オペレーター

Protolabsの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。正式なプレゼンテーションの後に、短い質疑応答セッションが行われます。会議中にオペレーターのサポートが必要な場合は、電話機のキーパッドでスターにゼロを押してください。

念のためお知らせいたしますが、この会議は録音されています。それでは、ホストであるインベスター・リレーションズのRyan Johnsrudを紹介いたします。ありがとうございます。始めてください。

ライアン・ジョンズラッド

ありがとうございます。皆様、おはようございます。Protolabsの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日は、社長兼最高経営責任者（CEO）のSuresh Krishnaと、最高財務責任者（CFO）のDan Schumacherが同席しております。

今朝、Protolabsは2026年3月31日に終了した第1四半期の財務結果を発表するプレスリリースを発行しました。プレスリリースは当社のウェブサイトでご覧いただけます。加えて、準備されたスライド資料も、プレスリリースに記載されているウェブアドレスからオンラインでご覧いただけます。本日の議論には、将来の業績や期待に関する記述が含まれており、これらは将来の見通しに関する記述とみなされる場合があり、実際の結果が期待と実質的に異なる原因となり得る多くのリスクや不確実性を伴います。

ライアン・ジョンズラッド

本日行われる将来の見通しに関する記述と、実際の結果が実質的かつ悪影響を及ぼす形で異なる可能性のある特定のリスクについては、当社の決算プレスリリースおよび、Form 10-Kによる年次報告書を含む最近のSEC提出書類をご参照ください。本日議論する業績およびガイダンスには、当社の過去の慣行に従った非GAAP財務指標が含まれています。GAAPから非GAAPの結果への完全な調整については、当社ウェブサイトのインベスター・リレーションズ・セクションにあるプレスリリースおよび添付のスライド資料をご参照ください。それでは、Suresh Krishnaにマイクをお渡しします。

Suresh？

スレシュ・クリシュナ

ありがとう、Ryan。皆様、おはようございます。当社の2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。2026年は力強いスタートを切りました。

第1四半期の売上高は、再び記録的な売上高四半期となったことで、前年同期比で10%増加しました。財務結果に反映されているバランスの取れた実行力に非常に満足しています。当社は、2桁の売上成長、大幅な売上総利益率の拡大、および営業レバレッジの改善を達成しました。重要な点として、これは継続的な勢いだけでなく、顧客エンゲージメント、成長、および運営パフォーマンスにおける測定可能な改善を反映しています。

これらの財務結果は、全社的に規律を持って実行し続けている従業員の勤勉さと献身の賜物です。素晴らしい四半期を過ごしたすべてのProtolabsチームメンバーに感謝したいと思います。

スレシュ・クリシュナ

2026年のこれまでのところ、大規模な戦略的顧客との間で引き続き強力な牽引力が見られ、これが顧客あたりの売上高の向上に寄与し、長期的な主要成長ドライバーであることを裏付けています。当四半期中、顧客あたりの売上高は前年同期比で20%増加し、エンタープライズ顧客との間にある勢いの証拠となりました。米国では12%成長し、同地域における4四半期連続の2桁の売上成長を記録しました。この業績を推進したSean Farrellおよび地域営業・カスタマーサクセスチームのリーダーシップに謝意を表したいと思います。

第1四半期における2桁の成長と大幅な利益率の拡大は、強力なキャッシュフローと利益をもたらし、当社のビジネスモデルの強さに反映されています。第1四半期において、当社は5年以上にわたって最高の非GAAP一株当たり利益を達成しました。

スレシュ・クリシュナ

当社の好調な業績は、CNC加工サービスへの例外的な需要によって後押しされました。米国での同サービスは、宇宙探査、人工衛星、ドローンを含む航空宇宙・防衛分野での継続的な強さ、およびロボティクス分野での力強い成長に牽引され、前年同期比で20%以上成長しました。前四半期にも見られたように、スピード、精度、およびデジタル製造が不可欠である、資金が豊富でイノベーション主導の市場では、当社が関係を深め、戦略的パートナーとしての地位を強化するにつれて、引き続きProtolabsが頼りにされています。4月、当社は、コラボレーションと教育を支援するグローバルな宇宙コミュニティであるSpace Foundationに加入しました。

この動きは、新しい宇宙時代において航空宇宙のイノベーションが急速に加速する中、この急成長しているエコシステムにおける当社の存在感を強化するものです。NASA、ロッキード・マーティン、ノースロップ・グラマンといった組織を長年の顧客として、当社はスピード、精度、および信頼性が極めて重要となる最先端のプログラムを継続的にサポートしています。

スレシュ・クリシュナ

これは、アルテミスIIとその成功した月ミッションの後において、特に顕著です。全体として、当社の第1四半期の業績は、当社を差別化する核心的な強みを構築しつつ、製品ライフサイクル全体を通じて顧客にサービスを提供することに重点を置いた戦略の実行における継続的な進展を反映しています。念のため申し上げますと、当社の長期戦略は、顧客体験の向上、イノベーションの加速、生産の拡大、および運営効率の推進という4つの柱に支えられています。これらの柱が今後数年間の当社のビジネスを導いていくことになりますが、各領域で見られる初期の牽引力に勇気づけられています。

これらの柱を中心とした投資に注力し、業務の優先順位を付けることで、顧客あたりの売上高の向上、CNC加工の力強い成長、および営業利益率の拡大を実現しました。航空宇宙・防衛および医療分野における大規模な戦略的顧客とのエンゲージメントの拡大を継続的に見ており、生産が意味のある長期的な成長ドライバーになるという当社の確信を裏付けています。

スレシュ・クリシュナ

第1四半期中に欧州事業においてAS9100認証を取得しました。これにより、グローバルに航空宇宙・防衛顧客をサポートする能力が拡大します。当社は、顧客のサプライチェーンの地域化と混乱の軽減を支援しながら、高品質な航空宇宙グレードの部品を提供するためのより良いポジションを確立しました。この節目は、航空宇宙・防衛分野における当社のグローバルな能力と信頼性を強化し、世界中で生産プログラムを獲得する能力を拡大するものです。

2026年の運営上の変更に移ります。前回の決算電話会議でお伝えした通り、2026年は、顧客体験の向上と、Protolabsを長期的にスケールさせるためのシステム構築に焦点を当てた、変革と加速の年となるでしょう。第4四半期の電話会議では、Protolabsをより迅速な成長と製品収益性の向上に向けて位置づける、いくつかの組織および運営上の変更について議論しました。

スレシュ・クリシュナ

最初にお話しした変更点は、適切なリーダーシップ、組織構造、およびオペレーティング・メカニズムを整備することです。当社の製品およびテクノロジー・チームは、現在、当社のCTAIOであるマーク・カーミッシュの下に統合されています。これにより、製品とテクノロジーの整合性を確保しており、これは、当社のオファーとカスタマーエクスペリエンスを向上させるためのオーガニックなイノベーション・ロードマップを加速させる上で不可欠です。2026年における2番目のオペレーショナルな変更は、継続的な改善と品質への注力の強化です。

4月、ジョナサン・ブラズデルがProtolabsのビジネス・エクセレンス・システム責任者として入社しました。ジョナサンは、Danaher社、そして直近ではPolaris社において30年以上にわたり継続的にリーダーシップを発揮しており、Polaris社では、オペレーショナルおよび財務的な改善を推進するリーン・マネジメント・システムの定着を支援しました。Protolabsにおいて、彼は当社のマネジメント・システム、オペレーティング・リズム、および問題解決能力の強化に注力し、当社の各地域およびサービスラインが、規模を拡大しながらより効果的に実行し、生産性を向上させられるようにします。

スレシュ・クリシュナ

当社の射出成形事業においては、すでに具体的な品質の向上が見られています。当四半期、当社は最大かつ最も戦略的な射出成形顧客との間で、品質を劇的に改善するための投資を行いました。これにより、顧客の摩擦（利便性の阻害要因）が改善され、当社の生産オファーの拡大に役立ちます。重要な点として、現在取り組んでいることはすでにオペレーショナルな利益をもたらしており、2026年を通じてスピードとレバレッジの向上を継続させていきます。

また、インドにグローバル・ケイパビリティ・センター（GCC）を設立しました。これは当社の長期戦略の重要な推進力となります。現在、同地域におけるチームの構築とプレゼンスの拡大を進めているところです。今後の進捗については、改めてアップデートを提供できることを楽しみにしています。

4番目に挙げた変更点は、欧州における戦略的リセットです。

スレシュ・クリシュナ

当社は、欧州におけるビジネスをリセットするために、コスト構造を現在の収益水準に合わせるための第1四半期におけるターゲットを絞った削減や、ゴー・トゥ・マーケット（市場開拓）業務の改善など、意図的な措置を講じてきました。2025年後半から、コア業界への整合、および簡素化・強化された顧客エンゲージメントを含む、欧州のゴー・トゥ・マーケット業務の一部を開始しました。これらの取り組みが初期の成果を出し始めていることを誇りに思います。当該地域は第1四半期に前期比11%の成長を達成しており、これは当社のチームが規律と集中力を持って実行している証です。

これらの初期の改善は、業績を安定させ、欧州を今後の成長とマージン拡大の両方に貢献できるポジションに置くための重要なステップです。この重要な事業部門のリセットにあたり、継続的な献身を示してくれた欧州の同僚たちに感謝したいと思います。最後に、2026年も進展を続けていく中で、当社の優先事項は明確です。

スレシュ・クリシュナ

カスタマーエクスペリエンスの向上、イノベーションの加速、生産能力の拡大、そして規律ある運営の継続です。これらの領域における実行は、すでに成長とエンゲージメントの向上につながっており、これによりProtolabsは、時間の経過とともに加速的な収益成長と収益性の拡大を実現できる体制が整うと考えています。2026年の力強いスタートに勇気づけられており、当社の戦略を実行し、顧客と株主の皆様に持続的な長期的価値を提供できる能力に自信を持っています。それでは、財務実績と見通しについて詳しく説明するために、ダンにマイクを渡します。

ダン・シューマッハー

ありがとう、スレッシュ。おはようございます。まず第1四半期業績の簡潔な概要から始め、続いて2026年第2四半期の見通しについてお話しします。第1四半期の売上高は、前年同期比10.4%増の1億3,930万ドルとなり、会社として過去最高を記録しました。

一定の為替レートでは、売上高は8.7%増加しました。米国での売上高は前年同期比11.8%増となった一方、欧州は一定の為替レートで3.4%減少しました。第1四半期のCNC加工の売上高は、一定の為替レートで前年同期比17.6%増加しました。スレッシュが述べたように、いくつかの主要なエンドマーケットにおいて、当社の加工サービスに対する非常に強い需要が継続しています。

特に顕著なのは、宇宙探査、人工衛星、ドローン、およびロボティクスです。米国のCNC加工の売上高は前年同期比23%増加しました。当四半期中、当社は加工市場のダイナミクスに合わせて、ターゲットを絞った価格戦略を実行しました。

ダン・シューマッハー

射出成形は、戦略的顧客との大規模な受注において力強いパフォーマンスを推進したことにより、一定の為替レートで3.5%増加しました。3Dプリンティングの売上高は、米国での成長が欧州での需要低迷によって相殺されたため、一定の為替レートで前年同期比横ばいでした。米国では依然として金属3Dパーツへの強い需要が見られます。前年同期比のDMLSの売上成長率は、ほぼ30%でした。

板金は、航空宇宙・防衛およびインダストリアル・テックにおける堅実な成長に牽引され、一定の為替レートで前年同期比2.3%増加しました。マージンについてお話しします。第1四半期の非GAAP売上総利益率は46.2%であり、前期比および前年同期比ともに140ベーシスポイントの拡大となりました。工場部門の売上総利益率の上昇が、ボリュームの改善と価格引き上げの両面を通じて、この増加を牽引しました。

ダン・シューマッハー

また、高利益率の工場部門の売上がネットワーク部門の売上よりも速く成長したため、今四半期は製品ミックスが追い風となりました。第1四半期の非GAAP営業費用は、外部委託費、ライセンス料、およびデマンド・ジェネレーション（需要創出）費用の増加により、前年同期比で180万ドル増加の4,890万ドルでした。売上高比率では、調整後営業費用は売上高の35.1%となり、前年同期比で220ベーシスポイント減少しました。この減少は、3つの要因の組み合わせによるものです。

第一に、戦略的リセットの一環として、主に欧州において第1四半期にターゲットを絞ったコスト削減を行いました。また、戦略的プロジェクトの資金を確保するため、米国でも一部の削減を行いました。第二に、戦略的ピラー（柱）となるプロジェクトに向けた採用を本格化させているため、人件費が予想を下回りました。

ダン・シューマッハー

長期戦略の実行に向けた投資に伴い、2026年を通じてSG&A（販売費及び一般管理費）の支出を増加させる見込みです。第三に、オペレーショナル・エフィシエンシー（業務効率化）の推進の一環として、成長分野への投資を可能にするためのコスト削減と効率化の初期段階にあります。調整後EBITDAは2,280万ドル、または売上高の16.3%となり、2025年第1四半期の1,740万ドル（売上高の13.8%）から増加しました。第1四半期の非GAAP1株当たり利益（EPS）は0.54ドルで、ボリューム、工場部門の売上総利益率の拡大、および営業費用のレバレッジにより、前年同期比で0.21ドル増加しました。

0.54ドルは、2020年第3四半期以来、当社が報告した中で最高の調整後EPSです。第1四半期には、営業活動によるキャッシュフローとして1,750万ドルを創出しました。

ダン・シューマッハー

Protolabsは、当社のビジネスモデルの強さを反映し、キャッシュ創出においてデジタル製造業界をリードし続けています。2026年3月31日時点で、貸借対照表上の現金および投資額は1億5,800万ドルであり、負債はゼロでした。2026年度通期および第2四半期の見通しについては、スライド14に概要を記載しています。2026年度の通期売上高成長率は、引き続き6%〜8%を見込んでいます。

第2四半期については、売上高が1億4,000万ドルから1億4,800万ドルの間になると予想しています。中間値では、これは前年同期比で7%の売上高成長を意味します。為替の影響については、2025年第2四半期と比較して、売上高に対して50万ドルのプラスの影響（有利な影響）があると予想しています。当社の第2四半期収益ガイダンスには、以下の想定が含まれています。

ダン・シューマッハー

Non-GAAPの加算項目には、約400万ドルの株式報酬費用、90万ドルの償却費用、および60万ドルのリストラクチャリングおよび変革費用が含まれます。また、Non-GAAPの実効税率は25%から26%の間になると予想しています。要約すると、2026年第2四半期のNon-GAAP一株当たり利益は0.50ドルから0.58ドルの間になると予想しています。以上で、準備された発言を終了します。

Sashi、質疑応答に移ってください。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊1」を押してください。確認音が鳴りましたら、お客様のラインが質問待ち行列に入ったことを示します。

質問を待ち行列から削除したい場合は、「＊2」を押してください。スピーカー機器を使用している参加者の方は、スターキーを押す前に受話器を取る必要がある場合があります。質問を抽出する間、少々お待ちください。最初の質問は、Craig-HallumのGreg Palm氏からです。

どうぞ。

グレッグ・パーム

おはようございます。堅調な決算おめでとうございます。四半期のペースについて、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。私の記憶が正しければ、1月は出だしが緩やかだったとおっしゃっていたかと思います。

2月、3月はどうでしたか？ また、4月は現時点でどのような状況でしょうか？ 上振れの観点から、航空宇宙・防衛（A&D）分野に言及されていましたが、他に少し上振れで驚かされたエンドマーケットはありますか？

ダン・シューマッハー

ええ、四半期について一点お伝えします。欧州は前年同期比では3%減少しましたが、前期比では11%増加しました。欧州では良好な牽引力が見られます。Sureshが欧州の再編（リセット）について話しましたが、四半期ごとに進展するにつれて、欧州における恩恵やより強力なパフォーマンスが見え始めています。

季節性に関して何が見えているかという点については、4月の状況はガイダンスに反映されています。4月は非常に順調なスタートを切っており、それが提示されている数字に反映されています。これは、第1四半期から第2四半期にかけての前期比成長を意味します。状況は変わらず続いています。

大手顧客からの力強い成長が見られます。また、航空宇宙・防衛のエンドマーケットにおいても力強い成長が見られます。

ダン・シューマッハー

また、コンピュータ・電子機器、および産業用商業機械も好調であったと言えます。その強さが第2四半期にも継続していることを確認しています。

グレッグ・パーム

わかりました。ネットワーク事業に話を移してもよろしいでしょうか。ネットワーク事業は前期比で減少し、一定為替レートベースでは前年同期比でかろうじてプラスでした。減速した理由は何でしょうか？ その事業において具体的に何が起きているのでしょうか？

スレシュ・クリシュナ

Greg、全体として、当社は2桁成長を達成できており、非常に満足しています。これは、この成長を実現した2番目の四半期となります。当社が提供するメソッド（製造手法）の間、つまりファクトリーとネットワークの間では、変動が見られます。3Dプリンティングにおけるネットワーク需要に、いくらかの弱さが見られました。

当社は、ファクトリー事業の成長を推進するのと同様に、将来的にネットワークの売上成長を加速させるため、ゴー・トゥ・マーケット（市場進出）領域においていくつかの変更を行っています。

グレッグ・パーム

わかりました。聞き逃してしまったかもしれませんが、ネットワーク売上総利益率の提示はありましたでしょうか？

スレシュ・クリシュナ

ええと。

ダン・シューマッハー

しておりませんでした。

スレシュ・クリシュナ

しておりませんでした。すぐにお出しできますので、少々お待ちください。

グレッグ・パーム

さもなければ、後ほど別途確認させていただきます。質問は以上ですので、列に戻ります。ありがとうございます。

スレシュ・クリシュナ

承知いたしました。ありがとうございます。

ダン・シューマッハー

グレッグ、ネットワーク売上総利益率は、成長において31%でした。

グレッグ・パーム

わかりました、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問はWilliam BlairのBrian Drab氏からです。どうぞ。

ブライアン・ドラブ

おはようございます。質問をお受けいただきありがとうございます。今四半期、私が注目したことの一つは、射出成形事業とその前期比での成長です。主な成長は前年同期比でCNC加工によるものだとお話しいただいたことは承知していますが、この射出成形の業績は、おそらく過去8四半期で最高の業績だと思います。

前四半期に話されていた新たな取り組みによる手応えを感じていますか？つまり、その成長を牽引している主な要因は何でしょうか？この5,100万ドルという売上水準が、今年のベースラインとなる売上水準となり、そこから上昇していくと考えてよいのでしょうか、それとも第1四半期における何か特異なことなのでしょうか？

ダン・シューマッハー

はい、ブライアン。射出成形を通じて大口の注文を獲得するという点において、一部の大口顧客との間で確かな手応えを感じています。これは、射出成形の観点から私たちが取り組んでいることとしてお話ししてきたことすべてに関係しています。ご存知のように、射出成形というサービスは、時間の経過とともに、行う試作が減り、量産が増えていくものです。

私たちは顧客とともに、そのプロセスをますます改善できており、あなたが言及された前期比の成長にそれが表れています。これは、特に大口の注文において、射出成形に関する顧客の仕様を満たすことに関係しています。

ダン・シューマッハー

顧客が実際に当社を利用している理由は、必要に応じて注文を長期的にスケジュールすることができ、また、急ぎで必要な場合は、他の誰よりも迅速に対応できるからです。射出成形に関してこれまでお話ししてきた取り組みのいくつかに良い手応えを得ており、それが結果に表れています。

ブライアン・ドラブ

ありがとうございます。第1四半期の売上成長に関しては予想を上回りましたね。通期のガイダンスは据え置かれました。現時点で、通期の成長ガイダンスを引き上げない判断に至った、あなたの考えや、マクロ環境、あるいは貴社のビジネスにおいて見えていることについてお話しいただけますか？

ダン・シューマッハー

ブライアン、第1四半期は素晴らしい結果でした。私たちは常に、市場に業績見通しを提供する際には、適切に保守的であるよう努めています。ビジネスは好調に推移していますが、私はそれを、長期的なマクロの不確実性や、将来に向けた見通しとのバランスを考慮して判断しました。その点を見ていただければ、6%〜8%という数字は、年間を通じて見られる通常の季節性によるものです。

第2四半期のガイダンスの中央値をお伝えしましたが、これは第1四半期から第2四半期にかけて前期比で増加することを示しています。通常の季節性では、第3四半期は横ばいか微増となり、第4四半期は休暇シーズンにより減少します。それが通期ガイダンスに組み込まれている実態です。私たちはまだ最初の四半期を終えたところです。

ダン・シューマッハー

ガイダンスは現在の水準に据え置きましたが、マクロ環境に基づいたある程度の保守性がそこに含まれています。

ブライアン・ドラブ

承知いたしました。ありがとうございます。後ほど改めて質問させていただきます。

ダン・シューマッハー

承知いたしました。

オペレーター

次のご質問は、Cantor FitzgeraldのTroy Jensen様からです。どうぞ。

トロイ・ジェンセン

皆様、こんにちは。非常に素晴らしい決算結果、おめでとうございます。

ダン・シューマッハー

ありがとうございます。

トロイ・ジェンセン

手短に。どういたしまして。Sureshへ手短な質問です。Protolabsのどの程度が生産（量産）への露出（比率）となっているか、お考えをお聞きしたいと考えています。

私は、射出成形は多くの部品を生産するため、主にすべてが量産であると考えてきましたが、試作対量産の比率をどの程度把握されているか、また、それが過去1年ほどでどのように変化したかについては分かりません。

スレシュ・クリシュナ

繰り返しになりますが、戦略計画の中で申し上げた通りです。生産に必要な能力を構築するという私たちの道のりは、まだ初期段階にあります。パーセンテージとして具体的にどの程度かを公表したかどうかは分かりませんが、構築を進めています。当社の主要な戦略的顧客とのやり取りにおいて、より多くの顧客が当社に量産への参入を求めており、それこそが当社の戦略的柱の一部として構築していること、つまり、彼らのために、より多くの量産を行えるようになることです。

間違いなく、射出成形、そして3Dプリンティングについても、より多くの関心が見られます。私たちは、より長期間の受注につながるような注文を継続的に獲得しています。

スレシュ・クリシュナ

私たちはまだこの生産への道のりの初期段階にあるため、皆様にARR（年間経常収益）のような数字をお示しできる段階からは、まだ先の話となります。

トロイ・ジェンセン

承知いたしました。現在の工場の生産能力についてはどうでしょうか？ ここでの成長が加速していることを踏まえ、投資の必要性はありますか？

ダン・シューマッハー

ええ、トロイ、生産能力についてですが、ミルの観点、およびDMLSの観点では、DMLS金属3Dプリンターを追加しています。スペースは十分にあります。ご存知の通り、当社のデジタル製造モデルでは、非常に迅速に規模を拡大することができます。生産能力の問題に直面しているのは、特定のサービスにおけるマシン台数、具体的にはCNC加工においてであり、これは当然ながら成長に伴うものです。

また、米国では金属3Dプリンティングが約30%成長しているとお伝えしましたが、そのためDMLSプリンターも追加しています。

トロイ・ジェンセン

ええ、理解しました。分かりました。ダン、もう一点だけ伺わせてください。今後の売上総利益率の見通しについてお聞かせいただけますか？46%以上を維持できそうでしょうか？

ダン・シューマッハー

はい。ガイダンスでは、売上総利益率は前期比で横ばいから微減を見込んでいます。そうは言っても、第1四半期に確認できたこと、および現在見えていること、ならびに第2四半期に予測していることに基づけば、通年の売上総利益率は前年比でわずかに上昇すると予想しています。ご存知のように、売上総利益率はプロダクトミックスや価格設定の観点から何を見ているかに大きく依存します。

価格に関する市場動向を引き続き注視し、必要に応じて価格を調整していきます。その点に関する当社の遂行力については非常に満足しており、それは利益率にも表れています。

トロイ・ジェンセン

承知しました。引き続き頑張ってください。

ダン・シューマッハー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Needham & CompanyのJames Ricchiuti様からです。どうぞ。

ジェームズ・リキューティ

こんにちは。ありがとうございます。おはようございます。まず、今四半期の決算おめでとうございます。

ダン、まずはあなたへの質問です。通期における売上総利益率の考え方について、いくつかの文脈を提示していただきました。また、目標としている成長に向けた施策を追求するために、通期で販売・マーケティング費用を追加していくことも検討されているように見受けられます。6月四半期以降を見据えた際、営業費用（OpEx）についてはどのように考えればよいでしょうか？

ダン・シューマッハー

ええ。営業費用は四半期ごとに増加すると予想しています。電話会議でも説明しましたが、欧州と米国の両方でいくつかの施策を実施しました。欧州での施策は、欧州における再編（リセット）の一環でした。

米国での施策は、戦略的投資のための資金確保を目的としたものです。年が進むにつれて投資を継続していくと考えています。その投資の多くは研究開発（R&D）に充てられます。また、年が進むにつれて、ソフトウェア開発に関連する資本投資も見られるでしょう。

これらは戦略的柱への投資であり、長期的な売上成長のためのイノベーションと、顧客および社内従業員双方との摩擦を軽減することによる効率性の向上、その両方をもたらすものと考えております。

ダン・シューマッハー

ええ、年が進むにつれてさらなる投資が行われる予定ですが、それは戦略的柱に資金を投じることで、トラクション（勢い）を構築し、長期的な高いリターンを実現するためのものです。

ジェームズ・リキューティ

ええ。Suresh、もしよろしければ、欧州で起きていることについてフォローアップの質問をさせてください。第1四半期に、非常に良好な前期比成長を記録されたと承知しています。どこで最もトラクションを感じていますか？これは実施している変更によるものでしょうか？あるいは、特定のバーティカル（垂直市場）から来ているのか、それとも新規顧客や異なるビジネスラインから来ているのでしょうか？そこで見えている初期の進捗について、詳しくお話しいただけますでしょうか。

スレシュ・クリシュナ

ええ、ありがとうございます。お伝えした通り、私たちは欧州でのビジネスをリセットするために、意図的な措置を講じました。第1四半期には、ターゲットを絞った人員削減を行いました。ゴー・トゥ・マーケット（市場参入）戦略の変更に関しては、航空宇宙・防衛、および医療といったコア業界を中心に、セールスおよびマーケティングのリソースを合わせる（アラインさせる）取り組みを開始しており、ターゲットを絞った顧客エンゲージメントへの注力を強化していますが、それは成果として現れています。

欧州での取り組みは、あくまで非常に初期の段階ですが、第1四半期にその恩恵が見え始めています。繰り返しになりますが、これまでのところ、この取り組みはまだ始まったばかりです。

ジェームズ・リキューティ

最後に、一つだけ質問を挟ませてください。顧客あたりの、あるいはコンタクトあたりの収益が非常に良好に成長しています。これも同様の質問になりますが、より大きなトラクションを得られていますか？いくつかバーティカルを挙げられましたが、顧客あたりの収益を拡大するという点において、どこで最も進展が見られますか？

スレシュ・クリシュナ

間違いなく、最大手のお客様、最も戦略的なお客様からのエンゲージメントには非常に満足しています。私たちは彼らと対話するために多くの時間を費やしており、航空宇宙・防衛、およびドローン関連企業から最も多くの反応を得ています。スピード、信頼性、品質という当社の強みが、現在これらの業界に強く響いています。これらの業界はイノベーションが活発であり、当社のイノベーションを伴うスピード感や、部品のライフサイクル全体、つまり生産段階に至るまで一貫してサポートできる能力を好んでいます。

それが共感を得ており、シェア・オブ・ウォレット（顧客の支出シェア）の拡大につながっています。

ダン・シューマッハー

私からも付け加えたいのは、顧客調査を行っている際、お客様が当社を好んでくださる理由の一つとして、より人間的な対話があることが挙げられます。製造における知見や、実際に部品を作る経験を活かして、お客様が求めるものを確実に提供できるよう、プロセス全体を通じてサポートしています。それが顧客の定着（スティッキーさ）を高め、より頻繁に当社から発注いただくことにつながっています。そうした取り組みを強化することで、特定の期間において、そのお客様が最終的に当社から購入する注文数や部品数の拡大へと、真に結びついています。

スレシュ・クリシュナ

ええ。ご存知のように、これらの業界はイノベーション・サイクルの初期段階にあります。これらは長期的な投資が必要な分野であり、イノベーション・サイクルの初期段階に参入している私たちは、これらの業界が拡大し続けるにつれて、大きな恩恵を受けることになるでしょう。

ジェームズ・リキューティ

ありがとうございます。

オペレーター

質疑応答セッション、ならびに本日の電話会議をこれにて終了いたします。皆様、ただいまより回線をお切りいただいて構いません。ご参加いただき、ありがとうございました。