オペレーター

ご挨拶申し上げます。Maximusの2026年度第2四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者はリスニング専用モードとなっております。正式なプレゼンテーションの後に、短い質疑応答の時間を設けております。

会議中にオペレーターのサポートが必要な場合は、電話機のキーパッドで「＊（スター）」と「０（ゼロ）」を押してください。なお、本会議は録音されておりますのでご承知おきください。それでは、ホストである、インベスター・リレーションズ担当副社長のジェームズ・フランシスをご紹介いたします。ありがとうございます。

始めてください。

ジェームズ・フランシス

おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。本日は、ブース・キャスウェル社長兼CEO、およびデビッド・ムトリンCFOが同席しております。本日行われる発言の多くは、性質上「将来予想に関する記述」となりますことを皆様にお伝えしておきます。

これらの記述はあくまで予測に過ぎない点にご留意ください。実際の出来事や結果は、当社の直近のForm 10-Kの項目1Aで議論されているものを含む、当社が直面するリスクの結果として、大きく異なる可能性があります。当社がSEC（証券取引委員会）に提出した直近の提出書類および決算発表に含まれる情報をご確認いただくことをお勧めいたします。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、その後の出来事や状況を反映させるために、これらの将来予想に関する記述を修正または更新する義務を負いません。

また、本日のプレゼンテーションには非GAAP財務情報も含まれています。提示された非GAAP指標の調整内容については、当社の直近のForm 10-Qおよび10-Kをご参照ください。

ジェームズ・フランシス

それでは、デビッドにマイクを渡します。

デイビッド・ムトリン

ありがとう、ジェームズ。おはようございます。完了した第2四半期について、私は3つの側面から説明したいと思います。第一に、私たちが予想していた通り、収益性への前期比での段階的な向上を伴う、強力な実行力です。

第二に、改善された通期の利益見通しに反映されているように、当社のテクノロジー投資がボトムライン（最終利益）のリターンに寄与しているという明確な証拠です。第三に、当社の株式が魅力的なバリュエーションで取引されているという当社の見解に基づいた、自社株買いへの資本投入の拡大です。第2四半期の業績に目を向けますと、Maximusの売上高は13億1,000万ドルとなり、当社の予想通りであり、通期ガイダンスの軌道に乗っています。以前の電話会議でも申し上げた通り、今会計年度が進むにつれ、米国連邦サービス・セグメントにおける自然災害関連の業務や、両国内セグメントにおける一時的な臨床量の急増の恩恵を受けた前年同期との比較において、厳しい状況に直面しています。

デイビッド・ムトリン

ボトムラインについては、調整後EBITDAマージンは14.4%、調整後EPSは2.07ドルであり、前年同期のそれぞれ13.7%および2.01ドルと比較されます。この改善は、AIツールを含む自動化によって可能になった効率化を通じて、マージンを向上させる当社の能力を強調するものです。一例として、政府顧客向けの紛争解決プログラムがあり、そこでは自動化が意味のある営業レバレッジの創出に貢献しました。第2四半期の業績には2つの特殊項目が含まれており、一方は利益を減らし、もう一方はほぼ同額の利益を増やしたため、実質的に調整後EPSからは相殺されます。

第一に、米国サービス・セグメントに帰属する、資産化された資産の一部に関連する資産の減損を計上しました。

デイビッド・ムトリン

この非現金支出による減損は、2024会計年度に遡る特殊な事情に関連するものです。具体的には、特定の顧客向けの以前の契約に基づき、ソフトウェア資産が構築され、資産化されていました。この顧客による最近の決定により、資産の残高を償却することとなり、これは米国サービス・セグメントの営業利益に対して690万ドル、あるいは1株あたり0.09ドルの影響を与えました。第二の項目は、合計420万ドル、あるいは1株あたり約0.08ドルの個別の研究開発税務上の利益です。

当社がより研究開発活動のレベルが高いテクノロジー重視の企業へと変貌する中で、すべての適格な研究開発税額控除を特定し、文書化する取り組みを行いました。これらの税額控除は、第2四半期中の作業完了時に認識されました。

デイビッド・ムトリン

先ほど申し上げたように、これらの影響はほぼ相殺されて調整後EPSに影響を与えておらず、両項目とも当社の調整後EBITDAには影響しません。セグメント別の業績に移ります。米国連邦サービス・セグメントの第2四半期の売上高は7億5,300万ドルであり、当期に予想していた範囲内でした。前年同期の売上高は7億7,800万ドルで、主に、当期には同水準では発生していない高水準の自然災害支援によるものでした。

2月の電話会議で申し上げた通り、この動向は、前年と比較した場合、2026年度の当該セグメントにおいて再び発生することが予想されます。自然災害関連の業務を除くと、米国連邦サービスは前年同期比でオーガニックに1.5%成長しました。

デイビッド・ムトリン

当セグメントの第2四半期の営業利益率は17.6%であり、前年同期の15.3%と比較されます。2月に通期のセグメント・マージン・ガイダンスを引き上げた際にお伝えしたもう一つの項目は、本セグメントのマージンの持続性への期待です。今四半期のセグメント・マージンは、プログラムに組み込まれたテクノロジーへの取り組みのおかげで、労働コストを処理量の増加能力から切り離す（デカップルする）ことにより、そのコミットメントを果たしています。当社は今四半期、このセグメントのマージン・ガイダンスを再度引き上げます。

これについては後ほど触れます。米国サービス・セグメントに移動しますと、第2四半期の売上高は4億1,600万ドルであり、前年同期の売上高4億4,200万ドルと比較されます。

デイビッド・ムトリン

2月の電話会議において、第1四半期のセグメント業績は予想されていた乖離が最も大きかったこと、そして2026年度の第4四半期までにはプラスのオーガニック成長を見込んでおり、その予測を継続していることを述べました。今回の第2四半期の決算はその進展の証左です。ブルースが、2027年度に貢献が見込まれる現在の顧客の優先事項について、肯定的な最新状況を報告します。当セグメントの第2四半期の営業利益率は9.3%であり、先ほど申し上げた690万ドルの非現金項目による影響を受けました。

この費用を除外した場合、当期の利益率は10.9%となり、第1四半期に予想していた低いセグメント利益率からの大幅な改善を示しています。

デイビッド・ムトリン

米国外セグメントに話を移しますと、第2四半期の売上高は1億3,700万ドルで、当セグメントは310万ドルの営業損失を計上しました。2月の電話会議でも申し上げた通り、リシェイピング（再編）の取り組み後に残った地域において、多くの機会を追跡しています。セグメント売上の大部分は英国のプログラムによるもので、カナダと湾岸地域が残りのセグメントを構成しています。我々の目標は、これら限定的な地域において規模を構築することで、セグメントの成長とさらなる利益率の改善を推進することであり、これらすべてには相応のパイプライン案件が存在します。

キャッシュフロー項目については、第2四半期の営業活動によるキャッシュフローは1億9,000万ドル、フリーキャッシュフローは1億7,900万ドルでした。

デイビッド・ムトリン

通年でのキャッシュフローの改善を継続して予想しており、通期のフリーキャッシュフローのガイダンスについては、4億5,000万ドルから5億ドルの範囲で据え置きます。前四半期に予想しお伝えした通り、主要な連邦政府顧客における継続的な事務的な遅延により、DSO（売掛金回転日数）は78日と高止まりしたままです。当社はこの顧客と協力して未払いの請求書の処理に尽力しており、回収は加速し、その結果DSOは低下傾向に転じて、2026年度末には70日を下回り、下半期の強力なフリーキャッシュフローを牽引すると予想しています。現時点では、DSOは6月30日時点でも高止まりしている可能性があると考えていますが、その後、当会計年度の第4四半期には改善する見込みです。

特筆すべき点として、売掛債権買取契約の限度額を2億5,000万ドルから3億5,000万ドルへと拡大しました。

デイビッド・ムトリン

我々はこれを、短期的な流動性ニーズを管理するための有用かつ低コストなツールであると考えています。第2四半期末の総負債は15億5,000万ドルで、第1四半期の残高からわずかに減少しました。当社の融資契約に基づく連結純レバレッジ比率は1.8倍であり、12月31日時点の比率から変更ありません。引き続き、規定の目標レバレッジ比率の範囲である2〜3倍を下回っています。

第2四半期中には、約140万株、総額1億1,100万ドルの自社株買いを実施し、四半期終了後の5月1日までに、さらに60万株、総額4,000万ドルの自社株買いを実施しました。本日午前中、5月11日付で総額最大4億ドルまでのさらなる自社株買いを行うための、取締役会が承認した自社株買いプログラムの更新を発表できたことを嬉しく思います。

デイビッド・ムトリン

我々の考え方を詳しく説明し、短期的な資本投下に関する背景を述べさせていただきます。当会計年度において、当社は先ほど申し上げたDSOの動向を通じて、キャッシュを慎重に管理してきました。第2四半期には、フリーキャッシュフローの大部分を自社株買いに投入しました。当社は以前より、自社株買いに関しては機動的に行うと述べてきました。

より率直に申し上げれば、規律ある保守的な評価に基づき、当社の株価が事業の本源的価値を反映していないと判断した場合に、自社株買いを優先しています。今後も、短期的な流動性、潜在的なM&Aの案件群を考慮しつつ、規定の目標純負債比率である2〜3倍という制約の範囲内で、資本投下の優先事項の遂行を継続していきます。自社株買いに有利な市場環境であっても、長期的なオーガニック成長を加速させるための買収対象を継続して模索していきます。

デイビッド・ムトリン

我々は、能力を補完し、顧客関係を構築・拡大し、売上シナジーの機会を生み出すターゲットに注力し続けています。また、ターゲットの評価においても規律を維持しており、バリュエーション（企業価値評価）は現在の市場環境において妥当なものでなければならず、期待収益は当社の資本コストを上回らなければならないと考えています。ガイダンスについてですが、2四半期連続で2026年度の収益見通しを引き上げ、売上高とフリーキャッシュフローの両方のガイダンスを据え置きます。まず売上高については、2026年度の売上高が52億ドルから53億5,000万ドルの範囲になると予想しています。

2026年度の通期調整後EBITDAマージンのガイダンスは現在、約14.2%であり、これは前回のガイダンスから20ベーシスポイントの改善となります。

David Muttrn

調整後EPS（1株当たり利益）のガイダンスは0.20ドル引き上げられ、現在は1株あたり8.25ドルから8.55ドルの範囲となる見込みです。特筆すべきは、新しい調整後利益ガイダンスの中間値において、前年比14%の成長を意味していることです。最後に、フリーキャッシュフローは4億5,000万ドルから5億ドルの範囲となる見込みです。特定の売掛金の回収時期は、常に特定の期末におけるキャッシュフローに大幅な変動をもたらす可能性がありますが、このガイダンスは、主要な連邦政府顧客からの回収を進めることで、DSOが年度末に70日を下回るという当社の予想を反映したものです。

セグメント別の通期営業利益率の前提条件について、詳細を説明します。

デイビッド・ムトリン

米国連邦政府サービス部門の通期営業利益率は約17.5%、米国サービス部門の通期営業利益率は約10.0%となる見込みであり、この更新には今四半期の690万ドルの非現金費用が反映されています。米国外については、通期ベースでほぼ収支均衡（ブレイクイーブン）になると予想しています。その他の更新された前提条件には、約8,400万ドルの予想支払利息が含まれ、通期の税率は24%から25%の範囲になると予想しています。最後に、短期的な利益率に関する最新の考え方で締めくくります。

約18ヶ月前、当社は短期的な調整後EBITDAマージンの目標範囲を10%〜13%と設定しました。当時、当社のマージンは約11.6%でしたが、現在は2026年度について約14.2%へとガイダンスを引き上げています。

デイビッド・ムトリン

改善の多くは、持続性があると考えているテクノロジーの強化とコスト規律によるものです。その進展を踏まえ、短期の調整後EBITDAマージンの目標範囲を12%〜15%に引き上げます。ボリュームが安定し、テクノロジーの活用が継続する期間においては、その範囲の上限を目指して運営する見込みですが、新規プログラムの立ち上げやミックスが、特定の年度のマージンに影響を与える可能性があることも認識しています。予想し、事前に伝達していた困難な前年同期比の状況にもかかわらず、売上高は2026年度に向けて設定した範囲内に留まっています。

今後については、当社の堅調な短期パイプラインは高品質であり、今後数四半期における受注と売上貢献を牽引できるものと考えています。以上で、ブルースにマイクを渡します。

ブルース・カスウェル

ありがとう、デビッド。おはようございます。去年のほぼこの時期、私は当社の数年にわたる変革イニシアチブの進捗状況についてお話ししました。それは、ビジネスの特定領域を合理化してコストを削減し、主にAIを活用した自動化の分野におけるテクノロジーへの投資資金を確保するというものでした。

これらの投資は運営を改善しており、政府向けに提供しているプログラムに依存しているアメリカ人の約3人に1人をすでに支えているビジネスを、スケールさせることを可能にしています。2026年度の半ばにおいて、当社の業績は、テクノロジー、自動化、およびAI対応ツールへの投資が、ビジネス全体での実行力を向上させているというさらなる証拠を示しています。2回連続となる業績予想の上方修正は、その進展を反映したものであり、年初に設定したテクノロジー活用の目標をわずかに上回っていることを示唆しています。

ブルース・カスウェル

また、当社は資本配分の優先事項を実行するための良好な立場にあると考えています。それには、差別化を強化する能力への選択的な投資、能力や顧客アクセスを増強することで長期的なオーガニック成長を加速させ得る潜在的な買収対象、および取締役会が承認した4億ドルのプログラム更新に裏打ちされた自己株式買いが含まれます。再確認となりますが、非オーガニックな優先事項については、引き続き連邦防衛および国家安全保障の領域に注力しています。本日は、3つの領域に焦点を当ててお話しします。

第一に、政府全体で高まっている不正への重視。第二に、当社のソリューションおよびMaximus全体で、いかにAIと自動化を加速させているか。第三に、メディケイドのコミュニティ・エンゲージメント（ワーク・リクワイアメントとも呼ばれる）、SNAP（補助的栄養支援プログラム）、および失業保険管理に関して、州政府の顧客との間で進展していることについてです。

ブルース・カスウェル

政府の顧客は、機能するプログラム、すなわち、利益相反のないパートナーによって提供され、成果に対する透明性と説明責任を確保するように構成されたパフォーマンス・ベースの契約に基づいた、効果的、効率的で、信頼のおける誠実なプログラムを求めています。テクノロジーの向上とデータ品質の改善により、顧客は、しばしば「ペイ・アンド・チェイス（支払った後に追跡する手法）」と呼ばれる事後の検知だけに頼るのではなく、前倒しで不正に対抗するモデルへと転換しつつあります。Maximusが政府に提供するテクノロジー活用型サービスは、アナリティクス、自動化、データマッチング、そしてますますAIに支えられたワークフローを活用して、サービス提供のスピードを落とすことなく、実行を促進し監視をサポートするために、プログラムの運営に誠実さを直接組み込むよう設計されています。このエコシステムにおける当社の役割を強調しておくことが重要です。

以前にも申し上げたように、Maximusは政策を作るわけではありませんが、その運用を支援しています。当社の焦点は、政策の意図を、プログラムの誠実さを強化し、公衆の信頼を確固たるものにするような、実用的なテクノロジー活用型ソリューションへと変換することにあります。

ブルース・カスウェル

このアプローチに対して、超党派の合意形成が進んでいることを実感しています。多くの顧客が、高度なデータマッチングとアナリティクスを使用して、メディケイドの受給者が複数の州に同時に登録されている可能性がある「重複登録」などの問題に対処しており、プログラム間でデータセットを接続することで登録の整合性を確保しています。テクノロジーにより、これらのチェックをより迅速に、より正確に、そして大規模に行うことが可能になり、登録ミスが発生する前に未然に防ぐことができています。政府の信頼できるパートナーとして、当社は毎年数千万件に及ぶ市民とのやり取りを通じて、データ駆動型のインサイトを構築しています。

そのデータは重要です。なぜなら、当社のチームや顧客に対して、ユーザー体験、人々の関わり方、どこで苦労しているか、どのように選択を行っているかについての真の洞察を提供してくれるからです。さらに、このデータは、プログラムの提供を改善し、摩擦を排除し、不正を防止し、顧客のための成果を向上させるように設計されたモデルに、ますます活用されています。

ブルース・カスウェル

2026年度は、全社的なイニシアチブを通じてMaximus全体でAIの計画的な加速が見られており、当社のエンタープライズ・アクティベーションに関する最新状況をご報告できることを嬉しく思います。AIはすでに、Maximusが顧客に対してさらに大きな価値を提供することを可能にしています。当社のソリューションは、サービス提供を加速させ、プログラムの有効性に関するより深い洞察を提供し、変化する政策やミッションの優先順位への迅速な適応を可能にし、オペレーティング・レバレッジとスケールを高めています。まず、顧客に焦点を当てた2つの実証例から始めさせていただきます。

第一に、前回の電話会議で簡潔に触れた当社の「トータル・エクスペリエンス・マネジメント（TXM）」ソリューションは、政府の顧客の注目を集めており、市場で勝利を収めています。実際、ある連邦機関の代表者は、TXMについて、彼らがこれまでに目にしたコンタクトセンター環境における最も洗練されたAI導入事例であると認めました。

ブルース・カスウェル

数十億ドル規模の政府市場に対処するにあたり、当社はTXMへの投資を継続しています。第二に、当社のAIアクセラレーター・チームは、生成AIと確率論的AIを組み合わせて自社開発した革新的なソリューションを迅速に導入し、当社が独立した紛争解決機関として機能している主要なプログラムにおいて、大量の請求処理を合理化しました。請求処理に必要な労力のほぼ半分が現在では自動化によって処理されており、スタッフは成果の正確性やより複雑な案件に集中できるようになっています。当社のAIへの焦点は明快です。

当社は、顧客がより高い誠実さ、スピード、一貫性を持ってプログラムを運営するのに役立つと考えられる場所、およびそれらのプログラムの対象となる人々にとっての摩擦を測定可能な形で軽減するように設計された場所に、AIを導入しています。それを責任を持って行うには、単なるモデル以上のものが必要です。ドメイン知識を活用し、従業員を巻き込み、ワークフローにコントロールを組み込み、レガシー環境に安全に統合する手法が必要となります。

ブルース・カスウェル

当社は、これらのイニシアチブの多くにおいて、意図的に「カスタマー・ゼロ」として行動しています。信頼と実証された実行力が極めて重要となる政府の文脈において、これは重要であると考えています。社内利用を通じて、何が導入を推進するのか、どのようなガバナンスとコントロールが必要なのか、どのように現実世界のワークフローと統合するのか、そして、成功したパイロットから、拡張可能で持続可能な運営へと移行するには何が必要なのかについて、直接的な洞察を得ることができます。特定のプログラムにおいて、当社のAI投資が大規模に適用されたことによる影響を、すでに目にしています。

高付加価値なコンタクトセンターのユースケースにおいて、パイロットからスケールへと移行するにつれ、この傾向はさらに強まると予想しています。コール・ディフレクション（電話件数の抑制）から要約、トレーニングから品質保証、インテリジェントな文書処理からリアルタイムの不正検知に至るまで、当社のツールキットは幅広く、研究開発投資、ベンチャー投資、初期段階の企業とのパートナーシップ、そして業界リーダーとの優先的な関係を通じて開発された独自の技術が含まれています。

ブルース・カスウェル

とは言え、当社の最も洗練されたAIソリューションの導入に関してはまだ初期段階にありますが、お客様にとってのAIの究極的な潜在能力については楽観視しています。これらのソリューションは、高品質で複雑なサービスを迅速かつ費用対効果高く提供することで、デリバリー・モデルを変革する最大の可能性を秘めています。一例として、当社のコーポレート・ベンチャー・キャピタル（CVC）機能を通じて、ヘルスケアAI分野に投資を行い、近い将来に展開を予定している新しい知的財産（IP）を創出しました。このIPは、ナレッジグラフと複雑な臨床オントロジーを活用し、政府プログラムが求める臨床評価のための意思決定支援におけるトレーサビリティを提供します。

AI開発の急速なペースで進展する一方で、進化し続ける連邦および州政府の規制環境や、統合を求められることの多いレガシーシステムの限界についても認識しています。

ブルース・カスウェル

同等、あるいはそれ以上に重要な検討事項は、当然ながら、当社が政府に代わって運営するプログラムの基盤となる「公衆の信頼」という環境です。最後に、予想される通り、当社のビジネスのどの領域もAIによる有効化（enablement）から免れているわけではありません。買掛金（AP）の請求書処理などのバックオフィス業務から、法務や人事などのビジネスサポート機能、さらにはエンタープライズ・テクノロジー開発に至るまで、私たちは働き方や価値創造のあらゆる側面を検討しています。従業員に対しては、Microsoft Teamsのような使い慣れたチャネルを通じて提供される生成AIツールが、一般的なタスクの合理化を目的に設計されており、エージェンティック・オーケストレーション（agentic orchestration）がエンタープライズにおいて成熟するにつれて進化していく構えです。

要約すると、当社は計画通りに実行しており、スピードと緊急性を持って動いていますが、同時に顧客のペースも尊重しています。

ブルース・カスウェル

私たちは「何が可能か（art of the possible）」という可能性を示し、それを裏付けとなる実証ポイントによって支えることで、新規案件の獲得や再入札においてMaximusを差別化しています。ドメイン知識、大規模な運用データセットから洞察を得る能力、そして業界をリードする技術的人材の組み合わせは、強力な競争上の差別化要因であると考えています。次に、現在の調達環境がどのようであるかについてお話しします。連邦側、特に文民機関においては、調達専門家の不足により、引き続き調達タイムラインの予測が困難になっています。

落札が後ろ倒し（shifted right）になり、異議申し立て（protests）が増加している環境下で、結果がさらに遅延しています。さらに、特定のテクノロジー近代化イニシアチブにおいても、やはり特に文民機関において、潜在的な需要シグナルは強いものの、正式な調達として具体化するのが遅れています。とはいえ、勢いは築かれ始めており、来年に向けて良好なポジションに立てると信じています。

ブルース・カスウェル

州側においては、H.R. 1（働く家族のための減税法）に関連するいくつかの分野で、着実な牽引力（traction）が見られます。現在、当社の既存契約を利用してメディケイド・コミュニティ・エンゲージメント（MCE）のコンプライアンスを支援する取り決めに向けて、2つの州が当社と協力しています。契約メカニズムによりますが、これらの機会は既存契約下でのボリューム増加として現れるか、あるいは新規落札として報告される可能性があります。これらの事例のうちの一つは、最終的な範囲と実施時期にもよりますが、現在のプログラム収益を30％以上押し上げる可能性があると推定しています。

より広範には、州はメディケイドのニーズに対応するために計画と提供の両面で積極的に関与し続けており、現在見られる勢いは一貫しています。最終的なMCE規制の時期については、規制が固まる（来四半期に予定）まで、州が運営計画にプレースホルダー（仮置き）を確保しておく必要が生じています。

ブルース・カスウェル

その後、当社が役割を担うソリューションを導入しようとする顧客の動きが加速すると考えています。また、当社の「Accuracy Assistant」提供を通じて、州がSNAP（補助的栄養支援プログラム）の支払いエラー率を下げるための支援を行うべく、Maximusを位置付けることについても順調に進展しています。特定の顧客から複数のデモンストレーションが好評を得た後、私たちの会話は統合、技術的な詳細、および指標となる価格設定へとますます焦点が移っており、これは概念の段階を超えて本格的な実施計画の段階に入ったことを示しています。州の幹部らは当社のSNAPソリューションの包括性についてコメントしており、Accuracy Assistantは彼らが見た中で唯一の、真にエンド・ツー・エンドの完全なベンダー・ソリューションであると述べています。

最後に、失業保険管理において新たな牽引力が見られており、これは小規模ながらも重要なパイプラインとなっています。

ブルース・カスウェル

これは、現在の経済状況を反映していると同時に、州がこの業務に民間パートナーを利用することへの柔軟性が拡大していることも反映していると考えています。これはMaximusが提唱してきた展開であり、以前にもお話しした通りです。次に、当社の受注指標とパイプラインについてお話しします。第2四半期末時点での年初来の締結済み契約獲得額は、総契約価値で9億1,300万ドルでした。

加えて、3月31日時点で、落札済みであるがまだ締結されていない3億2,200万ドル相当の契約残高がありました。これらの落札は、直近12ヶ月間の当社の標準的な報告方式を用いると、約0.5倍の受注・売上比率（book-to-bill ratio）に換算されます。第2四半期の四半期受注・売上比率は0.5倍であり、前四半期の0.2倍から連続的な改善を示しています。

ブルース・カスウェル

販売機会の総パイプラインに目を向けると、3月31日時点で568億ドルあり、その内訳は、保留中の提案が約46億ドル、準備中の提案が15億ドル、および当社が追跡している機会が5,070万ドルでした。総パイプラインに占める新規案件の割合は59％であり、米国連邦サービス部門の総パイプラインに占める割合は58％です。最後に、州が今夏に予定されている最終的な就労要件規制を待っている状況ではありますが、第2四半期のパイプラインには、前四半期の追跡と比較して75％増加したH.R. 1関連の機会セットが含まれていることを嬉しく思います。H.R. 1の進展を示すもう一つのポジティブな兆候は、当社の米国サービス部門向けの予測に第4四半期の1桁台半ばのオーガニック成長が含まれていることであり、これにより2027年度への突入にあたって早期の勢いを提供し、H.R. 1のパイプラインが成熟し成約するにつれて、さらなる改善の可能性があります。

ブルース・カスウェル

総じて、今四半期におけるチームの継続的かつ集中した実行力、市場の機会を捉えるために築き上げている勢い、そして政府向けのテクノロジーを活用したソリューションのリーディング・プロバイダーとしての継続的な進化に対する全社的な注力について、チームを誇りに思います。それでは、質疑応答のために回線をオープンにします。オペレーターの方、お願いします。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。最初の質問は、CJS証券のウィリアム・ギルディア氏からです。

ウィリアム・ギルディア

おはようございます。本日は質問を受け付けていただきありがとうございます。

ブルース・カスウェル

おはよう、ウィル。ブルースです。お元気だといいのですが。

ウィリアム・ギルディア

デイビッドへの質問になりますが、当四半期のDSO（売上債権回転日数）の上昇について、もう少し詳細を伺えますか。また、自社株買いの枠を更新されましたが、キャッシュフローの変動性を考慮した際、自社株買いの余力についてはどのようにお考えでしょうか。

デイビッド・ムトリン

はい、ありがとうございます。DSOの上昇についてもう少し詳しく説明します。申し上げた通り、これは主要な連邦政府顧客に起因するものであり、2025会計年度にDSOが一時的に上昇した際と同じ顧客です。11月のガイダンスで売掛金の増加を予測しており、また、第2四半期もDSOが高止まりすると予想すると述べた2月にも改めて言及しています。

詳細を申し上げますと、これは極めて複雑でデータ集約的な請求要件を伴う大規模なプログラムです。回収の遅れは11月から発生しています。これは、顧客と共に新しく進化する要件の組み込みに取り組んできたことによるもので、その多くは遡及的であり、前期間の請求書の再作成が必要になる場合があります。これは連邦政府機関です。

デイビッド・ムトリン

我々は資金提供済みの契約に基づいて業務を行っており、未払いの請求書は確実に回収できると確信しています。回収は継続的に行っておりますが、この顧客の売掛金は第2四半期に増加しました。現在の見通しとしては、第3四半期は横ばいで推移し、第4四半期に減少すると見ています。これは、遅れを取り戻し、収益以上の額を回収できると予想しているためです。

これは、6月30日時点ではDSOが高止まりする可能性があるものの、第4四半期には改善すると考えているという、私の事前準備済み発言の内容と一致しています。ご承知の通り、自社株買いについては、先ほど申し上げたような短期的なキャッシュフローに加え、バリュエーションや短期的なM&Aの機会といった他の要因も、我々の検討材料となっています。これらすべての検討事項を、自社株買いの算出に反映させています。

ウィリアム・ギルディア

非常に助かります。ありがとうございます。次に、SNAPにおけるH.R. 1の機会についてですが、エラー防止ソリューションと潜在顧客からの良好な反応についてお話しされていました。現在、SNAP向けの他のソリューションを計画、あるいはマーケティング、もしくは市場投入する計画はありますか。

ブルース・カスウェル

さて、ウィル、ブルースです。そのソリューションの中核はAccuracy Assistantツールであり、市場で非常に高く評価されています。実際、事前準備済み発言でも触れましたが、お客様からは「市場で最も包括的なエンドツーエンドのツールだ」という声をいただいており、まさにそのお客様から、「では、このようなものをどのように導入すればよいか？想定される価格はいくらか？」といった問い合わせをいただいています。その核心にあるのは、まさにそのツールであり、そして州政府が不一致が生じ得る事例を特定できるようにするために、そのツールに付随させて提供できるサービスです。

ツールがデータの不一致を浮き彫りにし、次にBPOサービスを活用して受給者に連絡を取り、修正を行い、正確な受給資格の判定が行われていることを確実にする、という仕組みです。

ブルース・カスウェル

それが、そこにおける中核となるツールです。また、メディケイド（Medicaid）側については、受益者が、まず第一に、就労要件に従う必要があるかどうかを判断するプロセスをナビゲートできるように設計・構成されたコミュニティ・エンゲージメント・ツールを備えています。なぜなら、彼らは免除の資格を満たす条件を有している可能性があるからです。免除を申請するための能力を人々が与えられる必要があり、それを決定しなければならないという、事前のプロセス全体が存在します。

そして、彼らには不服申し立ての権利があります。その決定の結果に同意できない場合は、不服申し立てを行うことができます。

ブルース・カスウェル

そのプロセスを通過し、実際に月80時間の就労要件への遵守を証明する必要がある段階になると、そのツールは、非常にシンプルに、いわばモバイルアプリ形式で、タイムシートの画像や、ボランティア活動、コミュニティでの活動、仕事に従事していることなど、彼らが持っているあらゆる種類の証拠を（送付）することを可能にします。私たちは、AIを活用したインテリジェント文書処理ソリューションを使用しており、それによって、連邦政府のコンプライアンスの観点から、それらの文書が中核となるレガシーシステムにおいて、労働時間を適切に反映していることを確実にしています。これの一環として、私たちは多くのテクノロジーを構築しています。

ブルース・カスウェル

私の冒頭の発言でも述べた通り、お客様に対してAIを実装することに関する私たちの考えは、単に光り輝く（目新しい）ツールを持つことではなく、ワークフローを理解することです。ガバナンスとガードレール（防護策）を理解することです。そして、ツールの使用に伴う再トレーニングなどが必要になるため、これらのツールを使用することになるスタッフを伴走させることです。最も重要なのは、お客様と協力して、これらのプログラムを通じて彼らが築き上げてきた公衆の信頼が維持されることを確実にし、可能であれば、その活用を通じて信頼を強化することです。

私たちは、お客様がH.R. 1（法案）に対応していくのを支援できる、明らかに素晴らしい立場にあると感じています。

ウィリアム・ギルディア

詳細な説明をありがとうございました。ありがとうございます。州側の面について、もう少し詳しく伺いたいのですが、今年の上半期（最初の2四半期）において収益減少を招いた要因は何でしょうか。また、なぜ第4四半期までには成長に回帰すると確信しているのでしょうか？

デイビッド・ムトリン

はい、もちろんです。私が回答します。ありがとうございます。私たちは、残りの四半期にかけて前年同期比の比較が改善することを予想していました。

それは前四半期にも申し上げた通りです。第2四半期は第1四半期から連続して増加しています。その通りの展開が見て取れます。準備された発言の中で述べましたが、米国サービス部門（U.S. Services）および米国連邦政府部門（U.S. Federal）において、前年同期には臨床業務の増加という要素がありました。

米国サービス部門については、同セグメントにおける当社の主要な臨床契約の一つにおいて、州特有の動向があり、それが前年比でのボリューム減少を招きました。これらは、より広範な傾向を示すものではありません。第4四半期に対する私たちの自信は、第4四半期に発生すると予想されるH.R. 1関連のアクティビティによって実際に推進されていると考えています。米国サービスの連続的な成長が……

デイビッド・ムトリン

実際、米国サービスの連続的な成長は、会社全体の収益および利益について、第4四半期は第3四半期に対して連続的に少し高くなると私たちの予想を裏付けるものです。せっかくですので、四半期に関する詳細も少し付け加えておきます。

ウィリアム・ギルディア

ありがとうございます。あなたは、テクノロジーの取り組みと効率化による利益向上に基づき、米国連邦政府部門の利益率の見通しを引き上げ続けています。その効率化が具体的にどのようなものなのか、また、なぜサービス部門では同様の動向がまだ見られていないのか、もう少し詳しく教えていただけますか？

ブルース・カスウェル

もちろんです。では、私が回答します。まず注目すべき点は、当社の連邦政府契約は一般的に規模が大きく、テクノロジーの取り組みを実施する場合、それらが規模とボリュームの観点からより大規模なプログラムに、そのセグメント内で適用されるということです。定義上、それらはビジネスの利益率に対してより大きな影響を与えることになります。

第二に、当社のすべての米国サービス契約、特にメディケイドやヘルスケア・ベネフィット・エクスチェンジ（健康保険取引所）の領域においては、私たちが消費者へ直接サービスを提供していることを覚えておくことが重要です。繰り返しますが、先ほど申し上げた公衆の信頼という問題は、お客様にとって極めて重要です。

ブルース・カスウェル

それは州政府の顧客にとって最優先事項であり、その結果として、彼らはAIやその他の自動化ツールの導入に対して、明らかに、より慎重な姿勢を示しています。まず、プログラムの規制への遵守を確実にするために、どのようにガードレール（保護策）を設置できるかを深く理解することなしには、導入をためらっています。コンプライアンスは彼らにとって非常に重要だからです。また、連邦レベルでは現在そのようなケースは少ないのに対し、州レベルではクライアントが個別に舵取りをしなければならない、パッチワークのような（断片的な）規制が存在していることも注目に値します。

第三に、米国のサービス契約には、間違いなく大きな漸進的なテクノロジーの機会が含まれています。また、それらは多くのレガシーシステムを組み込んだ、かなり洗練された環境で運営されています。したがって、我々のプログラム提供モデルを実行するだけで、州のレガシーシステムとの複数の統合ポイントが必要になります。

ブルース・カスウェル

これをより具体的に説明するために、例を挙げたいと思います。ある特定の州では、当社の従業員は業務を行うために5つの異なる州のシステムにわたってトレーニングを受けています。このような環境は、自動化を適用するのがはるかに困難であり、特にこれが調整が必要な複数のベンダー契約にわたって行われなければならない場合はなおさらです。最後に、これらすべてを重ね合わせると、当社の州政府の顧客はすでに多くの課題を抱えており、特にH.R. 1の実施要件に関してはそうです。

多くの場合、彼らはリソース（帯域幅）が限られています。それ以上に多くのことを行うための予算リソースが必ずしもあるわけではなく、彼らは、すでにほとんどの場合において非常に安定しており、かつポジティブなエンドユーザー体験を、真に大幅な自動化へと導くために必要な、いわば「システムの外科手術」を行っている最中なのです。

ブルース・カスウェル

それは彼らにとって、緊急の優先事項ではなくなっています。デビッド、何か付け加えることはありますか？

デイビッド・ムトリン

いいえ、大丈夫です。ありがとうございます。

ウィリアム・ギルディア

ありがとうございます。はい、連邦政府の話に戻りますが、VBA契約について何かアップデートはありますか？再入札（recompete）は依然として夏季に予定されていますか、それとも延長される可能性が高いとお考えでしょうか？今月後半にはインダストリー・デー（業界説明会）がありますね。そこで何を達成しようとしているのか、あるいは何を学ぼうとしているのでしょうか？

ブルース・カスウェル

はい、私が答えましょう。まず、念のためのリマインダーとして、現在の契約はすべてのベンダーにおいて、2026年12月31日までとなっています。VA（退役軍人省）は、再入札に関する正式なタイムラインをまだ発表していません。今度のインダストリー・デーで学べると思われるのは、おそらくそのタイムラインがどのように予定されているかということです。

私たちが分かっているのは、一般的に言えば、政府全体の各機関は、必要に応じて、再入札プロセスを完了させる際に既存の契約を延長する能力を持っているということです。繰り返しになりますが、VAがそれを行う必要があるのか、あるいは行う意向があるのかはまだ分かりません。それについてもインダストリー・デーで分かるかもしれません。様子を見ましょう。

顧客から情報が入手でき次第、その後の電話会議でより多くの情報を共有できると考えています。

ブルース・カスウェル

その間も、私たちは退役軍人とVBAに対して一流のサービスを提供することに完全に集中し続けます。私たちは、高品質な退役軍人体験を提供しているという評判を勝ち得たと考えています。なお、これは当社の退役軍人評価サービス（Veterans Evaluation Services）の子会社に所属する、自身も退役軍人である多くの従業員によって実現されているものであることを付け加えておきます。彼らはその経験と、これらのプログラムをどのように進めていくかを理解しており、非常に大きな共感と思いやりを持って取り組んでいます。

私たちは、現在の契約の下でVBAに大きな価値を提供できていると感じています。したがって、再入札の将来の結果については楽観視しています。私たちはVBAとの間で強力な実績を持っています。規模とキャパシティの両面において、実証済みのデリバリー能力を備えています。

ブルース・カスウェル

私たちは多大なテクノロジー投資を行ってきましたし、退役軍人の体験をさらに向上させるために、引き続き多大な投資を行っています。それによって私が意味しているのは、特にMDE請求プロセスにおける当社の担当部分で、退役軍人が費やす時間を短縮することに焦点を当てるということです。現時点で提供できるアップデートは以上です。

ウィリアム・ギルディア

ありがとうございます。VBA（退役軍人恩給局）以外で、今後12〜24ヶ月の間に注目すべき再契約（recompetes）はありますか？

ブルース・カスウェル

特筆すべきものはありません。ご指摘の通り、退役軍人検診の再契約が最大です。その他は、当社の契約ポートフォリオにおける通常の再契約サイクルといったところです。準備された発言の中で述べた通り、連邦政府と州の両方において、入札決定、あるいは再入札決定が後ろ倒しになる傾向が見られます。

これは必ずしも悪いことではありません。なぜなら、再入札の結果を待っている間、多くの場合、当社の業務は延長できるからです。また、当社の再入札の勝率は非常に高いままです。必ずしも悪い環境ではありません。

ウィリアム・ギルディア

それは素晴らしいですね。デビッドにガイダンスに関する質問をもう一つだけ。連邦政府側において、この最後の2四半期で、比較対象（前年同期など）が非常に高く、上回るのが難しい項目は他にありますか？ええ、緊急事態関連の件が、今四半期の難しい比較対象（tough comp）であったことは承知しています。

デイビッド・ムトリン

はい。2025年度第3四半期、つまり6月期を振り返ると、臨床ボリュームの急増により非常に好調でした。それは引き続き難しい比較対象となるでしょうし、第4四半期も、程度は低いものの、同様に難しい比較対象となるでしょう。

ウィリアム・ギルディア

ありがとうございます。私からは以上です。

ブルース・カスウェル

ありがとう、ウィル。オペレーター、お願いします。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、質疑応答セッションおよび本電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて構いません。

それでは、良い一日をお過ごしください。