オペレーター

ご機嫌よう。お待ちいただきありがとうございます。Vital Farmsの2026年度第1四半期決算電話会議およびウェブキャストへようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。

スピーカーによるプレゼンテーションの後に、質疑応答セッションを行います。本日の会議は録音されますので、あらかじめご了承ください。それでは、ホストである投資家広報担当バイスプレジデントのブライアン・シップマンにマイクをお渡しします。始めてください。

ブライアン・シップマン

おはようございます。Vital Farmsの2026年度第1四半期決算電話会議およびウェブキャストへようこそ。本日は、Vital Farmsのエグゼクティブ・チェアパーソン、社長兼最高経営責任者であるラッセル・ディエス＝カンセコ、および当社の最高財務責任者であるティロ・ウレデが同席しております。皆様、本日午前中に発行された当社の2026年度第1四半期決算プレスリリースには、すでにアクセスできる状態かと思います。

本日の電話会議において、経営陣は連邦証券法の定義における将来予想に関する記述を行う場合があります。これらの記述は経営陣の現在の期待および信念に基づいており、実際の結果がこれらの将来予想に関する記述に記載されている内容と重大に異なる原因となり得るリスクおよび不確実性を内包しています。

ブライアン・シップマン

本日行われたSEC（証券取引委員会）への提出書類である、2026年3月29日に終了した会計四半期に関する当社の四半期報告書（Form 10-Q）、および当社のその他のSEC提出書類を参照して、本日行われた将来予想に関する記述に表明または暗示された内容と実際の結果が重大に異なる原因となり得るリスクの詳細についてご確認ください。また、調整後EBITDAおよび調整後EBITDAマージンを含む、本日の電話会議で言及された非GAAP指標を、最も直接的に比較可能なGAAP（一般に認められた会計原則）指標と調整（リコンシリエーション）した内容については、当社のウェブサイトの投資家情報セクションで入手可能な本日のプレスリリースおよびプレゼンテーションをご参照ください。当社は、これらの非GAAP財務指標が投資家にとって有用な情報を提供すると信じておりますが、これらの情報の提示は、単独で、あるいはGAAPに準拠して提示される財務情報の代わりとして考慮されることを意図したものではありません。

ブライアン・シップマン

事前準備された発言の後に、質疑応答の時間を設けます。できるだけ多くの参加者の声を聞けるよう、質問は1問とそれに対する追加の質問（フォローアップ）1回までに制限していただきますようお願いいたします。それでは、ラッセルに代わります。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

ありがとう、ブライアン。皆様、おはようございます。いつものように、まずは私たちのスタッフと農家の方々に感謝を伝えることから始めたいと思います。彼らは業界で最高であると信じています。

食を通じて人々、動物、そして地球の生活を向上させるという私たちの取り組みにおいて、彼らと共に働けることは私の特権です。本日は、3つの重要なメッセージをお持ち帰りいただきたいと考えています。第1に、第1四半期に目にした結果、および第2四半期これまでのスキャナーデータは、当社の期待を下回っています。これは、価格差が当社のブランドでは維持できないレベルに達したためです。

私たちは、価格差の縮小、コスト構造への対処、およびキャッシュ管理を通じて、この新しく、より圧力がかかる環境に迅速に適応していると考えています。明確に申し上げますと、当社のブランドは価格プレミアムを維持できると考えておりますが、ここ数ヶ月間に見られたほどの水準ではなくなります。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

第2に、私たちはこれを2026年の期待値の再設定と捉えていますが、野心の再設定ではありません。15年以上にわたり当社の成長を牽引してきた潜在的な機会と、Vital Farmsが市場にもたらしている強みは依然として存在しています。私たちは、好況時でも不況時でも、自らの目的を果たし、収益性の高い成長を推進できると信じています。まず、状況を整理するために、今年に入る際に私たちが今年をどのように考えていたかを改めてお伝えします。

私たちは、2024年と2025年の取り組みによる恩恵、拡大した消費者認知度、そしてその認知度を世帯での試用（トライアル）と流通拡大を通じて収益性の高い成長へと転換するためのプレイブックを携えて、今年を迎えました。その取り組みは、当社の拡大した農場ネットワーク、Egg Central Stationへの加工能力への投資、およびERP導入によるワークフローの改善とデータのアクセシビリティによって可能となりました。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

業界がはるかに穏やかな鳥インフルエンザのシーズンを経験し、群れが再建されるにつれて、コモディティ卵の価格は下落すると予想していました。そのような背景のもと、第1四半期に向けた当社の戦略は、供給が十分にある市場に適した水準まで、投資とプロモーションを戻すことでした。何が変わったのでしょうか？ 私たちが競合している「アウトドア・アクセス（放牧）」サブカテゴリーは、小売において引き続き強力な価格プレミアムを維持してきました。しかし、その方向性は市場全体とともに下落しました。

このような背景の中で、当社の第1四半期のプロモーションは不十分であったことが証明されました。カテゴリー全体の価格がファンダメンタルズが示唆するよりもはるかに低下したため、価格差が過去に見たことのないレベルに達し、当社のブランドが維持できる限界に直面しました。この価格差の拡大が、多くの市場で見られる販売速度（ベロシティ）の急激な低下を招いたと考えています。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

重要な点として、これらの価格差にもかかわらず、既存の顧客ベースは忠実であり続けているということが挙げられます。しかし、新たに世帯が初めて当社製品を試用する割合は大幅に低下しました。2024年と2025年には、当社の消費者の55%以上が、以前には当社製品を購入したことがない世帯でした。これが2026年度第1四半期には、わずか50%に低下しました。

これは、現在の価格差の水準において、高まるブランド認知度を試用へと転換する能力が低下したことを示しています。対照的に、当社の消費者データは、既存の顧客が引き続き忠実であり、一般的に、より低価格な代替品への移行（トレードダウン）に抵抗していることも示しています。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

購入レートは非常に堅調に推移しており、継続顧客あたりの販売数量は、第1四半期において過去8四半期の平均よりも2%高くなっています。言い換えれば、予想を上回る価格差が新規顧客の獲得鈍化を招いており、それが市場データにおける販売速度（ベロシティ）の鈍化として表れています。したがって、現在の私たちの焦点は価格差を縮小させることであり、我々のデータはその取り組みが効果をもたらすことを示しています。当社のデータによれば、屋外アクセス卵（outdoor access eggs）の競合他社との価格差が最も拡大した地域では、販売量の伸びがマイナスとなっています。

価格差がより緩やかな地域では、プロモーションによる過度な値下げ競争を行うことなく、引き続き健全な成長が見られます。つまり、地域ごと、小売業者ごとに、ターゲットを絞った方法で、市場におけるこれらの価格差を縮小させる必要があるということです。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

その作業は現在進行中です。初期の取り組みは、プラスの結果を示していると考えています。例えば、最近、あるトップ10の顧客における価格差に対処しました。それまで競合するプレミアムブランドの屋外アクセス卵のグループよりも約35%高い価格設定でしたが、それを約25%まで引き下げたところ、わずか2週間で、直前の4週間と比較して販売量が18%増加しました。

価格を引き下げた後でも、当社の製品は最も直接的な競合他社に対して依然として有意義なプレミアム（割増価格）を維持しており、魅力的なマージンを確保できると考えています。コスト構造をこれらの価格水準に完全に適合させるには時間がかかりますが、強力な株主価値を提供するために必要な売上総利益率およびEBITDAマージンを創出できると信じています。年初に向けた戦略のもう一つの側面である、より適切な供給量を流通拡大（ディストリビューション・ゲイン）へと転換することについては、期待通りに進んでいます。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

年の中盤から後半にかけて、追加の棚割り（プレースメント）や棚の刷新（リセット）が効果を発揮すると予想されており、強力な流通の勢いが見られます。小売業者は当社のブランドに非常に強い関心を持っており、数ヶ月前の第4四半期の決算説明会で言及した、小売パートナーとの実りある対話が成果を結んでいます。トップ3の顧客において、少なくとも50%のTDP（総流通ポイント）増加を確保し、トップ10の顧客とは、ディストリビューターを経由するのではなく直接流通を行うよう交渉しました。また、別のトップ3の顧客のバナー（店舗ブランド）において、卵カテゴリーのカテゴリー・キャプテンの役割を割り当てられました。

これは、すべての地域にわたる顧客との数々の流通獲得に加えての成果です。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

総じて、2026年を通じて20〜30 TDP、あるいは15%〜25%のTDPを追加できると見込んでおり、Circana社のMULO+（多業態データ）による殻付き卵の測定において、上場以来、単年で最大のTDP増加を記録する見通しです。さらに、四半期平均で見ると、第1四半期終了時点で149.8 TDPとなっており、これは2025年度第4四半期の平均である144.8、および2025年度第1四半期の115.8と比較して上昇しています。年後半に予定されている新規棚割りのコミットメントに関する可視性がすでに得られていることから、2026年度第4四半期の四半期平均は170〜175の間になると予想しています。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

また、当社はコスト構造に対処し、現金支出を管理することで、この新しく、より圧力の強い環境に迅速に適応しています。価格差の縮小には、市場で見られる低価格化を反映して、年初に予想していたよりも高いレベルの投資が必要となります。これにより、少なくとも今年残りの期間については、当初の予測よりもマージンが圧縮されます。この環境にコスト構造を適応させるための作業が必要であり、当社はそれを厳格に進めています。

売上原価（COGS）と販売費および一般管理費（SG&A）の両方にわたる作業の多くはすでに進行中ですが、その影響の多くは2027年以降に実現するものと予想しています。結果として、当社は今回のサイクルにおけるマージンの低水準（ロー・ウォーターマーク）を2026年と見ており、今年の主な焦点は、売上高を数量主導の成長へと戻すことに置いています。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

2027年は、当社のブランドと差別化されたサプライチェーンを通じて創出される価値を適切に反映するレベルまで、事業の潜在的な経済性を回復させる年であると考えています。コスト構造と潜在的な経済性を適応させるために講じている措置には、以下が含まれます。第一に、供給量の適正化です。当社の短期的なマージンに大きな影響を与えているのは、現在の小売販売率に対する供給過剰のコストです。

当社は、小売の販売環境に関わらず農家パートナーから卵を買い付けているため、供給と需要の間に一時的な不均衡が生じると、コストのかかる供給過剰（サプライ・オーバーハング）が発生する可能性があります。短期的には、これが在庫の拡大を招き、その後、ブレイカー・チャネル（液卵加工業者向け販路）への低収益販売の増加につながります。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

需要と供給のミスマッチは今後数ヶ月間続くと予想されるため、当社は一部の農家パートナーと協力し、既存の群（鳥）の生産停止や将来の群の導入延期に関する契約の任意修正を通じて、供給を管理しています。その見返りとして、当社は農家に対し、逸失利益を補填するための支払いを行いますが、それでも不要な卵を購入する全コストと比較すれば、大幅な節約となります。これらの影響は、今年の業績に表れることになります。2026年を通じて行われるこれらの措置により、供給は年間の予測通りになると期待しています。

第二に、売上原価（COGS）の削減です。COGSを削減するための最初の措置は、ECSにおける人員配置への対処です。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

当社は、労働コストを加工量により適切に適合させるため、ECSの人員計画を調整しており、これにより年間で約400万ドルのコスト削減が見込まれます。また、より広範なCOGSについても取り組んでおり、飼料コストは有望な目標となっています。昨年、飼料コストは約1億2,500万ドルの費用を占めました。現在、経費を削減するための作業が進められており、その改善は2027年の損益計算書（P&L）に反映される見込みです。

第三に、販売費および一般管理費（SG&A）の管理です。今週、リモートまたはECS以外の従業員数の約10%に相当する役職を削減しました。これらの措置は決して軽々しく行われるものではありませんが、ビジネスの現状に照らせば適切であり、ERP（統合基幹業務システム）の導入やその他の業務方法の革新から節約を実現できる能力を反映したものです。第四に、設備投資（CapEx）の抑制です。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

我々は、現在の環境により適合させるため、特定の成長関連プロジェクトへの投資速度を減速させました。最も重要な点として、インディアナ州シーモアに計画しているVital Crossroads施設の建設を大幅に減速させ、追加の生産能力の必要性に関する正確なタイミングがより明確になった時点で、再び加速させる予定です。念のため申し上げますと、ECSからの撤退により、10億ドルを超える収益キャパシティを有しています。また、アクセラレーター・ファームの建設も一時停止しました。

すでに建設済みの6つの農場については運営を継続し、そこから得られる知見を最大限に活用します。これら2つの措置により、2026年の予測設備投資（CapEx）を約7,500万ドル削減できる一方で、早ければ2027年後半にはその追加能力を再び追加できるという選択肢（オプショナリティ）も維持できます。5点目は、バター事業からの撤退です。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

我々はバター事業から撤退することを決定し、年内をめどに出荷を終了します。これにより、今年中に2,500万ドルのキャッシュが創出され、2026年には売上が推定1,400万ドル減少し、2027年からは売上総利益率が150〜200ベーシス・ポイント改善すると見込んでいます。これは容易な決定ではありませんでしたが、短期的な収益への影響、および、より生産的な成長機会を追求するために人的・財務的資本を再配分するという観点の両方において、正しい決定であると信じています。非常に不透明な世界貿易の背景における国際的なサプライチェーンの複雑さが、この事業がもはや当社にとって魅力的なものではないという結論を下す要因となりました。

これらすべてを考慮し、通期のガイダンスを更新する必要があります。現在の我々の焦点は、強力な販売数量成長の回復にあります。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

市場において非常に戦略的な方法で価格設定に取り組む必要があることから、当社の売上見通しおよび利益率の予想は変化しました。加えて、特に上半期において供給が需要を大幅に上回っているため、供給を削減するための追加コストが発生しています。これに伴い、2026年の売上高ガイダンスを7億7,500万ドル〜8億ドルに、調整後EBITDAを0〜1,000万ドルへと下方修正します。このEBITDAガイダンスには、今年度の推定3,200万ドルの供給管理コストによるマイナスの影響が含まれています。

シーモアでの作業の減速と、アクセラレーター・ファームの建設停止により、CapExガイダンスを7,000万ドル〜7,500万ドルの範囲に引き下げることが可能となりました。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

我々は、年内の残りの期間を通じて、現在の水準の価格投資を維持しなければならないと想定しています。これらの水準であっても、実質的な売上総利益率は第4四半期後半までに30%に回復し、調整後EBITDAマージンは2027年に二桁台に戻ると予想しています。また、15年以上にわたって当社の成長を牽引してきた潜在的な機会は衰えていないことを、明確に申し上げたいと思います。私たちは、プレミアムなアウトドア・アクセス（放牧）卵カテゴリーが提示する機会と、たとえ困難なカテゴリーやマクロ環境においても長期的に勝利する当社の能力に対し、引き続き強い確信を持っています。

クリーンラベルのホールフードに対する消費者の嗜好には、継続的な構造的変化（セキュラー・シフト）が見られます。消費者は、現状に対するプレミアムブランドおよびプライベートブランドの両方の代替品に対して、購入を通じて引き続き意思表示をしています。実際、その採用は加速しています。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

アウトドア・アクセス卵は、コモディティ卵がここ数年で最も安価であるにもかかわらず、カテゴリーの販売数量に占める割合が2023年の8%から、2026年現在までに15%へと成長しました。実際、年初来だけで見ると、アウトドア・アクセス卵は、数年で最低価格であるにもかかわらずわずか4%しか成長しなかったメインストリームの卵に対し、販売数量において前年比32%成長しています。最後に、より競争の激しい環境においてもVital Farmsが勝ち続けられると私が信じている、いくつかの主要な強みを改めてお伝えして締めくくりたいと思います。我々は、消費者にとって稀少であり、かつ重要性が増している「透明性」と「信頼」の上にブランドを築いてきました。

当社の農家ネットワークと、自社のパッキング・プラントを含む差別化されたサプライチェーンは、真のレジリエンス（回復力）を示しており、そのどちらも容易に模倣できるものではありません。また、小売パートナーとの間でも、勝利の実績を積み重ねてきました。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

我々は、流通を拡大し、長期的な成長を推進するために共同事業計画（JBP）をさらに推進することで、そのパートナーシップの価値を証明しています。これらすべての根底にあるのは、当社のクルー（従業員）です。我々は、彼らの能力、および当社のパーパス（存在意義）と価値観へのコミットメントを、真の競争優位性と捉えています。要約しますと、第1四半期に見られた結果、および第2四半期のスキャナーデータで現在までに見られている結果は、価格差が当社のブランドでは維持できないレベルに達したため、当社の期待を下回るものでした。

価格差を縮小し、コスト構造に対処し、キャッシュを管理することで、この新しくより圧迫された環境に迅速に適応していると考えています。これを2026年の期待値のリセットとは捉えていますが、我々の野心のリセットではありません。15年以上にわたって当社の成長を牽引してきた潜在的な機会と、Vital Farmsが市場にもたらす強みは、変わらず存在しています。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

それでは、本日お伝えした内容の詳細について説明してもらうため、Thiloにマイクを渡します。

ティロ・ヴレデ

ありがとう、Russell。皆さん、こんにちは。まず第1四半期の財務実績についてご説明し、その後に通期の更新された見通しについて詳細をお話しします。2026年度第1四半期の純売上高は1億8,720万ドルで、前年同期比15.4%の増加でした。

売上成長は、3,470万ドルの販売数量に関連する増加によって牽引されましたが、970万ドルの価格ミックスの低下によって一部相殺されました。価格ミックスの低下は、主に卵の過剰供給を管理するために、ブレーカー・チャネル（加工用チャネル）からの販売数量寄与が予想よりも高かったことによるものです。

ティロ・ヴレデ

当四半期のブレイカー価格が1ダースあたり0.10ドルと低水準であったため、価格ミックスはマイナスに転じました。売上総利益は5,300万ドル（純売上高の28.3%）となり、前年同期の6,250万ドル（純売上高の38.5%）と比較して減少しました。売上総利益率の前年同期比での低下は、主にブレイカー販売への不利な販売数量構成の変化、供給管理措置に伴うコストの上昇、および販促活動の強化による影響によるものです。過剰なブレイカー販売により、売上総利益は約490万ドル減少しました。

当社は、卵の過剰供給を管理するための過剰なブレイカー販売を、2024年と2025年の総卵量に占めるブレイカー量の平均寄与率である4.9%を超えるすべての数量と定義しています。

ティロ・ヴレデ

販売費および一般管理費（SG&A）は、前年同期の3,190万ドル（純売上高の19.7%）に対し、4,420万ドル（純売上高の23.6%）に増加しました。SG&Aの前年同期比での増加は、主に、非常に低い水準から計画通りに倍増させたマーケティング費用、および人員数と従業員関連費用の前年同期比での増加によるものです。発送および配送費は、前年同期の880万ドル（純売上高の5.4%）に対し、1,100万ドル（純売上高の5.9%）に増加しました。2026年度第1四半期の純損失は150万ドルであり、前年同期の純利益1,690万ドルと比較して減少しました。

ティロ・ヴレデ

2026年度第1四半期の希薄化後1株当たり純損失は0.03ドルであり、前年同期の希薄化後1株当たり純利益0.37ドルと比較されました。2026年度第1四半期の調整後EBITDAは500万ドル（純売上高の2.7%）となり、2025年度第1四半期の2,750万ドル（純売上高の16.9%）と比較して減少しました。調整後EBITDAの減少は、主に売上総利益率の低下と営業費用の増加によるものです。次に、貸借対照表について説明します。

2026年3月29日時点で、現金同等物および有価証券の合計は5,140万ドルであり、未払債務はありません。

ティロ・ヴレデ

現金同等物および有価証券の前期比での減少は、主に、在庫の積み増し、供給管理イニシアチブのコスト、およびインディアナ州シーモアにおける計画中のVXR卵洗浄・梱包施設およびアクセラレーター・ファームの建設に向けた継続的な設備投資（CapEx）によるマイナスのキャッシュフローを反映したものです。さらに、当社は自己株式取得プログラムにおいて、2,000万ドルで100万株以上を買い戻しました。2026年3月29日時点で、同プログラムの下では8,000万ドルの取得枠が残っています。ラッセルがすでに述べたように、当社は通期の2026年度ガイダンスを更新しています。

現在の予想では、純売上高は7億7,500万ドル〜8億ドル、調整後EBITDAは0〜1,000万ドルを見込んでいます。

ティロ・ヴレデ

EBITDAの見通しには、ブレイカー販売やその他の低収益または無収益チャネルを通じて現在の卵の過剰供給を管理するためのコスト約3,200万ドル、およびラッセルがすでに述べた、既存の群（flock）からの生産停止または将来の群の配置の延期に関する農家契約の任意修正によるマイナスの影響が反映されています。更新されたガイダンスは、以下の点も前提としています。第一に、年末までの放牧卵（outdoor access egg）の小売価格およびブレイカー価格が現在の水準で安定していること。もし放牧卵の小売価格がさらに下落し、価格差を縮小するために現在計画している以上の投資が必要となった場合、追加のコストが発生し、収益と利益を減少させることになります。

第二に、第2四半期において、卵の過剰供給を管理するために、ブレイカーチャネルおよびその他の低収益または無収益の出口への販売数量が多くなること。

ティロ・ヴレデ

今後、これらをまとめて「過剰なブレイカー販売」と呼びます。第三に、収益を生むチャネルからの販売数量については、価格差を縮小させているため、年内の残りの期間は価格ミックスがマイナスになると想定しています。価格措置が店頭に反映され始めると、収益を生むチャネルの数量成長は第3四半期にプラスに転じると予想されます。第四に、バター事業の縮小により、前回のガイダンスと比較して純売上高が1,400万ドル減少すると見積もっています。

特にEBITDAについては、今年の現在の卵の過剰供給を管理するための推定3,200万ドルの追加費用がガイダンスに反映されています。

ティロ・ヴレデ

当社は、ブレイカー市場のような低収益または無収益チャネルへの販売や、供給を管理するために講じているその他の措置からコストを発生させています。これらのコストはすべて売上原価（COGS）に計上されます。また、これは以前の予想よりも高い販促費および価格投資を反映しており、これらは殻卵（shell egg）の販売数量の力強い回復につながると期待しています。バター事業からの撤退に関連して、SG&Aのコスト構造に対処するための追加コストが発生すると予想しています。

これらの措置から生じる予想される調整可能な一時的費用は、すでに調整後EBITDAのガイダンスに反映されています。卵の過剰供給を管理するための費用に関しては、過剰なブレイカー販売による利益への影響は、それが発生した四半期に計上されることを指摘しておきたいと思います。一方で、農家契約の修正に関する費用は、今後数年間にわたって損益計算書（P&L）に計上されます。

ティロ・ヴレデ

これらはリース会計に該当するため、個々の農家の契約の残り期間にわたって償却します。農家に対して、生産を行っていない期間に均等分割で支払うため、キャッシュへの影響はより迅速に発生します。これらのコストの影響については四半期ごとに最新情報を提供します。過剰なブレイカー販売は2026年第2四半期に集中する可能性が高く、その後は農家契約の修正が供給管理コストの大部分を占めると予想しています。

ティロ・ヴレデ

2026年の残りの期間における予想される推移に関してですが、価格戦略の効果が現れ始め、供給管理に関連するコストの増加が鈍化し、小売店の棚割変更（リセット）による流通拡大の恩恵が完全に現れることから、第3四半期から転換点が訪れると予想しています。さらに、マーケティングの目的をブランド認知の構築から試用の促進へと移行させており、それによる結果も第3四半期までに見え始めることを期待しています。第4四半期については、ホリデーシーズンの季節性による前期比での改善、年間を通じて確保した流通拡大の全面的な恩恵、および損益計算書（P&L）全体でのコスト構造調整の定着により、消費者需要の強化が進むと考えています。

ティロ・ヴレデ

つまり、私たちが直面している市場動向、我々の施策のタイミング、および上半期に吸収しているコストの性質を反映し、通期の業績構成は下半期に偏重するものと予想しています。現在、売上総利益率は第4四半期後半までに30%に回復し、調整後EBITDAマージンは2027年中に二桁台に戻ると見込んでいます。これは、本日説明した施策によって現在目標としている新しい価格水準に変更がないことを前提としています。2027年にはコスト削減の取り組みが損益計算書にさらに寄与し始めるため、現在の価格水準であっても、利益率はそこからさらに改善すると予想しています。

四半期ごとの供給管理コストが減少し始め、規模の経済が再び向上することで、当社の長期モデルが示唆する収益プロファイルへの明確な回帰の道筋が見えてくると期待しています。

ティロ・ヴレデ

たとえ今年、業界内の価格設定が一時的にさらに悪化したとしても、当社のビジネスモデルは魅力的なマージン構造を持っており、非常に有望であると考えています。ガイダンスを補足しますと、当面の間、追加のアクセラレーター・ファームの建設を停止し、VXRの建設を減速させることにより、設備投資（CapEx）ガイダンスを7,000万ドルから7,500万ドルに引き下げます。私たちは、すべての家族経営の農家の方々に優れた成果をもたらす研究開発を可能にするため、アクセラレーター・ファームという構想を依然として強く追求しています。今年はキャッシュの流出を制限することに注力しているため、アクセラレーター・ファームの建設を一時停止することは、有効な手段となります。

今年度の成長が当初の予想よりも緩やかであることを踏まえると、VXRの建設を減速させることで、将来の生産能力の必要性を予想需要により密接に適合させることが可能になります。

ティロ・ヴレデ

これにより、損益計算書に対して時期尚早にコストを計上することを避け、マージン構造の回復に役立てることができます。これら2つの変更により、過剰供給の管理コストが発生するため、今年度はフリーキャッシュフローがマイナスになると予想しています。現在、これを既存の現金および投資ポジション、ならびに既存の融資枠（クレジット・ファシリティ）を活用することで賄えると考えています。明確にしておきますが、これは当社の長期的な生産能力戦略やVXRへのコミットメントを変更するものではありません。

私たちは引き続きこのプロジェクトに全力で取り組み、それが当社の長期的な成長志向において果たす重要な役割を認識しています。市場の実態に合わせてVXRの建設ペースを継続的に調整し、この移行期間中、バランスシートを慎重に管理していく計画です。それでは、ラッセルが共有した内容を繰り返して締めくくらせていただきます。

ティロ・ヴレデ

第1四半期の業績は、当社の予想、およびこの事業が達成可能であると信じている水準に届きませんでした。私たちは直面している課題に対処していると考えており、今後の更新された商務計画には自信を持っています。必要であると考えている具体的なアクションを特定しており、それらの計画の実行に向けて緊急性を持って動いています。加えて、トップティアの顧客への導入拡大を含む、最近の有意義な成果には勇気づけられています。

本日はお時間をいただき、また関心をお寄せいただきありがとうございました。これより質疑応答に移ります。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。質問は1件につき、質問とフォローアップを合わせて1回までとさせていただきます。質問をされる場合は、星印の「1」を押して挙手してください。質問を取り消す場合は、再度星印の「1」を押してください。

最適な音質を確保するため、質問の際は受話器を上げて話していただくようお願いいたします。ローカル環境でミュートになっている場合は、デバイスのミュートを解除してください。質疑応答のリストを作成いたしますので、そのままお待ちください。最初の質問は、StifelのMatthew Smith様からです。

お繋ぎします。どうぞ。

マシュー・スミス

おはようございます。ラッセルさん、あなたはこれを「野心のリセットではなく、年（の業績）のリセット」と呼びました。業界は鳥インフルエンザによる数年間の影響から回復しつつありますが、現在の競争動向を見る限り、これは「ニューノーマル（新たな常態）」なのでしょうか？ もしそうであれば、長期的なマージン目標は、今日のVitalにとって依然として妥当なものでしょうか？ あなたは、今年末には売上総利益率約35％、EBITDA二桁台で終了することに言及されましたが、農家との契約停止や将来的なコスト増など、マージン構造に長期的な重石となり得る動きが背景にはまだあります。今日の環境が「ニューノーマル」になったとしても、二桁のEBITDAマージンに戻ることへの確信はどの程度あるのでしょうか？ ありがとうございます。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

ありがとう、マット。おはようございます。事前説明でお伝えしました通り、私たちは2027年に向けて売上総利益率とEBITDAマージンの回復を支えるために、広範な市場における価格の回復を前提としたり、待ったりしているわけではありません。市場の価格が、歴史的には長く続くものではなかったものの、現在のような低迷した価格であっても、適切な経済性を確保することに注力しています。

マシュー・スミス

ありがとうございます。ティロ、卵の供給過剰に関するフォローアップですが、あなたは過剰なブレイカー・マーケットへの販売に関連する3,200万ドルのコストについて言及されました。供給過剰への対応策の範囲についてお話しいただけますか？今年の予想供給量と現在の見通しの差について考えた際、その差のどの程度が、過剰なブレイカー・マーケットへ販売することと、農家と協力して生産を停止させることのどちらに重みが置かれているのでしょうか？需給動向に関連して、これら2つの対応策の範囲を理解したいと考えています。ありがとうございます。

ティロ・ヴレデ

はい、マット、素晴らしい質問です。過剰なブレイカー・マーケットについてですが、明確にしておくと、私たちが過剰なブレイカー・マーケットと言うとき、それは収益が低い、あるいは全くない複数の販路のことを指しています。それはブレイカー・マーケットであったり、卸売であったりします。時には寄付を行うこともあります。

その市場、つまり卵に対してそれほど多くの代金を支払わない市場へ卵を送ることは、その場での供給過剰に対処するための、最も迅速かつ直接的な方法です。農家に私たちのために生産を控えてもらうことは、供給過剰を管理するための、より持続的な方法です。それ（生産停止）を開始するには少し時間がかかります。なぜなら、生産を控えていただくようお願いしている各農家と、個別の契約変更を締結する必要があるからです。

ティロ・ヴレデ

即時的なアクション、即時的な販路は、この過剰なブレイカー・マーケットです。第1四半期に発生した影響はすでにご覧いただいた通り、$490万でした。通期では3,200万ドルとお話ししました。契約変更の準備を進めている間、より多くの卵をブレイカー・マーケットへ送ることになるため、その大部分は第2四半期に計上されることになります。

上半期を乗り切り、現在発生しているこの供給過剰を管理できれば、その後は農家との契約変更を通じて、より思慮深く対処することができます。継続的なコストは、上半期に見られるものからかなり減少するでしょう。会計規則の関係で、それらのコストは数年間にわたって（決算に）影響を及ぼすことになります。

ティロ・ヴレデ

先ほど、長期的なマージンについての質問をいただきましたね。年間の総マージンへの影響という観点では、販売数量の成長とそれに伴う規模の拡大に戻るにつれて、長期的なマージンへの影響は非常に限定的なものになるでしょう。

オペレーター

次のご質問は、Craig-Hallum Capital Groupのエリック・デ・ローリエ様からの電話回線です。

ティロ・ヴレデ

エリック、声が聞こえません。

エリック・デス・ローリエ

失礼しました。今は聞こえますか？

ティロ・ヴレデ

はい、聞こえます。

エリック・デス・ローリエ

ありがとうございます。現金の調達見通しについて伺えますでしょうか。貸借対照表には約5,000万ドルの現金がありますが、今年度はさらに5,000万〜5,500万ドルの設備投資（CapEx）を計画されています。デット・ファシリティから資金を引き出す必要があるように見受けられます。

注意すべき財務制限条項（コベナンツ）がどのようなものか、また、貸し手との協議がどのように進んでいるか、改めて教えていただけますでしょうか。

ティロ・ヴレデ

はい。エリック、計算は正しいと思います。リボルビング・クレジット・ファシリティの使用を開始する予定です。我々が注視している2つの財務制限条項は、3.5となっている純レバレッジ比率と、1.35となっている固定費カバー率です。

数週間前からJPモルガンと協議を行っています。プロセスは進行中です。アップデートがあり次第、お伝えします。

エリック・デス・ローリエ

素晴らしい。質問にお答えいただきありがとうございました。

ティロ・ヴレデ

はい。エリック、ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、D.A. Davidsonのブライアン・ホランド様からです。回線が開通しました。どうぞ。

ブライアン・ホランド

はい、ありがとうございます。おはようございます。少し教えていただけますでしょうか。年度末の着地見込みなどについて、概略をお話しいただきました。

第2四半期が底になるとのことですが、第2四半期にEBITDAが具体的にどの程度で底を打つと予想されているのか、もう少し詳しくお聞かせいただけますか？下半期の見通しにおいて想定されている反転のペースを理解するために伺いたいです。

ティロ・ヴレデ

はい、ブライアン。第2四半期はEBITDAがマイナスになる見込みです。大きな影響となるのは、予想している3,200万ドルのサプライ・マネジメント・コストの大部分が、第2四半期に計上されることです。実質的なEBITDA、つまりこれらのサプライ・マネジメント・コストを除いた場合、第2四半期は第1四半期と非常によく似たものになるでしょう。

第2四半期の推移は第1四半期と似た形になりますが、1月のような好調なパフォーマンスはなかったため、売上高はわずかに低くなる可能性があります。

ティロ・ヴレデ

つまり、一時的な費用を除いたEBITDAから、年間のサプライ・マネジメント・コストの80%程度を差し引くと、EBITDAはマイナス10%台半ばから後半の数値になります。

ブライアン・ホランド

わかりました。ありがとうございます。

ティロ・ヴレデ

ブライアン、念のために確認させてください。それには供給管理コストが2,000万ドル台前半含まれているということでいいですね？2,000万ドル台前半の供給管理コストですね。

ブライアン・ホランド

了解しました。ありがとうございます。では、年内の残りの期間について検討するにあたり、業界の動向から、貴社の事業を短期的に予測することさえ非常に困難であったことは明らかです。ラッセル、あなたは貴社のコントロール下にある、特にトップライン（売上高）に関するいくつかの取り組み、例えば価格差の縮小や、見通しが立っていると思われる流通面での拡大などを明らかに説明されました。

おそらく、競争の観点から、周囲の価格やプロモーションの動向がどのようになるかについて、どの程度見通しを立てることができているのでしょうか。それによって、現在実施している、あるいは貴社のコントロール下にある取り組みが、ここで予測されている目標への緩やかな回帰を支えるのに十分であるという確信を持てるかどうか、伺わせてください。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

はい。ありがとうございます、ブライアン。私たちは市場における他社の計画を明確に把握しているわけではありません。私たちが目にしているのは、コモディティ卵の価格が歴史的な低水準にあるということです。

それがプレミアム卵分野における他社の価格設定やプロモーションの周期に影響を与えている程度を考えると、その影響が下押し圧力を強める方向にそれ以上強く働くことはないと考えています。その点に関して、コモディティ卵の価格がこれ以上下がる余地はあまりありません。もう一点は、歴史的に見ると、この分野のほとんどのプレイヤーは、私たちがしているように供給過剰の状況に対応してきたということです。つまり、価格に対して一定の投資を行うということです。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

また、供給の過剰分を減らし、供給を需要とのバランスに戻すための計画も立てています。歴史的に、サイクルを通じて事態は常にそのように進展してきましたし、今回も異なると考える理由は全くありません。

オペレーター

次のご質問は、TDコーウェンのロバート・モスコウ様からです。回線が開通いたしました。どうぞ。

ロバート・モスコウ

こんにちは。ありがとうございます。いくつか質問があります。一つ目は、バター事業が赤字を出しているということでしょうか？単に、その、事業から撤退する以外に、検討できた他の選択肢は何があったのでしょうか？例えば、それを購入する消費者は存在します。

検討できたライセンス契約などはあったのでしょうか？店頭での存在感を減らすことは、ブランド認知度の面で、少し後退しているようにも感じられます。他にどのような選択肢を検討されたのか伺いたいです。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

はい。ありがとうございます、ロブ。冒頭の説明でも申し上げましたが、これは容易な決断ではありませんでした。しかし、多大な検討を重ねた上での決断であり、ビジネスにとって正しい決断であったと信じています。

私たちはサプライチェーンのパートナーと協力し、事業を継続可能なものにするために、また、資本と経営陣の注力を投じる機会が数多くある中で、適切な注力領域とするために、ビジネスに対するさまざまな潜在的な変更策を検討してきました。私たちは、現時点において、資本と経営能力の最高かつ最善の活用方法は、卵事業における機会に集中することであると感じました。そこには、私たちにはより大きな競争優位性があるからです。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

我々は、そこに、より多くの独自の差別化されたサプライチェーンを持っています。そこには、現時点での持続的なアップサイドの可能性があると考えています。

ロバート・モスコウ

追質問があります。貴社は生産者ネットワークの拡大に向けて非常に尽力されてきました。生産者を貴社のシステムに組み入れることは競争が激しいものですが、現在は、生産量を削減するために、彼らを一種の買い取り（buyout）を行っている状況です。これは、これらの生産者との関係に何らかの影響を与えているのでしょうか？ 例えば、彼らは貴社が常に生産者ネットワークを大切にしていると考えているのでしょうか。

つまり、彼らは現在、大切にされていると感じているのでしょうか、それともこうした変化に対して何らかの反発があるのでしょうか？

ラッセル・ディエス＝カンセコ

私たちがそのような対話に臨む方法は、ステークホルダーとの関係に臨むのと同じ精神に基づいていると考えています。これは彼らの側にとって自発的なものであり、したがって市場の条件に合致している必要があります。彼らが、私たちが提供しているものが依然として彼らにとって有益であり、彼らの期待に沿ったものであると感じられなければなりません。そうすることで、生産者との関係は強化されるだけだと考えています。

このように彼らを扱い、義務を果たし、それらの関係に長期的な投資を行うことは、長期的には我々にとってプラスに働くと考えています。

オペレーター

次のご質問は、ウィリアム・ブレア社のグレン・ウエスト様からの電話です。回線を開放しました。どうぞ。

グレン・ウエスト

皆さん、こんにちは。今朝はジョン・アンダーセンの代理で、グレン・ウエストが伺っています。ラッセル、あなたは屋外アクセス（outdoor access）カテゴリーに関するいくつかのカテゴリー指標に言及されました。確か、数量シェアの50%にまで成長し、前年比で32%増加したとおっしゃっていましたね。

このカテゴリーの状況を整理していただけますか。シェア拡大を牽引しているのはプライベートレーベルなのでしょうか、それとも新興の小規模なプレーヤーとの競争によるものなのでしょうか。あるいは、シェアの観点から見て、バイタル社（Vital）はどのような位置にいるのでしょうか？ よろしくお願いします。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

はい、ご質問ありがとうございます。まずお伝えしたいのは、食の選択や食料生産システムに関する一般的な意識がはるかに進んでいる英国のような国では、10年以上にわたって、卵の大部分が屋外アクセス（放牧型）の鶏群から生産されているという実績があるということです。実際、英国では75%を優に超えていると確信しています。長年受けてきた質問の一つに、「米国ではどこまで上昇する可能性があるのか？」というものがあります。

その質問の根底にあるものの一つは、経済全体における消費者の、彼らの評価において「より良い卵」に対して追加料金を支払う意欲がどの程度あるのか、という点だと考えています。現在、ブランド品とプライベートレーベルの両方で成長が見られます。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

最も重要なのは、ますます厳しくなるマクロ環境にもかかわらず、数量シェアベースで屋外アクセス卵の採用が実際に加速していると考えている点です。それは添付の資料にも示されています。その観点から、プレミアムな屋外アクセス卵には真の機会、つまり持続的な機会があるという論拠は、これまでと同様に強力であると考えています。ブランド品、プライベートレーベル、そしてそのグループにおける我々にも、成長の余地があると考えています。

グレン・ウエスト

ありがとうございます。では、次の質問へ移ります。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのBenjamin Mayhew様です。回線が開通いたしました。どうぞ。

ベンジャミン・メイヒュー

皆さん、おはようございます。質問の機会をいただきありがとうございます。最初の質問はVital Crossroads工場に関するものです。業界がいつ生産を調整できるようになるか、そして、投資収益性の合理性を維持しつつ、この工場の建設をどの程度の期間、低速化（スローロール）させることができるのかについて考えています。

その点について、どのように考えているのか、整合性を含めてお聞かせいただけますと幸いです。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

もちろんです。ありがとうございます、ベン。現在の我々の焦点は、Vital Farmsを販売量主導の成長へと戻すことであり、現在実施している価格改定によって、それを実現するための明確な道筋が見えています。Vital Crossroadsへのアプローチとしては、建設を一時中断し、必要に応じて1年足らずで再開・完了できるタイミングで停止するというものです。

つまり、そのキャパシティが必要であるという明確な見通しが得られた際、そのキャパシティを追加するためのリードタイムは比較的短いということです。この中断が、我々の中長期的な成長計画や潜在能力に影響を与えるとは考えていません。同時に、そのキャパシティが必要であることが明確になるまで、投資を一時停止する能力を我々に与えてくれます。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

Egg Central Stationは、今年導入しているこれらの新価格においても、約10億ドルの純売上高を賄えるキャパシティがあることを念頭に置いておいてください。

ベンジャミン・メイヒュー

了解しました。2つ目の質問は、業界の供給量の増加に関して、過去1年間の大局的な振り返りについてです。ちょうど1年前は、非常にタイトな環境にあり、マージンも良好でした。しかし、その後1年間で、明らかに競合が急速なペースでこの分野に参入してきました。

市場のファンダメンタルズが、あなたやあなたのチームにとって驚くようなペースで悪化していることが、いつ明確になったのかを知りたいと考えています。

ベンジャミン・メイヒュー

つまり、過去1年間の経緯、現在の状況、そして需給バランスを取り戻すために業界が今後数四半期にわたって直面する可能性があることについて、お話しいただけますでしょうか。ありがとうございます。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

はい。非常に妥当な質問です。プレミアム卵の分野では、数年前から競争の激化と競合製品の増加が進んでいました。これは、プレミアム卵への実質的な構造的なトレードアップ（高級化への移行）が起きていると考えています。

これは新しいニュースではありません。我々は確かに多くの「屋外アクセス（放牧）」を謳う競合に直面してきました。それらは我々より前に存在していました。Vital Farmsができる前から放し飼い卵はありました。

我々はパスチャーレイズド（牧草地放牧）の分野を切り開きましたが、我々のほぼすべての主要顧客において、卵カテゴリーのプレミアムな部分には確実に多くの参入者が存在しています。これも新しいニュースではありません。昨シーズンに見られた鳥インフルエンザの影響が軽微であったことから、業界全体で供給の回復が起こることは、予測しにくいことではなかったと考えています。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

私たちの販売速度（velocities）への影響が見られたのは、他のプレミアムブランド製品やプライベートブランド製品との価格差が、これまでの経験よりも拡大した時でした。これほど大きな価格差については過去に経験がなく、それらの影響を受けなくなる（免疫を持つ）という地点を超えてしまいました。ご存知の通り、私たちは常に同等のポジションにある製品に対してプレミアム価格を実現することができてきました。それは変わりません。

私たちが経験としてこれまで見てこなかったのは、他のプレミアムブランド製品やプライベートブランド製品が価格を引き下げ始めたことで、一部の市場で見られ始めたような極端な価格差です。それを見て、皆様もご承知の通りスキャンデータを通じて反応し、それらの価格差をより持続可能なレベルまで縮めるための措置を講じています。

オペレーター

次のご質問は、Benchmark, StoneXのBen Klieve様です。お電話がつながりました。どうぞ。

ベン・クリーヴ

はい。ご質問にお答えいただきありがとうございます。私からは一つだけ、この卵の供給過剰という動向についてです。歴史的に見て、御社は殻付き卵と比較した際のマージン構造の理由から、液卵およびゆで卵市場に対してある種、消極的であったと認識しています。

今日のこの環境において、その販路をどの程度、より有利なものと見なしているのかお伺いしたいです。もしそれが検討されている事項であるならば、サプライチェーンがその方向転換（pivot）にどの程度の速さで対応できるのか、そして小売ネットワークがこれら2つの製品のいずれかから、どの程度の速さで追加の数量を取り込めるのかを伺いたいです。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

はい、ありがとうございます、Ben。現在、小売およびフードサービス向けに、ゆで卵と液卵の両方の製品を展開しており、ですので、それは私たちにとって新しいビジネスではありません。ブランドを構築し、小売およびフードサービスの両方の顧客向けに適切なソリューションを構築していく中で、適切な製品を市場に投入することと、供給過剰（supply overhang）に対処するために取る可能性のある短期的な措置とのバランスをとることが重要だと考えています。繰り返しになりますが、私たちは、参入している事業が適切な経済性を持ち、長期的に見て当社の競争優位性を活用できるようにしたいと考えています。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

供給量を適正化（rightsize）し、短期的な需要に合わせるために取る短期的な措置と、例えば製品ポートフォリオを拡大するために長期的に行うこととの間には、違いがあると考えています。後者は、私たちが築き上げてきたブランドや市場における役割から、私たちにとってより意図的な（計画的な）道筋であると考えています。

ベン・クリーヴ

承知しました。ご回答ありがとうございました。待機に戻ります。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、JefferiesのScott Marks様です。お電話がつながりました。どうぞ。

スコット・マークス

おはようございます、皆さん。質問の機会をいただきありがとうございます。お話しされていた、小売業者との交渉や、流通面での成果について少し触れたいと思います。現在の交渉状況がどのようなものであるか、理解を助けていただけますでしょうか？小売業者は市場についてどのように考えていますか？このようなさまざまな動向が業界に影響を与えている中で、どのように製品を推進しているのでしょうか？ありがとうございます。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

ベン、ありがとうございます。冒頭の説明で述べました通り、今年の計画は、小売パートナーと協力して流通を拡大することでした。これは、供給を拡大するために過去数年間にわたって取り組んできた成果を活用し、拡大を進める中で、良好な在庫状態を維持できるという信頼を築ける体制を整えてきたものです。当社は引き続き、店頭においてカテゴリーをリードする販売回転率を享受しています。

当社の製品やブランドを取り扱うことの経済性は、顧客にとってのカテゴリー全体のパフォーマンスにおいて、依然として極めて重要であると考えています。当社は、より高い価格帯を提供しています。そして、すでにご覧いただいている通り、全体的に大幅な価格下落が見られるカテゴリーにおいて、当社は売上総利益額をもたらしています。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

Vital Farmsと提携することの魅力、すなわち私たちが築き上げたブランド、消費者との繋がり、そしてそこで築いたロイヤリティは、衰えることなく続いています。それらの対話は非常に実りあるものでした。これらの拡大した価格差による現在の販売回転率の鈍化は、その価値を損なうものではありません。第2四半期を終えるにあたり、それらの追加の配荷点がもたらす影響、そして今後数ヶ月間で成長すると信じている販売回転率とそれが相乗効果を生むことに、非常に期待しています。

スコット・マークス

背景をご説明いただきありがとうございます。次の質問に移ります。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、みずほ証券のジョン・バウムガルトナー様からです。

ティロ・ヴレデ

ジョン、声が聞こえません。

オペレーター

アナリストの方、回線が開通しました。

ジョン・バウムガルトナー

こんにちは、聞こえますか？

ラッセル・ディエス＝カンセコ

はい。

ジョン・バウムガルトナー

完璧です。ありがとうございます。質問に感謝します。ラッセル、追質問をさせてください。

他のプレミアム卵に対する価格差についてお話しいただきました。ここで、圧力のバランスという観点から要因を異なる見方で分析した場合、既存の顧客をブランドに戻すためのこうした価格調整が必要となるような、Vitalの購入率に対する圧力はどの程度あるのでしょうか。それとも、そもそも放牧卵市場に参入する新規世帯の急激な減少に対応しているのでしょうか。現時点では、圧力のバランスはどのようになっていますか？

ラッセル・ディエス＝カンセコ

我々の分析によれば、率直に言って、既存の顧客層に対する圧力は全く見られません。実際、第1四半期において既存世帯からの購入率はわずかに増加しています。ここでの真の焦点は、棚の上でプロモーションが激化し、より低価格な代替品が存在するという状況下において、その価格差を埋めることで、より多くの世帯に初めて当社を試してもらい、ブランドに加わってもらうよう促すことにあります。我々は消費者に「トレードダウン（より安価なものへの移行）」させる理由を与えてきたというよりは、むしろ我々への「トレードアップ（より高価なものへの移行）」を促すための十分な理由を与えられてこなかったのだと考えています。

ジョン・バウムガルトナー

わかりました。ありがとうございます。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのメーガン・クラップ様からです。回線が開通しました。どうぞ。

メーガン・クラップ

こんにちは。おはようございます。お時間を割いていただきありがとうございます。再び価格差について伺いたいと思います。

プレゼンテーションのスライド8にある通り、価格差の縮小を検討する際、その機会を捉える上で（スライドの内容は）非常に役立つと考えています。左側の、最も価格差が小さい四分位においてさえ、販売量はわずか7%の成長に留まっており、その中に流通も含まれていると想定すると、販売速度（ベロシティ）の伸びはおそらくより緩やかなものと思われます。第3四半期、そして第4四半期により顕著になると予想されている販売量の成長への道筋について、価格の再設定によって販売速度が回復することによるものなのか、それとも、確保した新しいTDP（総流通ポイント）が押し上げている増分成長によるものなのか、その割合はどの程度でしょうか？

メーガン・クラップ

そのギャップを縮めた後、販売速度（velocity）が完全に正常化するまでにどのくらいの時間がかかるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

はい、ありがとうございます。まず、そのページにある全市場における追加の配荷による影響……いえ、初期の影響からお話ししたいと思います。繰り返しになりますが、年末までにTDP（総配荷ポイント）がどの程度になるかについての予測があります。その部分は非常に力強いと考えています。

そして、販売速度の向上によって活性化される必要がある部分です。その配荷の多くは、下半期が進むにつれて現れ始めると考えており、そこですべての販売速度と追加の配荷の両方の複合的な影響が見られると考えています。

メーガン・クラップ

わかりました。ありがとうございます。Thiloへのフォローアップとして、EBITDAの見通しについて伺いたいと思います。お話の内容に基づき、私の聞き取りや計算が正しければ、下半期のEBITDAマージンについては、一桁台前半から半ば程度をガイダンスとして示されているように理解しました。

年末に向けた、あるいは2027年に向けて二桁台に戻るために、どのようなプラス要因やマイナス要因があるのか、教えていただけますでしょうか？

ティロ・ヴレデ

はい、Megan、非常に明快なことだと思います。結局のところ、下半期から2027年にかけて変化するのは、Russellが話していたこれらのコスト削減施策による利益の一部が、より大きく定着していくということです。Russellが事前説明で触れたように、例えば飼料コストについて検討しています。ご存知のように、飼料コストは1四半期のタイムラグを伴って損益計算書（P&L）に反映されます。

飼料に関して、例えば第3四半期末までに何らかの変更を行ったとしても、その利益が損益計算書に現れ始めるのは第4四半期末になってからです。そこにはラグ効果が存在します。そして、マージン構造の改善におけるもう一つの要素は、数量主導の成長への回帰です。

ティロ・ヴレデ

それに伴い、スケールメリットが生じます。再び、SG&A（販売費及び一般管理費）におけるレバレッジが向上します。これらが、当初想定していたマージン特性へと戻るための要因となります。

メーガン・クラップ

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、D.A. DavidsonのBrian Holland様からです。回線を開放しました。どうぞ。

ブライアン・ホランド

はい、フォローアップをありがとうございます。ここ数ヶ月、ソーシャルメディア上でVital Farmsのブランド・プロミスを攻撃するような騒動があったかと思います。当然、ここには無数の要素が絡み合っており、今朝それらについて詳細に説明していただきました。私が単に気になっているのは、それがどの程度の影響を及ぼしたと考えているかという点です。

最近の期間と比較して、新規世帯を取り込むことの難しさについては明らかに話されました。その影響をビジネスにおいて切り分けることが可能かどうか、また、適切な言葉が見つかりませんが、そのソーシャルメディア上のキャンペーンに対して、どのような対策を講じているのか、あるいは講じることができるのか、伺いたいです。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

もちろんです。ブライアン、ありがとうございます。ええ、1月にそのようなことが起こるのを見るのは、私たちにとって不満なことでした。当社の調査結果、および既存の世帯が引き続き当社製品を購入しており、重大な離脱もなく購入率さえ高めているという事実は、その影響が極めて限定的であることを示唆しています。

周辺的な部分では、新規の世帯が他へ目を向ける理由になるかもしれませんが、当社が確認している影響は非常に限定的です。当社の業務内容は、実際にはそれほど大きく変わりません。当社の運営方法やブランドに関する伝え方のアプローチは、常に透明性と信頼構築に根ざしてきました。私たちは言った通りの存在です。

つまり、私たちは言うことを実行し、実行することを口にするのです。

ラッセル・ディエス＝カンセコ

ソーシャルメディアでの論争は、実際にはそこからの逸脱を示すものではありませんでした。単に、私たちが既に行っていることや、私たちが下した選択について、非常にオープンに話してきたことを指摘した人々がいたに過ぎません。これから私たちがすることは、単にそれを継続することです。私たちは透明であるため、それが当社を選んでいただく理由となります。

私たちは、何を行っているのか、そしてなぜそれを行っているのかを正確にお伝えしています。その観点からすれば、幸いなことに、あるいはありがたいことに、取り組むべきことは非常に明快です。私たちに新たな行動を求めるものではなく、単にこれまで歴史的に行ってきた通りの振る舞いを継続することです。

オペレーター

現時点での質問は以上です。それでは、締め括りの言葉のために、ブライアン・シップマンに進行をお戻しします。

ブライアン・シップマン

ありがとうございます。皆様のご参加、ならびにバイタル・ファームズへの関心に感謝いたします。私たちは引き続き長期的な視点に集中しており、次四半期に皆様に進捗状況をご報告できることを楽しみにしております。以上となります。

それではまたすぐにお話ししましょう。ありがとうございました。

オペレーター

本日の電話会議はこれで終了いたします。ご参加ありがとうございました。これにて回線を切断していただいて結構です。