LEN（レナー クラスA） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

Lennarの第1四半期決算電話会議へようこそ。[Operator Instructions] 本日の会議は録音されています。異議がある場合は、このまま回線を切断してください。それでは、将来予測に関する記述の読み上げのため、デビッド・コリンズにマイクをお渡しします。

デイビッド・コリンズ

ありがとうございます。皆様、おはようございます。本日の電話会議では、Lennarの事業、財務状態、営業成績、キャッシュフロー、戦略、および見通しに関する記述を含む、将来予測に関する記述が含まれる場合があります。将来予測に関する記述は、本電話会議の時点におけるLennarの予測を示すものであり、実際の将来の結果を保証することを意図したものではありません。

将来予測に関する記述は、まだ発生していない事項に関連するため、これらの記述は本質的にリスクと不確実性を伴います。多くの要因が将来の結果に影響を及ぼし、Lennarの実際の活動や結果が、将来予測に関する記述で予想された活動や結果と大きく異なる原因となる可能性があります。これらの要因には、当社の決算リリースや、SEC（証券取引委員会）に最近提出されたLennarの年次報告書（フォーム10-K）内の「リスク要因」の項目に記載されているものなどが含まれます。Lennarは、将来予測に関する記述を更新する義務を一切負わないことにご留意ください。

オペレーター

続いて、ホストであるエグゼクティブ・チェアマンのスチュアート・ミラー氏をご紹介します。ミラー様、始めてください。

スチュアート・ミラー

はい。皆様、おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。私たちはマイアミにおります。

本日は、最高財務責任者（CFO）のダイアン・ベセット、先ほどお話ししたコントローラー兼バイスプレジデントのデビッド・コリンズ、最高法務責任者（CLO）のキャサリン・マーティン、Lennar Financial ServicesのCEOであるブルース・グロス、Lennoxの社長であるエリック・フェダーズが同席しております。また、本プログラムに新しく加わり、現在全社の業務を監督しているエリア・プレジデントのジム・パーカーとデビッド・グローヴも本日出席しています。ご存知の通り、ジョン・ジャフェは今年初めに正式に退職しました。ジョンの不在は非常に寂しいものですが、私たちのチームの経験とリーダーシップの深さにより、業務に支障が出ることはありません。

ジョン、もし聞いていらっしゃるなら、すべて順調ですよ。あなたが聞いていることは分かっています。ビーチでの時間を楽しんでいることを願っています。私たちは懸命に働いています。

そして、ジムとデビッドは、今日の電話会議に伴うトラウマを除けば、日々の新しい職務におけるすべてに慣れていると約束します。そのトラウマだけは、彼らが準備していなかった唯一のことですから。さて、進めましょう。いつものように、本日は会社のマクロおよび戦略的な概要を簡潔に説明します。

私の導入的な発言の後、ジム・パーカーとデビッド・グローヴから、業務の概要について簡潔に話があります。今後数四半期を通じて、彼らを知っていただけることを願っています。彼らには間違いなく感銘を受けるはずです。もちろん、彼らの発言の後、ダイアンが詳細な財務概要と、2026年度第2四半期の限定的なガイダンスについて説明します。

その後、質疑応答の時間を設けます。[Operator Instructions] では、始めさせていただきます。昨夜のプレスリリースで述べたように、依然として根強く困難な（聞き取り不能）市場を背景として、当社の2026年度第1四半期の業績を振り返ることができ、嬉しく思います。もちろん、最近では、中東における現在の情勢を巡る変動性と不確実性、および市場参加者としての機関投資家の最近の撤退を考慮すると、課題は激化しているように見えます。

それにもかかわらず、さらなる障害があっても、Lennarにとっては過去3年間で最も転換点に近い状態にあると信じています。第1四半期において、私たちは明確かつ一貫した戦略に注力し続けました。一貫した販売量（ボリューム）を確保し、生産と販売のペースを一致させました。私たちはマージンをサーキットブレーカー（遮断機）として活用し、アセットライトかつランドライト（資産・土地保有を抑えた）な製造プラットフォームの洗練と改善を続けています。

私たちは、市場の改善を待って手を引くことはしませんでした。ボリュームを維持し、コストを削減するための改善されたビジネスプログラムの構築に注力することで、収益性を維持しつつ、必要とされる住宅供給を提供できるよう努めてきました。第1四半期において、マージンとボトムライン（純利益）は、現在の市場、つまり住宅市場におけるアフォーダビリティ（価格の買いやすさ）に起因する現実を反映し続けていますが、同時に、基礎となるコスト構造のあらゆる側面で継続的な改善が見られました。これにより、販売量を維持し、アフォーダビリティに応じた形で市場に対応しながら、マージンを安定・改善させる軌道に乗ることができました。

現在の市場の課題があるにもかかわらず、私たちは戦略的市場における自社のポジションと、現在の状況に合わせてビジネスを再構築してきた進展について、楽観的に捉えています。実際、私たちは市場が回復するのを待つのではなく、ありのままの市場状況に適応しています。それでは、マクロの観点から住宅市場の全体像について簡潔に述べます。マクロ経済は、住宅市場にとって依然として複雑で、時として不安定な背景を提供し続けています。

住宅価格は高止まりしており、全国的には一般的に賃金の伸び率よりも高いペースで上昇し続けています。住宅ローン金利は、昨年末にかけて緩和の兆しが見られましたが、第1四半期の大部分を通じて6%を上回る水準で推移し、6.2%から6.4%の間をうろうろしています。住宅価格と金利がこのレベルにあるため、アフォーダビリティが買い手の中心的な課題となっており、消費者マインドは崩壊してはいないものの、国内および世界的なさまざまな不確実性によって試され続けています。さらに、言うまでもなく、中東での戦争は予測不能な要素（ワイルドカード）です。

それがすぐに終われば世界はより良く安全な場所になりますが、ガソリン価格の上昇、インフレの高まり、金利の上昇を引き起こす可能性もあり、それについては様子を見るしかありません。雇用面では、以前は仕事の安定を感じていた消費者も、テクノロジーによる破壊、特に人工知能の急速な進歩と絶え間ない報道を受けて、労働力の将来に関する重要な疑問を抱き始めています。この不確実性は、すでに逼迫している家計にさらなる負担をかけ、消費者が、特に住宅のような高額な購入に対して躊躇する要因となっています。私たちのコミュニティにおける客足は比較的安定していますが、取引への切迫感は慎重なままです。

同時に、関税と移民問題の組み合わせが資材および労務コストに上昇圧力をかけ、全体的なコストを押し上げています。アフォーダビリティが課題となる中、私たちは、取引パートナーとの関係や、製造モデルおよび製品に組み込んだ効率性を通じて、これらの圧力に対抗し、管理するために懸命に取り組んできました。それにもかかわらず、業界のコスト構造は上昇傾向にあり、管理は困難です。さらに、当社の決算発表以来、連邦政府が住宅に関して行った戦略的な動きはわずかです。

機関投資家は、彼らが住宅問題の一部であるとする政治的圧力や世論によって、脇に追いやられています。彼らは一般的に、購入する余裕はないが戸建てのライフスタイルを望む人々や、賃貸を好む人々に貸し出すために、新築住宅の5%から7%程度を購入してきました。最終的に、この動きは市場の需要を減少させ、業界に対して供給を減らすよう信号を送ることになります。より肯定的な点としては、連邦政府による住宅価格への関与が深まり続けていることです。

前四半期に述べたように、連邦政府の当局者は、アフォーダビリティの課題を理解し、実用的な解決策を探るために、建設業者や業界団体と積極的に関わってきました。これらの具体的なプログラムはまだ確定していませんが、住宅不足に対して連邦レベルで払われている注目度はかつてないものであり、有意義な政策支援が得られる可能性は、近年の歴史の中で今が最も高いと考えています。手頃な価格、あるいは維持可能な住宅所有へのアクセスを効果的に広げるいかなるプログラムも、業界、特にLennarにとって大きな追い風となるでしょう。もちろん、さらに言えば、立法府は現在「21世紀住宅法（21st Century Housing Act）」に取り組んでいます。

簡単に言えば、この法案に関する当社の最善の評価では、短期的には住宅やアフォーダビリティに大きな影響を与えることはないでしょう。おそらく長期的には、適切な規制が組み込まれれば、何らかの影響があるでしょう。要約すると、住宅市場は、潜在的な需要と制約されたアフォーダビリティの間で板挟み状態にあります。供給は依然として決定的に不足しており、長年の過少生産が、解消されるまでに数年を要する構造的な不足を生み出しています。

高止まりする住宅価格、依然として高い金利、絶え間ないコスト圧力、そして慎重な消費者マインドの組み合わせが市場を軟調に保っていますが、私たちは条件が整えば、いずれ回復に向かうと考えています。この背景を踏まえ、Lennarの運営戦略についてお話しします。当社の戦略は、非常に明確であり続けています。私たちは3つの核心的な柱に注力しています。

第一に、運営面において、業務内および業務方法の両方で効率を最大化するために、一貫したボリュームを推進すること。第二に、財務面において、強力で成長するリターンとキャッシュフローを生み出すために、アセットライトかつランドライトなバランスシートを洗練させること。第三に、技術面において、運営上の進展を促進し、顧客体験を向上させるために、新しいテクノロジーを積極的に取り入れ、活用することです。今日まで、私たちは社内でこれら各々の柱を慎重に定義し、洗練させてきました。

また、皆様にもその戦略について随時お知らせしてきました。2026年には、これらの各領域において新たなレベルの期待と責任を持たせ、四半期ごとに明確な結果を出すことを目指しています。私たちは、これらの各要素を活用・強化することで、今年中にコストを削減するという、集中した決意を持った行進を続けています。前にも申し上げたように、私たちは過去の状態に戻ることを懐古的に待っているわけではありません。

代わりに、現在の状況に合わせて自らを調整しており、かなりの進展を遂げています。その進展は3つの異なる領域で見ることができます。第一に、各運営部門における実行プロセスに組み込まれたコストと効率において、真の進展が見られます。当社の生産およびサプライチェーン分野における進展については、低コストのプロバイダーになることを可能にするものであり、今後さらなるお話があります。

これについては、まもなくジムとデビッドから詳しく説明があります。第二に、運営方法の効率化や、効率性を追加するスピードを向上させているテクノロジー・イニシアチブにおいて、実質的な手応えを感じ始めています。当社は、学習と未知の規律に組み込まれた（聞き取り不能）のコストを既に支払っており、実際にこれらのことに習熟してきています。現在、当社のオペレーターはエンジニアと協力して、迅速に製品や製品のアップグレードを開発しており、均一性を推進するためにプラットフォーム全体での実行に向けた伝達ラインを構築しています。

さらに、私たちは加速を可能にするエンジニアとテック・スペシャリストからなる重要な「スペシャル・サービス」の採用チームをアソシエイトとして迎え入れました。時間が経てば、当社の「タイガーアイ（Tigereye）」アソシエイトや、テクノロジーの取り組みにおけるクラス最高の実行を称える関連する卓越性イニシアチブについて、もっと多くの話を聞くことになるでしょう。このプログラムは、製品開発と普及を加速させます。現在、マーケティングおよび販売体制においても重要な進展が見られており、デビッドがまもなく内部の進展について話します。

しかし、タイガー・チームやその他の取り組みと並行して、Opendoor社およびそのリーダーシップ・チームとの連携が、当社の製品ラインナップと顧客獲得プログラムの両方、および顧客体験の向上における変化を推進する助けとなっていることも述べておきます。また、広範なランドライトな土地バンク管理の方法における変化も進展しています。テクノロジーの改善により、取引がより流動的でシームレスになることで、この重要な事業部門における摩擦が軽減され、オプションコストが改善し始めており、今後も継続するでしょう。これらの改善により、より多くの取引相手との取引が可能になり、それぞれの独自の土地取引に対して、最適なリスク調整後のコスト・プロバイダーを見つけられるようになっています。

現在、大幅なコスト改善が見られていますが、まだ始まったばかりです。この分野の財務変革に組み込まれた非効率性は、現代のテクノロジーによって解決できるため、今年は、そして将来のコスト削減に向けた大きな機会の領域であると考えています。第三の領域であり、まだ初期段階にありますが、オーバーヘッド（間接費）の適正化です。これらの変更が収益に反映されるまでには時間がかかるため、少し時間はかかりますが、間違いなく、私たちはこれらの変更にすべく既に懸命に取り組んでいます。

過去の電話会議でも述べたように、テクノロジーの移行は費用がかかり、オーバーヘッドを膨らませています。71年続く当社を新しいテクノロジーで近代化するプロセスを開始した際、追加のアソシエイト、コンサルタント、および様々なその他のコストを負担してきました。このプロセスは2.5年前に、JDE ERPのWorldからE1への移行から始まりました。この移行は現在完了しており、当社のリソースは事業を前進させることに集中できるようになりました。

当社のテック・チーム全体は現在、Lennarの未来の重要な部分を構築するように構成されています。最も興味深い会社のソリューションに注力できるよう、最高で最も優秀なアソシエイトを配置できるため、Lennarのテクノロジー・グループには新たな活力が生まれています。同時に、プログラムを開始し前進させるために必要だったリソースの多くは、もはや必要ありません。このコストの多くはコンサルティングや契約労働の形態をとっており、ニーズが収まるにつれて容易に削減でき、これらのコストは、リソースが業界に戻るにつれて、今年2026年を通じて移行されていきます。

より企業的な側面では、ジョン・ジャフェが年初に退職したため、リーダーシップの変更や、Lennarが順調であるかどうかについて多くの質問をいただいています。実際、ジョンの退職は素晴らしい例です。実際、当社の長期的なアソシエイトの数名も、最近、現在の市場状況の中で退職することを選択しました。まず申し上げたいのは、今日のLennarを形作ってきたベテランのアソシエイトは、常に自らの条件とスケジュールで退職するという絶対的な特権を持っているということです。

そうは言っても、彼らはそれぞれ、現在はベテランであり、指導する準備ができ、機会を切望している次世代のリーダーを指導し、訓練し、育成してきました。ジョンは退職に良い時期だと感じており、率直に言って、ジムとデビッドはその時期に備え、準備ができていました。彼らはベテランであり、実績のあるLennarのプロフェッショナルであり、その機会に活力を得ています。すべては理にかなっています。

ジョンが退職し、次のリーダーたちが新しい脚と新しいエネルギーを持って新しい機会に取り組む準備ができている一方で、同時にオーバーヘッドの恩恵も受けています。これはまさに本来あるべき姿であり、ここLennarではうまく機能しています。新しいリーダーシップも新しいテクノロジーとともに効率性に新たな視点で取り組んでおり、SG&A（販売費及び一般管理費）は縮小し続け、結論として、当社のオーバーヘッドコストは2026年を通じて大幅に減少していきます。それでは、第1四半期2026年度の営業成績について詳しく説明します。

第1四半期においても、販売ペースに合わせてボリュームと自然な生産ペースに注力し続けました。17,425戸の着工を行い、18,515戸を販売しました。密接にバランスを保ち、在庫を適切に管理しました。四半期末の在庫は、コミュニティあたり完了済み未販売住宅が約3戸となり、目標の2戸をわずかに上回りましたが、準備の整った在庫を確保して春の販売シーズンに建設的に入ることができました。

四半期が進み、販売量が増えるにつれて、在庫を目標範囲に戻していく予定です。平均販売価格は374,000ドルで、計画に対してほぼ横ばい、前年比では8%減少しましたが、これはアフォーダビリティを確保しボリュームを促進するためのインセンティブの継続的な使用を反映しています。引き渡し時の販売インセンティブは14.1%で、昨年の第4四半期の14.5%とほぼ横ばいであり、インセンティブ水準は安定し始めていると慎重ながらも楽観視しています。新規受注のインセンティブ率は、実際には非常に心強い兆しを示しており、特に引き渡し時のインセンティブ率である14.1%を下回っており、需要動向の改善を反映していると考えています。

もちろん、市場で見られる進化するマクロ経済要素については、注釈付きでの評価となります。その結果、第1四半期の売上総利益率は15.2%となり、建設、土地、およびオーバーヘッドにおける規律の向上を反映しました。SG&Aは予想をわずかに上回る9.8%でした。純利益率は5.3%で、純利益は2億2,900万ドル、EPS（1株当たり利益）は0.93ドルでした。

棚卸資産回転率は前年の1.7回から2.5回に向上し、棚卸資産収益率は17.4%でした。期末時点のコミュニティ数は1,678で、前年比6%増加しており、これにより今年の残りの期間に向けて良好なポジションを確保しており、第2四半期に向けてさらなるコミュニティの開設も予定しています。アセットライトの側面では、引き続き力強い進展を遂げています。当社のバランスシート上の土地は5%未満であり、住宅建設在庫の総額は2年前の200億ドル弱から、現在は105億ドルに減少しています。

Noble, Angelo Gordon, Domain, Parstone, Apolloなどとの土地バンク関係は引き続き極めて良好に機能しており、当社の製造モデルをサポートするために、ジャストインタイムでの住宅用地の供給を実現しています。今四半期の土地バンク供給率は86%で、昨年の第1四半期の52%から上昇しました。これは、それらの関係の成熟と、各取引相手にとって価値のあるパートナーとなるボリュームの一貫性の両方を反映しています。バランスシートについては、当四半期末の現金は21億ドル、住宅建設の負債資本比率は15.7%でした。

当社の強固なバランスシートは、成長への投資と株主への資本還元の両方を行うための柔軟性を引き続き提供しています。結論として、困難な住宅市場におけるもう一つの困難な四半期ではありましたが、建設的な四半期でもありました。当社の数字はまだ望ましい水準には達していませんが、軌道はまさに適切です。コストは低下しており、ボリュームは維持されています。

当社のアセットライト・プラットフォームは極めて良好に機能しており、テクノロジー・イニシアチブは実質的かつ測定可能な結果を出し始めています。私たちは、強力で拡大する全国的なフットプリント、前年比6%増のコミュニティ数、そして2年前よりも大幅に効率的なコスト構造を持ち、非常に有利な立場にあります。住宅ローン金利が正常化すれば、蓄えられた需要が迅速に活性化し、マージンは急速に回復すると信じています。現在私たちが適用している14%に対し、正常化されたインセンティブ水準は4%から6%であることを常に念頭に置いています。

その差こそが私たちの機会であり、私たちはそれを意図的に、かつ自信を持って構築しています。当社のバランスシートは強固です。土地バンク関係は深く生産的であり、テクノロジー・イニシアチブはLennarを将来にわたって実質的に異なる、より優れた会社へと位置づけています。私たちは単にこの市場のためだけでなく、長期的なために構築しています。

住宅の歴史において最も困難な環境の一つにおいて、困難なことを成し遂げ、新しい能力を構築し、アメリカ全土の家族に手頃な価格で高品質な住宅を提供するという使命を見失わずに実行してきた、全社の並外れたアソシエイトたちを、これ以上ないほど誇りに思います。私たちは真にアメリカン・ドリームを実現しています。それでは、ここで初めて、ジム・パーカーにマイクをお渡しします。

不明なエグゼクティブ

ありがとう、スチュアート。皆様、おはようございます。ジム・パーカーです。私はLennarの東半分地域のエリア・プレジデントを務めています。

約8年前にCalAtlanticの取引を通じてLennarに入社し、住宅建設業界には30年以上携わっています。デビッド、[聞き取り不能]、そして私はLennarのプラットフォーム全体でパフォーマンスを向上させるために協力して取り組んできました。デビッドは私のすぐ後に話します。まず、会社としての現在の立ち位置と、過去3.5年間にわたって遂げた多大な進展について、非常に熱意を感じていることをお伝えさせてください。

2022年に金利が急騰して以来、市場は困難な状況にありますが、Lennarには明確で十分に伝えられた計画があり、私たちは連携して実行してきました。住宅市場全体は、高騰した価格と高金利の組み合わせに調整され続けており、当社の各地域においてアフォーダビリティと住宅購入者の信頼を圧迫しています。市場が修正されるのを待つ代わりに、私たちはこれが「ニューノーマル（新しい常態）」であると考え、市場が取引可能な価格とインセンティブで、市場が必要とするボリュームを提供できるよう、ビジネスの実行方法を適応させ始めました。私たちは製品の洗練、エブリシング・インクルーディッド（すべて含まれた）パッケージの最適化、マージンの再構築、および住宅ローン金利の買い下げ（buydown）を活用した勢いの維持・回復に注力しています。

第1四半期を通じて、より一貫した需要環境の初期の兆しが見え始めています。市場が新たな地政学的混乱に適応していく中で、それがどのように維持されるかを見極めていきます。過去3週間、そして今後3週間にわたり、デビッドと私は各部門を訪問し、四半期ごとの業務レビューを実施します。これは各四半期の初めに行われるもので、非常にエキサイティングなものです。

非常にローカルなレベルで市場を歩くことで、リーダーたちがどのように考え、どのように変化に適応し、どのように市場でLennarを代表しているのかを直接見ることができます。これらのセッションにより、マクロ環境と現場で実際に起きていることを結びつけることができます。これにより、私たちの決定は現実に根ざしたままとなります。また、レビューを通じて、効果的な戦略についてリアルタイムで議論することもできます。

継続的な対話は協力的で実りあるものであり、絶えず変化する各市場の状況やニーズに合わせ続けられるよう、アプローチを継続的に洗練させることを可能にします。これらの会話は単なる指標（メトリクス）についてだけではありません。人についてのものです。私たちは才能あるスタッフが実際に活動している姿を見ることができ、各オペレーターが土地所有者、デベロッパー、取引パートナー、および顧客とどのように関わっているかを理解することができます。

これらの関係が、土地の確保、コスト規律の維持、および市場シェアの拡大を実現する能力を支えています。人材に次いで、土地は当社の最も重要な資産です。私たちは、コミュニティ数を増やし、販売吸収の圧力を軽減し、マージンを改善できるよう、すべてのサブマーケットにおいて規律ある新しい土地戦略を形成することに密接に関与しています。また、地域および全国的なマーケティングと販売活動、購入者のやり取りからリアルタイムのフィードバックを得られるRILAのようなインテリジェンス・ツール、およびエブリシング・インクルーディッド・プラットフォームにおけるダイナミック・プライシング・マシンを通じて、私たちがどのように顧客の共感を得ているかを細かく確認しています。

この協力的なアプローチにより、製品、月々の支払額、および価値を、今日の買い手のニーズに適合させる一方で、（聞き取り不能）インセンティブを戦略的に削減し、マージンを再構築することを可能にしています。このビジネスアプローチと地域への集中により、Lennarの市場ポジションは極めて強力なまま維持されています。私たちは、上位50の住宅建設市場のうち22の市場で市場シェア第1位のビルダーであり、上位50市場のうち42の市場でトップ3のビルダーです。このリーダーシップは、当社の「ボリューム第一、バリュー重視」の戦略と、Lennarの運営マシンの強さを反映しています。

第1四半期は、前年同期比6%増となる1,678の稼働コミュニティで終了しました。この成長に伴い、私たちはコミュニティの価格設定を適正化し、インセンティブを減らしています。結局のところ、私たちはこのビジネスを現場主義で運営しており、「One Lennar（一つのLennar）」として動いています。オペレーターに寄り添い、顧客に寄り添い、土地、製品、および実行において一致していれば、会社全体に一貫性が生まれます。

チームが築いている規律と勢いを誇りに思いますし、それを年内の残りの期間にも引き継いでいけることを楽しみにしています。それでは、デビッドに代わります。

不明なエグゼクティブ

ありがとう、ジム。皆様、おはようございます。デビッド・グローヴです。西地域のエリア・プレジデントを務めています。

本日皆様とお話しできて光栄です。スチュアートが言ったように、私たちは、運営上の効率性と一貫した成長を促進するために、アセットライトおよび均等なフロー生産という戦略の活用に極めて注力し続けています。戦略の実行は、まさに私たちが期待した通りの結果をもたらしています。マージンへの影響は確かにありますが、同時にコストの低減、サイクルタイムの改善を実現しており、合理化された価格で適切に構造化された土地を継続的に購入しつつ、運営における効率化を推進し続けています。

それでは、コスト削減とサイクルタイムの改善についてお話しします。当社のテクノロジー主導の入札ツール・ソフトウェアは、当社の均等なフロー着工およびエブリシング・インクルーディッド戦略と相まって、四半期ごとに継続的なコスト削減を実現することを可能にしています。直接コストは、13四半期のうち12四半期で継続的に削減されており、過去2年間で12%減少しました。当社の直接コストは現在、コロナ禍前の水準を下回っています。

第1四半期には、第4四半期から直接建設コストを2.5%強削減することに成功し、これは前年比で7%の削減に相当します。戸建て住宅のサイクルタイムは、前四半期からさらに5日短縮され、122日となりました。これは前年比で11%の削減であり、Lennarにとって史上最低を記録しました。土地に関しては、デベロッパーや土地売却者との強力な関係を活用し、土地パイプラインの確保を続けています。

当社の一貫した戦略と創造的な問題解決により、より強力なマージンを確保し、ランドライト戦略を維持できるような土地価格および条件での交渉が可能になっています。これらの運営上の改善により、棚卸資産回転率は前年比で47%向上し、[ 2.5 ]%となりました。マーケティングおよび販売体制について手短に述べます。この体制は絶え間ない洗練を通じて成熟し続けており、厳しい市場に直面しても、当社の戦略を実行し結果を出す能力を促進しています。

第1四半期には、価格を維持しながらテクノロジーを活用してボリュームを推進しつつ、住宅一戸ごとにインセンティブを慎重に管理することで、コミュニティあたり月間[ 3.60 ]ドルの販売ペースを達成しました。デジタル支出の最適化と高品質なリード（見込み客）の獲得に対する集中的な取り組みは、継続的に改善しています。第1四半期において、ファネル内で最も意欲の高い買い手を示す「適格なQ（聞き取り不能）リード」は、前年比で10%増加しました。リードがファネルに入ると、エンゲージメントのスピードが重要な指標となります。

顧客の問い合わせに対する当社の平均回答時間は、第1四半期に35秒に改善され、これは前四半期比で12%の改善、前年比で71%の改善となります。この対応は現在、デジタルエージェントがいつでも利用可能な状態で、24時間年中無休で行われています。また、もう一つの重要な要素として、エンゲージメントの質も測定しています。第1四半期には、コーチングとAIによるパフォーマンス分析への継続的な投資を反映して、クオリティ・スコアが7%向上しました。

私たちは、改善を推進するためにビジネスのあらゆる側面を測定し、管理しています。ターゲット設定の精緻化、回答スピードの向上、およびエンゲージメントの質の向上により、デジタル主導の販売予約数は前四半期比で11%、2025年度第1四半期比で17%増加し、季節的に需要が軟調な時期における販売活動を支えることにつながりました。私たちの注力は、プライシング・マシンの予測機能にも及んでいます。当社の価格戦略は、需要パターン、在庫レベル、および価格（聞き取り不能）発見データの日常的な評価に焦点を当てており、これによって各コミュニティの各住宅の価格とインセンティブを設定し、販売ペースを維持しながらマージンを最適化するように設計されています。

これにより、販売効率が最大化され、適切な在庫レベルが維持されます。既にお伝えした通り、当四半期はコミュニティあたり完了済み未販売住宅が3戸で終了しました。結論として、私たちのチームは、顧客獲得結果の向上、直接コストの削減、および運営効率の強化を推進する戦略の実行に注力しています。これらの取り組みは、測定可能な結果をもたらしており、将来の成功に向けたポジションを確立しています。

スチュアート・ミラー

先に進む前に、ダイアン、素晴らしい仕事をしてくれました。ところでデビッド、あなたは勤続何年ですか？

不明なエグゼクティブ

27年です。

スチュアート・ミラー

皆様に正しくご理解いただきたいのですが、ジム、あなたは業界で30年、そしてLennarでは[聞き取り不能]プログラムの時期を含めて8年の経験があります。そしてデイビッドは、ここLennarで27年です。

デイビッド・コリンズ

社内育成によるものです。

スチュアート・ミラー

続けてください。

ダイアン・ベセット

はい、皆様、おはようございます。スチュアート、ジム、デイビッドが当社の営業パフォーマンスに関して多くの詳細（カラー）を説明してくれました。そのため、私は数分間を当社の金融サービス部門の業績、要約された貸借対照表のハイライト、そして第2四半期の予測の説明に充てたいと思います。まず金融サービスから始めます。

第1四半期、当社の金融サービス・チームの営業利益は9,100万ドルでした。利益の減少は、主に当社の住宅ローン事業に起因しています。この減少は、主に当社の住宅建設部門に提供したバイダウン（金利引き下げ）プログラムの構成によるもので、固定金利型住宅ローンに対して変動金利型住宅ローン（ARM）が増加したことが原因であり、ARMは大幅に低い利益をもたらしました。次に貸借対照表に移ります。

今四半期も、手頃な価格設定（アフォーダビリティ）を満たすように住宅価格を設定することで、キャッシュの創出に強く注力した点にご注目ください。これらの施策の結果、当四半期末の現金は21億ドル、総流動性は52億ドルとなりました。当社は、ランドライト（土地保有を抑えた）な製造型住宅ビルダーとして、有利なポジションにあります。所有する宅地の年間供給量は0.1年であり、確保済みの宅地比率は98%でした。

この構成により、特に困難な環境下において、貸借対照表のリスクを大幅に低減させることができました。当四半期末、当社は11,000区画の宅地を所有し、486,000区画を確保しており、合計で497,000区画の宅地を有しています。主にオプション宅地で構成されるこのポートフォリオは、資本効率の高い方法で市場シェアを拡大し続けるための強力な競争優位性を当社に提供すると信じています。在庫回転率は2.5倍に上昇し、在庫収益率は約17%でした。

当社は資産回転率の向上に引き続き注力しており、これにより、マージンが正常化した際に、より大きな収益性の改善を享受できるようになります。当四半期中に約17,400戸の着工を開始し、当四半期末の在庫は約38,600戸となりました。これには、既にお伝えした通り、1コミュニティあたり約3戸に相当する、完成済み未販売住宅が約5,000戸含まれています。次に、当社の負債状況についてです。

住宅建設部門の総資本に対する負債比率は、四半期末時点で15.7%でした。当四半期末のタームローンの残高は17億ドルであり、リボルビング信用枠による未払いの借入れはありません。次回の4億ドルの債務満期は6月です。総株主還元の向上という当社のコミットメントに基づき、2億3,700万ドルで200万株を自社株買いし、合計1億2,300万ドルの配当を支払いました。

株主資本は約220億ドル、1株当たり純資産は約89ドルでした。要約すると、当社の貸借対照表の強固さは、2026年にかけて進展していく中での自信と財務上の柔軟性を提供してくれます。この簡潔な概要を踏まえ、第2四半期に話を移し、ガイダンス（業績予想）の数値を提供したいと思います。まず新規受注についてです。

第2四半期の新規受注は、着工数と販売ペースを一致させることに引き続き注力しつつ、21,000戸から22,000戸の範囲になると予想しています。均一なフロー生産を維持し、在庫を現金化していく中で、第2四半期の引き渡しは20,000戸から21,000戸の範囲になると予測しています。それらの引き渡しにおける第2四半期の平均販売価格は37万ドルから37万5,000ドルの間、売上総利益率は15.5%から16%の範囲になる見込みです。販売量の維持に注力するため、市場価格に合わせた価格設定を継続しています。

とは言え、当社の第2四半期――第1四半期の利益率15.2%は、今年の下限を示すものと考えています。販売費及び一般管理費（SG&A）率は8.9%から9.1%の範囲になる予定ですが、もちろん、これらの指標はすべて市場環境がどのように展開するかによります。住宅建設のジョイントベンチャーによる土地売却およびその他のカテゴリーについては、約200万ドルの損失を予想しています。失礼しました、約2,000万ドルの損失を予想しています。

金融サービスの利益は1億ドルから1億1,000万ドルの間になると予想しています。マルチファミリー（集合住宅）事業については、利益が［上がった］1,000万ドルになると予想しています。別の項目については、潜在的な時価評価修正の影響を除いた場合、約2,500万ドルの損失を予想しています。当社の第2四半期のコーポレートG&A（本社一般管理費）は、総収益の約1.9%になる見込みであり、財団への寄付金は引き渡された住宅1戸あたり1,000ドルに基づきます。

第2四半期の税率は約25.5%となり、加重平均発行済株式数は約2億4,300万株になる見込みです。したがって、合算ベースでは、これらの予測により、当四半期の1株当たり利益（EPS）は概ね1.10ドルから1.40ドルの範囲になると予想されます。最後に、通期の引き渡し目標として85,000戸を掲げ続けています。以上で、オペレーターに交代します。

オペレーター

[Operator Instructions] 最初の質問は、Zelman & AssociatesのAlan Ratner氏からです。

アラン・ラトナー

詳細な説明をありがとうございます。デイビッド、ジム、素晴らしい説明でした。お電話でお話しできて光栄です。最初の質問ですが、最近の動きに関して、明らかに最も気になる点についてです。

スチュアート、あなたはうまく表現してくれましたが、ここ数週間の金利の動きについてお聞きしたいことがあります。明らかに、金利が現在よりも20～25ベーシス・ポイント低かった2月の四半期末に向けて、ガイダンスを検討するプロセスを開始されていたかと思います。A、この数週間のボラティリティの中でも、インセンティブを安定させる、あるいは低下させる能力は継続して見られますでしょうか？ また、B、金利の動きに伴って、金利バイダウンのコストは上昇していますでしょうか？ そして、それはマージンのガイダンスにどのように考慮されていますか？

スチュアート・ミラー

興味深い質問です、アラン。ちょうど決算電話会議を行うのに興味深い時期ですから。当四半期末以降、多くの事柄に疑問を投げかけるのに十分な新しいボラティリティが発生しています。私たちは、四半期を通じて見えていた範囲で最大限のガイダンスを提供しようと努めてきました。

一週間連続の動きが、プラス方向にもマイナス方向にもトレンドを作るわけではないという考えのもと、その考えやガイダンスを更新しすぎないようにしてきました。現時点で私たちが得ているメリットは、この電話会議の直後に、ジムが慎重に説明した通り、ジムとデイビッドの両名が現場に赴き、各部門と連携して、実際のインパクトを確認し、現場で見えている事象に対して相殺するのか、あるいはそれを利用するのかを検討することです。現時点では、あまり更新しすぎないという判断をしていますが、アップデートすべき事項はないと考えています。集客（トラフィック）においても販売能力においても、大きな動きは見られていません。

これについては、後ほどジムとデイビッドに意見を言わせます。ただ、これが短期的なプログラムになるのか、あるいは長期的なプログラムになったとしても、国内的に見て純増となるのか純減となるのかを知るための十分な情報はないと考えています。しかし、現時点での状況を見る限り、市場に大きな動きは見られず、かなり安定しています。ジム、まずはあなたからお願いします。

不明なエグゼクティブ

はい、同感です。現時点では影響は見られていませんが、判断するには時期尚早です。今朝、各部門のプレジデントと話をしましたが、今週も先週も、これまでのところ変化は見られないとのことです。ですので、自信は持っていますが、非常に慎重に進めています。

スチュアートが言ったように、ローカル市場に非常に密接に寄り添い、現地の状況をしっかりと把握するように努めています。デイビッド？

デイビッド・コリンズ

はい、概して今週も、ここ数週間と同様の需要パターンが見られます。したがって、重大なマイナスの影響はありません。概して言えば、マクロ経済の状況を考慮すると、これはポジティブなことだと考えています。

スチュアート・ミラー

ええと、まず要約させていただきますと、第一に、我々は通常、ガイダンスの更新や情報の提供は行いません。しかし、現在のような異常な局面においては、現状を提示しておく価値があると考えています。現在、我々が見ている限りでは、ジムもデビッドも、そして私自身も、現場の責任者と日々連絡を取り合い、リアルタイムでフィードバックを得ており、事態は安定しています。我々が提供してきた情報、ガイダンスを含む内容を修正するような事態は見られません。

私をよく知る方々であればご存知の通り、私は決算説明会で話す資料の作成を、通常は前日の深夜か早朝まで完了させません。ですから、情報はかなり最新の状態に保たれており、今回も十分に検討された内容となっています。

アラン・ラトナー

非常に助かります。つまり、どのような状況を見て、いつその計画をまとめ上げたのか、そのタイミングについて説明していただいたことに感謝します。2つ目の質問はSG&A（販売費及び一般管理費）についてです。第2四半期以降のガイダンスは出さないとのことですが、スチュアート、あなたが先ほど、あらゆる交換（exchanges）や、ここ数四半期に行われた人員構成の変化などを受けて、2026年は2025年と比較してSG&Aが改善するとの見通しに言及された点について触れたいと思います。

私の理解が正しいか確認させてください。年初来の、少なくとも第2四半期のガイダンスを含む上半期の売上高比率としてのSG&Aを見ると、前年同期比で約100ベーシスポイント上昇することになります。これは、下半期には前年同期比で実際に低下することを予想しているということでしょうか？ それとも、私の読みすぎでしょうか？

スチュアート・ミラー

まず、議論をSG&Aよりも広い概念であるオーバーヘッド（間接費）に広げさせてください。答えとしては、数値が削減されても、それが当社の収益報告に反映されるまでには時間がかかります。理論上は、そうです、年末に向けてオーバーヘッドが大幅に低下するという機会と期待はありますが、それが実際に1四半期で反映されるか、あるいはもう1四半期かかるかは、様子を見る必要があります。これらの中には、なかなか下がりにくいものもあります。

しかし、最終的には、コスト削減が進んでいる非常に興味深い領域が多くあります。当社のテクノロジー・イニシアチブに関連するコストの一部は、明らかに初期費用が先行するものです。WorldからE1への移行は非常に高額でしたが、それは落ち着いてきています。それが反映されるには時間がかかるかもしれませんが、その傾向は加速しています。

しかし、我々や彼らが取り組んでいることには他にも要素があります。また、当初は見落としていたものの、後になって判明したケースでも、以前は支出していたお金を、もう支出する必要がなくなったということもあります。加えて、シニアマネジメントについてお話ししましたが、当社には、この機会を利用して退職し、次世代を輝かせようと決断した素晴らしい人材が非常に多くいます。公的な発表はまだしていませんが、私はお気に入りの一人であるブルースの件を控えています。

ブルースは退職することになります。これは（計画の中に）組み込まれてきました。我々は1ヶ月前からこれを承知しています。ブルースは実際に移行して、マーシャルと協力しながらレナー財団の一員となる予定です。

しかし、これは会社全体にわたるもので、オーバーヘッドの削減がポジティブであると認識しつつも、今朝皆さんがご覧になったように、次世代のリーダーたちが台頭し、その能力を発揮できるようにすることは、より大きな利益となります。私が「新たな活力（fresh legs）」と言うとき、ジムやデビッドがもたらしているエネルギーや、[ Laura Escobar ] やファイナンシャル・サービスの動きに耳を傾けてみてください。社内の他のメンバーの声を聞けばわかる通り、多くの事柄を新たな視点で捉え直す機会は、まさに今、我々が迎えている非常にユニークな機会なのです。

オペレーター

次に、Evercore ISIのStephen Kim様にお繋ぎします。

スティーブン・キム

ありがとうございます。いつも情報の提供に感謝しています。最初の質問は、テクノロジー・イニシアチブなども考慮した上で、住宅建設事業において効率性を引き出すために必要な最適な販売量（ボリューム）をどのように決定しているかについてです。それは特定の市場シェアに基づいているのでしょうか？ それとも、よりボトムアップ的なアプローチなのでしょうか？ つまり、広範な市場でのボリュームがどうであるかとは無関係に、というようなことです。

昨年は、後者に近いように聞こえました。皆さんは特定の販売量を達成することに集中しており、それによって必要な効率性を得ていました。業界全体の着工件数がハイシングルディジット（1桁台の高い数字）で減少したため、結果としてシェアを大きく獲得した、ということですよね？ つまり、フォーカスはシェアではなく、一定の販売量を維持することにあった。しかし、冒頭の発言では、あたかも市場シェアの拡大そのものが目標であるかのように述べられていました。

ですので、明確にしたいのですが、皆さんが毎年必要とするボリュームについて、どのように考えればよいでしょうか？ 例えば、自ら進んでいくらかの市場シェアを手放すような状況はあるのでしょうか、それとも、常に市場シェアの獲得を目指していると考えるべきでしょうか？

スチュアート・ミラー

スティーブ、興味深い質問ですね。聞きながら考えています。現実的な答えは、各市場によって異なり、市場ごとに少しずつ違うということです。したがって、会社全体として一括りにした戦略を組み立てるのは困難です。

実のところ、その計算には多くの検討事項が含まれています。そのいくつかは、非常に市場固有のものです。我々は市場シェアを拡大するという特定の任務（マンデート）を持っているわけではありませんが、優位な市場シェアを持つことで、取引先や地主との交渉をより上手く行えるようになることは認識しています。ですから、まずはデビッドに代わります。

土地の機会などについて少し話してもらえますか。その後、ジム、他の要素についても考えてみてください。

不明なエグゼクティブ

はい、もちろんです。市場シェアについては、市場における我々のポジションに基づき、あるべき姿を理解しており、ターゲットも持っています。しかし、それがあなたが尋ねていることの直接的な原動力ではありません。我々の継続的な販売量を支えているのは、それぞれの用地やコミュニティを思慮深く構築していく方法であり、早い段階で一定のペースを達成するという期待を持っています。

現在の我々の戦略は、そのペースを維持することです。つまり、市場シェアの拡大は、我々のアンダーライティングに基づくコミュニティごとのペース維持と、一般的に少し減速している競合他社との関係から生じる派生的なものなのです。

スチュアート・ミラー

Jim、協力業者について、何か考えはありますか？

不明なエグゼクティブ

はい。協力業者については、間違いなく――我々はボトムアップで構築しています。それは真にコミュニティから始まります。つまり、そのコミュニティを計画し、理想的な販売消化（absorption）を導き出し、そこから構築していくということです。

そして、協力業者や土地売却者、その他すべてにおいて、その業務をより適切に行えば、成長が伴ってくるというものです。将来的に、異なるコミュニティに対してより多くの注目が集まるようになります。それらはすべて結びついています。しかし、私の考えでは、あらかじめ決まった数値を持つという形ではありません。

より多くのコミュニティを開設するにつれて、コミュニティをボトムアップで構築していくことこそが、市場シェアを真に加速させる要因であると考えています。ですから、それはスマートな成長ですが、市場が与えてくれるものに基づき、協力業者などとの間で適切だと考えるレベルでの、一定の販売消化を実現しようとしています。そして、そこから積み上がっていくのです。

スチュアート・ミラー

そして、アクセルを踏んだかと思えば離し、ブレーキをかけ、行ったり来たりするという、そこに内在するボラティリティは、開発プロセス、建設プロセス、そしてあらゆるプロセスにおいて、非効率性を生むだけであると言わざるを得ません。もし協力業者、さらには土地パートナーに対して、具体性（tangibility）を築くことができれば、最良の価格設定を実現でき、それを我々の強みとして活用できます。また、各市場において、価格設定とペース配分の組み合わせについて、独自の独自の方法で検討するために、非常に個別化され、非常に焦点の絞られた独自の市場調査を行っています。これは、競合情報への回答や、それらを文脈化することに重点を置いているのではなく、「いかにしてコスト構造と手頃な価格（affordability）を合理化し、将来に向けて最良の構成（configuration）へと導くか」に焦点を当てています。

そして最後にもう一点だけ言わせてください。これは何度も繰り返し述べてきましたが、私たちは「市場の回復を待つ」という考えから出発したわけではありません。そうではなく、市場ごとに、長期間停滞する可能性のある市場において、効率性を構築するために、Lennarの最善の姿をいかに構築するかということに注力してきました。現在3.5年が経過しましたが、過去への逆戻りはしていません。

私たちは、将来に向けて手頃な価格を実現できるよう再構成された、オペレーティング・プラットフォームを構築しています。2022年、23年に経験したインフレ期を振り返ってみてください。コスト構造は上昇し、一方で価格構造は（上昇したまま）残りました。土地、垂直建設（建物本体）、水平建設（土地造成）のいずれにおいても、コスト構造は非常に粘着性（sticky）があります。

そのため、手頃な価格を提供できるより良いポジションを築くために会社を再構築することは、困難な作業でした。それは、各部門の独自の構造内において、部門ごとに行われており、それが全社的な数字へと集計されています。

スティーブン・キム

わかりました。非常に助かります。ありがとうございます。2つ目の質問は、年間の販売量（volume）についてです。

85,000件の成約（closings）というガイダンスを改めて示されましたが、昨年よりもやや遅いスタートを切っています。そのため、今年は後半に偏った（back-end weighted）展開になりそうな印象を受けます。年間を通じて、より均一な販売フローを達成することは、どの程度重要なのでしょうか？ 今年が望んでいるほど（ボリュームが）多くならないという事実は、最終的に達成したい効率性の実現にとって妨げになるのでしょうか？ 長期的には、上半期と下半期が50対50のような、より均等なリズム（cadence）で達成されることを期待すべきでしょうか？

スチュアート・ミラー

いいですか、これは科学ではなく、アート（技術・勘）なのです。今年一年を通じて何を行うかを、今日あらかじめ決定することはできません。スティーブ、私が言った通りであり、ジムが丁寧に説明した通りです。ジムとデビッドは、現場に出て、部門ごとに、ボトムアップのアプローチで、現場の人々と協力しながら運営レビューを行っています。

そして、それはLennarにおいて年間を通じて行われます。ですから、今日私たちが申し上げていることは、今後数週間で変わる可能性があります。ガソリン価格、インフレ率、金利など、世界中で多くのことが起きており、それらが影響を及ぼしていることは承知しています。それらは短期的なものかもしれませんし、長期的なものかもしれません。

私たちは現場で起きていることと密接に連携していきます。そして、それが実際にどのように展開するかは、市場ごとに異なる可能性があります。私たちが取り組んでいる課題は、いかにして販売量の安定性を最大限に活用し、あらゆる活動において効率性を構築するかということです。しかし同時に、市場が許容していることに対して注意を払わないわけにはいきません。

市場を壊したくないのであり、それはバランスを取る作業なのです。だからこそ、科学ではないと言っているのです。ジム、何か付け加えますか？

不明なエグゼクティブ

はい。これは各部門にとって非常に大きな優先事項であると言えます。私たちは、期首の予測（early forecasting）を用いて、年が始まる前からこのプロセスを開始しています。各四半期を確認し、可能な限り均等にできるかどうかを見ています。

それは結局のところ、土地に集中し、遅延が発生しないようにタイムリーにコミュニティを開設することに立ち返るのです。そして、私たちはその点において、以前よりずっと改善されていると思います。しかし、結局は18ヶ月先を見通し、各四半期がどのようになるかを確認することに集約されます。その時に、どのコミュニティのアカウントがあるか、何を推進すべきか、何をすべきかを決定します。

例えば北東部の市場であれば、天候に対処するためのさまざまな手法を用いて、宅地（home sites）の開発をより迅速に進めるために何をすべきかを検討します。ですから、すべては計画から始まると考えています。うまくやっている部門もあります。彼らは、極めて優れたブランド構築の仕組み（brand machine）を持っているのです。

トルーマン・パターソン

デビッド、何か付け加えることはありますか？

不明なエグゼクティブ

販売量の安定性に注力していますが、同時に、市場の変化に応じて市場に柔軟に対応もしています。私たちの強みは、戦略の明確さにあると考えています。私たちは販売ペースを開始し、予定通りにコミュニティを開設します。市場の状況に合わせて価格を設定し、住宅を引き渡し、現在は過剰な在庫を抱えないようにしていきます。

スチュアート・ミラー

当社の価格設定メカニズム、すなわち価格設定ツールは、主に、お客様がどのような状況にあり、どの程度の支払能力があるのかという、一種の肌感覚を得ることに重点を置いています。これは、全社的な日常の実践的な価格設定における主要な推進力となっています。

オペレーター

次に、ゴールドマン・サックスのスザン・マクラリ氏にお繋ぎします。

スーザン・マクラリ

最初の質問ですが、市場でさまざまな圧力に直面しているにもかかわらず、今四半期の棚卸資産回転率が2.5倍に達したことは印象的です。今後数四半期にわたって達成しようとしている、それら[新たな]注力領域の構造を考えた際、在庫に関してどのような向上の余地があるとお考えか、お聞かせいただけますでしょうか。

スチュアート・ミラー

ええ、それは良い質問であるだけでなく、時宜を得た質問でもあります。エリックと私はニューヨークで、当社の将来への道筋を描く上で検討し、理想とする資本市場のアプローチについて時間をかけて話し合ってきました。それがどこまで到達できるかについて、明確な答えを出すことはできません。しかし、そこには機会の広がりがあると考えています。

当社が経験してきた財務改革、そして土地と住宅建設、およびバランスシートを分離させていることは、非常に興味深いものであると言わざるを得ません。日に日に興味深いものになっています。リスクプロファイルを考慮した上で、資本に対するリスク調整後の価格設定について考えれば、現在当社が保有しているさまざまな次元の土地に関連するコストを合理化する機会の広がりがあることが分かります。私の冒頭の発言でも述べた通り、当社は特定のランドバンキング・プログラムや関係性をターゲットとしており、関連する資本コストやオプションコストを最大化または最小化するために、適切な土地に対して適切な枠組みを見つけようとしています。

さらに、当社が構成したこの仕組みに資本市場の思考プロセスを取り入れることで、時間をかけて、会社にとって土地をどのように利用可能な状態にするか、どのようにジャスト・イン・タイムの供給システムを管理するかについて、より優れた検討ができるようになると考えています。これらすべてが、棚卸資産回転率の数字に対して漸増的なメリットをもたらすことになります。ですから、棚卸資産回転率の話はこれでおしまいだとは思いません。さらなる向上を続けていくと考えていますし、これによってさらなる成果が得られると考えています。

私たちが導入したプログラムは、当社のビジネスにおけるオペレーションの視点と資本市場の視点を結びつけ、当社をより良くするものだと確信しています。詳細を説明したいことの一つとして――おそらくデイブとジムもこれについて意見を述べてくれると思いますが――この議論における当社のコア製品の重要性があります。私たちが繰り返し建設する製品の数を絞り込む（移行する）ほど、より多くの効率性を注入できるようになります。当社のサイクルタイムが、前年同期比で137日から122日へと短縮されたことを、私は依然として注視しています。

また、前四半期比で見ると、確か127日から122日、あるいは126日だったかもしれませんが、現場での注力と、コア製品を使用することによってそれをさらに改善できる機会に注目しています。それについてどのようにお話しいただけますか？

不明なエグゼクティブ

はい。コア製品は、単にサイクルタイムの短縮をもたらすだけでなく、それを継続的に改善していくものだと考えています。また、すべてが含まれたパッケージ内で非常に効率的に設計されたいくつかのコア製品は、コスト構造の合理化にも役立ちます。それは、当社の購買構造やスケールメリットを活かす助けとなり、ボリュームのあるコア製品と施工の効率性の組み合わせが、より低いコストとサイクルタイムとして具現化し、それが棚卸資産回転率に寄与していくと考えています。

不明なエグゼクティブ

サイクルタイムについてですが、運営会議に出席すると、各チームがサイクルタイムを下げ続けていることを非常に誇りに思っており、部門間での最高の健全な競争になっています。例えば、シャーロットが101日だと言うと、「それは素晴らしいが、なぜグリーンビルは96日なのか」といった具合です。そして彼らは次の四半期には、さらに追い上げてきます。ですから、これは非常に名誉なこと（バッジ・オブ・オナー）となっています。

また、コアとなる設計（コア・プラン）によって、施工業者がより効率的に建設できるようになります。彼らは繰り返しの作業ができることを知っていますし、何をすべきかも分かっているため、検査もよりスムーズに進みます。これらすべてが、サイクルタイムの短縮に真に役立っています。

スチュアート・ミラー

はい。私も皆さんとその場を共有してきました。皆さんがその先駆者です。これは単に誰がより速く作業できるかという競争ではありません。

トレード・パートナー（施工業者）やランド・パートナーに対して提供できる一貫性を維持しつつ、住宅建設という調整の難しい[ダンス]をより良く行えるようにするための組み合わせなのです。一部の部門は、非常に建設的な方法でサイクルタイムを改善するために、新たな基盤を切り開いています。

不明なエグゼクティブ

はい。そして最良なのは、サイクルタイムの短縮とともに品質も向上することです。それによって、より効率的になります。

スチュアート・ミラー

品質と顧客体験。当社にとっての北極星（指針）です。

スーザン・マクラリ

承知いたしました。非常に役立つ補足情報をありがとうございました。実際、その点について手短にフォローアップさせてください。コア・プランに関しては、現在どのような状況でしょうか？ 現在の引き渡し（デリバリー）のうち、それが占める割合についてお話しいただけますか？ また、今後12ヶ月、あるいは24ヶ月を見据えた際、共有いただけるような目標はありますでしょうか。

そして、それに関連して、資本配分に関する質問にもつながります。これらを総合して、現金の主な用途についてどのようにお考えか、また株主還元や成長、その他の施策がその中でどのように位置付けられているかについてお話しいただけますでしょうか。

スチュアート・ミラー

そうですね、コア・プランに関する議論についてですが、繰り返しますが、全社レベルでお話しすることもできますが、実態としては事業部門ごとに異なります。しかし、より重要なのは、テクノロジーがこれらすべてにどのように関与しているかということです。というのも、用地に関する当社のデューデリジェンス・プログラムが、コア・プランへの関与という要素に結びついていく段階へと移行しているからです。テクノロジーを活用することで、会社全体をコア・プランのさらなる活用へと統合していくことになります。

用地の関与やデューデリジェンスのプロセスについてお話ししているわけですから、これが実際にシステムに反映されるまでには時間がかかることは想像に難くないでしょう。しかし、全米50の事業部門にわたる分散したプラットフォーム全体でテクノロジーを監視し、企業全体をコア・プランへと推進させていくにあたっては、テクノロジーこそが我々を前進させる原動力となります。現在、まさにそのコネクター（接続機能）を構築しているところです。ただ、コア・プランがパーセンテージとしてどの程度の位置にあるのか、また、皆様の[聞き取り不能]な見解や事業部門の関与を通じて、どのように移行が進んでいるのかについて、何かお話しいただけますでしょうか。

不明なエグゼクティブ

プラットフォーム全体としては、概ね65%をコア・プランとしていますが、事業部門によって異なり、50%程度のところもあれば90%に達するところもあります。これは、異なる価格帯における異なる買い手の属性に対応するために、当社のコア・プランを展開していることに関連しています。

オペレーター

最後の質問は、UBSのジョン・ロバロ氏からです。

ジョン・ロヴァロ

まず最初に、住宅建設部門のキャッシュについてですが、第1四半期には約10億ドルほどのキャッシュフローの使途があったように見受けられます。これは主に棚卸資産に起因しているようですが、当四半期の着工数と引き渡し数がほぼ同数であったことを踏まえると、少し驚きです。2026年には非常に強力なコンバージョン（換金・転換）が見込まれている中で、何がキャッシュフローへの圧迫要因となっているのでしょうか。

スチュアート・ミラー

おそらく、平均販売価格の下落が最も関係しています。

ダイアン・ベセット

はい、ジョン、私もそう思いますので、言葉を挟ませてください。ご承知の通り、当社は市場に合わせた価格設定に非常に注力しています。インセンティブ（販売促進策）の水準も高くなっています。そのため、すでにお話ししている通り、コスト削減によってキャッシュは増加していますが、1戸あたりの収益低下をそれ以上に上回ることは困難です。

したがって、生産を継続するために用地の購入を続けなければなりません。四半期の進捗に伴い、多少は状況の整合性が取れてくると思いますが、第1四半期は引き渡し数が少ないため、収益もまだ低くなっています。これは今年としては、やや例外的な状況です。

ジョン・ロヴァロ

わかりました。了解しました。現在、非常にダイナミックな市場環境にあることは理解しています。スティーブの質問に続けて伺いたいことがあります。

85,000戸という配送目標は、第2四半期に受注数よりも多くの住宅の着工を計画していることを示唆しているように思われます。そして、下半期にその在庫を消化していくという形ですね。もしそれが正しいのであれば……いえ、もし正しくないのであれば、言い方を変えますが、第2四半期に暗示される在庫よりも、下半期の配送が大幅に高くなっている要因は何でしょうか？

スチュアート・ミラー

まず第一に、私が短期間に起こり、状況を一変させた詳細として挙げた2つの事項については、明らかに不透明な要素（クエスチョンマーク）があることをお伝えしておきます。もちろん、中東の混乱は誰もが注目しており、それがどうなるのか、どのように波及していくのかという不透明な要素があります。そして2つ目は、機関投資家の様子見（サイドライン入り）であり、これも同様の要素で、多くの人がその動向を注視しています。もし機関投資家が本当に様子見をしているのであれば、一部で信じられているように、それがより多くの実需層を市場へ促すことになるのか、それとも取引量を減少させることになるのか。

それについては、様子を見る必要があります。私は、それらの変化に対応できる余地を残すように努めました。それらは、年度を通じての配送がどうなるかという問題に影響を与えます。しかし、その数字を目標とし続ける原動力となっているのは、当社の事業構成について、デビッドとジムの両名から得ている根底にある確信、すなわち楽観的な見通しです。

つまり、一方で、相殺要因となる地政学的問題や国内問題があります。しかし、ここ数週間に至るまで、私たちが実施しているプログラムに対して楽観的な感覚があるとお伝えしておきます。ジム、それについて少し話してもらえますか？

不明なエグゼクティブ

ええ、要するに、多くの市場において安定性が見られると考えていますが、より重要なのは、当社の従業員の中にエネルギーが感じられ、彼らがこれらのさまざまなプログラムを真に理解し始めていることです。プログラムの利点が見え始めています。簡単な例を挙げると、バーチャル・カスタマーケアです。私は過去2日間で3つの部門の運営会議を行いましたが、どの部門でもその話題が出ました。

当初は課題もありましたが、今では、効率性、顧客体験、顧客へのレスポンスの速さにおいて、突如として（効果が）現れています。私たちが目にしているのは、チームが長年取り組んできたことを真に受け入れ、その利点を実感し始めているということだと思います。そして、その楽観的な見通しが多くの人々に活力を与えています。そのポジティブなエネルギーが生まれること、それが原動力になっているのだと思います。

スチュアート・ミラー

デビッド？

不明なエグゼクティブ

先ほど申し上げたように、現在の環境下で、今後数ヶ月間にわたり市場がどのような動きを見せるかを見極める時間が取れるという特権が、私たちは今あります。また、サイクルタイムの短縮により、年度が進むにつれて、85,000戸という数字が妥当であるかどうかを判断できるよう、状況に応じて調整する余地があります。

スチュアート・ミラー

ええ、概して言えば、現在の統一された見解としては、それは間違いなく我々の範囲内であり、機会の集合体の中にあります。そして、我々は実施しているプログラムに対して非常に熱意を持って取り組んでいます。それらのプログラムは、市場において、特に情報フローや市場との密接な関係維持において、我々に一定の優位性を与えています。そしてもちろん、本社が現場で実際に起きていることを見ている個人や部門に対して、適切な時間や権限を与えるという、非常に慎重な舵取りも行っています。

現在、会社全体として、市場が許す限り最善の結果を出せるという、一般的な楽観感があると考えています。ここで終了したいと思います。ご参加いただいた皆様に感謝いたします。私たちが実施しているプログラム、そしてデビッドとジムが彼らにとって最初のトラウマ的な電話会議を乗り切ったことについて、これ以上ないほど興奮しています。

もちろん、第2四半期以降も、困難な状況の中で活力を持ち、最善を尽くすことに集中する経営チームとして、再びお集まりできることを楽しみにしています。ありがとうございました。

オペレーター

以上でレナー社の第1四半期決算電話会議を終了いたします。ご参加ありがとうございました。お電話を切ってください。それでは、良い一日をお過ごしください。