RGEN（レプリジェン） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

皆様、こんにちは。Repligen Corporationの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。司会を務めますサマンサです。会社の公式発表の後に質疑応答セッションがございますので、ご留意ください。

質疑応答の時間には限りがございますため、全員の方に対応できるよう、お一人につき質問は1つに留めていただきますよう、経営陣よりお願いしております。それでは、本日の進行役であるRepligenの投資家広報担当バイスプレジデント、ジェイコブ・ジョンソンにマイクをお渡しします。

ジェイコブ・ジョンソン

オペレーター、ありがとうございます。皆様、当社の2026年度第1四半期報告へようこそ。本日の電話会議では、2026年3月31日に終了した3か月間の事業ハイライトおよび財務実績について説明し、2026年度通期の財務ガイダンスを提供いたします。本日は、Repligenの社長兼最高経営責任者であるオリビエ・ルエロ、および最高財務責任者のジェイソン・ガーランドが同席しております。

念のため申し上げますが、本電話会議において当社が行う、事業目標や当社の財務実績に関する期待を含む将来の見通しに関する記述は、実際の事象や結果が異なる原因となり得るリスクおよび不確実性を伴います。

ジェイコブ・ジョンソン

当社の事業に関連するリスクに関する追加情報は、四半期報告書（Form 10-Q）、年次報告書（Form 10-K）、本日提出するForm 8-Kを含む臨時報告書、および当社が証券取引委員会（SEC）に提出するその他の提出書類に含まれています。本日のコメントは経営陣の現在の見解を反映したものであり、新しい情報や将来の事象などにより変化する可能性があります。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、将来の見通しに関する記述を更新する義務や責任を負うものではありません。本電話会議では、特に明記されていない限り、非GAAP財務実績およびガイダンスを提供いたします。

GAAPから非GAAP財務指標への調整（リコンシリエーション）については、今朝発行し、Repligenのウェブサイトおよびsec.govに掲載されたプレスリリースに含まれています。

ジェイコブ・ジョンソン

本日の報告における調整後の非GAAP数値には、以下が含まれます：有機的売上高および／または売上成長率、売上原価、売上総利益および売上総利益率、研究開発費（R&D）および販売費・一般管理費（SG&A）を含む営業費用、営業利益および営業利益率、その他収益または費用、税引前利益に対する税率、純利益、希薄化後1株当たり利益、EBITDA、調整後EBITDA、および調整後EBITDAマージンです。これらの調整後財務指標は、GAAP指標の代替として見なされるべきではなく、当社の継続中の事業の業績を最も適切に反映することを意図しています。それでは、オリビエに交代します。

オリヴィエ・ロワヨ

ありがとう、ジェイコブ。皆様、おはようございます。2026年度第1四半期の電話会議へようこそ。当社の2026年度第1四半期の実績を共有できることを嬉しく思います。

チームによる再びの優れた実行力により、報告ベースで15%の売上高成長（有機的成長では11%）、および160ベーシスポイントの調整後営業利益率の拡大を実現することができました。10%台半ばのトップライン（売上高）成長と規律あるコスト管理により、利益率は予想を上回る結果となりました。当四半期の強力な財務実績に加え、いくつかの重要な戦略的優先事項を推進しました。これには、トランスフォーメーション・オフィスの立ち上げ、それに伴うPolymem事業の売却、および中国における新たなパートナーシップが含まれます。

このOEM関係は、再び大幅な成長が見られる同国における当社の戦略を推進するものです。これらの取り組みの詳細は、まもなく詳しくお話しします。

オリヴィエ・ロワヨ

現在のエンドマーケットと当社を振り返ると、すべての顧客セグメントで見られる強さは心強いものです。私たちが集結させた有能で経験豊富なチームは、当社の差別化戦略を猛烈に実行しています。その結果、非常に豊富で実現可能性の高い案件パイプライン（オポチュニティ・ファンネル）が形成されており、あとは顧客の意思決定が加速することに繋がるだけという状況です。第1四半期には心強い兆候が見られ、設備投資（キャピタル・エキップメント）の需要が本格的に拡大することを確信し続けています。

当四半期の売上高は1億9,400万ドルとなり、広範なポートフォリオとすべての地域における健全な需要に支えられました。アナリティクス部門が50%超の成長で牽引しましたが、第1四半期にはすべてのフランチャイズが再び順調に成長しました。タンパク質を含む消耗品は2桁成長し、堅実な設備投資の成長と相まって、サービス部門は30%超の成長で引き続き際立った成果を示しました。

オリヴィエ・ロワヨ

設備投資の需要は、アナリティクス、ミキサーの強さ、および前年同期比の比較対象が低かったこと（イージアー・コンプ）による恩恵を受けました。また、多様化した顧客基盤およびすべての地域において成長が見られました。第1四半期の受注動向は堅調で、3月には大幅な回復が見られ、当社の強固な設備投資案件パイプラインの成約も含まれていました。第1四半期の実績とこれらの最近の受注動向は、通期の売上高見通しに対する当社の自信を裏付けるものです。

詳細はジェイソンから説明します。当社は、非中核かつ低利益率のPolymem事業の売却を反映して、報告ベースの売上高ガイダンスを更新する一方で、9%〜13%の有機的成長という予想を据え置きます。これにより、通期の売上高見通しは700万ドル減少しますが、利益率の見通しは改善します。さらに、第1四半期の好調な業績を踏まえ、通期の調整後1株当たり利益のガイダンスを引き上げます。

オリヴィエ・ロワヨ

当社は、差別化された製品ポートフォリオ、構築してきたグローバルチーム、および実行している戦略について、引き続き期待を寄せています。今後数年間を見据えると、当社のポートフォリオ全体にわたって、堅調な成長を実現し、市場を上回り続けることを可能にする多くの機会があると考えています。エンドマーケット別の業績を見ると、顧客基盤全体で広範な強さが見られました。CDMO売上高は10%台半ばで成長し、ティア1とティア2の両方で同様の成長が見られました。

バイオファーマ売上高も、非常に厳しい前年比較にもかかわらず成長しました。新興バイオテック企業による20%超の成長を含め、大手製薬会社以外でも顕著な成長が見られました。需要は依然として歴史的水準を下回っているものの、この顧客基盤からの成長には引き続き勇気づけられています。流体管理（フルイド・マネジメント）の成長により、OEMおよびインテグレーターの需要は非常に堅調でした。

地域別で見ると、アジア太平洋地域を筆頭に、すべての地域で強さが見られました。

オリヴィエ・ロワヨ

これには中国における売上高のほぼ倍増が含まれており、同国において過去2年以上で最高の四半期売上高を記録しました。これは、私たちが構築してきたチームの証左です。アジア太平洋地域は引き続き重要な戦略的地域であり、中国における戦略の進捗については後ほどお話しします。予想通り、以前お話しした遺伝子治療の逆風を考慮すると、新しいモダリティは成長を抑制する要因となりました。

遺伝子治療における特定の逆風を除けば、細胞治療および遺伝子治療の両方において、引き続き健全な成長が見られます。以下の3つの戦略的イニシアチブについて最新情報をお伝えしたいと思います。第一に、最近強調している通り、私たちは将来の成長を支えるために必要な取り組みとのバランスを取りながら、マージンの拡大に取り組んでいます。

オリヴィエ・ロワヨ

「Fit for Growth」の取り組みと、2030年までに調整後EBITDAマージン30%を目指す道のりの両方を加速させるため、私たちは変革オフィス（transformation office）を設立しました。これにより、これらの重要なイニシアチブに対して適切な優先順位付けとリソースの集中を確保していきます。このプログラムにおける主な重点領域には、コスト効率を高めるための製造拠点の最適化、ターゲットを絞った生産性向上と合理化による特定製品ラインの収益性向上、顧客へのサービスの継続的な改善、差別化された製品の価値を捉えるための取り組み、そして最後に、全機能におけるITの近代化とAI導入の加速が含まれます。詳細はジェイソンから説明いたしますが、財務的影響については、この取り組みにより、2027年末までに少なくとも年換算で1ポイントのマージン改善効果が得られると推定しています。

オリヴィエ・ロワヨ

私たちは、Fit for Growthの能力をさらに進展させながら、事業規模を倍増させ、マージンを拡大するという目標に引き続きコミットしています。変革オフィスは、これらすべての事項の達成と加速を可能にします。これらのイニシアチブのほとんどは開始されたばかりです。この取り組みの一環として、3月30日にフランスのPolymem事業を名目上の対価で売却したことをお知らせできることを嬉しく思います。

この施設はパンデミック中にRepligenが製品を供給する能力において主要な貢献者でしたが、その後、事業はバイオプロセッシング以外の非中核的な販売へと戻り、純損失を出してきました。2025年、Polymemは700万ドルの売上高と調整後営業損失を計上しました。新しいオーナーは、彼らが事業を展開する共通の市場において相乗効果を提供することになるでしょう。第二に、私たちはアジアにおける成長機会に対して、これまで以上に期待しています。

オリヴィエ・ロワヨ

実際、ジェイソンと私は最近、この地域への1週間の訪問から戻ったばかりで、主要なお客様とアジアのリーダーシップチームの両方に会いました。私たちは素晴らしいチームを構築しており、この地域の主要なお客様との間で継続的に進展を得ています。また、この地域に滞在中、中国における当社の能力と現地での存在感を拡大するための重要なパートナーシップを締結したことを発表でき、大変嬉しく思います。このパートナーシップは、2027年から開始される当社の競争力と現地製造へのアクセスを高めるOEM関係の概要を示すものです。

これは、今後数年間で拡大していくことが期待される、多段階かつ多製品の取り決めとなります。今回の出張を経て、私たちは中国が今後長年にわたってバイオファーマにおいて重要なプレーヤーになるという確信を、これまで以上に深めています。最後に、当社のIT投資とデジタル化の道のりについてコメントしたいと思います。

オリヴィエ・ロワヨ

前回の電話会議では、Fit for Growthの取り組みの一環として、2026年のIT組織への投資について言及しました。今年、私たちは新しいデータ管理およびAIのエキスパートを含む、チームへの主要な人員追加を行いました。法的、商業的、サプライチェーンを含む（ただしこれらに限定されない）さまざまな機能にわたって、AIを導入してきました。変革オフィスの一環として、私たちはデータインフラのさらなる最適化にも取り組んでおり、これにより今後数年間でAIをより適切に導入できるようになります。

お客様をサポートするために、当社のアナリティクス・フランチャイズは、ますますデジタル化する環境に向けて有利な位置にあります。当社のPAT製品ポートフォリオは、アップストリームとダウンストリームの両方のデータをリアルタイムで収集することを可能にします。私たちはFlowVPXをダウンストリームろ過システムに統合しており、これをアップストリーム側でも再現できるよう取り組んでいます。

オリヴィエ・ロワヨ

私たちは昨年、Novasignとのパートナーシップを発表しており、彼らのデジタルツイン機能を当社の次世代小型ろ過システムに統合する作業を進めています。私たちはデジタル化を数年がかりの道のりと捉えており、それは引き続き当社の主要な戦略的重点領域です。ジェイソンに話を渡す前に、フランチャイズレベルの業績についてもう少し詳しく説明します。ろ過（filtration）から始めます。

当四半期の売上高は、流体管理、ATF、およびその他の消耗品に牽引され、報告ベースで1桁台半ばの成長となりました。遺伝子治療の逆風を除けば、このフランチャイズは2桁の成長を達成していたはずです。Polymemの売却により、2026年のろ過の成長は、報告ベースで概ね1桁台半ばになると予想しています。これには、2027年には追い風になると予想される顧客固有のタイミングのダイナミクスにより、2026年のATFの見通しが緩和されることも含まれています。

オリヴィエ・ロワヨ

その結果、2027年以降、ATFは力強い成長に回帰すると見ています。当社のポートフォリオ全体で、消耗品の需要は全体として健全に推移しています。私たちは、プロセスの強化（process intensification）におけるリーダーシップとしての地位に極めて自信を持っています。10年以上にわたってATF技術の種をまいてきたことで、バイオファーマ業界から多大な信頼を築いてきました。

私たちは、プロセスの強化における業界のパートナーであり続けることを可能にする、さらなるイノベーションと進歩を継続して優先していきます。クロマトグラフィーの売上高は、OPUSカラムの成長に牽引され、25%以上増加しました。プリパックド（既包装）カラムのプラグアンドプレイの利便性が評価され、世界中で新しい顧客を獲得し続けています。OPUSで見られる進展を考慮し、2026年のクロマトグラフィーは20%以上の成長を予想しています。

この見通しにより、当初の予想よりもクロマトグラフィーの売上構成比がわずかに高くなると予想しています。

オリヴィエ・ロワヨ

プロテイン（タンパク質）部門は、非常に強力な前年同期比に加え、10%台半ばの成長を達成した素晴らしい四半期となりました。リガンドに牽引され、提供製品全体で健全な需要が見られ、これはプロテイン部門において自らの運命をコントロールするための戦略を導入したことによる成果を反映しています。今年のプロテインの成長は、少なくとも10%台前半を予想しています。アナリティクス・フランチャイズは、50%以上の成長を遂げ、もう一つの驚異的な四半期となりました。

これは、記録的な四半期となったダウンストリーム・アナリティクス製品の顕著な強みに牽引されました。これは、新規導入やアップグレードを含む、当社のSoloVPE PLUSへの強い需要によるものです。ダウンストリーム需要の勢いと、年間を通じてアップストリーム・アナリティクス製品の寄与が増加することを考慮し、アナリティクスの成長は引き続き20%以上と想定しています。最後に、2026年のスタートは非常に満足のいくものとなりました。

オリヴィエ・ロワヨ

第1四半期は11%のオーガニック成長を達成しましたが、これは通期ガイダンスの中間値と一致しています。これに営業費用の規律が加わったことで、通期の売上見通しに対する自信が強まり、調整後1株当たり利益のガイダンスを引き上げることができました。さらに、戦略的優先事項において具体的な進展があり、今後数年間にわたる力強い成長とマージン拡大を推進するための好位置につけています。それでは、財務ハイライトについてジェイソンに代わります。

ジェイソン・ガーランド

ありがとうございます、オリビエ、そして皆様、おはようございます。本日、当社は2026年度第1四半期の財務結果を報告し、2026年度通期の更新されたガイダンスを提供いたします。特に断りのない限り、議論されるすべての財務指標は調整後の非GAAP指標を反映しています。今朝発表したプレスリリースで共有した通り、第1四半期の売上高は1億9,400万ドルで、報告ベースで前年同期比15%の増加となりました。

これは、買収および為替の影響を除いた11%のオーガニック成長です。為替は成長に3ポイント寄与し、アップストリーム・アナリティクスの買収による非オーガニックの寄与が2ヶ月分ありました。オリビエが製品フランチャイズの業績について詳細を説明しましたので、私は地域別の業績について詳しくお話しします。

ジェイソン・ガーランド

四半期の売上構成から始めますと、北米が全体の約46%、EMEAが37%、アジア太平洋およびその他の地域が約17%を占めました。北米はOPUSとアナリティクスに牽引され、一桁台半ばの成長となりました。EMEAはプロテインとOPUSに牽引され、20%を超える成長となりました。アジア太平洋はATF、ミキサー、およびアナリティクスに牽引され、25%を超える成長となりました。

前述の通り、中国では非常に強力な成長がありました。利益とマージンに移行しますと、第1四半期の調整後売上総利益は1億800万ドル、調整後売上総利益率は55.5%でした。これは前年比で180ベーシスポイントのマージン拡大となりました。前年同期比の増加は、主にボリューム・レバレッジ、価格戦略の実行、および好ましい製品ミックスによるものであり、これらすべてがインフレと関税を十分に相殺しました。

ジェイソン・ガーランド

好ましいミックスは、アナリティクス事業および特定の増益に寄与するろ過製品の成長によってもたらされました。加えて、第1四半期の売上総利益率は、年間を通じた販売拡大を支えるために必要な生産レベルに関連する、コスト吸収のタイミングからも恩恵を受けました。この恩恵は2026年の残りの期間を通じて正常化すると予想しています。損益計算書（P&L）について継続しますと、第1四半期の調整後営業利益は3,000万ドルで、報告ベースおよびオーガニックベースの両方で前年同期比28%増となりました。

営業費用（OpEx）はオーガニックベースで11%増加しました。私たちは、マージンを拡大しつつ、事業への投資とのバランスを取ることに引き続き細心の注意を払っています。

ジェイソン・ガーランド

第2四半期にはさらなる投資が行われる見込みです。これは第1四半期の調整後営業利益率15.4%に反映されており、これは報告ベースで前年同期比160ベーシスポイントの増加、M&Aおよび為替の影響を除いたマージン拡大では200ベーシスポイントでした。当四半期の調整後EBITDAは4,000万ドル、または調整後EBITDAマージンで21%弱となりました。最終利益に目を向けますと、調整後純利益は2,700万ドルで、前年同期比22%増でした。

調整後営業利益の増加は、金利低下による利息収益のわずかな減少によって相殺されました。第1四半期の調整後実効税率は22%であり、これは通期ガイダンスの下限からスタートしていますが、通期ガイダンスに変更はありません。

ジェイソン・ガーランド

第1四半期の調整後完全希薄化後1株当たり利益は0.48ドルで、2025年の同期の0.39ドルと比較して23%の増加となりました。最後に、第1四半期末の現金および有価証券残高は7億8,500万ドルで、第4四半期から前期比で1,700万ドル増加しました。これは、2,800万ドルの強力な営業キャッシュフローに牽引され、当四半期の500万ドルの設備投資（CapEx）によって相殺されました。私たちは、キャッシュフロー転換率の改善を推進するために、運転資本の最適化に引き続き注力しています。

それでは、調整後の財務ガイダンスについてお話しします。オリビエが述べたように、2026年度通期のオーガニック成長ガイダンスは据え置く一方で、Polymemの売却および第1四半期の業績に基づきガイダンスを更新いたします。

ジェイソン・ガーランド

当社のガイダンスは、2026年に数百万ドルの関税追加料金が発生することも想定しています。現在、売上高のガイダンスを8億300万ドル〜8億3,300万ドル、すなわち報告ベースおよびオーガニックベースの両方で9%〜13%の成長としています。ガイダンスの更新は、Polymemからの売上を1四半期分のみ反映したものであり、これにより、以前のガイダンスに含まれていた通期の売上高から約700万ドルが差し引かれます。これは、第1四半期に実現した、1ポイント弱の為替による恩恵を引き続き想定しています。

報告ベースの9%〜13%の成長は、以下の内容を想定しています：ろ過分野で一桁台半ばの成長、クロマトグラフィーで20%を超える成長、プロテインで低二桁を超える成長、およびアナリティクスで20%超の成長。

ジェイソン・ガーランド

年間の売上総利益率の拡大については、現在110〜160ベーシスポイントを見込んでいます。これには、事業売却によるわずかな恩恵が含まれますが、クロマトグラフィーのミックス上昇によって一部相殺されること、および中東の紛争による影響が限定的であることを想定しています。第1四半期の力強い業績、Polymemの売却、および慎重な営業費用の管理により、調整後利益のガイダンスを引き上げます。調整後営業利益は現在、1億2,400万ドル〜1億3,200万ドルを見込んでいます。

これは160〜200ベーシスポイントの営業利益率の拡大を意味し、以前のガイダンスの中間値と比較して30ベーシスポイントの増加となります。損益計算書（P&L）について継続しますと、調整後その他収益を9,000万ドルと想定し、調整後実効税率は引き続き22%〜23%と想定しています。

ジェイソン・ガーランド

これらをまとめますと、調整後完全希薄化後1株当たり利益は1.97ドルから2.05ドルの間になると予想しています。これは2025年比で0.26ドルから0.34ドルの増加、中間値では18%の増加となり、範囲の下限および上限の両方において、当社の前回ガイダンスを0.04ドル上回っています。四半期ごとの推移を考慮し、第2四半期のオーガニック売上成長は第1四半期と同様になると予想しています。その結果、当社のガイダンスは、通期見通しの中間値を達成するために下半期の加速を必要としません。

第2四半期の売上総利益率は通期ガイダンスの範囲をわずかに下回り、営業費用（OpEx）は、第1四半期の規律ある営業費用管理に続き、前期比でわずかに増加すると予想しています。下半期の営業費用は第2四半期と同程度になると予想しています。

ジェイソン・ガーランド

その結果、第2四半期は堅調な営業利益率の拡大を見込んでいますが、第3四半期は年間で最も利益率の低い四半期になる可能性が高いでしょう。当社の貸借対照表は引き続き強固であり、第1四半期末時点で7億8,500万ドルの現金および有価証券を保有しています。潜在的な買収に向けた十分な待機資金（dry powder）を維持しつつ、支出については引き続き慎重な姿勢を保ちます。設備投資（CapEx）額は、2026年度の売上高の約3%から4%になると予想しています。

締めくくりに前に、オリビエが先ほど共有したトランスフォーメーション・オフィスについて簡潔に補足したいと思います。当社は、Fit for Growthの能力と利益率の拡大を推進する領域において、集中した改善を促すために、社内外の専門家からなるチームを設立できることを嬉しく思います。これは、ボリューム・レバレッジを超えて利益率の拡大を推進するためには、構造的な枠組みが必要であることを裏付ける、マインドセットの変化です。

ジェイソン・ガーランド

オリビエが共有した通り、これらの取り組みから意義のある効果が得られることを期待しています。現在、詳細な範囲と効果を最終決定している段階ですが、来年末までに少なくとも年換算で1ポイントの利益率改善効果を生み出し、それが2028年以降も継続すると予想しています。この効果は、売上総利益率、ならびにEBITおよびEBITDAのレベルの両方で見られるでしょう。この取り組みは、当社の2030年EBITDA目標への道のりを加速させると見ています。

言い換えれば、調整後EBITDAマージン30%を達成するための道のりは、以前お伝えしたよりも、後半の年度への重みが少なくなります。この取り組みに関連して、2027年までに約500万ドルから600万ドルの非経常的な費用が発生すると予想しています。これらは当社の調整後非GAAP実績からは除外されます。最後に、オリビエと私は、2026年度の力強いスタートを実現したレピジェンのチームメイトに感謝したいと思います。

ジェイソン・ガーランド

私たちは前途にある機会に引き続き活力を得ており、2026年の戦略的な取り組みを推進することに集中しています。それでは、質問を受け付けるため、電話会議をオペレーターに戻します。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問は1問に制限させていただきます。ご質問がある場合は、星印の1を押して挙手してください。質問を取り消す場合は、再度星印の1を押してください。

最適な音質を確保するため、質問の際は受話器を取っていただいており、マイクをオンにしてください。ローカルでミュートになっている場合は、デバイスのミュートを解除してください。Q&Aのリストを作成いたしますので、そのままお待ちください。最初の質問は、Stifelのダン・アリアス様からです。

ダン様、発言可能です。どうぞ。

ダン・エリアス

はい、おはようございます。ありがとうございます。ジェイソン、営業利益率に関して素晴らしい年度のスタートですね。明らかにいくつかの変動要素があったかと思いますが、当四半期における、いわば付随的な要素、混合要素、コスト項目のタイミングによるものなのか、それとも、ここで展開され始めているように聞こえる、より優先順位の再設定によるものなのか、そのあたりを要約していただけますでしょうか？ それに関連して、トランスフォーメーション・オフィスの影響についても伺いたいです。

ダン・エリアス

変動要素をまだ精査中であることは承知していますが、その考え方として、これまで話されてきた年間100〜200ベーシス・ポイントの通常の営業利益率の拡大に、トランスフォーメーションの効果を加味するという理解で正しいでしょうか？ また、それは2027年度に向けて100ベーシス・ポイントといった感じでしょうか、それとも年度末までに100ベーシス・ポイントになるようなラン・レート（継続的な実績に基づく予測）ということでしょうか？ モデリングの要素を正確に把握したいと考えています。

オリヴィエ・ロワヨ

ダン、おはようございます。オリビエです。私からまずお話しし、その後にジェイソンから詳細を説明させます。第1四半期の利益率拡大の実績については当然ながら非常に喜んでいますが、第1四半期を超えて、当然ながら年内の残りの期間についてもさらなる改善の見通しを持てることを嬉しく思っています。

はい、おっしゃる通り、トランスフォーメーション・オフィスは、私たちが長期間検討してきた取り組みです。適任者を確保できた今が、それを開始する適切な時期だと判断しました。数秒後にジェイソンから説明がある通り、これはFit for Growth側の加速と、利益率改善の加速の両方を組み合わせたものです。ジェイソン、お願いします。

ジェイソン・ガーランド

ええ、ダン、非常に素晴らしい、自由な質問をありがとうございます。多くの要素が含まれていますね。順を追ってお話しします。第1四半期の売上総利益率および全体的なマージンのパフォーマンスには、非常に満足しています。

あなたの質問に対する答えとしては、主な要因は実のところボリューム・レバレッジと価格でした。それを継続して実行できています。あなたの指摘通り、強いミックス（製品構成）については、アナリティクスの成長、ならびに当社の全体的なろ過（フィルトレーション）フランチャイズ内の一部の製品ラインによるものです。ご指摘いただいたタイミングの要素については、コスト吸収のタイミングによるものであり、これは年間を通じて解消されていくでしょう。

全体として、これにより、年間で売上総利益率を約110〜160ベーシス・ポイント拡大させるというガイダンスに対し、高い確信を持って順調に準備が整っています。

ジェイソン・ガーランド

プロファイル（推移）の観点からは、ええ、第2四半期は第1四半期よりも低くなると予想しています。第3四半期もそこからわずかに低下する可能性がありますが、第4四半期には、年末に向けて販売数量が増加することで再び高まります。その変化の大部分は、ミックスの推移によるものです。しかし、これだけは言っておきたいと思います。

通期ベースの対前年比で見れば、ミックスは依然として当社にとって中立的な動向です。第1四半期はプラスでしたが、第2・第3四半期にはミックスの逆風が見られるでしょう。そして、第4四半期には、主にクロマトグラフィーの売上増加により、再び上昇します。あなたが指摘された通り、コスト吸収の解消も同様です。

ジェイソン・ガーランド

繰り返しますが、非常に素晴らしいスタートであり、ガイダンスに向けて順調に進んでいます。Polymemによってガイダンスを少し引き上げました。トランスフォーメーション・オフィスについては、また素晴らしい質問です。まず、優先事項に対して適切なリソースを配分する、このような構造化されたプログラムを構築することについてお話しします。

「Fit for Growth（成長に向けた適正化）」の強力な実行、必要な能力の開発、そしてマージン拡大の側面があります。2027年末までの年率1ポイントのマージン拡大については、それを主にランレート（年率換算）として捉えてください。数ヶ月にわたって開始される様々な要素やプロジェクトがあります。

ジェイソン・ガーランド

2026年についてはまだ何も想定していませんが、もし早期に実現すれば、年後半に共有できる利益があるかもしれません。2027年末までにはランレートが開始され、2028年に完全な利益が得られることを期待しています。あなたが指摘された通り、それは通常のランレートに上乗せされるものです。それが、こちらでもお伝えしようとしたメッセージです。

繰り返しますが、私たちは2030年までのEBITDA目標30%への道のりについて、後半に重みが置かれる（後半に集中する）とお話ししてきました。この取り組みにより、それら遠い年度への重みを軽減し、初期の数年間に増分をもたらすことができると考えています。これらすべてについて、非常に期待しています。素晴らしい年のスタートです。

ダン・エリアス

わかりました。素晴らしいです。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのDoug Schenkel様からの電話です。Doug様、お繋ぎしております。どうぞ。

スピーカー 15

こんにちは、Dougの代理でMadeleine Nolanが伺います。設備についての質問です。3月に設備需要の回復があったと言及されましたが、その強さはどこで最も顕著でしたか？カテゴリー別、あるいは顧客タイプ別でしょうか？それは当四半期の業績に貢献したのでしょうか、それとも主に受注残（オーダーブック）によるものでしょうか？前四半期、回答待ちのRFP（提案依頼書）がいくつかあると言及されていました。それらの回答は届き始めていますか、それとも製薬会社は依然として一部のMFNディールを消化している最中だと感じていますか？ありがとうございます。

オリヴィエ・ロワヨ

おはようございます、Madeleine、良い質問ですね。正直に申し上げますと、第1四半期の設備投資財は、比較対象がかなり容易であった（前年同期が低かった）ため、前年同期比で増加しました。それは主に、アナリティクスとミキサーの両方の強さに牽引されたものです。中国におけるミキサー需要の好調な回復も一部で見られ、それが第1四半期の中国での好業績の理由の一つです。

P&L（損益計算書）と同様に、当四半期は受注の増加が見られました。1月から2月中旬にかけてはやや出遅れ気味でしたが、四半期の後半にかけて、特に設備投資財の分野で受注が本格的に加速しました。

オリヴィエ・ロワヨ

製薬業界がまだ時間をかけていることは認識していますが、ついにいくつかの回答、しかもポジティブな回答が出てきたことは、実に喜ばしいことです。RFP（提案依頼書）の獲得に関するあなたの最後の指摘についてですが、はい、いくつかのRFPを獲得し始めています。昨年末にかけて2件の回答を行いましたが、これは我々にとって非常に心強いことです。以前申し上げたように、これまでは検討の対象に全く入っていなかったからです。

全体として非常に心強く、意思決定のさらなる加速を期待していますが、現在は間違いなく正しい方向に向かっています。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのMatthew Larew様からです。Matt様、お繋ぎしております。どうぞ。

マット・ラロー

おはようございます。新興バイオテックにおける20%の成長に触れられましたが、これは2025年末までの3四半期にわたる非常に好調な実績に基づいていますね。それがまだ歴史的な水準を下回っていることにも言及されていました。現在、我々は2四半期連続の強力な資金調達データを受けて動いています。

肯定的な臨床試験のアップデートもあり、一つの大手顧客による逆風からも脱却しようとしています。Olivier Loeillotさん、新興バイオテックを強みに戻すために何が残されているのか、また、ここ数四半期のモメンタムをどのように感じているか、お考えを伺いたいです。

オリヴィエ・ロワヨ

おはようございます、Matthew Hewittさん。その顧客セグメントにおいて、4四半期連続で非常に大幅な成長が見られたことは、明らかに喜ばしいことです。つまり、以前申し上げたように、これらの各セグメントが次々と回復してきており、それが最後（のセグメント）でした。公平を期して言えば、第1四半期の比較対象（前年同期比のハードル）はまだかなり容易なものでしたので、第2四半期でも全く同じ成長が続くことを期待しています。

全体として、この市場セグメントはより通常の挙動に戻ってきたように見えます。おっしゃる通り、バイオテックの資金調達額も非常に良さそうです。第1四半期は昨年のほぼ2倍であり、4月は非常に好調でした。4月の資金調達額は100億ドル前後だったと記憶しています。

オリヴィエ・ロワヨ

良いニュースは、非常に良好なリバウンドが見られることです。注入された資金が、これらすべての企業に、より多くの支出を行うという段階まで完全に行き渡っているとは、我々はまだ考えていません。あなたの指摘通り、我々が見ているものは、願わくば非常に持続可能なものであるべきであり、今後数四半期にわたって新興バイオテックにおいて同様の成長が見られることを期待しています。これは間違いなく、我々が非常に期待していることです。

4四半期連続で、非常に素晴らしい成長です。

マット・ラロー

わかりました、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Leerink PartnersのPhilip Song様からです。Philip様、お繋ぎしております。どうぞ。

フィリップ・ソン

質問です。Puneetさんの代わりにPhilip Songが伺います。中国市場が第1四半期にほぼ倍増したと言及されました。これは、下半期にわずか2四半期の成長があった後の低いベースからの数字であり、売上貢献度は2〜3%程度だったかと思います。

これについてもう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。OEMパートナーシップによる影響はどの程度だったのか、また、大手製薬会社とCDMO（受託開発製造機関）の内訳はどうなっていたのか、そして、それが受注時期によるものなのか、それとも純粋な需要の加速によるものなのか、どのように捉えていらっしゃいますか？ありがとうございます。

オリヴィエ・ロワヨ

おはようございます、Philip。第1四半期の中国における展開には、非常に喜んでいます。つまり、ここ数四半期にわたって私がこのことについてかなりお話ししてきましたが、第1四半期の中国での売上がほぼ倍増したと聞くことは、まさに素晴らしいことでした。おっしゃる通り、比較対象（前年同期比）が非常に低かったためです。

正直なところ、私がさらに期待しているのは、当社の案件パイプラインが非常に強力に見えることです。私とJasonは最近、同地域を訪れました。現地のチームとほぼ1週間を共にしましたが、現在、中国全土で非常に強力なパイプラインが見て取れ、これは非常にエキサイティングなことです。ところで、中国の話に関連して、アジア全体も非常に好調でした。

オリヴィエ・ロワヨ

第1四半期において、地理的には当社の最も成長著しい市場でした。OEMパートナーに関するご質問についてですが、明らかに、これはまだ影響していません。文字通り、契約を締結したのはほんの数週間前ですので、ポートフォリオの異なる部分、特にろ過用消耗品の側面を移管することになります。そして、それらのパートナーが稼働を開始するのは、おそらく来年初め頃になると予想しています。

物事は決して白黒はっきりしているわけではありませんが、おそらくあなたが質問されている趣旨は、これが中国の顧客に対して「我々は戻ってきた、そしてそのパートナーとともに中国での市場シェアを真に奪還するつもりだ」という、強力で良好なシグナルを送ることになるのではないか、ということだと思います。

オリヴィエ・ロワヨ

また、私たちは、今後数年間に中国で見込まれるあの巨大な市場成長の一部になりたいと考えています。「おぉ、Repligenは中国市場における、中国のための非常に強力なプレーヤーになるのだ」と人々が感じ始めるような、多少の影響はすでに始まっているかもしれません。だからこそ、私たちはこの契約を喜んでいるのです。Philip、これはあくまで第一歩です。

今後数年間で、中国において他のパートナーとも提携を拡大していく可能性も視野に入れています。中国に復帰できることを非常に嬉しく思います。

フィリップ・ソン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、J.P.モルガンのCasey Woodring様からの電話です。Casey様、お話しください。

ケイシー・ウッドリング

ありがとうございます。質問にお答えいただき感謝いたします。第1四半期はオーガニック成長で1ポイントのビート（予想超過）となり、第2四半期も同様の成長を見込んでいますが、通期ガイダンスの下限は据え置いています。その要因のうち、他の事業と比較して、下半期のATFに対する慎重な見通しがどの程度影響しているのかについてお話しいただけますか。

また、ATFに関して、下半期のより慎重な見通しを招いている顧客のタイミングの動向について、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。以前、第2四半期に期待されているブロックバスターの一つに関連して、下半期にATF消耗品が立ち上がる（ランプアップする）ことについてお話しされていたと思います。それは単に、顧客が商用化を遅らせていることによるものなのでしょうか？それから、2027年に状況が回復するという自信の根拠は何でしょうか？ありがとうございます。

オリヴィエ・ロワヨ

はい。おはようございます、Casey。まず第一に、第1四半期を通期ガイダンスの中央値で開始できたことは、明らかに非常に喜ばしいことです。お聞きいただいた通り、第2四半期もほぼ同程度になると推定しています。

これにより、年初に提示したガイダンスに向けて、非常に良い状況を整えることができます。現時点での中央値は、今年の後半に向けて何らかの加速の必要がないことを前提としていますが、これはおそらくRepligen特有の状況であり、私たちは現在その状況にあることを非常に幸いで思っています。その観点から言えば、非常に安心できる領域です。

オリヴィエ・ロワヨ

もし下限に終わるようなことがあれば、私たちは失望するでしょう。なぜなら、それは私たちが現時点で目にしていない市場の軟化を、何らかの形で示唆することになるからです。私たちは、上限に達することをより前向きに見据えています。上限に達するためには、消耗品ビジネス（あなたが言及されたATFについても、10秒後に戻りますが）の両方における何らかの加速が必要となります。

また、ここ数ヶ月間に受け取っている装置の注文の一部が、今年中に納品される可能性もありますが、これはまだ確定事項ではありません。なぜなら、それを受け入れられるかどうかについて、顧客側の準備状況を確認する必要があるからです。それが、今年のガイダンスに対する見方となります。

オリヴィエ・ロワヨ

我々は非常に力強いスタートを切って年度の四半期を進めており、7月末に第2四半期の決算を発表する際までには、今年がどのように展開していくかについて、あと数四半期でより詳しく分かるようになるでしょう。ATFに関しては、はい。つまり、我々は常に非常に透明性を保ってきました。昨年の、あの特定の遺伝子治療プログラムに何が起きたかについては、透明性を持って説明しました。

透明性を維持するとお伝えしてきました。ATFは今後数年間にわたって巨大なランウェイ（成長の余地）を持っています。つまり、我々はかつてないほど強気であると言えます。今年初め、数人の顧客が、数年前からATFを使用しているいくつかの商業用医薬品の在庫管理を行っている件について、我々に説明に訪れました。

オリヴィエ・ロワヨ

これは、まだかなり新しい技術であることにおいては珍しいことではありません。初期段階では、最終的に必要となる量よりも、人々は少し多めに在庫を積み増すことがあるからです。これらの商業用医薬品自体が非常に順調に成長しているため、2027年以降は我々にとって真の追い風になると確信しています。現在直面しているのは、単なる一時的な在庫管理の問題です。

これら2社の顧客に関して興味深いのは、実際には、私が今お話しした特定の商業用医薬品よりも、はるかに多くの製品に対してATFを導入しているということです。だからこそ、来年はこれらの顧客にとって、商業用医薬品そのものだけでなく、現在導入を進めている新しい製品においても、真の追い風になると分かっています。

ケイシー・ウッドリング

素晴らしいです。非常に助かりました。ありがとうございます。

オリヴィエ・ロワヨ

ありがとう、Casey。

オペレーター

次のご質問は、EvercoreのDaniel Markowitz様からの電話です。Daniel様、お繋ぎしております。どうぞ。

ダニエル・マルコウィッツ

新興バイオテックについてお伺いしたいです。もし私の聞き間違いでなければ、この顧客セグメントにおいて4四半期連続で成長が見られるのは素晴らしいことだと思います。バイオテック向け資金調達の回復による恩恵についてお話ししたいのですが、これは今年の後半に波及し、2027年の後半を後押しする可能性があるように見えます。この恩恵が発生する潜在的なタイミングについて、枠組みを教えていただけますでしょうか？また、この顧客層に対する御社のエクスポージャーを改めてお示しいただき、その恩恵が見え始めた際、どの程度の寄与が見込めるのか教えてください。

オリヴィエ・ロワヨ

はい。おはようございます、Dan。ええ、あなたはすでにかなり的確に捉えていらっしゃると思います。つまり、4四半期連続で非常に大幅な成長が見られます。

第1四半期の成長は20%を超える非常に大幅なものだったと言えます。とは言え、活動レベルは依然として歴史的な水準をわずかに下回っています。そのため、これをトレンドと呼ぶには、おそらくまだ少し時期尚早であると考えています。もう少し具体的に申し上げますと、前回の決算説明会でも触れましたが、一部の小規模なバイオテック企業が買収されることによって、成長の一部が見られたことがあります。

それは昨年の第2四半期、第3四半期に特に顕著でした。

オリヴィエ・ロワヨ

昨年の第3四半期に向けて改善し始めた資金調達の一部が、昨年末にかけて一部の企業に届き始め、おそらく第1四半期にはもう少し進んでいると想定するのは妥当でしょう。第2四半期、第3四半期以降、それがより強力な追い風になることは確実になると予想していますが、現在経験しているこの大幅に改善したバイオテック向け資金調達環境を考慮すると、そのように期待できます。具体的な質問にお答えしますと、それはまだ総売上高の10%を下回る低い水準にあります。

オリヴィエ・ロワヨ

第1四半期はおそらく8%から9%近辺になると言いたいのですが、その後数四半期で、過去に経験した10%へと戻る傾向になると予想しています。はい。

ダニエル・マルコウィッツ

助かります。では、追質問させてください。ATFの機会について、より広範にお話しいただけますか？例えば、この市場の浸透度はどの程度でしょうか。また、競合製品の投入による潜在的な影響については、どのように捉えていますか？

オリヴィエ・ロワヨ

ええと、繰り返しになりますが、まずは、第1四半期においてATFは設備（キャピタル）と消耗品のどちらも成長したという点から始めさせてください。特定の2社のお客様から伺っているこの一時的な逆風を受けて、2026年の予測を控えめに見積もることに決めただけです。それ以外については、私たちは依然として非常に強気です。つまり、複数の新製品、および複数の新しいモダリティにおいても、当社の製品が設計に組み込まれつつあります。

細胞治療分野での成功についても触れましたが、それはここ数四半期、当社にとって非常に大きな追い風となっています。また、当社はイノベーションにも非常に注力しています。

オリヴィエ・ロワヨ

断言しますが、今後数年間にわたって、当社がプロセス・インテンシフィケーション（工程強化）をリードしていくという点については、非常に、非常に自信を持っています。それについては全く疑っていません。現在、多くのイノベーションを進めており、おそらく来年初め頃にいくつか、そして来年中盤から後半にかけてさらに1、2件の製品発売を予定しています。私たちは間違いなく非常に強気ですし、ATFの成長余地（ランウェイ）も依然として極めて強力です。

はい。素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、StephensのMac Etoch様からの電話です。Mac様、お話しいただけます。

マック・エトック

はい。

オペレーター

どうぞ。

マック・エトック

おはようございます。質問にお答えいただきありがとうございます。以前の受注関連の質問について、少し追質問させてください。3月中に言及されていた点について、その時点で受注環境において具体的に何が変わったのか、詳しくお聞かせいただけますでしょうか？それは、顧客の意思決定の改善、予算の執行、あるいは、例えばアナリティクスやアップストリーム・システムといった特定の最終市場における活動の活発化に関連していたのでしょうか？そのエグジット・レートは、現時点で4月にも引き継がれていますか？

オリヴィエ・ロワヨ

マック、おはようございます。正直に申し上げますと、それらすべてが少しずつ含まれている状況ですが、少し一歩下がってお話しさせてください。おっしゃる通りです。つまり、まずは2歩下がったような状態がありました。

受注に関しては、素晴らしい四半期でした。本当に「素晴らしい」と言いたいです。おそらく過去数年間で見たことがないようなレベルでした。そのため、第1四半期の期初が少し軟調になることは、ある種、かなり予想可能なことでした。

オリヴィエ・ロワヨ

2月中旬に向けて、非常に大きな加速が見られ始め、それによって第1四半期全体で非常に強力な受注を実現することができました。受注・出荷比率（book-to-bill）についても、過去数四半期に期待していた通りの、まさに適切な範囲内に収まりました。3月に起きたことのおかげで、全般的に非常に健全な第1四半期となりました。正直に言って、受注よりも重要なのは、受注は時として多少のばらつき（lumpy）が生じ得るためです。

ご存知の通り、私たちはセールス・ファネルを追跡していますが、ファネルの追跡方法において、私たちは非常に並外れた規律を持って取り組んでいると言いたいと思います。

オリヴィエ・ロワヨ

私自身が毎週チェックしているファネルの一部に、いわゆる「高確率ファネル」があります。これは、今後2〜3四半期以内に受注が成立する確率が50%を超えるものです。つまり、この高確率ファネルは史上最高レベルにあります。実際、1、2週間前に、1年前と比較してどのような状況かを確認しましたが、1年前に見ていたものよりも大幅に高くなっています。

その観点から、私たちは今後数四半期の展開について非常に自信を持っています。

オリヴィエ・ロワヨ

私たちがまだ完全にはコントロールできていないのは意思決定であり、おそらくそこが消耗品と設備の間に差が見られる部分だと言えます。今年については、両方とも非常に好調に見えます。つまり、通期ガイダンスの観点では、どちらも売上が二桁成長すると見ています。ご存知の通り、私たちが話してきた向かい風の大部分は消耗品側、つまり一方で遺伝子治療プログラム、もう一方でこれら2社のATF顧客に影響しています。

これは、消耗品が依然として極めて好調であることを意味します。資本財設備については、分析機器とミキサーが牽引していると言ってよいでしょう。私たちは、いわゆるより大規模なタイプのCapEx（設備投資）設備において、真の加速が見られることを期待しています。

オリヴィエ・ロワヨ

私たちは、これらのRFP（提案依頼書）のいくつかで受注し始めています。先ほど申し上げたように、もし資本財設備の供給の蛇口が本当に開けば、これは私たち全員にとって巨大な機会となるでしょう。私が「巨大」と言うのは、水が蛇口が開くのを待っているだけの状態だと考えているからです。そうなれば、すべてのツールプロバイダーにとって、全く異なる状況になるでしょう。

短い質問に対してかなり長い回答になってしまいましたが、これが受注の全般的な見方であり、消耗品とハードウェアというビジネスの異なる部門についての私たちの見方です。

オペレーター

次のご質問は、KeyBankのPaul Knight様からの電話です。Paul様、お繋ぎしております。どうぞ。

ポール・ナイト

はい、ありがとうございます。今四半期の決算、おめでとうございます。現在の中国市場を見ると、これは国内需要によるものなのでしょうか、それとも多国籍企業がその市場におけるバイオプロセス能力を拡大しているのでしょうか？

オリヴィエ・ロワヨ

おはようございます、Paul。現段階では、大部分、それも「大部分」と言いたいのですが、少なくとも私が明確に把握できている限りでは、中国のローカルな需要市場が戻ってきているということです。私たちは非常に多くの成功を収めています。すでにミキサーについては2回言及しましたが、ミキサー以外でも、フィルターや消耗品などにおいても、現在多くの顧客が戻ってきているのを実感しています。

オリヴィエ・ロワヨ

ご存知の通り、ポール、我々は以前よりもはるかに激しい競争に直面しています。だからこそ、我々は戦略を推進し、現在は実施に移していますが、それは他社が行っていることとは非常に異なり、非常に差別化されたものだと考えています。つまり、市場を奪還するために、現地企業を真に活用していくという戦略です。何度か申し上げている通り、今日の中国市場は5年前、あるいはおそらく3年前とは完全に異なります。

ある程度まで言えば、中国で成功したいのであれば、以前よりもずっと「真の中国企業」であるかのように振る舞わなければなりません。それが現地での競争に打ち勝つ唯一の方法なのです。

オリヴィエ・ロワヨ

我々は、経営陣をよく知っている、非常に気に入っているパートナーを見つけました。また、彼らはまだ成長の初期段階にあります。ここ数年、こうした企業が成功するのを多く見てきましたので、提携することで、今後数年間にわたって素晴らしい成長の軌道（ランウェイ）を得られると感じています。需要はまさに中国企業による中国国内の需要であり、中国のエコシステムに投じられているあらゆる資金を考えれば、今後数年間にわたって非常に大きく成長していくことが分かっています。

ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、TD Cowenのブレンダン・スミス様からの電話です。ブレンダン様、お繋ぎしております。どうぞ。

ブレンダン・スミス

ありがとうございます。皆様、質問を受けていただき感謝いたします。今四半期の業績、おめでとうございます。変革オフィスについて、もう一つお聞きしたいことがあります。

そこで実際に行われているマージン最適化の取り組みについて、もう少し具体的に教えていただけますでしょうか。特定のセグメントに他よりも重点を置いているのでしょうか？AIによるプロセスの関与についても言及されていましたが、異なるセグメント間における相対的なマージンが、これまで見られてきた格差から、少し縮まる可能性があるのかどうか伺いたいです。ありがとうございます。

ジェイソン・ガーランド

ええ、ブレンダン、良い質問ですね。我々は4つの領域（バケット）を挙げました。一つ目は、製造体制（マニュファクチャリング・フットプリント）をどのように最適化するかという点です。これは当然、異なる製品ラインに影響を与えるか、あるいはネットワーク全体で効率性を高めることに寄与します。

もう一つの、あなたの指摘に関連する点は、特定の製品ラインにおける収益性の向上です。例えば、ポートフォリオのどこに目を向けるべきか、何が全体の平均を押し下げているのか、といったことです。設計変更や製造効率をどのように検討できるか。そして、ご指摘の通り、全体を押し上げるために、現在保有している製品SKUをどのように検討していくか、ということです。

ジェイソン・ガーランド

再びPolymemの例を挙げると、これはバイオプロセシング部門ですらなく、非中核製品であると判断しました。それはマージンを押し下げるだけでなく、最終利益（ボトムライン）においても損失となっていました。まあ、これはかなり特異な例でしたが。要は、低マージンの製品を見つけ出し、それらを向上させていくということです。

もう一つの要素は、どのように顧客により良いサービスを提供し、いかにしてより多くの価値を得るかという点です。これも製品ラインの中で見られるでしょう。もう一つの大きな領域は、ITの近代化とAIというトピックです。これらは関連付けて考えていますが、それぞれ異なる進め方をしています。

ジェイソン・ガーランド

我々はITインフラをアップグレードする必要性について多く話してきました。それはデータ、つまり最適化の問題です。我々の規模の企業におけるアプリケーションやベンダーの数を見ると、合理化が可能です。これこそが実際にシナジーとコスト削減をもたらすものです。

また、我々のERPであるSAPをどのように活用し、そこからより多くの成果を引き出すかということも含まれます。AIの観点からは、利用可能なツールに目を向けることと、各プロセスや機能に立ち戻って、我々が解決しようとしている問題や、それらAIソリューションのユースケースを理解することとのバランスを取ることです。これは我々にとって非常にエキサイティングなことです。

ジェイソン・ガーランド

繰り返しになりますが、これは適切なリソースを配分すること、つまり社内のエキスパートに集中すると同時に、外部のエキスパートを招き入れてそれを加速させることについてです。これもまた、マージンの拡大と、成長および規模の拡大の両方において、我々が展開している長期的な取り組みの一例に過ぎません。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのマシュー・スタントン様からです。マット、お繋ぎしております。どうぞ。

マット・スタントン

ありがとうございます。受注に関する見解、そしてオリビエさんが示してくださった高確率な案件パイプラインに関連して、一つ伺わせてください。当社の機器ポートフォリオと受注残に関して、それらをどれくらいの速さでこなせる（収益化できる）のか、改めて教えていただけますか？ 以前は、受注残の3分の2を6か月以内に収益化することについてお話しされていたかと思います。ポートフォリオの進化を踏まえ、今日受注する可能性のあるものや、2027年と比較して下半期に計上される収益に関連して、その最新の数字を伺えると助かります。

オリビエさん、ミキサーやアナリティクスなどは、お話しいただいた大型プロジェクトよりもサイクルが短い機器であるように聞こえますが。

マット・スタントン

現在、受注残をどれくらいの速さでこなせると考えているのか、そしてそれが数年前からどのように変化したのか、目線を合わせる（基準を明確にする）ためにお伺いできれば助かります。

オリヴィエ・ロワヨ

ありがとうございます。おはようございます、マット。ええ、あなたは非常に的確な質問をされましたので、詳細を補足させていただきます。おっしゃる通りです。

当社のポートフォリオには、非常に異なるタイプのハードウェアがあります。ご指摘の2つ、ミキサーとアナリティクスは、どちらもターンアラウンドタイムが非常に短いです。実際、アナリティクスについては、通常、数週間以内に受注をこなすことさえ可能です。

オリヴィエ・ロワヨ

ミキサーについては、2年半前にMetenova社を買収した際に取得した「ステンレス製ミキサー」と、「シングルユース（使い捨て型）ミキサー」を区別してお話ししたいと思います。リードタイムは若干異なります。ステンレス製については3か月未満です。シングルユース・ミキサーについては、おそらく3か月を少し上回る程度です。

ここにはわずかな違いがあります。また、より大規模なタイプのハードウェアにおいても、違いがあります。ATFシステムについては、カスタマイズが不要な場合は、非常に多くの場合、3か月以内、時にはそれよりも短期間での納品が可能です。

オリヴィエ・ロワヨ

ダウンストリーム・システム（TFFまたはクロマトグラフィー・システム）については、カタログ製品であるか、あるいはカスタマイズが必要かによって再び異なります。カタログ製品であれば、ターンアラウンドタイムも3か月程度です。カスタム品であれば、おそらく5〜6か月の範囲になります。当社のリードタイムよりも重要になりつつあるのは、実際には「顧客側の準備状況」です。

特に、現在オンショアリング（国内回帰）プロジェクトへの参入がますます進んでいるため、既存のブラウンフィールド（既存設備）があるケースもあれば、すべてをゼロから構築する必要があるケースもあり、非常に多様な事例が見られるでしょう。これは私たちが完全にコントロールできるものではありません。当社のリードタイムが、それらの収益を今年中に認識できるかどうかに直結する可能性があるからです。

オリヴィエ・ロワヨ

それらのサイト（施設）の準備が整うのが、2027年半ば、あるいは2027年後半になる可能性も十分にあります。ご存知のように、私が2年前に獲得したATFに関するブロックバスター（大型案件）について言及しましたが、これは顧客のサイトが現在まさに最終決定段階にあるという具体的な例です。私たちが完全にコントロールできないのは顧客側の準備状況であり、特にオンショアリングに関しては、今後数四半期にわたって、我々全員がより詳細に見極めていく必要がある事項です。

マット・スタントン

ありがとうございます。助かりました。

オペレーター

次のご質問は、Craig-Hallum Capital GroupのMatthew Hewitt氏からです。マット、回線は開いています。どうぞ。

マット・ヒューイット

おはようございます、素晴らしい年のスタートですね。CDMOであれ製薬会社であれ、アナリティクス（分析技術）はお客様にとって非常に大きな需要領域になりつつあります。需要の増加が見て取れますし、そこで起きている成長についても言及されていました。投資の観点から、その領域においてどのような投資機会があるとお考えでしょうか。

例えば、リアルタイムモニタリングなのか、あるいは取得したデータを利用して、お客様が改善領域を特定するのを支援することなのか。これは、社内で投資を行っている領域なのでしょうか？ それとも、既存の能力を補完するために、M&Aの観点から検討されている領域なのでしょうか？ その点について何かお話しいただけますでしょうか？ ありがとうございます。

オリヴィエ・ロワヨ

はい、マット。素晴らしい質問です。おっしゃる通り、プロセス・アナリティクスで見せている勢いには、私たちも非常に興奮しています。第1四半期で50%の成長、そのうち40%がオーガニックな成長であり、まさにダウンストリーム・アナリティクスにおいてです。

このようなことは、これまで見たことがありません。実際、歴史的に見て、第1四半期は季節性の観点から常に最も弱い四半期でした。今回のは、明らかに驚異的なパフォーマンスです。あなたが問うていることはまさに正解です。

この勢いを確実にものにし、今後数年間でさらに注力していくために、私たちは何をしているのか、という点です。まず第一に、既にお伝えしている通り、アップグレード・サイクルはまだ始まったばかりです。これは今後数四半期、おそらく数年間は、私たちの追い風となるでしょう。

オリヴィエ・ロワヨ

それに加えて、PAT（プロセス分析技術）の側面についてはあまり触れていませんでした。PATも非常に大きな勢いを得ています。ご存知の通り、約1.5年から2年前にインラインのタンパク質濃度測定技術であるFlowVPXを立ち上げましたが、これは驚異的な勢いを見せています。同時に、他の複数のPAT技術の開発、製品のアップグレード、あるいは今後1〜2年に行われる製品発表にも取り組んでいます。

投資について、つまりオーガニックな投資についてお話しすると、今後数年間にわたってより多くの製品をラインナップに揃えられるよう、研究開発（R&D）分野に多額の資金を投入しています。アットライン、そしてインラインの両方の観点から、今後数四半期、数年にわたって、それらについて大規模にお話しすることになるでしょう。

オリヴィエ・ロワヨ

次に、はい、M&Aの観点についても、間違いなくそうです。資本支出に関して言えば、M&Aは私たちにとっての最優先事項です。第1四半期を終えた時点で、7億8,500万ドルのドライパウダー（投資待機資金）を保有しています。現在、いくつかの機会を検討しています。

もし、当社の提供内容をさらに補完できるような、アナリティクス分野における適切な機会があれば、非常に強い関心を持ちます。最後に言及しておきたい点は、サービスもその恩恵を大きく受けているということです。当社のサービス事業は第1四半期に30%以上成長しました。朗報なのは、当社の分析機器に対するサービスの付随率（アタッチメント率）が非常に高いことです。

オリヴィエ・ロワヨ

これは、私たちがかなり投資を行っているもう一つの領域であり、また一部はその取り組みがここでのアナリティクス事業にも結びついています。

マット・ヒューイット

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Deutsche BankのJustin Bowers氏からです。ジャスティン、回線は開いています。どうぞ。

ジャスティン・バワーズ

皆様、おはようございます。ドイツ銀行です。複数の質問を一つにまとめてお聞きします。プロテイン事業については、特に厳しい比較対象（前年同期の好調な実績）があったにもかかわらず、非常に強力な四半期となりました。

その要因についてお話しいただけますか？これはより短期サイクルのビジネスなのでしょうか？つまり、どの程度の予見性があるのでしょうか？今後2〜3年において、市場平均を上回る成長を継続できるフランチャイズであるとお考えでしょうか？

オリヴィエ・ロワヨ

ジャスティン、おはようございます。プロテインに関する質問をいただけて嬉しいです。なぜなら、現在見せている進展について、私も非常に満足しているもう一つの事業だからです。はい、その通りです。

つまり、成長を実現し、非常に好調だった2025年度第1四半期という比較対象（ラップ）に対して成長できたことは、我々にとって本当に素晴らしいポジティブなサプライズでした。正直なところ、当社のすべての製品ラインナップにおいて好調な需要がありましたが、特にリガンド側において顕著でした。以前にも申し上げましたが、私たちはPurolite社とますます密接な関係を築いています。私たちは非常に対等かつ緊密に協力しています。

彼らは素晴らしい牽引力（トラクション）を持っており、私たちはその協力体制に非常に満足しています。それが、プロテイン事業が非常に好調だった理由の一つです。

オリヴィエ・ロワヨ

我々はここで長期的なタイプのビジネスを展開しています。というのも、その特定のコラボレーションを超えて、非モノクローナル抗体側の事業におけるすべての運命を我々自身の手でコントロールできているという事実も、非常に心強いものだからです。なぜなら、私たちは複数の、ここで「複数」と言っているのは、本当に多くの設計段階での採用（デザインイン）を獲得しているからです。これは少し時間がかかるビジネスです。

まず設計段階に入る必要があり、その後、最初のパイロット量（試験生産量）の納入が始まるからです。これらの製品の一部が市場に出るか、あるいはすでに市場に出ている場合は、お客様がサプライヤーを当社へ切り替える決断を下してくれることを期待しています。

オリヴィエ・ロワヨ

これまで進めてきたあらゆる設計（デザインイン）に加え、現在は市場へ展開する専任チームを擁しており、市場から素晴らしい反応を得ています。なぜなら、新しいリガンドを3ヶ月で、新しいレジンを6ヶ月で開発できる企業を、彼らはこれまで見たことがないからです。私は今後数年間のこの市場について、間違いなく非常に強気（ブル）な見通しを持っています。間違いなく、最良の時期はこれからだと考えています。

ジャスティン・バワーズ

ありがとうございます。

オペレーター

質疑応答セッションが終了いたしました。締めくくりの言葉として、電話をオリビエ・ルエイヨに戻します。

オリヴィエ・ロワヨ

わかりました。本日はお電話にご参加いただきありがとうございます。非常に素晴らしい第1四半期を迎え、我々は概説した計画に沿って実行しています。それは市場成長を上回るペースでの成長、マージン拡大の実現であり、ジェイソンがその側面で我々が達成していることについて多くの詳細をお話ししてくれました。

そして最後に、我々の戦略において具体的な進展を遂げています。Repligenのすべてのチームメイトに心から感謝したいと思います。我々には素晴らしいチームがあり、素晴らしい年のスタートを切ることができています。また次の四半期にお話しできることを楽しみにしています。

ありがとうございました。

オペレーター

本日の電話会議はこれで終了いたします。ご参加ありがとうございました。これで回線を切断してください。