オペレーター

こんにちは。Under Armour, Inc.の2026年度第4四半期決算電話会議へようこそ。それでは、財務および資本市場担当シニア・バイス・プレジデントのLance Allega氏に進行をお渡しいたします。どうぞよろしくお願いいたします。

ランス・アレガ

ありがとうございます。おはようございます。Under Armourの2026年度第4四半期決算電話会議へようこそ。本日の会議は録音されており、終了後まもなく投資家情報（IR）ウェブサイトにてリプレイが視聴可能となります。

今朝は、社長兼CEOのKevin Plank、および最高財務責任者（CFO）のReza Taleghaniが参加しております。開始前に、本日の会議で行われる特定の記述は、連邦証券法の定義における将来予想に関する記述であることにご留意ください。これらの記述は、2026年5月12日時点における経営陣の現在の期待を反映したものであり、実際の結果がこれらと大きく異なる原因となり得るリスクおよび不確実性の影響を受けます。これらのリスクおよび不確実性の詳細については、今朝のプレスリリース、ならびに最新のフォーム10-Kおよび10-Qを含むSEC（証券取引委員会）への提出書類、およびその他の公開情報をご参照ください。

本日の会議では、特定の非GAAP財務指標に言及する場合があります。

ランス・アレガ

これらの指標は、GAAP（一般に認められた会計原則）による実績と併せて検討することで、当社の事業の潜在的なトレンドに関する追加の洞察を提供するものであると考えております。非GAAP指標と、最も直接的に比較可能なGAAP指標との照合表は、本日のプレスリリースに含まれており、当社の投資家情報ウェブサイト（about.underarmour.com）でもご確認いただけます。以上をもちまして、今朝はご参加いただき、またUnder Armourへの継続的な関心をお寄せいただき、誠にありがとうございます。それでは、Kevinに進行をお渡しします。

ケビン・プランク

おはようございます。Lance、ありがとう。皆様、ようこそ。まずはじめに、Under Armourに加わったReza Taleghaniを歓迎したいと思います。

彼は今年初め、ブランドにとって重要な時期にCFOとして入社しました。Rezaは、強力な資本規律、財務の明確さ、そして意思決定における鋭い戦略的視点をもたらしてくれます。私たちはこの新しい章の初期段階にありますが、その影響は、パフォーマンス指標の定義や評価の方法、および事業全体における優先順位付けの付け方にすでに表れています。変革の次のフェーズに進むにあたり、当社の業務の厳格さと財務上の責任は、さらに重要なものとなるでしょう。

Rezaの新鮮な視点により、より高い収益性を備えた、より目的を持ったブランドおよびビジネスへと向かうための体制がより整っています。ビジネスの運営方法を研ぎ澄ませると同時に、私たちは製品の強みと信頼性を高めることにも同様に注力しています。

ケビン・プランク

それに関連して、Under Armour Velociti Elite 3を着用し、ボストンマラソンで2連覇を果たしたSharon Lokediに大きな祝辞を述べたいと思います。スポーツ界で最も過酷な舞台の一つにおいて、これほどの継続的なパフォーマンスは、単に印象的なだけでなく、決定的なものです。世界で最も切望されるマラソンレースにおいて、UA（アンダーアーマー）が表彰台を勝ち取ったことは、最も重要な時に最高レベルで成果を出すという、Under Armourが掲げる価値観の最も明確な証明となります。Under Armourは最高峰のパフォーマンス・フットウェアを製造しています。

今後は、その事実を世界に知らしめ、商業化していくことが私たちの仕事です。ボストンマラソンのチャンピオンを支えるのと同じイノベーション、フィット感、スピード、そしてパフォーマンスのDNAが、日常のランナーをも支えることになります。

ケビン・プランク

これには、Velociti ProやVelociti Distanceといった製品、ならびに、私たちは一貫して「少ないほど豊かである（less being more）」というコンセプトを適用している、ますます高度化するフットウェアラインの残りの製品が含まれます。この章におけるブランドの定義は、「意図（Intentionality）」となります。その精神に基づき、以前にもお伝えした通り、過去2年間にわたり、私たちは事業の意図的なリセットを実行し、どこでどのように競合するかについて、より意図的な選択を行ってきました。私たちの焦点は、単なる表面的な調整ではなく、構造的な変更を通じて、製品の高度化、ブランドの強化、および複雑さの軽減にあります。

その取り組みには、困難なトレードオフが伴います。私たちは事業の特定の非収益部門から撤退しました。また、ブランドを強化し、成長の質を向上させるカテゴリー、製品、およびストーリーに投資を集中させるための、カテゴリーマネジメント・モデルを導入しました。

ケビン・プランク

その結果、Under Armourはより集中し、規律があり、意図を持った企業へと進化しており、それが私たちの実行力に反映されています。その進展は、マーケティング・エクセレンスの具現化、すなわち、Under Armourを常に際立たせてきたもの、つまり当社の製品で競い合うアスリートやチームを通じて獲得した信頼性に根ざした、より現代的なマーケティング・エンジンを通じた市場展開において、ますます可視化されつつあります。私たちは、最高レベルの競技において、アスリートの頭からつま先までを装備するために構築された、表彰台を目指すブランドとしての地位をより明確にしています。私たちのコア・コンシューマーである16歳から24歳のチームスポーツのアスリートは、私たちがすべてのアスリートにサービスを提供する一方で、私たちのクリエイティブなアンカー（基軸）であり続けています。

私たちのミッションは、スポーツ界で最も真正で信頼できるブランドとして、アスリートが自覚している限界を超えて突き進めるよう、装備を提供することです。

ケビン・プランク

当社のイノベーション・パイプラインは、アスリート自身も気づいていなかったニーズを満たし、一度試せばそれなしの生活は考えられないような、アスリートにとって不可欠な製品を今後も提供し続けます。そのイノベーションの鼓動は、すでに当社の製品に現れ始めています。強力な商業的事例としては、今月後半にAPAC（アジア太平洋地域）で発売され、米国ではDick'sおよび当社のDTCチャネルを通じて独占的に発売されるBounce ETがあります（夏の後半に大規模な展開を予定しています）。これは、アスリートのワードローブにおける最も不可欠なアイテムであるTシャツに、プレミアムなパフォーマンスをもたらすものです。

歴史的にUAにおいて、このレベルのイノベーションはスポーツ特化型のギアに存在していました。現在、私たちは、消費者が自然に感じられる方法で、同じエンジニアリングを用いて、日常のエッセンシャル（必需品）を高度化させています。

ケビン・プランク

経営陣としてのUA（アンダーアーマー）に立ち戻りますと、我々は、フィールド、コート、ピッチ、そしてジムから消費者の日常生活へと移行できる能力を示す、象徴的な製品を持つことが重要であると考えてきました。我々は、UAブランドにおけるこの多用途性を定義する製品を求めていました。それが「UA Bouncy Cotton Tee」です。これは、単なる成功のための単一の特効薬を説明するものではなく、単に別のアイテムを作るだけでなく、今後皆様が我々に期待できることの、より大きく広範な比喩として捉えていただければ幸いです。

我々の業界では、「次に白や黒のTシャツを発明した者が勝つ」と言われています。これは、意味のある、無理のないイノベーションによって最もシンプルなアイテムをマスターできれば、我々は何でもできるということを意味しています。

ケビン・プランク

65ドルのBouncy Tは、スポーツコートの下に着用する金曜の夜の装いから、土曜の朝のジムでの使用まで対応します。超滑らかなピマコットンを含むUAのイノベーションが詰まっており、UAが開発したリサイクル可能なストレッチ繊維「NEOLAST」で構築されています。金曜日、土曜日のパフォーマンスは、日曜日にただリラックスする際にも同様に容易に移行でき、トレーニングから日常生活へと妥協なく切り替えることができます。これこそが、我々が意味する「プレミアム化」、つまり、より少なく、より目的を持った製品を通じて、より高いパフォーマンス、多用途性、および価値を提供することです。

これはまた、今日、我々が真の強みを持っていると認識している部分の反映でもあります。アパレルは引き続きアンダーアーマーの基盤であり、我々の最大の競争優位性の一つです。10億ドルを超えるフットウェア事業の成長は、我々の中期戦略の中心です。より高い一貫性を構築するためにフットウェアを再構築するにあたり、我々は、イノベーション、フィット感、およびパフォーマンスの信頼性がすでに確立されているアパレルにおけるリーダーシップを活用していきます。

ケビン・プランク

同じ規律が、より広範な製品ポートフォリオの管理方法も形作っています。我々は、アパレル、フットウェア、アクセサリー全般にわたる、売上を牽引するトップ10の製品に対し、新鮮なスタイリング、より強力なイノベーション、より明確な消費者ストーリーテリングを通じて強化することに取り組むと同時に、主要なアンダーアーマー・フランチャイズ全体でより健全な収益性を推進するため、価格対価値の認識を向上させる機会も特定しています。目標は、単に販売数量を増やすことではありません。消費者がすでに我々を知っている、あるいは初めて我々と出会うカテゴリーや製品において、より高いマージンとより大きなブランドインパクトを持つ、より優れた製品を構築することです。

新規顧客の獲得は、我々にとっての優先事項です。その考え方は製品を超え、会社全体の運営方法を形作っています。過去1年間で、我々は決定的な一歩を踏み出し、カテゴリー管理へと移行しました。我々は、頭からつま先まで競合できるよう、約12のスポーツおよびアクティビティへと合理化しました。

この集中により、ワークフローと市場へのアプローチが簡素化されます。

ケビン・プランク

期待値は明確であり、役割は定義され、チームは「アスリートをより良くする」という一つの目標に向けて足並みを揃えています。我々は、あらゆる取り組みの前に、一つの質問によってこの焦点を強化しています。「時間、人材、資金というリソースを投入する際、これはよりプレミアムなシャツやシューズの販売に役立つか？」という問いです。その答えは「イエス」でなければならず、その影響はすでに明らかになっています。

意思決定はより速くなり、調整はより緊密になり、実行はより一貫したものになっています。これらを総合すると、これらの変化は、我々が2027年度に突入するにあたり、ビジネスのためのより強固で、より規律ある基盤を作り出しています。2025年度以降、特に北米において大幅な収益のリベース（再構築）が行われた後、来年度は最大市場において収益が安定すると予想しています。それは、不測の事態が減り、意思決定がどのように結果につながるかについての信頼が高まることを意味します。

実売率（セルスルー）の改善、在庫の適正化、およびパートナーとのエンゲージメント強化の初期兆候が見えています。

ケビン・プランク

この進展により、我々はここ数年で最も高いコントロール力を得ており、時間をかけて拡大できるモデルを構築できるポジションにあります。これをサポートするために、我々はどこに投資し、どこでパートナーを活用し、どこでトレードオフを行うかについて正確に判断しており、価値を推進するものに優先順位をつけ、そうでないものからは撤退しています。これは、成長の質を向上させるために極めて重要です。この意図的な取り組みの中心にあるのは、どこで競合し、どの製品を後押しするかについて明確な選択を行い、我々が有名になりたい製品を優先することです。

我々は摩擦を取り除き、組織をブランドを前進させるものへと集中させています。そうは言っても、我々はボトムライン（最終利益）を十分に速いスピードで改善できていません。戦略には自信を持っていますが、製品ミックスを調整し続け、短期、中期、および長期の収益性を優先していきます。俊敏性と一貫性の融合です。

ケビン・プランク

これは、我々の変革を完遂するために不可欠です。聖域は存在しません。あるのは、ブランドにとって最善の決定は何かという視点だけです。実行力を強化しなければなりません。

我々は、進展を加速させることに対して責任を負います。これには、UAの収益性を向上させるために、製品ラインナップ、マーケティング支出、プロセス、およびコスト構造の編集と最適化に対して、より鋭い焦点を当てることも含まれます。その流れの中で、我々は製品ラインナップの簡素化において大きな進展を遂げると同時に、今後数四半期でより一貫した形で目にすることになる、集中したイノベーションのパイプラインを構築しています。過去2年間で、SKUを25%削減しました。

カラが新しい役割である最高マーチャンダイジング責任者として着任したことで、ラインナップの鋭敏化を継続するにつれ、さらなる削減を見込んでいます。

ケビン・プランク

需要が集中した、より少なく、より優れた製品、そしてサプライチェーン全体の複雑さを軽減した、より簡潔な消費者への価値提案。これにより、UAだけでなく、我々の工場や卸売パートナーにとっても、より健全なマージンがもたらされます。製品に構築してきた集中的な規律は、現在マーケティングにも拡大しており、より製品主導となり、リソースの活性化と投入の方法において、より意図的なものとなることを目標としています。私はこれを、より集中した「製品からブランドへのマーケティング・ミックス」と定義しています。

これが真に正しくなれば、両者の違いを区別できないようになるはずです。費やされるすべてのドルは、一度にすべてを語ろうとするのではなく、ブランドを高めるものであるべきです。我々は、我々のパフォーマンスの信頼性を最も明確に伝え、UAを差別化する製品、アスリート、およびストーリーに対して投資を集中させています。

ケビン・プランク

アンダーアーマーを高める最も強力な方法は、単に広範なメッセージングを行うことではなく、優れた製品を、より鋭いストーリーテリングと、小売におけるより一貫した実行によって増幅させることだと信じています。我々は、組織全体でマーケティング投資がどのように配分され、測定されるかに対して、より厳格な規律を適用しています。より精密に、より厳選された、より高い投資収益率（ROI）を持って運営できる有意義な機会があると考えています。重要なのは、具現化に複数のシーズンを要する場合がある製品変革サイクルとは異なり、このマーケティングの進化の要素はより速く動き、短期間でブランドと消費者のつながりを改善すると予想している点です。

これらすべてをまとめ、2027年度を見据えると、収益はわずかに減少するものの、安定すると予想しています。その見通しは、継続的な消費者の不確実性と、ビジネスを再形成するために我々が行っている意図的な選択の両方を反映したものです。

ケビン・プランク

我々は、販売量よりも売上の質を優先しており、基盤を強化することで、より高い収益性とより一貫したブランド表現を伴う成長への回帰に向けて、会社を位置づけています。これは後退を意味するものではありません。市場におけるより強力な勝機（right to win）を持つ、よりフォーカスされ、規律があり、プレミアムなアンダーアーマーを構築することなのです。我々の野心は一つのグローバルブランドとして運営することですが、現在は地域ごとに進化の段階が異なります。

重要なのは、ブランドと我々がサービスを提供する市場の両方を理解している、経験豊富で勤続年数の長い強力なリーダーシップチームに支えられていることです。北米においては、来年度の安定化を見込んでおり、売上の質、市場における規律の回復、そして消費者と卸売パートナー双方との勢いの再構築に注力しています。現在見えている状況は、我々に大きな自信を与えてくれます。在庫状況は改善し、製品へのフィードバックは肯定的であり、主要顧客とのエンゲージメントは強化されています。

ケビン・プランク

これらは、基盤が正しい方向に進んでいることを示す、初期段階ではありますが重要な兆候です。EMEA（欧州・中東・アフリカ）においては、ビジネスは堅実であり続けており、ブランドの安定したアンカーとしての役割を果たしています。不確実な環境下において、そこでの我々の優先事項は、この地域をグローバルな業績の継続的な貢献源にしてきた規律を維持しつつ、主要市場での拡大を通じてその強みを守り、広げることです。APAC（アジア太平洋）においては、フォーカスを研ぎ澄ませ、中国を明確に重視することで、より高い効率性を推進しています。

アソートメントを絞り込み、カスタマーエクスペリエンスを高め、この極めて重要な市場において効果的に競争できる体制を整えています。これらを行うにあたり、我々のより広範なリセットを導いているのと同じ原則、すなわち「フォーカス」「組織化」「ブランドの明確化」を適用しています。

ケビン・プランク

2027年度については、主に想定される関税関連の還付金に加え、ブランド価値を高めるための価格改定、より適切に管理されたプロモーション、およびより有利なチャネルミックスに牽引され、売上総利益率は約220から270ベーシスポイント拡大すると見込んでいます。同時に、我々の見通しには、関税や広範な地政学的不確実性を含む、継続的な外部圧力も反映されています。総合すると、調整後営業利益は1億4,000万ドルから1億6,000万ドルの範囲になると予想しています。最後に、現在形となっているのは、フォーカスされた製品、より整合性の取れたマーケティング、そして改善された財務業績を備えた、より意図的で、かつ相互に関連し合うアンダーアーマーの姿であり、これらはすべて互いに強化し合っています。

過去2年間で、我々はより高い明確性、規律、およびアカウンタビリティ（責任の所在）を持って、会社の重要な部分を再構築してきました。

ケビン・プランク

製品組織の再構築において成し遂げた進展に続き、現在はマーケティングに対しても、製品の強みを増幅させ、消費者とのつながりを深め、より一貫した需要を喚起することを目的に、同様のフォーカスと視点を厳格に適用しています。最も重要なことは、戦略が組織全体の意思決定をますます牽引しているということです。我々は、どこで競争し、どのように投資し、どこで最大の長期的価値を創造できると考えているかについて、より意図的な判断を行うようになっています。2027年度において、我々はより強固な立場から事業を展開しています。

この変革の過程において、依然として継続中のプロセスではありますが、モデルはよりシンプルになり、戦略は明確で、実行力は向上しており、このブランドと株主のために勝利することに深くコミットしているコアチームを有しています。

ケビン・プランク

我々は過去2年間で、重要かつ大きな進展を遂げました。前向きな勢いが、規律ある成果へとつながり、今後数四半期および数年間にわたって、より予測可能で収益性の高いビジネスの構築へとつながっていくことを楽しみにしています。それでは、レザに代わります。ありがとうございました。

レザ・タレガニ

ありがとうございます。皆様、おはようございます。まずは、ブランドにとってこのような重要な時期にアンダーアーマーに参画する機会をいただいたケビンと取締役会に感謝いたします。私は長年、この会社に敬意を抱いてきました。

変革の次のフェーズへと進むにあたり、この役割を担えることを嬉しく思います。また、この移行期間中のリーダーシップとパートナーシップに対して、デイブ・バーグマンに感謝の意を表したいと思います。同社での21年間の経験と、彼が築くのを助けてきた基盤は、我々を次のステップへと適切に位置づけてくれました。ここ数ヶ月間で最も際立っていたのは、組織全体のアライメント（足並みの揃い）です。

戦略は明確です。優先事項はよく定義されています。チーム全体に強いオーナーシップとアカウンタビリティの意識があります。同様に重要なこととして、我々が行っている戦略的選択と、それがどのように業績に結びつくかとの間に、明確なつながりがあります。

レザ・タレガニ

ケビンが概説した通り、我々は過去2年間、リセットを実行し、モデルを簡素化し、ブランドを強化し、組織全体の実行力を向上させてきました。私の見解では、その取り組みによって、よりフォーカスされ、よりコントロールが効き、最終的にはより予測可能性の高い企業が創り出されています。私の役割は、前進するにあたって、より高い財務的な透明性、一貫性、およびアカウンタビリティを推進することによって、その基盤を築くことです。このブランドは、関税、消費者需要の減退、およびサプライチェーンの混乱に対処してきました。

同時に、組織全体に強いコントロール感があります。私はその勢いを強化していくことに期待しています。ケビンが述べたように、2026年度は構造と規律の構築に注力し、我々の業績はその進展を反映しています。安定化の初期段階ではありますが、より一貫した実行が見られ始めています。

この文脈を踏まえ、業績について説明します。2026年度は、特に関税による外部圧力に見舞われました。

レザ・タレガニ

売上高は4%減の50億ドルでした。地域別では、北米が8%減、EMEAが9%増、APACが5%減となりました。調整後売上総利益率は、主に米国での関税上昇と下半期のプロモーション強化により、220ベーシスポイント低下して45.7%となりましたが、有利な為替および製品ミックスによって一部相殺されました。調整後販売費及び一般管理費（SG&A）は5%減の22億ドルでした。

調整後営業利益は1億700万ドルでした。調整後希薄化後1株当たり利益（EPS）は0.12ドルでした。第4四半期の業績に目を向けますと、売上高は1%減の12億ドルでした。地域別では、主に卸売の減少と、ダイレクト・トゥ・コンシューマー（直販）事業のわずかな減少により、北米の売上高は7%減少しました。

レザ・タレガニ

EMEAでは、売上高は7%増加しましたが、そのうち約3ポイントは第4四半期から第1四半期へとずれ込んだ出荷時期によるマイナスの影響です。当四半期の業績には、卸売および直販（DTC）の両チャネルにおける成長が含まれています。EMEAの売上高は、固定為替レートベースで1%減少しました。APACの売上高は、DTCと卸売の両チャネルの成長により、13%増加（固定為替レートベースでは8%増）しました。

ラテンアメリカでは、卸売と直販の両事業で力強い2桁成長を記録し、売上高は22%増加（固定為替レートベースでは8%増）しました。チャネル別では、定価販売の減少により卸売売上高は3%減少しましたが、ディストリビューターの成長がこれを一部相殺しました。直販売上高は当四半期に5%増加し、その内訳は、自社運営店舗が8%増、Eコマース売上高は横ばいでした。ライセンス収入は、国際事業の好調により11%増加しました。

レザ・タレガニ

製品タイプ別では、アパレル売上高は横ばいであり、トレーニング、アウトドア、スポーツウェアは成長した一方で、ランニング、チームスポーツ、ゴルフは軟調で相殺されました。フットウェア売上高も同様に横ばいであり、ランニングとチームスポーツが好調だった一方、他のカテゴリーの軟調が相殺となりました。アクセサリー売上高は、主にスポーツウェアとトレーニングの好調により2%増加しました。第4四半期の売上総利益率は、前年同期比で470ベーシス・ポイント低下し、42%となりました。

事業再編の取り組みを除いた調整後売上総利益率は、360ベーシス・ポイント低下し、43.1%となりました。この低下は、約260ベーシス・ポイントの米国関税による圧力を含む、315ベーシス・ポイントのサプライチェーンにおける逆風によるものです。また、トラフィックの軟化への対応や在庫に関する積極的な措置を講じたことにより、特に直販において90ベーシス・ポイントのプロモーション圧力の増大がありました。さらに、地域別の構成比によるマイナスの影響が20ベーシス・ポイントありました。

レザ・タレガニ

これらの逆風は、為替およびチャネル構成比による65ベーシス・ポイントのプラスの影響によって一部相殺されました。販売費及び一般管理費（SG&A）については、第4四半期に15%減の5億1,800万ドルとなりましたが、これは主に、昨年の支出の大部分が下半期に集中していたことによる、支出時期のずれに伴うマーケティング費用の減少によるものです。また、支出管理に引き続き注力していることから、インセンティブ報酬の減少や、その他いくつかのコスト分野の減少によるメリットも享受しました。変革費用1,500万ドルを除いた調整後SG&Aは、14%減の5億300万ドルとなりました。

ここ数ヶ月、意図したメリットを完全に確保できるよう、事業の包括的な見直しを行ってきました。残りの作業を完了させるため、計画のターゲットを絞った拡大を開始します。

レザ・タレガニ

これには、この取り組みの価値を最大限に引き出すために必要な追加コストが含まれており、予想される総コストは約3億500万ドルとなります。現在、この計画は12月31日までに実質的に完了する見込みです。損益計算書（P&L）に目を向けると、第4四半期の営業損失は3,400万ドルでした。変革費用および事業再編費用を除いた調整後営業利益は300万ドルでした。

最終利益については、希薄化後1株当たり損失は0.10ドルでした。変革および事業再編費用を除いた、第4四半期の調整後希薄化後1株当たり損失は0.03ドルでした。貸借対照表については、在庫は9億1,500万ドルで年度を終え、前年同期比で3%減少しました。これは、事業の再構築を進める中での継続的な規律を反映したものです。

これには、在庫をさらに削減し、リセットを加速させ、2027年度に向けて有利な体制を整えるための第4四半期における意図的な措置が含まれています。

レザ・タレガニ

重要なのは、これは単に在庫が減ったということではなく、買い付けの厳格化、アソートメント（品揃え）の集中、および需要とのより強力な整合性によって、品質が向上した「より良い在庫」になったということです。年度末のキャッシュは3億900万ドル、制限付き投資は6億500万ドルとなり、これらは今年6月に期限を迎えるシニアノートの元本および利息を完全にカバーするために確保されています。この債務が当四半期末までに帳簿から消えることで、貸借対照表の強化に向けた意味のある一歩となります。また、リボルビング・クレジット・ファシリティに基づく借入金は、年度末時点で2億ドルとなりました。

2027年度の見通しについては、売上高はわずかに減少すると予想しています。これには、カリー・ブランドからの撤退による約1ポイントの影響が含まれており、これがなければほぼ横ばいであったことを意味します。

レザ・タレガニ

この見通しには、北米における一桁台前半の減少が含まれていますが、これはEMEAおよびAPACにおける一桁台前半の成長によって一部相殺されます。ケビンが言及した通り、これはダイナミックな小売環境と、アソートメントの厳格化や低価値な機会からの撤退など、ブランドを強化・保護するために我々が行っている意図的な選択の両方を反映しています。これらの措置の一部は短期的な販売量に影響を与える可能性がありますが、これらは意図的なものであり、時間をかけてより収益性が高く、質の高いビジネスを推進するという我々の焦点に沿ったものです。売上総利益率については、昨年の売上総利益率と比較して、約220から270ベーシス・ポイントの拡大を見込んでいます。

この見通しは、2026年度に損益計算書を通じて費用処理される、IEEPA（国際緊急経済権限法）関税に関連する潜在的な還付を前提としています。このプラスの影響は約150ベーシス・ポイント寄与すると予想され、そのメリットの大部分は第1四半期に計上される予定です。

レザ・タレガニ

このIEEPA関税の還付を除いた売上総利益率の改善は、ブランド価値の向上、ディスカウントの削減、およびより有利なチャネル構成による価格施策を反映したものですが、中東紛争に関連するサプライチェーンの逆風によって一部相殺されます。また、これには、現在実施されている7月までの10%の追加関税が、2027年度の残りの期間も同水準で維持されるという仮定も含まれています。調整後SG&A費用については、前年比で一桁台前半の割合で増加すると予想しています。これは主に、報酬関連コストの約2ポイントの上昇によるものです。

これは、関税の圧力を相殺するために昨年講じた措置（インセンティブ報酬の削減、昇給の抑制、および従業員福利厚生の変更）を標準化したことによるものです。また、今年行う追加のマーケティング投資により、約1ポイントの増加も見込まれます。それでも、歴史的に維持してきた売上高比10%〜12%の範囲内に収まる見込みです。

レザ・タレガニ

来年度の詳細な検討を進める中で、これらの要因を相殺するような、その他のオペレーショナル・インプルーブメント（業務改善）の機会を見出すことができると考えています。これらを総合し、予想される変革費用および事業再編費用を除くと、2027年度の調整後営業利益は1億4,000万ドルから1億6,000万ドルの範囲になると予想しています。これは、2026年度に損益計算書を通じて費用処理されたIEEPA関税の還付による、約7,000万ドルのメリットを前提としています。この関税によるメリットは、中東紛争に関連して見られる約3,500万ドルの逆風と、安定化が始まる中でのブランド・モメンタムを強化するための戦略的なマーケティング投資3,000万ドルを吸収するものです。

営業利益の下の項目については、今年度はGAAPベースの実行税率が異例に高くなると予想しています。

レザ・タレガニ

これは主に事業再編費用によるものであり、会計上の評価性引当金によって関連する税効果の認識が妨げられる米国および一部の海外市場において、損失を増加させることになります。非GAAPについては、主に利益の地域構成に起因して、実効税率が通常よりも高くなると予想しています。ほとんどの海外市場では課税所得を見込んでいますが、一部の市場では損失が見込まれており、それらは関連する税効果を打ち消す評価性引当金の対象となります。GAAPおよび非GAAPのいずれの税率も、現在の収益性水準の影響を受けており、たとえわずかな税費用であっても、実効税率の上昇を招く可能性があります。

米国での収益性が向上するにつれて、税率は時間の経過とともに正常化すると予想しています。これらを総合すると、通期の調整後希薄化後EPSは0.08ドルから0.12ドルの範囲となる見込みです。

レザ・タレガニ

第1四半期の詳細についてですが、売上高は2%から3%減少すると予想しています。これは、厳しい小売環境と最近の季節的な卸売注文のリセットを反映した、北米における1桁台後半の減少予測によるものです。これは、EMEAにおける10%台前半の増加によって一部相殺される見込みであり、これには出荷時期が第4四半期から第1四半期へとシフトしたことによる3ポイントのメリットが含まれています。APACの売上高はほぼ横ばいとなる見込みです。

全体として、第1四半期は年間で最も弱い売上実績になると予想していますが、成長率は2027年度の残りの期間を通じて段階的に改善していく見込みです。

レザ・タレガニ

第1四半期の売上総利益率は、610から630ベーシス・ポイント増加する見込みです。これは主に、2026年度に損益（P&L）に計上された費用に関連する、IEEPA（国際緊急経済権限法）に基づく関税還付のメリットを織り込んでいるためであり、これによる貢献は約600ベーシス・ポイントとなる見込みです。このメリットを除いた場合、好ましいチャネルおよび製品ミックスが、現在適用されている高い関税率、中東紛争に関連するサプライチェーンの逆風、および不利な為替および地域構成を相殺すると予想しています。当四半期の調整後販売費及び一般管理費（SG&A）は、マーケティング費用の増加により、前年の調整後SG&Aと比較して1桁台後半の割合で増加する見込みです。

これにより、第1四半期の調整後営業利益は3,000万ドルから4,000万ドル、調整後希薄化後EPSは損益分岐点となる0.02ドルとなる見込みです。

レザ・タレガニ

最後に、私たちの焦点は、明確な優先順位と一貫した実行に基づいた、より規律ある予測可能な財務モデルの構築を継続することにあります。私たちは、収益の質の向上、マージンの拡大、およびより効率的な資本配分の推進に重点を置き、財務フレームワークを戦略と緊密に連動させています。それには、強力な市場規律の維持、投資先における意図的な選択、そしてあらゆる資金が長期的なブランド力と収益性を支えるようにすること、が含まれます。私たちの前にある機会は、最終的には、製品、マーケティング、および財務実績が一致し、戦略を再現可能な実績へと変換するためのより有利な立場を築けるような、より集中した高品質なビジネスを構築することにあります。

私たちは基盤強化において意味のある進展を遂げました。先にはさらなる課題がありますが、より大きな明確さ、規律、およびコントロールを持って前進しています。以上をもちまして、質疑応答に移ります。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。

オペレーター

本日の最初の質問は、UBSのJay Sole氏からいただきます。どうぞ。

ジェイ・ソール

ありがとうございます。Kevin、あなたに質問があります。あなたは2027年度の安定化を掲げていますが、見通しではさらにもう1年、売上高の減少が続くとしています。売上高成長への回帰について、どのようにお考えでしょうか。

ケビン・プランク

ありがとう、Jay。まずはRezaに割り込んでもらい、いくつかの戦術について少し説明をさせ、その後に私が引き継ぎます。

レザ・タレガニ

ありがとう、ケビン、ジェイ。2027年度については、以前お話ししたCurry（カリー）の撤退による1ポイントの減少が含まれています。実質的なベースラインについては、ほぼ横ばいに近いものと考えています。我々にとっての「安定」はおよそ±1%〜2%と定義しています。

我々はその範囲内にいます。北米については、ローシングルデジット（1桁台前半）の減少を見込んでいます。EMEA（欧州・中東・アフリカ）はローシングルデジットの増加、APAC（アジア太平洋）もローシングルデジットの増加を見込んでいます。国際市場は引き続き好調に推移するはずです。

レザ・タレガニ

第1四半期に特化して見てみると、北米は7%〜8%程度の減少となる見込みですが、一方でEMEAはローティーン（10%台前半）の増加となる見込みです。その一部は、第4四半期から第1四半期にかけて発生した、以前お話ししたシフトによるものですが、当該四半期のEMEAの業績は全体として依然として好調です。APACはほぼ横ばいの見込みです。第1四半期全体としては、売上高は2%〜3%程度の減少を見込んでいます。

ケビン、詳細についてはあなたに代わります。

ケビン・プランク

はい。ジェイ、質問をありがとう。数字に立脚して考えることは重要だと考えています。ただ、我々が（特に北米において）以前はマイナス12%のトラクションをターゲットにしており、2年前にはマイナス8%であったという事実を指摘しておきたいと思います。

それと比較して、およそ「安定」している状態は、我々のチームが信じられないほど懸命に努力してきたことであり、今後さらに積み上げていきたいと考えているものです。我々は、量よりも収益の質に焦点を当て、優先順位を付けていること、つまり、特に成長とマージン（利益率）に関して、非常に意図的な決定を下していることを強調したいと思います。我々は、より少ないことを、より良く行うことによって、これらすべてを達成できると考えています。これまで何度か口にしてきましたが、この「意図性（intentionality）」というテーマが、この電話会議を通じてしっかりと伝わることを願っています。

システムからこれだけのボリューム（取引量）を取り除くことで、我々のチームが対処すべき業務量、消費者が受け入れるべき量、そして顧客が店舗に並べる商品の量を削減しています。これらすべては、「この時間、人員、または資金の投入は、より多くのシャツや靴を売る助けになるか？」という非常に厳しい視点に基づいて行われています。我々は、2027年度に転換点（インフレクション・ポイント）が訪れると信じています。これはターンアラウンド（業績回復）です。

また、一貫性が重要であることも認識しています。我々のオペレーティングモデルやゴー・トゥ・マーケット（市場進出戦略）などは、大規模に変更されるものではありません。同時に、我々は常に周囲の変化に注意を払っています（keeping our head on the swivel）。

ケビン・プランク

スポーツ用語を使ってしまってすみません。つまり、チーフ・マーチャントを導入したり、ビジネスの要請に応じてアグレッシブに編集（商品構成の修正）ができるカラをそこに配置したりすることです。我々は現在、25%の削減に対して適用してきたのと同じ厳格さを、今後も適用しようとしています。我々は、目の前にある今シーズンおよび今後のシーズンを通じて、それ以上に深く踏み込んでいきます。

その厳格さをマーケティングに適用することが、我々の次の焦点です。良いニュースとしては、我々が資金をどのように投入するかを考える上で、約5億ドルという多額のマーケティング予算があることです。これは、ブランドの売上拡大に向けて投資を行うための、我々にとって重要な転換期であると信じています。その売上拡大が、我々のさらなる収益性をもたらすのです。

ケビン・プランク

我々は、繰り返しになりますが、間違いなくボトムライン（最終利益）を重視していますが、ストーリーテリングの能力を持ち、物事を推進していくことも重要だと考えています。なぜなら、我々はただ手をこまねいて座っているわけではないからです。事前に準備した発言の中で触れた「バウンシー・ティー（Bouncy tee）」から、フリース製品として戻ってくるもの、およびそこでのパートナーからのサポート、そしてもちろん我々が展開しているベースレイヤーのコンプレッション（加圧）ビジネスに至るまで、素晴らしいイノベーション・パイプラインを有しています。これらすべての点における良いニュースは、世界中の主要な戦略的パートナーから、より大きな賛同を得られていることです。

具体的には、欧州のJD、SDI、エル・コルテ・イングレス（El Corte Inglés）、グラス・トゥ・ライト（Glasses to right）といった企業から、そしてもちろん皆さんがご存知で認識されている、こちら（米国）の最大のパートナーに至るまでです。

ケビン・プランク

我々はこれが我々にとっての転換点であると信じており、ここから成長していくことを目指しています。

ジェイ・ソール

了解しました。素晴らしいですね。本当にありがとうございました。

ケビン・プランク

ありがとう、ジェイ。

オペレーター

次のご質問は、GuggenheimのSimeon Siegel様からです。どうぞ。

シメオン・シーゲル

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。ケビン、先ほどの件について少し追記させてください。現在見られている北米の売上高減少について、その背景を説明していただけますか？特定のカテゴリー、パートナー、価格帯、あるいは広範な要因について、何か言及できる点はありますか。

現在の減少のうち、どの程度が意図的な（より健全な）引き締めであり、どの程度が外部要因であるかという枠組みを示していただけると助かります。次に、より健全な売上に関してですが、第4四半期の売上総利益（グロスマージン）の要因と、関税を除いた2027年の具体的な要因を数値化していただけますでしょうか。コスト、価格設定、私たちが確認できる一般的な健全性指標について検討できるようにお願いします。それから、すでに長い質問をして申し訳ありませんが、それらすべてが長期的な売上総利益の水準にどのような影響を与えるかについても、教えていただければ幸いです。

ありがとうございます。

ケビン・プランク

ありがとうございます。私から始めて、その後にレザに代わります。現在起きていることとして、安定化についてお話しする際、第1四半期は底となる局面であり、トレンドではなく、ある種の例外であると認識しています。見られる減少は、2026年春夏シーズンの受注残（order books）からの持ち越し分が弱かったこと、そして率直に言って、小売環境がやや慎重であることを反映しています。

現在、より強固な基盤が整っています。カーラがチーフ・マーチャントに就任すること、そして長年のアンダーアーマーのベテランであるアダムが彼女の後任として入ることに触れましたが、これら2人のエキスパートによる移行に伴う実質的な価値の損失はゼロです。

ケビン・プランク

得られているパートナーからの信頼を強調しておきたいと思います。2026年秋の受注において、より良い反応として現れ始めています。特にここ北米における現在のトレンドは、いくら強調してもしすぎることはありません。以前はマイナス12％、マイナス8％でしたが、現在は横ばい（flattish）と見ています。

そこには多少の控えめな動きも見られますが、その売上の質、つまりパートナーが我々に期待していることや、我々の新しいイノベーションを取り入れることに対する彼らの前向きな姿勢は、非常に重要なことです。我々が持つより優れた製品について、何度かの会議でも申し上げているかと思いますが、ボリュームドライバーの上位10項目、および定価での販売（full price sell-throughs）に注力しています。良いニュースは、そのトレンドが見え始めていることです。

ケビン・プランク

「底」についてお話ししましたが、現在の状況を考える上で、ここから成長していくための機会を探っているところだと考えるのが適切な表現だと思います。なぜなら、認知度（awareness）や検討度（consideration）がプラスに成長しているのを確認しているからです。指標も我々の望む方向に向かっていますが、それを定価販売に結びつけたいと考えています。それを成長に、そして最終利益の収益性に結びつけたいと考えています。

2027年は、第1四半期を超えてトレンドが改善していく、意図的な安定化の年となりますが、2028年度以降の持続的な成長に向けて、非常に有利なポジションにいると考えています。

レザ・タレガニ

ご質問いただいた売上総利益の点についても、補足させてください。2027年度については、売上総利益が約220〜270ベーシスポイント増加、あるいは改善するとガイダンスを出しています。先ほどお話しした2026年度の関税還付分、つまり150ベーシスポイントを差し引くと、2026年度比で約+70〜+120ベーシスポイントとなります。第1四半期については、第1四半期に明確に現れるでしょう。

基本的には前年同期比で610〜630ベーシスポイントの増加を見込んでいます。売上総利益の上昇です。関税分を差し引いても、そのうち約600ベーシスポイントとなります。

レザ・タレガニ

売上総利益に関するメッセージは、2027年を見据えるにあたり、売上総利益が単に安定するだけでなく、改善することを確実に見込んでいるということです。関税による恩恵を差し引いたとしても、既存の製品を定価で販売するという改善戦略や、我々のチャネルミックスの一部によって、ブランド全体の売上総利益に恩恵がもたらされると期待しています。

シメオン・シーゲル

素晴らしいです。ありがとうございました。今年一年、成功をお祈りします。

ケビン・プランク

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、スティフェル（Stifel）のピーター・マクゴールドリック様からです。どうぞ。

ピーター・マックゴールドリック

皆様、ありがとうございます。本日共有いただいた売上の質に関するコメントについて、より明確な説明をいただければと考えております。これは継続的なプロセスの延長線上にあるものなのでしょうか、それとも来年度に向けて、特に新規事業から距離を置いているということなのでしょうか？もしそうであれば、それが業績見通しにどのように組み込まれているのかについて、お聞かせいただけますでしょうか。

レザ・タレガニ

明らかに、売上の質に関して私たちが注視している全体的なテーマがあります。これは第4四半期にも見られたことの一つです。私たちは戦略的に、基本的には年度のリセットを図っていました。2027年度の残りの期間を開始するにあたり、第4四半期に意図的に在庫を削減することについてお話ししました。

ここで私たちは、ブランドの格上げ戦略を追求しています。製品に目を向けると、ケビンとチームは過去数年間、製品面での真のリセットに注力してきました。そして、今後いくつかの優れた新製品の導入を控えています。当社の店舗のどこへ行っても、すでに格上げされた製品ラインナップをすでにご覧いただけるはずです。

それが、単に価格設定に関連するメリットをもたらすと期待しています。

レザ・タレガニ

単に価格を上げるための価格設定ではありません。より高い価格帯となる新製品が登場してくるということです。それは、卸売であれ、当社の直接販売（DTC）チャネルであれ、私たちが持つ流通戦略にも合致しています。売上総利益率の改善についてお話しする際、その一部は、より高い価格帯を享受できる、より格上げされた製品ラインナップへとますます移行していくことへの期待に関連しています。

ケビン・プランク

この12ヶ月から14ヶ月間、関税に関する件については、それが実際にはブランドのプレミアム化の方向性と一致しているとお話ししてきたと思います。私たちはいずれにせよこれを行っていくことになるでしょう。私たちが積極的に取り組んでいるのは、主力製品（トップ10）の一部において、例えばナンバーワンのアパレルアイテムである「Tech T」を、今年後半に登場する新しいイノベーションへと置き換えていくことです。「Bouncy T」のような、最高峰の指針（North Star）となる製品を導入していきます。

繰り返しになりますが、ベースレイヤーやコンプレッションなど、私たちがすでに消費者から勝ち得るものとして認められている領域を強調し、それを強化していきます。私たちは思慮深く取り組んでいます。単に機会主義的に（opportunistic）動いているとは感じていません。

ケビン・プランク

私たちはビジネスが求めるものに対して慎重であると感じており、率直に言えば、私たちが勝てる、卓越できると分かっている領域において自信を深め、そこからさらに拡大していく能力を高めていると感じています。私たちは、売れる適切な製品を持つこと、そしてもちろん、まずはフィールド、ピッチ、コート、ジムといった場所で確固たる地位を築き、その上で、消費者が現在私たちを見ている場所を超えて、このブランドが自然な形で拡張していける方法を見出すという目標に向けて、着実な一歩を踏み出しています。

ピーター・マックゴールドリック

素晴らしいです。それに関連して追質問させてください。DTCの売上の質の改善については、しばらくの間注力されてきました。ようやく正しい方向に向かい始めています。

現在は、より正常化されたプロモーション環境に到達しつつあるのでしょうか？連結ベースで、2027年度の売上総利益率の見通しに組み込まれたプロモーションをどのように考えるべきでしょうか。

ケビン・プランク

ええ、ECに関しては、我々が常に注視している事項だと考えています。ご存知のように、最近マーケティング・サミットを開催しましたが、そこから得られた証拠の一つは、もしECのトラフィックを改善・拡大できれば、ビジネスにおける他のあらゆる事柄が解決されるということです。それは、外部で何が起きているかを示す、優れた「炭鉱のカナリア（先行指標）」であると考えています。現在、トラフィックは決して素晴らしい状態ではありませんが、先ほど申し上げたように、我々はその構成（ミックス）に取り組んでいるところです。

我々は、ラインナップ、つまり提供している商品を真に統合し、より戦略的なものにするためのさまざまな方法を検討しています。消費者が、「アンダーアーマーへようこそ。いろんなものを売っています。何をお買い求めになりますか？」という環境に足を踏み入れるのではなく、「これこそが、あなたが手放せない、アンダーアーマーにしか作れない3つの素晴らしいアイテムです」と感じてもらえるようにすることです。

そこに注力し、推進していきます。現在の消費者信頼感を含め、消費者の動向は我々が注視している事項です。

ピーター・マックゴールドリック

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Williams TradingのSam Poser様からです。どうぞ。

サム・ポーザー

ご質問をお受けいただきありがとうございます。テクニカルな事項もいくつかありますが、まずはブランドの方向性について伺わせてください。御社は、あらゆる陸上競技をサポートしている数少ないブランドの一つです。特にボストンでの2度の勝利を経て、注力しているスポーツについてお話しいただけますか？また、個人競技とチーム競技の両面において、競技ごとのリーチをどのように考えており、それら全体に対してどのような取り組みを行っているのか教えてください。

ケビン・プランク

サム、質問の前半部分についてお答えします。スポーツへの注力については、先ほど申し上げたように、より慎重かつ戦略的に動けるよう、社内のリーダーシップや意思決定者に焦点を当て、項目を絞り込み、整理してきました。「戦略的（intentional）」という言葉を使いすぎて飽きさせてしまうかもしれませんが、これは我々がビジネス全体で推進していることであり、投入したあらゆる1ドルがROI（投資利益率）をもたらすようにしています。我々が持つ12のカテゴリーについては、基本的にはトレーニング、ランニング、スポーツウェアを主要な成長機会として挙げており、それらすべてがチームスポーツによって支えられています。

ケビン・プランク

フラッグフットボールに関するマーケティングの取り組みについてはすでにご覧いただいているかと思いますが、特に女性をその声の体現者として、アンダーアーマーから常に真正性と信頼性が伝わってくるように、我々が推進している事項です。おっしゃる通り、シャロン・ロケディの勝利はブランドにとって定義づけとなる出来事です。事前の発言でも申し上げましたが、それは単なる一時の出来事ではありません。それを2度達成できるということは、フットウェアの観点から我々が競争しなければならない最大の市場において、アンダーアーマーは競争できるだけでなく、確実に勝てるということを消費者に伝えるものです。

連続して達成することは、非常に大きな意味があります。ただし、シャロンがいるからといって、我々が持つ250ドルのランニングショーツがたくさん売れるというわけではありません。

ケビン・プランク

我々には、Velociti DistanceやVelociti Proを展開し、消費者に実際に販売・活性化できる商業的な価格帯へと展開していくことで、より非凡な何かを構築できる最大の機会があると考えています。今日、消費者が参加している2つの大きな領域についてですが、陸上競技については承知しております。我々は、全米にある、アンダーアーマーの……失礼、我々が持つ400以上の大学や3,000以上の高校のいくつかを支援・サポートすることで、それら競技の大部分を支えています。これらはすべて、そこに集約されます。

我々は、ランニングこそが、我々が勝てる領域であると信じています。

ケビン・プランク

私たちは単に、そのことを消費者に伝え、より明確な形で伝える必要があります。

サム・ポーザー

ありがとうございます。税率が高くなるだろうとおっしゃいました。それが具体的にどのようなものになるのか、どのような税率を見込んでいるのか、見通しを教えていただけますか？また、負債を返済した後の利息費用の項目についても、どのような想定であるか教えていただけますでしょうか？

レザ・タレガニ

はい、もちろんです。税率に関しては、特定のETR（実効税率）の数値をガイダンスとして提示しているわけではありませんが、お伝えしておくべきこと、そして本日の電話会議でも言及したことは、基本的にはGAAPベースと非GAAPベースの両方において、利益がどの地域から発生しているかという地理的要因と、それに対して控除を利用できるかどうかにかかっているということです。一方で、北米が成長に戻り始めれば、当社の税務構造の観点からは非常に有利な立場にあるとお伝えしておきます。

レザ・タレガニ

中国のような特定の管轄区域や、税金を支払わなければならない他の地域においては、私たちが計上した一部の事業再編費用の影響で、損失を（利益と）相殺して利用することができないため、結果として実効税率が高くなります。つまり、正常化された状況下であれば、20%台後半になるでしょう。20%台半ばから後半が本来の姿ですが、現在はそのような状況ではありません。利息費用に関しては、6月の返済などが完了した後の、基本的な負債としてお考えください。

当社は基本的に4億ドルのシニアノートを保有しており、現在はリボルバーから2億ドルを引き出しています。

レザ・タレガニ

リボルバーの残高は、当然ながら年間を通じて変動します。加重平均ベースでは、それに対して約6.6%の利息費用を見込んでいます。モデリングの目的としては、その数値をガイダンスとしてお伝えします。当社のリボルバーの価格設定はSOFRに150ベーシス・ポイントを加算したものです。

ですので、加重平均ベースではそのようになります。

サム・ポーザー

ありがとうございます。つまり、お話の伺い方に基づくと、最初の2四半期は税率が最も高くなると想定してよいということでしょうか。

レザ・タレガニ

そうだと思います。

サム・ポーザー

特に第1四半期は、お示しいただいたガイダンスの内容からすると。

レザ・タレガニ

それは妥当な想定だと思います。

サム・ポーザー

わかりました。

レザ・タレガニ

それもまた、時期によってばらつきが出る可能性があります。ええ。

サム・ポーザー

承知いたしました。ありがとうございました。

ケビン・プランク

ありがとう、サム。

オペレーター

次のご質問は、BTIGのBob Drbul氏からです。どうぞ。

ボブ・ドルブル

おはようございます。レザ、おめでとうございます、そして歓迎いたします。質問としては、アンダーアーマーでの業務に慣れてくる中での、あなたの第一印象をお聞きしたいと考えています。2つ目の質問は、マーケティング支出の増加について、また、そこでの戦略がどのように進化しているのかについて、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

ありがとうございます。

レザ・タレガニ

ありがとうございます。素晴らしい質問ですね。実は先週、シニア・リーダーシップ会議があった際に、ケビンから同様の質問を受け、その際にも基本的にこれについて話しました。ここでは、経営陣にも共有した、いわば「舞台裏の話（インサイド・ベースボール）」を少しお話ししましょう。

まず最初に申し上げたいのは、経営陣が本当に素晴らしいということです。これは単に上司がこの場にいるから言っているのではありません。正直なところ、シニア・マネジメントから私の財務チームの下の層に至るまで、あらゆる階層において、全員が何に注力しているのかが非常に、非常に明確であると感じています。この電話会議に参加されている皆様に申し上げたいのは、管理可能な事項については、確実に管理されているので、どうぞご安心ください、ということです。

レザ・タレガニ

我々には明確な戦略があります。明確な進むべき道があります。言うまでもなく、私にはケビンというパートナーがいます。彼はこの業界で30年の経験があり、この会社を熟知しています。

我々は会社の立て直しにおける道のりの途中にいます。極めて単純化してお伝えするならば、皆様もご存知のように、私は消費財分野のバックグラウンドを持っています。非常に単純に言えば、売上はどのように駆動されるかを見なければなりません。それは「製品 ＋ ブランド × マーケティング ＝ 売上」です。

私にとって最大の驚きは、まさに製品についてです。製品は本当に驚異的です。私の娘を例としてお話ししましょう。彼女はまさに、我々の、いわゆる、憧れの対象であるターゲット消費者の一人であり、23歳です。

レザ・タレガニ

私がここに来たときのことですが、まだご存知ない方のために申し上げますと、ここボルチモアの本社ビル内には素晴らしいキャンパスストアがあります。私はそこへ行き、当然ながら自分自身のため、そして家族のためにいくつか買い物をし、娘にMeridianのトップスを買いました。もしMeridianをご存知なければ、ぜひ購入することをお勧めします。彼女に買ったそのMeridianのトップスについて、率直に申し上げますと、彼女はそれまでアンダーアーマーの消費者ではありませんでした。

私の息子は常にそうでしたが、彼女は違いました。彼女がそのトップスを試着して――繰り返しますが、彼女は非常に正直です――彼女は基本的にこう言いました。「これは今まで持った中で最高のトップスのひとつだわ」と。

レザ・タレガニ

「どうしてこれを売っていないの？」といった具合です。ここでの要点は、我々には真にブランドと製品があるということです。ブランドに関しては、人々は我々に勝ってほしいと願っています。どれほど多くの人々が連絡を寄せてきて、「アンダーアーマーが本当に好きだ。

成功してほしい」と言ってくれたか、言葉では言い尽くせません。ブランドに対して、非常に良い親和性があると感じています。製品は素晴らしい。問題はマーケティングです。

私はこれを一つの例として見ています。つまり、ある人が何かを目にしたとき、それまでその製品を購入するという考えすら浮かばなかった、というようなケースです。もう一点だけ触れた後、マーケティング側の詳細についてはケビンに話を移します。

レザ・タレガニ

もう一点は、私がこの役割に就くにあたり、当然ながら新鮮な視点をもたらしているということです。我々が収益性、つまり収益性の向上に非常に大きく注力していることを知っておいていただきたい。我々はコスト構造を精査しています。我々が置かれている売上の実態を見極めています。

その売上の実態に合わせて、会社を適正規模化（ライトサイジング）しています。現在我々が置かれているこのダイナミックな環境を乗り切るための、大きな注力と明確な戦略があります。それでは、マーケティングの点について話すために、ケビンに代わります。

ケビン・プランク

はい。ありがとう、レザ。もちろんです、お嬢様に我々の製品がどれほど素晴らしいかを認識してもらうことは極めて重要です。ボブ、質問をありがとう。

なぜなら、これは非常に議論され、検討され、率直に言って、我々のビジネスにとって何が正しい選択であるかを慎重に決定してきたことだからです。少し時間を取って、マーケティングについて説明させてください。我々は最近、マーケティング支出のシナジーをより高める方法を特定するために、構造的な見直しを行いました。なぜなら、我々は実質的に3つの小さな会社を運営しているような状態にあると判断したからです。

米国で約30億ドル、欧州で約12億ドル、そして成長を目指しているAPACで10億ドル弱の規模です。我々は、消費者へのアプローチ方法において、より高い能力を発揮し、推進できると考えています。

ケビン・プランク

アンダーアーダーでは、我々の通貨は製品であるが、我々の声は圧倒的なストーリーテリングである、と言うことがあります。しかし、我々がそれに十分に応えられているとは感じていません。現在の、ほぼ5億ドルにのぼるマーケティング予算の中には、さらなる効率化の余地があると信じています。しかし今年、我々はこの追加の3,000万ドルを投入・支出することに決定しました。

これは、厳しく精査されることになるであろうことは承知しています。率直に申し上げますが、これは単に何かに金を投げ込んでいるわけではありません。これが実際に効率性の向上につながると信じています。我々は、2028年度に成長へと回帰することをより確実なものにしたいと考えており、そのためには今が重要な時期であると考えています。

その資金を投入する場所は2つあります。

ケビン・プランク

第一に、これは新しい製品や新しい資産を獲得することに関するものではありません。すでに我々が持っている製品を称える（アピールする）ことについてです。先ほど申し上げた、新しいイノベーションが次々と登場している女性用ブラプログラムの「Bouncy」のように、HeatGear、ColdGear、フリースなど、我々が持つ製品が実際に売れ渡るようにすることです。また、前述の通り、今年後半にもいくつかのローンチを予定しており、我々のイノベーションのパイプラインが満たされていることを強調したいと考えています。

ですから、その機会を逃さないようにしたいのです。過去の我々は、可能な限り明確にできていたとは考えていません。第二に、我々は資金を投じてきた資産を確実に活用したいと考えています。

ケビン・プランク

NFLとの新しいパートナーシップや、大学とのパートナーシップ、そしてスポーツマーケティングに投じている9桁（億）ドル以上の支出といったものについて、それらをより効果的にアクティベーション（活性化）させていくことです。現在の我々の焦点は「有効性（エフェクティブネス）」にあります。回数は少なくても、よりインパクトのあるアクティベーションを行い、より明確なメッセージングを行うこと。それは率直に言って、より多くのプレミアムなシャツやシューズを売る助けとなります。

すべてをそのレンズ、その規律を通して行います。また、支出するすべてのマーケティングドルの配分において、よりデータ駆動型となり、「この投資は我々にとって理にかなっているか」という点で、真剣にROI（投資利益率）を追求していきます。

ケビン・プランク

申し上げました通り、私はこのような構成を好ましく思っています。正しく実行できているときは、主に当社のブランド、当社の製品が何をもたらすかというメリットを、意義のあるものというブランドの視点を通じて語り、説明しています。これはブランドを強化するための、的を絞った投資となるでしょう。それが当社のビジネスをポジショニングすることになります。

Rezaが述べたように、それは現在の10%から11%の範囲内に収まります。我々は同意しています。SG&A（販売費及び一般管理費）に注力したいと考えています。SG&Aを削減したいと考えています。

我々はそれを非常に強く意識しています。我々は今、変曲点にあると考えている局面です。製品面でこれまで我々が実行できてきたことは、現時点では（効果が）表れ始めている段階ではありますが、皆様にとってはまだ言葉による説明が主であると考えています。

ケビン・プランク

削減した25%分、およびSKUに対して行っている追加の削減、つまり単にシステムからボリュームを削ぎ落とすことで、当社のチームははるかに、はるかに良い状態になるでしょう。マーケティングについても、我々がビジネスをどのように考えているかについてお話しして終わりにしたいと思います。先ほど大まかにお話しした通り、最近2週間のサミットを開催しました。その後、APAC（アジア太平洋）およびEMEA（欧州・中東・アフリカ）からすべてのマーケティングリーダーを集め、ここボルチモアで3、4日間、オンサイトおよびオフサイトで過ごし、これら4つの実証事項について合意しました。

一つ目は、先ほど申し上げた通り、ウェブサイトへの消費者トラフィックをより多く誘導できれば、ビジネス全体が成長するということです。二つ目は、新規顧客に対する注力の強化です。

ケビン・プランク

これは準備された発言の中で言及しました。三つ目は、製品からブランドへのマーケティングへの注力の必要性です。繰り返しますが、正しく実行できていれば、その両者の違いが分からないはずであり、それこそが、皆様が当社のマーケティングとして目にすることになるであろう、素晴らしさ、あるいは巧妙さです。四つ目、そして最後は、より多くのマーケティング予算を統合することへの合意です。

我々は、各地域で独占的に行うのではなく、グローバルな基盤からコンテンツを作成し、それを活用しようとしています。もちろん、各地域で翻訳し、地域や市場に適した形に調整することは可能ですが、本社からもより強い観点を持って、より大きな力を提供できるようにします。このブランドは、自らが何者であるかを理解しています。

ケビン・プランク

我々は、ターゲットとしている消費者が誰であるかも理解しており、彼らが選び、求める製品に対して、計り知れない共感を持っています。

ボブ・ドルブル

ケビン、Reza、ありがとうございました。

ケビン・プランク

ありがとうございます。

レザ・タレガニ

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、BNPパリバのLaurent Vasilescu氏からです。どうぞ。

ウィリアム・ドセット

おはようございます。Laurentに代わりまして、William Dawsonが発言いたします。ご質問の機会をいただきありがとうございます。また、Reza、新しい役職への就任おめでとうございます。

レザ・タレガニ

ありがとうございます。

ウィリアム・ドセット

私の2つの質問は、チャネルと地域別の業績に関するものです。北米については、2027年度のガイダンスが1桁台前半の下落となっていますが、特にここ数四半期で卸売パートナーシップがますます協力的になっていることを踏まえ、卸売とDTCの推移をどのように捉えるべきでしょうか？ アジアについては、1桁台前半の成長というガイダンスの中で、現地、特に中国で何が起きているのか、最新状況を教えていただけますか？ 2月に、アジアでは12か月以内に安定化が見込まれると言及されていました。それは現在もベースケース（基本シナリオ）でしょうか、それともその目標を前倒しで達成できそうでしょうか？

レザ・タレガニ

Kevin、まずは私がその点から始め、その後、おそらくアジアの点から君に引き継いでもらおう。北米全体に関してですが、私たちが注目しているDTC（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）チャネル、つまりDTC、そして実質的に我々の成長を牽引しているファクトリーハウス・ストアは、引き続きアウトパフォーム（市場平均を上回る業績）すると予想しています。卸売に関しては、現在、まずまずのセルスルー（実売）が見られます。今後のシーズンのセルイン（仕入れ）が進むにつれ、初期の兆候としては改善傾向にあると考えています。

それが、現在発表されている数字に見られる内容です。全体として見ると、ご存知のように、私は必ずしも地域別に分けたわけではなく、卸売全体の見通しを示しました。

レザ・タレガニ

我々の予想では、今年の卸売はわずかに増加、あるいは横ばいから微増となる見込みです。DTCに特化して言えば、ファクトリーハウスが好調に推移すると期待しています。中国のトレンドについては、Kevinに話してもらいましょう。

ケビン・プランク

はい。Laurent、ありがとうございます。卸売について少し補足させてください。我々は素晴らしいパートナーシップを築いています。

卸売が我々から受けている影響の一部として、DTCはリアルタイムで展開されますが、卸売は我々がどこに向かおうとしているのか、そのトレンドの一部を把握することができます。現在、我々はより深いパートナーシップ、より深いコラボレーションを模索しています。「コラボレーション」と言ったとき、それは文字通り、ブランドのプレミアム化と向上に役立つ「コラボ（共同作業）」を意味します。とはいえ、卸売は成長しなければなりません。

卸売は事業の60%を占めており、我々が注力している事項です。そこで勝たなければならないことは分かっています。

ケビン・プランク

これは、A：正しい製品、B：セルイン時における顧客への正しいストーリーテリング、そしてそれが小売店や彼らのオンラインストアでどのように展開されるか、という一連の完璧な実行力にかかっています。我々は、製品が市場に出る際の、エンド・ツー・エンドの全工程の通過量（スループット）に注力しています。中国に関しては、アンダーアーマーは非常にユニークな立場にあります。APAC（アジア太平洋地域）全体を統括するサイモン・ペストリッジという素晴らしいリーダーがおり、彼は「ブランド第一」のリーダーです。

サイモンがこのコマーシャル（商務）の役割を引き受けてから、おそらく18ヶ月か20ヶ月ほどが経過しています。

ケビン・プランク

彼が成し遂げたことは、基本的にはビジネスの転換（フリップ）を支援したことです。以前は極端にプロモーションや大幅な値引きに頼っていましたが、我々は非常にうまくやってきました。1年ちょっと前には10％台の下落であったビジネスの変曲点を、横ばい、あるいはプラスへと転じさせる動きを注視しています。市場は決して良くありません。

つまり、どこにおいても消費者は厳しい状況にあります。「棚ぼた」的なものや楽な道のりはどこにもありません。現在我々が行っているのは、「ブランドにふさわしい（brand-right）マーケティング」だと考えています。我々はパフォーマンス・マーケティングから脱却、あるいは脱却しつつあり、それをブランドにふさわしいマーケティングへと大幅に切り替えています。

ケビン・プランク

それは、価格の節約や割引を売るのではなく、実際に製品を推進し、販売することです。また、そこには我々のビジネスを運営しているキャロル・チェンという素晴らしいプロフェッショナルがいます。彼女は業界のベテランであり、パートナーや我々のフランチャイズ加盟店を熟知しており、我々が市場を見ていく上で、サイモン（Simon）において極めて重要かつ不可欠な存在です。我々は、新しい小売コンセプトをテストしています。

新しいことに挑戦し、マーチャンダイジング・ミックスに取り組んでいます。中国については、米国と比較できるか分かりませんが、広く言えば、先ほど申し上げた通り、現在、世界のどの市場においても、安易に成功できる（フリーライドできる）状況はないと考えています。

ケビン・プランク

特に中国にあるいくつかの現地企業の選択肢があるため、競争はより激しくなっています。アンダーアーマーは確実に地歩を固めており、そこでの成長に向けた素晴らしい計画を持っています。

ウィリアム・ドセット

ありがとうございます。ご健闘をお祈りします。

オペレーター

次の質問は、シティグループのポール・レジュエス氏からです。どうぞ。

トレイシー・コーガン

ありがとうございます。ポールに代わって出席しているトレイシー・コーガンです。今年の設備投資（CapEx）の予想と、フリーキャッシュフローについてお伺いしたいです。次に、ワールドカップによる恩恵をガイダンスに組み込んでいるかどうかについても伺いたいと思います。

ありがとうございます。

レザ・タレガニ

設備投資（CapEx）に関しては、昨年と同様になると考えています。ボルチモアでのキャンパス建設は一段落しましたので、今後はより正常化された水準になると考えています。フリーキャッシュフローに関しては、今年度はキャッシュフローの創出を見込んでいます。今年見込まれるフリーキャッシュフローについては、中核事業によるものと、運転資本の改善によるもの、その両方を想定しています。

昨年は、皆様もご存知の通り、一部の和解金など、フリーキャッシュフローに関していくつかの一次的な要因（one-timers）がありました。はい、つまり、設備投資を行った後でも、全体的なフリーキャッシュフローの創出に関しては、良い一年になると予想しています。

レザ・タレガニ

質問の後半部分は何でしたか？ すみません。

トレイシー・コーガン

ワールドカップによる恩恵をガイダンスに組み込んでいるかどうか、です。

レザ・タレガニ

特筆すべきことは特にありません。明らかに、ワールドカップの期間中に活用を予定しているアセットがいくつかありますが、将来的に継続されないような、多額の一時的な費用が発生するものは何もありません。

ケビン・プランク

はい。純粋に市場の観点から申し上げますと、ここ米国で開催されるワールドカップには、10名から12名程度の選手が参加することになると考えています。ご存知の通り、それは一定の期間になります。参入コストが非常に高い期間です。

基本的に、欧州におけるマーケティングの大部分、あるいはすべてはサッカーを中心に構築されています。「美しいゲーム（サッカー）」をここ米国に持ち込むことは、フェルミン・ロペスのような、我々が持つ並外れた選手層の一部の選手たちと共に祝うことになります。スペイン代表やその他の代表チームに所属する選手たちを確実にサポートしたいと考えています。

ケビン・プランク

ワールドカップにおける主要な展開については、サッカー界において我々が認知され、存在感を発揮できるようにしたいと考えていますが、確実に時間をかけ、不利になる可能性がある場面で無理に多額の支出をしようとは考えていません。我々には勝てるポジションがあります。特に欧州でのメッセージングを通じて、それを継続していくつもりです。

トレイシー・コーガン

ありがとうございます。

オペレーター

最後の質問は、レイモンド・ジェームズのリック・パテル氏からいただきます。どうぞ。

リック・パテル

ありがとうございます。おはようございます。レザ、新しい役職への就任おめでとうございます。

レザ・タレガニ

ありがとう、リック。

リック・パテル

eコマースチャネルについて、そこで好調であればビジネス全体にとっても良い兆候になるとお話しされました。そこでトラフィックを向上させるために活用できるレバー（施策）について、また、年度が進むにつれてガイダンス（業績予想）が何を前提としているのかについて、詳しくお聞かせいただけますか？ また、それに続く質問として、製品についてですが、製品ラインナップがブランド価値の向上に向けて進化していく中で、D2Cチャネルと卸売チャネルの間での新作のセグメンテーション（配分）についてどのようにお考えでしょうか？

レザ・タレガニ

私からはまず数値面についてお話しし、その後、ケビンからマクロ的な観点についてもいくつかお話しできればと思います。いいですか、eコマースは2026年以降、安定しつつあります。年が進むにつれて改善していくと予想しています。eコマースにおいては、ある種の「リセット」が起きています。

ケビンが触れた焦点の一つは、eコマース・チャネルにおける我々の見せ方について、いかに、より意図的になろうとしているかということです。なぜなら、それがブランドを最もよく反映するものだからです。北米を中心に、そのあり方に関して変化が見られることになるでしょう。それが成果として現れるには、ある程度の時間がかかると予想しています。

その通りです。全くもっておっしゃる通りです。eコマース全体として、トラフィック（集客）は課題に直面しています。

レザ・タレガニ

私たちが認識しているのは、質の低いトラフィックを誘引するためのパフォーマンス・マーケティングに対して、マーケティング費用を過剰に投じないことです。それでは大きなメリットはないと考えています。私たちは、eコマースにおいて掲げているブランド向上戦略を確実に実行したいと考えています。そのためには、マーケティングの観点から、ブランド構築とパフォーマンスの両面において、より大きなミックス（比重の変化）が見られるようになるでしょう。

より重要な点は、マクロ的な観点から、eコマースにおける我々の存在感を戦略的にリセットし、ブランド価値を高め、より高い価格帯や平均販売単価（ASP）を推進することにあります。ケビン、何か付け加えることはありますか。

ケビン・プランク

網羅的な説明だと思います。

レザ・タレガニ

網羅的な説明ですね。ありがとうございます。

リック・パテル

どうもありがとうございました。

ケビン・プランク

ありがとう、リック。

オペレーター

以上をもちまして、本日の質疑応答、および電話会議を終了させていただきます。本日のプレゼンテーションにご参加いただき、誠にありがとうございました。それでは、これで接続をお切りください。