オペレーター

皆様、こんばんは。お待ちいただきありがとうございます。PTCの2026年度第2四半期決算電話会議へようこそ。本日のプレゼンテーション中、すべての参加者は聞き取り専用モードとなります。

プレゼンテーション終了後、質疑応答の時間となります。それでは、PTCの投資家広報責任者であるMatt Shimaoにマイクをお渡しします。始めてください。

マット・シマオ

こんにちは。オペレーター、ありがとうございます。PTCの2026年度第2四半期決算電話会議へようこそ。本日の電話会議には、最高経営責任者（CEO）のNeil Baruaと、最高財務責任者（CFO）のJennifer DiRicoが参加しております。

本日の電話会議はオーディオ・ウェブキャストを通じてライブ配信されており、本日の後ほど、www.ptc.comにてリプレイをご視聴いただけます。本電話会議において、PTCは将来の営業成績に関するガイダンスを含む、将来予想に関する記述を行います。これらの記述は将来の事象を扱うものであるため、実際の結果は将来予想に関する記述で予測された内容と大きく異なる場合があります。将来予想に関する記述と実際の結果が大きく異なる原因となり得る要因に関する追加情報は、PTCの様式10-Kによる年次報告書、様式10-Q、および米国証券取引委員会（SEC）へのその他の提出書類、ならびに本日のプレスリリースに記載されています。

マット・シマオ

本電話会議で提供されるガイダンスを含む将来予想に関する記述は、本日2026年5月6日時点においてのみ有効であり、PTCはこれらの将来予想に関する記述を更新する義務を負いません。本電話会議の中で、PTCは非GAAP財務指標について説明します。これらの非GAAP指標は、一般に認められた会計原則（GAAP）に従って作成されたものではありません。非GAAP財務指標と、最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整内容は、当社のウェブサイトで公開されている本日のプレスリリースでご確認いただけます。

それでは、PTCの最高経営責任者、Neil Baruaにマイクをお渡しします。

ニール・バルア

マット、ありがとう。皆様、こんにちは。PTCは第2四半期に力強い業績を達成しました。不変通貨ベースのARRはガイダンスの上限に近い8.5%の成長となり、フリーキャッシュフローは前年同期比14%増と、ガイダンスの範囲を上回りました。

3月に事業売却を完了したことで、当社は、インテリジェント・プロダクト・ライフサイクル・ビジョンに完全に集中した、よりフォーカスされた企業として前進しています。当社のゴー・トゥ・マーケット（GTM）変革は、引き続き勢いを得ています。営業担当者の生産性と更新率は向上し続けています。下半期に向けて、地域、垂直市場、製品のバランスが取れた、大規模かつ高品質なパイプラインを構築しました。

また、PTCの長期的な利益のために案件の構築を継続しており、2027年度以降の繰延ARRを増加させました。過去数四半期にわたって築き上げてきた一貫性と勢いに勇気づけられており、強力な下半期を実現することに注力しています。それでは、AIと、それがどのようにPTCの勢いを加速させているかについてお話ししましょう。

ニール・バルア

まず、第2四半期の具体的な事例から始めます。大手自動車サプライヤーにおいて、Windchill+を用いて競合他社製品をリプレイスしました。私たちが勝利できたのは、そのお客様に2つのことを示したからです。第一に、Windchillが、その企業のビジネスの基盤となる正統な製品データを管理していること。

第二に、PLMワークフロー全体で生産性の向上を推進するAIエージェントの明確なロードマップです。このお客様が導入を決めたのは、AIを活用するためには、まず製品データの基盤を近代化する必要があることを理解されたためです。重要なのは、このテーマが当社のパイプライン全体で一貫して共鳴していることです。これがAIが勢いを生み出している最初の方法であり、近代化への需要を喚起することです。

お客様は、製品データの基盤の強さが、自社のAIの限界（天井）を決定することを認識しています。PTCは、当社のCAD、PLM、ALM、およびSLMという「記録システム（systems of record）」を通じて、製品データの基盤を可能にします。

ニール・バルア

これらのシステムは、AIエージェントが製品データを横断して推論し、実際の業務を実行するAIの世界において、現在「実行システム（systems of action）」へと進化しています。AIが勢いを加速させる第二の方法は、当社のシステムの上に構築しているインテリジェンス・レイヤー（知能層）によるものです。例えば、MRI装置に対して設計変更が行われた場合に今日何が起こるかを考えてみてください。その変更は複数のチームにまたがり、数ヶ月を要し、多大な時間と費用がかかります。

AIエージェントがライフサイクル全体を横断して推論し、設計、部品表（BOM）、サプライヤー契約、作業指示書の間で変更内容を整合させ、各段階で承認のために人間をループに組み込む世界を想像してみてください。数ヶ月が数時間に圧縮されます。そのインテリジェンス・レイヤーへの信頼が高まるにつれ、変革の範囲は単一の設計変更から、企業全体のプロセス最適化へと拡大していきます。

ニール・バルア

この方向に進むにあたり、当社は汎用AIモデルでは到達できない製品データにアクセスできる専門的なエージェントを、ポートフォリオ全体に構築・組み込み続けていきます。例えば、当社のCreoおよびOnshapeエージェントは、複雑な3D製品設計をサポートするために、それらのシステム内の基礎となる数学的・幾何学的パラメータにアクセスできる唯一のエージェントです。パラメトリック部品を変更するには、形状、公差、材料特性、製造上の制約、および変更がアセンブリ全体にどのように波及するかを理解する必要があります。汎用AIモデルは、この種の作業向けには作られていません。

お客様が当社のシステムで製品データを成熟させるにつれて、優位性は複利的に高まっていきます。より多くのデータ、よりスマートなエージェント、そしてより深いワークフローです。当社はこれを積極的に拡大しており、2026年のAI関連のリリース数は、初のAIネイティブ製品を含め、2025年と比較してほぼ倍増する予定です。

ニール・バルア

これらの機能が成熟するにつれ、今日のプラットフォーム採用の拡大から、長期的にはエージェント主導の価値獲得へと、明確な収益化の道筋が開かれます。これらが具体化する際により詳細に説明いたしますが、方向性は明確です。AIが拡大するにつれて、価値は、AIを実際の産業環境で有用にするための、信頼できるデータ、コンテキスト、およびワークフローのインテリジェンスを提供するシステムへと流れます。PTCは、AIがライフサイクル全体にどのように適用されるかという中心において、ますます有利な立場にあります。

当社の戦略は明確であり、実行力はより一貫しており、ビジネス全体で真の勢いを築いています。引き続き、強力な下半期の実現と、お客様および株主の皆様への持続的な長期的価値の創出に注力してまいります。それでは、ジェンにマイクをお渡しします。

ジェニファー・ディリコ

ありがとうございます、Neil。皆様、こんにちは。3月13日にKepwareおよびThingWorxの売却が完了したことで、第2四半期は、よりフォーカスを絞った事業体としての最初の報告四半期となり、また3月16日に提示した更新版ガイダンスの枠組みに基づいた最初の報告四半期となります。今回の結果は、私たちが提供することをお約束している規律と一貫性を反映しています。

第2四半期末における、KepwareおよびThingWorxを除いた不変通貨ベースのARRは23億8,800万ドルで、前年同期比8.5%増となり、ガイダンスの範囲の上限となりました。第2四半期の営業キャッシュフローとフリーキャッシュフローはともに前年同期比14%増加し、フリーキャッシュフローはガイダンスの範囲を上回りました。資本還元について申し上げます。第2四半期には、既にお伝えしていた通り、2億5,000万ドルの普通株式を自社株買いしました。

ジェニファー・ディリコ

また、売却による税引後純利益3億7,500万ドル全額を、加速型自社株買いプログラムに投入しました。2026年度第3四半期には、さらに約2億5,000万ドルの普通株式を買い戻す予定です。完全希薄化後株式数は、2025年度第3四半期の1億2,000万株に対し、約1億1,500万〜1億1,600万株に減少することを見込んでいます。通期では、約12億2,500万ドル〜13億2,500万ドルの普通株式を自社株買いする予定です。

本日、当社の取締役会は、現行の承認を会計年度末で置き換える形で、2026年10月1日から2028年度末まで有効となる、新たに20億ドルの自社株買いプログラムを承認したことを発表いたしました。それでは、ガイダンスについて説明いたします。

ジェニファー・ディリコ

2026年度の、KepwareおよびThingWorxを除いた不変通貨ベースのARRについては、引き続き約7.5%〜9.5%の成長を見込んでいます。中間値では、純新規ARRとして1億9,500万ドルのガイダンスを提示しています。マクロ経済の不確実性は少なくありませんが、私たちは、自分たちがコントロールできる要因、すなわち、当社の実行力、規律、そしてガイダンスを達成するための顧客へのサービス提供において、自信を持っています。下半期については、前四半期にお伝えした通り、第3四半期は前年同期比で純新規ARRを成長させ、第4四半期により大幅なステップアップを実現する意向です。

下半期に対して自信を持っている理由は、需要を取り込む能力が継続しており、第4四半期から開始される繰延ARRの大幅なステップアップについて明確な見通しが立っているためです。

ジェニファー・ディリコ

第3四半期の、KepwareおよびThingWorxを除いた不変通貨ベースのARRについては、約8%〜9%の成長を見込んでいます。これは、4,000万ドル〜5,500万ドルの純新規ARRの範囲に相当します。キャッシュフロー、売上高、およびEPSに移ります。強調しておくべき点として、KepwareおよびThingWorxの売却は「停止事業」の基準を満たさなかったため、過去の財務諸表の数値は再作成（遡及修正）されていません。

これにより、キャッシュフロー、売上高、およびEPSの前年同期比成長率の計算に影響が出ます。なぜなら、2025年度はKepwareおよびThingWorxの通期が含まれているのに対し、2026年度には3月13日の売却時までのKepwareおよびThingWorxが含まれているためです。2026年度のフリーキャッシュフローは8億5,000万ドルを見込んでいます。

ジェニファー・ディリコ

その数値には、2026年度に合計1億ドルの影響を与え、かつ将来の年度には発生しない4つの項目が含まれています。これらを除外すると、2026年度のベースラインは9億5,000万ドルとなり、これが2027年度の成長をモデル化する際に使用すべき適切な出発点であると考えています。変動要素の詳細を説明する付録のスライドを用意しています。2026年度第3四半期のフリーキャッシュフローについては、2億4,000万ドル〜2億4,500万ドルのガイダンスを提示しています。

当社の焦点はARRとフリーキャッシュフローにありますが、皆様のモデル作成の助けとなるよう、売上高とEPSのガイダンスも提供しています。第2四半期においては、契約期間の長い更新が売上高の成長に寄与し、売上高およびEPSの結果をガイダンスの範囲を上回るものとしました。

ジェニファー・ディリコ

第2四半期に確認されたアップサイドを反映し、また最近の為替変動も考慮して、2026年度の売上高ガイダンスを25億8,000万ドル〜28億2,000万ドルに引き上げ、非GAAPベースのEPSガイダンスの範囲を6.65ドル〜8.90ドルに引き上げます。最後に、私たちは引き続き成果を出し続けています。売却が完了したことで、私たちはインテリジェント・プロダクト・ライフサイクル・ビジョンに完全に集中して前進しています。当社のAIロードマップは顧客から共感を得ています。

需要のシグナルは強く、当社の実行力は一貫しています。今四半期の集中力と規律について、PTCチーム全体に感謝いたします。今回の結果から、私たちが進んでいる方向に対して強い自信を持っています。それでは、質疑応答セッションのために、オペレーターに進行をお戻しします。

オペレーター

質問をご希望の方は、電話機のキーパッドで「＊」を押してから「1」を押してください。質問を取り消す場合は、再度「＊」と「1」を押してください。本日の電話会議では、ご質問は1回のみに制限させていただいております。追加のご質問がある場合は、再度待ち行列にお戻りください。

質疑応答のリストを作成するため、少々お待ちください。最初の質問は、バークレイズのSaket Kalia氏からです。どうぞ。

サケット・カリア

ありがとうございます。皆さん、こんにちは。質問にお答えいただきありがとうございます。お元気ですか？

ニール・バルア

やあ、サケット、元気かい。

ジェニファー・ディリコ

お元気ですか？

サケット・カリア

元気です、元気です。ニール、私から質問を一つさせてください。今四半期に関して、話すべき素晴らしいことがたくさんありますが、少しだけ四半期から視点を広げたいと思います。あなたは、PTCが再び2桁のARR成長に戻るという中期的な意向について話されました。

もちろん、マクロ環境を予測するのは常に困難ですが、いつかその目標を達成することについて、どのようにお考えでしょうか？

ニール・バルア

もちろん。素晴らしい質問です、サケット。まずはジェンに答えさせ、その後に私が補足します。

ジェニファー・ディリコ

ええ。素晴らしい質問です、サケット、ありがとうございます。まず、ニールが事前説明の中で話したトレンドとダイナミクスは非常に現実的なものである、という点から始めさせてください。AIによる継続的な顧客需要、AIモダナイゼーションの必要性、そして製品データ基盤を整えることへの需要が見られます。

また、我々のゴー・トゥ・マーケット（GTM）の実行力にも強みが見られます。更新率や需要の取り込みにおいても強さが続いており、そのすべてが正しい方向を指し示しています。次に挙げたいのは、特に2027年以降に向けた繰延ARR残高の構築について多く議論してきましたが、それについても非常に順調に進展しているということです。

ジェニファー・ディリコ

少し一歩下がって、来年がどうあるべきかという点を見ると、まずお伝えしたいのは、もし我々のGTMチームが今年見せたような実績から、これ以上の増分的なパフォーマンスが見られなかったとしても、現在見通しが立っている繰延ARR残高と合わせれば、成長の増加が見込めるということです。結局のところ、まだ今年をやり遂げなければなりませんが、最終的には、現在の見通しを好ましく感じています。

ニール・バルア

ええ。サケット、補足させてください。質問をありがとうございます。まだ今年を締めくくる時間があります。

GTMの変革や製品の変革に向けて、我々が行ってきた多大な取り組みのダイナミクスを見てください。リリースの頻度が、PTCにとってここ数十年間でほぼ最大となる前年比の速度で増加しているのがわかるでしょう。それに加えて、GTMの実行力もあります。パイプラインの積み上げも見えています。

また、PTCのソリューションを使用して顧客の環境をモダナイズすることの重要性をさらに高めている、我々が目にしているAI推進についても少しお話しします。それが、今、我々が追い風を感じている理由です。実行を続けなければなりません。チームは成果を出し始めています。

顧客環境は我々に有利な方向に変わっています。現在の状況については、手応えを感じています。

ニール・バルア

次の、後半戦に向けて、やるべきことはまだあります。PTCでは物事がうまく回り始めています。目の前の仕事に集中し、実行を続けていかなければなりません。

サケット・カリア

それを聞けて良かったです。皆さん、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Griffin SecuritiesのJay Vleeschhouwer様からの電話回線です。どうぞ。

ジェイ・ヴリースハウワー

ありがとうございます。こんばんは。ニール、1四半期前、そして今夜も再びお話しいただいた、製品リリースの加速に関するコメントを関連付けて伺いたいと思います。これはPTCの経緯を考えると、非常に重要だと言及し、実行すべきことだと考えています。

特に、Creo 5.0以前や一部のWindchillのリリースの面における、いわゆる遅れを考慮するとなおさらです。今夜あなたが言及されたもう一つの関連事項は、顧客のモダナイゼーションです。現在、皆さんがこの加速したペースで行っているすべてを、今日の顧客が取り入れるための採用能力や意向についてお話しいただけますでしょうか。個人的には、それは10年前よりもずっと良くなっていると考えています。

また、これが、既存顧客からの拡張による新規ビジネスと、置換（ディスプレイスメント）との比較において、皆さんがどのように考えているかにどのように影響するのかについても伺いたいです。

ニール・バルア

もちろん。ご質問ありがとうございます。私たちが目にしている、非常に誇りに思っていることの一つは……おそらくご存知かと思いますが、先週ラスベガスでPTCユーザーサミットを開催しました。顧客が実際に製品データ基盤を構築するために必要としていることの適合性に関するフィードバックは、最高レベルにあります。

数十年にわたってPTCを利用しているユーザーの方々が、我々のWindchillロードマップ、Creoロードマップ、Codebeamerロードマップ、そしてその先に続くロードマップにおいて顕著であると述べています。あなたが製品データ基盤について質問された、このモダナイゼーションの構築について言えば、最高のWindchillバージョンへと到達し、Windchill+へと移行し、ここで5月にリリースする最新のCreoバージョンへと到達することになります。

ニール・バルア

そうした取り組みへの意欲と必要性は、ここ最近の経験の中でも最高レベルにあります。その理由の一部として2つのことがあります。1つ目は、AIへの注力です。私たちが長年保持してきた、現在進化させているそれらの記録システム（systems of record）は、かつては運用インフラでした。

しかし今や、それはAIの基盤インフラとなっています。それらのすべてのバージョンアップと、製品データ基盤のモダナイゼーションに関して見られる上昇傾向がなければ、AIは大規模には機能しません。そして、お客様はそれを認識し始めています。2つのことが起きています。

1つは、当社製品を使用しているお客様にとって非常に適合性の高い製品をリリースしていることであり、これは素晴らしいことです。それは、ビジネスにとって、そして最も重要なこととしてお客様にとって、非常にエキサイティングなフィードバックとして受け取っています。

ニール・バルア

2つ目は、お客様がPLM資産（estate）をWindchillへと集約することに向けて進展していくという、ある種の必然性が生じ始めていることです。これは、今回の四半期リリースで挙げた顧客事例からも見て取れる通りで、お客様は先手を打って、ビジネスプロセスを実際に変えるために、基盤をAI対応させることを確実なものにしようとしています。ジェイ、あなたも長い間ご存知の通り、改めて申し上げますが、当社のお客様の大きな特徴の一つは、非常に複雑な組織であるということです。新しいテクノロジーの採用については、現在に至るまで、ビジネスのミッションクリティカルな要素を新しいバージョンや新しいプラットフォームへと移行し、AI対応させる前に、多大な努力、多大な内省、そして多大な詳細分析を必要とする段階にあります。

ニール・バルア

これはPTCにとって素晴らしいことです。なぜなら、私たちはAIが機能するためのコンテキストを提供する、信頼されている領域（存在）であり、お客様は、その道のりをガイドしてくれる存在として私たちに期待しているからです。

ジェイ・ヴリースハウワー

ありがとうございます、ニール。

オペレーター

次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのダニエル・ジェスター様から電話口にて承っております。どうぞ。

ダニエル・ジェスター

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。おそらく、また別の俯瞰的な質問になります。過去数年を振り返ると、PLMセグメントは通常、会社全体の平均よりも高く、またCADよりも高く成長してきました。

第2四半期の再計算されたARR（年間経常収益）を見ると、その差は縮まっているように見えます。PLMにおける新しいポートフォリオ・ミックスや、今後予定されているあらゆる製品イノベーション、そしてマクロ的な視点を踏まえ、今後、事業におけるこれら2つのセグメントに期待される相対的な成長率についての見解を伺えると助かります。ありがとうございます。

ニール・バルア

はい、素晴らしい質問です。ジェン、あなたからもこの回答に付け加えてもらえますが、まずは私から始めさせてください。私たちが目にしているARRの数値は、後方視的なもの（過去の数値を反映したもの）であると特徴づけています。これはすでに非常に明確に述べてきたことですが、私たちが過去数年間にわたり、あらゆる変革と多大な労力を投じてきた理由は、成長を加速させるためです。

それは、第3四半期に提示したガイダンスの範囲や、第4四半期のステップアップ（一段上の水準への引き上げ）に現れ始めています。2027年以降に向けてどのように体制が整えられているかについては、ジェンの見解の中に示唆があったかと思います。私たちが注目している指標についてですが、ここでのチームのエネルギーや活気を感じていただける理由は、私たちが需要の取り込み、更新率、そしてパイプラインの成長を見ているからです。

ニール・バルア

それらの領域、それらのセグメント、特にPLMにおいては、Windchill、Codebeamer、Creoなどに代表される、この現代的な製品データ基盤へと移行しようとする、お客様による非常に強力な動機が見て取れます。それらの先行指標におけるPLMの成長は、非常にポジティブであると考えています。継続的なパイプラインの成長があります。それを実行していく必要がありますが、私たちは手応えを感じています。

最後にCADについてですが、Onshapeに大きな強みが見られ、Creoにも成長が見られますが、これらの市場はPLMとは異なる成長率で成長しています。実際のARRが計上され、繰延ARRが実際に損益計算書（P&L）に反映されるにつれて、今後数四半期にわたって、それらのチャート（グラフ）が変化していくのが見えてくるはずです。ジェン、何か付け加えることはありますか？

ジェニファー・ディリコ

その通りだと思います。

ニール・バルア

ありがとう。

ダニエル・ジェスター

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Stifelのアダム・ボーグ様から電話口にて承っております。どうぞ。

アダム・ボーグ

素晴らしい。ご質問の機会をいただきありがとうございます。電話会議での前向きなトーン、そしてゴー・トゥ・マーケット（市場進出）戦略の変更が機能していると伺えて大変嬉しく思います。マクロ環境について、もう少し広くお話しできればと思います。

ご存知の通り、現在は多くの混乱が生じています。貴社は欧州において大きな足跡を残されています。不変通貨ベースで欧州が8%増となっているのは素晴らしいことですが、具体的にその地域で何が見えているのか、また、自動車分野におけるBMWとの大きな受注発表を踏まえ、垂直市場（バーティカル）ごとの見解についてお聞かせいただけますでしょうか。ありがとうございます。

ニール・バルア

もちろんです。ご質問ありがとうございます。繰り返しますが、この変革の段階において、我々は過去実績に基づくARR（年間経常収益）よりも、需要の獲得、更新率、そしてパイプラインの成長をより重視して見ています。もちろん、それらすべてがARRに反映される必要があり、第3四半期、第4四半期、そして来年に向けて成長が加速する中で、我々はそこに完全に注力しています。

強みが見られるバーティカルは、エレクトロニクスおよびハイテク分野です。現在進行中のデータセンターの近代化を考えれば、これは驚くべきことではないでしょう。それらの顧客は、インフラを構築するために我々のもとへ来ています。彼らは、顧客向けの製品開発を加速させるために必要なあらゆる事項を活用するための、製品データの基盤を必要としているのです。

ニール・バルア

二つ目に、今朝の発表をご覧いただけたかと思いますが、これはここ数四半期にわたって我々が見てきた多くの事象を象徴しています。連邦政府、航空宇宙、防衛（FA&D）の分野において、PTCが主導権を握っています。一例として米陸軍が、WindchillはPLM（製品ライフサイクル管理）システムの標準であるというお墨付きを与えてくれました。これは、米陸軍だけでなく他の機関においてもPTCが広く組み込まれるようにするための、いわば実績の証明となります。

我々の製品ソリューションがその領域で進歩していることから、FA&Dが牽引役となっていることを、あらゆる範囲、かつ地理的にも確認しています。これらが、強みを見出している2つのバーティカルです。最後に、BMWについて言及されましたね。

ニール・バルア

我々は、一部の競合他社とは異なる形で自動車セクターでの展開を続けています。我々の自動車分野における注力の中心はCodebeamerとWindchillであり、場合によっては現在はOnshapeも含まれます。ソフトウェア定義車両（SDV）が加速する中で、自動車メーカーが我々のソリューションと競合、あるいはそれを利用して競争力を維持する必要が出てきていることから、これが自動車分野における差別化されたソリューションになりつつあることを実感しています。その観点から、非常に良い領域だと考えています。

アダム・ボーグ

素晴らしい。重ねて感謝申し上げます。

オペレーター

次のご質問は、BairdのJoe Vruwink様からです。どうぞ。

ジョー・ヴルウィンク

Chris、こんにちは。AIに関するコメントと、それがPTCのモメンタムをいかに推進するかについてですが、将来的なAIの取り組みの前に、製品データや技術データをより適切に整理しておくことが重要であるという点は、非常に理にかなっています。コア製品を超えた、貴社が「新しいインテリジェント・レイヤー」と呼んでいるものへの追加投資に関して、顧客がどのようなことを話しているのか、あるいはどのような兆候が見えているのかについて伺いたいと思います。また、これがいつ、どのようにPTCにとっての増収（インクリメンタル）となるのかについても。

商業戦略や価格設定についてお話しいただき、その上で、他のソリューションプロバイダーやスタートアップ、あるいは研究所そのものに対して、その追加的な部分を最終的に貴社が確実に獲得するために、どのような取り組みをされているのかお聞かせいただけますでしょうか。

ニール・バルア

もちろんです。Joe、まずは顧客から聞いていること、つまり、我々が最初にリリースするAI機能を利用するために、彼らがどのように進めているかについてお話しします。その後の獲得に関する広範な商業戦略については、Jenから補足してもらうことにしましょう。念のために明確に述べておきたいのは、我々のAIロードマップ、および全顧客と行っている対話に関連することですが、我々は新しいAIリリースについてPoC（概念実証）を行い、テストしたいと考えています。

場合によっては、運用面でのスケールアップについて話すこともありますが、多くの場合、小規模なグループでテストを行い、PoCを実施することになります。最終的には、我々がそれを行う前、あるいは並行して行うものとして、AIがコンテキスト（文脈）を理解できるように、データを構造化しておかなければならないという点に必ず帰結します。

ニール・バルア

重ねて申し上げますが、彼らの製品データ基盤の近代化は、何よりもまず、当社の需要獲得（demand capture）という観点においてAIが加速させていることの主要な原動力です。その点はご理解いただけているかと思います。二点目は、彼らが実際に当社のAIリリースと連携する場合についてです。例として、ServiceMaxのAIの例を挙げましょう。

これは、複数のエージェントがフィールドテクニシャンのサービス領域で稼働している、当社の最初のAIリリースでした。世界有数の大手産業企業が、小規模なPOC（概念実証）としてこのソリューションを導入しましたが、それはビジネスおよびITのリーダーたちによって推進されたものでした。実際には、その優れた製品が必要とするような大規模な注目を集めるには至りませんでした。その後、議論は「現場の働き手、つまり極めて重要なフィールドテクニシャンやサービステクニシャンに話を聞きに行き、彼らにソリューションを見せよう」という方向へと移りました。

ニール・バルア

ソリューションを提示し、彼らがそれを採用したことで、高いROI（投資利益率）があること、そして「象牙の塔」にいる人々がミッションクリティカルな従業員の業務を決定するのではなく、実際に導入が起こるということが非常に明確になりました。これによって、北米だけでも、ServiceMaxのSKUに加えて、AI拡張分だけで7桁（百万ドル単位）のAI SKUへと移行しました。現在、私たちは北米分よりもはるかに大きな規模となるグローバル展開についても話し合っています。この例を挙げた理由は、それが当社の業界およびエンドマーケットの性質になるからです。

顧客は現在、これらの優れたリリースを試行している段階にあります。彼らはテストを行い、高いROIがあり、導入に対する真の確信が得られた場合にのみ、それをスケール（拡大）させるのです。

ニール・バルア

それにより、顧客は当社へと戻ってくることになります。なぜなら、当社はAIが真に適切に機能するための、権威ある統制された製品コンテキスト（文脈・データ基盤）を提供しているからです。それが当社の真の価値であり、このインテリジェンス・レイヤーへと進むにあたって、私たちはその戦略を確実に実行し続けなければなりません。ジェン、商務的な側面について付け加えてくれますか？

ジェニファー・ディリコ

もちろんです。ニールが言った、これがどのように現れてくると予想しているかという点について、繰り返させていただきます。それには時間がかかるでしょう。確かに2027年にはある程度の収益化が見込まれますが、極めて大きなものにはなりません。

これの収益化に関してですが、ご存知の通り、現在は主にシートベース（ユーザー数ベース）です。現時点では、顧客もその方法での購入を求めています。しかし、例えば顧客が自社のエージェントを持ち込みたい場合など、彼らの状況に合わせるための方法は複数用意しています。異なるハイブリッドモデルについては、当社にとってまだ初期段階ではありますが、対応する準備はできています。

オペレーター

次のご質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグ氏からです。どうぞ。

マット・ヘドバーグ

ありがとうございます。ご質問にお答えいただき感謝いたします。営業担当者（rep）の生産性向上を何が後押ししたのかについて伺いたいです。明らかに多くのAIとデータの近代化によるものとお見受けしますが、何か追加の情報はありますでしょうか。

また、第2四半期の期間（契約期間）の長期化は何が原因だったのでしょうか。ジェン、下半期に向けてのあなたの想定でしょうか？

ジェニファー・ディリコ

長期化について先に回答します。これは、契約期間を延長したいという要望を持った主要な契約更新がいくつかあったことによるもので、当社としては最終的にPTCにとって非常に良いことだと捉えています。前四半期にも申し上げた通り、同様の傾向が見られたため、その超過達成分を通期のガイダンスに反映させています。

ニール・バルア

ご質問の前半についてですが、念のために申し上げますと、約16ヶ月前に新しいCRO（最高収益責任者）を迎え、ゴー・トゥ・マーケット（GTM）組織を業界特化型（バーティカル・フォーカス）のエンジンへと変革するために大規模な組織改編を行いました。複数の決算説明会で示してきた通り、多くのことを変更しました。ちなみに、現在ヨーロッパで顧客との成約に向けて動いているロブと私からもお話ししましたが、開始から実際にモメンタム（勢い）の転換が見え始めるまでには18〜24ヶ月かかると述べています。現在は開始から15〜16ヶ月が経過しており、私たちが目撃している需要獲得、更新率、パイプラインの創出、そして提供している業界の専門知識に関する顧客からのフィードバックに基づけば、そのゴー・トゥ・マーケット・マシンはうまく機能し始めています。

ニール・バルア

継続的に改善していると言えます。終わりはありません。現在、私たちはこのインテリジェントな製品ライフサイクル・ビジョン全体を遂行することに注力しており、その上に当社のAI戦略を重ね合わせています。なぜなら、当社のゴー・トゥ・マーケット（市場進出）体制が円滑に動き始めているからです。

今後もさらに改善し続けますが、変革の道のりにおける現状はそこにあります。

マット・ヘドバーグ

それを聞けて良かったです。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのJoshua Tilton様からの電話です。どうぞ。

ジョシュア・ティルトン

皆さん、こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。今四半期の素晴らしい業績、おめでとうございます。既に議論された内容であったり、馬鹿げた質問であったりした場合には、事前にお詫び申し上げます。

今夜はいくつかの決算発表を交互に確認しております。伺いたい質問は一つだけで、今年残りの期間のARRの見通しについてですが、見通しは据え置かれているものの、下半期には純新規ARRが成長しなければならないことを示唆しています。あなたが指摘されている下半期の成長に対して、どのような点を見守っているのか、あるいは何を見て、その成長に自信を持っているのか、もう少し踏み込んで教えていただけますでしょうか。ありがとうございます。

ニール・バルア

ジェン、あなたが答えてくれませんか？質問は、できるだけ多く、何度でも繰り返してください。私たちは、今PTCで何が起きているかについてお話しすることを嬉しく思っています。ジェン、どうぞ。

ジェニファー・ディリコ

承知いたしました。まず第一に、下半期のガイダンスについて考えますと、私たちは事態が段階的に改善しており、より自信を深めていると感じています。2つの点をお伝えします。第一に、今年残りの期間の全体的な範囲を見ると、見通し範囲の下限におけるリスクを軽減できたという確信がますます強まっています。

これが第一に申し上げることです。第二に、下半期に私たちが達成すべきことと、昨年の下半期に達成したことを比較してみると、今年の後半の純新規ARRは約1億2,700万ドルとなりますが、これは昨年の下半期よりも約700万ドル多いことになります。

ジェニファー・ディリコ

すでに、持続的なARRを構築し、Q4に向けて前受ARRを確保しているとお伝えしていることを踏まえると、実のところ、ステップアップ（上昇）の大部分は、すでに確保している前受ARRによるものであり、チームは昨年の実績通りに遂行する必要があるということです。Q4のステップアップに関しては、ますます自信を深めています。

ジョシュア・ティルトン

非常に助かりました。おっしゃったことについて一点確認させていただけますか？あなたの回答は、「下半期にX amountの前受ARRがあるため、実際の純新規ARRは前年比で横ばいである」と読み取ってよいのでしょうか？そうおっしゃろうとしているのでしょうか？

ジェニファー・ディリコ

おおよそといったところです。

ジョシュア・ティルトン

大変助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、オッペンハイマーのKen Wong様からの電話回線です。どうぞ。

ケン・ウォン

こんにちは。質問にお答えいただきありがとうございます。これは、先ほどJoshが質問した内容に多少関連するものです。第4四半期を終えるにあたって、皆様は昨年末時点の純新規ARR（年間経常収益）ランレートを上回る推移を見せています。

今後を見据える際、これを適切な捉え方として考えるべきでしょうか。つまり、純新規ARRベースで少なくとも以前の水準に戻ると考えるべきなのか、それとも第4四半期は、その四半期に流入した繰延バックログによって異常に押し上げられているのでしょうか。

ジェニファー・ディリコ

まずは、今年の焦点は、繰延ARRを増加させるために、お客様との間で長期的かつ安定した契約を構築し続けることだった、とお伝えしておきます。これは一時的なものではありません。私たちが営業チームやお客様と取り組んでいる方法そのものです。ですから、その傾向が今後も続くことは引き続き期待していただいて構いません。

来年について考える際、たとえ今年以上のパフォーマンスが見られなかったとしても、前年比での成長が見え始めるだろう、という事実に立ち返りたいと思います。純新規ARRのトレンドに関して具体的なガイダンスは出さないつもりですが、現時点ではそのように考えていただくのが最善かと思います。

ケン・ウォン

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ベレンベルクのNay Soe Naing様からの電話回線です。どうぞ。

ネイ・ソー・ナイン

こんにちは。質問にお答えいただきありがとうございます。まず、Neilにお聞きしてもよろしいでしょうか。ここ数四半期連続で、リプレイスメントによる勝利（displacing wins）に言及されているのが気になっています。

これは、あなたとRoccoがここ数四半期にわたって導入してきた施策の結果なのでしょうか。あるいは、AIに関する投資や製品リリースが、皆様の競争優位性を高めるのに役立っているという側面もあるのでしょうか。次に、質問の後半ですが、言及されているリプレイスメントによる勝利の多くは、主にWindchill製品によるものだという理解で正しいでしょうか。それとも、製品ポートフォリオ全体でより広範に起きているのでしょうか。

ニール・バルア

ええ、素晴らしい質問をありがとうございます。現在起きていること、そして私たちが目にしていることについてですが、昨日発表したCodebeamerに関するHamilton Medical社の事例のように、顧客獲得が続いています。これはまた別のリプレイス（置き換え）であり、ALMであるCodebeamerによるものです。現在、私たちはこれを続々と目にしています。

なぜこれが見え始めているのか、その推進力の一部として、まずCADについて話し、その後に（他の領域へ）移っていきたいと思います。一つは、Onshapeにおいて驚異的な能力を手に入れたことです。ちなみに、垂直市場の観点から見ると、Onshapeはロボティクスおよびオートメーション分野、ならびにフィジカルAI分野において非常に好調に推移しています。それゆえに、皆様も間違いなく追われていることでしょうが、ジェンセン（・ファン）氏自身が自身の基調講演の中で、PTCのOnshapeについて実際に言及したのです。

ニール・バルア

実のところ、クラウドネイティブなCADツールとしてOnshapeが提供するものに関しては、市場にある他のどのソリューションよりもはるかに優れたソリューションです。ご指摘いただいたWindchillについても、リプレイスが発生している理由は、やはり2年前の私たちの注力が、PTCを偉大なものにしてきた当社のコア機能の強化にあったからです。チームはこの2年間、そのために懸命に取り組んできました。顧客からのフィードバックは、「もしPLM環境を近代化するのであれば、なぜ、実際にその製品に投資しており、今後2ヶ月間に買収する予定の他の50もの事柄について語るばかりではない、市場で最高の製品を選ばない手はないのか」というものです。

彼らは、私たちが必要としているものに集中しているのです。PLMシステムを最高のシステムであるWindchillへと集約することが極めて重要であるため、リプレイスが起きているのを私たちは目にしています。ところで、Arenaについても触れておきたいと思います。

ニール・バルア

当社のクラウドネイティブPLMソリューションであるArenaも、私たちが投資を行い、他のどの競合他社よりも早くAI機能を加えたことで、非常に好調であり、牽引力が見え始めています。これはAIの側面からだけでなく、Windchillに注いできた取り組みからもたらされています。先ほどお話ししたCodebeamerについても、まさに快進撃を始めています。私たちは製品を成熟させ、スケーラビリティを構築しています。

要件の複雑さを大規模に扱う必要がある企業にとって、Codebeamerは業界で類を見ない存在となっており、ますます重要性を増しています。私たちは単にCodebeamerをより良くしているだけなのです。最後にServiceMaxについては、これまで見たことのないような先を見据えたAIを備えた、クラス最高のソリューションを有しており、この分野でも牽引力を得ています。

ニール・バルア

これらすべてを、チームに投入した新たに活力を得たゴー・トゥ・マーケット（市場進出）の変革、メッセージング、そしてマーケティングや営業などにおける連携と合わせると、なぜPTCに再び勢い（mojo）が戻ってきていると感じるのか、そのレシピが出来上がります。私たちは継続的な注力を行っており、注意を怠ることはありませんが、これは過去2年間にわたって私たちが注いできたすべての取り組みの結果です。それが今、現れ始めています。

ネイ・ソー・ナイン

本当に助かりました。ありがとうございます、Neil。非常にエキサイティングに聞こえます。もしよろしければ、ジェニファーに2つ目の質問をさせてください。

2年間で20億ドルの新しい自己株式取得の承認についてです。これは、おそらく今後2年間に創出されるフリーキャッシュフローの大部分に相当すると思われます。現在のバリュエーション・マルチプルを考慮して、単に機会主義的に自己株式取得プログラムを行っているのでしょうか？それとも、前任のCFOの時からの資本配分アプローチにおける根本的な変更なのでしょうか？私の記憶が正しければ、以前の計画ではフリーキャッシュフローの50%を自己株式取得に割り当てる予定でしたが、来年の20億ドルはその水準を大幅に上回ることになるかと思います。

ジェニファー・ディリコ

もちろんです。まず最初に申し上げたいのは、Neilと私が当社の資本配分の方針を考える際、それは実質的に3つの柱に基づいているということです。すなわち、事業へのオーガニックな投資、M&Aによるインオーガニックな投資、そして自己株式取得です。私たちは、資本に対する投資収益率（ROI）が適切であるかどうかを理解するために、その一つひとつを検討します。

今年、特に現在の株価水準においては、当社には長期的な持続可能性があると信じており、私たちの目には、自己株式取得は非常に優れた資本の活用方法であると考えています。将来の業績予想については言及を控えますが、この承認により、2027年度においても継続的な柔軟性が確保され、もしそれが適切であると判断されれば、継続して追求していくことが可能になります。

ネイ・ソー・ナイン

素晴らしい。助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、CitiのTyler Radke様からお電話いただいております。どうぞ。

タイラー・ラドケ

はい、質問を受け付けていただきありがとうございます。ニール、あなたはテクノロジー分野におけるかなり大きな受注についてお話しされましたが、明らかに、コード生成の爆発的な増加がありますが、それをサポートするためにデータセンターに導入する必要がある物理的な設備もあります。私たちが理解できるよう、どのように恩恵を受けているのか教えていただけますか？PTC製品の需要を押し上げている、複雑性の増大にはどのようなものがありますか？おそらく、以前よりもはるかに速いペースで成長しているこれら一部の大型既存顧客との契約更新に際して、そのような傾向が見られますか？

ニール・バルア

ええ、質問をありがとうございます、タイラー。素晴らしい質問ですし、聞いていただけて嬉しいです。顧客環境についてですが、データセンター構築の真っ只中にあるエレクトロニクスやハイテク企業は、最高品質の製品を可能な限り迅速にデータセンターへ提供するよう圧力を受けていますよね？その推進力は、現在非常に強力です。現在当社の顧客となっている、あるいは当社がリプレース（置き換え）を行っている多くの企業が行っていることは、どこにボトルネックがあるかを探ることです。

ニール・バルア

彼らがボトルネック、つまりデータセンターで使用されるものを設計してから製造されるまでの間のエンジニアリングのボトルネックを検討する際――それはまさにPTCが非常に得意とする領域ですが――、彼らが抱える環境は非常に断片化されています、タイラー。多くの場合、複数の異なるPLMシステムが存在します。多くの場合、手動のプロセスが存在します。彼らは実質的なツールを標準化できていません。

多くの企業にとって、それは後回しの事項であったため、複数のものが混在しているのです。彼らが「どうすれば加速できるか」を考える際、こうした企業とのあらゆる会話において、「AIでエンジニアリング・ワークフローを強化したい」という声が上がりますが、結局のところ、それを適用するための構造化されたデータ基盤がないため不可能である、という結論に至ります。AIなしで通常のプロセス内でスピードを出すことさえ、ましてやAIを活用することなど到底できません。

ニール・バルア

そのような追い風と切迫感が、私たちが主張している「製品データ基盤の近代化」という点につながっています。私たちはCodebeamerにおいても、あらゆる面でそれを目にしています。数四半期前にも申し上げましたが、現在も引き続き見られる状況として、Excelや15年も前からあるような旧態依然としたシステムでは、要件管理やテストケース管理を加速させるためにAIにコンテキスト（文脈）を与えるには不十分なのです。PLMでも同様です。

Onshapeが現在、急成長している理由も同様です。Creoにおいて、そのベスト・イン・クラスの性質とAIの組み込みによって、実際にリプレースが起きている理由も同じです。タイラー、それがデータセンターのインフラ構築のテーマです。皆さんが高く評価しているデータセンターの「ツルハシとシャベル（＝インフラ提供者）」ですが、その根底にあるツルハシとシャベルこそがPTCなのです。

タイラー・ラドケ

承知いたしました。詳細なご説明をありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、みずほ証券のSiti Panigrahi様からの電話です。どうぞ。Siti様、お繋ぎいたします。

スピーカー18

聞こえますか？もしもし？

ニール・バルア

聞こえています。

オペレーター

はい、聞こえています。

ニール・バルア

ヘイ、Siti。

スピーカー18

はい。サミールです。質問は、Creoおよび貴社の製品のみが利用可能で、サードパーティのエージェントは利用できない特定のデータについてです。どのようにしてそのデータ・モート（データの堀）を構築しているのでしょうか？そして、最終的に、そのデータの所有権は誰にあるのでしょうか？それに関連する、あるいは同様の質問として、顧客におけるAI利用を可能にするために必要なITインフラのモダナイゼーションを実現するために、SIerやサードパーティのITサービスプロバイダーと連携していますか？先ほどの内容と少し重複しますが、より詳しく伺いたいと思いました。

ありがとうございます。

ニール・バルア

わかりました、サミール。まず2番目の点からお答えします。確かに、製品データ基盤をモダナイズするためのこうした多くの大規模な変革において、RobとCKが話していたように、我々はエコシステムにより多くのSIerを取り込んでいます。多くの場合、彼らは我々と共に、チェンジプロセスのモダナイズや、顧客へのこれらのソリューションの導入を主導しています。

ちなみに、PTCが自社のソリューションと自社の人員で行うケースもあります。それらが混在していますが、製品データのモダナイゼーションに関しては、主にパートナーを活用しています。Creoに関する最初の質問については、我々が持つ素晴らしい能力、そして3DモデルにAIを適用する上で我々が持つアンフェア・アドバンテッジ（圧倒的な優位性）という観点で、非常に重要な意味を持ちます。

ニール・バルア

そのアンフェア・アドバンテッジとは、実際にはCADシステムを所有している企業によるものです。PTCはそのうちの一社です。世界中でそれを実現している企業は、他に数社しかありません。我々はCreoのCADシステムにAIを組み込んでいます。

Onshapeではすでに実現済みです。我々が持つ優位性は、3D部品を設計する際に起こるすべてのことの構造とコンテキスト、つまり、それが製品にどのように適合するか、製造上の制約、材料、形状、そしてエンジニアの創造性を実際に製品へと具現化するための数学的な要素を理解していることです。これらは、我々がそのプロセスがどのように成立するかを完全に独自に理解しているCADシステム上で行われます。そのデータセットを用いて我々のAIを学習させることができるということは、いかなるサードパーティに対しても、極めて大きな優位性となります。

ニール・バルア

ちなみに、これに対してユーザーインターフェースを提供しようとするすべてのサードパーティを、我々は歓迎します。我々の見解としては、CreoおよびOnshapeのソリューション全体でAIの開発を継続していく中で、我々のAIソリューションによって提供されるユーザーインターフェースは、他のどのサードパーティよりも実質的に優位なものになると考えています。

スピーカー18

わかりました。素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Rosenblatt SecuritiesのBlair Abernethy様からです。どうぞ。

ブレア・アバネシー

ありがとうございます。ニール、少しWindchill+の話に戻してもよろしいでしょうか。ここでの需要がどこから来ているのか、少しお話しいただけますか？例えば、PTCにとっての純新規顧客なのか、あるいはオンプレミスからの移行（コンバージョン）で何が起きているのか、といった点です。それが継続しているのか、あるいはWindchill+でアドオンや新しいインスタンスを立ち上げているのか。

そのパフォーマンスを把握したいと考えています。

ニール・バルア

もちろん。ご質問ありがとうございます。製品データ基盤の近代化は、多くの場合、当社のソリューションのSaaS版へどのように移行するかということも含んでおり、それが市場におけるWindchill+の牽引力（トラクション）として現れている、という点に触れておかなければなりませんでした。当社はすでに複数のプレスリリースや、多くの顧客事例を発表しています。

実情として、製品は現在非常に速いペースで進展しています。それは近代化の一環であり、より簡素化され、クリーンなテックスタックによって、PLMを運用したり、他のレガシーシステムを統合したりすることが可能になります。これは、数年前に投資を行うと言及した領域です。私たちは、それを正しいものにし、顧客事例（リファレンス）を得られるようにしたいと考えています。

ニール・バルア

モメンタム（勢い）が構築され始めているのを実感しており、それを実現するためにまだ多くの年月があります。ご質問にお答えすると、それは主に純新規（net new）によるものです。市場の他のどのソリューションと比較しても非常に高度なソリューションであるため、既存製品の置き換え（ディスプレイスメント）を勝ち取るための強力な武器を当社は持っており、それは非常に良いことです。それによってテックスタックが近代化され、AIがより大きなスケーラビリティを生み出すことが可能になります。

これは非常に好調で、私たちは非常に高揚しており、その勢いを継続的に加速させるための創造的な方法を考えています。

ニール・バルア

オンプレミスに関するご指摘についてですが、「堤防が決壊した（一気に流出が始まった）」とまでは言いません。なぜなら、多くのお客様は、まずオンプレミス・ソリューションを拡張してデータ基盤を近代化し、Windchillほどのスケーラビリティや、手動プロセスを併せ持っていない他のサードパーティ製ソリューションを排除して、私たちが「エンタープライズPLM」と呼んでいるものに置き換えたいと考えているからです。私たちはその動きを歓迎しています。ちなみに、時間の経過とともに彼らはSaaSへと移行していきますが、その環境で利用可能なすべてのシート（ライセンス）を確実に確保するために、私たちはそのプロセスをいつでも喜んで引き受けます。

3点目のポイントです。

ニール・バルア

最後にお伝えしたいのは、特にエアギャップ（隔離）システムを必要とする一部の領域では、決してSaaSに移行しないお客様も多くいらっしゃるということですが、私たちはそれについても全く問題ないと考えています。最後に、ご質問いただいていませんが、付け加えさせてください。当社のAIリリースは、オンプレミスとSaaSソリューションの両方を対象としています。

ブレア・アバネシー

素晴らしいです。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Loop Capital MarketsのYun Kim様からです。どうぞ。

ユン・キム

ありがとうございます。ニール、BlairのWindchill+に関する質問に続いて伺います。明らかに、今日の電話会議でもその製品について何度か言及されました。それは、繰延ARR（後払いARR）案件の強さや、ゴー・トゥ・マーケットにおける繰延ARR案件への注力の背景にある主要な要因の一つなのでしょうか？また、少し示唆されたようにも感じましたが、確認させてください。

AIを採用する必要性、およびそれらのAIイニシアチブをサポートするために製品データを近代化する必要性が、Windchill+を巡るこのモメンタムの原動力の一つとなっているのでしょうか？ありがとうございます。

ニール・バルア

もちろんです。その繰延ARR（年間経常収益）の積み増しは、実際には複数の異なる製品SKUから発生しています。それはCodebeamer ALMの強み、およびそこで見られるリプレイスメント（代替）やエクスパンション（拡大）から来ています。ここで繰り返させていただきますが、Onshapeは、競合他社の名前は挙げませんが、現在大規模かつ積極的な形でシェアを獲得しており、巨大なリプレイスメントの機会を生み出しています。

ご指摘の通り、Windchillは製品データ基盤の中枢であり、それが繰延ARRの積み増しに見られるモダン化の大きな要素となっています。私たちは、それらが主要なカテゴリー全体で起きていると考えています。もう一点、私たちのクラウドネイティブなPLMソリューションも、エクスパンションを確実に発生させるという再興の時期を迎えており、その繰延ARRが結実し始めています。

ニール・バルア

SLM（サービスライフサイクル管理）の領域について言及すると、以前の電話会議でも申し上げた通り、以前はServiceMaxがポートフォリオの他の部分のモメンタムを抑制していました。過去18ヶ月間、私たちは厳しい時期を過ごしましたが、ネガティブチャーン（解約による収益減少）の大きな消化は終わったと楽観視しています。現在は強力なパイプラインを伴う正常化した環境にあり、ポートフォリオの他の製品と同様に、本来の調子を取り戻しつつあります。これまでに見えている状況に期待しており、引き続き実行に向けて集中しています。

ユン・キム

わかりました、素晴らしいです。もう一つだけ質問させてください。AI製品のユースケースや小さなPOC（概念実証）の例をいくつか挙げていただきました。現在、GA（一般提供）されているAI製品にはどのようなものがあるのか、また、今後のAI製品に関する計画について、もう少し詳しく教えていただけますか？

ニール・バルア

はい、昨年すでに8つのAIリリースを完了しており、それらについてはお客様とともにPOCを進め、改良を行ってきました。2026年にはさらに14のリリースを予定しており、その中には、6月にシカゴで発表するPTCxにおける、非常に素晴らしい、全く新しいAIネイティブな製品リリースが含まれています。しかし、現在実際にPOCから運用規模へと移行している領域については、まずServiceMaxにおいて、より大規模な商談へと進んでいるいくつかの領域を挙げました。二つ目はOnshape AIです。

Onshape AIがエンドユーザーに提供している情報の大部分は、これまでのAI以外のあらゆる方法と比較して、プロセスの作成と簡素化においてAIを活用しています。

ニール・バルア

そのクラウドネイティブなCADソリューションについては、非常に急速な採用が進んでいます。私たちのクラウドネイティブなPLMソリューションには、素晴らしいサプライチェーンAIインテリジェンス層があり、それが現在運用環境に投入されています。お客様は、サプライチェーンの混乱がそのままPLMへと流れ込むのを実感しており、PTCの製品を使用するだけで、複数のツールを使い分ける必要がないと考えています。それが現在の状況であり、今後6ヶ月間、つまり9月末にかけて、逐次的かつ刺激的なAIリリースの勢いと潮流が高まっています。

これについては引き続きご注目ください。お客様からは非常に強力なフィードバックをいただいています。私たちは、使いやすさや採用率向上のためにお客様と密接に連携しており、だからこそ私たちは非常に期待に燃えています。

ユン・キム

わかりました。素晴らしいです。ニール、本当にありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのアンドリュー・オブリン様からです。どうぞ。

アンドリュー・オービン

ああ、はい、こんにちは。

ニール・バルア

こんにちは、アンドリュー。

ジェニファー・ディリコ

おはようございます。

アンドリュー・オービン

皆さんがAIについてより詳しくお話しされる中で、プロプライエタリな（独自の）データに関するこの緊張感、つまり、あらゆる種のエージェント型ソリューションを作りたいと考えており、データの相互運用性を求めている人々についてお話しいただけますか。それらをデータグラフに供給できるようにしたいと考えています。顧客レベルにおいて、この緊張感をどのように管理されていますか？二点目は、将来的には、PLMがその中心にあるため、（自社の）機能を強化する必要があるということでしょうか。つまり、オーガニック（自社開発）または買収を通じて、独自の機能を強化しなければならないということでしょうか？

ニール・バルア

ご質問ありがとうございます。我々のAI戦略をどのように実行しているかについて、順を追って説明します。一つは、このインテリジェント・プロダクト・ライフサイクルであり、近代化された製品データ基盤を構築することです。顧客は自社のデータを整理（house in order）する必要があるという点は、明確に示してきたつもりです。

PTCはそれを可能にします。スクリプトの冒頭でお話ししたインテリジェンス・レイヤーとは、製品内のエージェントが実際に実行していることを、実際に実行するインテリジェンスの層を構築することに関するものです。ステージ2は、以前お話しした、Onshape、ServiceMax、Windchill、Creo、またはCodebeamerといった中核となるシステム・オブ・レコード（記録管理システム）内に組み込まれたエージェントを構築することです。これらは、そのソリューション内での生産性の向上をもたらします。

ニール・バルア

我々のビジョンはそれよりもはるかに広範なものであり、データのコンテキストが企業全体で実際にどのように機能するかを理解しているため、このインテリジェンス・レイヤーを構築する上で「アンフェア・アドバンテージ（圧倒的な優位性）」を持っていると感じています。つまり、顧客により大きな成果をもたらすためには、エージェントがこれらのドメイン間で相互作用する必要があるという考えを我々は強く持っており、そのインテリジェンス・レイヤーを構築していくということです。我々は、それが機能し、それらのエージェントが互いに通信できるインテリジェンス・レイヤーを構築しています。ご質問にお答えすると、我々は、顧客が我々の元へ来て、「PTC、あなた方は信頼できる情報源だ。

データについて最もよく理解している。エージェントを最も上手く訓練できる。これを我々に提供してほしい」と言ってくれていると感じています。それが現在の我々の見方です。

ニール・バルア

しかし、我々は非常にオープンであり、エンジニアリング以外の中核となるシステム・オブ・レコード（顧客が構築したものや、他のソフトウェアプロバイダーなどのものを含む）においても、複数のエージェントが存在し、それらと相互作用することになると深く信じています。エンジニアリングのワークフロー、および企業内におけるそのデータの流れにおいて、我々は、互いにどのように相互作用するかを知っている、他に類を見ないほど最も先進的で最も効率的なエージェントを構築します。それが、我々が会社を導こうとしている方向のビジョンです。

アンドリュー・オービン

あなた方の目標は、あなたのエコシステムにプラグインして他のファイル形式と相互作用できるようなエージェントを作るのではなく、自身の独自のエコシステムを支配するようなエージェントを構築することなのですか？

ニール・バルア

はい。Windchillとどのように相互作用するかを理解し、Windchillのデータとコンテキストを活用して生産性を向上させ、製造エージェント、ERPエージェント、あるいはサービスエージェントが、そのソリューションを実際にどのように扱うべきかを知り、顧客にとってより良い成果を生み出せるようにする、最高のエージェントを提供します。それが我々の考え方です。我々が深いドメイン専門知識を持つ製品において最高のエージェントを構築し、それらを相互に作用させ、さらに他者が構築した他のエージェントとも相互作用できるインターフェースを作成する、ということです。

アンドリュー・オービン

はい。素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

最後の質問は、JPモルガンのAlexei Gogolev様からの電話回線です。どうぞ。

アレクセイ・ゴゴレフ

ありがとうございます。皆さん、こんにちは。ニール、パイプラインの質と速度の話に戻らせてください。あなたは、下半期に向けて大規模で高品質なパイプラインについて繰り返し言及されました。

第1四半期以降に見られた変化、例えばサイクルタイムや承認、あるいはランプ・ディール（段階的に規模を拡大する案件）などについてお話しいただけますか？昨年の下半期と比較して、今年の下半期に期待している違いは何でしょうか？

ニール・バルア

はい。ご質問ありがとうございます。私たちが目にしているのは、より高品質なパイプラインです。ゴー・トゥ・マーケット（GTM）変革の要因の一つとして、GTMリーダーであるRobとCKが、リソースやメッセージング、そして顧客に対して行っているすべてのことをバーティカルな（業界別の）方法で整合させることで、より戦略的で、より高い速度を持ち、かつ規模の大きい、より高品質なパイプラインを構築することを目指しています。

申し上げたいのは、下半期を考えるにあたって、高品質なパイプラインは昨年から現在にかけて増加しているということです。なお、商談は依然として承認プロセスを経る必要があります。私たちは依然として、紛争が続いており、エネルギー価格が長らく誰も見たことがないレベルまで高騰している環境の中にいます。

ニール・バルア

こうしたあらゆる困難な状況の中、私たちは依然として承認プロセスを経なければなりません。さらに起きている追加の要素としては、第一に、私たちは内部的に改善されています。これまでの懸命な努力の結果、昨年よりも優れた組織になっています。第二に、マクロの観点から、AIの推進力が非常に顕著になっており、顧客は自社のインフラにおけるAIについて検討に多くのサイクルを費やした結果、文脈（コンテキスト）を備えた強固な製品データ基盤がなければ、AIはうまく機能しないということに気づき始めています。

それが、私たちにとって活発な対話につながっており、需要の取り込みに対して意欲を高めることにつながっています。昨年の同時期の下半期と比較して、今年の下半期に向けて、高品質でより規模の大きなパイプラインに対し、実行していくべき課題が残っています。

アレクセイ・ゴゴレフ

ありがとうございます。

オペレーター

以上で質疑応答セッションを終了いたします。締め括りの言葉として、通話をニール・バルアにお戻ししますので、そのままお待ちください。