KFY（コーン・フェリー） FY2026 Q3 決算説明会

オペレーター

皆様、お待ちいただきありがとうございます。コーン・フェリー（Korn Ferry）2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。[Operator Instructions] 再生目的で、この電話会議は録音されています。また、本日検討する財務プレゼンテーションのコピーは、kornferry.com の投資家情報（Investor Relations）セクションでも公開しております。

ホストであるゲーリー・バーニソン氏に交代する前に、まず投資家の皆様に対する注意事項を読み上げさせていただきます。本日この電話会議で行われる、将来の業績、計画、目標に関するものを含む特定の記述は、1995年私募証券訴訟改革法の意味における「将来予想に関する記述」に該当します。当社は、当該将来予想に関する記述に反映されている期待が合理的な仮定に基づいていると考えておりますが、投資家の皆様におかれましては、これらの記述に過度に依拠しないようご注意ください。実際の結果は、当社の管理の及ばない多くのリスクや不確実性により、現在予想または希望されているものと大きく異なる場合があります。

これらのリスクや不確実性に関する追加情報は、本プレゼンテーションに関連するリリース、および当社がSEC（証券取引委員会）に提出した定期報告書およびその他の報告書（2025年度の年次報告書、および2026年1月31日に終了した四半期の、間もなく提出される四半期報告書を含む）に記載されています。また、本日のコメントの一部には、一定通貨換算額、EBITDA、および調整後EBITDAなどの非GAAP財務指標が参照される場合があります。最も直接的に比較可能なGAAP財務指標との調整を含む、これらの指標に関する追加情報は、本電話会議に関連する財務プレゼンテーションおよび決算リリースに記載されており、その両方は、当社ウェブサイト（www.kornferry.com）の投資家情報セクションに掲載されています。それでは、バーニソン氏に交代いたします。

バーニソン氏、お願いいたします。

ゲイリー・バーニソン

ありがとうございます、レジーナ。そして、ご参加の皆様、ありがとうございます。当四半期の卓越した業績は、当社の「One Korn Ferry（一つのコーン・フェリー）」から「We Are Korn Ferry（私たちはコーン・フェリーである）」への継続的な進化を反映したものです。根本的に、私たちの目的は、人々や組織がより[判別不能]できるようにすることです。

AIとディスインターミディエーション（中抜き）を巡る最近のあらゆる議論を振り返ると、問いは単に「AIが仕事を奪うか？」ではないということに気づかされます。実態は、労働者が不足するということです。私たちが通して見るべきプリズムは、労働供給の著しい不均衡です。したがって、ここ数十年間と比較すれば仕事の数は減るかもしれませんが、労働力人口も大幅に減少することになります。

これが何を意味するかを明確にしましょう。単にAIがあなたの仕事を奪うということではなく、テクノロジーやAIを受け入れない人々が取り残されるということです。今日、世界はパンデミックの波及効果、人口動態の高齢化、そしてスター・ウォーズに出てくるような技術的進歩といった、前例のないレベルの変化に包まれており、これらすべてが収束して、人々の生活、働き方、消費のあり方に大きな影響を与えています。例えば、米国の出生率は1960年代後半から低下しています。

実質的に、毎年半分以下に減少していることになります。ベビーブーマー世代は、毎日1万人ずつ退職しています。これは、今後数年間にわたり、年間400万ドル（※注：文脈上、文脈から判断すると単位や数値の言い間違いの可能性がありますが、原文通り翻訳します）に相当します。今後10年間で、労働力率（労働力率）はさらに低下すると予測されています。

そして今日、それはすでにコロナ前よりも低くなっています。労働力が小さくなるにつれ、経済成長を維持するためには、テクノロジーまたは移民が供給と需要のギャップを埋める必要があり、AIが極めて重要な役割を果たすことは間違いありません。そしてコーン・フェリーでは、高いパフォーマンスを発揮する労働力を構築し維持するための答えを求めて、これらの問題に取り組んでいるグローバルな意思決定者と直接協力する最前線に立っています。達成とパフォーマンスの突出した存在（アウトライヤー）への需要は、減るのではなく、より高まっていくでしょう。

高度なスキルを持つ、機敏なタレントへのニーズは増すばかりです。「80%の結果を生み出している20%」を特定することが、かつてないほど重要になります。企業は、この変革をリードするために必要な、希少で経験豊富な専門家を特定、採用、育成、および維持しなければなりません。それは必然的に、「より少ないリソースでより多くのことを行う」ことを意味します。

そして、当社のビジネスとクライアントを見渡すと、このマクロ経済的な仮説が裏付けられています。内部的には、当社ははるかに効率的かつ生産的になりました。過去3年間で、売上高は増加し、コストは減少しました。一人当たりの売上高は、ほぼ3分の1増加しました。

その結果、収益性は向上し、マージンは300ベーシスポイント以上拡大しました。そして、私たちは「One Korn Ferry」から「We Are Korn Ferry」への大きな変革を継続的に推進しています。それが何を意味するかというと、私たちは5つのビジネスを持っているのではなく、統一された考え方を持つ9,000人の同僚を擁する、5つのソリューションを持つ一つのビジネスであるということです。そしてそれはクライアント中心主義（client centricity）から始まり、既存のクライアントとのソリューションを深めることで成長を解き放ちます。

世界中に1万人以上のクライアントがいますが、そのうち4,500社が当社の売上の90%を占めています。そして、そのクライアント群を見ると、4,500社のうち3分の2において、クライアント一人当たりの浸透率はわずか1.5または2つのソリューションに留まっています。つまり、関係を深めるための伸びしろ（ランウェイ）が多分にあるということです。ですから、「We Are Korn Ferry」として、私たちはこの成長機会を捉えるために、トップダウンおよびボトムアップの体系的なプロセスを採用しています。

当社のマージン[判別不能]は、再びポートフォリオを上回る9%増となり、全体の総売上の40%に貢献しました。事業間紹介（クロスビジネス・リファラル）は、現在ビジネスの約27%と、過去最高水準にあります。そして経営層（トップ・オブ・ザ・ハウス）において、私たちの仕事はかつてないほどの影響力を持っています。最近、ある有名なテレビ放送で、過去数ヶ月間の7つの主要なCEO交代が取り上げられました。

そのうち6つに私たちが関与していました。クライアント中心主義をさらに反映して、私たちは世界中でいくつかの重要な変革プロジェクトを獲得しました。ある大手航空宇宙・防衛企業は、当社の最初のエンドツーエンドの「タレント・スイート（Talent Suite）」顧客の一つであり、4万人以上の従業員にわたって、より良いタレント・デシジョンを行うために当社の独自のデータを活用しています。これは数年間にわたるタレント・スイートのエンゲージメントです。

私にとって、タレント・スイートは単なる製品ではありません。それは、比類なきデータに基づいた、ビジネスにおける「マネーボール」なのです。それはクライアントに、何が「優れた（great）」ものと「良い（good）」ものを分けるのかについて、数十年にわたる洞察を与えます。そして、それは会社全体を動かす原動力となります。

従業員数約10万人を擁する世界トップクラスの金融機関の一つとして、当社は、当社の世界クラスのアセスメント能力とリーダーシップ・アクセラレーター・プログラムを取り入れた、新しい全社的なタレント・エクセレンス・プログラムをサポートしています。最後に、私たちはLA'28オリンピック・パラリンピック競技大会の創設パートナーであることを誇りに思っています。大会を支える人々を支えるのです。私たちは彼らの経営層（Cスイート）を構築するだけでなく、組織のデザインを支援し、世界で最も刺激的な舞台でパフォーマンスを行う約5,000人の採用も支援しています。

それでは、ボブ・ロゼックに交代します。ボブ、お願いします。

ロバート・ロゼック

ありがとうございます、ゲーリー。そして、皆様、こんにちは（またはおはようございます）。私たちは第3四半期の業績に非常に満足しています。これは、前年同期比での手数料収入成長が加速している5四半期連続の記録であり、収益の成長を継続し、強力な収益性とフリー・キャッシュフローを推進しています。

当社のゴー・トゥ・マーケット（市場参入）アプローチは、引き続き意図的であり、進化するタレントの問題をサポートする、より広範な統合ソリューションを販売することによって、クライアントとより幅広い関係を構築できる機会に焦点を当てています。ここで本当に印象的なのは、ビジネス環境や労働市場が依然として困難な状況にある中で、これを行っているということです。当社の戦略が機能していることは非常に明らかであり、当社の業績は、当社が業界の他社とは異なる企業を構築したことを示しています。私たちが異なるからこそ、異なるパフォーマンスを発揮できたのです。

では、2026年度第3四半期と2025年度第3四半期を比較した、会社全体の業績に移ります。連結手数料収入は7%増の7億1,700万ドルとなり、これもまた、前年同期比での成長が加速した5四半期連続の記録となりました。利益は手数料収入に沿って成長を続けており、収益性は引き続き強力です。調整後EBITDAは900万ドル、つまり7.5%増の1億2,300万ドルとなりました。

調整後EBITDAマージンは17.2%で、10ベーシスポイント上昇しました。調整後希薄化後1株当たり利益は0.09ドル、つまり8%増の1.28ドルとなりました。RPO（採用プロセス・アウトソーシング）を除く全社の新規ビジネスは11%増加し、コンサルティングとデジタルは共に四半期ベースでの過去最高を記録しました。RPOは当四半期に5,400万ドルの新規ビジネスをもたらし、そのうち78%が新規顧客（ニューロゴ）、22%が更新によるものでした。

当四半期末における既存契約に基づく推定残存手数料は18億5,000万ドルでした。これは前年同期比で11%増加しており、その約60%（約11億ドル）が来年中に認識され、残りの40%（約7億3,400万ドル）は今後4四半期以降に認識される見込みです。最後に、当四半期の資本配分はバランスの取れた状態を維持しました。第3四半期末までに、自己株式取得と配当の合計を通じて株主に約1億1,300万ドルを還元し、タレント・スイート、生産性ツール、およびその他のソリューションと製品の強化に焦点を当てた設備投資に6,400万ドルを再投資しました。

先週の別個の発表において、当社の取締役会は、四半期現金配当を1株あたり0.55ドルへと15%増額することを承認しました。これは、過去6年間で7回目の増配となります。当社のキャッシュフローは引き続き強力であり、当社の事業の見通しには自信を持っています。公開された決算プレゼンテーションにある詳細な結果に加え、以下に第3四半期の全社的およびソリューション別のハイライトをいくつか挙げます。

手数料収入の成長は、すべてのソリューションにおいて非常に広範囲に及んでいることがお分かりいただけたと思います。当社のPS&Iソリューションの暫定的な部分は4%成長し、新規ビジネスの紹介（リファラル）の恩恵を受け続けています。これは、36ヶ月以上にわたって困難な状況にある業界において、当社の業績が他社を上回るための重要な要因となりました。当社の新規ビジネス紹介および「Marquee & Diamond Accounts（主要・最重要顧客）」プログラムは、「We Are Korn Ferry」のゴー・トゥ・マーケット・イニシアチブによって実現された成長の寄与因子であり続けています。

ゲーリーが言及したように、新規ビジネス紹介は連結手数料収入の27.2%を占め、前年同期比で200ベーシスポイント増加しました。また、Marquee & Diamond Accountsは総手数料収入の40%を占め、引き続き好調でした。また第3四半期において、サブスクリプションおよびライセンスの新規ビジネスは前年同期比で30%増加し、デジタル部門の総新規ビジネスの43%を占めました。さらに、第3四半期には、サブスクリプションおよびライセンスの手数料収入が8%増加しました。

最後に、コンサルティングおよび暫定（インターリム）部門の平均時間単価は、それぞれ2%と15%増加しました。これもまた、クライアントがこれらのソリューションに対して置いている高い価値を実証しています。次に、地域別についてです。米州の地域の手数料収入は、エグゼクティブ・サーチおよびRPOの成長に牽引され、6%増加しました。

EMEA（欧州・中東・アフリカ）の手数料収入は引き続き好調で、13%増加し、エグゼクティブ・サーチ、コンサルティング、デジタル、およびPS&Iにおいて2桁の成長を記録しました。APAC（アジア太平洋）の手数料収入は、エグゼクティブ・サーチの成長が他のソリューションの緩やかな弱含みによって相殺され、2%の微減となりました。次に、2026年度第4四半期の見通しに移ります。最近の中東紛争による重大な悪影響がなく、また世界的な地政学的状況、経済状況、金融市場、および為替レートにさらなる変化がないと仮定した場合、第4四半期の手数料収入は7億3,000万ドルから7億5,000万ドルの範囲になると予想しています。

調整後EBITDAマージンは17.1%から17.3%の範囲、連結調整後希薄化後1株当たり利益、およびGAAP希薄化後1株当たり利益は1.34ドルから1.40ドルの範囲になると予想しています。最後に、過去5四半期にわたる当社の財務結果は、当社の基盤となる資産、専門知識、および能力の独自の組み合わせが、クライアントにとって真に重要であることを示しています。将来に向けて、継続的なトップライン（売上高）成長を推進する機会について、非常に期待しています。ゲーリーが当社の主要な4,500社のクライアントについて話したのを聞いていただけたと思います。

「タレント・スイート」の展開と「We Are Korn Ferry」により、私たちは、クライアントにさらなるソリューションを提供する「水平展開（ホリゾンタル・エクスパンション）」、強力な経営層との関係を活用して、私たちが[判別不能]と呼ぶ、組織内の専門職層へと大規模にソリューションを提供する「垂直展開（バーティカル・エクスパンション）」、いわゆる「グリーン・スペース（未開拓領域）」において、それらの関係を拡大する大きな機会が継続的にあると考えています。私たちは、Marquee & Diamond Accountsにおいて関係を拡大することに強力な実績を持っており、実行すべき優れたプレイブック（戦略）を有しています。また、特にコンサルティングとデジタルの間の共同のゴー・トゥ・マーケット活動においても、さらなる機会があると考えています。これらの電話会議で何度も申し上げているように、私たちの最高の時はこれからであると、かつてないほど確信しています。

それでは、ご質問があればお受けいたします。

オペレーター

[Operator Instructions] 最初のご質問は、Truist SecuritiesのTobey Sommer様からです。

トビー・ソマー

市場はAIの結果として生じうる多くの潜在的な結果に対して、 certainly（確かに）反応しています。AIがコーン・フェリーにどのような影響を与えるとお考えでしょうか？

ゲイリー・バーニソン

そうですね、結局のところ、第一に、過去3年間に私たちがやってきたように、さらなる効率化を推進できるようになると考えています。第二に、私たちが活動している領域は、労働力のハイエンド（高所得・高度専門職層）です。例えば米国を見れば、従業員が1,000人以上の企業は25,000社しかありません。今日の1億7,100万人の米国の労働力を見て、タレントのカテゴリーごとに詳細に見ると、コーン・フェリーとそのクライアントは非常に高い層に位置しています。

ですから、そのハイエンドの労働タレントがディスインターミディエーション（中抜き）されるとは考えていません。したがって、長期的には、単にサービスの提供における効率化だけでなく、クライアント・ソリューションやデリバリーの面においても、私たちにとってより多くの機会を生み出すことになると信じています。実際、私たちが所有する独自の「AI対応型リーダーシップ・アセスメント・ツール」を使用しているエンゲージメントがいくつかあります。そして、それらをタレント・スイートを通じて、企業が労働力を変革するのを支援するために活用しています。

つまり、私は単に労働力の数字を見ているだけです。過去20年間で、米国の労働力は約2,000万から2,500万の雇用を生み出してきました。今後10年間では、500万になると推定されています。そして昨年、国として、非常に、非常に少ない雇用しか生み出せませんでした。

ですから、労働力の需要と供給の間に巨大な不均衡があり、それは移民を通じて埋められるか、テクノロジーを通じて埋められるかのどちらかになると思います。そして、私はそれがテクノロジーに大きく依存することになると言いたい。ですから、私にとって、「AIが仕事を奪うか？」というのは単純な問いではありません。AIを受け入れない人々が、取り残されるのです。

ですから、これはまだ初期段階です。そして、正直に言って、ほとんどのクライアントと話をしても、効率性を高めるためにどのようにAIを使用すべきかをまだ完全には理解していません。しかし、人口統計学的傾向を見ると、企業は「より少ないリソースでより多くのことを行う」必要が出てくることは極めて明らかです。それは人口動態に関する数学的な問題です。

トビー・ソマー

その文脈において、少し掘り下げさせてください（double click）。もし失業率が上昇した場合、一般的に景気後退によって特徴付けられるような環境下でも、当社は成長できるとお考えでしょうか。あるいは、一部の人が考えているように、AIが[判別不能]のレベルにまで達した場合、その状況は変わるのでしょうか。

ゲイリー・バーニソン

そうですね、これは私の95回目の決算電話会議ですが、何年も前、当社はエグゼクティブ・サーチという一つのソリューションに依存していました。それは株式市場と高い相関関係があるだけでなく、失業率や労働力で起きていることと直接結びついていました。今日では、5つの異なるソリューションを持つ、より多様化されたビジネスを展開しています。そして、私は労働リセッションとみなしている過去36ヶ月間で、ある四半期では一つのソリューションが上昇し、別の四半期では下落することを実証してきたと考えています。

非常に興味深いのは、エグゼクティブ・サーチのソリューションを見て、過去36ヶ月間の労働市場を考えると、長年の過去データに基づけば、エグゼクティブ・サーチのソリューションは実際には減少するはずだと予想される点です。ところが実際には、その逆が起きています。ですから、これは、その物語の一部が人口動態に関係していることを物語っているのだと思います。もちろん、戦略に関係していることも明らかです。

それについては疑いの余地がありません。しかし、それは人口動態を反映しているものでもあります。コロナ後の生活を反映しており、また取締役会がリーダーシップ・チームを見て、「おい、今ここにあるものが、次（のステージ）へ到達させてくれるわけではないぞ」と言っている状況を反映しています。つまり、人々は労働力から離脱することを選択しています。

なぜなら、経営層（Cスイート）にいる人々の多くは、コロナ禍においてビジネスを率いていたからです。ワークライフバランスが理由かもしれません。しかし、ここには興味深い何かが起きています。私はそれを見て、「私たちのクライアント、つまり私たちに対して意思決定を行っている人々は、真に達成の突出した存在（アウトライヤー）である」と考えています。

私は、「ああ、なんてことだ、労働力1億7,100万人のうち、2,000万人が管理職なのか」とは考えません。彼らがここで一掃されるとは考えていないのです。私たちは、人間性を中抜き（ディスインターミディエーション）したわけではないのです。

トビー・ソマー

もう一つだけ質問させてください。その後、また質問キューに戻ります。Talent Suiteに関してですが、既存の関係を深め、何らかの形で粘着性を高めることに最大のインパクトをもたらす可能性が高いとお考えでしょうか？それとも、新規の顧客関係への拡大に関するものでしょうか？両方の要素があることは承知していますが、もしどちらか一方を選ばなければならないとしたら、どちらの方向性でしょうか？

ゲイリー・バーニソン

前者だと思います。我々は現在、「We are Korn Ferry」というプロジェクトに12ヶ月間取り組んでいますが、これには信じられないほどの（価値が）あります。その核心を見てみると、当社の収益の90%を占める4,500社のクライアントが存在します。その顧客基盤を見てみると、その3分の2において、我々はわずか1.5または2つのソリューションしか提供できていないことがわかります。

ですから、私はTalent Suiteを単なるデジタルソリューションの展開とは見ていません。会社全体に力を与えるためのものだと考えています。そして最終的な目標は、コーン・フェリーの人材に関する言語（考え方）を、企業がどのように採用し、どのように組織を設計し、どのようにリテンション（引き留め）を行い、どのように支払い、どのように育成するかというプロセスに浸透させることです。ですから、より広範なものとして捉えていますが、その目標は間違いなく、クライアントの中に我々の言語を組み込むための、いわば「トロイの木馬」のようなものです。

そして、デジタルソリューションとしてのTalent Suiteに話を戻すと、実態として、おそらく約6,000社のクライアントがTalent Suiteを利用しています。それを見ると、その70%がTalent Suite内の製品を1つしか使用していないことがわかります。ですから、そこには膨大な機会があります。したがって、私にとって重要なのは、ゴー・トゥ・マーケット（市場参入）側において体系的なアプローチを持つこと、そして世界最大の企業をターゲットとし、サービスを提供できるクライアントサービスチームを持つことだということです。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのTrevor Romeo様からです。

トレバー・ロメオ

Talent Suiteの議論について、少し補足させてください。契約済みの手数料は、コンサルティングとデジタルの両方で二桁成長しているようですし、サブスクリプションおよびライセンス料の収益と新規ビジネスも加速したと考えています。これらの一部は、Talent Suiteからの非常に初期段階のリターンによるものとお考えでしょうか？すでに影響が出ているのでしょうか？もしそうでなければ、何がそれを推進したのかお話しいただけますか？これら両方のソリューションにおいて、かなり意味のある加速が見られるように思えますので。

ゲイリー・バーニソン

はい。当四半期のうち数ヶ月間、新規ビジネスにおいて驚異的な数字を記録しました。繰り返しになりますが、戦略は関係を深め、クライアント中心主義を推進することです。Talent Suiteが多少の影響を与えたとは言えますが、11月にソフトローンチを行ったばかりですので、それほど大きくはありません。

本格的なローンチは1月に行い、すべてのクライアントをシームレスに移行させました。問題は一切ありませんでした。そして現在、我々は2,000人のフロントオフィス部門の全社員が、我々のデータがいかに比類なきものであるかをクライアントに話せるようにするという道のりに乗り出しています。本当にそう信じています。

ですから、私はこれをビジネスにおける「マネーボール」のようなものだと捉えています。我々には、何が「優れたもの」で何が「良いもの」かを分ける方法についての50年以上の知見があります。今後、企業が「より少ないリソースでより多くのことをこなさなければならない」環境においては、これが我々の未来において大きな役割を果たすことができると考えています。しかし、私はこれを単なるデジタルソリューションの展開とは見ていません。

これは我々のRPOソリューション、エグゼクティブ・サーチ・ソリューション、プロフェッショナル・サーチ・ソリューションといった、我々のあらゆる活動に真に関連しているものです。これは会社にとっての基盤です。過去において、我々のすべての知的財産（IP）をシームレスなウェアハウスに入れ、そこへアクセスして従業員のベンチマーキングなどを行えるようにしたことは一度もありませんでした。ですから、まだ初期段階ですが、テクノロジーをロールアウトし、現在はフロントオフィス部門の社員が非常にターゲットを絞った形で、これを顧客基盤へと展開していく段階にあります。

トレバー・ロメオ

心強いお話です。それから、Talent Suiteについてもう一点質問させてください。Talent Suiteが導入され稼働している今、他のテクノロジーやAIへの投資と合わせて、今後数年間のコーン・フェリーのテクノロジー支出（CapExまたはOpEx）をどのように見ておられますか？ここでの継続的なランレートは、過去に見てきたものよりも高くなると思いますか、それとも低くなる、あるいは同程度になるとお考えでしょうか？

ゲイリー・バーニソン

それについては、おそらくボブがより詳しく答えられると思います。私からは、振り返ってみれば、我々は資本配分においてかなりバランスの取れたアプローチをとってきたと言えるだけです。直近の約15ヶ月間については、Talent SuiteとCapEx（設備投資）の方に比重を置いてきたと考えています。そして当然ながら配当についても、我々は配当を再び増配しました。

これは過去6年間で7回目の増配となります。今後数ヶ月間は、自社株買いにより少し重点を置くようになるかもしれません。今会計年度の最初の9ヶ月間はテクノロジー支出に大きく傾いていたため、それと比較すると、わずかな変化があるかもしれません。

ロバート・ロゼック

はい、Garyの言う通りだと思います。Trevor、我々のCapEx（設備投資）支出を見ていただくと、現在のランレートはおそらく8,000万ドルから8,500万ドル程度です。以前は、これを歴史的に見てきた水準である、例えば6,000万ドルから6,500万ドルのランレートまで戻ることを想定していました。そして、会計年度2027年に向けて、その低下が見られることになるでしょう。

現在、来年度の計画策定を行っているところです。Garyが指摘したように、資本をどのように配分するかは、我々がかなり検討し、考えている事項の一つです。CapExは少し減少するかもしれませんが、Garyが述べたように、今日のように市場が混乱している状況では、間違いなく自社株買いにより重点を置くことになるでしょう。

トレバー・ロメオ

はい。分かりました。インターリム・ビジネスについて、もう一点伺わせてください。クロスリファラル（部門間紹介）がアウトパフォーマンスを牽引しているとお話しされました。

ご指摘の通り、[判別不能]な領域はここ数年非常に厳しい状況にあります。そこで、クロスリファラルを除いた場合、どのような需要トレンドが見られますか？ここ数ヶ月で、商談の兆し（ピックアップ）などは見られますでしょうか？また、ビルレートがほぼ150まで跳ね上がった点について、ミックス（構成比）の観点から特筆すべき点はありますか？

ゲイリー・バーニソン

はい。それはコーン・フェリーの[判別不能]についてです。つまり、私たちはAIなどに関する疑問が投げかけられていることから、タレントの非常にハイエンドな層において競いたいと考えています。そのため、実績の突出した層（アウトライヤー）に焦点を当てたいのです。

業界で私が目にしているもの、人々が報告しているものを見ると、11月後半に前期比でわずかな上昇が見られ、12月にもそれが見られ、1月へと流れ込み、2月は日数が少ないためやや横ばいでした。しかし、間違いなく上昇しているのを私たちは見てきました。四半期で4%上昇しています。これはインターリム・ビジネスの部分だけであり、ビルレートも上昇しました。

そして、派遣・臨時雇用の浸透率は依然として歴史的な低水準にあります。それはあなたの方が私よりもよくご存知でしょう。過去25年間を振り返ると、米国では一般的に労働力の中に約250万人の派遣労働者がいました。明らかに、浸透率は現在よりも大幅に高かったのです。

これが消えてなくなることはないと考えています。実際、企業は単発のプロジェクトなどに対応するために、より多くのフレキシブルな契約形態を必要とするようになる、という議論も成り立ちます。ですから、私たちはそのソリューションの成果に非常に、非常に満足しています。そして、正直に申し上げて、そこにある機会は米国だけでなく、欧州にもあります。

私たちは、おそらく15〜16ヶ月前に、欧州でのインターリム・ソリューションおよびエグゼクティブ向けインターリム・ソリューションへの投資を行いました。そして、それは間違いなくアウトパフォーマンスしています。アウトパフォーマンスしている理由の一つは、有能な人材がいるだけでなく、「We Are Korn Ferry」のゴー・トゥ・マーケット戦略において、私たちが非常に目的意識を持って統合を進めてきたからです。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのGeorge Tong様からのものです。

アナリスト

Georgeの代理でAlexが伺います。セールスサイクルについて、また、セグメント間でクライアントの支出行動がどのように異なっているか、そしてマクロ経済への感応度による影響があるかどうかについて、アップデートをいただけますでしょうか？

ゲイリー・バーニソン

見ていません。実態はこれまでと同様です。米国のBLS（労働統計局）の数値は、明らかに良くありませんでした。ヘルスケアの影響で良くありませんでした。

しかし、数ヶ月を振り返ってみれば、雇用が創出されたのはヘルスケアと政府部門でした。つまり、私にとってはこれまでと同様ということです。私がコメントできないのは、ここ10日ほどのことです。それは誰にもできないと思います。

私たちはそれをガイダンスに織り込んでいません。10日間のことについては、ただ、分からないのです。しかし、この会社の進むべき方向性は信じられないほど素晴らしいと言えます。私は、ドットコム危機、長期的な信用危機、大不況、COVID、そしてロシア、ウクライナ、中国の変化やそこでの長期的なロックダウンなど、あらゆる事態を経験してきました。

いくらでも続けられますが、現実として、進むべき方向性（direction of travel）を見ると、この会社は極めて優秀です。

ロバート・ロゼック

私もそれに関連して付け加えたいのは、第3四半期の新規ビジネスについてです。ゲイリーが言ったように、非常に良い月が数ヶ月ありました。興味深いことに、通常10月と3月は新規ビジネスの高水準（ハイウォーターマーク）となります。そして、年末の休暇などの影響で、12月は通常最も停滞する月の一つです。

しかし、私たちは10月に新規ビジネスで史上最高を記録し、昨年の12月にはそれを上回りました。非常に大規模なエンゲージメント（契約案件）の締結も見られました。実際、当四半期のコンサルティング新規ビジネスの44%は、50万ドルを超える案件でした。ゲイリーが以前述べたように、私たちは（業界の）最上位層を対象としており、人々は私たちが提供するものに真の価値を見出しています。

彼らは、私たちが今日生きているある種混沌とした世界を切り抜けていくのに苦労していますが、それは自身のタレント（人材）を通じてのみ可能であり、そこにこそ私たちが関わるのです。

アナリスト

はい。分かりました。非常に助かります。次に、デジタル部門について伺いたいのですが、前期比では改善が見られたものの、不変通貨ベースでは前年同期比で横ばいでした。

これをもたらした要因と、エンタープライズ指向の販売への転換がどのように進捗しているかについてお聞かせいただけますか？

ゲイリー・バーニソン

はい。つまり、それは私たちが取り組まなければならないことです。私たちは自社のタレントを見続けなければなりませんし、2,000人のコンサルタント全員が確実に、よりエンタープライズ全体に関わる会話ができるようにしなければなりません。デジタル・ソリューションのみを見ても、SaaS（サービスとしてのソフトウェア）のような、より長期的な契約の割合が増加していることが分かるでしょう。

ですから、私は単に売上だけを見ているのではありません。会社全体を見て、私たちが注意深く監視・研究している「勝率（win loss rate）」がどうなっているかを見ています。そして、バックログ（受注残）はどうなっているか。ですから、私はこう考えます。

「この環境において、私は完全に満足しているか？」答えは「いいえ、満足していません」です。しかし、共通のウェアハウスにおけるこのIP（知的財産）については、まだ数ヶ月しか経っていないのです。つまり、まだそれほど長い期間ではありません。

オペレーター

次のご質問は、UBSのJosh Chan様からの電話回線にて承ります。

ジョシュア・チャン

コンサルティング部門についてですが、通常、この事業は経済がより［判別不能］な時に強くなるものだと推測しています。そこで、このコンサルティングにおける最近の好調さについて、また、ボブが先ほど言及した50万ドル以上のエンゲージメントに見られる共通の傾向（threats）についてお話しいただけますでしょうか？

ゲイリー・バーニソン

それはトランスフォーメーション（変革）に関するものです。組織戦略とトランスフォーメーションに関するものです。それが、それら大規模なエンゲージメントにおける主要なテーマとなります。昨夜読んだものに、2025暦年におけるコンサルティング企業の成長率は5%か5.5%程度であるというレポートがありました。

それについては少し疑問を抱かざるを得ません。しかし、過去12ヶ月間の当社の全体像を見ると、我々のビジネスの一部が、必ずしも芳しくない労働市場を対象としていることを認識した上でも、同等またはそれ以上の成果を出していると考えています。

ロバート・ロゼック

Josh、もう一点付け加えるならば、現在のコンサルティングビジネスを見ると、Garyがトランスフォーメーションについて話しましたが、多くの企業が自社の人材（タレント）に目を向けています。「AIの世界で生産性を発揮する準備ができているか」ということです。当社には、AIに対応可能なリーダーや、AIに対応可能な人材を見極めるソリューションがあり、その結果、当該四半期においても、アセスメント（評価）およびサクセッション（後継者計画）が前年同期比で力強い成長を見せています。

ジョシュア・チャン

なるほど。ありがとうございます。非常に参考になります。では、マージンについて手短に質問させてください。

もしコーン・フェリーが、現在ガイダンスとして示しているものと同様の売上成長率で成長を続けた場合、今後の会社全体のマージン拡大については、どのように考えるのが適切でしょうか？

ゲイリー・バーニソン

現在の投資ホライゾンにおいて、我々が述べているのは16%から18%だと考えています。その一部はM&Aの実行状況に依存します。例えば、もしより多くの機会があれば――インターム市場やインターム・ソリューションの周辺には機会があると考えていますが――そのミックス（構成比）の変化が、その問いに対して大きな影響を与えることは明らかです。しかし、我々は企業として、特に人材に関して、適切な投資を行っていることも確認しなければなりません。

ですので、現時点では、この投資ホライゾンにおいてそれは妥当な数値だと考えています。しかし、過去3、4年ほどを振り返ってみると、これはおそらく2022年後半から2023年中盤にかけて終了したと思われる［大退職時代（great resignation）］の後になります。実態として、我々の従業員一人当たりのヘッドカウントは35%近く増加しています。つまり、我々には、クライアントへのインパクトを推進し、トップライン（売上高）を向上させると同時に、より高い収益性を実現できる実績があるのです。

ジョシュア・チャン

好決算、おめでとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BairdのMark Marcon様からの電話回線にて承ります。

マーク・マルコン

先ほどの一連の質問のフォローアップをさせてください。ゲイリー、あなたが16%から18%という数字について話している際、投資期間（investment horizon）はどの程度を想定していますか？ というのも、売上が増加している一方で、チャートをすべて見ていくと、在籍するコンサルタントの数は、実際には横ばいか、多くの場合で減少していることが気になります。そこで、長期的な視点で考えているのですが、例えば、2,000人のフロント業務担当コンサルタントがおり、合計で9,000人の従業員がいて、AIの導入はまだ初期段階にあると考えている場合、長期的に見て、どの程度の効率化が可能になるとお考えでしょうか。人材への投資も必要であることは承知していますが、長期的な展望としてどのようにお考えですか？

ゲイリー・バーニソン

マーク、クライアントも自社の組織を見渡す中で、私にその質問を投げかけてきます。これは、特にコーン・フェリーのことについて言っているわけではありません。また、これは明らかに予測です。しかし、もし5年から7年先を見据えた場合、この電話会議でもお話しした人口動態の傾向、つまり、米国だけでなく他国でも労働力への参入者が減っており「労働力が減少している」という状況を考慮すると――その時、どうやってそのギャップをすべて埋めるのかという問いが生じます。

移民によるものか、あるいはテクノロジーによるものか。労働力率に関する数学的な側面とAIの可能性を考えると、クライアントにはこのように伝えています。もし5年後という、ベルカーブの中央値付近を見据えるならば、労働力は確実に15%ほど縮小すると予想しています。もちろん、あらゆる企業、あらゆる業界、あらゆるセクターについて言っているわけではありません。

しかし、一般的に言えば、米国という国が直面している状況と同様に、「より少ないリソースでより多くの成果を（more with less）」というテーマにならざるを得ないでしょう。それが、私がクライアントに与えてきたアドバイスです。

マーク・マルコン

素晴らしい。では、効率性を高めるためのAIの活用という点では、現在どのような段階にありますか？ 第1イニングでしょうか？ それとも、まだ国歌演奏の段階でしょうか？ あるいは第3イニングでしょうか？

ゲイリー・バーニソン

私たちはすでにフィールドに立ちました（準備を整えて試合を開始しました）。実際、こうした議論の中では、非常に多くの企業がまだ第1イニングにいるのだと思います。しかし、「なるほど、分かった。テクノロジーは間違いなく効率化をもたらす」と確信できる段階には、十分な兆しがあります。

そこで問題となるのが、行動変容です。真の問題は、変わるべき理由がなければ、人は変わらないということです。企業のリーダーシップにとっての問いは、いかにしてその変化を生み出すか、いかにして人々が進化し続けるテクノロジーを真に受け入れられるようにするか、ということです。それが真の課題です。

そして、現実的には、ほとんどの人は第1イニングにいるのだと考えています、マーク。

マーク・マルコン

わかりました。素晴らしい。次に、Talent Suiteについてですが、大規模な案件について少しお話しいただけますか。従業員4万人規模の航空宇宙企業の話が出ていましたが、これに完全なアクセス権を付ける価格設定をする際、どのように価格を決めているのでしょうか？ そのような収益の押し上げ（リフト）について、私たちはどのように考えるべきでしょうか？ [聞き取り不能] 収益の面での [聞き取り不能]。

ゲイリー・バーニソン

はい、企業の規模と、座席数（ライセンス数）です。一般的にはそのように行っています。また、コーン・フェリーの既存顧客かどうかも含めて判断します。私たちが目にしているのは、例えば、CEOが「自社の労働力は『AIに対応できる状態（AI-ready）』にあるか？」という問いを投げかけてくるケースです。

その多くは、曖昧さに対処する機敏性（アジリティ）に集約されます。そこで、5,000人や10,000人のアセスメントを行い、組織の思考スタイルやリーダーシップスタイルがどのようであるかを示す「MRI（診断結果）」を作成します。そして我々の調査に基づき、「未来に対応できる労働力（future-ready workforce）」とはどのような姿であるべきかを示し、貴社がどのように位置付けられるか、ギャップはどこにあるか、そしてそれらを改善するための計画を提示します。また、そこにどの程度のコンサルティングが組み合わされるかにもよります。

マーク・マルコン

了解しました。次にボブへの質問です。第3四半期のコンサルティングに関してですが、売上は5%増加したものの、マージンは前年同期比で70ベーシスポイント低下しており、人員数も減少しています。マージンが低下した根本的な理由は何でしょうか？ これは非常に素晴らしい四半期であったという文脈を踏まえた上での質問です。

[聞き取り不能] を理解したいのですが。

ロバート・ロゼック

その通りです、マーク。理由の一つは、報酬収益（fee revenues）がガイダンスの範囲を大きく上回ったことです。それにより、より多くのボーナス支払いが発生しました。ボーナスを支払う機会があり、それが四半期のマージンに若干の押し下げ圧力を与えました。

マーク・マルコン

了解しました。わかりました。素晴らしいですね。ではゲーリー、最後にあなたに一つ伺わせてください。

あなたが就任してまだ10日しか経っていないことは承知していますが、概して、あなたが経験してきた様々な事柄を踏まえて、計画を変更する必要が生じる、あるいはクライアントの行動に実際に顕著な違いが見られるようになるまで、こうした状況がどの程度継続すると予想していますか？

ゲイリー・バーニソン

そうですね、これはあくまで一人の、つまり一人の見解です。その答えを本当に知っている人は誰もいないと思います。つまり米国では、ガソリンを含む輸送および輸送コストが、個人消費の17%から20%を占めています。したがって、高止まりする原油価格は個人消費にとって良くありません。

すでにK字型経済に直面しており、生活費危機も起きています。ですから、それは明らかにネガティブな要素です。そして、どの程度まで私たちが[判別不能]……この質問に答えるには最も不適格な人物かもしれませんが、それは確かにその一つです。中東にいる私たちの同僚、そこでは非常に、非常に素晴らしいビジネスを展開していますが、彼らは、これまでの間ウクライナの同僚たちがそうであったのと同様に、非常に困難な状況下で業務を継続しています。

彼らは在宅で働き、安全確保策を講じています。先週の時点では、私たちのサービス提供に実質的な影響は出ていません。しかし、これらすべてが、石油の[判別不能]……石油の先で何を意味するのか、これが本当は何を意味するのかについて、本当の意味での見通しが立つまでには、あと90日ほどかかるのではないかと考えています。

オペレーター

現在、他に質問はないようです。バーニソンさん？

ゲイリー・バーニソン

わかりました。皆様、ご質問ありがとうございました。私はこの組織、そして（LA 28はまだ先のことのように思えるかもしれませんが、決してそうではなく）設立パートナーであることを非常に誇りに思っています。そして、それは間違いなく私たちの組織の力の大きさを際立たせるものになると考えています。

私たちはそれに期待しています。それでは、ご質問ありがとうございました。また次回お話ししましょう。さようなら。

オペレーター

皆様、本電話会議は本日より1週間、2026年3月16日の終日、および深夜まで、リプレイが可能です。(800) 770-2030にダイヤルし、アクセスコード3268315を入力した後、シャープキー（#）を押すことで、Echoリプレイサービスをご利用いただけます。また、リプレイは同社ウェブサイト（www.kornferry.com）の投資家情報（Investor Relations）セクションでも再生可能です。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。

ご参加いただきありがとうございました。これで回線を切断してください。