オペレーター

Vestis Corporationの2026年度第2四半期決算電話会議へようこそ。それでは、投資家広報のStephen Neelyに進行を代わります。

スティーブン・ニーリー

オペレーター、ありがとうございます。また、今朝の電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日の会議は、私と共に、社長兼最高経営責任者のJim Barber、および暫定最高財務責任者のAdam Bowenが進行いたします。また、最高執行責任者のBill Sewardも同席しております。

JimとAdamが用意された発言を行い、その後、質疑応答の時間を設けます。Jimに進行を代わる前に、本日の議論には将来の事業および財務予測に関する将来予測に関する記述が含まれていることを皆様にお知らせいたします。1995年私募証券訴訟改革法は、そのような将来予測に関する記述について、民事訴訟からのセーフハーバーを提供しています。実際の結果は、証券取引委員会に提出された当社の定期的報告書に記載されているリスクを含む、さまざまなリスクや不確実性により、本日の将来予測に関する記述で予測された内容と大きく異なる場合があります。

スティーブン・ニーリー

法律で義務付けられている場合を除き、当社は将来予測に関する記述を更新する義務を負いません。さらに、本電話会議では特定の非GAAP財務指標についての議論が含まれます。これらの指標と、最も近いGAAP財務指標との調整表は、当社の四半期決算プレスリリースおよび対応する補足資料に含まれており、ir.vestis.comで入手可能です。それでは、Jimに進行を代わります。

ジム・バーバー

ありがとう、Stefan。皆様、おはようございます。ご参加いただきありがとうございます。第2四半期に私たちのチームが達成した進展を非常に誇りに思います。

当社の業績は、事業変革計画に対する継続的な勢いと規律ある実行を反映しています。重要な点として、当四半期はVestisにとって意味のある転換点となり、2年以上ぶりとなる前年同期比の調整後EBITDAの成長、および上場以来初となる営業レバレッジの改善を実現しました。この実績は、時間をかけて価値を蓄積していく中で、全社的な実行力への注力と、事業の1ドル単位を1ペニーに至るまで管理することの影響を示しています。第2四半期の調整後EBITDAは約7,500万ドルで、コベナンツ調整後ベースで前年同期比で約1,200万ドルの増加、すなわち19%の増加となりました。

この改善は、ポンド当たりのコストが0.02ドルの減少したことによる、0.02ドルの営業レバレッジの改善によってもたらされました。

ジム・バーバー

事業変革計画で示されたイニシアチブに基づき、当社は持続的な収益性と価値創造のための基盤を強化し続けています。今四半期の進展は、より統合され、パフォーマンス重視の文化の力を反映しています。それは、カスタマーサービスを基盤とし、長期的な価値創造を促進する共通のビジョンと価値観に基づいて進化させている文化です。組織全体のチームは、規律ある運営慣行を促進し、顧客体験を向上させながら営業レバレッジを改善する日常的な意思決定を行うことに向け、足並みを揃えています。

当四半期中、当社の変革フレームワークの3つの柱すべてにおいて、測定可能な進展が見られました。オペレーショナル・エクセレンス（業務の卓越性）から始めますと、第1四半期に達成した進展をさらに積み上げ、最も重要な指標において具体的な改善を実現しました。2025年度第2四半期と比較して、定時配送率は270ベーシスポイント改善しました。

ジム・バーバー

工場の生産性は11%向上し、顧客からの苦情は4%減少しました。この継続的な勢いは、当社のカスタマーサービスへのコミットメントと、一貫した規律ある運営慣行への集中的な取り組みを反映しています。業務を適切に実行することで、顧客体験が向上し、コストが低下します。これらは財務パフォーマンスの持続的な改善を促す先行指標ですが、私たちはまだ始まったばかりであり、サービスの向上に向けてさらなる取り組みが必要です。

また、組織全体で明確な責任を伴う、ポンド当たりのコストへの全社的な注力も強化しました。ポンド単位で一貫して成功を測定し、Vestisを通じてオーナーシップと責任を強化することにより、ポンド当たりのコストを前年同期比で0.02ドル削減しました。これは、商務実行における進展と相まって、当四半期に達成した営業レバレッジの改善と調整後EBITDAの成長の主要な要因となりました。

ジム・バーバー

先を見据えると、この勢いを下半期を通じて維持できると考えています。工場およびネットワークの実行に加え、配送コストや追加のSG&A（販売費及び一般管理費）削減の機会にも注力範囲を拡大しています。プロセスと組織のワークフローを積極的に合理化してさらなる効率化を図り、年が進むにつれて、ポンド当たりのコストと調整後EBITDAの継続的な改善を推進していきます。商務エクセレンス（営業の卓越性）に話を移します。

当社は、意思決定支援を強化し、収益の質を向上させるためのいくつかの主要なイニシアチブを継続して進めています。当四半期中、特に戦略的価格設定とプロダクトミックスにおいて、顧客レベルでの収益性重視の意思決定を可能にするデータ駆動型の意思決定ツールの導入において進展がありました。また、ナショナルアカウント、ニューフィールド・セールス、およびダイレクト・セールス全体にわたって、顧客セグメンテーション、価格設定フレームワーク、および承認プロセスを強化し続けています。これらのアクションは、事業にもたらす収益が、営業レバレッジと調整後EBITDAの拡大を支えることを確実にするために設計されています。

ジム・バーバー

これらの取り組みの効果が出始めています。ポンド当たりの収益の前年同期比の減少幅は、過去数四半期にわたって縮小しており、第2四半期には、Vestisの上場以来初めて横ばいとなりました。この進展は、現在進行中の商務イニシアチブが成果を上げつつあるという当社の自信を裏付けるものです。同時に、スピンオフ後に低下していた商務上の厳格さと規律を再確立しています。

これには、価格の下限の徹底、新規販売におけるプロダクトミックス目標の設定、当社のネットワークにとって増益となる案件の獲得、および収益性の閾値を満たさない事業からの撤退が含まれます。目標は明快です。何を販売し、どのように価格を設定し、どのように顧客にサービスを提供するかについて、より規律を保つことで、持続的な価値を創造することです。

ジム・バーバー

これらの慣行を拡大するにつれ、高付加価値な製品ミックス、より一貫した価格設定の実行、および市場開発担当者（MDR）プログラムの継続的な拡大を含む既存顧客基盤へのさらなる浸透を通じて、営業レバレッジの継続的な改善を期待しています。当社は引き続きボリュームよりも価値を優先していますが、収益の質の改善における初期の進展により、3月中の成長率は前年同期比で0.5%向上しました。先を見据えると、このモメンタムは継続し、ポンドあたりの収益の将来的な改善を促し、2026年度末に向けた売上高成長への回帰を支えると予想しています。ネットワークおよび資産の最適化に話を移します。

当四半期、当社は非稼働の非事業用施設2件を売却し、650万ドルの純売却益を創出し、これを負債の返済に充てました。Adamがより詳細に説明しますが、当社は追加の複数の非事業用物件についても引き続き積極的に売り出しを行っています。

ジム・バーバー

ネットワークをさらに最適化し、Vestisを将来の成長に向けて位置づけるにあたり、市場価値が価値の顕在化、バランスシートの強化、および高成長市場へのフットプリントのより良い適合のための魅力的な機会となる場合には、引き続き資産売却を検討していきます。並行して、競争環境の変化を確実に活用できるよう、当社の市場におけるポジショニングとネットワーク構成の評価を行っています。当社は特に、市場の集約によって生じる機会を特定すること、およびVestisが新規および既存の両顧客にとって、選ばれる信頼性の高い高品質なサービスパートナーであり続けることに注力しています。年内の残りの期間を進めるにあたり、当社の事業変革の実行における進展を嬉しく思います。

まだ取り組むべき課題はありますが、これまでの実績により、計画と当社の遂行能力の両方に自信を持っています。

ジム・バーバー

上半期に達成された実行力を反映し、調整後EBITDAとフリー・キャッシュ・フローの両方の見通しを引き上げます。これについてはAdamが説明します。最後に、第2四半期に当社のチームが遂げた進展を非常に、非常に誇りに思いますし、事業全体で高まっているモメンタムに勇気づけられています。当社の変革の重要な部分は、文化を強化するために行っている取り組み、すなわちチームへの調査、人材育成への投資、そして共にVestisを築き上げていくことです。

私たちは、すべてのチームメンバーが働くことを誇りに思い、整合性、責任、および戦略的実行に基づいた文化の中で、パフォーマンスを発揮できる力を与えられたVestisを築いています。

ジム・バーバー

より強固な文化を基盤として、私たちはVestisを「ペニー（1セント）主導のビジネス」として運営しています。つまり、ミックス、価格設定、オペレーション、およびコスト構造における小さく意図的な改善の複利効果が、持続可能な営業レバレッジと長期的な株主価値へと、一度に0.01ドルずつ成長していくビジネスです。それでは、財務の詳細についてはAdamに引き継ぎます。

アダム・ボーウェン

ありがとう、Jim。皆さん、おはようございます。第2四半期の売上高は約6億5,900万ドルで、前年同期比で約600万ドル、あるいは0.9%減少しました。これには、カナダ事業による270万ドルの為替によるプラスの影響が含まれています。

この減少は、主に処理ポンド数で測定されるボリュームの1.2%減少によるもので、戦略的価格設定と製品ミックスの改善によって一部相殺されました。第2四半期のポンドあたりの収益は1.37ドルで、前年同期比および前四半期比ともに横ばいでした。ボリュームは前年同期比で約600万ポンド減少しましたが、失ったボリュームは低品質なものであり、ポンドあたりの平均収益は約1ドルでした。

アダム・ボーウェン

その結果、ボリュームの減少は当社の全体的な収益の質にとってプラス（アクレティブ）となり、戦略的価格設定、製品ミックス、および低利益率ボリュームの意図的な撤退における継続的な進展を反映しています。変革を開始する前の第1四半期の決算説明会で議論した通り、当社の製品ミックスは、低利益率のワークプレイス用品、特にリネンへとシフトしていました。第2四半期において、処理ポンドベースで測定すると、リネンの集中度は前年同期比で4%増加しましたが、これは第1四半期の7%増からは改善しており、前四半期比では2%減少しています。これは、より高付加価値な製品ミックスを推進するための当社の取り組みの初期の影響を反映しています。

サービスコストは、Jimが先ほど述べた工場の生産性向上と相まって、商品および配送コストの減少により、前年同期比で約400万ドル減少しました。これは、当社のオペレーショナル・エクセレンス・イニシアチブの継続的な進展と実行を反映しています。

アダム・ボーウェン

SG&A（販売費および一般管理費）は、報告ベースで前年同期比で約3,600万ドル減少しました。しかし、前年度には1,500万ドルの貸倒損失の調整と、役員交代費用に関連する800万ドルの非経常的な退職金が含まれていました。これらの項目を調整すると、SG&Aは前年同期比で約1,350万ドル、あるいは12%減少し、これは組織の合理化と営業費用の管理における継続的な進展を反映しています。これらを合わせると、営業コストの削減により、ポンドあたりのコストは前年同期比で0.02ドルの改善となりました。

ポンドあたりの収益が横ばいであったため、ポンドあたりの営業レバレッジも0.02ドル改善しました。特筆すべきは、これがスピンオフ以来、営業レバレッジが前年同期比で初めて増加したことを示しており、純利益および調整後EBITDAの成長に直接寄与していることです。純利益は、前年度の2,780万ドルの純損失に対し、3,040万ドル増加して260万ドルとなりました。

アダム・ボーウェン

当四半期の調整後EBITDAは7,450万ドルで、調整後EBITDAマージンは11.3%となり、前年度の4,760万ドル（7.2%）と比較して向上しました。昨年の1,500万ドルの貸倒損失調整を除くと、前年度の調整後EBITDAは6,260万ドルであり、比較可能または財務制限条項（コベナンツ）調整ベースでの調整後EBITDAマージンは9.4%でした。これは、当社の営業レバレッジの改善により、前年同期比で約1,200万ドル、あるいは19%の増加を反映しています。年初来ベースでは、当社の変革イニシアチブは、当初の見通しである4,000万ドルのコスト削減効果に対し、当年度の削減効果として約1,500万ドルを寄与しており、予想通りとなっています。

キャッシュフローとバランスシートに話を移します。当四半期の営業キャッシュ・フローは5,830万ドル、フリー・キャッシュ・フローは4,560万ドルでした。

アダム・ボーウェン

これは、売掛金、棚卸資産、および買掛金を含む営業運転資本の約1,200万ドルの改善と、レンタル商品およびサービスにおける前年同期比で約1,100万ドルの改善によってもたらされました。当社の強力なキャッシュフローの結果は、回収の強化、購買の一元化、および棚卸資産管理の厳格化に焦点を当てたいくつかのオペレーショナル・エクセレンスへの取り組みを含む、運転資本およびバランスシート管理における規律ある進展を反映しています。第2四半期の調整後フリー・キャッシュ・フローは5,700万ドルでした。念のため申し上げますと、調整後フリー・キャッシュ・フローには、変革期間中に支払われた第三者費用や退職金などの変革関連のキャッシュ支出は含まれません。

当四半期におけるそれらの支出は、計約1,100万ドルで、その内訳は720万ドルの第三者費用と390万ドルの退職金です。

アダム・ボーウェン

バランスシートについては、第2四半期末時点で、純有利子負債は12億5,000万ドル、主要な銀行借入金の残高は11億3,000万ドルでした。2026年度第2四半期において、当社は営業活動によるキャッシュフローおよび非営業資産の売却による手取金を使用して、リボルバーによる借り入れ1,900万ドルとタームローン債務1,500万ドルを含む3,400万ドルの負債を返済しました。当四半期中、当社は新規固定資産に2,470万ドルを投資しました。これには、1,270万ドルの現金投資と、配送車両のための1,200万ドルの新規ファイナンス・リースが含まれます。

年初来、当社は新規固定資産に3,950万ドルを投資しており、その内訳は、2,210万ドルの現金投資と配送車両のための1,740万ドルの新規ファイナンス・リースです。

アダム・ボーウェン

当社は、2028年まで負債の償還期限がなく、利用可能な流動性が約3億4,400万ドルあるという、強力な流動性ポジションで四半期を終えました。これには、2億9,400万ドルの未使用のリボルバー枠と、約5,000万ドルの手元資金が含まれます。当社の資本配分戦略は、デレバレッジに明確に焦点を当てつつ、高収益の機会に資本を配分しながら、強力なバランスシートの維持を継続して優先しています。規律あるバランスシート管理と運転資本実行の改善を通じて、当社はより大きな財務的柔軟性を創出し、長期的に事業を支える基盤を強化しています。

前四半期に議論した通り、当社はネットワークのさらなる最適化を評価しつつ、非営業資産の現金化に積極的に取り組んでいます。第2四半期には、2つの非稼働物件の売却を完了し、約650万ドルの手取金を得ましたが、これは負債の返済に使用されました。

アダム・ボーウェン

当社は、推定価値が約1,500万ドルとなる追加の11の物件を積極的に売り出し中で、それらはすべて売却プロセスのさまざまな段階にあり、さらに多くの物件が評価段階にあります。以前の売却と同様に、手取金は負債の削減に使用されます。見通しについては、本日、当社は2026年度通期の調整後EBITDAおよびフリー・キャッシュ・フローのガイダンスを引き上げます。変革計画に対する強力な実行を反映し、調整後EBITDAは2億9,500万ドルから3億2,500万ドルの範囲、第3四半期に約5％、第4四半期に5〜10％の前期比成長を見込んでおり、引き上げ後の中間値は3億1,000万ドルとなります。

アダム・ボーウェン

当社の更新された通期の調整後EBITDA見通しは、以前の範囲である2億8,500万ドル〜3億1,500ドル（以前の中間値は3億ドル）と比較して向上しています。当社は現在、変革による当年度内の効果が約5,000万ドルになると予測しています。

アダム・ボーウェン

これは以前の予測である当年度4,000万ドルから1,000万ドル増加したものであり、2027年度に入るにあたって、通期ベースで少なくとも7,500万ドルに相当します。更新されたフリー・キャッシュ・フローのガイダンスに移動します。2026年度の最初の6か月間で、当社は約7,400万ドルのフリー・キャッシュ・フローを創出し、これは2025年度上半期と比較して9,200万ドルの改善となりました。この改善は、変革の優先事項を実行している当社のチームの尽力によってもたらされたもので、比較可能な年初来ベースで、強力な運転資本およびバランスシート管理から約5,000万ドル、レンタル商品およびサービスの管理改善から約1,400万ドルが寄与しました。

改善の残りは、より強力な回収業務によるものです。全体として、当社のフリー・キャッシュ・フローのパフォーマンスは、2026年度の当初予想を上回っています。

アダム・ボーウェン

上半期の業績と継続的なモメンタムを考慮し、以前の範囲であった5,000万ドル〜6,000万ドルに対し、現在は1億2,000万ドル〜1億5,000万ドルの範囲のフリー・キャッシュ・フローを見込んでいます。これには、6,000万ドル〜7,000万ドルのキャッシュによる設備投資と、変革関連費用として支払われる3,000万ドル〜3,500万ドルの現金支出を想定しています。以前のガイダンスと同様に、2026年度の売上高については、昨年の第53週の影響を除いた、正規化された2025年度売上高と比較して、横ばいから2％減となることを引き続き予想しています。また、通期の連結実効税率は35％から40％の間、第3四半期の単独の税率は40％台前半から半ばの範囲になると予想しています。

以上で、オペレーターの方、質疑応答を開始してください。

オペレーター

承知いたしました。ただいまより質疑応答を開始いたします。ご質問やコメントがある場合は、電話機のキーパッドで「星（）の一」を押してください。ご質問への回答が得られた場合は、「星（）の二」を押すことで待ち行列から外れることができます。

繰り返しますが、最適な音質を確保するため、ご質問の際は受話器を上げていただくようお願いいたします。ありがとうございます。最初の質問は、ジェフリーズのスティーファニー・ムーア様からです。お繋ぎします。

ステファニー・ムーア

ありがとうございます。おはようございます。ジム、皆さん、こんにちは。ありがとうございます。

私からは2部構成の質問があります。ジム、約10か月前に着任した当時と比較して、現在どのように事業を捉えていますか？次に、これに関連して、これまでの進捗と、第4四半期のEBITDA見通しとして示唆されている約9,000万ドルを踏まえ、第4四半期のランレートを2027年通期のEBITDAの指標として考えるべきでしょうか？それに関する見解をいただければ助かります。ありがとうございます。

ジム・バーバー

はい。質問をありがとうございます、バイオレット。EBITDAに関する将来予測については、最後はアダムに譲るつもりです。最初の2点については、いくつかお話ししたいと思います。

まず第一に、おっしゃる通り、私は約1年前にVestisに加わりました。当時、着任することに興奮していましたが、この仕事に就いて10か月が経過した今、さらにその気持ちが強まっているとお伝えできます。実のところ、これは一瞬お話ししたい、いくつかの事柄に集約されます。一つ目は、この事業が根本的に非常に優れた事業であるということです。

顧客がサービスを求めてくれるルートベースの事業であり、拡張性があります。

ジム・バーバー

ご存知のように、この事業は成果を上げられるものであり、適切に管理・運営されています。現在の状況を、スピンオフに至るまでの過去1年ほどを振り返って見てみると、現在私たちが得ている変革のメリットは、かつて存在していた事業における非常に優れたインプット（要素）へと、ようやく戻りつつあるのだと感じています。私の視点からは、それらは以前、少し迷走していたように見えました。実際、いくつかの側面から考えると、まず第一に、こうした事業においては「オペレーター主導の事業」であることを念頭に置かなければなりません。

もし決定が、それがオペレーターや顧客にどのような影響を与えるかという観点からプロセス化されていなければ、軌道から外れてしまう可能性があります。

ジム・バーバー

その一部が実際に起こりました。「あらゆる収益は良い収益である」という熱意があったのだと思いますが、こうした事業ではそれは通用しません。勝負すべき領域において、適切な収益を得る必要があります。私たちはそこへ戻ろうとしています。

この事業においては、サービス提供コスト（cost to serve）を理解することが不可欠だと確信しています。なぜなら、その時点で利益に貢献する（accretive）決定がずっと容易になるからです。この10か月の間に、この事業において新しい意思決定支援ツールが導入されました。財務部門は外部のサポートを得て、非常にうまくやってくれました。

これが今年の後半の動きを規定することになるでしょう。今後進んでいくにあたって、重要なのは、この事業における適切な人材を確保することです。Vestisには適切な人材がいます。

ジム・バーバー

我々の課題は、彼ら、そしてネットワークに投資し続け、顧客を大切にし、事業を推進するために必要なものを確実に提供できるようにすることです。この10、11か月間で、私は明らかにそれを見てきました。まだ始まったばかりですので、大きな上振れの可能性があります。合併についても少しお話しします。

この質問は一日に3回は受けるので。まず、FTC（連邦取引委員会）に関する規制プロセスについては、私から直接お話しすることはありません。それは彼らに任せます。第二に、私は40年のキャリアの中でこれらを何度も経験しており、非常に精通しています。

ジム・バーバー

詳細を逐一説明するつもりはありませんが、この非常に集中的な市場において、我々に利用可能な選択肢についてはかなり確信を持っています。これらを短期および中期的観点の両方で考えています。短期的には、私たちはSynthesやUniFirstにとって、実効性のある、かつ規模の面で競合できる存在だと考えています。それが私にとって意味するのは、合併が進むにつれて、Vestisの方がより良い環境だと考える顧客や従業員が一定数現れるということです。

それは自然に起こることです。何かに火に油を注ごうとしているわけではありません。こうしたプロセスでは自然に起こることであり、私の見解では、その大部分は文化に関わるものです。

ジム・バーバー

すでに両社から問い合わせの電話が来ていることは分かっており、それについては適切に対処していきます。私たちの仕事は、電話がかかってきた際に正しい方法で対応できる準備をしておくことです。第二に、もし今後、規制プロセスが長期化し、この取引を成立させるために何らかの救済措置（remedies）が必要になったとしても、私たちはこの業界の競争的な性質を維持するための、信頼できる参加者として素晴らしい立場にあると考えています。これが短期的な第二のポイントです。

もし合併が成立する場合、私はこれまで何度かこれを行ってきた経験から、なぜ人々が合併を望むのか理解しています。それは自然なことであり、解放される価値があるからです。そこには疑いの余地はありません。

ジム・バーバー

これらは非常に、非常に困難な仕事であり、予想以上に時間がかかり、混乱も生じます。私たちは、それが進むにつれて、長期的、あるいはより長期的な視点でそれに対処する準備を整えます。また、「合併が実現した場合、競合できるのか？」という質問も受けます。答えはイエスです。

私たちは現在、この統合において何が起こり得るかというさまざまな選択肢を検討し始めたばかりの、初期の段階にあります。私たちは取締役会に対してその責任を負っています。私が着任して以来、まだ（戦略が）提示されたことはありませんが、私たちはまだ初期段階にあります。

ジム・バーバー

申し上げた通り、我々の役割は、いつ、どこで、どのように展開するかを判断することであり、それは必ずしも従来と同じ方法で行うことを意味しません。我々の役割は革新することです。コスト曲線を異なるレベルへと引き上げ、お客様にこれまでになかった異なる選択肢を提供することであり、我々はそれを実現します。取締役会と協力してそれを完遂させ、2027年に向けて、その知識を持つ業界全体の方々にそれを提供していくつもりです。

アダムに、第3の要素として、90台および第4四半期を終えた後の今後の展望について話してもらいます、ステファニー。

アダム・ボーウェン

こんにちは、ステファニー。アダムです。おはようございます。調整後EBITDAに関するご質問をいただきありがとうございます。

修正されたガイダンスの考え方としては、第2四半期を74.5で終え、第3四半期に5%のステップアップ、その後第4四半期に約5%から10%のステップアップを見込んでいます。年度末の着地については、今後数四半期で決定されることになりますが、2027年度の開始時期については、2026年度の第4四半期における着地地点を考慮していただくのが良いかと思います。今年後半、当該会計年度の開始が近づきましたら、2027年度についてより確実なガイダンスを提供いたします。

ジム・バーバー

付け加えさせてください。ステファニー、まだ具体的な数値を出す段階ではありませんが、これらのプロセスを拡大し、継続的に前進させていく中で、現在見えているような規模拡大が進めば、2027年には自然な締めくくりとなるでしょう。申し上げた通り、2027年に入る際には追い風が吹いているはずです。それがどこまで高まり得るかを確認するために、ここでいくつかの作業を完了させ、株主の皆様、そしてすべてのステークホルダーに対してそれを確実に提供できるようにする必要があります。

ありがとうございます。

ステファニー・ムーア

承知いたしました。ありがとうございます。もしよろしければ、もう一点伺わせてください。今四半期のフリーキャッシュフローの業績、および通期の見通しは非常に強力です。

そのフリーキャッシュフローについて、何がその強さを牽引しているのかお話しいただけますか？また、そのうちどの程度が継続的なものなのでしょうか？また、よく受ける質問として、売上高成長への回帰はいつ頃と予想されるかというものがあります。それについても詳細を伺えれば助かります。それでは、お返しします。ありがとうございました。

アダム・ボーウェン

はい。ステファニー、アダムです。再度失礼します。フリーキャッシュフローのご質問にお答えし、売上高成長のご質問についてはジムに回します。

まず、少し遡って2025年度、今年の同時期と比較した年初来の状況についてお話しします。昨年の2025年度第2四半期終了時点の年初来実績では、約1,800万ドルのマイナスのフリーキャッシュフローでした。今年は年初来で7,400万ドルのフリーキャッシュフローとなっています。これは会計年度の年初来ベースです。

つまり9,200万ドルのスイング（変動）があったことになります。何が起きているのかというと、オペレーショナル・エクセレンスに焦点を当てた多くの変革イニシアチブが、より強力な運転資本管理を推進しており、それが特に当社の棚卸資産において顕著に現れています。

アダム・ボーウェン

これはジムとビル率いるチームの功績です。調達戦略の厳格化、より中央集権的な購買、そして当面のニーズを満たすために必要な分だけを在庫として保持することを徹底しています。これは前年同期比で約4,000万ドルの改善に相当します。商品レンタル、商品およびサービスの部分に目を向けると、継続的なお客様に提供しているレンタル商品プールへの投入管理が厳格化されており、既存の在庫を活用して顧客に対応し、新たに在庫を貸借対照表に載せないようにするというチームの素晴らしい取り組みがあります。

これはキャッシュフロー面での節約につながります。また、損益計算書における商品の償却費の節約にもつながります。3つ目の要素は、貸借対照表のより厳格な管理です。これにより、非営業運転資本および非レンタル商品サービスにおいて約1,200万ドルの効果が出ています。

アダム・ボーウェン

それが主な要因であり、そのすべてがオペレーショナル・エクセレンスのイニシアチブによるものです。最後にお伝えする柱は、回収（コレクション）に関する非常に優れた管理です。強力なDSO（売上債権回転日数）と、損益計算書のフリーキャッシュフローへの転換に関する良好な管理です。これらは我々のチームが非常に苦労して実現したイニシアチブです。

年初の時点では、それらが完全に実行されるかどうかの予見性は持っていませんでした。そのため、2025年度を終えた時点での通期フリーキャッシュフローは600万ドルであり、当初のガイダンスは5,000万ドルから6,000万ドルでした。これは、2025年度全体の数値から見ると10倍のマルチプルでした。最初の6ヶ月間で、どのようにしてそこから現在に至ったかについては、チームによる多大な努力の結果です。

アダム・ボーウェン

年度が進むにつれて、営業運転資本のメリットがこれほどの程度で継続し続けるとは予想していません。今朝提示した1億2,000万ドルから1億5,000ドルの間にある、更新後の想定中央値である1億3,500万ドルをモデル化して考える際は、終了したばかりの2026年度第2四半期を見るのが良いでしょう。第2四半期はフリーキャッシュフロー4,560万ドルで着地しました。そこには除外すべき一回限りの事項がいくつかあります。

商品およびサービス在庫からの約1,200万ドルのメリット。これは、先ほど申し上げた管理イニシアチブによる大きな一回限りのメリットです。貸借対照表からは約700万ドルのメリットがあります。これは、販売チームに支払うコミッションの減少によるものです。

また、当社に支払われるpre-baseによるものです。

アダム・ボーウェン

それらは再発しない一時的な項目です。また、EBITDAガイダンスで提示した増加分に基づき、第3四半期、次いで第4四半期へと、EBITDAを前四半期比で段階的に引き上げること、そしてCapEx（設備投資）の増加を考慮に入れることも考えてください。年初来、我々のCapExは現金ベースで約2,200万ドルですが、通期で6,000万ドルから7,000万ドルの範囲に収めるために、それを引き上げる予定です。また、トランスフォーメーション（事業変革）に支払われる現金についても、削減していくことを考えてください。

第2四半期には1,100万ドルを支払いましたが、第3四半期と第4四半期はそれぞれ約500万ドルに引き下げます。これら年内の見通しを考慮すれば、1億3,500万ドルの中心値に到達する助けとなるでしょう。それでは、前四半期比の売上高に関するご質問について、ジムに代わります。

ジム・バーバー

私もこの質問をよく受けます。実際にお答えする前に、この事業の売上高の項目においては、表面下で多くのことが起きているとお伝えしておきます。その多くは、不適切な場所で行われている一部の売上を適正化することや、私が「後悔のない解約（non-regrettable churn）」と呼んでいるもの、つまり直接利益率が著しく悪化しているために顧客が離脱することへの対応に関連しています。これらの一部は事業全体で続いていますが、我々にとっては管理可能なものです。

それに対処することで、ボトムライン（純利益）において価値を創出することができます。皆様がおっしゃる通り、それは長期的な戦略ではありません。

ジム・バーバー

以上を踏まえた上で、現在見えているすべての情報に基づけば、今年の第4四半期には成長に戻ると信じています。それが私の考えです。現時点では具体的な数値を出すことは控えたいと思いますが、これまで講じてきたすべての施策が浸透し、進展していくこと、そして、新規フィールドセールスからナショナルアカウント営業、ダイレクトセールスに至るまで、最適化が進められているすべての成長要素により、第4四半期には成長すると信じています。この電話会議ではこの辺に留め、次回の会議の後に改めてアップデートさせていただきます。

ステファニー・ムーア

ありがとうございます。アダム、すみません、今後のフリーキャッシュフロー・コンバージョンについておっしゃいましたか？非常に役立つ数字をたくさん挙げていただきましたが、聞き逃してしまったかもしれません。

アダム・ボーウェン

ええ、問題ありません。共有していなかったと思います。年初来、フリーキャッシュフローは（EBITDAに対し）約51%です。これは、会社が以前に共有した過去の数値と一致しています。

年内の残りの期間については、ステファニー、中心値の観点から考えていただければと思います。調整後EBITDA 3億1,000万ドルに対し、フリーキャッシュフロー・コンバージョンは1億3,500万ドルです。これは年内の残り期間については、およそ44%となります。CapExが少し増える年内の残りの期間を乗り切りましょう。

下半期には（数値を）動かしていきたいと考えています。EBITDAの増加も見込んでいますので、年末に2027年度のガイダンスを提示する際に、アップデートさせていただきます。

ステファニー・ムーア

皆様、ありがとうございました。お時間をいただき感謝いたします。

アダム・ボーウェン

ありがとう。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのマナブ・パトナイク様から承ります。回線は開通しています。

ロナン・ケネディ

おはようございます。マナブの代理でロナン・ケネディが伺います。ご質問の機会をいただきありがとうございます。10-Q（四半期報告書）を確認したところ、580万ドルの収益減少は、ユニフォームの1,050万ドルの減少が、ワークプレイス・サプライの470万ドルの増加によって相殺されたものと考えています。

私の認識が正しければ、これは計画開始前の販売製品ミックスの変化に起因すると記載されていました。これには潜在的な需要圧力の影響があるのでしょうか？実行力が向上するにつれて、ユニフォームの成長は再加速すると予想されますか？また、コマーシャル・ディシプリン（販売規律）や、低収益のユニフォーム顧客の撤退といった戦略的イニシアチブの結果として、意図的なシフトが起こる場合、収益ミックスを広くどのように捉えるべきでしょうか？その点について、詳細をご説明いただけますでしょうか。

アダム・ボーウェン

はい。マナブ、こんにちは。アダム・アルフストルフです。戦略的な将来の見通しについては、ジムに引き継ぎます。

変革の開始前に起こった販売製品ミックスの変化に関するあなたの評価は、全くその通りです。実際には、より収益性の低い製品であるワークプレイス・サプライへのシフトでした。特に、飲食業に重点を置いているリネンへの集中が原因です。準備された発言でもお伝えした通り、前年比で約600万ポンドを、連結報告ベースのポンド単価1.37ドルに対し、約1ドルの単価で失いました（exited）。

それによって、その特定のボリュームがいかに「低カロリー（低利益）」な性質であるか、そしてそれがリネンに大きく集中しているかというイメージを持っていただけると思います。

アダム・ボーウェン

第1四半期（前年同期比）で申し上げた通り、当社のリネン量は7%増加していました。直近の第2会計四半期を見ると、リネンへの集中はポンドベースでわずか4%の増加に留まっています。これは良い改善です。2025年度第1四半期に行われた、飲食セグメントやレストラン向けのリネンに焦点を当てたいくつかの導入事例（installations）の影響がなくなってきます（lapping）。

前期（2026年度第1四半期）から今期（2026年度第2四半期）にかけては、低収益なボリュームを事業から切り離しているため、約2%減少しています。あなたの評価は正しいです。現在、この事業における我々の焦点は、ユニフォームとより収益性の高いミックスへと再びシフトすることです。これは、戦略的な価格設定とコマーシャル・エクセレンス（販売卓越性）イニシアチブを通じて行われます。

では、戦略について話してもらうためにジムに代わります。

ジム・バーバー

はい。最近の、昨日時点のデータを見ても申し上げたいのは、衣類（ガーメント）の成長に立ち返り、それ（リネン）を入れ替えていくという我々の焦点は、まさに我々が意図している通りに見えるということです。つまり、リネンの成長を前年比で7%抑制し、衣類の成長を前年比で5%増加させています。一方を他方に入れ替えており、これを継続していきます。

ワークプレイス・サプライがそれを相殺し、その他の中間的な要素があります。現在起こっていることの一部がそれであり、今後、ポンド単価の収益や、それによる他の波及効果にも影響を与えることになります。ただし、これは我々がリネン事業から撤退するという意味ではありません。

ジム・バーバー

つまり、適切な戦略領域への適切な投資を行い、適切に処理できる場所においては、競争力のある形でリネンを扱っていくということであり、当社の株主の皆様には喜んでいただけるはずです。単に、我々にとって誤った場所にリネンが多すぎたため、整理する必要があり、現在まさにそれを行っているところです。

ロナン・ケネディ

非常に助かります。ありがとうございます。それに関連して、追加で伺わせてください。プライシング・フロア（最低価格設定）やミックス目標を通じた販売規律（commercial rigor）の再確立、および低収益事業からの撤退についてお話しされました。

これらはどの程度すでに実施されており、どの程度がこれからでしょうか？それが完全に収益の質へと反映されるのは、いつ頃だと考えるべきでしょうか？また、収益の維持と収益性の向上との間にある短期的なトレードオフ、およびそれに伴うボリュームへの潜在的な影響については、どのように考えるべきでしょうか？

ジム・バーバー

では、2番目の質問からお答えします。先ほど申し上げた通り、だからこそ我々はまだそれを完了していません。だからこそ、第4四半期の成長に向けて（準備を）遅らせているのです。我々は2四半期前からこの道を歩み始めているため、現在進行形で進んでいます。

現在我々が捉えている方法で言えば、チャーン（解約）、つまり事業から離れていく顧客（惜しい解約と、惜しくない解約の両方）について、惜しい解約は昨年よりも改善しています。また、離れていく他の要素も一部飲み込んでいます。アダムがスクリプトで述べたように、離れていくもののポンド単価収益を見ると、それは経済的利益をほとんど得られない、非常に低カロリーな収益です。そのようなことが進行しています。

ジム・バーバー

前に進み続け、この状況を見つめると、成長の側面については、もし野球に例えるなら、現在のビジネスへの恩恵と将来の姿を比較して、おそらくまだ3回か4回あたりにいると言えるでしょう。我々は、これまでになかった製品別収益性の最初の可視化（ビュー）を導入したばかりであり、それは我々にとって非常に洞察に満ちたものです。それにより、下半期に実を結ぶことになる、異なるプロセスや価格のフロア（下限）へと導かれます。そして、前進し続けるにつれて、それは継続していくでしょう。

プロセス全体における我々の立ち位置はそのようなところにあると考えており、正しい方向に進んでいくことを楽しみにしています。

ジム・バーバー

これを常に念頭に置いておりますが、私の考えでは、Vestisにおける我々の現在のユニークな立場において、ビジネスを成長させると同時に、我々の真の仕事は、1ポンドあたりのコストが現在どこにあるかではなく、それがどこに向かうのかを理解することです。そうすることで、単に過去のやり方で価格設定をするよりも、よりアクレティブ（増益的）な異なるビジネスを取り込むために、市場を切り拓くことができます。それらがツールです。我々はそれらの準備がほぼ整っています。

今後、それをより実感し始めるでしょうし、その時点で売上高と純利益の両方の成長が結びつくことが分かるはずです。ありがとうございます。

ロナン・ケネディ

両氏とも、ありがとうございます。大変感謝いたします。

ジム・バーバー

ええ。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのTim Mulrooney氏から承ります。回線は開いています。

ティム・マルルーニー

Jim、Adam、おはようございます。ここでは収益について多くの時間を費やしてきました。もしよろしければ、少しコスト側に話を移しましょう。1ポンドあたりのコストは、今四半期で0.02ドル改善しましたね。

そのうち、製造（プロダクション）と配送（デリバリー）の改善によるものはそれぞれどのくらいでしょうか？両方の領域で進展しているようにお見受けしますが、今四半期の改善をどちらが牽引したのかが分かりませんでした。

アダム・ボーウェン

Tim、Adamです。ご質問ありがとうございます。調整後営業費用を前年同期比で見ると、資料全体を通じて内訳が示されています。補足資料の7ページに記載があります。

6.2は、調整後EBITDAに直接影響を与えるコストです。2025年度第2四半期は630万ドル、この前の四半期である2026年度第2四半期は5億8,500万ドルです。これは前年同期比で約1,800万ドルの差（デルタ）となります。これには多くの増減要因がありますが、主な要因のいくつかをお話しします。

Jimがスクリプトで言及した工場生産性の向上があります。これが、サービス原価内の工場コストにおいて、約900万ドルの改善を牽引しています。

アダム・ボーウェン

それを相殺している他のコストもあります。損益計算書を外部から見ていただければ分かりますが、サービス原価は前年同期比で約400万ドルの改善となっています。これには、私が言及した工場コストの900万ドルが含まれていますが、市場で起きているエネルギーなどのコスト増加や、前年比で支払う必要がある昇給による人件費の増加によって相殺されています。調整後営業費用の改善を牽引している大部分は、実際にはSG&A（販売費及び一般管理費）の改善です。

前年同期比で1,350万ドルの改善となりました。これは人員削減と運営体制全体の最適化によるものです。これは純SG&Aだけで前年同期比約12%に相当します。オペレーショナル・エクセレンス側のいくつかの取り組みにより、サービス原価および工場施設において非常に素晴らしい改善が見られています。

ジム・バーバー

付け加えさせていただきます。Billからは何も言われませんが、我々は、この要因となる側面を避けているわけではありません。単に、それが次に来る（後回しになっている）だけです。下半期にはそれを加速させます。

また、我々は意図的にこの市場集約（コンソリデーション）に注目しており、どのようなことが起こるか、そして我々に利用可能な状況に対してどのように反応できるかを考えています。なぜなら、最終的には、配送（ディスパッチ）を含む長期的なネットワークは、成長モデルによって決定されるからです。ですので、我々は少しずつ取り組んでおり、着手しやすい課題（ローハンギング・フルーツ）を解決しています。それを継続していきます。

ただし、長期的には、ノードに関して、それを我々の2027年戦略に組み込む予定であり、それがいくらか確定した段階でお話しさせていただきます。よろしいでしょうか？

ビル・スーワード

ええ。ビル、一つ付け加えさせてください。私たちは人件費などの大きな項目において、大きな動きを見せています。また、トラックのアイドリングやハンガー・リクレイメーション（hangar reclamation）など、細かな部分への注意といった、より小さな動きも多くありますが、それらも積み重なれば意味のある節減につながります。

最も重要な、私が申し上げたいコメントは、これらはいずれもサービスレベルの向上に焦点を当てずに行っているわけではないということです。これについては後ほどお話しするかもしれません。決算説明資料の中でも、改善しているサービス指標について少し触れています。私たちはコスト削減とサービス向上を同時に実現していくつもりです。

ティム・マルルーニー

わかりました。ええ、非常に助かります。私の理解が正しければ、今後6カ月から12カ月の市場の動向を見極めるために、あえてその側面（サービス向上）については急ぎすぎないよう、慎重に進めているということでしょうか。よく理解できましたし、理にかなっています。

ありがとうございます。マクロについてですが、処理重量（ポンド）が今四半期は1%減少したのを見ました。前四半期は横ばいだったと思います。リネン事業の重要度を下げているので、ボリュームが1%減少したことをどのように解釈すべきか測りかねています。

マクロ環境を懸念すべきでしょうか？ それとも、これは単なる変革のストーリー（transformation story）、つまり一部の事業の重点を下げていることによるものなのでしょうか？

ティム・マルルーニー

その点について、どのような状況が見えているか少しお話しいただけますか？ 例えば、ネット・ウェア・メトリクス（net wear metrics）、顧客の行動や支出パターンの変化、あるいは、より裁量的（discretionary）とみなされるカテゴリーにおける変化などがあれば、詳細を教えていただけますでしょうか。よろしくお願いします。

アダム・ボーウェン

はい、ティム。私から始めます。アダムです。その後、ジムとビルに詳細を補足してもらいます。

ボリュームの減少は、低収益なボリューム、特にリネンに特化した顧客や、特定の収益目標を達成できていない顧客から撤退するという、チームによる意図的なアクションの結果です。今回の決算説明資料には、アラマーク社からスピンオフした時まで遡る処理重量の履歴を詳細に記載しています。2026年度第2四半期のボリュームは、2024年度第1四半期とさほど変わりません。前四半期比では、約200万ポンドの差があります。

アダム・ボーウェン

売上高は劇的に異なりますが、それはこの期間を通じて、低収益なボリュームを削減してきたためです。チームがこれにターゲットを絞ったのは賢明な判断であり、コマーシャル・エクセレンス（営業の卓越性）の観点から、その取り組みを始めたばかりですが、非常にうまくやっています。

ジム・バーバー

1点付け加えさせてください。間違いなく大部分の、数字が動いている方の（顧客についてですが）、現時点で具体的な数字を出すことは避けますが、大部分の顧客は、以前の価格設定について協議を行った際、値上げを受け入れています。彼らは受け入れています。それには多くの理由があるでしょう。

当然ながら、私たちの仕事は顧客を追い出すことではありません。提供するサービスに対して、双方（顧客と当社）が満足できる状態に持っていくことであり、大部分の顧客は継続しています。ポンドベースでの（ボリュームの）減少は、それよりもずっと大きなものでした。

ジム・バーバー

チームが顧客に対して行った方法は、正しい方法でした。すべてを説明しました。チーム全体で検討し、「見てください、これ以上は不可能です」と理解を得ました。過去に市場に提示された条件などに基づき、経済的にどうしても不可能なことがあるのです。

その点において、当社に留まってくださっているお客様については、非常に安心しています。離れていくお客様については、そのコストも一緒に排除することになりますが、私たちの仕事は、適切な料金で継続していただけないか検討することです。アダムのコメントに付け加えさせていただきます。

ティム・マルルーニー

わかりました。素晴らしい。ありがとうございます。

ジム・バーバー

はい。

オペレーター

重ねてのご案内となりますが、ご質問がある場合は、ただいま電話機のキーパッドで「スター1」を押してください。次に、ゴールドマン・サックスのGeorge Tong氏にマイクをお回しします。通話を開始します。

ジョージ・トン

こんにちは。ありがとうございます。おはようございます。貴社は価格設定へのよりデータ駆動型のアプローチと収益の質の向上を強調されており、それが、数量が減少する中でもポンドあたりの収益を安定させるのに役立っています。

価格設定と数量の維持との間のトレードオフについてどのようにお考えでしょうか。また、価格目標を達成するために、どの程度の数量の圧力を受け入れる用意がありますか？

ジム・バーバー

それについては、つい先ほど説明したところだと思います。それに加えて、いくつか点を付け加えたいと思います。第一に、新しいツールに基づく当社のシステム内のフロアレート（最低価格）が、あるべき水準に達していないことが分かりました。現在、それらを調整しています。

George、価格を引き上げる局面においては、常に受注率に目を配らなければなりません。私が着任して以来、Billや他の営業リーダー、Pete、その他のチームメンバー、そしてAaronと共にプロセスに関わってきましたが、非常に明確に、受注率は低下していないということが分かっています。

ジム・バーバー

これはスマートな方法での成長と、今後の展開に関する話です。そして、このプロセスを進める中で、避けては通れなかった（後悔のない）業務をいくつか遂行しなければなりませんでしたが、それらをできる限り円滑に進めており、それが第4四半期の業績に表れるものと信じています。ポンド数における調整もいくつか発生しますが、あらゆる活動の最終的な結果（ネットネット）は、この事業の収益成長となるはずです。その大きな要因の一つとして、電話会議でも言及した、この事業におけるMDRsの展開があります。

最大の成長機会の一つは、率直に言って、すでにこの事業にある26億ドルの収益からの妥当な価格引き上げにあります。

ジム・バーバー

この事業はこれまで、そのような観点から検討してきませんでした。しかし、MDRsは、最もターゲットとしているセグメントにおいて定義されている通り、それを達成するのにまさに適した位置づけにあります。それはすべてが一様なのではなく、成長に向けた取り組みの集合体です。単一の要素ではありません。

それらすべてを統合し、一部の要素が売上高（トップライン）と純利益（ボトムライン）の両面において、許容可能な率で成長することを見極める必要があります。第4四半期に入るにつれて、それが非常に明確に見えてくると思います。

ビル・スーワード

私からも付け加えさせてください。一部の地域では他の地域よりも少し早く着手しており、それらの地域では非常に好ましい結果が出ています。ナショナルアカウント（主要顧客）において成長の兆しが見えており、それは新規事業を成長させるための規律あるアプローチと、すべての更新業務におけるかなり良好な結果からもたらされています。いくつかの分野で非常に良い勢いがあり、Jimが言ったように、第4四半期を迎える頃には会社全体が軌道に乗っていると考えています。

ジョージ・トン

承知いたしました。助かります。四半期末における販売生産性の推移を数値化していただけますか。また、事業をプラスのオーガニック成長に戻すためには、どの程度の改善が必要でしょうか。

ジム・バーバー

繰り返しますが、先ほど申し上げたことに立ち戻ります。単に新規売上の成長だけではありません。率直に申し上げれば、実のところ、それは（成長の）最も小さな部分に過ぎません。私が着任した3日目に、あえてそれについて検討し、我々が行っていることの経済的価値を評価しました。

その結果、我々はそのバーティカル（垂直市場）に対して過剰に注力しすぎていたことが分かり、それについていくつかの調整を行いました。我々は依然として新規売上を重視しています。ご質問の後半部分への回答は、当該四半期の生産性が前年同期比で50%向上したということです。彼らはあまりに小さな案件ばかりを販売していました。

生産性は50%向上しており、それは今年達成することに合意した目標の約85%に相当します。そして、下半期に向けてその動きへと移行しました。

ジム・バーバー

それは機能しています。そして、課題は外部からの新規売上を真に融合させることです。そのうち約40%は、依然として我々にとって計画外（non-programmed）のものです。その「スイムレーン（並行して進める業務領域）」を稼働させていきます。

ビルが話したように、ナショナルアカウント（全国規模の主要顧客）を活性化させます。MDR（市場開発代表者）によるフィールドセールスも活性化させ、これらすべてが統合されてビジネスを成長させます。これらが完了したとき、その最大の部分はMDRからもたらされるのではないかと考えています。それはビジネスにとって新しいものであり、そのすべてが成長です。

それは単に、成長の捉え方が異なるということであり、主に私の経歴に基づく「浸透率（ペネトレーション）」という観点からのものです。それをご実感いただけるでしょう。成長を続け、第4四半期へと進む中で、それについても言及していくつもりです。

ジム・バーバー

よろしいでしょうか？

ジョージ・トン

了解しました。ありがとうございます。

ジム・バーバー

はい。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、本日の電話会議の質疑応答セクションを終了いたします。これより、締め括りの言葉として、スティーブン・ニーに発言権をお戻しいたします。

スティーブン・ニーリー

オペレーターさん、ありがとうございます。そして、本日ご参加いただいた皆様、ありがとうございます。皆様のお時間と、Vestisへの関心に感謝いたします。ご質問がございましたら、ir@vestis.com までお気軽にお問い合わせください。

次の四半期にまたお話しできることを楽しみにしております。それでは、良い一日をお過ごしください。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、Vestis Corporationの2026年度第2四半期決算電話会議を終了いたします。このまま回線をお切りください。それでは、素晴らしい一日をお過ごしください。