オペレーター

ご挨拶申し上げます。Guidewireの2026年度第2四半期決算電話会議へようこそ。念のためお伝えいたしますが、この電話会議は録音されており、本日後半に当社のインベスター・リレーションズ（IR）ページに掲載される予定です。それでは、IR担当バイスプレジデントのAlex Hughesに進行を代わります。

Alex、ありがとうございます。始めてください。

アレックス・ヒューズ

ありがとうございます、Grace。皆様、こんにちは。本日は、最高経営責任者（CEO）のMike Rosenbaum、最高財務責任者（CFO）のJeff Cooper、ならびに、本日の質疑応答セクションに対応するプレジデントのJohn Mullenが同席しております。当社の業績に関する完全な開示内容は、本日発行されたプレスリリース、およびSEC（証券取引委員会）に提出された関連するForm 8-Kの両方でご確認いただけます。

これらはいずれも当社ウェブサイトのインベスター・リレーションズ・セクションから入手可能です。今四半期より、今後の継続的な取り組みとして、当社のウェブサイトのIRセクションに四半期決算資料（決算デッキ）も掲載しております。本日の電話会議は録音されており、終了後にリプレイをご視聴いただけます。本日の発言には、当社の財務結果、製品、顧客需要、事業運営、地域的・国家的および地政学的な事象が当社事業に与える影響、その他の事項に関する将来予想に関する記述が含まれています。

これらの記述はリスクや不確実性を伴うものであり、それらは本日時点の経営陣の現在の予想に基づくものであり、その後の日付における当社の見解を表すものとして依拠すべきではありません。実際の業績が当該記述に定められたものと実質的に異なる原因となり得るリスク、不確実性、および前提事項に関する情報については、プレスリリース、ならびにForm 10-Kによる最新の年次報告書、およびSECに提出済みまたは提出予定のForm 10-Qによる前回のおよび今後の四半期報告書を含む、当社がSECに提出するリスク要因および文書をご参照ください。また、投資家の皆様にさらなる情報を提供するために、特定の非GAAP財務指標についても言及いたします。明記されていない限り、マージン、収益性、および費用に関するすべての解説は非GAAPベースとなります。

非GAAP指標からGAAP指標への調整表は、プレスリリースに記載されています。調整表および追加データは、当社IRウェブサイト上の四半期決算資料の末尾にも掲載されています。それでは、Mikeに進行を代わります。

マイク・ローゼンバウム

こんにちは。本日はご参加いただきありがとうございます。第2四半期は、ARR（年間経常収益）が22%成長した、もう一つの強力な四半期となりました。私たちは、勢いと需要が増加し続けていることを確認しており、今四半期の全般的な業績は、Guidewireを比類なき持続力のあるビジネスにしていると考えている要素を反映しています。

詳細に入る前に、一歩下がって、当業界においてGuidewireが占める位置、保険会社内部で当社が果たす役割、そしてなぜその組み合わせが、テクノロジーの破壊や変化の時期であっても長期的な持続性を生み出すのかについて、私の見解をお話ししたいと思います。Guidewireは、P&C（損害）保険業界向けにミッションクリティカルな基幹システムを提供するスタンドアロンのリーダーです。私たちは現在SaaS企業ですが、当社のソリューションが保険会社内部で実際に何を行っているかを理解することは、当社の持続性を理解する上で不可欠です。保険は、高度に規制され、信頼に基づいた業界であり、慎重に進化し、規模に応じた精密さ、レジリエンス（回復力）、コンプライアンス、および正確さに依存しています。

Guidewireは、保険会社のオペレーショナル・バックボーン（業務の基幹）として、その環境の中心に位置しており、アンダーライティング（引き受け）、クレーム（保険金請求）、財務、および規制報告といった中核となる業務機能全体に組み込まれています。当社のプラットフォームは、業界を支える複雑な財務・規制の枠組みをサポートしており、準備金の計上、徴収された保険料と支払われた保険金の追跡を行い、数百の統合されたシステム、数百万人もの被保険者、そして数兆ドルにのぼる取引にまたがる高度に規制された構造を可能にしています。トランザクション（取引）レベルにおいて、私たちは、保険契約が締結されたとき、損失が発生したとき、保険金請求がなされ支払われるときに、リスクの「システム・オブ・レコード（記録システム）」として機能します。それらのコミットメントと成果は、Guidewireを通じて実行されます。

そして今日、私たちは単にそのソフトウェアを提供しているだけではありません。私たちは、時間の経過とともに強化される、継続的に改善され、安全で、信頼性が高く、スケーラブルなクラウドプラットフォームとして、それを運営しています。保険業界における基幹システムの置き換えの複雑さは、取引サイクルや導入プロジェクトがほぼ常に年単位の規模となり、深いパートナーシップを必要とすることを意味します。Guidewireのプロジェクトの成功は、当社における単一の最も重要なKPIです。

そして、私は、お客様がGuidewwireで成功することを確実にするために、私たちができないことは何もない、とよく口にするでしょう。そのようなカスタマーサクセスの文化により、当社のInsuranceSuiteおよびInsuranceNowのお客様については、99%を超える総ARRリテンション率（維持率）を実現しています。State Farm、Liberty Mutual、Zurich、AXA、Aviva、Travelers、USAAsといった、最大級かつ最も信頼されている保険会社にサービスを提供することで得た信頼は、数十年にわたる深いドメイン知識、クラス最高のエンタープライズ・セキュリティ、および複雑な規制要件の深いプロダクト化を反映しています。また、私たちは市場のティア1およびティア2セグメントへのサービス提供に注力していますが、より小規模な保険会社もサポートできます。

例えば第2四半期には、直接書き込み保険料（DWP）が150億ドルを超える顧客と、5,000万ドル未満の顧客の両方での成約がありました。当社のサービスをどのように価格設定しているかを理解することも重要です。私たちはクラウド製品に対して継続的なサブスクリプションを販売しており、Guidewwire上で管理される直接書き込み保険料の一定割合として価格を設定しています。私たちは、一度も「シートベース（ユーザー数ベース）」のモデルを採用したことはありません。

私たちは価格設定を、システムにアクセスするユーザー数ではなく、保険会社に提供する経済的価値、つまり彼らのビジネスを通じて流れる保険料に連動させています。保険会社が保険料を増やし、事業ラインを拡大し、業務を近代化して効率を高めるにつれて、当社の成長はその価値創造に直接連動します。市場全体では、生成AIの進展のペースとそのソフトウェアカテゴリー全体への影響について、明らかに大きな議論が行われています。Guidewireの実務において見えているのは、InsuranceSuiteおよびInsuranceNowへの需要の増加です。

保険における生成AIの潜在能力は明らかであり、これが保険会社にとってレガシーシステムを近代化する緊急性を高めています。これは、レガシーなメインフレームが、リアルタイムのデータアクセス、自動化、またはAI主導のワークフロー向けに設計されていないためです。AIは、クリーンなデータ、信頼できるトランザクション、および信頼できるシステム・オブ・レコードに依存します。生成AIは、当社がお客様に提供する価値を加速させるのに役立つでしょう。

私たちは、お客様が顧客に提供するサービスを向上させるエージェントを導入するのを支援し、また、Guidewireの導入と構成をより迅速かつ効率的に行うことも支援します。これらすべてのAI主導の潜在能力が、当社のビジネスの勢いを増しています。第2四半期の業績はこれを明確に示しています。私たちは、さらに15件のInsuranceSuite Cloudの契約と、2件のInsuranceNowの契約を締結しました。

そして重要なことに、保険会社が、より大規模で完全にランプアップ（本格稼働）したARRの結果と、より長期の契約の両方の面で、Guidewireへのコミットメントを強めているのを目の当たりにしています。今四半期の取引活動には、3件の新規顧客獲得と、健全なマイグレーション（移行）および拡張が含まれていました。純新規（net new）の側面では、カナダ最大級の民間保険会社と契約を締結しました。同社はレガシーな保険金請求管理システムをClaimCenterへと近代化する予定です。

この保険会社との対話は2008年にまで遡るため、このプログラムを開始できることを非常に嬉しく思います。この取引は1,000億ドル強の直接書き込み保険料を反映しており、今四半期における当社の最大の新規顧客獲得となります。また、大規模な顧客は、当社のプラットフォーム上での拡張と集約を選択しています。これらの顧客のうち2社は、コミット期間中にARRが2,000万ドル以上に成長する見込みです。

それでは、今四半期の注目すべき取引についてお話しします。英国最大の保険会社であるAviva U.K.は、当社と長期契約を締結し、2025年にDLGから取得した事業を含むすべてのGuidewire資産をGuidewire Cloud Platformへ移行することを約束しました。Avivaは、イノベーションに注力し、顧客に優れたサービスを提供し、ビジネスの将来的な実質的成長を促進するためには、近代的なクラウドベースの基幹プラットフォームが必要であると認識しました。同様に、Tokio Marine North Americaは、米国における3つの保険会社の主要な要素の移行を準備しており、Guidewireでのさらなる成長を約束することで、以前の基準を大幅に上回る拡張を行っています。

また、Donegal Insurance Groupは、基幹システムの近代化戦略の次のステップとしてGuidewire Cloudを選択し、オンプレミスのInsuranceSuiteからGuidewire Cloud Platformへと移行します。加えて、Donegalは、戦略的なAIイニシアチブを、急速に進化するGuidewireのAIロードマップに合わせました。初期のコラボレーションの取り組みは、インテリジェントな初報（first notice of loss）やAIを活用したエージェンティック（自律型）な保険金請求処理を含む、クレーム機能の強化に焦点を当てており、これらはClaimCenterにシームレスに統合される予定です。大規模な顧客も、成功したクラウド導入を基盤として、他の事業ラインを追加し、直接書き込み保険料のコミットメントを大幅に引き上げています。

例えば、トップ20の商業保険会社は、より大きな規模と効率性を実現するために、ClaimCenterをより多くの商業およびスペシャリティ・ラインへと拡張し、現在サポートしているレガシーな基幹システムの集約に取り組む中で、DWPのコミットメントを大幅に増加させました。そして第2四半期には、Zurich Germanyにおいて、Zurichとのパートナーシップおよび戦略的枠組み合意の直接的な結果として、もう一つの成約がありました。また、私たちは最近、保険のライフサイクルをより広くカバーするために、中核となる提供範囲を広げる努力を続けてきました。PricingCenterの追加により、保険市場における価格設定と料率算定（rating）の敏捷性（アジリティ）に対する高まる需要に、独自に対処する能力を手にしました。

この新しい統合ソリューションに対する高い顧客の関心に勇気づけられており、第2四半期に最初のPricingCenterの取引を完了できたことを嬉しく思います。また、私たちは長期間にわたって、Guidewire Cloud PlatformおよびInsuranceSuiteアプリケーションにインテリジェンスを組み込んできました。当社のデータおよびアナリティクス・ポートフォリオにおいて、強力な採用の勢いが見られることを嬉しく思います。第2四半期には、当社のデータおよびアナリティクス・ソリューションを1つ以上含む25件の取引を完了しました。

当社の新しい組み込み型AIソリューションであるProNavigatorも、第2四半期に9件の取引を獲得し、素晴らしいスタートを切りました。注目すべき取引には、Aviva CanadaやGore Mutualが含まれており、彼らはこのエージェンティック・アシスタントを活用して、当社のコアUIに直接組み込まれた回答、提案、そして最終的にはアクションを提供したいと考えています。ProNavigatorは、InsuranceSuiteのデータと保険の標準的な業務手順を活用して、従業員の効率を高め、保険金漏洩（claims leakage）を最小限に抑えます。これらの結果は、中核となる近代化だけでなく、それを取り巻く拡大するアプリケーション・ポートフォリオに対する需要を反映しています。

今四半期の勢いは驚異的でした。そして前述の通り、ARRの22%成長につながりました。フルランプ（本格稼働）後のARRの成長は、過去3会計年度と同様に、報告されたARRの成長を上回り続けており、今年についてもそれが続くと予想しています。より大規模な取引やより長期の契約条件が見られており、当社のプラットフォームの持続性と、お客様が下している戦略的なコミットメントが強化されています。

大まかに言えば、AIは当社にとって非常に有益であり、当社のビジネスの加速を推進しています。AIは、基幹システムの近代化への需要を生み出す助けとなっています。AIは、当社の開発速度を加速させる助けとなっています。AIは、当社の導入速度を加速させる助けとなり、お客様やパートナーがGuidewireで行うあらゆることを加速させるでしょう。

私たちは、ProNavigatorによって強化されたAI駆動型エージェントを当社のアプリケーションに組み込み、Guidewireの周辺でソリューションを構築している素晴らしいパートナーのエコシステムに対して、オープンなアプローチを継続してサポートしていきます。Guidewireは、高度に規制されたグローバルな業界において不可欠な存在です。私たちは、プレミアム連動型の価格設定、99%を超えるコア更新率、そしてカスタマーサクセスを中心に構築された文化を備えた、ミッションクリティカルなインフラストラクチャを運営しています。その組み合わせが25年間の持続性と予測可能性を生み出してきましたが、今後数十年にわたっても、当社を有利な立場に置くと信じています。

それでは、財務の詳細と更新された見通しについて説明するために、Jeffに代わります。

ジェフリー・クーパー

ありがとう、Mike。第2四半期は、またしても素晴らしい四半期でした。当社のすべての財務見通しターゲットの上限を上回りました。そのため、通期のターゲットを全面的に引き上げます。

市場の背景を考慮し、投資家の皆様が当社のモデルの持続性を理解しやすくするために、いくつか追加的な一回限りの開示を行うことが有用だと考えました。第一に、ARRは11億2,100万ドルで終了し、前年同期比で22%、一定の為替レートベースで21%成長しました。さらに、フルランプ（本格稼働）後のARRは第2四半期末時点で14億2,000万ドルとなり、フルランプ後のARRの成長は、引き続きARRの成長を上回っています。当社の市場経験から、数年間にわたる段階的なサブスクリプション料金（ramped subscription fees）を交渉することで、顧客との整合性とライフタイムバリュー（顧客生涯価値）を最大化できることが分かっています。

私たちは、これらのランプアップの影響を、契約の最初の5年間のみを数値化した指標である「フルランプ後のARR」で定量化しています。通常、この指標は年次で開示していますが、今四半期は、このダイナミズムの重要性を投資家の皆様に再認識していただくのに役立つと考えました。第二に、お客様がより長期の契約とより大きなコミットメントへと傾斜している傾向が続いています。これは多くの指標に表れています。

例えば、直近12ヶ月間の新しいInsuranceSuiteの案件における平均契約期間は、フルランプ後のARRで加重平均すると6年を超えています。大規模な顧客がより長期の契約上のコミットメントを求めるようになり、この指標はこの18ヶ月間で増加しています。念のためお伝えしますが、新しいクラウド契約の標準的な契約期間は5年です。このダイナミズムは、RPO（残存履行義務）の成長によってさらに証明されています。

RPOは当四半期末時点で35億ドルに達し、前年同期比で63%の成長を示しました。私たちは通常、ARRやフルランプ後のARRといったモデルの強力な継続的要素に焦点を当てるため、RPOについてはあまり多くを語りません。しかし、現在の環境においては、RPOはビジネスの持続性を思い起こさせる有用な指標であると考えています。第三に、大規模な顧客は、当社の最も急速に成長しているグループの一つです。

フルランプ後のARRが500万ドルを超えるお客様の数は、2021年の35社から、第2四半期末には96社へと増加しました。最大手の保険会社が、加速するペースで自社のミッションクリティカルな業務を管理するためにGuidewireを信頼してくださっていることを目の当たりにでき、非常に喜ばしく思います。最後に、Mikeが述べたように、更新率は過去最高水準にあります。直近12ヶ月ベースで、ダウンセル活動を含むInsuranceSuiteのARRリテンション率は99%を超えていました。

さらに興味深いことに、私は5年前に遡り、100万ドル以上のARRが関わるすべての顧客解約（チャーン）事象を再確認しました。これらは非常に数が少ないため、容易にできました。それらの解約事象は3つのカテゴリーに分類されます。第一に、財務的な困難に直面した、あるいはGuidewireを使用している事業部門から撤退したお客様。

第二に、買収によって解約が発生した単一の事例。第三に、ウクライナ侵攻を受けてロシアからの撤退を決定した後に終了した契約です。重要な点は、過去5年間において、買収者によって実質的に強制された場合を除き、100万ドル以上のARRを持つInsuranceSuiteのお客様が、Guidewireを他のシステムに置き換えることを選択した事例は一度も見ていないということです。繰り返しになりますが、現在の背景を踏まえ、今四半期にこれらの追加的な開示を提供することが有用であると考えました。

それでは、業績に移ります。総売上高は3億5,900万ドルで、前年同期比24%増となり、当社の見通しの上限を上回りました。サブスクリプションおよびサポート収益は第2四半期末時点で2億3,700万ドルとなり、前年同期比33%増を記録し、継続的なInsuranceSuite Cloudの勢いを反映しました。サービス収益は6,200万ドルで、Guidewire主導のサービスプログラムへの強い需要により、前年同期比30%増となり、当社の予想を上回りました。

この数字には、当社のプロフェッショナル・サービス組織を通じて提供されるフィールド・エンジニアリング活動の増加が含まれています。次に、第2四半期の収益性について、非GAAPベースで説明いたします。売上総利益は2億4,300万ドルで、前年同期比28%増となりました。全体の売上総利益率は68%でした。

サブスクリプションおよびサポートの売上総利益率は75%で、前年同期の69%と比較して上昇しており、引き続き当社の予想を大きく上回る推移となっています。サービス部門の売上総利益率は9%で、前年同期の6%と比較して向上しました。第2四半期の営業利益は8,700万ドルとなりました。売上総利益が予想を上回り、かつ営業費用が予想を下回ったことにより、これは見通しを上回る結果となりました。

当四半期末の現金、現金同等物、および投資額は13億5,000万ドルを超えています。営業キャッシュフローは第2四半期末時点で1億1,200万ドルでした。当四半期中に1億4,800万ドルのGuidewire社株を自社株買いし、クワイエット・ピリオド（沈黙期間）に入る数日前に、新たに5億ドルの自社株買い枠を取得しました。この枠の残額は4億9,000万ドルであり、現在、当会計年度末までにこの自社株買いプログラムを完了することを見込んでいます。

それでは、2026年度の更新された見通しについて説明します。まずトップラインから。上半期の業績と継続的な健全なパイプラインを考慮し、ARRの見通しを12億2,900万ドルから12億3,700万ドルに引き上げます。これは前年同期比で18%から19%の成長を反映しています。

総売上高については、現在14億3,800万ドルから14億4,800万ドルを見込んでいます。売上成長率の見通しの中心値は20%であり、前回の見通しで想定していた17%増から上昇しています。サブスクリプションおよびサポート収益は、9億6,200万ドルから9億6,600万ドルの間を見込んでいます。見通しの中央値におけるこの1,600万ドルの増加はサブスクリプション部門によるものであり、予想を上回る上半期の受注、健全な直接書き込み保険料の精算（true-up）活動、新製品の強力な付随販売（attach）、および下半期の堅調なパイプラインによるものです。

上半期のサービス収益が予想を上回ったこと、稼働率の向上、およびGuidewire主導の主要プログラムへの需要の高まりを受け、サービス収益は約2億5,500万ドルになると予測しています。さらに、当社のサービス担当者がお客様のGuidewire Cloud Platformの活用や、ビジネス上の課題を解決するための新しいエージェンティック機能を活用するのを支援する、いくつかのフィールド・エンジニアリング・プログラムにも注力しています。顧客への近接性は常に当社の戦略的資産であるため、これは重要な動きです。マージンについてです。

サブスクリプションおよびサポートの売上総利益率の通期予想を約74%に引き上げます。サービス部門の売上総利益率は約13%を見込んでいます。サブスクリプションおよびサポートの売上総利益率の向上により、全体の売上総利益率も改善されるため、通期の全体的な売上総利益率は67%になる見込みです。また、営業利益の見通しも引き上げます。

当会計年度のGAAPベースの営業利益は1億ドルから1億1,000万ドルの間、非GAAPベースの営業利益は2億9,300万ドルから3億300万ドルの間を見込んでいます。この更新された収益性見通しは、売上高の見通し引き上げを反映したものですが、主要な財務指標の予想を上回る業績に伴う年次ボーナスの発生額増加による費用の増加によって、一部相殺されます。株式報酬費用は約1億8,500万ドルとなり、前年同期比15%の成長を見込む予定です。営業キャッシュフローの通期予想については、3億6,000万ドルから3億7,500万ドルの間に調整します。

当年のCapEx（設備投資）予想は、約1,800万ドルのソフトウェア開発資産化コストを含め、3,000万ドルから3,500万ドルの間を見込んでいます。第3四半期の見通しについてです。ARRは11億4,400万ドルから11億5,000万ドルの間で終了すると予想しています。念のためお伝えしますが、バックログからのARRの計上タイミングは、今年の場合、第3四半期よりも第4四半期により大きく偏っています。

総売上高の見通しは3億5,200万ドルから3億5,800万ドルの間です。サブスクリプションおよびサポート収益は2億3,900万ドルから2億4,300万ドル、サービス収益は約6,000万ドルを見込んでいます。サブスクリプションおよびサポートのマージンは約74%、サービス部門のマージンは約12%、総売上総利益率は約67%を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益の見通しは5,900万ドルから6,500万ドルの間です。

要約すると、第2四半期は素晴らしい結果でした。Alex、質疑応答を開始してください。

アレックス・ヒューズ

最初のご質問は、Goldman SachsのAdam Hotchkissからいただきます。

アダム・ホットキス

まず最初に、Mike、中核機能が継続的に加速している点について非常に明確に説明していただき感謝します。ただ、中期的には、Guidewireがより広範なAIスタックにおいてどのような位置を占めると考えているか、理解を深めたいと思います。私たちは、中核機能以外の領域における、フロント・デプロイド・エンジニア（現場配備型エンジニア）モデルや、被保険者のデータにLLMを適用するディスラプター（破壊的技術を持つ企業）との競争について多く耳にしています。ですので、Guidewwireの戦略が「AIを所有すること」に関連するものなのか、それとも「AIを可能にすること（enabling AI）」に関連するものなのか、そしてそれが収益機会にどのように影響するのかについて、皆様のために明確にしていただければと思います。

マイク・ローゼンバウム

素晴らしい質問です。感謝します。そして、私たちが保険業界におけるAIそのものを所有すると言うのは、かなり大胆な主張になるだろうと確信しています。私たちが保険業界において所有しようとしているのは、私が非常に自信を持っている基幹システム（コアシステム）です。

私たちはその勢いを見ていますし、保険会社が近代化する必要があることも理解しています。彼らはこれらのコアスタックが効果的に機能することを必要としています。AI機能に関する成果を確保するためにGuidewwireを必要とする保険会社は数多く存在します。しかし、他の企業がGuidewireの中で、あるいはGuidewwireと共に、他のAI技術の他のコンポーネントを使用することを見込む「オープンなモデル」を運営することは、間違いなく中長期的な見通しの一部です。

そして、これは理解しておくべき非常に、非常に重要なことだと考えています。私は過去数ヶ月間にわたり、お客様ベースのティア1のCTOやCIOと数多くの対話を行ってきました。そして、その一人ひとりが、環境にこれらのソリューションをどのように展開するかについては、ミックス（組み合わせ）になると私に強調しています。より小規模な企業や小規模な部門では、その多くがGuidewireから提供されるでしょう。

大規模な企業では、一部がGuidewwireから、一部がパートナーから提供されることになります。これはテクノロジーにおける驚異的な時代です。そして、私が絶対的に強調したいのは、私たちが唯一無二であると思われる点は、「AIに関して何をしたいとしても、最も信頼でき、スケーラブルで、信頼性の高い基幹システムとしてGuidewireが存在する」という視点です。さて、あなたが言ったこと、つまり私たちがどの部分を非常にうまく行いたいと考えており、いつか所有したいと考えているのかについて、もう少し詳しくお話しします。

私たちは、ProNavigatorが会社の一部となってから最初の四半期で達成した勢いに非常に興奮しています。先ほど取引活動について触れましたが、非常に重要な実際の顧客が、人々がシステムを使用している場所に直接、人工知能を活用したソリューションを導入するためのメカニズムとしてProNavigatorを導入しているという、かなり重要な取引活動を強調しました。つまり、彼らがGuidewire内部で何にアクセスしているかというコンテキスト（文脈）を提供できるということです。私たちは、それを標準的な業務手順や、エンドユーザーに対して行われるであろう推奨事項と比較し、LLMを使用して、その人が専門家になれるような役立つ方法で、エンドユーザーに提供することができます。

私たちはそこで達成した勢いを非常に好ましく思っています。準備された発言でも述べたように、私たちは、いわゆる「フロント・デプロイド・サービス（現場配備型サービス）」への需要を目の当たりにしており、多くの取り組みを行っています。これは、現在の基幹顧客と共に、Guidewireのテクノロジーと、現在利用可能で保険の成果に適用できる大規模言語モデルを用いて何が可能かを検討するものです。私たちはこれに非常に、非常に興奮しています。

しかし、私の回答の2つ、あるいは3つの特徴を強調しておきたいと思います。第一に、私たちは基幹システムとして正しい選択肢です。これに疑いの余地はありません。第二に、私たちはAIを使ってより多くのことを行います。

ProNavigatorはその素晴らしい例です。私たちは、当社のサービス組織やGuidewwireから派生するテクノロジーを使ってより多くのことを行いますが、最終的には、各保険会社がその戦略と目標に基づいて構築する、比較的複雑なエンタープライズ・アーキテクチャの一部になることは間違いありません。そして何があろうとも、私たちはオープンであり、お客様に選択肢を与えるプラットフォームを提供します。Adam、これで私たちの考え方が伝われば幸いです。

アダム・ホットキス

分かりました。素晴らしいです、Mike。本当に、本当に助かりました。次に、コアの話に話を戻したいと思います。

現在、保険料の約25%がGuidewwireを経由しているとお話しいただきました。そして、もしフルランプ後のARRが会計年度25年度の22%を上回って加速しているのであれば、AIがお客様をより迅速にクラウドへと移行させているようにも感じられます。保険料がクラウドへ移行するペースと、中長期的にGuidewwireの浸透率が最終的にどこまで到達するかについて、更新された見解をお聞かせください。

マイク・ローゼンバウム

ご質問ありがとうございます。間違いなく改善していると言えます。今年のこれまでの業績や今四半期の業績、そして新規ビジネス、エクスパンション（既存顧客の拡大）、特に大手Tier 1およびTier 2の保険会社における大型案件に関して、今年の下半期に見えている見通しについてすでにお話しした通りです。これらは当社のビジネスにとって極めてポジティブなものです。

だからこそ、見通しを更新できる自信を持っています。それが、Guidewireを通じて流れるグローバルな直接書き込み保険料（DWP）のパーセンテージと正確にどのように関連するかについては、お答えしたり予測したりすることは非常に困難です。私はビジネスをそのような方法で運営しているわけではありません。私たちはむしろ、純新規ARR（年間経常収益）および純新規のフルランプARR（完全に立ち上がった状態のARR）の観点、ならびに、当社がサポートする各地域における各顧客に存在する特定のワークロードや特定のライン・オブ・ビジネス（事業部門）という観点から見ています。

そして、年度末に、当然ながら年次ベースでどのように推移したかを報告します。しかし、確実に増加しています。そして確実に需要の増加が見られます。そして、誰もが生成AIに見出しているポテンシャルによって、需要が増加しているのだと考えています。

人々は何ができるかを見ているのです。皆さんも以前私がこう言っているのを聞いたことがあると思いますが、この技術がいかに驚異的で、いかに特別であるかというと、消費者の生活の中で誰もがそれを利用できるため、あらゆる人がその強力さを目にすることができる点にあります。私たちは皆、それに触れることができ、それを感じることができ、質問を投げかけることができます。そうすると、すぐに「ああ、すごい、これを自分の会社でも使える」とわかるのです。

しかし、それを会社で利用できるのは、近代化されたコアシステム上で運用している場合に限られます。必要なAPI、必要なMCPサーバー、必要なパートナーシップを備えたGuidewireのコアシステム上で運用している場合です。それこそが、この技術を真に解禁させるものであり、ビジネスのモメンタム（勢い）を推進しているものです。それが、今回見られた四半期を生み出しました。

それが、通期のガイダンスを引き上げる自信を与えてくれているのです。

アレックス・ヒューズ

次のご質問は、オッペンハイマーのKen Wong様からです。

ホイ・フォン・ウォン

素晴らしい。Mike、今日のAIに関する発言は非常に明確で、力強いものでした。素晴らしいと思います。私の同僚も同じことを言うでしょうから、あまり長々と議論はしません。

新製品に焦点を当てたいと思います。PricingCenterについて良好な顧客フィードバックがあると言及されました。最初の案件を成約されましたね。それらのエンゲージメントや対話の中で何が見えているのか、初期段階のコメントを伺えればと思います。

それから、アンダーライティング（引受）側で何らかの手応えがあるかどうかについても、アップデートがあればお願いします。

マイク・ローゼンバウム

はい。ご質問ありがとうございます。PricingCenterは非常に興味深いものです。なぜなら、人々が真剣に乗り出してきて、ビジョン、特にそれがどのようにPolicyCenterに統合されるのかについて、当社と対話したいと考えているのが見られるからです。

PolicyCenterを運用しているGuidewireの顧客にとって、プロダクトモデル（製品モデル）、つまり当社がプロダクトモデルを定義する方法と、それが保険数理士が製品を作成するために使用するものとどのように関連するか、それが当社のデータプラットフォームとどのように接続し、彼らが必要なデータを、必要なモデルを作成し、最新の状態を保ち、競合し、市場の動きに適応するために提供できるかという点には、明白なつながりがあります。そこには多くのエンゲージメントがあります。ただし、これはある種、サイクルが長い案件です。徹底的に調査され、徹底的に研究されます。

これらの案件には、POC（概念実証）が伴うこともあります。ですから、先ほど申し上げたように、10年以上を要したような案件を1件成約しましたが、それと同様のコアセールスプロセスに近いものになります。願わくば、それらの案件が10年もかかることはありませんが。しかし、構築には少し時間がかかるものになります。

最初の案件を成約できたことはエキサイティングでしたが、同時にPricingCenterのために創出しているパイプラインの量やエンゲージメントの量、そして当社がこの市場セグメントに参加し始めることについてもエキサイティングに感じています。非常に、非常に刺激的です。次に、アンダーライティングについてご質問いただきました。アンダーライティング側については、現在、少数の顧客グループと共に、正直に言って非常に急速に進化している「エージェンティック（自律型）アンダーライティング」とでも呼ぶべきアプローチに適合するソリューションを、彼らと共に真剣に開発していくプロセスの中にあります。

具体的には、ブローカーからの申込（サブミッション）をどのように受け取るか、それをどのようにリスク許容度にマッピングするか、そして最終的にそれをどのようにPolicyCenterにマッピングするか、といったことです。これに関して、市場では多くの期待とエンゲージメントがあります。私たちはこの製品に期待しています。今後数四半期のうちに、数社の顧客でこれを本番稼働させ、そこから迅速に学び、進化させていけると考えています。

ホイ・フォン・ウォン

素晴らしい。詳細をありがとうございます。次にJeff、トゥルーアップ（精算）に関するコメントについて手短に質問させてください。トゥルーアップ活動による追い風がまだ見られると言及されたと思います。

私たちは外部の人間として、DWPが正常化するにつれて、そのような活動はもう見られなくなるのではないかと、少し心配しすぎていたかもしれません。それがどのように引き続きビジネスの追い風となっているのか、そのメカニズムについて教えてください。

ジェフリー・クーパー

はい。Ken、ありがとうございます。はい、四半期に入る当初の予想よりも、より健全なトゥルーアップ活動が見られました。それが第2四半期の追い風となりました。

今年の本件の残りについても、ここ数四半期にわたってお話ししてきた内容とおおむね一致していると考えています。高インフレ期間が少し落ち着いてきてはいますが、非常に健全な背景が見えており、この活動は継続しています。その仕組みとしては、顧客は契約において保険料のベースライン（基準値）を持っています。顧客が成長し、それらのベースラインを超えた場合に、当社がトゥルーアップ注文を行う権利を持つというのが、常に当社のモデルの一部でした。

一部の顧客が、当初必要としていたよりも少し多めの保険料を購入することは珍しくありません。そのため、初回購入からトゥルーアップ注文が発生するまでに、ケースによっては数年かかることもあります。しかし、私たちはこれのかなり定期的なボリュームを把握しています。現在、当社のモデルにはこれを十分に組み込めているため、かなり正確な予測が可能です。

今年は、数年前に経験した高水準からは多少落ち着くと予想していますが、第2四半期には多少の追い風が見られ、下半期も予想通りに進む見込みです。

アレックス・ヒューズ

次のご質問は、RBCのリシ・ジャルリア様からです。

リシ・ジャルリア

はい。素晴らしい。まず最初に、AIによる競合の認識に関する先ほどの質問に続いてお聞きしたいと思います。OpenAIとAnthropicの両社が、主要な保険会社数社との契約を発表したのを私たちは目にしています。

しかし、少なくとも一見した限りでは、それはGuidewireのコア製品や一部のアドオンが行っていることに対して、非常に補完的であり、さらには潜在的に付加的なものであるように思えます。そこで、大規模言語モデル（LLM）ベンダーとパートナーシップを組み、協力して業務を行う能力について、また最終的に保険業界における顧客の成功をどのように促進していくと考えているのか、理解したいと考えています。それから、追加の質問があります。

マイク・ローゼンバウム

非常に、非常に良い質問です。我々は、これをGuidewire全体にとって、そして当社の加速にとって、間違いなく付加的で有益なものであると考えています。我々は常に、自社の製品とエコシステムに対して非常にオープンなアプローチをとってきました。私たちは、世界中のあらゆる保険会社に対してすべてを行うことはできないと考えていますし、そうするつもりもありませんので、エコシステムには常に複数の当事者を招き入れてきました。

さて、明らかにAnthropicやOpenAIは、世界を変え、今後も変え続けるであろうこの驚異的なテクノロジーへのアクセスを持っています。しかし、彼らが行っている業務は、保険業界における基幹システムの運用に関連する、極めて深く特有な複雑性をターゲットにしているとは考えていません。そして、これらのツール、つまりこれらのLLM（大規模言語モデル）や、それらのLLMの上に構築されたデスクトップアプリケーションが提供する機能を活用することは、Guidewireの最新の基幹システム上で稼働する、適切に構造化された保険プロセスと接続されたときに最も有益になると考えています。ですから、我々はこれらの企業と協力することに対して非常に、非常にオープンです。

また、Guidewireに接続するソリューションに関してこれらの企業と提携しているお客様とも、非常にオープンに協力していきたいと考えています。先ほどスクリプトでも申し上げましたが、我々はこれをGuidewireにとって純粋に有益なものであると考えています。なぜなら、導入されたGuidewireの基幹システムを用いることで、業務が近代化され、これらのシステムが必要とする接続ポイントが業務に備わるからです。これにより、これらの企業は加速することができ、より効率的になることができます。

したがって、我々はこれを競合とは見ていません。我々が提供できるものに対する、業界全体の需要に対して付加的なものと考えています。Rishi、Johnがここで何か言いたいことがあるようです。

ジョン・ムレン

はい、手短に一点付け加えさせてください。そのご質問に関連する文脈として、保険会社や保険会社のリーダーの方々は、自らペースを加速させるという、多大なプレッシャーにさらされているという事実があります。そのため、彼らが競合する市場において差別化を図り、その差別化を維持することへの圧力は、現在非常に高まっています。ですから、彼らにより密接に働きかけ、共に問題を解決し、サービスの基盤の上でイノベーションのペースを上げること、また、彼らが最初のクラウド導入を行い、我々が展開する製品やサービスを消費するまでの「価値実現までのスピード（speed to value）」を高めること、さらにMikeが言ったように、彼らが差別化を維持するために望み、必要とするペースでその上で様々なことを行えるオープンアーキテクチャを持つこと。

これらは、保険会社やそのリーダーとの対話を促進し、我々を日々彼らに近づけてくれるものであり、私が最も期待しているのは、その近接性を継続的に高めていくことです。

リシ・ジャルリア

分かりました。非常に助かります。少しだけフォローアップさせてください。御社自身の内部的なAI開発、つまりお客様にAIを提供する能力について考えた際、対象としているのは非常に規制の厳しい業界であり、意味のある導入が進むまでには時間がかかる可能性があることは認識しています。

しかし、私が伺いたい質問は、多くの焦点は効率性に置かれていますが、AIを活用することで、さらにはより良い収益成果、そして最終的には保険会社にとってより良い顧客成果を導き出す機会があるとお考えでしょうか？ また、それは現在のロードマップにおいてどのような形になるのでしょうか？

マイク・ローゼンバウム

すみません、理解できているか確認させてください。当社の顧客にとっての、より良い収益成果という意味でしょうか？

リシ・ジャルリア

ええ、具体的には、保険会社がより良い収益成果を生み出せるようになる、という意味です。より良い見積もりを出せたり、より多くの顧客にサービスを提供できたりすることを通じて、最終的に被保険者であるエンドユーザーが、その結果として純粋な利益を得られる、ということです。

マイク・ローゼンバウム

1,000％、その通りです、分かりました。保険業界を俯瞰してみると、非常に複雑なものです。保険の実務を効果的かつ効率的に行うために管理しなければならない、非構造化の情報やデータの量によって、構造的に足かせをはめられてきた側面があります。大規模言語モデル（LLM）は、これに対して直接的にアプローチします。

これらを直接的に解決するものです。ですから、より効率的にアンダーライティング（引受審査）を行うことができ、つまり、より多くのリスクを検討できるようになります。より多くのリスクを、より迅速に評価できるようになります。また、保険金支払いの管理についても、書類の提出や、多種多様な関係者とのやり取りを、より効果的に分析できるようになります。

これら2つの例は、アンダーライティング・プロセスや保険金支払い管理プロセスがいかに効果的になっていくかという理由の、ほんの入り口に過ぎません。そして最終的には、保険業界、つまり「保険という仕組み」そのものがより効率的になると考えており、それは保険会社にとっても、より広い社会や経済にとっても有益なことです。生成AIを活用する保険業界において、なぜ誰もがこうした大手保険会社との提携に熱心なのかというと、業界全体の効率性を向上させる大きな可能性があるからだと思います。先ほど申し上げたように、（収益と言うのは避けたいですが）これらの企業の効率性が向上していくでしょう。

我々は、AnthropicやOpenAIといった多くの企業と共に、そのプロセスを推進し、可能にすることに参画できることを嬉しく思っています。保険業界がこれを実現できるよう支援することに注力する人々は、今後多く現れるでしょう。Johnが言ったように、当社の顧客はここにある可能性に期待しています。というのも、長い間、利用できるテクノロジーの能力には限界があったからです。

しかし今、自然言語を理解し、アンダーライティングや保険金支払いのような業務をこなせるよう学習可能な、新しいツールを手にしています。これは極めて重要なことです。ですので、基本的には1,000％、その通りです。

ジョン・ムレン

製品戦略の連鎖（デイジーチェーン）について触れさせてください。ご質問の一部が製品戦略についてでしたので。基幹オペレーティングシステムの上に、顧客が直面しているプレッシャーの要点（ポイント）を考えると、まず顧客はプライシングの俊敏性を必要としています。したがって、PricingCenterがあります。

だからこそ、我々はそのステップを踏むのです。次に、その連鎖における次の要素は、彼らの競争上の差別化を推進する「製品の市場投入スピード」であり、したがってAdvanced Product Designerがあります。そして、LLMや利用可能なモデルを考慮すると、おそらく最も変革、破壊、およびエンタイトルメント（実現）の余地があるのが「ブローカーの効率性と有効性」であり、したがってUnderwritingCenterがあります。このように、これらは非常に密接に結びついています。

我々が行っている製品戦略への投資は、基幹処理環境の上で顧客の差別化を推進する要素と、非常に密接に関連しています。基幹処理環境が、製品の導入スピードや、その上で提供するコンポーネントによって、保険種目（LOB）や地域ごとの専門性を高め、市場シェアを拡大し続けるチャンスがあるという事実は、顧客における当社の戦略的レジリエンスを示す非常に良い証拠であると考えています。

アレックス・ヒューズ

次は、BairdのJoe Vruwinkさんです。

ジョセフ・ヴルーウィンク

モダン化への緊急性についてお聞きできて良かったです。そのモダン化のペースについてお聞きしたいと考えています。最近では多くのことが起きており、数週間前にはAIツールの活用によって移行が容易になるという話題で、COBOLが脚光を浴びることさえありました。COBOLの変換自体が必ずしも難しい部分だとは思いませんが、より広範なモダン化のタイムラインについて、またGuidewireがAIを活用することで「バリュー創出までの時間（time to value）」を加速させる能力があるかどうかについて、お考えをお聞かせください。

マイク・ローゼンバウム

はい。これについて手短にお答えします。その後、ジョンが彼の見解を付け加えたいと考えていると思います。はい、私たちは、オンプレミスのGuidewireからクラウドへの移行、およびモダン化プロジェクトの両方に携わるチームが、ますます効率的になるよう確実に努めています。

そして、実際のプロジェクトにおいて、その初期成果が見え始めています。これらのプログラムの一つひとつには、膨大な数の異なるステップが含まれていますが、その多くは生成AIによって強化され、将来的には完全に自動化できる可能性があります。したがって、そのタイムラインを短縮し、ペースを上げ、それによってプログラムのコストを削減することは、今まさにモダン化を行うべきだという主張を後押しすることにも繋がります。これは間違いなくGuidewireのストーリーにおける刺激的な要素です。

ただし、注意しておかなければならないのは、「これはレガシーコードで動作しており、もはやサポートできないシステムで動作している」といった状況があるということです。ですので、よりサポート可能なものへと一対一で変換することは、一つのステップとしては問題ないと思います。しかし、それはモダン化の非常に重要かつ主要な部分である、ビジネスプロセスの再考、製品の再考、ビジネスへのアプローチの再考といった点には、本当の意味では到達していません。これらはしばしばモダン化の一部となります。

そして、それこそが、Guidewwireや当社のSIerエコシステムのような企業と連携して、企業がそのプロセスを乗り越え、モダンであるだけでなく、今後のオペレーティングモデルに向けて企業をセットアップするような、オペレーション、ビジネスワークフロー、一連の新基準を備えたシステムへと到達するために真に必要となるものです。つまり、単なるコードの変換ではなく、保険会社内のあらゆる活動のモダン化なのです。

ジョン・ムレン

はい、付け加えさせていただきます。おそらく2四半期前の状況を考えると……これは、Guidewireが当社のプロフェッショナル・サービス・チームに行っている投資に、SIerが自社のチームに行っている投資を掛け合わせたものとして考える必要があります。2四半期前まで遡ると、多くの調査、多くのディスカバリー、多くの概念実証（PoC）があり、活動のファネルは非常に広い状態でした。それが、ここ2四半期で狭まり始めています。

バリュー創出までの時間が非常に印象的な割合で削減されているという、回復の兆しが見え始めています。次のステップは、これらの概念実証や初期テストケースの速度をさらに高め、それらをこれらのプログラムにおける標準作業手順（SOP）として展開していくことです。しかし、重要な追加ステップがあります。それはSIerとの間でそれを合理化することです。

なぜなら、確かに私はすべてのSIパートナーと対話をしてきていますが、クラウド上でのバリュー創出のスピードを上げるために、ツールベースで競い合うような状況は決して望んでいません。ですので、彼らと合理化を行い、ツールが顧客ベースによって利用可能であることを確認していく予定です。

ジョセフ・ヴルーウィンク

素晴らしいですね。では、ジェフ、あなたに一つ。フルランプアップ済みのARRに関する中間開示に感謝します。第4四半期の案件量によって下半期に偏りが出ることを踏まえると、その数字には季節性があるのではないかと想像しています。

ある年の純新規フルランプアップ済みARRのうち、上半期と下半期でそれぞれどの程度発生するのか、その枠組みを教えていただけますか？

ジェフリー・クーパー

はい。明らかに、皆さんは当社のビジネスを理解してくださっています。当社の季節性が第4四半期に偏っていることはご存知の通りです。歴史的に第2四半期は当社にとって2番目に強い四半期であり、今回も非常に強い第2四半期となり、それがフルランプアップ側での健全な増加につながりました。

しかし、その質問に対する完全な回答を得るには、第4四半期までお待ちいただく必要があります。ですので、第4四半期の電話会議で必ずお話しします。

アレックス・ヒューズ

次の質問は、StifelのParker Lane氏からのものです。

J. レーン

ジェフ、ARR継続率に関する開示と、ここ数年発生した数百万ドル規模の解約事象に関するコメントに感謝します。今年の残りの期間、そしてより重要なこととして、中期的目標を見据えた場合、ARR解約に関してどのような仮定を置く、あるいはどのようなクッション（余裕）を組み込んでいますか？状況は歴史的なトレンドと比較的変わらないと予想していますか？それとも、さらなる保守的な見積もりを考慮に入れていますか？

ジェフリー・クーパー

はい。質問ありがとうございます。当社のビジネスを考えると、これは当社の強みである領域です。当社の仮定は、すべてのアカウントに対してボトムアップで行っており、アカウント内に存在するあらゆる潜在的なダウンセルのリスクに対して非常に高い可視性を持っています。

そして、チームは年間を通じてそれらすべてをフラグ立てしています。通常、年度が始まる時点で、私たちは状況を正確に把握しています。ですので、そのようにしています。私たちはかなり保守的に、潜在的なダウンセル事象について考えを巡らせる際、網を広く張るように努めています。

その結果、通常は、最初に広げた網（想定範囲）よりも良いパフォーマンスになることが多いです。しかし、これは当社にとってトップダウン的なモデル上の仮定を立てる作業ではありません。極めてボトムアップな、顧客ごと、アカウントごとの作業なのです。

J. レーン

承知しました。ProNavigatorについて一つ手短に質問させてください。前四半期に、今四半期はARR（年間経常収益）が400万ドル、収益が200万ドル、成約件数が9件になるとおっしゃっていたと記憶しています。前回お示しいただいたそれらの予測に対して、現在はどのような推移となっていますか？

ジェフリー・クーパー

予測に対してポジティブな推移となっています。つまり、第1四半期に9件の成約ができるとは予想していませんでした。ですから、その進捗に非常に満足しています。今後どのように開示していくかについては検討が必要ですが、現時点では予測を上回る推移であるとお考えいただければと思います。

アレックス・ヒューズ

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのマイク・テリン氏からです。

マイケル・ターリン

契約期間の長期化に関するコメントについて、お時間をいただきたいと思います。顧客がGuidewireにコミットしようとする意欲という点では、確かにポジティブに思えます。その期間の長期化をもたらしている要因について、もう少し詳しくお話しいただけますでしょうか。保険会社が検討するであろう、AIに焦点を当てた長期的な取り組みの前提条件として、基幹システムの刷新が挙げられると考えていらっしゃるのでしょうか？ あるいは、何がそれを推進しているのでしょうか？ そして、これに付随する短い第2の質問ですが、ジェフ、あなたは追加的な情報開示を行う理由として「背景（backdrop）」に言及されましたが、それについては確かに感謝しております。

それは単にソフトウェア市場の背景を指しているのでしょうか。貴社の業績は、概してその背景に影響を受けていないように見受けられるからです。ですので、我々に対しても、なぜ追加的な開示を行うのか、その枠組みを説明していただけますでしょうか。

ジェフリー・クーパー

最初の質問についてですが、はい、これは100%ソフトウェア市場の背景によるものです。そのような背景の中で、当社の事業の持続性を示すいくつかの要素が見落とされていると感じました。そのため、より持続性を示すことができるこれらの開示に、積極的に踏み出す良い時期だと考えました。これについてはマイクが補足すると思いますが。

契約期間については、当社は常に長期契約を行ってきました。ASC 606へ移行した時期には、実際にお客様に対してより短い契約を強いることになっていた期間がありました。クラウドへと移行する際、当社の標準は5年としてきました。クラウド導入の初期段階では、期間を見ると5年よりも少し短いものでした。

様子見をしたり、小規模な案件を試して様子を見たいという動きが見られました。しかし、プラットフォームの成熟、つまり現在のクラウド移行の段階においては、積極的に関与し、より長期的なコミットメントを行おうとする意欲が見られ、その傾向は強まっています。また、特に大規模な顧客、つまりGuidewireに対して非常に大きな賭けを行っている顧客に目を向けると、当社の標準である5年という期間を超えて、さらに長期的なエンゲージメントを追求しようとする傾向がしばしば見られます。そうした動きは、直近の18ヶ月間で増加していることを確認しています。

マイク・ローゼンバウム

私からは何もありません。ジェフ、あなたの説明で間違いありません。

アレックス・ヒューズ

レイモンド・ジェームズのアレックス・スクラーです。

アレクサンダー・スクラー

マイク、あるいはジョン、PricingCenterとProNav、およびそれらにおける初期の成功に関するケンの質問に続けて質問させてください。これまでに見てきた内容に基づき、採用曲線がどのような推移を辿ると予想されるか、また、これまでに経験した販売サイクルについて、改めて説明していただけますでしょうか？ これらの特定の案件は、買収前からパイプラインに存在していたのでしょうか？ そしてジェフ、それらの初期の案件は、ARRの押し上げという観点ではどのようなものでしたか？

ジョン・ムレン

では、私は最初の部分を担当し、その後、ジェフが後半を引き継ぐことにします。ProNavigatorの案件、つまり支払請求（クレーム）分野における採用曲線について考えると、そのチームが組織に加わってから、パイプラインが加速しているのを実感しています。また、この電話会議の場をお借りして申し上げたいのですが、そのチームの加入の仕方は、これ以上ないほど素晴らしいと感じています。カルチャーフィットも抜群ですし、エネルギーも非常に高いです。

しかし、クラウドを利用しているClaimCenterの顧客について考えると、適切な対話を行い、将来の姿に向けた土台を築き始めることへの受容性が、そこでの加速を真に牽引しています。アンダーライティング（保険引受）においてもProNavigatorに関する対話はありますが、加速が本当に見られるのは支払請求の領域です。マイクが少し前に触れたPricingCenterの件については、PolicyCenterの顧客と深く関連しており、PricingCenterをPolicyCenterに統合することは、多大な価値を生むとともに、現在、対話への非常に高い需要（アピタイト）を生み出しています。実証事例もたくさんあります。

これは大きな決断です。これらの顧客は、自社環境内で、それが当社のものか他社のものかを問わず、何らかの形で価格設定（プライシング）とレーティング（保険料算出）を行っています。したがって、その状況を実際にテストし、いくつかの概念実証（PoC）を進めることは重要です。しかし、Guidewire上でプライシングやポリシー管理ソリューションを動かしている顧客は、これらの仕組みを実証することに非常に強い関心を持っており、潜在的に大規模かつ長期的な契約を検討しています。

PricingCenterをあらゆる地域、あらゆる事業ラインに適合させるためには、多くの作業が必要です。そのため、今後数四半期にわたって、多くの投資を行う予定です。

ジェフリー・クーパー

はい。そしてARR（年間経常収益）の側面については、PricingCenterをかなり意味のあるASP（平均販売単価）製品として考える以外には、このトピックについてあまり詳しくお話ししていませんでした。販売サイクルは少し長くなります。これらは顧客がその製品に対して行う大規模な投資だからです。

そのため、パイプラインは構築され、取引は少しゆっくり進むと予想していますが、より重要でインパクトのあるものになるでしょう。ProNavigatorについては、現時点では価格帯は低めです。しかし現時点では、そのツールまたは製品は主に保険会社の標準作業手順（SOP）を対象としています。私たちは、時間の経過とともにその製品の価値を高めるべく、他のコンテンツ領域へと進化させていくことを想定しています。

したがって、現在見られている価格帯は良好な出発点であり、今後時間をかけてそれらを成長させていくことを期待しています。

アレクサンダー・スクラー

ジェフ、ジョーが質問した「フルランプアップ済みのARR」について、手短に追記させてください。Tier 1の大手顧客基盤を考慮すると、季節性に関する不明な点があることは理解しています。しかし、今年の上半期において、フルランプアップの結果として、急激なランプアップ（立ち上がり）や大規模な移行など、上半期としては異例といえるような、突出した寄与要因はありましたか？

ジェフリー・クーパー

当社にとって、上半期は異例でした。というのも、私たちが目にしたボリューム、つまり一部の大規模案件のボリュームが、非常に、非常にエキサイティングなものだったからです。それを継続して積み上げていきたいと考えています。ですので、不自然なものがあったとは言いませんが、モメンタメント（勢い）が構築され続けているのを実感しています。

上半期の案件の中には、5年を超えるものもいくつかありました。そのため、フルランプアップARRの指標からは外れるようなバックログも存在しています。これらすべては、事業において継続的な勢いが見られている結果です。昨年、Liberty Mutual社と契約したことは当社にとって大きな出来事でした。

そのため、比較対象としてはやや難しいものになっています。しかし、今年の残りの期間のパイプラインを見ると、非常に興味深い活動が多く見込まれています。それらの大規模案件が正確にいつ成立するかを予測するのは常に困難ですが、私たちはそのペース、トラクション（手応え）、そしてパイプラインに非常に満足しています。

アレックス・ヒューズ

次のご質問は、BTIGのアラン・ヴェルコフスキー様です。

アラン・M・ヴェルコフスキー

マイク、AIによるコーディングの観点から可能となるスピードと革新性を踏まえると、貴社は何年にもわたって多くの投資を行ってきました。あなたはデプロイされたサービスへの需要について話されました。製品ロードマップに関して、どのような変更を行っているか、あるいはどこに力を入れていますか？また、数年単位での予想開発者数の伸びに関して、もしあれば、どのようにさらに調整していく予定ですか？

マイク・ローゼンバウム

素晴らしい質問です。ご想像の通り、私たちは「エージェンティック（自律型）開発ツール」、いわばGuidewireの開発者にとって効果的に機能するハーネス（枠組み）を導入しているプロセスにあります。また、当社のプロフェッショナル・サービス部門の人々、SI（システムインテグレーター）エコシステムの人々、そしてすべての顧客の開発者についても申し上げますと、これらのエージェンティック開発ツールは、当社の開発者や、ソフトウェア開発の観点からGuidewireに触れるすべての人々に活用されることを完全に想定しています。そして、間違いなく、私たちが提供できるもののペースは時間の経過とともに加速していくでしょう。

このアプローチについてはまだ初期段階ですが、先行導入者や、実際にこれらのツールを手に取り、効果的な使い方を見出した人々からの逸話的なフィードバックは極めてポジティブであり、Guidewireの開発速度が時間の経過とともに向上することに対して、私は大きな自信を持っています。そうなると、今あなたが私に投げかけたような論理的な疑問が生じます。「では、長期的なバックログはどうなるのか？」「この増大するキャパシティを活かして、時間をかけてこの製品にどのようなアイデアや要素を投入していく必要があるのか？」ということです。ここ数ヶ月間、私たちが進めてきたプロセスは、スループット（処理能力）が増加する可能性がある、あるいは増加する可能性が高いという前提に基づいて、それらのロードマップを再評価することです。

私はこのスループットを向上させる可能性に期待しています。これは、顧客基盤を当社のクラウドへ移行させるために行ってきたすべての活動の、副次的なメリットのようなものです。クラウドベースの導入済みベースという「乗り物」があり、私たちが構築している新機能を組み込み、顧客の手に届けるために毎年3回のリリースを行っています。顧客基盤の半分以上がクラウドに移行したタイミングで、このような状況が重なったことは、信じられないほど素晴らしい巡り合わせです。

また、これはオンプレミスの顧客にとっても、クラウドへの移行時期を早めることを検討するもう一つの理由になると考えています。しかし、ロードマップは非常に広範で、非常に長いものです。「現在の市場における当社のポジションには非常に自信があるが、大規模なBillingCenterのロードマップはあるか？」とお聞きになれば、答えは「イエス」です。「大規模なPolicyCenterおよびClaimCenterのロードマップはあるか？」も「イエス」です。

製品をより良くし、インストールを容易にし、設定を容易にし、他のシステムとの統合を容易にするためにできることは、山ほどあります。私たちにできることはまだ非常に多くあります。無限にあります、とは言いませんが、既存の製品ポートフォリオに関する製品ロードマップは非常に十分なものであり、今後数年間にわたって、より速いペースで顧客に価値を提供し続けることができると確信しています。そして、「ソフトウェア開発の観点から生成AIについて考えているのか？ それは効率化のための施策（efficiency play）なのか、それとも付加価値向上のための施策（value play）なのか？」という質問についてですが、現在、私はそれを非常に強く「付加価値向上のための施策」として考えています。

Guidewireを熟知している既存の開発者――彼らはGuidewwireのテクノロジースタックやクラウドのテクノロジースタックを知っており、保険業界を知っており、何をすべきかも分かっています――を活用し、加速させることができると考えています。これはGuidewireにとってより多くの価値を生み出し、クラウドと共に確立してきたペースを維持、あるいは願わくば加速させる助けとなるでしょう。それが、私の短中期的にはの考え方です。

アラン・M・ヴェルコフスキー

完璧です。非常に洞察に満ちたお話でした、マイク。では、ジェフ、あなたに手短な質問を一つ。ARRの上振れに関連して、今四半期において、どの領域が最も好調であったか、優先順位をつけて教えていただけますか？

ジェフリー・クーパー

はい、良い質問です。つまり、概して、私がARRモデルを構築する際には、実現させる必要がある主要な要素があります。一つは、四半期内の新規案件であり、それがARRに転換されることです。次は、バックログ（受注残）からどれだけのARRが発生するかです。

そして三つ目は、どれほどの解約事象が発生したかです。バックログから発生するARRについては、非常に高い可視性を持っています。また、それらの解約事象についても非常に高い可視性を持っています。したがって、その両方は概ね予想通りに推移しました。

そして、四半期中に実行し、納品した新規販売活動が、今回の予想を上回るパフォーマンスの原動力となりました。少し触れておいた点としては、やや高めのトゥルーアップ（精算）活動もありましたが、その大部分は、単に四半期の案件量と、その案件量が初年度ARRにどのように転換されたかによるものです。その中では、新規顧客の獲得、移行、既存顧客内での新たな領域への拡張といった、非常に健全なミックスが見られたと考えています。したがって、その新規販売の勢いは、かなり広範なものでした。

ジョン・ムレン

検討すべきもう一つの側面は、地理的なものです。つまり、地理的な事業ラインです。個人向け保険と商業向け保険の間で良好な広がりがあり、これが引き続き当社にとって良いバランスを保っていることを嬉しく思います。欧州のチームは、引き続き市場において非常に堅実な活動と影響力を発揮しており、それは欧州および英国を構成する各国の文化やビジネスにおいて日々表れています。

そして、当社のAPAC（アジア太平洋）事業も継続しています。先週、シドニーで多くの顧客と会ってきましたが、ProNavigatorに関する質問に戻ると、その受容性についてですが、それらの顧客の多くは、現在クラウド化のプロセスにあるか、あるいは既にクラウドを利用しています。そのため、彼らの消費（利用）に対する意欲は、本当に強力な対話を生んでいます。したがって、アジア太平洋チームは、リーダーシップチームを構築する中で、引き続き非常に堅実な市場活動を推進しており、そのつながりが四半期ごとに強まっているのを実感しています。

アレックス・ヒューズ

わかりました。ありがとうございます。あと数問質問を受ける時間があります。次は、Citizensのアロン・キムソンさんです。

アーロン・キムソン

最初に、現在、Tier 1の損害保険会社（P&C）は約90社あります。一方、Guidewireには、フルランプアップ（稼働が完全に立ち上がった）状態のARRが500万ドルを超える顧客が96社あります。現在、フルランプアップのARRが500万ドルを超える顧客のうち、何社がTier 1であると考えるべきでしょうか？また、スライド5のTAM（総獲得可能市場）のピラミッドにおいて、現在500万ドル以上のフルランプアップARRを持つ顧客は、実際にはどの程度まで下がっているのでしょうか？

ジェフリー・クーパー

はい。正直に申し上げますと、私はそれを特定の形で切り分けて分析したことはありませんが、そのしきい値を超えるTier 2やTier 3の顧客が複数存在することは、当社にとって非常に妥当なことです。したがって、顧客がそのしきい値を超える機会は、おそらく皆様が考えているよりも広いかもしれません。

アーロン・キムソン

なるほど、助かります。ありがとうございます。次にマイク、あなたは分析製品の強みに言及されました。2025年度第3四半期において、ClaimCenter内での初のIndustry Intelの販売が行われました。

より多くの保険種目（lines）に向けてモデルを開発・検証するという観点と、ジョンとチームがIndustry Intelの販売（ディストリビューション）側で目にしていることの両面から、Industry Intelの現状についてアップデートをいただけますか？

マイク・ローゼンバウム

はい。そこでは引き続き着実な進展を遂げています。これはプロセスであり、また、少し……単純なソフトウェア開発プロセスではありません。何が予測できるかというアイデアを持ち、データセットを抽出してクリーニングし、データセットの中に適切なシグナルがあるかどうかをテストし、それを検証するというプロセスです。

ですので、単純なソフトウェアエンジニアリングというよりは、いくぶんR&D（研究開発）やリサーチに近いものです。しかし、私たちは着実に大きな進展を遂げており、そのチームと共に着実に勢いを構築しています。ですから、非常に、非常に喜ばしく思っています。あえて具体的に言及はしませんでしたが、四半期の販売の勢いは、そのチームの目標に対して引き続き予想通りに推移しています。

これについては非常に、非常に満足しています。着実に構築されており、進展を嬉しく思っています。

ジョン・ムレン

はい、市場カバレッジと販売の観点から補足させていただきますと、そのチームが構築したものを実証できる能力は、ここ数四半期でかなり具体化してきました。そのため、案件の進展（deal motion）において非常に役立っています。もう一つの側面としては、当社はアカウントマネジメントのプロセスへの投資を継続しています。Industry Intelの案件が必ずしも大規模な案件イベントと結びつかない場合でも、既存顧客内の適切な購買担当者を見極めることが非常に上手くなってきており、今ではそれらの資産（アセット）の実証可能性によって、適切な対話を行い、既存顧客におけるより健全なパイプライン活動を誘発できるようになっています。

アレックス・ヒューズ

最後の質問は、ウィリアム・ブレアのフェイス・ブルーナー氏からです。

フェイス・ブラナー

下半期のパイプラインについては多くのコメントがあったかと思います。ただ、顧客がより大規模かつ長期的な契約を求めるようになっている中で、ファネルを通過するさまざまな製品をどのように捉えるべきかについて、少し触れたいと思います。人々がプラットフォームの標準化をより熱望しているように見える中で、皆様が行っている対話の内容や、標準的なセールスサイクルのタイムラインに何か変化はありましたか？

マイク・ローゼンバウム

興味深い質問です。私が申し上げたいこと、そしてジョンにもコメントしてほしいことは、アウトパフォームを牽引しているのは、皆様が想定されているようなプロダクト・ミックスの変化というよりも、むしろ全般にわたる広範な大型案件であるということです。私たちは、保険会社の基幹システム運用の論理的な長期的な拠点として、このプラットフォームが基本的にはより定着し、より大きな信頼を得つつあるところです。先ほどお話ししたように、AIのストーリーがそこでの緊急性を高め、検討の場に引き寄せています。

しかし、改善の要因はプロダクト・ミックスの変化ではなく、より大規模で長期的な案件であると、私は本当の意味で申し上げたいと思います。もちろん、先ほど指摘した通り、プロダクト・ミックスの変化は依然として見ていますが、それが——つまり、モメンタムの改善を牽引しているのは、実際には基幹システム、より大規模な基幹システムの受注とコミットメントなのです。ジョン、何か付け加えることはありますか？

ジョン・ムレン

期間とステージは以前と同様ですが、ポートフォリオを構築していく中で、私たちのポートフォリオの一部は、基幹処理領域とは非常に異なるステージのエイジング・プロファイルを持つようになり始めています。

マイク・ローゼンバウム

わかりました。それでは、皆さんありがとうございました。明らかに素晴らしい四半期でした。私たちはこれに非常に興奮しており、今後数週間、数ヶ月の間に皆様とお話しできることを楽しみにしています。

それでは、第3四半期の終了時にお会いしましょう。

ジョン・ムレン

ありがとうございます。