オペレーター

こんにちは。Everpureの2026年度第4四半期決算電話会議へようこそ。本日の会議は録音されています。プレゼンテーションの間、すべての回線はミュートにされますが、最後に質疑応答の機会がございます。

ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで星印の1を押してください。それでは、投資家広報担当副社長のPaul Ziotsにマイクをお渡しします。どうぞ。

ポール・ツィオッツ

ありがとうございます。皆様、こんにちは。Everpureの2026年度第4四半期決算電話会議へようこそ。本日は、最高経営責任者（CEO）のCharlie Giancarlo、最高財務責任者（CFO）のTarek Robbiati、および最高テクノロジー・成長責任者のRob Leeが参加しております。

CharlieとTarekの事前準備された発言に続いて、質疑応答を行います。プレスリリースは市場終了後に発行され、本会議が同時にウェブキャストされている当社ウェブサイトに掲載されています。

ポール・ツィオッツ

本ウェブキャストに付随するスライドは、investor.purestorage.comからダウンロードいただけます。本日の電話会議において、当社は様々なリスクおよび不確実性を伴う将来予測に関する記述を行います。これには、当社の財務見通しおよび事業運営、戦略、テクノロジーおよびその利点、現在および新規の製品ラインアップ、サプライチェーン、ハイパースケーラーの機会、ならびに競争的な業界および経済動向に関する記述が含まれます。

ポール・ツィオッツ

当社が行う将来予測に関する記述は、本日時点の事実および仮定に基づいており、それらを更新する義務を一切負いません。当社の実際の業績は、予測された業績と実質的に異なる場合があります。また、報告された業績は将来の業績を示すものと見なされるべきではありません。当社の事業に関連する一部のリスクおよび不確実性に関する議論は、SEC（米国証券取引委員会）への提出書類に含まれており、これらの公開書類をご参照ください。

ポール・ツィオッツ

本電話会議において、売上高、残存履行義務（RPO）、および現金および投資を除くすべての財務指標および関連する成長率は、非GAAP指標です。最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整は、当社の決算プレスリリースおよびスライドに記載されています。本電話会議はEverpure投資家広報（IR）ウェブサイトでライブ配信されており、再生目的で録音されています。ウェブキャストのアーカイブはIRウェブサイトで利用可能であり、Everpureの所有物となります。

当社の2027年度第1四半期のクワイエット・ピリオド（沈黙期間）は、2026年4月17日（金）の業務終了時に開始されます。それでは、Charlieに交代します。

チャールズ・ジャンカルロ

ありがとう、Paul。皆様、こんにちは。Everpureの第4四半期および2026年度決算電話会議へようこそ。第4四半期は素晴らしい四半期でした。

当社の初の四半期売上高10億ドル達成は、通期売上高37億ドルという2026年度の力強い業績を締めくくるものとなり、当社は強いモメンタムを持って2027年度を迎えます。第4四半期の売上高は、当社の事業全体、特にエンタープライズ部門における広範な強みによって牽引されました。当社は、AI需要の高まり、電力制約、および運用の複雑性の増大の中で、エンタープライズおよびハイパースケールのお客様のためにデータ・インフラストラクチャを近代化し、簡素化するという明確な戦略を実行しています。当社のエンタープライズ・データ・クラウド・アーキテクチャは引き続きお客様から強い支持を得ており、1年前にFusionが導入されて以来、600社以上のお客様がFusionを採用しています。

チャールズ・ジャンカルロ

データストレージをコモディティとしてではなく、高度なテクノロジーとして投資するという当社のコア戦略に基づき、Everpureは現在、当社の統合されたPurityオペレーティング環境とEvergreenハードウェアプラットフォームにより、実質的にすべてのエンタープライズストレージのニーズとユースケースをサポートすることができます。Fusionによって強化されたPurityは、統合されたデータプレーンに統合されたコントロールプレーンを追加し、お客様がソフトウェアで実装された一貫したエンタープライズポリシーを用いて、独自のエンタープライズ・データ・クラウドとしてグローバルなデータを管理することを可能にします。

チャールズ・ジャンカルロ

エンタープライズ事業への重点的な投資は、需要の加速と成長に結びついています。当社のPurityソフトウェア、DirectFlashアーキテクチャ、およびEvergreen Promiseは、当社のFlashBlade//EXA製品へとスムーズに拡張されることで、その柔軟性と汎用性を証明してきました。念のため申し上げますと、FlashBlade//EXAは、業界をリードする性能と効率性でAIスケールのワークロードをサポートします。FlashBlade//EXAは、業界をリードするMLPerfベンチマーク性能を達成しており、最近ではSPECstorage AI Imageベンチマークにおいて最高の結果を公表しました。

チャールズ・ジャンカルロ

前四半期、激しい競争の中で、当社は初のEXA顧客を獲得し、さらに数十社と高度な段階の協議を行っています。当社のハイパースケール事業は、2026年度に予想を上回る成長を遂げました。当社はソリューションの幅を広げ、拡張してきました。当社の財務構造を標準化しました。

これについては、後ほどタレクが詳細を説明します。2027年度に向けて、当社のハイパースケール・ソリューションは継続的な成長を見込んでおり、それは当年度の下半期に集中する見込みですが、これはガイダンスにも組み込まれています。この幅広く高まりつつあるモメンタムは、中間値で前年比約19%増という強力な2027年度売上高ガイダンスに反映されており、これについてもタレクがより詳細に説明します。

チャールズ・ジャンカルロ

先ほど述べました通り、Everpureは現在、高性能から低コスト、数十テラバイトから数十エクサバイト、AIからバックアップ、そしてブロック、ファイル、オブジェクトを含むすべてのプロトコルに至るまで、お客様のデータストレージニーズの全範囲をサポートできる段階に達しています。当社は、すべてのデータベース、すべての仮想化、コンテナ、ファイルシステム、オブジェクトシステム、およびKubernetesを含む、あらゆる顧客ユースケースをサポートしています。

チャールズ・ジャンカルロ

当社は、DirectFlashテクノロジーと独自のEvergreenアーキテクチャおよびビジネスモデルと組み合わせた、単一のソフトウェア・オペレーティング環境を通じて、これらすべてを提供しています。これらにより、お客様が常に最新のテクノロジーにアクセスできることが保証されます。この一連の能力は、Everpureがデータストレージと管理をコモディティとしてではなく、ハイテク技術として投資してきたからこそ開発されたものです。当社は現在、他のどの競合他社よりも、データストレージと管理に多くの研究開発（R&D）を投資しています。

チャールズ・ジャンカルロ

イノベーションへの継続的な投資は、お客様がAIやアナリティクスのために、自社のデータをより適切に制御し、活用できるようにすることにますます重点を置いています。当社は、顧客ロイヤルティと満足度のゴールドスタンダードである、最新の監査済みネット・プロモーター・スコア（NPS）を発表しました。当社は、2025暦年において業界最高となる84のNPSを達成しました。業界の多くが依然として30台のスコアにとどまっている一方で、当社は14,500以上に顧客ベースを拡大しつつ、10年以上にわたって80を超えるスコアを維持してきました。

これもまた、当社が市場の他のすべての競合他社を上回り続けている理由の一つです。当社は、品質、一貫したイノベーション、および強力なカスタマーケアでよく知られる強力なブランドを構築してきました。

チャールズ・ジャンカルロ

当社の地位は強化され、ストレージインフラの大部分において、当社のプラットフォーム上でITアーキテクチャを標準化するために当社を信頼するフランチャイズ・カスタマーを獲得するに至っています。当社は現在、お客様のデータストレージの自動化を支援するだけでなく、お客様がグローバルなエンタープライズ・データをより適切に管理できるようにすることにも、ますます貢献できる体制にあります。Fusionと当社のEnterprise Data Cloudアーキテクチャにより、お客様はワークロード全体にポリシー駆動型のガバナンスを適用でき、従来のストレージを超えて、データセットの標準化、保護、およびインテリジェントな管理を行うことができます。これは、インフラ管理から包括的なデータガバナンスへの、意義深い進化を意味します。

今週初め、当社は1touchを買収するための最終合意を発表しました。これにより、お客様がデータの戦略的価値を解き放ち、AIへの準備を整えるのを支援する当社の能力が加速されます。

チャールズ・ジャンカルロ

1touchのテクノロジーは、AIに向けたデータの準備を行うために、ディスカバリー、分類、ガバナンス、サイバーレジリエンス、データ主権、およびコンテキストを提供し、Enterprise Data Cloudおよびエンタープライズ規模のAI展開のための重要な基盤として機能します。当社のリブランディングと社名変更は、運用型ストレージからインテリジェントなデータ管理への成長を反映しており、ますますAI主導が進む世界において、お客様がデータからより大きな価値を引き出せるよう支援するものです。

チャールズ・ジャンカルロ

当社の新しい名前であるEverpureは、私たちが創り上げてきたものと、私たちが目指している場所の両方を反映しています。私たちは、拡大する視野に合わせ、より広範な戦略的ペルソナを引き付けるために、ブランドを拡大させています。私たちは強力なモメンタムを持って2027年度を迎えており、4つの製品およびセクターすべてにおいて継続的な成長を見込んでいます。これらには、商用、エンタープライズ、政府、ハイパースケーラー、米国および国際市場、そしてEvergreenサブスクリプションなどのシステム、ソフトウェア製品、およびサービスが含まれます。

チャールズ・ジャンカルロ

より広範な環境に目を向けると、マクロ経済の不確実性は来年まで続くと予想しています。テック巨頭によるAI構築に牽引された強力なコンポーネント需要は、業界全体で供給を上回っており、NAND、メモリ、およびCPUの価格を劇的に上昇させています。Everpureを含む業界全体が、予測不可能なコンポーネント不足に見舞われると予想しており、それがリードタイムの長期化や出荷遅延につながる可能性があります。

チャールズ・ジャンカルロ

以前の電話会議でもお伝えしてきた通り、当社は高度に分散化され、レジリエンス（回復力）の高いサプライチェーンを有しており、過去のサプライチェーンの混乱も良好に乗り越えてきました。サプライチェーンの制約は、当社のハイパースケールに関する議論において、追い風と向かい風の両方の側面として作用しています。ハイパースケーラーが新たな供給源のテストおよび認定を加速させることを望んでいるという点では、やや追い風となりますが、一方で、すべてのベンダーにとって必要なコンポーネントを調達する能力に対する向かい風でもあります。

チャールズ・ジャンカルロ

コンポーネント価格の劇的かつ急速な上昇を反映し、Everpureは2月9日に当社の製品ラインの価格を引き上げました。当社は業界内で最後に価格を引き上げたと考えていますし、顧客を保護するために、当社の値上げは業界で最も低い水準であったとも確信しています。コンポーネントコストの極めて急速な上昇に基づき、第1四半期の製品売上総利益率は、当社の通常の範囲である65%〜70%の下限になると予想していますが、会計年度を通じて回復するものと考えています。業界が不足に直面している中でも、当社は混乱のリスクを軽減するためのコンティンジェンシー・プラン（緊急時対応計画）を備えた、多角化されたサプライチェーンを構築してきました。

長年にわたるコンポーネント・サプライヤーとの直接的な関係とインハウス（自社内）のハードウェア設計により、サプライチェーンの混乱に対処するための追加的な柔軟性が確保されています。当社のEvergreenモデルは、顧客のエコノミクス（経済性）を保護する透明性のある価格設定を提供します。

チャールズ・ジャンカルロ

さらに、Evergreenに含まれるパフォーマンスと機能の継続的な改善により、既存のお客様は当社の新しいデータ削減ソフトウェアの恩恵を受けることになります。最近リリースされた「Purity Enhanced Data Reduction」は、一部のワークロードにおいて、実効テラバイトあたりのコストを以前の価格よりも低く提供することで、価格引き上げを相殺します。当社、Everpureのストーリーは、非常にエキサイティングな時期にあります。

チャールズ・ジャンカルロ

当社は現在、すべてのお客様のストレージ・インフラストラクチャにおいて競合が可能になりました。当社は、世界で最も一貫性があり、包括的で、信頼性の高いデータストレージ環境を提供します。当社のエンタープライズ・データ・クラウド・アーキテクチャは、お客様がグローバルなデータをより効率的に管理することを可能にし、現在は、お客様がAI時代の未来に向けてより容易にデータを準備できるようにするためのテクノロジーを創出しています。ハイテク技術としてのデータストレージおよび管理への投資に注力することが、今日見られる加速的な成長を牽引しています。

それでは、詳細について説明するためにTarekに代わります。

タレク・ロビアティ

ありがとう、Charlie。第4四半期の売上高が初めて10億ドルを超え、前年同期比20%増、営業利益は過去最高の2億2,600万ドル、営業利益率は21.3%という強力な水準となり、素晴らしい形で年度を締めくくりました。第4四半期の業績は、特にエンタープライズ部門が好調で、幅広く展開されました。当四半期中に取引を行った顧客数を増加させ、大規模な取引においても堅調な業績を達成しました。

500万ドルを超える案件は前年同期比で80%増加しました。この業績は、政府部門における成長の加速と、いくつかの注目すべきエンタープライズ・データ・クラウド・プラットフォームの獲得によって補完されました。また、FlashBlade//EXAの初回販売も確保しており、大規模な人工知能（AI）およびハイパフォーマンス・コンピューティング（HPC）のワークロード向けに設計されたこの新製品に対し、初期の市場の関心と需要が肯定的であることを示しています。

タレク・ロビアティ

既存のハイパースケールのお客様におけるプレゼンスを拡大し、ハイパースケール事業において当初の予想を上回る力強い成長を実現しました。当社は、ハイパースケール事業の持続的なモメンタム（勢い）に自信を持っています。ハイパースケーラーおよび年度末の業績については後ほど詳しくお話しします。その前に、今週初め、当社はAI駆動型のコンテキスト・データ・インテリジェンスのリーダーである1touchの買収意向を含む、当社に関する2つの主要な発表を行いました。

タレク・ロビアティ

1touchは、データセンター、クラウド、およびエッジにわたる、自動的に検出・強化されたトップダウンのコンテキスト・ビューをデータに対して提供します。この重要なソフトウェア機能により、お客様はデータの意味をより深く理解し、AIやその他のアプリケーションを通じてデータの戦略的価値を引き出すことが可能になります。その結果、1touchの買収により、当社のコア製品であるPurityソフトウェアに独自のデータ管理機能を組み込むことができ、Everpureの差別化がさらに進むことになります。

タレク・ロビアティ

2017年後半に設立された1touchは、市場での足がかりを得るために多額の投資を行っている急成長企業の財務プロファイルを有しています。当然のことながら、まだ利益は出ていません。1touchは、2027年度の営業利益を1.5%希薄化させると予想していますが、買収後24か月以内には、シナジー効果を考慮したベースで営業利益に貢献（アクレティブに）するものと見込んでいます。一企業として、当社は単なるストレージプロバイダーを超え、包括的なデータインフラストラクチャおよびデータインテリジェンス・プラットフォームへと拡大しています。

単にストレージソリューションを提供する段階から、グローバルな規模でデータ管理を再定義する段階へと移行しています。当社の新しい名称であるEverpureは、この変革を反映したものであり、フルスケールのデータインテリジェンス・カンパニーとしての当社の新しいアイデンティティを捉えています。

タレク・ロビアティ

結びに際しまして、当社は新たに拡大したAI対応プラットフォームに支えられ、お客様のニーズの全範囲に対応し、大規模で戦略的なエンタープライズ・フランチャイズの機会を獲得できる独自のポジションにあります。それでは、2026年度の業績の詳細について深く掘り下げ、その後、2027年度の見通しについて議論しましょう。第4四半期の製品売上高は6億1,800万ドルで前年同期比25%増となり、2026年度の製品売上高は19億7,000万ドルで前年同期比16%増となりました。念のためお伝えしておきますと、当社の製品売上高カテゴリーには、現在、ハイパースケール向けの出荷から得られる収益、および期間ライセンスとして販売される場合のPortworxソフトウェア収益の一部が含まれています。

第4四半期のサブスクリプション売上高は4億4,000万ドルで前年同期比14%増となり、2026年度のサブスクリプション売上高は16億9,000万ドルで前年同期比15%増となりました。

タレク・ロビアティ

当社のストレージ・アズ・ア・サービス（Storage-as-a-Service）提供における第4四半期の総契約額（TCV）売上高は、500万ドル未満の高速トランザクションに牽引され、前年同期比28%増の1億7,900万ドルとなりました。2026年度については、TCV売上高は32%増となり、年間合計で5億2,000万ドルに達しました。この大幅な前年同期比の成長モメンタムは、一貫性があり、中断のない運用・管理環境を提供するEvergreen//Oneおよびその他のサブスクリプションベースの提供製品に対する、お客様の採用拡大を反映しています。2026年度の総売上高は16%増の37億ドルとなりました。

また、年間最高となる6億3,500万ドルの営業利益と、17.3%の想定営業利益率を達成しました。

タレク・ロビアティ

売上総利益率に話を移しますと、第4四半期の総売上総利益率は、77%という堅調なサブスクリプション・サービス利益率に支えられ、71.4%となりました。一方、製品の売上総利益率は、良好な製品ミックスに牽引され、前年同期比で400ベーシスポイント以上増加して67.3%となりました。第4四半期の製品売上総利益率は、第3四半期と比較してハイパースケール向けの出荷およびPortworxのライセンス出荷が第3四半期よりも少なかったため、前期比では低下した点に注意が必要です。これらの売上は性質上、不定期（lumpy）であることを皆様にお伝えしておきたいと思います。

加えて、製品売上総利益率の前期比の変化は、当四半期における顧客および製品ミックスの変化を反映しています。この差異には、2026年2月初旬に実施した価格改定のきっかけとなった、コンポーネントコストの上昇による当四半期へのわずかな影響も含まれています。

タレク・ロビアティ

2026年度の総売上総利益率は72.1%となり、2025年度の71.8%から上昇しました。業界全体のAI主導のインフラ需要が供給を上回り続け、投入コストの上昇を招いているため、ストレージ業界全体でのコンポーネント価格のボラティリティの継続、ならびにリードタイムの長期化と潜在的な出荷遅延を予想しています。その結果、チャーリーが述べた通り、当社は2026年2月9日に製品ポートフォリオ全体の価格引き上げを実施しました。

タレク・ロビアティ

当社はNANDサプライヤーと長期的な供給契約を維持していますが、これらの契約は大幅な投入コストの変動や潜在的な不足を緩和するものであり、排除するものではないことを覚えておくことが重要です。以前にも申し上げた通り、歴史的にコンポーネントコストのボラティリティは、利益率よりもトップライン（売上高）に大きな影響を与えてきました。NANDなどのコンポーネントコストが上昇すると、競合他社も同様の投入コスト圧力に直面するため、業界全体で通常、価格が上昇します。

タレク・ロビアティ

このダイナミクスは、価格が極めて急速なコスト上昇に追いつくまでの間、売上総利益率に短期的にはいくらかの圧力がかかるものの、価格設定の規律（pricing discipline）の向上を支え、中期的には収益への追い風として作用し得ます。当社はお客様を公平に扱うことに引き続きコミットしており、価格の吊り上げ（price gouging）を行ったり、現在の市場ダイナミクスを不当に利用したりすることはありません。サブスクリプション事業に移りますと、第4四半期のサブスクリプション・サービス収益は4億4,000万ドルで前年同期比14%増となり、総売上高の42%を占めました。ARR（年間経常収益）は16%増の19億ドルとなりました。

大型案件の成約と、Evergreen//ForeverおよびEvergreen//One提供製品の強みに牽引され、第4四半期に40%増へと加速した残存履行義務（RPO）の結果については、特に喜ばしく思っております。

タレク・ロビアティ

特筆すべき点として、当社のサブスクリプション・サービス提供に関連するRPOは、第4四半期終了時点で34%増加しました。地域別の売上については、第4四半期、米国売上高は9%増の6億7,400万ドルとなった一方、海外売上高は前年同期比48%増の3億8,500万ドルとなりました。海外売上高は総売上高の36%を占めました。当社の国際的なフットプリントの継続的な拡大は、引き続き重要な機会であり、当社の主要な戦略的焦点となっています。

2026年度については、米国売上高が12%増、海外売上高が25%増となりました。2026年度において、当社は顧客基盤を1,100社以上の新規顧客によって拡大し、それには第4四半期だけで335社が含まれており、年間を通じて継続的なモメンタムを反映しています。Fortune 500企業への浸透率は現在64%に達しています。

タレク・ロビアティ

組織に関しては、第4四半期に従業員数は前期比で166名増加し、年度末時点の総従業員数は6,400名となりました。貸借対照表は引き続き堅調であり、年度末時点で15億ドルを超える現金および投資を有しています。第4四半期の営業活動によるキャッシュフローは2億6,800万ドル、年間では8億8,000万ドルでした。当年度の設備投資額は2億6,400万ドルであり、これは2026年度の売上高の約7.2%に相当します。

当年度の資本投資は、データセンターの拡張、新製品およびソリューションのテスト強化、ハイパースケール事業の規模拡大、ならびにEvergreen//Oneのサブスクリプション成長の加速を目的としたイニシアチブへの資金提供を支えました。

タレク・ロビアティ

第4四半期のフリーキャッシュフローは2億100万ドル、通期では6億1,600万ドルでした。通期のフリーキャッシュフロー・マージンは16.8%となり、当社の営業利益率である17.3%に追随しています。第4四半期には170万株の自社株買いを行い、株主に約1億2,700万ドルを還元しました。2026年度の自社株買いは、総額3億4,300万ドル、または560万株となりました。

2026年度は、フリーキャッシュフローの56%が自社株買いに充てられました。加えて、第4四半期には従業員報酬にかかる源泉徴収税として6,800万ドルを支払い、これにより約100万株分の希薄化を相殺しました。2026年度については2億7,100万ドルを支払い、約400万株分の希薄化を相殺しました。

タレク・ロビアティ

現在、2026年度第4四半期に発表された4億ドルの自社株買い枠のうち、約3億2,900万ドルが残っています。2027年度のガイダンスに移ります。チャーリーが先ほど述べたように、AIインフラの構築に端を発する前例のないコンポーネント需要が、業界全体の供給を上回っています。現段階では、需要と供給の不均衡の継続期間、および業界に関連するリスクを予測することは困難です。

言うまでもなく、当社はこれらのリスクを軽減し、この不確実な時期を乗り切るために、サプライヤーと積極的に協力しています。第1四半期については、売上高が9億9,000万ドルから10億1,000万ドルの範囲になると予想しており、これは中間値で前年同期比で約28%の増加となります。

タレク・ロビアティ

営業利益は1億2,500万ドルから1億3,500万ドルの範囲になると予想しており、これは中間値で前年同期比で約57%の増加となります。2027年度については、売上高が43億ドルから44億ドルの範囲になると予想しており、中間値で前年同期比18.8%の増加となります。営業利益は7億8,000万ドルから8億2,000万ドルの範囲になると予想しており、中間値で前年同期比で約26%の増加となります。季節性については、非常に強いモメンタムを伴って2027年度を迎えており、売上高の47%が2027年度上半期に発生すると予想しています。

これは前年同期比で2%の改善となります。

タレク・ロビアティ

2027年度のガイダンスの根拠となる要因について、詳細を補足して締めくくらせていただきます。何よりもまず、特に当社のハイパースケーラー事業に関してですが、当社は2026年度にハイパースケーラーの事業ラインを立ち上げ始めたことを皆様にお伝えしておきたいと思います。そして、今後数年間にわたる当社の事業の将来について、非常に自信を持っています。2027年度は、2026年度と比較して、出荷量および売上高が大幅に加速すると予想しています。

タレク・ロビアティ

このモメンタムは、当社の力強い2027年度のガイダンスに反映されています。念のため申し上げますと、ハイパースケーラーの売上はハイパースケーラーのデータセンター構築スケジュールに左右されるため、年間を通じて線形的（一定）ではありません。2027年度については、ハイパースケーラーからの売上の大部分が第3四半期と第4四半期に計上されると予想しています。また、当社はハイパースケーラー市場に対応するため、ビジネスモデルの標準化を完了しました。

タレク・ロビアティ

今後、当社はハイパースケーラーが自社の環境でソリューションを構築するために必要なコンポーネントの一部を調達しますが、NANDは調達しません。ハイパースケーラーは引き続き、自社のサプライチェーンを通じてNANDを調達します。その結果、ハイパースケーラー売上の売上総利益率は75%から85%の範囲になると予想しており、これは製品売上の売上総利益率および会社全体の売上総利益率を押し上げる水準です。第1四半期については、ハイパースケーラーの売上総利益を除いた製品売上の売上総利益率は、当社の通常の範囲である65%から70%の下限になると予想しています。

これは、NANDおよびその他のコンポーネント価格の前例のない急激な上昇による影響を反映しています。会計年度が進むにつれて、製品の売上総利益率は回復すると予想しています。

タレク・ロビアティ

第二に、以前のコメントと同様に、当社はコア事業の成長を促進し、ブランドを確立するために、研究開発（R&D）およびセールス＆マーケティングへの投資を継続します。これらの投資は営業利益のガイダンスに織り込まれています。2027年度の営業利益のガイダンスに関しては、先ほど申し上げた通り、1touch社の買収により、当年度の営業利益に対して1.5%の希薄化を吸収しています。当社は、ガイダンスが示す通り、成長の加速と営業レバレッジの構築に引き続き全力を注いでいます。

それでは、質疑応答のためにポールにマイクを戻します。

ポール・ツィオッツ

ありがとう、タレク。質疑応答セッションを開始する前に、できるだけ多くの方に質問していただけるよう、質問は「1つのパートからなる1つの質問」に限定していただくようお願いいたします。追加の質問がある場合は、恐れ入りますが再度キュー（待機列）にお並びください。お時間が許せば、喜んで追加の質問をお受けいたします。

オペレーター、始めてください。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊」に続いて「1」を押してください。何らかの理由でその質問を取り消したい場合は、「＊」に続いて「1」を押してください。繰り返しますが、質問をするには「＊」の後に「1」を押してください。

念のため、スピーカーフォンをご使用の場合は、質問する前に受話器を上げていただくようお願いいたします。質問が登録される間、ここで少しの間お待ちいたします。最初の質問は、Evercore ISIのアミット・ダリアナニ氏からです。どうぞ、お話しください。

回線は開通しています。

アミット・ダリアナニ

ありがとうございます。皆様、こんにちは。私の質問は、皆様が現在メモリに対して非常に注目していることを踏まえると、皆様が現在非常に素晴らしい業績を上げているという事実に関するものになるかと思います。チャーリー、第1四半期、そして2027会計年度において見られる収益成長の加速について、文脈を補足していただけますでしょうか。

アミット・ダリアナニ

その成長のうち、メモリの価格上昇を顧客に転嫁する能力によるものなのか、それとも単に需要がステップアップしているのか、その度合いについて教えてください。特に、現時点での顧客は、価格が大幅に上昇していると思われるフラッシュの利用率を向上させる方法を見つける必要があるのではないかと考えています。Everpureは、ここでソリューションを提供する独自のポジションにあるように見えます。何が成長を牽引しているのか、そしてそれが価格によるものなのか、それとも顧客の需要のステップアップによるものなのか、詳しくお聞かせください。

ありがとうございます。

チャールズ・ジャンカルロ

はい、もちろんです。まず第一に、第4四半期においては価格改定を行わなかったため、特に第4四半期と第1四半期はすべて需要に基づいたものであると、皆様に確信を持って申し上げることができます。さらに、当社の提案や入札のほとんどは、90日間の価格設定で行われます。言い換えれば、提案を出してから顧客がそれを承諾するかどうかを判断するまでに90日間の猶予があります。

第1四半期の出荷の多くは、当然ながら第4四半期の受注に基づくものであり、それは旧価格に基づいたものになります。今月初めに提示した新しい価格設定の大部分は、第2四半期までには反映されない見込みです。

チャールズ・ジャンカルロ

したがって、第1四半期のガイダンスも、第4四半期の決算実績も、すべて需要に基づいたものです。そして、それこそが進展していく中で、我々を非常にワクワクさせている要因の一つです。

ポール・ツィオッツ

アミットさん、ありがとうございました。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問は、Wells Fargoのアーロン・レイカーズ氏からです。どうぞ、お話しください。回線は開通しています。

アーロン・レイカーズ

はい、ご質問ありがとうございます。ハイパースケーラーにおける機会の広がりについて、もう少し詳しく掘り下げたいと思います。立ち上げ（ランプアップ）に関しては、下半期に偏っているとお話しされていましたが、調達における変更や粗利益率の予想などを踏まえると、今年を通じてさらなるハイパースケーラーへの機会拡大の可能性があるのか、あるいは他の案件とのエンゲージメントにおいて何らかの進展があったのか、伺いたいと考えています。ありがとうございます。

チャールズ・ジャンカルロ

はい、ええ、活動の活発化が見られます。冒頭の挨拶でも少し触れましたが、活動レベルは上がっています。活動の量と幅、その両方が向上しています。さて、以前も申し上げましたし、改めて申し上げますが、新たな発表ができるまでは、私たちはまだ戦いの最中にあり、ゴールに到達したわけではありません。

ええ、「予想よりも少し遅れている」と言われるかもしれませんが、それは事実だと思います。私が申し上げたいのは、進展は続いており、進むにつれてその幅も広がっているということです。この多くは、ハイパースケーラー自身のテストや開発計画に大きく依存しています。私たちが目にしているのは、関心の広がり、より広範なエンゲージメント、そしてさらなるエンゲージメントの拡大です。

ポール・ツィオッツ

ありがとうございます、Aaron。次の質問をお願いします。

オペレーター

次のご質問は、Guggenheim SecuritiesのHoward Ma様からです。どうぞ、回線は開通しています。

ハワード・マー

ありがとうございます。ご質問を受け付けていただきありがとうございます。また、好調な財務実績とリブランディングの取り組み、おめでとうございます。Charlie、あるいはTarekに向けてですが、値上げが潜在的な収益の追い風となるという定性的なコメントや、EXAの売上の勢い、そしてCharlieが今触れたばかりの、おそらく2社目のハイパースケーラーへの初期出荷について伺うと、2027年度を非常に好調な状態で終えることを示唆しているように思えます。

ハワード・マー

通期売上高ガイダンスを見ると、下半期の成長率は13%または14%に減速することを示唆していると考えています。下半期の比較対象（前年同期実績）が厳しくなることは理解していますが、一方で、下半期にはハイパースケーラー向けの出荷が増えるというお話もされています。私の質問は、このガイダンスは、将来の四半期を犠牲にする可能性のある第1四半期のエンタープライズ需要の加速を織り込んでいるのでしょうか。それとも、不透明な環境を考慮して、意図的に通常よりも保守的に（haircutting）、想定やパイプラインの成約率を見積もっているのでしょうか。

タレク・ロビアティ

Howard、ご質問ありがとうございます。Tarekです。申し上げますと、私たちは2026年度、特に第4四半期を非常に強力な実績で終えました。第4四半期の進捗は、四半期の期末に非常に集中しており、その結果、非常に強力な第1四半期のガイダンスにつながっています。

第1四半期の前年比成長率20%と、私たちが第1四半期の中間値としてガイダンスとして出している約26%との成長率の差を詳しく見ていただければ、2026年度から2027年度にかけて非常に強力なモメンタムが引き継がれていることがわかるはずです。2027年度の残りの期間は当社の内部予測通りです。そのため、私のスクリプトの中で、2026年度の力強い締めくくりによる影響で、今年の売上高の季節性は（上半期対下半期において）上半期により偏っているという点を強調いたしました。

ポール・ツィオッツ

ありがとうございます、Howard。次の質問をお願いします。

オペレーター

次のご質問は、Needham & CompanyのMike Cikos様からです。どうぞ、回線は開通しています。

マイク・シコス

ありがとうございます。質問を受け付けていただき、ありがとうございます。話を戻させてください。まず、先ほど言及されたEXAの顧客獲得、おめでとうございます。

現時点で、他にも数十社と進展した段階にあることも伺いました。そのEXAの顧客獲得が、実際どのようなものであったか詳しく教えていただけますでしょうか？どのようなセールスサイクルが展開され、その獲得における主要なポイントは何だったのでしょうか？次に、まだ初期段階の製品であることは承知していますが、顧客の推奨事例（testimonials）の確立、あるいは貴社側でこれを再現可能なプロセスにするためのプレイブックの作成については、現在どのような状況でしょうか？ありがとうございます。

ロブ・リー

はい、マイク、ご質問ありがとうございます。ロブです、私が回答いたします。当四半期において、最初の顧客獲得、および実際に複数のExaの販売が実現したことを非常に嬉しく思っています。おっしゃる通り、これは新しい製品であり、おそらく第2四半期末か第3四半期初めに一般提供（GA）を開始したものと記憶しています。

昨年の3月のGTCカンファレンスでこの製品を発表して以来、非常に強力な初期需要を実感しています。この特定のGPUクラウドのお客様については、獲得の性質や経緯を申し上げますと、率直に言って、このお客様はエンドユーザーのトレーニングおよび推論ワークロード環境を提供するためのストレージを立ち上げようとしていました。

ロブ・リー

彼らは実際には、当初は別のベンダーを選定する方向で進んでいました。我々と接触し、性能テストを実施したところ、率直に言ってその性能に圧倒され、それから数日以内に注文を確定されました。それによって、迅速な展開と本番環境への導入が可能となり、エンドユーザーのフットプリントを本格的に拡大することができたため、その後の追加注文へとつながりました。

ロブ・リー

チャリーが準備された発言の中で述べたように、我々は他にも数十社の顧客と、様々な段階、中には進展した段階での協議を行っています。一歩引いて見てみると、EXAは市場のギャップとニーズをまさに埋めていると言えます。それは、これらの環境で真に求められるハイパフォーマンスをカバーすると同時に、Everpureが周知されている信頼性、使いやすさ、すべての管理面、そしてシンプルさを提供しているという点です。

ポール・ツィオッツ

ありがとうございます、マイク。次の質問をお願いします。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのサミック・チャタジー様からです。どうぞ。回線は開いています。

サミック・チャタジー

こんにちは。質問を受けていただきありがとうございます。次の質問は製品の売上総利益率（グロスマージン）についてです。第4四半期から第1四半期にかけてマージンが底を打ち、その後年間を通じて回復するというガイダンス（業績予想）を提示する際の、その確信の根拠について、もう少し詳しくお聞かせいただけますか？通期ガイダンスに必要な基礎となるコモディティについて、長期供給契約（LTA）またはサプライヤーとの契約を通じて、どの程度すでに確定（ロックイン）できているという見通しがありますか？その確信の根拠となっているようなレベルまで、価格を確定させることはできていますか？その背景にある要因をできる限り理解したいと考えています。

ありがとうございます。

チャールズ・ジャンカルロ

はい、サミック、ご質問ありがとうございます。できる限り分かりやすくお答えします。当社の売上総利益率は、サプライチェーンにおけるコスト変動に対して比較的安定する傾向があります。これは、コスト変動が比較的緩やかな場合には当てはまります。

しかし、文字通りここ4ヶ月間に発生したコスト変動は、緩やかとは程遠いものでした。非常に急速なものであり、その結果、当社の価格設定（前述の通り、通常市場に投入されるまでに3ヶ月以上の時間を要します）と、その価格をコスト面で実現する能力との間の同期が崩れてしまっているのです。

チャールズ・ジャンカルロ

コストが非常に短期間のうちに劇的に上昇したためです。価格が安定するにつれて、標準的な売上総利益率に戻せると考えています。「安定する」とは、必ずしも一定に保たれることを意味するのではなく、ここ数ヶ月間のように大きな要因によって変動しなくなることを意味します。ビジビリティ（予測可能性）は全く別の話です。

ビジビリティは、単に存在しないと考えています。価格は非常に急速に変化しており、市場も非常にダイナミックです。率直に言って、現時点では、ビジビリティであれ契約であれ、ほとんど何もありません。

ポール・ツィオッツ

ありがとう、Samik。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問は、パイパー・サンドラーのジェームズ・フィッシュ氏からです。どうぞ、回線は開いています。

ジェームズ・フィッシュ

皆さん、こんにちは。お時間をいただきありがとうございます。複数の電話会議を掛け持ちしており、失礼します。フラッシュに関して、こちらでの構成におけるパススルー（価格転嫁）がどの程度なのか、つまり、価格上昇分を顧客に転嫁しているのか、それとも自社で吸収しているのかを理解したいと考えています。

2月9日に事業全体で実際に実施した価格引き上げの幅はどの程度でしたか？事業におけるフラッシュの割合は、製品ごとにかなり大きく異なる可能性があることを承知しています。よろしくお願いします。

チャールズ・ジャンカルロ

ええと、まず第一に、フラッシュだけではありません。すべてのコンポーネント、メモリについてはよく報道されていますが、GPUでさえそうです。それらのコンポーネントは不足しており、価格も現時点では非常に動的であると言えます。平均して、過去6ヶ月間で2倍以上に上昇しました。

考えてみてください。これは非常に大きな変化です。価格設定によって、これまでに見てきた上昇分に対処できると考えています。その価格引き上げは、平均して約20%でした。

チャールズ・ジャンカルロ

さて、「平均」と言いましたが、あなたが言及された理由、つまりコンポーネントの量や、それぞれに関連するコスト、NANDのサイズの違いなどにより、製品ラインによって大きく異なります。率直に言って、多くのコントローラーには当然ながら多くのメモリも含まれているため、計算式は複雑です。平均して、約20%です。先ほど申し上げた通り、まず第一に、私たちは価格引き上げを発表した最後の企業ではなかったと思いますし、競合他社から聞いたすべての価格引き上げと比較しても、当社の引き上げ幅は最も低かったと考えています。

ポール・ツィオッツ

ありがとう、フィッシュ。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問は、レイモンド・ジェームズのサイモン・レオポルド氏からです。どうぞ、回線は開いています。

サイモン・レオポルド

ご質問ありがとうございます。ロイヤリティ事業に関する、およびいくつかの変化に関する断片的な情報を共有していただき、感謝いたします。お話の内容は、変動の大きさや、今会計年度の下半期への偏重に関するものとお見受けします。私がアップデートとして伺えなかったのは、今会計年度に2桁のエクサバイトを見込むという以前のコメントについてです。

2桁といっても10から99の範囲があることは承知していますが、より具体的に示していただけますでしょうか。見通しについては、以前よりも良くなっているように感じられますが、確認させてください。ありがとうございます。

チャールズ・ジャンカルロ

はい。数四半期前の以前のコメントでは、今年度は10%台前半（low double digits）を予想しておりました。おそらく（そのレンジは）同じになるかと思いますが、昨年そのコメントをさせていただいた際に予想していた数値よりも、高いものになる見込みです。

ポール・ツィオッツ

ありがとうございます、Simon。次の質問をお願いします。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのWamsi Mohan様です。どうぞ。回線は開いています。

ワムシ・モハン

はい、ありがとうございます。価格設定とメモリに関する詳細な情報をありがとうございました。Charlie、供給環境が実際には非常に予測困難であるとおっしゃいましたが、顧客行動の観点から、どのような状況が見えているか、あなたの見解を伺いたいです。需要の前倒しは見られますか？ つまり、上半期の方が強含みになるとおっしゃっていますが、価格への影響は第1四半期には明らかに少なく、おそらく第2四半期もそれほどではないということでしょうか。

ワムシ・モハン

ある程度、価格改定はまだこれからですが、需要の著しい増加が見られているということでしょうか。下半期については、ハイパースケーラーの売上が、例年よりも比重が低くなる（less weighted）と予想されています。顧客との対話の中で見られる購買行動が、何らかの前倒し、あるいは業界全体での需要破壊（demand destruction）を示唆しているのか気になっています。あなたにとってではなく、これまでの前例のない価格変動を鑑みた、業界全体としての需要破壊についてです。

ありがとうございます。

チャールズ・ジャンカルロ

そうですね、いくつかの事象が見て取れると考えています。一つは、当社の製品に対する需要が増加していることです。勝率（win rates）も、受注規模も拡大しており、当社は引き続き、有意義な形でシェアを獲得し続けていると考えています。私のスクリプトでも触れましたが、「フランチャイズ・ディール（franchise deals）」と呼ばれるものが増えています。

これについてはすぐに説明しますが、フランチャイズ・ディールとは、顧客が単に特定のワークロードや新しい機会について我々と話しているのではなく、「純粋に、エンタープライズ規模の議論をしましょう。貴社を、我々の1つか2つ、あるいは唯一の戦略的パートナーにしましょう」といった内容のものです。これが増えています。

チャールズ・ジャンカルロ

会話の質が高まっています。当然ながら、そのような商談においては、価格設定は単なるトランザクション（単発）的なものではなくなります。それは、我々双方にとって、そして顧客全体にとって、うまく機能するような関係性と構造を構築することに真価があります。需要の増加は見えています。

需要の前倒しに関する数値的な回答については、ここでは留めておきたいと思います。申し上げたいのは、お客様には、我々を必要とするプロジェクトが確実に数多く存在しているということです。

チャールズ・ジャンカルロ

一般的に、コストと価格が下がった際には、顧客はより多く購入しましたが、価格の下落を相殺するほどではありませんでした。現在はその逆が起こると予想しています。実際、いくらかの弾力性の低下、つまり負の弾力性が見込まれますが、おそらく業界全体で起きている価格上昇を打ち消すほどではないでしょう。市場動向が、総市場をいくらか拡大させるようなものになるとは期待しています。

タレク・ロビアティ

はい、チャーリーが述べたことについて詳しく説明させてください、ワムシ、タレク。まず第一に、第4四半期に非常に多くの大型案件を計上したという事実を改めて強調したいと思います。私の説明でも述べた通り、500万ドルを超える価値の案件は前年同期比で80%増加しており、私の見解としては非常に良い結果です。第4四半期は極めて好調に終了しました。

売上の進捗（線形性）は四半期の終盤に集中しており、そのタイミングは、基礎となる投入コストの突然かつ急速な上昇に対応するために業界全体が行わなければならなかった、激しい価格引き上げと深く関係しています。

タレク・ロビアティ

それ自体については、はい、おっしゃる通り、前倒し需要の要素はあります。しかし、その前倒し需要の量は、第4四半期の業績を支えるほどの大きな量ではないと考えています。むしろ、先ほどの質問への回答の通り、第1四半期の成長率を支えるものと言えます。数値化するのであれば、私たちが2027年度第1四半期のガイダンスとして示している成長率は、おそらく一桁台半ばになるでしょう。

最後に、当社のEvergreen//Oneの製品に対して非常に強い需要があると言えます。当社の実績をRPO（残存履行義務）の増加という観点で見ると、第4四半期にRPOは40%増加しており、これはモデルの妥当性の証明であるとともに、不確実な時期において、顧客がニーズを満たすためにEvergreen//Oneのようなソリューションに頼る傾向があることを示しています。

ポール・ツィオッツ

ありがとうございます、ワムシ。次の質問をお願いします。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのエリック・ウッドリング様からです。どうぞ。回線は開いています。

エリック・ウッドリング

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝します。タレク、先ほどサミックに対して行われた、価格の変動性、供給の不確実性、リードタイムの長期化、そして顧客の動向や下半期に業界が価格引き上げを余儀なくされる状況次第で発生し得る需要破壊のリスクに関するコメントを踏まえ、これら多くの不確実な要素がある中で、特に下半期を見据えた際に、通期ガイダンスを設定するにあたってどのような考え方やアプローチを取られたのか、より詳しく教えていただけますでしょうか？ありがとうございます。

タレク・ロビアティ

もちろんです。常にそうであるように、当社のガイダンスはパイプラインに見える需要と案件のレベルによって決定されます。当社のガイダンスは、保有するパイプラインの強さと、今後の需要の見通しを反映しています。今後数四半期の需要の見通しについては、非常に手応えを感じています。

それ以降については、判断が困難です。また、当然ながら、当社が行った価格引き上げもガイダンスに織り込んでいます。これらの価格引き上げは、タイミングが適切であったと言えます。2月9日に実施したため、通期ほぼ全期間でその恩恵を受けることができます。

タレク・ロビアティ

データ削減機能の強化による強力なメリットがあることを踏まえ、価格調整については極めて慎重かつ精密に行いました。これにより、提示する価格引き上げが依然として顧客に価値を提供できるようにしています。第三に、当然ながら、当社のガイダンスにはハイパースケーラー事業からの利益も織り込まれています。これは2027年度の成長の多くを占めることになるでしょう。

冒頭の説明でも述べた通り、ハイパースケーラー事業の収益は年度内で一定ではありません。データセンターの構築スケジュールに左右される傾向があり、今回の場合、ハイパースケーラー収益の大部分は2027年度の第3四半期と第4四半期に計上されると予想しています。

ポール・ツィオッツ

ありがとう、Erik。次の質問をお願いします。

オペレーター

次のご質問は、オッペンハイマーのParam Singh様からです。どうぞ。回線は開通しています。

パラム・シン

はい。こんにちは、ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。特に1touchの買収を通じて、貴社がどのようにソフトウェア・スタックを上方にシフトさせているのか、非常に興味深く感じています。

この点に関する貴社の考え方や、顧客へのバリュープロポジション、特にAIワークロードに向けたものを強化するために、オーガニックな投資、あるいはインオーガニックな投資の観点から、他に何が必要になるとお考えか、詳しくお話しいただけますでしょうか。ありがとうございます。

チャールズ・ジャンカルロ

もちろんです。これらの一部は、決算発表に付随して公開されたプレゼンテーションの中で少し概説されています。私たちの捉え方は以下の通りです。今日、顧客は、実際、一般的に、アプリケーションを管理しており、そのアプリケーションが、そのアプリケーションに関連付けられたデータを管理しています。

多くの顧客は、実際にはデータ自体を管理していません。もし管理しているとしても、それはすべて人手、つまり「ヒューマン・ミドルウェア」によって行われています。私たちがFusionとEnterprise Data Cloudによって創出したのは、異なる場所で、異なる時間に、異なる目的で使用される同一のデータであるデータセットを、「データ」として管理できる機会です。つまり、グローバルな基準で管理され、顧客がソフトウェア上で設定したポリシーによって管理され、そのようにデータが管理されるということです。

チャールズ・ジャンカルロ

ストレージを管理する代わりに、顧客はデータを管理するようになります。現在、私たちが1touchで行っていることは、データの周囲にコンテキスト（文脈）を提供する機能を追加できるようにすることです。簡潔に申し上げますと、私たちが「AIがデータを使用する」と話すとき、それは実際には（生の）データを使用しているわけではありません。AIが利用できるように、自己記述的な情報へと高度に変換されたデータを使用しているのです。

データから自己記述的な情報へと移行するプロセスは、企業による多大な作業を伴います。

チャールズ・ジャンカルロ

企業は広範なETLツールを使用しなければなりません。AIが使用できるようにデータを再構成するために、多大な人手が必要となります。私たちは、こうした作業の多くが運用環境内で行えるようになると信じています。つまり、私たちが構築する追加機能によって、それが当社の製品上にあるか、SaaS環境にあるか、クラウド上にあるか、あるいはサードパーティの製品上にあるかにかかわらず、顧客のデータに対して、データが存在する場所にそのコンテキストを追加することで、AIがリアルタイムでデータを利用することを真に容易にするのです。

Rob、何か付け加えますか？

ロブ・リー

はい、Charlieが言ったことに付け加えますと、Charlieが言及したように、私たちはデータ・インフラストラクチャというルーツから、データ管理へと拡大してきました。Fusionなどを用いて、クラウド運用モデルをエンタープライズ・データセンターへと持ち込んできました。Enterprise Data Cloudビジョンのこの次なる段階は、まさに1touchによって強力にサポートされており、その戦略的適合性は極めて卓越しています。1touchは、そのビジョンとロードマップを前進させるための重要な機能、つまり、Charlieが今概説したような、データ・ディスカバリーやデータ分類、そしてデータのセマンティックな（意味論的な）意味を真に理解できるといった領域の機能をもたらしてくれます。

ロブ・リー

端的に申し上げますと、一歩引いて、私たちのポートフォリオの進化、つまり、ここ数年でデータ・インフラストラクチャというルーツからPure Fusionへ、そしてEnterprise Data Cloudへとどのように成長してきたか、そして私たちがどこへ向かっているのかを俯瞰してみますと、Pure Fusionによって、データセンター内のあらゆる異なるサイロを真に接続できるようにし、データ・インフラストラクチャを「AIレディ（AI対応）」にすることを本格的に開始したと言えるでしょう。そして、1touchによるこの次の段階と、その技術の統合は、お客様がデータそのものを安全にし、AIレディにするための支援として真に機能していくことになります。

ポール・ツィオッツ

パラム、ありがとうございます。次の質問をお願いします。

オペレーター

次のご質問は、TD CowenのKrish Sankar様です。どうぞ。回線は繋がっています。

クリシュ・サンカー

はい、チャーリーに質問があります。RPO（残存履行義務）が前期比で非常に素晴らしい成長を遂げていますが、そこにハイパースケールの収益は含まれているのでしょうか？7億ドルの前期比成長のうち、どの程度がハイパースケーラーによるものですか？

タレク・ロビアティ

クリス、答えは「ゼロ」です。なぜなら、ハイパースケーラーの収益は製品収益として認識されるからです。それは（RPOの）一部ではなく、判別できないものであり、我々は残存履行義務には含めていません。

ポール・ツィオッツ

クリス、ありがとうございます。次の質問をお願いします。

オペレーター

次のご質問は、CitigroupのAsiya Merchant様です。どうぞ。回線は繋がっています。

アシヤ・マーチャント

ありがとうございます。質問をお受けいただき感謝します。また、社名の変更についても素晴らしいですね。先ほど、ハイパースケーラーの機会について、以前に話されていた低二桁のエクサバイト規模というお話がありました。

ハイパースケーラーとの取引へのアプローチにおいて、より構造化されたモデルを構築された今、最初のハイパースケーラーに関する発表以降の進捗について、何かアップデートがあれば教えていただけますか？それに関連して、それらの機会を模索するために行っている投資について、どのような種類の投資なのか、もう少し詳しく掘り下げて教えていただけますでしょうか？何を拡大しようとしているのか、それらは製品に関連したものなのか、あるいは投資の性質はどのようなものなのか、お話しいただければ幸いです。ありがとうございます。

チャールズ・ジャンカルロ

アシヤ、ありがとうございます。もちろん、様々な理由から、これは我々にとって話すのが難しい分野です。申し上げられることは、現在、複数のハイパースケーラーのエンジニアリング試験環境において（テストを）実施しており、順調に進んでいるということです。ただ、我々が認定されるのか、あるいは彼らが設備構築において我々を使用する具体的な時期が決まるのか、それらが判明するまでにはまだ時間がかかります。

そのレベルの確実性に達するまでは、これ以上のことはお答えできません。

ロブ・リー

投資の性質については、以前説明したものからの変更はないと考えています。ご存知の通り、主に、当社のハイパースケーラーのお客様の研究開発（R&D）の成長と拡大を継続的に支援すること、ならびに、それを支えるためのサプライチェーンの拡大に注力しています。

ポール・ツィオッツ

ありがとう、Asiya。次の質問をお願いします。

オペレーター

次のご質問は、BarclaysのTim Long様からです。どうぞ。回線は開いています。

ティム・ロング

ありがとうございます。Tarekへの質問になります。ビジネスのサブスクリプション・サービス側について一点お伺いしたいです。2026年度にはTCV（総契約額）ビジネスにおいて非常に素晴らしい回復、つまり大幅な加速が見られました。

その一方で、前年度と比較すると、サブスクリプション・サービス収益全体の数字は減速傾向にあります。これは単なるタイミングの問題でしょうか？それとも、2024年と2025年に製品販売が少なかったという、非TCVビジネスの影響に関連しているのでしょうか、あるいは、これら2つの指標がこれまでほど密接に連動していないといった他の要因があるのでしょうか？今後、これらをどのように捉えればよいでしょうか？ありがとうございます。

タレク・ロビアティ

はい、Tim、ご質問ありがとうございます。サブスクリプション・サービス収益の成長は、RPO（残存履行義務）の成長と併せて見る必要があると考えています。これらをセットで見ていただくことが非常に重要です。RPOの成長こそが、当社のビジネスにおける潜在的な収益とモメンタムを測る最良の指標となります。

興味深いのは、Evergreenの導入から1年が経過した最初の時期（lapping）であるということで、現在、それらのEvergreen契約の多くを更新しており、これは非常に好ましい状況です。それらの更新の一部は、当初予想していたよりも長期にわたるものとなっています。長期的な更新を促進できることは、当社にとって良いことです。それはモデルの妥当性のテストでもありますし、その更新期間の延長がRPOに反映されるのです。

タレク・ロビアティ

これが、例えばARR（年間経常収益）が16%で成長しているのに対し、RPOが40%で成長している理由です。そして、それが、成長率の観点から2025年度から2026年度にかけて減速しているのではないかと、あなたが質問をされる理由でもあります。おっしゃる通り、成長率は2025年は22%、2026年は15%です。繰り返しになりますが、その理由は、当社がより長期の契約へと移行しているためです。

それが主な理由であり、RPOは当社のサブスクリプション・ビジネスのパフォーマンスを測るテストなのです。

ポール・ツィオッツ

Tim、ありがとうございました。最後にもう一問お受けできる時間があるようです。次の質問が最後となります。

オペレーター

最後のご質問は、Lake Street Capital MarketsのMax Michaelis様からです。どうぞ。回線は開いています。

マックス・マイケリス

皆さん、こんにちは。質問の機会をいただきありがとうございます。皆さんが、主にオペレーショナル・ストレージから、よりデータ管理の領域へとシフトしていく中で、それが競合状況をどのように塗り替えることになるのでしょうか。つまり、これまでのパートナーシップが、今や競争相手としてぶつかり合うことになる可能性があるということでしょうか。

皆さんにとって、それがどのように競争環境を変化させるのか、その概要を教えていただければと思います。

チャールズ・ジャンカルロ

もちろん。マックス、ありがとう。明確にしておきたいのですが、私たちはストレージから離れようとしているわけではありません。ストレージから離れるということは、断じてありません。

私たちは「追加」しているのです。はい、私たちは間違いなくデータ管理を追加しています。実のところ、ある意味ではこれは新しい領域であると考えています。確かに、この領域はお客様のベースにおいて、ETLソフトウェアやシステム、そして多くの人的労働によって占められてきましたが、現在、ETLセグメント全体がAIによって破壊（ディスラプト）されています。

チャールズ・ジャンカルロ

それは、単にディスラプトされている領域であるだけでなく、機会に満ちた領域であると私は考えています。つまり、私たちのデータストレージの多くが販売対象となっている「オペレーショナル・システム」と、分析やAIに完全に特化した他のストレージや計算資源である「インフォメーション・システム」を、完全に分離させてしまうのではなく……皆さんはこう尋ねるかもしれません。「では、なぜすべてのデータをオペレーショナル・システムから、使用する前に大量のETLや変換プロセスを経なければならないインフォメーション・システムへと複製する必要があるのか？」と。

チャールズ・ジャンカルロ

オペレーショナル・リポジトリにあるデータを、AIがよりすぐに利用できる状態にするのはどうでしょうか？ その場合、データはよりリアルタイムになり、より価値が高まり、以前申し上げたような「ヒューマン・ミドルウェアやキーボードを叩く手作業」によるものではなく、ポリシーに基づいてグローバルなベースで基盤となるデータそのものと共に管理できるようになります。私たちは、これが新しい機会であると考えています。いわば、企業内でのデータ管理方法における新しいアーキテクチャであり、これにより私たちは真に独自の地位を築けると考えています。

ロブ・リー

マックス、ロブです。チャーリーが言ったことに一点付け加えさせてください。質問のもう一方の部分である、これが私たちのパートナーシップ環境にどのように適合するのか、という点についてです。以前申し上げたように、1touchは、お客様がデータを「AIレディ（AI利用可能な状態）」にする方法を真に拡大・強化するための、長期的な応用が見込める重要な機能を提供しています。

ロブ・リー

そうは言っても、これらの機能は現在、DSPMプラットフォームとして提供されています。DSPM、つまりデータセキュリティ態勢管理は、重要なツールです。それはお客様のデータのセキュリティを向上させるのに役立ちます。同時に、私たちはより包括的なセキュリティ機能を提供するために、強力なパートナー・エコシステムに依存しており、お客様に代わってそれらのパートナーと協力を続けていく考えです。

ポール・ツィオッツ

最後に、チャーリーから締め括りのコメントがあるかと思います。

チャールズ・ジャンカルロ

ええ、ありがとう、ポール。本日の電話会議にご参加いただいた皆様に感謝いたします。他にも多くの電話会議があり、中には非常に大規模なものもあることは承知しております。私たちは、会社の歩みにおける新しい章に入ろうとしています。

私たちが遂げてきた進歩と、現在目にしている勢い（モメンタム）を誇りに思います。お客様、投資家の皆様、従業員、パートナー、サプライヤーの皆様の信頼とパートナーシップに感謝いたします。来たる一年、この勢いに乗ってさらなる発展を遂げられることを楽しみにしています。ありがとうございました。

オペレーター

以上をもちまして、Everpureの2026年度第4四半期決算電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて結構です。