オペレーター

LeMaitre Vascularの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。皆様へのリマインドとして、本日の会議は録音されています。それでは、LeMaitre Vascularの最高財務責任者（CFO）であるDorian LeBlanc氏に進行をお渡しいたします。どうぞ、お願いいたします。

ドリアン・ルブラン

ありがとうございます。こんにちは。当社の2026年度第1四半期電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。本日の会議には、CEOのGeorge LeMaitreと、プレジデントのDave Robertsが同席しております。

開始に先立ち、セーフハーバー声明を読み上げます。本日、当社は1995年米国私募証券訴訟改革法の定義における将来予測に関する記述を行いますが、その正確性はリスクや不確実性を伴います。可能な限り、「信じる」「期待する」「予測する」「追求する」「予想する」といった言葉や同様の表現を用いることで、それらの将来予測に関する記述を特定するよう努めます。当社の将来予測に関する記述は、本日2026年5月5日時点の当社の見積もりおよび仮定に基づいており、その後のいかなる日付における当社の見積もりや見解を表すものとして依拠すべきではありません。

ドリアン・ルブラン

将来予測に関する情報に関する注意喚起事項、および最新の10-Kおよびその後のSEC提出書類に記載されている、結果が表明または暗示されたものと実質的に異なる原因となり得る要因の開示を含むリスク要因をご参照ください。本会議では、オーガニック売上成長などの非GAAP財務指標について議論します。本会議で議論されるGAAPから非GAAP指標への調整は、関連するプレスリリース、および該当する場合は補足資料に含まれており、その両方とも当社ウェブサイト（www.lemaitre.com）の投資家情報（IR）セクションから入手可能です。それでは、George LeMaitreに進行をお渡しします。

ジョージ・ルメイトル

ありがとう、Dorian。第1四半期は、売上高11%増、売上総利益率72.7%、EPS（1株当たり利益）成長率42%を記録しました。グラフトは20%増、バルブロトームは15%増、頸動脈シャントは11%増となり、各カテゴリーで過去最高の売上を記録しました。当社の3つの地域においても過去最高の売上を記録しました。

EMEAは20%増、APACは18%増、米州は7%増でした。Artegraftは当社の最大製品となっており、当社はその成長のために3つの方法で投資を行っています。1つ目は、より多くの国際的な承認申請を行うこと。2つ目は、脚バイパス用に、より長いサイズを利用可能にすること。

3つ目は、AVアクセス（動静脈アクセス）におけるQuick Stickの効能に関する主張を証明することです。世界全体のArtegraftの売上は、第1四半期に36%成長しました。第1四半期の国際的なArtegraftの売上は210万ドルであり、2026年の売上は2025年の400万ドルに対し、1,000万ドルになると予想しています。

ジョージ・ルメイトル

カナダ保健省はArtegraftを承認しました。カナダ独自のパッケージングのバリデーション（妥当性確認）を完了させるため、発売は現在2026年下半期に計画されています。Artegraftの追加承認は、2027年に韓国、ブラジル、ベトナム、インドで予定されています。また、より長い自己血管グラフトを利用可能にするための取り組みも進めています。

欧州の外科医は脚バイパスに自己血管グラフトを使用するため、当社の最も長いArtegraftである50センチメートルの製品は現在高い需要があり、より長いサイズも販売できると考えています。残念ながら、現在のパッケージング用チューブは長さがわずか53センチメートルしかありません。第一段階として、より長いチューブの承認を得る必要があり、当社は2026年下半期に米国および欧州でこれらの申請を行う予定です。これらより長い自己血管グラフトの初回の販売は、2027年下半期に開始される可能性があります。

これとは別に、当社は米国でのラベル表示における自己血管グラフトへのQuick Stick AVアクセスに関する効能主張を求めており、FDAに対してプリサブミッション（事前相談）の申請を行いました。

ジョージ・ルメイトル

このプリサブミッションは、PMA（製造販売承認）申請のための経路を開発するか、あるいは臨床試験を設計するために、FDAと連携するのに役立ちます。Artegraftの現在の米国でのラベル表示では、カニュレーション（穿刺）は植え込み後10日間に制限されていますが、査読付き論文では、Artegraftは植え込み後1〜3日でのカニュレーションが可能であることが示されています。RestoreFlowは、米国での好調な結果に牽引され、第1四半期に25%成長しました。現在、当社は米国、カナダ、英国の3カ国で組織を配布しています。

ドイツでのインプラントは第2四半期に開始される予定であり、現在は下半期にアイルランドでの承認を受ける見込みです。アイルランドの倉庫は4月に開設されました。ヒト組織法（Human Tissue Act）による監査を待って、6月から主要な医療機器の出荷を開始する予定です。この監査により、下半期にはダブリンの倉庫からアイルランドの病院への組織の配布が可能になるはずです。

長期的には、この倉庫は全欧州への配送に使用される予定です。

ジョージ・ルメイトル

当社は4月にオーストラリアでの承認を申請しました。2026年にはオーストリア、オランダ、ベルギー、スペイン、スイスで申請を行う予定です。RestoreFlowの施設移転については、バーリントンでの組織処理が本格化しています。プロジェクトは年内に完了する予定です。

第1四半期末の営業担当者数は158名で、前年同期比3%増となりました。2026年末には170〜180名にする計画です。現在、主に米国において、新しい担当者のための16件の未充足の求人があります。第1四半期末のRSM（地域営業マネージャー）およびカントリーマネージャー数は35名で、前年同期比13%増となりました。

第4四半期にはポーランドで直接販売体制に移行する予定です。このプロジェクトには、オフィス、倉庫、ゼネラルマネージャー、カスタマーサービスチーム、および数名の担当者が含まれます。ポーランドは、当社にとって32番目の直接販売国となります。

ジョージ・ルメイトル

平均販売価格（ASP）の上昇、地理的な拡大、および規律ある支出により、第1四半期は売上高11%増、EPS成長率42%を実現しました。通期の2026年度も営業レバレッジが見込まれます。ガイダンスの上方修正は、売上高12%増、EPS成長率26%を示唆しています。当社の新しい2030年目標は、すべてのLeMaitreの会議室の壁に掲示されています。

当社はこれらを「20/30の柱（planks）」と呼んでおり、当社のプレイブック（戦略）は引き続きシンプルです。高品質なデバイスを製造し、営業部隊を構築し、新しい国々で直接販売体制を整え、ニッチな製品を買収し、そして収益性、キャッシュフロー、および配当に注力することです。それでは、Dorianに進行をお渡しします。

ドリアン・ルブラン

ありがとうございます、ジョージ。2025年第1四半期と比較して10%のオーガニックな売上成長は、平均販売価格の8%の上昇と、販売数量の2%の成長によって牽引されました。販売数量の成長は、変動が大きくなり得る当社の卸売事業において、平均を下回る四半期であったことが影響しました。卸売事業を除いた直販のオーガニック成長率は12.8%で、その内訳は価格が8.4%、数量が4.4%でした。

総オーガニック売上成長率は、2026年第1四半期の200万ドルの為替差益、および2025年第1四半期のAziyo社の卸売売上高150万ドルを除外したものです。これら2つの項目は、大部分が互いに相殺されています。当社は2025年5月にAziyo社の卸売事業を終了しました。2026年第1四半期の売上総利益率は72.7%でした。

前年同期比で350ベーシス・ポイントの改善は、主に平均販売価格（ASP）の上昇と製造効率の向上によるものです。

ドリアン・ルブラン

当社の第2四半期の売上総利益率のガイダンスである72.1%は、新しいビレリカ（Billerica）倉庫の影響、およびRestoreFlowの製造工程のバーリントン（Burlington）への移管を反映しています。2026年第1四半期の営業費用は3,060万ドルで、2025年第1四半期比で6%増加しました。営業人員は継続的に拡大しているものの、会社全体の従業員数は2025年3月1日時点の662名から、2026年3月31日時点の641名へと3%減少しました。2026年第1四半期の営業利益は、前年同期比41%増の1,780万ドルとなり、営業利益率は2025年第1四半期の21%に対し27%となりました。

完全希釈化後1株当たり利益は0.68ドルで、好調な営業利益と実効税率の改善により42%増加しました。当社の実効税率は、過去の水準よりも低い状態が続くと考えています。

ドリアン・ルブラン

高利益率の国際的なArtegraft売上の力強い成長と、当社の全体的な地理的売上構成を考慮すると、当社の利益のより大きな割合が海外派生無形資産所得（FDII）控除の対象となり、これが構造的に税率を低下させています。今四半期の個別項目を除いた場合、米国の製造拠点（フットプリント）によるもう一つのメリットである、より高いFDII控除により、実効税率は過去の水準から80ベーシス・ポイント改善すると予想しています。営業活動によるキャッシュフローは、2025年第1四半期の900万ドルに対し、2026年第1四半期は1,500万ドルとなりました。当四半期中、株主に対して570万ドルの配当を支払いました。

2026年第1四半期末の現金および有価証券は3億6,700万ドルで、当四半期中に800万ドル増加しました。ルメートル社のプレイブックは、差別化された製品、病院直販モデル、そして強力な営業組織に支えられ、広範なベースの収益成長を継続的に牽引しています。

ドリアン・ルブラン

年間の売上高ガイダンスについては、オーガニック成長12%となる2億8,000万ドルを据え置きます。売上総利益率の年間ガイダンスを72.3%へ、営業利益は調整後の2025年営業利益に対して24%増となる7,980万ドルへと引き上げます。また、希釈化後1株当たり利益の年間ガイダンスについても、調整後の2025年比で26%増の3ドルへと引き上げます。歴史的に第2四半期は当社の最も強力な四半期の一つであり、売上高7,150万ドル、営業利益率30%を見込んでいます。

現在のガイダンスは、ユーロ/米ドル為替レートを1.17の一定とし、転換社債による希薄化の影響がないことを前提としています。詳細については、本日のプレスリリースをご覧ください。それでは、Freedom Capital Marketsのキース・ヒントン氏を本会議にお迎えしたいと思います。キース氏は3月31日にルメートル社に関するカバレッジを開始しました。

それでは、質疑応答のためにオペレーターに交代いたします。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。ご質問される際は、電話の「＊11」を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。

質疑応答のリストを作成いたしますので、そのままお待ちください。最初の質問は、Freedom Capital Marketsのキース・ヒントン氏からです。ラインを開通いたします。

キース・ヒントン

ありがとうございます。ご質問の機会をいただき感謝いたします。価格面に関して、ハイレベルな質問があります。EMEA（欧州・中東・アフリカ）は数年間、米国よりも速いペースで成長しています。

私の想定では、EMEAの価格は米国よりも低く設定されており、時間の経過とともに価格を引き上げる能力が低いと考えています。米国では良好な価格決定力（プライシング・レバレッジ）を持っていると思われるグラフト（人工血管）への継続的なミックスの変化と、こうした状況を天秤にかけた場合、将来の年度において、1桁台後半の価格引き上げの持続性をどのように捉えるべきでしょうか？

ジョージ・ルメイトル

こんにちは、キース。ジョージ・ルメートルです。改めて、当社をカバーしていただく貴社を歓迎するとともに、価格引き上げとその持続性についてのご質問を歓迎いたします。ご想像の通り、よくいただく質問です。

私たちは、現在起きていることについて非常に自信を持っています。第1四半期に至るまで、こうした価格引き上げが可能であることを実証できている、また別の年を迎えています。第1四半期には8%の引き上げを実現しました。欧州における価格の柔軟性と米国における価格の柔軟性を区別して説明した方がよろしいでしょうか？それは質問の一部でしたでしょうか？

キース・ヒントン

はい。そうしていただけると大変助かります。ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

正確な回答になっているわけではありませんが、そのトピックに関して申し上げますと、我々が導入している価格の下限（プライシング・フロア）は、主に米国において、製品の約55%に導入されています。もちろん、それらは年ごとに変更されます。欧州については、まだ（改善の）余地があると考えています。我々の製品の約40%にしか価格の下限が設定されていないと考えています。

もっと増やすことができます。あちら（欧州）のより多くの異なる製品に価格の下限を追加することが可能です。また、欧州では、価格が実際に浸透するまでに時間がかかると思います。というのも、特に南欧では、多くの品目が3年契約の入札に基づいて販売されており、3年に一度しか価格を変更できないからです。

ジョージ・ルメイトル

価格を変更しても、それが完全に実施されるまでに3年かかります。これでご理解いただければ幸いです。欧州では価格の下限設定がそれほど進んでいないこと、そして価格引き上げを行ったとしても、それが（市場に）浸透するまでに時間がかかるという事実を考慮すると、おそらくもう少し余地があるでしょう。

キース・ヒントン

承知しました。ありがとうございます。もう一点具体的な質問ですが、もし聞き逃していたら申し訳ないのですが、今四半期のパッチ製品の業績について少しお話しいただけますか？ 比較対象（前年同期）が少し厳しかったことは承知しています。競合他社の供給問題が発生した時期と重なる比較となっていましたし、それがElutia社の最後の四半期だったと記憶しています。

それについて、また今後のパッチ製品の成長をどのように考えるべきかについて、少しお話しください。

ジョージ・ルメイトル

はい。確認します。パッチ製品にとって、それほど素晴らしい四半期ではありませんでした。XenoSureは5%増でした。

これがコアとなるパッチ製品です。少々お待ちいただければ、すぐにパッチカテゴリー全体の数字をお出しできます。もし会場内にその数字を持っている方がいれば、それで結構です。XenoSureがこれらすべての主要な部分です。

あと少しで分かります、キース。暗記しているはずなのですが。ええと。これは役に立ちませんね。

少々お待ちください、出せます。カテゴリー全体の今四半期のオーガニック成長率は2.3%でした。繰り返しますが、XenoSureは5%、カテゴリー全体のパッチ製品は2.3%でした。

キース・ヒントン

素晴らしいです。ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

うまくいったでしょうか。ええ、問題ありません。

オペレーター

ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

音声に問題が発生しているようです。

オペレーター

わかりました。ただいま、非常によく聞こえています。

ジョージ・ルメイトル

よかったです。

オペレーター

次のー

ジョージ・ルメイトル

少しの間、音声が途切れたようですね。はい。

オペレーター

ああ、申し訳ございません。次のご質問は、Barrington Researchのマイク・ペツキー様からの電話です。マイク様、お繋ぎいたしました。

マイケル・ペツキー

わかりました。ありがとうございます。こんばんは。ジョージ、おそらく、中東におけるここ2ヶ月ほどの情勢についてお伺いしたいのですが、その地域に顧客がいることによる影響、あるいは輸送コストなどの全般的な影響のいずれかを感じていらっしゃいますか？国際的な問題による何らかの影響があるのか、気になっています。

ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

もちろん。それに関しては非常に具体的な件がありますが、規模は大きくありません。四半期末に、中東向けの17万5,000ドル相当の輸出製品を出荷することができませんでした。第1四半期はその出荷を行わないまま終了しました。

マイク、全般的に言えば、いいえ、我々はこの件で特段困っているわけではありません。これは世界中のあらゆる人々にとって大きなトピックですが、我々の小さな世界であるLeMaitre Vascularにとっては、これまでのところ問題ありません。おそらく時間が経つにつれて、サプライチェーンが輸送費などの追加コストを我々に強いるようになるでしょう。現時点では、そうですね、ただ事態が好転することを願うばかりですが、イランで起きていることに関して、我々は大丈夫だと考えています。

マイケル・ペツキー

わかりました、ありがとうございます。デイブがいらっしゃるかわかりませんが、もしいらっしゃるのであれば、M&Aに関する最新状況や、何かコメントがあればぜひ伺いたいです。ありがとうございます。

デイブ・ロバーツ

こんにちは、マイク。ええ、デイブです。お声を聞けて嬉しいです。

マイケル・ペツキー

ありがとう。

デイブ・ロバーツ

ええ。ご存知のように、我々は積極的に買収の探索を行っています。今年これまでに2、3件のタームシートを提示しています。探索対象は変わらず、開放血管（オープン・バスキュラー）分野であり、そこには心臓外科分野で数十件の対象企業が存在します。

心臓外科は当然、売上の約12％を占めています。売上規模のスイートスポットは、多少の前後がありますが、おおよそ1,500万ドルから1億5,000万ドルの範囲に留まっています。小規模なものも、大規模なものも検討しています。実行するための現金とドライパウダー（未投入の資金）は確実に保有しています。

ただ、適切な価格で、自社にうまく適合する良い対象企業を見つけようとしているところです。

マイケル・ペツキー

もちろん、皆様は長い間、非常に活発に活動されてきました。ここ5年ほどは、それよりも落ち着いていました。より大規模なものを検討すること以外に、例えばハードル、つまり内部ハードルレートなどの観点で、アプローチを何か変更されましたか？ それとも単に、「自分たちの条件に合う案件を待っているが、まだ見つかっていない」という状況なのでしょうか？

デイブ・ロバーツ

特に変更はしていないと思います。言うまでもなく、最後に実施した大規模な買収はArtegraftで、あれは約6年前のことです。12月に、一部の方は見逃したかもしれませんが、非常に小規模な買収を行いました。それは欧州での、わずか数十万ドルの売上規模の案件でした。

マイケル・ペツキー

なるほど。ええ。

デイブ・ロバーツ

概括的に言えば、いいえ、つまりArtegraftの買収以降、当時はコロナ禍であり、その後は統合作業を行ってきましたが、買収の探索は続けてきました。要因の一つとして、開放血管分野にはもうそれほど多くの対象企業が残っていないことが挙げられます。これが要因Aです。要因Bとしては、心臓外科分野への注力（フォーカス）を絞り込むのに少し時間がかかったのだと考えています。

現在はその段階に達していると感じており、だからこそ、非拘束的なオファー（意向表明）に関して、我々はかなり活発であるとお伝えしているのだと思います。我々は動いています。ええ、一方で、保有している現金額については十分に認識していますが、これまでいくつかの失敗した買収を経験してきたため、条件に合う案件を待つ方が間違いなく賢明であるということも理解しています。我々は、自分たちの条件に合う案件を待っているのです。

ジョージ・ルメイトル

マイク―

マイケル・ペツキー

わかりました。妥当ですね。

ジョージ・ルメイトル

ジョージから少し付け加えさせてください。

マイケル・ペツキー

どうぞ。

ジョージ・ルメイトル

2000年6月に最後に大きな買収を行ってからの過去6年間において、以前の電話会議でも申し上げたかと思いますが、当社がオーガニックに成長する能力に対して、より自信を持てるようになったと考えています。過去3、5年間、株価はオーガニックな成長に基づいて大きく動いてきました。オーガニックにこれほど上手くビジネスを運営できるということを自ら証明できると、買収を行うことへのプレッシャーを感じにくくなります。おそらく、それが暗黙のうちに、ハードルを少し上げたのではないかと考えています。

マイケル・ペツキー

わかりました。納得です。皆さん、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

ありがとう、マイク。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ジェフリーズのマイク・サーコン様からです。お話しいただけます。

マイケル・サルコーネ

こんにちは、ご質問の機会をいただきありがとうございます。まず始めに、ジョージ、あなたは電話会議の冒頭でArtegraftのいくつかの機会と成長ドライバーについてお話しされました。Quick Stick（クイック・スティック）の表示（claim）について掘り下げたいと考えています。販売量（ボリューム）の機会をどのように捉えるべきか、お力添えをいただければと思います。

GORE ACUSEALがそこでの主要な競合であると考えています。もしQuick Stickの表示が得られた場合、シェアや販売量の拡大においてどのような機会が得られるのか、その枠組みを示していただけますでしょうか。

デイブ・ロバーツ

マイク、デイブ・ロバーツです。私がこれに割り込んで話し、ジョージに詳細を補足してもらおうと思います。ええ、GORE ACUSEALを特定されたのは正しいです。GORE-TEXのレインコートを買えば、必然的にACUSEALを支持することになる、といった具合です。

それがあります。それから、市場にはFlixeneや他のQuick Stickグラフトも存在します。もちろん、Quick Stickは末梢バイパスではなく、透析アクセスに重点を置いています。Artegraftについては、面白いことに、ジョージが言及した通り、ヨーロッパでは主に末梢バイパスに使用されています。

Quick Stickの適応症については、ヨーロッパで透析アクセスのアルゴリズムの一部としてグラフトの使用が進まない限り、Quick Stick機能は主に米国での助けとなるでしょう。昨年、当社の米国におけるArtegraftの売上は約4,000万ドルでした。

デイブ・ロバーツ

私たちは、こちらではあまりTAM（総獲得可能市場）については話しません。Quick StickがArtegraftの売上を拡大させると思いますか？ はい、思います。競合が存在することから、市場があることは分かっています。しかし、この規制当局への承認経路（regulatory path）は長いとも感じています。

2年かかるかもしれませんし、5年や6年かかるかもしれません。市場は、その適応症を追求するために資金を投じることを完全に正当化できるほど十分に大きいと認識しています。市場が正確にどれほど拡大すると予想しているかについては、現時点ではお答えできる準備ができていないと思います。今日の米国のArtegraftの売上よりも実質的に大きくなるとは考えていますが、それ以上に具体的にどれほど大きくなるかについては、まだ確信を持って申し上げられる段階ではありません。

マイケル・サルコーネ

了解しました。助かりました。ありがとうございます、デイブ。Artegraftについてもう一点、53センチメートルという長尺化について伺わせてください。

それが価格設定にどのような影響を与えるのかを伺いたいと考えています。明らかに、ジョージが言及したように、ここでの中心的な焦点の一つは価格の持続可能性です。これらのグラフトの長さを長くすることで、どのようなASP（平均販売価格）の上昇が見込めますか？

ジョージ・ルメイトル

良い市場があると考えていますし、5〜8年前に投入したOmniflow II製品でそれを証明してきました。マイク、あれは羊由来のデバイスです。より長いArtegraftが登場する際――いつかは実現します――、50センチメートルの製品は、他のすべてのArtegraftポートフォリオのカタログ番号、いわば他の長さのものと比較して、大幅なプレミアム価格を設定できることを既に証明しています。53、55、58センチメートルに達すれば、可能な限り高いプレミアム価格を実現できるだろうと考えています。

ジョージ・ルメイトル

他の朗報としては、ヨーロッパに進出した際、現地のマネージャーが米国よりも高い価格を設定したことです。これは稀なことですが、うまく機能しているようです。実現すれば、素晴らしい売上総利益（グロスマージン）を生むデバイスになるはずです。

マイケル・サルコーネ

素晴らしい。ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、KeyBanc Capital MarketsのBrett Fishbin様より承っております。ラインを開通いたします。

スピーカー 11

皆さん、こんにちは。Brettの代理でWillが質問させていただきます。売上総利益率について手短に質問させてください。売上総利益率は約350ベーシス・ポイント拡大しており、価格設定の向上と製造効率の向上の両方を挙げられています。

これら2つの項目の内訳について少しお話しいただけますか？また、製造効率についてもう少し深掘りさせてください。さらなるコスト削減の余地はどの程度あるとお考えでしょうか？

ドリアン・ルブラン

Dorianです。ご質問ありがとうございます。前年比350ベーシス・ポイントの拡大は、主に価格設定によるものです。また、ポジティブなミックス（製品構成）にも牽引されています。

ディストリビューション事業が少し減少したことについてお話ししましたが、あちらは全体的に利益率の低い事業です。一方で、Artegraftの成功についても触れましたが、こちらは非常に利益率の高い事業です。この価格設定とポジティブなミックスが、その350ベーシス・ポイントに寄与しました。製造効率については、これまでにも何度かお話ししていますが、オペレーションにおいて行った単一の特定の施策を特定するのは困難です。

ドリアン・ルブラン

強いて言えば、マサチューセッツ州での集約というテーマがありますが、これは長期的にはオペレーション効率の向上につながると考えています。オペレーション部門を率いるTrent G. Kamke、エンジニアリングチームのRyan H. Connelly、品質・規制部門を率いるAndrew Hodgkinsonは、継続的な改善の文化を築く素晴らしい仕事をしてくれたと考えています。それらは、いわゆる「リーン」や「カイゼン」プロジェクトと呼ばれる、多くの個別の取り組みとして現れています。最も分かりやすい説明としては、2023年末時点で当社には211名の直接労務従業員がいましたが、2025年末には175名となりました。

ドリアン・ルブラン

製造するデバイスの数は増やし続けていますが、直接労務者の数は減らし続けています。これは、オートメーション・プロジェクトや、リーン、カイゼン型のプロジェクトによる成果です。また、過去1年間、コスト構造の他の部分でもコスト削減に努めてきました。昨年の後半には運送および物流に関する施策を行い、それが利益率の向上に大きく貢献しました。

特に欧州全域で倉庫の拠点を拡大してきました。以前は欧州の顧客に対応するため、ドイツのザルツブルクの施設からすべての製品を出荷していました。現在はスイス、イタリア、スペイン、フランス、英国に倉庫を構え、運営を行っています。

ドリアン・ルブラン

顧客の近くに拠点を置くことは、商業的なメリットが多いだけでなく、運送費に関するコスト面でも多くのメリットがあります。私たちは継続的に改善を行い、コストを削減しようとしており、そこには引き続きチャンスがあると考えています。価格設定と、オペレーションを継続的に改善し続ける能力によって売上総利益率を向上させたことは、実にな素晴らしい成果であると感じています。

スピーカー 11

詳細なご説明をいただき、ありがとうございます。マージンの件に関連して、ガイダンスでは通期の営業利益率29%達成に向けて、大幅な上昇（ランプアップ）が示唆されています。今後数四半期、そして最終的に第4四半期の出口レート（exit rate）に到達するプロセスについて、どのように考えるべきでしょうか？

ジョージ・ルメイトル

ここで重要な点は、歴史的に売上の好調な四半期の一つである第2四半期に、30%の営業利益率を見込んでいることです。これは比較的明白です。29%についてですが、下半期についてはどのように設定していたでしょうか？下半期（H2）で29%です。これは下半期が29%であることを示唆していますが、現時点では四半期ごとの詳細な内訳は出していません。

整理が進むことを願っています。いずれにせよ、30%は29%に非常に近いため、良い出口レートとなります。今四半期はどの程度でしょうか？現在は27%ですので、それよりも少し良くなるということです。

ドリアン・ルブラン

Dorianです、少し割り込ませてください。下半期に予定しているいくつかの投資について、ちょうどお話ししたところだと思います。Artegraftに関するいくつかの投資についてです。Billericaの倉庫や、RestoreFlowのためのBurlingtonでの製造移行についても話しました。

また、下半期にはセールスフォースを強化し、その他のコマーシャル投資を行う予定です。2025年は、上半期に費用が少し多く、下半期に費用が少し少なくなった年でした。2026年は、おそらくより通常の年になり、上半期よりも下半期のOpEx（営業費用）が少し多くなる形になるでしょう。

スピーカー 11

はい。ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

ありがとう、Will。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Stifelのリック・ワイズ様からの電話です。リック様、お話しいただけます。

スピーカー 12

こんにちは、リックの代理で参加しているアニーです。ご質問をお受けいただきありがとうございます。最初の質問は、第1四半期の米国以外の（OUS）Artegraftの業績についてです。今四半期の売上が210万ドルであると言及されたかと思いますが、これは通期の目標である1,000万ドルを少し下回る年間ランレートを示唆しているように思われます。

年内の残りの期間における販売のペースについてどのようにお考えか、売上高が四半期ごとに継続的に増加していくと予想されているのか、あるいは意識すべき季節的な要因があるのか、そしてどのようにしてその1,000万ドルの目標に到達する見込みなのか、お伺いしたいです。ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

もちろんです。もちろんです。アニーさん、日数を調整して見ていただければ、第1四半期の210万ドルは、840万ドルではなく860万ドルの年換算になります。その計算はすでに行っています。

控えている要素はたくさんあります。当社にとって第1四半期は、常に最も売上の少ない四半期です。カナダでは承認が下りています。第4四半期、あるいは下半期のどこかの時点でデバイスの出荷を開始できるはずです。

また、南欧地域も現在拡大しつつあります。これについては好感を持っています。前四半期にその数字を提示しましたが、今四半期で再び裏付けが取れています。我々にとっては理にかなっています。

1,000万ドルに到達するための（売上の）拡大プロセスは、非常に理にかなっています。

スピーカー 12

わかりました、ありがとうございます。では、RestoreFlowのアログラフト（同種移植片）について一つ伺わせてください。第2四半期にドイツでの流通を開始するとおっしゃっていたかと思いますし、下半期にはアイルランドでRestoreFlowが承認される見込みであると伺っています。欧州におけるRestoreFlowの市場機会や、そこでの潜在的な導入スピード、および売上の拡大に関する最新の見解をお聞かせいただけますでしょうか。

ジョージ・ルメイトル

はい。良い質問ですね。Artegraftの件は非常に突然起こったため、昨年から今年にかけて、当社の中心的なトピックとなってしまいました。RestoreFlowについては、規制の観点からはそれほど焦点が当たっていなかったと思いますが、現在はそこに焦点が移っており、間もなく成果が出てくるはずです。

開始当初は少し遅かったと言わざるを得ませんが、その製品ラインに対して規制面での注力が進むにつれて、スピードが上がっていくと考えています。また、ドイツについては、覚えているかと思いますが10月に承認を得ましたが、まだインプラントは1件も行っていません。技術的な理由で若干異なる、いわゆる「ドイツ承認済み製品」の供給体制を現在構築しているところです。

ジョージ・ルメイトル

それらは米国で承認された品目とは若干異なるため、現地での在庫を積み上げるのに少し時間がかかっています。おそらくアイルランドでの承認や、現地の組織当局による監査が、予想よりも少し遅れているのでしょう。アイルランドの拠点を設立するのにも少し時間がかかりました。施設が完全に稼働するまで、当局に施設検査を依頼することは認められていません。

そういった理由がいくつかあります。これに関連して申し上げますと、オーストラリアで申請を行ったばかりであり、その後、2026年下半期にオーストリア、オランダ、ベルギー、スペイン、スイスの計5カ国で欧州での申請が行われる予定です。こちらでは動き始めていますが、これまではあちらでの実績が少なかったことは認めざるを得ません。

スピーカー 12

承知いたしました。詳細なご説明をありがとうございました。

ジョージ・ルメイトル

ありがとう、Annie。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Citizens JMPのDanny Stauder様からです。Danny様、お繋ぎいたします。

ダニー・スタウダー

はい、ありがとうございます。最初の質問は自己移植片についてです。具体的には、脚のバイパス用のより長いサイズの製造という点についてです。この決定についてお話しいただけますでしょうか？つまり、販売単価としては高くなり、おそらく欧州ではより一般的だと思われますが、血管外科医から、これら長尺サイズの需要増加につながるような、より最近の傾向などは見られますでしょうか？要約しますと、質問は「なぜ今なのか」、そして「なぜこのタイミングでこれを追求しているのか」ということです。

ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

そうですね。50センチでは欧州の担当者たちが満足しないことは、常に明確でした。50センチでは、膝のすぐ下の「大腿膝窩（だいたいしつか）バイパス」と呼ばれるものに、かろうじて適合する程度だからです。彼らは常にこう言っていました。

「ええ、50センチを売ることはできますが、ジョージ、我々が欲しいのは、あなたがOmniflow IIグラフトで提供してくれているような、60センチや58センチ、53センチなのです」と。繰り返しになりますが、私が申し上げた通りです。あちらでは羊由来のOmnifflow IIを販売しており、それらはより長く、それが市場のニーズなのです。欧州では、一般的に動静脈（AV）アクセスはあまり行われません。

一方、主に動静脈アクセス用のArtegraftを販売している米国では、このデバイスの歴史を通じて50センチで常に十分でした。我々は「さあ、欧州でも展開しよう」と考えていましたが、その必要性は常に分かっていたのです。

ジョージ・ルメイトル

これはしばらくの間、検討段階にあったプロジェクトですが、CEマークを取得したことで、いよいよ現実のものとなりつつあります。

デイブ・ロバーツ

Danny、付け加えさせてください、Dave Robertsです。背景として、もし患者が末梢血管疾患を患っている場合、特にふくらはぎから足にかけての末梢側において、動脈の径が細ければ細いほど、アンギオプラスティであれステントであれ、あるいはアテレクトミーであれ、どのような血管内治療を行ったとしても、長期的な耐久性が得られない可能性が高まります。だからこそ、当社のValvulotomeにおいても、外科医は長いバイパス手術を行いたいと考えているのを常に目にします。米国、カナダ、英国における当社の同種移植片（allografts）についても、常に最も長い同種移植片への需要が最も高いことが分かっています。

臨床的には、それには非常に明確な理由があります。Georgeが言ったように、当社の米国におけるArtegraftビジネスは、主に透析アクセスが中心でした。

デイブ・ロバーツ

私たちが欧州に進出し、そこで末梢血管用に実際に採用され始めてから、より長いArtegraftの必要性が浮き彫りになりました。

ダニー・スタウダー

非常に助かります。その質問の流れに沿って、市場機会の観点から伺いますが、ここでの承認は、この事業のTAM（総獲得可能市場）をどの程度拡大させるのでしょうか？例えば、これにより可能になる特定の術式などはありますか？欧州においてより顕著になるようにも聞こえますが、これが貴社にもたらし得るものについて、患者数規模や成長に関する詳細な情報があれば幸いです。ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

はい。お答えしますと、以前お伝えしたTAMがありますが、前回の面会時に、欧州、というか、米国外（OUS）における生体グラフトのTAMを3,000万ドルに引き上げたかと思います。そこには常にヒツジ由来（ovine）のグラフトが含まれており、昨年はヒツジ由来を約600万ドル販売しました。そして、このウシ由来（bovine）のグラフトであるArtegraftを1,000万ドル分販売する計画ですので、これはTAMの3,000万ドルのうち1,600万ドルに相当します。

少し複雑なのですが、遠位バイパス、つまりこれらより長いバイパス用に、すでにヒツジ由来を販売していることを踏まえると、それはすでにTAMの一部であると考えていました。極めて短期的には、これが我々の3,000万ドルのTAMに影響を与えるでしょうか？いいえ。ただ、しばらく検討した上で、皆様に改めてお答えすべきでしょう。短期的には、いいえ、TAMは3,000万ドルのままとしておきましょう。

ダニー・スタウダー

承知いたしました。ありがとうございます。必要以上に話を複雑にしてしまい申し訳ありません。ありがとうございました。

ジョージ・ルメイトル

とんでもございません。

オペレーター

ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

どうもありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのネイサン・トレイベック様からの電話です。回線が繋がりました。

ネイサン・トレイベック

こんにちは。お昼時失礼します。ご質問の機会をいただきありがとうございます。資本配分について考えているのですが、オーガニック成長またはM&Aを通じた機会の範囲を検討する際、開放血管外科や開放心臓外科において、並外れた勢いが見られる、あるいは戦略的に過小投資されているとお考えの製品カテゴリーはありますか？

デイブ・ロバーツ

ナタン、デイブです。素晴らしい質問ですね。まず第一の検討事項は、開放血管外科か開放心臓外科かということだと思います。当社にとって、開放血管外科は依然として中心的な領域です。

申し上げた通り、開放血管外科におけるターゲット（買収対象）は限られています。心臓外科に関しては、一般的に資本財からは距離を置いています。「決してない」とは言いませんが、当社にとってより重要な属性はニッチ市場です。ジョージがル・メイトルのプレイブックの主要な原則の5つを列挙した際に強調していましたが、私たちは、買収によってリーダーシップのある地位を確立できるような、こうしたニッチな市場を探しています。

私たちは、差別化されており、外科医が時間の経過とともに好んで選ぶようになるような、医師の選好品を非常に重視しています。

デイブ・ロバーツ

心臓外科用デバイスの市場は、開放血管外科手術の市場と比較して、少なくとも4倍の規模があると言えます。そこには多くのターゲットが存在します。当然ながら、競争上の戦略的な理由から、関心のあるターゲットを具体的に挙げることはしませんが、買収して参入できる興味深いニッチ市場はたくさんあります。そして、それらが将来的に、現在の当社のオーガニック製品と同様の財務特性を示すことを期待しています。

ネイサン・トレイベック

ありがとうございます。ドイツにおけるRestoreFlowの立ち上げについてはどのようにお考えでしょうか？今年の立ち上がりや、成長への寄与についてはどのようにお考えですか？

ジョージ・ルメイトル

ジョージです。すべてガイダンスに織り込み済みですが、私たちはガイダンスに織り込む内容についてはかなり慎重になっていると考えています。なぜなら、分からないからです。欧州での最初の立ち上げ（英国）は素晴らしかったのですが、まだ（ドイツの状況は）見ていません。

供給が限られています。前回は供給の問題はありませんでした。アメリカと英国で受け入れられた組織の基準は同じだったので、区別はありませんでした。しかし現在は区別があります。

ドイツへ送るすべての組織は、いわば「ドイツの適格基準」を満たしている必要があります。進捗は遅くなっています。分かりません。ガイダンスには非常に慎重な数字を織り込んでいます。

様子を見ましょう。この立ち上げによって、全員にとって少しの上振れがあるかもしれません。

ネイサン・トレイベック

わかりました。もう一点だけ質問させてください。御社のガイダンスの方針についてですが、オーガニック成長10%を見込んでおり、第1四半期には流通の動向がありました。御社のガイダンスは、年内の残りの期間で成長が加速することを暗示しています。

現時点で、このガイダンスのリスクはどの程度軽減されているとお考えでしょうか？

ジョージ・ルメイトル

ええと、一つ目に、厳しい比較対象か易しい比較対象かという点を見れば、夏季の四半期は実績を上回りやすい四半期です。その点は強みです。一般的に、第4四半期でさえ、提示しているものよりも良い結果を出せるかもしれません。私たちのガイダンスの履歴を見ていただければ分かりますが、デイブ、売上ガイダンスに対して私たちは約77%の四半期で達成しています。

投資家向けのプレゼン資料にも記載してあります。ナタン、だいたいそれくらいだと思います。これは私たちの78回目の電話会議ですから、ガイダンスの出し方もどんどん上手くなっていると思います。ええ、常にリスクはあります。

ジョージ・ルメイトル

もし私たちが「いわゆる」75%の確率でしか達成していないのだとしたら、センドバッギング（意図的に低めの予想を出すこと）をしているとは責められないでしょう。私たちは常に最善の、適切な数字を提供しようとしています。そして、私たちはその数字を追いかけます。それらの数字は私たちにとって非常に重要です。

ネイサン・トレイベック

ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

はい。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Sidoti & CompanyのJim Sidoti様からのお電話です。ただいま通話が繋がりました。

ジム・シドティ

こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。今四半期の営業キャッシュフローと設備投資額はいくらでしたか？

ドリアン・ルブラン

かしこまりました。Dorianです。Jim、営業活動によるキャッシュフローは1,510万ドル、設備投資（CapEx）は280万ドルでした。

ジム・シドティ

わかりました。シカゴ工場の統合についてお話しされていました。それは今年の末までに完了する見込みでしょうか？

ジョージ・ルメイトル

はい。

ジム・シドティ

わかりました。それでは、この電話会議でArtegraftに関する質問をしなければ、何かを見落としているような気がします。それが今日の主要なトピックのようですから。韓国、ブラジル、ベトナム、インドについてお話しされましたが、それらの承認はいつ頃を見込んでいますか？

ジョージ・ルメイトル

2027年です。

ジム・シドティ

それらはすべて2027年ですね。時期が早いか遅いかに関わらず、それらは（収益の）貢献要因となりますか？

ジョージ・ルメイトル

はい。つまり、スクリプトには下半期（H2）と記載しましたが、おそらくそのうちの1つが上半期（H1）に、3つが下半期（H2）になるのではないかと考えています。そのようなイメージです。

ジム・シドティ

なるほど。2027年度への適度な貢献要因となるわけですね。

ジョージ・ルメイトル

実は、そこまで深くは考えていません。それらを取得できることは非常に喜ばしいことであり、それによって承認数が52件ではなく56件になりますが、それらの国々は我々にとって問題のない国々です。

ジム・シドティ

わかりました。承知いたしました。ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

ありがとう、ジム。

オペレーター

ありがとうございました。次のご質問は、Lake Street Capital MarketsのFrank Takkinen様からのお電話です。現在、お電話がつながっております。

フランク・タッキネン

ありがとうございます。ご質問をお受けいただき感謝いたします。ディストリビューターの件について追加で伺いたいのですが、第2四半期および下半期に回復する可能性はありますか？ また、ここは将来的に直販に切り替えることを検討する可能性がある地域でしょうか？

ジョージ・ルメイトル

第1四半期の輸出が少し低調であったというお話ですね。はい、回復する可能性は非常に高いです。まだ公表していない事実を一つ挙げさせてください。皆様、我々は通常このようなことはしませんが、安心材料として4月の数字をお示ししましょう。

4月の売上成長率は13%でした。内訳は価格で7%、数量で6%です。これは、ええ、一過性の現象であったことを示す大きなヒントになります。ここで一歩踏み込んで、フランク・タキネンさん、輸出事業についてですが、興味深いことに、我々は自社を病院への直販企業であると宣伝していますが……

ジョージ・ルメイトル

見ての通り、事実を詳しく見れば、当社の輸出事業は2019年以降、CAGR（年平均成長率）20%を記録しています。パンデミック期間を除外して、2019年から数えた7年間のCAGRと言い換えるなら、20%です。この事業は引き続き素晴らしい実績を上げています。私に言わせれば、これは世界がいかに広いかを示しています。

我々が（輸出を）軽視していても、ビジネスは継続して流入してきます。そして、我々はその実績を利用して、直販に切り替える場所を選定していきます。ポーランド、メキシコ、ギリシャがその例です。もし当社のビルにいらしたら、壁にあるこれらすべての「2030年プランク・セット」をご覧になるでしょう。

そこにはポーランド、メキシコ、ギリシャと記されています。これらは今後2、3年で実現していくことになるでしょう。

ジョージ・ルメイトル

確かに今年はポーランド、その後にメキシコとギリシャが続きます。心配していません。輸出事業については、常に非常に期待しています。現在、輸出マネージャーは4名体制、正確には3名が在籍しており、現在1名の補充を行っています。

我々のプランク・セットでは、2030年までに輸出マネージャーを8名に増やす計画です。事業の成長に加え、直販へ移行するための素晴らしい機会を生み出す場所であるため、重点的に投資を行っている領域です。

フランク・タッキネン

完璧です。助かりました。4月のボーナス（追加情報）をありがとうございます。言及されたArtegraftのR&Dプロジェクトについてですが、回答としては「いいえ」だと想定していますが、これは、現在適切なM&A案件が不足していることを踏まえ、ポートフォリオ内の他のR&D機会をより内部的に検討するという転換期を示しているのでしょうか？ それとも、Artegraftが非常に強いモメンタムを持っているための、単発的なものなのでしょうか？

ジョージ・ルメイトル

良い質問です。その捉え方は非常に適切です。つまり、R&Dを過度に行わない企業であることの利点の一つは、R&Dプロジェクトが（存在感を放って）目に飛び込んでくるため、長く無視することができないということです。今回の件はそのカテゴリーに入れられるかもしれません。

これは極めて明白な案件です。また、R&Dをそれほど多く行わない企業であれば、非常に低リスクで低ベータなプロジェクトに取り組むことが許容されます。例えば、より長いチューブを製造することは非常に低リスクなプロジェクトであり、欧州や米国での承認が得られるという高い確信を持っています。これがR&Dプロジェクトの選定に関する背景説明（カラー）となれば幸いです。

おそらく、以前も申し上げたと思いますが、これもまたプランク・セットに記載されています。

ジョージ・ルメイトル

この分野で、もう少しR&Dを増やす計画はあります。以前は10%を目標としていたと思いますが、現在は6%ですので、10%と言うのは不自然に感じられるため、おそらく8%を目標としています。このあたりでもっとR&Dを行うべきだと考えています。多くのプロジェクトがあります。

規模が大きくなるほど、少量のR&Dであっても、160名の営業担当者一人ひとりにとって重要かつ有益なものになります。我々はそのことを意識し始めています。

フランク・タッキネン

完璧です。非常に助かりました。ご質問をお受けいただきありがとうございました。

ジョージ・ルメイトル

ありがとうございます、フランク。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Freedom Capital MarketsのKeith Hinton様からの電話回線です。Keith様、どうぞ。

キース・ヒントン

ありがとうございます。追加質問のお時間をいただき感謝いたします。事業開発に関して、大まかな質問を一つさせていただきます。もし心臓領域において大規模な案件を実行することを選択した場合、買収価格以外に、心臓領域における貴社の商用展開の存在感を強化するための追加投資の必要性について、我々はどのように考えるべきでしょうか。

将来の年度に向けた新たな成長エンジンを導入するために、許容できる短期的な利益率の希薄化のレベルはありますでしょうか。

デイブ・ロバーツ

Keith Hinton様、David Robertsです。良いご質問です。お答えとしては、状況によります。主に関係するのは、その心臓外科製品が血管外科でも使用される製品であるかどうかです。

外科用シーラント、結紮クリップ、低侵襲閉塞デバイスといった、5つから7つほどのクロスオーバー製品が存在し、それらは比較的習得が容易であるため、その場合は「いいえ」となる可能性があります。利益を希薄化させるような心臓領域の営業部隊は必要ないかもしれません。もしその製品が、心臓外科においてのみ使用される製品であるならば、その可能性ははるかに高くなると言えます。我々の考え方としては、なるほど、ある程度の規模の心臓領域の営業部隊を確立する必要があるかもしれない、ということです。

もちろん、それは買収の規模や地理的な展開範囲にも依存します。

デイブ・ロバーツ

もしそれが心臓外科への第一歩であるならば、将来の心臓領域の買収では、そのチャネルを活用して売上を生み出すことになります。我々は常に、非常に長期的な視点で物事を考えています。我々は30年近く血管領域の買収を行ってきましたが、心臓領域の買収についても、長期にわたる機会があると考えています。我々はその点に注意を払っていますが、長期的な視点を持っているため、それが我々を躊躇させることはありません。

キース・ヒントン

素晴らしい。助かりました。ありがとうございます。

ジョージ・ルメイトル

ありがとうございます、Keith。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、以上をもちまして本日のカンファレンスを終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。それでは、通信を切断してください。

それでは、良い一日をお過ごしください。