オペレーター

おはようございます。本日進行を務めますアマンダです。これより、ビクトリアズ・シークレット＆カンパニーの第4四半期および2025会計年度決算電話会議を開始いたします。本日の会議は録音されますのでご注意ください。

すべての参加者は、本日の質疑応答セッションが始まるまで、聴取専用モードとなります。それでは、ビクトリアズ・シークレット＆カンパニーのシニア・バイス・プレジデント兼グローバル・IR・財務責任者であるプリヤ・トリヴェディにマイクをお渡しします。プリヤ、始めてください。

プリヤ・トリヴェディ

おはようございます。2026年1月31日に終了した期間の、ビクトリアズ・シークレット＆カンパニーの第4四半期および2025会計年度決算電話会議へようこそ。本日は、最高経営責任者のヒラリー・スーパー、および最高財務・最高執行責任者のスコット・セケラが同席しております。質疑応答のため、本日およそ30分間の時間を設けております。

本日私たちが述べる可能性のある将来予想に関する記述は、当社のSEC提出書類およびプレスリリースに記載されているセーフハーバー条項に従うものであることをご留意ください。本日本会議で議論される特定の業績は調整後実績であり、プレスリリースおよびSEC提出書類に記載されている特定の項目の影響を除外したものです。

プリヤ・トリヴェディ

これらの指標およびその他の非GAAP指標と、最も比較可能なGAAP指標との照合は、当社のプレスリリース、SEC提出書類、および当社ウェブサイトの投資家向けセクションに掲載されている投資家向けプレゼンテーションに含まれています。それでは、ヒラリーに代わります。

ヒラリー・スーパー

ありがとう、プリヤ。皆様、おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。当社にとって、今年は際立った一年となりました。

2025年度は、通期の既存店売上高が5%増加し、成長モードへと回帰しました。第4四半期および通期の業績は、売上高（トップライン）および純利益（ボトムライン）のガイダンスを上回り、ブランド、チャネル、および地域全体における強さを反映したものとなりました。第4四半期においては、既存店売上高が8%増加し、独立した上場企業となって以来、最高の第4四半期収益を達成しました。ブランドの勢いは高まっており、顧客基盤は拡大し、市場シェアを獲得しています。

18ヶ月前、私がビクトリアズ・シークレットに加わったのは、小売業において最も説得力のある変革の機会の一つがあると考えたからです。

ヒラリー・スーパー

その機会を捉えるために、当社はビジネスのための明確なロードマップである「Path to Potential（ポテンシャルへの道）」戦略を策定しました。これは、ブラジャーにおける権威性の強化、PINKへの再注力、ビューティー事業の成長促進、そしてブランドの投影および市場投入戦略の進化という4つの柱に基づいています。年間を通じて、当社はこの戦略を集中力と規律を持って実行しました。私たちは、ビジネスの新しい方向に団結し、組織を最も重要な事項を中心に再構築し、感情に訴えかける魅力的な製品を生み出し、ブランドの熱狂を構築し、顧客とのつながりを深めるリーダーシップ・チームを編成しました。

変革はまだ初期段階にありますが、これまでの結果は明白です。私たちはブラジャーにおけるリーダーシップを再確立し、このカテゴリーを4年ぶりに成長へと戻しました。PINKを再燃させ、過去10年間で最も力強い成長の年を実現し、10億ドル近くに達するビューティー事業を着実に成長させました。

ヒラリー・スーパー

また、数年ぶりに顧客基盤の拡大にも成功しました。2025年におけるブランドを象徴する瞬間はファッションショーであり、これによりビクトリアズ・シークレットが文化的な議論の中心であることを再確立し、それが直接的なビジネスの勢いへとつながりました。これはまた、単一のルックや基準としてではなく、自信と真正性の感覚として定義される、私たちの「セクシー」の新時代における意味のある一歩となりました。2025年に行った進展は、当社の運営方法における意図的な進化を反映しています。

優れた製品、強力なストーリーテリング、そして高められた体験を組み合わせることで、お客様の反応を得ることができています。ここで、前年と比較して著しい改善が見られたホリデーおよびバレンタインデーの展開について、少しお話ししたいと思います。

ヒラリー・スーパー

その後、国際的なパフォーマンスについて説明し、続いて戦略的柱に対する進捗状況についてお話しします。最後にスコットが、詳細な財務状況と2026年の見通しについてご説明します。

ヒラリー・スーパー

昨年のホリデーおよびバレンタインシーズンを振り返った際、私たちはポジションをさらに強化し、学びと洞察を成長につなげる機会があると考えました。2025年には、ファッションショーを強化することで、11月を通じてブラックフライデーに至るまで持続的な集客とエンゲージメントを促進し、新規顧客の力強い参加を伴う、2021年以来最高の顧客動員数を達成しました。12月には、特にブラジャーとスリープウェアにおいて、ファッションの新作を継続的なペースで投入しました。私たちは、意図的な在庫投資、ターゲットを絞ったデジタルおよびソーシャルマーケティング、そして刷新された店舗ウィンドウとマーチャンダイジングによって、主要なカテゴリーをサポートしました。

特にスリープウェアは予想を大幅に上回り、当四半期におけるビジネスの主要な成長エンジンとなりました。バレンタインデーに向けては、ビクトリアズ・シークレットを「目的地」として強化しました。半年一度のセール期間を短縮し、品揃えをより早い段階で整えることで、販売期間を延長し、ライフスタイルへの提供範囲を広げました。

ヒラリー・スーパー

VSに関しては、入社以来最も気に入っているフロアセットでした。洗練され、見事に実行されており、紛れもなくバレンタインデーを象徴するものでした。ブラジャーを主軸としたこのフロアセットは、力強く、グラマラスなものからカジュアルなものまで、幅広い感性を提供しました。私たちは、ヘイリー・ビーバーを起用したインパクトの強いキャンペーンでこのローンチをサポートし、エンゲージメントの向上と新規顧客の獲得を推進しました。

PINKにおいては、K-POPグループTWICEを起用したバイラルなファッションショーの瞬間を基盤とし、ブラジャーを中心としたバレンタインデー・キャンペーンを展開しました。このキャンペーンは、いかにもPINKらしい方法で、自己表現、友情、そしてエンパワーメントに焦点を当てました。キャンペーンは共感を呼び、PINKのブラジャー事業の継続的な加速を促しました。VSおよびPINKのバレンタイン・コレクションは予想を上回り、2桁の売上成長を達成しました。

バレンタインデーの週、店舗の客数は前年同期比で大幅に増加し、モールのパフォーマンスを大きく上回りました。

ヒラリー・スーパー

海外事業に目を向けますと、第4四半期の純売上高は前年同期比で43%増加し、中国における継続的な強さに牽引され、チャネルおよび地域全体で成長しました。同市場では、ソーシャルコマースとライブストリーミングが購入プロセスにおいて極めて重要であり、エンゲージメントとコンバージョンを強力に推進する要素となっています。今年、私たちは製品、マーケティング、およびストーリーテリングに対して、より連携の取れたグローバルなアプローチを採用しました。各市場が適切なアソートメントとメッセージングを提供できるよう、当社の戦略的柱にマーチャンダイジングを合わせました。

また、グローバルなアソートメントを現地の限定製品で補完することで、需要に迅速に対応できるようにしました。さらに、ファッションショーへのよりグローバルなアプローチからも恩恵を受け、その結果、ブランドのハロー効果（波及効果）が国際的に広がりました。

ヒラリー・スーパー

先日の訪問の際、私たちのチームが並外れた成果を出すために取り組んでいる活動を目の当たりにし、デジタルおよび店舗の両面において、成長に向けた大きな余地があると確信しています。

ヒラリー・スーパー

海外事業は、引き続き私たちにとって重要な長期的な機会です。2026年度には、既存市場での拡大、新規市場への参入、そしてデジタルおよびソーシャルコマースの機会の最大化を通じて、2桁の成長を実現することを目指しています。それでは、戦略の4つの柱における進捗についてお話しします。まずは、「ブラジャーにおける権威性の強化」から始めます。

この1年間、私たちは運営能力を強化しながら、ビクトリアズ・シークレットのブランドの中心にブラジャーを戻しました。ブラジャーは通常、ホリデーシーズンのギフトカテゴリーではないことを認識し、私たちはコア・フランチャイズに焦点を当てました。デジタルストーリーテリングと、需要を満たすための適切な在庫レベルに裏打ちされた、アソートメントにおける絶え間ない新商品の投入と楽しさを提供しました。規律ある実行により、当社の主要なブラジャー・フランチャイズ全体で並外れた成長を実現し、ホリデー期間を通じて顧客エンゲージメントを維持しました。

ヒラリー・スーパー

その結果、ビクトリアズ・シークレットのブラジャー事業は、第4四半期に1桁台半ばの成長を記録しました。年間を通じてプロモーションの削減を継続したことで、ブラジャーのAUR（平均ユニット単価）は1桁台半ばの増加となりました。このパフォーマンスは、店舗において顧客との有意義な繋がりを築き、顧客ロイヤルティを深める、業界をリードするブラフィッティングの専門家たちによって一部可能となりました。私たちの取り組みにより、ビクトリアズ・シークレットのブランド・ブラジャー事業は、2021年以来初めて年間の成長へと転じました。

ブラジャーで勝利を収めると、ブランド全体にハロー効果が見られます。その効果は、先ほど述べたスリープウェアと同様に、パンティーにおいても顕著に現れました。私たちはパンティーをより楽しく、遊び心のあるものにしました。より多くの新商品を導入し、シルエットのラインナップのバランスを整え、素材を拡充しました。

ヒラリー・スーパー

結果は好調でした。VSのパンティーのAURは上昇し、第4四半期には事業が大幅に加速し、2021年以来最高のパンティー・パフォーマンスを記録しました。

ヒラリー・スーパー

この勢いは、パンティーが当社の新規顧客獲得におけるナンバーワンのカテゴリーであるため、特に大きな意味を持ちます。今四半期、私たちは重要なギフトカテゴリーであり、第4四半期のパフォーマンスの重要な推進力であるスリープウェアに注力しました。スリープウェアは視認性が非常に高いものです。顧客はそれを着用し、共有し、ビクトリアズ・シークレット・ブランドへの親愛の情を示すものです。

私たちのソーシャルチャネルは、ホリデーの集まり、家族写真、テーマに合わせたパーティー、お祝いの席などの投稿を通じて、私たちのスリープウェアのアソートメントが称賛され、リアルな瞬間の投稿で溢れました。私たちのアイコニックなスリープウェアのアソートメントは、ロゴやヘリテージストライプのヒーロースタイルに牽引され、ホリデー期間からバレンタインデーにかけて際立った存在となりました。昨年の知見を応用することで、需要を取り込むための在庫とデジタルアクティベーションの準備をより万全にできました。その結果、スリープウェアは並外れた成長を遂げ、当四半期において第3の新規顧客獲得カテゴリーとなりました。

ヒラリー・スーパー

総じて、ビクトリアズ・シークレット・ブランドは当四半期に10%台前半の成長を達成しており、これは当社の戦略の乗数効果を明確に示すものです。私たちはバレンタインデー・コレクションの好成績によって、その勢いを第1四半期へと引き継ぎ、続いて直ちに「ビクトリアズ・シークレット・シグネチャー・コレクション」をローンチしました。シグネチャーは、女性が毎日手に取るような快適なブラジャーを格上げするものであり、不可欠なカテゴリーに新しいエネルギーをもたらします。これは、クラシックなロゴにスタイリッシュなアップデートを加えた、当社のベストセラーであるワイヤレスTシャツブラを軸としています。

このコレクションは、ファンに人気のVSエンジェルたちを起用した、思わず指が止まるような（thumb-stopping）キャンペーンによってサポートされ、強力なソーシャルエンゲージメントと文化的バズを巻き起こしました。シグネチャーの他にも、私たちは強力なイノベーションのパイプラインを保有しています。春のフロアセットが形になっていく様子を見ることは、心から高揚するものでした。それらは活気に満ち、色彩豊かで、完全に生命力に溢れています。

ヒラリー・スーパー

お客様がこの体験に足を踏み入れ、同じようなエネルギーを感じてくださるのが待ちきれません。私たちの第2の柱は、PINKへの再コミットメントです。数年間、このブランドはコアから逸脱し、明快さ、エネルギー、そして文化的エッジを失っていました。2025年に、私たちは基盤を再構築し、PINKを差別化されたポジションへと戻しました。

大胆で遊び心があり、型破りなDNAに根ざした、18歳から24歳をターゲットとするデジタルネイティブでソーシャル主導のライフスタイルブランドです。「Path to Potential」戦略を開始して1年、PINKはブランド定義が強まり、認知度と関連性が向上し、親近感も新たに生まれています。これらすべてが数字に表れています。第4四半期において、アパレルの浸透率向上とブラジャー部門の勢いの回復により、PINKは1桁台後半の成長を記録しました。

重要な点として、プロモーションを抑制したことで、定価販売が増加し、AUR（平均単価）は2桁成長となり、PINKのポートフォリオ全体の利益率に貢献しました。これは、ブランドが価格決定権を取り戻していることを示しています。

ヒラリー・スーパー

アパレル側では、PINKはコアとなるアイコンスタイルとファッションにおける新しさによって、ホリデーシーズンを制しました。私たちの「水曜日のドロップ（新作投入）」は、お客様が購入への切迫感を強めながら定期的にチェックするため、非常に期待されるものとなっています。また、LoveShackFancyとのコラボレーションによる第2弾のドロップは、ブランドファンに響き、12月における大幅な定価販売を促進しました。PINKのブラジャー事業も、当四半期の予想を上回りました。

ヒラリー・スーパー

ファッションショーへのTWICEの登場は、バイラルな需要を呼び起こし、「Wear Everywhere bra」の2度の完売を導きました。私たちは、バレンタインデーのキャンペーンで再びTWICEを起用することでその勢いをさらに強め、お客様との情緒的なつながりを深めました。マイアミのダデランド・モール店を訪問した際、若いお客様が集まって一緒に踊り、振り付けを学んでいるのを目の当たりにし、それを直接実感しました。これこそが、私たちが目指してきた情緒的なつながりそのものです。

ヒラリー・スーパー

TWICEのキャンペーンは、PINK史上最も視聴されたキャンペーンとなり、7,900万回以上のソーシャルビューを記録しました。新作の先行アクセスや限定商品を求めるお客様により、当四半期のPINKアプリのダウンロード数は50%増加し、バレンタインデーのローンチ後にはさらに加速しました。重要なことに、18歳から24歳におけるPINKのブランド・エクイティと検討度は、ここ数年で最高水準にあります。第1四半期に入るにあたり、スプリングブレイクに合わせた展開や、アイコンスタイルの継続的なイノベーション、PINKパンティーカテゴリーの活性化における初期の進展など、規律あるペースで新商品を投入しています。

今年の後半には、ニューヨークのソーホーにPINKの単独ポップアップストアをオープンし、ブランドを物理的に具現化させます。2026年に向けて、PINKを拡大していくための長い道筋が見えています。

ヒラリー・スーパー

私たちの焦点は、彼女たちにとって重要な瞬間を祝福し、エンターテインメント、カルチャー、コミュニティを通じて彼女たちのデジタル世界に寄り添うことで、Z世代との関連性を構築することにあります。ファッションショーやバレンタインデーのようなインパクトの大きい瞬間から、会話やエンゲージメントを喚起するパートナーシップに至るまで、カルチャーのスピードに合わせて動くことで、情緒的なつながりを強化し、成長を促進できると信じています。第3の柱は、ビューティー部門の成長を加速させることです。ビューティーにおいて、香りは私たちの秘密兵器です。

香りは、彼女にとって最初の一層であり、記憶や最も重要な瞬間と結びついた、長く残る印象となるものです。彼女にとってフレグランスは感情的なものであり、私たちにとって、それは強力なものです。それは、他の限られたカテゴリーでは成し得ない方法で、ロイヤリティとつながりを創出します。

ヒラリー・スーパー

この情緒的な共鳴は、意味のある成長へとつながっています。Bombshellのホリデーエディションを含むファインフレグランスの新商品は、チャネルを横断した統合的なマーケティングによって増幅され、強く支持されました。

ヒラリー・スーパー

その結果、ビューティー部門は当四半期に1桁台前半の成長を遂げ、事業のさらなる成長の一年となりました。ファインフレグランスは引き続きビューティー事業を牽引しており、主要な差別化要因であり続けています。多くのブランドが主にミスト分野で競う中、私たちはオートクチュール・メゾンのような職人技とクリエイティブな厳格さを備えた、世界クラスのファインフレグランスの目的地としての地位を確立しています。これは、アメリカNo.1のフレグランスであるBombshellによって支えられています。

私たちは、ビューティーにおけるチームとクリエイティブ能力に投資しています。将来を見据え、イノベーション・パイプラインを強化し、隣接分野への拡大を図り、PINKのビューティー展開を差別化していきます。また、リアルタイムのインサイトを活用して需要に対応しています。2027年以降に向けて、成長を加速させるための意味のある道筋が見えています。

私たちの「ブランド投影およびゴー・トゥ・マーケット（市場参入）」の柱は、ブランドの現れ方を変化させています。過去1年間で、私たちは各ブランドの明確なポジショニングを明らかにしました。

ヒラリー・スーパー

その明快さが、現在、製品、マーケティング、そして文化的エンゲージメントの指針となっています。私たちはマーケティングモデルを研ぎ澄まし、投資をデジタルとソーシャルへとシフトさせ、大胆なエンターテインメント主導のクリエイティブに傾倒しています。これにより、より多くのプラットフォームで、より高い頻度で、より多くのブランドストーリーを伝えることが可能になっています。最近の例としては、1月にリリースしたファッションショーの舞台裏ドキュメンタリーがあり、これによりファッションショーへの関心を維持し、ブランドの背後にあるクリエイティビティと人々を生き生きと伝えています。

このドキュメンタリーによるソーシャルでのアクティベーションは、3,600万回以上の視聴を生み出しました。さらに、私たちのバレンタインデー・キャンペーンは105億インプレッションを記録し、昨年の3倍となりました。これらのイベントは、私たちの最大のブランドモーメントのハロー効果を広げました。そのブランドの熱狂が、強力な業績へとつながっています。

ヒラリー・スーパー

当四半期、当社のインティメイツ事業全体は1桁台後半の成長率で拡大し、インティメイツの市場シェアは3四半期連続で拡大、シェアは1桁台前半の上昇となりました。当社の総顧客数は、主に若年層を含む新規顧客の獲得に牽引され、1桁台前半の成長率となりました。一方で、既存顧客の継続率は改善しました。成長はデジタルと店舗の両方に及び、顧客あたりの支出額は1桁台半ばの増加となり、これは継続的な進展と販売の質の高さを反映しています。

同時に、デジタルを含む当社のブランド・レレバンス（関連性）および購入検討度の指標は、ここ数年で最高の水準にあります。当社のアプリは、顧客にパーソナライズされた体験を提供し、顧客の購買方法に関するより深い洞察を得ることができる、顧客とつながるための非常にエンゲージメントの高い手段となっています。第4四半期において、アプリのダウンロード数は25%増加し、現在、当社のアプリはデジタル売上の約3分の1を占めています。

ヒラリー・スーパー

2026年度の残りの期間についても、当社は規律あるペースでブランド構築の機会を継続的に実行していきます。より鮮明なポジショニング、より強力な消費者インサイト、そしてより現代的なゴー・トゥ・マーケット（市場参入）モデルにより、ブランドの熱量を持続的な市場シェアの拡大へと転換する道筋が見えています。最後に、当社は並外れた結果を出しました。「Path to Potential（ポテンシャルへの道）」戦略の開始から1年が経過し、その効果が現れ始めています。

2025年度下半期の加速は、当社の規律ある実行力と、より明確な注力の成果を強調するものです。このパフォーマンスは、当社のチームがまさに本領を発揮し始めている時期であるため、特に意義深いものです。マネジメントチームの多くのメンバーは着任から1年未満ですが、すでに具体的なインパクトを生み出しています。過去数ヶ月間、私は米国全土および海外の店舗に足を運びました。

当社のチームのエネルギーと顧客のエンゲージメントは、疑いようのないものです。

ヒラリー・スーパー

私たちは密に耳を傾け、迅速に対応し、リアルタイムのインサイトを素晴らしい製品と体験へと変換しています。その対応力は、イノベーションやより効果的なマーケティングと相まって、当社の軌道を強化し、成功をさらに積み上げるための体制を整えています。当社は、強力なモメンタム（勢い）と、直近の業績を上回る能力への自信を持って2026年度を迎えます。本日提示するガイダンスは、3つの事業すべてで築かれている強さと、「Path to Potential」戦略がいかに持続的な成長を支える乗数効果を生み出しているかを反映したものです。

日々このビジネスに献身、創造性、そして規律をもたらしてくれているチームに感謝したいと思います。当社の業績は、彼らの実行力の直接的な結果です。私たちはまだこの変革の初期段階にありますが、進展は本物であり、モメンタムは高まっており、今後の機会は非常に大きなものです。

ヒラリー・スーパー

それでは、財務状況と2026年度のガイダンスについて説明するために、スコットに代わります。

スコット・セケラ

ありがとう、ヒラリー。本日お集まりいただいた皆様、ありがとうございます。始める前に、念のためのリマインダーですが、2024年度第4四半期において、当社が発行した未償還のギフトカードの将来的な償還に関連する会計上の見積もりの変更を記録しました。この会計上の見積もりの変更の結果、一時的な累積調整を認識し、これにより2024年度第4四半期の売上高、売上総利益、および営業利益は約2,600万ドル増加しました。

とは言え、第4四半期および通期の業績が、売上高（トップライン）と純利益（ボトムライン）の両面で、ガイダンスの上限を超えたことを報告できることを嬉しく思います。

スコット・セケラ

2025年度については、昨年のギフトカードの失効益（ブレイクエイジ）を除いた売上高は、6%増の65億5,300万ドルとなりました。調整後営業利益は16%増の4億300万ドル、調整後EPS（一株当たり利益）は22%増の3ドルとなりました。これは8,500万ドルの関税による純減圧迫があったにもかかわらず達成されました。第4四半期の業績を詳しく見ていきましょう。

当四半期の売上高は22億7,000万ドルで、前年同期比で1億6,400万ドル（8%）の増加、または一時的なギフトカードの失効益を除いて9%の増加となりました。同一店舗売上高は2四半期連続で8%増加しました。これらの結果は予想を上回り、Victoria's Secret、PINK、およびBeautyにおける、すべてのチャネルと地域にわたる広範な成長を反映しています。同一店舗の客数や平均注文額の増加、プロモーションの削減、および定価販売の増加など、売上指標の改善が見られました。

スコット・セケラ

当四半期のAUR（平均ユニット単価）は前年同期比で6%増加し、パンティを除くと7%増加しました。ヒラリーが説明したように、当社は2024年度第4四半期のインサイトをどのように活用し、これらの学びをビジネス全体に適用したかを確認しました。組織として構築しているオペレーショナル・エクセレンス（業務の卓越性）を強調したいと思います。当社の部門横断的なチームは、より頻繁な製品の新規性と、より大胆なマーケティングおよびストーリーテリングを実現しました。

この強力な実行力が、印象的な第4四半期の業績につながりました。北米では、VSとPINKを合わせたインティメイツ事業全体が1桁台後半の成長率となりました。当四半期、当社はブラの好調なパフォーマンスに牽引され、インティメイツ市場を上回る業績を達成し、1桁台前半の市場シェア拡大を実現しました。当社は、インティメイツ事業全体が4年ぶりに成長した状態で年度を終えました。

スコット・セケラ

ヒラリーが言及したスリープ（寝具）およびバレンタインデーでの成功と相まって、VSブランドは第4四半期に10%台前半の成長を遂げました。PINKにおいては、新鮮なファッションの新規性を提供しつつ、主要なアイコニック・スタイルを深掘りするために投資を行い、PINKのアパレルとPINKブランド全体の双方を成長へと戻しました。2025年度は、PINKにとって過去10年間で最も力強い成長の年となりました。ビューティー事業では、好調なパフォーマンスが続いたファインフレグランスとミストに支えられ、当四半期は1桁台前半の成長となりました。

2025年度、ビューティーは再び成長の年となりました。当社の海外事業も、当四半期を通じて引き続き非常に優れたパフォーマンスを示しました。報告された第4四半期の売上高は、主にデジタルチャネルにおける中国での目覚ましいパフォーマンスに牽引され、43%増の2億7,600万ドルとなりました。

スコット・セケラ

以前は当社の米国配送センターから履行され、北米の直接販売として記録されていた欧州のデジタル売上の報告方法の変更を調整すると、海外売上高は27%増加しました。海外業績には、継続的な新店舗のオープンと相まって、1桁台後半の小売既存店売上の伸びが含まれています。第4四半期の調整後売上総利益額は8億9,500万ドルでした。当四半期の調整後売上総利益率は39.4%であり、前年同期の調整後売上総利益率である39.7%、あるいは2,600万ドルのギフトカードの失効益（breakage benefit）を除いた約38.9%と比較されます。

ギフトカードの失効益を除いた場合、当四半期に約6,000万ドル、すなわち250ベーシスポイントの純関税圧力があったにもかかわらず、調整後売上総利益率は前年同期比で50ベーシスポイント拡大しました。

スコット・セケラ

当社は、効果的な規模の拡大を可能にした強力な運営基盤によるマージン拡大によって、この逆風を緩和しました。その結果、仕入れ費用および店舗占有費用において大幅なレバレッジを効かせることができました。その他の要因としては、プロモーションの縮小と定価販売の増加が挙げられます。第4四半期の調整後販売費及び一般管理費（SG&A）額は5億7,900万ドルであり、調整後SG&A率は、前年の25.4%、あるいは2,600万ドルのギフトカードの失効益を除いた25.8%に対し、25.5%でした。

売上高が予想を上回ったこと、および事業全体での継続的な規律ある費用管理により、SG&A比率において30ベーシスポイントのレバレッジを効かせました。これは、店舗の人件費への投資や、当四半期の業績好調に伴うインセンティブ報酬費用の増加によって一部相殺されました。

スコット・セケラ

第4四半期の調整後営業利益は3億1,600万ドルとなり、ガイダンスである2億6,500万ドル〜2億9,000万ドルの上限を上回りました。また、前年同期の調整後営業利益である2億9,900万ドル、あるいは2,600万ドルのギフトカードの失効益を除いた2億7,300万ドルからも増加しました。主に支払利息で構成される営業外費用は、当四半期は1,400万ドルとなり、ガイダンスの約1,700万ドルを上回る結果（better）となり、主に加重平均借入額の減少と金利の低下により、前年からも減少しました。当社の希薄化後調整後1株当たり純利益は2.77ドルとなり、ガイダンスである希薄化後調整後1株当たり純利益の2.20ドル〜2.45ドルを大幅に上回りました。

スコット・セケラ

前年同期の調整後1株当たり純利益は2.60ドル、あるいはギフトカードの失効益を除いた約2.35ドルでした。バランスシートについて申し上げます。当社の在庫は健全な状態を維持しています。第4四半期の総在庫は前年同期比で12%増加しました。

Adore Meの在庫引当金の影響を除けば、在庫の伸びは以前の15%前後（mid-teen）というガイダンスと概ね一致していました。流動性の観点からは、第4四半期末の現金残高は5億1,800万ドルとなり、前年比で2億9,100万ドル増加しました。通期でのフリーキャッシュフローは3億1,200万ドルでした。

スコット・セケラ

フリーキャッシュフローには、長年にわたるインターチェンジ・フィー（加盟店手数料）訴訟の和解に関連する6,900万ドルの利益が含まれています。この一時的な項目を除いた当社の調整後フリーキャッシュフローは2億4,400万ドルであり、ガイダンスの上限を3,000万ドル以上上回りました。計画通り、当四半期中に7億5,000万ドルのABL（資産担保融資）クレジット・ファシリティに基づくすべての未払借入金を返済しました。当社の現金残高およびABL契約に基づく全利用可能枠により、当社は強力な財務状況にあり、戦略的優先事項の継続的な遂行に向けて十分な柔軟性を備えています。

見通しに移る前に、DailyLookおよびAdore Meの事業について簡潔に説明します。

スコット・セケラ

今朝のプレスリリースで述べた通り、当社はDailyLookの戦略的検討を開始しました。DailyLookは、デジタルベースのプレミアムな女性用アパレルおよびアクセサリーのサブスクリプション・スタイリング・サービスとして運営されており、当社のポートフォリオ内では非中核資産に該当します。

スコット・セケラ

当社は、DailyLookが長期的な成功を収めるための最善の配置に向けて、選択肢を検討しています。また、Adore Meの事業についても継続的に評価を行い、ポートフォリオ内での最適化の機会を模索しています。この継続的な検討の結果、当社は最近、Adore Meのインティメイツ（下着）ベースのサブスクリプション提供を終了し、お客様に柔軟で向上したシームレスなショッピング体験を提供することを目的としたロイヤリティ・プログラムへと転換しました。また、メキシコにあるAdore Meの配送センターからの撤退を決定し、すべての履行（フルフィルメント）業務を米国へ移行しました。

これらの措置に伴い、当四半期において、Adore Meの長期継続資産に関連する1億2,000万ドルの非現金・税引前減損損失、および在庫引当金とその他の事業再編費用に関連する3,600万ドルの費用を計上しました。これらの費用は、当社の調整後非GAAP業績からは除外されています。

スコット・セケラ

見通しについてですが、これは直近の動向以前に適用されていた税率と一致する関税の想定に基づいています。関税率の潜在的な変更による影響は含めておらず、今後も動向を注視し、機敏なアプローチを維持していきます。お話しした通り、第4四半期には予想を上回る業績が見られ、その勢いは2026年度第1四半期にも続いています。当社の春のラインナップは好評を得ており、将来を見据えると、フロアセット（店頭展開）やブランド・モーメントの強力なパイプラインを控えています。

当社製品が顧客の支持を得ることでブランド・ヒート（熱狂）は高まり続けており、市場シェアの獲得と顧客基盤の拡大を推進しています。当社の「Path to Potential」戦略は初期段階にあり、今後もトップライン（売上高）の成長を継続できる大きな機会があると考えています。

スコット・セケラ

2026年度の売上高は、2025年度の65億5,300万ドルに対し、約5%から6%の成長となる68億5,000万ドルから69億5,000万ドルの範囲になると予想しています。2026年度の営業利益は、2025年度の調整後営業利益4億300万ドルに対し、4億3,000万ドルから4億6,000万ドルの範囲になると予想しています。これは、追加的な関税による逆風にもかかわらず、営業利益率が約20から50ベーシス・ポイント拡大することを意味します。当社は、効果的に規模を拡大し、成長を支える強固なオペレーショナル・ベースを構築してきました。

売上高が成長するにつれ、この基盤は仕入費用および店舗維持費用において、有意義なレバレッジを提供します。

スコット・セケラ

さらに、規律ある費用管理、関税の軽減に向けた取り組み、ならびにプロモーションの削減と通常価格販売の拡大への継続的な注力により、営業利益率の拡大を継続できると考えています。当社の2026年度ガイダンスは、約1億6,000万ドルの追加的な総関税コストを想定しています。当社はその影響の大部分を軽減し、結果として追加的な純関税影響を約4,000万ドルに抑える見込みです。当社の軽減策には、ベンダーとのコストの最適化、ソーシングのさらなる多様化、より効率的な航空便と海上便の混率の確保、および、よりターゲットを絞ったプロモーション、通常価格販売の増加、市場におけるバリューギャップが特定された場合の選択的な価格調整を含む戦略的な価格設定アクションが含まれます。

スコット・セケラ

関税の影響は上半期に最も大きく現れると予想しており、昨年の第1四半期は関税の影響を受けていなかったため、第1四半期に最大のインパクトが見込まれます。

スコット・セケラ

その影響は、関税の影響が解消され始め、当社の軽減策が効果を発揮する下半期には緩和されます。これらの要素を踏まえ、2026年度の希薄化後1株当たり純利益は、2025年度の調整後希薄化後1株当たり純利益の3ドルに対し、3.20ドルから3.45ドルの範囲になると予測しています。2026年度の設備投資は、売上高の約3%にあたる2億2,000万ドルから2億4,000万ドルの範囲と見積もっています。設備投資は、引き続き店舗、カスタマー・エクスペリエンス、および成長と運営効率を向上させるための戦略的イニシアチブを支えるテクノロジーと物流に重点を置いていきます。

2026年度のフリー・キャッシュ・フローは約2億2,000万ドルから2億5,000万ドルと見積もっています。

スコット・セケラ

2026年の北米における店舗数および改装計画については、今年の店舗数は横ばいから微増になると予想しています。年末までに、北米におけるStore of the Futureの導入数は、2025年の25%から上昇し、約250店舗、すなわち全店舗数の約30%になると見積もっています。海外においては、2026年末時点でのStore of the Futureの導入率は、2025年の45%から上昇し、全店舗数の約55%になると予想しています。2027年度末までには、グローバルな全店舗数の約50%がこのフォーマットに転換される見込みです。

それでは、2026年度第1四半期の見通しに移ります。

スコット・セケラ

売上高は、2025年度第1四半期の13億5,300万ドルに対し、14億9,000万ドルから15億2,500万ドルの範囲になると予測しています。この見通しは、北米事業における期初からの継続的な勢いと、海外事業の強さに基づいた、約10%から13%の売上高成長を想定しています。この売上見通しに基づき、2026年度第1四半期の営業利益は、2025年度第1四半期の調整後営業利益3,200万ドルに対し、3,200万ドルから4,200万ドルの範囲になると予想しています。2026年度第1四半期の売上総利益率は約35.5%となる見込みで、2025年度第1四半期の調整後売上総利益率の35.2%と比較して向上します。

スコット・セケラ

これは、2026年度第1四半期の売上総利益率が前年同期比で約30ベーシス・ポイント拡大することを意味します。当四半期には約175ベーシス・ポイントの関税による圧力がかかるものの、当社の利益率は拡大する見込みです。これは、売上高の成長に伴い仕入費用および店舗維持費用においてレバレッジを提供し続ける当社のオペレーショナル・モデルの強み、ならびに規律あるプロモーション戦略と通常価格販売の拡大によって、関税の影響を十分に相殺できると考えているためです。2026年度第1四半期のSG&A率は、2025年度第1四半期の調整後率である32.8%に対し、約33%となる見込みです。

スコット・セケラ

SG&Aの増加額は、主に店舗の人件費への投資、およびカスタマー・エクスペリエンスと売上高成長を支えるその他の費用、ならびにインセンティブ報酬費用の増加によるものです。なお、昨年の第1四半期はインセンティブ報酬費用が低水準であったため、その影響を受けています。これらの要素を踏まえ、第1四半期の希薄化後1株当たり利益は、2025年度第1四半期の調整後希薄化後1株当たり利益0.09ドルに対し、0.20ドルから0.30ドルの範囲になると見積もっています。第1四半期末の在庫は、前年同期比で1桁台の高いパーセンテージの増加となる見込みです。

スコット・セケラ

この予想される増加は、ビジネス動向を支えるための成長、関税の影響、および当社のオペレーションに関連するタイミングを反映したものであり、その大部分は航空貨物から海上貨物への戦略的転換によるものです。その結果、前年と比較して在庫の所有権を取得する時期が早まっています。

スコット・セケラ

最後に、当社の「Path to Potential」戦略は、2025年後半におけるビジネスの大幅な加速が示す通り、具体的な成果を上げています。当社は勢いを持って2026年を迎えようとしています。不透明なマクロ環境にもかかわらず、当社のファンダメンタルズは強力かつ強靭なままです。引き続きコスト管理に注力してまいります。

製品のイノベーション、ブランド力、そして顧客体験への投資を継続していきます。当社は効果的に規模を拡大し続ける体制を整えており、持続可能な長期価値を創出する能力に自信を持っています。それでは、質疑応答に移りたいと思います。オペレーターの方、お願いします。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、ご質問がある場合は、星キーの後に1を押して、促された際に氏名をはっきりと録音してください。いつでも質問を取り消す場合は、星キーの後に2を押してください。念のためのリマインダーですが、この電話会議のこのパートに参加を希望される各参加者の方に十分な回答時間を確保するため、お一人につき質問1回と追加質問1回に制限していただくようお願いいたします。

最初の質問は、JPモルガンのマシュー・ボス様の回に移ります。お繋ぎします。

マット・ボス

ありがとうございます。素晴らしい四半期決算、おめでとうございます。

スコット・セケラ

ありがとう、マット。

マット・ボス

ヒラリー、先四半期の「Path to Potential」における転換点を受けて、新規顧客獲得の動向について詳しく説明していただけますか。また、2026年に向けて勢いを維持していくことを考える際、マーケティングと製品改善は現在どのような段階（イニング）にあるとお考えでしょうか。

ヒラリー・スーパー

もちろんです、マット。顧客獲得についてですが、当社の全顧客データを見ると、新規、継続、再活性化のすべてにおいて成長が見られますが、最も高い成長は新規顧客においてです。その中で、若年層の顧客が好調に増加しています。年齢層の照合に遅れが生じるため、正確な数値とは言い切れないグレーな部分もありますが、私たちはそれを実感しています。

また、ビジネスの経験則としても、新規顧客数が増加していることを実感しており、非常に嬉しく思っています。また、所得の観点から付け加えますと、すべての所得層において一貫したパフォーマンスが見られ、すべての所得層において顧客数と支出の両方で成長が見られます。2026年を迎えるにあたり、顧客構成については非常に手応えを感じています。

ヒラリー・スーパー

マーケティングおよび計画していることに関しては、チームはまだ始まったばかりです。第3・第4四半期を実施した際、ブランド側の経営陣の大部分は新体制でした。下半期の成功については非常に満足していますが、まだ始まったばかりです。私たちは日々学びを得ており、それを今後の計画に活かしています。

その一例がバレンタインの施策です。TWICEのようなK-POPグループのバイラル性の力を学び、バレンタインに合わせて再びコラボレーションを実施したところ、そのコラボレーションから記録的な結果を得ることができました。私たちは迅速に動いています。

ヒラリー・スーパー

両ブランドに向けて、いくつかのイベントを計画しています。私が最も心躍らせていることの一つは、PINKブランドにおいて、ブランドとしての声（アイデンティティ）と、何が顧客に響くのかを真に見出し始めていることです。VSについては、より進んでおり、VSにおけるブランドの注目度（brand heat）を構築してきました。PINKに向けて準備中のいくつかの事項についても、非常に期待しています。

全体として、非常にポジティブに捉えています。

マット・ボス

ありがとうございます。スコット、フォローアップとしてですが、あなたは「モメンタム（勢い）」について何度も言及されたと思います。第1四半期の期首から現在に至るまでの話として、数えきれないほどでした。第1四半期の期首から現在までに見られるモメンタムについて、売上高成長率見通しである10%から13%と比較して、またホリデーシーズンと比較して見られる需要加速の要因について、詳しくお話しいただけますでしょうか。

スコット・セケラ

はい。ホリデーシーズンを経て、ファッションショーによる熱狂から始まり、新商品の投入によってそれが継続しました。第4四半期の終盤に向けて、バレンタインデーを少し早めに設定し、バレンタインデーに向けた熱狂を第4四半期に取り込んだことで、それが2月からバレンタインデーにかけて持ち越されました。特にバレンタインデーの週には目覚ましいトラフィック（客数）を記録し、それが+10%から+13%というガイダンス通りの力強い第1四半期へと繋がる足掛かりとなりました。

付け加えると、2月はおそらく最も比較が容易な月（comp month）です。というのも、昨年はトレンドが低下しており、その後3月と4月に反発したからです。

スコット・セケラ

第1四半期については、その10%から+13%という見通しの中で、3月から4月の期間は、おそらく2月に見られる数値よりも少し低くなる見込みです。

マット・ボス

有益な詳細情報をありがとうございます。

ヒラリー・スーパー

カテゴリーについて補足させてください。2月において、事業部門、チャネル、さらには我々が重点的に注力しているカテゴリーにおいても、非常に広範な成功が見られたことを大変嬉しく思っています。非常に一貫性があり、かつ広範な成功であると言えます。そうは言っても、VSで私が特に注目しているのはスリープウェアとインティメイト（下着類）です。

PINKではブラジャー、アパレル、そしてコラボレーションです。ビューティーでは、ファインフレグランスとミストです。これらすべての事業が、非常に良好かつ一貫して業績を上げていることを報告できて、大変嬉しく思います。

マット・ボス

素晴らしい詳細をありがとうございます。引き続きよろしくお願いします。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Guggenheim PartnersのSimeon Siegel様からです。発言可能です。

シメオン・シーゲル

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。素晴らしい成果ですね。ヒラリー、そしてチームの皆さん、お見事です。

非常に充実した1年を過ごされたことが伺えます。何がうまくいき、何がうまくいっていないのかが見えてきており、ブランドをしっかりと掌握できているように感じます。少し視点を広げてお聞きしたいのですが、各ブランドがどの程度の規模になり得るか、また、どの程度の規模であるべきかについて、何かお話しいただけますでしょうか？ヒラリーかスコットか分かりませんが、この第4四半期におけるPINKとVictoria's SecretのAUR（平均小売単価）の間に、何か顕著な差はありましたか？また、今後の成長機会については、どちらのブランドにより大きいものがあるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

ヒラリー・スーパー

もちろんです。私は3つの事業部門すべてに対して非常に楽観的です。VS（ヴィクトリアズ・シークレット）およびその他の部門において、過去の水準の売上高に到達できない理由はないと考えています。ブランドごとの具体的な数字を挙げるつもりはありませんが、すべての部門において非常に大きな成長の余地（ランウェイ）があると考えており、その実現に向けて取り組んでいます。

全体として非常に手応えを感じています。PINKについては、まだ始まったばかりだと考えています。AURに関しては、プロモーションの削減を通じて、広範な成功が見られます。強調したい点が2つあります。

1つ目はブラ（ブラジャー）のAURにおける真の強さです。これは、当社の専門性、権威性、ストーリーテリング、および店頭サービスに注力してきた結果です。もう1つ、大きな成果として強調したいのはPINKのアパレルで、ここでは2桁のAUR増加が見られました。

ヒラリー・スーパー

プロモーションの段階的な削減において、最大限の前進ができていると考えています。今後もプロモーションを継続的に削減していく余地は非常に大きいと考えており、日々その検討と議論、取り組みを進めています。

シメオン・シーゲル

それは本当に素晴らしいですね。皆さん、お見事です。今年一年、うまくいくことを願っています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、UBSのマウリシオ・セルナ様からです。ラインは開通しています。

マウリシオ・セルナ

ありがとうございます。おはようございます。ご質問にお答えいただき感謝いたします。まずヒラリー、より高い視点からお伺いしたいのですが、VSとPINKのターンアラウンド（業績回復）において、現在はどのイニングにいるとお考えでしょうか？3四半期連続で非常に力強い既存店売上高（コンプ・セールス）を記録されているので、このターンアラウンドがどの程度進展しているのか気になっています。

また、今四半期の北米におけるブラおよびパンティー部門の市場シェアの動向についても詳しくお聞かせいただけますでしょうか？ありがとうございます。

ヒラリー・スーパー

もちろんです。どのイニングか、と言えば、序盤から中盤といったところでしょうか。事業部門ごとに異なると考えています。ヴィクトリアズ・シークレット・ブランドは、最も進展していると思います。

そのチームは最も長く共に取り組んできました。何を強化して優位に立つべきかについて、最も明確な見通しを持てていると考えており、それは明らかに、このビジネスの中核であるブラです。まさに歯車が噛み合い始めており、そこからさらに構築できることがたくさんあると感じていますので、非常に手応えを感じています。PINKについても、同様に力強い結果が出ていますが、こちらはまだ「学習モード」にあります。

PINKの顧客は、ヴィクトリアズ・シークレットの顧客よりも変化していると言えるでしょう。今日の20歳は、このブランドが誕生した20年前の20歳とは全く異なります。

ヒラリー・スーパー

私たちは学習し、迅速に行動することで、真の成功を目の当たりにしています。TWICEとのコラボレーションで達成できたこと以外に挙げるとすれば、LoveShackFancyとのコラボレーションを通じて学んだことを、数週間前にリリースしたばかりの「PINK by Frankies Club」に適用し、それが測定可能な結果につながっていることです。PINKにおいては、継続的に状況を読み、学び、反応しており、そのために現在はまだ序盤のイニングにいるのだと考えています。ビューティー（美容部門）については、非常にテクニカルなビジネスです。

多くのイノベーションが必要とされます。主要な人材を採用しましたし、ビューティーに関してはより長期的な視点で考えています。イノベーションや、ビューティーにおける規制関連の要素には、多少の時間がかかるものです。

ヒラリー・スーパー

2026年のビューティ事業については、2027年から拡大を開始する意図を持って、少し控えめな見通しにします。もう一つ質問をいただいたかと思いますが、市場シェアについてでしょうか？

マウリシオ・セルナ

はい。

ヒラリー・スーパー

市場シェアについては、すべての主要カテゴリーで増加しており、非常に満足しています。詳しく説明させていただくなら、そのシェアは主にバリューセクターから奪っているように見受けられますが、それは私たちが以前から一貫してターゲットとしてきた領域です。それが実現し続けているのを目の当たりにしており、プロモーションを行ってそれらの顧客を惹きつけるのではなく、情緒的なつながりを提供できていることを非常に嬉しく思っています。これは私たちにとって、まさに実証のポイントであると感じています。

マウリシオ・セルナ

ありがとうございます。スコットへ少しフォローアップの質問をさせてください。年間を通じた関税の影響のタイミングについてお話しいただけますか？第1四半期が最大になるとおっしゃいましたが、詳細を教えていただけると非常に助かります。使用されている税率について確認させてください。

中国を除くすべての国に対して20%を想定されていますよね。それには、例えばインドが50%から18%に下がるとした場合の18%も含まれるのでしょうか？御社はその市場へのエクスポージャーがあると考えておりますので、理解しておきたいと思いました。ありがとうございます。

スコット・セケラ

はい。まず2番目の質問から答え、その後に1番目に取り組ませていただきます。私たちは最高裁判所の判決前の関税率を想定しており、その進展については引き続き注視していきます。インドに関しては、50%の大部分が軽減されていますので、18%になることによる影響は当社にとっては小さくなります。

したがって、状況を大きく変えるようなものではありません。年間を通じた関税のタイミングについては、申し上げた通り、上半期、特に第1四半期に重くなる見込みです。昨年の第1四半期には関税が導入されていなかったことを考慮すると、第1四半期のその関税圧力により、当四半期では100を少し超える、約175ベーシス・ポイントの逆風となる見込みです。

スコット・セケラ

第2四半期にも依然として影響はありますが、後半にかけて影響は小さくなります。その理由は、一つには関税の影響が落ち着き始めること、二つには、当社の軽減策の実行が継続し、下半期にかけて強化されるためです。

マウリシオ・セルナ

ありがとうございました。ご健闘をお祈りします。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ジェフリーズのコーリー・ターロウ氏からです。回線は開いています。

コーリー・ターロウ

素晴らしい。ありがとうございます、おはようございます。ヒラリー、2025年に何がうまくいったかについてお聞きしたいです。2026年を考えるにあたって、特に上半期においてどのような変更を加えようとしているのか、詳しく伺えますでしょうか。

昨年の下半期に見られたものと比較すると、一部の製品やフロアセット（売り場構成）にはあなたの手腕が反映されていたと思います。本日の準備された発言の中で、現在非常に効果を上げている新しいフロアセットについて、あなたがどれほど強調されているかを伺いました。今年の第一四半期において、何が最大の変化の要因になるとお考えか気になっています。

コーリー・ターロウ

下半期についても詳しくお話しいただければ嬉しいですが、まずはそこに焦点を当てたいと思います。ありがとうございます。

ヒラリー・スーパー

もちろん、コーリー。全般的に2025年を非常に誇らしく思っています。製品の進化、文化的つながり、そしてマーケティングの最適化という観点の両方から。これら3つの主要なレバー（施策）を、目に見える成果を生み出すために連携させて動かしたと考えています。

ご質問いただいたアソートメント（品揃え）について、特に現在進行中の第1四半期、バレンタインデーから始まる時期についてお話しすると、これは新しいチームとして、コンセプトからお客様に至るまで、最初から最後まで全員で取り組む最初のシーズンとなります。私たちのすべてのインサイト、すべての対話、すべての議論、そして懸命な努力が、これらのフロアセットとして結実しているのを目の当たりにしています。

ヒラリー・スーパー

何よりも、私たちはこのアソートメントに新たな命を吹き込んだと感じています。よりエネルギッシュで、より楽しく、少し若々しくなりました。私たちは、あまりに深刻になりすぎないようにしています。インティメイツ（下着類）は、深刻なビジネスであるべきではありません。

これは楽しさ、逃避、そして喜びに関するものであり、それがフロアセットにしっかりと反映されていると思います。特に上半期においては、マーケティングの最適化が大きなレバーとなります。そのチームが下半期に大きな影響を与え始めたからです。下半期のマーケティング最適化に関する我々の分析によれば、例えば、ファッションショーをどのように世に送り出すかといった点において、さらに多くのことができるという結果が出ています。

ヒラリー・スーパー

私たちは、前年よりもはるかに効果的であった、非常に具体的な、放送前・放送中・放送後のメディア戦略を持っていました。しかし、来年はさらに取り組むべきことがあります。年間を通じて、両ブランドにおいて、配送、アクティベーション（販促活動）、新しいアイデア、新しい文化的つながりといった、非常に充実したカレンダー（計画）を用意しています。それが具体的に何であるかはここでお伝えしませんが、私たちは期待しています。

この経営陣が揃ってから1周年を迎え、アイデアをさらに加速させ、真に並外れた結果を導き出し始めることで、このチームが持つ力を目にすることになるでしょう。

コーリー・ターロウ

素晴らしい。スコットへのフォローアップです。ビジネスに期待が高まっている中で、今年の業績見通しについても踏まえますと、現在のガイダンスに対する上振れ要因についてはどのようにお考えでしょうか。ありがとうございます。

スコット・セケラ

ええ、現在のガイダンスについては非常に手応えを感じています。第1四半期でも共有した通り、四半期に入ってからの勢いと現状を踏まえ、+10%から+13%としています。その勢いは第2四半期にも続くでしょう。その後、下半期に高い比較対象（前年同期実績）を消化し始めると、そこには成長への道筋が見えますが、現在の考えでは、おそらく上半期の成長ほど高くはならないでしょう。

しかし、これらすべての新しいフロアセットには期待しています。マーケティングがいかにストーリーに命を吹き込んでいるかにも期待していますし、それが年間を通じて持続的な成長へと私たちを導いてくれると考えています。

コーリー・ターロウ

わかりました。素晴らしい。ありがとうございました。成功をお祈りします。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ゴールドマン・サックスの Brooke Roach 様です。回線は開いています。

ブルック・ローチ

おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。Hillary、Mattのマーケティングに関する質問に続けて伺いたいのですが。昨年度と比較して、今年の計画には売上高対比で何パーセントのマーケティング費用が組み込まれていますか？カスタマー・エンゲージメント戦略が成功していることを踏まえ、中期的にはその比率は上昇すると予想していますか？

スコット・セケラ

はい。まず前半部分についてお話しし、その後にHillaryから詳細を補足させます。売上高に対するマーケティング費用の比率については、現在わずかに上昇傾向にあると見ています。広告宣伝費に対してリターンが得られる場合には、さらなる投資を行う可能性があると考えています。

昨年は、そのような機会が見られた下半期に投資を増やしました。今年はわずかな上昇を計画しています。

ヒラリー・スーパー

補足させていただきます。私たちは、特にセグメント化されたマーケティングという点において、マーケティングの最適化における非常に大きな機会を捉えています。顧客が「エージェンティック・コマース（agentic commerce）」を通じて、自身の購買や検討のプロセスを進展させていく中で、顧客とともに真に進化していく初期段階にあると考えています。私たちは、機会となる場所、つまり、型破りで、かつ極めて素晴らしい、市場に投入したいと思われるようなアイデアがある場所を探していくつもりです。

そのような事態が生じた際に、予算内で管理しながら活用できる手段（レバー）を確実に確保できるよう取り組んでいます。正直に申し上げて、それらが私が最も期待していることの一つです。

ブルック・ローチ

素晴らしい補足です。Scott、今後の商品マージンの機会について伺いますが、プロモーションの削減からどれほどの追加の機会を見込んでいますか？また、価格戦略はどのようにお考えですか？そして、現在私たちが置かれている流動的な関税環境によって、それらはどのように変化する可能性があるでしょうか？

スコット・セケラ

はい、良いご質問です。2025年度については、プロモーションの抑制が、プロモーションの比重が高まる第4四半期を含め、ほぼ年間を通じて追い風となりました。私たちは、プロモーション期間を短縮できる日を特定し続けてきました。また、ホリデーシーズンのGWP（購入特典）への投入も増やしました。

私たちは常にそうした機会を探しており、2026年を通じて同様の機会があると考えています。これらのブランドがプロモーションよりも感情（ブランド価値）を重視するものへと変化していくにつれ、年間を通じて価格設定とプロモーションによる追い風を受け続けるでしょう。また昨年、バリュー・ギャップ（価値の乖離）が見られる箇所において、戦略的な価格引き上げを随所で実施したことについてもお話ししました。その影響の一部は上半期に（前年の実績が）循環してきます。

消費者の反応は引き続き注視していますが、消費者が買い控えるような動きは見られません。

スコット・セケラ

年間を通じて、AUR（平均ユニット・リテール価格）は上昇し続けると考えています。関税については引き続き注視しています。申し上げました通り、私たちは直近の動向以前に存在していた関税に基づいた計画を立てています。それらが上半期と下半期でどのように重荷となるか、その詳細についても触れました。

マージンに関してもう一点触れると、成長に伴い、現在はまだレバレッジが効きにくい段階にあります。1～2%を超える成長を実現するにつれて、仕入れや（店舗）占有率において意味のある形でレバレッジを効かせ続けていく予定です。これはここ数四半期で見られたことですが、関税が大幅に導入された状況下でも、売上総利益率を成長させることができています。

ブルック・ローチ

ありがとうございます。では、次の方にお譲りします。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、The Retail TrackerのMarni Shapiro様からです。回線はつながっております。

マーニ・シャピロ

皆さん、こんにちは。おめでとうございます。特にバレンタインデーについては（素晴らしいですね）。ヘイリー・ビーバーを起用されたことには、まだ驚いています。

とても美しかったです。PINKについて少し焦点を当てたいと思います。PINKは、アパレル、インティメイツ（下着）、ビューティー、アクセサリーのバランスにおいて、その基盤を固めつつあるように感じられます。コラボレーションによるファッションのヒット（例えば、時折投入されるデニムなど）を踏まえ、長期的にどのような姿を目指すべきか、また、アクティブウェアとビューティーが現在のPINKのアソートメント（品揃え）においてどのように位置付けられるのか、概略を教えていただけますでしょうか？

ヒラリー・スーパー

もちろんです。おっしゃる通りです。私たちは今、軌道に乗り始めており、パズルのピースを組み合わせている段階だと考えています。先週、Allyが私にこう言いました。

「ビジネスの構成が、インティメイツが約30％、コア・アイコンが30％、そして予想外の楽しさをもたらすコラボレーションが30％というバランスになっているのは、本当に素晴らしいと感じます」と。これは良いコメントだと思いましたし、私たちがまさに検討し、洗練させていこうとしていることでもあります。ここには多くの伸びしろがあり、多くの実験の余地があります。鍵となるのは、何かがヒットした（クリックした）時に、いかに素早くそれを次のアイデアへと展開できるかです。

チームはその点で素晴らしい仕事をしてきたと考えています。

ヒラリー・スーパー

アクセサリーとビューティーに関しては、私は昔からアクセサリーのマーチャント（商品担当者）ですので、そのカテゴリーには非常に情熱を持っていますし、そこにはアップサイド（成長の余地）と機会があると考えています。それについて真剣にブレインストーミングを行う時間が必要だと考えています。まだそこ（完成した状態）には至っていませんが、それは将来的な成長要因となるでしょう。ビューティーについては、現在積極的に取り組んでいます。

チームを整え、PINK beautyの長期的なアイデアに着手していく中で、2027年初頭には進化が見られると予想しています。その顧客層がビューティーに深く関心を持っていることは分かっていますし、我々には間違いなくそこに機会があると考えています。

マーニ・シャピロ

アクティブウェアはコア・アイコンに含まれますか？

ヒラリー・スーパー

すみません。

マーニ・シャピロ

（お話し）いただければと思います。大丈夫です。あわせてVSXについても触れていただけますか。VSXについても、ここ4〜6ヶ月でより一貫性が出てきて、店舗内での確固たる地位（ホーム）を築いているように感じます。

ヒラリー・スーパー

はい、承知いたしました。それは実際にはアパレルに含まれます。とは言え、トレンドはレギンスとブラジャーで全身を固めるようなスタイルから離れ、よりライフスタイル・ルックへと進化していると考えています。以前ほど純粋なアクティブウェア・カテゴリーではなくなり、もう少しミックスされたものになるでしょう。

VSXに関しては、スポーツブラにおける当社のオーソリティ（専門性・優位性）において引き続き大きな成功を収めており、それらを当社のブラ・オーソリティ・イニシアチブ（ブラの専門性を高める取り組み）の延長線上として捉えています。アソートメントをより研ぎ澄ませ、フォーカスしていく機会があると考えており、多くの場合、店舗での機会というよりもデジタル（オンライン）での機会であると考えています。

ヒラリー・スーパー

今年の下半期に向けて店舗面積の適正化を進めていますが、その点についてはまだ多少の微調整が必要です。4つの柱における多大な機会を目の当たりにしているため、我々はそこに注力しています。その他の二次的な機会についてもいくつかありますが、これらについては、将来の年度においてより積極的に追求していく予定です。

マーニ・シャピロ

素晴らしいです。皆さん、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのIke Boruchow様からです。回線は繋がっております。

アイク・ボルーチョウ

皆さん、こんにちは。お祝いを申し上げます。スコット、あるいはヒラリーへ、2点ほど伺いたいと思います。まず、当四半期これまでの勢いについてですが、もし聞き逃していたらすみません。

米国事業がこれまでにどのような既存店売上（comp）となっているかについて、言及されましたでしょうか？ 第1四半期の旧正月など、事業に影響を与えるような変化はありますか？ 私たちが考慮すべきことはあるでしょうか？ スコット、続けてマージンについて伺います。第4四半期については、わずかなレバレッジ（利益率の向上）をガイダンスされていましたが、収益は大幅に好調であったにもかかわらず、わずかなデレバレッジ（利益率の低下）が見られました。コスト項目で具体的に何が起こったのか、なぜ利益への波及（フロー・スルー）がこれほど良くなかったのか、説明していただけますか？

アイク・ボルーチョウ

それがインセンティブ報酬によるものなのか、あるいは投資の前倒しなど他の要因なのか、単に気になっています。ありがとうございます。

スコット・セケラ

はい。当四半期これまでのところ、四半期内での大きな変動はありません。当四半期これまでの勢いとしては、1月に投入された非常に強力なバレンタインデーに関連する勢いがあります。その勢いは、先ほど申し上げた通り、バレンタインデーの期間まで続きました。

バレンタインデーの週は、トラフィック（客数）が驚異的でした。2月は、年間、そして当四半期の中でも特に既存店売上成長が最も低い月ですが、3月から4月の時期にかけて状況が好転し始めたと考えています。当四半期については、3月と4月は2月の状況を下回るものの、依然としてガイダンスである10%〜13%の範囲内に収まる見込みです。

スコット・セケラ

4月と3月の間で多少のズレがあります。今年はイースターが4月から3月に移動するため、すべて第1四半期内での出来事であり、四半期の枠を超えて影響することはありません。マージンに関しては、調整後売上総利益率は前年同期比で成長しました。当然ながら関税の逆風はありましたが、その後、仕入れと占有コストに関してレバレッジを効かせ、さらに、当初の想定よりも好意的なプロモーションと価格設定となりました。

四半期が進むにつれて、プロモーション期間中ではありましたが、プロモーションを抑制し続ける機会を見出すことができたためです。SG&A（販売費及び一般管理費）の観点からは、それら（大幅な）売上を促進するためにマーケティングへの投資を少し増やしたこと、そして業績が予想を上回ったためにインセンティブ報酬が高くなったことが挙げられます。

スコット・セケラ

それが、SG&Aの観点から見た、いわばコストの押し下げ要因でした。

アイク・ボルーチョウ

了解しました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Telsey Advisory GroupのDana Telsey様からです。回線は開いております。

ダナ・テルシー

こんにちは。皆様、おめでとうございます。Hillary、あなたは近いうちにSoHoでPINKのポップアップを開催することに言及されました。PINKを単独のコンセプトにするために、どのような指標（マーカー）を確認する必要があるとお考えでしょうか？2025年のファッションショーの成功を踏まえ、2026年にそれをさらにインパクトのあるものにするために、どのような学びや事後の洞察（ハインドサイト）を検討されていますか？ありがとうございます。

ヒラリー・スーパー

こんにちは、Dana。ありがとうございます。さて、PINKの単独展開についてですが、私たちはSoHoの交通量の中心部（ブルズアイ）で長期的なポップアップを実施する予定であり、それを非常に楽しみにしています。ご存知のように、Marniが質問されていたような追加カテゴリーの構築を開始するにあたって、これは私たちにとって一種の実験場（ラボラトリー）になるでしょう。

客数、コンバージョン、店舗生産性といったKPIを注視していくことになります。これはブランド構築、マーケティング、そして顧客との接点を持つための瞬間でもあります。現代の20代女性について非常に興味深いのは、彼女たちはデジタルな世界の中で生活し、ブランドとのつながりを持ち始めているということです。

ヒラリー・スーパー

すべてがスマートフォンを通じて行われる一方で、彼女たちは実体験を求めています。彼女たちは「孤独な世代」と呼ばれたりもしますが、彼女たちは「サードスペース（第3の場所）」を求めているのです。私たちはPINKブランドの店舗売上における高い浸透を見ています。私たちはそのような特別な空間を作り出し、それについて学んでいきたいと考えています。

そこから非常に大規模なPINK単独展開の戦略が生まれるかというと、おそらくそうではないでしょう。私たちは併設（サイド・バイ・サイド）形式を好んでいます。ただ、大学街などの、特に若い顧客の割合が高い特定の場所においては、これを試してみたいと考えています。

ヒラリー・スーパー

それはそこへの第一歩であり、多くのことを学べるでしょうし、その過程をとても楽しめると考えています。二つ目の質問はありましたでしょうか？

スコット・セケラ

ファッションショーの学びについてです。

ヒラリー・スーパー

ファッションショーの学びについてですね。ファッションショーからは多くのことを学びました。全体として、私たちは非常に満足しており、前年よりもはるかに高い投資収益率を得ることができました。その理由の一部は、開催前、開催中、そして開催後のメディア・アクティベーション戦略を非常に具体的に計画したことにあります。

私たちは、もっと多くのことができるということを学びました。また、タレントに対するグローバルなアプローチが、世界的な成功において極めて重要な要素であったことも学んだと思います。また、明確に区分されたPINKセクションを設けることが、PINKビジネスにとって、特にポジティブな意味で既存の枠組みを打破する（ディスラプティブな）効果があったことも分かりました。私たちは、年に一度の単発的なイベントを超えていく意欲を持っており、それは、よりエバーグリーン（継続的）な方法でどのように顧客と対話を続けていけるかを考えるための、真の鍵（アンロック）になると考えています。

ヒラリー・スーパー

それらはすべて、私たちが2026年以降に向けて考えていることです。

ダナ・テルシー

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。あと1件ご質問を承る時間がございます。最後の質問は、バークレイズのアドリアン・イー氏からです。お繋ぎいたします。

エイドリアン・イー

ありがとうございます。ヒラリーとチーム全員が見せている進展を拝見できて、素晴らしいと思います。まず、皆様が事業の価値を高め、かつての強みを取り戻すという道のりを歩んでこられたように見受けられ、今回はその道のりがまさに加速しているように感じます。顧客や新規顧客からフィードバックを得る際、ブラジャーを製造し、フィット感の良いブラジャーを作るということが、いかに高度に複雑であるかを、彼らは今、認識しているのでしょうか？また、品質や、そこになされている投資についても理解されているのでしょうか？ブラジャー部門が成長に転じているのを見るのは、本当に良かったです。

もし可能であれば、その特定のカテゴリーにおける製品発売のペースと、得られているフィードバックについてお話しいただけますでしょうか。

エイドリアン・イー

次に、二点目に伺いたいのですが、中東についてです。中東ではフランチャイズを展開されていると承知しています。弊社ではそのエクスポージャーをおそらく2%程度と算出していますが、そこでの混乱についてお話しいただけますでしょうか。ありがとうございます。

ヒラリー・スーパー

かしこまりました。まずは私から始め、中東の質問についてはスコットに代わります。ブラジャーに関しては、ブラジャーにおける当社の権威と専門知識について、お客様に再認識させ、再び関心を持っていただくための、極めて初期の段階にあると考えています。フィット感の追求とブラジャーの完成度のために、私たちが費やしている時間、エネルギー、リソースの量。

店舗におけるブラジャー・フィッティングに関する文化、そして、それは非常に個人的で、非常に感情的な体験であり、当社のチームが非常にうまく行い、それを通じて長期的な繋がりを築けていると考えています。第三に、インフルエンサーを活用したミドルファネルのマーケティングや、ブラジャーに関する体験談、ブラジャーへの愛といったものが、非常に効果的であり、これまで欠けていたものだったと考えています。私たちは長年、そのような権威ある声を届けてこられませんでした。

ヒラリー・スーパー

ブラジャーは感情的な購入品であるため、感情と権威のバランスを取りながら、その「声」を取り戻すことが真の鍵であったと考えています。それは技術的なフィット感に基づく購入であると同時に、感情的な購入でもあります。私たちは、その境界線をうまく見極め、両立させるという、非常に良い仕事ができていると考えています。製品発売のペースに関しては、今年、両ブランドにおいて製品の発売、イベント、マイルストーンの堅実な計画があります。

これらは私たちがより多くのリソースとエネルギーを投資している分野であり、実際、ブラジャーに関しては、何らかの形で常に展開し続けていなければならないということを学びました。それが今年の当社の意図であり、これから来るものに期待しています。

スコット・セケラ

アドリアン、中東に関しては、明らかに状況を非常に注視しており、事態の推移やこれがどのくらい続く可能性があるかをモニタリングしています。現在、私たちが細心の注意を払っている領域が2つあります。1つは北米への出荷です。多少の遅延が発生していますが、ビジネス全体に広範な影響を与えるほど重大なものではありません。

おっしゃる通り、中東にはフランチャイズ・パートナーがいます。現在、いくつかの店舗が閉鎖されています。ここで当社のビジネスモデルがリスクの一部を軽減するのに役立っています。店舗が閉鎖されたとしても、当社への影響は、その製品が最終消費者に販売される際のロイヤリティ率となるからです。

自社店舗であった場合と比較すると、その影響はいくらか抑えられます。

エイドリアン・イー

そこには調達はないと考えて差し支えないでしょうか？調達エクスポージャーはないということでしょうか？

スコット・セケラ

実質的な調達エクスポージャーはありません、はい。

エイドリアン・イー

わかりました。どうもありがとうございました。ご健闘をお祈りします。素晴らしい業績でした。

ヒラリー・スーパー

ありがとうございます。

スコット・セケラ

ありがとう、アドリアン。

オペレーター

ヴィクトリアズ・シークレット＆カンパニーの第4四半期および2025年度決算電話会議にご参加いただき、誠にありがとうございました。以上をもちまして、本日の会議を終了いたします。これにて回線を切断してください。それでは、どうぞ良い一日をお過ごしください。