PLNT（プラネット・フィットネス　クラスA） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

おはようございます。本日のPlanet Fitness第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。経営陣による準備された発言の後、質疑応答の機会を設けます。質問は、1回につき1つの質問と1つのフォローアップ質問に制限してください。

追加の質問がある場合は、再度キュー（順番待ち）にお並びください。それでは、冒頭の挨拶のために、進行をBrendon Freyに引き継ぎます。どうぞ。

ブレンドン・フレイ

オペレーター、ありがとうございます。皆様、おはようございます。本日の電話会議では、Planet Fitnessの最高経営責任者（CEO）であるColleen Keating、および暫定最高財務責任者（CFO）のTom Fitzgeraldが登壇いたします。ColleenとTomは、準備された発言の後の質疑応答セッション中に質問にお答えいたします。

本日の電話会議はライブでウェブキャストされており、再生用に録画されています。Colleenに進行を引き継ぐ前に、当社の決算リリースに含まれる将来予測に関する記述の言語は、電話会議中に行われるコメントにも適用されることを皆様にお知らせいたします。当社のリリースは、投資家向けウェブサイトでご確認いただけます。また、電話会議で言及される非GAAP財務指標と、それに対応するGAAP指標との調整についても同サイトに掲載されています。

それでは、Colleenに引き継ぎます。

コリーン・キーティング

Brendon、ありがとうございます。そして、Planet Fitness第1四半期決算電話会議にご参加いただいている皆様、ありがとうございます。本日の電話会議にTom Fitzgeraldが参加してくれることを嬉しく思います。また、暫定CFOとして加わるために退職を延期してくれたTomに感謝いたします。

Tomは、当社のビジネスとフランチャイズモデルを深く理解している、実績のある財務リーダーです。次期恒久的なCFOを特定するための思慮深く規律ある選定プロセスを進める中で、成長と株主価値を推進するためにPlanet Fitnessを位置づけるべく、彼と共に再び働けることを楽しみにしています。本日の電話会議を開始するにあたり、第1四半期の業績の主な要因を説明し、市場投入戦略（go-to-market strategies）の改善と会員成長の再活性化のために講じている施策についてお話しします。続いてTomが財務状況をレビューし、更新された2026年度のガイダンスの概要を説明します。

コリーン・キーティング

第1四半期において、当社は70万人以上の純新規会員を獲得し、システム全体の既存店売上高成長率3.5%を達成、調整後EBITDAは2025年第1四半期比で19.5%増加し、15の新規クラブを開店しました。売上高（トップライン）および純利益（ボトムライン）の結果は予想を上回りましたが、会員成長のパフォーマンスについては満足していません。フィットネス業界は、身体的および精神的なウェルビーイングを高め、病気を予防し、より長く健康的な生活を可能にする上で、運動が果たす重要な役割をより多くの人々が認識するにつれ、多くの長期的な追い風を享受し続けています。その結果、利用しやすく手頃な価格のフィットネスへの需要は成長し続けています。

当社は2025年にこの勢いを見せ、6.4%のクラブ成長を達成し、約110万人の純新規会員を獲得しました。これは、2024年と比較して純新規会員獲得数が10%増加したことになります。

コリーン・キーティング

最近のHealth & Fitness Associationの調査によると、2025年のフィットネス会員数は2024年比で5.4%増加しており、業界が昨年も堅調な成長を経験したことを反映しています。このような良好な背景は続いていますが、第1四半期の主要な入会時期において、年初来の入会勢力に影響を与える、いくつかの内部的および外部的な向かい風に直面しました。その結果、会員成長を再活性化するために、ターゲットを絞った施策を講じています。当社は、4つの要因の組み合わせが業績に最も直接的な影響を与えたと考えています。

第一に、当社のマーケティングは主にフィットネス志向の消費者には響きましたが、当社の差別化された「気後れしない環境」を考慮すれば、伝統的に当社の得意分野（スイートスポット）であったフィットネス初心者や、よりカジュアルなジム利用客への響きは限定的でした。第二に、特定の市場、特に米国中南部および南東部において、いくつかの競合の影響が見られました。第三に、不適切な天候条件が四半期中に多くの地域に影響を及ぼしました。

コリーン・キーティング

第四に、マクロ経済的な圧力と不確実性が消費者に重くのしかかりました。当社の全体的な業績は、当社のモデルの強さと回復力を反映しています。しかしながら、当四半期における70万人以上の純新規会員の追加は、当社の期待に届きませんでした。これは複数の要因によるものですが、マーケティング・メッセージの洗練とターゲティングは、当社の直接的な管理下にあります。

当社は、リーチを広げ、当社のメッセージが視認性を持ち、フィットネス初心者やよりカジュアルなジム利用客に響くようにするために、即時的および短期的な調整を行っています。これについてさらに詳しく述べる前に、今年がどのように展開してきたか、背景を説明させてください。会員の入会トレンドは1月の最初の2週間は堅調でしたが、一時的な解約率（チャーン）の上昇によって一部相殺されました。1月下旬から2月にかけての激しい寒さと冬の天候が入会を妨げました。

特に、いくつかの嵐が当社の週で最も入会が多い月曜日と重なったことが影響しました。

コリーン・キーティング

当社は、昨年同時期に非常に成功した3月のキャンペーン「ブラックカード・初月無料」が、第1四半期の残り期間および第2四半期にかけて入会勢力を改善すると予想していました。3月から4月初めにかけて、当社の入会トレンドは計画を下回ったままでした。過去2年間の消費者調査と会員行動に基づき、当社は機器構成（エキップメント・ミックス）を進化させ、ストレングス機器とカーディオ機器のよりバランスの取れた組み合わせを提供するとともに、追加のオープンスペースを確保してきました。これにより、会員は自分に合った方法でワークアウトできるようになります。

第1四半期末時点で、システム全体の80%以上が、フォーマットに最適化されたレイアウトまたは機器提供のいずれかのバージョンを導入していました。

コリーン・キーティング

以前共有した通り、当社のデータによれば、これは会員体験を向上させ、長期的なエンゲージメントをサポートする上で正しい決定であったことを示しており、昨秋のインベスター・デーでもこのフィードバックの一部を共有しました。この進化は、当社のクラブ内における顕著な変化でした。リーチを広げ、あらゆるフィットネスレベルの人々がPlanet Fitnessで目標を達成できることを強調するために、2024年第4四半期より、当社のマーケティングにおいて、より意欲の高いジム利用客やストレングス機器をより多く紹介し始めました。これは、これまで当社のブランド・メッセージの特徴であった、明るく親しみやすいトーンからの転換でした。

当社は2025年の純会員成長に勇気づけられ、このキャンペーンを2026年まで延長することを決定しました。

コリーン・キーティング

しかしながら、昨年の第4四半期および今年度の第1四半期のデータを見ると、当社のメッセージングとターゲティングは、フィットネスに関心の高い消費者の浸透を促進することに成功しましたが、一方で、ピボット（方向転換）しすぎてしまった可能性があります。この目的を達成するため、当社は今年、重点的に強化・集中的に取り組む2つの領域を特定しました。それは、会員獲得の推進と、手頃な価格設定の強化です。まず、会員数の成長についてお話しします。

当社は、クリエイティブやメッセージングにおいて、ブランドの「ジムへの気後れを感じさせない（no gym-timidation）」という理念を強化することで、フィットネス初心者やよりカジュアルなジム利用者に広く訴求できる機会があると信じています。これは、業界の他社との差別化要因であり、他のHVLP（高価値・低価格）モデルの競合他社と比較して極めて重要な優位性です。これをサポートするために、ターゲット層を最優先に据え、会員数の純増を再び活性化させることを目的とした、新しいマーケティング施策のテストを行っています。

コリーン・キーティング

また、第1四半期にRFP（提案依頼書）プロセスを実施し、先日、新しいクリエイティブ・エージェンシーを選定しました。第2四半期および第3四半期に向けて既存の制作物のブラッシュアップは既に進めておりますが、2027年度第1四半期に向けた準備として、年内に新しいキャンペーンを市場に投入する予定です。さらに、インベスター・デーで共有した通り、メッセージングにおいてより機敏な対応を可能にするため、より高度なデータ駆動型マーケティングツールに投資しています。これには、CRMエンジンを近代化する過程でのさまざまな機械学習モデルのテストや、クリエイティブ資産の開発とダイナミックな広告配信の両方を目的とした、ダイナミック・コンテンツ最適化エンジンの構築が含まれます。

これらのツールにより、適切なチャネルを通じてリアルタイムでパーソナライズされた広告を提供することが可能となり、獲得とリテンション（維持）を促進します。

コリーン・キーティング

特定の市場において、他のHVLPブランドからの競争激化が見られ、現在積極的に対処していますが、それらのブランドは一般的に、より限定的なフィットネスレベルや年齢層をターゲットとしています。このような環境において、当社の提供価値は消費者のニーズに合わせて進化してきましたが、Planet Fitnessを真に際立たせているのは、気後れを感じさせない、批判のない（judgment-free）環境であるというメッセージを、明確かつ一貫して消費者に伝え続けることが極めて重要です。ここで、当社の比類なきマーケティング資金を最大限に活用し、フィットネスに馴染みのない潜在的な会員に対し、当社こそがフィットネスの旅を始める場所であり、その旅が進むにつれて留まり続ける場所であると知らせることができるのです。今日の消費者の多くがフィットネスへの意識を高めていることは承知していますが、当社のスイートスポットは、現在ジムの会員ではなく、Planet Fitnessの歓迎的な環境を価値と感じる人口の70％以上にあります。

コリーン・キーティング

当社には、リーダーシップの地位を拡大し、Planet Fitnessブランドを強化し、会員エンゲージメントを深め、HVLP分野におけるリーダーシップを維持・拡大し続けるために実行要素をシフトさせ、会員数と店舗数の成長を推進するという明確な計画があります。次に、当社の手頃な価格設定と、私たちが提供する日常的な価値についてお話しします。消費者の経済的圧力が強まるマクロ経済の背景に対し、当社はPlanet Fitnessが長年掲げてきた手頃な価格設定へのコミットメントを強化しています。経済データは、高所得世帯が回復力を維持する一方で、低所得の消費者が増大する圧力にさらされるという、ますます不均衡な経済回復を示しています。

当社は、健康を向上させたいと願うすべての消費者が、Planet Fitnessを利用しやすくあることを望んでいます。当社の価格体系と消費者価値提案は、最も強力な戦略的レバーの一つであり、歴史的に、HVLP分野のリーダーとして当社のブランドに破壊的な変化と成長をもたらす源泉となってきました。

コリーン・キーティング

過去数年間にわたり、ブラックカード（上位プラン）の値上げの可能性を検討するために広範なテストを実施してきましたが、消費者および経済の背景が変化しました。当社の経験に基づくと、価格の値上げは、短期的には新規会員獲得の向かい風となります。その結果、会員数の成長を優先するという決定に基づき、ブラックカードの値上げの全国的な展開を一時停止することを決定いたしました。同時に、当社は「テスト・アンド・ラーン（試行錯誤型）」の組織であり、その目的は、フィットネスへのアクセスの民主化というブランドの約束を果たしつつ、並外れた価値を提供しながら、思慮深く価格設定を進化させることです。

当社のテスト・アンド・ラーンのアプローチにより、いかなる価格変更も計画的かつデータに基づいたものとなり、ブランドとしてのあり方に忠実なものとなります。これにより、カテゴリーリーダーとしての役割を維持しながら、HVLPとしてのポジショニングを強化していきます。

コリーン・キーティング

今年度の立ち上がりの弱さと、戦略の調整を踏まえ、通期ガイダンスの certain（特定の）要素を更新します。修正を促す2つの主要因は、通期に多大な影響を与える第1四半期の会員数純増の不足と、ブラックカードの価格引き上げを一時停止するという決定です。詳細は、間もなくトムが説明します。これらの変更は、昨年11月のインベスター・デーで共有した3カ年のアルゴリズムにも影響するため、結果として、その見通しを撤回することを決定いたしました。

コリーン・キーティング

インベスター・デーで概説した当社の戦略、およびそれを支える多くの主要な取り組みに対する自信を改めて表明したいと思います。これらの投資は継続しており、順調に進展しています。現在の市場状況に対処するための行動は取っていますが、持続可能な長期的な会員成長を促進するために、11月に概説したのと同じ取り組みに注力しながら進めています。それでは、トムに代わります。

トム・フィッツジェラルド

ありがとう、コリーン。恒久的なCFOを模索している間、あなたとチームをサポートするために、再びPlanet Fitnessに戻れて光栄です。これは非常に強力な競争力を備えた素晴らしいブランドです。私はこのブランドも、チームも大好きですので、暫定的な立場としてPlanetに再加入することに、迷わず「イエス」と言うことができました。

2026年は予想よりも緩やかなスタートとなりましたが、当社の勢いに影響を与えている要因は特定されており、戦略の調整を通じて対処可能であると信じています。財務面に入る前に、第1四半期の会員数純増が弱含んだ要因について、さらなる洞察を提供したいと思います。コリーンが述べた、マーケティングがフィットネス初心者やよりカジュアルなジム利用者に響かなかったこと、および特定の市場における競争圧力に加えて、第1四半期は予想を上回る解約（attrition）も会員数純増に影響を与えました。

トム・フィッツジェラルド

Planet Fitnessは、卓越した会員体験を提供することに尽力しており、会員が解約の障壁によってではなく、当社が提供する価値に基づいてPlanet Fitnessに留まることを選択できるよう努めています。そのため、当社は主導権を握り、昨年5月に全国でオンライン会員管理を導入しました。以前にお伝えした通り、当社の月次解約率は、歴史的に3%から4%の間でした。これは、オンライン会員管理をより広く導入した後である昨年も同様でした。

1月には、メッセージの中に「いつでも解約可能」というフレーズを含めたテレビ広告の大量投入が一部の要因となり、解約率が上昇しました。表現を調整した後、2月と3月の解約率は低下しました。前年と比較すると依然として高い水準にありましたが、その差は昨年の第4四半期に見られたものに近いものでした。

トム・フィッツジェラルド

第1四半期については、解約率は月平均3.8%であり、当社の歴史的な範囲内に収まりました。今年度の残りの期間については、オンライン会員管理の導入に加え、Z世代の浸透が進むこと（若年層の消費者は歴史的に高齢層よりも解約率が高いため）により、月次解約率は歴史的な範囲の上位半分に留まると予想しています。Colleenが先ほど触れたことに加えて、解約による逆風に続いて、1月と2月に冬の嵐が発生しました。これらの天候による混乱は、当社が2月下旬の第4四半期決算電話会議でガイダンスを発表した際に認識し、考慮に入れていましたが、天候の回復に伴い、12月後半から1月前半に見られたように、四半期の残りの期間で会員数の純増が改善するという期待がありました。

トム・フィッツジェラルド

残念ながら、Colleenと私が先ほど申し上げた理由により、この回帰は期待された水準には至りませんでした。それでは、第1四半期の業績について説明します。第1四半期の業績に関する私のコメントは、特に明記しない限り、2026年第1四半期と前年同期を比較したものです。新設クラブ数は、前年の19店舗に対し15店舗でした。

第1四半期のシステム全体の既存店売上高成長率は3.5%でした。フランチャイジーおよび直営の既存店売上高は共に3.5%増加しました。第1四半期の既存店増収の約90%は単価上昇によるものであり、残りは会員数の純増によるものです。ブラックカードの普及率は四半期末時点で67%となり、前年比で240ベーシスポイントの増加となりました。

トム・フィッツジェラルド

第1四半期の総売上高は、前年同期の2億7,700万ドルに対し3億3,700万ドルで、22%の増加となりました。この増加は、3つのセグメントすべてにおける売上成長によってもたらされました。フランチャイズ・セグメントの売上高の17%増は、主に全国広告基金（NAF）の増加、既存店売上および新設クラブによるロイヤリティ収入の増加、ならびに配置およびフランチャイズ手数料の増加によるものです。NAF売上高の増加は、主に2026年のNAF拠出金が2%から3%へと1%増加したことによるものです。

第1四半期の平均ロイヤリティ率は6.7%で、前年比10ベーシスポイントの増加となりました。直営クラブ・セグメントの売上高の5%増は、主に新設クラブの売上および既存店売上の増加によるものです。

トム・フィッツジェラルド

参考までに、2025年1月1日以降、当社は23の新しい直営クラブを開設しており、そのうち11店舗は第4四半期に開設されました。機器セグメントの売上高は123%増加しました。この増加は、主に交換用機器の売上増加と、新規フランチャイジー所有クラブへの配置売上の増加によるものです。今四半期は14件の新規クラブへの配置を完了しましたが、前年同期は10件でした。

当四半期において、交換用機器は機器総売上高の87%を占め、前年の78%から上昇しました。主にフランチャイジー所有クラブへの機器販売コストに関連する売上原価は、前年の2,200万ドルに対し4,500万ドルとなりました。直営クラブ・セグメントに関連するクラブ運営費は、前年の8,200万ドルに対し8%増の8,800万ドルとなりました。

トム・フィッツジェラルド

この増加は、主に2025年1月1日以降に開設された23の新しいクラブの運営費によるものです。当四半期の販売費及び一般管理費（SG&A）は3,400万ドルで前年並みでしたが、調整後SG&Aは3,300万ドルで2%の増加となりました。全国広告基金（NAF）費用は、主に今年、マーケティングがローカル基金から全国基金へと1ポイントシフトしたことにより、前年の2,200万ドルに対し3,200万ドルとなりました。純利益は5,200万ドル、調整後純利益は5,900万ドル、調整後希薄化後1株当たり純利益は0.74ドルでした。

調整後EBITDAは1億4,000万ドルで前年同期比20%増、調整後EBITDAマージンは41.5%でした（前年は1億1,700万ドル、調整後EBITDAマージン42.3%）。セグメント別では、フランチャイジーの調整後EBITDAは9,500万ドルで、調整後EBITDAマージンは73.7%から70.4%に低下しました。直営クラブの調整後EBITDAは4,600万ドルで、調整後EBITDAマージンは34.3%から33.1%に低下しました。

トム・フィッツジェラルド

機器の調整後EBITDAは1,900万ドルでした。調整後EBITDAマージンは26.8%から31.3%に上昇しました。貸借対照表について説明します。2026年3月31日時点で、現金同等物および有価証券の合計は6億5,200万ドルであり、2025年12月31日時点の6億700万ドル（それぞれ各期において8,100万ドルおよび6,600万ドルの拘束現金を含む）と比較して増加しました。

2026年第1四半期には、5,000万ドルを使用して、平均価格81.47ドルで約61万4,000株の自社株買いを行いました。2026年の見通しに移ります。Colleenが先ほど述べたように、第1四半期の会員数の純増トレンドと、計画していたブラックカードの全国的な価格引き上げを一時停止するという決定を考慮し、当社は2026年のガイダンスを調整します。

トム・フィッツジェラルド

現在、システム全体の既存店売上高成長率は約1%、売上高は約7%、調整後EBITDAは約6%増加、純利息費用は約1億1,100万ドル、調整後純利益は約2%減少、調整後希薄化後1株当たり純利益は約4%増加（調整後希薄化後加重平均発行済株式数約7,900万株に基づく）と予想しています。ブラックカードの価格引き上げを停止するという決定は、当年度の既存店売上高の見通しの減少のうち、約150ベーシスポイントを占めています。残りの減少は、会員数の純増トレンドの鈍化によるものです。将来的な既存店売上の構成について検討する際、当社の目標は、成長の大部分を単価上昇ではなく会員数の増加によってもたらすことです。

店舗数成長に関する見通しに変更はありません。

トム・フィッツジェラルド

全システムで引き続き180から190の新規クラブを予想しており、これらの開店ペースおよび関連する150から160件の機器設置は、下半期、特に第4四半期に偏重するものと予測しています。機器の更新販売が、年間の機器セグメント総売上高の約70%を占め、機器マージン率は約30%になると予想しています。第2四半期と第3四半期が、年間の更新機器売上高のそれぞれ約30%を占め、第4四半期が年間の約15%になると予想しています。最後に、設備投資は10%〜15%増、減価償却費は約10%増と引き続き予想しています。

最後に、オペレーティング環境が変化したことにより、いくつかの調整を行い、コアターゲットに対して研ぎ澄まされた集中力を持って遂行することが必要であると認識しています。

トム・フィッツジェラルド

これに対応して、我々は純会員数の成長を再活性化し、業界をリードするマーケティング・スケールを活用するための積極的な措置を講じています。我々の焦点は、Planet Fitness独自のバリュー・プロポジションをより幅広い層に伝え、現在および潜在的な会員の両方と、持続可能かつ収益性の高い成長を促進する方法でつながることを確実にすることにあります。それでは、質疑応答を開始するために、オペレーターにマイクをお戻しします。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始します。質問は1件、フォローアップも1件までとしてください。質問をしたい場合は、スター1を押して挙手してください。質問を取り消す場合は、再度スター1を押してください。

最適な音質を確保するため、質問の際は受話器を持ち上げていただくようお願いいたします。ローカルでミュートになっている場合は、デバイスのミュートを解除してください。質疑応答のリストを作成する間、お待ちください。最初のご質問は、Guggenheim SecuritiesのSimeon Siegel氏からです。

回線は開いています。どうぞ。

シメオン・シーゲル

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。まずColleen、現在のパフォーマンスやこの状況の中で、フランチャイズ加盟店との対話がどのように進んでいるか、何か詳細を共有いただけますか？次に、ColleenまたはTomに対してですが、明らかにガイダンスの大幅な下方修正がありました。おそらく、どのようにしてこれらの新しい数字に到達したのか、それらに対する確信、そして、これが最後の修正であるべきだと考えているか、あるいはそのように見てよいのかについてお話しいただけますか？ありがとうございます。

コリーン・キーティング

もちろんです。おはようございます。質問をありがとうございます、Simeon。フランチャイズ加盟店との対話という観点からは、確かに我々の包括的な戦略については足並みが揃っています。

今日共有しているマーケティング・メッセージングのシフトに関する事項は、かなり新しいニュースであり、来週、フランチャイズ加盟店とのタウンホールミーティングを行い、今後の計画の詳細を共有する予定です。

トム・フィッツジェラルド

Simeon、見通しに関する後半の部分については私が回答します。第1四半期を経て、今年の既存店売上高と純会員数の伸びをどのように見ているかが、真の大きな変化であると考えています。その背後にある4つの理由については、数分前にColleenが概説した通りです。また、純会員数のトレンドを考慮すると、ブラックカードの価格を上げないという判断は妥当だと考えています。

これは明らかに、今年の業績見通しに対して多少の逆風となりますが、絶対になすべき正しい戦略的判断だと考えています。我々のアプローチとしては、年内の残りの期間において、これ以上引き下げないという考えに基づき、ガイダンスを修正しました。

シメオン・シーゲル

素晴らしい。皆さん、ありがとうございました。今年の残りの期間の成功をお祈りしています。

トム・フィッツジェラルド

はい。

コリーン・キーティング

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのRandal Konik様からです。回線は繋がっております。どうぞ。

ランダル・コニック

はい。ありがとうございます。Tom、その点についてもう少し踏み込んで伺いたいのですが、第1四半期を経て、第1四半期から第2四半期にかけての傾向は安定していますか？純会員数ベースでは悪化していますか？改めて、通期見通しの変更に至った点について、少し詳しく説明していただけますか？

トム・フィッツジェラルド

はい、もちろんです、Randal。ご存知の通り、年間の会員数増加や予測については、実際にはコメントしておりません。少し詳細を補足させていただきますと、Colleenが述べたように、昨年の第1四半期は約100万人の純会員増でしたが、今年は700、正確には700を少し上回る程度でした。これは前年比で新規クラブが増えている中での数字です。

明らかに、我々はもっと増えると予想していました。Colleenが説明した理由、つまり、大きな要因の一つはマーケティングであり、従来のターゲットに対して、よりフィットネス意識の高いターゲットを狙おうとしたことだと考えています。初心者や初めての方々は、より大きな市場（プール）であると考えています。

トム・フィッツジェラルド

我々は方向転換を行うつもりです。ご存知のように、業界の他の誰よりも桁違いに大きいマーケティング支出を行っています。かつてのターゲットに再び照準を合わせるつもりですが、それには少し時間がかかるでしょう。ご存知の通り、特にフランチャイズ・システムにおいては、スイッチを切り替えるようにすぐにはいきません。

それが主に我々が目にしていることだと思います。四半期ごとの数字についてはコメントしませんが、嵐の後の2月以降から3月にかけて、3月までの状況に基づき、年間の残りの期間を予測した、とお伝えしておきます。

コリーン・キーティング

その点について少し補足させてください。昨年3月には、「ブラックカード初月無料」キャンペーンにより非常に強力な業績を上げました。1月に解約率が上昇し、その後1月から2月にかけて嵐による影響も見られましたが、3月に再び「ブラックカード初月無料」を実施することを知っていたため、非常に強力な業績を期待していました。しかし、実際には期待していたよりも業績は振るいませんでした。

3月に期待していたほどの勢いが見られなかったため、その傾向の一部が、年間の残りの期間の再予測に反映されました。

コリーン・キーティング

マーケティングとメッセージングの転換について、もう少し詳しくコメントさせてください。特に、我々は年に数回、ブランド・ヘルス・トラッカーを実施しています。マーケティングがどのように浸透しているかを評価するために、第三者調査会社を利用しています。2025年のキャンペーンである「Grow Stronger Together（共に、より強く）」および「We Are All Strong on This Planet（私たちは皆、この惑星において強い）」を構築した際、我々は2024年初頭のブランド・トラッカーの結果を受けていました。

その結果は、消費者や見込み客に対し、「プラネット・フィットネスで強くなれること」や「適切な筋力トレーニング器具が揃っていること」を伝える必要があるというものでした。そのマーケティングの初期の評価では、効果が出ており、そのメッセージが伝わっているというものでした。

コリーン・キーティング

そのキャンペーンを評価した際、消費者センチメントの向上が見られました。しかし、昨年末から今年にかけて見たデータで最近認識するようになったのは、よりフィットネス意識の高い消費者に浸透していたということです。弊社のインベスター・デーで、ブライアン・ポヴィネリが「防衛と強化」について話したのを覚えていらっしゃるかと思います。今回のメッセージングは「強化」には寄与しましたが、「防衛」の部分を少し逃してしまいました。

つまり、初心者や、あるいはジムに対して気後れを感じるような人々、現在ジムの会員ではない人口の70%を占める層において、我々は強力なシェアを持っていました。今回のメッセージングは、それらの人々に対して響いた、あるいは、むしろ少し威圧的に響いてしまった可能性があります。それが最近のブランド・ヘルス・データに表れていました。それが、マーケティング・メッセージングの方向転換に影響を与えています。

ランダル・コニック

了解しました。Black Cardの普及率に注目すると、上昇しているように見受けられますが、その上で、より広範な価格の見直しについてお話しされていますね。そこでのメッセージング、あるいはどのような思考プロセスがあるのでしょうか？ 一方で、普及率は向上しており、フィットネスを意識している層は、Black Cardのアメニティの価値を認めているのだと推測します。つまり、Black Cardの価格を見た際に、初めてジムに通う人にとっての初期価格が高すぎるのではないか、という視点で検討されているのでしょうか？ なぜ広範な価格の見直しを行い、Black Card（の値上げ）を一時停止しているのか、その背景を教えていただけますでしょうか。

詳細を伺いたいです。ありがとうございます。

コリーン・キーティング

かしこまりました。素晴らしい質問です。お聞きいただきありがとうございます。Black Cardの価格設定によって経験している普及率の向上、つまり、Classic Cardの価格を15ドルに引き上げたことでClassicとBlackの差（デルタ）を縮小させて以来、会員全体における普及率が60%台半ばから後半に達していることを踏まえると……。

その普及率の向上は、価格への寄与をもたらしています。つまり、Classicの15ドルに対してBlack Cardの24.99ドルでの普及率が高まっているため、オーガニックな価格上昇効果が得られているのです。誤解のないよう申し上げますと、また過去一年間も述べてきた通り、我々は普及率の向上によって価格（の上昇）を得ています。また、すでにお話ししたように、過去にBlack Cardの価格を引き上げた際にも……。

コリーン・キーティング

入会数においてわずかな逆風、確かに普及率の低下が見られましたが、時間の経過とともに回復します。第1四半期に見た状況や、残りの期間における会員数の増加への注力、つまり会員数増加を強力に推進するという方針、そして消費者環境や背景を考慮すると、会員数の増加を強化している時期に価格による逆風を生じさせないことが、最も慎重な判断であると考えました。

コリーン・キーティング

Black Cardの価格引き上げの全米展開は一時停止しており、いくつかの異なる価格シナリオを用いて、さまざまな市場で価格テストを継続しています。テストは常に継続していきますが、Black Cardの価格テストが開始されたのは、今とはかなり異なる消費者環境下でした。テストを刷新し、いくつか新しいテストを実施し、現在から年末にかけての会員数増加の推進に大きく注力する間は、（価格引き上げを）一時停止することが賢明であると判断しました。

ランダル・コニック

素晴らしい。本当にありがとうございました。

コリーン・キーティング

ありがとうございます。

トム・フィッツジェラルド

ありがとう、Randal。

オペレーター

次のご質問は、TD CowenのMax Rakhlenko様からの電話です。回線は開いています。どうぞ。

マックス・ラハレンコ

はい、ありがとうございます。トム、前回の質問に便乗する形で、年間の既存店成長率（コンプ）が+1%となる点について、もう少し詳しく教えていただけますか。コリーンが今お話ししたように、引き続きPFブラックカードの構成比による恩恵を受けています。第2四半期と第3四半期には、「クリックして解約」による最悪の時期を乗り越えることになります。

第4四半期には、昨年後半に開設した多くの店舗によるウォーターフォールの恩恵を受け始めるでしょう。これらを踏まえた上で、どのようにして1%の成長を構築していくのでしょうか？ 今年度の残りの期間における、会員数と単価（レート）の寄与度について、どのように考えるべきでしょうか。

トム・フィッツジェラルド

はい、マックス。おっしゃる通りだと思います。年末にかけてクラブが既存店比較対象（コンプ・ベース）に加わることが、助けになります。結局のところ、それは純会員数の増加にかかっています。

ご存知のように、我々のビジネスでは、先月や前四半期に何が起きたかではなく、前年同期比、あるいは前四半期の純会員数増加と当四半期の純会員数増加の比較が重要になります。第1四半期がその年の純会員数増加の変化において非常に大きな割合を占めているため、その影響が大きく波及しています。第1四半期の単価とボリュームの比率は、90対10、つまり単価が90、ボリュームが10でした。

トム・フィッツジェラルド

コリーンが言ったように、純会員数の増加という主要目標に真に注力し、絞り込むことで、その比率を90対10とは異なるものにする必要があります。それは持続不可能な状態です。我々のビジネスでは、非常に効率的に莫大な金額を投じない限り、純会員数の増加は、何をしてもほぼ確実に利益をもたらします。純会員数の増加を収益化させないことは、ほぼ不可能です。

それがこのモデルの素晴らしさであり、我々が再調整したいと考えている点です。

トム・フィッツジェラルド

今年度の見通しを立てる際、我々が提示しているのは、前述したブラックカードの値上げを行わなかったこと（当初の見通しでは全国展開しないとしていました）や、コリーンと先ほどの質問で触れた、3月までの実績において期待していたほどの結果が得られなかったことに基づいています。取り組むべき課題はありますが、軌道修正には少し時間がかかると考えています。我々はこのアプローチが正しいと強く確信しています。繰り返しますが、我々の多額の支出、業界における地位、そして我々がターゲットとする層を他に誰も追っていないという事実を考慮すれば、事態は整い、会員数の増加、そして最終的には既存店成長率の再加速が始まると確信しています。

ただ、それには少し時間がかかるでしょう。

コリーン・キーティング

はい、私も少し補足させてください。皆様がモデルを構築される上で必要だと思われますので、広く共有できる範囲でお話しします。ブラックカードの値上げは、年間の既存店成長率の約150ベーシスポイントに相当していました。また、季節性とサブスクリプション型のモデルという性質も考慮すべきです。

第1四半期に目標を下回った場合、年度の残りの期間で取り戻すのは困難です。1月の入会は12ヶ月分の収益を意味するからです。

コリーン・キーティング

もし、年度後半にマーケティング・エンジンがより高い効率で動き出したとしても、季節性とサブスクリプション・モデルの影響で、1月の入会分を取り戻すには、1月の入会数に対して7月の入会数が2倍必要になる、といったことが起こり得ます。もう一点、念のために申し上げますと、昨年は181ユニットの開設という非常に強力な店舗開設の年でした。そのうち104ユニットは第4四半期、その多くは第4四半期の後半であったため、実際に既存店比較対象に入るのは第13のドラフト・サイクルからになります。

マックス・ラハレンコ

なるほど、わかりました。助かります。コリーン、あなたのコメントの多くはマーケティングに関するものですが、今後数年間でさらに課題が厳しくなると分かっている、より競争の激しい競合他社にどのように対処しているかについては、具体的な説明が少なかったように感じます。貴社の見解として、類似の価格でより多くのサービスを提供する競合が増えているとしても、最大の問題は実際のバリュープロポジション（価値提案）そのものではなく、マーケティングにあると捉えてよいのでしょうか。

コリーン・キーティング

「より多く」を提供するのではなく、「異なるもの」を提供すると申し上げたいと思います。我々が真に注力しているのは、現在ジムやクラブの会員ではなく、ジムに対して気後れ（gym-timidated）を感じている70%の人々です。ジムに入会する際の最大の障壁の一つは、正面玄関から中へ入ることへの恐怖であることは、以前も申し上げた通りです。我々の最大の競合は、正面玄関から中へ入ることへの恐怖なのです。

先ほどの発言でも触れましたが、非常に特定の地域において競争圧力が見られました。南東部や中南部を挙げましたが、我々は次に大きい競合他社の5〜6倍の規模であることを念頭に置いておいてください。

コリーン・キーティング

競合が、第1四半期の入会勢いの鈍化の要因であるとは、包括的かつ広範囲にわたって断言することはできません。ただ、ブランド・ヘルス・トラッカーで確認したデータ、あるいは我々が検討したデータによれば、よりフィットネス志向の強い消費者から共感を得ていると考えております。しかし、それは我々の独自のバリュー・プロポジション（価値提案）、つまり、あらゆるフィットネスレベルの人々を歓迎するという、我々が提供している価値を十分に代表しているとは言えません。どのような年齢、どのようなフィットネスレベル、どのような体型の誰であっても、プラネット・フィットネスに足を踏み入れれば、自分に似た人がいるのを目にし、威圧感のない環境の中で心地よく過ごせるのです。

我々は、コアとなる潜在顧客層に確実に浸透できるよう、マーケティング・コミュニケーションにおいてその点を強化していく予定です。

マックス・ラハレンコ

店舗（ボックス）やそれに類する変更については、より長期的なものなのでしょうか？

コリーン・キーティング

フォーマットの最適化に関する消費者からのフィードバックは、共感を得ていると考えています。ビル・ボードが投資家向けデーで共有しましたが、我々のNPS（ネット・プロモーター・スコア）は、会員がストレングス（筋力トレーニング）とカーディオ（有酸素運動）のよりバランスの取れた構成を高く評価していることを示しています。ジムフロアがストレングスとカーディオの50対50のミックスでバランスが取れていること、また、人々がマットを敷いて自分なりの方法でワークアウトができるよう、より多くのフロアスペースを確保したことなどが共感を得ています。我々は、クリエイティブ（広告表現）は、率直に言って、我々が意図した通りの結果を得たと考えています。

コリーン・キーティング

プラネット・フィットネスで体を鍛えることができる、ということを伝えたいと考えていました。しかし、クリエイティブについて考えると、広告に登場するタレントの汗の量（運動強度）を少し強調しすぎてしまった部分があり、メッセージの一部でもそうなっています。そのため、我々の大きな特徴である、親しみやすさと「ジムへの威圧感のなさ（gym-timidation）」を伝えるために、もう少し軽快な雰囲気を取り戻す必要があります。

オペレーター

次のご質問は、レイモンド・ジェームズのジョー・アルトベロ様からです。回線は開いています。どうぞ。

ジョセフ・アルトベロ

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。まず、今四半期の競合圧力に関する質問に付け加える形で伺いたいのですが、それは地域的に限定されていたように見受けられます。それらの競合他社、あるいはそれらの地域について、要因となったものは何だったのでしょうか？

トム・フィッツジェラルド

はい、私からお答えします。ジョー、こんにちは。それは集中している（局地的なものである）と考えています。歴史的に見て、我々が目にしてきたことの一つとして、一部の競合他社が特定の市場で、新しいフォーマットの店舗をかなり積極的に展開していることが挙げられます。

プラネットにおいても、歴史的にこのようなケースがありました。我々の店舗の近くに新しいジムができると、一時的に会員を失うことがありますが、時間が経てば、会員は再び戻ってくる傾向があります。なぜなら、彼らはそれらの（競合の）環境では快適に過ごせないからです。

トム・フィッツジェラルド

コリーンが言っていたことに立ち返りますが、プラネットの真髄の一つは、現在ジムに所属していない層の主要な70%の人々に、まずはフィットネスの旅を始めてもらうことにあると考えています。そして、一度入会すれば、他のどのジムとも異なる、威圧感がなく、フィットネスレベルに関わらず歓迎されていると感じられる場所であるべきなのです。競合他社には、それを実現する能力はないと考えています。第二の点として、率直に申し上げますと、我々がクラシック（店舗）を10から15に増やした際、一部の市場では競合もそれに追随してくると考えていましたが、コリーンが言及したようないくつかの主要市場においては、そうはなっていません。

トム・フィッツジェラルド

表向きの価格は当社よりも安くなっていますが、いざ中に入ってみると、あらゆる種類の追加料金やオプション、そしてコミットメント（継続利用の約束）を求められることになります。一度入ってしまえば、もうそれら（の支払いや条件）が決まってしまうものです。今後の進め方を再考するにあたって、主に競合するためには、当社の環境を今以上に「敷居が低い」ものにする必要があると考えています。それは終わりのない探求であり、決して満足することはありません。

二点目の要素としては、現在はジムの会員ではない人々を主なターゲットとするよう方向転換することだと考えています。

ジョセフ・アルトベロ

了解しました。助かります。ありがとうございます、トム。次に、会員数の伸びに関するマクロ的な圧力についてですが、いつ頃から変化が見え始めたのか気になっています。

昨年実施されたテストは、明らかに比較的有望な結果であったように聞こえました。それによって値上げを進めることができたわけですが、そのタイミングがいつだったのか教えていただけますか。それに関連して、多くの市場では依然として30ドルであるようですが、これは値下げ（ロールバック）される予定はありますか？

コリーン・キーティング

私から始めます。テストは実際には2024年に始まりました。Black Card（ブラックカード）のテストを開始したときは、今とは異なる消費者環境でした。そのテストは、2024年6月28日に行われたClassic Card（クラシックカード）の値上げ実施の直後に開始しました。

今でこそ2年近く遡ることになりますが、当時の消費者環境は……。ご質問の後半部分についてですが。

トム・フィッツジェラルド

ええ、私が引き継ぎます。ジョー、まだ29ドルの市場もいくつかあります。

コリーン・キーティング

わかりました。値下げはしません。

トム・フィッツジェラルド

もしそれがあなたの質問の内容であれば、そう考えています。現在の価格設定については、Black CardとClassic Cardの構成比（ミックス）が時間の経過とともにどのように変化するかを確認するために、一部の理由としてもう少し長く継続させたいと考えています。また、それらの市場の中には、他社が提示している価格が大幅に高く、ビジネスコストも大幅に高いところもあります。しばらくその状態で推移させて動向を読み続けていきますが、現時点でそれらを元に戻す計画はありません。

コリーン・キーティング

その通りだと思います。市場ではいくつかのテストを行っていますが、Black Cardの価格引き上げについては、全国展開はしないと申し上げた通りです。また、それについて直近で値下げを行う計画もありません。

オペレーター

次のご質問は、Baird社のJonathan Komp様からです。回線は開いています。どうぞ。

ジョナサン・コンプ

はい。おはようございます。ありがとうございます。より広範な質問をさせてください。

3,000近い店舗をお持ちで、「テストと学習（testing and learning）」という典型的なアプローチをとられていますが、マーケティング以外で、新しい施策をテストする能力やスピードを阻害するような要因は何かありますか？会員トレンドの変化についてお考えの際、具体的な計画や、おそらくはその確信度、そしてタイムラインについての考えをもう少し具体的に教えていただけますでしょうか。

コリーン・キーティング

もちろん。まずはテストの能力についてお話しします。ご存知の通り、我々は店舗群の約10%を自社保有しており、直営店において非常に高い機敏性をもって迅速にテストを実施することができます。ですので、それはテストを加速させる要因となります。

もう一点申し上げますと、我々には非常に意欲的なフランチャイズ加盟店のベースがあります。現在進行中のいくつかのテストにおいても、多くの加盟店に働きかけ、素晴らしい参加を得られており、それは我々のシステムにおいては概して共通する傾向です。加盟店に働きかけ、テストへの参加を依頼すると、非常に多くの関与と強力な参加が得られることが分かっています。したがって、テストにおいてはスピードと機敏性を持って動くことができます。

コリーン・キーティング

一方で、保有店舗の規模があること、および事業の季節性を考慮して、真に負荷をかけた厳密なテスト（press-pressure testing）を行うために、テスト期間が長くなる傾向があることはお伝えしておきます。テストを迅速かつ機敏に開始することはできますが、地域ごとのニュアンスを確実に捉え、対照群との違いを真に理解し、テストにおいても季節性を確実に捉えるために、テスト期間を少し長めに取る傾向があります。これについて何か付け加えることはありますか？

トム・フィッツジェラルド

いいえ。ジョン、質問の後半部分について私が回答します。コリーンが付け加えるかもしれませんが、施策を導入できれば、それによって純会員増加のトレンドは改善されるという確信を持っています。その確信度はかなり高いと言えます。

つまり、全く同じ方法ではないものの、より進化した形で、かつて行い、ターゲットとした層に向けて再びアプローチしようとしており、それは成功した経験があるということです。我々は長年、業界平均を上回る成長を遂げてきました。かつてはジムに所属していない人の割合が高かったものが、現在は低くなっています。これは、我々とマーケティングの力の賜物です。

コリーンの指摘通り、我々は自分たちが試みようとしていることを、マーケティングの力を示す形でも実現できたと考えています。

コリーン・キーティング

その通りです。

トム・フィッツジェラルド

適切なメッセージとともに、適切なターゲットへ強力な一撃（big bazooka）を投入することは、新しいアイデアではありません。それは、我々のプレイブックにおいて長期間実施し、多くの成功を収めてきた、進化したアイデアなのです。それが、我々が最も確信を持っている主な理由です。

ジョナサン・コンプ

わかりました。ありがとうございます。コリーンへの追質問です。プレスリリースの中で、2027年に売上高（トップライン）および純利益（ボトムライン）の結果を向上させるという確信について言及されていたかと思います。

そのコメントの背景や、今年と、多少のリセット期間を経た後の再加速を実現するという確信について、もう少し詳しく教えていただけますか？また、今年度のガイダンスを更新している現在のトレンドが、フランチャイズ加盟店の店舗建設に対する意欲低下へと波及してしまうようなリスクについてはどのようにお考えでしょうか。改めてありがとうございます。

コリーン・キーティング

はい。マーケティングおよびマーケティング・メッセージングの転換に関しては、代理店と協力して新しいメッセージングや新しいクリエイティブを開発し、その撮影を行うまでに、ある程度の時間を要すると考えています。もちろん、それらをテストする必要がありますし、結局のところ、これらの施策による最大の収益（リターン）を真に確認できるのは、最も入会が進む四半期となります。今年度はこれらの施策を非常に迅速に進めていきますが、その効果を最善の形で評価できるのは、2027年第1四半期のような入会シーズンに入ってからとなります。

今年度は、これらの一部における基盤構築の年であると考えています。

コリーン・キーティング

インベスター・デーで投資についてお話ししたいくつかの事項についても、現在進展しています。AIを活用した予測解約（チャーン）モデルの立ち上げにおいて、初期段階のパイロット運用を開始したところです。これはインベスター・デーでもお話ししましたが、ちょうどパイロット運用に入ったばかりのものです。また、DCOエンジンのパートナー選定の最終段階にあります。

AIを活用したCRM「ネクスト・ベスト・アクション」モデルについても非常に順調に進捗しており、下半期には市場投入されるか、あるいは運用が開始される予定です。これは下半期のことです。刷新された新しいアプリと足並みを揃え、並行してパイロット運用に入る予定です。

コリーン・キーティング

今年は多くのプロジェクトが進行中です。お伝えした通り、今年は将来的に特にトップライン（売上高）の向上に寄与するような新しいツールを構築し、投資していく年になると考えています。会員収益を中心としたフロースルー（利益への波及）によってトップラインが成長すれば、EBITDAに対して非常に大きな影響を与えます。

オペレーター

次のご質問は、UBSのArpine Kocharyan様からの電話です。回線はつながっております。どうぞ。

アルピーネ・コチャリャン

こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。最新の10-Kにおいて、ADA（エリア開発契約）のパイプラインが800から750近くまでさらに減少しており、今後3年間で500以上のクラブを含むと記載されていると理解しています。ADAをさらに削減（pruning）しようとしているのか、その状況がどのようになっているのかお聞かせいただけますでしょうか？店舗開設（ユニット開設）が加速すれば、その数字はより早く減少することは理解していますが、他に何がその減少を促しているのか伺いたいです。

ありがとうございます。

コリーン・キーティング

はい。私から始めます。その後、Tom、もしよろしければ補足してください。パイプラインが減少している一因は、昨年が非常に好調な開設の年であったという事実です。

昨年は181の新規クラブを開設しました。同時に、Chipも話しましたが、インベスター・デーのスライドにもある通り、一部のテリトリーを回収して再販（resell）する能力についても触れています。当社の開発チームには新しいメンバーが加わり、フランチャイジーおよび潜在的なフランチャイジーと積極的に交渉を行っています。新しいテリトリーも販売できる可能性がある機会も見えています。

コリーン・キーティング

また、人口増加やある種の脱都市化についても話してきました。取引（事業譲渡等）が発生した際、当社にはADAを再編（recast）する能力があり、それが結果としてパイプラインの構築にもつながります。ポートフォリオ内で取引が発生した際、テリトリーを確認し、人口増加が起こっている場所や、その地域で別のクラブを支援できる別の機会がある場所に基づいてADAを再編し、新しい取引に合わせてADAを適切に調整しています。

トム・フィッツジェラルド

はい、Arpine、それに付け加えさせてください。時間の経過とともに、ADAの期間をある程度短縮してきたと考えています。

コリーン・キーティング

それは重要な点ですね。

トム・フィッツジェラルド

起こることについてですが。その一因として、多額のコミットメントをする前に、事態がどのように進展するかを見極めたいと考えています。それにより、より多くの柔軟性と、より高い俊敏性が得られます。

コリーン・キーティング

タイムラインですね。

トム・フィッツジェラルド

ええ、タイムライン、そしてADAにおける平均年数については、全体の機会において自然な減少傾向が見られます。

アルピーネ・コチャリャン

ありがとうございます。

トム・フィッツジェラルド

どういたしまして。

オペレーター

次のご質問は、Stifel Financial Corp.のChris O'Cull様からです。回線は開通しております。どうぞ。

クリス・オカル

はい、ありがとうございます。皆さん、おはようございます。ブラック・カードの価格設定について追加で伺いたいことがあり、もし聞き逃していたら申し訳ないのですが、現在テストしている新しいブラック・カードの価格構造はありますか？

トム・フィッツジェラルド

やあ、クリス。トムです。またお話しできて嬉しいです。ええ、コリーンが電話会議で述べたように、私たちはいくつかテストを行う予定です。

何をテストしたいかについて、フランチャイズ加盟店と話し合う予定です。通常行っているように、適切な時期に、それが何であるか、どこで行われているか、そしてどのように進捗しているかを共有します。それについてお話しするのは時期尚早です。私たちが取り組もうとしているすべてのことにおいて、純会員数の成長を真に中心に据えることを考えると、一度立ち止まって、「現在は何を行っているのか、そして今後、他に何を検討し、潜在的にテストしたいのか」と考えることは理にかなっていると思います。

詳細は追ってお伝えします。

クリス・オカル

はい。

トム・フィッツジェラルド

そうですね。

コリーン・キーティング

分かります、ええ、その通りです。価格、つまり価格と価値の関係ですね。

トム・フィッツジェラルド

その通りです。

クリス・オカル

分かりました。コリーン、私の質問、主な質問はマーケティングの変更についてです。非利用者と、現在のフィットネス志向のジム利用者の両方にリーチするために、どのようにメッセージを再構築することを想定しているのかを知りたいと考えています。単一のグループに向けたメッセージの簡潔さと明快さを失うことなく、あらゆる人のためのジムになろうとすることのリスクを、どのように管理するつもりなのかを理解しようとしています。

コリーン・キーティング

ええ、私たちは長らく、いわばその逆のブランドであり、現在ジムの会員ではない非常に大きな層である人口の70%をターゲットにすることが、私たちの得意分野（スイートスポット）となってきました。私たちのマーケティングメッセージが、その層に届き、共感を得られるようにしたいと考えています。

トム・フィッツジェラルド

ええ。クリス、付け加えさせてください。長年、ジムに所属していない人々をターゲットにしてきた際にも、私たちのジムにはかなり鍛え上げられた人々もいました。あなたもよく知っているでしょうし、私も私たちが展開するジムへ行く際に彼らを見かけます。

さて、「威圧感を与えない（non-intimidation）」ことの一部として、ボディビルダーだからといって、彼らが無作法な振る舞いをするとは限らない、ということもあります。

トム・フィッツジェラルド

それは「ジムでの威圧感（gym-timidation）」をなくすという話、つまり、会員が本当に快適に過ごせるようにすることに立ち返るのだと思います。そうした方々は、使用後に器具を拭いたり、器具を元の場所に戻したりする人々です。床に叩きつけたりもしません。私たちの施設では、チョークを叩きつけたり、そういったことはできません。

そういったのは他の場所で見られることです。他社がこれを模倣するのは難しいでしょう。なぜなら、私たちが惹きつけてきた層と比較して、彼らが（これまで）惹きつけてきた層を考えると、それは変えるのが非常に困難なことだからです。

コリーン・キーティング

はい。重要なのは、そして私たちの強み（スイートスポット）となってきたのは、あらゆる年齢層、あらゆるフィットネスレベルの会員を引きつけているということです。

トム・フィッツジェラルド

その通りです。

コリーン・キーティング

私たちのマーケティングを通じて、プラネット・フィットネスにはそのような環境が存在することを確実に伝えていきたいと考えています。

クリス・オカル

わかりました。ありがとうございます。

トム・フィッツジェラルド

はい。ありがとうございます、クリス。

オペレーター

次のご質問は、ウィリアム・ブレア社のシャロン・ザックフィア様からの電話です。回線は開いております。どうぞ。

シャロン・ザックフィア

こんにちは。ご質問にお答えいただきありがとうございます。ジムを利用するのが初めてである会員の方々への影響について考えるにあたって、新規入会者における「ジム利用が初めての方」の会員構成（ミックス）が、これまでの実績と比較してどのようになっていたか、何か共有できることはありますでしょうか？

トム・フィッツジェラルド

はい、シャロン。詳細についてはお答えを控えさせていただきますが、ここ数四半期、その比率は少し低下しています。

シャロン・ザックフィア

わかりました。トム、この厳しい第1四半期の影響を考えると、年度内の残りの期間は既存店売上高が横ばいになることを示唆しているように思えます。年度内の残りの期間において、その既存店売上高に何らかの推移（カーブ）はありますか？また、会員数の成長についてはどのように考えていますか？つまり、現在よりも多くの会員数で2026年を終えられる機会はあるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

トム・フィッツジェラルド

はい、もちろんです。会員数について予測や見通しを提供しないという我々の方針は維持しますが、シャロン、あなたのおっしゃる通りだと思います。ご存知の通り、我々は四半期ごとのガイダンスは提供していませんが、以前に私とコリーンが触れた、あのサブスクリプション・モデルに基づくと、四半期を通じて緩やかに減少していく（ステップダウンしていく）と考えています。それが我々の見解です。

オペレーター

これより、締め括りの発言のため、会議を Colleen Keating に引き継ぎます。Colleen、お願いします。

コリーン・キーティング

ありがとうございます。プラネット・フィットネスは市場のリーダーであり、当社のブランドとビジネスモデルの根底にある強みは維持されています。当社には、市場の圧力や短期的な逆風をうまく乗り越えてきた確かな実績があります。30年以上前、当社は差別化された提供内容と、手頃な価格帯における比類なきバリュー・プロポジション（価値提案）を基盤として、ディスラプター（破壊的革新者）としてこのカテゴリーに参入しました。

その基盤は、今日の当社の運営においても指針となり続けています。今後、進捗状況について皆様にアップデートできることを楽しみにしています。ありがとうございました。

オペレーター

以上で本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線をお切りください。