オペレーター

皆様、お待ちいただきありがとうございます。これより、IQVIAの2026年度第1四半期決算電話会議を開始いたします。背景雑音を防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。スピーカーの発言後、質疑応答セッションを行います。

この時間中に質問をご希望の場合は、電話キーパッドの「＊」に続いて「1」を押してください。質問を取り消したい場合は、再度「＊」に続いて「1」を押してください。なお、この通話は録音されています。ありがとうございます。

それでは、投資家情報および財務担当シニア・バイス・プレジデント、ケリー・ジョセフに進行を代わります。ジョセフさん、会議を開始してください。

ケリー・ジョセフ

オペレーター、ありがとうございます。皆様、おはようございます。2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日は、会長兼最高経営責任者（CEO）のアリ・ブスビブ、エグゼクティブ・バイス・プレジデント兼最高財務責任者（CFO）のマイク・フェドック、エグゼクティブ・バイス・プレジデント兼法務責任者（General Counsel）のエリック・シャーベット、投資家情報担当バイス・プレジデントのケイティ・ウォード、および投資家情報担当シニア・ディレクターのグスタボ・ペローネが同席しております。

本日は、ウェブキャストでご視聴いただいている皆様に向けて、本会議中に表示されるプレゼンテーション資料を引用いたします。このプレゼンテーション資料は、本会議終了後、IQVIAの投資家情報ウェブサイト（ir.iqvia.com）の「Events and Presentation」セクションでもご覧いただけます。開始に先立ちまして、本電話会議中に経営陣から述べられる特定の情報には、将来予想に関する記述（forward-looking statements）が含まれることにご注意ください。

ケリー・ジョセフ

実際の業績は、当社の事業に関連するリスクや不確実性により、将来予想に関する記述で明示または示唆された内容と大きく異なる可能性があります。これらのリスク等は、Form 10-Kによる年次報告書やその後のSEC（証券取引委員会）への提出書類を含む、当社のSECへの提出書類の中で説明されています。また、本電話会議では特定の非GAAP財務指標についても議論いたしますが、これらはGAAP（一般に認められた会計原則）に準拠して作成された財務指標を補完するものであり、代替するものではない点にご留意ください。これらの非GAAP指標と、比較対象となるGAAP指標との調整表（reconciliation）は、プレスリリースおよび電話会議のプレゼンテーション資料に含まれています。

以前公表しました通り、当社は2026年1月1日付で新しいセグメント報告体制を導入いたしました。この変更に伴い、前期のセグメント金額は、この新しい報告体制に適合するように再作成（recast）されています。それでは、会長兼CEOのアリ・ブスビブに代わります。

アリ・ブスビブ

ケリー、ありがとう。皆様、おはようございます。第1四半期の業績についてお話しするために本日お集まりいただきありがとうございます。IQVIAは、売上高および調整後希薄化後1株当たり利益（EPS）において、第1四半期として過去最高を記録し、ガイダンスの上限を上回るという、極めて優れた財務結果を達成しました。

これは、トップライン（売上高）とボトムライン（純利益）の両面における堅調な業績を反映したものです。ポートフォリオ全体で前年比のポジティブな勢いが続いており、オーガニック売上成長の強い加速が見られます。実際、前年比で、Commercial Solutionsにおけるオーガニック売上成長率は2倍になり、RMDSにおけるオーガニック売上成長率は3倍になりました。コマーシャル部門では、クライアントが新製品の投入を継続し、IQVIAから利用するサービスの幅を広げていることから、売上成長が加速しました。

リアルワールドの一部としてコマーシャル・セグメントに留まったPatient Solutionsにおいて、特に力強い成長が見られました。また、アナリティクスおよびコンサルティングも特に好調で、過去3年間で最高の成長を記録しました。

アリ・ブスビブ

旧CSMSセグメントを含む、コマーシャル・エンゲージメント・サービスにおいても強さが見られました。コマーシャル側については、パイプラインが過去最高レベルに成長しており、需要に対して手応えを感じており、これにはAIが関係していると考えています。AIによって、クライアントが抱く疑問が増えています。それが、IQVIAの差別化されたAI機能や、当社のコマーシャル製品全般に組み込んでいるイノベーションに対する需要の増加につながっています。

クリニカル部門においても、第1四半期は非常に好調な業績を達成し、報告ベースおよびオーガニックベースの売上成長率ともに予想を上回りました。受注（bookings）は、報告ベースおよび再作成ベースのいずれにおいても、前年比で二桁成長という堅調な結果となりました。特に、パススルー（実費精算分）を除いた純サービス手数料の受注において、堅調な成長が見られました。当四半期の純サービス受注の成長は、報告ベースおよび再作成ベースのいずれにおいても、前年比および前期比で堅調でした。

アリ・ブスビブ

なお、当四半期のキャンセルは通常の範囲内であったことを申し添えます。堅調なサービス手数料受注の成長と通常のキャンセルがあったにもかかわらず、なぜ当四半期の受注比率（book-to-bill ratio）は1.04だったのでしょうか？ いいえ、AIは関係ありません。起こったことは、当四半期に受注した臨床試験の適応症（indications）の構成が特殊であったため、パススルー受注が当四半期において異常に低かったということだけです。これには、通常よりもパススルーが少ないフルサービス試験が多く含まれていました。

今四半期の受注におけるFSPの割合は、歴史的な水準と一貫していたことを付け加えたいと思います。全体的な需要環境に関しては、先行する需要指標は引き続き正しい方向を示しています。当四半期末の受注残高（backlog）は、342億ドルという過去最高を記録しました。

アリ・ブスビブ

特筆すべきは、受注残高のうち、今後12か月間に売上へと転換される金額です。受注残高のうち89億ドルが、昨年の再作成数値と比較して前年比で約8%の成長を示しています。適格なパイプラインは、EBPにおいて顕著な強さを見せ、前年比でミドルシングルディジット（5%前後）の成長となりました。RFP（提案依頼書）のフローは、大手製薬会社とEBPの両方の成長に牽引され、前年比でハイシングルディジット（8〜9%前後）の成長となりました。

これらの比較はすべて、当然ながら「アップル・トゥ・アップル（同条件での比較）」、つまり新しいセグメント報告を反映して再作成された前年数値との比較です。最後に、EBPへの資金提供が第1四半期に非常に強力であったことにお気づきかもしれませんが、BioWorldによると250億ドルに達しており、これは2025年度第1四半期の資金提供額のほぼ2倍に相当します。それでは、当四半期の業績に目を向けましょう。

アリ・ブスビブ

当社は、売上高および利益において極めて優れた結果を達成しました。第1四半期の総売上高は、当社のガイダンス範囲の上限を上回り、報告ベースで前年比8.4%、一定為替レートベースで6%となりました。第1四半期の調整後EBITDAは5.5%増加しました。第1四半期の調整後希薄化後EPSは2.90ドルで、これもガイダンス範囲の上限を上回り、前年比で7.4%増加しました。

それでは、事業活動のハイライトをいくつか確認しましょう。まずはAIに関する最新情報から始めさせていただきます。簡単に振り返りますと、IQVIAのAIソリューションは、比類のない独自のデータ基盤、ヘルスケアグレードのAIに求められるプライバシー、規制、およびインテグリティ（整合性）基準へのクラス最高のコンプライアンス、そして当社の深いライフサイエンスおよびヘルスケアの専門知識に基づいて構築されており、それらが結びついています。当社は、10年近くにわたり、大規模にAIを当社の業務やソリューションに統合してきました。

アリ・ブスビブ

それは我々のアイデンティティの一部であり、我々が行っていることそのものです。我々はすでにライフサイエンス分野において、AIネイティブな企業として機能しています。数週間前、我々はNVIDIAのGTCカンファレンスにおいて「IQVIA.ai」を発表しました。これは、ライフサイエンス向けに専用設計された、我々のエージェント型AIポータルおよびマーケットプレイスです。

これにより、クライアントは購入したIQVIA AIソリューションへの単一のアクセスポイントを得ることができ、社内のユーザーベースに対して一元的な管理を可能にすると同時に、将来的なソリューション導入を支援するために、より広範なAIポートフォリオへの可視性も提供します。高度に専門化されたライフサイエンス業界向けのAIエージェントの展開は、計画通りに進んでいます。現在までに、当社のコマーシャル・ソリューション事業とR&DS（研究開発ソリューション）事業の両方において、64のユースケースをカバーする192のエージェントが現場に導入されています。製薬業界のトップ20社のうち19社が、すでに一部のワークフローでIQVIAのエージェントを使用しており、IQVIAのAI能力に対する業界の広範な信頼を裏付けています。

アリ・ブスビブ

次に、まずコマーシャル・ソリューションにおけるクライアントのアクティビティについてお話しします。今四半期、クライアントはIQVIAを、AI対応のデータ基盤構築のために選定するケースが増加しています。これにより、IQVIAのエージェントを含むAIエージェントをワークフローに組み込むことが容易になります。これらの新しいサービスは、クライアントとのパートナーシップの範囲を拡大するものです。

今四半期の受注事例をいくつか挙げます。あるトップ10の製薬クライアントは、AI駆動型分析プラットフォームを使用して、市場および治療領域におけるパフォーマンス・レポーティングを近代化するための契約をIQVIAに授与しました。このエンゲージメントは、複数のベンダーによる数百の断片化されたレポートやダッシュボードを、一元管理されたAI搭載のIQVIAインサイト・ソリューションに置き換えるものです。IQVIAは、中規模クライアントと、スケーラブルなAI対応データ基盤を提供する複数年のパートナーシップを締結しました。

この受注は、クライアントのマルチプロバイダーなテクノロジー・エコシステム内における、IQVIAのプラグアンドプレイ能力を示すものです。ファイザー社とIQVIAは、欧州23カ国における特定のファイザー製品を対象とした、戦略的な地域プロモーション合意を締結しました。

アリ・ブスビブ

このコラボレーションは、ファイザーの科学的なリーダーシップと、IQVIAのプロモーションに関する専門知識、マーケット・インテリジェンス、およびAIを活用したテクノロジーを融合させ、長期的なインパクトを支援するものです。我々は、ベーリンガーインゲルハイム社と、同社のグローバルなコマーシャル・インテリジェンス基盤を変革するための戦略的な長期提携を開始しました。ベーリンガー社は、グローバルなコマーシャル業務を調和・アップグレードするためのコアとなるアクセラレーターとして、IQVIAのData as a Service（DaaS）プラス・プラットフォームを選択しました。これにより、よりスケーラブルな分析と、治療領域および地域を横断した「単一の真実の源泉（single version of the truth）」が可能になります。

このコラボレーションは、今後予定されている製品上市や、59カ国における市場レポーティングを支援することになります。IQVIAは、EBPの全ポートフォリオにおいて、当社のData as a Serviceプラットフォームを含む、主要な患者情報および分析パートナーを務める複数年の契約を獲得しました。このパートナーシップは、既存ブランドへの強力な可視化、分析・インサイトおよびパイプライン資産の飛躍的な向上、そしてよりインテリジェントなコマーシャルおよびポートフォリオの意思決定を推進するように設計されています。次に、R&Dソリューションについてお話しします。

アリ・ブスビブ

R&DSにおける我々の戦略は、AIソリューションを活用して治験のデザインと実施を最適化し、クライアントのタイムラインを短縮することです。もちろん、我々はプロトコルの最適化、施設の特定、およびオペレーショナル・リスクの軽減を通じて、長年にわたりこれを行ってきました。我々はこれをAIエージェントによって次のレベルへと引き上げており、これにより研究の実施が大幅にスピードアップし、エラーや手戻りが減少することで品質が向上します。例えば、スタディ・スタートアップにおける複雑なデータベース設定プロセスのAIエージェント化や、治験マスターファイル（TMF）への複数の文書提出に関連するタスクのAIエージェント化などが挙げられます。

我々は、これらのAIエージェントをデリバリーモデルにますます組み込んでいます。これらの能力を背景とした最近の受注事例をいくつか共有させてください。あるトップ5の製薬会社が、AIを活用したグローバルなメディカル・セーフティおよびファーマコビジランス（医薬品安全性監視）サービスを提供する企業として、IQVIAを選定しました。

アリ・ブスビブ

これは、FSP（ファンクショナル・サービス・プロバイダー）および臨床試験実施モデルの両方における、10年間にわたる関係と強力な実績に基づいています。この契約は、安全性業務を単一のスケーラブルなモデルの下に集約し、継続的なイノベーションを可能にしながら、効率性と信頼性を向上させるものです。あるトップ10の製薬クライアントは、フルサービスのグローバル臨床試験を実施する主要パートナーとして、IQVIAに複数年の契約を授与しました。我々は、開発を加速させ、実施品質を向上させるAIを活用したイノベーションを通じて差別化を図りました。

IQVIAは、注目度の高いオンコロジー（腫瘍学）資産を支援する第III相臨床試験を実施するため、あるグローバル中規模製薬会社との契約を獲得しました。このケースでは、同様の試験を実施してきた経験に加え、AIを活用した治験デザイン、プロトコルの最適化、および施設の特定を提供する能力に基づいて選定されました。あるトップ20の製薬会社は、過体重患者における喘息の後半臨床プログラムを支援するために、IQVIAを選定しました。

アリ・ブスビブ

この受注は、プロトコルおよびデザイン戦略の最適化、規制遵守、および試験文書の提出を含む、AIを活用した臨床ソリューションを強調するものです。EVPに対しては、施設の実現可能性調査と選定、被験者の登録、およびパフォーマンス予測の全域にエージェント型分析を組み込み、臨床サービスとラボサービスを単一のオペレーティングモデル内で統合した、グローバルな後半臨床プログラムを提供しています。最後に、当四半期、我々はデューク臨床研究機関（Duke Clinical Research Institute）との、肥満および関連する心代謝疾患における臨床研究を推進するための戦略的提携を発表しました。このコラボレーションは、IQVIAのグローバルなオペレーショナル・スケールと実施能力を、デュークの学術的な厳格さと科学的なリーダーシップと融合させ、大規模で複雑な臨床試験のための統合されたエンドツーエンドのモデルを構築するものです。

このパートナーシップは、治験の開始を加速し、実施効率を向上させ、規制当局への提出および商業化を支援するように設計されています。

アリ・ブスビブ

IQVIAは、肥満および代謝疾患における深い専門知識を有しており、これまでに120件以上の肥満治験をサポートし、現在までにFDAに承認されているすべてのGLP-1治療薬に関する業務を含む、9万人以上の患者を登録しており、スポンサーに対して実績のあるオペレーショナルな基盤を提供しています。デュークとのこのパートナーシップは、すでに第2四半期において、重要な案件のパイプラインといくつかの受注という結果をもたらしています。それでは、財務実績の詳細についてマイクに代わります。

マイク・フェドック

ありがとう、アリ。皆様、おはようございます。アリが先ほど述べたように、我々は2026年1月1日付で新しいセグメント報告体制を導入しました。この変更に伴い、前期のセグメント金額は、この新しい報告体制に適合するように再計算（リキャスト）されています。

それでは、売上高の確認から始めましょう。第1四半期の売上高は41億5,100万ドルで、報告ベースで8.4%増、固定為替レートベースで6.0%増でした。売上高の成長には、買収による貢献が約2ポイント含まれています。第1四半期のコマーシャル・ソリューション部門の売上高は17億5,400万ドルで、報告ベースで11.6%増、固定為替レートベースで8.5%増でした。

マイク・フェドック

R&Dソリューションズの第1四半期の売上高は23億9,700万ドルで、報告ベースで6.2%増、固定為替レートベースで4.2%増となりました。損益計算書（P&L）の内容に移ります。第1四半期の調整後EBITDAは9億3,200万ドルで、前年同期比5.5%の成長となりました。第1四半期のGAAP純利益は2億7,400万ドル、GAAP希薄化後1株当たり利益は1.61ドルでした。

第1四半期の調整後純利益は4億9,200万ドル、調整後希薄化後1株当たり利益は2.90ドルで、前年同期比7.4%の成長となりました。次にR&DSの受注についてお話しします。

マイク・フェドック

同一条件での比較を行うため、本チャートにおける昨年の2025年度第1四半期の純新規受注および受注残高の数値は、TASからR&DSに移管した、臨床試験事業に密接に関連する「real-world late phase」およびその他の特定の「real-world」向けサービスを反映するように再作成されています。この新しい基準に基づくと、2026年度第1四半期のR&Dソリューションズの純新規受注は25億ドルで、前年同期比で二桁の増加となりました。3月31日時点のR&DSの受注残高は342億ドルで、前年同期比で一桁台半ばの増加となりました。さらに、3月31日時点でのこの受注残高に基づく今後12ヶ月間の売上高は89億ドルであり、再作成ベースで前年比で一桁台の高い伸びを見せています。

次に貸借対照表を確認します。

マイク・フェドック

3月31日時点で、現金及び現金同等物の合計は19億4,700万ドル、総負債は158億3,300万ドルであり、その結果、純負債は138億8,600万ドルとなりました。当四半期末の純レバレッジ比率は、直近12ヶ月の調整後EBITDAに対して3.62倍でした。第1四半期の営業キャッシュフローは6億1,800万ドル、設備投資は1億2,700万ドルとなり、4億9,100万ドルという強力なフリーキャッシュフローをもたらしました。これは調整後純利益の100%に相当し、前年同期比で15%の増加です。

当四半期中、当社は5億5,200万ドル相当の自社株買いを実施しました。これにより、現在のプログラムにおける自社株買い枠の残高は約12億ドルとなります。次にガイダンスに移ります。

マイク・フェドック

売上高および調整後EBITDAについて、2026年度通期のガイダンスを据え置きます。調整後希薄化後1株当たり利益のガイダンスについては引き上げを行います。売上高については引き続き、171億5,000万ドルから173億5,000万ドルの間、つまり5.2%〜6.4%の成長、あるいは中間値で5.8%の成長を見込んでいます。この売上ガイダンスは、買収による寄与を約150ベーシスポイント、為替による追い風を約100ベーシスポイントと想定し続けています。

これらの前提は前回のガイダンスから変更ありません。調整後EBITDAについては引き続き、39億7,500万ドルから40億2,500万ドルの間、前年同期比で4.9%〜6.3%の成長、あるいは中間値で5.6%の成長を見込んでいます。

マイク・フェドック

調整後希薄化後EPSについては、前年比で6.1%〜8.6%増、あるいは中間値で7.4%増となる、12.65ドルから12.95ドルの範囲に引き上げます。第2四半期についてお話しします。第2四半期の売上高は42億8,000万ドルから43億4,000万ドルの間、前年同期比で6.5%〜8.0%の成長を見込んでいます。調整後EBITDAは9億5,500万ドルから9億7,500万ドルの間、前年比で4.9%〜7.1%の成長を見込んでいます。

マイク・フェドック

調整後希薄化後EPSは2.98ドルから3.08ドルの間、前年同期比で6.0%〜9.6%の成長を見込んでいます。このガイダンスおよび通期ガイダンスは、5月4日時点の為替レートが年度末まで継続することを前提としています。まとめますと、IQVIAは極めて優れた財務実績を達成しました。第1四半期の売上高および調整後希薄化後EPSは、ガイダンスの上限を上回りました。

コマーシャル・ソリューションズとR&DSの両部門において、オーガニックな売上成長の力強い加速を実現しました。R&DSの純新規受注は前年同期比で二桁成長し、純サービス料受注は前年同期比および前四半期比で着実な成長を見せました。

マイク・フェドック

当社は、高度に専門化されたライフサイエンス業界向けAIエージェントの展開において非常に力強い進展を続けており、コマーシャル・ソリューションズおよびR&DS事業全体で60以上のユースケースをカバーする190以上のエージェントを導入しています。また、上位20社の製薬会社の19社が、すでに一部のワークフローで当社のエージェントを使用しています。先行指標は、コマーシャル・ソリューションズとR&DSの両方において、引き続き正しい方向を指し示しています。第1四半期には5億5,200万ドル相当の自社株買いを実施し、2026年度通期の売上高および調整後EBITDAのガイダンスを据え置き、調整後希薄化後1株当たり利益のガイダンスを引き上げました。

それでは、質疑応答のためにオペレーターにマイクをお戻しします。

オペレーター

最初のご質問は、Leerink PartnersのMichael Cherny様からです。通話を開始します。どうぞ。

マイケル・チャーニー

おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。今四半期に見られた、サービス（収益）対パススルー、および受注について、もう少し詳しく伺わせてください。需要の動向を考える際、獲得している多くの契約が、マージンの推移に対してどのように転換されると考えてすべきでしょうか、アリ？特に、R&DSセグメント内でよりフルサービス指向の受注が増えている場合、バックログ（受注残）に流入するものと、コアビジネスに対する収益性の間の押し引きを、私たちが正しく理解できているか確認したいのです。

ありがとうございます。

アリ・ブスビブ

わかりました。質問を正しく理解できていればよいのですが、サービス手数料とパススルーについてですが、パススルーには利益への波及（ドロップスルー）がゼロであることをご存知ですよね？つまり、パススルーは収益性には無関係です。会計上の要件として報告しなければならないだけです。今四半期は堅実な執行を行いました。

当四半期には25億ドルの治験を受注しました。ただ、適応症の構成が、フルサービス治験においてパススルーがより少ないものとなっただけです。FSP（機能別サービス提供）ではなく、単にパススルーがより少ないフルサービス治験だったということです。実際、パススルーを見ると――これについて一般的に開示しているか分かりませんが――第1四半期は、パススルーが歴史的な平均よりも3分の1ほど低かったと思います。

アリ・ブスビブ

常に一定の範囲内ではありますが、大幅に低いものでした。繰り返しますが、もし長期的な実績と一致する通常のプロジェクト構成であり、一定水準のパススルーがあれば、このような議論は生じていなかったでしょう。悪名高い四半期の受注比率（book-to-bill ratio）は、かなり大幅に高くなっていたはずです。マージンへの、予期せぬ影響はありません。

全く影響はありません。強調したいのは、純粋なサービス手数料の受注については、前年同期比および前四半期比で非常に大幅に増加したということです。さて、パススルーの問題を無視すれば、一般的に第1四半期のNNB（純新規受注）は、前四半期の第4四半期よりも常に低くなります。当社の実績を見ると、通常、第4四半期から第1四半期にかけては16%から17%低くなります。

今四半期は、それよりも低く、13%の減少でした。

アリ・ブスビブ

常に低くなっていますが、通常よりは少し低かっただけです。率直に言って、当社は業界内で最も保守的な受注方針を採用しています。契約が締結された時にのみ、ビジネスを受注します。四半期の終わりにいくつかの治験を受注したとしても、クライアントの取締役会が4月2日にしか開催されず、その時に契約が署名されるのであれば、その時に受注として計上します。

第1四半期の勝利（受注）とは見なさないのです。これが報告される受注比率に与えうる影響は非常に大きいです。繰り返しになりますが、受注比率が1.3であった時も、0.9であった時も、私は同じことを言いました。そして今日も同じことを言います。

アリ・ブスビブ

四半期の受注比率という指標は、将来の成長を予測する指標としては、実際には極めて不適切な指標です。素晴らしい受注比率を報告しながら、今後非常にネガティブな成長になるであろう競合他社を、私は容易に挙げることができます。当社を例に挙げましょう。昨年のこの時期、当社は1.02の受注比率を報告しました。

もしこれが成長を予測するものであれば、今四半期の当社のR&DSは、非常に低調で貧弱な成長を示しているはずです。しかし、実際には非常に強力な3%のオーガニック成長、報告ベースでは6%超の成長を報告しています。為替の影響を数ポイント、買収の影響を約1ポイント差し引くと、当社のR&DSにおけるオーガニック成長は3%でした。昨年の1.02という報告受注比率から、それを予測できたでしょうか？答えはノーです。

アリ・ブスビブ

重ねて申し上げますが、当社の受注においてAIによる影響はゼロです。誰にも誤った印象を持ってほしくありません。Jean Paulや他のAIツールを使用している競合によって失った治験の数は、これらのAIソリューションによって失った治験の数は、正確にゼロであると報告できます。繰り返しになりますが、今四半期の受注における異例の低さのパススルーによる、マージンへの影響は全くありません。

これで十分な回答になっていることを願っています。

マイケル・チャーニー

役立つコンテキストをありがとうございます、アリ。

オペレーター

次のご質問は、ドイツ銀行のJustin D. Bowers様からです。回線が開通しました。どうぞ。

ジャスティン・バワーズ

おはようございます。2部構成の質問です。一つはAriへ、もう一つはMikeへお願いしたいことがあります。ここで見られた勝因に関してですが、FSP（ファンクショナル・サービス・プロバイダー）のダイナミクスや、パススルー（実費精算経費）が減少している点は非常に興味深いです。

これは、貴社が展開している臨床戦略の結果によるものでしょうか？ あるいは、今四半期、もしくはファネル（案件候補）において、大手製薬企業側に何らかの変化が見られますか？ これが第一の質問です。第二の質問はマージンについてです。これは今年中に見られるものなのでしょうか、それとも2027年以降のようなダイナミクスなのでしょうか？

アリ・ブスビブ

ありがとうございます。繰り返させてください。1四半期でトレンドが決まるわけではありません。今四半期の受注額25億ドルは、今後4年から7年かけて売上へと変わっていくものであり、それが当社のマージンに影響を与えることは微塵もありません。

また、これは何らかの変化を示唆するものでもありません。単に、今四半期に受注した試験のパススルーが低かっただけなのです。顧客のダイナミクスの変化とは一切関係ありません。全く関係ありません。

単に、提示された案件の内容がそうであった、というだけのことです。例えば、ワクチン試験を思い出していただければ、それらは膨大な額のパススルーを伴っていました。

アリ・ブスビブ

特定の種類の大規模な心血管試験では、プロトコルを実行するために多くの患者と多くの処置が必要となり、払い戻し対象となる費用が多くなる場合があります。今四半期は、単にそのようなケースではなかっただけです。パススルーが低くなるのは珍しいことではありますが、それが起きた事実です。それ以上の理由はありませんし、顧客のダイナミクスの変化といった読み解き方はすべきではないと思います。

決して。需要を理解しようとするのは、正しい問いだと思います。率直に言って、アウトソーシングされた臨床開発の根本的なドライバーにおいて、変化は全く見られません。試験の複雑性は増しています。

試験をグローバルに遂行する必要性も高まっています。

アリ・ブスビブ

データとアナリティクスの利用拡大、これらすべてが、アウトソーシングを減らすのではなく、より増やす必要性を示しています。製薬企業との対話において、私たちは良好な需要環境を感じています。はい、短期的には環境が安定したと見ています。また、大手スポンサーは、以前よりも資本投下に対してより慎重なアプローチをとっていることも見て取れます。

彼らは、3年から4年にわたる政策主導のマクロ的な逆風や、あらゆる混乱の中から立ち直ってきたところであることを思い出してください。意思決定のスピードは、この期間が始まる前に見られた水準にはまだ戻っていません。回復しつつありますが。正しい方向に向かっているのを実感しています。

これは大手製薬企業についてです。

アリ・ブスビブ

EBP（新興バイオテック・製薬企業）側については、資金調達について触れましたが、これは非常に良好なペースで成長しており、業界全般におけるパイプラインのアセットに対する信頼が改めて示されています。ご存知の通り、資金調達が受注、そして確実に受注残（バックログ）へとつながるまでには、1年から1年半かかる場合があります。需要の指標は非常に強力です。もう一方の質問にお答えしましょうか？

マイク・フェドック

はい、もちろんです。まず、1四半期の受注から何らかのマージンに関する結論を導き出さないでください、というAriの点を改めて強調させてください。現在受注した1ドルは、約5年かけて（売上として）消化されるということを忘れないでください。当社のマージンについて、第1四半期を例に詳しく説明します。

EBITDAマージンが60ベーシスポイント縮小しましたが、これらはすべて非オペレーショナルな逆風によるもので、実際にはパススルーがそれを引き起こしています。当社には非常に強力な生産性向上プログラムがあります。オペレーショナルな側面で何が起きたかを見ると、明らかにポートフォリオの不利なミックス（案件構成）に対処していますが、当社の生産性向上プログラムがそのミックスを十分に相殺しています。オペレーショナルな面では、当四半期にマージンを実際にはかなり大幅に拡大させています。

マイク・フェドック

これは、四半期ごとの受注、あるいは数四半期分の受注を見たとしても、将来のマージンとの相関関係を見出すことはできない、という点をさらに裏付けるものです。

アリ・ブスビブ

私からも付け加えさせてください。この機会に改めて繰り返しておきたいと思います。受注・売上比率（book-to-bill ratio）についてご質問がありましたので、当社の受注内容について詳しくお話しします。業界の誰よりも詳細な情報を提供しています。

ちなみに、当社の第2位の競合他社はより大きな複合企業の一部であり、彼らの数字については何も知りません。第3位の競合他社については、現在も過去3年間も、数字が全くわかりません。少なくともまだは。第4位と第5位の競合他社は非上場です。

彼らの受注額や数字についても全くわかりません。それだけです。他に誰もいません。当社を他の誰かと比較することはできません。

競合となるのは、限定的な企業が2社だけです。

アリ・ブスビブ

ご存知の通り、当社は膨大な量の情報を開示しており、それは他社と比較できるものではありません。率直に言って、競争の観点からも、受注（bookings）についてこれほど多くの詳細（color）をお伝えすることにはほとんど合理性がありません。なぜなら、A、非常に誤った、あるいは誤解を招く結論を導き出されてしまう可能性があるからであり、B、何も開示していない競合他社に、競争上の情報を提供することになってしまうからです。

ジャスティン・バワーズ

アリ、マイク、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのLuke Sergott様からの電話です。回線を開放しました。どうぞ。

アンナ・クルシェンスキ

おはようございます。Luke Sergottの代理で参加しているAnna Kruszenskiです。質問をお受けいただきありがとうございます。コマーシャル・ソリューションズ（Commercial Solutions）のアップサイドについて詳しく伺いたいと考えています。

第4四半期に非常に好調だったいくつかの事業について言及されていましたが、社内の予想と比較して、どの領域が最も驚き（予想を上回ったもの）であったか、詳しくお聞かせいただければ幸いです。また、この事業における、より継続的な収益（recurring revenue）のオファリングと、より裁量的な（discretionary）ものの構成比（mix）についても改めて教えていただけますでしょうか。重ねて感謝申し上げます。

アリ・ブスビブ

ご質問ありがとうございます。当社のコマーシャル・ソリューションズ事業は、かなり過小評価されています。当該事業に光を当てていただいたことに感謝します。第1四半期は非常に好調でした。

思い返していただければと思いますが、過去3年間に業界が困難に直面した際、逆風により、当社の大手製薬クライアントは裁量的な支出を一時停止しました。その結果、当社の成長率はマイナスにはなりませんでしたが、一桁台前半のオーガニック成長（既存事業成長）に減速しました。その後、回復が始まり、1年前の第1四半期のオーガニック成長率は、確か2.5%程度でしたか？ 正解です。そのくらいです。

はい。今四半期のコマーシャル・ソリューションズのオーガニック成長率は5%でした。報告した成長率は、確か何パーセントでしたか？

アリ・ブスビブ

実績ベース（actual effects）で11.6%です。ご存知の通り、今四半期は為替による強い追い風がありました。これを除いた為替一定（constant currency）での成長率は8.5%です。買収もありましたが、それと昨年実施した買収による効果を除くと、5%のオーガニック成長となります。

これは、前年比で潜在的なオーガニック成長の2倍です。何がこれを牽引しているのか？ 私の導入の発言で申し上げた通り、AIの影響により、顧客は以前よりも多くの疑問を抱いています。一般論として申し上げますと、臨床（clinical）側におけるAIへの取り組みは、効率性の向上、実行力の改善、および期間の短縮に焦点を当てています。

アリ・ブスビブ

当社は既存のプロセスやワークフロー内にAIエージェントを組み込み、クライアントのタイムライン短縮を支援しています。これは、合併後の7年間にわたって行ってきたことの進化であり、データ、インサイト、およびインテリジェンスを活用して期間を短縮するという考えに基づいています。コマーシャル側では、新たなオファリングを生み出すイノベーションに注力しており、それらが顧客の間で支持（traction）を得ています。顧客は、当社から、第三者から、あるいは自社のオペレーションから生成される膨大な量のデータを扱っています。

また、長年にわたって構築されてきた、異種混在のレガシーシステムの積み重ねにも対処しています。

アリ・ブスビブ

AIエージェント化（agentification）のプロセスにより、クライアントはこれらすべてのシステムや複数のベンダー、データソースを事実上バイパスし、飛び越えて、情報をはるかに速く分析し、インサイトを導き出し、AIエージェントの情報を活用してより高いスピードで意思決定を行う能力を持つことができます。当社は、クライアントがまさにそれを実行できるようにするためのエージェント開発に注力してきました。当社のエージェントはヘルスケア業界の規制要件を遵守しています。これらは汎用的なソリューションではありません。

当社が「ヘルス・グレード（health-grade）AIエージェント」と呼ぶ、オーダーメイドのものです。クライアントがこれらのソリューションに非常に強い関心を持っていることが分かりました。パイプラインは記録的な水準に達しており、その一因として、私たちが市場に投入し続けているオファリングの影響があります。

アリ・ブスビブ

ご存知のように、AIがいかにサービス産業に取って代わるかについての記事を受けて、ここ数四半期、投資家やアナリストの間で多くの懸念が表明されてきました。ですが、そのようなことは決して起こりません。むしろその逆です。AIは当社のサービスに対する新たな需要を創出します。

理論上、AIによる破壊的変化に対して最も脆弱であると考えられる当社のコマーシャル事業部門は、いわゆるアナリティクスおよびコンサルティングです。しかし、アナリティクスおよびコンサルティングにおいては、過去最高のパイプラインを有しています。当四半期は非常に強力な成長を遂げ、過去3年間で最高の成長となりました。この傾向は年内を通じて継続すると見ています。

コマーシャル・ソリューションズにおける潜在的な需要は、単純に新薬の発売数によって促進されています。例えば、第1四半期には10件の新薬発売がありました。新薬の発売は、当社のコマーシャル・ソリューションズ事業の稼ぎ頭です。

アリ・ブスビブ

昨年の同時期は、発売数は6件か7件ほどだったと思います。過去2年間にわたりFDA（米国食品医薬品局）によって承認された分子数が増加しているため、発売数は増えています。当事業における勝率は引き続き好調です。残りの期間についてのご質問かと思いますが、事業の各部門に関する見通しについては、何も変わっていません。

時間の都合上、簡潔にまとめさせていただきます。当社のインフォ（情報）事業は全体の約30%を占め、低一桁台の成長を続ける見込みです。当社のAIエージェントが生成するデータへの需要が高まっているため、それよりももう少し強くなるでしょう。これは最も成長の緩やかな事業です。

アリ・ブスビブ

コマーシャル・ソリューションズの中で最も成長している事業は、いわゆるペイシェント・ソリューションズです。これはコマーシャル・ソリューションズに残されたリアルワールドの部分であり、非常に強力な二桁成長を見せています。その他のすべて、すなわちアナリティクスおよびコンサルティング、コマーシャル・テック、および（ちなみに、以前のCSMS事業を含み、現在はAIエージェントによっても補完されている）コマーシャル・エンゲージメント・サービスは、今後、一桁台の中盤から後半の成長となるでしょう。これでより詳細な状況をお伝えできたかと思います。

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、StifelのShlomo Rosenbaum様からの電話です。お電話がつながりました。どうぞ。

シュロモ・ローゼンバウム

こんにちは。ありがとうございます。Ari、市場全般の見解を伺いたいと思います。あなたは市場が安定してきているとおっしゃっていますが、アナリティクスおよびコンサルティングが過去3年間で最高の成長を見せているといったお話もされています。

それは、事態が実際に改善しており、状況が良くなっていることを示す先行指標であることが非常に多いです。単に安定している、あるいは、何というか、マイナス幅が縮小しているというだけでなく、実際に成長が加速していると感じられる点があれば、どこを指しているのかお伺いしたいです。現在の業績は市場全体の成長を示しているとお考えでしょうか、それとも、事業の勝率が改善しているとお感じでしょうか。

シュロモ・ローゼンバウム

他の上場企業からのデータはあまり多くないという事実を踏まえた上での質問ですが、お見せできる範囲でコメントをいただけますでしょうか。

アリ・ブスビブ

はい。その質問は非常によく理解できます。つまり、先ほども需要環境について同様の質問を受けましたが、これは当然のことですよね。我々は、主に以下の要因によって引き起こされた、業界における実に3、4年間の大きな混乱期を抜け出しつつあります。

A、ポストCOVIDのデフレ環境。予算を圧迫したポスト・バブルの衰退。B、バイデン政権下のIRA（インフレ抑制法）。C、トランプ政権下で発表または制定されたすべての政策、NFS、関税、FDAの変更などなど。

これらすべてが、臨床側とコマーシャル側の両面において需要環境を抑制してきました。このような時期を抜ける際、「果たして抜け出したのだろうか」と評価するのは常に困難です。

アリ・ブスビブ

これらは真の「回復の兆し（green shoots）」なのか、それともそうではないのか。懸念は理解しています。率直に言って、我々自身も当四半期の業績の良さに驚いています。つまり、あらゆる指標においてです。

極めて「クリア」な四半期であったと信じていますし、強くそう確信しています。ほぼすべての財務指標で予想を上回りました。両方の事業において、自社の予想を上回ったのです。先ほど申し上げたように、AIによる破壊的変化への懸念は、実際には当社の事業にとって追い風となっており、それをすでに実感しています。

この破壊的変化は今後も続くと確信しています。これが俯瞰的な視点です。さて、クライアントとの会話においては、以前申し上げた通り、大手製薬会社はR&Dとコマーシャルの両面において、より建設的な姿勢を見せています。

アリ・ブスビブ

コマーシャル（商業的側面）についてもう少しお話しさせてください。大規模な臨床試験や大規模な資本計画は、開始までに常に時間を要するためです。繰り返しになりますが、より慎重で意思決定の遅い、3、4年にも及ぶ長い期間を経て、これらすべてが始まる前の、「通常業務」あるいは「巡航高度」とでも言うべき状態には、まだ戻っていません。以前の状態と比較すれば、大幅に改善しています。

大手製薬会社における環境はより建設的になってきており、以前の状態まで完全に戻ったわけではありませんが、そこに向かっています。EBPに関しては、EBPの資金提供は記録的な水準に達しています。第1四半期の200億ドルは、昨年と比較して、ほぼ、何と言うでしょうか、2倍に相当します。

アリ・ブスビブ

繰り返しになりますが、時間はかかります。しかし、バイオテク企業の特定のプログラムに対して人々が非常に多額の資本を投じているという事実は、信頼感と安心感の回復、そして今後のより高い安心感を示しています。こうした環境は今後も続いていくと考えています。もし質問が、「来四半期には以前の状態に戻るのか？」ということであれば、そうは思いません。

年の後半も、大手製薬会社主導の状況が続くと思います。これまでよりは少し緩やかですが、昨年よりはずっと良く、2年前よりはずっと良い状態です。より慎重な検討が行われています。

アリ・ブスビブ

実は、ある大手製薬会社のクライアントから（この逸話を共有してもよろしければ）、AIを使用してより多くのターゲットを特定しているため、パイプライン内の分子の数を倍増させる計画である、という話を聞きました。つまり、大手製薬会社がこれまでAI分野で行ってきたことの大部分は、創薬（discovery）段階におけるものです。これは、一部の人にとっては直感に反するかもしれませんが、我々にとっては、選択される分子の数が増えるため、治験の数も増えることは極めて明白です。大手製薬会社は、増えるだろうと直接我々に伝えています。

彼らはキャパシティについても質問してきています。「より多くのターゲットに対応するために、どのようにキャパシティを拡大すればよいか？」といった具合です。

アリ・ブスビブ

念頭に置いていただきたいのは、4〜5年のスパンで多くのLOE（独占期間の終了）が控えており、製薬会社はパイプラインを補充しなければならないということです。現在のAIの活用状況、繰り返しになりますが、臨床側でAIが使用されているものの90%以上は創薬段階にありますが、それが追求されるアセット（資産）の数を増やしています。成功の可能性が高いと感じられれば、プログラムを開始することになります。創薬段階でのAIは、そのような開発のためのより多くのターゲットを特定することを可能にします。

私の考えでは、それは将来的にCROサービスの需要を増大させるものであり、その逆ではありません。大手製薬会社との対話からも、明らかにそのことが示されています。彼らは「キャパシティを増強するには何が必要か？」とさえ聞いてきています。もちろん、来四半期の話ではなく、中期的な話ですが。

アリ・ブスビブ

以上が、既にお話しした臨床およびコマーシャルに関する内容です。ありがとうございました。

シュロモ・ローゼンバウム

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Evercore ISIのエリザベス・アンダーソン様からの電話です。回線がつながりました。どうぞ。

エリザベス・アンダーソン

皆さん、こんにちは。おはようございます。ご質問をいただきありがとうございます。年が進むにつれての、マージン、特にEBITDAマージンのドライバー（要因）についてコメントをいただけますでしょうか。

明らかに、第2四半期のガイダンスは、コンセンサスと比較してEBITDAマージンが少し低くなることを示唆していると考えています。それが、ミックス・インパクト（構成比の影響）の一部を適正化（right-sizing）したものであるのか、あるいは、年度後半に向けてどのように考えているのか、お聞かせいただけますでしょうか。ありがとうございます。

マイク・フェドック

もちろんです、Elizabeth。私が回答します。当社のガイダンスに含まれるEBITDAの推移をご覧いただければ、過去の傾向とかなり一致しています。特筆すべき点はないと考えています。

マージン面について少し補足しますと、以前お伝えした第1四半期のガイダンスのように、第1四半期は為替の追い風が最も大きく、年後半に向けてそれが緩和していくのが見て取れるでしょう。前述した生産性向上プログラムの強みを踏まえ、年が進むにつれて、報告されるマージンがプラスに転じるものと非常に確信しています。

エリザベス・アンダーソン

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Bairdのエリック・コールドウェル氏から電話で入っております。

エリック・コールドウェル

ありがとうございます。おはようございます。受注の話に戻って、少し異なる視点から見てみたいと思います。25年度を約100億ドルの総純受注額で終えられました。

通常の正確なパススルーの構成比は分かりませんが、仮に、何となく30%と見積もると、年間で約30億ドルのパススルー受注、四半期あたり約7億5,000万ドルとなります。その3分の1は、約2億5,000万ドルになります。もしパススルーが通常通りであったと仮定して、報告された受注額に2億5,000万ドルを足し戻すと、受注・出荷比率（book-to-bill）は約1.15になります。この論理と思考プロセスが、本日皆さんがお伝えしようとしていることと概ね一致しており、そこから（何らかの結論が）導き出されるものなのか、確認させてください。

アリ・ブスビブ

エリック、あなたは素晴らしいですね。質問への答えは「イエス」です。

エリック・コールドウェル

わかりました。妻と子供たちに、私が素晴らしいと言っておいてください。

ケリー・ジョセフ

手紙を書きますね。

エリック・コールドウェル

ここでジョークを挟むつもりだったのですが。

アリ・ブスビブ

ところで、それに加えて、もしR&DSの収益が、より速くコンバージョン（収益化）し、当四半期中に（バックログを）より速く消化したことによる大幅な上振れではなく、計画通りの数値であったならば、それはそれを上回っていたことになります。計算は得意なはずですので、皆さんに判断をお任せします。

エリック・コールドウェル

第2四半期のブック・トゥ・ビル（受注・売上比率）がいくらか、というジョークは控えておきます。もう一つ、真面目なフォローアップ質問があります。両セグメントにおける、一定の為替レートによるオーガニック成長率を伺えますでしょうか？コマーシャルについては、いくらか近似的な詳細をいただいているかと思います。それらのコメントを、その……

アリ・ブスビブ

もちろんです

エリック・コールドウェル

数値として確定させていただいた上で、R&DSの数字を教えていただけますか。

アリ・ブスビブ

はい

エリック・コールドウェル

リキャスト（再計算）ベースで。

アリ・ブスビブ

はい、もちろんです。

エリック・コールドウェル

はい。

アリ・ブスビブ

その通りです。わかりました、記憶を頼りに申し上げますが、今お聞きいただいた通りです。8、R&DSの報告ベースの成長率は6.2%です。その数字で合っていますか？

ケリー・ジョセフ

その通りです。

アリ・ブスビブ

そうですね。そのうち2ポイントは為替（FX）の影響です。

アリ・ブスビブ

1ポイントは買収、ですよね？全体として。

ケリー・ジョセフ

はい。

アリ・ブスビブ

したがって、当四半期のR&DSのオーガニック成長率は3%でした。前年同期は1%でした。コマーシャル側では、報告ベースで11.5%です。

ケリー・ジョセフ

11.6です。

アリ・ブスビブ

11.6ですね。為替の影響が3ポイント。買収の影響がさらに3ポイントほど、3ポイントを少し上回るくらい、ですよね？コマーシャル側のオーガニック成長は5%で、これは昨年の2倍にあたります。

ケリー・ジョセフ

約4%前進しました。

アリ・ブスビブ

その通りです。繰り返しますが、R&DSはオーガニックで3%、コマーシャルはオーガニックで5%、エンタープライズは4%です。

エリック・コールドウェル

どうもありがとうございます。引き続き、良い業務を続けてください。良い四半期だったと思います。

アリ・ブスビブ

素晴らしい。ありがとうございます。感謝いたします、エリック。

オペレーター

ただいま、ジョセフ氏、通話をあなたにお返しします。

ケリー・ジョセフ

オペレーターの方、ありがとうございます。本日はお時間を割いてご参加いただいた皆様、ありがとうございました。2026年度第2四半期決算電話会議で、再び皆様とお話しできることを楽しみにしています。チームは本日、残りの時間、皆様からの追加の質問にお答えできるよう待機しております。

ありがとうございました。それでは、良い一日を。

オペレーター

以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。これにて、回線を切断していただいて構いません。