オペレーター

こんにちは。お待ちいただきありがとうございます。本日、会議の運営を担当させていただきますティファニーです。ただいまより、Hims & Hersの2026年度第1四半期決算説明会を開始いたします。

背景雑音を防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。説明の後に質疑応答セッションを設けております。その時間にご質問がある場合は、電話のキーパッドで「星印（*）」を押してから「1」を押してください。それでは、投資家広報責任者のビル・ニュービーに進行を代わります。

ビル、よろしくお願いします。

ビル・ニュービー

皆様、こんにちは。Hims & Hers Healthの2026年度第1四半期決算説明会へようこそ。詳細に入る前に、当社の決算情報の開示アプローチに関する最新状況をお伝えしたいと思います。今後、当社は年次の株主への書簡の公開へと移行し、四半期決算説明会、決算リリース、および補足資料を通じて定期的なアップデートを継続してまいります。

このアプローチにより、当社の株主への書簡が、当社の戦略の長期的な性質を反映し、私たちが構築している持続的な価値に焦点を当てることができるようになると信じております。本日の電話会議には、共同創設者兼最高経営責任者のアンドリュー・ドゥドム、最高財務責任者のイェミ・オクペ、および最高技術責任者のモ・エルシェナウィが同席しております。アンドリューに交代する前に、法的なセーフハーバー（免責事項）および注意事項に関する表明についてお伝えいたします。

ビル・ニュービー

本プレゼンテーションで行われる特定の記述および将来の結果の予測は、とりわけ当社の現在の市場、競合他社、および規制に関する期待に基づいた「将来予想に関する記述」を構成するものであり、実際の結果が実質的に異なる原因となり得るリスクおよび不確実性を伴います。当社は、新しい情報、将来の出来事、前提条件の変化、またはその他の理由にかかわらず、本電話会議の後に、公開された将来予想に関する記述を更新する義務を一切負いません。実際の結果が当社の将来予想に関する記述と異なる原因となり得るリスク、不確実性、およびその他の要因については、当社の決算リリースおよびSEC（米国証券取引委員会）提出書類に記載されています。将来予想に関する記述に関連するこれらのリスク要因の詳細については、最近の決算リリース、および直近に提出された10-K（年次報告書）および10-Q（四半期報告書）をご覧ください。

また、本日のプレゼンテーションでは、特定の非GAAP財務指標も使用しています。

ビル・ニュービー

本日のプレスリリースに含まれている、最も直接的に比較可能なGAAP（一般に認められた会計原則）財務指標との調整表をご参照ください。これらの情報および本日のウェブキャストへのリンクは、investors.hims.comでご確認いただけます。電話会議終了後、このウェブキャストはウェブサイト上で12か月間アーカイブされます。それでは、アンドリューに交代いたします。

アンドリュー・ドゥダム

ありがとう、ビル。皆様、こんにちは。ご参加いただきありがとうございます。Hims & Hersにとって、今年は力強く、意義深い年の始まりとなりました。

私たちは、今後10年間の当社のプラットフォームを定義すると信じている戦略的目標において、大きな進展を遂げました。重要な点として、2026年は成長が加速する年となっており、これは当社の野心的な2030年目標に対する自信を裏付けるものです。イェミが業績の詳細をご説明する前に、当社の進捗を強調するいくつかの主要な領域についてお話ししたいと思います。第一に、当社の米国事業は、新たな専門領域を導入し、体重管理戦略をグローバルに統一されたアプローチへとシフトさせることで、加速する態勢を整えています。

第二に、当社のグローバルな規模は急速に競争優位性となりつつあります。これは、TAM（総獲得可能市場）を拡大させるだけでなく、業界パートナーへの価値を高め、当社のプラットフォームのネットワーク効果を強化するためです。

アンドリュー・ドゥダム

第三に、私たちはよりプロアクティブな（先制的な）ケアの提供を通じて、従来のケアシステムにおける実質的かつ切実な欠落を埋めながら、顧客との関係を深化させています。これは、顧客とのより長期的な関係を築く機会を生み出していることを意味します。第四に、データおよびテクノロジー・インフラストラクチャへの継続的な投資により、新しい顧客が増えるたびに賢くなっていく、ますます機敏なプラットフォームを構築しています。年間数千万件のカスタマー・タッチポイント（顧客との接点）と、クローズドループのプロバイダー・ネットワークにより、私たちは模倣が困難な強力なデータセットを蓄積しています。

これらの投資により、より迅速かつ効率的な地理的および製品的な拡大、より価値のある顧客との相互作用、そしてより深いプラットフォームへのエンゲージメントが可能になっています。この基盤により、Hims & Hersは、現在サービスを提供している約260万人の人々だけでなく、世界中の何百万人もの人々にとっての日常的なヘルス・パートナーになる道を歩んでいます。それでは、米国で見られる勢いについてお話ししましょう。

アンドリュー・ドゥダム

私たちが提供できるケアの幅広さは、真の戦略的優位性となっており、顧客にとってHims & Hersを利用し始める方法を増やし、長期的に当社と共にあり続ける理由を増やしています。テストステロン、更年期障害、および検査（ラボ）といった新しい専門領域において勢いが見られ、拡大するブランド化されたGLP-1ソリューションのラインナップは、当社の体重管理事業における成長の加速を牽引しています。私たちが支援できる人々の数は、かつてないほど多く、かつ多様になっており、彼らが可能な限り幅広い治療オプションにアクセスできるよう取り組んでいます。体重管理だけでも、米国の1億人以上の成人が苦労しています。

効果的でアクセスのしやすい治療への需要は高まっており、市場はより多くの剤形と低価格によって、このニーズに応えるべく急速に進化しています。

アンドリュー・ドゥダム

3月、私たちはこの進化を認識し、当社のプラットフォーム上の顧客に対して、可能な限り幅広い革新的な医薬品へのアクセスを提供することに焦点を当てた、体重管理事業における戦略的転換を発表しました。それと並行して、当社の顧客が期待する、データに基づいた臨床ケアとライフスタイル支援を含む包括的な体験を提供していきます。当社のようなプラットフォームは、製薬、バイオテクノロジー、および診断企業が、革新的な治療法やサービスを通じてより多くの人々にリーチするために、ますます依存する場となっています。例えば、ノボ ノルディスク社との提携は、ヘルス・イノベーターたちが、より多くの人々が最高の気分を感じられるよう協力し合ったときに何が可能になるかを示しています。

アンドリュー・ドゥダム

我々は、今年の年始およびスーパーボウル・キャンペーン後に見られた需要をも上回る、記録的な水準に近い採用（導入）と体重減少を目の当たりにしています。当社のプラットフォームにノボ・ノルディスク社のGLP-1製品へのダイレクトなアクセスを導入してから6週間以内に、Wegovy製品の出荷を12万5,000件以上完了しました。当社の顧客は、特にWegovyの経口薬（ピル）に熱狂しています。手頃な価格帯、優れた有効性、そして強固な安全性プロファイルに対して、顧客が極めて良好に反応していることを確認しています。

これは明らかに、有効性、安全性、および手頃な価格という強力な組み合わせです。ノボ社は当社にとって素晴らしいパートナーであり、将来的にさらなるコラボレーションの方法を模索できることを楽しみにしています。先月、当社は当社のプラットフォーム上のプロバイダーが、ZepboundのバイアルやKwikPenの処方箋を送れるようになったこと、および[Sonder]をLillyDirectの薬局へ送り、Hims & Hersの顧客が自費診療価格を利用できるようになったことも発表しました。

アンドリュー・ドゥダム

アクセシビリティに関する認知度や文化的対話を促進する能力、ならびに深く個人的かつ継続的なエクスペリエンスへの投資により、当社のパートナーは、当社がリーチを支援している人々が優れたケアを受けられ、時間の経過とともにエンゲージメントを維持する可能性が高いという確信を得ています。進展を後押しする第2の領域である、拡大するグローバルな規模へと移ります。当社は急速に世界最大のコンシューマー・ヘルス・プラットフォームになりつつあり、それが当社の影響力を倍増させています。計画しているEucalyptusの買収は、今年下半期に完了する見込みです。

これにより、現地の専門知識と既存の業界関係を活用することで、オーストラリア、英国、ドイツ、日本、およびカナダにおけるコンシューマー・ヘルス分野での当社のリーダーシップ的な地位を拡大します。

アンドリュー・ドゥダム

現在の地域および新しい地域でのプレゼンスを強化することで、数億の人々に影響を与える機会があり、当社のエコシステムにさらなるデータポイントをもたらし、プラットフォームのネットワーク効果をグローバルに拡大していきます。顧客をプラットフォームに呼び込むことは、最初のステップに過ぎません。当社は、顧客が維持する意欲を持てるような長期的な日常の健康ルーチンを構築する支援をしており、アクセスの向上と治療オプションの拡大を、より良い健康へと変え、数十年にわたって続くと信じられる関係を構築しています。当社は、以下の2つの理由から、業界パートナーにとって最高のグローバル・プラットフォームであると考えています。

第一に、当社のグローバルなプレゼンスにより、新市場および既存市場におけるカテゴリーの成長を促進できることです。第二に、ハイタッチでパーソナライズされたエクスペリエンスを提供することにより、当社のプラットフォームは、薬単独の場合よりも、顧客が治療計画をより長く継続し、目標をより良く達成できるように設計されています。

アンドリュー・ドゥダム

これは、私が強調したい第3の進展領域へとつながります。成長するにつれ、当社は単に既存の状態の管理を求める人々にとっての目的地以上の存在になりつつあります。当社は、まだ症状が出ていない可能性のある疾患の初期兆候を、顧客がプロアクティブ（先回りして）に発見できるよう支援する、信頼できる包括的なヘルス・パートナーです。現在数万人の男性に提供されているテストステロン関連サービスの強さは、この完璧な実証となっています。

ほとんどの男性にとって、低テストステロンの兆候は、単なる疲れや加齢の一部として見過ごされる可能性があります。Himsを通じて、それは変わります。当社は、ほとんどの男性が見逃してしまう重要な問題を、無視することが困難になる前に捉えるように、このサービスを設計しました。

アンドリュー・ドゥダム

顧客は、簡単な在宅血液検査を通じて時間の経過に伴うテストステロン値を追跡することができ、プロバイダーと連携して自分に適した治療法を決定し、その後、最新の血液検査に基づいて適切であればその治療を容易に調整することができます。当社は、このようなプロアクティブな関係とシームレスな在宅エクスペリエンスが、顧客に実際の結果をもたらしているのを目の当たりにしています。このテストステロン・サポートを当社に頼っているHimsの顧客の95%が、2か月以内にテストステロン値の上昇を確認しました。顧客との関係を深める投資を優先することで、誰もが最高の状態を保つために、よりプロアクティブになれるよう簡素化しています。

YourBio社のマイクロニードル採血技術への投資により、シンプルで痛みのない採血によって、主要なバイオマーカーにわたるより深い健康に関する洞察へのアクセスがさらに容易になると信じています。

アンドリュー・ドゥダム

心血管リスク、性機能障害、またはホルモンバランスの乱れといった症状が現れるのを待つのではなく、顧客は現在の健康状態の全体像を把握し、日常生活に影響を与える疾患になる前に、特定のリスク要因を管理することができます。その情報レイヤーは、テストステロンや更年期障害のような新しい専門領域が拡大していく中で、それらをサポートするための鍵となるでしょう。より重要なことに、それは顧客のニーズの変化に合わせて、当社のプラットフォームが顧客と共に進化することを可能にします。ますます、顧客は、単に健康になるだけでなく、健康を維持するのに役立つ健康に関する洞察に基づいた、真にプロアクティブで継続的なケアを求めるようになっています。

これは、Hims & Hersの顧客エクスペリエンスが時間の経過とともに向上していくための基盤です。これは、私が強調したい第4の進展領域へとつながります。当社は、拡大するにつれて、より高品質なケアへのアクセスを提供するヘルス・プラットフォームを構築しており、それは模倣がより困難なものになりつつあります。

アンドリュー・ドゥダム

CTOのMo Elshenawyを招き、彼のチームが達成した進展と、彼らが実現している顧客エクスペリエンスについて詳しく話してもらいたいと思います。当社のテクノロジー・インフラストラクチャがいかに急速に拡大しているか、そしてそれがビジネスの将来に及ぼすと期待される計り知れない影響を考慮すると、Moに四半期ごとに参加してもらえることを嬉しく思います。

モ・エルシェナウィ

ありがとう、Andrew。データとAIを活用して、当社を顧客にとってかけがえのない伴侶とし、また、より多くの顧客にリーチし、維持したいと考えている他のヘルスケア・イノベーターにとって非常に価値のあるパートナーとなる方法について共有できることを、嬉しく思います。プラットフォームについて触れる前に、チームに関するアップデートを共有したいと思います。当社のエンジニアリング・チームは少数精鋭で非常に才能に溢れており、今なお毎日自ら構築を行っているシニアリーダーたちによって推進されています。

また、AI組織もゼロから構築しました。現在、AIチームには、シニアAIエンジニアや応用科学者、MITやバークレーなどのトップ校の博士号保持者、およびトップテック企業の経験豊富なリーダーを含む、約40名のメンバーがいます。このようなリーダーたちがHims & Hersを選んでいるのは、彼らが当社と同じものを見ているからです。

モ・エルシェナウィ

ヘルスケアにおいて人々が「可能である」と信じている概念を変えるために、今日の技術進歩を活用する上で必要となる、規模、データ、インフラ、そして顧客の信頼を備えたプラットフォームです。現在、私たちのチームは3つの主要領域に集中的に取り組んでいます。第一に、単一の疾患に一度に対処するのではなく、包括的なエンドツーエンドのケアを通じて、顧客や医療提供者にこれまで以上に貢献できるよう、既存のオペレーティング・システムを進化させています。私たちの成長の次のフェーズには、より大きな複雑性をサポートしながら、顧客および医療提供者のエクスペリエンスをより親しみやすいものにできるプラットフォームが必要です。

過去1年間、私たちは再利用可能なモジュール機能を中心にプラットフォームの再設計を行ってきました。当社の技術スタックは、新しい疾患、カテゴリー、および地域に対して効率的にスケールするように構築されており、新しいサービスをさらに迅速に立ち上げることが可能になります。

モ・エルシェナウィ

当社のスタックには現在、新しいノーコードのコマーシャル・エンジン、容易に設定可能な臨床ワークフロー、近代化されたモバイルおよびメッセージング・エクスペリエンス、そして各顧客のヘルスジャーニー全体をより完全に把握できる機能が含まれています。私たちはすでにそのメリットを実感しています。テストステロン、更年期障害、およびラボ（検査）サービスの開始は、ヘルスケアのより多くの領域において、より迅速な拡大をサポートできるプラットフォームであることの初期の証明となっています。柔軟な価格設定、プロモーション、メンバーシップ・モデル、および顧客のアウトカム（成果）をサポートするために最適化可能な複数の治療計画を可能にするこのセルフサーブ型のプラットフォームは、より多くの疾患において、より多くの顧客に、より効率的にサービスを提供するための基盤となります。

第二に、すべての臨床的な意思決定については独立した医療提供者に責任を持たせつつ、ケア・ジャーニーのあらゆるステップにインテリジェンスを組み込んでいます。

モ・エルシェナウィ

例えば、現在プラットフォームの医療提供者側にはAIコパイロットが導入されており、ケアコーチに代わって文脈に応じた回答の草案を作成しますが、それらは送信前にケアコーチによってレビューされます。これは単なる効率化の施策ではありません。人間のコーチだけではその規模で提供できないような、患者の全コンテキスト（背景情報）に基づいた回答を生成できるため、ケアの質を高める方法でもあります。また、最近では「Labs AI」を立ち上げました。

これは、各顧客の完全に独自のコンテキストに基づいてバイオマーカーの結果を説明し、重要な事項をフラグ立てし、医療提供者へのエスカレーションを推奨すべきタイミングを判断するエージェントです。まもなく、顧客のジャーニーに沿ってサポートし、顧客が望ましいアウトカムを達成できるよう適切なタイミングで積極的に働きかけ、専門知識が必要な場合には臨床医への関与を促す「AI減量コンパニオン」を立ち上げる予定です。

モ・エルシェナウィ

これらすべてのツールに共通しているのは、ガードレールと評価フレームワークがアーキテクチャに組み込まれていることです。AIを活用した各ワークフローは、何を自動的に処理でき、何をエスカレーションすべきかについて、明確なガードレールを持って設計されています。現在、私たちは年間数千万件の顧客タッチポイントをサポートしており、独立した医療提供者が、当社のプラットフォーム設計を構成するAIのインプットをレビュー、修正、および承認しています。これは、私たちがモデルのために「臨床医によって検証されたトレーニング・シグナル」を生成していることを意味します。

これは、あらゆる企業が望み得る、AIにおける最高品質のラベルであり、外部から獲得できるものではありません。第三に、このインフラを用いて、競合他社が再現できない「クローズドループの独自のデータ・フライホイール」を強化しています。私たちは、消費者のインテーク（情報収集）と診断、治療のジャーニー、医療提供者の決定、そして最終的なアウトカムのすべてが単一のスタック内に存在する、ヘルスケア業界でも数少ないプラットフォームの一つです。私たちは、これらのインサイトが増えるにつれてプラットフォームがより強固になるように設計しています。

モ・エルシェナウィ

セカンドオピニオンを得る代わりに、私たちの目標は、幅広い顧客プロファイルにわたって何が有効であるかを9年間学んできた知見に基づき、「1,000番目の意見」の価値をHims & Hersのエクスペリエンスに直接もたらすことです。あらゆる患者とのインタラクションが、潜在的な経験とニーズの範囲について私たちのモデルにさらなる学習をもたらします。あらゆる医療提供者の決定が、私たちの臨床トレーニングデータを研ぎ澄ませます。あらゆるアウトカムが、何が、誰に対して、なぜ有効であるかを明らかにするエビデンス・ベースを構築します。

将来的には、顧客の日常的な健康状態についてさらに深いインサイトを得るために、ウェアラブル端末やデバイスへのサポートを導入する予定です。優れたデータがサイクルを動かし、よりスマートなエージェントを動かし、ケアを改善し、当社のネットワークにトップクラスの医療提供者を惹きつけ、臨床的なインサイトを継続的に深化させます。私たちのグローバルな規模は、複数の地域の人口、疾患プロファイル、およびケアパターンを反映したモデルによって、構築しているインテリジェンスを根本的に向上させる「フォース・マルチプライヤー（効果増幅装置）」として機能すると信じています。

モ・エルシェナウィ

私たちは、このエクスペリエンスを実現するコアとなる知的財産（IP）を所有しています。当社の優位性は、医療提供者、プロトコル、および規制インフラの統合にあり、これが従来のLLM（大規模言語モデル）や最先端のAIラボとは一線を画す、統合されたケアモデルを生み出しています。当社の優位性は、症状、診断、治療、用量調節（タイトレーション）、副作用、および結果を含む、患者のジャーニー全体の「意図からアウトカムまで」のエンドツーエンドのエクスペリエンスを推進することから生まれます。また、複数のカテゴリー間のつながりも見ています。

このモデルが当社のグローバルなプレゼンスと組み合わさることで、現在他のプレーヤーが主張できない優位性になると信じています。私たちが構築しているのは、顧客体験のあらゆるステップをパーソナライズするインテリジェンス層と、ヘルスケア領域で活動する権利を得るための信頼のアーキテクチャを備え、ケアのカテゴリーを継続的に拡大できるプラットフォームです。だからこそ、私たちは、顧客にとってもエコシステム全体のパートナーにとっても、好まれるプラットフォームになりつつあると考えています。

モ・エルシェナウィ

私たちは遠い未来の話をしているのではなく、それを今日、製品として提供（出荷）しているのです。ありがとうございます。アンドリュー、お願いします。

アンドリュー・ドゥダム

ありがとう、Mo。付け加えると、この領域におけるすべての取り組みは、現在のカテゴリーにおけるより深いインサイトと強力な関係を推進するだけでなく、ペプチドのような新興カテゴリーへの参入を支えるものになると信じています。それは、顧客の安全を確保し、医療提供者に十分な情報を提供するために設計された、臨床的に厳格で情報豊かなインテーク・プロセスを伴うものです。当社の医療チームは、いくつかのペプチド療法に大きな可能性を感じており、FDAがこの分野において何が安全で許容されるかをより明確に定義しようとしていることを嬉しく思います。

この新しいカテゴリーにおける標準となるのは、エクスペリエンスを「医師第一」とし、透明性を保ち、顧客の成功というアウトカムに集中し続ける企業です。それは、ペプチドの選択肢が規制されておらず、品質が不安定で、臨床的なサポートがほとんど含まれていない現在のグレーマーケットには存在しないものです。

アンドリュー・ドゥダム

このカテゴリーに対する我々のアプローチは、医師の知見と監督に焦点を当て、安全性と有効性に関する臨床的知見の向上へのコミットメント、および高品質な治療へのアクセスを重視した、異なるものになります。昨年、米国内の自社ペプチド施設に投資することで強化した、我々の垂直統合型インフラと国内サプライチェーンがあれば、お客様は、他のカテゴリーで見てきたものと同じ厳格なアプローチをペプチド治療にも適用することを我々に信頼していただけると信じています。より簡単に言えば、我々がすべての人が満たすべきだと考える非常に高い基準を満たさない限り、ペプチドへのアクセスを開始することはありません。最後に、我々がヘルスケアの未来を築いているという確信が、かつてないほど強まっているとお伝えして締めくくります。

アンドリュー・ドゥダム

9年間のデータ、垂直統合された国内サプライチェーン、機敏でインテリジェントなプラットフォーム、主要なグローバル・フットプリント、そして拡大する信頼できるヘルス・イノベーターのネットワークは、我々に明確な優位性をもたらし、売上高少なくとも65億ドル、調整後EBITDAが13億ドルという2030年の目標に対する自信を裏付けています。我々は世界がケアにアクセスする方法を再定義しており、人々が毎日最高の状態でいるために信頼を寄せるグローバルな目的地になろうとしています。我々のプラットフォームにおいて、お客様は、汎用的なシステムではなく、実際の生活に合わせて構築された、包括的でデータ駆動型の体験を発見します。我々は、人々が「可能である」と信じているものを変えています。

シンプルで、深くパーソナライズされ、日常生活のために構築されたヘルスケアです。それでは、財務面について説明するためにイエミに代わります。

イェミ・オクペ

ありがとう、アンドリュー。3月、我々は減量専門分野において意図的な戦略的ピボット（方向転換）を行いました。これは、プラットフォームが大規模に加速するための莫大なポテンシャルを解き放つために、短期的な財務上のノイズが発生することを承知の上での決定でした。本日は、その決定による初期の影響、それが正しい決定であったという確信を与える初期の証拠、今後の投資の優先順位、そして最後に、ここからどのように財務プロファイルが構築されていくかについて説明します。

減量専門分野内でブランド製品を優先させるために行ったこのピボットは、Hims & Hersプラットフォームにとって変革的なものになると信じており、初期の成功の兆しがすでに現れ始めています。過去に述べてきたように、我々のモデルの強みは、我々のプラットフォームが提供できる強力な体験とともに、最高の品揃えの提供を維持することにあります。3月、我々は、提供可能な対象層を拡大することを優先するために、コンパウンディング（調剤）製品の広告を停止しました。

イェミ・オクペ

Wegovy錠剤やWegovyペンなどのブランド製品の導入により、獲得可能な市場はすでに大幅に拡大しています。このローンチから数週間以内に、減量専門分野において月間10万人を超える新規加入者の追加が順調に進んでいます。初期の兆候は高いレベルの加入者エンゲージメントを示しており、これらのユーザーの約90%がアプリをダウンロードし、これらの製品の平均加入者は、初月に3回プロバイダーとやり取りしています。

イェミ・オクペ

我々の考えでは、減量は、将来的に他の製品をクロスセルすることを可能にする幅広い消費者層をプラットフォームに呼び込み、薬局全体の規模を拡大して規模の経済の実現を加速させ、データモデルの質を高める強固な知見を収集し、最終的には加入者やプロバイダーに提供できるツールやサービスを向上させることができるため、極めて重要な専門分野です。我々の志は、世界中の消費者にとってのデフォルトのヘルス＆ウェルネス・プラットフォームになることです。短期的な成功は、獲得可能な市場の拡大と、健全なフリーキャッシュフローを維持する能力を持ち続けながら、各主要市場における主要なヘルス＆ウェルネス・サービスプロバイダーになることに集中しています。長期的には、コスト構造と消費者への提供価値を継続的に最適化し、段階的にマージンを拡大させていく見込みです。

イェミ・オクペ

ピボットからの強力な初期の兆候、チームによる継続的で堅調な実行、そして目の前にある機会の拡大は、売上高少なくとも65億ドル、調整後EBITDAが13億ドルという2030年の野心を達成する能力に対する我々の確信を裏付けています。我々の財務的な焦点は、健全なフリーキャッシュフローの継続的な創出を確保するための規律を維持しつつ、米国および国際市場でリーダーシップの地位を確立するために成長を加速させることに置かれます。長期的な志を達成するために、我々は、第1四半期の業績に反映されているように、GAAPベースの業績および比率にボラティリティをもたらす可能性のある、おそらく移行期間とも言えるプロセスの中にいます。第1四半期の売上高は、前年同期比4%増の6億800万ドルとなりました。

イェミ・オクペ

加入者は前年同期比9%増の約260万人に増加し、調整後EBITDAは4,400万ドルで、調整後EBITDAマージンは7%となりました。米国事業における売上高および調整後EBITDAは、配送サイクルの短縮による収益認識の動向によって一時的に圧迫され、さらに、昨年の第1四半期に記録的なレベルで減量加入者が増加したことによる、比較対象期間の厳しさによってさらに悪化しました。ZAVAおよびLivewellの買収による国際的な成長は引き続き堅調であり、売上高は第1四半期から10倍近く増加し、7,800万ドルとなりました。減量専門分野における戦略的ピボットは、第1四半期の財務に影響を与えました。

戦略的ピボットの前には、GLP-1コンパウンディング・サプライチェーンをサポートするために、製品、テクノロジー、およびその他の能力に対して意味のある投資を行いました。

イェミ・オクペ

ピボットの結果、我々は、現在陳腐化のリスクに直面しているコンパウンディングGLP-1サプライチェーンに関連する評価減を主とする、約3,300万ドルのリストラ費用を計上しました。約2,800万ドルの一時的費用が、第1四半期の売上総利益率に約5ポイントのマイナス影響を与えました。なお、売上総利益率はGAAPベースで65%、これらの費用を調整した場合は70%でした。残りの500万ドルの一時的なリストラ費用は、オペレーションおよびサポートコストに影響しました。

第1四半期において、我々はテクノロジーとオペレーションを含むいくつかの領域において、人材と能力への投資を継続しました。テクノロジーへの投資は、そのメリットがプラットフォームの複数の領域に波及していくため、短期的には継続していく見込みです。より堅牢なインフラは、新しい機能や提供内容を消費者に提供できるペースを加速させます。

イェミ・オクペ

さらに、専門的なテクノロジーおよびエンジニアリングの人材により、消費者のジャーニー全体から得られるインサイトをより適切に活用することで、加入者に対してさらなる価値を引き出す体制が整っています。どのような症状であったか、どの治療が有効でどれがそうでないか、そしてどのような行動パターンが異なるデモグラフィックにおいてより高い成功を促進したか、といったインサイトです。これらのインサイトは、プラットフォームにおける継続期間（tenure）の向上を推進する能力を持っています。最後に、特にAI人材は、加入者へのサービス品質を犠牲にすることなく、むしろそれを向上させる形で、組織的および運用的なコストの両方を削減する可能性を秘めています。

テクノロジーへの投資は、中長期的には財務的に増益に寄与（accretive）すると予想しており、短期的に継続的な成功の兆しが現れると考えています。加えて、新たな専門分野への拡大を可能にし、かつ加入者への提供コストを時間の経過とともに低減させるための、当社の運用能力に対する短期的な継続投資を想定しています。

イェミ・オクペ

第1四半期において、当社は注射ベースの低テストステロン治療のような、より複雑なサービスへと拡大するための体制を組織として整えるべく、人材への投資を継続しました。加えて、規制環境の変化に伴い、ペプチドなどの新しいサービスへの機会を活用できる有利な立場を確保するために、人材に投資しました。信頼は、今日のHims & Hersブランドの礎であり続け、事業規模を拡大していく過程でも変わることはありません。過去と同様に、新たな専門分野への拡大は、提供されるサービスの品質と安全基準が、消費者がHims & Hersに期待するものと一致することを保証する、慎重なコンプライアンスおよび消費者中心の枠組みに従って進められます。

マーケティング効率の向上により、これらの領域に資本を慎重に投入することが可能になりました。売上高に対するマーケティング費用の比率は、前年同期および前四半期比で3ポイント改善し、第1四半期は36%となりました。

イェミ・オクペ

効率性の向上は、リテンション（継続率）の強化、プラットフォーム上でのオーガニックなクロスセルの増加、およびブランド認知度の向上に伴う低コストチャネルからの顧客獲得によってもたらされています。プラットフォーム全体の提供ラインナップを拡大し続ける中で、これらの効率性の向上は、四半期ごとの変動はあるものの、継続できると考えています。投資戦略について述べる前に、当社の運営上の優先事項を改めて強調させていただきます。当社の主要な財務目標は、事業の成長を継続すると同時に、市場機会が出現した際に迅速に動けるよう、強力なフリーキャッシュフローを確実に創出することに重点を置きます。

時として、第1四半期に見られたように、GAAP財務諸表に影響を与えるような、より大規模な投資や、定期的な戦略的転換（ピボット）を伴う場合があります。第1四半期のGAAP純利益は、9,200万ドルの損失に減少しました。

イェミ・オクペ

第1四半期の業績は、減量専門分野における戦略的転換に関連する一過性のリストラクチャリング費用、M&A活動に関連する取引費用、および法的費用による影響を受けました。2027年には純利益の黒字に転換できる見込みですが、当社の主要な焦点は、強力な成長とキャッシュフローの創出を推進することにあります。第1四半期には、営業活動によるキャッシュフローとして8,900万ドル、フリーキャッシュフローとして5,300万ドルを創出しました。当社は、長期的な成長を牽引すると高い確信を持っている能力に対し、資本を投入するための思慮深い方法を見出しました。

例えば、第1四半期には、消費者が自宅にいながら痛みを伴わずに採血できる技術を提供するYourBio社の買収を完了しました。

イェミ・オクペ

これは、消費者がより深い健康に関するインサイトを得ることを妨げている摩擦（フリクション）を取り除き、新たなレベルの予防医療を可能にすることで、数千万人の加入者をプラットフォームに呼び込むという当社の長期戦略の重要な要素となります。第1四半期末時点において、貸借対照表上の利用可能な現金および短期投資は7億5,100万ドルでした。以前申し上げた通り、当社の主な焦点は、数千万人の加入者にサービスを提供できるようプラットフォームをスケールさせるための投資にあります。また、自社株買いプログラムには残り2億2,500万ドルがあり、これにより、当社の株式の本来の価値が市場価値から大きく乖離していると判断した際に、その機会を活用することができます。

イェミ・オクペ

今後の四半期における投資は、当社の2030年の財務目標の礎となる、今年初めに概説した戦略的な成長レバーを中心に展開されます。具体的には、新しい専門分野への拡大、テクノロジーを活用したケアの質の向上、専門分野を横断したパーソナライズされたケアへのアクセスの拡大、パートナーシップを活用したクラス最高のヘルスサービス・キュレーターへの進化、そして国際展開です。これらのうち、短期的に集中的な投資が見込まれるものをいくつか挙げます。第一に、能力と運用効率の両方を拡大するために、施設への投資を継続します。

これにより、現在の専門分野のラインナップを進化させると同時に、新しい専門分野へと効果的に拡大するための基盤を構築します。当社の規模により、業界でも限られた企業しか達成できないレベルの効率性を提供しながら、既存の専門分野を垂直統合（バーティカライズ）し続けることが可能になります。

イェミ・オクペ

当社は、現在の専門分野、および将来開始する可能性のある分野を垂直統合するための基盤となる、人材と設備の双方への投資を想定しています。これにより、コスト構造を削減できるだけでなく、当社が設定した安全性と品質の高い基準を満たす形で、サービスを十分にスケールさせることが確実になります。第二に、デジタルおよび物理的なテクノロジーを通じて摩擦を取り除くことで、ケアの質を高められると考えています。在宅採血、最近Labsで導入を開始したAIサポート付きチャットボット、そして最終的には加入者と医療提供者の間のフィードバックループをさらに強化できるウェアラブルデバイスからのデータ活用といったサービスを通じて、加入者のエンゲージメントとリテンションを高められるという強い確信を持っています。

最後に、国際展開は、今後の四半期で最も集中的な投資を行う領域です。

イェミ・オクペ

今半期後半に完了を予定しているEucalyptus社の買収は、いくつかの追加市場にわたって消費者体験を進化させる当社の能力を、意味のある形で拡大させることになります。成熟市場における効率化により、規模が拡大した際に将来の利益センターとなり得る戦略的市場への投資が可能になります。Eucalyptus社の買収完了時には、約2億4,000万ドルの支払いを行う予定であり、残りの保証対価は、2029年初頭まで続くアーンアウト（業績連動型）支払いとなります。この取引の柔軟な構造により、買収完了後の債務の相当部分を現金または株式のいずれかで履行することができ、これが長期的な貸借対照表の柔軟性を支えると信じています。

過去と同様に、希薄化に配慮しつつ、貸借対照表を強化し、戦略的な選択肢（オプショナリティ）を維持するための機会について、引き続き状況を注視してまいります。

イェミ・オクペ

それでは、本年残りの期間の見通しについてご説明します。Eucalyptusの取引の完了の正確な時期は不明であるため、更新された見通しには含めておりません。第2四半期は、前年比25%〜28%増となる6億8,000万ドルから7億ドルの範囲の収益を見込んでいます。調整後EBITDAは3,500万ドルから5,500万ドルの間、両方の範囲の中間値において調整後EBITDAマージンは7%になると予想しています。

通年では、2026年の収益見通しを前年比19%〜28%増となる28億ドルから30億ドルに引き上げます。2026年の調整後EBITDAは2億7,500万ドルから3億5,000万ドルの間になると予測しています。

イェミ・オクペ

これらの調整後EBITDAおよび収益の範囲は、両方の範囲の中間値において11%の調整後EBITDAマージンを意味します。見通しの背景を説明するために、いくつかのポイントを強調します。第一に、以前申し上げた通り、当社の焦点は力強い成長の維持に置かれます。当社のより長期間展開している専門領域よりも売上総利益率が低い、減量、ラボ、および国際市場といった、規模拡大を優先する領域では、売上総利益率が圧縮される見込みです。

これらの専門領域は、加入者とのより深い関係を築き、ヘルス＆ウェルネス・サービスの主要なグローバル・プラットフォームとなるための基盤となります。第二に、当社の成功は歴史的に、加入者に卓越したレベルのサービスを提供するために、事業の垂直統合を行うことに重点を置いてきました。これにより、プラットフォーム上での継続利用期間が向上すると信じています。

イェミ・オクペ

Novo Nordiskとの契約により、引き続き当社のプロバイダー・ネットワーク、デジタルツール、およびプラットフォーム上の他の幅広いサービスを活用して、加入者に最初から最後までより良いサービスを提供することが可能です。これには、当社の薬局を活用して、Wegovy PillやWegovy Penのような製品の加入者への薬剤提供を行うことが含まれ、これは時間の経過とともに効率性を引き出す可能性があります。当社は、Novo Nordiskからのものを含め、当社の薬局によって提供される製品に関連する収益を、総額ベースで認識します。第2四半期は、当社の減量専門領域の大部分が1ヶ月分ずつの配送に移行するため、短期的なマージンの逆風が予想されます。

第3四半期と第4四半期には、調整後EBITDAの金額が大幅に増加すると予想しています。年間を通じて獲得された月次コホートの累積的な効果により、収益とEBITDAの成長が加速すると期待しています。

イェミ・オクペ

さらに、G&A（一般管理費）における営業レバレッジを獲得するとともに、継続的なマーケティング効率の向上を図れると考えています。当社のプラットフォームにおけるテクノロジーへの投資を継続していく予定です。新しいアプリやツール、より迅速なケア、あるいはより深いインサイトといった形で、プラットフォーム上の消費者の全体的な体験を向上させることができると考えています。また、より強固なインフラによって、より迅速な動きが可能になり、テクノロジーによって、ソフトウェアをアップグレードして薬局業務をより効率化したり、AIを活用して全社的な運営コストやG&Aコストを削減する方法を見つけたりすることを通じて、消費者へのサービス提供コストを大幅に削減できると考えています。

これらの効率化の恩恵の一部は、2027年に現れ始めると予想しています。第1四半期に、私たちは意図的な戦略的転換を行いました。

イェミ・オクペ

この転換は、他の専門領域の強みやプラットフォームの能力と相まって、当社が米国における標準的なヘルス＆ウェルネス・プロバイダーになるための地位を確立するものと信じています。カナダ、英国、オーストラリア、その他の欧州諸国などの主要な国際市場においても、成功を再現し、同様にカテゴリー・リーダーシップを確立できると高い確信を持っています。初期の兆候は有望であり、事業の長期的な軌道に対してより大きな確信を与えてくれています。当社の軌道は、投資を継続し、ミッションを遂行し続けるための自信を与えてくれます。

目の前にある機会は膨大です。消費者により多くの価値を提供するための機会に引き続き注力していく中で、GAAPベースの財務利益率には多少の変動が生じることを予想しています。

イェミ・オクペ

変わらないと予想しているのは、実行力の卓越性と、当社の資本配分フレームワークへの厳格な遵守です。これにより、世界中でカテゴリー・リーダーシップの地位を確立しながら、強力なフリーキャッシュフローを創出できると考えています。これは、昨年概説した2030年の目標に対する当社の継続的な自信を裏付けるものです。収益は65億ドル、調整後EBITDAは13億ドルとなる計画です。

世界中のHims & Hersの従業員の多大な努力なしには、当社の成功はあり得ませんでした。より良い健康の力を通じて世界を素晴らしい気分にさせるという私たちのミッションを支援してくださっている従業員、加入者、そして株主の皆様に感謝したいと思います。それでは、ここからは話をビルに戻し、リテール・コミュニティからの2つの質問で質疑応答を開始していただきます。

ビル・ニュービー

ありがとう、Yemi。週末に質問を送ってくださった皆様、ありがとうございます。最初の質問はChi Yung氏からで、プラットフォームにおけるAIのビジョンについて尋ねています。最近発表されたLabs AIヘルスケア・エージェントの長期的なビジョンは何でしょうか？具体的に、Hims & Hersがこの製品で達成を目指している最終的な目標、または最終的な形態は何でしょうか？

アンドリュー・ドゥダム

はい、ご質問ありがとうございます。これらのAIイニシアチブについて、より詳細にお話しできることを非常に嬉しく思っています。実際、今後の四半期決算にはMoも参加するように頼んでおり、これは素晴らしいことになると考えています。Labsコンパニオンおよび近日公開予定の減量コンパニオンは、最終的には、当社が提供するあらゆる専門領域において、顧客のジャーニーの各段階をサポートする複数のエージェントになると予想されるものの、最初期の版に過ぎません。

最終的には、インテーク（初診）プロセスをよりダイナミックで会話的なものにするエージェントが登場します。また、臨床的な決定や推奨事項を支援するエージェントも登場します。これらは、規模が拡大するにつれて賢くなるMedMatchのようなツールによって、より多くの情報に基づいたものとなります。これにより、当社のグローバルな消費者プラットフォームが持つネットワーク効果を、より広範かつ、より洗練されたものにしていくのです。

アンドリュー・ドゥダム

その上で、常に利用可能な継続的なケアとサポートがあり、日々の健康の多角的な側面を管理する手助けができると考えています。これは、治療後の継続的なエンゲージメント、アドヒアランス、および臨床的ニーズにおいて、より多くのものを提供します。ご存知のように、モ（Mo）が冒頭の準備された発言の中でこの点を述べていましたが、私たちは、非常に素晴らしい技術的リーダーシップを持つ人材がHims & Hers Healthに加わっているのを目の当たりにしています。なぜなら、彼らは私たちが見ているものを見ているのだと思うからです。

私たちは、この技術的な突破口を真に活用し、レバレッジを効かせるために必要な、巨大な規模、独自のデータ、インフラ、そして最終的には顧客の信頼を備えたプラットフォームを目の当たりにしています。

アンドリュー・ドゥダム

直近のローンチは、率直に言って、技術スタックを活用するためのほんの第一歩に過ぎないと考えています。しかし、最終的には、体験全体を通じてそれを統合し、実質的に、世界のどこにいても、スマートフォンを手に取り、クリックするだけでHims & Hersにアクセスでき、最終的に最高のコンディションを感じ、可能な限り最善のケアをその手に収めることができるようにする計画です。

ビル・ニュービー

ありがとうございます。アンドリューさん、ありがとうございます。週末にいただいた質問の半数以上は、ペプチドにおける発展的な機会に関するものでした。これはHimsコミュニティ、およびOmanからの質問の組み合わせであり、「GLP-1を超えた、企業の長期的なペプチド戦略をどのように捉えていますか？特に、パーソナライズされた投与量、新しいカテゴリー、または独自の処方によってもたらされ得る潜在的な差別化についてはどうお考えですか？その文脈で、貴社の国内サプライチェーンがこの領域において提供する競争優位性についてお話しいただけますか？」という内容でした。

アンドリュー・ドゥダム

ええ、準備された発言でも述べた通り、これは私たちが非常に期待しているカテゴリーだと考えています。特に、このカテゴリーの可能性を、一流の医師による監督、そして最終的には安全なサプライチェーンと組み合わせた場合、現在のグレーマーケットにはそのどちらも存在しません。一歩引いて考えてみると、私たちはブランド、インフラ、そして最終的には、7月に規制の道筋がより明確になるにつれて、この新興カテゴリーにおける真のリーダーとなるための要素を組み合わせて備えていると信じています。まず、当社の503A調剤（compounding）のフットプリントは、大規模なパーソナライゼーションを可能にします。

アンドリュー・ドゥダム

現時点で100万平方フィートを超えるインフラを備えており、個別化された投与量や製剤をサポートすることができ、コスト効率とマージンを向上させ、最終的には各患者のニーズに有意義に適応したケアを提供することができます。第二に、準備された発言でも触れた通り、昨年買収した当社のペプチド製造施設により、完全に垂直統合された米国のサプライチェーンが整っています。API（医薬品有効成分）製造を国内で行うことで、プロセスのエンド・ツー・エンドにおいてより多くの部分を制御できるようになり、品質、純度、信頼性、そして最終的にはブランドへの信頼において、他社が模倣することは非常に困難であろうと考えています。また、これらの治療法や治療薬がよりマスマーケット化していくにつれ、その重要性はますます高まっていくでしょう。

アンドリュー・ドゥダム

私たちは、このカテゴリーの最前線にいる社内外の臨床専門家チームに対して、積極的に投資を行ってきました。臨床的な監督と、私たちが最終的に構築する臨床プロトコルは、患者を教育し、どのような状況において何が適切であるかについてのガイダンスを提供できると考えています。さらに、それらに加えて、私たちが進めてきたラボテストの取り組みや、懸念事項を特定し、最終的に改善を追跡するための施設の垂直統合を合わせると、これらすべての組み合わせは非常にエキサイティングなものになると考えています。

アンドリュー・ドゥダム

ここ数年、事業全体で行ってきた投資を考慮すると、このカテゴリーを安全かつ適切に提供するために絶対的に不可欠であると私たちが感じているこれらすべての要素を満たすだけでなく、このカテゴリーにおいて真のリーダーとなり、消費者にそのアクセス権を与えることでエンパワーメントできる立場にある企業は、他にはいないと考えています。

ビル・ニュービー

ありがとうございます、アンドリューさん。それでは、オペレーターにお返しします。ここからは通常のアナリスト向け質疑応答を開始します。

オペレーター

現時刻において、ご質問がある場合は、電話機のキーパッドでスター、次に1を押してください。質問を取り消すには、再度スター1を押してください。本日の電話会議では、ご質問は1問と、その後のフォローアップを1問までとしていただくようお願い申し上げます。質疑応答のリストを作成するため、少々お待ちください。

最初の質問は、JPMorganのCory Carpenter氏からです。どうぞ。

コーリー・カーペンター

皆さん、こんにちは。アンドリュー、ペプチドについて伺おうと思っていましたが、おそらく前回の質問ですべて網羅していただいたかと思います。戦略的転換について、財務に関する質問を2つさせてください。イェミ、ブランド製品への移行に伴い、出荷頻度の短縮によりマージンの逆風があるとおっしゃっていましたね。

少し視点を広げて、ブランド顧客の貢献額のプロファイルと、従来の調剤（コンパウンド）顧客のプロファイルの違いについてお話しいただけますか？それが1つ目の質問です。2つ目の質問は、通期の売上高およびEBITDAガイダンスの変更についてですが、そのうちのどれくらいが減量戦略への転換によるもので、どれくらいがその他の事業によるものかを切り分ける方法はありますか？ありがとうございます。

イェミ・オクペ

ありがとうございます、コーリー。ご質問の、ブランド品と調剤品のユニット・エコノミクスの違いについてですが、金額ベースでは両者はほぼ同等であると考えています。戦略的転換の一環として、プラットフォームとして成功するために必要であると考えて常に維持してきたことの一つは、消費者が利用できる幅広いアソートメント（品揃え）を提供することです。これにより、ますます大規模な層にアプローチできるようになると考えています。

イェミ・オクペ

プラットフォームのアソートメントを拡大した結果、消費者の数、需要、そしてプラットフォームへのトラフィックが、2025年のピーク時以降には見られなかったレベルに達したことがわかりました。これは我々にとっていくつかの意味を持ちます。第一に、明らかに我々の減量特化分野にとって、非常に大きな恩恵となることです。

イェミ・オクペ

また、プラットフォームで提供する特化分野の数をますます広げていくことで、消費者が流入してきた際、あるいは消費者の皆様との関係構築やサブスクライバー層への価値提供を進めていく過程で、他の特化分野への関心を引くことができ、将来的にはクロスセルも可能になると考えています。サイトから見られる需要への確信と、米国の他の特化分野における継続的な強さが、ガイダンスを引き上げるという判断につながりました。

オペレーター

次の質問は、Canaccord GenuityのMaria Ripps氏からです。どうぞ。

マリア・リップス

こんにちは。ご質問にお答えいただきありがとうございます。Novoとの提携が開始されて以来、調剤GLP-1のサブスクライバーのうち、どの程度の割合がブランド製品に移行したのか、また、この移行における継続率がどのようになっているか教えていただけますか？次にアンドリュー、ペプチドについてフォローアップさせてください。もしFDAが7月に再分類を推奨した場合、市場投入の準備はどの程度進んでいますか？まだ必要な投資はありますか？また、社内では他の特化分野と比較して、この機会をどのように規模感として捉えていますか？

アンドリュー・ドゥダム

ありがとう、マリア。まずペプチドの側面からお話ししましょう。以前も申し上げたかと思いますが、繰り返す価値があると考えています。私は戦略的に、どのカテゴリーにおいても市場に一番乗りすることが不可欠であるとは一度も考えたことがありません。

ペプチドのカテゴリーに関しては、それが特に当てはまるでしょう。最も重要なのは、市場に出る時に「市場で最高（best in market）」であることだと考えています。必ずしも最初である必要はなく、最高であることです。そのカテゴリーを安全に提供するために必要な事項については、データの透明性、内部でしっかりと検証されたサプライチェーン、そして非の打ち所のない（bulletproof）臨床プロトコルなど、我々の観点からはかなり長いリストがあると考えています。

チームは現在、それらすべての要素に積極的に取り組んでいます。

アンドリュー・ドゥダム

ご存知の通り、7月末には、カテゴリー1へ移行する可能性があるペプチドのいくつかについて、少なくともより詳細な理解が得られると予想しています。そして、おそらく年末にはさらなる情報が得られるでしょう。私が説明した通り、チームはそのカテゴリーを市場に投入するために極めて重要になると考えているすべての要素に向けて、積極的に準備を進めています。市場投入において先陣を切ることはできないかもしれませんが、投入する際には、すべてを正しい方法で行ったと確信できる状態にすることを徹底します。

スケールと機会の観点からは、規模を測定するのは難しいですが、男性側と女性側の両方の需要は、直感的に極めて大きいように思われます。

アンドリュー・ドゥダム

GLP-1カテゴリーが引き起こし、おそらく促進した、新たな傾向が強まっていると考えています。それは、患者がより積極的に健康管理を行おうとする傾向です。急性的な特定の問題を解決するだけでなく、より予防的かつ長寿を重視した方法で、先手を打ってより積極的に健康に取り組もうとする動きです。これは多くの形で現れています。

ペプチド分野だけでなく、当社が開始し、大きな進展を見せている臨床検査などのカテゴリーでも同様です。テストステロンや更年期についても同様です。これらはより先導的なカテゴリーです。人々が自らの健康を自らの手で管理し始め、力を得ています。

アンドリュー・ドゥダム

ペプチドやその他の長寿型療法といった新たな治療法が市場に登場することで、これは非常に強力な追い風になると考えています。GLP対ブランド品に関するご質問についてですが、私たちが戦略的にブランド品側へ切り替えた際、現在ではほぼすべての新規ビジネスがブランド品側から発生しており、多くが移行しています。正直に申し上げれば、それがWegovyのボリューム面で10万人以上の新規顧客をもたらしている要因です。これは極めて価値のある移行であったと考えています。

アンドリュー・ドゥダム

今日、新規顧客が流入している規模にそれが表れています。Yemiが述べた通り、年始やスーパーボウルキャンペーンのような最も重要な季節的キャンペーンの際に見られたいかなる急増よりも大きくなっています。この移行に非常に興奮しており、現在ノボ（Novo）と積極的に協議を進めています。彼らも、目にしている状況に対して同様の興奮を共有していると思います。

マリア・リップス

素晴らしいです。ありがとうございます。大変助かりました。

オペレーター

次のご質問は、EvercoreのMark Mahaney様からの電話です。どうぞ。

マーク・マハニー

はい。財務に関する質問を2点させてください。Yemi、あなたは売上総利益率（グロス・マージン）の圧力について、プラス要素（takes）よりもマイナス要素（puts）の方が多い、あるいはその逆であるといった話をされていました。今から年末までのサイクルが進むにつれ、売上総利益率がさらにどの程度低下する可能性があるか、数値化していただけますか？下半期のEBITDAマージンから示唆される内容は、かなり高い限界利益率を想定しているということになります。

これについて少し詳しく説明していただけますか。下半期にそのように限界利益率を向上させることができるという確信はどの程度ありますか？ありがとうございます。

イェミ・オクペ

はい、もちろんです。ご質問ありがとうございます、Mark。最初の点、売上総利益率の変動についてですが、戦略的転換の一環として、一部のGAAP指標において一般的な変動が生じることを予想しています。とは言え、絶対額としての強力なEBITDAおよび強力なフリー・キャッシュフローを創出するという全体的な確信と能力は、依然として非常に高いと考えています。

今後数四半期にわたって、売上総利益率が数ポイント低下することを見込んでいます。

イェミ・オクペ

そうは言っても、以前の期間と同様に、リーダーシップ・ポジションを確立することに注力し、最終的にそれらのメリットを活用して規模の経済を推進してきたと考えています。これは、私たちが過去に行ってきたことと同様のプレイブック（戦略）だと思います。現在、会社が注力しているのは、米国におけるデフォルトのヘルス＆ウェルネス・プロバイダーとなり、リーダーシップ・ポジションを確立することです。最終的には、将来的に、他には真似できない方法で消費者に価値を還元できるような、ますます大きな規模の経済を実現できるよう、自社を位置づけていきます。

イェミ・オクペ

国内事業から継続的かつ強力なキャッシュフローを生み出し、それを再投資してグローバルで同じプレイブックに従うことが、将来的に私たちが想定している運営のエンジンとなります。あなたが言及された下半期のEBITDAに関する2番目の質問にお答えすると、いくつかのメカニズムが働いていると考えています。まず、大きな要因の一つとして、前四半期にお話しした体重減少に関する移行（トランジション）があります。第2四半期においても、それは継続するでしょう。

現在プラットフォームに流入している消費者の大部分は、実際には1ヶ月間隔のサイクルとなっています。以前の継続的なビジネスでは、それは2ヶ月間隔でした。

イェミ・オクペ

年間を通じて四半期ごとではなく、今や毎月より多くのコホートを積み上げ始めるにつれ、それらの消費者が戻ってくることで、本質的にEBITDAへの恩恵が得られるという技術的なメカニズムがあります。加えて、私たちが想定しているのは、上半期にかなり広範なG&A（一般管理費）への投資を行ったことです。年度が進むにつれ、G&A費用を四半期ベースで同じ程度に増やす必要がなくなるため、G&Aにはレバレッジがかかるでしょう。最後に、四半期ベースで実現できているマーケティング効率も挙げられます。

ユーザーへの強力なクロスセル能力を維持し、低コストの獲得チャネルを通じてより多くのスループットを見込み続ける中で、これが継続することを期待しています。

イェミ・オクペ

最後に、より強力なリテンション・パターンが継続することです。これらが、下半期においてEBITDAを継続的に積み増していける能力に対し、非常に高い確信を与えてくれる要素です。

マーク・マハニー

わかりました。ありがとうございます、Yemi。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのCraig Hettenbach様からの電話回線です。どうぞ。

クレイグ・ヘッテンバック

はい、ありがとうございます。売上ガイダンスが上昇している一方でEBITDAが低下しているという動向についての質問です。これについてはすでにお話しいただいていますが、テストステロン、更年期、ラボといった、いくつかの新しいカテゴリーの立ち上げについても関心があります。それらの立ち上げ期間や、いつそれらがより成熟した利益率に達するとお考えでしょうか？これが1点目です。

2点目は、売上総利益率の圧縮についてです。あなたが以前お話しされた長期的な見通しと比較して、モデルがどこに向かって動いていくのか、長期的な観点で考えている範囲などはありますか？

イェミ・オクペ

はい。質問ありがとうございます、Craig。売上を引き上げることに関しては、事前の説明（prepared remarks）ですでにお話しした財務的優先事項を概ね反映していると考えています。米国、そしてグローバルな両方において、私たちの前には莫大な機会があると考えています。

私たちは、効果的にリーダーシップ・ポジションを確立するために投資を続けていく予定です。なぜなら、過去の経験から、それが実現できれば、より豊富なデータセットという点でのMoが経てきたテクノロジーの活用と、マージンを拡大したり消費者に価値を還元したりすることを可能にする業界をリードするコスト構造の構築の両面から、消費者に価値を還元できることが分かっているからです。

イェミ・オクペ

ガイダンスにおいて、収益を向上させる一方で、それを実現するためのEBITDAの柔軟性をより多く残すという形をとったのは、まさにその優先順位、および、目の前にある莫大な機会を捉える能力があるという自信の表れです。売上総利益率（グロスマージン）の動向については、今後も継続して可視性を提供していくつもりです。当社の全体的な財務方程式は変わっておらず、それは、強力な絶対的EBITDA額を創出し、キャッシュフローの創出を通じて自らの運命をコントロールすると同時に、先ほどお話ししたリーダーシップの地位を確立することにあります。

クレイグ・ヘッテンバック

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、KeyBancのJustin Patterson様からです。どうぞ。

ジャスティン・パターソン

はい、ありがとうございます。こんにちは。AIが時間の経過とともにどのようにユーザー体験を変え得るのか、また、フィードバックループをどのように組み込むことを考えているのか、詳しくお聞かせいただけますか？ そこには、顧客への洞察を深め、治療に関するアウトカム（結果）データをより多く取得できる独自の機会があるように思われます。第二に、ウェアラブルに対するアプローチと、既存のプレイヤーとの提携ではなく自社開発をどのように考えているのかについても、詳しく伺いたいです。

ありがとうございます。

アンドリュー・ドゥダム

はい、素晴らしい質問です。AIに関しては、いくつかあります。先ほど申し上げたように、当社は本質的にマルチエージェント・モデルを構築していると考えています。そこでは、カスタマージャーニーの各ステップにおいて、消費者と提供者の双方が、最適化、パーソナライズ、そして最終的には患者にとってより良いアウトカムを導き出せるよう強化されます。

これの一部は効率化ですが、より大きな部分は、実際にはケアの質によるネットワーク効果だと考えています。Hims & Hersには非常に強力なダイナミクスがあります。それは、患者が一人加わるごとに、当社はよりスマートになり、次の患者を治療する能力が向上していくということです。

アンドリュー・ドゥダム

ヘルスケアの世界には「セカンドオピニオン」という概念がありますが、私はチームに対して常にこう言っています。現在構築しているモデルと、スタック全体にわたって構築しているデータレイヤーがあれば、世界中のあらゆる患者が、当社の9年、あるいは10年近くにわたる経験に基づく包括的なデータを通じて、同時に1,000の意見を得ることができるようになるはずです。より迅速なレスポンス、よりパーソナライズされた投与量やケアの推奨事項を体験できるようになるでしょう。また、最初の診察後のハンドヘルド（携帯型デバイス）によるエンゲージメント体験を通じて、ケアを遵守（アドヒアランス）している間、実際にケアを受け、主要なマイルストーンを一つひとつ案内されるような体験も提供できるはずです。

アンドリュー・ドゥダム

最終的には、その結果として、長期的なリテンション（継続率）が大幅に高まり、エンゲージメント率も大幅に改善され、おそらくこれらの患者との関係もより深まるものと考えています。ウェアラブルに関しては、これと非常に密接に関連していると考えています。ラボ（検査機関）のデータと同様に、より高度な（ハイタッチな）ケアモデルをより良く実現するための、もう一つのデータソースとなります。当社は両方の道を検討しています。

簡単に着用・充電ができ、誰もが記録したいと思う基本的な項目をすべて追跡できる自社デバイスの開発と、人々が好むエコシステムとの提携の両方です。これに関する私の一般的な考え方は、「両方が正しい」ということです。

アンドリュー・ドゥダム

当社はユニバーサル（普遍的）でありたいと考えています。つまり、もしお客様が特定の気に入っているデバイスをお持ちであれば、それがHims & Hersの体験とシームレスに統合されるようにすることです。私たちはそのデータを活用でき、提供者もそのデータを活用できます。その関係性によって、最終的にはお客様へのより良いケアが可能になります。

それに加えて、当社のチームには、世界クラスのハードウェア体験を設計し、形にするという、独自に能力があると考えています。これは、当社の在宅血液検査デバイスであるYourBioでも行っていることです。デバイスの側面においても、消費者に対して原価に近い、極めて手頃な価格で提供できる能力があると考えています。

アンドリュー・ドゥダム

さまざまなメンバーシップおよびメンバーシップ・ティア（階層）に組み込まれており、プラットフォームとのエンゲージメントや深まりが、より豊かで、より、より強力なものになるように設計されています。

オペレーター

次のご質問は、Nephron Researchのエリック・パーチャー様からです。どうぞ。

エリック・パーチャー

ありがとうございます。アンドリュー、あなたが市場において展開しているブランドメーカーへの価値提案の内容と、それがGLP-1（受容体作動薬）以外にもどの程度浸透するとお考えか、詳しくお聞かせください。イエミ、下半期のランレートに関するあなたのコメントについて、少し深掘りさせてください。それを妥当な年率換算レートと見ていますか？それとも、投資に関するあなたのコメントは、それを年率換算することに対して、我々を慎重にさせるためのもの（抑制するためのもの）でしょうか？

アンドリュー・ドゥダム

はい、ありがとうございます、エリック。素晴らしい質問です。ブランド側における関係性は、非常に急速に進化しているダイナミクスであると考えています。ノボ（ノボ ノルディスク）であれ、GRAILのような企業、あるいはその他の企業であれ、十分なデータが得られており、製薬、バイオテクノロジー、デバイス、高度な診断テストといった革新的なカテゴリーにおけるあらゆるイノベーションは、最終的に流通を必要とするということは明らかです。

最大の地理的展開範囲を持ち、最終的に主要なフロントドア（入り口）となる消費者との最も深い関係を築いているという私たちの能力は、これらのパートナーに提供できる非常に強力な要素であると考えています。それは、彼らのカテゴリーに対する認知度を高めることと、特定の治療療法における成長を拡大することの両方に関するものだと考えています。

アンドリュー・ドゥダム

これらのカテゴリーのいずれであっても、市場に登場する製品が増えるにつれ、いかにして最適なものを適切な人々へ届けるかを明らかにするために、これらのエコシステム・パートナーとの協力関係に対して、膨大な価値が置かれるようになるでしょう。最終的に私たちにとっての目標は、高品質な日常ケアのキュレーターとして、消費者との信頼を築くことだと考えています。そのためには、スタック全体でイノベーションを起こしている方々と素晴らしい関係を築くことが必要です。ここでのノボとの関係、ならびにEucalyptusや世界中の製薬会社と今後築いていく関係において、イノベーターがいかに協力して素晴らしい製品を大規模に人々に届けることができるかに関して、多くの学びがあると考えています。

アンドリュー・ドゥダム

それは、現在行われている多くの対話を加速させていると考えています。製薬、バイオテクノロジー、新しいデバイス、診断の分野において、国内およびグローバルの両方で、おそらく2ダースほどのこうした対話が行われています。なぜなら、これらすべてのイノベーターは流通を必要としており、適切な顧客が適切なケアを受けられることを、そして最終的に適切なアウトカムを得られることを保証できるパートナーを必要としているからです。私たちは、それを実現するための重要なパートナーになれると考えています。

イェミ・オクペ

エリック、ご質問の後半部分についてお答えします。ピボット（転換）と、その重点、そしてラボやテストステロンといった一部の新しい専門領域で見せている成功を考慮すると、真の焦点は、リーダーシップ・ポジションを確立するために、米国における各カテゴリーを非常に迅速に拡大することにあります。過去に見てきたように、規模を拡大することで、時間の経過とともに利益率をますます高めていく能力が私たちにはあります。プラットフォームには記録的なレベルのユーザーが訪れており、焦点は、シェアの拡大、リーチの拡大、そして全体的なサブスクライバー基盤の拡大を継続することにあります。

イェミ・オクペ

それに伴い、下半期を通じて収益による成長が加速することを期待しています。四半期ベースで予想していることとしては、進展の兆しが見える特定の機会に注力し始めるにつれて、投資額は変動する可能性があるということです。私たちが焦点を当てている全体的な方程式は、四半期ごとに変わることはありませんし、これからも変わりません。それは、規模の経済を推進するために、自らのリーダーシップ・ポジションを確立することです。

それと並行して、健全なフリーキャッシュフローを創出できる方法でそれを行えるように確実にしていきます。

オペレーター

次のご質問は、Needham社のRyan MacDonald様から電話にて承っております。どうぞ。

ライアン・マクドナルド

ご質問にお答えいただきありがとうございます。また、戦略的転換に関する本日の電話会議での詳細な説明に感謝いたします。Andrew、お聞きしたいのですが、ここで多く言及されたカテゴリー、つまり減量、検査、テストステロン、更年期障害などは、現在主に米国、つまり国内ベースのビジネスの推進要因となっているのでしょうか？それとも、国際展開の初期段階や、これまでのLivewellやZAVAを通じて見えているものの中に、追加的、あるいは同様の機会を見出しているのでしょうか？これらの投資のうち、米国と海外の比率はどの程度になる予定でしょうか？

アンドリュー・ドゥダム

はい、素晴らしい質問です、Ryan。現時点では、検査、更年期障害、テストステロンといった新しいカテゴリーについては、その多くが国内での反復的なプロセスやカテゴリー学習を通じて行われています。この手法（プレイブック）は、従来、過去に非常にうまく機能してきました。私たちはすでに数年間、英国でこれを行っています。

そこでは、まず米国で最適化、洗練、市場投入を行い、その後おそらく6ヶ月から9ヶ月以内に、他の地域へと拡大させています。減量の側面については、実際には異なる減量モデルが存在するため、状況は様々です。

アンドリュー・ドゥダム

海外のカテゴリー、あるいは私たちが展開している海外地域については、実際にはブランド医薬品やブランドメーカーとの取引をより長く行っており、それらとははるかに長年の関係を築いています。多くの意味で、それらの地域ではすでにそのモデルの採用が見られます。検査、更年期障害、テストステロン、あるいはペプチドなども同様ですが、それらの新しいカテゴリーはまず国内で開始し、その後速やかに、他の最も重要な5、6の地域へと展開していきます。

ライアン・マクドナルド

素晴らしい。ありがとうございます。では、Yemiに手短に追加で質問させてください。先ほどのお話に基づくと、年内の売上高ガイダンスの上方修正については、主に米国ベースの前提に基づいたものであり、海外についてはそれほど含まれていないと考えて差し支えないでしょうか？ありがとうございます。

イェミ・オクペ

はい。つまり、海外部門においても力強い成長を期待していると考えています。そうは言っても、先ほどお話しした収益認識に関するいくつかの動向が解消されること、また戦略的転換や新カテゴリーの規模拡大から初期の兆候が見られることの結果として、米国ビジネスにおいて大幅な加速が見込まれると考えています。そして、グローバル展開についても引き続き積極的に進めていくことが重要であると考えています。

オペレーター

以上で質疑応答セッションを終了いたします。皆様、これでHims & Hersの2026年度第1四半期決算電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて結構です。