オペレーター

おはようございます。第4四半期および2025年度の決算についてお話しするための、Ollie's Bargain Outlet電話会議へようこそ。本電話会議は録音されており、Ollie'sによる明示的な書面による許可なく、その全部または一部を複製することは禁じられています。ここで、本日の電話会議のホストである、Ollie'sのコーポレート・コミュニケーションおよび事業開発担当マネージング・ディレクター、John Swygertを紹介いたします。

John、始めてください。

ジョン・スワイガート

おはようございます。皆様、ありがとうございます。お時間をいただき、ご参加いただき感謝いたします。本日のOllie'sの電話会議には、社長兼最高経営責任者（CEO）のEric van der Valk、および執行副社長兼最高財務責任者（CFO）のRobert Helmが同席しております。

準備された発言の後、質疑応答の時間を設けます。全員に参加の機会を確保するため、質問は1人につき1回に制限させていただきます。追加の質問がある場合は、再度キュー（待機列）にお並びください。最後に、本日の電話会議で行われる特定のコメントは「将来予想に関する記述」に該当する場合があることを念のためお伝えしておきます。

これらは、改正された1995年私募証券訴訟改革法のセーフハーバー条項に従い、かつ同法の定義に基づいて行われるものです。このような将来予想に関する記述は、実際の結果が当該記述と大幅に異なる原因となり得る、既知および未知のリスクと不確実性の両方にさらされています。

ジョン・スワイガート

それらのリスクと不確実性については、年次報告書であるForm 10-Kおよび四半期報告書であるForm 10-Qを含む、当社の決算リリースおよびSEC（証券取引委員会）への提出書類に記載されています。本日行われる将来予想に関する記述は、本電話会議の日付時点のものであり、当社はこれらの記述を更新する義務を一切負いません。また、本日の電話会議では、特定の非GAAP財務指標についても言及いたします。最も密接に関連するGAAP財務指標と非GAAP財務指標との照合（リコンシリエーション）は、当社の決算プレスリリースに含まれています。

以上を踏まえ、それではEricにマイクを渡します。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。素晴らしい年度を締めくくる、強力な第4四半期となりました。同一店売上高と利益のいずれも予想を上回り、2025年度におけるすべての戦略目標を達成しました。

昨年、我々は多くの野心的な目標を掲げてスタートしました。中でも最も顕著だったのは、不動産、商品、顧客、人材を含む市場における機会を活用し、成長を加速させることでした。これらすべてには多大な計画と実行が必要であり、我々のチームはそれに応えました。昨年は過去最多となる86店舗を開店しましたが、これは従来の記録である50店舗を大幅に上回る数字でした。

すべての店舗が最初の3四半期内に開店しており、これも当社にとって初の出来事でした。我々はソフトオープニング戦略へと移行し、プロセスを簡素化し、実行力を向上させました。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

次の目標は、Ollie's Armyロイヤリティ・プログラムの強化と成長の推進でした。6月には「Ollie's Army Night」を追加し、「Ollie's Days」イベントを会員限定とし、会員には特別イベントの事前通知を行い、さらに「Ollie's Credit Card」を展開しました。当社の店舗は、その特典を伝え、顧客をロイヤリティ・プログラムに入会させるという素晴らしい役割を果たしました。チームの皆さん、よくやってくれました。

皆さんの努力が実を結びました。その結果、年間を通じて顧客獲得の成長が強化されました。当社のOllie's Armyロイヤリティ・プログラムへの新規入会数は23%増加し、総顧客数は12%以上増加しました。会員数の加速的な成長に加え、より幅広い層の顧客を迎え入れています。

アメリカ人はバーゲンを愛しており、我々が東から西へと拡大するにつれて、顧客のデモグラフィック（人口統計学的属性）も拡大しています。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

当社の前例のないディール（お得な取引）は他には決して真似できず、価値を求める消費者のトレードダウン（より低価格なものへのシフト）の恩恵を明らかに受けています。しかし、単なるトレードダウンだけではありません。デジタルマーケティングの手法を通じて、より若い顧客層にもリーチしています。最後に、我々は店舗への再投資を行い、顧客のショッピング体験を向上させています。

これらすべてが顧客基盤の拡大を推進しています。次の目的は、商品関連の機会を追求することでした。我々のミッションは「良いものを安く売ること」です。これは、世界中のサプライヤーやメーカーにわたる拡大する買い付け力を活用した、柔軟なオフプライスの買い付けモデルを通じて実現しています。

当社の規模の拡大と小売業界の継続的な集約により、商品へのアクセスが向上し、ディールの流入（ディールフロー）は驚異的な水準にあります。これにより、商品のアソートメント（品揃え）をどのように構築するかについて、より高いコントロールと柔軟性が得られています。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

その好例が、季節商品カテゴリーに対して行った変更です。季節の装飾品は市場で成長し続けている分野であり、ここにはホワイトスペース（未開拓の市場機会）が存在します。同時に、玩具は伝統的なものからよりインタラクティブな製品へと進化し続けている分野です。これを念頭に、季節の装飾品への投資を増やし、玩具へのアプローチを変更しました。

これらの変更は顧客の共感を呼び、第4四半期における大きな勝利となりました。最後の取り組みは、将来の成長を支えるために事業への再投資を継続することでした。計画および配分、マーケティング、新規店舗開発を含む多くの重要な分野において、人材の層を厚くしました。また、拡張と自動化を通じて配送センターのスループット（処理量）を向上させ、店舗および顧客体験の継続的な改善に取り組みました。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

今後を見据えると、2026年もこれらの取り組みを追求し、勢いと進展を維持していく予定です。我々の成長のフライホイールは新規店舗の開店から始まり、不動産の確保状況も引き続き強力です。今年は75店舗の開店を計画しており、連続的な拡大を継続しながら、新規市場と既存市場を組み合わせて展開していきます。先日、ミネソタ州オースティンへの出店により、35番目の州への進出を祝いました。

先週のグランドオープンでは、建物の脇まで続く熱心な顧客の長い列ができ、盛大に祝いました。非常に多くの方々にお会いし、お話しできたことは素晴らしい経験でした。オースティンはディールを愛しており、我々はそのコミュニティの一員になれたことを誇りに思います。ありがとう、オースティン。

バーゲンの発祥地であるミネソタに、ついに進出しました。さらなる出店も間もなく予定しています。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

ミネソタに加えて、今年後半にはニューメキシコ州にも進出します。35州で計658店舗を展開していますが、1,300店舗以上という当社の長期目標の半分に達したばかりです。さらなる成長を控えた今、Ollie'sの一員であることは非常に活気に満ちた時期です。新規店舗は引き続き成長の礎ですが、実行力の向上、拡大する規模の活用、および販売生産性の向上を通じて、既存店売上高を押し上げることにも注力しています。

商品ラインナップ（アソートメント）の強化についても触れました。また、不動産や人材といった分野でも機会が生じています。これに、強力な売上、収益性、キャッシュ創出、およびバランスシートのおかげで毎年事業に再投資できているという事実を合わせると、我々は変曲点に達したと感じています。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

これらのダイナミクスにより、事業を継続して実行し、一貫した結果を出す能力に自信を持っています。我々の成長と小売セクターの継続的な集約は、購買力の向上と製品へのアクセスの拡大につながっています。これにより、バリュープロポジション（価値提案）とマージンプロファイル（利益率の特性）のバランスを取り、時間の経過とともにその両方を強化することが可能になります。事業の構造的な変化に基づき、既存店売上高目標2%および売上総利益率目標40.5%は持続可能であり、価格と利益率の適切なバランスを保っていると考えています。

また、この安定性と強力なフリー・キャッシュフローにより、現在は自社株買いを通じて、より高い水準の余剰キャッシュを株主に還元することにコミットできると考えています。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

10%の店舗数成長、2%の既存店成長、および自社株買いの拡大へのコミットメントを組み合わせることで、収益性の高い長期的な成長を支え、1,300店舗の目標を達成するために事業へ再投資しながら、一貫した10%台半ば（mid-teens）のEPS成長を実現できると確信しています。2026年には、店内の顧客ショッピング体験の向上、ダイナミックなマーケティング・メディアミックス・モデルの精緻化、ITアプリケーション開発能力の拡大、および企業全体でのテクノロジーとデータ分析のさらなる統合に注力します。これには、ビジネスモデルに適したソリューションとして実証済みのAIを活用すること、計画および配分（プランニング＆アロケーション）の体制と能力を強化すること、テキサス州とイリノイ州の施設を拡張し、第5の配送センター（DC）の計画を策定することで配送能力を増強することなどが含まれます。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

事業を継続的に発展・成長させるための潜在能力は非常に大きいですが、我々はビジネスモデル、強力な文化、そして新たな長期成長アルゴリズムに忠実に、計算された方法でこれを行っています。2025年度の成果を非常に誇りに思っています。年初に設定したほぼすべての指標と目標を達成しました。それは過去のことです。

我々は成功を基盤とし、新たな機会を掴み、お客様には「良いものを安く（good stuff cheap）」提供し続け、株主には強力な業績をもたらすことに注力しています。私の献身的なアソシエイトとチームメンバー全員に感謝の意を表して締めくくらせていただきます。皆さん一人ひとりが、忠実なディスカウント顧客にサービスを提供し、私たちのミッションを果たす上で重要な役割を担っています。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

「良いものを安く売ることで地域社会に貢献する」ことは、単なるキャッチフレーズではなく、私たちの目的であり、情熱であり、存在理由です。皆さんのすべての活動に感謝します。それでは、ロブにマイクを渡します。

ロバート・ヘルム

ありがとう、エリック。皆さん、おはようございます。第4四半期の業績と、事業の基礎となるトレンドに非常に満足しています。堅調な既存店成長、健全なマージン、および規律ある費用管理に支えられ、利益は予想をわずかに上回りました。

新規店舗と顧客獲得は引き続き当社の2大優先事項であり、その両方を達成し続けています。昨年は過去最多となる86店舗を開設し、15%以上増加しました。「Ollie's Army」の会員数は引き続き好調で、年間で12%以上増加し、1,700万人に達しました。では、損益計算書（P&L）についてご説明します。

売上高は、新規店舗の開設と既存店売上高の増加により、17%増の7億7,900万ドルとなりました。既存店売上高は、バスケット単価と客数の両方の増加により、3.6%増加しました。

ロバート・ヘルム

季節商品、消耗品、ハードウェア、文房具、およびスポーツ用品が、最もパフォーマンスの高いカテゴリーでした。当四半期の既存店売上高の伸びは予想を上回りましたが、厳しい冬の天候の影響を考慮すると、さらにその傾向は顕著です。ブラックフライデーの週末、Ollie's Army Nightの週末、および1月末にかけての大きな嵐により、かなりの数の店舗閉鎖と事業の中断が発生しました。店舗の地理的配置を考えると、私たちは天候による特に大きな打撃を受けました。

既存店売上高は予想を上回りましたが、新規店売上高は計画をわずかに下回りました。これは、最初の3四半期では新規店が予想を上回っていたため、今年度の他の期間とは異なる傾向でした。振り返ってみると、ソフトオープニング戦略による、初年度の新規店舗におけるリバース・ウォーターフォールの平準化を過小評価していました。

ロバート・ヘルム

これは、ホリデーシーズン中のOllie's Army会員のエンゲージメントレベルが高かったため、年初に観察されたよりも第4四半期においてより大きな影響を与えることが判明しました。新規店舗の大部分は今年度中に計画されており、リバース・ウォーターフォールの平準化については引き続き調査を進めています。売上総利益率は39.9%で、当四半期の計画を上回りましたが、前年比では約80ベーシス・ポイント低下しました。これは主に、価格設定における計画的な投資によるものです。

販売費および一般管理費（SG&A）は、昨年の第4四半期におけるエグゼクティブ・チェアマンの株式報酬の変更に関連する500万ドルの一時的な費用を除けば、当四半期は適切に管理されました。売上高対SG&A比率は、40ベーシス・ポイント減少して24.2%となりました。

ロバート・ヘルム

この減少は、主に同一店舗売上高の増加に伴う固定費のレバレッジ効果と、マーケティングの最適化に向けた取り組みによる利益によってもたらされました。開店前費用は、昨年に比べて今年の新規店舗の開店時期が早まったことにより、53%減の230万ドルとなりました。ボトムラインに目を向けますと、調整後純利益は16%増の8,500万ドル、調整後1株当たり利益は17%増の1.39ドルとなりました。最後に、調整後EBITDAは16%増の1億2,700万ドル、当四半期の調整後EBITDAマージンは10ベーシスポイント減少の16.3%となりました。

次に、バランスシートについて説明します。

ロバート・ヘルム

総現預金および投資額は31%以上（1億3,400万ドル）増加し、5億6,300万ドルとなりました。当四半期末における実質的な長期負債はありません。業界内の様々なパートナーとの信頼関係を維持するため、引き続き非常に強固なバランスシートの維持に努めてまいります。在庫は、主に新規店舗の成長と強力なディールフローにより、前年比で18%増加しました。

当四半期の設備投資は1,800万ドルで、その大半は新規店舗の開店、既存店舗の改善、そして程度は低いもののサプライチェーンへの投資に充てられました。2026年初頭への新規店舗の開店を一部前倒ししたため、設備投資および開店前費用が予想をわずかに上回りました。

ロバート・ヘルム

当四半期には3,400万ドル相当の普通株の自社株買いを行い、通期では7,400万ドルとなりました。年度末時点での現在の自己株式取得枠の残高は2億5,900万ドルです。2026年には自社株買いを拡大する予定であり、これについては後ほど詳しくお話しします。最後に、当社の事業に対する考え方と、2026年度の初期ガイダンスについて説明させてください。

まずは関税についてです。関税を取り巻く状況は明らかに非常に流動的であり、現在の低い水準は一時的なものである可能性があります。大きな視点で見れば、関税は単なる混乱の一形態に過ぎず、当社はその混乱から利益を得る立場にあります。何が起ころうとも、関税によるマージンへの圧力は緩和できると考えています。

ロバート・ヘルム

2026年のガイダンスについて説明する前に、エリックが手短に触れた新しい長期的な成長アルゴリズムに関する当社の考え方についてコメントさせてください。当社は、安定したリターンと非常に強力なキャッシュフローを生み出す、柔軟で流動的なビジネスを展開しています。当社の力強い成長は、小売業界の集約化と相まって、事業を拡大し推進する大きな能力を当社に与えています。これらを踏まえ、今後、年間同一店舗売上高成長率2%、年間売上総利益率40.5%を目標とすることに自信を持っています。

ただし、ディールフロー、季節性、およびその他のいくつかの要因に基づき、四半期ごとに同一店舗売上高やマージンに変動が生じる可能性があることは認識しています。年間の売上総利益率目標40.5%は現在のベースラインとなる目標であり、これを上回る分については、顧客へのバリュープロポジションに再投資するという考え方を持っています。

ロバート・ヘルム

最後に、当社は今後、フリーキャッシュフローの約50%を自己株式取得を通じて投資家に還元することを目指しています。当社のキャッシュの第一かつ最善の用途は、常に長期的な成長を支えるための事業への再投資です。しかし、非常に強固なバランスシートと安定したキャッシュ創出能力により、長期的なEPS成長に資する、より高い水準の自己株式取得を約束することに自信を持っています。

ロバート・ヘルム

当社の初期ガイダンスの数値はこれらの変更を反映したものであり、今朝発表された決算リリース内の表に記載されています。これには、新規店舗の75店舗の開店、純売上高29億8,500万ドル〜3兆1,300万ドル、同一店舗売上高成長率2%の範囲、売上総利益率40.5%の範囲、営業利益3億3,900万ドル〜3億4,800万ドル、調整後純利益2億7,000万ドル〜2億7,700万ドル、および調整後1株当たり利益がそれぞれ4.40ドル〜4.50ドルが含まれています。これらの見積もりは、売上原価に含まれる1,500万ドルを含む、計6,300万ドルの減価償却費および無形資産償却費を前提としています。開店前費用は2,200万ドルで、その大部分は上半期に発生します。

ロバート・ヘルム

年間の実効税率は、株式報酬に関連する税務上のメリットを除いて約25%です。非控除対象の報酬水準が高いため、税率は25%をわずかに上回ります。希薄化後加重平均発行済株式数は約6,140万株で、これには約1億ドルの引き上げられた自己株式取得レベルが含まれます。最後に、設備投資は1億300万ドル〜1億1,300万ドルの範囲となる見込みで、これにはテキサス州およびイリノイ州の配送センター拡張のための約2,000万ドルが含まれます。

昨年と同様に、新規店舗の開店は再び前半に偏重する見通しであり、開店の大部分は上半期に計画されています。最後に、チームの仲間たちを称え、祝福させてください。

ロバート・ヘルム

テクノロジーを業務に統合し続けていく一方で、当社は常に、一人ひとりのチームメンバーがそれぞれの役割を果たすことに依拠する、人主導のビジネスであり続けます。2025年はあらゆる面で素晴らしい年であり、私たちのチームに待ち受けている機会に期待しています。それでは、マイクをエリックに戻します。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

締めくくりとして、当社は収益を伴う成長を継続するために、有利な立場にあり、一点に集中していることを共有したいと思います。私たちは、毎日、毎時間、強力かつ一貫した実行力を推進することにコミットしています。私たちは、お客様に奉仕するために行っていることを誇りに思っています。私たちは前途にある機会に期待しています。

最後になりますが、決して重要度が低いわけではありませんが、私たちは常に……。オペレーター、質疑応答の準備が整いました。

オペレーター

ありがとうございます。リマインドとして、ご質問がある場合は、電話機の「＊11」を押し、お名前がアナウンスされるまでお待ちください。退出される場合は、再度「＊11」を押してください。リマインドとして、ご質問は1つに限定していただき、追加のご質問がある場合は、再度キュー（待ち行列）にお入りください。

最初の質問まで少々お待ちください。Piper SandlerのPeter Keith氏からの電話です。どうぞ。

ピーター・キース

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。目標変更について興味深く、従来の歴史的な年間既存店売上高（comp）目標である1%〜2%から、現在の2%へと引き上げられたことは、確かにエキサイティングなことです。わずかな差ではありますが、それでも意味のあることだと言えます。

その思考プロセスと、なぜ今それを行うのかを教えていただけますか？おそらく、それを今後維持できるという自信の根拠についても伺いたいと思います。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

こんにちは、Peter。ご質問ありがとうございます。私たちは、今が変曲点にあると信じています。昨年の成長加速と、来年度の売上高30億ドルを見据えると、規模の拡大は、商品やディール（取引条件）へのより良いアクセスにつながっています。

これにより、過去にできていたことよりも、商品選定やカテゴリー構成をはるかに意図的にコントロールできるようになっています。当社の柔軟な買い付けモデルにより、製品やカテゴリーに対して流動的に参入・撤退することが可能になっています。素晴らしいディールへのより安定したアクセスと、組織全体で行ってきた改善により、2%の既存店売上高（comp）の目標値は持続可能であると考えています。

ピーター・キース

わかりました。ありがとうございます。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

ありがとう、Peter。

オペレーター

次のご質問は、Gordon HaskettのChuck Grom氏からの電話です。どうぞ。

チャック・グロム

皆さん、おはようございます。今朝のあのチャント（応援）は、9.5点といったところでしょうか。素晴らしい努力でした。私の質問は、売上生産性についてです。

カーペット、本、玩具などの特定の品揃えの規模を縮小するなど、アソートメントのサイズに変更を加えていると述べられました。そのプロセスにおいて、現在はどのような状況でしょうか？1平方フィートあたり130ドルの売上に対し、最も業績の良い店舗の生産性がどの程度にあるのか気になっています。最後の質問ですが、私たちのフィールドワークにおいて、店舗での家具を見かけませんでした。これは単なる季節的な減少なのか、それともそのカテゴリーをより深く強化しようとしているのでしょうか？ありがとうございます。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

チャック、ありがとう。感謝します。チャント（※注：文脈からchatまたはcallの聞き取りミスの可能性あり）については、私は10点満点だったと思います。よし、いいですよ。

9.5点でもいいかもしれません。

ロバート・ヘルム

成長の余地がありますね。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

改善の余地、ですね。それは良いですね。はい。

チャック・グロム

その通りです。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

スペース生産性の観点では、私たちは現在、過去とは異なる考え方でスペース生産性に取り組んでいます。まず、最も関連性の高い商品カテゴリーにおいて、どこで最善の価値を提供できるか、また、どこでクローズアウト（在庫処分品）のパイプラインを追いかけることができるかを検討します。私たちのビジネスの流動性と柔軟性を強調したいのですが、カテゴリー構成は、時としてクローズアウト・パイプラインに従う形となります。規模が拡大していることで、より良い案件にアクセスできるようになっており、これは先ほど申し上げた通り、ベンダー・コミュニティとのより長期的なパートナーシップ、およびベンダー・コミュニティとのさらなるパートナーシップをもたらしています。

商品へのより広範なアクセスにより、私たちはカテゴリーや品揃えの舵取りにおいて主導権を握っています。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

私たちはまた、店舗面積をどのように評価するか、店舗内でどのようにスペース生産性を高めるかについて、現在に至るまで数年にわたり検討を続けてきました。これは、数年前に行ったリモデル（改装）プログラムから得た教訓を皮切りに始まっています。その結果、ビジネスへの投資を加速させ、より意図的な方法でカテゴリーを舵取りするという自信につながりました。また、電話会議でも申し上げた通り、これらの機会をさらに捉えるために、プランニング、アロケーション（配分）、および店舗への投資も行っています。

家具は、あなたが話題に挙げてくださって嬉しいのですが、私たちが検討してきたカテゴリーの素晴らしい例です。小売業界の集約の結果、市場には非常に大きなホワイトスペース（未開拓領域）が存在しています。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

具体的な例を挙げると、Big Lots、Value City、American Freightなどは、比較的最近起こった小売業界の集約の好例であり、それによって、いわゆる「オープニング・プライス・ポイント（導入価格帯）」を備えたディープ・ディスカウント家具ビジネスにおけるホワイトスペースが生まれました。私たちが狙っているのは、リビングルーム用家具といったところです。私たちのバイイング・モデルによる機会を活用することで、ビジネスを追いかけ、カテゴリーへの参入や撤退を行うための有利な立場にあります。実際、昨年の後半から一部の店舗で家具の拡充テストを開始しましたが、そのテスト結果は良好でした。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

私たちは、例年よりも規模の大きくなると予想される税還付シーズンを心待ちにしており、税還付が行われるのと同時に、ほぼすべての店舗において、このビジネスを非常に大規模に導入するためのユニークな機会であると考えていました。これが一時的なものなのか、単なる（特定の）案件によるものなのか、私たちが今現在、それを推進しているだけなのか、そして将来にとってどのような意味を持つのかというあなたの質問にお答えすると、私たちはまだ初期段階にあります。このビジネスの導入からまだ7週間ほどしか経過していません。大統領記念日の週末が、いわば本格的な導入のタイミングでした。

私たちは、このビジネスが長期的に見て当社の店舗において役割を持つと信じており、今後もこのビジネスを継続していきます。すべての店舗には展開しないかもしれませんが、おそらくほとんどの店舗、あるいは少なくとも半数以上の店舗には展開するでしょう。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

そうは言っても、私たちがここで行う最も困難な決断は、案件であれカテゴリーであれ、「何を買わないか」ということです。その困難な決断として、私たちは店舗の約半分において、比較的生産性の低い総敷き詰めカーペット事業から撤退することにしました。私たちは家具事業の動向を好ましく見ており、それが十分な代替手段になると信じています。また、繰り返しになりますが、半数以上の店舗において、総敷き詰めカーペットよりも家具の方が高い売上生産性を得られると考えています。

初期の感触としては、見えている内容は好ましいものです。あなたが引用された「1平方フィートあたり130ドルの売上」に関して、そのロードマップがどのようになるかについては、本日はお話ししません。現時点では、売上生産性の向上を促すカテゴリー・ミックス管理に関する戦略を有しています。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

将来の数年間において、それがどのようになるかについて、現時点で具体的なコミットメントを行うつもりはありません。

チャック・グロム

了解しました。ありがとう、エリック。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

ありがとう、チャック。

オペレーター

次のご質問は、J.P. MorganのMatthew Boss様からです。どうぞ。

マシュー・ボス

ありがとうございます。エリック、電話の冒頭であなたが引用された転換点について、2点質問があります。第一に、11月と12月に見られた、計画に対する既存店売上の強さについて詳しく説明していただけますか？ 第4四半期における天候の影響を、どのように定量化するのが最善でしょうか？ そして、第4四半期に実現した3〜4%の既存店売上成長と比較して、第1四半期のこれまでの既存店売上の勢いに何か変化は見られますか？ また、ロブ、それとは別に、計画に対する新店のパフォーマンスと、2025年と比較して今年のガイダンスに組み込まれた生産性の予測について、詳しく説明していただけますでしょうか？

エリック・ファン・デル・ヴァルク

ありがとう。ええ、ありがとうございます。

ロバート・ヘルム

承知しました。ロブです。それらすべてについて私が回答します。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

はい。

ロバート・ヘルム

第4四半期の既存店売上高については、その結果に満足しています。これは客数とバスケット（客単価）の両方の増加によって推進されました。内訳としてはバスケット主導であり、バスケットが3分の2を占め、客数が3分の1でした。月次の推移はかなり一定の範囲内で推移しました。

ホリデーシーズンについては満足しており、非常に良いホリデーシーズンとなりました。1月については、もし冬の嵐の影響がなければ、当四半期で最強の既存店売上高となるエグジット・レート（期末時点の推移）となっていたはずですが、その影響は非常に大きく、四半期の最終週に数百店舗が数日間にわたって閉店しました。その勢いは第1四半期にも引き継がれています。現在の我々の立ち位置に満足しています。

ガイダンスを達成できると考えています。

ロバート・ヘルム

ディールフロー（物件案件）は素晴らしく、春シーズンの品揃えも驚異的です。新規出店の観点からは、すべてを背景（コンテキスト）を含めて説明することが重要だと考えています。まず第一に、店舗の大部分は通年での計画となっており、その結果に非常に満足しています。第二に、地理的な要因により、四半期の最終週において、新店舗は既存店よりも実際には不均衡に（より大きな）影響を受けました。

それも一因でした。トレンドと我々が見ているものに関して言えば、第4四半期に見られたのは、我々のソフトオープン戦略に関連するタイミングのダイナミクスであり、それが初期の売上曲線（セールスカーブ）を平坦化させましたが、それらの店舗の運営執行力は向上しました。

ロバート・ヘルム

この運営執行力の向上により、これらの店舗をより早期にオープンすることができ、昨年の店舗数のペースを従来の50店舗から86店舗へと引き上げる大きな助けとなりました。これが何らかの形で成熟曲線に影響を与えることは分かっていましたが、我々が感じているのは、それが曲線の形状には影響を与えるものの、長期的な観点におけるこれらすべての店舗の生産性、収益性、または機会には影響を与えないということです。ガイダンスに組み込んでいる内容については、第4四半期のこの実績を、我々のガイダンスおよび新店舗の生産性に反映させています。市場（ウォール街）が新店舗の生産性を算出する方法は、店舗ベースに加わった86店舗の規模拡大により、今年度は前年よりもわずかに高くなります。

ロバート・ヘルム

我々はガイダンスに自信を持っており、それを達成できる好位置にいると感じています。

マシュー・ボス

素晴らしい詳細な説明（カラー）でした。幸運を祈ります。

ロバート・ヘルム

ありがとうございます。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

マット、ありがとう。

オペレーター

次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのスティーブン・シェメシュ様からです。どうぞ。

スティーブン・シェメッシュ

ありがとうございます。質問の機会をいただき感謝いたします。変化する関税情勢を考えると、現在、消費者には明らかに多くの相反する要因（crosscurrents）が存在しています。あなたが言及されたように、インフレが少し加速している可能性があり、税還付額の増加、そして現在は中東情勢がガソリン価格と消費者心理に影響を与えています。

消費者の全体的な状況や、消費行動の観点から何が見えているか、何か共有いただけますでしょうか？ 関連する質問として、在庫処分品（closeout）の可用性については常に継続的な議論があると思います。先ほどの質問への回答の中で多少触れられていましたが、特に店舗拡大を加速させる中で、店舗における高い品質レベルを維持することに対する自信について、その現状を伺えればと思います。ありがとうございます。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

もちろんです。スティーブ、ありがとうございます。ご質問に感謝します。消費者の状況については、消費者はバリュー（価値）を求めており、我々はそのニーズに応えています。

トレードダウン（より安価な商品への移行）に見られる強さは続いており、高所得層のコホート（顧客層）においても、トレードダウンの勢いが見られます。低所得層、我々のコホートの中で最も低い層は、少し弱含んでいます。しかし、トレードダウンが低所得層の弱さを十分に相殺しています。また、日用品（consumables）における強さも見られており、これは消費者のマインドセットがどこにあるかを示す指標となっています。

日用品は引き続き我々にとって非常に強力なビジネスです。案件の流入（deal flow）は非常に順調に整っており、これは我々の消費者の日用品需要における案件の流入への良い橋渡しとなります。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

我々にとっての案件の流入は、桁外れです。小売業界の集約（consolidation）が行われており、間違いなく過去1年間で小売業界では並外れた集約が進みました。ほぼすべてのカテゴリーにおいて、桁外れの案件の流入が見られます。繰り返しになりますが、日用品に触れましたが、日用品は間違いなく我々にとって強力なパイプラインとなっています。

ご存知のように、我々はエクストリーム・バリュー・リテイラー（超低価格小売業者）です。価格上限の観点から現在の立ち位置に納得しており、非常に競争力のあるポジションにあります。順調です。

スティーブン・シェメッシュ

素晴らしいですね。ありがとうございます。ご健勝をお祈りします。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

ありがとう、スティーブ。ええ、感謝します。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、シティのスティーブン・ザッコーネ様からです。どうぞ。

スティーブン・ザッコーネ

グレッグ、おはようございます。ご質問を受け入れていただきありがとうございます。不動産環境について伺いたいと思います。新規店舗の成長と、店舗生産性を高めるためのこうした取り組みへの投資を、どのようにバランスさせているのか教えてください。

今年は75店舗の新規出店を予定しており、これは10%をわずかに上回るユニット成長率です。この、つまり10%を超えるユニット成長が今後数年間続くと考えてよいでしょうか？

ロバート・ヘルム

ありがとうございます、スティーブ。ロブです。その質問にお答えします。不動産環境は引き続き力強く、物件の可用性も非常に良好です。

2025年は、実際、過去10年間で最大規模の店舗閉鎖の年の一つとなりました。我々は、毎年利益成長を積み上げていく、長期的で持続可能なビジネスモデルの構築に注力しています。現在、これを行うための最善の方法は、新規店舗の成長と、既存の全店舗（fleet）における店内のショッピング体験を向上させるための他の取り組みとのバランスを取ることだと考えています。今後の見通しについては、2026年以降は、10%のユニット成長を考えるのがおそらく妥当な考え方だと考えています。

2025年と2026年は、過去12か月から、例えば24か月の間に見られた外部の店舗集約（consolidation）の影響もあり、実質的にアルゴリズム（想定成長率）を上回っています。

スティーブン・ザッコーネ

素晴らしい。詳細をありがとうございました。成功をお祈りします。

ロバート・ヘルム

ありがとうございます。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

ありがとう。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのケイト・マクシェーン様からの電話です。どうぞ。

ケイト・マクシェーン

こんにちは、おはようございます。ご質問にお答えいただきありがとうございます。Ollie'sメンバーシップの既存店成長（comp growth）を、新規店舗の成長によるものと分けて数値化する方法はありますか？Ollie's Armyのデモグラフィック（顧客層）が、店舗で起きていることと連動して変化しているのかどうかを伺いたいです。

ロバート・ヘルム

前半部分については私がお答えし、後半についてはエリックに引き継ぎます。歴史的に、過去においてそれらを分けて管理してきませんでした。我々はOllie's Armyを単一の指標として捉えており、主に新規店舗を通じてそれを成長させていくことを目指しています。申し上げられるのは、すべてのヴィンテージ（各期）において、Ollie's Armyの店舗成長に伴う比較可能な成長（comp）が継続しており、日々お客様にそのメリットをお伝えしていくことは、店舗チームに設定している重要な目標であるということです。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

ええ。つまり、今四半期および通期におけるOllie's Armyのパフォーマンスには、成長、プログラムに対するお客様の期待感、プログラムの強化、店舗がお客様に対して実現したコンバージョン、そして、お客様を「Army」の一員にし、当社の忠実な「Bargainauts（バーゲノート）」、つまりOllie'sファミリーの一員にするために新たに来店される新規のお客様という観点から、全体として非常に満足しています。Ollie's Armyに関しては、まさに全速力で（firing on all cylinders）取り組んでいます。

ケイト・マクシェーン

ありがとうございます。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

ありがとう、ケイト。

オペレーター

次のご質問は、Loop Capital MarketsのAnthony Chukumba様からです。どうぞ。

アンソニー・チュクンバ

おはようございます。ご質問にお答えいただきありがとうございます。好調な2025年度、おめでとうございます。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

ありがとうございます。

アンソニー・チュクンバ

第4四半期の季節性ビジネスについて興味があります。具体的には、その好調さのうち、特に装飾品やギフトの分野において、直接調達した商品ではなく、どれくらいがクローズアウト（在庫処分品）によるものだったのかを知りたいと考えています。ありがとうございます。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

かしこまりました。季節性ビジネスは、通常、クローズアウトではなく、より直接的な調達による製造商品（プロダクション・グッズ）の割合が高くなります。昨年は、小売業の再編に伴うメーカー側の過剰在庫や、廃業した小売業者が残した商品、輸送中の商品など、非常に充実したクローズアウト商品のパイプラインがありました。それらが組み合わさったものでした。

具体的なパーセンテージは申し上げませんが、そのビジネスとしてはやや珍しい、かなり充実したクローズアウトの組み合わせでした。ギフトについても、ある程度同様です。私たちは……

ロバート・ヘルム

この電話会議では通常、個別の取引の詳細については触れませんが、1年前には、クローズアウトに関連する非常に規模の大きなギフト関連の取引に直面していました。購入したもののうち、一部はクローズアウトであり、一部は製造商品（プロダクション）でした。今年はギフトビジネスが非常に好調であったため、2024年の少しクローズアウト主導だった事業を、2025年の少しクローズアウト主導ではない商品によって、前年比（コンプ）で比較することができました。私たちは、その商品におけるバリュー・プロポジション、つまり価格差を非常に誇りに思っています。

これは、成長を続ける中で私たちのビジネスが進化していることを示しており、クローズアウトをバリュー・プロポジションの最も重要な原動力とする、よりオオフプライサーに近い形態へと移行していると言えます。

ロバート・ヘルム

それが、私たちが今後、特に規模とスケールの拡大を継続していく中での、ビジネスの捉え方です。

アンソニー・チュクンバ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのSimeon Gutman様からです。どうぞ。

シメオン・グットマン

おはようございます。そして2025年は素晴らしい業績でしたね。以前と比較して新しい財務見通しを見ると、皆さんがこれまで見積もっていた水準よりも、少し高くなっています。売上総利益率は確実に高まっています。

では、その裏側で何が起きているのか教えていただけますか？マージンの成長率がEPSの成長率よりも速いと言っているのでしょうか、それとも、より高いSG&Aを抑制している何かがあるのでしょうか？もしその部分を聞き逃していたら申し訳ありませんが、以前と後の状況を整理しようとしています。

ロバート・ヘルム

やあ、Simeon、Robです。その質問を引き受けます。このアルゴの下で、必ずしもマージンの成長について異なる考え方をしているわけではありません。私たちが移行しているのは、1%〜2%から2%への（変化）であり、これはこの変曲点に基づいた、私たちの規模とスケールに基づいた自信を示しています。

マージンについては、現在のベースラインの目標として考えています。短期的には40.5%を超えないように考えています。現時点では、これが価格とマージンの間の適切なバランスだと考えています。もし超える機会があれば、現時点では追加の市場シェアを獲得するために、それを顧客ロイヤルティへと再投資します。

ロバート・ヘルム

SG&Aの観点からは、2%の比較において、10ベーシスポイントのレバレッジを期待しており、それはガイダンスに組み込まれています。EPSはボトムラインにおいて10%台半ばで成長し、それは自社株買いによって補完されますが、それが（EPS成長の）手段ではありません。私たちは、P&L全体におけるアルゴの核心的な強みを通じて、それを達成します。ええ、Simeon、マージンに関して、価格への再投資という点について強調しておきたいだけです。

ここでは何も変わっていません。私たちは価格に再投資します。40.5%は、新しい40.0%です。以上です。

シメオン・グットマン

わかりました。ありがとうございます。頑張ってください。

ロバート・ヘルム

ありがとう。ええ、感謝します。

オペレーター

次のご質問は、TruistのScot Ciccarelli様からです。どうぞ。

ジョシュア・ヤング

こんにちは。おはようございます。Scotの代理でJoshua Youngが伺います。現段階で、Big Lotsからどれほどの利益を得られているとお考えでしょうか？これまで獲得できた「孤立した売上（orphan sales）」が比較対象（cycle）となる下半期において、売上の伸びが鈍化する可能性はありますか？

ロバート・ヘルム

ありがとうございます。Robです。私が回答します。旧Big Lotsの所在地と重複している店舗、つまり、閉店して二度と戻らなかった店舗、あるいはVariety Wholesalersの傘下で閉店後に再開した店舗は、過去1年間において当社の店舗群の中で最も好調な店舗の一部となっています。

COVID（コロナ禍）の際、2年、3年、4年の比較対象となる実績（comp stack）について議論した際と同様に、Big Lotsはすでに過去のもの（rearview mirror）であり、かつての彼らの姿が戻ってくることはありません。不動産における彼らの不在、製品・調達・人材へのアクセスといった面で、引き続き恩恵を受けるでしょう。それと同時に、当社の素晴らしいディールとバーゲンを通じて、シェア・オブ・ウォレット（顧客一人当たりの支出シェア）の獲得を続けていきます。当社のモデルは、小売業界の長期的な集約（コンソリデーション）の中で常に繁栄してきました。

Big Lotsも例外ではありません。

ジョシュア・ヤング

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Craig-Hallum Capital GroupのJeremy Hamblin様からです。どうぞ。

ジェレミー・ハンブリン

ありがとうございます。非常に好調な1年であったことに対し、お祝いを申し上げます。

ジョン・スワイガート

ありがとうございます。

ジェレミー・ハンブリン

2025年に影響が見られた定額賃借料（straight-line rent）について伺いたいと思います。2025年の定額賃借料の総額はいくらでしたか？もし2026年に見込まれる定額賃借料がある場合、その金額はいくらになりますか？また、株主への還元をもう少し大規模に行う可能性についても言及されました。御社は5億ドルを大きく超える現金を保有しており、2025年には約3億ドルの営業キャッシュフローを創出しました。自己株式取得計画を、例えば3億ドルから4億ドル規模へと引き上げることは検討されていますか？創出されるキャッシュフロー、現在の残高、そして強固なバランスシートを考慮した際、検討の対象となっているのか伺いたいです。

ロバート・ヘルム

はい、ロブです。その質問にお答えします。2025年のBig Lots店舗における空き店舗賃料（dark rent expense）は500万ドルでした。これらすべてが増分であったわけではありません。

通常、当社の自社既存店（organic locations）でもある程度の空き店舗賃料が発生します。店舗の品揃えを整える（merchandise）期間として、通常は1ヶ月程度の範囲になります。昨年は、オープン前費用（pre-open）の中に、より平準化された想定を組み込んでいます。しかし、計算をしてみると、皆様が明らかにしようとしている要素は、ショッピング体験の向上とリモデル（改装）プログラムへの投資であり、これは現在、2026年のガイダンス数値に含めて再度加算しています。

これがオープン前側の話です。自社株買いについては、我々は自社株買いを、当社のアルゴリズム（資本配分の方針）を補完するものと考えています。

ロバート・ヘルム

利益成長の代わりとなるものではありません。

ジョン・スワイガート

我々は、創出したフリーキャッシュフローの50%を株主に還元するというコミットメントを非常に確信しています。1億ドルという数字は、保守的な目標であると考えています。もしより高いレベルの営業キャッシュフローを創出できれば、フリーキャッシュフローの50%還元の維持を目指します。短期的な株価の上昇（pop）を狙っているのではなく、時間をかけて着実な複利的な利益成長を目指しています。

ジェレミー・ハンブリン

了解しました。ありがとうございます。よろしくお願いいたします。

ジョン・スワイガート

ありがとうございます。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。皆様にお知らせいたします、ご質問がある場合は、スター、1、1を押して待機列にお並びください。ウェルズ・ファーゴのエドワード・ケリー様からご質問をいただいております。どうぞ。

エドワード・ケリー

こんにちは。おはようございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。素晴らしい四半期でしたね。

マーケティングの面について、マーケティング戦略におけるいくつかの変更点について触れていただければと思っていました。先ほど「最適化（optimization）」という言葉がありましたが、これに関連して、チラシについて、今年考慮すべきチラシの変化や、あるいは2026年に向けたその他の特別プロモーションなどはありますでしょうか？

エリック・ファン・デル・ヴァルク

やあ、エド。チラシに関する質問をしてくれるのは嬉しいですね。我々はオファーやチラシもカウントしています。マーケティングの質問について、チラシの話に入る前に、我々はダイナミック・メディアミックス・モデルを通じて、マーケティングの最適化を継続しています。

これにより、より高いリターンが得られるチャネルへ支出を再配分することが可能になり、タイミングの面でもより流動的になります。これは、私が「不可避なプリントメディアの減少」と呼んでいるものへの依存を減らしていくという、現時点で数年にわたる道のりとなっています。プリントメディアは何年も減少傾向にあり、現在も減少が続いています。これは決して、支出を増やすということではなく、データを活用してより精密に、より効率的に行うということなのです。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

過去6ヶ月間のマーケティング費用の削減からお分かりいただける通り、我々はすでにその取り組みの一部について成果を見ています。繰り返しますが、これは単なる削減ではなく、より効率的な支出を目指すものです。また、購入可能な印刷メディアの減少に先んじて、時間をかけて印刷費用を大幅に削減してきました。削減のすべては、この印刷メディアの減少に起因しています。

先ほど触れたように、このアプローチにより、我々はより大きな柔軟性を得ることができます。デジタルははるかに柔軟であり、ディールフローや季節性への対応を容易にします。カスタマー・エンゲージメントはより流動的かつ柔軟であり、ほぼリアルタイムで行えます。我々は、費用管理において非常に高い規律を維持することができます。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

フライヤー（チラシ）に関するご質問については、当社の歴史において、フライヤーは四半期の重要事項における大きなイベントでした。しかし、我々はもはやそのようには考えていませんし、今後のフライヤーのタイミングの変更についても、お話しするつもりはありません。我々の規模が拡大し、来年には売上高が30億ドルに近づくことについて、スパイダーマンのベンおじさんの言葉を借りれば、「大いなる力には、大いなる責任が伴う」ということから、私は少し慎重な姿勢をとっています。我々はクローズアウト・ビジネスにおいて大きな購買力を持っています。

フライヤーに関して何を行っているか、あるいは今後どのようにミックス（商品構成）を管理していくかといったことを、ベンダー・コミュニティや競合他社に対して公表したくはありません。我々は、四半期ごとに2%のアルゴリズムを遵守します。以上です。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

我々はそのように捉えています。それが先ほどのご質問への回答です。

エドワード・ケリー

承知しました。ありがとうございました。

エリック・ファン・デル・ヴァルク

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。皆様、本日の電話会議はこれで終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて結構です。