ベアード・ラドフォード

おはようございます。Omnicellの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日の電話会議には、Omnicellの会長、社長、CEO、兼創業者であるRandall Lipps、エグゼクティブ・バイス・プレジデント兼最高執行責任者（COO）のNnamdi Njoku、そして私、エグゼクティブ・バイス・プレジデント兼最高財務責任者（CFO）のBaird Radfordが参加しております。本電話会議には、財務予測や業績、ならびに現在の期待に基づく市場または会社の見通しに関する記述を含む、将来予測に関する記述が含まれます。

これらの将来予測に関する記述は、本日または電話会議内で指定された日付時点のものにのみ言及するものです。実際の結果やその他の事象は、多大なリスクと不確実性を伴う数多くの要因により、想定されているものと大きく異なる場合があります。詳細については、本日発行されたプレスリリース、2026年2月26日にSECに提出されたOmnicellの年次報告書（フォーム10-K）、およびSECに提出されたその他の最新の報告書をご参照ください。

ベアード・ラドフォード

法令で義務付けられている場合を除き、当社は将来予測に関する記述を更新する義務を負いません。本日の電話会議では、いくつかの非GAAP財務指標について説明します。これらの非GAAP指標と、最も比較可能なGAAP財務指標との完全な調整内容は、当社の2025年度第4四半期および2026年度第1四半期の決算プレスリリースのそれぞれに含まれています。当社の業績は今朝発表されました。

これらの調整内容を含む財務決算プレスリリースは、当社ウェブサイトの投資家向け情報（IR）セクション（ir.omnicell.com）に掲載されています。今朝の電話会議では、まずRandallが2026年度第1四半期の業績の概要と戦略的優先事項について説明します。その後、私が四半期決算と更新された2026年度の見通しについて説明します。その後、質疑応答の時間に移ります。

それでは、Randallにマイクを渡します。Randall？

ランダル・リップス

ありがとうございます。皆様、おはようございます。当社は2026年を第1四半期における堅実な実行力とともにスタートさせ、すべての主要指標において、以前に提示した2026年度第1四半期のガイダンス範囲の上限またはそれを上回る結果を出しました。これは、当社のビジネスモデルの持続性を裏付けるものであると考えています。

当四半期の総売上高は3億1,000万ドル、非GAAP EBITDAは4,500万ドル、非GAAP 1株当たり利益は0.55ドルでした。これらの結果は、コア事業における継続的なモメンタム、規律あるコスト管理、そして自律型薬剤管理の実現というビジョンの達成に向けた前進における当社の実行力を反映していると考えています。当社は、意味のある競合からの切り替え機会を含め、建設的な需要環境を継続的に認識しています。ヘルスシステムは、一貫した信頼性、拡張性のあるサービス、およびエンタープライズ全体の相互運用性の提供に苦慮している可能性のある既存のソリューションを、ますます再評価しているようです。

ランダル・リップス

顧客が、継続的な人員不足やコスト圧力に直面している環境において、特に薬剤ワークフローの改善による効率化とともに、これらの主要な要因を優先する中で、Omnicellは長期的なプラットフォームパートナーとしてサービスを提供するのに適した立場にあると考えています。おさらいになりますが、当社の戦略は、患者ケアのプロセス全体を通じて改善されたアウトカムを提供することを目指し、自律型薬剤管理を推進することに軸を置いています。当社は、密接に関連する3つの優先事項を通じて戦略を具体化しています。第一に、入院および外来の薬局、ならびに患者ケアの場における市場プレゼンスの拡大。

第二に、予測可能な継続的収益（リカーリングレベニュー）の拡大。第三に、当社のクラウドネイティブな薬剤管理プラットフォームであるOmniSphereの推進です。これら3つの核心的な優先事項は、互いに強化し合うものです。フットプリントを拡大し、ケアの場における相互運用性を高めることは、当社がサポートする薬剤ワークフローの規模と幅を拡大させることが期待されており、それがエンタープライズ全体の自動化と標準化のためのより広範な基盤を提供することになります。

ランダル・リップス

継続的収益を増やすことで、意図的な投資を行うための可視性と自信が得られ、製品の改善やAIを用いたイノベーションの加速が可能になります。この優先事項の実行は、成長するスペシャリティおよび消耗品事業に表れています。最後に、OmniSphereは当社のエンタープライズ向け製品を統合するための統合レイヤーであり、単一の安全なプラットフォーム上でデバイス、データ、ワークフローを接続することを目的としています。OmniSphereプラットフォームは、薬剤管理を、対症療法的な手動プロセスから、ガイダンスに基づいた、ますます自律的なワークフローへと移行させるように設計されています。

OmniSphereにより、お客様が臨床能力を解き放ち、安全性とコンプライアンスを強化し、より予測可能な運営および財務的アウトカムを推進できるようになると信じています。

ランダル・リップス

大規模で複雑なヘルスケア組織が、薬剤管理を包括的にサポートするためにますますOmnicellを選択しているという、最近の顧客の決定において、この傾向が見て取れます。例えば、米国退役軍人省内の医療提供者は、組織全体でより標準化され、合理化された薬剤ワークフローをサポートすることを目指し、Omnicellソリューションの利用を拡大し続けています。これらの導入は、中央薬局およびポイント・オブ・ケア（患者ケアの場）ソリューション、IVワークフロー、および在庫最適化サービスに及んでおり、これは、患者ケアのプロセス全体における信頼性、効率性、およびエンタープライズ全体の可視性に対するシステムレベルの注力を反映していると考えています。同様に、ニューヨークの大規模なアカデミック・メディカル・センターは、安全性、運営の一貫性の向上、およびエンタープライズ全体の標準化のサポートに取り組む中で、複数の施設にわたってOmnicellのフットプリントを拡大し、中央薬局およびポイント・オブ・ケア・ソリューションを拡張することを選択しました。

ランダル・リップス

ロードアイランド州を拠点とするヘルスシステムは、システム全体における薬剤管理の近代化と標準化に向けた広範な取り組みの一環として、薬局業務の安全性と効率性をサポートすることを目指し、当社の中央薬局調剤サービスを選択しました。これらのエンタープライズ関係が深化・拡大するにつれ、導入済み製品ベースに紐付いた継続的収益ストリームの自然な拡大が見られており、これが当社の財務的な可視性を向上させ、顧客のペインポイントに対処する付加価値製品およびソリューションを提供するための、エンジニアリングおよび高度なアナリティクスへの継続的な投資を支えることになるでしょう。また、外来およびスペシャリティ薬局の場においても、強力なエンゲージメントが見られます。ミズーリ州南部のヘルスシステムは、スペシャリティ薬局プログラムの成長をサポートしながら、臨床的アウトカムの強化と患者体験の向上に取り組む中で、最近Omnicellスペシャリティ薬局サービスと提携しました。

このエンゲージメントは、同様のエンタープライズ・マインドセットを反映していると考えています。

ランダル・リップス

顧客は、テクノロジーのためではなく、薬剤管理を急性期ケアの場を超えて拡張し、時間の経過とともに、より予測可能な継続的価値を生み出すことを目的としたサービスと専門知識のために、Omnicellを活用しています。お客様が、重要な薬剤管理の課題を解決するために当社に寄せてくださっている信頼に感謝しております。Omnicellのストーリーを初めて知る方、あるいは当社の製品ラインナップに改めて関心をお持ちの方に向けて、昨年後半のASHPにて、次世代自動調剤システムであるOmnicell Titan XTを正式に発表いたしました。Titan XTは、実証済みで信頼性の高い自動化と、エンタープライズレベルのデータおよびワークフローを組み合わせるように設計されており、当社の信頼性の高い認定済みクラウドプラットフォームであるOmniSphereに基づいて構築されています。

これらを組み合わせたこの提供内容は、大規模で複雑なヘルスシステムをサポートするために開発された、エンタープライズ全体の可視性、ガイダンス付きワークフロー、および現代的なインフラストラクチャを提供することを目的としています。

ランダル・リップス

重要な点として、Titan XTは自律的な薬剤管理への前進における意味のある一歩であり、すべての患者ケアエリアと薬局拠点をOmniSphereで接続する旅への第一歩となります。Omnicell Titan XTを導入して以来、私たちは顧客の関与とフィードバックに勇気づけられてきました。顧客は、手動によるカート補充作業の削減、在庫期限の可視性の向上、および看護と薬局業務全般における時間の節約を含む、意味のあるワークフロー効率改善の潜在的な機会に対して、肯定的な反応を示しています。さらに、顧客はTitan XTとOmniSphereによって提供される後方および前方互換性計画を受け入れています。

これにより、顧客は自らに適したペースで、当社の次世代プラットフォームへの移行を計画・実行することが可能になります。以前にも述べたように、ヘルスケアシステムの資本承認サイクルは、依然として数四半期から数年にわたる活動です。

ランダル・リップス

2025年後半にTitan XTを発表したのは、顧客が新しいプラットフォームを長期計画に組み込むための時間を与えるという意図的なものでした。既存製品（インストールベース）の更新ペースに関する当社の予想に変更はありません。2026年には緩やかなTitan XTの増分収益を見込んでおり、初回のハードウェア出荷は下半期に開始される予定で、その後、2027年上半期にOmniSphere機能の段階的な展開を予定しています。より広範には、顧客は薬剤管理をエンドツーエンドで変革することを支援できるプラットフォーム・パートナーへと移行しています。

焦点は、安全性、効率性、およびコストを向上させるための、薬剤サイクル全体にわたる統合された標準化ワークフローにあります。このシフトは当社の強みに直接結びつき、より深い長期的なパートナーシップを支えるものと信じています。要約すれば、当社は着実な実行、規律ある財務パフォーマンス、および明確に定義されたプラットフォーム・ロードマップとともに、2026年を開始しました。

ランダル・リップス

進展するマクロ環境の不確実性と資本支出のダイナミクスには引き続き留意していますが、当社のビジネスモデルの耐久性と、薬剤管理を近代化するための前途ある長期的な機会には自信を持っています。それでは、第1四半期の財務結果と見通しについて説明するために、Bairdに交代します。Bairdさん？

ベアード・ラドフォード

ありがとうございます、Randall。当社は第1四半期において集中した実行をもって2026年を開始し、XTからTitan XTおよびOmniSphereへの移行を開始する中で、第1四半期のガイダンスの上限またはそれを上回る結果を達成し、当社のビジネスモデルへの自信を強めました。当四半期の業績は、当社のポートフォリオ全体にわたる着実な実行に加え、強力なコスト管理、および一部の費用が第2・第3四半期にずれ込んだことを反映していると考えています。第1四半期の総売上高は3億1,000万ドルで、前年同期比15%増となり、以前に提供したガイダンス範囲の上限で終了しました。

この前年同期比の成長は、主にポイント・オブ・ケア・コネクテッド・デバイスの収益における着実な実行と、継続的な収益ストリームの継続的な成長によって牽引されました。

ベアード・ラドフォード

参考までに、今年が進むにつれて、収益は前年同期比の成長率よりも、絶対額においてより線形（リニア）になると予想しています。製品収益は1億7,500万ドルで、前年同期比20%増でした。この成長は、北米および国際市場の両方におけるコネクテッド・デバイス・ポートフォリオの強さによって牽引されました。サービス収益は1億3,500万ドルで、前年同期比8%増となり、この成長も再びスペシャリティ薬局サービスからの強力なパフォーマンスによって牽引されました。

収益性の観点からは、2026年第1四半期のGAAPベースの一株当たり利益は0.25ドルで、2025年第1四半期の1株当たり0.15ドルの損失と比較して改善しました。2026年第1四半期のnon-GAAPベースの一株当たり利益は0.55ドルで、前年同期の0.26ドルと比較して向上しました。

ベアード・ラドフォード

2026年第1四半期のnon-GAAP EBITDAは、前年の2,400万ドルに対し、計4,500万ドルとなりました。第1四半期における当社の強力な収益性パフォーマンスは、規律あるコスト管理と営業レバレッジの向上を反映しています。2026年第1四半期のnon-GAAP売上総利益率は約46%であり、2025年第1四半期の42%および2025年度の44%と比較して向上しました。これは主に、製品とサービスの両方における良好なミックスと実行力の向上によって牽引されました。

念のため申し上げますと、当社は顧客サイトでソフトウェアのアップグレードを実施しており、それが2025年第1四半期および2025年度の売上総利益率の逆風となりました。貸借対照表に目を向けますと、2026年3月31日時点の現金および現金同等物は、前年の3億8,700万ドルに対し、計2億3,900万ドルでした。

ベアード・ラドフォード

前年からの変化は、主に2025年9月に満期を迎えた負債の元本1億7,500万ドルの返済、および2025年中の約7,800万ドルの普通株式の自社株買いを反映したものです。2026年第1四半期のフリーキャッシュフローは3,900万ドルで、前期の1,000万ドルおよび2025年第4四半期の1,800万ドルと比較して増加しました。ガイダンスに移る前に、当社の第1四半期の業績を2026年のより広範な運営コンテキストに関連付けて簡潔に説明したいと思います。当社は、顧客のスケジューリングと調整の強化に起因する、健全な受注残（バックログ）と改善された収益の線形性を伴って2025年を終えました。

これらと同様のダイナミクスが当社の2026年第1四半期の業績を支えており、2026年を通じてさらなる予測可能性を提供し続けることが期待されています。また、当社は強力な競合パイプラインのアクティビティを伴って2025年を終えており、第1四半期を終えた現在の当社の競争上のポジショニングについて、引き続きポジティブに捉えています。

ベアード・ラドフォード

Omnicell Titan XTおよびOmniSphereプラットフォームの導入により、顧客との対話はますます企業全体の標準化と、より長期的なプラットフォーム計画へとシフトしています。これは今後の長期的な機会を強化するものと考えておりますが、同時に、ヘルスケアシステムの資本承認サイクルが数四半期から数年にわたる性質を持つことも反映しており、これは投資家が2026年のペースについて検討する際の重要な考慮事項となります。Omnicell Titan XTの導入以来、当社は多くの顧客とTitan XTおよびOmniSphereに関する建設的な対話を行ってきました。当社の新しいTitan XTおよびOmniSphereのソフトウェアとワークフローのデモンストレーションを体験した顧客からの初期のフィードバックは、非常に肯定的なものでした。

顧客は、薬剤技師のタスクを簡素化し、キャビネットの補充に費やす時間を削減するように設計された、ガイド付きワークフローを備えたダイナミックな補充機能を高く評価しています。また、顧客は、看護師向けの合理化された薬剤回収ワークフローにより、看護師が患者の薬剤を探す時間が短縮される可能性があることも指摘しています。

ベアード・ラドフォード

それにより、患者のベッドサイドでのケアに、より多くの時間を割けるようになるはずです。2026年度第1四半期において、当社は当初の予想通り、Titan XTの初期受注を計上しました。次に、2026年度第2四半期および2026年度の見通しについてお話しします。2026年度第2四半期については、総売上高は3億700万ドルから3億1,300万ドルの範囲となる見込みです。

そのうち、製品売上高は1億7,400万ドルから1億7,700万ドル、サービス売上高は1億3,300万ドルから1億3,600ドルの範囲となる見込みです。2026年度第2四半期の非GAAP EBITDAは3,700万ドルから4,200万ドル、非GAAP一株当たり利益は0.40ドルから0.48ドルの範囲となる見込みです。

ベアード・ラドフォード

この見通しは、事業全体における継続的な実行力、サービスにおける典型的な季節的パターン、および2025年後半に見られた収益の線形性の向上が2026年を通じて継続するという当社の予測を反映しています。2026年度通期については、製品受注、ARR（年間経常収益）、および総売上高に関する以前のガイダンスを維持する一方で、非GAAP EBITDAおよび非GAAP一株当たり利益のガイダンス範囲を引き上げます。2026年度通期において、製品受注は5億1,000万ドルから5億6,000万ドルの範囲になると予想しています。Titan XTの発表のタイミングと、お客様の数四半期から数年間にわたる設備予算承認サイクルを考慮すると、2026年度通期の製品受注は、当年度の下半期に偏る（重みが置かれる）と引き続き予想しています。

ベアード・ラドフォード

総売上高は12億1,500万ドルから12億5,500万ドル、そのうち製品売上高は6億9,000万ドルから7億1,000万ドル、サービス売上高は5億2,500万ドルから5億4,500万ドルの範囲となる見込みです。2026年末の年間経常収益（ARR）は、6億8,000万ドルから7億ドルの範囲となる見込みです。非GAAP EBITDAは、以前のガイダンスである1億4,500万ドル〜1億6,000万ドルに対し、現在は1億5,300万ドルから1億6,800万ドルの範囲となる見込みです。非GAAP一株当たり利益は、以前の1.65ドル〜1.85ドルに対し、現在は1.80ドルから2.00ドルの範囲となる見込みです。

ベアード・ラドフォード

このガイダンスには、2026年の損益計算書（P&L）に影響を与える、約1,200万ドルの関税関連コストに関する最新の予測が含まれています。念のため申し上げますが、関税は依然として流動的であり、当社は引き続き状況を注視しています。また、当社のガイダンスは、非GAAP実効税率を約15%と推定しています。締めくくる前に、2026年度通期の見通しの根拠となるいくつかの前提条件について、追加の背景をご説明したいと思います。

Randallが概説した通り、当社の2026年度製品受注の見通しは、XTのライフサイクルの現状を反映しています。昨年12月のOmnicell Titan XTおよびOmniSphereの発表時に議論した通り、2026年は、2017年に初めて出荷された最も古いXTキャビネットの使用開始から10年目にあたります。Titan XTの潜在的なメリットは、大きな長期的リプレース（買い替え）機会を提供すると信じておりますが、ヘルスシステムの設備予算承認サイクルは通常、数四半期から数年間にわたります。

ベアード・ラドフォード

2025年後半にTitan XTを発売したのは意図的なものであり、お客様が当社の新しい製品を彼らの計画サイクルに組み込むための十分な時間を確保するためでした。当社は、総リプレースサイクルの機会は25億ドルを超えると引き続き見積もっています。とはいえ、投資家の皆様に念押ししておくことは重要です。現在のXTの設置ベース（インストールベース）は、XT発売時の当社のGシリーズの設置ベースよりも新しく、これが短期的なペース配上の考慮事項を生む可能性があります。

この動態は、OmniSphereに組み込んでいる看護師や薬剤技師のワークフロー、サプライチェーン管理、およびデータ分析機能の価値拡大によって、一部または全部が相殺される可能性があります。これらの集約的な要因が、当社の2026年度製品受注ガイダンスに反映されています。

ベアード・ラドフォード

以前お伝えした通り、2026年を通じて収益の線形性が維持されることも予想しており、その結果、四半期ごとの売上高プロファイルは、過去数年間の歴史的なパターンと比較して、前四半期比の金額変動がより緩やかになることが予想されます。コスト構造の観点からは、当社の2026年度通期ガイダンスは、長期的な価値創造と収益性のバランスを維持することへの継続的な注力を反映しています。2026年度通期ガイダンスの中央値において、非GAAP EBITDAは収益成長率の2倍以上の速さで拡大する見込みです。

ベアード・ラドフォード

それと同時に、イノベーション開発やカスタマーエクスペリエンスへの取り組みへの資金投入も継続してまいります。結びに、Titan XTとOmniSphereを軸とした、明確に定義されたプラットフォーム・ロードマップと規律ある実行により、2026年のスタートを切れたことを嬉しく思います。当社は、2026年以降も持続可能で収益性の高い成長を牽引できる好位置につけていると確信しています。それでは、これより質疑応答に移ります。

オペレーターの方、お願いします。

オペレーター

最初の質問は、ウェルズ・ファーゴのStan Berenshteyn氏からです。どうぞ。

スタン・ベレンシュタイン

こんにちは、おはようございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。リテール部門のアップデートを伺いたいと考えております。EnlivenHealthについて、どのような進捗状況にあるか詳細（color）を教えていただけますでしょうか？リテール薬局セグメントにおけるフットプリントに関連する逆風は、引き続き見られますか？ありがとうございます。

ンナムディ・ニョク

こんにちは、Stan。Nnamdiです。ご質問ありがとうございます。現在の状況をご説明しますと、我々のチームは主要なカンファレンスの一つであるNACDSから戻ったばかりです。

申し上げられることは、会場の雰囲気としては、主要なプレーヤーの方々は非常に前向きであったということです。この数年間、この分野では多くの困難なことがありましたが、安定感と先を見据えた感覚があるように見受けられました。もちろん、それらの課題が和らいでいるという意味ではありませんが、報告されている内容によれば、主要なプレーヤーは前向きに取り組んでいます。そこでのボリュームは増加し続けており、会場のトーンとしては、いかにしてそれら増大する需要に対し、最低のコストで応えていくか、ということに集約されていたようです。

ンナムディ・ニョク

そこで我々のEnlivenソリューションが真に役割を果たすと考えています。オムニチャネル・コミュニケーションや、患者エンゲージメント・ソリューションです。我々は、増大する需要に応えるために顧客に価値を提供する方法に注力すると同時に、顧客が顧客にサービスを提供する際のコストを下げ続けることにも注力しています。要約して申し上げますと、リテールセグメントは困難な時期にあり、その困難なダイナミクスは継続していると考えています。

一方で、そこにある増大する需要にどのように応えるかを模索するという、前向きな感覚も存在しています。我々は、それを実現するために彼らとパートナーシップを組むことに注力しています。

スタン・ベレンシュタイン

感謝いたします。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Piper SandlerのJessica Tassan様からです。どうぞ。

ジェシカ・タッサン

こんにちは。素晴らしい決算、おめでとうございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。第1四半期の製品側、およびサービス側における売上総利益の上振れ要因について、詳しく説明していただけますでしょうか。

また、それらの上振れ要因、あるいは売上総利益の上振れが、一時的なものなのか、それとも持続的なものなのか、どの程度とお考えか教えていただけますでしょうか。ありがとうございます。

ベアード・ラドフォード

はい、ありがとうございます。ジェス、ご質問ありがとうございます。売上総利益に関しては、第1四半期に合計46%の非GAAP売上総利益を記録しました。これは前年同期の42%、および前回の44%と比較しての数値です。

これにはいくつかの要因が寄与しています。第一に、製品側については、当社のコネクテッド・デバイスにおいて製品および顧客ミックスの好調さが見られました。サービス側については、2025年の期間中に顧客に対して実施していたフィールドベースのソフトウェア・アップグレードへの投資の影響が解消（ラップ）されました。これら2つの要因が、そのパフォーマンスに寄与しています。

申し上げたいのは、マージンは四半期ごとに変動し続けるということです。前四半期、第4四半期は、おそらくやや低めの水準でした。

ベアード・ラドフォード

直近のサイクルにおいては、おそらくやや高めの水準にいると感じています。これを新しい天井（上限）や新しい底（下限）と呼びたくはありません。ミックスに基づき、四半期ごとに多少の変動は今後も続くと考えています。

オペレーター

次のご質問は、BTIGのDavid Larsen様からの電話回線です。どうぞ。

デイビッド・ラーセン

Titanの取引規模を教えていただけますか。また、急性期ケアの環境と、One Big Beautiful Bill Actが公的保険病院に与える影響、特に予定手術の件数についてもお話しいただけますか？

ンナムディ・ニョク

ありがとうございます。デイビッド、少し声が聞き取りにくかったのですが、Titanの環境と急性期ケア環境に関する市場条件についてのご質問とお見受けしました。デイビッド、まずお伝えしたいのは、現在は薬剤管理分野において非常に良い時期であるということです。ご存知の通り、この分野の主要な2社が新しい製品を投入しており、顧客は既存のソリューションを再評価しています。

また、テクノロジーが進歩しており、一貫した信頼性、拡張性のあるサービス、そしてエンタープライズ・レベルの可視性を提供できる機会を我々に与えてくれています。現在のこの分野において、状況はかなり良好です。12月の発表以降、我々は顧客との対話を進めてきましたが、非常に好意的な反応を得られています。引き続きパイプラインを構築しています。

ンナムディ・ニョク

顧客との対話の中で聞いていることについて、いくつか挙げさせていただきます。非常に好意的に受け止められているのは、システム全体にわたる可視性に関することです。複雑なヘルスケア・システムを考えると、ユーザー管理やデバイスといった事項を、ヘルスケア・システム全体で標準化された方法により一元的に管理できる能力が、対話の中で共感を得られています。もう一点、移行の柔軟性があることも、ヘルスケア・システムが拡大する際、特に新しい機器群を保有しているシステムに対して、我々が深く関与する機会を与えてくれています。

混在した機器環境を維持しつつ、その移行を管理できる能力は非常にうまくいっています。

ンナムディ・ニョク

また、ガイド付きワークフローによるワークフローの利点や、運用のばらつきに対して我々が取り組もうとしていることについても話してきました。労働力不足の環境においても、ガイド付きワークフローに関する話は非常に好意的に受け止められています。端的に言えば、市場からはポジティブな反応を感じています。我々は商用ゴー・トゥ・マーケット戦略に投資しており、顧客が展開中のソリューションを実際に体験できるよう、デモ用機器を確実に用意しています。

現在行っている議論には非常に勇気づけられており、今後も顧客との対話を続け、パイプラインを構築していきます。

オペレーター

次のご質問は、Bank of AmericaのAllen Lutz様からの電話回線です。どうぞ。

アレン・ルッツ

おはようございます。ご質問にお答えいただきありがとうございます。Rand、製品受注に関するフォローアップの質問です。ガイダンスに変更はありませんでしたが、もう少し詳細な内訳を見たいと考えています。

既存顧客の機器更新（リフレッシュ）の前提条件は変更されていないとおっしゃいましたね。顧客や見込み客が、XTExtendかTitan XTのどちらにするかを検討する際、XTExtendのキャンセルが増え、より多くの顧客がTitan XTに注目しているといった傾向は見られますか？ 前四半期の予想と比べて、何か変化があるのか感触を伺いたいです。それから、製品受注のガイダンスや顧客との対話に関して、過去3ヶ月間で何か変わったことはありますか？ よろしくお願いします。

ランダル・リップス

それはまさに素晴らしい質問です。なぜなら、顧客にとっての選択肢が増えたため、状況は変化しているからです。現在のシステムをアップグレードするために、単にXTExtendに傾いていた顧客が、今では「そうだ、Titan XTを使うべきかもしれない。今年の後半にハードウェアがリリースされ、来年前半にソフトウェアがリリースされる中で、それをどううまく組み込むべきだろうか？」と考えています。

こうした対話によって、顧客は機器の構成や導入戦略を再評価しています。あなたの指摘は正しいと思います。おそらく、XTExtendのパッケージに興味を持つ人は減り、Titan XTをどのように、いつ導入すべきかにより関心が集まっています。

ランダル・リップス

それは確実に、議論の内容や取引の規模、つまり取引規模の拡大をもたらしています。当然ながら、それには一部の人々が資本委員会に戻って追加の資金を確保し、予算を少し調整し直さなければならないということも伴います。すべては非常にポジティブなことです。テクノロジーを導入する場合、一度導入したら長期間使い続けたいと人々は考えています。

特にこれらのヘルスケア・システムは、5年間に2回行うようなことよりも、待ってでも最善の結果を得ることを好みます。私たちは、そのようなことが起こるだろうとある程度予測していました。

オペレーター

次のご質問は、StoneXのBill Sutherland様からの電話回線です。どうぞ。

ビル・サザーランド

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。特に、現在議論されている取引が大型化するにつれて、Bairdさんが以前、特定の状況においてリーシング（リース）や何らかのファイナンスの機会を検討し始める可能性があるとお話しされていたのが気になっています。それらが皆様にとってどのように進展しているのか伺いたいです。

ベアード・ラドフォード

はい、顧客に提供すべき重要なオファリング（提案）であると引き続き認識しています。営業収益に合わせてキャッシュフローを調整しようとしている顧客もいれば、設備投資の観点から検討している顧客もいます。両方を継続的に提供することは、議論において有益かつ建設的であり、既存顧客と競合案件の両方において、非常に良好な活動のパイプラインにつながっていると考えています。それをポートフォリオに持っていることは、極めて有用です。

ビル・サザーランド

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、KeyBancのScott Schoenhaus様からの電話回線です。どうぞ。

スコット・ショーンハウス

チームの皆さん、こんにちは。素晴らしい四半期でした。質問を受け付けていただきありがとうございます。それに関連して追加で伺いたいのですが、先ほどパイプラインについて触れられ、パイプラインの強固さを強調する準備ができているとおっしゃいましたが、ここで「競合からの切り替え（competitive conversions）」についても言及されました。

ワークフローの強化やテクノロジーについてお話しいただきましたが、それらは競合他社よりも優れていると考えています。また、競合他社は市場でFDAのクラスIIリコールも発生させています。競合からの切り替えに関して、受注見通し（bookings guidance）にはどのような要素が組み込まれているのか、また、今後12ヶ月間でそれをどのように見ていくのかについてお話しいただけますでしょうか。市場には、前回のリプレース・サイクルにはなかった、非常に大きな機会があるように見受けられるためです。

ありがとうございます。

ベアード・ラドフォード

はい、ご質問ありがとうございます、Scottさん。ええ、私たちは現在置かれている状況に間違いなく期待しています。市場に新製品があることは一つの要素ですが、それだけでなく、我々の顧客、および競合他社の顧客を含む大規模なグループが、今後の進むべき道について決定を下さなければならないという、多くの機会がそこにあると認識しています。受注の前提条件について考える際、私たちが長期間にわたってシェアを獲得し続けてきたということを念頭に置くことが重要です。

その度合いは年によって多少異なるかもしれませんが、長期的には一貫して市場シェアを拡大することができています。私たちはその前提をガイダンスに組み込んでいます。皆様が見ていただいているのは、前年比での緩やかな増加と、ガイダンスにおける競合からの勝利（competitive wins）の想定です。

オペレーター

次のご質問は、Craig-HallumのMatt Hewitt様からの電話ラインです。どうぞ。

マット・ヒューイット

おはようございます。年初からの好調なスタート、おめでとうございます。競合他社からの切り替え（コンバージョン）に関する説明に関連してお伺いします。明らかに、市場シェアを拡大されていますね。

単に、これら新規顧客から単独供給（sole source）を求める需要が増加しているのかという点に興味があります。つまり、こうした競合動向により、今年から来年にかけて、単独供給契約を結ぶ病院やシステム（医療機関グループ）の数が増加すると予想されるのでしょうか？ありがとうございます。

ンナムディ・ニョク

Matt、ご質問ありがとうございます。現在見られているエンゲージメントを振り返ってみますと、単独供給契約の件数において、実質的な変化が見られるとは考えておりません。ご存知の通り、当社が顧客と関わる際の大半において、特にこうした大口顧客とは、そのような種類の取り決めを結ぶ傾向があります。その点に関して、実質的な変化があるとは考えていません。

現在見られている活動の量自体には、非常に勇気づけられています。それらの一部が契約段階へと進むにつれて、何かが見えてくるかもしれませんが、現時点では、実質的な変化であると指摘できるような兆候があるとは考えておりません。

ベアード・ラドフォード

はい。Matt、それに追加したい唯一の点は、顧客にとって信頼できるキャビネットを保有することの重要性は、Omnicellと仕事をする上で彼らが非常に高く評価している点だということです。当社のイノベーション文化を考えると、それが、薬局における彼らの進化し続ける課題にどのように対応しているかについて、顧客との継続的な対話に寄与しています。「ソート・パートナー（思考のパートナー）」および「イノベーション・パートナー」として、これら二つの要素は、こうした会話の中で非常に重く扱われています。

状況は変わっていませんが、確かに言及しておく価値はあります。

ランダル・リップス

はい。

マット・ヒューイット

承知いたしました。ありがとうございます。

ランダル・リップス

はい、それについて一言付け加えさせてください。将来に向けて、当社の受注（bookings）のより大きな割合が、競合他社からの切り替え（コンバージョン）から発生してくると考えています。それらの案件の一部は単独供給になるかもしれません。通常、大規模なプロバイダーは単独供給を検討するものです。

ただ、現在の当社の状況や、これら非常に規模の大きい顧客（whales）の動向、つまり契約締結までにどれくらいの時間がかかるかという点が、Nnamdiの発言の意図だと考えています。間違いなく、当社は多くの競合活動が行われている素晴らしい市場にいます。つまり、先日も、新製品を見たいという需要があまりにも多いため、デモ用機器の量を2倍、あるいは3倍に増やさなければなりませんでした。

マット・ヒューイット

それは心強いですね。ありがとうございます。

オペレーター

最後の質問は、Freedom Capital MarketsのGene Mannheimer様からです。どうぞ。

ジーン・マンハイマー

ありがとうございます。おはようございます。好調な四半期決算と見通し、おめでとうございます。2月に提示された当初の2026年度EBITDAガイダンスについて考えてみると、少し控えめな内容だったように思います。

計画的な投資を理由に挙げられていたかと思いますが、その一部が今四半期から後ろにずれ込んだようです。それらが具体的にどのようなものか、また、いつ計上されると予想すべきかについて、少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。ありがとうございます。

ベアード・ラドフォード

質問ありがとうございます、Gene。Jessの売上総利益率に関する質問の補足となりますが、今四半期は46%に着地しました。これはここ数四半期の推移と比較してやや高く、おそらく通常よりは少し高い水準です。コストのずれ込みに関して言えば、事業活動を遅滞させることなく予定通りに進めるために、一部の資金を第2四半期および第3四半期へと柔軟にずらすことができた箇所がいくつかありました。

これらの期間に入るにつれて、営業費用の増加が見込まれます。

ベアード・ラドフォード

最も重要な点は、社内で支出規律に真剣に取り組み、必要とされる長期的な成長と事業の収益性との間で適切なバランスを取るよう努めてきたことです。第1四半期において、それらの取り組みが成果を出し始めている初期の兆候が見られました。現在ご覧いただいているのは、それらの成果を集約し、年間の残りの期間に向けてさらなる確信を反映させている状況です。全体として、今四半期はポジティブなものであり、今後の見通しもポジティブであると考えており、それがガイダンスの更新に反映されています。

ジーン・マンハイマー

了解しました。ありがとうございます。

オペレーター

待機中の質問はございませんので、閉会の辞のためにRandall Lippsに進行を戻します。

ランダル・リップス

本日はご参加いただきありがとうございます。私たちは現在の立ち位置、そして調剤管理の歴史におけるまさにこの時点、つまり市場に重大な変化をもたらすための広範な機会が整っている状況に、非常に興奮しています。私たちが提供するイノベーションにも期待しています。AIを活用した当社のプラットフォーム、エンタープライズ・エージェント、そして新しいロボティクスとワールドモデル、これらすべてが、皆様もご存知の通り、私たちが長年掲げてきた目標である「自律型薬局（Autonomous Pharmacy）」に向けて、加速的な形で私たちを推進する助けとなっています。

それが形になりつつあるのを実感しています。これは顧客を興奮させていますし、もちろん、ヘルスケア分野における最高のオートメーション・チームである当社の従業員にとっても非常にエキサイティングなことです。皆さんに感謝しています。本日はご参加ありがとうございました。

またすぐにお会いしましょう。それでは。

オペレーター

本日はご参加いただき、誠にありがとうございました。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。それでは、お電話を切ってお開きください。