オペレーター

こんにちは、お待ちいただきありがとうございます。本日、電話会議のオペレーターを務めますティファニーです。それでは、Hims & Hersの2025年度第4四半期決算電話会議を開始いたします。[Operator Instructions] これより、IR責任者のビル・ニュービーに進行を代わります。

ビル、お願いします。

ビル・ニュービー

皆様、こんにちは。Hims & Hers Healthの2025年度第4四半期および通期決算電話会議へようこそ。本日、市場の取引終了後に今四半期の株主向けレターを公開いたしました。コピーは弊社ウェブサイト（investors.hims.com）にてご確認いただけます。

本日の電話会議には、共同創業者兼最高経営責任者（CEO）のアンドリュー・ドゥドゥム、および最高財務責任者（CFO）のイェミ・オクペが同席しております。アンドリューに交代する前に、法的なセーフハーバーおよび注意喚起に関する声明について申し上げます。本プレゼンテーションで行われる特定の記述および将来の業績に関する予測は、その他の事項に加え、当社の現在の市場環境、競合他社、および規制上の期待に基づいた将来予想に関する記述であり、実際の結果が大幅に異なる原因となり得るリスクおよび不確実性を伴います。当社は、新しい情報、将来の事象、仮定の変化、またはその他の結果にかかわらず、本電話会議の後に将来予想に関する記述を公に更新する義務を負いません。

将来予想に関する記述と実際の結果との差異を生じさせる可能性のあるリスク、不確実性、およびその他の要因については、当社の決算リリースおよびSEC提出書類に記載されています。これらのリスク要因と将来予想に関する記述との関連性については、最近の決算リリース、および直近に提出された10-Kおよび10-Q報告書をご参照ください。また、本日のプレゼンテーションでは、特定の非GAAP財務指標も使用しています。本日発行されたプレスリリースおよび株主向けレターに含まれる、最も直接的に比較可能なGAAP財務指標との照合表をご参照ください。

これらの情報および本日のウェッブキャストへのリンクは、investors.hims.comにてご確認いただけます。電話会議終了後、本ウェッブキャストは12か月間ウェブサイトにアーカイブされます。それでは、アンドリューに代わります。

アンドリュー・デュダム

ありがとう、ビル。皆様、こんにちは。本日はご参加いただきありがとうございます。Hims & Hersが進めている多大な進展についてお話しできることを嬉しく思います。

これは、常にそうであるように、「すべての人々が、各個人とその個別のニーズに合わせてカスタマイズされた、利用可能な最高品質のケアにアクセスできるべきである」という当社の根本的な信念から始まっています。今日、社会においてこのレベルのケアを期待できるのは、富裕層のみです。私たちは、あらゆる活動の中心に顧客を据え続けることで、その現状を変えています。当社のチームは、拡大する専門分野を通じて、日々このビジョンの追求に取り組んでいます。

私たちは、ケアへのアクセスが特権によって制限される必要はなく、価格が禁止的なものである必要もなく、また、顧客が画一的なアプローチで妥協する必要はないことを証明してきました。私たちは、GLP-1が、医薬品がいかに異なる形で市場に投入されるようになっているかを示すケーススタディであると考えています。米国の注射用GLP-1の価格が80%以上下落したことを含む、過去18か月間に見られたダイナミクスは、米国内で起きているより広範な破壊的変化を反映しています。顧客は、より良いアクセス、より直接的なエンゲージメント、そして世界の他の地域と整合した価格を求めています。

その圧力により、「今日の技術的進歩をどのように活用して、より多くの人々が素晴らしい気分を感じられるようにするか」という、長らく待たれていた議論が強制されています。私たちは、この瞬間を、一般の人々に実際に機能する新しいモデルの初期段階であると考えています。NetflixやSpotifyは、人々がより幅広いコンテンツにアクセスできるだけでなく、業界の最高のものにアクセスする方法を再構築しました。ヘルスケアも、同様の消費者志向の流通モデルへと進化しなければなりません。

その進化には、消費者向けプラットフォームと製薬会社が協力して人々が健康になるのを助けるための、創造性と新しい商業的フレームワークが必要となります。当社のプラットフォームは、私たちをその変化の最前線に位置づけています。減量製品の規模を拡大する前に、私たちは性的な健康や皮膚科といった、現在も成長を続けている専門分野において、次なる成長の機会に資金を投入できる強力なユニットエコノミクスを伴い、収益10億ドルを突破し、収益性を達成したプラットフォームを構築しました。GLP-1はそのような機会の一つであり、事業に有意義な加速をもたらしています。

しかし、それらは、投資を重ねるごとに強固かつ多様化していく広範なグローバル・コンシューマー・プラットフォームにおける、単一の専門分野における単一の治療法に過ぎません。2025年末時点で、当社のプラットフォーム上の250万人を超えるサブスクライバーが、このビジョンの追求による恩恵を受けていました。顧客が異なるライフステージに入る際に役立つ新しい製品を拡大することで、深く、より長期的な関係を構築・維持する能力を高めています。コンパウンド（調剤）されたGLP-1治療を利用しているサブスクライバーはごく少数であることから、私たちが構築しているものの影響は、単一の減量治療をはるかに超えるものであることは明らかです。

エンターテインメントの体験、移動手段、さらには財務管理の方法を完全に変えたものと同じ技術的進歩を活用することで、私たちは、より多くの専門分野やより多くの地理的市場において、何百万人もの人々に対して、手厚くパーソナライズされたケアをアクセシブルなものにしています。より多くの人々が質の高いケアにアクセスできる世界を創る上で、これ以上に適した立場にいる者はいません。それが私たちの核心的な信念であり、軽視することのできないものです。私たちは、各製品における運用上の専門知識を構築し、顧客の認知度を高め、規模を活用してパーソナライズされたケアへの広範なアクセシビリティを推進するために、長年を費やしてきました。

その結果、米国の中西部の農村地域であれ、英国の大都市であれ、あるいはその中間であれ、プラットフォームに新しい製品や市場をかつてないほど迅速かつ効率的に導入できるようになりました。当社の市場投入スピードがどのように変化したかを示す例を挙げると、歴史的には、毎年1つの新しい専門分野の立ち上げを目標としており、それらの多くは、有意義な貢献者となるまでに通常数年の開発を必要としていました。男性用・女性用ともに、性的な健康や脱毛といった継続期間の長い製品は、年間収益が1億ドルを超えるまでに3年、時には4年かかりました。これと現在の運営方法を比較すると、実に驚くべきことです。

過去にお伝えした通り、当社の減量製品は、立ち上げから7か月未満で収益ランレート1億ドルに達しました。これにはコンパウンドされたGLP-1からの寄与は含まれていません。2025年の3か月間で、当社は新しいLabs製品に加え、低テストステロン、更年期障害、周更年期障害を対象としたホルモン療法を立ち上げました。わずか90日間で、当社はプラットフォームへの3つの異なる新しいエントリーポイントを創出しました。

それぞれが、従来のヘルスケアシステムによって大部分が無視されてきた、大規模で浸透率の低い市場に対応しています。すべての新製品が減量製品と同じペースで規模を拡大するわけではありませんが、初期の顧客の成功、およびスーパーボウルでのCM放映後の顧客採用の加速により、テストステロン、更年期障害、およびLabsのそれぞれが近い将来に年間収益1億ドルを突破できるという自信を持っています。さらに、立ち上げ以来、より活力を与えてくれることに、Labsの顧客の70%以上がプラットフォームを通じて提供される治療計画の対象となる可能性があり、テストステロンサポート製品を利用している個人の95%以上が治療開始後2か月以内にテストステロン値の上昇を経験し、平均上昇率は80%を超えていることが判明しました。これら3つの新しいエントリーポイントは、単なる新しい製品ではありません。

これらは、顧客とのより深い関係と価値への始まりです。これらの初期のシグナルは、より積極的かつ予防的なケアへのアクセスを提供するという当社の進化を示しています。プラットフォームを通じて得られる知見は、拡大するケアの経路に情報を提供し、顧客が最も必要としている場所でサポートを受けるプロセスを合理化することができます。現在、私たちは心血管リスク、代謝機能障害、ホルモンレベルなどの領域に取り組んでおり、将来的にはパフォーマンス、リカバリー、睡眠などの領域も追加していく予定です。

米国におけるより包括的なアプローチの開発を加速させると同時に、海外へのリーチを広げるための重要なステップも踏み出しています。新しい国際市場への拡大は、信頼できるHims & Hersの体験を、世界中のより多くの人々、より多くの場所へ届けるための次の論理的なステップであると考えています。昨年、ZAVAの買収により英国での存在感を高め、ドイツ、フランス、アイルランド、スペインへの参入が可能になりました。より最近では、Livewellの買収により、ジェネリックのセマグルチドへのアクセスが期待される最初の市場の一つであるカナダへと存在感を拡大しました。

そしてつい先週、世界的なヘルスケア・イノベーターであるEucalyptusを買収する契約を締結したことを発表しました。取引の完了後、英国および欧州での存在をさらに強化すると同時に、Hims & Hersブランドをオーストラリアや日本などの新しい市場へと展開していきます。私はEucalyptusの共同創業者兼CEOであるティム・ドイルを長年知っており、彼と彼のチームが、安全で非常にアクセシブルなケアに焦点を当て、顧客を中心に据えた革新的なヘルスケア体験を構築していく様子を見てきました。彼は、Hims & Hersの体験を、これら各新市場の顧客が日々の健康に取り組む際の中核となるものにするための、正しいリーダーであると確信しています。

その機会は重大です。計画的な投資と実行により、これらの各市場でカテゴリーリーダーシップを推進するチームを配置し、当社の国際事業が今後3年以内に年間収益10億ドル以上に拡大できるよう位置づけることができると信じています。専門分野と地理的領域の両方におけるこのプレゼンスの拡大は、私たちが推進しているヘルスケアの未来のための重要な構成要素となります。その未来には3つの主要な要素があり、それらを実現するためにテクノロジーとインフラストラクチャに投資しています。

第一に、診断とデバイスにおけるイノベーションは、各個人が自身の健康の全体像を理解する方法を変化させ続けます。最近のLabsの立ち上げにより、長期的な健康の主要分野にわたる130以上のバイオマーカーを顧客に提供しています。結果はアプリ内で直接提供されます。AIを活用した読み取りにより、すでに最適化されている指標と注意が必要な指標を強調すると同時に、ライフスタイルと臨床的介入の両面について顧客を教育します。

また、YourBioの買収により、自宅で快適に使用できるテクノロジーを用いて、ターゲットを絞った疾患特異的なラボテストを、より便利で親しみやすいものにする計画です。これらの新しいサービスと拡大する機能が合わさることで、顧客は自身の健康をより深く理解できるようになり、医療提供者はより情報に基づいた意思決定ができるようになります。将来的には、持続血糖測定器（CGM）や日々のフィットネストラッカーのようなウェアラブル技術の統合や、ポリジェニック・リスク・スコアのような知見を顧客に直接届ける拡張された検査オプションによって、これをさらに発展させていく予定です。第二に、AIは、精密な治療、介入、およびライフスタイルの調整を定義、洗練、実施するための、データの上に構築される重要なレイヤーとなります。

Mo ElShenawyとDheerja Kaurの直属である当社の成長中のテクノロジーおよび製品チームは、製品の拡大に伴い、より深い知見がニーズのある領域を明らかにできるよう、プロアクティブなケアへのアクセスをシンプルかつ容易にする体験を構築しています。私たちは、顧客の健康状態の変化に合わせて、単一の直感的なプラットフォーム内で治療を追加、調整、または切り替えられるようになる未来を描いています。同時に、静的で反応的なコミュニケーションは、顧客のジャーニー全体をガイドするプロアクティブな対話型サポートへと置き換えられています。プロアクティブなメッセージングの初期導入は、減量分野においてすでに体重記録の頻度を50%以上増加させており、顧客が減量の過程を進めるにつれて、顧客のコミットメントとエンゲージメントを向上させる能力を示しています。

そして舞台裏では、自動化によって煩雑なプロセスが取り除かれ、事務的なやり取りが促進されることで、提供者が臨床的な意思決定に集中できるようになっています。その結果、より迅速な対応、より高い顧客満足度、そして臨床的な卓越性を優先しながらも、何百万人もの人々に手厚いケアへのアクセスを提供できるスケーラブルなモデルが実現します。第三に、より深いデータとよりプロアクティブなケアは、顧客一人ひとりに対して、より精密でパーソナライズされた治療計画を要求します。それを大規模に行うことは、医薬品とサプリメントを安全に組み合わせたカスタム処方のパーソナライズされた治療へのアクセスを提供できるインフラストラクチャへの投資を意味します。

治療は、保険が適用されるかどうかや、現在薬局に在庫があるかどうかではなく、顧客にとって何が最善であるかによって決定されるべきです。私たちは、真にパーソナライズされたケアへのアクセスを大規模に提供するために必要な物理的インフラストラクチャを構築することに長年を費やしてきました。過去3年間だけでも、当社は施設に3億ドル以上を投資し、薬局運営、ラボテスト機能、およびペプチド療法のようなイノベーションを支える研究開発（R&D）にわたって、そのフットプリントを100万平方フィート以上に拡大しました。この基盤により、品質とより広範なアクセスの両立、および継続的なイノベーションが可能となり、パーソナライズされたケアへのアクセスがプラットフォーム全体で一貫して提供されます。

最初の2つの柱である「より深いデータ」と「より強力なテクノロジー」は、業界全体で進展しています。私たちは、これらの進歩が第3の柱、つまりヘルスケアの最終段階をより精密かつよりパーソナルにするスケーラブルな方法を必要としていると考えています。当社のテクノロジーおよびインフラストラクチャへの投資は、顧客が期待するケアの品質に関する高い基準を維持しながら、数千万人の顧客に、より個別化された体験をもたらすリーダーとしての地位を確立するものと信じています。Hims & Hersでは、チームは、顧客を第一にすることを拒んできた時代遅れのヘルスケアシステムを変えることに意欲を持って、毎日目覚めています。

これらのシステムを根本的に再構築しようとする中で、課題に直面することも予想されます。業界が変わるには時間がかかりますが、私たちは顧客のためにこれを進めています。より多くの人々が利用可能な、最も革新的で画期的な治療やサービスにアクセスできるようにすることに関して、私たちは「より良い健康の力を通じて、より多くの人々が素晴らしい気分になれるようにする」というミッションを堅持し、戦い続けます。このミッションの追求には、コミットメントと回復力が必要です。

それは設立時もそうでしたし、今日も同様です。私たちは、一貫した優先事項に焦点を当て、より多くの知見と深いパーソナライゼーション機能を持つ製品を顧客に提供し、適切な場合には、より良いヘルスケア体験を信じるリーダーたちと提携することで、世界中でより良く、よりアクセシブルなケアを求めて押し進め続けます。これらの優先事項に対して確信を持って投資することで、Hims & Hersは、顧客に奉仕するために進化し続けるヘルスケアの次の時代におけるリーダーになると信じています。この確信が、2030年の目標である収益65億ドルおよび調整後EBITDA13億ドルへの達成能力に対する自信の裏付けとなっています。

Hims & Hersとして、消費者中心のシステムへの移行をリードできることを光栄に思います。人々がヘルスケアに期待することを変える特権と責任の両方を感じています。それが、私たちがこのミッションを開始した理由であり、今も毎日私たちを突き動かしています。ありがとうございます。

それでは、財務の詳細について説明するために、イェミに交代します。

イェミ・オクペ

ありがとう、アンドリュー。2026年の見通しを詳しく説明する前に、まず第4四半期の財務実績の概要から始めます。2025年の進展は、より多くの疾患に対して手厚くパーソナライズされたケアへのアクセスを拡大し続け、サブスクライバーとのより深く価値のある関係を構築することを可能にした、当社の顧客第一のプラットフォームの規模拡大を反映しています。より良い健康の力を通じて世界を素晴らしい気分にするという私たちのミッションの遂行を継続する中で、当社のプラットフォーム上のサブスクライバーは2025年に250万人以上に成長しました。

パーソナライズされたソリューションは、サブスクライバーを引き付け、維持する能力の要であり続けています。パーソナライズされたソリューションには、主要な消費者のニーズや懸念に対処することを目的とした、カスタマイズされた治療やプログラムが含まれます。これらのニーズには、個々の患者のニーズに合わせた投与量の調整、複数の疾患に対応する単一のソリューションを活用することによる治療レジメンの簡素化、代替的な形態（フォームファクター）を通じた顧客の選択肢の向上、および医療治療を補完するためのデータに基づいた知見やツールの提供が含まれます。2023年に、私たちはパーソナライズされた治療のラインナップを拡大するための投資を増やし始め、大きな成功を収めてきました。

2023年末以降、当社はプラットフォームに約100万人の純新規サブスクライバーを追加しました。2025年末時点で、サブスクライバーの約65％、すなわち160万人がパーソナライズされた治療を利用していました。当社が提供できる差別化されたソリューションは、新しいサブスクライバーをプラットフォームに引き付けるだけでなく、より高い維持率（リテンション）と顧客生涯価値（LTV）の向上も推進しています。Labsのような新しい製品からの追加的な知見とデータにより、ホルモンサポートなどの新しい専門分野における治療への潜在的な消費者をより効果的に引き付けることが可能になります。

これによりサブスクライバーのエンゲージメントが高まると考えており、第4四半期における平均サブスクライバーあたりの月間収益が前年同期比11％増の83ドルとなったことからも、すでに初期の成功の兆候が見られています。継続的なサブスクライバーの成長とエンゲージメントの深化は、財務的な成功に結びついています。第4四半期の収益は6億1,800万ドルで、前年同期比28％の成長率となりました。2025会計年度の収益は23億5,000万ドルで、前年同期比59％の成長率となりました。

2025年の結果は、事業の3つの主要領域、すなわち米国のHimsブランド、米国のHersブランド、および拡大する国際的なフットプリントにおいて、強力な多年度の成長の道筋があるという当社の確信を裏付け続けています。Himsブランド内では、ジェネリックなオンデマンドの性的ソリューションから転換するという意図的な取り組みによる逆風があったにもかかわらず、2025年には前年同期比30％超の収益成長を達成しました。2023年以降、私たちは性的健康の専門分野において、低テストステロン、心臓の健康、脱毛、ビタミン不足などの健康上の懸念に対処するいくつかの併用治療を導入しました。当社のプラットフォーム上の約50万人のサブスクライバーがこれらの日常的なソリューションの恩恵を受けており、それらのサブスクライバーの前年同期比成長率は、2025年を通じて一貫して30％を超えていました。

2026年にかけて、この移行を継続していく予定です。当社の予想では、日常的な性的健康製品による維持率の向上、およびテストステロンサポートなどの新しい製品の進化が、Himsブランドの堅調な成長を促進し続けると考えています。Hersに話を移します。2025年、当社のHers事業は引き続き3桁の収益成長を示し、米国収益の約40％を占めました。

Hims事業と同様に、収益成長は、より幅広い女性の健康ニーズにわたる深いエンゲージメントによってますます推進されています。減量や皮膚科といった確立された分野での継続的な拡大に加え、更年期障害サポートや診断といった新製品がこれを後押ししており、顧客関係を強化し、プラットフォームでの継続期間を延長する機会を提供しています。特定の単一の製品に依存することなく、幅広い専門分野にわたって提供できる深さが、当社の国内事業の原動力です。男性用皮膚科、女性用皮膚科、性的健康といった継続期間の長い製品が強化されたことで、収益10億ドルを突破し、調整後EBITDAと純利益の黒字を達成し、プラスのフリーキャッシュフローを創出することができました。

これにより、減量製品に積極的に投資し、経口および注射用の減量治療へのアクセスを通じて、当社のポートフォリオに有意義な成長ベクトルを追加することができました。消費者は、当社のプラットフォームを通じて利用可能な経口ソリューションと注射用GLP-1の両方で成功を経験しており、典型的な消費者は治療の初年度にそれぞれ平均して約22ポンドおよび29ポンドの減量を報告しています。GLP-1は当社の軌道を加速させましたが、ポートフォリオ全体の収益およびキャッシュフロー創出の大部分は、非GLP-1製品から生み出されています。継続期間の長い製品からの高いマージンは、減量、ラボテスト、低テストステロン、および更年期障害サポートを含む次なる専門分野の規模を拡大するために必要な投資リソースを提供する上で、重要な役割を果たすことになります。

当社の消費者中心のアプローチは、米国において多大な成功をもたらし、収益は前年同期比50％超増の22億ドル以上に成長しました。私たちの考えでは、当社の手法がもたらす価値は国境を越えるものです。2025年、私たちはZAVAとLivewellをHims & Hersファミリーに迎え、現在ではドイツ、英国、アイルランド、スペイン、フランス、カナダの消費者にサービスを提供することができています。国際収益は前年同期比で約400％増の1億3,400万ドルに成長しました。

将来的に、当社の国際的なフットプリントが収益のより重要な部分になると予想しています。この重要性を反映し、今後の収益の内訳を「オンラインおよび卸売」から「米国およびその他の地域」へと調整します。それでは、貸借対照表と将来の投資計画について詳しく説明する前に、収益性の動向についてお話しします。2025年の調整後EBITDAは前年同期比で約80％増加し、3億1,800万ドルとなりました。

通期ベースの調整後EBITDAマージンは、2024年と比較して約2ポイント拡大し、14％となりました。2025年後半には、テクノロジー人材の密度を高め、新しい専門分野を拡大し、運用のフットプリントの継続的な拡大を促進するために、ポリシーおよび安全に関する人材を強化することに、有意義な投資を行いました。第4四半期の調整後EBITDAは6,600万ドルで、調整後EBITDAマージンは11％でした。第4四半期の売上総利益率は、非減量専門分野の継続的な成長による追い風が、国際市場からの収益貢献の増加、新しい専門分野の立ち上げに関連する費用、および前四半期に議論した減量における配送サイクルの短縮による圧力によって相殺されたため、前四半期比で約2ポイント減少し、72％となりました。

当社のブランドおよび製品スイートへの過去の投資は、マーケティング・レバレッジを推進する能力の主要な原動力であり続けています。2025年第4四半期および通期の収益に対するマーケティング比率は39％であり、前年同期比で7ポイントの改善となりました。ファネル上部の認知度を高めるためのブランドキャンペーンへの長年の投資の結果、より低コストで非広告のチャネルにおける獲得の成果を引き続き見ています。さらに、拡大するパーソナライズされたソリューションのポートフォリオと、より強いエンゲージメントを促進するカスタマーエクスペリエンスを通じて、顧客のニーズに直接対応することで、サブスクライバーベース全体での維持率の改善が積み重なっています。

第4四半期の収益に対する一般管理費（G&A）比率は、国際的な人員増加および新しいリーダーシップ人材の採用に関連する追加費用により、前年同期比で2ポイント増加しました。通期ベースでは、収益に対するG&A比率は2024年と比較して実質的に横ばいでした。同様の動向は、オペレーションおよびサポートコストにも見られました。収益に対するテクノロジーおよび開発コストは、第4四半期と通期の両方で7％に増加しました。

エンジニアリングおよびAI人材への投資は、緩やかなデレバレッジをもたらしましたが、より迅速に動き、消費者向け製品を高める能力の結果として、投資収益率（ROI）は相当なものになると信じています。2025年後半に複数の専門分野を市場に投入できたことや、カスタマーエクスペリエンスを改善し運営効率を実現できたことに示されるように、すでに初期のシグナルが見られています。通期純利益は、前年の国内税務上の繰延税金資産の取り崩しに関連する税務上の利益を調整した後の2024年純利益と比較して、前年同期比で大幅に増加し、1億2,800万ドルとなりました。年間の純利益の黒字は維持すると予想していますが、当社の優先事項は引き続き長期的なフリーキャッシュフローの創出に重点を置いています。

これにより、M&Aを含む戦略的なロードマップを加速させるとともに、当社の運営能力を拡大することが可能になります。2025年には、3億ドルの営業キャッシュフローを創出しました。国内事業からの強力なキャッシュフロー創出とバランスシートの強固さにより、各優先事項に対して積極的に資本を投入することができました。第一に、任意的な設備投資（CapEx）を通じて、当社の施設に2億2,500万ドル以上を投資し、現在合計100万平方フィートを超える国内施設全体の能力拡大と新しい機能の両方を推進しました。

第二に、2025年に、新たな国際市場への拡大を加速させ、ペプチド分野での研究開発（R&D）を開始することを可能にした買収に対し、3億3,000万ドルを超える買収対価を投入する契約を締結しました。最近2026年に約1億5,000万ドルで完了したYourBioは、最終的には痛みを感じない自宅での提供を通じて、当社の診断専門分野を強化することになると信じています。最後に、2025年には約9,000万ドル相当の普通株式を自社株買いし、そのうち8,000万ドル相当の株式を第4四半期に平均価格39ドルで買い戻しました。第4四半期に1億ドルの自社株買いプログラムを完了し、2025年11月に開始した2億5,000万ドルの自社株買いプログラムには、残り2億2,500万ドルが残っています。

2025年の多大な投資を経て、5,700万ドル以上のフリーキャッシュフローを創出し、バランスシート上の現金、短期および長期投資は9億2,900万ドルで年度を終えました。当社の財務状況を活用する能力と、資本配分フレームワークの厳格さが、より広範な消費者層へ迅速にサービスを提供する体制を整え、世界で最も大規模な消費者中心のヘルスケアプラットフォームの一つになるための軌道に乗せると信じています。当社の資本配分における優先事項は、データと知見を組み合わせる能力を深め、パーソナライズされたソリューションを思慮深く拡大し、デジタルおよび物理的な消費者資産を高めることで、数千万人の消費者のヘルスケア体験を向上させることに重点を置きます。2026年には、これが以下の領域で具体化することを期待しています。

第一に、当社の運営施設の能力と機能への投資を継続します。これらの施設への投資により、Labsからの知見や、将来的にはウェアラブルデバイスからの知見に対し、より幅広いパーソナライズされた治療法で対応できる能力が解き放たれると期待しています。さらに、垂直統合化によりサービスのコストが削減され、最終的には消費者への価値還元とマージンの選択的な拡大が可能になります。第二に、サブスクライバーにとって治療をよりアクセシブルにするための、新しい体験と物理的なテクノロジーへの投資を継続します。

実質的に痛みを感じないマイクロニードル採血技術を使用するYourBioの統合と規模拡大は、その素晴らしい例であると考えています。混雑した施設での長い待ち時間、痛みへの恐怖、あるいは施設まで行く時間を確保できないことなどは、すべて多くの消費者が自身の健康についてより深い知見を得ることを妨げるサービス上の障壁となっています。これらの分野への投資により、最終的にはユーザーが自宅で快適に採血を行えるようになり、AIテクノロジーが、どの時点においてもサブスクライバーにとって最もインパクトのある検査へと提供者を導くことができるようになると期待しています。第三に、テクノロジーへの投資を継続する予定です。

当社は、意向から結果に至るまでの患者のジャーニーに関する知見を持つ数少ないプラットフォームの一つであり、Labsによってこの差別化された能力はさらに拡大します。世界クラスの製品体験、高品質な提供者ネットワーク、およびデータに裏打ちされたパーソナライズされたソリューションは、当社の差別化要因です。これらの投資が、顧客のエンゲージメントと維持率を深めるとともに、時間の経過とともに運営効率の向上を実現することを期待しています。第四に、世界クラスのヘルスケアサービスのキュレーターとなる能力をさらに高めるための、パートナー・ネットワークの拡大を継続すると予想しています。

今後数年間、当社の野心は、顧客により多くの価値をもたらすという当社のビジョンを共有する他の企業と提携することです。国際的な拡大は、おそらく2026年および今後数年間における最も重要な投資領域の一つとなるでしょう。私たちは最近、EucalyptusをHims & Hersファミリーに迎える契約を締結しました。取引の完了後、EucalyptusはZAVAを補完し、英国での存在感を深めると同時に、ドイツ、オーストラリア、日本において、当社の国内事業により近いモデルを解き放つことになります。

取引が予定通り完了することを前提として、Eucalyptusを含めた当社の集合的な国際事業は、12か月から18か月以内に損益分岐点に達すると予想しています。Eucalyptusは、当社と同様の厳格な資本配分フレームワークを採用しています。彼らは現在、4億5,000万ドルを超える年間収益ランレートを有しており、強力な実行力によって2025年の各四半期で3桁の前年同期比成長を達成しながら、収益性の見通しも維持しています。当社の国際事業において、多大な調整後EBITDAの損失は予想していませんが、数年間は大幅なマージン拡大も予想していません。

ほとんどの国際市場において、私たちは成長志向のアプローチをとり、マージン拡大の取り組みに焦点を当てる前に、可能な限り多くの消費者にリーチすることに集中すると予想しています。たとえそれが、特定の市場において調整後EBITDAマージンベースで損益分岐点付近での運営を意味したとしてもです。私たちはこのアプローチが米国で機能するのを見てきました。今後、将来に向けて市場を段階的に拡大し、マージン拡大へと導くために同様のプレイブックを活用していきます。

これは、総対価が最大11億5,000万ドルにのぼる、当社にとって現在までで最大の買収です。完了時の前払い金は約2億4,000万ドルとなる見込みで、保証対価およびアーンアウトのための残りの支払いは2029年までに行われます。過去に行ってきたように、私たちは潜在的な機会の状況を監視し、思慮深く希薄化を考慮した方法で選択肢を維持できるよう、バランスシートを強化していきます。しかし、私たちは既存のバランスシートの強さと、2029年までの国内事業からのキャッシュフロー創出によって、Eucalyptus取引の大部分を資金調達する準備ができています。

それでは、2026年の初期の見通しについて、追加の視点を提供します。なお、これらの数字にはEucalyptusの取引は含まれていません。第1四半期については、収益は6億ドルから6億2,500万ドルの範囲、前年同期比2%から7%の増加を見込んでいます。調整後EBITDAは3,500万ドルから5,500万ドルの間を予想しており、両範囲の中間値で7%の調整後EBITDAマージンとなります。

通期では、収益は27億ドルから29億ドルの間、前年同期比15%から24%の増加を見込んでいます。2026年の調整後EBITDAは3億ドルから3億7,500万ドルの間になると予想しています。これらの調整後EBITDAおよび収益の範囲は、両範囲の中間値で12%の調整後EBITDAマージンを意味します。この見通しの背景には、以下の仮定があります。

第一に、503(a)に基づく履行への移行に伴う、減量事業における配送サイクルの変更により、第1四半期には約6,500万ドルの収益の押し下げ要因を予想しています。参考までに、2025年後半のこの収益の押し下げ要因は約4,000万ドルでした。コホートが年間を通じて積み重なるにつれて、この影響は緩和されると考えています。重要な点として、これらのダイナミクスは収益認識のタイミングにのみ影響し、顧客の需要やエンゲージメントには影響しないということです。

減量への需要は引き続き強力であり、第4四半期のサブスクライバーは前年同期比で70%以上増加しました。減量製品におけるサブスクライバーの成長は、2026年を通じて強力に推移すると予想しています。第二に、60秒間のスーパーボウル広告への投資は、第1四半期のEBITDAにさらなる圧力をかけることが予想されます。この投資は、当社のプラットフォームについて消費者に教育すること、およびブランドをプロアクティブなヘルスケアソリューションとして知られるものへと進化させる上で、極めて重要な役割を果たしました。

マーケティング支出に対して1年未満の回収期間を求める当社のフレームワークに変更はありません。調整後EBITDAマージンと収益成長は、第1四半期から拡大していくものと予想しています。第三に、低テストステロン、更年期障害サポート、およびLabsといった、いくつかの新しい製品が年間を通じて段階的に規模を拡大することを予想しています。新しい製品は、Himsの堅調な成長を維持するだけでなく、Hersポートフォリオが規模を拡大し、初の収益10億ドルを達成するのを助ける重要な役割を果たします。

ほとんどの製品への投資はステージゲート方式（段階的承認方式）で行われ、これらの新製品がユニットエコノミクスと規模の節目に達した際に、段階的な投資が行われます。これらの製品のそれぞれが将来の有意義な成長を推進する可能性があり、当社の2030年の志を達成するための重要な役割を果たすと信じています。第四に、プラットフォームの製品体験、テクノロジー、およびAI機能への投資は、2026年においてより大きな優先事項になると予想しています。私たちは、より深い健康に関する知見と、顧客が必要とする時にいつでも利用可能な、より洗練された対話型サポートを繋ぐことができるユニークな立場にあると考えています。

当社のガイダンスは、これらの機会に傾斜して、最初から最後までより魅力的なカスタマーエクスペリエンスを創出し、時間の経過とともにより強いコンバージョンと維持率を推進するための柔軟性を私たちに与えてくれます。最後に、国際的な拡大は、2026年における増分成長の重要なドライバーとなるでしょう。当社の初期の見通しでは、国際市場から少なくとも2億ドルの収益貢献を見込んでいます。これには、今年後半に完了する予定のEucalyptusの買収による追加の寄与も含まれます。

取引が予定通り完了することを前提とすれば、下半期に少なくとも2億ドルの追加収益貢献を期待しています。国際事業における当社の主な目的は、成長の拡大に向けられます。多大な調整後EBITDAの損失は予想していませんが、新しい国際市場は損益分岐点付近での運営になると予想しています。私たちは2025年を、数百万人のサブスクライバーに新しい価値をもたらし続けることを可能にした大きな勢いを持って終えました。

米国の成功により、私たちは英国、ドイツ、カナダ、オーストラリア、日本などの国際市場において、思慮深く拡大し、迅速に規模を拡大できる立場にあります。国内事業における強固なフリーキャッシュフローと調整後EBITDAにより、戦略的市場におけるサブスクライバーベースの拡大と並行して、専門分野の拡大を継続することができます。短期的には、これらの国際市場の多くは損益分岐点付近で推移すると予想していますが、中長期的には、米国で達成したのと同様に、最適化と規模の経済を実現することで、有意義な成長と収益性のベクトルになると考えています。米国での継続的な成長と、目の前にある国際的な機会の規模が組み合わさることで、昨年概説した2030年の目標、少なくとも収益65億ドルおよび調整後EBITDA13億ドルを達成、あるいは上回る能力に対する自信を強化しています。

当社の成功は、世界中のHims & Hersの従業員の多大な努力なしにはあり得ません。より良い健康の力を通じて世界を素晴らしい気分にするという私たちのミッションをサポートしてくださっている従業員、サブスクライバー、そして株主の皆様に感謝申し上げます。それでは、リテール・コミュニティからの2つの質問から始まる質疑応答を開始するため、ビルに代わります。

ビル・ニュービー

ありがとう、イェミ。そして、週末に質問をいただいたすべての方に感謝いたします。まず、拡大する国際的なフットプリントについて、Jayさんからの質問です。Eucalyptusの買収によって、オーストラリアや日本への国際展開が加速し、西欧での存在感が深まっていますが、会社の長期的なビジョンと、今後3〜5年間のグローバル成長における主要な優先事項について詳しく教えていただけますか？また、シナジーを推進するために、Eucalyptusの運営とブランドをどのように統合する計画ですか？

アンドリュー・デュダム

はい。ありがとう、ビル。そして質問をありがとうございます、Jay。私は最初から、消費者中心のヘルスケアのビジョンはグローバルなものであると信じてきました。

優れたヘルスケアについて考えるとき、それは私たちが個人的に最も気にかけることであり、家族のために気にかけることでもあります。それにもかかわらず、米国、英国、ドイツのどこにいても、実際に人々と話せば、現状に対する不満は共通しています。ですから、私たちはグローバルにおいて非常に大きな野心を持っています。その核心は、主要な10の重要な市場をターゲットにし、ZAVAやLivewellの買収、そしてEucalyptusの追加によって、今後12〜24か月以内にそれらの市場で圧勝することです。

これら重要なピースはすでに整っていると考えています。私はティム・ドイルを4〜5年前から知っていますが、彼はEucalyptusの創設者兼CEOであり、彼らのチームが実行していく様子を見るのを本当に楽しんできました。彼らは、消費者に対する強力な共通のコミットメントを持つ卓越したリーダーたちです。ですから、両者の組み合わせを見たとき、今後1〜2年以内にこれらすべての主要市場においてHims & Hersブランドを統一し、また数年以内に、追加の国際収益として10億ドル以上という北極星（指針）を目指すという大胆な野心を持っていると考えています。

ビル・ニュービー

ありがとう、アンドリュー。次の質問は、Hims & Hersのリテール・コミュニティからのものです。今後数年間の成長数値に対する、規制および法的な監視からどのような影響を予想していますか？また、コンパウンドされたGLP-1の禁止の可能性によるリスクをどのように軽減し、どのカテゴリーがGLP-1からビジネスを転換させるのに最も適した位置にありますか？

アンドリュー・デュダム

はい、素晴らしい質問です。少し視点を戻すと、私が約10年前に会社を設立したとき、ここでのビジョンはウェブサイト上で治療法を立ち上げることではなく、顧客が優れたケアにアクセスする方法を破壊することでした。そして、その機会は今日においても、約10年前と同じくらい強力であると考えています。私たちが最初に立ち上げたとき、私たちをフォローしてくださっている方々は、私たちのことを「バイアグラの会社」と呼んでいましたよね？「ED（勃起不全）専用のビジネスだ」と。

何年もの間、それがヘッドラインでした。バイアグラ、つまりそのカテゴリーへの依存が懸念されていました。その後、私たちが進展し、Hers事業を立ち上げて開始したとき、人々は「これはHimsだけのビジネスかもしれない。Hersには自らを複製し、同様に規模を拡大する能力がないのではないか」と心配し始めました。

そして現在、その事業は今年、願わくば収益10億ドル以上を達成しようとしています。現実として、Hims & Hersは常に、そして今も、単一の治療法以上の存在であり続けています。今日のビジネスを見ると、当社の収益と収益性の大部分は減量以外の製品によって推進されていることを忘れてはなりません。そして実際、コンパウンドされたGLP-1を利用している患者の数は、総サブスクライバーベースの中では極めて少数派です。

ですから、エコシステム内のダイナミクスを管理するためにビジネスを転換するという点について言えば、社内ではそのようには捉えていません。私たちは、これまでと同じように運営を続ける計画です。つまり、患者に対して体系的に製品を拡大し、プラットフォーム上のラインナップと提供できるケアを広げ、顧客との関係を深め、彼らへの理解を深め、Labsや更年期障害、低テストステロンのような新しいカテゴリーへと拡大し、現在取り組んでいるペプチドのような将来のカテゴリーに向けたイノベーションとR&Dに注力することです。そして最終的に、拡大する市場において顧客の生活により多くの価値を加えていくことです。

既存の多様な事業ライン、事前録画された発言で触れた新しい拡大カテゴリーのペース、そして現在加速している国際事業を考慮すると、当社の成長エンジンにこれほどまでの持続性があり、ビジネスのより広範なビジョンを達成できる時期は、これまでの会社の歴史の中で一度もありませんでした。

ビル・ニュービー

ありがとう、Andrew。それでは、オペレーターに進行を戻します。通常の形式でアナリストによる質疑応答を開始しましょう。

オペレーター

[Operator Instructions] 最初のご質問は、CanaccordのMaria Ripps様からです。

マリア・リップス

まず、米国の減量事業について伺いたいと思います。調剤されたGLP-1に対する監視が強まっていることを踏まえ、前回の質問を少し掘り下げて、今後数年間の当該事業の持続可能性や成長プロファイルを、投資家はどう捉えるべきでしょうか。次に、もう少し広範な質問になりますが、国内でより広範かつ偏見の少ない健康カテゴリーへと拡大していく中で、マーケティング・ミックスはどのように進化していますか？また、ブランドの成熟に伴い、CAC（顧客獲得コスト）とLTV（顧客生涯価値）において構造的な改善は見られますか？

アンドリュー・デュダム

はい。素晴らしい質問です、Maria。前半部分については私が回答し、後半部分はYemiに任せます。国内の減量事業を見ると、品揃え（アソートメント）の範囲が拡大しており、これは非常に重要だと考えています。

私たちは患者にとって重要なことに従います。大手製薬会社が市場に投入しようとしている次世代療法や、第II相および第III相段階にあるバイオテクノロジー企業のパイプラインを見ると、今後2〜3年以内に、人々の生活に大きな変化をもたらす治療法が1ダース、あるいは2ダースほど追加されるだろうと私たちは深く信じています。プラットフォームとして、また患者にとって、品揃えが重要であると私たちは深く確信しています。したがって、患者が必要とし、求める品揃えの幅を確保するために、必要に応じてモデルを継続的に調整していくと考えています。

Yemiが先ほどの発言でも共有した通り、調剤GLP-1の事業ラインを持つ前から、私たちの減量向け製品は、代謝およびインスリン抵抗性のダイナミクスに関連する疾患に焦点を当てた治療法の組み合わせにより、史上最も急速に立ち上がったカテゴリーでした。この事業は、わずか7ヶ月で1億ドルのランレートに達しました。ですから、たとえ調剤GLP-1が存在しないという極めて厳しいシナリオを想定したとしても、減量事業には非常に高い持続性があると信じています。さらに、今後1〜2年を見据えると、患者にとって非常に重要となるであろう治療法の品揃えが拡大していくと考えています。

他のカテゴリーと同様に、患者が本当に求めている優れた治療法を確保するために、このカテゴリーの提供内容も進化させ続けなければならないと考えています。

イェミ・オクペ

次に、Maria、質問の後半部分である獲得トレンドの進化についてです。2025年には、相当なマーケティング・レバレッジを得ることができましたが、その一部がすでに見えています。私たちが実際に目にしているのは、プラットフォーム上で提供できる治療法の幅広さ、および、プラットフォームの力を消費者に伝えるためにこれまで行ってきた投資の恩恵を受けているということです。これにより、獲得の面で競争優位性を得られると考えています。

また、ラボ（検査事業）のような新しい専門分野に参入することで、消費者にさらなるインサイトを提供できるようになり、よりプロアクティブなケアを重視する世界へと移行できると考えています。私たちの見解では、これは獲得効率をさらに高めるための計り知れない可能性を秘めています。LTV（顧客生涯価値）の観点から観察していることは、プラットフォーム上のプロバイダーが、消費者を個々のニーズに合った真にユニークなパーソナライズ治療と結びつける手助けをすることで、プラットフォーム全体でのリテンション（維持）が効果的に強化されるということです。これは、準備された発言で述べたように、よりシンプルなメカニズムを通じて複数の疾患に対処したり、ユーザーが有効性と副作用のバランスを取れるよう支援したり、あるいは代替となる剤形（フォームファクター）を提供したりすることなどが含まれます。

私たちは、これらの要素に加え、より多くのインサイトを活用してプロバイダーが消費者に最適な治療を提供できるよう支援し、より強力なリテンションを促進し、それが最終的に消費者のより強力なLTVにつながるものと考えています。

オペレーター

次のご質問は、KeyBanc Capital MarketsのJustin Patterson様からです。

ジャスティン・パターソン

ありがとうございます。皆さんが行っているいくつかの投資について、もう少し詳しく伺いたいと思います。AI、ラボ、ウェアラブルを通じて、将来的にフライホイール（好循環）を生み出すための条件を整えているように聞こえます。ウェアラブルのエコシステムに対して、どの程度深く踏み込もうとしているのか、もう少し詳しく伺いたいです。

また、これらの取り組みをサポートするための投資期間をどの程度で考えるべきか、そしてラボについては、今後1年ほどでラボを拡大していくためのステップをどのように考えるべきでしょうか。

アンドリュー・デュダム

はい。ありがとうございます、Justin。それら3つの領域は、ビジネスにおける真の重点事項だと考えています。一歩引いて見てみると、ウェアラブルデバイスであれ、口内のスワブで行えるポリジェニック・リスク・スコアであれ、がん検査であれ、あるいは全ゲノム解析であれ、これらを通じて患者からより高度なデータを収集する方法は、かつてないほど容易になっています。

本当に素晴らしいことです。それが加速し、YourBioへの投資も加速し、家庭での検査をより安価に提供できるようになるにつれ、私たちはそのインフラを垂直統合していき、Hims & Hersのメンバーがこのような種類のデータ収集に非常に頻繁にアクセスできるようにしていきます。ユーザーが直面している課題や、将来直面する可能性のある課題をどのように先回りして理解するかを助けるための、このインテリジェンス・レイヤーは、ビジネスにおいてますます重要な部分になっていくでしょう。これこそが、プラットフォームが単一の治療に焦点を当てる段階から、プロアクティブな予防ケアへと真に移行する場面だと考えています。

実際、そのようなケアは、Hims & Hersにとってそれ自体が新しいカテゴリーであると考えています。いわば、ロンジェビティ（長寿）カテゴリーです。しかし、Hims & Hersのようなプラットフォームを利用することで、上位1%の人々が享受しているものにアクセスでき、先回りして必要な措置を講じることができると人々が気づき始めれば、それは極めてエンパワーメント（力を与えるもの）になるはずです。ですから、私たちはこれら3つの領域すべてに深く取り組んでいきます。

デバイス側については、自社で行うかパートナーシップを通じて行いますが、すでに自社のAIの取り組みとチームを通じて独自の血液検査デバイスを取得しており、それをラボ事業を通じてすでに展開し始めています。そして、それは成果を出し始めています。準備された発言でも共有しましたが、Hims & Hersのプラットフォームでラボテストを行う人の70%が、Hims & Hersのプラットフォーム上で治療可能なリスク領域を特定しています。多くの場合、これは患者が初めて知る事実、例えば糖尿病予備軍であることや、心血管疾患のリスクがあることなどです。

したがって、データ収集と自身の健康を知るための入り口を極めて低く、非常に簡単にすること、そして最終的には、ケアを拡大し、より包括的に健康状態を把握できるようになることで、これらの患者との長期的な価値を構築していくという、巨大なフライホイールが存在するのです。

イェミ・オクペ

はい。ジャスティン、それに対して私が付け加えたいのは、過去に行ってきたことと同様に、慎重に、かつ投資をステージゲート（段階的評価）し続けていくということです。私たちが投資しているものの多くは、これまで述べてきた4つの柱、すなわちブランド、パーソナライゼーションと私たちが提供できる独自の製品を強化するテクノロジーとデータへの投資、そしてプロバイダー・ネットワークの強みに基づいています。ですので、現在ご覧いただいている非常に潤沢なバランスシートと強固なフリーキャッシュフローによって、アンドリューが述べた、データを活用して消費者に先制的に対応するプラットフォームへの移行が可能になっています。

最終的に、これらの投資が2026年、あるいはそれ以降の年度にかけて統合され始めると、迅速にプラスのROIを実現し、最終的には投資分を回収して自己資金調達が可能になると考えています。それが、前回の質問で議論したような顧客生涯価値（LTV）の向上という形であれ、あるいは先制的なケアによって消費者の新たなインサイトを解明し、低コストチャネルを通じて獲得効率を向上させるという形であれ、ということです。これらはすべて、私たちが注視し、注力し続けていくメカニズムです。しかし最終的には、これらの投資を非常に迅速に、実質的に回収できる能力があると信じています。

オペレーター

次のご質問は、Morgan StanleyのCraig Hettenbach様からです。

クレイグ・ヘッテンバック

既存の中核的な製品（レガシー・コア・オファリング）の一部について、2026年に成長を牽引すると予想しているカテゴリーについてお話しいただけますか？また、体重管理（ウェイトロス）分野において、今年のガイダンスに組み込んでいる数値の範囲はありますか？

イェミ・オクペ

はい、質問ありがとうございます、クレイグ。私から始めましょう。「中核（コア）」対「非中核（ノンコア）」という概念は、ますます関連性が薄れてきているという点に注意しておきたいと思います。私たちが事業を方向付けているのは、専門分野（スペシャリティ）間の境界がますます曖昧になっているためであり、それは実質的に「海外」対「国内」という概念に基づいています。

そしてその下層では、異なる運用期間を持つ事業が存在しています。私たちは、HimsおよびHersの両方の専門分野において、継続的な成長に向けた大きな潜在力があると考えています。2025年のHimsブランドの成長率が前年比30%であったことは非常に喜ばしいことだと考えています。私たちは継続的な成長に向けて位置づけられていると信じています。

それが、急速に台頭しているテストステロンのような新しい専門分野の形であれ、あるいは、セクシャルヘルスにおけるデイリーヘルス製品の継続率向上や、ヘアケアなどの他のカテゴリーにおける品揃えの拡大から恩恵を受け始めている状況であれ、これらの各分野は、Himsの専門分野において成長を牽引し続ける能力を持っています。次にHersに話を移すと、全く同じ要素が見て取れます。歴史的に、私たちが立ち上げた新しいカテゴリーが規模を拡大するまでには12か月から18か月を要してきました。ラボや更年期サポート、あるいはHers Careのような既存のカテゴリーを見ても、その多くで堅調な成長が続いており、今後も投資を続けていくと考えています。

しかし、アンドリューが先ほどの準備された発言および質問の中で述べたように、私たちが消費者に先制的に対応できるよう移行していく中で、これは非常に大きな（成長の）鍵となり、既存の専門分野の成長を継続させる力になると考えています。

クレイグ・ヘッテンバック

承知いたしました。続けてフォローアップですが、2030年の目標とマージン20%への道のりを考えると、海外事業は収支均衡（ブレイクイーブン）の状態にあり、そこにはいくらかの投資が行われていると何度かコメントされました。では、マージンの観点から、海外事業による押し下げ要因を相殺するのに役立つような、米国事業や効率化に関する要素は何かありますか？

イェミ・オクペ

はい。海外事業による押し下げ要因が、必ずしもそれ自体で永続的なものになるとは考えていません。私たちが何をするかというと、ほぼ市場ごとに、目の前にある機会を見極めていくことになると思います。ほとんどの海外市場において、その方向性は成長志向になるでしょう。

現在の資産やEucalyptusのチームを活用して新市場への参入を続けていくため、海外事業の全体像が必ずしも停滞することはないと考えています。新しい市場は、おそらくより厳しいマージン・プロファイルになる傾向があります。しかし、すでに強力なプレゼンスがある、今後2〜3年で成熟していく市場に目を向ければ、2〜3年後にはマージンの拡大が見え始める機会があります。米国の歴史を振り返れば、国内事業が赤字事業から収益化へと移行した際、2022年から2023年にかけて規模の経済を実現したことによるマージンの急上昇は、かなり急速なものでした。

ですので、私たちの予想としては、海外市場においても市場ごとに同様の概念が適用されると考えています。また、国内事業に関しては、多くの新しい専門分野に対してかなり積極的に投資を行っています。それらの専門分野がマイルストーンやステージゲートを達成するにつれて、投資を継続していきます。しかし、専門分野ごとに見ると、既存の専門分野と新しい専門分野との間のマージン・プロファイルの差が収束し始めていることも分かります。

したがって、それと国内事業、および市場ごとの取り組みにより、今十年代の後半には、海外市場はますますマージンに寄与するもの（マージン・アクレティブ）になっていくと考えています。これが、売上高60億ドル、調整後EBITDA13億ドルという目標を達成するための道筋であると考えています。

オペレーター

次のご質問は、Nephron ResearchのEric Percher様からです。

エリック・パーチャー

アンドリュー、ZAVAとEucalyptusの両方における、専門分野やパーソナライゼーションの観点から、1年先を見据えた海外事業の構成についてお考えをお聞きしたいです。また、ブランド化されたGLP-1製剤の主要なプロバイダーになると、というお話がありましたが、これは現在Juniperで展開されていることと同じくらい単純なことなのでしょうか？また、ブランドメーカーとの関係維持についてはどのようにお考えですか？

アンドリュー・デュダム

はい。エリック、それは素晴らしい質問です。海外の構成は、成熟するにつれて、最終的には米国と同様のものになると考えています。海外では多くのカテゴリー拡大が進んでいると考えています。

我々が統合している各ビジネスは、市場ごとに異なる焦点を持っています。オーストラリアのパイロット・ブランドは男性に非常に焦点を当てており、Juniperブランドは女性と体重に焦点を当てています。最終的には、規模の拡大とともに、非常に素晴らしい多様性を持つ形に収束していくと考えています。海外における、我々の国際チーム、ブランド、および製薬会社との関係は、非常に一貫性があるため、かなり強力です。

彼らは素晴らしい信頼関係を築いています。彼らは、それらに対する大規模な消費者向けディストリビューターであることができます。私は、それが維持され、一貫したままであることを期待しています。そのモデルを変更するつもりはありません。

それが海外における勝利のモデルであると考えており、今後もそうであり続けると期待しています。

エリック・パーチャー

補足させてください。ビジネスの大部分が減量以外であるというコメントは、収益の両方についてですか？それともフリー・キャッシュ・フロー、あるいはキャッシュ・フローについてでしょうか？

イェミ・オクペ

はい。はい。そのコメントは、現在、我々の収益の大部分は実際にはGLP-1事業以外から得られているという点についてでした。そして、それは規模の経済によって、より堅実なマージン・プロファイルを持つ実績のある専門分野から生じていることと結びつけて考えることができます。

調整後EBITDAについても、マージン・プロファイルは成熟したカテゴリーにおいてより強くなる傾向があります。

オペレーター

次の質問は、EvercoreのMark Mahaney氏からのものです。

マーク・スティーブン・マハニー

不妊治療の機会と、これまでのラボ（検査）事業の両方について、2つの質問をさせてください。これらについては過去にもお話しいただいていますが、現在見えているデータポイントと、それらの機会をどのように考えているかについて、もう少し詳しく教えていただけますか？

アンドリュー・デュダム

はい。マーク、ありがとうございます。不妊治療分野については、まだ何もローンチしていません。ここ数ヶ月で、更年期、周産期（更年期前段階）、および低テストステロン（low-T）、ならびにラボ事業をローンチしました。

これらは並行して行われるものです。これまでのところ、市場参入戦略をテストしてきた期間は約10年になりますが、初期データには非常に勇気づけられています。我々は、これら3つの各分野において、他の多くの成功しているカテゴリーと同様に、近いうちに年換算売上高（ランレート）1億ドル規模まで拡大する機会があると信じています。また、消費者としての体験を通じた実際のエンゲージメントも、非常に価値の高いエンゲージメントであると考えています。

ホルモンに関しては、男性のテストステロン値が大幅に上昇し、体調が改善していることが見られます。継続率の兆候は、当社のクラス最高のカテゴリーと同等の水準であることを示しています。またラボの側面でも、率直に言って、以前は5,000ドルから1万ドルほどかかっていたデータを人々に提供しています。そのため、膨大な量の知識が得られます。

そしてそこから、それらの人々の70%が、プラットフォームが実際に治療を支援できる懸念領域や臨床的リスクのある領域を特定しています。したがって、ホルモンとラボの両方において、我々は非常に期待しています。その両方に専念した取り組みを行っています。そして、今後、および今後数年間において、これらがビジネスの大きな部分を占めるようになると確信しています。

オペレーター

次の質問は、JefferiesのBrian Tanquilut氏からのものです。

ブライアン・タンキルット

Yemi、手短な質問で結構です。EBITDAのガイダンスの範囲についてですが、年間で上昇も下落もあり得る、かなり広い範囲があります。その変動をもたらす要因として、我々が考慮すべきスイング・ファクター（変動要因）は何でしょうか？

イェミ・オクペ

はい、素晴らしい質問だと思います。その多くは、私たちが過去に行ってきたことと同様です。私たちは投資の多くにステージゲート方式（段階的な承認プロセス）を採用しており、規模拡大の節目に達したり、経済的特性が達成されたりするにつれて、より注力していく傾向があります。2025年末の状況を見ると、プラットフォームをかなり変革させる能力があると考えている3つの専門分野を立ち上げました。

したがって、当社のガイダンスが提供するのは、ユニットエコノミクス（単位当たり経済性）の面で有望な兆候が見られた場合に、それらの専門分野の拡大を継続するための能力と柔軟性であると考えています。テクノロジーへの投資方法と、そこで期待されるROI（投資利益率）についても少しお話ししました。さらに、ガイダンスには、多くの投資が成功の兆候を示した場合に、それらを継続して進めるための柔軟性も組み込まれています。そして最後の投資領域については、海外事業についてお話ししました。

LivewellやZAVAなど、すでに買収を完了した企業との資産統合、および下半期に導入される可能性があるEucalyptusの両方の観点において、これらすべての領域に投資できるよう、十分な範囲を残しておきたいと考えています。したがって、テクノロジーにおいて意味のある成長機会、新しい専門分野において意味のある成長機会、または海外市場において意味のある成長機会が見られた場合、私たちは間違いなく成長志向を持ってそれらに取り組みたいと考えています。過去に実証してきたこと、および過去のパターン認識から、規模の拡大に伴ってマージン（利益率）を拡大する能力は、当社のチームが非常に得意とする分野だと感じているからです。

オペレーター

次のご質問は、BarclaysのGlen Santangelo様からです。

グレン・サンタンジェロ

第4四半期の米国収益が17%増加した点について、追質問させてください。GLP-1の累積収益を切り分けて考えた場合、GLP-1はその数字に対して向かい風となっているのでしょうか、それとも追い風となっているのでしょうか？ お聞きした理由は、アンドリューが、GLP-1はサブスクライバー基盤において非常に小さな部分になりつつあると話している一方で、イェミは第1四半期に6,500万ドルの向かい風になると話しているからです。これらすべてのデータポイントをどのように整合させ、特に2026年度のガイダンスにおいて、現時点でどのように寄与を考えるべきかを理解しようとしています。

イェミ・オクペ

はい、グレン、まず私からお答えします。第4四半期からの移行過程で見られるもの、そして第1四半期にはより明確に見えるものとして、1注文あたりの収益が低下する方向へとシフトしていることですが、これは単に新規顧客におけるシフトではありません。ビジネス全体におけるシフトだと考えています。これは、いわば過去2〜3四半期にかけて段階的に発生しています。

GLP-1ビジネスのチケットサイズ（注文単価）は、当社のコアビジネスよりも少し大きいです。そのため、そこで見られる収益への影響、およびEBITDAへの影響はかなり大きなものとなります。しかし、そうは言っても、GLP-1は過去1年間にわたってプラットフォームにとって意味のある成長要因であったと考えています。準備された発言（prepared remarks）でもお伝えした通り、収益の大部分は非GLP-1ビジネスによるものです。

多角化を継続するにつれ、その傾向は続くと予想しています。アンドリュー、これについてより広範に追加したいことはありますか？

アンドリュー・デュダム

いいえ、その通りだと思います。ありがとう、イェミ。

オペレーター

次のご質問は、Needham & CompanyのRyan MacDonald様からです。

ライアン・マクドナルド

アンドリュー、錠剤（pill）の発売とその後の市場からの撤退に関して、多くのニュースが流れています。規制の観点から、現在の状況についてアップデートをいただけますか。FDAやDOJ（司法省）と対話はあったのか、あるいはどの程度の懸念があるのか、といった点についてです。それから2つ目の質問は、先ほどの回答の明確化についてです。

最初の質問への回答だったと思いますが、今後数年間で少なくとも1ダースから2ダースの治療法について、パイプラインが非常に強力であるとお話しされました。その拡充していくラインナップをサポートすることを考える際、それらが市場に出る際にブランド（既成医薬品）との提携を通じて行う予定ですか？ それとも、ビジネスにおける従来の慣行通り、パーソナライズされた提供品に焦点を当て続けるのでしょうか？

アンドリュー・デュダム

はい、ライアン、素晴らしい質問です。錠剤の件については、他の事項と同様に、おそらくお話しできることは多くありません。錠剤は、プラットフォーム上の患者に対してより多くのパーソナライズされた選択肢を広げるという戦略の継続であり、私たちは数ヶ月間それに取り組んできたと考えています。しかし、正直に申し上げますと、エンゲージメントとエコシステムのステークホルダーとの関係を優先するために、一旦撤退させました。

発売時にかなりの数のステークホルダーと話し合い、彼らの力学を理解した上で、それらの対話を優先することを選択し、撤退を決定しました。FDAおよびDOJに関しては、進行中の事柄について多くを共有することはできないと思いますが、彼らとの対話は引き続き歓迎しています。以前FDAについてお話ししたように、彼らが消費者の安全性において重要な役割を果たしていると強く確信しており、懸念事項を特定するために彼らと協力していくことを嬉しく思います。パイプラインの面では、特に減量カテゴリーに注目すると、ブランド側（既成医薬品側）のビジネスとして市場に出てくる治療法の数は加速していると考えています。

これらは、大手プレーヤーが第II相や第III相にある次世代のバイオテクノロジーです。したがって、消費者心理や消費者の需要は継続的に変化していくと考えています。これらの薬剤が最初に市場に出た数年間の動き、例えばZepboundのバイアル版の発売によるトラフィックのダイナミクスの変化を見れば、その内実がかなり大きく動いていることがわかります。これは、より多くの選択肢、異なる価格帯、異なる副作用プロファイル、異なるプロバイダーによって知られるようになるという、このカテゴリーの進化そのものになると考えています。

最終的に、私たちがこれまでのあらゆるカテゴリーで述べてきたように、広範な選択肢（breadth）が非常に重要になると考えています。ですから、プラットフォームにあるものが人々が求めるものであることを確実にするために、プラットフォームを進化させ、関係性を進化させ、アプローチを進化させていくつもりです。私たちは、特定の単一のやり方に固執しているわけではありません。私たちはこれまで、消費者にとって最善であると考え、彼らが探し求め、望んでいるものに合わせて、消費者を優先してきました。

それが変化するにつれて、私たちも彼らに合わせて変化し続けていきます。

オペレーター

以上をもちまして、質疑応答セッションを終了いたします。皆様、以上をもちまして、Hims & Hers社の2025年度第4四半期決算電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて、お電話を切っていただいて結構です。