オペレーター

こんにちは、お待ちいただきありがとうございます。LegalZoomの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聴取専用モードとなっております。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。

セッション中に質問をされる場合は、電話機の「＊11」を押してください。「手が挙がりました」とお知らせする自動音声が流れます。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。本日の会議は録音されますのでご留意ください。

それでは、本日最初のスピーカーである、投資家広報責任者のMadeleine Craneにマイクをお譲りします。どうぞ。

マデレーヌ・クレイン

オペレーター、ありがとうございます。LegalZoomの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日は、会長兼最高経営責任者（CEO）のJeff Stibel、および最高執行責任者（COO）兼最高財務責任者（CFO）のNoel Watsonが同席しております。再確認となりますが、本電話会議では将来予測に関する記述を行います。

これらの将来予測に関する記述は、「信じる」「期待する」「計画する」「予想する」「～する予定である」「意図する」といった言葉、および同様の表現によって識別でき、将来の業績や結果を保証するものではなく、またそれらに依拠すべきではありません。当該の将来予測に関する記述は、経営陣の仮定、期待、および本日時点において入手可能な情報に基づいています。また、これらの将来予測に関する記述には、実際の結果が当該記述と大きく異なる原因となり得るリスクや不確実性が伴います。

マデレーヌ・クレイン

これらのリスクや不確実性については、本日発行したプレスリリース、および証券取引委員会（SEC）に提出した最新の年次報告書（Form 10-K）の「リスク要因」セクションに記載されています。法律で義務付けられている場合を除き、当社は、新しい情報の入手、将来の出来事、またはその他の理由にかかわらず、将来予測に関する記述を公に更新または改定する計画はありません。加えて、特定の非GAAP財務指標についても議論します。当社は事業に関する意思決定において非GAAP指標を使用しており、これらの指標は投資家にとって有用な情報を提供すると信じております。

これらの非GAAP財務指標は、単独で検討されたり、GAAP（一般に認められた会計原則）に従って作成された業績の代替として検討されたりすることを意図したものではありません。

マデレーヌ・クレイン

すべての非GAAP指標から、最も直接的に比較可能なGAAP指標への調整については、当社のウェブサイト（investors.legalzoom.com）の投資家情報セクションに掲載されている投資家向けプレゼンテーションに記載されています。それでは、Jeffに代わります。

ジェフ・スタイベル

マデリン、ありがとう。そして、お電話をご参加いただいている皆様、ありがとうございます。LegalZoomは、2年前に比べて異なる会社になっています。我々は注力しており、より有利な立場にあり、ますます差別化が進んでいます。

我々は、小規模企業のライフサイクル全体にわたってサービスを提供する、サブスクリプション主導でAIを活用したプラットフォームを構築しています。今四半期の業績は、この戦略が機能していることを示しています。前年同期比13%の総売上成長、および3,600万ドルを超える調整後EBITDAは、いずれも我々の予想を上回りました。2026年において、我々は3つの核心的な成長レバーに注力しています。

第一に、プレミアムなヒューマン・イン・ザ・ループ（人間が介在する）型サービスを通じて、質の高いサブスクリプション成長を推進すること。第二に、パートナーシップとAIチャネルを通じて顧客獲得を拡大すること。そして第三に、AIを活用して顧客体験を向上させ、効率性を高めることです。我々は、これら各領域において明確なトラクション（進展）を実感しています。

第1四半期は、ヒューマン・イン・ザ・ループ型サービスの力強い勢いに牽引され、4四半期連続の2桁のサブスクリプション成長を記録しました。

ジェフ・スタイベル

これらのパーソナライズされた高価値なサービスを通じて、我々は顧客関係を強化し、顧客生涯価値（LTV）を高めています。これこそが、AI主導の市場において、より持続的な成長に向けてLegalZoomを再配置した方法です。AIはカスタマージャーニーの「ファーストマイル（最初の段階）」を再構築し、アクセスを拡大し、より多くの顧客を市場に引き込んでいます。しかし、重大な判断が行われる「ラストマイル（最終段階）」においては、専門家の判断、実行、および責任がいまだに重要です。

そこがLegalZoomの差別化要因です。我々のヒューマン・イン・ザ・ループ戦略は、差別化を図る方法、および最も魅力的な成長機会が見込まれる場所として、引き続き中心的な役割を担っています。ハイレベルな視点では、これには「サービス・レイヤー」（登録代理人やバーチャルメールなどの製品）と、「エキスパート・レイヤー」（現在はリーガルプラン、知的財産サービス、コンシェルジュ・スイートを含む）の両方が含まれます。これらのソリューションは、自動化と専門的なガイダンスを組み合わせることで、より高価値な顧客ニーズに対応し、より高いARPU（1ユーザーあたりの平均売上高）と顧客生涯価値を支えています。

ジェフ・スタイベル

第1四半期において、エキスパート主導のサービスによる売上は、事業全体の成長よりも2倍以上の速さで前年同期比で成長しており、加速し続けています。とりわけ際立った成果を上げているのはコンシェルジュ・スイートで、現在は平均ARPUの3倍を超えています。我々は、十分にサービスが行き届いていない市場に参入しています。例えば、米国の小規模企業のほぼ3分の1が、毎年コンプライアンス違反の状態にあるか、違反のリスクにさらされていると我々は推定しています。

LegalZoomは、完全に管理された「代行型（do-it-for-me）」の再開およびコンプライアンス・ソリューションを提供する唯一のプロバイダーです。ローンチ以来、需要は一貫して我々の予想を上回っています。我々は、当社のセールスチームを通じてのみ販売される、精選された高価値な法人設立およびコンシェルジュ・バンドルを通じて、この戦略を拡大しています。これらのパッケージは、法人設立と継続的なコンプライアンスおよびアドバイザリーサービスを組み合わせたもので、初日から顧客をより高価値なサブスクリプション関係へと直接導きます。

ジェフ・スタイベル

顧客がより上位のバンドルをますます選択するようになっている、その堅調な採用率を嬉しく思います。これらのパッケージは、より高いARPUを支え、より持続的な顧客関係を促進し、エキスパート主導のサポートの価値を強化しています。その結果、我々はコンシェルジュを単なる製品としてではなく、より確立された小規模企業顧客と関わるための戦略的なエントリーポイントとして活用しており、これはLegalZoomにとって重要な長期的な成長機会となっています。第二の成長レバーに移りますが、我々は顧客獲得をより広範囲かつ効率的にしていくため、ゴー・トゥ・マーケット・モデルの多様化を継続しています。

我々は、パートナー数と、このチャネル内での成長速度の両方を加速させました。第1四半期には、拡大したパートナー・ポートフォリオにより、パートナーシップ経由の注文数が総注文数の10%に達しました。これは前年の4%から上昇しており、規模の拡大と、より意向の高い顧客の両方を反映しています。

ジェフ・スタイベル

新たなパートナーシップには、LinkedIn、Chase、そして今年のGoDaddyとの戦略的パートナーシップが含まれており、LegalZoomは現在、彼らのエコシステム全体における唯一のリーガルサービス・プロバイダーとなっています。当社は多様化されたパートナーシップ機会の強力なパイプラインを有しており、トップ・オブ・ファンネル（顧客獲得プロセスの初期段階）の多様化に取り組む中で、これらが2026年の高価値顧客獲得のシェア拡大を後押しすると期待しています。今四半期、当社はマーケティング投資を前倒しするという意図的な決定を下し、支出を事業設立のピークとなる季節性に合わせました。その投資は成果を上げました。

非助成ブランド認知度は前年同期比で19%増加しました。legalzoom.comへのダイレクトトラフィックは13%増加し、コンバージョンは引き続き好調です。これらは、当社のブランド投資が認知度向上と高価値顧客の獲得の両方を推進しているという重要なシグナルです。当社の目標は明快です。

顧客がいる場所に寄り添い、彼らをLegalZoomのエコシステムへと引き入れ、時間をかけてより高価値なサービスへと誘導することです。

ジェフ・スタイベル

重要な点として、このアプローチはAIエコシステム内におけるLegalZoomのポジショニングにも適用されます。当社は長年、AI主導の世界における「ラストワンマイル・ソリューション」としてLegalZoomを定義してきました。今四半期も、顧客が質問を行い、意思決定を行うプラットフォームの中に、当社自身を組み込み続ける取り組みを継続しました。それには、第1四半期にリリースされたClaude向けのLegalZoomコネクターと、LegalZoom ChatGPT formationアプリの両方が含まれます。

まだ初期段階ではありますが、これらの統合は戦略的に重要であり、小規模事業主が行動を起こす準備ができている「意図が生じた瞬間（moment of intent）」において、当社がそこに存在することを可能にします。時間をかけて、これによりLegalZoomは、より高い意図を持つ需要を取り込み、顧客のジャーニーを完了させるための信頼できるパートナーとしての役割をさらに強化できると考えています。最後に、当社はワークフロー全体にAIを組み込み、スピードを上げ、品質を向上させ、効率性を高めるために組織の再構築を行っています。Noelが詳細を説明しますが、当社はすでに具体的な影響を確認しています。

ジェフ・スタイベル

当社のAIを活用したツールは、当社のエキスパートに力を与え、販売効率を改善し、顧客満足度を高め、人員を比例的に増やすことなくアウトプットをスケールさせることを可能にしています。これは実際の営業レバレッジへとつながっており、年内を通じて計画しているマージン拡大の、ますます重要な推進力となるでしょう。一歩引いて見れば、これらの取り組みは、より強固で、より効率的であり、長期的な成長に向けてより有利な立場にあるビジネスを反映しています。2026年にかけて、当社は明確性を持って実行しており、各成長レバーにおいて勢いを築いています。

AIはビジネスの始め方を変えつつありますが、始めることは簡単な部分です。重要なのはゴールラインに到達することであり、そここそが当社の勝機です。当社はテクノロジーと実際の人間の専門知識を組み合わせることで、ラストワンマイルを解決し、成果を提供し、お客様が自信を持って前進できるよう支援します。

ジェフ・スタイベル

その組み合わせは模倣が困難であり、それこそがLegalZoomを差別化し続けるものになると信じています。ありがとうございます。それでは、Noelに交代します。

ノエル・ワトソン

ありがとう、Jeff。皆様、こんにちは。当社の成長レバーを、皆様が数字として目にされているものに結びつけて説明させてください。今四半期の業績は、ビジネスをより高価値なサブスクリプション主導の収益へとシフトさせている継続的な進展を反映しています。

成長の一部は、後ほどお話しする要因による恩恵を受けていますが、ビジネスの潜在的なパフォーマンスは引き続き好調です。同時に、AIを活用することで、ビジネス全体で効率性を迅速にスケールさせ、中核となるワークフローを通じて実行力を向上させており、これがマージン拡大への寄与度をさらに高めていくと予想しています。それでは、第1四半期の財務業績に移ります。別途記載がない限り、すべての比較は前年同期比となります。

総売上高は2億700万ドルで、予想を上回り、13%の成長を記録しました。サブスクリプション収益は12%増の1億3,000万ドルとなり、4四半期連続の二桁成長を達成しました。

ノエル・ワトソン

パフォーマンスを牽引したのは、Jeffが強調したヒューマン・イン・ザ・ループ（人間が介在する）サービスであり、これには昨年実施した価格戦略の恩恵を受けた登録代理人（Registered Agent）サービスの強さが含まれます。また、特定の設立パッケージにバンドルされたリーガルプランからの収益増加や、バーチャルメールおよびConcierge Suiteからの貢献もありました。コンプライアンス・オファリングにおいても、年間報告書の自動提出（Annual Report Auto-filing）を含む、過去1年間に導入されたエクスペリエンスの改善による高い継続率に支えられ、強さが見られました。ARPU（ユーザーあたり平均単価）は前年同期比で4%増加し、これはより高価値なヒューマン・イン・ザ・ループ・オファリングを成長させるという当社の戦略を反映しています。

これらのサービスは、顧客生涯価値（LTV）の向上を目指す中で、ARPUの拡大を推進し、全体の収益の質を向上させます。当社は、ARPUが年間を通じてサブスクリプション成長の主要な原動力になると予想しています。この戦略を実行する中で、以前は設立パッケージ内にバンドルされていた低価値なサブスクリプションの減少が見られます。

ノエル・ワトソン

その結果、当四半期末のサブスクリプション・ユニット数は約192万ユニットとなり、前年同期比で横ばいでしたが、これは高価値なオファリングへのミックス（構成）の継続的なシフトを反映しています。トランザクションに目を向けると、収益は15%増の7,700万ドルとなりました。トランザクション収益は、コンプライアンス・オファリング内における、予想を上回る年間報告書の提出活動の恩恵を受けました。念のために申し上げますと、これらの提出手数料は本質的に季節性があり、第1四半期に活動が大きく偏っています。

また、トランザクション収益は、商標および知的財産（IP）オファリングの強さ、ならびにFormation Nationからのフル四半期の寄与によっても推進されました。成長は、予想されていたBOIR（実質的支配者情報報告）収益の減少によって一部相殺されました。AOV（平均注文額）は205ドルで5%上昇しましたが、これは設立バンドルのパッケージ変更と、前年における低価値なBOIR取引の比較対象となる影響を反映しています。

ノエル・ワトソン

トランザクション・ユニット数は10%増の37万5,000ユニットとなり、年間報告書のボリューム増加および事業設立ボリュームの増加を反映しています。当四半期には14万2,000件の事業設立を処理し、これはFormation Nationからのフル四半期の寄与と、パートナーシップによる事業設立ボリュームの増加により、8%増加しました。最後に、繰延収益は通常の季節性を反映し、前期比で2,000万ドル増加しました。収益性についてですが、すべての指標は非GAAPベースです。

売上総利益率は67%で、効率的なサービス提供による寄与が、より高い提出手数料によって相殺されたため、前年同期比で横ばいとなりました。販売およびマーケティング費用は7,200万ドル、売上高比で35%となり、29%増加しました。顧客獲得マーケティングは25%増加しましたが、これは投資のタイミングを事業設立のピークとなる季節性に合わせるためのシフトと、ブランドおよびパートナーシップへの投資の多様化を反映したものです。

ノエル・ワトソン

非CAM（顧客獲得コストを除く）の販売およびマーケティング費用は、500万ドル、すなわち45%増加しました。これは主に、Formation Nationの四半期を通じた影響と、当社のセールスチームへの重点的な投資を反映したものであり、その両方が、今回の決算で見られる高付加価値な収益成長を直接的に支えています。技術および開発コストは1,400万ドルで、6%減少しました。一般管理費は1,500万ドルで、2%増加しました。

組織全体として、投資が高価値な成長と一致するように、コスト構造と生産性を積極的に管理しています。これには、ビジネスの運営方法を根本的に変えつつあるAIの活用が含まれます。当社は、実質的なワークフロー変革を推進するための継続的なトレーニングに裏打ちされた、ツールを全社的に展開する、完全にAIネイティブな組織へと急速に移行しています。年末から2027年にかけて、ワークフローを再設計し、効率性を高めるための重点的な取り組みを開始しました。

ノエル・ワトソン

製品およびソフトウェア開発において、AIは現在ライフサイクル全体に統合されており、エンジニアリングの速度を向上させ、人員を比例的に増やすことなくアウトプットを増やすことを可能にしています。私たちはすでに具体的な結果を目にしています。法律事務所のワークフロー全体において、AIが効率性の向上を推進しており、商標分類の検索時間を55%短縮し、特許明細書の作成を30%加速させ、主要なプロセスを自動化することで、納期の短縮と弁護士のキャパシティのより効率的な活用を実現しています。さらに、AIを活用したコーチングにより、販売機会の損失を約3分の1削減し、当社のチームがより多くのソリューションを提供し、製品のクロスセルを行えるようにしています。

エージェンティックAI（自律型AI）は、数千件のカスタマーケアのチャット対話も処理しており、問い合わせの約40%をエンドツーエンドで完全に解決しています。当社の業務執行により、調整後EBITDAは3,600万ドル、マージンは18%となりました。次に貸借対照表と資本配分についてです。フリーキャッシュフローは4,100万ドルで、前年同期比で横ばいでした。

ノエル・ワトソン

当社は引き続き強力なフリーキャッシュフローを創出し、無借金の貸借対照表を維持しており、1億ドルのリボルビング・クレジット・ファシリティは完全に未使用の状態です。当四半期末の現金及び現金同等物は1億8,300万ドルで、第4四半期から2,000万ドル減少しました。この前期からの変化は、自己株式買いと、Formation Nation買収に関連する1,300万ドルの繰延対価の支払いを反映したもので、堅調なフリーキャッシュフローの創出によって一部相殺されています。第1四半期中に、当社は約4,300万ドルで約530万株の普通株式を買い戻しました。

2026年3月31日時点で、承認済みの枠のうち約1億2,600万ドルが残っています。第2四半期においても市場での活動を継続しており、これは現在のバリュエーションと比較して、当社のビジネスの長期的な価値に対する当社の自信を直接的に反映したものです。では、見通しに移ります。

ノエル・ワトソン

通期については、収益の見通しを8億1,000万ドルから8億3,000万ドルの範囲に引き上げます。これは中間値で前年同期比約8%の成長に相当します。調整後EBITDAについては、引き続き1億9,000万ドルから2億ドルの範囲、中間値で約13%の成長を見込んでいます。第2四半期については、収益を2億300万ドルから2億700万ドルの範囲と予想しており、これは中間値で約6%の成長に相当します。

第1四半期と比較すると、これはFormation Nation買収の影響が完全に反映（ラップ）されたこと、および季節性により年次報告書の提出件数が減少したことを反映しています。調整後EBITDAは4,000万ドルから4,200万ドルの範囲と予想しています。

ノエル・ワトソン

四半期ごとのペースについては、売上総利益率の改善、規律あるコスト管理、および下半期に実現するAI主導の効率化により、通期を通じて調整後EBITDAが積み上がっていくと考えています。最後に、当社の第1四半期の業績は、当社のビジネス戦略に対する継続的な実行力を反映したものであり、この勢いをさらに高めていきたいと考えています。当社には、差別化された市場におけるポジショニングを活用して、2026年以降に、より質の高い収益成長とマージンの拡大を推進するための基盤が整っています。それでは、質疑応答に移ります。

オペレーターの方、お願いします。

オペレーター

はい、ありがとうございます。これより質疑応答を行います。質問される場合は、お電話の「＊11」を押し、アナウンスされるまでお待ちください。質問を取り下げられる場合は、再度「＊11」を押してください。

質疑応答のリストを作成してください。最初の質問は、JPモルガンのElla Smith様からのものです。ラインをお繋ぎします。

エラ・スミス

こんにちは。ジェフ、ノエル、質問を受け付けていただきありがとうございます。まず、皆様はAIを追い風として位置づけており、ここ数ヶ月でいくつかの主要なパートナーシップを実現されています。顧客獲得ファネルにどのような変化が見られるか、また、そのような顧客からどのようなコンバージョンが得られているかをお聞かせください。

ジェフ・スタイベル

はい、エラ、ありがとうございます。お話しできて嬉しいです。いいですか、私たちはAIがもたらしている状況について、いくつかの理由から非常に期待しています。実質的に、私たちはAIが代替できない「実行レイヤー」になろうとしています。

私たちは現在、ChatGPTとClaudeの両方に製品を投入しており、どちらも第1四半期にリリースされました。これらのパートナーシップを拡大し始めており、これらのAIエンジンから流入してくる追加的な増分トラフィックに対応し、獲得するためのリーチを広げています。現在、私たちが（そしておそらく他の誰もが）見ていないのは、相当なボリュームで直接流入してくるトラフィックです。大部分については、彼らも私たちも、それがどのように機能するかを模索している段階であるため、まだ時期尚早であると考えています。

ジェフ・スタイベル

私たちが取り組んでいるのは、製品を組み込み、我々の活動にAIインテリジェンスを組み込むことであり、それが私たちのビジネスで見られるスループットの向上を後押ししています。私たちにとって心強いのは、それによって、より高価値な顧客から得られる増分的な設立件数を推進し、ARPUを押し上げることが可能になっている点です。

エラ・スミス

非常に明確です。ありがとうございます、ジェフ。

ジェフ・スタイベル

はい。

エラ・スミス

私のフォローアップとして、ARPUが2026年の成長にどのように貢献するとお考えでしょうか？あなたは、それが重要なドライバーになるとおっしゃいました。2026年以降のARPU拡大を実現することへの自信を深めている、現在見られている顧客トレンドやセンチメントについて、あなたかノエルに説明していただければと考えていました。

ジェフ・スタイベル

もちろんです。私が始めて、ノエルに締めさせましょう。つまり、見ていただければわかる通り、我々は現在、2四半期連続でARPUの成長を実現しています。第4四半期の1%から、前四半期には4%へと加速しており、トレンドの観点からはこれが続くと予想しています。

これはビジネス全体を推進します。歴史的に、LegalZoomにおいても、また中小企業（SMB）のエコシステム全体においても見てきたことですが、より高価格でより優れた製品を推進すると同時に価値を高めると、最終的にチャーン（解約）を抑制できます。それはライフタイムバリュー（顧客生涯価値）における好循環です。私たちはすでにそのメリットを実感しています。

ジェフ・スタイベル

特にここ数四半期、我々のコンプライアンス製品が、ARPUの改善が見られるにもかかわらず、チャーンの減少を実現していることについてお話ししてきたと思います。約1年前にローンチされたことを踏まえると、ちょうど今、Conciergeのローンチから1年が経過する時期（lapping）を迎えたことを嬉しく思っています。リテンション（維持率）に関するトレンドについても満足しています。

ノエル・ワトソン

ええ。的を射っていると思います。その一部は、昨年実施した価格設定の取り組みによって推進されています。価格を価値に見合ったものにしています。

しかし重要なのは、Conciergeのような、より高価値なヒューマン・イン・ザ・ループ（人間が介在する）サービスへと、より多くの顧客を誘導することで、顧客構成（カスタマーミックス）の変化も見られていることです。これら2つの要素の組み合わせが、実際にARPUを押し上げており、今年の残り期間およびそれ以降における持続可能な収益成長のドライバーであると考えています。

ジェフ・スタイベル

ええ。付け加える唯一のことは、これがロールフォワード（継続的な積み上げ）のプロセスであるため、こうした改善がオーガニックな事業において複利的に作用していくのが見て取れることから、上方修正した収益ガイダンスに自信を持っているということです。

エラ・スミス

完璧です。本当にありがとうございました。

ジェフ・スタイベル

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、William BlairのPatrick McIlwee様からの電話回線です。回線を開放いたします。

パトリック・マクイルウィー

こんにちは。質問にお答えいただきありがとうございます。最初の質問は、EllaによるClaude、OpenAI、およびPerplexityとの提携に関する質問の追跡です。Jeff、あなたはそれらが現時点でトラフィックの相当な量を牽引しているわけではないとおっしゃったように聞こえました。

まず、その点を確認させていただけますでしょうか？というのも、当初、それらが提携チャネルを通じて流入しているとおっしゃっていたその10%のボリュームのうち、相当な割合を占めているのかどうか気になっていたからです。

ジェフ・スタイベル

ええ。現時点で相当な規模になるには時期尚早です。ご存知の通り、これはまだテスト・アンド・ラーン（試行錯誤）の段階です。提携チャネル全体としては、相当な増加が見られます。

これは冒頭の説明でもお話しした通りです。その10%の成長は、GoDaddy、Chase、LinkedInなどとの提携から不釣り合いなほど（偏って）生じており、今後もそれを加速させていく予定です。AIを通じたこれらの新しいトラフィックチャネルに関しては、主要な要因となるには本当に時期尚早です。

ノエル・ワトソン

ここで重要なのは、戦略的に、これらのAI企業がリーガルサービス分野で誰かと提携しようとする際に、提携先として検討するブランドおよびプレイヤーとして自らを位置づけているということです。そこに存在することは、我々にとって戦略的に重要であり、明らかに、これは時間の経過とともに進化し、より大きなものになると皆が期待しています。

ジェフ・スタイベル

それはおそらく最も重要な点ですので、Noel、それを挙げてくれて嬉しいです。つまり、我々は事実上、AI全般におけるリーガルサービスの事実上の選択肢となっているのです。我々はそのことに非常に興奮しており、それは部分的には我々のブランド、部分的には製品、そして部分的には25年の歴史によるものだと考えています。

パトリック・マクイルウィー

わかりました。理解しました。前四半期、皆さんは今年の初めに、いくつかの追加的なCAMを用いて、好意的な設立環境に注力することについてお話しされましたが、今四半期において、それが確実に現れたのを我々は目にしました。明らかに、それがトップラインの業績において、また設立分野における示唆されるシェア拡大においても、意図した結果をもたらしたようです。

私の質問は、年が進むにつれて、そのCAMのROIをどのように評価するかについてお話しいただけますか？つまり、どのようなチャネルに注力しており、前四半期から支出計画が、もし変化があれば、どのように進展したかについて教えてください。

ノエル・ワトソン

はい。我々は明らかに、かつ意図的に、より好調な環境に向けて支出を増やしましたが、それは第1四半期にブランドメッセージを浸透させるためでもありました。それが継続すると予想していますが、その程度は緩やかになるでしょう。ご存知のように、前年比では、年内の残りの期間も支出は増加すると予想していますが、第1四半期ほどではありません。

我々はそれをいくつかの異なる方法で測定しています。ご存知のように、我々はパフォーマンス・マーケティングを重視しているため、日々ROASを測定し、入札戦略の微調整や調整を行っています。また、無形の形でも測定しており、準備された発言でも言及したような、純粋想起（unaided brand awareness）といったものです。調査したところ、今四半期において純粋想起に顕著な改善が見られました。

ノエル・ワトソン

それが、チャネルの多角化に関する我々の取り組みをサポートすることにつながると理解しています。AIO（AI Overviews）においてどのように表示されるかや、強力な勢いが見られるパートナー・チャネルにおいてどのように機能するかといったことです。ブランドの強さは、これらすべてのイニシアチブを同様にサポートしてくれます。

ジェフ・スタイベル

間違いなく、我々が主張していること、我々が展開しているポジショニングは、「我々こそが選択肢である」ということです。代替案があってはならないのです。ご存知のように、それが、既存の確立された中小企業を多く抱える他の小規模ビジネス向けチャネルとの間で、独占的な関係を推進している理由の一つでもあります。

ノエル・ワトソン

もう一点言及しておきたいのは、パートナーとして、それは我々にとって素晴らしい戦略的機会であると考えているということです。彼らをオンボードし、規模を拡大し始めるには、事前の投資が必要となります。我々には、それらを時間の経過とともに最適化するために取り組む明確な計画があります。これは、新規形成される顧客獲得を促進する機会となるだけでなく、それらのパートナー基盤内にある確立された企業をターゲットにしたイニシアチブを展開する機会でもあります。

ご存知のように、パートナーと共にゴー・トゥ・マーケット（市場参入）に取り組む場合、獲得全体へのアプローチにおいて、従来の検索と比較して、はるかに多くの柔軟性があります。

パトリック・マクイルウィー

ありがとう、ノエル、そしてジェフ。こちらも素晴らしい四半期ですね。

ジェフ・スタイベル

ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、レイモンド・ジェームズのKishan Patel氏よりお受けいたします。回線が開通しました。

キシャン・パテル

こんにちは、Kishan Patelです。Josh Beckに代わってお伺いします。サービスレベルを維持しながら、エキスパートまたはコンシェルジュ・マネージャー一人あたりが管理するSMB（中小企業）の数を増やす手段として、社内でAIを活用することをどのように考えていますか？現在、ビジネスのどの領域が最も進んでいますか？

ジェフ・スタイベル

素晴らしい質問です。私たちは考えているだけでなく、実行しており、ここで凄まじい進展を見てきました。大げさに言いすぎるリスクを承知で申し上げれば、CEO室から、私自身を含め、ゴミ出しをする者に至るまで、あらゆる領域においてです。実情として、ほぼ全般的にスループット（処理量）の向上が見られています。

カスタマーサービス側については、いくつか挙げました。以前、コンシェルジュ担当者による対応や、そこでのスループットの拡大についてお話ししました。リーガルサービスについては、自社所有・運営の法律事務所において大きな成功を収めており、その知見を私たちのネットワーク全体に広め始めています。

ジェフ・スタイベル

AIを真のパートナーとして活用できる能力は、おそらく他の多くの企業の顧客よりも、LegalZoomにおいてより価値のあるものとなるでしょう。なぜなら、私たちの専門知識は正確でなければならないからです。「これで十分」という考えは通用しません。下半期に利益率面で期待している進展についても、示唆しました。

その多くは、AI投資を拡大し、それを組織全体に効果的かつ積極的に浸透させる能力によるものです。最後に挙げたい点は、これには組織的な劇的な変化（sea change）も必要であり、私たちはそれをかなり深く受け入れているということです。

ジェフ・スタイベル

そのおかげで、私たちは非常にワクワクしており、自社の実行能力に対して紛れもなく自信を持っています。

ノエル・ワトソン

これはビジネスにおける実質的な指標を動かしています。事前に用意した説明の中で触れたものを、いくつか繰り返させていただきます。例えば、リーガル側におけるお客様へのサービス提供に関して、商標検索の分類時間が55%削減され、特許起案の効率が30%向上しました。カスタマーケア側では、AIが現在、チャット・ボリュームの約40%をエンドツーエンドで処理しており、そのtNPS（トランザクショナルNPS）は人間のエージェントと同等の水準にあります。

ノエル・ワトソン

チャットが（人間に）転送される際も、人間のエージェントが案件を完結させる効率を高めています。セールス側では、営業担当者のオンボーディングをより迅速に行うため、またクロスセルやアップセルの機会を特定するのに役立つ即時的なガイダンスを提供するために、AIを活用しています。ジェフが言ったように、私たちはAIを部門横断的に、そしてカスタマーエクスペリエンスに直接影響を与える形で活用しています。

キシャン・パテル

ありがとうございます。

ジェフ・スタイベル

ありがとう。

ノエル・ワトソン

はい。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、シチズンズ・バンクのマット・コンドン様からの電話です。回線を開放いたします。

マット・コンドン

ありがとうございます。質問をお受けいただき感謝いたします。最初の質問は、Concierge Suiteについてです。非常に好調なようで、大変嬉しく思います。

2026年や製品ロードマップについて考える際、それがどのように製品の次の展開を形成していくのか、また、今後どのような展開が期待できるのでしょうか？ 2番目の質問はパートナーシップについてです。ボリュームが10%に達することを見据え、これは時間の経過とともにどの程度の規模になり得るのか、また、どのような種類のパートナーが非常にうまく機能していると感じていますか？ どうもありがとうございます。

ジェフ・スタイベル

はい。どちらも素晴らしい質問です。私が回答します。ノエル、もし私が何か漏らしたことがあれば、遠慮なく補足してください。

Conciergeは大きな成功を収めています。明らかにまだ初期段階です。これは継続収益型（リカーリング・レベニュー）の製品であり、通常は年次契約ですので、現在は最初の更新サイクルの段階を迎えているところです。しかし、理解しておくべき最も重要な点は、そのARPU（ユーザー平均単価）が当社の平均的な製品の約3倍であるということです。

将来を見据えたとき、私たちはどこへ向かっているのか。それは、ARPUをより一層高めていくことです。そうすることで、十分なマージンを確保し、より大きな価値を付加し続け、最終的には解約率（チャーン）を低下させ、顧客生涯価値（LTV）を延ばしていくことを目指しています。

ジェフ・スタイベル

これは凄まじい成功であり、現在はその成功の一部を活用して、例えばリーガルプラン製品やビジネス・アドバイザリーといった他の製品へと展開し、そこから学びを得て、それらの知見を統合しようとしています。私たちの期待としては、これは成長していくと考えています。私たちは他の「ヒューマン・イン・ザ・ループ（人間が介在する形式）」製品を活用し、その動きを推進していく予定です。そして、AIを使用して人間と人工的な専門知識の両方を統合することで、ますます大規模な専門家を活用していきます。

これにより、マージンを向上させるだけでなく、顧客に価値を加えながらARPUをさらに上昇させ、顧客との関係をより長く維持することを目指します。これは、まさに好循環（バーチュアス・サークル）なのです。

ジェフ・スタイベル

パートナーシップの側面に話を移すと、パートナー・チャネルは、過去においては機会を逃していた領域であったと考えており、これまでに多大な時間を投資してきました。そのチャネルのリーダーであるキャシーとリズは、過去6〜9ヶ月間、これに全神経を注いできました。非常に短期間で顕著な増加が見られたかと思いますが、断言しておきます、これはまだ始まりに過ぎません。この領域はまだ浸透が進んでいません。

なぜなら、小規模ビジネス層へのアクセスを持ち、関係を築いており、信頼関係のある人々がいれば、私たちは彼らと協力すべきだからです。私たちは彼らを支援できます。彼らがまだ事業を設立していない段階であっても、支援することが可能です。

ジェフ・スタイベル

さらに重要なのは、すでに事業を設立している場合でも、Concierge製品やリーガルプラン、コンプライアンス・オファリングを通じて支援できるということです。これらはすべて当社の本来の業務（ネイティブ）に関連するものですが、これまで当社のプラットフォーム外では提供してきませんでした。Conciergeでさえ、まだテスト段階にあり、当社顧客にのみ販売してきました。これを他のパートナーに開放することは、非常にエキサイティングな道筋です。

今後、当社からさらなる展開があることを期待していただきたいと考えていますし、私たちは（市場からの）そうした期待（プレッシャー）を求めています。

マット・コンドン

ありがとうございます。

ジェフ・スタイベル

どういたしまして。

オペレーター

ありがとうございます。最後の質問は、ジェフリーズのJohn Byun様です。回線を開放いたします。

ジョン・ビュン

こんにちは、ありがとうございます。ジェフリーズのBrent Thillの代理でJohn Byunが伺います。実は、Concierge Suiteに関してもう一つ質問があります。スライド資料を拝見しているのですが、定価が1,000ドルから1,400ドルの間であるのに対し、ARPU（1ユーザーあたりの平均売上高）が260ドル程度であることから、明らかに非常に大きな寄与要因になり得ると考えています。

全体のビジネス、あるいはサブスクリプション・ビジネスのいずれかにおいて、その貢献度の割合をある程度見積もることができるかお伺いしたいです。また、リード獲得源をどこから得ているのかについても伺いたいです。

ジョン・ビュン

先ほど、既存の顧客基盤（ベース）そのものであると言及されたかと思いますが、追加の質問として、Formation Nationの営業担当者の生産性について、それについてお話しいただけるか、また、担当者の数がいくらか増加しているのかについて伺いたいです。ありがとうございます。

ジェフ・スタイベル

もちろん。では、Conciergeの質問にお答えします。これは継続的な話です。私たちが規模とスケールを公開していない理由がいくつかありますが、そのうちの2つは、どちらももう少し時間をかける必要があると考えているためです。

第一に、私たちは既存の顧客基盤からのリードのみを使用している点です。Johnの具体的な質問に対して言えば、それは私たちがその顧客基盤を見ているということを意味します。彼らがコンプライアンスを遵守しているか否か、再開が必要かどうか、そしてLegalZoomの観点から直接的なニーズが何であるかを確認しています。

ジェフ・スタイベル

この仕組みを完成させれば、時間をかけてパートナーへの展開やダイレクトマーケティングを行うことが可能になると想像できるでしょう。なぜなら、これらのConcierge製品を通じて、お客様が長期的にコンプライアンスを維持・遵守できるよう支援することで、銀行との関係構築を助けたり、そうでなければ獲得できなかったかもしれない保険への加入を助けたり、個人保証から解放したりすることができるようになるからです。第二に、製品自体がまだ完成していないという点です。私たちはまだ価格設定を検討している段階です。

非常に大きな価格非弾力性があると考えており、テストも行っていますが、製品を適切に整えるまでは、その検証（プレッシャーテスト）は行わない方針です。その製品に弁護士を含めるべきか？会計士を含めるべきか？どの程度の範囲まで広げたいのか？といった検討です。

ジェフ・スタイベル

なぜなら、より多くのものを顧客に提供できれば、顧客の継続期間は長くなり、私たちが強力なサービスを提供していれば、顧客はその価値に対して喜んで支払ってくれることを知っているからです。私たちは、Conciergeの現在の変数が何であり、今後何であるべきかを、引き続き詳細に分析しています。今のところ、非常に満足しています。そこから驚異的な成長が見て取れます。

それを見ると、これが当社のヒューマン・イン・ザ・ループ（人が介在する）型の成長の主要な原動力となっていることがわかります。今後もそうであり続けると予想しています。私たちは期待していますが、全体の貢献度について議論するのは時期尚早だと考えています。Noel、その質問を君に回します。

ノエル・ワトソン

はい。営業に関する質問についてです。特にFormation Nationに関しては、会計年度の途中で買収したため、昨年の部分的な四半期と比較して、今四半期はFormation Nationの営業コストのフル四半期分に該当するという点が留意事項となります。そうは言っても、私たちはFormation NationとLegalZoomの両ブランドにわたって営業への投資を行っています。

これは、一部にはLegalZoom側のConciergeで見られる成長をサポートするためであり、またFormation Nation側でも需要の拡大が見込まれるためです。Formation Nation側での追加採用については、ROI（投資利益率）の計算式に密接に関連付けており、追加採用を支えるのに十分な需要があることを確認しています。それが、同社においていつ営業担当者を追加するかを決定する方法です。

ジョン・ビュン

わかりました。ありがとうございます。

ノエル・ワトソン

ジョン、ありがとうございます。

ジェフ・スタイベル

どういたしまして。

オペレーター

ありがとうございます。