オペレーター

GXOの2026年度第1四半期決算電話会議およびウェブキャストへようこそ。私、サチが本日のオペレーターを務めさせていただきます。現在、すべての参加者の皆様は、音声のみの視聴モードとなっております。後ほど、質疑応答セッションを行います。

会議中にオペレーターのサポートが必要な場合は、電話キーパッドの「＊0」を押してください。本会議は録音されていますのでご注意ください。会議の開始に先立ち、将来予想に関する記述（forward-looking statements）、非GAAP財務指標の使用、および当社のガイダンスに関して、会社を代表して短い声明を読み上げさせていただきます。本電話会議において、当社は適用される証券法の意味における特定の将来予想に関する記述を行います。

これらはその性質上、多くのリスクや不確実性、および実際の業績が将来予想に関する記述で予測された内容と大きく異なる原因となり得るその他の要因を含んでいます。

オペレーター

実際の業績が大きく異なる原因となり得る要因に関する議論は、当社のSEC（証券取引委員会）提出書類に記載されています。当社の決算リリースに含まれる、または本電話会議で行われる将来予想に関する記述は、本日時点のものであり、当社は、法律で義務付けられている場合を除き、これらの将来予想に関する記述を更新する義務を負いません。また、当社は本電話会議において、適用されるSEC規則で定義される特定の非GAAP財務指標に言及する場合があります。これらの非GAAP財務指標と、最も比較可能なGAAP（一般に認められた会計原則）指標との調整（Reconciliations）は、当社の決算リリースに記載されており、関連する財務諸表は当社ウェブサイトに掲載されています。

特に断りのない限り、本電話会議で報告されるすべての業績は米ドルで報告されます。また、当社のガイダンスには、現在までのビジネス動向、および本日において適切であると当社が考える前提が含まれていることを申し添えます。

オペレーター

当社の業績は本質的に予測不可能であり、為替レートの変動、世界的な経済状況や消費者需要および支出の変化、労働市場およびグローバルなサプライチェーンの制約、インフレ圧力、ならびにSEC提出書類に詳述されている様々な要因を含む多くの要因によって、重大な影響を受ける可能性があります。当社が自社サービスの需要を実際に予測することは不可能であり、したがって、実際の業績はガイダンスと大きく異なる可能性があります。将来予想に関する記述および非GAAP財務指標に関する追加の重要情報を含む当社の決算リリースのコピーは、当社ウェブサイトの投資家向けセクションでご確認いただけます。それでは、GXOの最高経営責任者（CEO）、パトリック・ケレハーにマイクをお渡しします。

ケレハー氏、始めてください。

パトリック・ケレハー

おはようございます。2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。本日は、最高財務責任者（CFO）のマーク・スチンスキーと、最高戦略責任者（CSO）のクリスティーン・クバッキが同席しております。四半期の業績についてお話しする前に、最高財務責任者として初めての決算電話会議に参加するマークを歓迎したいと思います。

労働生産性、契約、および価格改善を通じて企業パフォーマンスを向上させてきたマークの数十年にわたる経験、ならびに当社の最も重要な成長分野の一つである航空宇宙・防衛分野における深い専門知識は、当社が成長を加速させ、マージンを拡大させていく上で、まさに必要としているものです。価値創造を推進してきた彼の実績は、この新しい成長の時代における当社の進む方向性と直接的に一致しています。マークが加わったことで、戦略的優先事項を達成するための適切なチームが整いました。マーク、ようこそ。

マーク・スチンシンスキー

ありがとう、パトリック。GXOチームの一員になれることを心から嬉しく思っています。

パトリック・ケレハー

あなたを迎えることができて大変嬉しく思います。さて、四半期の業績に移ります。第1四半期の売上高は33億ドルで前年同期比11%増、調整後EBITDAは2億ドルで23%増となりました。調整後希薄化後1株当たり利益（EPS）は72%増の0.50ドルとなりました。

当四半期のオーガニック売上成長率は4%であり、すべての地域が寄与しました。これは、ダイナミックな地政学的環境における当社のビジネスモデルの回復力とグローバルな強さを示すものです。当社は強力な売上の可視性を持って2026年を迎えました。そして、その勢いを継続的に高めてきました。

第1四半期には、主要な垂直市場全体で2億2,700万ドルの新規受注を獲得しました。これには、航空宇宙・防衛分野における注目すべき契約、ハイパースケーラーとのAIクラウド・インフラストラクチャにおけるさらなる成長を含む複数のテクノロジー分野での受注、および英国のNHS（国民保健サービス）との事業拡大が含まれます。

パトリック・ケレハー

コンシューマー分野では、欧州のロレアル社との意義ある新たなパートナーシップを締結しました。また、北米でも心強い勢いが見られており、当四半期における最大の受注は、急速に拡大している航空宇宙・防衛事業によるものでした。これらの受注は、強力な商業的モメンタムを示しており、2026年にオーガニック成長を加速させる能力に自信を与えてくれます。現在、2026年度に向けてすでに8億7,000万ドルの予想増分新規事業売上を確保しており、これは前年同期比で19%増となります。

これにより、年度後半にかけての強力な見通しが得られており、すでに2027年度の見通しも構築し始めています。

パトリック・ケレハー

マーク・スチンスキーとクリスティーン・クバッキが、まもなく当社の財務見通しと新規受注について詳しく説明いたしますが、まず、好調な年度のスタートを受けて、通期の調整後EBITDAおよび調整後EPSのガイダンスを引き上げることを発表でき、嬉しく思います。現在、レンジの中央値において、調整後EPSが22%増加すると予想しています。では、その自信の根拠についてご説明します。当社は、商業的実行力の向上、オペレーショナル・ディシプリン（業務規律）の強化、そしてAIおよび次世代自動化におけるリードという、3つの戦略的優先事項に注力しています。

これらが、成長を加速させ、マージンを拡大させるためのレバーとなります。これらの優先事項を実行するために、商務、オペレーション、ならびに米州およびアジア太平洋地域において、新たなリーダーシップを導入しました。そのチームは現在整っており、成果を上げています。まず商務面では、戦略的な成長分野への多角化を進めています。

パトリック・ケレハー

カレン・ボンバーは1月に入社し、3つの重点領域に注力しています。それは、当社の顧客の運営形態を反映した、アカウント・マネジメントへの統一されたグローバルなアプローチの導入、当社が提供する価値を反映した価格設定、そして、より迅速で一貫性のある商務プロセスの構築です。私たちはすでにモメンタム（勢い）を実感しています。当社の総案件パイプラインは、現在GXO史上最高水準にあります。

当四半期において、受注の40%は、航空宇宙・防衛、インダストリアル、ライフサイエンス、そして特にデータセンターを含むテクノロジーといった、当社の戦略的成長垂直市場（バーティカル）によるものでした。当社の販売パイプラインは加速しており、第4四半期から20%増加しましたが、そのうち5億ドル以上が当社の戦略的成長垂直市場におけるものです。また、これらの垂直市場において前年同期比でプラスのボリューム成長が見られ、小売および消費者向けセクターのボリューム減を相殺するのに役立ちました。私たちは、世界で最大かつ最も急速に成長している物流市場の一つである北米において、特にモメンタムが構築されていることを確認しています。

パトリック・ケレハー

新しい経営陣とターゲットを絞ったマーケティング投資が成果を上げ始めています。第1四半期には受注率が顕著に上昇し、パイプラインは前期比で35%成長しており、今後の機会に対する確信を深めています。地域別では、航空宇宙・防衛やデータセンターを中心としたB2B垂直市場におけるリーダーシップ・ポジションの恩恵を受け続けている一方で、生活必需品を含む消費者向け垂直市場においても、より広範なモメンタムが芽生え始めています。当四半期中、当社は米国で防衛諮問委員会を発足させ、英国でTorus Defence Supply Chainを設立しました。

これは、Wincanton社が当社のプラットフォームにもたらす専門知識と関係性を基盤として、GXOを英国防衛産業への主要なサプライチェーン・プロバイダーとして位置づける重要な動きです。第二に、オペレーションにおいては、オペレーショナル・ライフサイクル全体にわたって卓越性を標準化し、スケールアップするための新しいグローバル・フレームワークである「GXO Way」の導入を開始しました。

パトリック・ケレハー

これにより、大規模かつ一貫した、再現可能な実行力を推進するためのプラットフォームが整い、GXOは顧客の成長パートナーとしてさらに競争力を高め、マージンの拡大を推進できるようになります。第三に、テクノロジーにおいては、自動化およびAI戦略において明確な進展が見られます。GXO IQは今四半期、プラットフォームの拡大を開始し、いくつかの新しいサイトを立ち上げたことで重要な節目を迎え、その展開は年間を通じて加速する見込みです。年末までに50サイト以上を目指しています。

自動化ソリューションの導入も引き続き進んでおり、オランダにおける自律走行搬送ロボット（AMR）のフリートや、欧州における初のAutoloadソリューションなどが含まれます。これは、提供方法を強化して顧客の効率性と生産性を高めるだけでなく、継続的な価値を創出し、パートナーシップの耐久性を強化するものです。ヒューマノイドについては、今年後半に米国と欧州でより多くのパイロット運用を開始する予定です。

パトリック・ケレハー

当社の先行者利益は本物であり、私たちはそれをさらに発展させています。最後に、GXOは2026年の力強いスタートを切りました。基礎となるビジネスはポジティブなモメンタムを示しており、当社の戦略的優先事項は成果を上げ始めており、当社のチームは長期的な価値創造の推進に全力で取り組んでいます。第3四半期決算後に予定されているインベスター・デーにおいて、当社の長期戦略と進捗についてさらにお話しできることを楽しみにしています。

それでは、マイクに交代します。

マーク・スチンシンスキー

ありがとう、パトリック。皆様、おはようございます。改めて、GXOのCFOとしての最初の決算発表に参加できることを嬉しく思います。最初の5週間で、私は各拠点のチーム、お客様、そして事業全体の同僚たちと会う機会を得ました。

私の初期の所感は非常に明確です。当社には強固な基盤があり、目の前には大きな成長機会があります。GXOは、多大なグローバル・スケール、自動化とAIにおける競争優位性、そして世界でも極めて限られた企業しか到達できないレベルの顧客基盤を備えた、恐るべき企業を構築してきました。私の優先事項は、パトリックと完全に一致しており、単一の連結されたグローバル企業として運営することで、当社の商務成長戦略を推進し、「GXO Way」を活用して一貫したグローバルな実行力を高め、コスト構造を最適化することです。

また、長期的な株主価値を向上させる規律ある資本配分を徹底していきます。

マーク・スチンシンスキー

今後の四半期において、これらの各領域についてさらにお話しできることを楽しみにしています。第1四半期、GXOは売上高33億ドルを達成し、前年同期比で10.8%増加しました。そのうち4.1%がオーガニック成長によるものです。すべての地域が貢献しており、これは動的なマクロ環境における当社の契約型ビジネスモデルの広範さと回復力を明確に示すものです。

調整後EBITDAは2億ドルで、前年同期比で22.7%増加しました。これにより、調整後EBITDAマージンは6.1%となり、前年同期比で60ベーシスポイント上昇しました。純利益は500万ドル、GXO帰属の調整後純利益は5,800万ドルで、前年同期比で70.6%増加しました。調整後希薄化後EPSは1株あたり0.50ドルで、前年同期の第1四半期から72.4%増加しました。

マーク・スチンシンスキー

当四半期の営業キャッシュフローは3,100万ドルを創出し、フリーキャッシュフローは3,100万ドルの流出となりましたが、これは典型的な季節性と一致しています。私たちは運転資本を効率的に管理し、高いリターンが見込める事業に投資しています。バランスシートに目を向けますと、当四半期末の現預金は7億9,400万ドルで、16億ドルの強力な流動性ポジションを維持しています。レバレッジ水準は2.5倍で安定しています。

当社の投資適格なバランスシートは強固であり、GXOを収益性の高い成長へと導くものです。私たちは、株主の皆様への長期的な価値を高めるための、規律ある資本配分に引き続き注力してまいります。Wincanton社の統合はペースを上げて進んでいます。2026年末までに6,000万ドルのランレート（年換算）コスト・シナジーを達成する予定通りに進んでいます。

また、今後数年間で大きな収益シナジーを享受できることも期待しています。

マーク・スチンシンスキー

通期見通しについてですが、第1四半期はガイダンスを上回る業績を達成しました。中核事業が強力な基礎的パフォーマンスを示したことに加え、第1四半期に予定されていた一部の契約解除費用が、今期残りの期間に発生する見込みとなったことによる恩恵もありました。その結果、2026年通期のガイダンスとして、オーガニック売上成長率は4%〜5%を維持し、調整後EBITDAは9億3,500万ドル〜9億7,500万ドルの範囲に上方修正し、調整後希薄化後EPSは中間値で22%増となる2.90ドル〜3.20ドルの範囲に上方修正し、フリーキャッシュフロー・コンバージョン（変換率）については30%〜40%を維持します。

マーク・スチンシンスキー

強固な営業パフォーマンス、記録的な販売パイプライン、そして堅実な財務基盤により、当社は2026年以降の成長を加速させ、マージンを拡大できる好位置にあります。それでは、クリスティーンに代わります。

クリスティーヌ・クバツキ

ありがとう、マーク。皆さん、おはようございます。第1四半期の決算は、当社のビジネスモデルの強さとレジリエンスを改めて示すものとなりました。成長の原動力、事業全体に見られる持続性、そして当社が次の価値創造フェーズに向けてどのようにGXOを位置づけているかについて、もう少し詳しく説明したいと思います。

パトリックは、当社の戦略的優先事項を明確にしています。それは、商務戦略の研ぎ澄まし、実行力の強化、そしてAIおよび次世代オートメーションの展開の主導です。これらの優先事項が相まって、長期的な収益を伴う成長を推進します。商務面では、ブルーチップ顧客とのグローバルな関係を深め、地域を拡大し、高成長の垂直市場（バーティカル）へと進出することで、大きな進展を遂げています。

クリスティーヌ・クバツキ

第1四半期において、当社は2億2,700万ドルの新規契約を獲得し、パイプラインは27億ドルに拡大しました。これはGXOにとって記録的な数字であり、昨年8月にパトリックが加わって以来築かれてきたモメンタムを明確に反映しています。パトリックとマークの両名が指摘したように、当社は航空宇宙・防衛、およびデータセンター・インフラを含むテクノロジー分野における強力なポジションを意図的に活用し、これらの垂直市場における急速に成長する機会を捉えようとしています。また、ライフサイエンスおよびより広範な産業垂直市場における強固な基盤の構築も継続しています。

第1四半期において、獲得案件の約40％、およびパイプラインの4分の1がこれらの戦略的成長垂直市場からもたらされました。これは、当社の深い能力、技術的専門知識、および強力な競争上のポジショニングが直接的にもたらした結果です。

クリスティーヌ・クバツキ

サプライチェーンが複雑化し、リショアリング（国内回帰）が進む中で、当社の成長見通しの持続性とレジリエンスに対する確信は高まっています。これらの垂直市場を合わせたTAM（総獲得可能市場）は2,000億ドルを超えており、今後の成長の道筋は依然として多大です。これらをまとめると、最近の獲得案件は、2026年向けにすでに計上されている8億7,000万ドルの増分収益に相当し、昨年の同時点と比較して19％増加しています。これにより、通期予想に対する自信が得られ、長期的な成長軌道に対する明確な予見性が確保されます。

パトリックが概説した第2の優先事項は、実行力の強化であり、主要な専業（ピュアプレイ）のコントラクト・ロジスティクス・プロバイダーとしての地位を活用して、顧客により良い成果をもたらし、GXOの収益性を向上させることです。その中心となるのが、オートメーション、テクノロジー、およびAIにおける当社のリーダーシップです。

クリスティーヌ・クバツキ

第1四半期において、当社はGXO IQをスケールしたプラットフォームへと拡張し始め、この面で意味のある戦略的な進展を遂げました。パイロット運用からグローバル展開へと移行し、大規模な消費財拠点において、シームレスな導入とともにGXO IQを立ち上げました。現在は北米および欧州全域での展開を加速させており、英国の拠点については年後半に続く予定です。念のためお伝えしておきますと、GXO IQは、立ち上げ効率を向上させ、生産性を加速させ、データセキュリティを強化する、AIを活用した倉庫テクノロジー・プラットフォームです。

GXO IQは導入を簡素化し、当社の独自のAIモジュールとオートメーション機能を真に拡張可能なものにします。当社は、年内にGXO IQを50拠点以上に拡大することを目指しています。オペレーティングモデルの強化と併せて、当四半期において、より鋭い実行力を推進するために組織の再編を開始しました。1月に加入した新しいCOOのバート・ビークスが、「GXO Way」の立ち上げを監督しています。

クリスティーヌ・クバツキ

これは、実証済みの卓越性を、再現可能な優位性へと変えるために設計された当社のオペレーティング・フレームワークです。これは、導入におけるベストプラクティスの標準化、現場でのオートメーション展開の加速、および当社のグローバルな調達能力を活用して、顧客に規模の利益と専門知識の利益をもたらすことを意味します。全体として、これらの戦略的優先事項はGXOの収益基盤の多様化に寄与しており、当社の成長をより持続可能なものにし、収益性とキャッシュフローを推進しています。第3四半期決算後のインベスター・デーにて、当社の長期戦略と財務フレームワークについてさらに詳細をお伝えできることを楽しみにしております。

それでは、質疑応答のためにオペレーターにマイクをお戻しします。

オペレーター

ありがとうございます。最初の質問はジェフリーズのステファニー・ムーア様からです。どうぞ。

ステファニー・ムーア

こんにちは。おはようございます。皆さん、ありがとうございます。好調な四半期、そして明らかに素晴らしい年初めを迎えられたこと、おめでとうございます。

この1週間、投資家の間で間違いなく最大の関心事となっているであろうトピックについて、お答えいただければと思っております。多くの方がすでにご覧になっているかと思いますが、私が言及しているのは、Amazonによるサプライチェーン・サービスの拡大に関する発表についてです。貴社の競争上の優位性（経済的な堀）と差別化されたサービス提案、そして、Amazonや、フルフィルメントまたは倉庫サービスを拡大しようとする他の資金力のある企業といった他のプレーヤーとどのように異なるのかについて、お話しいただけると助かります。そこから始めていただければと思います。

ありがとうございます。

パトリック・ケレハー

もちろんです、ステファニー。ご質問ありがとうございます。おはようございます。私はこの業界に32年間身を置いてきましたが、今週のアマゾンの発表は、GXOおよび契約物流業界の前に広がっている機会を実証する素晴らしいものだと捉えています。

これは巨大な市場であり、およそ5,000億ドル規模で、成長を続けています。非常にエキサイティングな状況です。市場の約70%を占める契約物流は内製化されており、これは大きな機会となります。我々は、これが全体の競争力学を根本的に変えるものとは考えていません。

指摘しておきたいのは、我々が根本的に異なるサービスを提供しているという点です。アマゾンは自社のサプライチェーンへのアクセスを販売していますが、一方でGXOは、お客様のためにカスタマイズされたソリューションを構築します。この違いは、当社の優良（ブルーチップ）顧客にとって極めて重要です。当社は画一的なプロバイダーではありません。

当社が行うのは、オーダーメイドで、オペレーションが複雑であり、関係性を重視したものです。

パトリック・ケレハー

サプライチェーンが複雑になればなるほど、オーダーメイドであることの重要性は本当に高まります。我々のモデルにおけるいくつかの相違点について、ぜひ指摘させてください。第一に、コントロールです。エンタープライズ顧客にとって、データの保護は最優先事項です。

多くの企業は、競合他社に対して、自社の在庫、需要パターン、販売チャネル、財務状況へのより深い可視性を提供することに抵抗を感じるでしょう。第二に、当社はベンダーに依存しない（ベンダーアグノスティックな）柔軟なテクノロジースタックを提供しており、単一のテクノロジー・ソリューションに縛られることはありません。第三に、当社の能力は小売業をはるかに超え、数ある中でも航空宇宙・防衛や産業分野などにまで及びます。我々の「堀（参入障壁）」は非常に深いと考えています。

クライアントに合わせたカスタマイズされたソリューション、長期契約、最先端のテクノロジー、深い垂直市場のノウハウ、高品質な実行力の組み合わせが、重要な差別化要因であると考えています。

パトリック・ケレハー

我々は、戦略計画の遂行と、お客様のための遂行における規律に焦点を当て、お客様、株主、そしてチームメイトに価値を提供することに真に注力しています。GXOが契約物流業界のリーダーとして位置付けられており、今年から2027年、さらにはそれ以降にかけて勝ち続け、成長していけることについて、非常に手応えを感じています。

ステファニー・ムーア

ありがとうございます、パトリック。非常に助かりました。第1四半期単体について、一つ質問させてください。EBITDAの業績は、当初の予想よりも良かったと考えています。

その基礎となる業績についてお考えいただく際、これは貴社のチームが最近実施した一連のコスト施策の成果であるとお考えでしょうか？また、年が進むにつれて、それらのコスト施策のモメンタム（勢い）に関して、これが何を意味するのかについてお話しいただけますでしょうか。以前に言及された生産性向上によるコスト削減を、実際に実現できるかという、根本的な自信と能力を伺いたいと考えています。皆さん、ありがとうございます。

パトリック・ケレハー

もちろんです。マークにその質問に答えてもらいます。

マーク・スチンシンスキー

おはようございます、ステファニー。ご質問ありがとうございます。ご指摘の通り、当社のコアビジネスにおいて、第1四半期は非常に好調な業績を上げました。我々はその結果を前向きに捉えています。

導入されている取り組みが、成果を上げ始めています。これは、我々が行っていることが正しい軌道に乗っているという明確な証左です。年が進むにつれて、我々は継続して新規案件を獲得し、お客様に対して非常に規律ある実行に注力していくと考えています。

マーク・スチンシンスキー

新COOのバート・ビークスが進めている取り組みとともに、我々は長期的にマージンを向上させる能力があると考えています。それが第1四半期に現れてきています。それが、業績予想（ガイダンス）の上方修正に対して、自信を持ちつつも慎重なアプローチをとった理由の一つです。

ステファニー・ムーア

素晴らしいです。皆さん、ありがとうございました。感謝いたします。

パトリック・ケレハー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのRavi Shanker様からです。どうぞ。

ラヴィ・シャンカー

ああ、ありがとうございます。皆様、おはようございます。現在の環境についてですが、中東での紛争により、顧客のアクティビティや計画に何らかの変動が見られたかどうか、また、年内の見通しがどのようになっているかについて、明確にしていただけますでしょうか？

パトリック・ケレハー

はい。まず申し上げますと、GXOにとって、同地域への直接的なエクスポージャーは実質的になく、紛争による重大な影響は見られません。第1四半期の全体的なボリュームは比較的横ばいでしたが、これは実際に私たちが予測しており、四半期に入る前から見通していたことです。航空宇宙・防衛、産業技術、ライフサイエンス部門におけるB2Bボリュームはわずかに増加しました。

小売およびCPG（消費財）におけるB2Cボリュームはわずかに減少しましたが、相殺されて全体としては横ばいとなりました。アウトソーシングの検討に関して、また第1四半期における新規事業の立ち上げを通じて、顧客から引き続き大きな意欲を感じております。明らかに、顧客は今後もソリューションへのコミットメントを継続しています。

パトリック・ケレハー

業界の健全性とそこに存在する機会の素晴らしい証左は、第1四半期に確認されたパイプラインの増加であると考えています。現在、パイプラインは過去最高となる27億ドルに達しています。そのパイプラインについては、高い成約率（コンバージョン）が見られます。毎週入ってくるプロジェクトの流れに基づくと、年末に向けて、中長期的にもこの傾向は継続すると見ています。

ラヴィ・シャンカー

ありがとうございます。助かります。Amazonの件に関するフォローアップとして、明確なご説明をありがとうございました。また、特にカスタムソリューションという点において、御社の「堀（競争優位性）」をどのように捉えていらっしゃるかについて伺わせてください。

御社のビジネスの中で、望ましいレベルの複雑性やカスタマイズ性が確保できていないと感じる部分はありますか？あるいは、こうした展開の結果として、撤退を検討したい、あるいは逆に注力したいと考えているエンドマーケットや地域などはありますか？

パトリック・ケレハー

もちろん。今後Amazonと競合することになると思われる、そして過去にもしばらく競合してきたビジネス領域は、AmazonのFBA製品です。これは当社のGXO Direct製品の提供内容、つまり当社のシェアード・ユース（共同利用型）のeコマース向けサービスと非常によく似ています。GXO Directのこの事業は2025年に成長しました。

今年第1四半期には5%成長しました。これは当社の総事業の6%弱を占めており、GXOの総事業全体から見れば相対的に小規模です。GXO Directとしての競争力のある差別化要因は、パッケージングやエッチング（刻印）、そしてそれら非常にハイエンドなブランド向けの、いわゆる「ホワイトグローブ」型のサービスといった、当社の付加価値サービスを活用する高付加価値ブランドにサービスを提供している点にあると考えています。

パトリック・ケレハー

それはハイタッチな（きめ細やかな）顧客体験であり、その分野においてGXO Directとして競争を続けていくための有利な立場にあると考えています。

ラヴィ・シャンカー

とても助かりました。パトリック、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのクリス・ウェザービー氏からです。どうぞ。

クリス・ウェザービー

はい。ありがとうございます。おはようございます。おそらく少し短期的な、あるいは少し大きめの質問になります。

需要や第2四半期がどのようになるかについてお考えになる中で、年間のオーガニック売上高のトレンドがどのようになるとお考えか、その見通しを伺いたいと思います。第1四半期は我々の想定を少し上回りました。第2四半期に向けて加速するとお考えでしょうか。通期予想の範囲内であることは承知していますが、第2四半期について、また4月の需要において何が見えているか、何かお考えはありますか？

マーク・スチンシンスキー

クリス、マークです。その点にお答えさせてください。あなたが指摘された通り、第1四半期は4.1%という堅調なオーガニック売上成長を達成しました。第2四半期については、第1四半期と同程度になると予想しています。

獲得したパイプラインや受注、および第2四半期における見通しを踏まえると、下半期にはオーガニック成長が加速すると見ています。現在の見通しに基づくと、上半期は（通期予想）範囲の下限となり、下半期は範囲の上限になると考えています。

パトリック・ケレハー

その見通しは、現在進行中の契約締結によって非常に強固なものになっています。実態としては、販売済みのビジネスの導入タイミング、およびそれらの売上が2026年にいつ計上されるかという問題です。現在見えている契約締結、特にパイプラインの加速と良好な成約率に基づけば、2027年に向けてオーガニック成長の加速が継続することについて、大きな自信を持っています。

クリス・ウェザービー

とても助かりました。また、素晴らしい話題のつなぎですね。2027年に向けた増分となる売上の獲得の構築について少し伺いたいと思います。1億6,800万ドルというのは、ここ数年と比較すると少し低い水準かと思いますが、これは単なるタイミングの問題でしょうか。

経営陣の一部を再編されたことで、そこに移行期に伴う動態が生じる可能性があることは、我々も認識しています。年が進むにつれて、それがどのように積み上がっていくとお考えでしょうか？

パトリック・ケレハー

それは純粋にタイミングの問題であると考えています。第1四半期に契約書に署名がなされたのか、それとも第2四半期以降に実際に契約を締結するのか、という違いです。結局のところ、今年中にどれだけのものが計上され、どれだけのものが2027年に持ち越されるかという、導入のタイミングにかかっていると考えています。申し上げた通り、我々はその方向性に非常に自信を持っています。

クリスティーン、もしコメントがあればお願いします。

クリスティーヌ・クバツキ

はい。

パトリック・ケレハー

パイプラインの観点についてです。

クリスティーヌ・クバツキ

はい。こんにちは、クリス。私たちが保有している過去最高のパイプラインと、ビジネスで見られる潜在的なトレンドについて、もちろん非常に手応えを感じているということを申し上げたいと思います。単純に、今後に向けて今年さらに多くの契約を締結する計画であり、その大部分は2027年に計上されることになります。

それが積み上がっていくのを見ることになるでしょう。私たちは非常に手応えを感じており、今年の下半期から2027年にかけて成長が加速することに全幅の信頼を置いています。

クリス・ウェザービー

素晴らしい。お時間をいただきありがとうございます。感謝いたします。

オペレーター

次のご質問は、オッペンハイマー社のスコット・シュニーベルガー様からです。どうぞ。

スコット・シュニーバーガー

ありがとうございます。おはようございます。パトリック、過去最高水準にある販売パイプラインについて改めて触れたいと思います。戦略的成長セクターが25%を占めていることを明確に示されましたが、そこですでに多くの進展が見られるようですね、おめでとうございます。

残りの75%のパイプラインについて伺いたいのですが、構築が進んでいる主な垂直市場（バーティカル）は何でしょうか、また、どこで成約が見られていますか？ありがとうございます。

クリスティーヌ・クバツキ

もちろんです。こんにちは、スコット・シュニーベルガーさん。クリスティンです。第1四半期に獲得した受注に関して、非常に心強く感じていると思います。

その額は2億2,700万ドルで、その40%が当社の新しい垂直市場によるものでした。当社のテクノロジー全般にわたって良好な契約締結がありました。データセンター向けの国際的な契約を1件含む、新たに4件の契約を締結しました。実際、航空宇宙・防衛が当四半期における最大の契約獲得となりました。

それにもかかわらず、第2四半期に向けて、依然として素晴らしいパイプラインの構成を維持しています。明らかに、パイプラインの75%は当社のコアビジネスによるものです。

クリスティーヌ・クバツキ

それは、当社の主要な地域や、オムニチャネル・リテールなどのコアな垂直市場、そして非常に強力な消費者部門において、引き続き勢いが見られることを示しています。当社のバリュープロポジションは顧客に響いています。変化の激しい環境において、当社のバリュープロポジションは確実に高まっています。

スコット・シュニーバーガー

素晴らしい。ありがとうございます。では、第1四半期であり、ホリデーシーズン後の返品によってリバース・ロジスティクスが非常に重要な意味を持つ時期であることを踏まえ、その事業分野に関するアップデートはありますか？売上の何パーセントを占めているのか、その構成はどうなるのか、そして、その事業の収益性の特性についても教えていただけますでしょうか。ありがとうございます。

クリスティーヌ・クバツキ

こんにちは、スコット。またクリスティンです。いいえ、素晴らしい質問です。ご存知の通り、返品は当社にとって極めて複雑なオペレーションであり、GXOが得意とする専門知識の一つです。

実際、当社のリバース・ロジスティクス（静脈物流）事業全体において、非常に心強い傾向が見られます。現在、当社のパイプラインおよび事業全体の約10%を占めています。当四半期において、当社は高一桁台の成長を確認しました。当然ながら、オペレーションの複雑さゆえに、収益性の観点から当社にとって非常に付加価値の高いサービスであり続けています。

スコット・シュニーバーガー

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、シティのアリエル・ローザ氏からです。どうぞ。

アリエル・ローザ

はい。おはようございます。パトリック、背景を説明するためにコメントをいただきたいのですが、明らかに市場は混乱しており、Amazonの脅威によって明らかに株価が少し打撃を受けたのを私たちは目にしました。企業がGXOを離れる際、あるいは契約を更新しないという決定を下す際、通常どのような理由でそれが起こるのか、教えていただけますか？ また、Amazonが競争入札のプロセスにどの程度の頻度で登場するかについてもコメントをいただけますでしょうか。

彼らがこの分野でのプレゼンスを高めることが、価格決定力の低下、あるいは業界内での価格競争の激化につながるという懸念はありますか？ よろしくお願いします。

パトリック・ケレハー

はい。最初の質問にお答えしますと、当社の解約率（チャーンレート）は5%未満です。その傾向は続いています。顧客が離れる理由は、稀ではありますが倒産によるものもあり、実際にそのようなケースも見られます。

通常は、サプライチェーンの再構築によるものです。どこか他の場所に新しいノードを開設するために、一つの倉庫ノードを閉鎖する場合などです。もちろん、競合他社への競争入札によるケースはごくわずかです。当社の解約率は引き続き非常に健全な状態にあり、今後、アカウント管理をさらに強化していくことで、さらに改善していくと考えています。

少し前にお知らせした、アジット・カラを戦略的アカウント管理の役割に任命したことからも、それがお分かりいただけるかと思います。

パトリック・ケレハー

市場におけるAmazonのプレゼンスについては、彼らは既存のインフラへの販売については非常に明確な姿勢を示していると考えています。スタンドアロン（単独）のオーダーメイド型ソリューションを提供することは、標準的なソリューションの既存キャパシティに対して販売することとは大きく異なります。彼らのプラットフォームの外側で、スタンドアロンのオーダーメイド型ソリューションを販売する場合、勝負の仕方は全く異なります。その分野には非常に手強い競合他社が存在しますが、契約物流業界において、その点ではGXOがリードしていると私は考えています。

当社の顧客を見ると、彼らは最高サプライチェーン責任者（CSCO）です。当社の取締役会や事業を運営する組織内には、多くのCSCO、あるいは元CSCOが在籍しています。彼らの職務や、彼らにとって最も重要な事項を見ると、コストは重要です。そして、サービスは極めて重要です。

パトリック・ケレハー

彼らは、好条件の料金で短期契約を締結しキャパシティを購入するといった、航空貨物や小口配送のようなトランザクション型のサプライチェーン活動と、アウトソーシングや契約物流に関連する戦略的意思決定を区別することができます。戦略的意思決定には、目的別に構築されたサプライチェーン倉庫オペレーションとの長期的な関係性へのアプローチ、および長期にわたる継続的な改善への注力が必要です。通常、当社の平均契約期間は5年です。ビジネスの性質が全く異なります。

顧客との関わり方も大きく異なります。当社が顧客に対してそれらのソリューションの提供を支援する方法は、Amazonが提示しているような標準化されたソリューションを販売する場合とは大きく異なります。顧客組織の最高レベルにおいて、サプライチェーンの戦略的アウトソーシングの側面において、当社が正解であると確信しています。

パトリック・ケレハー

確かに、航空貨物や小口配送などが果たすべき役割はあります。そこでの競争力学は、契約物流における競争力学とは大きく異なります。だからこそ、非常に大きな市場において、当社が成功するための極めて有利な立場にあると確信しているのです。冒頭でも申し上げた通り、Amazonがサプライチェーンにいかに素晴らしい機会があるかを指摘したことは、非常に意義深いことだと考えています。

投資対象として、なんと素晴らしい業界なのでしょうか。

アリエル・ローザ

助かります。ありがとうございます。市場にはかなりの混乱があるように見受けられます。投資家向けデー（Investor Day）のおおまかな日程が設定されたことを知り、嬉しく思いました。

もちろん、まだ先の話ですし、長期目標の精緻化に関して多くの作業が必要になることは間違いありません。大まかなレベルで構いませんので、投資家向けデーの目的をどのように考えておられるのか、また、真に伝えたいことは何なのか、あるいは、市場や投資家がGXOについて誤解していると感じていることは何なのか、教えていただけますでしょうか？

パトリック・ケレハー

もちろんです。投資家向けデーでは、GXOの3カ年戦略を提示する予定です。オーガニック成長、すなわち「どこで戦うか（where to play）」「どのように勝つか（how to win）」、そして今後3年間でどのようにオーガニック成長を実現していくと考えているかについて、かなり詳細に踏み込んで説明します。また、生産性の向上という観点でのオペレーショナル・レバー（運営上の手段）、SG&A（販売費及び一般管理費）のグライドパス（段階的な推移）、そしてトップライン（売上高）とボトムライン（純利益）の両面における事業業績を推進するために、我々が行う、あるいは継続して行う投資についての洞察も深めていく予定です。

これらを透明性を持って行いたいと考えています。

パトリック・ケレハー

第3四半期後というタイミングにした理由は、経営陣がこれらの計画をまとめ上げ、全員が納得できる深さでそれらを明確に説明できるようにするためです。また、計画に対する進捗状況を共有することで、我々の前進に向けた土台を築くためでもあります。我々の業績評価の根拠となる主要な指標や主要業績評価指標（KPI）について、社内外で足並みを揃えたいと考えています。2027年に向けて、さらなる透明性を持って進んでいく所存です。

アリエル・ローザ

とても参考になりました。お時間をいただきありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、StifelのBruce Chan様からです。どうぞ。

ブルース・チャン

おはようございます。マーク、お電話に出ていただきありがとうございます。さまざまな地域やエンドマーケット（最終市場）で見られる状況について、需要に関するコメントをフォローアップさせてください。かなりの期間、かなり軟調な環境が続いていることは承知しています。

小売および消費分野における停滞についても言及されていました。欧州における回復率や、あるいは業界別の状況について、何か全般的な詳細を教えていただけますでしょうか？ また、もし聞き逃していたら申し訳ないのですが、既存顧客からのボリューム（取扱量）に関して、ガイダンスにどのような内容が組み込まれているのかについてもコメントをいただけますか？

パトリック・ケレハー

マーク、現在の予測にボリュームの観点で何が組み込まれているかについて話してもらえますか？ その後、2番目の質問に答えてもらえますか？

マーク・スチンシンスキー

もちろんです、ブルース。既にお伝えしている通り、我々のガイダンスは、今年度は4%から5%のオーガニック成長を目標としています。既存顧客の観点、ボリュームの観点からは、通期で横ばい（ブレイクイーブン）を想定しています。そのオーガニック成長は、明らかに2025年および2026年初頭に獲得した新規契約から生じるものと考えています。

それがガイダンスに反映されている内容です。

パトリック・ケレハー

はい。当社のビジネスの大部分を占める北米、英国、欧州の3つの地域についてコメントさせていただきます。消費者は引き続き非常に堅調であると思われます。販売量はやや軟化していますが、前年同期比の販売量の変化としては、低い1桁台、非常に低い1桁台にとどまっています。

B2B側についてはすでにお伝えした通り、確かに高い、あるいはより高い販売量の増加が見られますが、それは当社のビジネスにおいては比較的小さな割合であるため、全体としては相殺されて比較的横ばいとなっています。少なくとも販売量が前年同期比で横ばいとなることを見据えて、年末に向けては心強く感じています。前回の電話会議でもお伝えした通り、現時点ではそれが慎重な姿勢であると考えています。

パトリック・ケレハー

より良い状況になることを期待していますが、現時点では、それとは異なる形で実現すると考える理由はありません。

ブルース・チャン

ありがとうございます。

マーク・スチンシンスキー

ありがとう、Bruce。

オペレーター

次のご質問は、JPMorganのBrian Ossenbeck様からです。どうぞ。

ブライアン・オッセンベック

はい。こんにちは、Glenn。ご質問をお受けいただきありがとうございます。Patrick、新しい航空宇宙・防衛分野での案件獲得、特に北米での大きな案件について、もう少し詳しく教えていただけますか。

例えば、それらはどのくらいの期間パイプラインにあったのでしょうか？ 条件や契約期間など、これまで見てきたものとは異なる点はありますか？ 4月に契約済みである、あるいは契約の確度（ビジビリティ）が非常に高いものを含め、事業拡大（ランプアップ）に向けた自信について、可能な範囲で明確にしていただけますでしょうか。

パトリック・ケレハー

もちろんです。4月以降の特定の案件がどのようなものになるかといった詳細についてはお話しできません。前四半期に契約した案件は部品流通に焦点を当てたもので、これは航空宇宙・防衛分野だけでなく、データセンターやライフサイエンス分野においても当社の非常に強力な能力です。これはまさに当社のコアに合致するものです。

設計から意思決定に至るまでの期間が比較的短かったプロジェクトであり、その分野において顧客がいかに迅速に動けるかという点で、心強いものです。私たちは、特に防衛アドバイザリー・ボードの関与を通じて、パイプラインの構築において大きな進展（トラクション）が見られています。

パトリック・ケレハー

そのチームはすでに何度か会合を開いており、ボードのメンバーは、そこでのパイプライン構築を支援し、その分野での当社の認知度を高め、実際のプロジェクトに着手できるようにするための素晴らしい推進役となっています。そこで見られている進展には非常に興奮しています。これは、北米の防衛アドバイザリー・ボードだけでなく、英国で確立した提携を通じて計画している案件についても同様です。

ブライアン・オッセンベック

ありがとうございます。インベスター・デー（投資家向け説明会）では、運営上の改善と可能性についてより詳しく聞けることになりそうですね。ただ、ちょうど今展開が始まっていると思われる「GXO Way」の観点から、いくらか背景を教えていただけますか。そこからどれくらいの速さで効果が見込めるとお考えでしょうか？つまり、多くの異なる拠点があり、長期契約も結んでいます。

些細な漸進的（インクリメンタル）な変更を積み重ねていく形になるのでしょうか、それとも、契約条件の変更やオペレーティング・フットプリント（事業展開範囲）の変更を伴わずに、実際により大きなインパクトを与えることができるとお考えでしょうか？今年の後半により詳しく聞けることは承知していますが、それまでの間、どのように考えておくべきかお伺いできればと思います。ありがとうございます。

パトリック・ケレハー

はい、もちろんです。まだ初期段階です。おっしゃる通り、潜在性の規模については、インベスター・デーでより詳しくお伝えする予定です。クリスティーンが述べたように、当社はGXO IQの展開において大きな成功を収めています。

それは「GXO Way」の真の基盤となるものであり、GXO IQは当社の拠点においてAIの大規模な導入を可能にするためのプラットフォームです。AIの分野では順調な成果を上げています。すでにいくつかの拠点で展開している8つのAIモジュールがあります。これらのGXO IQの最初のインスタンスを稼働させており、これにより当社の全拠点において、より標準化されたAIの配備が可能になります。

年末までに50拠点がGXO IQを導入することを目指しており、この進展を嬉しく思っています。

パトリック・ケレハー

生産性向上の機会については、AIの観点からだけでも、2つの側面（次元）に焦点を当てています。1つは、顧客の倉庫および輸送業務におけるイノベーションを推進することです。すでに展開済みの8つのモジュールから効果が得られており、今後さらに追加していく予定です。2つ目は、間接費（オーバーヘッド）および機能的な効率性のためにAIを活用することです。

人事、IT、財務などの部門において、すでに素晴らしい取り組みが進行中です。両方の観点から取り組んでおり、それらをより詳細に説明できるインベスター・デーを非常に楽しみにしています。

ブライアン・オッセンベック

わかりました。パトリックさん、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Vertical Research PartnersのJeffrey A. Kauffman様からです。どうぞ。

ジェフリー・A・カウフマン

ありがとうございます。マーク、おめでとうございます。一緒にお仕事ができるのを楽しみにしています。マークに一つ詳細な質問を、その後パトリックに全体像についての質問をさせてください。

マーク、北米への拡大は、税率にどのような影響を与えますか？

マーク・スチンシンスキー

ジェフ、こう言っておきます。意味のあるような変化はないと考えています。もちろん、北米の税率は、ここでの世界各地の税率よりもわずかに高いです。時間の経過に伴う前年比での変化も、有意なものにはならないでしょう。

わずかな上昇は見られると思いますが、現時点では、何か重大な変化は予想していません。

ジェフリー・A・カウフマン

わかりました。パトリック、全体像についてです。過去3〜5年間のあなたの見解に興味があります。つまり、コロナ禍があり、AIブームがあり、関税もありました。

これらは、企業がサプライチェーンについて構造的に考える方法を、実に変えてしまいました。あなたが見てきた大きな変化にはどのようなものがあり、ビジネスはどのようにシフトしていますか？

パトリック・ケレハー

はい。契約物流業界とその進化についてお話ししましたが、私はこの業界に32年間身を置いてきました。この32年間、業界は毎年成長してきました。2008年の金融危機、おそらく2015年の欧州債務危機、COVID、長年にわたって発生してきた様々な戦争や紛争、そして皆様も覚えておられる関税の変遷（これは4年前ではなく、80年代から大きな問題になり始めていました）といった出来事がありました。

これらの向かい風、つまりこれらの変化は、常に契約物流やアウトソーシングにおけるさらなる成長を促す結果となってきました。当社の業界は、お客様にとって非常に大きなレバー（手段）となっています。当社のソリューションは、お客様がコストを削減し、サービスを向上させ、サプライチェーン内での変化をより速いペースで推進するための大きなレバーとなっています。

パトリック・ケレハー

レバーとしてそこに費やされる時間と関心は、増え続けています。ここ数ヶ月間、多くのカンファレンスでお話ししてきましたが、関税はサプライチェーンの効率化の触媒となっています。サプライチェーンに追加のコストが導入されると、以前には存在しなかったかもしれない投資収益率（ROI）の機会が生まれます。その素晴らしい例が自由貿易地域です。

現在、自由貿易地域に対する需要は非常に高まっています。これは、少なくとも関税の影響を緩和、または遅延させるための素晴らしい方法です。当社は世界中に67の自由貿易地域を有しています。その分野において大きな成長が見られます。

パトリック・ケレハー

こうした向かい風が吹くとき、サプライチェーンの効率化はより重要になり、アウトソーシングは、お客様が自社ビジネスにおけるサプライチェーンの効率化をより迅速に推進するために利用できる、非常に引きやすいレバーとなります。契約物流業界の進化を見ると、90年代には労働力の裁定（レバレッジ）を中心に始まり、真の意味で専門知識の裁定へと進化してきたと考えています。当社を最も差別化している要素は、サプライチェーンの専門知識やテクノロジーの専門知識をもたらす、組織内の人材です。彼らは、独自のソリューションを提供するために、テクノロジーをどのように組み合わせて構築するかを理解しています。

彼らは、倉庫運営において変化を迅速かつ効率的に実行し、ソリューションを提供する方法を知っています。専門知識の裁定こそが、今後非常に大きな差別化要因になると考えています。

パトリック・ケレハー

すべての状況が、契約物流業界が健全であるために、そして当社が参加している市場が健全であるために、うまく整っていると考えています。市場のリーダーとして、当社はその状況を活用しています。

ジェフリー・A・カウフマン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、TD CowenのJason Seidl様からです。どうぞ。

Udayan Khanapurkar

こんにちは。ありがとうございます。Jason Seidlに代わってお答えします。Patrick、この競争に関する話題について、RFP（提案依頼書）を獲得する際の差別化要因として挙げられた、データセキュリティとガバナンスについて詳しく教えていただけますか？例えば、ピュアプレイ（単一事業特化型）であることが、潜在顧客に対して、彼らのデータが他の事業部門へ漏洩するリスクがないという、ある程度の安心感を与えるものだと言えますでしょうか？競合他社の多くがコングロマリット（複合企業）であることを踏まえ、それがどの程度、実現を後押しする要因になり得るのか伺いたいです。

パトリック・ケレハー

ええ、それは実現を後押しする要因であると考えています。それは certainly（確かに）当社にとって重要なことであり、お客様に対して非常に尊重している事項です。それは、今後も当社のソリューションの一部として継続的に特徴として打ち出していくものです。競争上の差別化という点では、それは当社を差別化する多くの要素のうちの、ほんの一つに過ぎないと言えるでしょう。

アウトソース型のサプライチェーン・プロバイダーと顧客の関係という観点からは、非常に重要であると考えています。……失礼、ご質問の後半部分をもう一度教えていただけますか。

ウダイ・カナプールカル

いいえ、結構です。助かります。明確になりました。ありがとうございます。

物量の見通しについて、一つ追加で伺わせてください。関税の変更や還付の動向は、顧客の物量予測に何らかの新たな変動性を生じさせていますか？ もしそうであれば、それは計画策定やキャパシティ管理のアプローチに影響を与えていますか？ 例えば、何らかの刺激策が実質的に物量を押し上げた場合に備えて、今後数ヶ月あるいは数四半期の間に、施設により多くの余力（スラック）が必要になるということでしょうか？

パトリック・ケレハー

はい。物流量の変化が生じていると考えています。それは、関係者の間でも完全に受け入れられているものだと考えています。物量の観点から見ると、こうした流れの変化は、特に製造業を中心としたオンショアリング（国内回帰）の加速に起因しているものと考えています。

これは非常に現実的な動きです。それは、当社のB2B、より産業向けの垂直市場（バーティカル）への注力、およびその活動への支援に非常にうまく合致していると考えています。差し引き（ネット・ネット）では、物量は増加しており、これは北米の文脈でお話ししています。英国および欧州のビジネスを見ると、中国や東南アジアから直接的な流れが増加しており、製品がどこに流れるかという点で、貿易ルートが影響を受けています。

パトリック・ケレハー

当社が事業を展開している欧州、そしてもちろん英国やアイルランドの国々におけるポジションを考慮すると、こうした流れの変化を活用できる非常に有利な立場にあると考えています。最初のご質問のもう一方の部分、つまり、契約物流の専業（ピュアプレイ）として優位性を感じているか、という点について締めくくらせてください。それは当社の最大の強みのひとつであると考えています。当社は、最高の契約物流プロバイダーになるために、集中的な投資を行っています。

複合企業（コングロマリット）全体や複数のサービスラインにわたって下さなければならない投資決定に、制約を受けることはありません。当社は投資の面で深く踏み込み、お客様に提供するソリューションに関して最高のサービスを提供したいと考えています。それが戦略的な優位性であると考えています。

ウダイ・カナプールカル

なるほど。分かりました。非常に助かる詳細な情報です。お時間をいただきありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、SIGのHarrison Bauer様からです。どうぞ。

ハリソン・バウアー

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。先ほどの、GXOにおける再現可能な運営フレームワークの実行や、ベストプラクティスの導入に関する事項について、続けてお聞きします。ポートフォリオ全体の売上総利益率の範囲を、サイト（拠点）レベルで定義することは可能でしょうか？ 例えば、成熟したサイトや業績不振のサイトであっても、下限はどの程度になるのでしょうか？ あるいは、少なくとも、サイトレベルでのオペレーションの業績不振を招いている要因は何でしょうか？ 北米において、航空宇宙・防衛（A&D）、産業、ハイテク分野への展開を深める中で、それら新しい垂直市場を立ち上げる際の立ち上げコストの増大や、導入時の摩擦に直面することはありますか？ よろしくお願いします。

パトリック・ケレハー

はい。導入コストや摩擦に関する後半のご質問については、答えは「ノー」です。当社はオペレーションの専門知識の面ですでにそれらの垂直市場に深く入り込んでおり、その専門知識は、GXOとして長年にわたって行ってきた数々の買収、および特に直近のウィンクトン（Wincanton）の買収によって得られたコンピテンシーの両方を通じて構築されてきました。当社は航空宇宙・防衛、テクノロジー、産業、ライフサイエンスにおけるソリューションを10年以上にわたって実行してきました。

これらの事業を運営する優れた人材がおり、そこで見られる導入事例は非常に成功しています。その分野における当社の実行能力には大きな自信を持っています。

パトリック・ケレハー

ご質問の前半部分については、私自身、あなたよりもその回答を早くお伝えしたいと思っているのですが、それについてはインベスター・デー（投資家向け説明会）までお待ちいただくことになります。

ハリソン・バウアー

承知いたしました。追質問です。価格設定については、冒頭の説明の中でも何度か話題に上がっており、またパトリックがマークの契約業務の経験について言及されていました。マーク、これはあなたへの質問になるかと思います。

前職のスピリットでの経験を踏まえ、北米の航空宇宙・防衛（A&D）分野におけるGXOの価格設定や契約構造の考え方に、その経験をどのように活かしていますか？ これらの新規垂直市場における価格設定は、既存の契約ポートフォリオとは異なるものにしていますか？ ありがとうございます。

マーク・スチンシンスキー

はい、ハリソン。GXOにおける契約価格メカニズムのタイプ、つまりオープンブック型対固定価格型、あるいは固定費と変動費の組み合わせといった点を見ると、非常に興味深いです。

マーク・スチンシンスキー

お伝えしたいのは、航空宇宙・防衛分野、特に大手防衛企業（プライム）を考える際、航空宇宙・防衛業界でいわゆる「コスト・プラス方式」、「コスト・プラス・インセンティブ方式」、「固定価格方式」と呼ばれるものと、多くの共通点があるということです。これらの新規垂直市場に取り組み、より上位の段階へと進んでいくことを考えると、私たちが提供する価値をもたらすサービスや契約条件、そして当社と顧客の双方にとってウィン・ウィンとなる価格提案をどのように作成するかという点に関して、検討すべきことが多くあると考えています。私は、大手防衛企業と民間企業の両方において、そうした経験を豊富に積んできました。

マーク・スチンシンスキー

本腰を入れてこれに取り組めることを楽しみにしています。先ほど申し上げた通り、ここに入社した際、非常に興味深いと感じました。より研ぎ澄ませるべき点や、注力すべき点がいくつかあり、それが当社と顧客の双方にとってウィン・ウィンな関係を生み出すことができると考えています。

ハリソン・バウアー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、トンプソン・デイビス・アンド・カンパニーのケビン・ゲイニー様からです。どうぞ。

ケビン・ゲイニー

パトリック、クリスティーン、おはようございます。そしてマーク、ようこそ。

マーク・スチンシンスキー

ありがとうございます。

ケビン・ゲイニー

皆さんが完全に（Wincantonを）統合されたようですので、Wincantonについて手短に触れさせてください。大きな要素の一つはシナジーの機会であったと認識しています。それらについて、さらに新たな機会が見つかったかどうか伺いたいです。

マーク・スチンシンスキー

ケビン、こうお伝えします。GXOは、2026年末までに6,000万ドルのシナジーを達成するという目標を掲げています。私自身がその計画を検討しましたが、順調に進捗しています。それらの目標に対して大きな進展を遂げており、年度末までに達成できると確信しています。

ただ、これでおしまいではありません、とお伝えしておきます。私たちは引き続き模索し、さらなる成果を求めていきます。何よりもまず、私たちがコミットした6,000万ドルの達成が目標です。

マーク・スチンシンスキー

いかなる買収においても、それに付随する機会とリスクがありますが、全体として見れば、その事業をより大きなGXOへと統合していく中で、私たちが活用できるさらなる機会があると考えています。状況は順調です。現時点で具体的な数値をお示しすることはできませんが、そのために非常に精力的に取り組んでいます。

ケビン・ゲイニー

ありがとう、マーク。有益な補足説明でした。販売パイプラインが過去最高を記録していますが、それを成約させるチームの能力についてどのようにお考えでしょうか？ また、その成約に伴って必要となるであろうGXOの投資については、どのように考えるべきでしょうか？

パトリック・ケレハー

はい。特にここ数ヶ月におけるパイプラインの構築については、非常に手応えを感じています。その進展は、マーケティングと販売、特にパイプラインの構築に注力している素晴らしいチームの成果です。今年の第1四半期を中心に、そのパイプラインにおいて非常に良好な成約が見られています。

今後の進捗の軌道についても、非常に手応えを感じています。

ケビン・ゲイニー

ありがとう、パトリック。

オペレーター

皆様、本日の質疑応答の時間は以上となります。締め括りの言葉として、進行を経営陣に戻します。

パトリック・ケレハー

ありがとうございます、オペレーター。最後に、私たちは今年の大躍進、そしてさらに重要なこととして、事業全体で高まっている勢いを非常に心強く感じています。先ほど申し上げたように、市場動向はますます好意的になっています。アウトソーシングは加速し続けており、高度な物流ソリューションの獲得可能な市場は拡大しています。

当社の独自の価値提案は優良顧客の共感を得ており、パイプラインは強力で、チームは規律を持って業務を遂行しています。構築してきた強固な基盤とリーダーシップにより、私たちはより明確な方向性と結束力、そしてスピード感を持って進んでいます。ガイダンスを引き上げるという決定は、私たちが目にしている需要の強さと、当社のオペレーティング・モデルの予測可能性の両方に対する自信を反映したものです。2026年中盤に向けて突き進むことを非常に楽しみにしています。

本日はご参加いただきありがとうございました。

オペレーター

皆様、本日の電話会議はこれにて終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。このまま回線をお切りください。それでは、良い一日をお過ごしください。