オペレーター

皆様、こんにちは。HealthEquityの2027年度第1四半期決算電話会議へようこそ。それでは、会議をリチャード・パットナム氏に引き継ぎます。どうぞ。

リチャード・パトナム

チャック、ありがとうございます。皆様、こんにちは。本日は、HealthEquityの2027会計年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。私の名前はリチャード・パットナムです。

HealthEquityのIRを担当しております。本日は、社長兼CEOのスコット・カトラー、Vice Chair兼創設者のスティーブ・ニーレマン博士、およびEVP兼CFOのジェームズ・ルカニアが同席しております。第1四半期の財務結果を発表するプレスリリースは、本日市場終了後に発行されました。これには、後ほど言及する特定の非GAAP財務指標が含まれています。

これらの非GAAP指標と、比較可能なGAAP指標との調整を含む本日のプレスリリースの写しは、当社の投資家向け情報ウェブサイト ir.healthequity.com でご覧いただけます。当社のコメントおよびご質問への回答は、本日2026年5月28日時点の経営陣の見解を反映したものであり、SEC（米証券取引委員会）が定義する予測、期待、見積もり、および将来予想とみなされ得るその他の情報を含む、将来予想に関する記述を含みます。

リチャード・パトナム

当社の業績に影響を及ぼし得る、当社の事業に関連する多くの重要な要因があります。これらの将来予想に関する記述は、実際の結果が本日ここで行われた記述と大きく異なる原因となり得るリスクおよび不確実性を伴います。これらの将来予想に関する記述に不当な依存をしないようご注意ください。最新の年次報告書（Form 10-K）およびSECに提出されたその後の定期報告書に詳述されている、将来の結果または当社の株価に影響を及ぼす可能性のあるこれらの要因およびその他のリスクに関する議論を確認されることをお勧めします。

当社は、新しい情報や将来の出来事に照らして、これらの将来予想に関する記述を修正または更新する義務を負いません。それでは、スコットに代わります。

スコット・カトラー

リチャード、ありがとう。皆様、ようこそ。当社の第1四半期の業績は、我々のミッションに対する規律ある実行力と、HealthEquityの財務モデルの強さを示すものです。収益性は向上し、調整後EBITDAマージンは46%に拡大しました。

また、2027年度のガイダンスを引き上げます。成長の加速とともに戦略を実行していることは、事業の長期的な成長見通しに対する信頼を強化しています。その信頼は、引き上げられた2027年度のガイダンス、および自己株式取得枠を10億ドル増額するという決定を含む、規律ある資本配分に反映されています。医療費の負担可能性は、依然として家族が直面する最大の財務的課題の一つであり、一方で医療コストの上昇は雇用主の間で構造的なシフトを引き起こしており、それが市場全体の拡大を続けています。

そのような背景の中で、今四半期の業績は、事業全体を通じてオペレーショナル・レバレッジと持続的な成長を推進しながら、ヘルスケア消費者に力を与える当社の能力を反映しています。HealthEquityは、単なる管理者ではありません。

スコット・カトラー

当社は、口座、資産、支払い、投資、マーケットプレイス、デジタル・エンゲージメント、投資アドバイザリー機能、およびサービスを繋ぐ、規模の大きなヘルスケア財務プラットフォームを運営しています。当社の戦略は、そのプラットフォームをメンバーおよびクライアントのためのヘルスケア財務オペレーティングシステムとし、規模を拡大しながら効率性を向上させつつ、各関係の価値を拡大させることです。今四半期、当社は業界の口座成長率を上回り、資産を増加させ、エンゲージメントを深め、テクノロジーとAIを活用してサービスのスピード、強固さ、セキュリティを向上させ、サービス提供コストを低減させました。大まかなレベルでは、当社の成長は、口座数と資産の成長、および各メンバーとの関係におけるライフタイムバリュー（生涯価値）の拡大という、相互に作用する2つの力によって推進されています。

これらが相まって、口座が成熟するにつれて、持続的な複利効果を支えます。まずは口座の成長から始めます。医療費の負担可能性という構造的な課題が、HSAおよびヘルスケア財務ソリューションへの需要を支え続けています。

スコット・カトラー

より多くのコストが消費者に転嫁されるにつれ、雇用主とメンバーは、ヘルスケアに備え、管理し、支払うためのより優れた方法を必要としています。当社はこのダイナミクスが、カテゴリーの長期的な成長を支えると信じています。HSAは、長期的な財務関係へのエントリーポイントであり続けています。第1四半期、HSAの総資産は19%増加しました。

販売による新規HSAは15%増加し、当社のプラットフォームに17万2,000件の新規HSAが導入されました。重要な点として、当社のHSA総成長率は8%に達し、成長曲線を押し上げ、Devenirが報告した2025暦年の市場成長率6%を上回りました。販売シーズンの初期の勢いに勇気づけられています。クライアントの維持率は引き続き高く、新規クライアントの獲得および既存関係の拡大の機会を継続的に捉えています。

クライアントが導入の促進、拠出額の増加、および長期的なヘルスケアコストの管理方法を模索する中で、当社のデータおよびアナリティクス能力は重要な差別化要因となっています。

スコット・カトラー

口座の成長は重要なエントリーポイントであり続けていますが、それは当社の事業を推進する要因の一つに過ぎません。そこで、エンゲージメントについてお話しします。メンバーは、貯蓄、支出、投資を行うにつれて、より深くエンゲージしています。そのエンゲージメントが、時間の経過とともに各関係の価値を拡大させます。

マーケットプレイスは、エンゲージメントの新たな推進要因です。マーケットプレイスは、1万人以上のメンバーがヘルスケア関連のプログラムや製品にアクセスできるよう支援しています。今月、当社は診断およびメンズヘルス分野に拡大しました。マーケットプレイスは、各メンバーのライフタイムバリューに対して、ますます重要な貢献者になると期待しています。

投資に関しては、HSA投資家が18%増加し、HSAメンバーが保有する投資資産は38%増加しました。業界全体では、投資の税制優遇措置をフルに活用しているHSAはわずか約10%に過ぎません。これは、実質的な長期的機会を意味します。念のため申し上げますと、投資家はより大きな残高を保有し、より高いエンゲージメントを示し、時間の経過とともに平均拠出額および支出が高くなる傾向があります。

スコット・カトラー

過去1年間で、モバイルの月間アクティブ利用率が前年同期比で90%増加するなど、デジタル・エンゲージメントを大幅に拡大しました。今四半期、マーケットプレイスの取引の3分の2以上が当社のモバイルアプリを通じて行われ、メンバーが利用している場所に直接リーチする、魅力的で安全かつ信頼できるデジタル体験を提供するという当社の長期戦略を強調する結果となりました。口座の成長、資産の成長、エンゲージメント、マーケットプレイス、そして投資が一体となり、メンバーあたりの価値を拡大させ、当社の収益エンジンの耐久性を強化するフライホイールを支えています。このストーリーの第3の部分は、効率性です。

当社は、メンバー体験の向上、セキュリティの強化、およびサービス提供コストの低減のために、テクノロジーとAIを適用しています。当社はAIをオペレーショナル・アンプリファイアー（業務拡大器）と捉えています。今四半期、AI主導のツールにより、メンバーおよびクライアントのサービス関連メールの手動処理が25%削減され、応答時間の改善とワークロードの低減を実現しました。

スコット・カトラー

カード・サービシングや請求に関する照会などの特定のターゲット化されたワークフローにおいて、AIを活用したオートメーションにより、手作業の負担が90%以上軽減され、処理時間は最大50%短縮されました。AIを活用したセルフサービスとオートメーションにより、カード関連のサービスセンターへの問い合わせが5万件以上減少しました。不正件数は目標を下回る水準を維持し、カードの受容性は向上し、不正コストは前年第1四半期と比較して約90%減少しました。メンバーにとっては、これは電話回数の減少とアクセス速度の向上を意味します。

クライアントにとっては、管理業務の複雑さの軽減を意味します。そしてHealthEquityにとっては、より拡張性のあるオペレーティングモデルを意味します。規模の拡大に伴い、資産および取引活動に起因する収益が、収益の耐久性と予測可能性を高めていきます。

スコット・カトラー

口座が成熟するにつれ、それらはより経済的な重要性を増し、単年度の新規口座開設数への依存を低減させます。これらを総合すると、これらのダイナミクスは、管理業務を超えて、メンバーとクライアントがヘルスケアの負担可能性に対処するのを支援し、時間の経過とともにメンバーあたりの価値を拡大させ、効率を向上させる「ヘルスケア・フィナンシャル・オペレーティング・システム」へと我々が進化したことを反映しています。それでは、第1四半期の財務実績、マージン拡大の要因、および上方修正した2027年度の業績見通しについて説明してもらうため、ジムにマイクを渡します。

ジェームズ・ルカーニア

ありがとう、スコット。皆さん、こんにちは。2027年度第1四半期のGAAPおよびnon-GAAP財務実績について概説します。GAAPからnon-GAAP指標への調整は、本日のプレスリリースに含まれています。

第1四半期の収益は前年同期比で7%増加しました。サービス収益は過去最高の1億2,290万ドルで、前年同期比で3%増加し、その一部はマーケットプレイスの活動によって支えられました。カストディアル収益は11%増加し、過去最高の1億7,430万ドルとなりました。HSA現金の年換算利回りは3.84%であり、これは補充率の上昇、優遇金利への参加拡大、およびカストディアル・キャッシュ契約を早期解約した預金パートナーからの一時的なブレイクエイジ料金（breakage fee）を反映しています。

この一時的な収益を除いた場合、HSA現金の年換算利回りは3.78%であったことになります。インターチェンジ収益は、メンバーの支出および取引活動の増加を反映して、5%増の5,740万ドルとなりました。売上総利益は過去最高の2億5,630万ドル、あるいは収益の72%であり、前年第1四半期の68%と比較して向上しました。

ジェームズ・ルカーニア

サービス費用には、メンバーへの約30万ドルの不正返金が含まれており、これは不正防止および検知能力の向上と、安全なモバイルツールの利用拡大を反映して、前年第1四半期の約320万ドルから減少しました。純利益は6,940万ドル、GAAPベースで希薄化後1株当たり0.82ドルでした。non-GAAP純利益は1億510万ドル、希薄化後1株当たり1.24ドルでした。調整後EBITDAは1億6,450万ドルで、前年同期比で17%増加しました。

調整後EBITDAは収益の46%であり、前年第1四半期の42%と比較して向上しました。貸借対照表に目を向けると、当四半期末の現金残高は2億6,500万ドル、営業キャッシュフローは9,800万ドルを創出し、発行費用控除後の未払債務残高は約9億4,300万ドルでした。当四半期中、当社は自社株買いプログラムを加速させ、発行済株式の約1億2,300万ドル分を購入しました。今週、取締役会は自社株買いの承認額を10億ドル増額しました。

ジェームズ・ルカーニア

市場が、我々の継続的な収益成長とマージン拡大を依然として過小評価していると我々が考える限り、引き続き自社株の積極的な買い手であり続けることを想定しています。上方修正したガイダンスについて説明する前に、本日の決算リリースに含まれているHSA現金の満期スケジュールについて簡潔に説明しておきます。2027年度に満期を迎える残りのHSA現金の契約は32億ドルあり、その多くは下半期に集中しています。また、未決済のフォワード財務省証券契約を保有しており、これにより、2027年度から2029年度にかけての満期合計35億ドルに対し、コスト控除後の約3.9%の5年物財務省証券利回りを実質的に固定しています。

現在の5年物財務省証券利回りが、当社の平均的な固定フォワードレートよりも高いため、このプログラムの目的は、ボラティリティを低減し、5年物財務省証券ベンチマークの動きに関連する潜在的な結果の範囲を狭めることであることを改めてお伝えします。

ジェームズ・ルカーニア

これらのフォワード契約は将来の預金契約の満期に関連しているため、優遇金利契約へのカストディアル・キャッシュの預け入れの経済性について、より高い可視性を確保できます。当社は今後も、必要に応じて追加のフォワード・ヘッジを検討し続けます。現在、2027年度中のHSA現金の平均利回りは約3.85%になると予想しています。念のため申し上げますと、当社のカストディアル利回りの想定は、本日のリリースに含まれる予測されるHSA現金の運用およびロールオーバーのスケジュール、ならびにSOFR（担保付き翌日物調達金利）や中期デュレーションの財務省証券フォワード・カーブなどの予測的な市場指標の分析に基づいています。

これらの指標は変動する可能性があり、将来の市場状況を正確に予測するものではありません。

ジェームズ・ルカーニア

上方修正した2027年度のガイダンスは、業務効率を向上させるためのテクノロジーおよびセキュリティへの投資、マーケットプレイスの導入と拡大、および当社の金利ロック・プログラムの恩恵を受ける利回り運用のボラティリティ低下を含む、今年残りの期間における収益とマージンの軌道の継続的な持ち越しを反映しています。2027年度の収益は、14億1,000万ドルから14億2,000万ドルの間になると予測しています。GAAP純利益は2億4,200万ドルから2億4,800万ドル、あるいは1株当たり2.88ドルから2.95ドル。non-GAAP純利益は、年間推定発行済株式数8,400万株に基づき、3億9,200万ドルから3億9,800万ドル、あるいは1株当たり4.66ドルから4.73ドルと予測しています。

調整後EBITDAは6億2,500万ドルから6億3,300万ドルの間となります。当社は、メンバーに素晴らしいエクスペリエンスを提供すると同時に、メンバーの資産とデータの保護に向けた投資を継続していきます。当社のガイダンスはまた、拡張された承認枠に基づく追加の自社株買いや、会計年度中のリボルバーによる借入の減少の可能性を含む、予想される資本配分活動を反映しています。

ジェームズ・ルカーニア

引き続き強力なキャッシュフローとリボルバーの利用可能性を背景に、魅力的な機会があれば、ポートフォリオ買収のための十分な余力を維持できると考えています。GAAPおよびnon-GAAPの法人税率は、約25%と想定しています。前期間と同様に、当社の2027年度ガイダンスには、決算リリースに記載されているGAAPからnon-GAAP指標への調整が含まれています。これらの項目の定義は、決算リリースの最後に記載されています。

加えて、買収した無形資産の償却はnon-GAAP純利益から除外されていますが、それらの買収した無形資産から生じる収益は含まれています。それでは、オペレーター、質問受付を開始してください。

オペレーター

ありがとうございます。ただいまより質疑応答セッションを開始いたします。本日の最初の質問は、ウェルズ・ファーゴのStan Berenstain氏からです。どうぞ。

スタン・ベレンスタイン

はい、こんにちは。質問にお答えいただきありがとうございます。まず、マーケットプレイスに関して、そこへの戦略的再投資についてのお考えをお伺いしたいです。ただ、これは選択式の質問にはしたくないのですが、マーケットプレイスを推進するために営業やマーケティングへの投資を開始するための判断基準（gating function）は何でしょうか？より広範なアプリの導入でしょうか？マーケットプレイス内の製品の拡充でしょうか？そこでの判断基準は何ですか？ありがとうございます。

スコット・カトラー

はい。他のEコマースサイトのようにマーケティング支出に依存するチャネルではないため、実際には明確な判断基準（gating function）はありません。スタンさん、実際にはエンゲージメントから始まります。それを推進するためには、ユーザーをモバイル体験へと導く必要があります。

マーケットプレイスはモバイルおよびポータル体験で利用可能です。私たちは月間アクティブユーザーのエンゲージメントを高め、そのメンバーに対してマーケットプレイスの機会を提示できるようにしたいと考えています。現在の状況を見ると、第4四半期はマーケットプレイスの概念実証（PoC）に過ぎませんでした。第1四半期は、インターフェース全体における可視性の範囲の拡大、既存メンバーへのマーケティングを主とするMarTech（マーケティング・テクノロジー）機能の強化、そして新しいプログラムの追加を含む、基盤のスケールアップに関するものでした。

スコット・カトラー

私たちはマーケットプレイスにTRTと診断を追加しました。繰り返しになりますが、それが時間の経過とともにどのように成長するかを見ると、それは実質的に、HealthEquityに囲い込まれているアクティブなメンバーを、いかにマーケットプレイス体験へと転換させていくかという点にかかっています。それは、何よりもまず、彼らをデジタル体験へと導くことによって推進されるものです。

スタン・ベレンスタイン

なるほど、助かります。フォローアップとして、おそらくサービスについてですが、サービス部門の売上総利益率が改善しているのを見るのは良かったです。明らかに、昨年と比較していくつかの容易な比較対象（easy comps）があるかと思いますが、それらを除いた上で、AIオートメーションにおいて見られている進捗と、それが生み出している効率化、そしておそらく今年の残りの期間でそれがどのように進展していくかについて、アップデートをいただけますでしょうか？ありがとうございます。

ジェームズ・ルカーニア

私たちは、チーム全体で推進している指標である「アカウントあたりのサービスコスト」の改善に関して、得られた進捗に非常に満足しています。私たちは、何よりもまずコンタクト（問い合わせ）を削減することによって、それを推進しています。コンタクトの削減は、主にメンバーに提供しているプロダクト体験の質を純粋に反映したものであり、それらの体験をシームレスなものにし、回答を得る能力を、より多くのセルフサービスや自動化によって実現できるようにすることです。昨年経験した成果を見ると、不正の減少に伴う通話数の減少、パスキーの採用によりパスワードが不要になったことによる通話数の減少、カードの再発行や残高照会といったジャーニーの自動化などが見られます。

ジェームズ・ルカーニア

保険金請求の自動化もますます進んでいます。総じて、コンタクトの削減とそれらのコンタクトの自動化が、効率化を推進する原動力となっています。前年比で大きな進歩を遂げた一方で、私たちはまだやるべきことが非常に多く残されていると実際に考えています。その機会は、セルフサービス、リアルタイム、デジタル体験における、より多くのジャーニーや体験を通じて、また、私たちが提供するサービスの全体的な質の向上を通じて、引き続き実現されていくでしょう。

スタンさん、ありがとうございます。

スタン・ベレンスタイン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、レイモンド・ジェームズのグレゴリー・ピーターズ氏からです。どうぞ。

グレゴリー・ピーターズ

皆様、こんにちは。AIというテーマについて引き続きお伺いしたいと思います。AI導入の結果として報告された、いくつかの実質的な進捗についてお話しいただきました。それが、御社のキャッシュ・フロー計算書における、ソフトウェアおよびソフトウェア開発費の資産計上額などにどのように現れてくるのかについて、興味がありました。

スコットさん、AIへのこの投資フェーズが、いずれその領域やカテゴリーにおける費用面の節減をもたらすと予想しているからです。

スコット・カトラー

テクノロジーおよび開発（の費用）のことでしょうか？

グレゴリー・ピーターズ

はい。

スコット・カトラー

はい、承知いたしました。いくつかお話しします。これらのプロセス（ジャーニー）にAIをより多く導入するにつれて、明らかにそれに伴うコスト削減が見られます。その相殺要因としては、トークンの使用量や、それを推進するためのコンピューティングリソースの使用が挙げられます。

現在、社内ではトークン使用に関連するコストの増加が見られますが、我々はそれをテクノロジーおよび開発に関連する売上高比率の枠組み内に収めています。販売およびマーケティング、一般管理費、テクノロジーおよび開発といった当社のすべてのラインにおいて、そのような支出のシフトが発生しても、引き続きオペレーティング・エフィシエンシー（運営効率）を向上させることができると考えています。繰り返しますが、全体的な支出はテクノロジーおよび開発の範囲内であると考えています。

スコット・カトラー

改めて、私の冒頭説明で強調した機会についてお話しします。自動化を進めているプロセスにおいて、手作業のプロセスや解決時間が90%削減されるケースが見られます。会員が問題を解決するために要する労力が、自動的かつシームレスに、セルフサービスで解決できるようになっています。これらは会員ジャーニーにおける重要な改善です。

他に強調したい、まだ始まったばかり（いわば初球の状態）の2つの領域としては、クライアント・インテグレーションが挙げられます。これはサービスコストにおける2番目の区分に当たります。もう一つは、年間で数百万件の請求が発生するバックオフィスにおける請求の自動化です。これらの領域にAIを導入することは、まだその道のりの非常に初期段階にあります。

我々が目にしている成果については、非常に期待しています。

グレゴリー・ピーターズ

はい。フォローアップの質問として、自社株買いを含む貸借対照表と資本管理施策へと話題を転換させていただきます。私が追跡し、注目している項目の一つは、御社が四半期ごと、あるいは前年比で保有している現金及び現金同等物です。売上高と利益の両面で会社が成長しているにもかかわらず、コストをカバーするために持株会社レベルでより多くの現金を保持する必要性や需要が、それに見合う形で増加しているようには見えません。

現金要件がどのようなものであるのか、そのギャップを説明していただけないでしょうか。おそらく、これらの効率改善によって減少しているのかもしれませんが、それが私の2番目の質問で焦点を当てたいことでした。ところで、回答ありがとうございます。

ジェームズ・ルカーニア

ええ、その質問は私が引き受けてもよろしいでしょうか。はい、HealthEquityにおける規制対象事業体の要件はかなり軽微です。我々は銀行ではありませんよね？ 資産の成長とともに増加すると予想されるような巨額の自己資本要件は、現在の当社の形態には存在しません。もちろん、当社の信託会社には自己資本要件がありますし、登録投資顧問にも一定の自己資本要件があります。

ですが、規模の拡大に伴って大幅に増加するような、膨大な規制上の自己資本を必要とする金融機関や保険会社のようなものとは考えないでください。

ジェームズ・ルカーニア

当社の歴史において、これまで多額の余剰資金を抱えてきた経緯がありますが、今後はその必要性は低くなると考えています。ええ、これはおそらく、ここしばらくの間で最も低いキャッシュの水準でしょう。これは、キャッシュに対して最後の一ドルに至るまで規律を徹底させる必要がなかった（その必要性に迫られていなかった）という結果として理解してください。もちろん、そうする能力はあります。

明らかに、当社は計画よりも多くの自社株買いを行いましたが、それが、借入をすることなくそれを行う柔軟性を当社に与えた理由です。ありがとうございます、グレッグ。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのアレン・ルッツ様です。どうぞ。

アレン・ルッツ

こんにちは。ご質問にお答えいただきありがとうございます。ジムへの質問が一つあります。ここにあるサービスコストの勘定科目に関するスタン氏の質問に続くものです。

それは市場の予想よりもずっと良い結果でした。昨年の約300万ドルの不正分を控除したとしても、依然として減少していました。サービスコストは前年比で約600万ドル減少しています。第1四半期において、何か一時的な要因はありますか？ 今後の通期の推移を考える際、この600万ドルを改善としてどのように捉えるべきでしょうか？ その勘定科目内で見られる改善について考えるにあたって、考慮すべき事項はありますか？ ありがとうございます。

ジェームズ・ルカーニア

ご質問ありがとうございます。四半期報告書の詳細をご覧いただければ、特定の領域を強調して記載していますが、それが一時的なものかどうかは、今後明らかになるでしょう。当社のガイダンスと比較すると、当社の従業員の医療請求の利用状況は大幅に低下しており、当社の予想を下回っています。当社はその改善分を予測に織り戻しました。

外部のアドバイザーや、さまざまな保険者との連絡を通じて、これは市場全体で見られる現象であるように思われますが、これについて勝利を宣言するようなことはしません。いいですね？

ジェームズ・ルカーニア

私の会社の2,800人の従業員が、前回の医療請求予測を行った3ヶ月前よりも奇跡的にずっと健康になった、というような特別な情報を持っているわけではありません。サービスライン単体でも、前年比で約200万ドルの改善がありました。これは私には単に季節的なもののように感じられます。現在の当社の見通しでは、コストは戻るものと考えています。

その改善分を予測に織り戻しました。それが保守的な予測であったことが証明されることを願っています。保険数理士が当社の法人顧客に対して予測するコスト前提に変更はありません。

アレン・ルッツ

なるほど。非常に興味深いです。

ジェームズ・ルカーニア

我々も同様です。ええ、我々自身もです。はい。

アレン・ルッツ

わかりました。ジム、ありがとうございます。追加の質問ですが。

ジェームズ・ルカーニア

残りの部分は、実績が予想を上回った（ビートした）ことによるものです。残りは、真の前年比の効率性によるものです。ええ、非常に強力です。

アレン・ルッツ

完璧です。それでは、私のフォローアップとして、マーケットプレイスに関してですが、1万人以上のメンバーがそれを利用していると言及されました。これは数百〜数百万ドル規模の収益になるのではないかと考えています。今回のアップデート時点でのガイダンスに、そのマーケットプレイスの収益は含まれていますでしょうか？ありがとうございます。

スコット・カトラー

はい。

ジェームズ・ルカーニア

ええ。どうぞ、スコット。

スコット・カトラー

ジム、ガイダンスについてはあなたが話せます。私は……

ジェームズ・ルカーニア

ええ。そのエグジットレート（期末時点の成長率）は、現在の当社の見通しに反映されています。その質問の残りの部分については、スコットが説明できます。

スコット・カトラー

ええ、アレン、それに関してですが、実際には1万人を大幅に超えました。メンバーの観点からそのモデルを構築する際、時間の経過とともに検討していくと、マーケットプレイスで何人のメンバーが取引を行っているか、彼らは何に対して取引を行っているか、そしてそれらのプログラムを継続するか、という点が重要になると考えています。現在プログラムとして提供している5つの項目、すなわち、メンズヘルス、ウィメンズヘルス、GLP-1による代謝管理、Oura Ring、そして診断について見ると、そのそれぞれが異なる収益構造と、それに付随する手数料構造を持っています。ローンチ時に見えている状況、そして率直に申し上げて、現在経験しているマーケットプレイス参加メンバーの週次の成長率については、非常に手応えを感じています。

スコット・カトラー

つい先週、診断とメンズヘルスを開始した際、それに対する特定のマーケティング施策を行っていないにもかかわらず、非常に急速な普及が見られました。単にマーケットプレイスに新しいタイル（製品カテゴリ）を追加しただけなのですが。これは、マーケットプレイスに新しいプログラムを追加していく際に、初期製品で見られた普及曲線が他のプログラムでも辿られるであろうという、大きな確信を改めて私たちに与えてくれます。ありがとう、アレン。

オペレーター

次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのショーン・ドッジ氏からいただきます。どうぞ。

ショーン・ドッジ

はい、ありがとうございます。こんにちは。アプリのダウンロードについてですが、スコット、あなたはこれらすべてがもたらし始めている「フライホイール効果」についてお話しされました。新しいアプリユーザーについて考える際、アプリがカスタマーサービスのコストをどのように軽減し、エンゲージメントを高め、さらにマーケットプレイスへの導線を提供するかを考慮すると、これらすべてを合算した場合、収益面とコスト面の両方において、アプリユーザーが経済的にどのように異なるのかを定量化する方法はありますか？アプリユーザーは、非アプリユーザーと比較して経済的にどのように異なるのでしょうか？

スコット・カトラー

正確ではありませんが、現時点の例を挙げますと、アプリには、例えばボタン一つでカードを有効化できるような機能がいくつかあります。アプリは時間の経過とともに発展していきますが、これは当社の主要な製品の優先事項の一つであり、AIとパーソナライゼーションを活用し、あらゆる異なるサービス機能にわたるセルフサービスを含む、当社のすべての製品を一つのアプリに統合することです。それをデジタルで行えるようにします。そうすることで、多くのことをセルフサービスで行えるようになるため、コストはより低くなります。

エンゲージメントを高めることは、LTV（顧客生涯価値）を向上させる上で非常に重要な部分です。当社の取引の3分の2がアプリ内のマーケットプレイスで行われていることを見れば、それがLTVを向上させている一例です。

スコット・カトラー

投資家を拡大する能力について見ると、前年比での大幅な投資家数の増加は、間違いなくアプリを通じた登録、つまり非常に早い段階でサインアップして投資家になってもらえるような登録によって推進されています。アプリ内のそのフローに新しい体験を導入したことで、改善が見られました。私はこれをサービス面と収益面の両方のメリットと考えています。収益については、繰り返しになりますが、それらすべてにおけるエンゲージメントのフライホイール、つまりLTVを向上させるあらゆる異なる領域に関わるものです。

サービス面については、AI、セルフサービス、教育、そしてヘルプをアプリの体験内に直接導入できることです。

スコット・カトラー

繰り返しますが、それが実現できれば、それもフライホイールの一部となります。なぜなら、セルフサービスのためにアプリを利用していれば、実際に当社が提供できる他のものも目にすることになるからです。それが端的に言えば、当社のデジタル戦略です。

ショーン・ドッジ

なるほど、素晴らしいです。マーケットプレイスの話に戻りますが、現在、会員数は1万人を優に超えているとおっしゃいました。参加できる内容やプログラムの違いによって、多少のばらつきがあるとのことですが、現在、マーケットプレイスがどの程度の収益に貢献しているかについて、より具体的に共有できることはありますか？最初に開始した3つのプログラム、Oura Ring、GLP、そしてHRCの中で、特に勢いがあるものはありますか？

スコット・カトラー

現時点では、マーケットプレイスの収益を個別に開示していません。当社の総収益に対して、それが重要性を持つまでには、まだしばらく時間がかかると思います。実際には、サービス収益の中に現れることになります。初期の3つのプログラムについて言えば、減量へのアクセスを通じた代謝の健康（metabolic health）が最も活発なプログラムです。

経済性については、そのプログラムに参加している会員1人あたりの月間管理手数料が90ドルから100ドルです。これが当社の最も堅実なプログラムです。会員数から計算すればお分かりいただけるかと思います。会員が継続する限り、これは非常に活発なプログラムです。

また、新しいものですが、TRT（テストステロン補充療法）を通じた男性の健康を加えてからわずか1週間で、すでに非常に積極的な成長曲線を描いており、日々かなりの採用が進んでいると言えます。

スコット・カトラー

それは、おそらくより長期的なサブスクリプションほど大きな経済的機会ではないかもしれませんが、潜在的に減量よりも長く続く可能性があります。その経済性は、参加会員1人あたり月額50ドルを上回ります。繰り返しになりますが、時間の経過とともに開発を進める中で、マーケットプレイスには他の領域も増えていくでしょう。例えば、当社はOura Ring 5の展開にも関与しており、来週ローンチ予定ですが、これを楽しみにしていますし、それに関連して取引ごとの手数料を受け取っています。

別の例として診断（Diagnostics）がありますが、これは異なるプログラムであり、経済性も異なります。年間サブスクリプションに登録することになり、その年間サブスクリプションと更新に基づいたものになります。

スコット・カトラー

繰り返しますが、混合ベースにおいて私たちが目指しているのは、会員の皆様がすでにどのようなものにお金を費やしているかという知識に基づいた、非常に価値のある製品、プログラム、およびサービスを会員に提供することです。

ショーン・ドッジ

わかりました、素晴らしいです。改めてありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、KeyBancのScott Schoenhaus氏からです。どうぞ。

スコット・ショーンハウス

皆さん、こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。口座数の成長に焦点を当てたいと思います。明らかに、御社は市場シェアを獲得しています。

前四半期時点のブロンズ・アカウントの状況、マーケットプレイスで何が見えているか、そのカテゴリーにおける市場シェア獲得の状況、そして現時点でのそれらの貢献度について、詳細を伺えますでしょうか？ありがとうございます。

スコット・カトラー

ブロンズの機会については、まだ非常に初期段階であると言えます。市場の拡大は現実のものです。補助金の失効を背景に、ブロンズの採用率は実際に大幅に高まっています。とはいえ、口座数、貢献度、収益のいずれの点においても、現時点でのブロンズの実質的な影響度は非常に低いです。

これらは時間をかけて成長していくものと期待しています。新規口座172,000件の一部は、ブロンズの機会に関連すると考えているリテール・チャネルを通じて獲得されました。私たちはそのように考えています。市場全体と比較して、私たちが非常に喜んでいるのは、HSA（医療貯蓄口座）の成長に代表されるビジネス全体の成長率において、曲線を曲げている（成長を加速させている）ことだと思います。

そこにおいて、前四半期比での加速が見られることは喜ばしいことです。Devenirのレポートをご覧になったことがあれば分かりますが、昨年の業界における新規口座成長の60%は、上位2社によるものでした。

スコット・カトラー

他の多くのプレーヤーは、それほど成長が見られません。業界における成長、および誰がその成長を捉えるかという点において、それは「勝者総取り（winner-take-most）」に近い状態です。私たちはその状況を非常に好意的に捉えています。もう一つの要因についても、先ほどコメントしましたが、

スコット・カトラー

私たちは、非常に活発なエンタープライズ（法人）向け営業パイプラインを目の当たりにしています。これは、統合が完了し、オープン・エンロールメント（加入受付期間）に入る今年後半に明らかになるでしょう。これは、ここ数年で最大規模のエンタープライズ営業パイプラインです。私たちの勝率、そして、このフライホイールのビジョンや製品体験を潜在的な新規顧客に提供することにおいて、何を販売できているかという点において、非常に勇気づけられています。

スコット・ショーンハウス

パイプラインに関しては素晴らしいですね。追質問ですが、コンシューマー・マーケットプレイスにおけるミックスの変化（構成比の変化）についてお話ししています。現在見られているこの成長と、最終的なミックスの変化を考慮した場合、コンシューマー・マーケットプレイスから流れる増分利益率が高い水準であることを踏まえると、サービス部門の売上総利益率はどの程度まで拡大すると見ていますか？ありがとうございます。

スコット・カトラー

マーケットプレイスには実質的な獲得コストやサービス提供コストがないため、その大部分がそのまま利益として乗ってきます。ジムと私が繰り返し申し上げていることですが、「サービス売上総利益」というものは存在しないと考えています。我々が行うあらゆる業務に付随するサービスコストは、サービス収益だけでなく、全収益に対して発生するものです。その考え方に関する、少し補足させていただきます。

マーケットプレイスの取引における限界利益は、マーケティングによる獲得コストやサービス提供コストがかからないため、明らかに非常に高いものです。

スコット・ショーンハウス

ありがとう、スコット。

オペレーター

次のご質問は、みずho証券のスティーブン・ヴァリケット様です。どうぞ。

スティーブン・ヴァリケット

ありがとうございます。皆様、こんにちは。私たちとしては、一旦ヘルスケア利用に関する質問に戻りたいと思います。当四半期におけるHealthEquity社内従業員のヘルスケア利用率の低迷傾向に関する貴社のコメントに加え、2025暦年と比較して2026暦年通年の米国のヘルスケア利用全体が減速する可能性があるという見方が投資家コミュニティで強まっていますが、それが貴社の財務状況やガイダンスに、プラスまたはマイナスのどちらとしてどのように反映されるのか、改めて教えていただけますでしょうか。

私の見解では、最も顕著な変数となるのは、単に（支出が）減ることだと考えています。

スコット・カトラー

はい。

スティーブン・ヴァリケット

医療費支払いのためにHSA（医療貯蓄口座）から流出する資金が減ること、これは（残高が増えるため）プラスに働くはずです。もしそのような動きが始まった場合、他に考慮すべき要因はありますでしょうか？

ジェームズ・ルカーニア

ええ、非常に良い質問です。おっしゃる通りだと思います。わずかな兆候はどこに見えているかと言えば、現在、インターチェンジ（決済手数料）の項目に現れています。インターチェンジは5%強の成長となりましたが、これはこれまでの成長ペースよりもやや鈍化しています。

これは注視すべき項目の一つです。大きな行動変容が起きていると断言するわけではありませんが、単に人々が医師の診察を受ける回数が少し減っただけで、1口座あたりの平均取引件数や平均決済額がわずかに減少しているだけかもしれません。これは注視していくトレンドであり、前回の見通しと比較して、今回の見通しではインターチェンジに関して多少保守的な姿勢を反映させています。繰り返しになりますが、当年の予測については、以前の保険数理上の仮定に回復するものというのが我々の基本の見通しです。

ええ、その通りです。

ジェームズ・ルカーニア

もし人々がお金を使わなければ、貯蓄額を変えない限り、その資金は口座に残ります。つまり、資金が医師への支払いに使われるのではなく市場にあるのであれば、残高に対してはいくらかプラスに、運用収益に対してもいくらかプラスに働くということですよね。

スティーブン・ヴァリケット

わかりました。はい。助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ドイツバンクのジョージ・ヒル様からいただきます。どうぞ。

パトリシア・マキシオン

こんにちは、ジョージに代わってお話ししますマキシオンです。ご質問をお受けいただきありがとうございます。御社の主要な競合他社の一つが、米国最大の保険会社に買収されます。この取引後、競争環境はどのように変化すると見ていますか？また、ヘルスプラン（医療保険プラン）や雇用主が、この分野における垂直統合の深化がもたらす影響を評価する中で、パートナーとの対話やパイプライン活動に何らかの変化は見られますか？ありがとうございます。

スコット・カトラー

はい。ユナイテッドヘルスによるアレグウス（Alegeus）の買収についてお話しされているのだと思います。アレグウスはホワイトラベルのソフトウェアプロバイダーです。当社はホワイトラベル製品の提供においては競合しません。

当社はクライアントベースに対して直接販売を行っています。留意すべき点として、データ共有や機会の観点から、その提携を競争的であると見なす可能性のある既存クライアントの動向を注視していくことになります。これは当社にとって興味深いものになるかもしれません。その動きは追跡・監視していきますが、買収自体については、先ほど申し上げた通り、市場におけるHealthEquityの観点からはネット・ポジティブ（純利益）であると考えています。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのデスティニー・ジャクソン様からいただきます。どうぞ。

デスティニー・ジャクソン

こんにちは、アレックス・ゴゴラに代わってお話ししますデスティニーです。ご質問をお受けいただきありがとうございます。マーケットプレイスに追加された追加プログラムについてのお話、大変嬉しく拝聴しました。次にどのマーケットプレイスのカテゴリーを追加するか、どのように優先順位を付けていますか？GLP（GLP-1製剤）のコホートに関連して、まだ初期段階であることは承知していますが、特にリテンション（維持）やプログラムの継続期間に関して、このグループの行動について何か詳細をお聞かせいただけますでしょうか？ありがとうございます。

スコット・カトラー

もちろんです。当社は、メンバーが何にお金を使っているかに基づいて、最初に追加するものの優先順位を決定しています。当社には数十億ドル規模の支出があります。その支出を分析しています。

マーケットプレイスにおいて当社が達成しようとしているのは、誰もが支出して払い戻しの対象となるような汎用化された製品ではなく、厳選された製品と体験のセットを提供することだと考えています。それを検討する際、私が強調したように、代謝、男女向け、皮膚科、睡眠、アレルギー、診断、ウェアラブルといったカテゴリーの観点から検討しています。これらはすべて、SKU（最小管理単位）の数が多くない状態で導入できるプログラムです。また、非常に興味深いと感じているのは、HSA（ヘルス・セービング・アカウント）の対象に直接なれる、あるいは「医学的必要性の証明書（letter of medical necessity）」を通じて対象として利用可能になる製品を販売する、高品質なブランドを持つマーチャント（加盟店）の成長です。

スコット・カトラー

それらは非常に興味深いブランドであり、全体としてそれらのブランドや製品をマーケットプレイスに取り入れていくことを期待しています。それが、マーケットプレイスのカタログを構築していく際のアプローチです。コホートのパフォーマンスに関するご質問については、特に代謝関連の分野においては、まだ非常に初期段階です。全体的な採用率に関して、私たちが注視しているのは、サブスクリプション契約しているメンバーの解約率（チャーン）がどの程度か、ということです。

彼らはどのくらいの期間プログラムを継続するのか。これこそが、私たちが慎重な姿勢をとっているもう一つの理由です。なぜなら、このコホートが実際にどのようなパフォーマンスを示すかを真に理解するには、文字通り、開始してまだ数ヶ月しか経過していないからです。

スコット・カトラー

再び申し上げますが、現在、特に代謝関連の分野において前週比での成長が見られ、開始以来、継続的に前週比の成長を確認できております。これらのコホートが時間の経過とともに非常に強力に構築されていくであろうことに、私たちは非常に満足しています。デスティニー、ありがとう。

オペレーター

次の質問は、ベアード（Baird）のマーク・マルコン氏からです。どうぞ。

マーク・マルコン

こんにちは。ご質問にお答えいただきありがとうございます。質問の多くはすでに伺っていますが、一点だけフォローアップさせてください。スコット、パイプラインはかつてないほど大きいとおっしゃいました。

マーケットプレイスや、モバイルファーストのアプローチに関しては、まだかなり初期段階であると考えています。私が伺いたいのは、現在、大企業や中堅企業にアプローチする際、企業の進む方向性について、雇用主の観点から意思決定を行うクライアントからどのような反応を得ているかということです。明らかにシェアを拡大してこられましたが、彼らは今、さらに期待を寄せていますか？ 今後、受注率はさらに高まるとお考えでしょうか、あるいはどのように考えていらっしゃいますか？

スコット・カトラー

ええ、素晴らしい質問です、マーク。実際、私たちは受注率が高まっていると考えています。競合の中で、より多くの大手企業（large logos）と競い、勝利する能力は、以前よりも高まっています。新規顧客への、そしてこれは既存の顧客ベースにも当てはまりますが、特に新規顧客に提案する際に注力している3つの領域についてお話しします。

1つ目は、モバイル体験を示し、そのモバイル体験が今後どのようになるかという将来のロードマップを示すことです。私たちの製品を統合し、AIを活用し、パーソナライズされ、健康とウェルネスへの行動を促進するという、モバイルおよびデジタル・エンゲージメントのビジョンを提示すると、クライアントは熱狂しますし、見込み客も、製品の観点から私たちが描いている方向性とビジョンに熱狂しています。2つ目は、データサービスです。

スコット・カトラー

私たちがプラン・パートナーと行っている統合や、全エンタープライズ・ベース全体で保有するデータを踏まえると、私たちは非常に具体的なデータを用いて、クライアントに対し、「これが、御社が実現できるコスト削減の機会です。そして、そのコスト削減を実現するために展開できる戦略は以下の3つ、または4つです」と伝えることができます。率直に言って、それらは、御社が弊社に支払う手数料や管理手数料よりもはるかに大きなものです。3つ目は、セキュリティです。

信頼とセキュリティは、あらゆるクライアントにおいて最優先事項です。私たちは明らかにフィンテック・プラットフォームですので、信頼とセキュリティは非常に重要です。当社のセキュリティチームは、通常、それらすべての会話に関与しています。また、当社のロードマップ、そして当然ながら、私たちが遂げてきた素晴らしい進展についてもです。

スコット・カトラー

これは、Visaによるホワイトペーパーによっても裏付けられています。そこでは、当社が業界内で最も低い不正利用率という点でベスト・イン・クラスであり、ほとんどの業界参加者よりも6倍から7倍優れていること、また、カード承認率も他社より10パーセントポイント高いことが示されています。これは、より安全なプラットフォームであり、カードを使用した場合に他よりも承認されやすいことを意味します。これらは質の高い体験における真に重要な機能であり、これらこそが、私たちが勝利している、そして改めて競合他社に対して差別化できていると考えている3つの要素です。

マーク・マルコン

素晴らしいですね。ありがとうございます。

スティーブ・ニーレマン

マーク、ありがとう。

オペレーター

次のご質問は、ジェフェリーズのブライアン・タンキルト氏からです。どうぞ。

ブライアン・タンキルート

こんにちは、お疲れ様です。今四半期の決算、おめでとうございます。スコット、より広範なマクロ環境についてお伺いしたいのですが、例えば消費者への圧力や雇用の流動性に結びついたHSA（健康貯蓄口座）の拠出レベルの変化は見られますか？特に残高の低い口座について考えているのですが。別の聞き方をするならば、HSAの需要についてですが、商業ヘルスケアにおける利用レベルが軟化または減速した際に、それがHSAの需要を減少させるという懸念、あるいは何らかの感応度はありますでしょうか？それについてのお考えをお聞きしたいです。

スコット・カトラー

はい。まず、HSAの採用と業界の再加速を推進しているダイナミクスについてお話しします。これについてはスティーブからもコメントがあるかもしれませんが、それはまさにヘルスケアの負担可能性（affordability）です。

スティーブ・ニーレマン

もちろんです。

スコット・カトラー

ヘルスケアの負担可能性とは、企業がヘルスケアコストに関して直面している圧力のことであり、高免責額医療保険プラン（HDHP）およびHSAの採用を推進することは、間違いなくその第一の点に対処する手段となります。もう一点お話ししてからスティーブに代わります。二点目は拠出額です。昨年の業界レポートをご覧いただければわかる通り、業界全体の拠出額が1%の成長に留まったのに対し、当社は実際、業界の成長率を大幅に上回る形で拠出額を伸ばすことができました。

当社の既存顧客ポートフォリオ全体における拠出額は、その数倍の成長を遂げました。これは主に、拠出を促進するためのデジタル体験における取り組みや、支出のフライホイール（支出が増えれば、それに応じて拠出も増えるという仕組み）によるものです。これもまた、業界の状況を物語っていると考えています。スティーブ、何か付け加えることはありますか？

スティーブ・ニーレマン

素晴らしい説明でした。スコットは業界を学ぶのが非常に早く、的を射ていると思います。ブライアン、私が付け加える唯一の点は、私たちは、経済が少し不安定になった際に、雇用主が「コストを削減しなければならない」と考えるような、景気後退局面（カウンターシクリカルな時期）を目にしてきたということです。彼らは突然、目が覚めたように「なぜもっと多くの人をHSAに加入させていないのか？」と言うようになります。

私たちは以前にも申し上げましたが、独自の調査を行っています。自社の顧客ポートフォリオを分析し、クライアントにインタビューを行いました。その結果、クライアントがHSAの採用率を30%から60%または70%に引き上げることができれば、一人当たりのコストを大幅に節約できることを示すケーススタディがいくつか出ています。しかし、それは話の半分に過ぎません。

最も重要な点は、HSAを利用する人々が、お金を蓄えられているということです。

スティーブ・ニーレマン

私たちは、それらの人々に対して、個人のヘルスケアにおける財務的な安全性を持たせることについてお話ししています。結局のところ、それはコストの節約につながります。なぜなら、もし人々が「支払えない」と考えて受診を控えるようなことがあれば、それはシステム全体にとって極めて悪いことだからです。負担可能性にとっても非常に悪影響です。

人々は受診を遅らせてしまいます。私たちが20年以上にわたって説いてきた「ヘルスケア消費者のエンパワーメント」という概念は、当社のミッションに深く組み込まれており、これにおいて非常に重要です。実際には、その逆の現象が見られます。人々の生活が少し厳しくなると、彼らはようやく目が覚め、「従業員に対して、医療を確保しつつ、最も効率的な福利厚生を提供するための最善の方法は何だろうか？――HSAだ」と言うようになります。

負担可能性が非常に重要となっている今、これは私たちにとって真の機会であると考えています。コストは上昇しています。

スティーブ・ニーレマン

インフレがどうなるかは分かりませんが、私たちは非常に注力しており、素晴らしいチームを作り上げたと自負しています。それが口座数のさらなる成長を推進していくと考えています。スコットが素晴らしい説明をしてくれましたが、「口座を獲得した後、どのようにしてその人が健康のために、より適切に貯蓄、支出、投資できるように支援するか？」という点です。それがマーケットプレイスやその他の取り組みへとつながります。

HealthEquityは、この市場において、現在これ以上ないほど強気な状況にあると確信しています。今、そのことを断言できます。

ブライアン・タンキルート

素晴らしい。ありがとうございます。

スティーブ・ニーレマン

ありがとう、ブライアン。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのピーター・ウェアンドルフ様です。どうぞ。

ピーター・ウェアンドルフ

はい。ご質問の機会をいただきありがとうございます。皆様が話されたHSA（医療貯蓄口座）の現金満期スケジュールについて、確認させてください。今回報告された2027年の現金の数値は、前四半期のものよりも少し低くなっているようです。

何が起きているのか、また、それは先ほど言及された一時的なパートナー費用に関連しているのでしょうか？それから、その動向の要因は何でしょうか？ありがとうございます。

ジェームズ・ルカーニア

今年度に関しては、含まれている四半期が一つ少ないだけです。それらは、基本金利の更新、あるいは基本金利から優遇金利への切り替えによって満期を迎えた金額です。最後の要素は単なるオーガニックな成長です。これらは固定的なプールではありません。

会員がより多く拠出すれば残高は増えますし、より多く引き出せば残高は減ります。これは通常の活動です。満期の繰り上げは、実際には今年度分ではありませんが、将来の満期を現在の第1四半期に繰り上げることができました。

ピーター・ウェアンドルフ

なるほど。自社株買いの加速についてですが、一部を繰り上げているようですね。そこから、非公開企業のバリュエーションがどのような状況にあるのか、またM&Aの動向について、何か読み取れることはありますか？自社株買いとM&Aのバランスをどのように検討されているのでしょうか？ありがとうございます。

スコット・カトラー

はい。当社の資本配分の方針に変更はありません。当社の優先事項は、一貫して自社株買い、債務の返済、そしてM&Aへの備えです。自社株買いプログラム自体については、事業の長期的なキャッシュ創出に対する自信が高まっていること、および現在見られる成長の加速を考慮すると、自社株買いプログラムにより多くの資金を投入する能力が高まっていると考えており、それがプログラムの拡大に明確に反映されています。

スコット・カトラー

同時に、それは適切なM&Aの機会が生じた際に、資金を調達してそれらを追求する能力に影響を与えるものではありません。当社は、自社株買いのために負債を増やすのではなく、キャッシュフローを活用することで、両方を実行できる柔軟性を維持しつつ、非常に強力なポジションを維持しています。これが当社の資本配分の方針です。

リチャード・パトナム

ありがとう、ピーター。

オペレーター

次のご質問は、RBCのライアン・ハルステッド様からいただきます。どうぞ。

ライアン・ハルステッド

こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。ブロンズ・プランの口座に関する質問に戻りたいと思います。これらのプランへの加入増加を考慮して、教育の推進やその他の方法を通じて、新たなHSA適格者をより早い段階で取り込もうとする試みについて、チャネルパートナーとのさらなる協議や、その他の取り組みを行っているのかどうか伺いたいです。

よろしくお願いします。

スティーブ・ニーレマン

もちろんです。ええ、ご質問ありがとうございます。ええ、それについては深く検討してきました。HealthEquityのモデルにおいて、非常に注目すべき点の一つは、我々があらゆる規模の雇用主、つまり、従業員がわずか2名の雇用主から、明らかに非常に大規模な雇用主に至るまで販売を行っているため、常にエバーグリーン（持続的）な観点からHSAの成長を考えているという点だと思います。

これは、ブロンズ・プランの場合において、より理にかなっていると言えます。なぜなら、人々がブロンズ・プランに加入し、ポータルや取引所が開設される年末頃にHSAに登録するという大きな動きがありますが、実際には、彼らは年間を通じてそれらの口座に資金を拠出することができるからです。

スティーブ・ニーレマン

我々は常に、最善のチャネルは何かを考えています。あなた（質問者）は「チャネルパートナー」という言葉を使われましたが、我々もそれについて非常に深く考えています。我々のブルー・プランの多くや、全米の他の多くの垂直統合型プラン・パートナーは、市場におけるブロンズ・プランの最大の提供者ではないにしても、最大に近い存在であることが多いです。課題の一つは、人々がいまだに（制度を）知らないということです。

これには教育的な観点があります。少し状況をお話ししますと、1年前、取引所で保険を購入した人のうち、HSA適格プランに加入していたのはわずか2%でした。現在は、ブロンズ・プランの影響もあり、全米で30%がHSA適格プランに加入しています。市場によっては50%に達する場所もあります。

情報を広めていかなければなりません。我々はチャネルパートナーを通じて活動しています。

スティーブ・ニーレマン

これらのプランを多く販売しているブローカーもいます。ICHRAなどについても多くの議論がありますが、まだ初期段階だと思います。我々はこれらすべてのチャネルを注視しています。各チャネルを担当する人員を配置し、これを強力に推進させています。

なぜなら、結局のところ、これらが最終的にどのようなパフォーマンスを示すかはまだ分からないからです。拠出額が少なくなる可能性もあります。あるいは、ICHRAチャネルのようなサブチャネルにおいては、雇用主が存在するため、拠出額が従来の雇用主市場で見られるものと同程度になる可能性もあります。はい、我々はそれらすべてのチャネルを検討しています。

人々をこれらの口座に誘導するために、できる限りのことをしています。正直なところ、これはほとんど公共の利益のようなものです。公共広告（PSA）のようなものですね。

スティーブ・ニーレマン

例えば、医療費が発生し、ブロンズ・プランに伴う高い免責額を支払わなければならない場合、それをHSAを通じて処理する必要があります。それだけでなく、HSAを持っていれば、マーケットプレイスでのやり取りなどをHSAを通じて行うこともできます。はい、我々はこれに全力で取り組んでいますが、同時にこの熱狂を少し抑制したいとも考えています。なぜなら、これはHealthEquityにとって（課題としての）新たな能力（ニュー・マッスル）だからです。

繰り返しますが、我々はこれを長い間行っていますが、消費者にとっては、彼らが制度を知らないため、新たな能力（適応）なのです。1年前はHSA適格プランの加入者は2%でしたが、現在は30%になりました。我々はこの機会を追い求めていますが、同時にそこから多くのことを学ぼうとしている段階です。

ライアン・ハルステッド

大変参考になりました。ありがとうございました。

スティーブ・ニーレマン

ありがとう、ライアン。

オペレーター

次のご質問は、BTIGのデビッド・ラーセン様からです。どうぞ。

デイビッド・ラーセン

スティーブ、規制環境とそのタイミングについて少しお話しいただけますか？2026年1月1日から2026年12月31日までの間に何が起こるのでしょうか？それが2027年1月1日以降、どのように変わるのでしょうか？それから、スタックド・カード製品について何かコメントはありますか？いつプラスチックや紙のカードの使用を停止できるのでしょうか？ありがとうございます。

スティーブ・ニーレマン

はい、前半部分についてお答えします。スタックド・カードについて話しますか？

スコット・カトラー

はい。

スティーブ・ニーレマン

はい。明らかに現在、ワシントンD.C.では多くのことが動いており、私たちは昨年起こったことのように、何かを盛り込むためのこうした小さな好機を常に探しています。デビッド、あなたの質問の最初にお答えすると、ブロンズ関連など、あの素晴らしい大規模な法案の中で起きた変化の多くは、昨年7月に法律が可決されたことで、実際にはすべて2026年1月1日に施行されることになっています。私たちはそれらの変更を実装するために多くの作業を行ってきました。

私たちは、下院法案として通過した最終的な法案から漏れてしまった事項を盛り込む機会を、引き続き模索しています。それらは、人々が自身のHRA（医療費払い戻し制度）やFSA（柔軟な支出口座）をHSA（医療貯蓄口座）へ移行できるようにすることなどです。これは非常に理にかなっています。

スティーブ・ニーレマン

実は、連邦議会予算局（CBO）の予算算定プロセスにおいて（そのコストは）かなり低く算出されており、したがって、多額の費用はかからないでしょう。そして、「ああ、自分のFSAやHRAをあれに変換したい」と考える人はたくさんいます。働く高齢者のためのメディケア……失礼、働く高齢者のためのHSAについて、私たちもこれまで多く議論してきました。議会のカレンダーの観点から言えば、現在の大きな焦点は、共和党が頻繁に言及しているこの「予算調整法案2.0」を実現しようとすることだと思います。

彼らは実現に近いところまで行きましたが、後退しました。それはボールルーム（ballroom）などが含まれていたものですが、私たちが目にした限りでは、その中にはヘルスケア関連の事項は含まれていませんでした。

スティーブ・ニーレマン

私たちの理解では、もし予算調整2.0が成立すれば、多くの議員が「おい、まだ立法活動を行う時間が6ヶ月あるし、助けを必要としている人もたくさんいるんだ」と言っています。私たちはそのような機会を今後も探し続けるつもりです。少し興味深い事実をひとつ。2006年に起こったHSAのより大きな拡大の一つは、あの素晴らしい大規模な法案よりも前、2006年のレームダック・セッション（任期満了間際の会期）におけるものでした。

それは11月に下院（の議席）を失った後のことでした。当時、私たちは強く働きかけており、彼らは人々がHSAに拠出できる金額を大幅に増額しました。それはレームダック・セッションでの出来事でした。年末のことでした。

新しい議会が発足しようとしていた時期でしたが、彼らは（法案を）成し遂げたのです。

スティーブ・ニーレマン

以上のことを踏まえた上で、これまでずっと申し上げている通り、私たちはHSA（健康貯蓄口座）が、世間で思われている以上に超党派的な支持を得ていると考えています。外部で調査を行うと、民主党員、共和党員、無党派層のいずれもが、健康貯蓄口座を好んでいます。私たちは推進し続けますし、11月に何が起きようとも、私たちは退きません。そして、なぜ消費者にこれらの口座が必要なのかについて、人々は聞き続けることになるでしょう。

ご質問ありがとうございます。我々は全力で取り組んでいます。

スコット・カトラー

デジタルカードについてですが、デビッド、ご存知の通り、数年前に単一のカードプロセッサーに移行しました。これによりスタックド・カード（stacked card）の提供が可能になり、現在市場に出てから1年強が経過しています。その製品において現在、我々はウォレットへのデジタル統合と呼ばれるものを持っています。今日、非常に人気のある多くのデジタルウォレットには、すでに統合されています。

そして、次のステップは、プラスチック（カード）なしで発行できるデジタル発行（digital issuance）だと考えています。当社のシングルアプリ体験がどのようなものになるか、また、その体験の中にウォレットやデジタルウォレットを統合することを検討しており、それが将来的に展開されていく予定です。そのような世界においても、すべてのカードがそのように置き換わるわけではないかもしれません。なぜなら、人々は何かを持ち歩くことを好むからです。

物理的なカードは、強いロイヤリティ（忠誠心）をもたらします。

スコット・カトラー

それが、ほとんどの銀行がいまだに物理的なカードを保有している理由です。繰り返しになりますが、利便性の観点から、単にウォレットへの統合を望む人々に対しては、より効率的なカード発行方法があると考えています。機能面では、我々はすでにそれを実現しています。

スティーブ・ニーレマン

ありがとうございます、デビッド。

オペレーター

次の質問は、ゴールドマン・サックスのデビッド・ローマン氏からです。どうぞ。

デイビッド・ローマン

失礼します。ご質問をお受けいただきありがとうございます。スコット、あなたが冒頭陳述の中で述べられた、会員による税制上のメリットの約10%が完全に活用されているという点について伺わせてください。その利用率を高めるためにどのような施策を講じることができるのか、また、それがどのように事業業績に反映されるとお考えでしょうか？電話会議の残り時間が限られているため、ここでフォローアップの質問をさせてください。

デイビッド・ローマン

ジム、AI投資サイクルとAIのベネフィットについて、これらを関連付けて整理するのを手伝っていただけますか？例えば、サービス・マージンは現在、改善傾向にはあるものの、投資の観点からリソースを投入しているために低迷しているのでしょうか。つまり、ベネフィットが見え始めたときに、マージンがさらに大きく上昇することを見込んでいるのでしょうか？投資からベネフィットへの移行については、どのように捉えるべきでしょうか？

スコット・カトラー

はい。繰り返しになりますが、戦略とその重要性についてお話しします。投資家は、より多くを支出し、より多くを拠出する存在です。投資残高は、業界全体としてもHealthEquityにおいても、明らかに大幅に増加しています。

我々が推進してきた投資家の数、つまりあなたがご覧になった前年比18%増という成長は、まさに「なぜそれを行うのか」というフライホイール（はずみ車）の動きを加速させています。それは、拠出者から貯蓄者へ、そして投資家へと引き上げていくことです。これは好循環を生みます。なぜなら、彼らは実際に、より高い現金残高を保有し、より多くを支出するからです。

我々がそれを実現する方法は、やはりデジタル体験を通じたものであり、特に登録時におけるデジタル体験が非常に重要となります。

スコット・カトラー

それは、（加入手続きの）波及効果として少し見て取ることができます。なぜなら、多くの方が加入手続きを行う際、同時にAdvisorにも申し込むためです。Advisorは、メンバーにとってシンプルかつ容易なものにするために、投資フローをある種自動化するものです。私たちは、投資家になるプロセスを本質的に合理化する他の方法を検討しており、ファンドのラインナップとブローカレッジ側の統合によって、メンバーがどこにでも投資したい場所に投資できる完全な柔軟性を確保できるよう取り組んでいます。

ジム、あなたからもお話しいただけるかと思います。

ジェームズ・ルカーニア

はい。現在のテクノロジー導入に関しては、コストは主にテクノロジー費用項目に影響を与えています。サービスコストの削減に寄与する製品ソリューションへの投資が行われているためです。投資は一箇所で行われ、その便益は別の場所に現れます。

さて、AIツールの広範な導入やトークンベースの価格設定といった将来的な状況については、現在、そしておそらくもしばらくの間、そのような変化が見られ始めるだろうと考えています。これらのツールの主な受益者は、テクノロジー開発の領域にあります。私の財務チームやマーケティングチームが、各部署内の効率化のためにこれらのツールを使い始めれば、そのコストを配分していくことになるでしょう。

ジェームズ・ルカーニア

例えば、「財務部門やその他の一般管理（G&A）部門は、AIのコストを自ら負担し、それを便益で相殺する必要があります」といった具合です。私たちはまだそのような段階にはありません。しかし、世の中、そして公表を行っている多くの同業他社も、その方向へ向かっていくと考えています。

デイビッド・ローマン

素晴らしい。ありがとうございます。

スティーブ・ニーレマン

ありがとう、デビッド。

オペレーター

これにて質疑応答セッションを終了いたします。閉会の言葉をいただくため、会議をスコット・カトラー氏に戻します。どうぞ。

スコット・カトラー

皆様、深い議論とご質問をありがとうございました。最後に、私たちの実行力と業績が引き続き強力なキャッシュ創出につながり、事業への投資や株主への資本還元を行うための柔軟性を高めている、ということをお持ち帰りいただければ幸いです。加速する成長は、自己株式取得枠を10億ドル増額するという私たちの決定と自信を裏付けるものだと考えています。これは、HealthEquityの長期的な見通しに対する私たちの自信を反映したものです。

皆様のご関心とご支援に心より感謝いたします。次四半期にまたアップデートできることを楽しみにしております。ありがとうございました。

オペレーター

これにて会議を終了いたします。本日のプレゼンテーションにご参加いただきありがとうございました。これでお電話をお切りください。