オペレーター

おはようございます。Horace Mann Educators 2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。すべての参加者は、リスニング専用モードとなります。サポートが必要な場合は、電話機の「＊（スター）」ボタンを押してから「0」を押して、会議スペシャリストにお知らせください。

本日のプレゼンテーションの後に、質疑応答の時間を設けております。質問をされる場合は、電話機の「＊（スター）」ボタンを押してから「1」を押してください。質問を取り消す場合は、「＊（スター）」ボタンを押してから「2」を押してください。なお、本イベントは録音されています。

それでは、進行を投資家広報担当副社長のRachael Luberに代わります。ありがとうございました。それでは、お願いします。

レイチェル・ルーバー

ありがとうございます。Horace Mannの2026年度第1四半期決算に関する説明会へようこそ。昨日、当社は決算リリース、投資家向け補足資料、および投資家向けプレゼンテーションを発行いたしました。これらのコピーは、当社ウェブサイトの投資家情報ページからご覧いただけます。

本日のスピーカーは、社長兼最高経営責任者のMarita Zuraitisと、執行副社長兼最高財務責任者のRyan Greenierです。Maritaに交代する前に、本日のプレゼンテーションには、1995年私募証券訴訟改革法で定義されている「将来予想に関する記述」が含まれていることをご留意ください。当社は投資家に対し、将来予想に関する記述にはリスクおよび不確実性が含まれており、将来の業績を保証するものではないことに注意を促します。これらの将来予想に関する記述は、経営陣の現在の予想に基づいており、これらを更新する義務を当社は負いません。

実際の結果は、当社のニュースリリースおよびSEC（証券取引委員会）提出書類に記載されているさまざまな要因により、大きく異なる可能性があります。

レイチェル・ルーバー

準備された説明文の中で、いくつかの非GAAP指標を使用しています。これらの指標と、最も比較可能なGAAP指標との調整については、投資家向け補足資料に記載されています。それでは、Maritaに交代いたします。

マリタ・ズライティス

ありがとう、Rachael。皆様、おはようございます。昨日、Horace Mannは、第1四半期のコア一株当たり利益が過去最高となる1.28ドルであったことを報告いたしました。これは、昨年報告した第1四半期の記録的な水準を20%上回るものです。

保険および手数料ベースの収益は前年同期比で6%増加し、当社の全事業における成長を反映しました。生命保険の販売額は17%増加しました。個人向け補完保険は11%増加しました。グループ福利厚生は、販売額が前年同期比で3倍以上となる記録的な四半期となりました。

直近12ヶ月間のコア株主資本利益率（ROE）は12.7%でした。これらの結果は、当社のマルチライン（複数商品）ビジネスモデルの強固さと、さまざまな経済状況および業界状況において、一貫して収益性の高い成長を実現する当社の能力を浮き彫りにしています。

マリタ・ズライティス

当社は、2026年度のコアEPSガイダンスである4.20ドルから4.50ドルを維持しており、コア一株当たり利益の年平均成長率10%、および持続可能な12%～13%の株主資本利益率という3年間の戦略的目標の達成に引き続き自信を持っています。本日は、今四半期のハイライトについてお話しし、当社の成長の進捗状況について最新情報を提供いたします。まずはセグメント別の結果から始めましょう。損害保険（P&C）の収益性は引き続き堅調です。

前年比で5ポイント改善した83.3%のコンバインド・レシオ（合算比率）は、災害コストの低下と基礎的なパフォーマンスの向上を反映しています。損害保険の受託保険料は5%増加し、自動車保険および財産保険の契約者継続率は、業界のベンチマークと比較して安定しており、一貫して高い水準を維持しています。セグメントの売上は、競争の激しい自動車保険市場における、収益性の高い成長への規律ある注力を反映しています。

マリタ・ズライティス

当社は、最も高いリターンが見込まれる市場での成長を優先しています。業界にとってより複雑で規制の厳しい市場であり続けているカリフォルニア州を除くと、自動車保険の販売は1桁台後半の成長率となりました。全米規模では、財産保険の販売が11%増加しました。生命保険および退職年金においては、死亡コストの低下の恩恵を受け、コア利益は前年同期比で16%増加しました。

生命保険の販売額は17%増加し、生命保険と退職年金の両方における継続率は引き続き堅調です。個人向け補完保険およびグループ福利厚生セグメントは、今四半期も引き続き力強い成長を実現しました。当社は、意義のある長期的な機会が見込まれる分野への投資を継続しています。当社の手法は、差別化されたクラス最高の体験を提供できる場合は内部で構築し、能力や市場投入スピードを強化できる場合は、主要なサードパーティと提携することです。

個人向け補完保険においては、成長をサポートするために、当社の販売チャネルおよび製品ポートフォリオに投資しています。

マリタ・ズライティス

当社の強化されたがん保険商品は、引き続き成長の主要な原動力となっており、販売額は前年同期比で倍増し、昨年の記録的なパフォーマンスをさらに上回りました。すべての製品において、個人向け補完保険の販売額は前年同期比で11%増加しました。この高利益率かつ高継続率のビジネスは、強力なクロスセルの機会も支えています。生命保険は、個人向け補完保険を販売する福利厚生スペシャリストにとって自然な隣接領域であり、現在、当社の生命保険販売額の約10%が、継続的にそのチャネルを通じて生成されています。

グループ福利厚生においては、パートナーシップを活用して当社の能力を拡大しており、最近では、雇用主および教育関係者のために、完全に統合されたエンドツーエンドの休暇管理体験をサポートする、サードパーティのテクノロジー・プラットフォームを導入いたしました。この投資は、今年初めにミネソタ州で導入した、当社の短期障害保険の提供における有給家族医療休暇の強化を裏付けるものです。導入が進むにつれて、これらの機能を他の市場へ拡大する機会を随時検討してまいります。

マリタ・ズライティス

13の州で有給休暇の義務化が制定されており、現在さらに多くの提案が検討されています。有給休暇の給付を提供する雇用主は、学校管理者にとっての重要課題である「離職防止（リテンション）」の向上を報告しています。これと一致して、当社の調査では、教育関係者の4分の1が、医療および保護給付が改善されれば、現在の職務に留まる可能性が高くなると示されています。こうした背景から、グループ福利厚生の販売額は前年同期比で3倍以上の1,100万ドルに増加しました。

当社のビジネスの規模とタイミングを考慮すると、結果は四半期ごとに変動する可能性がありますが、今四半期の売上は2025年度のグループ福利厚生の総売上高にほぼ匹敵しており、当社が構築している勢いを浮き彫りにしています。当社の一般管理費率は前年よりわずかに上昇していますが、前四半期比では低下しています。当社は費用を厳格に管理しており、2026年度を通じて25ベーシス・ポイントの削減を見込んでいます。

マリタ・ズライティス

教育者市場全体において、どのように関係性を拡大しているかについてお話しします。私たちはかつてないほど多くの教育者にリーチしており、ターゲット市場全体で有意義な関係を築き続けています。既報の通り、教育者の間での助言なしのブランド認知度は35%に上昇しており、これは過去数年間の投資の成果を反映しています。私たちは、広く知られ信頼されているナショナルブランドや教育機関とのパートナーシップを通じて、認知度と親近感の両方を構築しています。

1月には「Crayola Creativity Week（クレヨラ・クリエイティビティ・ウィーク）」をスポンサーし、教室での活動や専門能力開発活動を通じて100万人以上の教育者にリーチしました。また、ディズニーとの新しいパートナーシップにも期待を寄せています。最近、ディズニーとの協力により開発され、ディズニー・インスティテュートを通じて提供される継続教育プログラム「A Heart for Service and Education」を開始しました。年間を通じて複数のセッションが予定されています。

各セッションには全国から教育者が集まり、没入型でサービスに焦点を当てた開発体験に参加します。

マリタ・ズライティス

金融ウェルネス・ツール、教室用リソース、および教育者向け特典を提供する中央プラットフォームである「Horace Mann Club」では、強力な初期のエンゲージメントが見られます。今年初めの開始以来、すでに全米で数千人の教育者が登録しています。また、現在は「Teacher Appreciation Month（教師感謝月間）」の最中であり、「Beyond Grateful」キャンペーンを通じて教育者とのつながりを継続しています。昨年、このイベントを通じて5万5千人の新しい教育者が参加しており、今年も強力な結果を期待しています。

SpotifyやApple Musicなどのプラットフォームでのターゲットを絞ったオーディオキャンペーンを通じてデジタルリーチを拡大し、教育者が存在する場所に直接アプローチしています。過去1年間で、販売拠点は8%増加しました。これらの取り組みを拡大するにつれて、マーケティング活動の有効性も継続的に高めています。

マリタ・ズライティス

ライアンに電話を渡す前に、規律ある資本管理と長期的な株主価値へのコミットメントを強調しておきたいと思います。3月、当社の取締役会は四半期株主配当の3%増額を承認しました。これは18年連続の増配となります。当四半期には、最近の期間と比較して大幅な増加となる1,800万ドルの自己株式買いを含む、計3,300万ドルの資本を株主に還元しました。

以前にも申し上げた通り、当社の最優先事項は依然として収益を伴う成長への投資であり、株主のために長期的な価値を創造し続ける能力に自信を持っています。最後に、今年の好調なスタートは、堅実な基礎的パフォーマンスと、ビジネス全体における継続的なモメンタムを反映しています。当社は、最も魅力的なリターンが見込まれる分野、および費用規律を維持しつつ戦略を実行しながら、顧客にベスト・イン・クラスの体験を提供する能力を強化できる分野に投資しています。

マリタ・ズライティス

コアEPSで年平均成長率10%、持続可能な株主ROE 12%〜13%という3カ年の戦略目標の達成に向けて、引き続き自信を持っています。ありがとうございました。それでは、ライアンに交代します。

ライアン・グリーニア

ありがとう、Marita Zuraitis。私は今四半期のいくつかの主要な要点に焦点を当て、結果を牽引している要因について追加のコンテキストを提供します。今期は非常に力強い年明けとなりました。第1四半期のコア利益は5,300万ドル、1株当たり1.28ドルと、前年同期比20%増の過去最高を記録しました。

これはビジネス全体における堅実な基礎的パフォーマンス、P&Cにおける継続的なマージンの改善、および高収益セグメントにおける継続的な成長によるものです。直近12カ月のコア株主ROEは12.7%でした。全体として、業績は年間の予想通りに推移しています。見通しに変更はありません。

セグメント別の業績に移ります。損害保険（P&C）において、コア利益は3,900万ドルで、前年同期比46%増でした。

ライアン・グリーニア

報告された合併比率は83.3ポイントで、災害コストの減少と基礎的な業績の改善を反映し、前年同期比で5ポイント改善しました。前年度の精算（development）における500万ドルには、財物保険で200万ドル、自動車保険で300万ドルが含まれていました。これは主に、支払保険金の重症度が予想を下回り、準備金（リザーブ）の事前予測を下回る水準で保険金が決済されたことによるものです。保険料の観点からは、主に平均保険料の上昇を反映して、正味収受保険料は5%増の1億9,400万ドルとなりました。

財物保険の保険料は14%増加しましたが、自動車保険の保険料はほぼ横ばいでした。これは、ターゲットとする成長市場へのミックスの変化を反映しています。これは、収益性を優先し、最も高いリターンが見込まれる市場に成長を集中させるという、Maritaが概説したアプローチと一致しています。自動車保険の収益性は、合併比率が89.2%となり、堅実な基礎的パフォーマンスを反映して改善し、契約継続率も引き続き好調でした。

ライアン・グリーニア

財物保険も、災害コストの減少に支えられ、合併比率74.3%と好調な結果となりました。前年度の精算における災害損失は当四半期において有利なものでしたが、基礎的なマージンの改善も見られました。当社は、現在の損失トレンドをプライシングおよびアンダーライティングに継続的に組み込んでおり、過去数四半期にわたって講じてきた措置を考慮すると、有利な立場にあると感じています。生命保険および退職年金においては、結果は安定しており、改善傾向にあります。

コア利益は主に有利な死亡率に支えられ、16%増の900万ドルとなりました。生命保険の販売額は17%増加し、契約継続率は96%近くという強い水準を維持しています。退職年金においては、主に製品ミックスと市場環境を反映して契約預入額は前年同期比でわずかに減少しましたが、手数料収入と高い契約継続率が引き続き安定した収益を支えました。補完的給付および団体給付については、成長と継続的な投資がテーマとなります。

ライアン・グリーニア

同セグメントのコア利益は1,260万ドルで、正味収受保険料は約7,100万ドルに増加しました。個人向け補完的給付は、再び強力な四半期となりました。昨年導入した強化されたがん保険商品は、販売額が前年同期比で11%増加しており、引き続き成長の主要な原動力となっています。給付比率は30.5%で、これは保険契約者の有利な利用動向を反映しており、契約継続率は90%を上回っています。

団体給付については、ミネソタ州における短期障害保険の提供における1月の有給家族医療休暇の導入など、当社が行ってきた投資を反映した結果となりました。保険料は4%増の3,800万ドルとなり、給付比率は51.9%で、当社の長期的な予想に近づきました。販売額は、事業の規模やタイミングにより四半期ごとに変動する可能性があるものの、前年同期比で3倍以上の1,100万ドルとなりました。

ライアン・グリーニア

管理ポートフォリオの純投資収益総額は、前年比で比較的安定していました。コア固定利回りパフォーマンスは一貫性を保っていますが、以前に議論したコマーシャル・モーゲージ・ローン・ファンドおよびランオフ（償却）、ならびに通期の予想をわずかに下回ったリミテッド・パートナーシップの収益によって、いくらか相殺されています。リミテッド・パートナーシップの収益は四半期ごとに変動する可能性がありますが、通期の見通しについては引き続き自信を持っています。経費の最適化については進展を続けており、初期段階のメリットが現れ始めています。

予想通り、目標とする改善の大部分は、規模が拡大する後の数年間で実現するものとなりますが、2026年には約25ベーシス・ポイントの改善に向けて順調に進んでいます。当社のバランスシートは引き続き強固であり、資本創出は戦略的な成長イニシアチブと継続的な株主還元の両方を支え続けています。

ライアン・グリーニア

第1四半期において、当社は約42万株を総額1,800万ドルで自社株買いを行い、これは直近の期間と比較して活動が大幅に増加したことを示しています。また、配当を通じて株主に1,500万ドルを還元しました。当社は、過剰資本を株主に還元しつつ、収益性の高い成長への投資を優先し続けています。1株当たり有形純資産は前年比で9%増加し、堅調な収益と規律ある資本管理を反映しています。

俯瞰してみると、当四半期は強固な基礎的パフォーマンス、損害保険における収益性の向上、および全事業における継続的な成長モメンタムを反映しています。重要な点として、今四半期のパフォーマンスの原動力である、損害保険のマージン改善、生命保険および退職年金における安定および改善した業績、ならびに個人向け補完保険や団体向け給付といった高収益事業の成長は、いずれも投資家向けデー（Investor Day）で提示した枠組みと一致しており、顧客エンゲージメントとブランド認知度の継続的な進展に支えられています。

ライアン・グリーニア

当社は、規律あるアンダーライティング、収益性の高い成長、および思慮深い資本配分に焦点を当て、戦略の実行を継続しています。コア1株当たり利益における10%の年平均成長率や、持続可能な12%〜13%の自己資本利益率を含む、3年間の財務目標を達成する能力について、引き続き自信を持っています。ありがとうございました。オペレーター、質問を受け付けてください。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。質問をされる場合は、電話のキーパッドで「＊」を押してから「1」を押してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前に受話器をお持ちください。

質問が既に回答されたことが分かり、質問を取り下げたい場合は、「＊」を押してから「2」を押してください。ただいまより、参加者のリストアップのため、一時的に中断いたします。最初のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのJack Maiden様です。どうぞ。

ジャック・マッテン

おはようございます。最初の質問は団体向け事業についてです。強力な売上成長を牽引している要因について、より詳しく説明していただけないでしょうか。時間が経つにつれて、新しい有給家族医療休暇の提供が、その事業においてどの程度の貢献をもたらすと考えていらっしゃるのか気になっています。

マリタ・ズライティス

はい、ご質問ありがとうございます。補完保険の成長、率直に言って個人向け補完保険と団体向け保険の両方について考えたとき、それは非常に戦略的な製品強化戦略であったと言えます。スクリプトで申し上げた通り、個人向け補完保険においてがん保険製品を拡充し、その提供内容を更新したことで、良好な牽引力が見られています。団体向けにおいては、新しい有給家族休暇と当社の短期障害保険の連携だけでなく、展開しているベネフィット・スペシャリストの数が約30%増加したこと、および補完保険分野で行っている取り組みも影響しています。

有給家族休暇については、当社の顧客セグメントと、その顧客セグメントが何を必要としているかを検討した非常に良い例だと思います。短期障害保険とセットにすることは、当社にとって正しい判断でした。

マリタ・ズライティス

ご指摘の通り、これは当四半期の売上において意味のある貢献となりました。当社の団体向け事業はまだ比較的小規模であるため、持続可能なパイプラインの構築に注力しています。成長については必ずしも直線的になるとは限らず、四半期ごとの推移として見ていく必要があります。我々はPFML（有給家族医療休暇）を、防御と攻撃の両面で考えています。

いわば、これを義務化している州が約13あります。教育関係のお客様が福利厚生の拡充を求めていることは分かっていますし、これらの製品を拡充することで継続率の改善が見られます。防御面では、ミネソタ州のような州において、これを短期障害保険の提供内容に加えたことで、ミネソタ州にある優良なグループや学校を維持することができました。一方で攻撃面においては、新規顧客エンゲージメントにおける優位性を確保することができました。

マリタ・ズライティス

我々の事業展開地域における残りの州についても同様に考えていきますし、新しい地域への進出方法を考える上でも非常に良い方法になるかもしれません。これは、顧客セグメントを考慮して彼らが必要としているものを構築するという我々の考え方の良い例であり、「作れば、彼らはやってくる」という言葉が当てはまるのではないでしょうか。今四半期に起こったことは、明らかにそれです。

ライアン・グリーニア

Jack、ライアンです。付け加えたい唯一の点は、当社のROEの推移を考える際、これらのようなキャピタル・ライト（資本効率の高い）で高利益率の製品の成長が、将来的にROEの向上を推進するという当社の戦略において、主要な構成要素であるということです。

ジャック・マッテン

助かります。ありがとうございます。生命保険・退職年金事業について、一つだけ伺わせてください。この事業は長年にわたり健全で安定したマージンをもたらしてきました。

そこのトップライン（売上高）の成長見通しについて伺いたいです。今四半期は少し（成長が鈍化している）ように見受けられます。その一部はCML（商業住宅ローン）およびLPのリターンの低下によるものかもしれませんが、その事業における保険料や契約預金の成長に関して、私たちが考慮すべきトレンドはありますか？

マリタ・ズライティス

はい、数字についてはライアンが説明できるでしょう。生命保険・退職年金について申し上げますと、生命保険の販売額は17％増加しており、これは健全な数字です。従来の代理店がより多く参入していることも、同様に健全な兆候です。現在、生命保険販売額の10％は、比較的安定してベネフィット・スペシャリストによるものとなっています。

彼らは、NTAを導入し、その後にMNLを導入したこの統合の初期段階では、主に個人向け補完保険分野にいました。現在はHorace Mannの生命保険製品を販売しており、それが当社の販売額の約10％を占めています。非常にうまく機能しています。退職年金側については、常に当社の「重石（安定要因）」としてお話ししていますが、退職年金は引き続き、収益への非常に一貫した着実な貢献者であると言えます。

ライアン・グリーニア

販売額のみに限定すれば、第1四半期の退職年金は7％増加しました。第1四半期には数千人の新規顧客を獲得し、当社で新しい退職年金口座を開設しています。マリタが言ったように、これは重要な製品であり、多くの教育関係者が当社との関係を開始するための重要な入り口となっています。ボトムラインについては、ご指摘の通り、商業住宅ローンの配分が影響しています。

念のため申し上げますと、当社の商業住宅ローンファンドはほぼ完全に生命保険・退職年金部門に保有されており、退職年金部門の方がより大きな配分を持っています。そこに圧力（低下）が生じると、今四半期に見られるように、固定年金のスプレッドの数字に反映されます。

ライアン・グリーニア

全体として、ビジネスは堅実で安定しており、当社にとって重要な収益多様化のツールとなっています。

ジャック・マッテン

ありがとうございます。自動車保険について、もう一点だけ失礼させてください。カリフォルニア州でのいくつかの課題が、他の州での力強い販売成長によって相殺されていると言及されました。カリフォルニア州で何が起きているのか、またそこでの成長見通しについて詳しくお聞かせいただけますか？

マリタ・ズライティス

はい、ご質問ありがとうございます。自動車保険について考える際、当然ながら進出しているすべての州を考慮しますが、特にカリフォルニア州についてお話しします。スクリプトで申し上げたように、カリフォルニア州を成長率から除外すると、自動車保険は1桁台後半の成長を見せており、この競争環境においては非常に強力だと考えています。カリフォルニア州は高度に規制されており、複雑です。

当社はこの州において、意図的に保守的なアプローチをとっています。私たちは同州で活動を続けていますし、当局と非常に緊密に連携してきました。以前お話ししたように、カリフォルニア州を除くすべての州で目標利益率を達成していますが、カリフォルニア州は、いわば目標利益率に極めて近いところまで来ており、必ず達成できると非常に確信しています。

マリタ・ズライティス

ご想像の通り、代理店をどこに配置するか、マーケティング投資をどこに行うか、自動車保険の新規ビジネスを推進するために意図的に行う施策をどこに注力するかを慎重に検討する場合、カリフォルニア州は必ずしもそれらの投資を行う州とはなりません。それらを再び拡大させるには時間がかかります。当社は引き続き、カリフォルニア州に対して保守的かつ適切に慎重なアプローチをとっていきます。カリフォルニア州以外の環境における自動車保険の勢いについては、非常に手応えを感じています。

申し上げた通り、カリフォルニア州については意図的な判断をしたのです。

マリタ・ズライティス

思慮深く、かつ保守的である必要がある状態だと考えています。部門との取り組みに納得感があり、カリフォルニアが、私たちが制限なく攻める準備ができている他の州と同じような状態に近づいていると感じられるようにしたいと考えています。

ライアン・グリーニア

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次に、レイモンド・ジェームズのウィルマ・バーディス様からご質問をいただきます。どうぞ。

ウィルマ・バーディス

おはようございます。P&C（損害保険）における良好なコンバインド・レシオのうち、どの程度が良好な保険金支払い実績や今四半期の変動によるもので、どの程度が、他の会社が価格設定において積極的に攻めているように見える中で、より徹底したアンダーライティング（引受審査）によるものであり、それが今後も一定期間続くものなのか、もう少し詳しくお話しいただけますか。よろしくお願いします。

ライアン・グリーニア

おはようございます、ウィルマ。ご質問ありがとうございます。今四半期のコンバインド・レシオは5.4ポイント改善して83.3%となり、自動車保険と財産保険の両方がその改善に寄与しました。一歩引いて見ますと、その改善の約半分は天候に関連したものでした。

第一四半期にはそれほど深刻な気象事象が発生しなかったことが、財産災害および非災害財産の両方の結果に恩恵をもたらしました。残りの半分は、収益性を回復させ、ポートフォリオを目標に戻すために私たちが意図的に実施してきた、規律ある料率および非料率関連の施策を反映しています。契約条件、屋根の評価基準の導入、免責金額の引き上げ、保険金支払い業務の改善など、私たちが講じてきた施策の成果が結果に表れています。

ライアン・グリーニア

これらは強固で持続可能なものであると確信しており、当社のP&Cポートフォリオの収益性には満足しています。

マリタ・ズライティス

はい、付け加えさせてください。ありがとう、ライアン。分かりやすい説明でした。ご質問の後半部分について補足させてください。

他社が成長に向けて加速したり、価格を下げたりしている、とおっしゃいました。これについて、私たちが実際にどう考えているかを話すことが重要だと思います。明らかに、市場は競争が激しくなっています。比較検討の動きは明らかに活発です。

他社が「成長に向けて加速する」と言うとき、私たちは以前も申し上げた通り、そのようには考えていません。私たちは加速していますが、お客様に提供する価値の面で加速しているのです。顧客エンゲージメントは向上しており、ブランド認知度も上がっています。自動車保険について、それがご質問の主旨かと思いますが、私たちは「影響を受けにくいが、無縁ではない（insulated but not immune）」という言葉を使っています。

マリタ・ズライティス

市場にある競争環境の影響を全く受けないわけではありませんが、当社の戦略によってある程度守られています。成長は、単一の保険種目や単一の州によるものではありません。私たちはそれよりもずっと広い視点で考えています。つまり、教育関係者との関係を拡大し、その教育関係者の世帯数を増やすことについてです。

そこでは力強い結果が出ています。スクリプトでも述べ、今お話しした通り、この環境下でカリフォルニアを除く自動車保険が1桁台半ばの成長となっていることについて、私たちは非常に手応えを感じています。これらの取り組みをカリフォルニアでもさらに展開できることに期待しています。

マリタ・ズライティス

より重要な点として、一歩引いて全体を見渡すと、グループ福利厚生が3倍、個人向け補完保険が11%増、生命保険が17%増、全国の物件保険が11%増、そしてリタイアメント（退職年金）から得ている安定した重石（バラスト）もあり、モメンタムは良好です。私たちは規模の拡大や縮小については考えていません。教育関係者の世帯を増やすことを考えており、まさにそれを実行しています。それに、私たちが目にしている顧客維持率の高さ、つまり生命保険・リタイアメント・補完保険での90%台前半から半ば、物件保険での90%近辺、自動車保険での84%という健全な数字を加えると、それらは非常に強力な数値であり、モメンタムに繋がっていると言えます。

これは、おそらく我々のやり方であり、必ずしもオート（自動車保険）専業の保険会社や、皆様がカバーしている損害保険（P&C）専業の会社が行うやり方とは異なるかもしれません。

マリタ・ズライティス

我々のストーリーは少し異なりますが、提示してきた計画通りに一貫して進展しています。社内計画に対して、今四半期はまさに望んでいた通りの位置におり、この結果に手応えを感じています。

ウィルマ・バーディス

ありがとうございます。少し触れられていたかと思いますが、プログラムや寄付を通じて教師の方々へ「再投資」するという戦略について、またそれが全体の資本計画にどのように適合しているのか、詳しくお話しいただけますか？ これの重要性は十分に認識しています。学校予算にはかなりの圧力がかかっており、好調な本業の業績を背景に、御社はこうしたプログラムや寄付に注力しているように見受けられます。ありがとうございます。

マリタ・ズライティス

はい、ご質問ありがとうございます。それは当社がこれまで常に取り組んできたことの中核（ハート）ですが、それがどのように現代化されてきたかについて、非常にワクワクしています。過去数年間にわたって、新しいマーケティング・リーダーシップを導入し、チームを構築するなど、さまざまな取り組みを行ってきました。教育関係者に私たちが何者であるかを知ってもらうために必要なあらゆることを行い、ブランド・アイデンティティの向上にも手応えを感じています。

まだ顧客ですらないかもしれませんが、当社と関わりを持つ教育関係者の数を増やしています。古き良き伝統的なファネル上部（認知段階）のマーケティングについて言えば、当社の80年の歴史の中で初めて、それを効果的に実行できていると言えます。より多くの顧客と関わりを持ち、志を同じくする企業と提携しています。

マリタ・ズライティス

例えば、私たちが実施しているクレヨラ（Crayola）の創造性アセスメントを教室に導入したり、職業として義務付けられている退屈な継続教育ではなく、楽しみながら参加できる継続教育に教育関係者を関わらせたりしています。彼らは当社との関わりを本当に楽しんでいます。私たちは彼らのいる場所に歩み寄り、「教育者であれば、The Educator Companyであるべきだ」という考えのもと、教育関係者に有意義な価値を提供しています。教育関係者との関係を築く方法はたくさんありますが、まずは私たちが誰であるかを知ってもらい、関わりを持ってもらい、単なる「製品」ではなく「ソリューション志向」を提供することから始まります。

そうすることで、彼らが製品を選択する際、私たちがそうしない理由を与えない限り、彼らはその製品をThe Educator Companyで契約してくれるようになるのです。代理店のNPSスコアや顧客調査など、あらゆる指標が向上しています。

マリタ・ズライティス

効果的なファネル上部のマーケティングを行い、これらの教育関係者と関わりを持つことで、現在のモメンタム、そして将来のモメンタムについても自信を持っています。競争の激しい自動車保険環境にあるからといって、それが変わることはありません。分かっています。自動車保険以外にも、教育関係者と関わる方法はたくさんあります。

自動車保険において、カリフォルニアでの意図的な計画がうまくいっていること以外でも、自動車保険に携わる際には、当社の適正なシェアを確保できていると感じています。価格だけでビジネスを獲得するわけではないので、価格だけで失うこともありません。当社の積極的な維持努力が継続率の面で功を奏しており、現在の状況に非常に手応えを感じています。

ウィルマ・バーディス

よく分かります。先ほど少し触れられていましたが、年金スプレッド環境全体について、どのような状況が見えているかお話しいただけますか？ 今後1年間で安定するとお考えでしょうか？ ありがとうございます。

ライアン・グリーニア

ウィルマ、ご質問ありがとうございます。はい、今四半期の結果は、当社の定額年金スプレッドに期待される数値を示すものとは考えていません。今四半期は134ベーシスポイントでしたが、明らかにそれよりも高い数値を目標としています。当社のポートフォリオの主力（ワークホース）であるコアの固定利回りポートフォリオは、非常に好調に推移しています。

正確には、コア勘定の利回りは前年同期比で23ベーシスポイント上昇しました。新規資金利回りは538ベーシスポイントで、これはコアの投資適格固定利回りポートフォリオによるものです。過度なリスクを取ることなく、魅力的な投資先を見つけ続ける投資チームの能力には感銘を受けています。私たちは、自分たちの強み（独自のやり方）を維持していくつもりです。

ライアン・グリーニア

LPリターンが、その、わずかに改善することを期待しています。予想をわずかに下回り、予想していた8%に対して7%という結果でした。商業用モーゲージローンについては、注意深く見ていくつもりです。特に変わったことはないと思いますが、ウィルマ、134（という数値）が繰り返されることはないと考えています。

ここから改善していくと予想しています。

ウィルマ・バーディス

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次に、JMP SecuritiesのMatthew Carletti様からのご質問です。どうぞ。

マット・カルレッティ

マリタ、先ほどのご回答の続き、特に自動車保険と現在の環境について伺いたいと思います。現在の環境を管理するために、皆さんがどのようにエージェンシーを活用しているかについて、少しお話しいただけますか？つまり、PIF（有効保険契約数）の数値や補足資料を拝見しており、それらがあくまでHorace Mann単体の数値であることは理解しています。エージェンシーの活動はより活発になっていますか？環境の変化に伴い、パートナーへの委託業務を増やしていますか？どのようにツールとして活用しているのか、教えていただけますでしょうか？

マリタ・ズライティス

はい。マット、ありがとうございます。つまり、Horace Mann General Agency（HMGA）は、教育関係者や地域社会に奉仕する顧客が、当社がリスク許容度（アペタイト）を持っていない補償（例えば、ノンスタンダードなリスクや高額な住宅など）を必要とした場合に、もし当社に価格設定の精緻さがなく、構築する意図もないのであれば、なぜ彼らを独立系代理店へ送る必要があるのか、という考えから始まりました。その独立系代理店が優秀であれば、「最後に生命保険のニーズを確認したのはいつですか？他の商品も販売させていただけませんか？」と言ってくるでしょうから。

これは、いわば非常に防御的な戦略であり、かなりうまく機能しています。競争環境の影響で、HMGAの売上が大幅に急増しているわけではありません。

マリタ・ズライティス

この間、成約率は比較的安定しています。意図した通りに機能しています。以前申し上げたように、当社はProgressive社の大きな代理店であり、同社とは良好な関係を築いています。彼らは幅広いリスク許容度を持っており、当社の教育関係者や地域社会に奉仕する方々をはるかに超える対象を扱っています。

彼らは私たちの力になってくれます。他にも非常に強力なパートナーがいます。HMGAの利用における大きな変化は見られません。順調です。

HMGAは非常にうまく機能しており、教育関係者の世帯を維持することを可能にしています。もし状況が変わり、その顧客がもはやノンスタンダードでなくなった場合には、その自動車保険の顧客を呼び戻すことができます。適切であり、当社のリスク許容度に合致する場合に、それらの顧客の一部をHorace Mannのポートフォリオに呼び戻す、いわゆる「ウィンバック（奪還）」も行っています。

マリタ・ズライティス

まさにそのために、その勘定元帳（ブック）を頻繁に確認しています。意図した通りに概ね一貫しており、顧客維持のための優れた戦略的なレバーとして機能していると言えます。それが設立の目的でしたから。

マット・カルレッティ

素晴らしい。詳細をご説明いただきありがとうございます。感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございます。これで最後の質問となりました。以上をもちまして、質疑応答セッションを終了いたします。これより、結びの言葉のために、会議の進行をRachael Luberに戻します。

レイチェル・ルーバー

本日の電話会議にご参加いただいた皆様に感謝いたします。また皆様とお話しできることを楽しみにしております。ありがとうございました。それでは、良い一日をお過ごしください。

オペレーター

ありがとうございます。これにて会議は終了いたしました。本日のプレゼンテーションにご出席いただき、ありがとうございました。これより回線は切断されます。