TRMB（トリンブル） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

皆様、こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。Trimbleの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日の準備された発言の後、質疑応答セッションを行います。

ご質問がある場合は、星1（star 1）を押して挙手をお願いいたします。質問を取り消す場合は、再度星1を押してください。それでは、会議を社長兼CEOのRob Painterに引き継ぎます。始めてください。

ロブ・ペインター

皆様、ようこそ。始める前に、当社のプレゼンテーション資料およびセーフハーバーに関する声明は、当社のウェブサイトでご確認いただけます。財務レビューでは、オーガニックベース（自律成長ベース）での前年同期比の非GAAP業績指標に焦点を当てます。当社の事業の潜在的な業績をより正確に反映していると私たちが考える、調整後数値に焦点を当てます。

これは、2025年度第1四半期に売却したモビリティ事業からの影響を除外することを意味します。報告数値および調整内容は、スライドプレゼンテーションの付録に記載されています。Trimbleチームはここ数年の勢いをさらに加速させ、売上高（トップライン）および純利益（ボトムライン）ともに予想を上回る結果を出し、素晴らしい年初めを迎えました。

ロブ・ペインター

売上高は9億4,000万ドル（12%増）、ARRは24億3,500万ドル（13%増）、EPSは予想レンジの上限を上回る0.79ドルとなりました。通期のガイダンスを引き上げます。財務実績はスコアボードであり、アウトプットです。フィールド上の試合、つまりインプットは、顧客に独自の価値を提供することです。

スライド4では、当社の顧客であるジョージ・レスリー社とのパートナーシップについて強調したいと思います。同社はスコットランドを拠点とする土木請負業者であり、物理的な世界とデジタルな世界を接続するためにTrimbleのエコシステムを採用しています。当社のプラットフォームであるTrimble Connectは、海洋および桟橋工事、上下水道処理、橋梁およびインフラ、エネルギーおよび電力を含む、複雑なワークフローのオーケストレーション層として機能します。

ロブ・ペインター

土木工事（アースムービング）を行う際、当社のレーザースキャナーが現場を高精度な3Dでキャプチャして物理的な地面のデジタルツインを作成する一方で、オフィス内のツールが地形モデルのデザインを施工可能なモデルへと進化させます。Trimbleのエコシステムによって、このモデルは現場のTrimble測量およびマシンコントロールシステムへシームレスに展開され、物理的な世界での作業が実行されます。その間、当社のプロジェクト管理およびスケジューリング機能が、物理からデジタル、そして再び物理へと続く作業を管理します。複雑な鋼構造物や橋梁工事を行う際には、Trimbleのエコシステム内で管理されている構造・設計モデルを取り出し、当社のロボットトータルステーションを使用して、物理的な現場上にデジタルモデルを精密に配置します。

ロブ・ペインター

Trimbleは、作業が物理からデジタル、デジタルから物理、そして再びデジタルへと繰り返される中で、顧客のデータが流れ、同期された状態を維持するためのデータプラットフォームです。Trimbleのエコシステムの力を通じて、ジョージ・レスリー社はTrimble特有の提供方法により、大幅な生産性、品質、および効率性の向上を実現しています。このような形で作業を接続し最適化できるのは、Trimbleだけです。これこそが当社の「Connect and Scale（接続と拡大）」戦略の実践であり、オフィスと現場の作業を、ハードウェアとソフトウェアを、そして物理的世界とデジタルな世界を接続するものです。

産業用ワークフローにAIを導入し、顧客のデジタルな現実と物理的な現実を一致させる「インテリジェンスおよび実行層」としてTrimbleの地位をさらに確立することで、私たちは計り知れない機会を見出しています。

ロブ・ペインター

スライド5では、業界最大級かつ最も影響力のある企業や組織において、空港、鉄道、トンネル、道路のプロジェクトを通じ、Trimble AIが実用的な成果と飛躍的なレベルの生産性を提供している4つの事例を紹介しています。これこそがTrimbleです。AIと言えば、顧客は当社のような信頼できるプラットフォームからAIを採用すると私たちは信じています。そこでは、顧客が期待し必要とするサポート、サイバーセキュリティ、ガバナンス、および継続的なエンジニアリングを提供しています。

深いドメイン知識を備えた大規模な統合ワークフローは、差別化要因であり、参入障壁（モート）となります。サードパーティとの接続性とプラットフォームの拡張性からなる当社のエコシステムは、価値提供を複利的に高め、ネットワーク効果を促進します。そこでは、あらゆる接続点とトランザクションが次の自律的な意思決定を改善し、データは製品の周辺的なものではなく、製品そのものとなるのです。

ロブ・ペインター

要約すれば、AIが獲得可能な最大市場規模（addressable market）を拡大させる世界を私たちは見ています。そして、当社には強力な競争優位性（right to win）があり、それによってさらなる成長経路を確保できると信じています。現在、ソフトウェアおよびAIの収益化は主に指定ユーザーライセンスを通じて行っていますが、ライセンスと消費（consumption）の交差点において、ハイブリッドな価値提供を拡大できるよう体制を構築しています。これは単なる仮説的な思考実験ではありません。

私たちはすでに、今日において消費モデルを提供しています。例えば、Trimble Transporeonは、当社のプラットフォーム上での年間数千万件のトランザクションを通じて、1億ドルを大きく超える収益を上げており、当社の最近のネイティブAI製品は、消費ベースでの自律的な調達および自律的な見積もりを提供しています。2025年度第4四半期に、Trimble SketchUpは、加入者ベースで利用可能なアドオンとしてSketchUp AIをリリースしました。

ロブ・ペインター

このハイブリッド・アドオンは、各ユーザーが毎月一定数のAIクレジットを利用できる追加サブスクリプションです。収益化戦略が進展するにつれ、当社はAI機能の市場への採用状況とともに、新たな消費ベースおよび成果ベースのモデルに対する市場の準備状況を継続的に追跡していきます。それでは、セグメント別のハイライトに移りましょう。まずはAECOからです。

チームはまた素晴らしい四半期を実現しました。ARRと売上高はともに14%増となりました。クロスセルとアップセルは好調で、Trimble Construction Oneの展開範囲をアジア太平洋地域へと拡大しました。北米は引き続き最大の市場ですが、欧州およびAPAC地域での業績にも満足しています。

先週、SketchUpとAnthropic Claudeの統合を開始しました。

ロブ・ペインター

これにより、Claudeユーザーは、SketchUpがClaudeによるSketchUpファイルの作成および修正を可能にする「SketchUp AI-MCPサービス」を活用することで、対話形式のテキスト、画像、または音声のプロンプトから、Trimble SketchUp 3Dモデルを直接作成できるようになります。即時的なマネタイズは、後続のSketchUpサブスクリプションにおいて行われます。Claudeで開始した後、ユーザーはファイルをSketchUpに持ち込み、デザインのさらなる反復（イテレーション）を行ったり、SketchUpのリアルタイム共同作業機能を活用してプロジェクトのステークホルダーを巻き込んだり、視覚化を作成したり、日照分析を行ったりといった作業を進めます。中期的な収益機会は、ClaudeユーザーをTrimbleの顧客に転換することで、有効市場（アドレッサブル・マーケット）を拡大することにあります。

これは、2026年を通じて皆様にお見せすることになる多くの事例の、ほんの一例に過ぎません。スライド6に移ります。4月2日、当社はDocument Crunchの買収を発表しました。背景として、建設業は比較的利益率の低い業界ですが、依然として世界で最もリスクにさらされている業界の一つです。

ロブ・ペインター

プロジェクトの80%以上が予算を超過しています。紛争が発生した場合、北米における平均的な請求額は6,000万ドルを超えます。その根本的な原因は一貫しています。プロジェクト文書の誤り、およびステークホルダーが自らの義務を理解していないことです。

Document Crunchによって、当社はこの問題に直接取り組んでいきます。当社は、Trimble内にAIを活用した新しいリスク管理カテゴリーを確立し、契約インテリジェンスとコンプライアンスの自動化を、お客様がすでに信頼を寄せているプロジェクト管理、積算、およびERPのワークフローへと組み込んでいきます。これはまだ始まりに過ぎません。これが大規模になった場合を考えてみてください。

これらのインテリジェンスツールを、Trimble Connectにおける数千万件のプロジェクト、当社のERPを通じて管理されている数十億ドルの建設案件、そしてこれまで契約と結びついてこなかった現場のワークフロー全体に層状に重ねていくことを意味します。私たちは、現場をオフィスへ、リスクへ、そして実行へと結びつけ、そのすべてをTrimble Construction Oneに組み込んでいます。これは単なるAIによる文書レビューではありません。

ロブ・ペインター

私たちは、契約およびリスクの要素を、現場での実行やエコシステム全体の複数のステークホルダーへとリンクさせており、それによって紛争の核心的な原因に対処しています。初期の顧客フィードバックは非常に素晴らしいものであり、リーチを拡大し、このAIファーストの開発チームを活用して、新しいカテゴリーに有機的に取り組むべく迅速に動いています。次にフィールド・システムに移動します。Trimbleの物理的な側面であるこの部門は、当四半期において好調であり、特に土木建設において再び強さを見せました。

ARR（年間経常収益）と収益はともに12%増加しました。エンドマーケットの強さ、ならびに当社の成長を支えるインフラおよびデータセンターを背景に、私たちは引き続きイノベーションと実行を続けていきます。

ロブ・ペインター

当四半期の戦略的なハイライトは、2月にラスベガスで開催された建設業界見本市「ConExpo」において、当社のチームが活躍する姿をご覧いただけたことでした。そこでは、14万人を超える建設専門家の出席者が、北米、欧州、アジアの主要な24社の建設用OEMのブースにおいて、Trimbleが展示されているのを見ることができ、市場における当社のサイト・テクノロジー・リーダーシップの地位を実証することができました。拡張性は、当社の「コネクト・アンド・スケール」戦略の中核であり、当社のリーダーシップの地位を拡大する上で極めて重要です。当社のブースでは、コンパクトマシンなどのより多くのマシンカテゴリーへの対応とともに、ダイナミック・スイング・ブームを備えた油圧ショベル向けの新しい機能を紹介することができました。

また、リアルタイムのアスファルト転圧品質管理のための、地中レーダーとの統合も発表しました。

ロブ・ペインター

市場における流通チャネルの拡大と、冒頭の顧客事例で述べたワークフローとの連携を合わせることで、当社は、適切な時期に、適切な戦略を、適切なチームによって実行できていると、かつてないほど確信しています。次に、トランスポルテーション（輸送）部門に移ります。ARRは9%増、収益は7%増でした。当四半期の受注（ブッキング）の強さは、当年の成長計画に対する自信を与えてくれます。

このチームのAIに対する野心は、刺激的であり、最先端のものです。製品開発におけるAIの可能性を解き放つには、製品開発ライフサイクル全体にわたるシステム的なパラダイムシフトが必要です。今日、新しいコードの大部分はAIツールを使用して生成されており、当社の製品開発組織は働き方を根本的に作り直しており、それが結果として開発速度（ベロシティ）の向上につながっています。

ロブ・ペインター

加えて、当社は開発リソースの10%を、エージェンティック（自律型エージェント型）な開発および安全なAI導入を任務とする応用AI組織に割り当てるという目標に近づいています。最近のいくつかの顧客獲得、および北米における自律的な調達と自律的な見積もりの販売により、当社は勢いを増しており、Transporeonの機能を北米にもたらすこと、および当社のキャリア（運送業者）基盤に対してクロスセルができることを実証しています。マクロ環境には依然として課題が残っていますが、北米市場は市場回復の兆しを見せ始めています。欧州では、競争力のある勝率を維持し、ネットワーク密度を拡大し続けています。

第1四半期において、当社の新規顧客（ニューロゴ）獲得の成長率は前年同期比で50%以上増加しており、当社のソリューションの質、浸透可能な市場、およびチームの堅実な実行力を示しています。

ロブ・ペインター

Phil、それではあなたにお渡しします。

フィル・サワリンスキー

ありがとう、Rob。まずは、規律を保ち一貫性を維持している資本配分についてお話しします。第1四半期において、当社は約3億1,700万ドルの普通株式を買い戻しました。これは、当社のバランスシートとキャッシュフローの強さ、当社の事業の長期的な価値に対する自信、そして株主還元を実現するというコミットメントを直接的に反映したものです。

現在、当社の買い戻し承認枠には、依然として相当額の6億800万ドルが残っており、これにより、機を捉えた（オポチュニスティックな）買い戻しを行うための柔軟性を継続して確保しています。長期的には、株主への還元を目指すにあたり、フリーキャッシュフローの少なくとも3分の1を株式の買い戻しに使用し続ける見込みです。

フィル・サワリンスキー

当社のM&A戦略は、引き続き中核となる市場における地位の強化、および、先日のDocument Crunchの買収のように、クロスセル活動を実行し、お客様に高いROI（投資収益率）を提供することを可能にする機能の追加に重点を置いています。第1四半期においては、コアコンピテンシーへの注力を継続し、最も高いリターンが得られるものに資本とリソースを配分するため、Field Systemsにおける小規模な事業を売却いたしました。スライド7から第1四半期のレビューを行います。売上高は12%のオーガニックな成長を達成し、当社の見通しを上回りました。

この業績はAECOとField Systemsの好調によって牽引されましたが、一方で、輸送・物流（Transportation and Logistics）部門は、貨物市場の停滞にもかかわらずプラスの成長を達成しました。ARR（年間経常収益）は、過去最高となる24億3,500万ドルに達し、当社の見通し通り13%となりました。継続的な収益基盤の成長は、当社の事業に対して予測可能かつ弾力性のある基盤を提供しています。

フィル・サワリンスキー

売上総利益率は71%に拡大し、EBITDAマージンは前年比150ベーシスポイント増の27.4%を達成しました。当四半期の報告ベースの一株当たり利益（EPS）は0.79ドルとなり、予想の中間値を0.07ドル上回り、ガイダンスの上限を上回りました。スライド8の貸借対照表とキャッシュフローの項目に移りますと、第1四半期の報告ベースのフリーキャッシュフローは2億7,500万ドルと引き続き好調です。当社の健全な貸借対照表は、2億3,400万ドルの現金を保有し、レバレッジ比率は当社の長期的な目標比率である2.5倍を大幅に下回る1.1倍となっており、財務的な柔軟性を提供しています。

次に、スライド9のAECOから始まるセグメント・レビューです。AECOは期待通りの業績を収め、力強い四半期となりました。

フィル・サワリンスキー

AECOは、当四半期においてARR成長率14%、売上高成長率14%を記録し、過去最高となる15.1億ドルのARRを達成しました。営業利益率は31.5%で、前年比420ベーシスポイントの拡大となりました。スライド10のField Systemsに目を向けますと、第1四半期の売上高は12%増加しましたが、収益モデルの継続課金型への継続的な移行による逆風を吸収しました。チームの実行力により、ARRは12%増と、再び力強い四半期となりました。

営業利益率は28.8%とわずかに低下しましたが、これは主に当四半期における営業費用（OpEx）および成長に向けた取り組みのタイミングによるものです。最後に、スライド11の輸送・物流部門です。当セグメントは、当四半期の売上高成長率7%、ARR成長率9%を達成しました。これは前四半期からの連続的な改善を示しています。

フィル・サワリンスキー

営業利益率は24.2%で、前年比300ベーシスポイントの拡大となりました。スライド12に移り、年間の更新された見通しを確認しましょう。2026年通期の売上高ガイダンスの中間値は38億7,500万ドルで、前回のガイダンスから1,500万ドル増となり、約8%の成長を表しています。また、EPSのガイダンスを3.55ドルに引き上げます。

当社のモデルが強力な営業レバレッジを発揮する一方で、将来の成長に向けた再投資を可能にするため、ARR成長率の中間値を13%、EBITDAマージンを29.7%と予想しています。キャッシュフローに関しては、フリーキャッシュフローは非GAAP純利益の約1倍となる見込みであり、長期的には非GAAP純利益を上回るフリーキャッシュフローを創出できると考えています。

フィル・サワリンスキー

スライド13では、セグメント別の通期指標の内訳を示しています。3つのセグメントすべてにおける軌道は、前回のガイダンスと一致しており、インベスター・デーにおける2027年の企業目標である「ARR 30億ドル、売上高40億ドル、EBITDAマージン30%」の達成に向けて完全に整合しています。最後に、スライド14の第2四半期の見通しについてですが、ガイダンスの中間値を売上高9億5,000万ドル（約7.5%増）、一株当たり利益0.80ドル、ARR成長率13%に設定しています。EBITDAマージンは前年比30ベーシスポイント増の27.7%を見込んでいます。

ロブ、お返しします。

ロブ・ペインター

ありがとう、フィル。この四半期の3つの主要なポイントをまとめて締めくくります。第一に、当社の「コネクト・アンド・スケール」戦略は、物理的なものとデジタルの交差点において差別化を図っています。Trimbleほどユニークなポジションにある企業は他にありません。

第二に、当社はAIを活用して働き方を変革しており、それによってお客様の働き方の変革を支援しています。当社は、お客様のデータ、ワークフロー、および業界のエコシステムを接続しているため、お客様は自らのAIへの野心のために当社のプラットフォームを活用する方向に惹きつけられると考えています。AIは獲得可能な市場規模を拡大させると信じており、当社は市場の現状に合わせるべく、ビジネスモデルを適応させる準備ができています。第三に、当社の戦略の質が、製品やゴー・トゥ・マーケット（市場参入）活動へ差別化された再投資を可能にする財務パフォーマンスを牽引しており、それが将来の強さを確かなものにしています。

ロブ・ペインター

Trimbleのチームとパートナー、そして当社の戦略を継続的に支持してくださっている投資家の皆様に感謝いたします。オペレーター、質疑応答に移ります。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。時間の都合上、ご質問は1問と、そのフォローアップを1問までに制限させていただきます。ご質問がある場合は、星印の1を押して挙手してください。質問を取り消す場合は、再度星印の1を押してください。

最適な音質を確保するため、ご質問の際は受話器を上げていただくようお願いいたします。ローカルでミュートになっている場合は、デバイスのミュートを解除してください。現在、質疑応答のリストを作成しておりますので、そのままお待ちください。最初の質問は、オッペンハイマーのクリステン・オーウェン様からです。

回線を開通いたします。

クリスティン・オーウェン

こんにちは。おはようございます。ご質問ありがとうございます。皆さん、素晴らしい年初のスタートですね。

すべてが同じ方向に進んでいるように聞こえます。AECOとフィールド・システムズのガイダンスを引き上げられました。0.07ドルのビート（予想超過）となりました。ガイダンスを0.04ドル引き上げられました。

年初の好調なスタートを踏まえ、下半期のシナリオはどのようなものか、あるいは、ガイダンスに織り込んでいる保守性のレベルをどのように捉えるべきか、お伺いしたいと考えています。

フィル・サワリンスキー

クリスティン、フィルです。ご質問ありがとうございます。まずはじめに……。

フィル・サワリンスキー

我々は、今年初めに提示した以前のガイダンスに沿っています。実際には、通期のガイダンスを引き上げており、インベスター・デーで発表した30/40/30モデルと同等、あるいはそれを上回るペースで進んでいます。変革とARR（年間経常収益）ミックスにより、会社レベルでの可視性はかつてないほど高まっていると言えます。一方で、ハードウェア事業については可視性が低くなっており、中東での紛争や関税政策をめぐる不確実性、さらには下半期の比較対象となる前年実績が高くなること（tougher comps）を考慮し、それらの増減要因（puts and takes）をガイダンスに織り込んでいます。

通年の見通しがより明確になる数ヶ月後に、改めてアップデートいたします。

クリスティン・オーウェン

ありがとうございます。非常に助かります。ロブ、あなたが冒頭の発言で触れた消費モデルの変更について、詳しくお伺いしたいです。現在製品に組み込まれているAIツールのためのトークンを、お客様がどのように活用しているかについて、何か初期の兆候があれば理解したいと考えています。

活用トレンドや、トークンがどこで購入されているかといった、定性的または定量的なデータがあれば教えてください。それらの初期の学びが、プラットフォーム全体におけるAIの収益化にどのように反映されているのでしょうか？ありがとうございます。

ロブ・ペインター

おはようございます、クリスティン。はい、まずはトークンの質問に対して簡潔にお答えします。定量面で見ると、使用量は増加しており、指名ユーザーライセンスに関連付けられたクレジットのほぼすべてが消費されています。これは、実際に活用されていることを示しており、良い兆候です。

定性面では、このプロセスから得られる学びが非常に興味深いです。なぜなら、開発、展開、そして収益化のプロセスはそれぞれ異なるからです。議論のレベルを引き上げるとすれば、真に話し合うべきは、プラットフォーム全体におけるAIの収益化についてだと考えています。トークン自体は収益化の一つの戦術に過ぎません。

当然、今後さらなる活用が見込まれますし、そのための機能構築も進めています。同時に、他にも多くの追加的な商用戦術を展開していく予定です。

ロブ・ペインター

2つの例を挙げます。1つ目は、個別の消費とトランザクションです。輸送部門における自律的な調達や自律的な見積もりを例にとると、これは非常に良い例だと思います。なぜなら、これらの特定の製品展開を通じて収益化しているものは、従来のAI非搭載の機能よりも高い割合で発生しているからです。

これを行うことで、お客様に高いROI（投資利益率）を示すことができるため、より高い料金を請求することが可能になります。2つ目の例は、「Good, Better, Best（標準、推奨、最良）」という製品展開による収益化です。これには、「Better」や「Best」のアップセル・プロセスにAIを組み込みます。プレゼンテーションの5枚目のスライドで、これを示す4つの例を挙げました。

ロブ・ペインター

その例の一つは、お客様に提供する大規模なポイントクラウド（点群データ）からの、自動化された特徴量抽出です。この例では、数時間、あるいは数日かかっていた作業を数分に短縮する特徴量抽出の自動化を、お客様に提供する「Better」および「Best」の製品セットを通じて収益化しています。実際、この例では、お客様が特徴量抽出に関する独自の業務のために、独自のプロプライエタリなデータセットを作成できるようにすることも支援しています。AIを通じてお客様に提供している価値を収益化するというビジョンを実現し、達成するために、私たちは多くの異なる動きや戦術を適用していく予定です。

オペレーター

次のご質問は、Melius ResearchのRob Wertheimer様からです。回線は開いております。どうぞ。

ロブ・ワートハイマー

ありがとうございます。AECOのトレンドについて2点、そして先ほどお話しいただいたマネタイズについて質問があります。トレンドについてですが、明らかにARR（年間経常収益）の成長は好調でした。コア事業の比較対象（コンプ）が、その、少し異常な状態ではありますが。

今四半期の収益トレンドについて、何かお話しいただけますでしょうか。年が進むにつれて、昨日行われた競合他社の決算電話会議でも、建設業界が改善しているのかどうかという疑問が出ており、指標も入り混じっています。それについて見解をいただけますでしょうか。

ロブ・ペインター

ロブ、こんにちは。AECOの年間の見通しについてお話しする前に、まずは数字と結びつけてお話しさせてください。第1四半期において成長しており、今後も成長が続くと予想している純増ARRに目を向けますと、歴史的には、保守・サポートからサブスクリプションへの移行に伴うコンバージョンによる押し上げ効果という、ある種の追い風も受けてきました。過去を振り返ると、これもまた追い風となっていました。

その影響はまだわずかに残っていますが、その効果は以前よりも小さくなっています。

ロブ・ペインター

第1四半期の結果および通期のガイダンスは、インベスター・デーで提示したモデル、すなわちARR成長率が10%台半ば、収益成長率が10%台前半から半ばという、我々の予想と完全に一致しています。繰り返しになりますが、これは前回のガイダンス、および提示済みの多年度モデルとも一致していると考えています。

ロブ・ワートハイマー

完璧です。承知いたしました。ロブ、今その点に触れられましたが、提供する機能のいくつかをどのようにマネタイズするかについて考えています。おそらくトークンを（そのまま）提供されているのでしょう。

そこに利益率があるのかは分かりかねますが、機能がより強力かつ使いやすくなることで、競合からの新規顧客（new logos）を獲得したり、エコシステムに新たな人々を呼び込んだりすることを目指しているのでしょうか。機能が拡大する中で、最大の機会をどのように捉えているかお聞かせいただけますでしょうか。

ロブ・ペインター

ロブ、私のマネタイズに関する考え方の枠組みは、「価値の提供（value delivery）」と「価値の獲得（value capture）」から始まります。我々が顧客に対してどの程度ポジティブな成果とポジティブなROI（投資利益率）をもたらすことができるか、そこから逆算して、その価値獲得として我々が受け取るべき正当なシェア（fair share）はいくらになるかを検討します。我々は主に、Trimbleプラットフォームを活用し、グローバルに保有する独自のデータセット、およびその範囲、広さ、深さを活用して、自社で創出できるAI機能に焦点を当てています。そうすることで、新たな獲得可能な市場を捉えることができると考えています。

また、時間をかけて市場シェアを獲得できると考えています。

ロブ・ペインター

先ほどの質問への回答の中で、3つの異なるマネタイズの手法（monetization motions）に触れました。もう一つの手法としては、数日前にSketchUpとClaudeについて発表した件が挙げられます。その統合において、我々が見出している別の手法は、新たなユーザー、新たな顧客を創出し、これまでSketchUpユーザーではなかったClaudeユーザーによって獲得可能な市場を拡大することです。Claudeからモデルを作成し、それをより活用するためにSketchUpモデルに持ち込む必要があります。

これが新たな顧客を獲得するもう一つの手段となるかどうか、注視していきます。我々は獲得可能な市場の規模を拡大する機会を見出しています。

ロブ・ペインター

我々は、顧客に提供する価値とROIの正当なシェアを獲得することを通じて、マネタイズする機会があると考えています。それが時間の経過とともにどのように市場シェアへとつながっていくかを見ていくところです。

オペレーター

次のご質問は、KeyBanc Capital MarketsのJason Celino様からです。お繋ぎいたします。どうぞ。

ジェイソン・セリーノ

はい、ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝します。Rob、その点についてですが、あなたが述べているSketchUpとClaudeのパートナーシップについて、目標はおそらくClaudeのユーザーをSketchUpのユーザーに転換することにあるように聞こえます。なぜなら、彼らはSketchUpのシート（ライセンス）を必要とするであろうと想像できるからです。

このパートナーシップに関連して、先ほどお話しされていたようなClaudeクレジットの消費は発生するのでしょうか、それともどちらかというとライセンスの要素によるものなのでしょうか。この初期の発表において、あなたが数少ない初期パートナーの一人であったことは見逃していません。これは、いわゆる「テーブルステークス（参入障壁となる最低条件）」的な機能なのでしょうか？

ジェイソン・セリーノ

フロンティアモデルとのパートナーシップが、今後あなた方や市場においてどのように進化していくとお考えですか？

ロブ・ペインター

はい、おはようございます、Jason。ご質問ありがとうございます。異なる手法や市場へのアプローチ方法を持つことは、今後ますます「テーブルステークス」になっていくと考えていますし、我々はそれを受け入れています。当社のポートフォリオ全体で、さらなる展開を期待してください。

Claudeでのモデリングから始まるのが、その一例です。私はそれを逆転させて考えます。第4四半期に発表したのはSketchUp AIで、そこでは「バイブ・モデリング（vibe modeling）」と呼ばれることができ、SketchUp内で自然言語のプロンプトを使用してモデリングを行うことができます。複数の経路で提供したいと考えており、機能レベルにおいても、より細分化された（アトミックな）レベルでの展開が進んでいくでしょう。

ロブ・ペインター

例えば、当社の独自のエージェンティックAI（agentic AI）プラットフォームを活用して、Trimble Connectでもそれができるようになりたいと考えています。市場への複数の経路です。我々は多くのことを学んでいます。社内でも多くのことを学んでいますし、お客様がどのようにそれを利用するかを追うことで多くのことを学ぶでしょう。

ユーザーを転換し、Trimbleのエコシステムに引き込むための手法を学び、その手法を最適化していきます。

ロブ・ペインター

一度エコシステムに入れば、例えばClaudeを通じてモデルを作成したとしたら、用意された発言（prepared remarks）でもお話ししましたが、そのモデルに対してレンダリングや日照分析を行いたい場合、それは、お客様がSketchUpを利用し始めた後に、当社がアップセルを行い、より多くの価値を提供するための機能を生み出すことになります。複数の角度から取り組むことで、我々が多角的なレベルで関与することは「テーブルステークス」であると考えています。チームが示している起業家精神を、私は非常に誇りに思っています。彼らは本当に全力で取り組んでいます。

ジェイソン・セリーノ

わかりました。聞き逃していたかもしれませんが、今四半期のフィールド・システムズの好調さについて、これらは、前倒しされた需要（適切な言葉ではないかもしれませんが、予想より早く成立した案件）によるものなのか気になっています。高油価や高メモリ価格といった状況を見ていて、クライアントがそういった事態に先手を打とうとしているのではないかと考えています。

ロブ・ペインター

ええ、良い質問ですね、Jason。フィールド・システムズにおいて、需要は今四半期、本質的に強固なものであり、今四半期における需要の前倒しは一切見られませんでした。今四半期における強さの2つの柱のうち、1つ目は土木建設です。これはまさにここ数年のトレンドが継続しているものです。

あなたはCONEXPO-CON/AGGに行かれ、我々のブースをご覧になったかと思います。Trimbleは、CONEXPO-CON/AGGにおいて、他に24社のOEMパートナーのブースにも出展していました。チームが継続的に提供しているイノベーションのレベル、例えばエクスカベーターの旋回ブームの拡張性や、マシンコントロールに統合された地中レーダーなどは、見ていて素晴らしいものです。コンパクト・トラック・ローダーのような新しい機械タイプへの到達、新しいOEMパートナーシップ、そしてTrimbleのテクノロジー・アウトレットとの新しいゴー・トゥ・マーケット（市場開拓）パートナーシップなどもあります。

ロブ・ペインター

つまり、製品イノベーションの側面と、市場開拓のリーチの両面から、活動の総体が需要を生み出しています。サーベイ・チームも好調な四半期を送り、成果を上げました。彼らが構築し、市場投入を進めている新しいプラットフォーム、データコレクター・プラットフォームのおかげでもあると言えます。非常に素晴らしいです。

今四半期は非常に強力な実行力を見せました。チームにとって、本当に素晴らしい決算結果となりました。

オペレーター

次のご質問は、ベレンベルクのGalileo Nang様からの電話です。回線は開いています。どうぞ。

ネイ・ソー・ナイン

おはようございます。ご質問の時間をいただきありがとうございます。2点伺わせてください。まず1点目として、AECOについて伺います。

Trimble Connect、より具体的にはTrimble Construction One、および米国以外の地域におけるTrimble Connectの強みについてお話しされました。アップセルやクロスセルの動きを実際に促進している、何か特筆すべきハイライトはありますでしょうか？北米以外の地域において、現在見えている競合動向についても少しお話しいただけると非常に助かります。ありがとうございます。

ロブ・ペインター

おはようございます。ロブです。私が回答します。Trimble Construction Oneに関しては、当四半期にアジア太平洋地域で機能をリリースしました。

その結果、当然ながらまだ初期段階ではありますが、北米や欧州でその肯定的な効果が見られていることから、私にとっては大きなハイライトであると考えています。欧州では、ここ数四半期でProjectSightを投入しました。チームはそれを市場に投入し始めており、非常に素晴らしい成果を上げています。実際、当四半期の欧州の成長は北米の成長よりもさらに速かったと考えており、それはクロスセルとアップセルの動きを示すものと言えます。

ロブ・ペインター

競合面では、TC OneにおいてTrimbleが持つ機能セットは独自のものです。お客様に提供できる範囲の広さと深さを備えており、フィールドシステムとAECOの領域を交差させることで、競合に対して独自のポジションを確立しています。クロスセルとアップセルによる強力なハイライトは、私にとって、単にARRと収益が予想を上回っただけでなく、年内の継続的な成長を支える受注（ブッキング）にも反映されていると考えています。

ネイ・ソー・ナイン

大変助かりました。ありがとうございます。2つ目の質問は、SketchUpからClaudeへのコネクタについてです。非常にエキサイティングな取り組みだと思います。

どなたかが既に指摘されたかもしれませんが、このデザインソフトウェアの分野において、このようなアプローチをとっているソフトウェアベンダーはごくわずかです。私はどちらかというとリスクの観点から考えていました。SketchUpを通じて作成されたデータや、Claude経由で利用するユーザーに関して、どのように機能するのかと考えていました。Anthropicはそのデータにアクセスできるのでしょうか？また、将来的に彼らが持つデータアクセスを通じて、SketchUpの機能の一部を再現できてしまう可能性はあるのでしょうか？それとも、全く心配する必要のないことなのでしょうか？

ロブ・ペインター

Claudeや他のLLMプロバイダーがその点において何ができるかという観点から見て、短期的な懸念はないと考えています。私たちがこの点において好ましく思っているのは、実際には、現在Trimbleの顧客ではない人々に対して、獲得可能な市場（アドレス可能市場）を拡大するさらなる機会が見いだせることです。サービスを利用するために必要なことは、Trimble IDを作成することです。これにより、ユーザーが誰であるかを実際に把握できるため、これは重要です。

これまでツールを使用したことがない顧客やユーザーを取り込めると考えています。獲得可能な市場の規模を拡大する純増の機会になると見ています。

ロブ・ペインター

テキストプロンプトを通じて（モデリングを）作成するため、モデリングを行うことが比較的容易になります。そこでの私たちのダウンストリームのマネタイズ戦略としての機会は、新しいSketchUpユーザーを創出し、それらのSketchUpユーザーを、失礼、Trimble Construction Oneの提供サービスへとアップセルすることです。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのJerry Revich様からの電話です。回線は開いています。どうぞ。

ジェリー・レヴィッチ

はい。こんにちは、皆さん。ロブ、皆さんが保有しているすべてのデータと、それらをAIツールを用いて統合することの価値について、少しお話しいただけますでしょうか。皆さんがシステム内に保有しているプロジェクト数などの観点から、誰もが注目しているリスク要因とは対照的に、本質的にAIを活用して増分ARRを推進できる能力について、安心感を得るための定量化する方法はありますでしょうか？

ロブ・ペインター

おはようございます、ジェリー。以前、私が兆、十億、百万、千という数字についてお話ししたのを聞いたことがあるかと思います。今日、トリムブルを通じて、数兆ドル規模の建設が動いています。数百億ドル規模の貨物がトリムブルを通じて動いています。

当社には数百万人のソフトウェアユーザーがおり、現実の物理世界では数十万台の機器や機械がトリムブル上で動作しています。これは極めて独特なものです。その点をさらに掘り下げてお話ししますと、物理的なものとデジタルの間のデジタルツインを作成し、「信頼できる唯一の情報源（single source of truth）」を提供するトリムブル・コネクト（Trimble Connect）があります。今日、トリムブル・コネクト内では3,000万件以上のプロジェクトが作成されています。

設立以来、トリムブル・コネクトには5,000万人以上のユーザーがいました。また、トリムブル全体で保有する個々のアプリケーションに対して、数千もの統合、つまりサードパーティによる統合が存在します。

ロブ・ペインター

トリムブル・コネクトの一部である当社のトリムブル・マーケットプレイス（Trimble Marketplace）内には、130を超える拡張機能や統合機能が作成されています。実際、11月に開催されるユーザーカンファレンス「Dimensions」では、皆様やコミュニティの皆様にご参加いただければ幸いですが、その一環として初のデベロッパー・カンファレンスを開催する予定です。この独自のプロプライエタリ・データ（独占的データ）のセット、そしてそのデータの密度は、極めてユニークなものです。これらを基盤として構築するためのエコシステムとパートナー・ネットワークを創出することこそが、私たちがAIを、単なる別個の取り組みとしてではなく、当社の「コネクト・アンド・スケール（接続と拡大）」戦略の論理的な拡張として捉えている理由です。

ロブ・ペインター

私たちにとってもお客様にとっても、ここには非常に説得力のある側面がたくさんあると考えています。

ジェリー・レヴィッチ

素晴らしい。マージンの観点からは、当四半期の輸送・物流部門の業績に非常に感銘を受けました。マージンが貴社の内部計画を上回ったのか、あるいは当四半期のマージンの要因を詳しく説明していただけるでしょうか。通常、ビジネスにおいては第1四半期に比べて第2四半期にマージンが一段階上がる傾向があると考えています。

今後のその事業のブリッジ（差異分析）を考えるにあたって、ベースとなる部分に何か異常な要素が含まれていないかを確認したいと考えています。

フィル・サワリンスキー

ジェリー、フィルです。はい、ご質問ありがとうございます。チームの成果を非常に嬉しく思っています。昨年、モビリティ事業の売却（divestiture）を行った際、その事業内にいくつか座礁コスト（stranded costs）があり、チームは年間を通じてそれらへの対応に取り組んできました。

今回の業績には本当に満足しています。通年では、年末にかけて約24%という同じ率になるようガイダンスを出しています。年間を通じて、これは構造的なものとして捉えていただけると思います。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのタミ・ザカリア様からの電話です。回線は開いています。どうぞ。

タミ・ザカリア

こんにちは、おはようございます。非常に素晴らしい結果ですね。おめでとうございます。デザイナーではない私からの質問ですので、SketchUpやClaudeを使って360度モデルを描くわけではなく、質問が単純なものになってしまうことをお詫びいたします。

Claudeとのパートナーシップについてですが、非常に興味深く感じており、TAM（総獲得可能市場）拡大の可能性も理解しています。Claudeのユーザーが、プラットフォーム上でカスタマイズされたデザインを提供することにますます長けていくClaudeにとどまるのではなく、最終的にSketchUpの使用へと移行していくと、どのように確信をお持ちなのか説明していただけますでしょうか？ おそらく、より良い聞き方は、「現在のSketchUpにはあって、Claudeには（今後も）提供できないことは何でしょうか？」ということかもしれません。

ロブ・ペインター

やあ、タミ。おはようございます。ご質問ありがとうございます。SketchUpのライセンスを販売して、あなたをユーザーにするための、あなた専属の営業担当者になります。

それまでの間、自然言語プロンプトを通じてClaudeを利用することを想像してみてください。基盤となるモデリング技術のユーザーである必要はありません。ソフトウェアの初心者であっても、モデルを作成したいと思えば、欲しいものをプロンプトとして入力するだけで作成できます。例えば、裏庭に特定のサイズ、寸法、スタイルを持つ新しいパティオが欲しいとすれば、Claudeがモデルを提供してくれます。

ロブ・ペインター

私たちは、それでは不十分だと考えています。そのモデルを使って何かをする必要があるからです。単にモデルの画像が欲しいだけであれば、Claudeで作成できますが、それでは実際のワークフローにはつながりません。Claudeでそのモデルのデザインを作成した後は、それを反復（イテレーション）させるためにSketchUpのエコシステムに持ち込みます。

デザインについて分かっていることは、それは静的なものではないということです。プロンプトを入力して終わりではありません。それを反復させ、コラボレーションしたいはずです。例えば、SketchUpの真の強みの1つは、マルチユーザーによるコラボレーション能力です。

建築家がエンジニアと行う調整、ましてや施工業者やオーナーとの調整について考えてみてください。

ロブ・ペインター

それはLLMを通じて行うのではなく、SketchUpを通じて行い、さらにTrimble Connectを活用してそのコラボレーションを推進します。プロフェッショナルグレードの分析を実行したい、あるいはそのモデルのエネルギーモデリングやレンダリングを行いたい場合は、オーサリング・アプリケーション、つまりオーサリング・ツールであるSketchUpを使用してそれを行います。この例でClaudeから開始できるという点に立ち返りますと、私たちは、その後の反復のためにそれらのモデルをSketchUpに持ち込むことができる、次世代のAIファーストなプロフェッショナルを生み出すための参入障壁を下げているのです。

ロブ・ペインター

これが、LLMで作成した初期モデルだけではワークフローを完了するには不十分であるということを、少しでも理解する助けになれば幸いです。時間が経てば改善していくであろうというあなたの主張には同意しますし、将来的にはそれらのエンジンに、より多くの機能を前段として組み込んでいくことも想像できるでしょう。私たちは、その方向に沿って、より多くのTrimbleの機能をエコシステム全体に導入したいと考えています。繰り返しになりますが、その多くは、当社のツールにおける新規ユーザーを創出する能力であると考えています。

SketchUpであれ、Trimbleが提供するその他のあらゆるソフトウェアアプリケーションであれ、ツール自体の中にもAIが組み込まれていることを忘れないでください。

ロブ・ペインター

「Claudeの中のSketchUp」ではなく、「SketchUpの中のClaude」と考えてください。私たちは多角的に取り組んでいます。

タミ・ザカリア

非常に助かります。ありがとうございます。2つ目の質問ですが、Field Systemsについて詳しく掘り下げたいと思います。今年は非常に好調なスタートを切りましたが、依然として1桁台前半から半ばのオーガニック成長を目標としています。

第2四半期の予測を改めて教えていただけますか？通年のガイダンスに到達するためには、第1四半期の数値と比較して大幅な減速が見られる必要があります。これは保守的な見方によるものでしょうか？第2四半期においてイランの戦争による影響が出ており、それが年内を通して続くと予想されているのでしょうか？Field Systemsについて、何か詳細をいただけますか？

フィル・サワリンスキー

はい。こんにちは、タミ。フィルです。第1四半期は、明らかに昨年見られた傾向、特に土木建設の状況を反映したものでした。

ロブが述べたように、ジオスペーシャルは第1四半期に好調でした。この事業の年間の残りの期間について考え始めると、特にハードウェアに関しては、最も予見性（visibility）が低い分野となります。昨年に話を戻すと、下半期は非常に好調でした。この要因の一部は、前年比の比較対象（comps）によるものです。

また一部は、中東情勢や関税政策を巡る不確実性など、マクロ経済要因によるものです。リスクは織り込み済みであると言えます。

ロブ・ペインター

ガイダンスを検討する際には、市場の強みとなる機会についても織り込んでいます。現時点では、繰り返しますが、非常に良いスタートを切りました。今後も市場を注視し、数ヶ月以内に最新情報をお伝えします。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのJoshua Tilton氏からのものです。

ジョシュア・ティルトン

皆さん、お時間をいただきありがとうございます。好調な四半期おめでとうございます。私からは2点手短に質問させてください。1点目は、私の同僚の多くがこれまでの電話会議で尋ねようとしてきたと思われる質問への、フォローアップのような質問です。

それはClaudeの統合に関する発表についてです。多くの人が理解したいと考えているのは、ご承知の通り、Claudeとの統合が進めば進むほど、ユーザーの生産性は向上していきます。Claudeコネクターが平均的なSketchUpユーザーにもたらすその生産性の向上を、皆様がどのように捉えて収益化していく仕組みを整えているのか、という点です。

ジョシュア・ティルトン

2点目の質問も、手短なフォローアップなのですが、先ほどお話しいただいたフィールド・システムズに関するコメントについてです。世の中で起きているあらゆる事象や、先ほどお話しいただいた可視性（visibility）を考慮すると、現在のフィールド・システムズの見通しは、90日前よりも保守的になっていると考えて差し支えないでしょうか？ありがとうございます。

ロブ・ペインター

ジョシュ、おはよう。ロブです。両方の質問にお答えします。フィールド・システムズに関しては、実際には通期のガイダンスを引き上げた、と想定していただきたいです。

市場において根本的な変化は何も起きていない、ということをご理解いただきたいと考えています。レポーティングの観点からは、年度の3ヶ月目が経過したところです。残りは9ヶ月あります。3ヶ月後に状況がどうなっているか、どのように展開していくかを見守りましょう。

フィールド・システムズ事業の見通しに根本的な変化はありません。むしろ、上方修正を行ったことで、より良い状況にあると言えるかもしれません。その点については、そう理解していただければと思います。

ロブ・ペインター

Claudeに関しては、Trimbleの機能をLLMと統合し、ユーザーの生産性を向上させていくにあたり、まず、ユーザーが現在すでに当社から利用しているツール内での生産性を高めることから始めます。そこが、我々がまず着手する主要な場所です。逆に、Claudeを使用する場合（SketchUpの例や、将来的に見ていただくであろう他の例）については、それを新しいユーザーを創出する機会だと考えています。それは既存のユーザーが、もしそうしたいのであれば、そこから始めて、それらのモデルをSketchUpに持ち込む機会であると考えています。

ロブ・ペインター

プロフェッショナル・ユーザーに関しては、強調してもしきれません。まず、SketchUpのプロフェッショナル・ユーザーとコンシューマー・ユーザーを分けて考えましょう。プロフェッショナル・ユーザーのレベルでは、反復作業を行い、コラボレーションを行い、プロフェッショナルグレードの解析を行うのであれば、それらのファイルを当社のエコシステム内に持ち込む必要があります。それが、プロフェッショナル・ユーザーと、いわゆるメイカーやコンシューマー・ユーザーとの違いです。

私はSketchUpのコンシューマーを全面的に歓迎しています。そのコミュニティにおけるユーザー数の大部分を占めており、それがブランドとコンテンツを形成しています。しかし、我々が実際にマネタイズしているのは、プロフェッショナル・グレードのレベルです。それは根本的に異なるワークフローのセットであり、この回答が質問の助けになれば幸いです。

オペレーター

次のご質問は、BernsteinのChad Dillard氏からのものです。回線は開いています。どうぞ。

チャド・ディラード

皆さん、おはようございます。SketchUpとClaudeに関する質問の流れを引き継ぎます。私からはいくつか。まず第一に、経済的な観点からですが、この追加機能に対して価格設定を行うものと考えています。

Trimbleが受け取る分とClaudeが受け取る分の配分については、どのようにお考えでしょうか？また、データは誰が所有するのでしょうか？これが、よりエージェンティック（agentic）なアプローチへと移行する際の学習曲線をどのように圧縮するのか、理解しようとしています。最後に、SketchUpは最初の展開のようなものですが、他の異なる製品群において、このような関係がどのように進化していくとお考えでしょうか？

ロブ・ペインター

チャド、おはようございます。ロブです。私が回答します。はい、いくつかトピックが含まれていますね。

ここでそれらを網羅できればと思います。データは顧客のデータですので、常にそこを起点に考えたいと思っています。その顧客はモデルを作成しており、それは今日お話しした例と同じです。そのモデルはダウンロード可能で、SketchUpに持ち込むことができます。

収益性の観点から、私たちが持つ2つの異なる手法について強調させてください。一つの手法は、昨年第4四半期に行った発表にあるSketchUp AIです。これは、すでにお持ちのSketchUpライセンスに対するアドオン・サブスクリプションです。そのSketchUp AIライセンスがあれば、アドオンライセンスは月額わずか11.99ドルです。

ロブ・ペインター

それに対して一連のクレジット、あるいはトークンが付与されますが、受け取るクレジットと考えてください。そこから、経済的な観点と言い換えれば、それはTrimbleに直接的な利益をもたらします。すべてTrimbleのものであり、当然ながら、消費ベース（従量課金）の場合には変動費が発生します。私たちはそれを価格モデルに組み込んでいます。

Claudeに関して私たちが問うているのは、もしClaudeから始めて、ダウンロード可能なモデルを作成する場合、そこで私たちが真に見ている経済モデルは、下流（ダウンストリーム）でユーザーを創出することです。それが私の考え方です。どのようにして下流でそれらのユーザーを創出できるか。少なくとも現時点では、まず彼らにTrimble IDを保持することを求めることから始めています。

ロブ・ペインター

Trimble IDがあれば、そのSketchUpモデルをダウンロードし、オーサリングツールとしてSketchUpに持ち込むことができます。収益化への道筋は複数あります。今朝いただいた最初の方の、おそらく2番目の質問でトークンについて話した際のことですが、私はそれを一つの「戦術」と捉えています。それは私たちが持つ複数の戦術のうちの一つです。

AI機能を「良、優、最上（good, better, best）」の提供プランにバンドルする収益化の戦術をいくつか用意しており、明らかに私たちは、顧客を「優」や「最上」のプランへとアップセルしたいと考えています。そこではより高い価値を提供し、収益化を図ります。また、純粋にスタンドアロンのトランザクション（取引）や消費ベースとしても収益化していきます。

ロブ・ペインター

ご存知のように、私たちがTransporeonの買収に惹かれた理由の一つは、その事業から1億ドルを超えるトランザクション収益が発生しているからです。トランザクション収益が存在する世界を想像する必要はありません。私たちはすでに、トランザクション型、あるいは消費ベースの収益が存在する世界にいます。その内部には「autonomous（自律型）」があり、言い換えれば、それらは消費ベースのレベルで収益化しているAIファーストの製品です。

私たちは、市場に投入する機能を収益化するための戦術として、複数の扉や手段に対してオープンです。それを行う際、同時に獲得可能な市場規模（TAM）を拡大できると考えています。これらはすべて初期段階です。

ロブ・ペインター

私たちが市場に出て、テストし、学び、そしてリードしていることは、美徳であると考えています。

チャド・ディラード

素晴らしい。助かります。2番目の質問です。Trimbleが、いわゆるコパイロット型やアシスタント型のAIから、より自律的なワークフロー製品へとシフトするために何を行っているかについてお話しいただけますか？私が言いたいのは、テックスタックのすべてをTrimbleの「自社の内側（four walls）」で保有しているのか、それともそれらの機能の一部を外出しで買収する必要があるのか、ということです。

それから、現在、製品に自律型ワークフローを導入する上で、すぐに着手できるもの（low-hanging fruit）はどこにありますか？

ロブ・ペインター

チャド、それについてはいくつかの異なる角度からお答えさせてください。非常に興味深い質問です。私たち自身の「エージェンティックAI（agentic AI）」の開発に関して言えば、社内にそれに取り組んでいる複数のチームがあります。しかし、実質的には二つの側面があります。

一つはエンジニアリング・建設分野で、これはフィールドシステムとAECO（建築・エンジニアリング・建設・運用）の交差点です。二つ目は輸送分野です。それぞれのチームにエージェンティックAIのチームがあり、私たちは、自分たちで開発しているため、例えばエージェンティックAIプラットフォームを買収する必要はないと考えています。私たちはそれをオーガニックに（自社開発で）行いたいと考えています。

一方で、Document Crunchの例は、新しいカテゴリーを創出するために買収したケースの一つです。

ロブ・ペインター

このケースでは、AIを活用したリスク管理というカテゴリーにおいて、Document Crunchを通じて、契約インテリジェンスとコンプライアンスの自動化をリンクさせ、それをTrimbleが提供するプロジェクト管理、見積もり、そしてTrimbleが持つERPワークフローと結びつけることができると考えています。これは極めてユニークであり、ビスポーク（特注）的で、ドメイン特化型です。それが新しいカテゴリーを生み出します。私たちはその手法に対してもオープンです。

最後にもう一つの例を挙げると、これはよりフィールドシステムの観点からのものです。「autonomy（自律性）」という言葉を少し掛けてお話しします。Trimbleは何十年もの間、自律性の企業でした。私たちはあえてそれを「マシンコントロールおよびガイダンス」と呼んでいます。

現在のそれは、レベル2からレベル3の自律性の間にあります。

ロブ・ペインター

私たちはすでにオートノミー（自律走行）企業です。その基盤となるのは、グレードコントロール・エンジンであると考えています。私たちは、オートノミーを、現在市場に投入しているグレードコントロール・エンジンの機能拡張として捉えています。オートノミーは自動化の漸進的なシリーズであると考えているため、独自にオートノミーのスタックを積み上げていく予定であり、当社のグレードコントロール・エンジン・プラットフォームの上に拡張性を持たせていきます。

それによって、安全アプリケーション、地中レーダーアプリケーション、あるいは新しい機械タイプの統合といった、これらの新しいカテゴリーへの到達が可能になります。基盤となるプラットフォームとその拡張性に注力することで、その多くを実現できると確信しています。

オペレーター

次のご質問は、Piper SandlerのClarke Jeffries様からの電話です。回線は開いています。どうぞ。

クラーク・ジェフリーズ

こんにちは。ご質問にお答えいただきありがとうございます。聞き逃していたら申し訳ないのですが、AECOの報告されたARRは17%で、オーガニック（既存事業ベース）では14%だったと記憶しています。その差を生んだ要因は何かありましたでしょうか？ Document Crunchは、成約した将来の四半期に含まれるものと想定していますが、何か見落としている点はありますか？

フィル・サワリンスキー

こんにちは、Clarke。いいえ、その違いは為替（FX）です。今年の第1四半期は、まだドル安による恩恵があります。それが差異の理由です。

クラーク・ジェフリーズ

承知いたしました。では2つ目の質問です。営業利益率に関する質問のフォローアップになります。AECOおよび運輸・物流部門において、売上総利益率および営業利益率の観点から起きたことは、非常に例外的なものに見えます。

Field Systemsに影響を与えた営業費用（OpEx）の計上時期についてお話しいただけますでしょうか？ それはどの程度一時的なもので、今後、営業費用の塊が発生しないことで解消される可能性があるのでしょうか？ また、これらのポートフォリオにおける経常収益のレバレッジが、利益率の向上として実際に効き始めていると言える段階にあるのか、何かお話しいただけますか？ ありがとうございます。

フィル・サワリンスキー

はい、Clarke。再びPhilです。会社レベルでは、利益率の拡大において非常に順調な進展が見られます。当社のビジネスモデルにおいて私が非常に気に入っている点は、「かつ（and）」があることです。

つまり、利益率を拡大させると同時に、成長に向けて再投資することもできるということです。チームは非常にうまくやってくれたと考えています。Field Systemsに関する特定のご質問についてですが、第1四半期にはCONEXPOなどの展示会がありましたので、追加の費用が発生しました。タイミングの話として申し上げたのはその点です。

また、イノベーションの側面でも、特にFedRAMPの認証取得のために投資を行っており、先ほど申し上げた「将来の成長への投資」が、追加費用のひとつとなっています。

フィル・サワリンスキー

今年度のガイダンスと比較すると、第1四半期の営業利益率は約28.8%で終了し、年度の残りの期間については31%を目指すとガイダンスを出しています。改善が見込まれます。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのJonathan Ho様からの電話です。

ジョナサン・ホー

こんにちは、おはようございます。まずはDocument Crunchについて伺いたいと思います。既存の顧客基盤に対して、どのようにクロスセルしていくのか、そのイメージを教えていただけますか？また、その追加的なアドオンに関して、経済性（収益性）はどのようなものになるのでしょうか？

ロブ・ペインター

ジョナサン、おはようございます。冒頭の説明でも申し上げた通り、これは我々にとって、AIを活用したリスク管理という新しい高価値なカテゴリーを創出するものです。現在我々のERPを通じて動いている数十億ドル規模の建設関連業務や、Trimble Connectにある数千万ものプロジェクト、プロジェクト管理機能、そして現場にあるツールについて考えてみてください。Document Crunchから得られるコントラクト・インテリジェンスやコンプライアンス自動化を、我々が既に提供しているプロジェクト管理、積算、およびERPのワークフローに結びつけることを考えると、膨大な量のデータが存在します。

建設業界に伴うリスクの観点から、バリュー・プロポジション（価値提案）は非常に明確であり、そのリスクは比較的よく理解されていると考えています。

ロブ・ペインター

特に北米においては、訴訟の多い業界です。もともと低利益率な業界であるにもかかわらず、クレーム（請求）の金額は高額になります。これは、単なるドキュメント・レビューの枠を超え、お客様のリスク管理を真に強化するためのものです。さて、この価値提案をどのように市場に投入するかですが、Trimble Construction Oneの中にバンドル（セット組み）して提供します。

初期段階では、いわゆる伝統的なクロスセルの手法をとります。その後、Trimble Construction Oneとより緊密に統合するためのプロセスを構築していきます。言い換えれば、Trimbleからの請求が1枚の書類にまとまるようにするということです。

ロブ・ペインター

この取引がもたらした報道による顧客からの問い合わせに関しては、初期段階の状況として好感しています。良い報道が得られています。我々の営業チームはこの製品を持つことに興奮しており、お客様からも「これこそがまさに求めていたものだ」という声をいただいています。適切な製品と適切な市場投入手法（ゴー・トゥ・マーケット・モーション）が交差する地点にあります。

この件については手応えを感じており、今後の進捗については随時アップデートしていきます。

ジョナサン・ホー

ありがとうございます。手短なフォローアップとして、AIの活用によって、おそらく一部の労働者が置換される可能性がありますが、貴社が展開しているユーザー数（シート）ベースのライセンスモデルに対して、何か脅威になるとお考えでしょうか？あるいは、時間の経過とともに、より価値に基づいた価格設定（バリューベース・プライシング）へと移行する機会があるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

ロブ・ペインター

冒頭の説明や一部の質疑応答でもお話しした、収益化に関する議論に戻ります。それこそが、我々がハイブリッドモデルについてお話ししている理由の一つです。指名ユーザーライセンスと使用量（コンサンプション）が交差するハイブリッドモデルが増えていくと考えています。同時に、使用量のみに基づくビジネスや機能もいくつか保有しています。

その点に関して、展開できる戦術は複数あります。現在の当業界は、需要によって制約を受けているわけではありません。お客様は多大な受注残（バックログ）を抱えています。労働力不足もあります。

北米だけでも、数十万人規模の労働者が不足しています。

ロブ・ペインター

短期的には、根本的な労働力の置換が起こるとは見えにくい状況です。我々は常に、お客様に提供している価値に立脚したいと考えています。そして私にとっては、それは収益化（マネタイゼーション）の話に戻りますが、それは一つの戦術に過ぎません。我々の製品は「シェルフウェア（導入されても使われないソフト）」ではありません。

たまに使うような「あれば良いもの（nice to have）」でもありません。我々は、お客様の業務やシステムにとって不可欠な存在です。現場の作業員であれば、一日中我々のツールを使用しています。プロジェクトマネージャーであれば、ERPを管理しています。

土木設計者、機械積算者、建築家であっても、一日中Trimbleの中で業務を行っています。

ロブ・ペインター

このような労働力不足が続く限り、そして我々が価値を提供し続ける限り、ビジネスの収益を継続的に押し上げていく能力について、私は自信を持っています。

オペレーター

次の質問は、バークレイズのGuy Hardwick様からのものです。回線は開いています。どうぞ。

ガイ・ハードウィック

こんにちは。おはようございます。Rob、Phil、Michael、こんにちは。先ほど聞き逃していたらすみませんが、第1四半期の売上高がガイダンスを約3,500万ドル上回った一方で、通期売上高ガイダンスの引き上げはわずか1,500万ドルに留まっているようです。

補足資料を見ると、2026年度の第1四半期が総売上高に占める割合が、両四半期とも約0.5ポイント高くなる見込みのようです。第1四半期で本当に前倒し（pull forward）が発生したのでしょうか、それとも現時点では、第1四半期に上回った分と同じくらい通期ガイダンスを引き上げることはできないとお考えなのでしょうか？これが質問の第一部です。第二部として、EBITDAガイダンスの上限も20ベーシスポイント引き下げています。

ガイ・ハードウィック

単にミックス（構成）に起因するものなのか、それとも他に理由があるのか気になっています。

ロブ・ペインター

やあ、皆さん、おはようございます。Robです。Philが、準備された発言（prepared remarks）および質疑応答ですでに話した内容について、詳細を補足させていただきます。回答としては、当四半期に前倒しはありません。

基本的には当社のポリシーとして、年度の最初の3ヶ月が経過した第1四半期の後にガイダンスを引き上げることは好んでいません。それが私の標準的なアプローチです。第1四半期の好調さを踏まえ、そのうちの1,500万ドルを通期に反映させました。私は年間の観点から考えています。

現在の立ち位置、そして年内の残りについても、手応えを感じています。

ロブ・ペインター

周知の通り、世界にはボラティリティ（変動性）や不確実性があります。3ヶ月後に現在の状況をアップデートします。単に、予想を上回りガイダンスを引き上げる「ビート・アンド・レイズ（beat and raise）」として捉えていただければと思います。それは、年間を通じてそのモデルを維持したいという枠組みの中にあります。

ガイ・ハードウィック

フォローアップですが、2027年に非常に近づいているように見えます。EBITDAマージンのラインなどで、今年中に2027年の目標の一部を達成する可能性があります。投資家からは将来の目標について質問を受けているかと思います。2028年以降の目標については、何かお聞きできることはありますか？それは、おそらく今年後半に検討されるようなことでしょうか？

ロブ・ペインター

良い質問です。30/40/30モデル、つまり2027年にARR 30億ドル、売上高40億ドル、営業利益率30%というモデルを改めて強調しておくことが重要だと考えています。Philが提示したガイダンスにある数字を見ていただければ、2027年に向けて売上成長に加えて営業レバレッジを効かせるという、その計画に向けて順調に進んでいることがわかります。だからこそ、私たちは2027年のモデルへの道筋を再確認しているのです。

私たちは、Trimbleの短期的な進展と長期的な進展のバランスを取りながら、継続的に成果を出しています。2028年について話したり、その枠組みを設定したりする段階にはまだ至っていません。次回の論理的なインベスター・デー（投資家向け説明会）をいつ開催すべきかについても、まだ検討していません。

ロブ・ペインター

11月にラスベガスで開催されるユーザーカンファレンス「Trimble Dimensions」に合わせて、アナリスト・コミュニティや投資家の皆様を招待し、実際に稼働しているTrimbleをご覧いただく場を設けるのが賢明だと考えています。それをご覧いただくことで、私たちの行っていることのユニークさと質の高さ、そして、なぜ私たちが2028年も、現在提供している成長とマージン拡大の道を継続できるという確信を持ち続けているのかを、改めてご理解いただけるのではないかと考えています。

オペレーター

以上をもちまして、質疑応答セッションを終了いたします。本日の電話会議はこれにて終了となります。ご参加いただきありがとうございました。それでは、お電話を切ってお開きください。