TMHC（テイラー・モリソン・ホーム クラスA） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

おはようございます。テイラー・モリソン社の2026年度第1四半期決算ウェブキャストへようこそ。現在、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。後ほど質疑応答セッションを行います。

その際に指示がございます。ご留意事項として、この電話会議は録音されております。それでは、投資家情報担当副社長のマッケンジー・アロンを紹介いたします。

マッケンジー・アロン

ありがとうございます、皆様、おはようございます。開始に先立ち、質疑応答セッションを含め、本電話会議では将来予測に関する記述が含まれることをお伝えいたします。これらの記述は、弊社ウェブサイトの投資家情報セクション（taylormorrison.com）の決算リリースに記載されている、将来予測情報に関するセーフハーバー条項に従うものとなります。これらの記述は、実際の結果が当社の予想や予測と大きく異なる原因となり得るリスクおよび不確実性の影響を受けます。

これらのリスクおよび不確実性には、リリースおよびSEC（証券取引委員会）への提出書類に特定された要因が含まれますが、これらに限定されません。また、当社は将来予測に関する記述を更新する義務を一切負いません。加えて、本電話会議では特定の非GAAP財務指標に言及しますが、該当する場合はリリース内でGAAP数値と照合されています。

マッケンジー・アロン

それでは、会長兼最高経営責任者のシェリル・パーマーに交代いたします。

シェリル・パーマー

ありがとう、マッケンジー。皆様、おはようございます。本日は最高財務責任者のカート・ヴァンハイフテ、および最高コーポレート・オペレーション責任者のエリック・ホウザーが同席しております。第1四半期の業績を共有できることを嬉しく思うとともに、年度の残りの期間における戦略的優先事項の進捗状況についてアップデートできることを楽しみにしております。

第1四半期の業績は、当社の多角化戦略の有効性、コアとなる立地の質、およびチームによる規律ある実行を反映したものでした。当社は、平均価格57万8,000ドルで2,268戸の住宅を引き渡し、住宅引渡し売上高は約13億ドル、調整後住宅引渡し売上総利益率は20.6%となりました。これにより、調整後希薄化後1株当たり利益は1.12ドルとなり、1株当たり純資産は前年同期比11%増の64ドルとなりました。

シェリル・パーマー

資本面では、土地および開発に5億300万ドル、自己株式買いに1億5,000万ドルを投資し、当四半期末の流動性は16億ドルとなりました。2月の前回の決算電話会議でお伝えした通り、春の販売シーズンに向けた初期の兆しはポジティブなものであり、四半期を通じて販売活動が活発化し、3月が最も好調な月となったことから、当四半期は概ね予想通りの展開となりました。その勢いは通常の季節的パターンと一致していますが、消費者の慎重な姿勢が続いていることを反映し、過去に見られたほどの加速はわずかに抑えられています。4月は例年通り、休日（ホリデー・ウィークエンド）と重なったため、やや緩やかな滑り出しとなりましたが、その後勢いは再び戻っており、様々なヘッドライン・ニュースはあるものの、月末にかけての力強い締めくくりを期待しています。

シェリル・パーマー

最も重要な点として、価格とペースのバランスを優先事項とした結果、第1四半期の販売において、建築受注（to-be-built orders）の割合が第4四半期の28%から38%へと大幅に増加しました。その結果、受注残（backlog）の再構築が始まり、年度末から23%増加して3,465戸となりました。私たちが予想した通り、この再加速と建築受注への需要は、業界全体で過剰な完成済み在庫（spec inventory）が解消されるにつれて、歴史的な買い手の好みが再浮上していることを示唆しています。また、当社の新しいコミュニティの開設は、購入者が新居をパーソナライズできるという魅力的な価値提案を裏付けています。

このシフトを促進するための一つの方法は、デザインセンターのオープンハウスです。これは全米で140件以上のイベントを開催し、第1四半期には記録的な参加者数を記録し、23%という高い平均コンバージョン率により、建築受注の販売活動を促進しました。

シェリル・パーマー

当社は、注文住宅（build-to-order）のお客様に安心感を与え、購買力を高める住宅ローン・インセンティブ・プログラムによって、このシフトをさらに支援しています。これらは、一般的に完成済み在庫（spec）の販売に必要なインセンティブよりも低コストで済みます。この好ましいミックスの変化に加え、新規受注におけるインセンティブを前四半期比で100ベーシス・ポイント以上削減しました。最後に、完成済み在庫の販売において大きな進展がありました。

ほとんどのコミュニティで目標とする完成済み在庫レベルに到達したため、在庫は年度末から30%減の863戸となりました。当社は、2026年を2027年以降の成長再加速に向けた準備期間と位置づけています。これには、今年度125件以上の新しいコミュニティを開設する計画が含まれており、これは2025年に開設した数より約30%多く、そのうち約40件は第1四半期にすでに開設済みです。

シェリル・パーマー

チームによるこれらの開設を成功させるための強化されたコミュニティ開設フレームワークに支えられ、今四半期の販売シーズンの残りの期間中に、さらに約45件のコミュニティが予定されています。これらの開設により、年内に365件から370件のコミュニティで年度を終えるという当社の見通しを裏付けており、これは2025年末の341件と比較して、中間値で8%の増加となります。これらのコミュニティは、概して下半期の後半から2027年にかけて、引渡しへの寄与が始まる予定です。特に、これらの新規開設のうち20件以上がEsplanadeコミュニティであることに興奮しています。

これには、ネバダ州における初のEsplanadeのグランドオープンの予定も含まれています。ラスベガスのスカイラインの比類なき景色を提供するこのコミュニティは、すでに1,400件以上のリード（見込み客）リストを持ち、多大な関心を集めており、記録的な区画およびオプションのプレミアム（上乗せ価格）が見込まれています。

シェリル・パーマー

Esplanadeが継続的に高水準の住宅価格、20%台半ばから後半の売上総利益率、そして強い需要の回復力を生み出していることから、当社のポートフォリオにおけるこのユニークなセグメントの成長は、将来の業績の重要な原動力になると期待されています。前回の対話以降、市場は再び地政学的な混乱、激化するマクロ経済の不確実性、そして住宅ローン金利の上昇に直面してきました。予想通り、こうした展開によって消費者マインドは影響を受けており、住宅取得可能性（アフォーダビリティ）の制約やAI関連の雇用懸念を悪化させています。しかし、広範なマクロ環境が消費者に意思決定においてより慎重になる理由を与えているものの、当社が建設する住宅やコミュニティに対する潜在的な需要は依然として強いと考えています。

政策面に関しては、当社および業界がいかにして住宅取得可能性と住宅へのアクセスの向上に貢献できるかについて、政権と引き続き前向きな対話を行っています。

シェリル・パーマー

いかなる解決策も漸進的なものになる可能性が高いものの、この問題に対する継続的な注視には勇気づけられており、建設的な提案を進めている成果についても満足しています。エリックから、間もなくYardly事業への波及効果について説明があります。彼にマイクを渡す前に、テクノロジーにおける進展について触れておきたいと思います。当社のオンライン予約システムは、引き続き際立った成功例となっています。

第1四半期には1,000件以上の予約を記録し、コンバージョン率は58%に達しました。予約購入者は、非予約販売と比較して、より高い平均販売価格で、かつより高いオプション付帯率で取引を継続しています。心強いことに、当社の予約プラットフォームの威力を反映して、ここ数年で最低のコーブレーク率（共同仲介手数料率）を達成しました。

シェリル・パーマー

AIの面では、現在、財務、販売、購買、およびカスタマーエクスペリエンスの各分野において、12を超えるAI搭載アプリケーションが実稼働しており、その導入数は前年比で2倍以上に増加しました。第1四半期だけで240万件以上の社内AIインタラクションが記録されており、これは昨年の通算の約300万件と比較しても顕著な数字です。顧客対応の面では、当社のAI搭載コンタクトセンターが、すべての顧客通話に対してリアルタイムのエージェント・コーチングとダイナミック・スクリプティング（動的な台本生成）を提供しており、すべてのインタラクションに対して自動化された品質管理が継続的に適用されることで、顧客満足度と販売成果の向上を推進しています。これらの投資は直接的に結果に結びついており、第1四半期に生成されたオンライン販売予約数は11,000件以上に増加しました。

私たちは、これらすべてのことを追加的な支出ではなく、テクノロジーと自動化を通じて達成しており、これらの機能の半分以上は自社チームによって内製されています。

シェリル・パーマー

その結果、これらの機能が拡大し続けているにもかかわらず、当社の全体的なテクノロジーコストは低下しています。当社のプロジェクトマネジメント・オフィスを通じて進展している取り組みは他にも多く、今後数ヶ月の間に稼働が始まるにつれて、皆様に共有できることを楽しみにしています。最後に、より困難なマクロ環境に直面しながらも、2026年度通期ガイダンスを据え置くことができた当社の能力は、当社のビジネスの潜在的な強さと、多角化戦略の有効性を物語っています。当社は、最大の競争優位性を持つ領域にリソースを集中させ、規律を持ってコストと資本を管理し、テイラー・モリソンがより強力で差別化されたポートフォリオを構築できるようなポジショニングを行っています。

今日私たちが取っている行動は、お客様、コミュニティ、そして株主の皆様に対して価値を創造し続ける中で、将来的に当社を際立たせるものになると信じています。それでは、エリックに交代します。

エリック・ホイザー

シェリル、ありがとう。皆さん、おはようございます。四半期末時点で、当社は75,626区画の住宅建設用地を所有または管理しており、そのうち51%はオフバランス（簿外）で管理されていました。通常のテイクダウン（用地取得）や、現在の市場環境に合わせたディール・パイプラインの積極的な再評価により、管理比率は最近低下しましたが、当社は依然として少なくとも65%という長期目標に向けて管理していく意向です。

直近12ヶ月の住宅引き渡し実績に基づくと、管理供給量である計6.2年のうち、当社は3年分の用地を所有しており、これは現在の環境において適切なバランスであると考えています。シェリルが説明した通り、当社の土地投資戦略は、コアとなる好立地のコミュニティに焦点を当てており、2026年には計画されている住宅建設の取得および開発支出として約20億ドルを投じる予定です。第1四半期には、用地取得に2億7,900万ドル、開発に2億2,400万ドル、計5億300万ドルを投資しました。

エリック・ホイザー

この資本を投入するにあたり、当社は土地ファイナンス手法の使用において、引き続き慎重かつバランスの取れた姿勢を維持します。これには、セラー・ファイナンス（売主による融資）、ジョイント・ベンチャー（JV）、従来のオプション契約、およびランド・バンキングが含まれ、個々の資産レベルでコスト、リスク、およびリターンを最適化することを目指して、これらを適宜選択的に活用しています。当社の優先事項は、コストが最も低くなる傾向があるセラー・ファイナンスが利用可能な場合です。利用できない場合は、JV構造、従来のオプション、またはランド・バンキングを検討します。

その結果、オフバランスで用地を費用対効果高く管理したり、キャッシュアウトフローを遅らせてリターンを向上させたり、ポートフォリオのリスクを管理したりすることを可能にする、多様で柔軟な構造のプールが形成されています。投資家のランド・バンキングへの関心の高まりを受け、このトピックについていくつか見解を共有したいと思います。

エリック・ホイザー

四半期末時点で、管理用地のうち約10,000区画がランド・バンクにあり、これは総用地供給量の約13%、および管理用地の約25%に相当します。残りの管理用地は、JVが33%、単一のテイクダウンが26%、従来の用地オプションが16%に分散しています。当社のランド・バンキングの選択的な使用をより具体的に示すと、第1四半期において、投資委員会によって承認された用地のうち、ランド・バンクを通じて資金調達されるよう指定されたのはわずか6%でした。このバランスの取れたアプローチは競争優位性の源泉であり、当社の相対的な売上総利益率のパフォーマンスにも反映されています。

第1四半期において、ランド・バンキングおよびセラー・ファイナンス関連のプロジェクト・ファイナンスに起因する資本化利息は、わずか25〜30ベーシス・ポイントに過ぎません。別の重点分野である、当社のビルト・トゥ・レント（賃貸用住宅建設）プラットフォーム「Yardly」に話を移します。Yardlyは、用途限定型の、単一区画による、水平型アパートメント・コミュニティを開発しています。

エリック・ホイザー

当社は、政策立案者との対話を通じて、Yardlyのモデルが、最近の立法に関する議論の対象となっている分散型の戸建て賃貸活動とは根本的に異なるものであるという認識を概ね得られており、製品や実行の選択性に関する柔軟性を持って、その政策対話が進展していく中で、当社は有利な立場にあると引き続き考えています。運営面では、当四半期中にJV所有のYardlyコミュニティ1件の売却を完了し、約4,100万ドルを取得しました。現在、16のプロジェクトが積極的にリーシング（入居募集）を行っており、さらに13のプロジェクトが現在開発中です。当社のランド・バンクに支えられ、Yardlyの総ユニット数の約90%はオフバランスで管理されており、四半期末時点での総投資額は約3億2,000万ドルとなっています。

エリック・ホイザー

規制面でのさらなる明確化を待つ間、私たちは、従来のマルチファミリー・アパートメントに代わる選択肢を求めている人々、多くの場合、持ち家取得の準備が整う前の人々に対して、手頃な価格の住宅ソリューションを提供する、このユニークな賃貸物件の長期的な需要動向に引き続き自信を持っています。それでは、カートにマイクを渡します。

カーツ・ヴァンハイフテ

ありがとうございます、エリック。皆様、おはようございます。まずは第1四半期の財務実績の詳細から始め、次にガイダンス指標を概説します。第1四半期の報告ベースの純利益は9,900万ドル、希薄化後1株当たり1.01ドルでした。

調整後純利益は、棚卸資産評価損820万ドルと買収前放棄費用560万ドルを除外した後で、1億900万ドル、希薄化後1株当たり1.12ドルでした。これは、2025年第1四半期の報告ベースの純利益2億1,300万ドル（希薄化後1株当たり2.07ドル）、および調整後純利益2億2,600万ドル（希薄化後1株当たり2.19ドル）と比較したものです。成約件数と平均販売価格はともに、概ねガイダンス通りとなりました。2,268戸の住宅が平均価格578,000ドルで引き渡され、約13億ドルの住宅成約収益を創出しました。

これは、主に成約件数の減少により、2025年第1四半期の18億ドルから減少しました。

カーツ・ヴァンハイフテ

調整後の住宅成約売上総利益率は20.6%となり、当四半期の良好なコスト、ならびに製品および地域の構成（ミックス）を含む、ガイダンスの約20%を上回りました。報告ベースでは、820万ドルの棚卸資産評価損を含め、住宅成約売上総利益率は20%でした。これは、2025年第1四半期の調整後売上総利益率24.8%および報告ベースの売上総利益率24%と比較したものです。予想通り、この低下は、スペック・ホーム（完成済み在庫住宅）の成約比率の上昇と、インセンティブ水準の上昇を反映しています。

今後の見通しとして、マージンの推移は、相反する2つの動向によって形成されると考えています。一方では、最近の住宅ローン金利の上昇と需要環境の慎重化により、インセンティブの圧力は継続する可能性があります。他方では、受注生産（to-be-built）の販売ミックスの再構築における進展が、追い風となります。

カーツ・ヴァンハイフテ

受注生産の住宅はスペック・ホームの成約よりも高い売上総利益率を伴うため、これらの販売が成約に転換されるにつれ、このミックスの改善がマージン回復の主要な原動力になると期待しています。総合的には、販売シーズン残りの期間における販売状況や金利環境の推移に左右されますが、下半期から段階的なマージンの改善が継続すると引き続き予想しています。これはまた、建設コストが比較的安定しており、用地コストのインフレが中央値の1桁台であることを前提としています。第1四半期の販売費および一般管理費（SG&A）は1億4,900万ドル、住宅成約収益の11.4%でしたが、収益減少によるディレバレッジの影響により、2025年第1四半期の9.7%と比較して上昇しました。

しかし、金額ベースでは、オーバーヘッド構造を効果的に管理したことにより、主に販売手数料費用と給与コストの減少により、前年同期比で2,800万ドル（16%）減少しました。

カーツ・ヴァンハイフテ

年が進むにつれて成約件数が増加するにつれ、SG&A比率は通期目標である10%台半ばに向けて改善すると予想しています。次に販売についてです。第1四半期の純受注件数は合計2,914戸で、前年同期比14%減、平均販売価格は603,000ドルで前年比2%増となりました。月間の吸収ペースはコミュニティあたり2.7純受注件数となり、2025年第4四半期の2.4から上昇しましたが、2025年第1四半期の3.3を下回りました。

当四半期末の稼働中の販売コミュニティ数は356であり、前期比、前年同期比ともに4%増加しました。キャンセル傾向は管理可能な範囲に留まっており、当四半期のキャンセル率は総受注件数の10%で、前期の12.5%、前年同期の11%から低下しました。これは2024年第3四半期以来の最低のキャンセル率でした。次に着工についてです。

カーツ・ヴァンハイフテ

第1四半期の着工件数は2,371戸、つまりコミュニティあたり月間約2.2戸でした。これは、既存在庫を消化する過程でのスペック・ホーム削減の管理を反映して、前四半期の月間着工ペース2.1戸、前年同期の3.3戸と比較したものです。今後も、着工ペースはコミュニティレベルの販売活動とおよそ一致させるようにしていきます。サイクルタイムが前年同期比で1ヶ月以上短縮されたことで、年内の受注生産物件を含む、住宅の着工および成約における柔軟性が高まっています。

また、当四半期中に完成済みのスペック在庫の消化にも進展がありました。完成済みスペックは前期比30%減の863戸、総スペックは9%減の2,692戸となり、目標水準とおおむね一致しています。純利息費用は第1四半期に1,120万ドルとなり、用地確保（ランドバンキング）活動を反映して前年同期の850万ドルから増加しました。

カーツ・ヴァンハイフテ

これは、純利息費用が前年同期比で緩やかに増加するという以前のガイダンスと一致しています。当四半期の当社の金融サービスチームは、競争力のある住宅ローン提供と当社の住宅建設業務との強力な連携に支えられ、前年同期と変わらず88%のキャプチャ率を達成しました。当社の住宅ローン会社を利用した顧客のうち、平均クレジットスコアは750、平均世帯年収は約181,000ドル、平均借入金比率（LTV）は80%、平均返済負担率（DTI）は39%であり、当社の買い手層の財務的な質と回復力を反映しています。貸借対照表についてです。

当四半期末の総流動性は、6億5,300万ドルの現金とリボルビング・クレジット・ファシリティの未償還債務を含めて、約16億ドルでした。当社の純住宅建設債務資本比率は20.5%で、前年同期から変わりませんでした。当社の次のシニアノート（普通社債）の満期は2028年まで延びています。

カーツ・ヴァンハイフテ

私たちは、収益性の高い成長機会への投資後、余剰資本を株主に還元することを含め、規律あるリターン重視の資本配分に引き続き取り組んでいきます。当四半期中、当社は普通株式約250万株を、平均1株あたり61ドルの価格で計1億5,000万ドルで自社株買いしました。今年度は4億ドルの自社株買いを目標とし続けており、2027年12月に期限が切れる10億ドルの承認枠のうち、8億6,300万ドルが残っています。変化する市場環境にもかかわらず、平均成約価格580,000ドル〜590,000ドルでの約11,000戸の住宅成約を含む、すべての主要指標において、2026年通期のガイダンスを改めて再確認できることを嬉しく思います。

期末のコミュニティ数は365から370の間になると予想しています。SG&A比率は住宅成約収益の10%台半ば、実効税率は約25%になると予想しています。

カーツ・ヴァンハイフテ

資本配分に関してですが、戸建住宅用地への投資は約20億ドルを見込んでいます。最後に、普通株式を約4億ドル自社株買いする予定であり、これにより通期の平均予想希薄化後株式数は約9,500万株となる見込みです。第2四半期については、平均引渡価格は約57万5,000ドル、引渡住宅の売上総利益率は、在庫関連の費用を除いて少なくとも20%とし、2,500件から2,600件の引渡を行う予定です。期末のコミュニティ数は約370に増加する見込みです。

第2四半期の実効税率は約25.5%、平均希薄化後株式数は約9,500万株となる見込みです。それでは、進行をSherylに戻します。

シェリル・パーマー

ありがとう、Curt。第1四半期を振り返ると、このチームが達成したことを誇りに思います。不確実性が高まり消費者が慎重になっている市場において、当社は売上総利益率のガイダンスを上回り、バックログ（受注残）を再構築し、スペック在庫（完成済み在庫）において意義のある進展を遂げ、通期の見通しを再確認しました。これらすべては、日々顧客に奉仕し、戦略を実行しているチームメンバーの献身と規律なしには成し得ませんでした。

チームの皆さん、ありがとう。皆さんのコミットメントこそが、この会社を特別なものにしています。先を見据えると、私たちが策定した戦略的方向性に自信を持っています。

シェリル・パーマー

私たちが行っている転換、すなわち、最も強力な市場と消費者セグメントへのポートフォリオの集中、フットプリント（事業展開範囲）の拡大、そして特に「Esplanade Resort Lifestyle」ブランド、販売ミックスの改善、および効率性を高めるためのテクノロジー導入は、すでに実を結んでいます。2026年にかけて実行を継続することで、2027年以降の再加速に向けた土台を築いています。引き続き進展をお伝えできることを楽しみにしています。本日ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。

オペレーター、質疑応答を開始してください。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問は、質問1回、フォローアップ1回までとさせていただきます。質問を希望される場合は、星印の1を押して挙手してください。質問を取り下げる場合は、再度星印の1を押してください。

最適な音質を確保するため、質問の際は受話器を手に持っていただくようお願いいたします。ローカルでミュートになっている場合は、デバイスのミュートを解除してください。Q&Aのリストを作成いたしますので、そのままお待ちください。最初の質問は、BarclaysのMatthew Bouley氏からです。

Matthew、お繋ぎします。どうぞ。

エリザベス・ラガン

おはようございます。本日はMattに代わってElizabeth Langanが対応いたします。質問の機会をいただき、ありがとうございます。

シェリル・パーマー

ありがとうございます。

エリザベス・ラガン

まず、第2四半期のガイダンスにおける利益率の推移（ケイデンス）についての見通しを伺いたいと思います。それは、プラトー（停滞）または一段階の低下を示唆しているように見受けられます。一方で、これから建設する住宅（to-be-built）のミックスを増やすことで、下半期にかけて改善するだろうとも述べられています。これは、一時的な上昇のような形になるのでしょうか、それとも年間を通じて継続的な（前期比での）改善となるのでしょうか？

カーツ・ヴァンハイフテ

はい、こんにちは、Elizabeth。素晴らしい質問です。まずは第1四半期についてお話しします。事前に用意したコメントでも触れましたが、第1四半期の利益率にはいくつかの要因が影響しました。

販売ミックスに関して、いくつかお話しさせてください。ミックスの面では、利益率の高い部門において、予想よりも多くの住宅を引き渡しました。また、第2四半期から第1四半期へと一部繰り上げたため、今四半期は予想よりも多くの未建築住宅（to-be-built）を引き渡しました。最後に、利益率の低い住宅の引き渡しが予想を下回り、それらが第2四半期にずれ込んだことも付け加えさせていただきます。

カーツ・ヴァンハイフテ

第2四半期の利益率のガイダンスについて考え始めると、それらすべてが反転して第2四半期に影響を与えることになります。これは、当四半期のガイダンスを策定する際の主要な要因の一つです。私たちはコストミックス、インセンティブ、高金利を検討しました。そして、3つの主要な領域を見ると、第1四半期のミックスの動向の反転、2つ目は在庫の継続的な消化、3つ目は市場における高金利、という結論に至りました。

もちろん、私たちはすべてのお客様と個別に対応し、各々のご状況に合わせて最大限の取り組みができるよう努めています。それが第2四半期という観点からの背景となります。

カーツ・ヴァンハイフテ

次に、第3四半期以降についてですが、必ずしもそれについてガイダンスを出しているわけではありません。しかし、在庫消化と、第1四半期における受注生産（to-be-built）販売比率の向上に関して進展させたことを踏まえると、下半期にかけて利益率が段階的に上昇することを見込み続けています。さて、その難しい点は、その規模がどの程度になるかという点です。それは金利、市場環境、消費者マインド、その他多くの異なる要因に大きく依存することになります。

もし今日現在の状況が維持されるならば、下半期に利益率が段階的に上昇することを期待しています。

エリザベス・ラガン

わかりました。ありがとうございます。それに関連する追質問ですが、年間を通じて利益率が段階的に上昇する可能性がある中で、インセンティブがどの程度影響し得るかについてお話しいただけますか？ 100ベーシスポイントの段階的な低下を想定している場合、それは年間を通じて一貫するものなのでしょうか？ それとも、特定の四半期における一回限りの低下なのでしょうか？

シェリル・パーマー

こんにちは、エリザベス。シェリルです。ご質問ありがとうございます。前期比100ベーシスポイントの削減は、非常にポジティブなものであり、多くの異なる要因を反映していると考えています。

カートが述べたように、受注生産住宅と在庫住宅のミックスによる1,000ベーシスポイントの改善があります。ご存知のように、これらのインセンティブ・プログラムはコストが低くなる傾向があるため、ミックスの変化は追い風となります。受注生産への注力により、それが継続することを期待しています。カートが述べたように、完成済みの仕様在庫（spec inventory）の販売が30%減少するという進展があった中でも、仕様住宅においてさえ、より規律ある価格設定を行うことができました。

一部は競争に関連しており、おそらく年末の積極的なインセンティブから脱却する過程によるものですが、主に我々がどこまで価格を下げるかという規律によるものです。我々のセールスチームは、一線を守る素晴らしい仕事をしたと考えています。以前申し上げた通り、私たちは何としても売る（安売りして売る）という考えではありません。私たちは自分たちのコミュニティに非常に大きな価値を置いており、今後も強者の立場から販売を続けていきます。

シェリル・パーマー

一部のコミュニティでは、特にこれらより離れた場所にある物件を売り切る際には販売数量（ボリューム）を重視することになりますが、他のコミュニティでは、価値の獲得（バリュー・キャプチャ）がすべてとなります。また、多くの場合において、最も高価なフォワード・コミットメント・プログラムを、独自の「バイ・ビルド（買建て建設）」プログラムの別のバージョンに置き換えました。これにより、お客様は、当社の最も積極的なフォワード・コミットメント金利よりも低い月々の支払額を実現できるようになっています。これは継続するものと予想していますし、以前申し上げた通り、各消費者のニーズに合わせてプログラムをパーソナライズすることが肝要です。

全体として継続するかという点については、金利環境が明らかに要因となるでしょう。金利が高止まりする限り、インセンティブへの圧力は続くものと想定すべきです。とは言え、私たちは第1四半期に行ったように、利用可能なあらゆるツールを使用して、販売ペースと価格のバランスをとる「コミュニティごとの最適化」に非常に注力しています。

シェリル・パーマー

総じて申し上げますと、インセンティブの水準は安定すると慎重ながらも楽観視していますが、市場の動向に応じて調整できるよう準備を整えておきます。

エリザベス・ラガン

わかりました。ありがとうございました。

シェリル・パーマー

ありがとうございました。

カーツ・ヴァンハイフテ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマイケル・ダール様からの電話です。マイクさん、お繋ぎしています。どうぞ。

スピーカー13

こんにちは、マイクに代わって参加しているクリスです。今後数ヶ月間の着工ペースに関する見通しと、今年下半期の引き渡し見通しについてお話しいただければと思います。第2四半期のガイダンスは、前期比で減少した後、結果として下半期に増加することを示唆しています。引き渡しに関して、第3四半期対第4四半期のタイミングについて、お考えをお聞かせください。

カーツ・ヴァンハイフテ

はい、クリスさん。私がその質問にお答えします。ご質問ありがとうございます。着工ペースに関しては、第1四半期でご覧いただいた通り、2,371戸の着工、2,900戸の販売を行いました。

その一部は在庫を消化したことによるものです。さて、第2四半期については、着工数が販売数に近づくと予想しています。これは、今後の展開として在庫の消化を行う必要があったものの、一貫して伝えてきたメッセージでもあります。第2四半期における私たちの目標は、着工数を販売数に合わせることであり、その方向に調整しています。

それを踏まえると、第2四半期には着工数を引き上げることになるとお考えいただけるかと思います。

シェリル・パーマー

良いニュースとしては、カート、サイクルタイムに起きた変化を考慮すると、クリス、過去に見てきたよりも、実際には今年のかなり後半になってから住宅の着工を開始できるということです。年度末の締め括りに向けて一気に加速させるのではなく、より均等なペースが見られるようになるでしょう。

スピーカー13

承知いたしました。ありがとうございます。下半期の売上総利益率の推移について、ガイダンスは出されていないことは承知していますが、緩やかな改善が見込まれています。その上昇要因となるミックスについて、何らかの数値を示すことは可能でしょうか。

新しいコミュニティが下半期に予定されており、Esplanadeが利益を押し上げるとのことですが、引き渡し時期におけるミックスの動向のみに焦点を当てて、何か数値化された情報はありますか？

シェリル・パーマー

それは最終的には、その四半期に販売・成約するスペック物件（完成済み物件）に依存すると考えています。正確にどのような形になるかを数値化するのは難しいのですが、カートが述べたように、まだかなりの数の完成済みスペック物件がありますが、大きな進展を遂げています。今後数四半期にわたってそれらを消化していく予定ですが、ご指摘の通り、第1四半期の成功と、受注生産物件（to-be-builts）に重点を置いた新しい物件のオープンに基づき、受注生産物件については下半期に偏った構成となるでしょう。

スピーカー13

わかりました。詳細なご説明をありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、JPMorganのMichael Rehaut様からの電話です。Michael様、回線は開通しています。どうぞ。

マイケル・レホット

ありがとうございます。皆様、おはようございます。質問の機会をいただき感謝いたします。

シェリル・パーマー

おはようございます。

マイケル・レホット

まず、昨日発表された貴社の大きな競合他社のレポートや、今朝の状況を見ると、季節性が維持されているようで、いくつか勇気づけられる傾向があると考えています。あなたは、4月は少し緩やかな滑り出しだったものの、再び上向いている可能性があると言及されました。あらゆるマクロ経済のノイズを考慮しても、3月と4月の傾向を見る限り、懸念されていたよりも良い結果なのではないかと伺っています。貴社の事業展開地域において、購入者セグメント別（特に住み替え層やアクティブ・アダルト層を念頭に置いています）、あるいは地域別において、際立って強く、貴社の業績を下支え、あるいは牽引したと考えられる要素はありますか？

シェリル・パーマー

ええ、Mike、妥当な質問です。事前説明でも申し上げた通り、4月はその最初の週、つまり祝日の週は、わずかに緩やかな滑り出しでした。繰り返しになりますが、過去のイースターの時期を振り返ると、これはかなり一貫しています。その後、モメンタムはすぐに回復しました。

報道によるノイズはありますが、先ほど申し上げた通り、月末にかけては力強い結果になると見込んでいます。より広範に言えば、第1四半期を通じて見られた傾向は、通常の季節パターンとかなり一致していたと考えています。売上は四半期を通じて積み上がり、3月が最も好調な月でした。実際、晩夏以降、毎月売上が改善していると考えています。

皆様が言及されている通り、消費者信頼感は明らかに戦争の影響を受けており、全体的なマクロ経済の不確実性も影響しています。

シェリル・パーマー

以前から申し上げているように、我々の顧客の多くにとって、問題は「買えるか（can I）」ではなく「今買うべきか（should I）」ということなのです。我々が目にしているのは、持ち家に対する根本的な欲求が依然として強いということです。昨年は多くの人々が様子見をしていたと感じていましたが、彼らはようやく市場に参加し始めました。各コミュニティへの来場者数は安定していました。

実際、キャンセル率は10%と、2024年第3四半期以来の低水準となりました。これは消費者の心理をよく表していると思います。取引を行っている人々は、意思が固く、適格な顧客です。Mike、地域的な違いについて申し上げれば、予想通り、市場によってパフォーマンスには若干のばらつきがありました。

西部は、受注がわずか8%減にとどまった、最も回復力のあるエリアであったと言えます。

シェリル・パーマー

西部では、前年同期比で実際に増加したベイエリアが牽引しました。西部のその他の市場は、わずかな減少にとどまりました。フェニックスも、販売（吸収）が前年同期比で改善し、かなり目立つ結果となりました。また、西部の各市場を概観すると、各市場における中古住宅在庫の少なさが追い風となったと考えています。

これもまた、西部の各部門でかなり一貫しています。東海岸に目を向けると、17%ともう少し減少しましたが、フロリダ州は昨年第1四半期が非常に好調であったため、比較対象（コンプ）が非常に厳しいものであることを念頭に置いておく必要があります。フロリダの各市場は、それぞれ持ちこたえました。ネイプルズでは今シーズン、素晴らしい回復が見られました。

オーランドの事業はおそらく最も落ち込みましたが、販売終了（クローズアウト）した物件や、新しいコミュニティの開設がいくつかありました。

シェリル・パーマー

また、コミュニティにおけるミックスの変化も非常に良好で、オーランドの平均販売価格は前年同期比で10万ドル以上上昇しました。東部の他の市場について言えば、アトランタは全社の中で前年同期比で最大の売上増を記録し、その成長はコミュニティ数とペースの両面で見られました。特に、フロリダ市場での雇用成長と、東部全域における新規供給の継続的な減少は、非常に喜ばしいことです。中部については、受注がその中間の減少となり、おそらくミックスおよびコミュニティのライフサイクル移行のタイミングに起因するものと思われる、より急激な引き渡し（クロージング）の減少が見られました。

ヒューストンとオースティンでは、いくつかの新規開設がありました。オースティンは、ようやく受注残（バックログ）が安定し始め、かなりの期間で最高の売上月を記録し、安定に向かっているようです。

シェリル・パーマー

マイク、全体として、当社が戦略的優先順位を、より中核的で立地の良いコミュニティへとシフトし続け、価格感応度が極めて高い非中核的な立地へのエクスポージャーを減らしていくにつれて、当社の中核市場においては継続的な回復が見られると考えています。すべての地域において、当社は同様の戦略を実行しており、インセンティブを調整し、コミュニティごとに価格を設定し、製品の差別化を通じて、販売ペースと価格のバランスを真に取っています。また、今四半期を通じて非常に有用であった、当社のオンライン販売能力を活用したことについても言及しておくべきでしょう。

マイケル・レホット

素晴らしい。素晴らしい概要です。ありがとうございます、シェリル。

シェリル・パーマー

どういたしまして。

マイケル・レホット

次に、各市場におけるインセンティブの動向についても理解したいと考えています。必ずしも世界中を一つずつ辿る必要はなく、より広範な、あるいは連結ベースで、今四半期のインセンティブの動向をどのように特徴づけますか？もし、ある程度の安定化の兆しが見えており、それが第2四半期まで続くと予想されているのであれば、また、それが貴方の見解として、新築・既存の両方の在庫動向が安定し始めていることと何らかの関連があるとお考えであれば、教えてください。

シェリル・パーマー

はい。妥当な質問です。販売における100ベーシスポイントの改善については既に述べました。マイク、広義に言えば、過去の四半期と同様であると言えます。

最もコストのかかるインセンティブは、初回購入者層において発生する傾向があります。明らかに、建築予定物件（to-be-built）での成功が、100ベーシスポイントの改善の大部分を占めました。正直なところ、完成済み物件（spec）へのインセンティブの削減からも同程度の改善が得られましたので、両方の分野で見られたことは喜ばしいことです。フォワード・コミットメント（事前契約物件）のコスト、つまりより高価なインセンティブを見ると、前期比で減少していました。

非契約インセンティブを見ても減少しており、契約インセンティブを見ても減少していました。ほぼ事業全体において減少したと言えます。例外となるのは、完成済み物件や初回購入者ビジネスの比率が高かった箇所です。

マイケル・レホット

素晴らしい。ありがとうございます。

シェリル・パーマー

マイク、これに関して最後に、数字全体を検討する中で興味深い統計だと思ったことを言っておきます。それは、数四半期で見ても最低水準の平均金利を提供したにもかかわらず、インセンティブが減少したということです。お客様が低金利の恩恵を受けながら、当社のインセンティブも減少したということは、素晴らしい推移であったと考えます。

エリック・ホイザー

シェリル、マイクが示唆したように、供給要因も少し助けとなっているのだと思います。

シェリル・パーマー

承知いたしました。

エリック・ホイザー

未販売の完成済み在庫に目を向けると、全米のほぼすべての市場で大幅に減少しています。コミュニティあたりの着工数は、ある程度適正化されました。全般的な新築住宅在庫については、ある程度の安定化が見られるようです。中古市場に関しては、良い意味で、いくぶん「退屈」な状態だと言えるでしょう。

当社の市場では、平均して約4.5ヶ月です。物件掲載数については、前月比でわずか1%の上昇にとどまっており、真の安定化が見られます。価格については、実のところ、中古市場においていくらかの価格決定権があります。新築と中古の両方にとって、この全般的な安定化が好ましい背景となっているようです。

シェリル・パーマー

カート、当社のコミュニティの、何と言いますか、約3分の1で価格調整を行いました。それはあくまでベース価格の調整でした。もちろん、インセンティブの削減まで含めれば、その数字はもっと大きくなるでしょう。

マイケル・レホット

ありがとうございます。重ねて感謝いたします。

シェリル・パーマー

ありがとう、マイク。

エリック・ホイザー

ありがとう、マイク。

オペレーター

次のご質問は、Truist SecuritiesのJonathan Bettenhausen様からです。ジョナサン様、回線がつながっております。どうぞお進みください。

ジョナサン・ベッテンハウゼン

皆さん、こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。事前説明の中で、購入者の志向がより歴史的な標準（過去の常態）に戻っているというコメントがありました。それについて、具体的にどのようなことを意味しているのか、詳しく教えていただけますか？それは、注文住宅への志向が強まっているということでしょうか、それとも住宅の特定の仕様についても指しているのでしょうか？

シェリル・パーマー

はい。ええ、妥当なご質問です。正直なところ、第4四半期の28%から、建築待ち注文（to-be-built orders）が38%へとシフトしたことに関連していると考えています。これは重要な節目であり、我々にとって、かつての買い手の好みが再浮上していることを反映していると考えています。

明らかに、既成在庫（spec inventory）の解消がそれを後押ししています。電話会議でも申し上げましたが、デザインセンターのオープンハウスを多数開催しており、それが確かに重要な起爆剤となっています。第1四半期には140件以上のイベントを開催し、成約率は23%でした。最も重要な点は、それらの販売の大部分が建築待ちの販売であったことだと考えています。

お客様が、ご自身の家をパーソナライズしたいと考えて来店される様子を、実際に多く目にしました。これは（販売の）構成比（mix）によるものだと言えるでしょう。デザインセンターの収益も全体的に増加しており、お客様が自宅に求めるものをパーソナライズしたいという傾向も影響していると考えています。

エリック・ホイザー

また、コミュニティの割合もそうですよね、シェリル？買い手の82%が、コミュニティは家と同じくらい重要だと回答しています。

シェリル・パーマー

はい。

エリック・ホイザー

それは単なる提供内容を超えたものであり、願わくば、コミュニティ全体への長期的な志向にもつながっていくと考えています。

シェリル・パーマー

エリック、それは妥当なご指摘です。というのも、ほとんどの部門で区画プレミアム（lot premiums）が概ねわずかに上昇しており、全体としては横ばいという傾向にもそれが現れているからです。お役に立てば幸いです。

ジョナサン・ベッテンハウゼン

ええ、承知いたしました。非常に参考になる補足説明（color）です。金融サービス事業は、前年同期比で非常に力強い四半期となりました。その要因は何だったのか、また、そのパフォーマンスは年内を通して継続すると見てよいのでしょうか？

カーツ・ヴァンハイフテ

はい。ジョナサン、素晴らしいご質問です。主な要因としていくつか挙げさせていただきます。一つは、二次市場における投資家需要が高く、当四半期は非常に好条件であったことです。

二つ目は、全体としてより低いコスト構造で事業を運営していることです。これらが主な2つの寄与要因となります。

カーツ・ヴァンハイフテ

年内の残りの期間については、繰り返しになりますが、その多くは二次市場における投資家需要に左右されることになります。状況が好転することを願いつつ、年内の残りの期間がどのように展開するかを見守っていきたいと思います。

ジョナサン・ベッテンハウゼン

完璧です。皆さん、ありがとうございます。幸運を祈ります。

エリック・ホイザー

ありがとうございます。

シェリル・パーマー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのRafe Jadrosich様からの電話回線です。Rafe様、回線がつながっております。どうぞ。

レイフ・ジャドロシッチ

ありがとうございます。おはようございます。質問をお受けいただきありがとうございます。

シェリル・パーマー

もちろんです。

レイフ・ジャドロシッチ

ランドバンキングのエクスポージャーについて詳細なご説明をいただき、感謝いたします。それについて、いくつか追質問をさせてください。現在P&Lに計上されているものに関連して、未払利息またはオプション維持手数料について、それらが整合しているかどうか、また、長期的な潜在的マージンへの影響についてどのようにお考えかお話しいただけますか？また、オプションの構成比を増やしていく中で、ランドバンキングと比較してセラーファイナンスをどのように捉えていますか？

エリック・ホイザー

こんにちは、Rafe、Erikです。私から始めまして、会計に関する部分については、Curtに加わってもらうようにします。セラーファイナンスに関しては、常に我々が好んで使用するツールです。土地の売り手と交渉し、その物件に時間をかけて真の価値を付加できる場合、その資本コストは他のほとんどの調達手段よりも低いことが分かっています。

歴史的には、おおよそ6%から7%の範囲で推移してきました。これは好ましい手法です。ランドバンキングについては、はい、事業の売上総利益への影響について言及しました。我々は、資本化利息と利息費用の2つの異なる区分で計上しており、それらは時間をかけて（損益に）反映されます。

エリック・ホイザー

ポートフォリオの中を何が流れているか、それらコミュニティのタイミングにもよりますが、財務諸表に反映される際、多少の波（pig in the python）が生じる可能性があります。

カーツ・ヴァンハイフテ

ええ、Rafe、一般的に言えば、用地が開発中であるときは、利息を棚卸資産に資産計上します。そして、それらの住宅の決済が行われる際に、その住宅に関するマージンとして決済時に反映されます。用地の開発が完了すると、その利息費用を期間費用として扱い、損益計算書（P&L）の支払利息として計上します。

レイフ・ジャドロシッチ

素晴らしい。非常に助かります。マージンの見通しに関してですが、建設コストは概ね安定しているという前提でおられるかと思います。地政学的な背景に関連したインフレの影響は、すでに何か見られていますか？ その点、どのような見通しでしょうか？ いくつかの価格改定の通知（price letters）を目にしていますし、明らかに軽油コストは上昇しています。

短期的に価格を固定できる契約はお持ちでしょうか？ 全体的な潜在的影響はどのようなものになりますか？

カーツ・ヴァンハイフテ

ええ、Rafe、素晴らしい質問です。まず何よりも申し上げたいのは、当社のコストは前四半期比で減少しており、その点を非常に誇りに思っています。当社のチームは、住宅コストの削減および緩和戦略を実行するために、取引先やサプライヤーとの連携において、引き続き素晴らしい成果を上げています。今日時点での中東紛争に関連して見えているものに関しては、具体的な影響はまだ出ていません。

ご指摘の通り、潜在的な上昇が起こるというニュースは多く出ていますが、今のところ、それらが当社に及んで影響を与えたものはまだありません。もし、それらが実際に発生したとしても、先ほど申し上げた通り、当社は全体的な住宅コスト削減戦略への取り組みを継続していきます。

カーツ・ヴァンハイフテ

もし影響があるとしても、それらの戦略に基づき、その多くを克服し、かなりの部分を相殺できると考えています。もし今年中に何らかの波及（flow-through）があるとしても、当社に影響が及ぶ場合は、主に第4四半期の事象になるでしょう。全体的なコスト上昇を最小限に抑えるための戦略に、引き続き取り組む当社のチームの能力について、私はかなり楽観視しています。

レイフ・ジャドロシッチ

素晴らしい。非常に助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、シチズンズ・バンクのJay McCanless様からの電話です。Jay様、お繋ぎしました。どうぞ。

ジェイ・マッキャンレス

おはようございます、皆さん。いくつか質問があります。Sheryl、デザインセンター・イベントに関する詳しい説明（color）をありがとうございました。昨年はそれらをいくつ実施したのか、また昨年と比較してどのようなコンバージョン（成約率）の改善が見られたのか、その背景を教えていただけますでしょうか？ それとも、これは建築予定の需要がどの程度あるかを確認するために、今年実施した新しい取り組みなのでしょうか？

シェリル・パーマー

いいえ、デザイン・デイ（設計相談会）は数年前から実施しています。かなり意味のある形で強化してきたと言えます。精度も向上し、真に注力してきました。これらは排他的にこれから建築予定の物件（to-be builds）だけを対象としているわけではありませんが、リラックスした夜の時間帯にデザインの専門家と時間を過ごしてもらうことで、非常に優れたツールになることが分かりました。

2倍になったとは言いたくないですが、それに近い状態です。

ジェイ・マッキャンレス

わかりました。2番目の質問ですが、皆様は土地価格が1桁台半ばの上昇について話されていました。これは2つの部分に分かれる質問かと思います。一つ目は、これから建築する需要（to-be-built demand）の再燃は、皆様の予想よりも早く到来していますか？ 二つ目は、土地ポートフォリオの一部を再構築して、手放したり売却したりする（どのような言葉を使っても構いませんが）機会はありますか？ つまり、現在土地ポートフォリオにある一部のエントリーレベルの土地を手放し、よりAやBクラスの立地に集中することで、より高い売上総利益などによって、その土地コストの上昇を相殺するような機会があるかということです。

シェリル・パーマー

ジェイ、素晴らしい質問です。私たちは継続的に情報を開示しています。コミュニティ数やコミュニティ戦略を見ていただければ、それが2027年に向けたリポジショニングと再加速に向けた足掛かりになっていると思います。第1四半期に開設したコミュニティや、第2四半期および下半期に開設を予定している多くのコミュニティを見ると、その多くがムーブアップ（住み替え）層に焦点を当てています。

もちろん、私が「初めての住宅購入者層」と呼んでいるポジションについても、継続的に売り切っていく必要があります。それらの開設における成功例として、具体的にはアトランタを挙げたいと思います。現地のチームは今四半期に2つの新しいムーブアップ・コミュニティを開設し、60件近い成約を記録しました。その60件のうち、既成物件（specs）はわずか3件でした。

プレセールスにおいて非常に素晴らしい仕事をしてくれました。

シェリル・パーマー

コミュニティ開設における強化された枠組みについてお話ししましたが、これはプレセールスを確実に成功させるためのものです。これが我々に恩恵をもたらし続けています。前四半期、フェニックスに開設した新しいコミュニティ「Verdin」の成功について詳しくお話ししたと思います。実際、そこは主にムーブアップ層を対象としたコミュニティであり、販売と建設のペースを合わせ、価格を引き上げる能力を確保するために、そのコミュニティでの販売を制限しています。

これは投資委員会による承認を経て進展しているところですが、はい、今後もムーブアップ層やEsplanadeへのより大きな転換が見られるでしょう。

エリック・ホイザー

ジェイ、そのインフレの数値は、損益計算書（P&L）に反映されている歴史的な観点からのものです。シェリルが述べたように、ご覧いただいている通り、一部の手放しコスト（walk-away costs）が発生している第4四半期から第1四半期にかけて、ポートフォリオの削減に時間とエネルギーを費してきました。あなたの指摘については、将来を見据えると、それは投資委員会を通じて進められている内容と足並みを揃えています。前四半期に申し上げた通り、2025年に発生したものの約85％を中核（コア）と見なしており、第1四半期については100％です。

これは今後も進展し続け、我々が望む状態へと戻っていくでしょう。

ジェイ・マッキャンレス

わかりました。ありがとうございます。

エリック・ホイザー

ありがとう、ジェイ。

オペレーター

次のご質問は、Seaport ResearchのKenneth Zener様からです。ケン様、お電話がつながっております。どうぞ。

ケネス・ゼナー

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。

シェリル・パーマー

おはようございます。

ケネス・ゼナー

受注の季節性についてですが、歴史的に第1四半期にピークを迎え、その後は落ち着く傾向にあります。先ほどのご説明から、受注と着工は互いに連動していくように聞こえますが、その見通しについてお話しいただけますか？これは新規コミュニティによるものなのでしょうか？ありがとうございます。

シェリル・パーマー

はい。かなり大幅なオープン・ケイデンス（供給ペース）についてお話ししてきました。カートが指摘した通り、それは着工とよく一致すると思います。4月の状況と、そこで見られる勢いについても少し触れました。

コミュニティの増加と、消費者からの非常に堅調な反応を考慮すると、スペック・ホーム（完成済み住宅）と着工予定物件のバランスが取れた状況が続くと考えています。全体として、第2四半期を進んでいく中で、全体の吸収レベルに大きな違いはないと考えています。

ケネス・ゼナー

「吸収」とおっしゃるのは、ペースが同じ程度に維持されるということでしょうか？シェリル、本当にありがとうございます。

シェリル・パーマー

はい、ペースは概ね維持され、そして当然ながらコミュニティの拡大が進むと考えています。

ケネス・ゼナー

ありがとうございます。

エリック・ホイザー

ありがとう、ケン。

オペレーター

次のご質問は、Zelman & AssociatesのAlan Ratner様からです。Alan様、お話しいただけます。どうぞ。

アラン・ラトナー

皆さん、こんにちは。おはようございます。お時間をいただきありがとうございます。これまでの説明についても感謝いたします。

ペースと価格に関する決定、あるいは戦略について、非常に手短に掘り下げて伺いたいと考えており、現在皆様が感じている需要の弾力性を把握したいと思っています。今四半期の受注を見ますと、前年同期比で14%減少していますが、ガイダンスを据え置いているという事実を考慮すると、計画通りであったように見受けられます。しかし、競合他社の状況と比較すると、少し弱いようにも感じられます。地域の市場データを詳しく分析される中で、今四半期に多少のシェアを失ったと感じておられますでしょうか？

アラン・ラトナー

それは、インセンティブを縮小し、今四半期においてペースよりも価格とマージンを優先したことによるものでしょうか？あるいは、私の考え方が間違っているのでしょうか？その点について、何か分析を行われたのか伺いたいです。ありがとうございます。

シェリル・パーマー

はい。いえ、ご質問ありがとうございます、Alan。興味深いことに、受注がコンセンサスを下回ったことは認識していますが、当社の内部計画に照らせば、実際には正確に予測通りでした。年間11,000件の成約というガイダンスを計画した際、売上に関する当社の内部予測はかなり正確でした。

市場ごとのペースを見てみると、先ほど申し上げた通り、いくつかの市場で大きな下振れがありました。リポジショニングを行っているオーランド、コミュニティ数の削減を行った南カリフォルニア、そしてデンバーで多少の下振れがありました。それ以外の事業全体については、まさに予想通りであったと言えます。インセンティブの縮小については、Alan、以前からお話ししている通り、特定のコミュニティは高いペースで運営することを目的としており、中には価値を最大限に引き出す予定のコミュニティもあります。

私は本当にそう信じています。

シェリル・パーマー

私たちは自社が建設するコミュニティに非常に自信を持っているため、目にするような強気な値引きには屈しません。その必要がないからです。この方法の方が、より多くの価値を創造できると考えています。全体としては、市場の予想よりも少し低い数値ではありますが、実際には当社の予想通りです。

アラン・ラトナー

了解しました。ありがとうございます。市場が開いていますので、ここで失礼します。お時間をいただきありがとうございました。

ありがとうございます。

シェリル・パーマー

ありがとうございます。

エリック・ホイザー

ありがとう、Alan。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのPaul Przybylski様からです。Paul様、回線は開いております。どうぞ。

ポール・プジビルスキ

おはようございます。私にも発言の機会をいただきありがとうございます。Sherylさん、地政学的な事象、およびそれに付随する金利上昇が、第1四半期の消費者マインドにとって逆風であったとおっしゃっていましたね。以前このようなショックがあった際、消費者が回復するまでには、いわばどの程度の時間を要したのでしょうか？ 春の販売シーズンが下半期まで続くことを予想されますか、それとも消費者は、より確実性を求めて2027年まで待つ傾向が強いのでしょうか？

シェリル・パーマー

いいえ、私たちは準備ができていると考えています。Paulさん、それは興味深い質問ですね。消費者が店舗（売り場）で見せている反応については、各市場で少しずつ挙動が異なると言えます。当社のウェブトラフィックは前年同期比で大幅に増加しており、これは非常に心強い兆候だと感じています。

来客数は、ほとんどの市場で少し減少しています。デンバーのように、私が言及する特定の市場は、金利のボラティリティと非常に密接に関連しているようです。他の市場については、マクロ経済要因は消費者の考え方に影響を与えていないように見えます。私の直感では、あなたの言う通り、今年の春の販売シーズンは少し異なる動きを見せるだろうと考えています。

もし、もはや何が「正常」であるかを知ることができるのであれば、これまでは歴史的な標準と呼べるものとかなり一貫していました。

シェリル・パーマー

私たちが目にしている活動レベルや、ウェブサイト、ならびに当社の営業およびオンライン販売チームのメンバーに対するエンゲージメントに基づくと、おそらく（販売シーズンは）もう少し長く続くでしょう。

エリック・ホイザー

Sherylさん、世代について考える際、おそらく一つ心強いことがあります。具体的にはミレニアル世代ですが、彼らが（検討のために）現れた際、88%が住宅購入を確実、あるいは真剣に検討していると回答しています。これは一つのデータポイントに過ぎませんが、彼らがエンゲージメントを示している時、その検討が真剣であることは心強いことです。Paulさんの指摘にあるように、人々を（迷っている状態から）決断へと向かわせる要因は常に存在すると想像されます。

その一部はあなたが言及したような事柄でしょうし、また別の事柄である場合もあります。非常に高いエンゲージメントを持って現れている人々がいることは心強いことです。

シェリル・パーマー

ええ、当社のコンバージョン率は過去最高を記録しています。Erikさんの指摘通り、現れている方々は購入意向を持っています。

ポール・プジビルスキ

なるほど。AIによる雇用への懸念について言及されましたが、それは依然として主にITセクターに留まっているのでしょうか、それとも、貴社の消費者セグメント全体に広がっているのを感じますか？

シェリル・パーマー

はい。雇用に関する懸念による（買い控えなどの）抵抗感についてということでしょうか？

ポール・プジビルスキ

はい。

シェリル・パーマー

ええ。それは私たちの営業チームが頻繁に耳にするようなことではありません。確かに、いくらかの影響があるかもしれないテック市場はいくつかあります。現時点では、それが重要な要因であったとは言えません。

ポール、解約数に目を向けると、解約数は低水準であり、その傾向を把握しようと努めてきましたが、雇用に関する懸念も多少はあります。しかし、それは実際には総解約数のごく一部に過ぎません。

ポール・プジビルスキ

わかりました。承知いたしました。ありがとうございます。

シェリル・パーマー

ありがとうございます。それでは。

エリック・ホイザー

ありがとう、ポール。さようなら。

オペレーター

現在、これ以上の質問はありません。質疑応答セッションは終了いたしました。閉会の挨拶のため、通話をシェリル・パーマーに返します。

シェリル・パーマー

さて、第1四半期についてお話しするためにご参加いただき、誠にありがとうございました。皆様にとって、これからの数ヶ月が素晴らしいものとなりますようお祈りいたします。第2四半期の末に、またお話しできることを楽しみにしております。

オペレーター

以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これより回線をお切りください。