デイビッド・コーエン

皆様、おはようございます。ガートナーの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。私はIR担当シニア・バイス・プレジデントのデビッド・コーエンです。現時点では、すべての参加者は聴取専用モードとなっております。

ガートナーの会長兼最高経営責任者であるジーン・ホール、および最高財務責任者のクレイグ・サフィアンによるコメントの後、質疑応答セッションを行います。すべてのアナリストの皆様に参加の機会をご提供するため、質問は1件と短い追加質問1回に留めていただくようお願いいたします。本日の会議は録音されておりますのでご承知おきください。本電話会議では、本日公開された決算発表資料および決算補足資料（いずれも当社ウェブサイト investor.gartner.com に掲載）に記載されている、2026年度第1四半期の財務結果およびガートナーの2026年度の見通しについての議論を行います。

デイビッド・コーエン

本電話会議において、特記がない限り、売上高に関するすべての言及は調整後売上高を指し、EBITDAに関するすべての言及は調整後EBITDAを指します。いずれの場合も、売却された事業を除外し、決算発表資料および補足資料に記載されている調整を行った数値です。本日議論するすべての契約額および関連する成長率は、2026年度の為替レートに基づいています。ジーンのコメントにおけるすべての成長率は、特記がない限り為替中立（FX neutral）です。

株式数に関するすべての言及は、特記がない限り完全希薄化後加重平均株式数を指します。当社が使用するすべての非GAAP指標の調整表は、gartner.com ウェブサイトの投資家情報（Investor Relations）セクションでご確認いただけます。本日の決算発表資料に詳しく記載されている通り、本電話会議で行われる特定の記述は、将来予想に関する記述に該当する場合があります。

デイビッド・コーエン

将来予想に関する記述は、実際の結果とは大きく異なる可能性があり、当社の2025年度年次報告書（Form 10-K）および四半期報告書（Form 10-Q）、ならびにその他のSEC（証券取引委員会）への提出書類に含まれるリスクおよび不確実性の影響を受けます。皆様には、これらの文書に記載されているリスク要因を確認されることをお勧めいたします。それでは、ガートナーの会長兼最高経営責任者、ユージーン・ホールにマイクを渡します。

ジーン・ホール

おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。第1四半期のインサイト売上高、EBITDA、調整後EPS（一株当たり利益）、およびフリー・キャッシュ・フローは、予想を上回りました。当四半期の最初の2ヶ月間は、エンタープライズ・リーダーとの新規ビジネスが好調でした。

地政学的環境の変化により、3月はクライアントの意思決定がやや鈍化しました。前年同期比の契約額成長率は、第1四半期に加速しました。当社は経費管理において機敏に対応し、引き続きクライアントに対して比類のない価値を提供し続けています。ガートナーの戦略は、エグゼクティブがそのミッション・クリティカルな優先事項を達成するための道のりをガイドすることです。

当社のクライアントは、あらゆる主要な企業機能を統括する最高レベルのエグゼクティブとそのチームです。例えば、最高情報責任者（CIO）やシニアITリーダー、最高サプライチェーン責任者や物流責任者、最高財務責任者（CFO）やコーポレート・コントローラーなどです。これらの役割は、世界の変化に関わらず永続的なものです。

ジーン・ホール

これらの役割を担うエグゼクティブは、自身の企業、部門、および個人のキャリアの成功にとってミッション・クリティカルな優先事項を常に持っています。ミッション・クリティカルな優先事項は、長期にわたる複雑な道のりとなる傾向があります。それらを達成するには時間と労力が必要です。エグゼクティブは助けを求めており、また助けを必要としています。

今日の環境において、ほとんどのエグゼクティブが情報過多に直面しています。権威ある情報源を他の情報源と区別することは困難な場合があります。信頼こそが極めて重要（at a premium）になっています。ガートナーは、エグゼクティブが成功を収めるために必要とする助けを提供する、最高かつ最も信頼できる情報源です。

当社は、ミッション・クリティカルな優先事項において、よりスマートな意思決定とより強力な成果を導くインサイトをプロアクティブに提供しています。ガートナーのインサイトは、膨大な独自のデータ群から導き出されています。毎年、当社はあらゆる主要な部門およびあらゆる業界の8万人を超えるエグゼクティブと、50万件以上の双方向の対話を行っています。また、テクノロジー・プロバイダーのエグゼクティブとは2万7,000件以上のブリーフィングを実施しています。

ジーン・ホール

また、独自の調査、ツール、モデル、ベンチマークなどのデータも活用しています。これにより、エグゼクティブが最も重視していること、何が機能していて何が機能していないのかについて、深い理解を得ることができます。当社のインサイトは独立しており、客観的です。それらは、クライアントが経験している最新の情報や状況を反映しています。

インサイトは継続的に更新され、ガートナーからのみ独占的に提供されます。当社の価値の大部分は、クライアントが「先を見通す（see around corners）」お手伝いをすることから生まれます。リーダーが気づいていない問題やアプローチを理解する手助けをします。ブラインドスポット（盲点）を特定し、問題を優先順位付けし、コストのかかる間違いを回避できるよう支援します。

当社のインサイトは先見的です。世界がどのように変化する可能性があるか、そして不確実な環境で繁栄するために何をすべきかについて、クライアントをガイドします。当社は、デジタルおよび対人インタラクションの両方を通じて、比類のないクライアント価値を提供します。クライアントは、当社の記述によるインサイト、マジック・クアドラント、ハイプ・サイクル、クリティカル・ケイパビリティ、イグニッション・ガイド、調達およびガバナンスのためのツールキットなど、多くのリソースにアクセスできます。

ジーン・ホール

さらに、インクワイアリー（Inquiry）を通じて、クライアントは当社の世界クラスのアナリストが持つ、記述によるインサイトを超えた深い専門知識を活用できます。経験豊富な実務家からパーソナライズされたサポートを受けることも可能です。カンファレンスを通じて、クライアントはアナリスト、同業者、テクノロジー・プロバイダーと対面で交流できます。また、ほぼすべての企業機能から10万人以上のエグゼクティブが参加するガートナー・ピア・コミュニティを通じて、意思決定を検証することもできます。

もちろん、AskGartnerを使用して特定のトピックをさらに深く掘り下げることも可能です。当社と同じ規模と範囲で、このような活動を行っている企業は他にありません。継続利用（リテンション）は、当社の成功の基盤です。当社のインサイトを頻繁に利用するクライアントは、より大きな価値を受け取り、より高い割合で継続しています。

より頻繁なクライアント・エンゲージメントをサポートするため、当社はビジネスおよびテクノロジー・インサイトの組織とプロセスを変革してきました。この変革の側面については、前四半期の決算電話会議で説明しました。

ジーン・ホール

それらは、インパクト、ボリューム、タイムリネス（適時性）、およびユーザーエクスペリエンスです。本日は、その進捗状況についてアップデートいたします。当社はいくつかの方法で進捗を測定しています。簡潔にするために、いくつかの例を挙げさせていただきます。

まずインパクトについてです。当社の目標は、インサイトが常に、クライアントが今最も関心を寄せているトピックであることを確実にすることです。ハイインパクトなドキュメントの数は22%増加しました。第2の側面はボリュームです。

インサイト・ライブラリ内のドキュメント数は19%増加しました。第3の側面はタイムリネスです。世界の変化の速度が加速する中で、重要なイベントが発生した当日に公開されるインサイトを導入しました。これらのドキュメントの数は2倍以上に増加しています。

最近の例としては、Anthropic社のMythosによってもたらされたセキュリティ環境の劇的な変化に対応した、ソフトウェア・エンジニアリング責任者向けの推奨事項などが挙げられます。

ジーン・ホール

もちろん、私たちはユーザーエクスペリエンスの向上を継続しています。例えば、AskGartner内から直接、ダウンロード可能なPowerPointプレゼンテーションを作成できる機能を追加しました。クライアントは25の言語で質問することができ、私たちは引き続き追加の独自のデータソースを統合しています。現在進行中のプログラムはクライアント・エンゲージメントの向上を促しており、これがリテンション（維持率）の向上と新規ビジネスの追加につながるはずです。

AIは、私たちがサービスを提供しているあらゆる役割において、引き続き最も要望の多いトピックの一つです。ガートナーは、CIOおよびIT組織、ビジネスリーダー、そしてAIテクノロジー・プロバイダーの結節点に位置しています。これにより、すべての主要なプレーヤーを含む、完全な独自の視点を持つことができます。また、AIの戦略、ROI（投資利益率）、倫理とガバナンス、労働力の準備状況など、あらゆる側面について、包括的で独立的かつ客観的なガイダンスを提供しています。

ジーン・ホール

私たちは、リーダーがAIで成功するために取り組む必要があるあらゆる範囲の問題をカバーしており、社内においても世界クラスのAIユーザーです。リーダーのAIジャーニー（活用プロセス）を導く上で、ガートナー以上に有能で、より有利な立場にある組織はありません。私たちの社員が成功の原動力です。私はちょうど、数百人の最も成功している営業担当者と時間を過ごす機会があった、当社のセールス表彰イベントから戻ったところです。

彼らは引き続きクライアントへの揺るぎない献身を示しており、当社のビジネスの未来に対して非常に興奮しています。最後に、ガートナーは比類のない、永続的なバリュー・プロポジション（価値提案）を持っています。私たちは、より多くのクライアント価値を提供するために、当社のビジネスおよびテクノロジーに関するインサイト、組織、プロセスを変革しています。当社のインサイトと頻繁に関わるクライアントは、より大きな価値を受け取り、より高い割合で継続しています。

ジーン・ホール

ガートナーは、AIジャーニーでの成功を目指すクライアントにとって最高のソースであり、私たちのチームは将来について非常に楽観的です。今年後半に向けて、契約額（CV）は加速すると予想しています。私たちは引き続き強力なフリー・キャッシュ・フローを創出し、それを増分的な株主価値の向上に活用していく予定であり、今後3年間にわたり、年平均で12%を超える調整後EPS（1株当たり利益）を達成することを目指しています。それでは、電話会議を最高財務責任者（CFO）のクレイグ・サフィアンに引き継ぎます。

クレイグ・サフィアン

ありがとうございます、ジーン。おはようございます。第1四半期の契約額（CV）は、前年同期比で1%増加しました。これは第4四半期からの加速となります。

第1四半期のインサイト収益、EBITDA、調整後EPS、およびフリー・キャッシュ・フローは予想を上回りました。通期のEBITDA、調整後EPS、およびフリー・キャッシュ・フローのガイダンスを引き上げます。第1四半期において、当社は5億3,500万ドルの自社株買いを実施し、発行済株式数を約4%削減しました。今後数年間にわたり、大幅なフリー・キャッシュ・フローを創出し、発行済株式数を減少させていく見込みです。

第1四半期の収益は15億ドルで、報告ベースで前年同期比2%増、為替影響を除く（FX neutral）と1%減でした。総貢献利益率は72%でした。

クレイグ・サフィアン

EBITDAは3億9,500万ドルで、報告ベースで6%増、為替影響を除くとい1%増でした。調整後EPSは3.32ドルで、前年同期比11%増、フリー・キャッシュ・フローは3億7,100万ドルで前年同期比29%増でした。直近4四半期の投下資本利益率（ROIC）は約27%でした。当四半期のインサイト収益は、報告ベースで前年同期比3%増、為替影響を除くとおよそ横ばいでした。

第1四半期のインサイト貢献利益率は78%で、前年比で約120ベーシス・ポイント上昇しました。第1四半期末の契約額（CV）は53億ドルで、前年同期比1%増であり、年末からの加速となっています。米国連邦政府を除いたCV成長率は3.5%でした。

クレイグ・サフィアン

3月31日時点で、米国連邦政府向けのCVは約1億1,400万ドルでした。第1四半期は通常、平均よりも更新（リニューアル）が多い四半期であり、季節的に最も新規ビジネスが少ない四半期です。第2四半期は、第1四半期よりも更新が少なく、新規ビジネスが多い四半期となります。ガートナーの独自の偏りのないインサイトに対して引き続き多大な関心が寄せられているため、第1四半期には2億ドル以上の新規ビジネスがありました。

ご存知の通り、年度が進むにつれて、新規ビジネスの金額は四半期ごとに増加します。エンゲージメントを促進することは、リテンションにおいて極めて重要です。ジーンが議論したように、デジタルと対人（ヒューマン）の両方のインタラクションを通じて、私たちはクライアントのミッションクリティカルな優先事項を理解しており、それらの優先事項への対処をプロアクティブに支援しています。この継続的なエンゲージメントが、クライアントの成功と強力なリテンションを促進します。

私たちは、ライセンスユーザーのエンゲージメントレベルを時間の経過とともに向上させてきました。

クレイグ・サフィアン

第1四半期の各月において、エンゲージメントは過去3年間の同時期と比較して高く、デジタルと対人の両方のインタラクションにおいて一貫したエンゲージメントの改善が見られました。月間アクティブユーザー（MAU）の分析に基づく、第1四半期の全体的なエンゲージメントは、前年同期比で170ベーシス・ポイント以上上昇しました。デジタル・エンゲージメントは前年同期比で160ベーシス・ポイント以上改善しました。対人インタラクションは、アナリストへの問い合わせの利用改善を通じて、前年同期比で80ベーシス・ポイント以上増加しました。

グローバル・テクノロジー・セールス（GTS）の契約額は第1四半期末時点で40億ドルであり、前年比で増加しました。エンタープライズ・リーダーおよびテクノロジー・ベンダー双方のGTSのCVは、連邦政府を除く（ex Fed）と前年同期比で3%以上増加しました。当四半期のGTSのウォレット・リテンション（予算維持率）は97%でした。連邦政府を除くウォレット・リテンションは99%でした。

クレイグ・サフィアン

GTSの新規ビジネスは、前年比で4%減少、連邦政府を除くとおよそ3%減少しました。ジーンが指摘したように、新規ビジネスは2月までは前年を上回るペースで推移していましたが、3月は地政学的環境の影響を少し受けました。グローバル・ビジネス・セールス（GBS）の契約額は第1四半期末時点で13億ドルであり、前年同期比で3%増加しました。連邦政府を除くGBSのCVは5%増加しました。

成長は、セールス、サプライチェーン、およびリーガルの各プラクティスが牽引しました。当四半期のGBSのウォレット・リテンションは98%でした。GBSの新規ビジネスは前年比で2%減少しました。ここでもジーンが述べたように、新規ビジネスは2月までは非常に良好に推移していましたが、3月には一部のクライアントの意思決定が鈍化しました。

第1四半期のカンファレンス収益は7,800万ドルでした。同一カンファレンス比較ベースでの収益成長率は、為替影響を除くとおよそ9%でした。

クレイグ・サフィアン

貢献利益率は39%でした。第1四半期には、計画通り10件のデスティネーション・カンファレンスを開催しました。コンサルティング収益は1億1,900万ドルで、前年同期の1億4,000万ドルと比較して減少しました。第1四半期のコンサルティング貢献利益率は31%でした。

労務ベースの収益は9,000万ドルでした。3月31日時点のバックログは2億100万ドルでした。コントラクト・オプティマイゼーションにおいては、直近12ヶ月（LTM）ベースの収益は1億4,700万ドルで、2025年度の第1四半期と比較してほぼ横ばいでした。2年間の年平均成長率（CAGR）ベースでは、収益は約15%増加しました。

ご承知の通り、当社のコントラクト・オプティマイゼーションの収益は変動性が非常に高いものです。第1四半期のEBITDAは3億9,500万ドルで、報告ベースで前年比6%増、為替影響を除いた（FXニュートラル）ベースでは1%増となりました。

クレイグ・サフィアン

効果的な費用管理と慎重なガイダンス設定を通じて、第1四半期は予想を上回る結果となりました。第1四半期の調整後EPSは3.32ドルで、前年同期比11%増でした。第1四半期の発行済株式数は7,000万株でした。これは約800万株、前年比で約10%の改善となります。

第1四半期を終えた時点での非加重ベースの発行済株式数は6,800万株でした。第1四半期のフリーキャッシュフローは引き続き好調で、前年比29%増となりました。直近4四半期累計のフリーキャッシュフローは13億ドルでした。アーンニングス・サプリメント（決算補足資料）に詳述されているいくつかの項目を調整すると、フリーキャッシュフローは報告収益の20%、調整後EBITDAの79%、およびGAAP純利益の145%となりました。

第1四半期末の現金残高は約17億ドルでした。

クレイグ・サフィアン

これには、事業運営用の約5億ドルと、株主のために投入可能な約12億ドルが含まれます。3月31日時点の負債残高は約30億ドルでした。報告ベースの直近12ヶ月EBITDAに対する総有利子負債比率は2倍未満でした。第1四半期中に5億3,500万ドルの自社株買いを行い、発行済株式数を4%以上減少させました。

先週、取締役会は自社株買いの承認枠を約12億ドルに増額しました。必要に応じて、取締役会がその金額を更新するものと考えています。為替影響を含む最近の業績とトレンドを反映させるため、通期ガイダンスを更新しています。2026年のインサイト収益については、当社のガイダンスは第1四半期の契約価値を反映しています。

収益の見通しについては、今四半期に見られたNCVIのパフォーマンスに基づき、モデル化した内容から運用上の変更はありません。為替の影響については見通しを引き上げました。

クレイグ・サフィアン

カンファレンスについては、2026年に計画している56件の対面型デスティネーション・カンファレンスに基づいてガイダンスを設定しています。今年度の収益については、ガイダンスとして提示したものの大部分がすでに契約済みであり、高い透明性（可視性）があります。コンサルティングについては、第1四半期の結果に基づき、年内の残りの期間に対して慎重な見通しを反映させています。コントラクト・オプティマイゼーションは数年間にわたり非常に好調な時期がありましたが、依然として事業の変動性は高いままです。

2026年の連結収益は、前四半期から更新された、64億500万ドル以上を見込んでおり、これは為替影響を除いた成長率で1%です。通期EBITDAは、前回のガイダンスから3,000万ドル引き上げ、15億4,500万ドル以上を見込んでいます。これは、通期のマージンが24.1%以上となることを反映しており、これも前四半期から引き上げられています。

クレイグ・サフィアン

2026年の調整後EPSは13.25ドル以上を見込んでおり、これは主にEBITDA見通しの引き上げと株式数の減少を反映した、前四半期からの増額です。2026年のフリーキャッシュフローは11億6,000万ドル以上を見込んでいます。これは、GAAP純利益に対するコンバージョン（換算）率が137%であることを反映しています。当社のガイダンスは、第1四半期末までに行われた自社株買いを組み込んだ、6,900万株の完全希薄化後加重平均発行済株式数に基づいています。

第1四半期を終えた時点での完全希薄化後株式数は約6,800万株でした。第2四半期のEBITDAは4億2,500万ドル以上を見込んでいます。第1四半期の利益およびキャッシュフローの結果は予想を上回ったため、2026年のEBITDA、調整後EPS、およびフリーキャッシュフローのガイダンスを引き上げました。

クレイグ・サフィアン

連邦政府を除く契約価値（CV）は当四半期に3.5%成長し、総CV成長率は2025年度第4四半期から改善しました。当社は2026年にCV成長を加速させる体制を整えており、今後3年間で調整後EPSを複利ベースで12%超で達成することを目指しています。また、時間の経過とともに株式数を減少させるための自社株買いや、戦略的な価値向上を目指すタックインM&Aに資本を投下していく予定です。以上をもちまして、進行をオペレーターにお戻しいたします。

それでは、質疑応答に移らせていただきます。オペレーターの方、お願いします。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問される際は、お電話の「＊11」を押し、お名前がアナウンスされるまでお待ちください。退出される際は、再度「＊11」を押してください。ご質問は、1回のご質問につき、フォローアップを含めて1回までとさせていただきます。

最初の質問に移ります。Baird社のジェフリー・ミューラー様からのご質問です。どうぞ。

ジェフ・モイラー

はい、ありがとうございます。3月は販売環境が厳しくなるのも理解できます。それが4月に入って改善に転じ始めているかどうか、見解をいただけますでしょうか。3月に失速したいくつかの兆候からすると、環境が少しずつ改善している可能性もあります。

新規顧客（ニューロゴ）の販売トレンドと、これまで遅れをとっていた既存顧客（ベース）へのアップセルとの間で、何か違いがあれば教えてください。

ジーン・ホール

はい、了解です。ジェフ、ジーンです。始めさせていただきます。繰り返しますが、事前の説明でも述べた通り、1月と2月は非常に好調でした。

3月は、意思決定が鈍化しました。概して、クライアントや見込み客からは、「引き続き御社から購入したいが、今日すぐに決定を下すことはできない」と言われました。ご指摘の通り、4月に入ると、3月に遅れていた多くの案件が、実際には進展し、4月に成約しています。

クレイグ・サフィアン

ジェフリー、おはようございます。新規ロゴと既存クライアントの成長のミックスについてですが、前年比で素晴らしい成長が見られた最初の2ヶ月間において、それは新規ロゴと既存クライアントの両方で、幅広く見られました。より厳しい環境となった3月においても、新規ロゴと既存クライアントの両方で幅広く（減速が）見られました。ユージーン・ホールが今言及したように、それらの案件が成立していくのを継続的に見ている中で、それは新規ロゴの成長と既存アカウントの成長のミックスとなっています。

ジェフ・モイラー

了解しました。対面およびデジタルの両方における全体的なエンゲージメントについて、良いお話が聞けました。AskGartnerの進化について、利用統計や、あるいは、それを支える基盤モデルによる何か新しい要素、もしくは、実施してきた調整などによる、ユーザーエクスペリエンスにおける何か意味のある変化について、何かお話しいただけますでしょうか？ありがとうございます。

ジーン・ホール

はい。AskGartnerは、当社のバリュープロポジションの一部に過ぎません。明らかに、人々がガートナーを購入する理由には、他にも多くの要素があります。AskGartnerがあり、これは重要であり、我々はそれを競争力のあるものにします。

クライアントの利用は増加し続けており、クライアントのリピート利用の量も増加し続けています。AskGartnerへのエンゲージメントの高まりが見られます。我々は2週間ごとに新しいリリースを行っています。クライアントは、ほら、そこに「他に何が欲しいか教えてください」というボタンがありますが、彼らは実際にそれを使いますし、我々は市場調査も行っています。

2週間ごとに新しいリリースがあります。クレイグと私が発言の中で述べたように、25言語へのサポートを追加しました。また、AskGartnerの中から直接PowerPointを作成することもできるようになりました。他にも一連のアップグレードがあります。

ジーン・ホール

繰り返しますが、2週間ごとにアップグレードを行っているため、この四半期の間にすべてをお話しするにはあまりにも多すぎます。

クレイグ・サフィアン

はい。ジェフリー、それらのアップグレードは、機能の強化と、ツールが取得する漸進的な独自データの組み合わせでもあります。ユージーン・ホールが述べたように、我々は非常に迅速に、2週間ごとに新機能を展開しており、需要がある限り、モデルが改善されるにつれて、そしてクライアントがツールに何を求めるかというフィードバックを我々にくれる中で、それを継続していきます。

ジェフ・モイラー

お二人とも、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ドイツ銀行のFaiza Alwy様からです。どうぞ。

ファイザ・アルウィ

はい。こんにちは。ありがとうございます。地政学に関するコメントについて詳しく伺いたいのですが、地域別の状況についてお聞かせいただけますでしょうか。

全般的に減速が見られたのか、あるいは地域によって違いがあったのでしょうか？米国以外では意思決定が遅れているといった状況があるのではないかと推測していますが、そのあたりの詳細を伺えればと思います。

ジーン・ホール

地域別、業種別に、全面的に減速が見られました。場所によって程度は異なりました。例えば、航空会社や輸送会社の場合、金融機関よりも減速が激しかったと考えていただければと思います。また、米国のように影響の少なかった地域よりも、GCC（湾岸協力会議）諸国のように直接的な影響を受けた国々において、より深刻な状況でした。

ファイザ・アルウィ

承知いたしました。価格戦略を再考されているのか、あるいは全体的な価格帯について検討されているのか気になっています。事実上、あらゆる企業がAIへの対応を模索していますが、現在の価格帯では貴社のサービスやサブスクリプションを支払う余裕がないというケースもあるかもしれません。価格に関する変更についてどのようにお考えか、伺わせてください。

ジーン・ホール

当社は、顧客が価格をどのように考えているか、当社の価格設定が適切かどうかを理解するために、価格について多くの対話を行っています。現在、顧客から得ているフィードバックは、価格設定は非常に適切であるというものです。顧客が期待している内容であり、非常に納得感を持っていただけています。当社には異なる価格帯があります。

例えば、最も高額な「コミュニティ主導型製品（community-guided products）」、次に「ガイド型製品（guided products）」、その次に「アドバイザリー製品（advisory products）」、そして「リファレンス製品（reference products）」があります。顧客に価格感応度がある場合は、選択肢を提供しています。異なるレベルのサービスを選択することができるのです。コンテンツは同じですが、それらによってサービスレベルが異なります。

そして、顧客はそれに基づいて選択しています。各グループ内において、価格設定は適切であると考えています。

ジーン・ホール

繰り返しになりますが、それが事実かどうかを確認するために、顧客と対話し、ベンチマークをとっています。また、顧客が「価格が大きな問題なので購入しない」と言った場合も注視していますが、実際には価格が問題なのではないのです。購入しない理由としては、「CFOがすべての経費を50%削減すると言った」というケースが多い傾向にあります。当社の価格が4ポイント高いか8ポイント高いかは、全く問題ではありません。

問題となっているのは、そのような背景にある、より広範なコスト削減策なのです。

クレイグ・サフィアン

Faiza、ゴー・トゥ・マーケット（市場参入）の観点および戦略の観点から、私たちが誰をターゲットとし、そこに焦点を当てているかを念頭に置くことが重要です。それは、私たちがサービスを提供している各部門における、いわば組織図のトップ層です。繰り返しになりますが、私たちはCIO（最高情報責任者）やCFO、あるいはCSCO（最高サプライチェーン責任者）といった方々、およびそのチームをターゲットにしています。価格感応度が比較的低い、ピラミッドの頂点からアプローチしています。

また、Geneが説明した通り、価格感応度がある場合には、ガイド型製品を契約したくない顧客に対して提供できる製品体系を整えています。その場合はアドバイザリー製品を選択していただくことになります。

クレイグ・サフィアン

アドバイザリー製品も望まない場合は、リファレンス製品などを選択することになります。

ジーン・ホール

もう一つ考慮すべき点は、当社のサービスは彼らの予算において非常に小さな割合を占めているということです。当社の最小規模の顧客であっても、売上高は1億ドルほどあります。個々のエグゼクティブには1,000万ドルの予算があるかもしれませんが、そのうちガートナーへのサービス費用は10万ドル程度です。10万ドルか10万4,000ドルかは、大きな問題ではありません。

重要なのは、彼らがどのような価値を得られるかということです。

ファイザ・アルウィ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、William Blairのアンドリュー・ニコラス様からです。

アンドリュー・ニコラス

こんにちは、おはようございます。ご質問のお時間をいただきありがとうございます。特に米国連邦政府関連の事業について伺いたいのですが、今四半期は250ベーシスポイントの逆風があったとのことですが、その大部分はすでに消化（ラップ）されたものと考えていたため、予想よりも少し大きかったように感じます。昨年初めの政府のアプローチの変化を受けて、現在の更新サイクルの状況がどのような段階にあるのか、改めて整理していただけますでしょうか。

また、2026年にかけて、その逆風はいつ頃緩和されるとお考えでしょうか。

クレイグ・サフィアン

おはようございます、アンドリュー。クレイグです。米国連邦政府側については、昨年の大部分を通して話してきたように、DOGEの影響を実際に感じ始めたのは昨年3月になってからでした。販売環境の観点から言えば、1月と2月は、いわば準正常な月でした。

DOGEの活動が本格化したのは、実のところ3月と4月で、それ以降のことです。第2四半期に入ると、そこで直面していた大きな課題を、本格的に解消（ラップ）し始めるものと考えています。米国連邦政府のCV（契約価値）の観点では、GTSとGBS全体で約1億1,400万ドルの米国連邦政府CVを抱えた状態で第1四半期を終えました。その大部分は、実はGBSによるものです。

クレイグ・サフィアン

すみません、GTSと言おうとしました。大部分はGTSによるものです。今四半期の更新率の観点で見ると、明らかに前年比で大幅な改善が見られました。多くのビジネスを更新しており、新規のビジネスも獲得していますが、米国連邦政府のクライアントにおける大きな課題については、第2四半期から本格的に解消し始めています。

アンドリュー・ニコラス

完璧です。非常に助かりました。ありがとうございます。追質問として、人員増（ヘッドカウントの成長）について伺いたいと思います。

今年の目標として、GTSは1桁台前半、GBSは1桁台半ばの成長と概説されていたかと思いますが、現在もその通りでしょうか。その増加のペースや、増え方の傾斜について、何か補足情報（カラー）をいただけますと幸いです。ありがとうございます。

クレイグ・サフィアン

アンドリュー、目標は変わっていません。正確に捉えていただいています。それが、今年を通じて我々が目指しているものです。通常、第1四半期には数字が少し下がることがあります。

というのも、第1四半期には現場の営業担当からマネージャーへの昇進が多いためです。採用の観点からは、それに対して先手を打とうと努めていますが、採用を追いつかせるにはどうしても少し時間がかかることがよくあります。お伝えした通り、2026年に行っている採用は、実際には2027年、2028年、そしてそれ以降を見据えたものです。我々が話してきたCVの加速を実現するための、2026年における能力（キャパシティ）は十分にあります。

クレイグ・サフィアン

もう一点付け加えると、我々はAE（アカウント・エグゼクティブ）よりも、増分的な新規事業開発者（ニュー・ビジネス・デベロッパー）の採用を優先しています。どちらか一方というわけではありませんが、今後の増分的なアカウント・マネージャーの採用よりも、現在は増分的なBD（ビジネス・デベロッパー）の採用に明らかに偏っています。これは、あなたが仰った年末の数字にも、また我々のOpEx（営業費用）のガイダンスにもすべて織り込まれています。

アンドリュー・ニコラス

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのジェイソン・ハース様からいただきます。どうぞ。

ジェイソン・ハース

おはようございます、そして質問を受け付けていただきありがとうございます。連邦政府を除くCVについて伺いたいのですが、4月に報告された第1四半期の3.5%から加速しましたか？年間を通じてどのように推移すると予想していますか？連邦政府を除くCVの成長は加速するとお考えでしょうか？ありがとうございます。

クレイグ・サフィアン

ジェイソン、おはようございます。クレイグです。ご存知の通り、4月の統計についてはまだ出していません。決算の締め作業もようやく終わったところですので、それについてコメントすることはできません。

CVの推移に関する回答としては、2026年にかけて、またその後も継続して、CVベース全体が加速すると予想しています。これは、米国連邦政府の回復と、非米国連邦政府のベースの加速が組み合わさったものになるでしょう。

ジェイソン・ハース

わかりました。ありがとうございます。既存の長期目標は引き続き有効ですか、それとも、もはや適用されませんか？ありがとうございます。

クレイグ・サフィアン

素晴らしい質問です。中期目標に変更はありません。それらの目標は、あくまで通常の運営環境に適用されるものだと言えます。当社の投資家向けサイトにある「Gartner 101」のプレゼンテーションで、それらの中期目標を今でも確認いただけます。

現在の状況を考えますと、ジーンと私も説明しましたが、現在の環境において当社のCV成長は加速すると予想しています。当社は、EPS（1株当たり利益）の数値において、年平均12%以上での成長を達成することにコミットしています。当社は引き続き、非常に大きく優れたアドレス可能な市場と、強力なクライアントへの価値提案を有しています。この2点は変わりません。

クレイグ・サフィアン

当社は、更新された24.1%というガイダンスに基づき、EBITDAマージンのベースラインを再設定しました。中期的に見て、マージンはそこから拡大していくものと予想しています。明らかに、当社が持つ優れたフリーキャッシュフローの原動力により、かなりの額のフリーキャッシュフローを創出できると予想しています。CVの成長が加速するにつれて、純利益からフリーキャッシュフローへ、あるいはEBITDAからフリーキャッシュフローへの、当社の典型的なコンバージョン・レベル（換算水準）の上限により近づいていくでしょう。

当然ながら、そのすべてのフリーキャッシュフローを株主のために活用していくことになります。

ジェイソン・ハース

わかりました、結構です。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。ジェフリーズのSurinder Thind氏からの質問です。どうぞ。

スリンダー・ティンド

ありがとうございます。今後の見通し、特にCV成長の加速について考える際、その要因を分解してお話しいただけるような情報はありますでしょうか？期待されているのは、新規案件の開発によるものなのでしょうか、それともウォレット・リテンション（顧客内シェアの維持）の継続的な改善や、既存顧客へのアップセルによるものなのでしょうか？また、通常組み込まれている標準的な年次価格改定も下支えとなっているのではないかと推察しております。

ジーン・ホール

Surinderさん、こんにちは。CVの加速を予想している理由は、すでにお話ししたように、ビジネスにおいて多くの変更を行っているためです。Craigが、どのようにエンゲージメントを促進しているかについて話しましたが、私たちはエンゲージメントが向上すると予想しています。実際、Craigが説明した通り、エンゲージメントは上昇しています。

これに重点を置いているため、今後も継続すると見ています。エンゲージメントが高まれば、リテンション（維持率）も向上すると予想しています。したがって、エンゲージメントの向上に伴い、CVのリテンションも向上します。それに加えて、BTIにおいても多くの変更を行っています。

私がお話ししたすべての変更によって、より多く、より質の高いインサイトが得られるようになり、それがさらなるエンゲージメントの向上につながり、また新規事業の成長をサポートすることにつながると期待しています。

ジーン・ホール

年間を通じて見通しますと、実施しているあらゆる変更に基づき、年が進むにつれて新規事業の成長とリテンションの両方が改善していくと予想しています。Craigと私が述べた先行指標は、これらの施策が顧客とのエンゲージメント向上をもたらしていることを示しており、それが最終的には、より多くのビジネス、より高いリテンション、そしてより高い成長につながるはずです。

クレイグ・サフィアン

Surinderさん、その成果は明らかにCV成長率に現れるだけでなく、継続顧客からの純成長の指標であるウォレット・リテンションの数値にも現れるはずです。顧客が継続してくださるほど、新規案件の機会が増えます。継続期間が長くなるほど、関係を拡大する機会も増えていきます。CVの加速は、当然ながらトップラインのCV成長だけでなく、その期間中に既存顧客に対してより多くの新規案件を販売していくことになるため、ウォレット・リテンションのラインにも反映されると考えています。

スリンダー・ティンド

承知いたしました。コスト管理についてですが、当初のガイダンスにおいて通常行われる保守的な見通しと比較して、現在の見通しについてもう少し詳しくお話しいただけますでしょうか？例えば、AIによるものやその他の要因によるメリット、あるいは現時点でのマージン（利益率）の見通しにおける潜在的な構造的変化の可能性について、何かアップデートはありますか？それとも、現時点では四半期ごとに一歩ずつ進んでいくというイメージでしょうか？

クレイグ・サフィアン

素晴らしい質問です、Surinderさん。はい、OpEx（営業費用）の数値に関して、いくつかお話しします。一つ目は、明らかに、EBITDA収益性とフリーキャッシュフローの両方の観点から、当社のコミットメントを確実に達成することに非常に注力しており、進捗に合わせてOpExモデルの微調整を行っていることです。二つ目は、将来の収益成長の原動力となる、CV成長の期待値に合わせてランレート（一定の費用水準）を維持することに非常に注力していることです。

繰り返しになりますが、当期に強力な利益とフリーキャッシュフローを達成するだけでなく、将来にわたってそれを継続できる体制を整えたいと考えています。

クレイグ・サフィアン

三つ目は、常に継続的なイノベーション、継続的な改善、そしてビジネスを通じたオペレーショナル・エフィシェンシー（業務効率化）の推進に注力していることです。その一部にはAIを活用できますし、他のことには他のテクノロジーを活用できます。プロセスを改善することもできますし、今後もそれを継続していきます。四つ目は、これらすべてを行いながら、当社の将来の中長期的な成長を促進すると信じる分野への投資も確実に行っているということです。

内実としては、ある分野には投資を行い、別の分野では利益や効率性を享受することで、価値を生み出すことが分かっている分野へ再投資できるようにしています。当社のGTSにはアナリストが必要であることは認識しています。

クレイグ・サフィアン

私たちはそこへの投資を止めるつもりはありません。QBHを加えることが長期的な成長を牽引することを知っています。私たちはそこへの追加を行っていく予定です。それは、他の領域において大幅な運営効率の向上を図ることを意味するかもしれませんが、長期的な成長を牽引すると私たちが信じるものに投資するための適切なリソースを確保できるよう、引き続きそれに取り組んでいきます。

スリンダー・ティンド

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、UBSのJoshua Chan様からです。どうぞ。

ジョシュ・チャン

こんにちは、Gene、Craig、おはようございます。質問にお答えいただきありがとうございます。前年比での販売環境について考えますと、第1四半期が昨年よりも悪かったことは明白です。第2四半期に入ると、前年の解放記念日などの影響がなくなりますが、年内の残りの期間において、前年比の販売環境の比較をどのように考えておられますか？

ジーン・ホール

Josh、私が申し上げたいのは、それは世界がどのように進展するかによる、ということです。今日ここで私が申し上げているように、前述した通り、3月にクライアントから「数週間後にまた検討しましょう」と言われた案件の多くが、実際には4月に成約しました。その中で興味深い点の一つは、航空会社、海運会社、その他のエネルギー集約型産業や地域を含む多くの企業において、通常であればCIOのような部門責任者が意思決定の権限を持っています。しかし、状況が厳しくなると、「会社としての意思決定がどのようになるかに応じて、CFO、あるいはCEOにまでエスカレーションする」と言うようになります。

私たちはそのようなエスカレーションをより多く目にしました。エスカレーションされたのです。

ジーン・ホール

彼らは「ええ、価値はある」と言い、それから成約しました。ただ、成約までに時間がかかるようになっただけです。年内の残りの期間に何が起こるかは、環境がどのような状況になるかに左右されると考えています。

クレイグ・サフィアン

Josh、一点付け加えたいのは、私たちは適応することに誇りを持っているということです。確かに、環境は異常であり、少し混乱した状態が続いていますが、私たちは、いかなる環境においても成功できるよう、営業およびサービス担当者が適切なツール、トークトラック、バックアップなどを備えられるようにしています。世界がどのように進展するかを見ていくことになりますが、私たちの観点からは、営業とサービスが価値を提供し、見込み客に対して価値を強調し、クライアントに対して価値を提供し続けるための備えを万全にして、前進していくつもりです。

ジーン・ホール

はい、Craigの点に付け加えると、前回の電話会議と今回の電話会議の両方でお話ししていることの一つは、クライアントへの価値向上という点において、私たちはガートナーの歴史の中でこれまでになかったほどの変化を昨年遂げたということです。今後、環境は厳しくなるという前提がありますが、その環境において私たちがレジリエント（強靭）であることを確実にしたいと考えています。私たちがここで目にしているのは、販売サイクルは長くなっているものの、依然として購入は続いているということです。それが3月に起きたことだと考えています。

繰り返しますが、Craigと私がお話しした通り、実際には1月と2月は非常に強力で堅調な新規事業の成長がありました。3月から意思決定に時間がかかるようになりました。

ジーン・ホール

全体的な販売環境については良い兆候があると思いますが、もし現在の不確実性が続くようであれば、セールスサイクルはより長くなる可能性があります。

ジョシュ・チャン

はい、承知いたしました。非常によく理解できました。詳細をご説明いただきありがとうございます。次に、EPSのCAGRの見通しについて、その12%の背景にある要因をお話しいただけますでしょうか。

つまり、少なくとも現時点では、売上成長はおそらくその水準には達していないため、マージンまたは自社株買いが必要になるかと思います。その水準のEPS成長に何が寄与するのかについてお話しいただけますか？ありがとうございます。

クレイグ・サフィアン

ジョシュ、喜んで。繰り返しになりますが、3年間の期間において、CVの成長が再加速し、それが将来の売上成長を牽引するというのが我々の予測です。以前お話ししましたし、以前から申し上げている通り、時間の経過とともに強力なマージンとマージンの拡大を実現することにも取り組んでいます。当然ながら、それに加えて、株主の皆様のために活用すべき多額の資本があります。

過去12ヶ月間で、約24億ドルから25億ドル相当の自社株買いを実施したと考えており、発行済株式数を大幅に削減しました。明らかに、我々はそれを継続する意向であり、それがEPS CAGRの大きな要因の一つとなるのは明らかです。

ジョシュ・チャン

素晴らしいです。詳細をありがとうございました。また、お時間をいただきありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、モルガン・スタンレーのトニ・カプラン様からです。どうぞ。

トニ・カプラン

ありがとうございます。ユージーン・ホール様、戦略的な質問をさせてください。他の多くの情報サービス企業は、追加の配信チャネルとして大規模なLLMプロバイダーの利用を開始しています。貴社のビジネスは、よりアドバイザリーに重きを置いており、他とは異なると承知していますが、それでも人々が求める独自のデータを保有されています。

より広範なデータ配信を検討される可能性があるのか、あるいは、それによって貴社のバリュープロポジションが薄まりすぎるとお考えなのか、伺いたいと思いました。なぜなら、価値の多くは、明らかにリサーチアナリストとの対話やネットワーク、その他一切のことに集約されているからです。

ジーン・ホール

ええ、トニ、まさに的を射たご質問だと思います。顧客が我々に期待しているのは、我々がプロアクティブに彼らのもとへ行き、「お客様のミッションクリティカルな優先事項を考慮すると、これらは懸念すべき事項です」とお伝えすることです。お客様が考えてもみなかったことや、驚かれるようなことです。顧客は、単に質問を待って回答することではなく、非常にプロアクティブであることを我々に期待しているのです。

ですから、そのような形でお客様と関わることはありません。それが我々のバリュープロポジションではないのです。それに加えて、大きな人間的要素があります。我々にはエグゼクティブ・パートナーがおり、彼らは顧客のアドバイザーとして機能することができます。

ジーン・ホール

我々には世界クラスの専門家であるアナリストがいます。彼らは当然ながら多くのコンテンツやインサイトを公開していますが、我々の経験則によれば、それらは彼らが知っていることの、実行可能で価値のある情報のわずか5%程度に過ぎません。アナリストにインクワイアリー（直接の相談）を行うことで、顧客は残りの95%にアクセスできるのです。膨大なコンテンツ・ライブラリもありますが、これもまたアナリストが実際に知っていることの一部に過ぎません。

また、アナリストが出席するカンファレンスもあり、顧客はそこで直接交流することができます。ピア（同業者）との交流もあります。考えてみれば、それらは我々の全体的なバリュープロポジションのほんの一部に過ぎないのです。

ジーン・ホール

私たちは、クライアントが私たちに最も価値を求めるもの、つまり「私が見落としていることを教えてほしい」「先読みを助けてほしい」「世界がどのように進化するかを教えてほしい。そうすれば、この不確実な環境下でも成功できるから」といった、包括的な要望に焦点を当てたいと考えています。それは、質問に答えるだけのLLM（大規模言語モデル）に情報を入力するといったこととは、あまり上手く一致しません。Gartnerにもそのようなものはありますが、それが私たちの業務の大部分ではありませんし、クライアントが私たちを雇う理由でもありません。

トニ・カプラン

はい、理解しました。コンサルティングの話に移りたいと思います。人件費ベースとコントラクト最適化の両方が前年同期比で少し減少したと伺っています。コントラクト最適化は変動しやすく、比較対象となる前年実績も厳しかったかと思います。

人件費ベースについては、その減速は単なる通常のマクロ的な減速によるものだとお考えでしょうか？3月は動きが鈍かったと何度も仰っていました。それとも、AIの影響を受けて、現在構造的に何らかの悪化が起きているとお考えでしょうか？ありがとうございます。

ジーン・ホール

はい、トニ、構造的に何かが悪化しているとは考えていません。繰り返しになりますが、これは第4四半期に見られたものとは異なる動きです。長期的な問題ではありません。基本的には、あなたが仰った通り、マクロ環境が大きく変化し、それが両方に影響しているのだと考えています。

ビジネスの人件費部分とCFCの両方に、それぞれ異なる形で影響しています。CFCへの影響について言えば、もしクライアントが何かを購入する予定であっても、その決定を延期すれば、支払いは購入時になるためです。CFCについては、クレイグが説明した通り、比較対象となる前年実績が非常に厳しかったこともあります。加えて、クライアントが「例の大きなソフトウェア案件を進める予定だったが、決定を1ヶ月先送りにすることにした」といったケース（これは実際に見られました）では、私たちの入金もその分先送りになります。

トニ・カプラン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、ゴールドマン・サックスのジョージ・トング様からの電話回線です。どうぞ。

ジョージ・トン

こんにちは。ありがとうございます。おはようございます。CVの業績について、一歩引いた視点から伺いたいと思います。

CVの成長率が、過去の水準を下回り、1桁台後半から2桁台前半の範囲にとどまっている理由について、より詳細を教えていただけますでしょうか？具体的には、成長の鈍化のうち、関税の影響を受けた産業、政府支出、マクロ環境、およびその他の名前のない潜在的な要因がそれぞれどの程度寄与しているのか、概説していただけますか？

クレイグ・サフィアン

おはようございます、ジョージ。まず、明白な向かい風の一つとして、詳細にお話しした米国連邦政府関連のビジネスがあります。これだけで、今四半期において250ベーシス・ポイントの向かい風となっています。このビジネスについては、ベースラインが再設定されたと考えています。

現在の想定では、2026年には横ばいとなり、その後は成長していく見込みです。これは一時的な向かい風です。明らかに、昨年3月頃から対処してきました。これは、間違いなく今後直面する最も支配的な向かい風であり続けています。

クレイグ・サフィアン

あるいは、業績に影響を与えてきた要因であり、今後は自律的に回復するものと考えています。他の領域に関しては、ここ数四半期、マクロ環境が非常に厳しい状況が続いてきたことが複合的に影響していると考えています。昨年3月に始まった影響（ジョシュが言及した、私が昨年4月2日だったと記憶しているリベレーション・デーに関連するもの）から、年間を通じて発生した多くの地政学的課題、そして現在に至るまでの状況まで、さまざまな要因があります。手短に答えれば、CV成長率は2026年を通じて加速すると確信しています。

先ほど申し上げた通り、全般的に成長が加速すると予想しています。

クレイグ・サフィアン

はい、より困難な領域を乗り越えるにつれて、米国の連邦政府（Fed）向け成長率は改善すると予想していますが、同時に米国外の連邦政府向けビジネスも加速すると予想しています。これには、関税の影響を受けるものと受けないものが含まれます。ソフトウェア企業やITサービス企業などが含まれます。現在の状況から判断すると、2026年にかけてCV（契約価値）の成長が再加速すると予想しています。

繰り返しになりますが、そのCV成長の再加速と、当社の営業費用の管理、そして将来の成長を推進・サポートする適切な領域への投資能力の組み合わせにより、大幅なフリーキャッシュフローを創出し、1株当たり利益（EPS）を年平均成長率（CAGR）12%で成長させることができると考えています。

ジョージ・トン

了解しました。助かります。CV成長の予想に関連して、年間を通じて加速すると述べられました。年度末におけるCV成長の予想はどのようになっていますか？また、その改善は第1四半期から比較的直線的に進むとお考えでしょうか？

クレイグ・サフィアン

ジョージ、当社はCV成長についてはガイダンスを出していませんし、今後もそうし続けるつもりです。申し上げられることは、今年を通じて加速すると予想しているということです。準備した発言の中で述べましたが、第1四半期は更新（リニューアル）が集中する四半期であり、新規ビジネスが最も少ない四半期となります。第2四半期、第3四半期へと進むにつれて、新規ビジネスの金額が増加し、それらの四半期では更新時期を迎えるCVが少なくなります。

これは確かにプラスに働きます。ただし、CVは直近4四半期の数値です。年間を通じて改善が続くと予想しています。今年末で終わりになるとは考えていません。

クレイグ・サフィアン

現在、私たちはエンゲージメントを確実に促進し、ジーン（Gene）が概説したすべての変革を確実に遂行することに注力しています。これらすべてが、今年を通じてのCV成長の加速につながるはずです。それは、2027年以降へと進むにあたって、当社に利益をもたらすはずです。

ジョージ・トン

非常に助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのジェフリー・シルバー様です。どうぞ。

ジェフ・シルバー

ありがとうございます。今後3年間で、調整後EPSの複利成長率を12%以上にするという目標を何度かおっしゃいました。そこに到達するために、セールス部隊の観点とアナリストの観点の両方から、どのような人員増加が必要になりますか？

クレイグ・サフィアン

はい、ジェフ。それは、望ましい結果をもたらすためのマージン（利益率）を向上させる能力の中に、すべて組み込まれていると考えています。その結果として12%のCAGRが実現します。QBH、つまりセールス人員の運営モデルに変更はありません。

CV成長の予想よりも、おおよそ30%ほど緩やかに成長させるというものです。そのフレームワークは、今後も引き続き維持していきます。アナリスト側については、実質的に需要に基づいています。クライアントが最も関心を寄せていることについて、私たちは非常に的確に動向を把握しているため、需要がどこにあるかを予測し、それを処理するために適切なレベルと人数のアナリストを確保することができるのです。

クレイグ・サフィアン

特定の数字ではありません。それらを行う一方で、事業の残りの部分においても効率化と改善を推進していきます。これら3つの組み合わせが、時間をかけて12%のEPS CAGR（一株当たり利益の年平均成長率）を達成するための、いわゆる営業利益の結果をもたらすレバーとなります。

ジェフ・シルバー

わかりました、素晴らしいですね。一点確認させてください、おっしゃっている基準年は、2025年でしょうか、それとも2026年でしょうか？

クレイグ・サフィアン

その基準年は2025年です。良い質問です。ジェフ、確認していただきありがとうございます。

ジェフ・シルバー

とんでもありません。私もそう思っていました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Truist SecuritiesのJasper Bibb氏からです。どうぞ。

ジャスパー・ビブ

おはようございます。繰り返しになりますが、CV（契約価値）についてガイダンスは出されていないことは承知していますが、以前のいくつかの質問の中で、CVは通年で合計ベースおよびex-fed（連邦政府を除く）ベースの両方で再加速するはずだとおっしゃっていたかと思います。また、更新および新規ビジネスの季節的な支払いに関する有用な背景についても触れていました。確認したいのですが、次四半期にはex-fedのCV成長率の再加速が見られるとお考えでしょうか、それとも、ex-fedのCVの再加速にはまだもう少し時間がかかるのでしょうか？

クレイグ・サフィアン

ジェイスパー、あまり詳細には立ち入りませんが、お伝えできることは、CV成長率は通年で加速すると予想しているということです。四半期ごとの事業セグメント別の予想などの詳細については、お話ししません。第2四半期決算を発表する際にお話しします。見出しとしては、CV成長が加速すると予想している、ということになります。

ジャスパー・ビブ

わかりました。では、先ほどの価格設定に関する質問に続いて伺います。四半期の途中で、営業チームが新規案件に対して、通常の5万ドルのASP（平均販売単価）を下回る条件で契約の申し出を行ったのではないかという推測がありました。それに対する回答として、価格設定のアプローチや割引の提供に関して、何か変更があったのかどうかを明確にしていただけますでしょうか？

クレイグ・サフィアン

はい。当社は値引きを行っておりません。当社の価格戦略、重点項目、およびメカニズムに変更はありません。ご存知の通り、昨年11月1日に通常の年次価格改定を実施しました。

それ以来、その価格設定が維持されています。皆さんが耳にされている内容とは裏腹に、当社の値引きに対する姿勢や哲学に変更がないことを保証いたします。

ジャスパー・ビブ

はい、承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Wolfe ResearchのScott Wurtzel様からです。

スコット・ワーツェル

おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。1点伺わせてください。今四半期、クライアント維持率はわずかに低下している一方で、ウォレット維持率は上昇していますが、このクライアント維持率とウォレット維持率におけるプラス要因とマイナス要因について、少しお話しいただけますでしょうか。

クライアント維持率が低下する中で、ウォレット維持率を拡大させた要因として、追加的な価格実現（price realization）やアップセルがあったのかどうかをお伺いしたいです。よろしくお願いします。

クレイグ・サフィアン

はい、Scott、おはようございます。素晴らしい質問です。それは主に、これらがいずれも直近4四半期の累計数値であることに起因していると考えています。先ほども述べた通り、第1四半期は新規事業の売上金額が最も少ない四半期であり、それは新規エンタープライズ顧客の数も最も少ない四半期であることを意味します。

その間も、新しいエンタープライズ顧客の獲得は行っています。いつものことですが、小規模なテック系クライアントの間では多くの解約（チャーン）が発生しており、ここ数年で改善はしていますが、依然としてクライアント維持率の数値に対して最も大きな影響を与えています。それらのクライアントは通常、支出額が少ないため、ウォレット維持率の数値にはそれほど大きな影響を与えません。

クレイグ・サフィアン

ウォレットについても、前年のいくつかの課題を乗り越えつつありますが、同時に、昨年よりも多くの金額を維持できています。それが、ウォレット維持率の緩やかな改善という形でも表れているのだと考えています。

スコット・ワーツェル

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、RBC Capital MarketsのAshish Sabadra様からです。

アシシュ・サバードラ

ご質問をお受けいただきありがとうございます。テックベンダーに関する対話に焦点を当てたいと思います。その面について、どのような傾向にあるのか詳細を教えていただけますでしょうか。また、ソフトウェア企業が直面している課題についても伺えますでしょうか。

それが対話に影響を与えていますか？ありがとうございます。

クレイグ・サフィアン

テックベンダー側については、ここ数四半期に見られたものと同様の状況だと考えています。すなわち、ソフトウェア企業およびサービス企業とのビジネスは1桁台後半の成長率で成長していますが、我々のテックベンダーのクライアント・ユニバースにおける他の要素は、それほど好調ではありません。最も顕著なのは、我々がテック・コミュニティの一部として分類しているハードウェアプロバイダーや通信キャリアです。我々のCV（クライアント・ユニバース）の大部分はソフトウェアおよびサービスにあり、ソフトウェアおよびサービスのビジネスは引き続き1桁台後半の成長率で成長しています。

アシシュ・サバードラ

非常に有益な詳細情報をありがとうございます。次に、クォータ（販売ノルマ）を負う人員（QBH）についてですが、アカウントマネージャーよりも追加的な新規事業開発担当者（BD）を多く採用しているという先ほどのコメントについて、追記で伺わせてください。今後の全体的なQBHの成長をどのように捉えるべきか、また、今後のミックスの変化とそれが生産性に与える影響をどのように考えるべきでしょうか。ありがとうございます。

クレイグ・サフィアン

素晴らしい質問です。繰り返しになりますが、これは「0か1か」といった二者択一の話ではありません。明らかに、我々のBDが成功し、より多くの新規ビジネスを獲得すれば、そのビジネスを受け止め、維持し、将来的に成長させるために、アカウントマネージャーを雇う必要があります。我々が行ってきたのは、アカウントマネジメント・チームの担当領域に増分的なクライアントを追加することで、チームの生産性と効率性を高めることです。

これについては、過剰になりすぎないよう非常に注意深く検討してきました。その結果得られた生産性の向上については、非常に手応えを感じています。これにより、ビジネス開発担当者に投資するための追加的な資金を確保することができます。

クレイグ・サフィアン

獲得可能な市場機会の規模を考えると、ガートナーの顧客になり得ると考える企業は約14万社ありますが、現在ビジネスを行っているのはそのうちの1万4,000社です。その市場、つまり増分的な市場を捉える方法は、まさにビジネス開発担当者への投資によるものです。ただし、ミックスの変化は緩やかなものです。追加的なBDの採用に偏ってはいますが、一気に右へ左へと振れるようなものではありません。

そのミックスは、時間の経過とともに緩やかに変化していくでしょう。

クレイグ・サフィアン

既存の顧客基盤を管理、維持、成長させると同時に、将来的な成長に寄与する新規顧客（new logo）獲得のための適切な規模のエンジンを保有するという、正しい組み合わせであると考えています。今後も適切なミックスを維持できると考えており、その追加的な投資と投資の構成（ミックス）については、引き続き投資家および投資コミュニティに報告していきます。

ジーン・ホール

はい。現在、我々の営業部隊の大部分はアカウントエグゼクティブです。彼らも多くの新規ビジネスの成長を担っており、それが継続すると予想しています。アカウントエグゼクティブであれ、業界別のBDであれ、実態としては、常に担当領域（テリトリー）を変更しています。

例えば、米国連邦政府の需要が減少した場合は、その領域を縮小し、需要の高い場所へと移します。実際に生産性を向上させるために、内実ではさらなる変化が行われています。

アシシュ・サバードラ

非常に有益な詳細情報をありがとうございます。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。最後の質問は、バンク・オブ・アメリカのハムザ・マザリ氏からです。どうぞ。

ワヒド・アミン

こんにちは。おはようございます。ありがとうございます。一つ質問させてください。

先ほどのご発言に関連して、クライアントが「予算が厳しい」と言ったり、販売環境が予想よりもはるかに長期化していると言ったりすることがあるとお話しされました。ガートナーのサブスクリプションは継続したいものの、ダウンセルや異なるユーザーエクスペリエンスを検討するような顧客を、どのように分類されますか？ そうした動きが大量に流入している状況は見られますか？

ジーン・ホール

素晴らしい質問です。どのような時期においても、アップグレードするクライアントもいれば、ダウングレードするクライアントもいます。地政学的な事象により、現在は懸念が高まっていますが、いつの時代も、好調なクライアントもいれば、そうでないクライアントも常に存在します。ご指摘の点についてですが、非常に好調なクライアントが「アップグレードしてさらなる価値を得たい」と言ったり、あるいは低い価格帯で試用した後に「もっと価値を得たい」と言ったりするケースをよく目にします。

同様に、「CFOから経費を半分に削減するように言われた。ガートナーは継続したいので、ガートナーを維持できるような、より低いサービスレベルにしよう」と言うクライアントもよくいます。これらは、実際には相殺される傾向にあります。

ジーン・ホール

アップグレードとダウングレードはほぼ同数であり、実際にはその2つがほぼ正確に相殺されるため、それほど多くは語っていません。

ワヒド・アミン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、これで質疑応答セッションを終了いたします。締めのお言葉をいただくため、ユージーン・ホール氏にお戻しします。

ジーン・ホール

さて、本日の議論から皆様に持ち帰っていただきたいことがあります。ガートナーには、比類なき、永続的なバリュープロポジションがあります。私たちは、ミッションクリティカルな優先事項において成功を収めたいと考えているエグゼクティブにとって、最高かつ最も信頼できる情報源です。私たちは、さらなるクライアント価値を提供するために、ビジネスおよびテクノロジーのインサイト、組織、およびプロセスを変革しています。

当社のインサイトを頻繁に活用するクライアントは、より大きな価値を得て、より高い率で継続しています。ガートナーは、AIへの取り組みにおいて成功を目指すクライアントにとって、最良の情報源です。私たちは自社の将来について非常に楽観視しています。今年後半に向けて、契約額は加速すると予想しています。

私たちは、増分的な株主価値を推進するために活用できる、強力なフリーキャッシュフローを継続的に創出していきます。今後3年間で、調整後EPSを年平均12%以上のペースで達成することを目指しています。

ジーン・ホール

本日はご参加いただきありがとうございました。次四半期にまた進捗をお伝えできることを楽しみにしています。

オペレーター

これで本会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて、回線を切断していただいて構いません。