YOU（クリア・セキュア） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

おはようございます。CLEARの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日は、創設者、会長、兼最高経営責任者（CEO）のCaryn Seidman-Becker、社長のMichael Barkin、および最高財務責任者（CFO）のJen Hsuが参加しております。開始前に改めてお伝えいたしますが、本日の議論には、当社の将来の事業および財務実績に関する将来予測に関する記述が含まれています。

これらは経営陣の現在の予測に基づいており、リスクや不確実性を伴います。実際の結果がこれらの記述と大きく異なる原因となる要因は、本日のプレスリリースを含む、当社がSEC（証券取引委員会）に提出および提供した文書に含まれています。当社は、本電話会議中に議論される可能性のある将来予測に関する記述を更新するいかなる義務も負いません。本電話会議では、別途明記されている場合を除き、すべての比較は2025年度の比較対象期間に対して行われます。

さらに、当社はGAAP（一般に認められた会計原則）および非GAAPの財務指標の両方について説明いたします。

オペレーター

GAAPから非GAAP財務指標への調整表は、本日のプレスリリースおよび直近で提出されたForm 10-Qに記載されています。これらの項目は、CLEARのウェブサイトの投資家情報（IR）セクションでご確認いただけます。それでは、Caryn Seidman-Beckerにマイクを戻します。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

第1四半期は、グローバルなアイデンティティ（身元証明）の展望における決定的なストレス・テストとなりました。物理的世界とデジタル世界がかつてないスピードで衝突する中、CLEARはその瞬間に応えました。世界で最も信頼される安全なアイデンティティ・プラットフォームを構築するために私たちが蒔いてきた種は、まさに適切な時期に成熟しつつあります。私たちは、国家的な旅行システムが逼迫し、AI主導の詐欺が指数関数的なペースで増加しているという、構造的な不安定さのある環境下で事業を展開しています。

このような世界において、アイデンティティは単なる一つの機能ではありません。それは機能する経済の基盤となるインフラなのです。アイデンティティを誤れば、他のすべては意味をなしません。当四半期は、総CLEAR会員数4,100万人、ブッキング（受注額）2億9,200万ドル、フリー・キャッシュ・フロー1億8,500万ドルで終了しました。

これらの記録的な実績は、フリクションレス（摩擦のない）な体験に対する私たちの飽くなき執着と、セキュリティに対する要塞のようなアプローチの直接的な成果です。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

私たちは、この環境が求めるスピードと緊急性を持ってアイデンティティの基準を引き上げることで、この局面に立ち向かっています。私がよく口にするように、そして今や私たち全員が目の当たりにしている通り、旅行は困難であり、さらに困難になりつつあります。3月は、国家的な旅行システムにかかる甚大な負荷を浮き彫りにし、官民パートナーシップの重要性を強調しました。私たちは、当社の旅行事業におけるカスタマーエクスペリエンスとイノベーションにおいて驚異的な勢いを持って2026年を迎え、それは第1四半期も継続しました。

当社の「ホーム・トゥ・ゲート（自宅からゲートまで）」戦略は、断片的な一連の旅行の障壁を、単一のシームレスな体験へと変貌させています。eゲートは現在、当社のネットワークの50%以上をカバーしており、第2四半期末までに80%を超える計画です。データは明白です。ワンステップ、5秒間の生体認証による入場は、会員に喜びをもたらしています。

CLEAR+会員の平均待ち時間は、現在1分未満となっています。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

NPS（ネット・プロモーター・スコア）は3年ぶりの高水準に達しました。eゲートを利用する旅行者が、利用しない旅行者よりも大幅に高いNPSを示すのは驚くべきことではありません。これは、強力な会員獲得と維持率の向上に寄与しています。先日トラベル・アプリ・ストアで4位に到達した、刷新された当社のアプリは、旅行者にとっての「行き先アプリ（go-to app）」になりつつあります。

旅行当日に関する確実性と透明性を生み出し、カレンダー、旅行書類、ウェイファインディング（道案内）、およびパートナーとの統合を同期させることで、モバイルアプリの利用率は旅行者において倍増しました。アプリは旅行当日のコントロールセンターとなり、旅行をプロアクティブに整理し、ゲートやセキュリティの詳細を提示し、ワンタップだけでCLEARのサービスを解禁します。CLEARコンシェルジュへの需要は当四半期を通じて劇的に増加し続け、シャットダウン（政府機関の閉鎖）による課題は、当社のプレミアム製品の価値提案を浮き彫りにしました。これは高マージンかつ手厚いサポートを提供する（ハイタッチな）サービスであり、私たちはこれを全米の主要都市へと積極的に拡大しています。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

コンシェルジュは、アンバサダーがすべての過程で案内することで、ストレスの多い旅行の日をシームレスで楽しい体験へと変えます。シャットダウンの間、無給で精力的に働いてくれたTSA（運輸保安庁）の職員の方々に感謝したいと思います。3,500人を超えるCLEARアンバサダーが、セキュリティ通過前後の旅行者の移動を維持するために、TSAと密接に協力しました。CLEARアンバサダー、当社のホスピタリティへのアプローチ、そしてeゲートのメリットの組み合わせは、安定化要因として機能しました。

これこそが官民パートナーシップの力です。民間セクターのスピードとイノベーションが、公共セクターの規模と出会うのです。アイデンティティは信頼できるインフラです。それは物理的、デジタル的、そしてエージェンティック（AIエージェントによる）な体験を保護する構造の中に織り込まれつつあります。

CLEARは、人間のアイデンティティのスマートなネットワークを構築する、信頼されたブランドです。「安全」の定義は永久に変わり、アイデンティティの解決はより困難になっています。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

AIが加速するにつれ、運転免許証のような従来の認証手段は、時代遅れの脆弱性となっています。アイデンティティや認証情報がシミュレート（模倣）され得る時、根本的な問いは「あなたは、あなたが名乗る通りの人物か、そしてあなたには何へのアクセス権があるべきか？」となります。CLEAR1は、私たちの答えです。私たちは、生体認証、政府発行の身分証明、情報源の裏付け、およびデバイス・シグナルを融合させて「あなたがあなたであること」を確認するという多層的なアプローチを通じて、アイデンティティ基準のハードルを上げています。

当四半期、私たちは前年比で大幅な成長を達成しました。これは、成約件数がほぼ2倍になったこと、および多年度の大型企業契約の記録的な数に牽引されたものです。組織は今や、アイデンティティの整合性が主要な保護レイヤーであることを認識しています。私たちは、極めて重要な環境において完全なアイデンティティの整合性を確立することにより、国家のデジタル最前線を保護することにコミットしています。

当社のFedRAMPの達成は、当社のGovTech（政府向けテクノロジー）垂直市場を切り拓くための第一歩です。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

これは、1つのアイデンティティに最大125の保険契約が紐付いていたという、12月のGAO（政府監査院）の報告書で浮き彫りにされた組織的な詐欺を排除するという、CMS（メディケア・メディケイド・サービスセンター）とのミッションに基づいています。当社の取り組みは、詐欺、浪費、および乱用との戦いに関するホワイトハウスの大統領令を直接的に支援するものです。私たちは、悪意のある主体をプロアクティブに阻止する高整合性レイヤーによって、脆弱なレガシーシステムを積極的に置き換えています。納税者の資金と機密記録が保護され続けることを保証することで、CLEARは安全で機能するデジタル経済のための、譲ることのできない基盤を提供しています。

今は変革の時代です。ワールドカップ、America250、そして記録的な夏休み旅行が控える中、私たちのミッションはかつてないほど重要になっています。私たちは、イノベーション、実行力、および財務パフォーマンスにおける絶大な強みを持って、今年を開始しています。私たちは、妥協のない強さを持って、会員数、ブッキング、およびフリー・キャッシュ・フローを推進し続けます。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

私たちの素晴らしいアンバサダー、そして会員様とパートナー様に対する揺るぎないコミットメントを示してくれたCLEARチーム全員に感謝したいと思います。それでは、ジェンに引き継ぎます。

ジェン・シュー

ありがとうございます、Caryn。第1四半期の業績は、飛躍的な成長、継続的なマージン拡大、および加速するフリー・キャッシュ・フローの創出を反映しています。CLEAR TravelおよびCLEAR1の成長は複利的に拡大しています。第1四半期には、40%を超えるブッキング成長と、約32%の調整後EBITDAマージンを達成した一方で、絶対額ベースのフリー・キャッシュ・フローは前年同期比で倍増し、1億8,500万ドルとなりました。

これらの結果は、年初からの力強い勢いに基づくものです。重要な点として、DHS（国土安全保障省）のシャットダウンに向かう第1四半期は、昨年の第4四半期に報告した25%のブッキング成長を上回る傾向にありました。シャットダウンは、力強い四半期実績をさらに強化する結果となり、CLEARがいかに旅行体験を向上させ、より優れたホスピタリティを提供し、最高レベルのセキュリティを実現できる体制にあるかを浮き彫りにしました。CLEAR+のバリュー・プロポジションの整合性と予測可能性は、シャットダウン期間中にも明確に示され、当四半期の会員獲得を後押ししました。

ジェン・シュー

売上高は前年同期比19.7%増の2億5,300万ドルとなりました。総ブッキング額は40.8%増の2億9,170万ドルとなり、アクティブなCLEAR+会員数は前年同期比13%増の820万人に増加しました。重要なことに、会員体験への投資が、拡大するCLEAR+会員ベースにおけるリテンション（維持率）の向上を促進しており、当四半期の強力な顧客獲得を、当社のビジネスにとって持続的な利益へと変換しています。また、シャットダウンによって、当社のコンシェルジュ・サービスの認知度と採用も加速しました。

99ドルから、CLEAR+会員はアンバサダーを予約して空港で出迎えてもらい、セキュリティ通過を迅速化させることで、より速くストレスのない旅を楽しむことができます。

ジェン・シュー

現在、32の空港でコンシェルジュ・サービスを提供しており、ネットワーク全体でコンシェルジュを拡大する初期段階にあり、会員への認知度と採用を推進しています。モバイルアプリ、eゲート、あるいはコンシェルジュのようなサービスなど、「自宅からゲートまで（home to gate）」のCLEAR Travel体験を軸に構築している製品群は、さらなる会員成長、強力なリテンション、およびARPU（1ユーザーあたりの平均売上）の向上を実現する体制を整えています。CLEAR1は、デジタルウォレットが決済業界を変革したのと同様に、アイデンティティのためのインフラ層となるものです。CLEAR1に対する需要の増大は、当社の業績に反映されています。

総CLEAR会員数は31.3%増の4,100万人に成長し、CLEAR1のブッキング額は前年同期比で約5倍となり、再び記録的な四半期となりました。CLEAR1はエンタープライズ・ビジネスです。通常、パートナーとは年間最低コミットメントを含む数年間の契約を締結しており、これにより収益の可視性と予測可能性を確保しています。

ジェン・シュー

私たちは、ヘルスケア、労働力、コンシューマー、そして初期段階ではあるものの重要な機会である政府および連邦政府との関係を含む、特定の垂直市場（バーティカル）に注力しています。当社のビジネスモデルにおけるプラットフォームの規模の経済は、ますます顕著になっています。規模を拡大するにつれて、意味のある営業レバレッジを効かせており、調整後EBITDAのスルー・スルー率は70%近く、フリー・キャッシュ・フローのコンバージョンも非常に魅力的な水準にあります。第1四半期には、6,200万ドルの営業利益と8,060万ドルの調整後EBITDAを創出し、これは31.9%の調整後EBITDAマージン、および前年同期比で7.2パーセントポイントのマージン拡大に相当します。

第1四半期の営業活動によるネット・キャッシュの提供は1億9,040万ドル、フリー・キャッシュ・フローは1億8,550万ドルであり、前年同期比で103.2%の成長となりました。

ジェン・シュー

強固な業績と厳格な運営体制により、セキュア・アイデンティティがますます複雑化し、基礎的なものとなる中で、当社はポジティブなポジションにあります。私たちは、CLEAR TravelおよびCLEAR1におけるプロダクト・ロードマップを加速させており、主要なセキュア・アイデンティティ企業としてのCLEARのブランド認知度を高めるためのマーケティングに注力しています。これらを実行しながら、2025年比で2026年の調整後EBITDAマージンの拡大を見込んでおり、同時に、当年度のフリー・キャッシュ・フローのガイダンスを引き上げています。当四半期末の貸借対照表における現金および有価証券は8億ドルであり、これはマクロ的な追い風と運営上の強みを活かしつつ、戦略的な柔軟性を提供してくれます。

ジェン・シュー

ガイダンスについては、第2四半期の売上高を2億6,800万ドル〜2億7,100万ドル、総ブッキング額を2億8,000万ドル〜2億8,500万ドルと予想しており、これは中間値でそれぞれ22.8%および26.7%の成長に相当します。第1四半期の予想を上回る実績と、勢いを維持できるという自信に基づき、2026年通期のフリー・キャッシュ・フローのガイダンスを、少なくとも4億4,000万ドルから、少なくとも4億6,500万ドルへと引き上げます。これは前年同期比で約1億2,000万ドルの増加、すなわち少なくとも前年同期比36%の成長を意味します。それでは、質疑応答に移ります。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊1」を押してください。確認音が鳴りましたら、お客様の回線が質問待ち行列（キュー）に入ったことを示します。

「＊2」を押すと、待ち行列から外れることができます。スピーカー機器を使用されている参加者の方は、スターキーを押す前に受話器を上げる必要がある場合があります。ご質問は、1件のご質問と1件の追加質問（フォローアップ）に限定していただくようお願いいたします。最初の質問は、NeedhamのJoshua Reilly様からです。

ご質問をお願いいたします。

ジョシュア・ライリー

よろしい、ありがとうございます。質問の機会をいただき、また、非常に素晴らしい四半期決算となったことにお祝い申し上げます。まずは、CLEAR1の受注（ブッキング）について伺わせてください。長年この分野に取り組んでこられましたが、なぜ今、エンタープライズだけでなく政府のユースケースにおいても、CLEAR1の受注においてこれほど素晴らしいモメンタムが見られるのでしょうか？競合他社に対して、ビジネスを獲得する上で、貴社のプラットフォームの何が差別化要因となっているのでしょうか？

キャリン・サイドマン＝ベッカー

ありがとう、ジョシュ。いくつかの重要なポイントがあると考えています。長い間、私たちは「課題を探している解決策（ソリューション）」であるとお伝えしてきました。私たちは、アイデンティティこそがセキュリティであり、アイデンティティこそがインフラであると言ってきました。

ここ数年で世界が激変するのを皆さんも見てこられました。サイバーの面、不正の面、そしてヘルスケアの相互運用性の面でそれを目にされてきたはずです。デジタル世界において、アイデンティティはかつてないほど重要になっており、今や「私たちの解決策を探している課題」が存在しています。信頼されるブランドを持ち、プラットフォーム上に4,100万人以上のメンバーを擁するCLEARは、人々が問題を解決するために助けを求めて呼ぶ企業なのです。

また、AIが、物理的、デジタル、そしてエージェンティック（自律的なエージェントが介在する）な世界における、信頼できるアイデンティティへのニーズを加速させていると考えています。それがもう一つの加速要因です。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

アイデンティティは間違いなくより複雑になっており、したがって、あなた自身があなたであることを検証し、あなたを構成するあらゆる要素と結びつけることは、かつてないほど重要になっています。何がCLEARを特別なものにしているのかを考えてみてください。第一に、信頼されるブランドです。第二に、CLEARに登録済みであり、オプトイン（同意）しており、より多くの場所でCLEARを求めているアイデンティティのネットワークです。

完全なアイデンティティの整合性（integrity）です。運転免許証は、もはや真のアイデンティティではありません。私たちが空港で行ってきたことを見てください。次世代のアイデンティティ、ソースによる裏付け、デジタルフットプリントを備えた、真のアイデンティティを保証する、認定された対テロ技術として取り組んできました。

エージェンティックな世界について考えてみてください。単にあなたが誰かを知ることだけではありません。それは基礎的な部分です。あなたに接続されている100のエージェントが、何にアクセス権を持つべきか、についてはどうでしょうか？

キャリン・サイドマン＝ベッカー

物理的な世界のセキュリティを見てください。現時点では、毎週のようにイベントが発生しています。誰を中に入れるのか、そして彼らが何にアクセスすべきなのかを知る必要があります。重要インフラに浸透する北朝鮮の工作員といった労働力の問題を見てください。

不正を減らそうと大統領令を出している政権を見てください。私たちはメディケアから開始しましたが、社会保障（Social Security）も、内国歳入庁（IRS）もありますよね？プログラムの完全性（program integrity）をもたらす必要がある場所は非常にたくさんあります。今はその時であり、私たちはその瞬間に立ち向かうためにここにいます。私たちは16年間にわたり空港で広く活動してきましたよね？毎日、何百万人もの人々がそこを通ります。

私たちのブランドと能力を構築する上で、これ以上の場所はありませんでした。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

現在、緊急性を要するこれらの他の領域への移行は非常に自然なものであり、私たちはそれらの領域と強力な長期的パートナーシップを構築しています。

ジェン・シュー

ジョシュ、少し付け加えさせてください。

ジョシュア・ライリー

素晴らしいです。

ジェン・シュー

キャリンが今説明したビジネスのモメンタムは、その事業の財務および運用指標において、全体的に確実に反映されていると考えています。パイプラインの拡大が見られます。新規パートナー獲得数も非常に健全な数字となっています。7桁（百万ドル規模）の契約案件が増加しており、ネット・レベニュー・リテンション（売上継続率）も非常に強力です。

全体として、その事業にとってすべてポジティブなシグナルであると考えています。

ジョシュア・ライリー

素晴らしい。一つフォローアップさせてください。820万人のアクティブなCLEAR+会員という数字を見ると、どのような観点から見ても、明らかに大幅な加速が見て取れます。TSA（運輸保安局）のシャットダウンがあった第1四半期において、追加されたトライアル顧客と、完全有料会員との構成比がどうなっていたのか、また、事態が正常化した現在、この（シャットダウン時に追加された）コホートをどのように維持していくつもりなのか、初期の見通しについて教えていただけますでしょうか。

ありがとうございます。

ジェン・シュー

もちろん。ジョシュ、申し上げますと、我々は第4四半期を終え、今年に入るところで、これまでのモメンタムを維持し、さらに強化していくことを想定していました。25年度の第4四半期と比較して、アクティブなCLEAR+指標の持続的な成長を期待していました。トライアルの観点からは、シャットダウンによる数週間の期間から、トライアル会員を健全な有料顧客および予約へと転換させる能力について、非常に手応えを感じています。

それは第1四半期の結果だけでなく、第2四半期のガイダンスにも反映されていると考えています。おそらく最も重要なのは、シャットダウン中に獲得した会員は、当社のバリュープロポジション（価値提案）が特に明確であった時期に登録したということです。

ジェン・シュー

それらの会員を長期的に維持する能力については、非常に手応えを感じています。

オペレーター

ありがとうございます。次のお問い合わせは、JPモルガンのCory Carpenter様からです。続けてお願いいたします。

コーリー・カーペンター

キャリン、ジェン、おはようございます。キャリン、あなたに対してはお聞きしたいことがあるのですが、旅行環境の全体的な健全性については、議論があるように思います。原油価格の高騰や地政学的問題がある中で、ここ数週間、どのような状況が見て取れるのか気になっています。次にジェン、TSAの混乱前の需要に関するコメントは参考になりました。

TSAの待ち時間が正常化して以来、需要はどのような状況でしょうか？ 需要の「前倒し」が起きた後に、いわゆるエアポケット（一時的な需要の落ち込み）が発生するのではないかと懸念されることはありますか？ ありがとうございます。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

私から先にお答えします。これまで申し上げていることを繰り返すことになりますが、消費者は旅行を好みますが、一方で旅行当日の移動は非常に困難です。他の旅行関連企業に目を向けても、航空会社が非常に強力なトップライン（売上高）の成長について話しているのが分かります。それは確かに収益によるものもありますが、空港を通過する旅客数によるものでもあります。

空港のトラフィックは、安定していると言えます。最も重要な点は、原油による大きな影響はまだ出ていないということです。出張需要の強化が見られますので、これは非常に重要だと考えています。また、顧客のタイプについても見てください。

当社にとっては、自らの運命をコントロールし、会員体験を推進することが極めて重要です。現在、eGate（電子ゲート）の展開は半分まで進んでいます。これは顧客体験に非常に大きな影響を与え、リテンション（維持）、グロス獲得、コンバージョンといった、すべてを推進する要因となります。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

次の四半期にかけてもこれを推進し続けていきます。コンシェルジュ事業を展開しており、現在はすでに30以上の空港で展開できていますが、非常に喜ばしく思っています。また、アプリにおける製品リリースのペースも加速させており、パートナーシップはもちろんのこと、「ホーム・トゥ・ゲート（自宅からゲートまで）」の体験を真に構築できるよう取り組んでいます。妥当な旅行環境を背景として、自社およびパートナーとの両面で、顧客体験を継続的に推進できる多くの機会があると考えています。

皆が原油の動向を注視していますが、これまでのところ、他の旅行関連企業を見ても、需要は引き続き堅調です。

ジェン・シュー

コーリー、成長の持続性に関するご質問についてですが、それは当社の第2四半期の見通しに反映されています。これは中間値で前年比27%の成長を示唆しており、年初の状況と比較して加速し続けています。また、当社のビジネスにおける強固な潜在的需要は、シャットダウンによる実質3週間の恩恵によって覆い隠されているわけではない、という点を強調しておくことが重要だと考えています。当社のNPS（ネット・プロモーター・スコア）は一貫して数年来の高水準にあり、これは旅行がより困難で消費者にとって課題の多いものとなる中で、当社が過去数年間にわたって行ってきた取り組みと投資を代表するものだと考えています。

全体として、我々はバリュープロポジションを引き続き強化し続けています。ちなみに、我々にはまだ取り組むべきことがたくさんあると考えています。

ジェン・シュー

ネットワーク全体でeゲートの展開を継続しています。いくつか例を挙げれば、コンシェルジュのブランド認知向上については、まだ非常に初期の段階にあります。

コーリー・カーペンター

素晴らしいです。お二人ともありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ゴールドマン・サックスのエリック・シェリダン様からです。ご質問をお願いいたします。

エリック・シェリダン

質問を受け付けていただき、ありがとうございます。これまでのコメントに関連して、おそらく一つ、大局的な質問をさせてください。キャリン、製品の採用に関してエンドマーケットからこのようなシグナルを得た際、優先順位の組み換えはありますか。例えば、長期的な戦略や投資のロードマップにあったものを、より前倒ししたいと考えるようなことはありますでしょうか。

もし優先順位の組み換えがあるならば、それが、2026年だけでなく、おそらく中期的においても、事業における限界利益に対する成長への重点にどのような影響を与えるのかを少し理解したいと考えています。ありがとうございます。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

ええ、素晴らしい質問です。皆様がご覧になり、私たちが今年度に向けて予測しているフリーキャッシュフローには、製品エンジニアリング、ブランドマーケティング、およびセキュリティへの投資の加速が含まれているとお伝えしておきます。私たちはそれらの投資を行っており、それらは本日共有した数値の中に含まれています。間違いなく、私たちはシグナルを捉えています。

私たちは、製品、マーケティング、ブランド認知への投資を加速させていますよね？ CLEARが、従業員や消費者のための課題を解決できる、信頼される安全なアイデンティティ・プラットフォームとして知られること、そして物理的およびデジタル的に体験をより安全かつ容易にできることとして知られることは、非常に重要です。私たちはそのように知られる必要があります。私たちはそれについて人々に伝えています。今後、それをより多く目にすることになるでしょう。

私は製品リリースのサイクルについてよくお話ししています。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

よりAIネイティブになることで、CLEAR1とCLEAR Travelの両方において、より高いスピードで、かつ品質や顧客への展開の面でより優れた製品を、より多くリリースしていくことが期待されています。営業にも投資していますし、カスタマーサクセスにも投資しています。しかし繰り返しになりますが、これらすべては私たちが提示した数値に含まれています。これらの分野に注力しながら、依然として非常に強力なフリーキャッシュフローを創出できることに、私たちは非常に興奮しています。

率直に言って、非常に強力なバランスシートを有しており、それがさまざまな方法で投資を継続するためのオプション性を私たちに与えています。

エリック・シェリダン

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、スティフェルのマーク・ケリー様からです。ご質問をお願いいたします。

スピーカー 9

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝します。マークの代理でブレンダンが伺います。まずCLEAR1についてですが、前四半期に、ビジネスが前年比で倍増しているとお話しされていましたが、現在はその5倍のペースで成長しています。

非常に素晴らしい加速ですね。前四半期には、新規パートナーシップやFedRAMPマーケットプレイスへの採用など、いくつかの発表がありました。CLEAR1ビジネスにおいて、新規パートナーを追加する際の典型的な立ち上げプロセスとタイミングがどのようなものか、詳しく説明していただけますでしょうか。

スピーカー 9

単にスイッチを切り替えるだけでCLEAR1を稼働させられるほど単純なものなのでしょうか、それとも、パートナーのネットワーク全体でCLEAR1を機能させるために、統合や立ち上げ（ランプアップ）が必要なのでしょうか。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

状況によりますとお答えします。平均的なケースについては後ほどお話ししますが、以前発表したOktaのようなパートナーを経由する場合、非常に、非常に迅速です。Epicのアイデンティティ・ツールボックスに含まれているようなケースです。そうしたものは極めて速く、時には数日ということもあります。

パートナー経由でない場合は、もう少し時間がかかることもありますが、我々はその立ち上げ時間も継続的に短縮しています。導入方法によります。この1年で我々が磨き上げ、私が誇りに思っている重要な点の一つは、特注のカスタマイズ（bespoke customization）を減らし、既製品（off the shelf）化を進めたことです。これは、加速の観点だけでなく、規律の観点からも非常に重要だったと考えています。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

私たちはパートナーが何を求め、何を必要としているかを理解しています。それに基づいて構築してきました。これまでの立ち上げから学んだことで、単に立ち上げを速めるだけでなく、契約締結（sign）も速めることができるようになりました。これらすべての要素が加速しており、我々はそれらを綿密に測定し、毎日より良くしようと努めています。

カスタマイズを控えたことは、ビジネスにとって非常に重要でした。もう一つの要素、これは以前の質問にも戻りますが、CLEARはアイデンティティの基準を引き上げました。単なる運転免許証の写真だけでなく、完全なアイデンティティの整合性（integrity）を持つことは極めて重要です。パートナーは我々と協力したいと考えています。

これを導入したい、カスタマーエクスペリエンスを向上させたい、不正を減らしたいと考えています。繰り返しますが、意欲のある者たちが連合（coalition of the willing）を組めば、物事はより速く進みます。

スピーカー 9

ありがとうございます。手短な追質問です。今年、ワールドカップは旅行需要が非常に高いイベントとして挙げられていました。多くの人々が旅行を予約するこのような大規模なイベントが、貴社のマーケティング戦略や頻度に何らかの影響を与えるのか気になっています。

予約のタイミングを狙うのか、あるいは旅行の時期に近いタイミングを狙うのか、その点について触れていただけますでしょうか。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

我々にとって、非常に魔法のような（素晴らしい）コミュニケーション手段となっているのが、カレンダー同期です。誰かがいつ旅行するかを知ることができ、CLEARアプリとのカレンダー同期をすべての方に推奨しているため、潜在的な顧客に対してコンシェルジュのようなサービスを提供したり、話をしたりすることがより適切に行えます。ワールドカップから恩恵を受けると考えていることが2点あります。一つは国際的な側面です。

以前お話しした通り、42のビザ免除国の方は、パスポートを使用してCLEARに登録できます。空港に直接行く必要さえありません。それらの海外旅行客にとって、米国の空港でカスタマーエクスペリエンスを向上させるための他の選択肢はないため、これは重要です。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

また、カレンダー同期の製品向上と認知度向上に取り組んでいますが、それだけでなく、お客様の市場でいつコンシェルジュを開始するかを知らせたり、旅行の前や、レーンを通過した後に話をしたりすることも目指しています。お客様がどこへ行くのかを知っているため、メールやその他の通信手段を通じて確実にお話しすることができます。我々はそれらすべてを活用し始めています。アプリは、クレジットカードの更新、運転免許証の更新、REAL IDへの対応状況、コンシェルジュの利用希望、家族の追加など、旅行者とシームレスにコミュニケーションを取るための、まさに大きな鍵（great unlock）となります。

パーソナライズし、カスタマイズし、人々が望む方法でコミュニケーションを取る能力です。我々はあまりにも長い間、メールだけに縛られすぎていました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Telsey Advisory GroupのDana Telsey様からです。ご質問をお願いいたします。

ダナ・テルシー

おはようございます。素晴らしい決算、おめでとうございます。トラベル以外のネットワーク、例えばメディケアについてお考えいただく際、それに関する最新情報や、そこでの進捗状況はどうでしょうか？次に、マーケティングについてですが、今後のマーケティング支出についてどのようにお考えですか？また、価格設定全般や、ネットワークに新たに流入してきているデモグラフィック（顧客層）についても伺いたいです。ありがとうございます。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

ダナ、それは一つの質問ではありませんね。5つくらいあります。

ダナ・テルシー

ええ。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

まずはCMS（メディケア・メディケイド・サービスセンター）から始めます。ご存知の通り、CMSはもともと、メディケアにおける不正防止の一環でした。CMSで起きていることは、私が先ほどお話ししたように、その焦点が他の領域へと拡大していることだと考えています。社会保障とメディケアは密接に関連していますが、地方自治体のヘルスケア予算を見ると、政権は地方ヘルスケアに500億ドルの予算を計上していると思います。

それはメディケイドです。メディケアで行っているのと同じ概念を、メディケイドや政府の他の分野にも適用しようとしています。現在、不正を削減するための大統領令が出ています。CMSから他の機関へと（焦点が）移っていると私は考えており、だからこそ今朝、私たちがGovTechについて話しているのを耳にされているのだと思います。

CMSはヘルスケアですが、GovTechはCLEARにとってより広範な機会なのです。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

明らかに、我々は国土安全保障省との提携からスタートしました。我々は、この機会において非常に有能なパートナーとなり、政権との官民連携を継続的に構築していける能力を痛感しています。デモグラフィックに関しては、非常に興味深い指摘をされたと思いますし、これは先ほどお話ししたマーケティング支出とも少し関連していると考えています。ジェンが、純会員数の成長やパフォーマンス、デジタルマーケティングについて話してくれました。

学びの一つは、旅行者ではないかもしれないメディケアの患者に対しても、我々が誰であり、何をしているのかを伝える必要があるということです。たとえ知っていたとしても、「ああ、あれは空港で買うべきサブスクリプションだ」と思われているかもしれませんが、実際にはあなたにとって無料なのです。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

それは簡単な登録プロセスです。CLEARは、お客様のプライバシーを保護し、データを安全に守る信頼できるブランドです。これは我々にとって新しいメッセージングの機会であり、我々が投資していることは非常に重要です。そして、それが我々のデモグラフィックを拡大させることになります。

CMSのようなパートナーを通じたCLEAR1を通じてデモグラフィックの拡大が見られますが、Home Depotのようなパートナーを通じても同様です。通常、以前もお話ししましたが、CLEAR1で新しいパートナーを立ち上げた際、CLEARの旅行者との重複は25%程度ですが、時間の経過とともに拡大していきます。それこそがネットワークの力です。我々のネットワークは成長しており、ユースケースも増え、デモグラフィックも拡大しています。

ジェン・シュー

ダナ、より広範なマーケティングに関するご質問だったかと思います。キャリンもこれに触れましたが、現在の勢いを踏まえ、我々が注力しようとしている領域です。CLEARのトラベル事業およびCLEAR1のポートフォリオ全体における、主要なセキュア・アイデンティティ企業としてのCLEARのアンブレラ・ポジションを真に強調するために、ブランド・マーケティング・キャンペーンを展開することを想定しています。マーケティング費用は緩やかに増加すると予想していますが、当然ながら、これまでと同様に規律ある方法で行い、同時に全体的なマージンを拡大し続けていきます。

もう一つのご質問は価格設定についてでしたね。

ジェン・シュー

まず申し上げたいのは、我々の最初の焦点は常に会員への価値提供であるということです。それは会員体験から始まりますが、我々はその点で多くの進展を遂げました。それが実現できれば、価格調整の機会もそれに伴って訪れると考えています。以前も申し上げた通り、価格引き上げについては、2025年の価格設定のアクションと整合性を保ちながら、より慎重なアプローチを取ることを想定しています。

その哲学については、変わっていないと考えています。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

はい。

マイケル・バーキン

はい。マーケティング面で付け加えたいもう一つの点は、確かに投資している金額もありますが、カスタマージャーニー全体を通じてどのように顧客にマーケティングを行うかという考え方もあります。空港で提供している体験は、そこでのマーケティングを促進すると同時に、リテンション（継続利用）を促進するものだと考えています。そして、メンバーにリーチするために、パフォーマンスマーケティングを非常に効率的な方法でどのように活用できるかを検討しています。

ネットワークが拡大するにつれ、それを通じてリーチできる人々はますます増えています。直接的な投資だけでなく、パフォーマンスマーケティングと当社の体験を活用して、新規メンバーの獲得とリテンションの両方を推進しているのです。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、D.A. DavidsonのWyatt Swanson様からお寄せいただいております。ご質問をお願いいたします。

ワイアット・スワンソン

はい、質問を受け付けていただきありがとうございます。感謝いたします。現在のような力強いトップラインの成長が、第2四半期を超えて、2026年および2027年の下半期にかけてどのように持続可能であるとお考えか、詳しくお聞かせいただけますでしょうか。また、さまざまなパートナーとの間で実施した変更を踏まえ、今後数四半期におけるCLEAR Plusメンバー1人あたりの平均収益（ARPU）がどのように変化し得るかについても、お話しいただけますでしょうか。

ありがとうございます。

ジェン・シュー

はい、Wyatt、私はメンバー体験の話に戻りたいと思います。私たちは、複数年にわたる投資の成果として、多くの進歩を遂げてきました。それが、いわば当社の「フライホイール」として現れ始めています。つまり、NPS（ネット・プロモーター・スコア）の向上により、メンバー獲得が促進され、最終的には昨年後半から改善・増加し始めたメンバーのリテンションにつながっているということです。

繰り返しになりますが、当社の成長を持続させる能力を反映しているものとして、第2四半期のガイダンスを指し示したいと思います。

ジェン・シュー

当社は、バランスと下半期の見通しに自信を持っています。また、それ以上に、メンバー成長の観点、価格設定の観点、そして将来やその先の年度における成長を維持するためのCLEAR1のモメンタム（勢い）という、より広範なレバー（手段）を有していると考えています。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

もう少し詳細に付け加えさせていただきますと、旅行という観点では、米国全体をまだ75%しかカバーできていません。私たちはネットワークの成長の可能性があると考えており、それを店舗のようなものだとお考えください。これは、再びCLEAR1と同様に、「問題を探しているソリューション」なのか、それとも「ソリューションを探している問題」なのかの違いだと思います。3月に皆様が目にされたのは、旅行業界とエコシステムの構造的な課題と不安定さでしたが、CLEARはそこで極めて重要な役割を果たすことができ、実際に果たしました。

私たちは効率性を高め、スループット（処理能力）を向上させ、顧客体験を促進しました。米国では、さらに多くの空港がそれを求めていますし、付随して米国外でもネットワーク成長の機会があります。顧客体験が良ければ良いほど、リテンションは強固になります。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

付け加えると、当社は強力なデータ分析およびビジネスインテリジェンス能力を構築してきました。これは、マイケルとジェンが先ほど話していたパフォーマンスマーケティングだけでなく、既存のメンバーにどのようにサービスを提供するかについても寄与するものです。製品については言うまでもありませんが、非常に多くの機会があります。パートナーシップに基づくARPU向上の機会はもちろんありますが、重要なのは、新しい製品のテイクレート（採用率）に基づく機会です。

例えば、素晴らしい体験を提供することによるファミリーのアタッチレート（家族の追加利用率）の向上、コンシェルジュ、そしてプリチェックなどです。これらを継続的に推進していくことが、旅行ビジネスにおける機会を生み出します。プリチェックの成長はまだ初期段階です。そのプログラムは開始してまだ2年しか経っておらず、コンシェルジュに至ってはまだ開始したばかりです。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

次にCLEAR1事業についてですが、私たちはまだ始まったばかりだと考えています。また、空港側にはさらなる製品展開の可能性があるとも考えています。繰り返しになりますが、アイデンティティ（身元確認）は、旅行者だけでなく、従業員にとっても空港のエコシステム全体において極めて重要であると考えています。これは、優先順位付け、製品リリースの改善、ブランド認知度およびマーケティングに関するものであり、今年、私たちはそこに投資しており、それはすでに数字に表れています。

それらは、私たちが提示した数字に含まれており、今年の成長を継続させるだけでなく、将来の成長をも促進するものとなるでしょう。

ワイアット・スワンソン

承知いたしました。非常に参考になります。一つ、手短な追質問をさせてください。eGate（電子ゲート）の導入などを踏まえ、待ち時間を増やすことなくより多くの旅行者を収容できる能力、そして、それをメンバー向けの価格改定とのバランスをどう取るか、という点において、より広範なトラベル・メンバー・ネットワークをサポートする能力をどのように考えていらっしゃいますか？ありがとうございます。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

ええ、私たちが議論してきたeGateによるスループット（処理能力）が見て取れると思います。eGateを利用した場合のNPS（ネット・プロモーター・スコア）は、利用しない場合と比較して大幅に高い数値となっています。平均待ち時間が1分未満であること、また、照合が5秒未満で完了することについてもお話ししました。それがスループットです。

一部の市場では、例えばニューヨークにお住まいで、ラガーディア空港のターミナルCを利用されるのであれば、単一のeGateがダブルeGateへと移行している様子を目にすることでしょう。そうです、これを推進し続けることは非常に重要です。私たちは、多くの機会があると考えています。率直に言って、非常に困難な状況であった3月の期間においても、待ち時間の短さを確認いただけたはずです。

これによってもたらされる効率性は、当社だけでなく、すべての旅行者、そしてパートナーであるTSA（運輸保安局）にとっても、すでに明らかになっていると考えています。

オペレーター

ありがとうございます。質疑応答セッションは終了いたしました。これより、締め括りのコメントのために、Caryn Seidman-Beckerにマイクをお戻しいたします。

キャリン・サイドマン＝ベッカー

第1四半期決算電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。今四半期は、物理的・デジタル的の両面において、世界がより高いセキュリティと、より摩擦のない（フリクションレスな）体験を必要としている中で、信頼できる安全なアイデンティティ・プラットフォームであることの重要性が浮き彫りになりました。ありがとうございました。

オペレーター

皆様、ありがとうございました。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線をお切りください。

それでは、どうぞ良い一日をお過ごしください。