オペレーター

おはようございます。コールズ・コーポレーションの2025年度第4四半期決算電話会議へようこそ。全ての参加者はリスナー専用モードとなっております。スピーカーの発言後、質疑応答セッションを行います。

この時間帯にご質問される場合は、電話のキーパッドで「*」に続いて「1」を押してください。念のためお伝えいたしますが、この電話会議は録音されています。それでは、投資家広報部長のTrevor Novotnyにマイクをお渡しします。ありがとうございます。

どうぞ。

トレバー・ノボトニー

ありがとうございます。本電話会議で行われる、予測財務結果、ビジネス見通し、および将来の取り組みに関するものを含む特定の記述は、将来予想に関する記述（フォワード・ルッキング・ステートメント）です。これらの記述は現在の期待および仮定に基づいており、コールズの実際の業績が予測と大きく異なる原因となり得る特定の不確実性およびリスクの影響を受けます。これらのリスクおよび不確実性には、コールズの直近の年次報告書（フォーム10-K）の項目1Aに記載されている要因、およびSEC（証券取引委員会）へのコールズの他の提出書類によって随時補充される要因が含まれますが、これらに限定されず、それらすべては参照により本書に明示的に組み込まれています。

将来予想に関する記述は、最初に作成された日付に関連するものであり、コールズはそれらを更新する義務を負いません。さらに、本電話会議の中で、特定の非GAAP財務指標に言及する場合があります。

トレバー・ノボトニー

SECに提出されたフォーム8-Kの展示物として提出され、当社の投資家向け広報ウェブサイトで入手可能な、これらの非GAAP指標の注意事項および調整表をご参照ください。本電話会議は録音されますが、リプレイ（再生）は更新されませんのでご注意ください。リプレイを聴取されている場合、議論された情報がもはや最新ではない可能性があるため、コールズは当該情報を更新する義務を負いません。本日は、最高経営責任者（CEO）のMichael Benderと、最高財務責任者（CFO）のJill Timmが同席しております。

それでは、Michaelにマイクをお渡しします。

マイケル・ベンダー

ありがとう、Trevor。皆様、おはようございます。コールズの第4四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日の開始に先立ち、コールズのチーム全員に心からの感謝を伝えたいと思います。

2025年は、大幅な変化と著しい進歩の年でした。我々のチームが適応し、ビジネスのための新しい働き方に取り組んでくれたことに感謝します。重要な課題はまだ残っていますが、2025年は開始時よりも強い体制で終えることができています。コールズへの継続的な献身と信頼に感謝いたします。

我々のビジネスにとってこの変革期において、我々は長期的な視点を持っています。進歩が一直線には進まないことを理解した上で、長期的な意思決定を行いながら、四半期ごとの業績に対して責任を負います。この1年間、我々の取り組みは基盤の再構築に集中してきました。

マイケル・ベンダー

この注力は、ビジネスを安定させ、より強力な未来を築くためのオペレーショナル能力を強化することを目的としています。2025年には有意義な進展があり、これらの総合的な取り組みによって、我々は正しい方向へ前進しています。問題に対処し、基盤の各領域を強化することについては進展が見られましたが、その取り組みは2026年の大部分においても引き続き焦点となります。オペレーショナルな機会への対処、およびプロセスと働き方の近代化は、コールズの次なるステップにとって不可欠であり、近道はありません。

現在投資している取り組みは、ビジネスを改善し、成長を取り戻すために不可欠であると確信しています。本日の電話会議では、3つの事項について皆様とお話ししたいと思います。第一に、第4四半期の業績を振り返ります。次に、2026年に主要な取り組みをどのように実行していくかについて、アップデートを提供します。

マイケル・ベンダー

最後に、Jillが第4四半期の財務実績の詳細を説明するとともに、2026年のガイダンスを提供します。第4四半期の売上高（トップライン）の結果については、既存店売上高が2.8%減と減速したため、満足のいくものではありませんが、強力な在庫規律と費用管理により、前年を大きく上回る1.07ドルの希薄化後1株当たり利益（EPS）を達成できたことは喜ばしいと考えています。また、バランスシートも強化し、リボルバー（当座貸越枠）の借り入れがなく、強力なキャッシュポジションで年度を終えることができました。これらの売上結果の主要な要因ではありませんが、1月末にかけての冬季の嵐により店舗の約半分が閉鎖されたため、悪天候が既存店売上高の減少に対して約70ベーシス・ポイントの影響を与えました。

マイケル・ベンダー

冬季の嵐の影響に加えて、第4四半期の売上高に影響を与えた2つの主要な要因を特定しています。第一に、秋のシーズンビジネスをより適切に実行できる機会があります。このカテゴリーにおける低迷により、在庫の厚みと配分に関して、いくつかのオペレーショナルな課題が明らかになりました。我々は、「適切な場所で、適切な数量の、適切な製品」を常に揃えることができていませんでした。

この問題は小規模フォーマットの店舗において顕著であり、重要な局面で需要に一貫して応えることができないことを意味していました。しかしながら、在庫配分の問題による影響を受けなかったコア・ベーシックおよびエッセンシャルズへの重点化を含む、通年ビジネスにおいては引き続きプラスの成長を経験しています。第二に、お客様にコールズを選んでいただくための期待感を高めるべく、主要なホリデーショッピング期間中に、画期的な価格設定を提供する必要がありました。

マイケル・ベンダー

第4四半期において、ブラックフライデー、サイバーマンデー、およびクリスマス後の週など、トラフィックの多いショッピング期間中に、競争上の地位を一部失いました。消費者がより価値を重視していることは認識しており、お客様のニーズや優先順位により合致した強力なプロモーションを通じて、これらの期間中にシェアを奪還する機会があります。マーケティング、店頭、およびオンラインにおける一貫した、かつ差別化された価値提案が、業績改善の触媒となります。第4四半期のこれらの問題を認識し対処しながらも、ビジネスを改善するための現在の道筋に引き続きコミットしていきます。

今年、我々は大きな進展を遂げ、既存店売上高は前年比で300ベーシス・ポイント改善しました。今年、進展を牽引した領域はいくつかあり、まずはコールズ・カードのお客様から始まります。この層は第3四半期から120ベーシス・ポイント改善し、現在は（減少幅が）ミッドシングル・ディジット（4〜6%程度）まで縮小しています。

マイケル・ベンダー

今回の業績は、最終的に目指している水準には達していませんが、第1四半期からの大幅な進展には勇気づけられています。当時は、これらの買い物客が10%台半ば減少していました。この層の再エンゲージメントは、Kohl'sが提供する顧客の中で最も収益性が高いため、当社の長期的な成功において極めて重要です。加えて、Kohl'sカード非利用客のパフォーマンスと新規顧客の獲得についても、引き続き好調であると考えています。

全体として、新しい顧客を引き付け、サービスを提供し続けながら、Kohl'sカード利用客の再エンゲージメントに向けて進めてきた進展を誇りに思っています。次に、自社ブランドのポートフォリオ全体でも着実な進展が見られました。当四半期、これらのブランドは全体で3%減少しましたが、自社アパレルは横ばいでした。減少の主な要因はホーム（家庭用品）事業です。

当四半期に8%成長したジュニア（若年層）事業は、自社ブランド「SO」への投資の恩恵を継続的に受けています。

マイケル・ベンダー

このカテゴリーは、在庫回転が速く、リードタイムも短いため、最も進展が進んでいます。ジュニア事業のこの勢いを利用し、ウィメンズカテゴリー全体に展開していくことを楽しみにしています。プティサイズ（小柄な女性向け）もウィメンズ内の別の領域として素晴らしい勢いを維持しており、前年比26%増となりました。このカテゴリーは、主要な自社ブランドである「LC Lauren Conrad」および「Simply Vera Vera Wang」によって構築された店頭での存在感の恩恵を受けました。

メンズおよびキッズ部門の自社ブランドも強さを見せ、第4四半期はいずれも既存店売上高がプラスとなりました。この強さは、FLX、Tek Gear、Jumping Beans、Apt. 9といったブランドによって牽引されました。ホーム事業は、主に季節用装飾品の軟調、特に自社ブランド内での軟調により、期待を下回りました。仕入れが過剰であったため、様々な祝祭における顧客の選択肢を制限してしまいました。

また、主要な季節商品において、より戦略的な価格設定を通じて、より良いバリューを提供することで、競争力を高める機会もあります。他の事業ラインに目を向けると、アクセサリー事業は引き続き好調です。Sephora事業は2%成長し、第4四半期の既存店売上高は横ばいまで改善しました。これは、拡大したホリデーギフトセットや、YSL、Valentino、OUAIなどのブランドに牽引された香水およびヘアケアカテゴリーの継続的な強みによるものです。

Sephoraを除くと、アクセサリー事業は低シングルディジット（1桁台前半）の増加となりました。これは、第3四半期に「Impulse」をほぼすべての店舗に展開したことによるもので、前年比で40%以上の既存店売上高増を達成する一助となりました。ジュエリー事業でも、ファッションジュエリーおよびブリッジジュエリーの強さにより、プラスのパフォーマンスが見られました。フットウェア事業は、アクティブ・フットウェアおよびブーツの軟調により、会社全体の業績を下回りました。

マイケル・ベンダー

ブーツ事業は第4四半期も軟調であると予想しており、価格予測に基づき、先んじて仕入れを削減しました。メンズおよびウィメンズ双方におけるドレスおよびカジュアル・フットウェアの強さが、このカテゴリーの軟調を部分的に相殺しました。カテゴリーのパフォーマンスに加えて、この困難なマクロ経済環境において、消費者の行動が変化していることを認識しておくことも重要です。我々の核となる低〜中所得層の顧客が引き続き経済的な圧力に直面しており、バリュー（価値）を求めていることを理解しています。

この顧客行動が継続すると予想されるため、この顧客により良いサービスを提供し、素晴らしいバリューを確実に提供できるよう、戦略を適応させています。私たちは、機会に対処し、強みを強化するために即座に行動を起こしました。2026年に向けて、引き続き主要なイニシアチブに取り組んでまいります。この取り組みはKohl'sの長期的な成功を確立するために不可欠であり、時間を要するものです。

マイケル・ベンダー

2026年には、2025年に策定した進展を継続することに尽力し、それに基づいた明確で実行可能な洞察を活用していきます。最初のイニシアチブは、すべての顧客のニーズを満たす、厳選されたよりバランスの取れた品揃えの提供です。商品戦略を進めるにあたり、各製品やブランドに目的を持たせるため、重複を減らしつつ、主要なスタイルやカテゴリーへの投資を行うことが目標です。生産性の低いスタイルや提供品から撤退することで、回転率の高いアイテムに再投資し、よりバランスの取れた品揃えを実現できます。

アパレル事業においては、ベーシック商品への投資を増やす一方で、トレンドカテゴリーにおける品揃えの適正化（ライトサイジング）にも注力しています。コアとなるアパレル事業カテゴリーを強化することで、お客様が日常生活に必要な不可欠な高品質アイテムを、常に当社に頼れるようにします。

マイケル・ベンダー

コアビジネスに加えて、デニム、ドレス、アクティブウェアといった、よりファッショナブルで関連性の高いカテゴリーへと品揃えを厳選していく方法を模索し続けています。ウィメンズ事業では、Levi'sなどの主要なナショナルパートナーを通じて、より多くのスタイルやフィット感を取り入れ、デニムの品揃えを拡充するとともに、LC Lauren ConradやSonomaなどの自社ブランドを強化していきます。さらに、ジュニア事業の勢いを活かし、「Office Edit by SO」を導入することで、カジュアルおよびドレスカテゴリーにおいて、新たな魅力的な品揃えを提供していきます。メンズ事業では、Tek GearやSonomaなどの自社ブランド内の主要アイテム・プログラムに投資し、FLXのような成功しているブランドについては、FLX Golf、Premium Pant、Fleeceといった新製品によって拡大させていきます。

また、Haggar Hall of Fameの独占的なローンチにより、ドレスカテゴリーを成長させる追加の機会も得ています。

マイケル・ベンダー

キッズ事業では、SOやSonomaにおいて、10ドル未満の導入価格帯の拡充を示すマーチャンダイジング・ステートメントを導入することで、自社ブランドによる差別化を図ります。また、Jumping Beansのような主要ブランドをベビー部門へ、FLX Kidsを第2四半期までに全店舗へと拡大します。最後に、第1四半期に新しい自社トゥイーン（思春期前後の子供向け）ブランド「Sea and Skye」をローンチしました。我々は、戦略的に魅力的な品揃えを厳選することで、Sephora at Kohl's事業における次の成長フェーズを推進しています。

今月、主要なメイクアップブランドであるMACを、850以上のSephora at Kohl's店舗で展開することに成功しました。このローンチにより、お客様に即座に強化された「新しさ」と強力なバリュー・プロポジション（価値提案）を提供できます。美容業界において「新しさ」が極めて重要であることを認識し、TarteやCharlotte Tilburyといった実績のあるブランドによる品揃えの拡大も準備しています。

マイケル・ベンダー

さらに、2026年には、Impulseイニシアチブの成功したローンチをさらに発展させる機会があると考えています。ほぼすべての店舗でImpulseのキューライン（特設列）を展開したことに続き、お客様にインスピレーションを与え、非常に高い増分的な衝動買い行動を促す方法をさらに特定しました。これを活用するため、「Deal Bar」と「Impulse Toy Tower」を導入します。これらは両者とも、季節用のホーム装飾品やトレンドのおもちゃなど、全製品が10ドル未満となるような、魅力的なバリューを提供するために特別に設計されています。

バレンタインデー、イースター、母の日などの主要な季節の機会を最大限に活用するため、今春これらの提供を開始することを楽しみにしています。フットウェアにおいては、春への移行に伴い、ドレス、カジュアル、およびアクティブのカテゴリーが勢いづくと予想しています。

マイケル・ベンダー

我々は、在庫状況を改善し、全体の選択肢を減らすことで、売場での明快さを高めつつ、お客様が求めている主要なスタイルの在庫をより厚く確保することに注力しています。最後に、ホームカテゴリーでは、「The Big One」などの主要な自社ブランドへの投資を通じてより多くの価値を提供すると同時に、「Miryana」、「Hotelier」、「Mingle & Co」といった新しくローンチされたブランドを成長させていきます。さらに、SharkやNinjaといったブランドを含む、新しさや革新性を提供し続ける主要なナショナルブランドのパートナーを活用していきます。最後に、主要なアイテムにおいて、より多くの顧客の選択肢と、より戦略的な価格設定を提供することで、季節用装飾品ビジネスを奪還するための即座の行動をとっています。

第二のイニシアチブは、価値と品質におけるリーダーとしてのKohl'sを再確立することに焦点を当てることです。マクロ経済の不確実性を考慮すると、バリューは引き続き注力すべき事項であり、特に重要です。

マイケル・ベンダー

当社の顧客の大部分は低・中所得層です。これらの消費者は一貫して圧迫を受けており、可処分所得の使い道に対して慎重になっています。当社がバリュー（価値）を提供すれば、この顧客層に響くことは明らかです。コールズ（Kohl's）には、すべてのお客様に対して、より一貫した競争力のあるバリューを提供できる機会があります。

2025年、当社はプロモーション戦略を強化し、クーポンにおけるブランドの適用可能性を高めるための重要な初期段階を踏み出しました。これらの施策は極めて重要な第一歩であることが証明され、特にコールズ・カードおよびロイヤリティ・カスタマーの間で、改善傾向が見られました。2026年においても、確立した勢いをさらに築き、すべてのお客様に否定できないバリューを提供することへのコミットメントを深めることに注力し続けます。当社は、プロモーション内容の簡素化や、よりパーソナライズされたリアルタイム・オファーの展開を含む戦略を実行しています。

マイケル・ベンダー

これにより、よりターゲットを絞ることが可能になり、最もロイヤルで、お得な情報を逃さない顧客に報いると同時に、より幅広い顧客層に説得力のあるバリューのメッセージを届けることができます。また、手頃な価格で卓越した品質を提供する、当社の独自のオープニング・プライス・ポイント（低価格帯）ブランドを強化するために、有意義な投資も行っています。これらの戦略的な調整は、当社の競争力を強化し、すべてのお客様に素晴らしいバリューを確実にお届けすることにつながります。コールズのバリュー・プロポジション（価値提案）の鍵となる要素は、高品質な自社ブランドの力です。

今年、当社は自社ブランドの在庫、マーケティング、および体験への投資を拡大することにコミットしています。ウィメンズ事業においては、主要な自社ブランドである「LC Lauren Conrad」と「Tek Gear」を強化するための取り組みに期待を寄せています。店舗においては、見つけやすさを向上させ、お客様にインスピレーションを与えるために、体験の質を高めています。

マイケル・ベンダー

これを実現するために、より良いウェイファインディング（道案内）のための改良されたサイン（掲示物）を追加し、マネキンを用いて主要なスタイルを強調し、さらにお客様が希望する製品やフィット感を見つけやすくするための「Find Your Fit（あなたにぴったりのサイズを見つける）」コミュニケーションを追加しています。この体験は、第1四半期にLC Lauren Conradブランドで完了し、第2四半期にはTek Gearの体験を完了させる予定です。また、もう一つの強力な自社ブランドである「FLX」の勢いに乗ることも楽しみにしています。昨秋、300店舗のキッズカテゴリーにFLXを導入しました。

現在は第1四半期に600店舗まで拡大しており、第2四半期までには全店舗への展開を見込んでいます。自社ブランドの在庫と体験への投資に加え、「By Kohl's」ブランドを祝う新しいマーケティング・キャンペーンによってこれらをサポートしていきます。

マイケル・ベンダー

「By Kohl's」キャンペーンは、お客様がコールズでしか見つけることのできない素晴らしいブランドにスポットライトを当てます。スタイル、品質、フィット感、そして美学を強調することで、いくつかの「By Kohl's」ブランドに焦点を当てていきます。これを達成するために、今春は「Kohl's Mom」を活用し、楽しいソーシャルコンテンツ、テレビ、デジタルビデオを含む強力なクロスチャネル・キャンペーンを展開します。また、お客様に自社ブランドをよりよく紹介するために、ウェブサイトとアプリにランディングページを作成しています。

最後に、3つ目の取り組みは、オムニチャネル・プラットフォーム全体でフリクションレス（摩擦のない）な体験を提供することです。フリクションレスな体験は、お客様に対する「トリップ・アシュアランス（来店時の確実性）」を再確立することから始まります。これに対処するため、当社は計画およびサプライチェーン・プロセスの両方に意図的な変更を加えています。具体的には、在庫の深さ（在庫量）を1桁台の高い数字で増加させる計画に深く投資すると同時に、より明確で関連性の高いものにするために選択肢の数を精査することにコミットしています。

マイケル・ベンダー

この戦略には、補充用入荷を保護し、在庫レベルを高めると同時に、入荷品の鮮度を確保するために在庫回転率を向上させることが含まれます。これらの調整は、適切な製品が十分な在庫量（深さ）を持って、最適なタイミングですべての店舗で利用できるように設計されています。心強いことに、これらの規律の一部を導入したことで、すでに肯定的な結果が得られ始めています。2026年に向けて、春の入荷品を実質的にスムーズに移行させることに成功し、春の季節カテゴリーは好調なスタートを切っています。

明確さと深さへの投資を補完するために、当社は改善された在庫割り当てを通じて、より一貫したショッピング体験を提供することに注力しており、これはオムニチャネルのパフォーマンスを直接的に強化します。在庫の深さを増し、在庫レベルを向上させることで、BOPUS（オンラインで購入し店舗で受け取る）やBOSS（オンラインで購入し店舗から発送する）といった店舗連携型のフルフィルメント・ツールを活用できる体制が整います。

マイケル・ベンダー

これらのオムニチャネルの選択肢は、お客様にさらなるスピードと利便性を提供する一方で、当社が店舗発送機能をより効率的に活用することを可能にします。お客様がどのように、あるいはどこでショッピングすることを選択しても、すべてのタッチポイントにおいてフリクションレスで信頼できる体験を確保できるよう、これらのツールを継続的に洗練させていきます。店舗に加えて、当社の機能を現代化し、デジタル体験を強化する機会もあります。当社は、高度なパーソナライゼーションと文脈的な関連性を通じて、より良い体験とより深い繋がりを提供することに注力し、コールズとのあらゆるインタラクションをお客様にとってより意味のあるものにしていきます。

検索、見つけやすさ、可用性といったすべてのデジタル・タッチポイントにおけるオムニチャネル機能を強化すると同時に、利便性を最大化し、シームレスで統合されたショッピング体験を創出するための重要な差別化要因として、店舗連携型サービスを向上させていきます。最後に、当社はサイト構造と基盤となるデータアーキテクチャの現代化を積極的に進めています。

マイケル・ベンダー

これにより、当社のデジタル・エコシステムが発見可能で、高性能であり、AIおよびエージェント・テクノロジーが主導する将来に向けて完全に準備されていることが保証されます。さて、ジルに交代する前に、今年に関する私の見解を改めて強調しておきたいと思います。当社は基盤の強化において意義のある進歩を遂げており、正しい道を歩んでいると確信しています。第4四半期の業績には明らかな課題が見られましたが、当社はすでに即時の行動をとっており、確立した強みをさらに積み上げていく準備ができています。

当社は、2025年を、開始時よりも測定可能なほど強固なポジションで終えようとしており、2026年を通じて継続的な漸進的改善を推進することへのコミットメントに揺るぎはありません。それでは、ジルに交代します。

ジル・ティム

ありがとう、マイケル。本日の会議では、第4四半期の業績について詳細を説明し、2026会計年度のガイダンスの概要をお伝えします。当四半期の純売上高は3.9%減、通期では4%減となりました。既存店売上高は、第4四半期で2.8%減、通期で3.1%減となりました。

この減少は、主に取引件数の減少、特に店舗における減少によるものです。店舗売上高は、主に取引件数の減少により、第4四半期と通期の両方で1桁台半ばの減少となりました。さらに、マイケルが指摘したように、当社の店舗は1月に予期せぬ天候の影響を受けました。デジタル売上高は、第4四半期に1桁台前半の成長を見せ、通期では横ばいでした。

このパフォーマンスは、主にトラフィックの増加がコンバージョン率の低下によって相殺されたことによるものです。

ジル・ティム

年末を横ばいで終え、重要な安定局面を確立できたことを嬉しく思います。しかし、当社の目標は、前年の逆風を受けて第4四半期により実質的な成長を牽引することでした。当社のデジタルビジネスはKohl'sカード利用客の浸透率が高く、この顧客パフォーマンスの改善は見られますが、依然として1桁台半ばの減少となっており、デジタルビジネスの重石となっています。加えて、在庫の可用性と見つけやすさ（findability）を向上させることでコンバージョンを高める必要があり、これらはマイケルが概説した在庫戦略を通じて対処されています。

P&L（損益計算書）を下っていくと、主にクレジット事業で構成される「その他収益」は、第4四半期に前年同期比で9%減少しましたが、Kohl'sカードのパフォーマンス改善により、第3四半期からは改善しています。通期では、その他収益は10%減少しました。

ジル・ティム

念のためお伝えしますが、年初に特定のクレジット関連費用をSG&A（販売費及び一般管理費）からその他収益のラインへ振り替えました。来年度は、この調整の影響がなくなるため、その他収益は正常化し、Kohl'sカード利用客の相対的なパフォーマンスを反映することになります。第4四半期の売上総利益率は、25ベーシスポイント拡大し、売上の33.1%となりました。この拡大は、継続的な強力な在庫管理によるクリアランス値下げの減少によってもたらされました。

これは、当四半期のデジタル浸透率が総売上の35%へと220ベーシスポイント増加したことによる配送コストの増加によって、一部相殺されました。通期では、売上総利益率は34ベーシスポイント拡大し、売上の37.5%となりました。SG&A費用は第4四半期に7,600万ドル、すなわち4.9%減少しました。クレジット関連費用の振り替えを除くと、SG&Aは4.1%減少しました。

ジル・ティム

SG&Aの減少は、店舗、マーケティング、およびフルフィルメント関連費用の減少によるものです。通期では、SG&A費用は4.1%減少し、クレジット関連費用の振り替えを除くと2.8%減少しました。第4四半期の減価償却費は1億7,400万ドルで、900万ドルの減少となりました。通期では、減価償却費は4,300万ドル減少し、7億ドルとなりました。

この減少は、主に昨年実施された店舗および当社のeコマース・フルフィルメント・センターの1箇所の閉鎖によるものです。支払利息は、第4四半期に5,900万ドル、2025年度は2億8,800万ドルでした。これは、四半期で1,500万ドル、通期で3,100万ドルの減少です。

ジル・ティム

この減少は、第4四半期における1,100万ドルのディスカウントによる公募市場での債務買い戻しの実行と、年間を通じたリボルバー（回転信用枠）の利用低減による結果です。税率は第4四半期が18%、通期の調整後税率は16%でした。第4四半期の調整後純利益は1億2,500万ドルで、その結果、調整後希薄化後1株当たり利益は1.07ドルとなりました。2024年度の調整後純利益は1億8,600万ドル、または調整後希薄化後1株当たり利益1.62ドルでした。

貸借対照表とキャッシュフローに移ります。当社は、2024年から5億4,000万ドル増加した、6億7,400万ドルの現金及び現金同等物を保有して年度を終えました。

ジル・ティム

在庫は前年比で約7%減少しました。規律ある在庫管理により、季節の変わり目の入荷（transitional receipts）をよりタイムリーに行うことができ、2026年に向けて、より強力で新鮮な春季在庫を確保できる体制を整えました。営業キャッシュフローは、第4四半期が7億5,000万ドル、通期が14億ドルとなり、2024年から7億ドル増加しました。設備投資は、第4四半期が6,400万ドル、年間で3億7,200万ドルでした。

さらに、年度末には借入のない状態でリボルバーを完全に解消するという目標を達成し、当四半期中に長期債務を額面割価格で8,700万ドル買い戻すことで、貸借対照表のデレバレッジをさらに進めました。2025年には、四半期配当を通じて株主に5,600万ドルを還元しました。以前にお伝えした通り、取締役会は2月25日に、4月1日に株主に支払われる1株あたり0.125ドルの四半期現金配当を宣言しました。それでは、2026年の見通しについて詳細をお話しします。

当社が講じている措置、およびマイケルが示した戦略的イニシアチブは、2026年にビジネスの漸進的な改善を継続させるものと信じています。我々の見通しは、継続的に直面している不確実なマクロ経済環境を考慮しつつ、これらのイニシアチブを非常に高い規律をもって遂行できるという当社の能力に対する自信を反映しています。当社のコア層である低・中所得層の顧客が、選択的支出に対して慎重な姿勢を維持しているため、引き続き注意深く見ています。2026年の見通しは以下の通りです。

通期では、純売上高および既存店売上高は、2025年比で2%の減少から横ばいの範囲になると現在は予想しています。

ジル・ティム

営業利益率は2.8%〜3.4%の範囲、1株当たり利益は1株あたり1ドル〜1.60ドルの範囲となる見込みです。次に、ガイダンスの詳細をいくつか共有します。その他収益は4%〜6%減少すると予想しています。この減少は、クレジット利用客による2025年の販売実績不振に伴う売掛金残高の減少によるものです。

売上総利益率は、顧客への価値提供を強化するためのデジタル売上の増加とプロモーション提供の強化が、自社ブランド売上の増加によって相殺されるため、横ばいから微減となる見込みです。SG&Aの金額は0.5%〜1.5%減少の範囲となる見込みです。これらの削減は、店舗の人件費、マーケティング、およびサプライチェーン・コストの減少によって実現されます。

ジル・ティム

減価償却費および無形資産償却費は7億ドル、支払利息は2億8,500万ドル、税率は22%となる見込みです。引き続き在庫を厳格に管理し、在庫は1桁台前半から半ばの減少、設備投資は3億5,000万ドル〜4億ドルの範囲となることを予想しています。新しいイニシアチブが影響を与えるまでには時間がかかると予想しているため、売上は年間を通じて積み上がっていくと見ています。

ジル・ティム

第1四半期のスタート、特に春の季節商品および通年商品ビジネスについては満足していますが、今四半期はまだ始まったばかりです。第1四半期の既存店売上高は1桁台前半の減少となる見込みであり、残りの指標は四半期ごとにバランスが取れると予想しています。以上を踏まえ、マイケルと私は、この時間から皆様のご質問をお受けいたします。

オペレーター

ご案内いたします。ご質問される場合は、電話機のキーパッドで星印に続いて1を押してください。最初の質問は、Gordon HaskettのChuck Grom様からです。どうぞ。

回線は開いています。

チャック・グロム

ありがとうございます。今春に開始予定の「By Kohl's」キャンペーンについて、どのような内容になるのかお話しいただけますか？また、2025年後半に見られた最近の改善を踏まえ、2026年のコールズ・カード保有者の既存店売上高（comps）に対する予測を教えてください。

マイケル・ベンダー

はい、質問の前半部分は私が担当し、後半部分はJillに任せます。「By Kohl's」キャンペーンについては、実際にはすでに開始しており、当社の独自のプライベートブランド・ポートフォリオの力を示し、強調していく取り組みの継続となります。そのため、FLXなど当社の最も重要なプライベートブランドをいくつか集約させるマーケティング要素が含まれています。しかし、これは、一般的なお客様、特にコールズ・カード会員にとってのプライベートブランド・ポートフォリオの重要性について、過去3、4四半期にわたって皆様にお話ししてきた道筋を、継続していくための機会でもあります。

言葉が多くなってしまいました、失礼。

マイケル・ベンダー

それらのブランドを格上げし、実店舗とデジタルの両方のプラットフォームにわたって、包括的な方法でストーリーを伝えられるようにすることは、当社にとって重要な第一歩、あるいは次のステップとなります。

ジル・ティム

コールズ・カード保有者に関しては、明らかに今年は当社の業績を下回っていますが、年末にかけて10%台半ばのマイナスから1桁台半ばのマイナスへと、段階的な改善を見せました。現在取り組んでいる多くの施策に基づき、この改善は継続すると予想しています。第一に、彼らはプライベートブランドの浸透率が非常に高いため、これらのブランドに再投資することで、その顧客層に響いています。一つには、驚異的な価値を提供できるからです。

そのエントリー価格帯においてです。また、この顧客層に対して買い物の安心感（trip assurance）を回復させる必要もあり、品揃えの深さ（depth）への再投資もその助けとなります。つまり、来店した際に、探しているものを見つけられるようにすることです。その他、実施した重要な施策としては、クーポン利用の適格性がこの顧客層に響いたこと、およびジュエリーとプチサイズの強化（buy back into）が挙げられます。

ジル・ティム

この顧客層は拡大していくと考えています。上半期はまだ遅れをとる可能性がありますが、下半期には追いつくと考えています。良いニュースは、コールズ・カードを利用しないお客様の売上はプラスで推移しており、新規顧客の獲得も引き続き増加していることです。これらが間違いなく当社のビジネスを牽引しています。

私たちは単に、この顧客層を当社の既存店売上高と同水準に戻す必要があり、これらの新しい取り組みがその顧客層により深く響き始める下半期に、それが実現すると考えています。

チャック・グロム

わかりました、ありがとうございます。クレジット収益の項目についてですが、4%から6%の下落を予想されています。P&L（損益計算書）内で、地理的なシフトは発生しているのでしょうか？なぜ下落すると予想されるのか説明してください。もう少し大きな視点として、カード保有者はナショナルブランドよりも自社ブランドを保有する比率が高い（over-index）と考えておりますので、過去数年間のプライベートブランドからのシフトが、クレジット事業に実際にどの程度のインパクトを与えたか、その規模を把握する方法はありますか？近年のミックスの変化によるクレジットへの影響と、それが間接的に提示している機会について理解したいと考えています。

ジル・ティム

はい、遅れが生じると言えるでしょう。ですから、売上の観点からはマイナスとなり、遅れをとっています。当社にとって実際に利息収入や延滞手数料収入を生み出すのは売掛金ですが、年をまたぐ際にはその売掛金が減少しています。これは常にタイムラグが生じます。

初月に購入しても、30日後にならないと請求が始まりません。30日間は利息の発生も始まりません。その後、本格的に積み上がっていきます。それらの購入のタイムラグを考慮すると、売上高（top line）には常に遅れが生じます。

プライベートブランドへと移行するにつれて、それらのカテゴリーにおける浸透率が確実に高まるという点については同意します。ここ数年、プライベートブランドへの投資を行っていなかったため、当社の店舗ではエントリー価格帯が実質的に欠落しており、その顧客層は他の場所でその価値を見出していました。幸いなことに、彼女は引き続き当社で買い物を続けてくれています。

ジル・ティム

この顧客からの来店頻度が低下していました。クーポンや自社ブランドを復活させたことで、顧客の反応が現れ始めています。これが、第3四半期から第4四半期にかけての同一店舗売上高における100ベーシスポイントの改善を実際に牽引しており、年末までに（成長率を）10%台半ばの下落から1桁台半ばの下落へと動かしています。大きな改善です。

今後も改善が続くと予想していますが、利息や延滞手数料が残高に対してどのように発生するかという性質上、クレジット収益の項目には遅れが生じるでしょう。

チャック・グロム

了解しました。ありがとうございます。

ジル・ティム

ありがとうございます、Chuck。

オペレーター

次のご質問は、Baird社のMark Altschwager様からです。どうぞ。回線は開いています。

マーク・アルトシュワガー

ありがとうございます。おはようございます。Michael、本日いくつかの施策について概説していただきました。これらの中で、2026年に市場シェアを奪還するための最も直接的なカタリスト（きっかけ）となるものはどれだとお考えでしょうか？さらに、これらのアソートメント（品揃え）の転換やその他の施策が、同一店舗売上高の成長への回帰を促すのに十分な押し上げ効果をもたらすという点において、そのスケーリング（規模拡大）をどのように捉えるべきでしょうか？

マイケル・ベンダー

はい、ご質問ありがとうございます、Mark。Jillの自社ブランドに関するコメントを引き継ぐとすれば、適切なバランスを回復させるという観点において、過去8、9ヶ月ほど、それは我々の重要な焦点となってきました。繰り返しますが、構成比の観点から特定の数値を目標としているわけではありませんが、さまざまな理由から、顧客との間に必要な活動をもたらし、回復させる上で、自社ブランドは我々の真の焦点となっています。Jillが述べたように、コールズのクレジットカードを保有する顧客は重要です。

彼らは自社ブランドへの購買傾向が非常に強いため、そこが我々の大きな焦点となります。

マイケル・ベンダー

また、それ以上に、ナショナルブランドと自社ブランドの両方において、今後推進していくブランドを継続させていくことも、その大きな部分を占めることになるでしょう。現在、我々の焦点は、お客様に最大限の価値を提供することにもあります。10ドル以下のアイテムをより多く提供しているのが見て取れると思います。例えば玩具を見てください。

現在各店舗に展開している「Impulse Toy Tower（衝動買い用おもちゃタワー）」には、4.99ドル、7.99ドル、9.99ドルの価格帯があります。

マイケル・ベンダー

また、最近展開したばかりの「Deal Bar」もあります。店舗の入り口に足を踏み入れると、レジ待ちの列で会計時に目にするものとは別に、さらなる衝動買いの機会と、お客様による商品のお買い上げの機会を提供します。これらは現在我々が注力している例のほんの一部であり、今後さらに展開していきます。

マーク・アルトシュワガー

ありがとうございます。ジル、EBITマージンのガイダンスについて、下限で約50ベーシス・ポイントの縮小を見込んでいますが、その下限、つまり2.8%のフロアには、どのような具体的な逆風が含まれているのでしょうか？関税率の変更に関して、もしあれば、どのようなものを組み込んでいるのでしょうか？EBITマージンの年間の想定ペースについて、さらなる詳細を教えていただけると助かります。ありがとうございます。

ジル・ティム

はい。EBITに関して言えば、下限の2%（の低下）における最大の要因は、当社のビジネスの固定費的な性質を考慮すると、SG&A（販売費及び一般管理費）コストのレバレッジを効かせることがより困難になることだと考えています。当社はこの数年間、経費を削減することにおいて非常に優れた仕事をしてきたと考えています。2026年に向けても、引き続きその規律を持って運営していくつもりです。

それがEBITの拡大に対して圧力をかけることになると考えています。明らかに、売上が横ばいであっても、マージンは拡大しています。したがって、これは経費管理における当社の規律を示すものであり、ガイダンスの上限においては拡大が可能であることを示していると考えています。マージンの観点からは、関税を非常にうまく管理してきたと考えています。

実際、私たちはそれを相殺してきました。

ジル・ティム

今年のマージンを30ベーシス・ポイント以上、第4四半期に25ベーシス・ポイント拡大できるという、このダイナミックな環境を管理してきた当社のソーシングおよび買い付けチームを称えたいと思います。来年も、同様の方法で管理していく予定です。関税を乗り切るための適切な緩和策を備えていると考えています。私たちが確実に追求したい大きな要素は「バリュー（価値）」です。

私たちが中低所得層のお客様にサービスを提供していることは承知しています。彼らが裁量的な支出において、慎重に選択しなければならないことも理解しています。

ジル・ティム

今日お話ししていることの多くは、いかにしてバリューを体現するかについてです。それは、当社の独自のブランドポートフォリオを通じてであれ、マイケルが「10ドル以下」と言及したような価格帯を通じてであれ、また、当社のプロモーションによる価値においても突破力を確保できるようにすることでもあります。私たちは、そうするための余地を確保しておきたいと考えています。売上における自社ブランドの比率が確実に高まっていく中で、自社ブランドが追い風になると考えています。

また、デジタルも成長機会であると考えています。年間の既存店売上高（comp）を前年比横ばいとする安定した段階に達したことを嬉しく思っていますが、これは2026年に向けても当社の成長エンジンになり得ると考えており、それがマージンに対してはいくらかの圧力を加えることになります。これらが、プラス要因とマイナス要因（puts and takes）となります。

ジル・ティム

マージンについては、EBIT拡大のドライバーになるのではなく、むしろ経費管理が鍵となり、そして明らかに既存店売上高が横ばいに到達することで、上限において拡大が可能になると考えています。

マーク・アルトシュワガー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BTIGのBob Drbul様からです。どうぞ、回線は開いています。

ボブ・ドゥルブル

こんにちは。おはようございます。私からいくつか質問させてください。レディース事業について、今年、そして昨年成し遂げた進捗を踏まえ、今後どのような最大の機会があるとお考えでしょうか？同様の質問の流れになりますが、インホーム（住居関連）についても、第4四半期のインホーム、つまりソフトホームやテーブルトップ（食器類）などで得られた知見を踏まえ、そのカテゴリーについても話していただけますか？オンライン対実店舗において、そのカテゴリーをどのようにマーチャンダイジング（商品展開）していくのかについて、お聞きしたいです。

ありがとうございます。

マイケル・ベンダー

まずあなたが答えてみますか？

ジル・ティム

もちろんです。ウィメンズの観点から申し上げますと、ボブ、大きな要因の一つはジュニア層向け商品です。8%の増加となりました。ご存知の通り、ジュニア層は当社の最も回転の速いビジネスであるSO自社ブランドにおいて、真のモメンタム（勢い）が見られます。

当社の自社ブランド・ポートフォリオを展開する手法という点では、我々はその曲線においておそらく最も成熟しています。それが我々にとってのリトマス試験紙のようなものであり、今後も追求し続けていくものです。そして、そこがウィメンズを牽引し続ける領域になると考えています。ウィメンズについて考えると、いくつかの機会があると考えています。

現在はデニムのサイクルの中にありますので、LC Lauren ConradやSonomaといった自社ブランドに注力すると同時に、Levi'sのような素晴らしいナショナルブランド・パートナーにも注力していくことになります。それは店舗でも実現していく予定です。

ジル・ティム

店頭の選択肢が少し多すぎたことは認識しています。そのため、アソートメント（品揃え）を精査し、必要なベーシックアイテムの在庫を厚く（デプスを持たせる）していく予定です。今年はコアとなるニットやセーターに少し踏み込みすぎたと考えており、下半期に向けてそれらをより適切に精査する機会があると考えています。春のシーズナル商品の販売については非常に期待しています。

秋のシーズナルにおける失策から学んだ多くの変更を修正しており、春のシーズナルビジネスにおいて言及した通り、その勢いが見え始めています。これは3月、4月へと進むにつれて、さらにボリュームが増していくでしょう。目の前にあるこの機会に期待しています。

ジル・ティム

ジュニアの観点から見て、ウィメンズは本当に正しい手法（フォーミュラ）を確立しており、新年を迎えるにあたってもそれを継続していく予定です。ホーム（インテリア）の観点から申し上げますと、季節のデコレーションに関しては、お客様はより多くの選択肢を好まれるということを学びました。一部のカテゴリーで在庫を深く持ちすぎてしまったため、選択肢をより多く提供する必要がありました。それについてはすでに修正済みです。

来年に向けて、サンタクロースやスノーマンの在庫を深く持ちすぎず、選択肢の幅を広げつつ、魅力的な価格設定を行う必要があると認識しています。価値をさらに付加できる場所、特にシーズナルビジネスに取り組む際、そこを強化していきます。その過程で、いくつかのアプローチを考えています。

ジル・ティム

バレンタインデーで小規模なテストを行いました。今後、母の日、父の日でも同様の展開を見られるでしょう。大きなホリデーシーズンを迎える前に、正しく実施できるかを確認するための機会がいくつかあります。チームが成し遂げた進展、およびホリデーシーズン中に見られた問題を修正するためにすでに講じた措置については、手応えを感じています。

ボブ・ドゥルブル

追質問をさせてください。マーケティング費用についてです。クレジット利用客、および非クレジット利用客の両方に対する再エンゲージメントへのアプローチを考えると、最終的なマーケティング費用はどのようになりましたか？ 2026年に向けて、どれくらいの金額を支出する予定か、その計画についてお話しいただけますでしょうか。ありがとうございます。

ジル・ティム

もちろんです。今年のマーケティングについては、最終的に昨年に近いA/S（売上高広告宣伝費比率）となりました。生産性を判断する際の私の指標はこれです。申し上げたいのは、我々は常に機会を模索しているということです。

マーケティングチームは生産性を見出し、ワーキング・メディア（広告媒体）をより効果的に活用することで、素晴らしい成果を上げています。それがコスト削減につながっています。しかしながら、売上を伸ばすために、どこにどのように再投資すべきかについて、最高マーケティング責任者（CMO）と多くの時間を費やしています。機会があれば、間違いなく投資を行い、その資金に対して確実にリターンを得られるようにしています。

いくらかのコスト削減はありますが、その生産性という観点で見れば、これまでの水準とほぼ一致していることがわかると思います。

ジル・ティム

計画している水準と比較すると、そこは再投資を行う傾向にある領域です。なぜなら、特にデジタル分野において売上を確保できることが分かっているからです。デジタルビジネスを前進させるために、検索ワードを獲得し、有料トラフィックを増やすことは、非常に投資しやすい方法であり、非常に優れたROI（投資利益率）を得ることができます。マーケティングをどのように測定し、組織的な観点からリターンを確実に得るためにどのように投資を行うかという点において、我々は非常に優れたシステムを備えていると考えています。

ボブ・ドゥルブル

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Telsey Advisory GroupのDana Telsey様からです。どうぞ。回線は開通しております。

ダナ・テルシー

皆様、おはようございます。収益性の観点から、非常に健全な店舗基盤をお持ちであると承知しています。今年の新規開店と閉店、および小規模な店舗形態についてはどのようにお考えでしょうか？戦略および改装の計画はどうなっていますか？次に、Michael、売上高成長のための取り組みについてお話しいただきましたが、カテゴリー別、あるいは明らかに衝動買いエリア（インパルスレーン）における店舗構成の変化をどのように捉えていますか？今年、フットウェアとアクティブ（スポーツ関連）はどのような意味を持つのでしょうか？ありがとうございます。

マイケル・ベンダー

承知いたしました。いくつかお答えさせていただきます。Dana、ありがとうございます。店舗に関するご質問についてですが、以前にもお話ししたかと思います。

我々は、その大部分が90%を超える割合で収益を上げている、約1,150の店舗基盤を有しています。年次ベースでその店舗基盤を見るにあたっては、基本的な管理（ハイジーン）の観点から、それらの店舗が適切な場所に位置し、我々が必要とする成果を出していることを確認し続けていく所存です。現時点において、店舗を撤退させたり追加したりするといった、何か大規模な計画を想定してはいません。

マイケル・ベンダー

我々の焦点は、実際には既存のものを最適化することにあり、今後も可能な限り店舗の生産性を高め続けていくことに注力していきます。申し上げた通り、年次ベースで行っているように店舗を見守っていきます。移転の機会がある場合には、それは我々にとっての機会ですので、そうした対応は可能です。しかし、現時点において店舗基盤の見通しに大きな変更はありません。

フットウェアについては、共同で――

ジル・ティム

フットウェアについては、ドレスカジュアルの観点では好調であり、特にサンダルなどで回復の兆し（グリーンシュート）が見えています。ブーツについては厳しいものになると分かっていました。そのカテゴリーにおける関税の影響を考慮し、あえて（予測を）下方修正しました。これは想定内の事項です。

あなたがアクティブの観点から言及されたように、我々にとっての大きな要素は、フットウェア事業においてイノベーションをもたらし、イノベーションの観点から何らかの動きを生み出すことだと考えています。我々は上位3社のパートナーと非常に密接に連携してきました。年間を通じてそのカテゴリーで勢いが増していくと期待していますが、そこに至るまでには変化が必要となるため、その観点からは、新学期シーズンから秋にかけてより良い体制が整うと考えています。

ジル・ティム

フットウェアの観点からは、上半期はおそらく遅れるものの、下半期までには既存店売上高（コンプ）の観点で同水準に戻ると予想しています。これは、我々が大きなアクティブ・フットウェア事業を抱えており、その観点からイノベーションを実現させるには時間がかかるためです。それから、最後のご質問についてですが、私のメモが正しければ、店舗変更における売上高の枠組みについてでした。ここ数年で、いくつかの大きな変更を行ってきたと考えています。

明らかに、セフォラ（Sephora）の導入は我々にとって大きな節目でした。ジュエリーに関しては、いくつか誤算もありました。

ジル・ティム

ジュエリーを再び取り入れ、それを提示し、展示すること、そしてセフォラのコーナーの背後にアクセサリーの置き場所を作ること。ジュニア向けの製品を店舗の前方に戻したことは、2025年における大きな施策でした。明らかに、ジュニア製品を前方に配置することは功を奏しています。セフォラとのクロスショッピング（併売）の可能性は継続しており、一貫したものとなっています。

これは良いことです。衝動買いエリア（インパルスライン）とレジ待ち列（キューイングライン）も導入しました。これらは現在すべての店舗にあり、昨年末に完了しています。これは我々にとって未開拓の機会（ホワイトスペース）でした。

また、今後はギフトゾーンも展開予定で、それらは10ドル価格帯のものになります。衝動買いのギフト案件や玩具においても、より多くのテーブル・タワー（什器）を配置することになります。我々は自社ブランドの店内展示も行いました。

ジル・ティム

入店していただくと分かりますが、私たちはLC Lauren Conradをより大きく展開しています。より洗練された表示（サイネージ）やマネキンを使用し、現在店舗に展開している、より厳選された品揃えをお見せしています。次に、Tek Gearも、それを披露するための二次的なブランドとして、同様にサポートしていく予定です。私たちは自社在庫に投資し、認知度を高めるためのマーケティングに投資し、店舗体験にも投資しています。

また、お客様にこれらのブランドを紹介するために、デジタル体験においてもそれらをご覧いただけます。私たちが知る通り、多大な価値を提供し、同時に当社のコアとなるロイヤルカスタマーの共感も得られる自社ブランドを、再び成長させるために真に努力を注いでいます。

マイケル・ベンダー

はい。ダナ、ジルが言ったことに付け加えさせてください。彼女が話しているのは、特に店舗環境に楽しさと興奮を戻そうとする試みのことです。以前もお話しした通り、小売業におけるストーリーテリングの性質、そして、お客様が求めている適切な品揃えを厳選することだけでなく、ストーリーテリングを行うことも重要です。

マイケル・ベンダー

マネキンの使用であれ、ジルが先ほど述べたように、店舗内でのLC Lauren Conradブランドの配置であれ、それらはすべて、Kohl'sの環境に楽しさを取り戻し、私たちが提供するものが単に価格が付いた商品であるだけでなく、その背景にあるストーリーでもあることを確実にするための重要な側面です。例えば、マネキンを通じて展示し、説明できるコーディネート全体のように、お客様が私たちと関わる際に店舗での体験を高めるのに役立つと私たちが考えているものが、そうした重要な要素なのです。

マイケル・ベンダー

同様にオンラインでも、同じストーリーを伝えていきます。お客様がオンラインで関わりたいのか、店舗で関わりたいのか、あるいはBOPUS（オンラインで購入し、店舗で受け取る）などのその中間にある様々な形態なのかに関わらず、その一貫した流れがお客様の体験全体を通じて引き継がれるようにします。

ダナ・テルシー

ありがとうございます。

マイケル・ベンダー

どういたしまして。

オペレーター

次のご質問は、TD CowenのOliver Chen様からです。どうぞ。回線は開いています。

オリバー・チェン

こんにちは、マイケル、ジル。Trip Assuranceに関して、それが実現する時期はいつでしょうか？実現に向けて、より早く着手できることや、すでに取り組んでいることもありますが、四半期ごとにどのように段階的に導入されるのでしょうか？また、他の収益（other income）についてもモデル化していますが、貴社の収益性は当該項目に対して非常に敏感であるため、年間の比較対象や要因について何を把握しておくべきでしょうか？第三に、貴社は長年にわたり在庫管理に取り組んでこられました。現在は以前とは異なっていると思いますが、幅（breadth）と深さ（depth）の観点で何が異なっているのでしょうか？ベーシック商品やその他の商品に対して何を選択するかという点において、自社の課題に関連する決定がなされたように聞こえます。ありがとうございます。

マイケル・ベンダー

はい。Trip Assuranceの質問についてですが、オリバー、お伝えしたいのは、その取り組みは着実に進んでおり、我々は2025年の大部分においてそこに注力してきました。そしてそれは2026年まで継続する予定です。そこでの焦点は、オンラインであれ店舗であれ、特に対面販売において、お客様が求めているものを実際に提供できるかどうかを我々が信頼されている、という点にあります。

我々が行ってきたことは、適切な選択肢のレベルを確保できるようにアソートメント（品揃え）を精査することであり、多くの場合、それは選択肢の提供を減らすことを意味しますが、同時に、特にベーシックな領域において、その内容をより深化させていくことであり、その作業は継続していきます。

マイケル・ベンダー

組織全体のチームが、ここ数ヶ月間、一丸となって勤勉に取り組んできました。我々はその領域において、順調な進展を遂げていると感じています。ジル、収益について話してくれますか？

ジル・ティム

もちろんです。他の収益（other income）とおっしゃるのは、他の売上（other revenue）のことだと思いますが、オリバー、実際にはクレジット販売に関するものになります。そこは増減（ebb and flow）するものだと考えています。前述の通り、今年に入って売掛金残高が低いのは、単に遅れが生じていたためです。

これをもとに戻していく必要があります。4%〜6%減というガイダンスは、その構築の仕組みや回転（revolves）の仕組み、そしてそれが収益を生む仕組みの都合上、既存店売上高（comp）に遅れをとる形になります。私としては、横ばいから2%減にとどまると言いたいところです。クレジットカード利用客の状況は、引き続き改善していく必要があると考えています。

その改善は下半期により顕著に見られると思いますが、他の売上項目には依然として遅れが生じるでしょう。

ジル・ティム

我々が提示したスプレッド（範囲）を見ていただければ、現在の年度に移行するにあたって、おそらく活用しやすい適切な範囲だと思われます。再分類（reclassifications）はないため、今年は非常に純粋な数値となっており、モデリングもしやすいはずです。

オリバー・チェン

セフォラ（Sephora）は、素晴らしい新規顧客獲得ツールとなっています。それに対する最適な隣接領域（adjacencies）についての最新の見解と、多くの良好なコンバージョン（購買転換）の機会がある中で、我々はどこに位置しているとお考えでしょうか？最後にマイケル、これは単純なことですが難しい質問です。店舗での既存店売上高（comp）をプラスにするためには何が必要だとお考えですか？多くの素晴らしいことが起きていますが、数年間にわたる既存店売上高のマイナスから、再びプラスに戻すための決定的なドライバー（要因）となるものはどれか、あなたの見通しや考えを聞かせてください。ありがとうございます。

マイケル・ベンダー

もちろん。セフォラに関する質問については、我々はそのパートナーシップについて非常に好感を持っています。隣接領域については、セフォラの近くにジュニア（層向け商品）を移動させました。これはポジティブな動きであり、セフォラでの購入のために来店したお客様が、その後に他の商品を見て回るという形で、我々に利益をもたらしていると感じています。

セフォラでの買い物のために来店するのは、より若く、しばしばより多様で、よりデジタルに精通した顧客層です。彼らが店舗内のセフォラ以外の部分で目にする製品も、彼らが求めているものと一致していることを確実にしたいと考えており、ジュニア部門の移動はその大きな役割を担っています。

マイケル・ベンダー

成長への回帰については、いつ、どの時点で達成されるかを特定したくはありませんが、特に過去1年間、そしてここ数年間にわたって我々が進めてきた進展の方向性は、我々が遂げている進歩を示しているものだと言えます。プライベートブランド（proprietary brands）についても触れましたし、アソートメントの整理と精査についても触れました。これらはすべて、正しい方向であると考えていることです。私はここでチームに対して、いつもレストランの例えを使って話しています。

つまり、最終的にお客様が求めて来るのは「商品」なのだから、商品を正しく（適切に）しなければならない、ということです。

マイケル・ベンダー

体験や、それに付随するあらゆる事柄も同様に重要であり、我々はそれらにも取り組んでいます。お客様が継続して戻ってきてくださるよう、商品を正しく提供しなければなりません。我々は、最終的に成長へと回帰するために、その基盤を築くことに引き続き注力していきます。お伝えしたいのは、この組織がここ数年間にわたって遂げてきた進展を見ていただければ、2年前の既存店売上高（comp）はマイナス6%でした。

そして、この2025年度（※原文ママ）はマイナス3%の既存店売上高を記録しました。ジルがコメントした通り、我々は横ばいから2%減というガイダンスを出しています。

マイケル・ベンダー

前述した70ベーシスポイントの天候による影響を除けば、第4四半期はおおよそ2%前後で終了しました。現在の業績の下限に基づいたガイダンスを出しています。これらの能力をさらに積み上げていくことで、少なくとも横ばい（フラット）に戻せると信じています。最終的には成長に戻るという野心はもちろんあります。

それが目標です。成長こそがいかなるビジネスにとっても生命線であることを理解しています。また、特に経済的な観点から私たちが置かれている環境を背景に、そこに至るプロセスにおいては、慎重かつ規律ある姿勢を保ちたいと考えています。

オリバー・チェン

詳細をありがとうございます。感謝いたします。よろしくお願いいたします。

マイケル・ベンダー

はい。

ジル・ティム

ありがとう、オリバー。

オペレーター

本日の最後の質問は、Evercore ISIのMichael Binetti様からです。どうぞ。回線は開いています。

マイケル・ビネッティ

皆さん、こんにちは。詳細な説明をありがとうございます。ジル、コンプ（既存店売上高）についてですが、通期で横ばいからマイナス2%の間で推移していくとの示唆がありました。それを第1四半期に関するあなたのコメントと結びつけて考えたいのですが。

第4四半期は季節商品や一部のホリデーデコレーションが向かい風となったものの、コア（基盤事業）はより好調だったように聞こえます。もし春の季節商品が改善しており、コアが安定しているのであれば、通期のマイナス2%から横ばいという予測に対して、第1四半期のトレンドをどのように捉えるべきでしょうか。

マイケル・ビネッティ

また、クーポンを活用し、おっしゃったようにクーポンをもう少し深掘り（拡大）させ、バリューを推進するために、よりエントリーレベルの価格帯へとシフトしていくという点についても気になっています。非常に良いアイデアだと思います。通期のコンプをマイナス2%から横ばいでサポートするための、販売数量（ユニット）対 平均ユニット小売単価（AUR）の成果の範囲について、どのようにお考えかお聞かせいただけますか？

ジル・ティム

もちろん。コンプの観点については、マイケルがうまく述べてくれました。下限については、現在の業績を基準に設定しました。秋のシーズンを見ると、2%減で年度を終えています。

「横ばい」という数字は、年間を通じて段階的に改善していくことを示しています。私が第1四半期にガイダンスとして示した低い一桁台（のマイナス）からスタートすることを考えると、年度末に横ばいで終えるためには、実際には出口レート（exit rate）をプラスにする必要があります。いくつかの変更が必要であることは認識しています。明らかに、秋の季節商品についてはミスがありました。

それらは春に向けて修正を行いました。春は素晴らしいスタートを切りました。現時点ではビジネスの小さな部分に過ぎないため、慎重な姿勢を保ちたいと考えています。過度に楽観的になりたくはありません。

ご存知の通り、それは私の性質ではありません。その事業については手応えを感じていますし、第4四半期を通じても実際に好調を維持している通年事業についても手応えを感じています。そこについては慎重ながらも楽観視していますが、マクロ経済の向かい風が多く、当社の顧客層は低・中所得層であることを認識しています。彼らは大きな圧力下にあります。

明らかに、今日起きている多くの事象が彼らの可処分所得を奪っています。私たちも、自分たちが活動している環境に留意したいと考えています。今年に入るにあたり、そのバランスを取ろうとしています。また、これらの深掘り（品揃えの拡充）への投資の多くは、年が進むにつれて行われることも分かっています。

フットウェアについても触れましたが、新しいイノベーションが控えていることは分かっていますが、それが期待できるのは下半期になる見込みです。物事は進展していますが、それらの動きを実現するには時間がかかります。

ジル・ティム

ガイダンス内に、それらの変更を行えるだけの余裕を確保しておきたいと考えました。年間を通じて段階的な改善を示し続けることで、これらの取り組みが功を奏していることを証明していくつもりです。マイケルが準備した発言の中で述べたように、推移は右肩上がりの直線的なものにはならないと考えています。つまり、多少の浮き沈みはあるでしょうし、私たちが起きていることをコントロールできるのは、単にこの社内（当社の管理下）だけではありません。

外部環境にも留意する必要があります。それが、なぜクーポンとオープニング価格帯が非常に重要なのかという点につながります。私たちの顧客、特に低・中所得層の顧客は、こうしたバリューブランドへの浸透が強まると予想されるため、それらを彼らに提供していく必要があると考えています。

ジル・ティム

私たちが、ええと、過去20四半期を振り返ってみると、マイケル、平均客単価は概ね横ばいで推移してきました。私たちの課題は、引き続き客数です。高価格帯の商品を導入しようと低価格帯の商品を導入しようと、お客様は買い物かごを埋めてくださり、平均客単価は通常、比較的横ばいで推移しています。結局のところ、重要なのは集客であり、本日の電話会議でもマーケティングについて多くお聞きになった通り、実店舗とデジタルの両方で集客を継続していく必要があると考えています。

デジタル分野では素晴らしい成果を上げています。第4四半期のトラフィックは非常に堅調でした。

ジル・ティム

実店舗においても同様のことを継続していく必要があり、マイケルが概説したように、顧客体験への投資は、さらなる集客や、よりスムーズな商品の回転を実現するための手段であると考えています。今年1月に、おそらく久しぶりに、新商品の投入や季節の変わり目の商品を扱うといった体制へと移行しました。これにより、お客様にとって、買い物をするためのより良い理由を提供できます。在庫管理に関して言えば、これにより在庫の鮮度が高まり、商品の回転も速くなります。

これは来店回数を増やす要因にもなると考えています。年度に入るにあたり、実際には有利なポジションにあると感じていますが、一方で、私たちが置かれているマクロ環境に留意し、慎重であるべきだとも言えます。

マイケル・ビネッティ

わかりました。ジル、いろいろと助けてくれてありがとう。

ジル・ティム

こちらこそ。ありがとう、マイケル。

オペレーター

質疑応答の時間は終了いたしました。以上をもちまして、本日の電話会議を終了させていただきます。ご参加いただきありがとうございました。それでは、お電話を切ってください。