オペレーター

皆様、本日はご参加いただきありがとうございます。N-ableの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日の準備された発言の後、質疑応答セッションを行います。ご質問がある場合は、スター1を押して挙手してください。

質問を取り消す場合は、再度スター1を押してください。それでは、インベスター・リレーションズのGriffin Gyrに進行を交代いたします。始めてください。

グリフィン・ジャイヤー

オペレーター、ありがとうございます。皆様、N-ableの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日は、N-ableのプレジデント兼CEOであるJohn Pagliucaと、EVP兼CFOのTim O'Brienが同席しております。準備された発言の後、質疑応答セッションのために回線を開放いたします。

本電話会議は、当社の投資家情報ウェブサイト（investors.n-able.com）にて同時にウェブキャストされています。同サイトでは、本日の電話会議中の準備された発言を補完することを目的とした、当社の決算プレスリリースもご覧いただけます。本電話会議で行われる特定の記述は、当社の財務見通し、市場機会、および世界的な経済環境が当社の事業に与える影響に関するものを含む、将来の見通しに関する記述です。これらの記述は、現在入手可能な情報および仮定に基づいており、法律で義務付けられている場合を除き、当社はこの情報を更新する義務を負いません。

グリフィン・ジャイヤー

これらの記述はまた、本日の決算リリースおよび当社がSEC（証券取引委員会）に提出した書類に記載されている、多くのリスクおよび不確実性の影響を受けます。これらの記述およびそれに関連するリスクと不確実性に関する追加情報は、本日の決算リリースおよび当社がSECに提出した書類に記載されています。写しはSECまたは当社の投資家情報ウェブサイトから入手可能です。さらに、本日の電話会議では、様々な非GAAP財務指標について説明します。

特に指定のない限り、財務指標と言及する場合は、非GAAP財務指標を指します。本日の電話会議で議論される特定のGAAPから非GAAP財務指標への調整内容は、投資家情報ウェブサイト上の決算プレスリリースでご確認いただけます。それでは、Johnに交代します。

ジョン・パグリアカ

ありがとう、Griffin。皆様、本日の電話会議へようこそ。本日は、第1四半期の業績を振り返り、最近の業界におけるエンゲージメントを通じて見えてきた主要なトレンドについて議論し、AIのイノベーションがいかに当社のソフトウェアの機会を具体的に拡大させているかを強調します。我々は特にAIのイノベーションに焦点を当てます。

そこでは、従来は労働集約的なサービスを通じて提供されていた業務を自動化することで、組織がより効率的かつ安全に運営できるよう支援すると同時に、当社のTAM（総獲得可能市場）を拡大させています。フロンティアモデルの進歩が脅威情勢を根本的に書き換えており、防御側のレスポンス時間を圧縮させる一方で、攻撃者が前例のないスピードと規模で脆弱性を悪用することを可能にしている今、この進展は重要です。当社のエンドツーエンドのサイバーレジリエンス・プラットフォームは、この瞬間のために構築されたものであり、サイバーセキュリティが変曲点を迎える中で、N-ableがリードできる位置にあります。早速本題に入りましょう。

当四半期の業績は好調でした。

ジョン・パグリアカ

第1四半期のARR（年間経常収益）は5億4,800万ドルで、一定の為替レートで前年同期比8%増となり、調整後EBITDAマージンは27%でした。四半期の総収益ドル保持率（Gross Revenue Dollar Retention）および純収益ドル保持率（Net Revenue Dollar Retention）は、いずれも前四半期比および前年同期比で改善し、直近12ヶ月の純保持率は現在106%となっています。このパフォーマンスの要因を見ていきましょう。第一に、アップマーケットでの勢いが継続しています。

ARRが5万ドルを超える顧客数は前年同期比で13%増加し、このコホートは現在、N-ableの総ARRの62%を占めています。加えて、ARRが10万ドルを超える顧客は、当社の年間経常収益の41%を占めています。このアップマーケットでの進展は、マンチェスター・シティFCの公式サイバーセキュリティパートナーに選出されたことによって、さらに裏付けられています。

ジョン・パグリアカ

クラブがフィールド上でグローバルな規模で活動する一方で、N-ableは重要なデータとシステムを保護し、フィールド外でのデジタル環境のセキュリティを確保します。このパートナーシップは、複雑で注目度の高い組織にサービスを提供する当社の能力を強調するものです。アップマーケットのコホートにおける保持率の強化を考慮すると、このセグメントにおける当社の成功は、将来の成長のための強固な基盤になると信じています。第二に、当社のチャネル拡大戦略が機能しています。

マンチェスター・シティとの契約を含む、当四半期の新規顧客獲得の上位5件のうち4件は、バリューアディッド・リセラー（VAR）チャネル経由でした。CRNの上位150社のMSP（マネージド・サービス・プロバイダー）のうち25%を顧客に持つ確立されたMSP展開と、拡大するVARのプレゼンスにより、当社の広範なチャネル・フットプリントは、市場全体の需要を取り込むことを可能にしています。第三に、当社のプラットフォームの深さと広さが評価されています。

ジョン・パグリアカ

顧客がN-ableへの拡大および集約によって価値を実感することで、クロスセルとアップセルの強化が、総保持率および純保持率の両方の改善を支えました。カテゴリーの観点からは、サイバーリスクの高まりに直面し、顧客が高度な修復および復旧機能を優先しているため、セキュリティ運用とデータ保護が引き続き全社成長を上回っています。当四半期を振り返ると、事業は順調に遂行され、当社の戦略は強力な結果をもたらしました。では、話題を変えて、最近の業界エンゲージメントからの主要な観察事項について議論しましょう。

当四半期中、当社は年次カスタマーカンファレンスである「Empower」、RSAのような主要な業界イベント、および第三者調査会社との継続的な対話を通じて、エコシステム全体とエンゲージメントを行いました。一つの大きな収穫は、サイバーセキュリティが引き続き強力な構造的な追い風を受けていると我々が考えていることです。脅威環境の悪化とITの複雑化の高まりが、より強力なサイバーセキュリティ・ソリューションへのニーズを増大させているという声を、顧客から一貫して聞いています。

ジョン・パグリアカ

この認識は、当社の内部データおよび第三者調査によって裏付けられています。N-able SOCからのテレメトリおよび最前線のレスポンス・データに基づいた当社の「2026 State of the SOC」レポートでは、30秒ごとにアラートが観測されました。また、境界防御型攻撃の劇的な増加も見られ、攻撃の50%がエンドポイント制御を完全に回避していました。手動のトリアージ・アプローチでは、この範囲と速度に追いつくことができず、現代的な機械主導の防御の必要性が強調されています。

業界調査会社のFuturumも、同様に困難な攻撃環境を報告しています。同社の「2025 Cybersecurity Global Enterprise Decision-Making Survey」レポートにおいて、Futurumは、調査対象となった組織の46%が過去1年間に3回以上の重大なセキュリティインシデントを経験したと指摘しました。AIの進歩が、ますます巧妙化するサイバー攻撃の参入障壁を下げ続けていることを考えると、これらの動向が収まることはないと考えています。

ジョン・パグリアカ

これらの要因が合わさることで、進化するサイバー脅威から企業を保護するという我々のミッションが、強力な市場需要に支えられているという確信を得ています。もう一つの教訓は、顧客が、強力で多層的な防御の必要性と、ベンダーの乱立、人員不足、予算の制限といった実務的な制約とのバランスを取るのに苦労していることです。このペインポイントが、我々のプラットフォーム戦略の妥当性を裏付けています。統合エンドポイント管理（UEM）、セキュリティ運用、およびデータ保護にわたる我々のプラットフォームは、顧客が複雑なIT環境を効率的に管理し、脅威をリアルタイムで検知・阻止し、重要なデータを保護・復旧することを可能にします。

我々は、インシデントの発生前、発生時、および発生後のライフサイクル全体にわたるカバレッジを提供し、顧客が効率的に業務を遂行しながらセキュリティを維持できるよう支援します。また、AIがMSP（マネージド・サービス・プロバイダー）にとって有意義な成長ドライバーであるという強い確信も伺っています。当社の顧客カンファレンス「Empower」での対話は、概して強気なセンチメントを反映しており、（AIは）MSPの効率を向上させ、新たな収益源を創出するものとされています。

ジョン・パグリアカ

導入はまだ初期段階にありますが、顧客は、自社のビジネス運営に集中できるよう、この技術の波を乗りこなすための信頼できるパートナーを求めていることを明確に示しました。要約すると、業界との関わりを通じて、業界の需要は強く、AIを活用した統合的なプラットフォームベースのアプローチをますます支持しているという我々の見解が強化されました。これにより、我々のイノベーション、すなわち、従来はサービスを通じて提供されてきた業務を自動化することで、いかにソフトウェアが機会を拡大しているかという点へと話が進みます。我々のプラットフォームは、「記録のためのシステム（system of record）」から「実行のためのシステム（system of action）」へと急速に進化しており、以前は技術者が担当していたタスクをますます完結させるようになっています。

この進化は、大きな経済的機会を解き放ちます。Omdiaなどの業界アナリストは、年間セキュリティサービス支出を約2,000億ドルと推定しており、これはセキュリティソフトウェア支出の約2倍の規模です。我々のMSP顧客層においても、同様の人件費主体のコスト構造が見られます。

ジョン・パグリアカ

我々の現場調査によれば、MSPのEBITDAマージンは約10%であり、コスト構造の大部分を人件費が占めています。我々のインテリジェントなソフトウェアが、従来は人手で行われてきたワークフローを完結させることで、顧客はより効率的に運営し、マージンを改善できるようになります。同時に、我々は収益化の範囲をソフトウェア予算から、より大規模な人件費主導のサービス機会へと拡大していきます。具体的な例を挙げると、我々が推進している機会が分かりやすくなります。

技術者はMSPの収益エンジンです。各MSPの技術者が管理できるIT資産（AIを含む）が増えれば増えるほど、MSPはより多くの収益を上げることができます。課題は、技術者には実務上の限界があることです。一般的な業界のベンチマークは、デバイス200台に対して技術者約1名です。

これは、構造的に逼迫しているIT労働市場において成長の天井を作り出し、より多くの顧客をサポートするために継続的に追加の技術者を雇用しなければならないため、MSPの収益性を圧迫します。

ジョン・パグリアカ

我々の目標は、ソフトウェアによってその比率を改善し、1人の技術者が500、1,000、あるいはそれ以上のIT資産を管理できるようにすることです。これを提供することは、顧客とN-ableの両方にとってウィンウィンの関係を生み出します。顧客は、人件費を直線的に増やすことなくビジネスを拡大できます。MSPが、ビジネスをより効率的に成長させるのに役立つプラットフォームを中心に集約していく中で、我々は市場シェアを獲得できます。

重要なのは、これは将来の状態ではないということです。我々は今日、すでに進歩を実現しています。UEMにおいて、我々は最近、AIワークフロー・アシスタントである「N-zo」と、独自の「モデル・コンテキスト・プロトコル（MCP）サーバー」を導入しました。これらの進歩は、AI主導のIT運用における重要な一歩となります。

特定のタスクにおいて、N-zoはチームが自然言語とエージェンティック・ワークフロー（agentic workflows）を使用して環境と対話できるようにすることで、IT運用を最大70%高速化します。

ジョン・パグリアカ

我々のMCPサーバーはさらに一歩進んで、Claude、ChatGPT、Microsoft Copilotといった外部のAIツールを、N-ableのUEM内にあるライブの運用データに直接、安全に接続します。これは、AIが単に何が間違っているかを顧客に伝えるだけではなくなったことを意味します。パートナーが必要とするコントロールとガバナンスを維持しながら、リアルタイムでの修正を支援します。これらの機能が組み合わさることで、ITチームはより迅速に動き、手作業を減らし、すでに業務を行っている環境内で直接行動できるようになります。

この進歩は、先ほど述べた「技術者1人あたりの管理デバイス比率」を直接的に改善します。UEMのバリュープロポジションは、実行において明確に示されています。新規獲得した上位10社のうち、6社が当社のUEMソリューションを通じて導入されました。際立った例として、デジタル運用をシームレスに行うための信頼できるパートナーを探していた、英国で最も急速に成長しているクイックサービス・レストランブランドの一つがあります。

ジョン・パグリアカ

彼らは2025年後半に100拠点に当社のUEMを導入し、デバイスのリアルタイムな可視化を実現し、ルーチン的な修正を自動化し、ダウンタイムを大幅に削減しました。我々は最近、その成功を基盤として、彼らの米国グループとも契約を締結し、関係を大幅に拡大しました。また、データ保護における歴史的に手作業が多かった業務の自動化も進めており、最近では「DRaaS（Disaster Recovery as a Service）」を導入しました。顧客がバックアップ・インフラを自ら管理する必要性を排除し、コスト、時間、リスク、および運用上の負担を軽減しています。

これにより、バックアップ管理は労働集約的な活動から、ソフトウェア主導の機能へと移行します。効率化にとどまらず、DRaaSは顧客のセキュリティ態勢を意義深く強化します。データ損失が発生した場合、企業は重要なシステムをほぼ即座に復旧でき、ダウンタイムを最小限に抑え、業務を継続できます。また、バックアップ環境への変更を特定するのに役立つ、異常検知機能も拡張しました。

ジョン・パグリアカ

脅威アクターが、資格情報の窃取や、保持ポリシーの変更やサーバーの削除を含む組織内部からのバックアップを標的としたアイデンティティベースの攻撃をますます利用する中で、この進歩は実質的な影響をもたらします。この勢いに乗り、今年後半に予定されているGoogle Workspaceのバックアップ・カバレッジの追加を心待ちにしています。より広い視点では、データ保護に対する持続的な需要ドライバーが見え続けています。攻撃猶予期間がマイナスになり、攻撃者がパッチが存在する前に脆弱性を悪用する中で、データを保護・復元する我々の能力の重要性は高まっています。

エージェントが企業のより多くのワークフローを担う世界を見据えると、エージェントが重大なミスを犯す可能性も高まります。エージェントのミスを効果的に取り消し、業務を以前のクリーンな状態に復元する必要性は、データ保護ソリューションの潜在的な需要喚起要因であると考えています。我々の実行力と価値は、数値に表れています。

ジョン・パグリアカ

データ保護は現在、Microsoft 365のユーザー数350万人を突破し、今四半期の純新規ARRの成長を牽引しました。セキュリティ運用において、我々はサイバーセキュリティの中で最も労働集約的な領域の一つに対し、同様の「実行のためのシステム」アプローチを拡大しています。企業はより複雑な攻撃に直面しており、N-ableは独自のSOCを立ち上げることなく、セキュリティの運用、封じ込め、および拡張を支援しています。AIが脅威の大部分を自動的に処理するため、当社のセキュリティ運用ソリューションはその核心において「実行のためのシステム」となっています。

これは決定的な差別化要因です。ブレイクアウト・タイム（攻撃の拡散までの時間）が数分に短縮されている中で、脅威をリアルタイムで無効化する能力は、事象の封じ込めができるか、あるいは侵害が成功してしまうかの分かれ目となり得ます。顧客数は2025年第2四半期からほぼ倍増しており、この分野における当社の牽引力を反映しています。最近の顧客獲得事例は、このソリューションの有用性を証明しています。

ジョン・パグリアカ

コンプライアンスを重視する、規制産業向けに従事するMSP（マネージド・サービス・プロバイダー）が、複数のEDR、MDR、およびSIEMツールにわたる、断片化されたセキュリティスタックの管理という課題に直面していました。当社は、複数のレガシー・プロバイダーを統合されたスケーラブルなモデルに置き換えることで、彼らのセキュリティ運用を標準化し、50万ドル近いARR（年間経常収益）を創出しました。重要な点として、AIは「エージェント主導の世界（agentic world）」において当社のプラットフォームが果たす役割を強化しています。運用面において、AIは当社のプラットフォームに組み込まれており、また当社は顧客の環境やワークフローに深く組み込まれています。

これにより、ITおよびセキュリティ環境全体でエージェントが普及するにつれて、それらを管理・保護するためのコントロールプレーンとして機能できる体制が整っています。顧客は、現在業務を行っている場所でAIを利用できます。当社はそのアクセスの容易さに、実証済みのインフラストラクチャ、広範なデータ、決定論的なワークフロー、ドメインのコンテキスト、および厳格なコンプライアンス基準に基づいた技術的エクスペリエンスを組み合わせて提供しています。

ジョン・パグリアカ

需要の観点からは、AIによって脅威の量と深刻さの両方が増大すると同時に、保護しなければならないデータの量と重要性も拡大していると考えています。これらの力は、当社のソリューションへのニーズを直接的に推進しています。当社の信頼されたブランドと確立されたゴー・トゥ・マーケット（市場展開）戦略により、イノベーションと需要を実社会での導入へと結びつける体制がさらに整っています。最後に、当社は、大きく説得力のあるサイバーセキュリティの機会を追求すべく、規律を持って実行しています。

AIは、より多くのワークフローの自動化を可能にし、顧客がより複雑で敵対的なデジタル環境をナビゲートするのを支援するという当社の極めて重要な役割を強化することで、当社のソフトウェアの機会を拡大していると信じています。以上をもちまして、次はティムに交代し、その後、私が締めの言葉のために戻ります。ティム？

ティム・オブライエン

ありがとう、ジョン。そして本日ご参加いただいた皆様、ありがとうございます。第1四半期の業績は、ジョンが述べた実行の原動力、すなわち、継続的なアップマーケットへのモメンタム、MSPおよびVAR（付加価値再販業者）チャネル双方からの強力な貢献、そしてプラットフォーム採用の拡大を反映したものとなりました。当社のイノベーションは、従来はサービスを通じて提供されてきた業務を自動化することで、当社のソフトウェアが提供できる範囲を広げ、大きな機会を生み出しています。

戦略および資本配分の観点からは、堅実な財務プロファイルを提供しつつ、サイバーセキュリティ・ソリューションに対する持続的な需要に対して投資することに引き続き注力しています。業績と見通しについて詳しく説明する前に、ますますエージェント化が進む時代において、当社のビジネスがどのように成長に向けて位置付けられているか、という見解を共有したいと思います。当社の収益モデルは多角化されています。ユーザーやデバイスといったより伝統的な推進要因に加え、データの成長、サーバー、およびクラウド資産を通じて、有意義なマネタイズを行っています。

この多角的なエクスポージャーが、複数の成長経路を後押しするものと考えています。

ティム・オブライエン

今後を見据えると、顧客が環境全体でエージェントやその他の非人間アイデンティティ（non-human identities）の採用をますます進めるにつれて、大きな新しいマネタイズの機会が見えてくると考えています。これらの新しいIT資産がセキュリティ、ガバナンス、およびレジリエンスに関する要件をもたらすにつれ、当社は顧客がこれらの新しいIT資産を保護、管理、およびバックアップするのを支援できる好位置にいると考えています。同時に、既存のプラットフォーム機能とシステム・オブ・アクション（system of action）に基づき、独自のあらゆるエージェントを提供することで、継続的なイノベーションを目指します。これらを総合すると、これらの動向は当社のモデルの持続性を強化し、市場の進化に伴って追加的な長期成長の機会を創出するものと考えています。

それでは、第1四半期の業績を説明し、業績の原動力について詳細を述べ、2026年の見通しについてお話しします。まず、第1四半期の業績について説明します。

ティム・オブライエン

第1四半期の業績については、総ARRは5億4,800万ドルで、報告ベースで前年同期比11％増、固定為替レートベースで8％増となりました。総売上高は1億3,400万ドルで、当社のガイダンスの上限を200万ドル上回り、報告ベースで前年同期比約13％増、固定為替レートベースで8％増となりました。サブスクリプション収益は1億3,200万ドルで、報告ベースで前年同期比約13％増、固定為替レートベースで9％増となりました。当四半期末時点の、ARRが5万ドル以上の顧客数は2,710社となり、前年同期比で約13％増加しました。

ティム・オブライエン

ARRが5万ドルを超える顧客は、現在、当社の総ARRの約62％を占めており、前年の約58％から上昇しました。直近12ヶ月ベースで算出されるドルベース・ネット・レベニュー・リテンション（DBNRR）は、報告ベースで約106％、固定為替レートベースで103％でした。当四半期の売上の約46％は北米以外によるものでした。利益とマージンについては、別途記載がない限り、利益指標および費用に関するすべての言及は非GAAPベースで算出されており、本日のプレスリリースに記載されているGAAPから非GAAPへの調整項目は除外されていることにご注意ください。

第1四半期の売上総利益率は80％で、2025年の同期の81％と比較して低下しました。第1四半期の調整後EBITDAは3,700万ドルで、調整後EBITDAマージンは約27％となりました。

ティム・オブライエン

第1四半期のアンレバード・フリー・キャッシュ・フローは2,200万ドルでした。設備投資（CapEx）は、300万ドルのソフトウェア開発費の資産化を含めて400万ドル、売上高の3％でした。当四半期末時点の現金残高は約1億1,800万ドル、未払のローン元本残高は約3億9,900万ドルであり、純レバレッジは約1.8倍でした。第1四半期の非GAAPベースの1株当たり利益（EPS）は、加重平均希薄化後株式数1億8,900万に基づき0.09ドルでした。

次に、為替レートをユーロ1.17、ポンド1.34と想定した財務見通しに移ります。

ティム・オブライエン

2026年度第2四半期については、総売上高を1億3,750万ドルから1億3,850万ドルの範囲と予想しており、これは報告ベースで前年同期比約5％〜6％増、固定為替レートベースで4％増となります。第2四半期の調整後EBITDAは3,950万ドルから4,050万ドルの範囲、調整後EBITDAマージンは約29％と予想しています。念のため付け加えますと、売上成長はオンプレミス案件の時期や規模、および関連する収益認識の動向による影響を受けるため、当社は引き続きARRを当社のビジネスにおける最良の速度指標（velocity metric）として捉えています。

ティム・オブライエン

2026年度通期において、当社の総売上高の見通しは約5億5,400万ドルから5億5,900万ドルであり、これは報告ベースで前年比約8%〜9%、一定の為替レートベースで7%〜8%の成長に相当します。通期のARR見通しは5億8,100万ドルから5億8,600万ドルであり、報告ベースおよび一定の為替レートベースの両方で前年比8%〜9%の成長に相当します。通期の調整後EBITDAは1億6,700万ドルから1億7,100万ドル、調整後EBITDAマージンは30%〜31%となる見込みです。当社はアンレバード・フリーキャッシュフローの見通しを引き上げており、その額は約1億1,600万ドルから1億2,000万ドルとなる見込みです。

ティム・オブライエン

2026年のCapEx（ソフトウェア開発費の資産計上分を含む）は、総売上高の約5%となる見込みです。金利が現在の水準を維持すると仮定した場合、支払利息は約2,700万ドルとなる見込みです。第2四半期の総加重平均希薄化後発行済株式数は約1億8,900万〜1億9,200万株、通期では1億8,800万〜1億9,200万株となる見込みです。最後に、第2四半期および通期ともに、非GAAPベースの税率は約24%〜27%となる見込みです。

それでは、結びの言葉のためにジョンにマイクを渡します。

ジョン・パグリアカ

ありがとう、ティム。当社は、堅調なARRの成長、強力なマージン、そして実用的なAIイノベーションを伴う、一貫した遂行力をもって、また新たな四半期を終えることができました。サイバー脅威が進化し続け、エージェントの導入が進む中、当社は、株主の皆様に持続的な価値を提供しつつ、お客様がインシデントを防止し、迅速に復旧し、自信を持って業務を遂行できるよう支援することに引き続き注力してまいります。それでは、オペレーターの方、質疑応答を開始してください。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問がある場合は、星印の1を押して挙手してください。質問を取り消す場合は、再度星印の1を押してください。質疑応答のリストを作成いたしますので、そのままお待ちください。

最初の質問は、Needham & CompanyのMike Cikos様からです。お話しください。

マシュー・カリトリ

皆さん、こんにちは。NeedhamのMike Cikosに代わり、Matthew Calitriがお話しさせていただきます。ご質問をお受けいただきありがとうございます。成長とリテンションの向上が見られることを嬉しく思います。

売上高の上振れについてもう少し掘り下げたいのですが、ここ数四半期で見られたものと比較すると、やや控えめな内容でした。

マシュー・カリトリ

それがEBITDAマージンや通期のガイダンスに反映されていませんでした。セールスサイクルやリニアリティに関して市場で何が起きているか、またそれがガイダンスの策定にどのように影響したかについて、詳細を伺えますでしょうか？

ジョン・パグリアカ

もちろんです。ご質問ありがとうございます。ジョンです。セールスサイクルについて少しお話しし、比較に関する数値についてはティムに引き継ぎます。

さて、当社がアップマーケットへの展開を進めるにつれて、セールスサイクルが少し長くなり、ROIに対する精査も少し厳しくなっていると感じています。これは自然な傾向の一部だと考えています。現在、当社は案件を獲得しており、電話会議中にも1つか2つ言及しましたが、例えば50万ドルのACV案件などです。6桁の案件が増えており、複数年の7桁の案件も出てきています。

ジョン・パグリアカ

アップマーケットに進むにつれ、CEOの承認が必要になったり、実際、場合によっては取締役会レベルの承認が見られ始めています。アップマーケットへ進むことで、セールスサイクルが少し長くなり、全体として、ROIに対する精査も少し厳しくなっていると言えます。率直に言って、当社はその点において良好なポジションにあると感じています。当社はポートフォリオ全体で非常に強力なTCOを提供していることを自負しています。

Coveなどのデータ保護においては、ソフトウェアだけでなく、人件費（労働力）の面でもそうです。市場全体でROIに対する精査が強まる中、それは当社の強みの一つであるため、そのカテゴリーで勝てるポジションにあると考えています。

ジョン・パグリアカ

MSPが、ソフトウェアの観点と労働力の観点の両方から、限られた予算でより多くのことを行えるようにするにはどうすればよいか。それは、我々が注視している一つのトレンドであり、アップマーケットへと進出し続ける中で、ある程度予想されていたことだと考えています。

マシュー・カリトリ

なるほど、ありがとうございます。詳細なご説明をありがとうございました。次に、需要の牽引要因として「エージェントのミス」について言及されましたが、これは非常にタイムリーな話題です。暴走したPocketOSエージェントに関する報告を受けて。

ジョン・パグリアカ

その通りです。

マシュー・カリトリ

本番データベースとバックアップを削除してしまった件です。あなたが示唆されたように、このような事象がより一般的になりつつある中で、こうした事例を受けて、需要の顕著な増加や、初期段階の商談の増加は見られますか？ また、当四半期のデータ保護の成長に関して、何か他に補足できる情報はありますか？

ジョン・パグリアカ

より一層、意識されるようになっています。このエージェント時代において、リカバリの必要性、そしてビジネス・レジリエンス（回復力）と継続性の必要性が、ますます重要視されるようになるという認識が市場全体に広まっていると考えています。バックアップ全般について考えると、ここ数年はサイバーセキュリティの側面が主流でしたよね？ ランサムウェアや脅威アクターによる攻撃、そしてそれらをバックアップする能力についてです。一方で、長らく存在してきたのは「フレンドリーファイア（誤操作）」でもあります。

言い換えれば、従業員が意図的または不注意に大量のデータを削除してしまうようなケースです。

ジョン・パグリアカ

さて、現在、これらすべてのエージェントは、ある種の状態、つまり自律的な状態にあります。そのため、適切にガバナンス（管理）されなければ、データを削除できてしまうのと同じ能力を持ってしまいます。このようなことは起こり得ると、認識が広まりつつあるのだと思います。これは小規模な組織でも大規模な組織でも起こり得ることであり、復旧して稼働させる能力が重要視されています。

率直に言って、だからこそ我々は「サイバー・レジリエンス」ではなく「ビジネス・レジリエンス」を提案しているのです。MSPや中堅企業、中小企業とお話しする中で分かっていることは、彼らが本当に懸念しているのは、業務の中断を避けることであり、もし中断が発生した場合、いかに迅速に復旧できるかということです。だからこそ、我々はDRaaSに非常に期待しています。DRaaSは、即時、あるいはそれに近い形でのフェイルオーバーを提供します。

ジョン・パグリアカ

脅威アクターによるものか、フレンドリーファイアか、あるいはエージェントが暴走したことによるものか、何かが起きた際に、フェイルオーバーを行い、ビジネスを継続させる能力を持つことができます。これらすべてが、さらなる需要を生み出しています。エージェントがIT環境全体に普及し続ける中で、これがますます現実的な問題になりつつあるという認識が、業界全体に広がっていると言えるでしょう。

マシュー・カリトリ

素晴らしいです。本当にありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのJason Ader様から電話口にて承っております。お繋ぎしております。どうぞ。

ジェイソン・エイダー

はい、ありがとうございます。おはようございます。いくつか伺いたいことがあります。まず、マクロ環境について、John、何か影響についてお話しいただけますか？中東情勢や、現地で起きているサプライチェーンの逼迫を考慮して、状況は変化しましたでしょうか？第1四半期において、マクロ面で2025年を通じて見られてきたことからの何らかの乖離は見られましたか？

ジョン・パグリアカ

こんにちは、Jason。ご質問ありがとうございます。地政学的問題に関しては、いいえ、地政学的問題による減速は見られていません。当社は非常にグローバルに展開しています。

事業の多くは英国にあり、また多くは西欧にあります。ですから、イランで起きていることに関連した、現在起きている事象による影響は、特には受けておりません。

ジェイソン・エイダー

わかりました。承知いたしました。では、Tim、あなたにお伺いします。ここ数四半期でNRR（売上継続率）が2ポイント改善しているかと思いますが、その改善の要因についてお話しいただけますでしょうか？

ティム・オブライエン

はい、NRRについてですね、Jason？

ジェイソン・エイダー

はい。

ティム・オブライエン

はい。オペレーション面では、顧客基盤へのMDRのクロスセルにおける実行力の高さが大きく寄与しています。これは引き続き非常に成功しており、その観点からの需要は非常に健全なままです。また、NRR率においては、為替による恩恵も一部受けています。

これら2つの組み合わせが、NRR改善の主な要因となっています。

ジェイソン・エイダー

なるほど。わかりました。最後になりますが、John、あなたにとって、今回の決算発表から人々に最も持ち帰ってほしい（理解してほしい）ことは何でしょうか？

ジョン・パグリアカ

ええ、そうですね。最も重要な点は、我々がこのエージェンティック（自律型エージェント）時代において非常に有利な立場にあり、それは将来の状態ではなく、現在の状態であるということです。我々はUEM（統合エンドポイント管理）の提供製品の中に、AIアシスタントである「N-zo」を導入しました。これは、技術者の業務負荷から大量の定型的な運用業務を大幅に軽減することになるでしょう。

これは、我々の「労働をソフトウェアへと変換する」取り組みの、最初の、あるいは継続的な試みです。我々はこの取り組みに期待しており、計画に基づいて、3つの領域すべてにおいて実行しています。

ジョン・パグリアカ

ご存知のように、我々は攻撃前、攻撃中、そして攻撃後のあらゆる場面において、MSP（マネージド・サービス・プロバイダー）に選ばれるプラットフォームであることを誇りに思っています。そして現在、MSPの労働負荷を軽減し、彼らの効率性を高め、収益性を向上させるために、エージェンティック技術を組み込んでいます。その結果として、より優れたGRR（総継続率）とNRR（純継続率）が見込め、MSPや企業の社内IT部門にとって、今後より不可欠な存在になれると考えています。率直に言って、それを実現する最善の方法は、AIが彼らのビジネス運営を支援し、効率性を促進するようにすることです。

我々はその点において、非常に有利なポジションにいると信じています。

ジェイソン・エイダー

ありがとうございます。

オペレーター

ここまでのご質問ありがとうございました。次に、待機中の質問者へ移ります。次のご質問は、スコシアバンクのJoe Vandrick様からです。

ジョー・ヴァンドリック

ご質問の機会をいただきありがとうございます。ジョン、MythosやGPT-5.5-Cyberのような最先端のAIサイバー技術の進展によって、N-ableのコア製品に対する顧客の緊急度（優先順位）に変化は見られますか？特に自動パッチ適用や、おそらくエンドポイント、さらにはバックアップとリカバリについても考えています。それらがパイプライン、あるいは単に顧客との会話の中に現れていることはありますか？

ジョン・パグリアカ

ジョー、こんにちは。顧客との会話の中では間違いなく出てきています。必ずしもパイプラインに現れているとは言えませんが。いいですか、パッチ適用と脆弱性管理は、サイバー・レジリエンスおよび全体的なビジネス・レジリエンスにおける基盤となるレイヤーです。

我々はずっとそのことを提唱してきました。今回の進展によって、それがより一層、優先事項となっているのだと思います。人々は、環境に関わらず、ある程度のレベルの自律的なパッチ適用と脆弱性管理を確保する必要があると感じています。バックアップに関しては、先ほどマイクとそのチームからの通話でも触れたかと思いますが、バックアップをとれること、そしてより重要なのは、ニアタイム（ほぼ即時）の方法で復旧できることのユースケースにおいて、さらなる追い風となっていると考えています。

ジョン・パグリアカ

業界全体で、より多くの議論と意識向上を促しているのだと思います。概して、上位の層に属するMSPは、こうした多層防御のセキュリティ・アプローチを実践してきました。我々は彼らがそのアプローチをとれるよう支援してきました。繰り返しますが、だからこそ、我々の「ベスト・オブ・ブリード（各分野の最良製品を組み合わせた）」プラットフォーム・アプローチが、お客様にとって正しいものであると考えています。

なぜなら、それが攻撃前、攻撃中、攻撃後の効率性を、それがエージェンティックであるかどうかにかかわらず、結びつけ、より高めることができるからです。間違いなく、これまで流行していなかったような会話が、再び注目されるようになっています。これは業界全体にとって、コミュニティにとって、そしてN-ableにとっても、全体として良いことです。

ジョー・ヴァンドリック

はい、承知しました。理にかなっています。Timへの、少し具体的な質問ですが、今年の残りの期間における純新規ARRについて、どのように考えるべきでしょうか？2026年を通じた推移を理解する助けとなるようなコメントはありますか？

ティム・オブライエン

はい、前四半期に少し触れました。上半期主導というよりは、下半期主導になる予定です。これは主に、2026年を通じて市場に投入するいくつかの新製品によるものです。具体的には、ジョンが触れたDRaaSやGoogle Backupといった、データ保護側での動きがより顕著になります。

ジョー・ヴァンドリック

わかりました、素晴らしいです。皆さん、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、B. Riley Securitiesのエリック・サピガー様からのお電話です。回線は開通しています。どうぞ。

エリック・スッピガー

はい、ご質問をお受けいただきありがとうございます。もし既に質問されていたら申し訳ありません。複数の会議を並行して行っています。単に気になるのですが、AnthropicやMythosに関連する、新たな、あるいはゼロデイ攻撃を浮き彫りにするような進展は、お客様の行動に変化をもたらしましたでしょうか。

具体的には、N-ableを使用してパッチ管理を行う方法において、より可視化されつつある脅威ランドスケープに対応するために、パッチ適用をより加速させる経路へと進もうとしているのでしょうか？

ジョン・パグリアカ

エリック、はい、これについては少し前にお話ししました。実際には、サイバーレジリエンスにおける基本的なレイヤーであるパッチ適用と脆弱性管理を、業界全体でより重要視させることになったと考えています。見ての通り、確立されており事業を拡大している社内IT部門やMSPで、適切な多層防御を実践し、よりコンプライアンス重視型のビジネスを展開しているところは、すでにこれらの分野に取り組んでいます。今回の件は、単に当社のソリューションが、必要とされるものの中核により位置づけられるようになったということです。

ジョン・パグリアカ

だからこそ、繰り返しになりますが、私たちは「攻撃前」の備えとして、パッチ適用、脆弱性管理、監視および管理を位置づけています。そして「攻撃中」には、AIを搭載した当社のスレットハンティングとXDR、そしてもちろん、復旧が必要な場合にはリカバリーを提供します。これらが社内IT部門やMSPにとって正しいフォーミュラ（方程式）であると信じています。これらすべてを結びつけ、技術者の膨大な運用業務の一部を軽減するエージェンティック・レイヤー（エージェント機能の層）を加えること、それが正しいフォーミュラです。

結局のところ、AIが悪党にとっても、脅威のスピードと量を加速させるものになるでしょう。

ジョン・パグリアカ

私たちは、お客様に「火には火を（同等の手段で対抗する）」能力を提供し、そのスピードに追従できるよう、AI搭載型またはAI主導型のテクノロジーを提供する必要があります。多くの場合、人間がボトルネックとなります。N-ableの役割は、労働負担ではなくテクノロジーによって、第一に顧客の安全を守り、第二に効率性を高めるためのソフトウェアを提供することです。準備された発言の中で触れましたが、平均的なMSPのEBITDAは10%であり、その多くは労働力と膨大なルーチンワークに起因しています。

ジョン・パグリアカ

AIテクノロジーを導入するにあたり、私たちの願いは、そのモデルにおける線形性を打破することです。第一に、彼らのEBITDA向上を支援すること、そして第二に、いわゆる「AIが悪用されるケース」の結果として生じるあらゆる脅威を、確実に阻止できるようにすることです。率直に言って、これらすべては、サイバーセキュリティが追い風を受ける領域、そしてそれがより重要視される領域に向かっていることを示していると考えています。

エリック・スッピガー

非常に良いです。ありがとうございます。

オペレーター

ご案内いたします。ご質問がある場合は、星（*）の後に1を押して挙手をお願いします。次のご質問は、BMOのKeith Bachman様からの電話回線です。回線は開いています。

どうぞ。

スピーカー8

皆さん、こんにちは。Keithの代理でAdamが伺います。ご質問ありがとうございます。新製品について立ち返りたいのですが、Disaster RecoveryとN-zoが正式にリリースされた今、事前の予想と比較して、採用トレンドや普及状況はどのようになっていますか？また、それらに加えて今年後半に予定されているGoogle Workspaceのローンチを含め、売上高またはARRのガイダンスに何らかの期待値を組み込んでいますか？ありがとうございます。

ジョン・パグリアカ

Adamさん、こんにちは。ご質問ありがとうございます、良い質問です。一点明確にしておきたいのですが、DRaaSは現在、限定プレビュー段階にあります。すでに顧客の手元には届いています。

本格的なローンチは、今年の下半期に少し遅れて行う予定です。Timが述べた点に関連しますが、そのため、ARRは下半期に向けてより積み上がっていく形になっています。まだ初期段階ですが、これまでのところ順調であることを報告できて嬉しく思います。パイプラインを構築しており、プレビュー段階の顧客もいます。

繰り返しますが、まだ初期段階ではありますが、これまでの体験は非常にポジティブなものです。期待しています。N-zoについても、有望です。

ジョン・パグリアカ

N-zoについては、この第一フェーズでは直接的にマネタイズ（収益化）するつもりはありません。私たちが目にしているのは、MSPが「これは数時間の節約になった」「特定のタスクの効率が70%向上した」といったフィードバックを返してきていることです。フィードバックは良好です。とは言え、現在はユースケースが限られているため、それらのユースケースを継続的に拡大し、労働力の削減や評価を継続して得られるようにしていく計画です。

明確にしておきますが、DRaaSについては直接的に収益化が可能です。N-zoの初期フェーズは、顧客体験を支援し、当社のGRR（総継続率）を向上させ、顧客の利益改善を支援することに主眼を置いています。

ジョン・パグリアカ

その後、エージェンティック（agentic）な領域を進むにつれて、co-workersやその他の収益化パスを重ねていく予定です。Googleに関連する事項については、より下半期に近いものとなりますが、実際にはすでに待機中の顧客がおり、限定プレビューも実施しています。時期が下半期に近いため、現時点では財務計画に必ずしも組み込んではいません。良い質問です。

DRaaSとGoogle向けのバックアップは、ここ数年、人々がバックアップやデータ保護に関して求めていたトップ2の領域でもあります。

ジョン・パグリアカ

念のため申し上げますと、データ保護に関して言えば、これらの製品ラインナップが揃ったことで、当社の勝率（受注率）向上に寄与することになります。もちろん、クロスセルが可能になるため、拡大（expand）にも役立ちますし、MSPが求めている完全なソリューションを提供できるため、GRRの向上にもつながるはずです。私たちは慎重ながらも楽観視しています。Coveは引き続き素晴らしい製品であり、当社のデータ保護領域は最大のARR領域です。

これにより、データ保護に関するストーリーが加速することを期待しています。

スピーカー8

承知いたしました。ありがとうございます。もしよろしければ、追加で、パッケージングと価格設定の変更について伺いたいのですが。以前、2026年度において1〜2ポイントの純便益（net benefit）があるとのお話があったかと思います。

それは現在も変わらない見通しでしょうか？

ティム・オブライエン

はい。おそらく1に近いと言えるでしょうが、ええ、通期で見れば、価格設定とパッケージングによるわずかなメリットを依然として期待しています。

スピーカー8

わかりました。承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

現時点ではこれ以上の質問はありません。それでは、締め括りの言葉をいただくため、CEOのジョン・パグリウカに進行をお戻しいたします。

ジョン・パグリアカ

N-ableの四半期決算にご参加いただき、ありがとうございました。また次回お会いしましょう。ありがとうございました。

オペレーター

本日の電話会議は以上で終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線をお切りください。