オペレーター

こんにちは。Fortinetの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現在、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。プレゼンテーションの後に、質疑応答セッションを行います。

本電話会議は録音されますのでご注意ください。それでは、IR担当バイスプレジデントのAnthony Luscriにマイクをお渡しします。始めてください。

アンソニー・ルスクリ

ありがとうございます。こんにちは。本日はFortinetの2026年度第1四半期決算について議論するため、本電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日の会議には、Fortinetの創設者、会長兼CEOのKen Xie、CFOのChristiane Ohlgart、COOのJohn Whittleが参加しております。

まずKenが、当社のビジネスに関する大局的な展望を提供します。その後、Christianeが2026年度第1四半期の決算内容をレビューし、ガイダンスを提示します。質疑応答セッションでは、他の方の参加を妨げないよう、ご質問は1回につき質問1つとフォローアップ質問1つまでに制限していただきますようお願いいたします。開始前に、本日の電話会議では将来予測に関する記述を行うことをお伝えしておきます。

これらの将来予測に関する記述にはリスクと不確実性が伴い、実際の結果が予測と実質的に異なる場合があります。

アンソニー・ルスクリ

詳細については、SECへの提出書類、特に直近のForm 10-KおよびForm 10-Qのリスク要因をご参照ください。すべての将来予測に関する記述は、本プレゼンテーションの日付時点における当社の見解のみを反映したものです。当社は将来予測に関する記述を更新する義務を負わず、特にそのような義務を明示的に否認します。本日の電話会議で行われる財務指標への言及は、特に明記されていない限り、非GAAPに基づいています。

当社のGAAP実績およびGAAPから非GAAPへの調整については、プレスリリースおよび本日の発言に付随するプレゼンテーションに記載されており、いずれも当社の投資家向け情報（IR）ウェブサイトに掲載されています。念のため、これはライブ通話であり、当社のIRウェブサイトを通じてウェブキャストによるリプレイが可能です。準備された発言内容は、本日の通話終了後、IRウェブサイトの四半期決算セクションに掲載されます。

アンソニー・ルスクリ

最後に、特に明記されていない限り、成長に関するすべての言及は前年同期比に基づいています。それでは、Kenに交代します。

ケン・シエ

ありがとうございます、Anthony。そして、本日の電話会議にご参加いただいている皆様、ありがとうございます。私たちは、強力な実行力と幅広い需要により、ガイダンスを上回る素晴らしい第1四半期の結果を得られたことを大変嬉しく思います。ビリング成長率は31%、総売上高は20%増加し、製品売上高は41%成長しました。

非GAAPおよびGAAPの営業利益率は、それぞれ36%と31%と非常に強力であり、GAAP営業利益率と売上高成長率の合計は51%となり、業界でも最高水準の一つとなりました。また、過去最高となる10億ドルのフリーキャッシュフローを創出し、当社のビジネスモデルの強固さと耐久性を浮き彫りにしました。GAAPベースの1株当たり利益は29%増加しており、強力な株主還元への当社のコミットメントを示しています。Fortinetが26年間にわたって進めてきた、ネットワーキングとセキュリティの融合というアプローチは、AI時代において加速しています。

ケン・シエ

顧客は、セキュア・ネットワーキング、ユニファイドSASE、そして単一のFortiOSオペレーティングシステム上に構築されたセキュアな運用を備えたFortinetプラットフォームを採用しており、多くのユースケースへの拡大を可能にしています。すべてのコアとなるSASE機能を単一のオペレーティングシステムにネイティブに統合して提供することで、当社のSASEファイアウォールは顧客の複雑性を大幅に軽減します。豊富な統合機能を備えたFortiOS 8.0、より大幅に低いコストでより高いセキュアなコンピューティング・パフォーマンスを実現する当社のFortiASICテクノロジー、そして当社の直接的なサプライチェーン管理といったイノベーションが、引き続きFortinetを差別化し、AIがSASEファイアウォールへの強い需要を牽引する中での市場シェア獲得を支えています。セキュア・ネットワーキングは32%の成長を記録し、広範な市場を上回るパフォーマンスを示しました。

本日、私たちは、前世代と比較して大幅なパフォーマンス向上を実現し、Fortinetのリーダーシップをさらに強化するFortiGate 3500Gおよび400Gを発表しました。

ケン・シエ

脅威の高まりを受けて顧客が重要インフラの保護を優先したことにより、当四半期のOTセキュリティは加速し、OTビリングは70%を超える成長を見せました。ユニファイドSASEのビリング成長率は31%でした。当社の差別化は、3つの主要な優位性によって支えられています。それは、次世代ファイアウォール、SD-WAN、およびSASEにわたる単一のオペレーティングシステムです。

当社独自のグローバル・クラウド・インフラストラクチャは、競合他社の約3分の1の総所有コスト（TCO）で、より優れたセキュリティとパフォーマンスを提供し、さらに、特にソブリンおよびプライベートSASEにおいて、より大きな最大獲得可能市場（TAM）を実現しています。これにより、顧客はデータ主権や規制要件を満たすために、自らの環境にSASEを導入することが可能になります。セキュア・ネットワーキングとSASEに加え、AIはセキュリティ運用における機会を急速に拡大させており、AI主導のセキュリティ運用のビリング成長率は23%となりました。これは、顧客がベンダーを集約し、運用を簡素化する中で、当社のプラットフォーム上の20以上のAI対応ソリューションによって支えられています。

強力な業績とビジネスへの自信に基づき、当社は2026年度のガイダンスを引き上げます。

ケン・シエ

当社は、IPO以来、一貫してGAAPベースの収益性を維持しつつ、バランスの取れた成長、強力なキャッシュ創出、継続的な収益、そして株主を重視した長期的な成長に向けた資本配分戦略を継続していく見込みです。AIがセキュリティへの需要を高めるにつれ、当社のプラットフォーム・アプローチは差別化要因であり続け、サプライチェーンの課題を市場シェア獲得の機会に変えることを可能にする強力な直接運営モデルによって支えられています。世界中の従業員、顧客、パートナー、およびサプライヤーの皆様の継続的なサポートと尽力に感謝いたします。それでは、Christianeに交代します。

クリスティアーネ・オルガート

ケン、ありがとうございます。皆様、こんにちは。ケンが指摘したように、当社は力強い第1四半期を達成し、受注、総売上高、営業利益率、および1株当たり利益のすべてにおいて、ガイダンスの上限を超えました。この成功は、顧客タイプ、業界バーティカル、地理的領域、および3つの柱のすべてにわたる広範な需要と、強力な実行力を反映したものです。

総受注額は、セキュア・ネットワーキングおよび統合SASEの広範な強みに牽引され、31%増の20.9億ドルとなりました。当社の大型企業セグメントは特に好調でした。セキュア・ネットワーキングの受注額は、顧客が制御技術（OT）環境全体に保護を拡大したことによる堅調なFortiGate需要に支えられ、32%増加し、OT受注額の70%以上の成長に寄与しました。統合SASEの採用も当四半期中に拡大し続け、SD-WANおよびFortiSASEの強みに支えられて、受注額は31%増加しました。

当社の顧客基盤におけるFortiSASEの拡大も引き続き強力であり、現在、大手企業顧客の18%がFortiSASEを購入しており、これは45%以上の増加となっています。

クリスティアーネ・オルガート

AI駆動型のセキュリティ・オペレーション受注額は23%増加し、当社の既存顧客基盤における継続的なプラットフォーム拡大を際立たせました。売上高に話を移します。総売上高は20%増の18.5億ドルとなり、顧客が高性能製品へとシフトしたことで、製品売上高は41%増の6億4,500万ドルとなりました。これには、AIインフラストラクチャ全体でのスループットの増大、セグメンテーション、およびセキュリティ要件をサポートするために顧客がFortiGateに投資した、多くのAI関連の導入が含まれています。

テクノロジーのアップグレード、アップセル、および新しいユースケースへの拡大が、ハードウェアとソフトウェアの両方で強力な成長を牽引しました。当社は再び、強力なサプライチェーンの実行力から恩恵を受けました。最近の価格変更は、製品売上高の成長に対して1桁台前半の影響を与えました。サービス売上高は11%増の12.1億ドルとなり、サービス受注額の成長は27%へと再加速し、前受収益はSecOpsのARR（年間経常収益）の成長などに一部起因して15%増加しました。

クリスティアーネ・オルガート

当社は、サービス受注額の成長、前受収益、およびSecOpsのARRの成長を、加速する製品売上高とともに、将来のサービス売上高の先行指標であると考えています。一歩引いて見ると、これらの結果は、当四半期における強力な実行力と、持続的な需要ドライバーの両方を反映しています。顧客は、AIツールの利用可能性によって速度と複雑さの両方が増している高度な攻撃から防御するために、ネットワークセキュリティ・ソリューションへの投資やアップグレードを行っており、それが顧客の優先事項を形成し続けています。AIは攻撃対象領域（アタックサーフェス）を拡大させ、パフォーマンス要件を高めており、これがネットワーキング、SASE、およびセキュリティ・オペレーション全体における、より高く持続的なセキュリティ支出を牽引しています。

クリスティアーネ・オルガート

当社の強力な製品売上高とサービス受注の強み、および見通しは、引き続き主要な追い風によって推進されています。それには、進行中のセキュリティとネットワーキングの融合、トラフィック、セグメンテーション、およびパフォーマンス要件の増大に伴うAIインフラを保護するための顧客の投資と需要の高まり、そして、重要インフラにおける露出の増大を顧客が認識することによるITとOTの融合の加速が含まれます。これらのドライバーは、今四半期の強力な需要、特に100万ドルを超える案件数と総案件価値の両方が60%以上増加した大型企業において、強力な需要へとつながりました。欧州と米国は共に強力な成長を見せました。

将来を見据えると、これらのダイナミクスは、時間の経過とともに継続的なプラットフォーム採用を支える持続的な追い風によって強化されると考えています。追い風には、ベンダーの集約、進行中のテクノロジー・アップグレード・サイクル、およびクラウド、OT、AI環境にわたるエンタープライズ攻撃対象領域の継続的な拡大が含まれます。

クリスティアーネ・オルガート

特にOTにおいては、組織がAIを導入しようとする中での急速なデジタル化と並行して、高まるランサムウェアおよび国家主導の活動に起因する強力な需要が見られます。これらと同じダイナミクスがSASEにも波及しており、顧客はデータプライバシー、主権、および規制要件を満たすための柔軟性をますます必要としています。当社は、クラウドベースのSASEとソブリンSASEの両方をサポートしており、必要に応じて企業やサービスプロバイダーが自社のデータセンター内にSASEを導入することを可能にします。当社のソブリンSASEへの需要は引き続き強力です。

現在、主要なSASE競合他社で同等のソリューションを提供している企業はありません。経済的な圧力に対処しながら、高まるサイバーリスク、強化される規制の監視、増大するデータ主権要件に対応していく中で、顧客がプラットフォームベースのアプローチを採用することがさらに加速しています。同時に、急速なAIの採用と地政学的な不確実性の増大は、組織がますます複雑化し分散化するグローバルなインフラストラクチャ全体にわたって、レジリエンス、主権、および一貫した保護を優先するようになっているため、サイバーセキュリティのTAM（総獲得可能市場）を拡大させています。

クリスティアーネ・オルガート

重要な点として、これらのトレンドは当社のプラットフォーム・アプローチが引き続き支持されていることと一致しています。Fortinetのプラットフォーム・アプローチが差別化されている理由は、セキュア・ネットワーキング、統合SASE、およびAI駆動型のセキュリティ・オペレーションがすべて単一のオペレーティングシステムであるFortiOS上に構築されているためです。この統合されたアーキテクチャにより、顧客はプライベート、パブリック、およびハイブリッド・マルチクラウド環境、ならびにハードウェア、ソフトウェア、およびSaaSのフォームファクタにわたって一貫したセキュリティを導入でき、ユースケースにわたるシームレスな拡大をサポートします。AIが攻撃対象領域を急速に拡大させる中、顧客はテレメトリを共有し、運用上の複雑さを軽減する統合されたプラットフォームを優先しており、これがベンダーの集約を加速させています。

このような背景の中で、当社の強力なネットワークセキュリティの基盤は引き続き核心的な差別化要因であり、SD-WAN、SASE、およびセキュリティ・オペレーションの採用を推進し、顧客がアーキテクチャを簡素化しベンダーを集約する中での継続的なウォレットシェアの拡大をサポートしています。これが、統合SASEとSecOpsを合わせた28%の成長に寄与しており、よりサービス比率の高い柱において勢いが続いています。

クリスティアーネ・オルガート

当社はまた、採用を広げ、時間の経過とともにサービス売上高をさらにサポートするように設計された、新しいSD-WANおよびSASEのサービスバンドルも導入しています。また、特にパフォーマンス要件が高まる中で、当社は持続的な競争優位性の恩恵を受けています。当社の独自のASICテクノロジーと統合されたオペレーティングシステムは、優れたパフォーマンスと低い総所有コスト（TCO）を実現しており、これは顧客がAI駆動のトラフィック検査をスケールさせる際の、高スループット環境においてますます重要になっています。最後に、顧客需要はセグメント全体で広範であり、当四半期中に6,600以上の新しい組織が当社のFortiOSプラットフォームを選択したことは、当社のプラットフォーム戦略の持続性を実証しており、SMB、ミッドマーケット、およびエンタープライズ顧客にわたる需要の広さを裏付けています。

全体として、これらの結果は一貫した需要ドライバーと持続的な長期的トレンドを反映しています。市場がプラットフォームベースのセキュリティ・アーキテクチャへと進化し続ける中で、Fortinetはシェアを獲得し、持続的な成長と長期的な株主価値を提供できる有利な立場にあると信じています。

クリスティアーネ・オルガート

当社の市場におけるリーダーシップと顧客拡大を示す、いくつかの主要な7桁（百万ドル規模）の案件を強調したいと思います。AIワークロード向けのGPUコンピューティングに注力しているクラウドインフラストラクチャ・プロバイダーが、継続的な拡大の一環として、新しいAIデータセンターを保護するためにFortinetを選択しました。この顧客は、新しいプロダクション環境に対して高性能なペリメータ保護、セグメンテーション、およびセキュアな接続性を提供するために、当社のFortiGateを選択しました。この受注は、加速コンピューティングへの需要が成長し続ける中で、新しいキャパシティの迅速な展開を可能にする、顧客の標準化されたアーキテクチャに適合した、スケーラブルで高スループットなセキュリティを提供するFortinetの能力によって実現されました。

別のAI関連の案件では、主要な生成AI企業の中東におけるAIデータセンター・プロジェクトの初期フェーズにおいて、Fortinetが選定されました。この受注により、Fortinetは、大規模なスケール、パフォーマンス、およびアーキテクチャの柔軟性が求められる次世代AIデータセンター・インフラストラクチャの主要なセキュリティパートナーとしての地位を確立しました。

クリスティアーネ・オルガート

高性能AI環境を保護する複雑さに対処するため、当社のセキュリティアーキテクチャの強さを評価して、顧客はFortinetを選択しました。この導入は、AIデータセンターの導入が拡大し続ける中で、一貫性があり、拡張可能で、効率的な保護を可能にするための、Fortinetセキュリティソリューションの標準化の重要性を再確認するものです。次に、ある多国籍エネルギー企業が、3,000箇所以上の拠点への当社のフルSD-Branchソリューションの導入と、加えて世界300拠点のOTセキュリティを通じて、ネットワークを標準化および保護するためにFortinetを選択しました。この受注は、ネットワーキングとセキュリティへの統一されたアプローチによって、大規模な分散型インフラ環境をサポートする当社の能力に対する、顧客からの強い信頼を反映しています。

ネットワーキングとセキュリティを単一のプラットフォームに集約することで、顧客はレジリエンス（回復力）を向上させながら運用を簡素化しており、これは複雑なミッションクリティカルなインフラ環境内で安全に拡張できるFortinetの能力を際立たせています。

クリスティアーネ・オルガート

その顧客はFortiSASEへの拡大も検討しており、企業全体にわたって安全なアクセスと機能をさらに拡張する機会を示しています。あるグローバルメーカーは、リモートアクセス環境を近代化するための戦略的イニシアチブの一環として、約40,000人のユーザーを保護するために当社のFortiSASEソリューションを選択しました。この受注は、当社の低い総所有コスト（TCO）と継続的な機能開発への取り組みによってもたらされたものであり、競合他社に対して優位な地位を確立しました。顧客は、FortiSASEとFortiGate全体にわたって単一のセキュリティポリシーを提供し、世界中に分散されたPOP（接続点）を備えた、統合されたFortiOSプラットフォームのためにFortiSASEを選択しました。

これにより、オンプレミスとクラウド環境の両方で、よりシンプルで一貫した保護が可能となり、拡張可能なセキュリティアーキテクチャの構築を実現できます。マージンとキャッシュフローについてお話しします。Non-GAAP売上総利益率は81%となり、予想を上回りました。これは、41%という力強い製品売上の成長と、それに伴う製品へのミックスシフト（構成比の変化）を考慮すると、非常に印象的な数字です。

クリスティアーネ・オルガート

当社のGAAP売上総利益率も80.3%と好調でした。Non-GAAP営業利益率は35.8%となり、第1四半期の記録を更新しました。これは160ベーシスポイントの上昇であり、主に予想を上回る売上成長と継続的なコスト管理によるものです。当社のGAAP営業利益率31.4%は、引き続き業界最高水準の一つとなっています。

Non-GAAPの一株当たり利益（EPS）は41%増の0.82ドル、一方でGAAPの一株当たり利益は29%増の0.72ドルとなり、売上高（トップライン）の成長を大幅に上回りました。これは、規律ある株式報酬制度と、過去1年間の継続的な資本還元に支えられた、質の高い利益を反映しています。フリーキャッシュフローは過去最高の10.1億ドル、調整後フリーキャッシュフローは27%増の10.7億ドルとなり、マージンは58%に達しました。

クリスティアーネ・オルガート

第1四半期中に、8億2,700万ドルで1,060万株の普通株式を自社株買いし、今四半期累計ではさらに190万株を1億4,600万ドルで買い戻しました。本日時点での残りの自社株買い枠は約7億6,600万ドルです。ガイダンスに移ります。念のためお伝えしておきますが、スライド30および31にまとめられている第2四半期および通期の見通しは、電話会議の冒頭でアンソニーが説明した将来の見通しに関する免責事項に従うものとします。

ガイダンスに対する規律ある慎重なアプローチに一貫して、第1四半期の強力な執行力により、第2四半期および通期の見通しを引き上げました。売上請求額（billings）、売上高、サービス売上高を含むすべてのトップライン指標について、通期のガイダンスを引き上げますが、下半期については四半期ごとの管理を行います。

クリスティアーネ・オルガート

第2四半期については、売上請求額は20.9億ドルから21.9億ドルの範囲、中間値で20%の成長を見込んでいます。売上高は18.3億ドルから19.3億ドルの範囲、中間値で15%の成長を見込んでいます。Non-GAAP売上総利益率は79.5%から80.5%。Non-GAAP営業利益率は33%から35%。

Non-GAAPの一株当たり利益は0.72ドルから0.76ドル（発行済株式数を7億3,600万株から7億4,000万株の間と想定）。インフラ投資は5,000万ドルから1億ドル。Non-GAAP税率は18%、現金税額は1億6,000万ドルから1億8,000万ドル。通期については、売上請求額は88億ドルから91億ドルの範囲、中間値で18%の成長を見込んでいます。

売上高は77.1億ドルから78.7億ドルの範囲、中間値で15%の成長を見込んでいます。

クリスティアーネ・オルガート

サービス売上高は50.9億ドルから51.5億ドルの範囲、中間値で12%の成長を見込んでいます。主要な先行指標である製品売上成長の加速に牽引され、下半期にサービス売上の成長が加速することを引き続き見込んでいます。Non-GAAP売上総利益率は79%から81%。Non-GAAP営業利益率は33%から36%。

Non-GAAPの一株当たり利益は3.10ドルから3.16ドル（発行済株式数を7億4,300万株から7億4,900万株の間と想定）。インフラ投資は3億5,000万ドルから5億5,000万ドル。Non-GAAP税率は18%、現金税額は4億ドルから4億5,000万ドル。これより、質疑応答セッションを開始するため、アンソニーにマイクを戻します。

アンソニー・ルスクリ

ありがとう、クリスチャン。念のためお伝えしておきますが、質疑応答セッションでは、他の方も参加できるよう、質問は1回と追加の質問（フォローアップ）1回までとしてください。オペレーター、質問受付を開始してください。

オペレーター

ありがとうございます。質問をされる方は、画面下部の挙手ボタンをクリックしてください。あなたの番になりましたら、お名前が呼ばれ、ミュートを解除して発言可能であることを知らせるメッセージが画面に表示されます。キュー（待ち行列）が形成されるまで、少々お待ちください。

最初の質問は、TD CowenのShaul Eyal氏からです。回線は開いています。ミュートを解除して質問をお願いします。

シャウル・エヤル

ありがとうございます。皆さん、こんにちは。四半期決算およびガイダンスの発表、おめでとうございます。Ken、あるいはChristiane、今四半期の好調の要因は何でしょうか？ おそらく、この強いガイダンスに対する自信の根拠は何でしょうか？ 控えめに言っても、第2四半期までもが好調になりそうに見えます。

それについてのお考えをお聞かせください。

ケン・シエ

Shaul、素晴らしい質問をありがとうございます。まず、間違いなくAIが成長を牽引する追い風であると感じています。当社の場合、15年間にわたりAIに投資してきており、500件以上の特許、多くの社内利用、そして製品構築にも活用しています。そこから、オペレーション面においても、直接的な製造運営や在庫管理といったあらゆる面で、この成長に備えてきました。

そこに機会があると考えています。また、繰り返し申し上げているように、AIは当社のネットワークとネットワークセキュリティの収束を加速させます。2ヶ月前にも申し上げましたが、多くの企業が社内ネットワークやサーバー、データセンターなどを保護する必要があり、その分野がフルに加速しています。これは、おそらくより長期的な成長となるでしょう。

ケン・シエ

同時に、当社は他の競合他社と大きく差別化しています。投資家向けプレゼンテーションのスライド10枚目に記載しましたが、これまでの約30年にわたる個別のポイントソリューションに対し、現在はこれらすべての統合ソリューションを提供しています。Fortinetは、ネットワークセキュリティにおけるあらゆる主要な新しい需要に対し、現在のSASEを含め、ソリューションを自社開発しているおそらく唯一の企業です。同時に、これまでのすべての機能ともうまく統合しており、当社のASICによる加速や独自のインフラを活用して、より高いセキュリティと低コストを実現するために改善を続けています。

これらすべてが、過去20年以上にわたり、当社が市場シェアを獲得し続けてきた原動力だと考えています。

ケン・シエ

今回、私たちは間違いなくこの機会を活用したいと考えています。AIにおいても、サプライチェーンにおいても、現在、非常に迅速に市場シェアを獲得していると感じています。

シャウル・エヤル

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのSaket Kalia様からです。回線は開通しています。ミュートを解除してご質問ください。

サケット・カリア

はい、ありがとうございます。皆さん、質問にお答えいただきありがとうございます。今年の始まりとして素晴らしいですね。Ken、Mythosの後、セキュリティ環境は異なっているように感じますが、あなたが多くの時間を顧客と共に過ごしていることを踏まえると、顧客がどのように反応しているかについて、どのような話をされていますか？ また、Fortinetのポートフォリオのどの部分が最も恩恵を受けるとお考えでしょうか？

ケン・シエ

私は顧客に「AIを保護するためにAIを使う必要がある」と伝え続けています。まさにその通りです。間違いなく、AIは多くの脆弱性を露呈させますし、また、これらの運用すべてにおいて、非常に迅速に反応し、AIを活用して対処しなければなりません。そのため、長期的には間違いなくセキュアな運用が重要になります。

当社にはAIを利用した、あるいはAIを構築するための20以上の製品があり、それが実際に顧客の助けとなっています。一方で、このAI需要を満たすために、多くのインフラ構築も行われていると感じています。だからこそ、当社は特にOTセキュリティ分野において唯一のリーダーであると考えています。私たちはOTが70%ほど成長しているのを目の当たりにしています。

ケン・シエ

非常に強力な成長となっています。というのも、OT（制御技術）は、AIの5層構造のほぼ底辺の数層を保護しているからです。エネルギーレベルであれ、インフラレベルであれ、すべてがOTセキュリティを活用する必要があるのです。我々はおそらく、その分野における唯一のリーダーです。

それが、そこでの強力な成長をもたらしています。一方で、より多くの機能を単一のOSに統合していること、ASICの優位性、そして我々が持つサプライチェーンのオペレーションモデルなど、顧客が価値を認識し、その価値を実感し始めていることも見て取れます。これらはすべて一種の長期的な投資ですが、今、実を結び始めています。

サケット・カリア

なるほど。クリスチャン、私のフォローアップとして、少し歴史的な観点から伺わせてください。2020年代初頭、コロナ禍の後を振り返ると、早期の注文による恩恵がありましたが、それが後の四半期で一種のエアポケット（需要の空白期間）を生み出しました。質問としては、今回の四半期において、早期の注文がどの程度寄与したと考えていますか？ また、これが将来のある時点でエアポケットを生み出すことはないと、何が確信を与えてくれているのでしょうか？

クリスティアーネ・オルガート

サケット、2026年の状況は、脅威の情勢が著しく加速しているため、コロナ禍の時とは少し異なると考えています。コロナ禍の間は、企業がリモートアクセスを保護し、ビジネスをもう少しデジタル化する必要があるといった、いくつかの新たな要件があったのだと思います。現在は、より大幅に増大した脅威が問題となっています。AIデータセンターが構築され、顧客が社内でAIを導入していくにつれて、当社の製品への需要は継続していくと考えています。

当社のビジネス、特に当社の製品にとって、大きな追い風になると見ています。

ケン・シエ

はい、サケット・カリア、スライド25にもプレゼンテーションを載せています。コロナ禍の間、我々が他の競合他社と比較して、多くの市場シェアを獲得したことがお分かりいただけると思います。我々のオペレーションモデル、いわば長期的な投資が、他のどの競合他社よりも大きな優位性を持っていると考えているため、これは好機であると感じています。前回と同様だと考えています。

このサプライチェーンの状況がいつまで続くかを予測できる人はいないと思いますが、我々は他のほぼすべての競合他社よりもはるかに優れた、強力な直接協力モデルを持っていると考えています。同時に、多くの長期的な投資が、現在、その優位性を示し始めています。

ケン・シエ

スライド25をご覧いただければわかる通り、5、6年前のコロナ禍の間に、我々は多くの市場シェアを獲得しました。2024年から2025年初めにかけて、いわゆる「消化（市場の調整局面）」のような時期もありましたが、それでもシェア獲得を続けています。これは、我々が他の競合他社よりもうまく機能している、確固たる機会であると感じています。

サケット・カリア

非常に助かりました。ありがとうございます。

ケン・シエ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、パイパー・サンドラーのロブ・オーウェンズ様からです。ご質問をお願いいたします。

ロブ・オーウェンズ

質問を受け付けていただきありがとうございます。ケン、AIに関連するスループットとセグメンテーションに関する議論については理解しました。ただ、サケットの質問に少し話を繋げたいのですが、ポートフォリオ内でAIを使用している20ほどの製品について言及された点に関して、現在のお客様が感じている一種の切迫感（sense of urgency）を突き動かしているような、特に注力されている事項がいくつかありますでしょうか？

ケン・シエ

実は、クリスチャンがAIデータセンターの構築などをサポートする事例をいくつか挙げました。当初、お客様はおそらく「5層のケーキ」のようなものを必要としているのだと思います。まず、これらすべて、つまりエネルギー・インフラなどの下層レイヤーを構築し、その後にデータセンターを保護する必要があるということです。AIインフラをある程度構築した後、特にアプリケーションの導入が始まると、セキュリティが必要になってくるのを私たちは見ています。

ある企業がAIの活用を始めようとする際、当社のようなセキュリティ企業にとって、その企業や顧客を支援するための多くの機会があると感じています。私たちはこれを「AIを保護するためにAIを活用する（using AI to secure AI）」と呼んでいます。

ケン・シエ

これにより、長期的な投資、すべての特許、R&D分野、GNA、顧客サポート、そして製品における取り組みを通じて、多くの競合他社よりも一歩先を行っていると感じています。先ほど申し上げたように、私はエンジニアリングのバックグラウンドを持っておりますので、あらゆる新技術が大好きです。だからこそ、先ほど言ったように、過去30年、あるいはここ10年といった期間において、私たちはこれらすべての新技術を自社で開発し、あらゆる課題に対応し、それらを統合できる唯一の存在です。これに対し、ほとんどの競合他社は、こうした新たな需要に対応するために買収を経なければなりません。

それが、より速いスピードで成長を続け、市場シェアを獲得していくための自信に繋がっています。

クリスティアーネ・オルガート

そして、おそらく付け加えるとー

ロブ・オーウェンズ

結構です。

クリスティアーネ・オルガート

これに付け加えさせてください。

ロブ・オーウェンズ

どうぞ、クリスチャン。

クリスティアーネ・オルガート

はい。独自のAIインフラを構築せず、よりAIの利用側に回っているお客様から伺うところでは、トラフィックフローとシャドーAI（shadow AI）を最も懸念されています。そこが、当社の多くの製品、およびFortiOSの改善やアップグレードが、お客様を支援できる部分だと考えています。既存の製品で何ができるのか、そしてトラフィックフローの可視性、透明性、およびモニタリングを高めるために、FortiAIGateのようなどの追加製品を導入できるのかについて、非常に高い関心が寄せられています。

ロブ・オーウェンズ

素晴らしい。詳細を説明していただき感謝します。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニック様からです。回線は開通しています。ご質問をお願いいたします。

ブラッド・ゼルニック

おお、素晴らしい。ご質問を受け付けていただき、本当にありがとうございます。実のところ、ロブ・オーウェンズ氏の質問と、AIデータセンターの機会に関するケン・シー氏のコメントについて、さらにお伺いしたいと考えていました。また、クリスチャン・オルガートさん、中東におけるAIインフラのセキュリティ確保に関する案件獲得についてお話しいただいた内容は、非常に参考になりました。

AIデータセンターのセキュリティ確保に関して、具体的にこの市場でどのような状況が見えていますか？ 例えば、どのような競合と競っているのでしょうか？ どのようなパートナーと組んでいるのでしょうか？ セールスサイクルはどの程度の長さですか？ また、これらの機会のパイプラインのうち、今年度発表された強気なガイダンスにどの程度寄与しているのでしょうか？

ケン・シエ

実のところ、フォーティネットのテクノロジーをご覧いただければわかる通り、当社は創業初日から自社でASICチップを開発している唯一のサイバーセキュリティ企業です。これにより、演算能力のコストとエネルギーコストの両面で、より優れたパフォーマンスと低コストを実現しており、また、こうしたデータセンターの内部セグメンテーションの開発にも非常によく対応できます。本日発表した2つの製品を含め、パフォーマンス、コストのいずれにおいても、当社と競合できる企業はいません。平均して、上位10機能すべてにおいて、同じコスト、同じ機能で通常3〜5倍優れたパフォーマンスを発揮し、エネルギー消費量も大幅に低く抑えています。

これは、多くの大規模なインフラ・データセンターの構築や、多くの内部セグメンテーションに非常によく適合します。

ケン・シエ

AI、特にエージェント・トラフィックは、間違いなく多くの追加トラフィックを発生させます。特に、私たちが「イースト・ウェスト・トラフィック（東西トラフィック）」と呼んでいるものです。すべてのサーバー、あるいは異なる部門間において、内部セグメンテーションのために、それを保護するための追加のセキュリティが必要になります。だからこそ、データセンターだけでなく、これらすべてを保護するため、あるいはこれらすべてのエージェント・トラフィックに対してより優れた管理性や可視性を得るための、内部セグメンテーションに対する非常に強い需要が見られるのです。

クリスティアーネ・オルガート

ブラッドさん、それはパイプラインの構築に関してのご質問に関連するかもしれません。顧客獲得に関する私のコメントは、リファレンス・アーキテクチャとスケーラビリティについても触れたものでした。データセンターの構築を開始しているプロバイダーの多くは、サービスの需要増加に伴ってさらに構築を進めるために、独自の形式のリファレンス・アーキテクチャを作成しています。これが当社にとって追い風になると確信しています。

はい。

ケン・シエ

ええ。特に、ASICのようなテクノロジーやシステムといったハードウェアは、多くの他のセキュリティ企業がより重点を置いているソフトウェア側と比較して、より長期的な投資となります。今こそ、これらすべての長期的な投資のメリット、つまりハードウェアやASICのメリットが見えてくる時期であると感じています。お客様も、今まさにハードウェアやASICの価値をより高く評価し始めています。

ブラッド・ゼルニック

ケン、ありがとうございます。ええ、それはフォーティネットの伝統や、サービスプロバイダー市場セグメントにおける初期の成功、そしてなぜそれが今日のAIデータセンターにおいて非常に重要なのかを強く思い出させます。クリスチャンさん、もう一点だけ、手短にフォローアップさせてください。メモリ価格に関する最新の見解と、年間を通じて検討されているさらなる価格引き上げの可能性、そして具体的にそれらがガイダンスにどのように織り込まれているのかについてお伺いしたいです。

改めて、ありがとうございました。素晴らしい内容でした。

クリスティアーネ・オルガート

ガイダンスの観点からは、製品部門に特化して、低位の1桁台の数値を織り込んでいます。価格設定に関する計画については、つまり、ケンが何度も言っているように、私たちは売上総利益率を維持しようとしています。部品コストが上昇するにつれて、価格改定を検討しています。また、圧力がなくなれば、再び（価格を）引き下げるつもりです。

ケン・シエ

ええ、その方針です。

ブラッド・ゼルニック

素晴らしい。問題ありません。

ケン・シエ

ええ、私たちの採用している方針は、この機会を利用して利益率を向上させようとする他の企業とは異なります。私たちはそうではありません。私たちは単に健全な利益率を維持したいと考えています。コストが上昇した際には、月次での調整も行います。

コストが下がった際にも、さらに引き下げる調整は行わず、同じ利益率を維持するだけです。それが方針です。5年前のサプライチェーンの際と同様ですし、今回のサプライチェーンにおけるメモリ不足の際も同じ方針です。私たちの場合は、他の競合他社よりもはるかに大きな数量を扱っているためでもあります。

例えば、ネットワーク・セキュリティ・システムの出荷台数ベースで、ほぼ60%の市場シェアを持っており、それが（私たちの強みだと）感じています。また、メーカー直営のオペレーションモデルにより、より適切に準備ができ、より良く運営できていると感じています。

ケン・シエ

また、他の競合他社と比較して、交渉力もより優れています。それが、5年前に行ったように、再び市場シェアを獲得するチャンスであると感じています。

ブラッド・ゼルニック

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのTal Liani様からです。回線はつながっています。ミュートを解除してご質問をお願いします。

タル・リアニ

こんにちは。また戻ってきましたよ。私を追い払うことはできませんよ。

ケン・シエ

こんにちは、Tal。

タル・リアニ

質問があります。

ケン・シエ

ええ、あなたが...

タル・リアニ

わかりました。

ケン・シエ

数名のアナリストが、30年ほどこの分野に留まっています。

タル・リアニ

この分野をカバーするのは楽しいことです。誰もがAIについて尋ねますが、私は別のことについて尋ねようと思います。貴社の決算で最も驚くべき部分は、実はレガシー（従来型）の請求額（billing）の成長です。セキュア・ネットワーキングにおける前年比32%の成長です。

Check Pointが報告した際、彼らはファイアウォールの売上が減少した、あるいは成長が減速した、そして市場は弱まっていると言っていました。私が伺いたい質問は、ファイアウォールのトレンドとはどのようなものかということです。何がそれを推進しているのか？セキュア・ネットワーキングの請求額におけるこの32%の成長は何によって推進されており、それはどの程度持続可能なのか？ありがとうございます。

ケン・シエ

ええ。実はTal、プレゼンテーションの10枚目のスライドをあなたのために用意しています。30年前に遡る必要があります。実際、セキュア・ネットワーキングにおける最大の成長はFortiGateによるものです。

ネットワーク・セキュリティについては、毎年、新しい機能の需要要件に応える必要があります。基本的には、我々はおそらく、初期のUTMから次世代ファイアウォール、サンドボックス、そしてSD-WANやSASE、そして今日のAIや量子コンピューティングに至るまで、これらすべての新しい機能開発にインハウス（自社内）で対応し続けている唯一の企業でしょう。ひとたびこれらすべてのイノベーションを生み出したら、それらを統合する必要もあります。現在、FortiOS 8.0には約30の機能が統合されています。

これら30の機能がなければ、継続的な改善もできません。

ケン・シエ

そこで、パフォーマンスの向上と追加のセキュア・コンピューティングのためにASICが登場します。同時に、より安全にし、かつコストを抑えるためにインフラストラクチャにも投資しています。そこで、私は過去30年間のネットワーク・セキュリティ分野で起こったことを説明するために、いわゆる「3I」を使っています。一部の競合他社は、新しい機能を十分に迅速に生み出せなかったり、あるいは統合できなかったりしているように感じます。

彼らはこれらの需要を満たすために買収を行わなければなりません。結局、彼らはマルチポイント・ソリューション（断片的なソリューションの集合体）のようになってしまいます。それが、ご覧いただける青い領域です。競合他社を含む多くの企業が、我々のFortiGateソリューション、FortiOSソリューション（SD-WAN、SASE、その他の機能を含む）ひとつに対抗するために、複数のソリューションを使用しなければならない状況にあります。

ケン・シエ

SASEを含む、ポイントソリューションのプロバイダーもまだ多く存在しています。彼らは顧客に対し、トータルなセキュリティ・インフラストラクチャを提供することができません。だからこそ、私たちは、これらすべての統合、あらゆる種類の新機能や改善、ASICといったものすべてを備えた、この単一のOSのメリットを見出しています。これにより、他のプレーヤーに対して、より有利な立場を得ることができます。

これらのサプライチェーン、この機会は、私たちが持つ優位性を示すものです。それは私たちが持つオペレーションモデルでもあります。はい、このスライドを作成したのは、私たちが持つ優位性を説明するために、ある種「3つのI」を用いているからです。

タル・リアニ

Ken、32%の成長は非常に素晴らしいものです。その持続可能性はどの程度でしょうか？何か成長を押し上げている比較要因があるのでしょうか？手元にスライドがないため、数字が手元にないのですが。今年の32%という成長を押し上げるような、比較しやすい状況（イージー・コンプ）があるのでしょうか？それとも、時間をかけて持続できるような、より根本的な何かがあるのでしょうか？

ケン・シエ

スライド24と25をご覧ください。5年前と比較すると、かなり同等です。

タル・リアニ

はい

ケン・シエ

その時期、私たちも40%台の成長を遂げていました。ええ。

クリスティアーネ・オルガート

Tal、ネットワーク・セキュリティにおける需要の関心を真に実感できますが、その牽引要因はAIだけではありません。それは集約であり、シンプルさです。それらが、そのネットワーク・セキュリティ・ポートフォリオへの大きな関心を呼び起こしている製品なのです、ええ。

タル・リアニ

わかりました。素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、シティのFatima Boolani様からです。ご質問をお願いいたします。

ファティマ・ブーラーニ

こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。ケン、まず最初にあなたに質問し、その後にクリスティーヌに続けて質問したいと思います。私たちは現在、あらゆる面において、最も重大な設備投資（CapEx）およびインフラ投資サイクルにおける、極めて高い水準にあります。

AIインフラの構築に関連してあなたが話された7桁（百万ドル単位）の過去の取引事例や、これまでの質問への回答に基づけば、明らかにその恩恵を目の当たりにしていることと思います。具体的に、貴社のセキュア・ネットワーキング・ポートフォリオ、特にハイエンドのFortiGateアプライアンスへの影響について伺いたいです。今後のインフラ構築、およびセキュア・インフラ構築の機会をサポートしていく中で、ビジネスのプロダクトミックスが、非常にハイエンドなSKUへとシフトしていくと予想すべきでしょうか？

ファティマ・ブーラーニ

クリスティーヌへの追質問ですが、製品成長の急増、および恐らくFortiGateポートフォリオにおけるハイエンド製品やアプライアンスの採用比率の上昇に関連して、なぜサービス部門において、より目に見える大きなキャッチアップ（追いつき）が見られないのでしょうか？より簡単に言えば、貴社のサービス収益ガイダンスを見ると、レンジを狭め、サービス収益の下限を引き上げたのみとなっています。プロダクトミックスの改善が見られているのであれば、なぜサービス収益へのアタッチ（併売）がさらに向上しないのか、気になっています。ありがとうございました。

ケン・シエ

素晴らしい質問です。間違いなく、Fortinetは独自のASICソリューションにより、ハイエンド領域においてより大きな優位性を持っています。パフォーマンスがはるかに優れており、製品コスト、およびエネルギーコストの両面において、コストが大幅に低くなります。そのため、ハイエンドにおいて非常に強力な成長が見られます。

同時に、ユニファイドSASEも31%成長しており、第4四半期のSASEは40%成長しています。これは主にSD-WANのローエンドによって牽引されています。これは、既存顧客と新規顧客の両方がSD-WANおよびSASEを採用することを加速させるために、新しいバンドルサービスを立ち上げた理由でもあります。

ケン・シエ

スライドも用意しており、数字を示しています。スライドの1枚でもご覧いただける通り、顧客が新しいSASEおよびSD-WANサービスを採用するにあたって、このバンドルは非常に魅力的です。実際、スライド14にあります。そこには、既存顧客と新規顧客の両方のための、さまざまなインセンティブがリストアップされています。

ですから、ハイエンドとローエンドの両方で成長していると感じていますが、ローエンドはよりSD-WANおよびSASE側によって牽引されています。ハイエンドは間違いなく、よりデータセンター向けです。データセンターについても、AIデータセンターの構築は、まだ非常に初期段階にあると感じています。また、アプリケーションがAIを活用し始めれば、それは今後、非常に長期的な成長となるでしょう。

ケン・シエ

まさに始まったばかりの、非常に初期のランプアップ（立ち上げ）段階です。一方で、SD-WANおよびSASE領域でも非常に強力な成長が見られており、顧客がハードウェア機器を導入した後に、このバンドルサービスがさらなるサービス収益を牽引すると信じています。

クリスティアーネ・オルガート

ファティマ、あなたの懸念に対処しますと、いわば、私は当社のサービス請求額（billings）について非常に熱意を持っています。はい、27%の成長です。前受収益（deferred revenue）は15%成長しました。すべては正しい方向に進んでいると考えています。

貸借対照表から収益への（収益の）計上が、単により長い時間を要するため、即座には現れないだけです。トレンドはすべてポジティブです。当社の成長は非常に良好でした。私は今四半期の決算、およびハードウェアに対するサービスのたアタッチ率についても非常に満足しています。

ファティマ・ブーラーニ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルヘス様です。どうぞご質問を。

ガブリエラ・ボルゲス

こんにちは。こんにちは。ありがとうございます。ケン、私の聞き間違いでなければ、AIデータセンターに関連するパイプラインにおいて、少しステップ関数的な変化（不連続な変化）があったように聞こえます。

もし私の理解が正しければ、質問は、なぜそれが今起きているとお考えかということです。ソブリンAIプロジェクトにおいて何らかのシフトが起きているのか、あるいはトレーニング（学習）からインファレンス（推論）への構成比の変化に関係しているのか、お考えをお聞かせください。

ケン・シエ

実際、両者は結びついています。AIデータセンターと、ソブリンSASE、ソブリンAIの両方が、共に成長の一部を牽引しています。ここが興味深い点です。AIセキュリティと、この、いわゆるゼロトラスト環境を保護するためのSASEの両方を実行するために、同じFortiGateとFortiOSを使用しています。

両者が結びつき、共に成長を牽引していると感じています。

ガブリエラ・ボルゲス

それは非常に興味深いです。フォローアップの質問ですが、Fortinetは自社技術において脆弱性を見つけた際、それについて透明性を保ってきました。自社のインフラの品質を向上させるのに役立つ可能性のある、これら最先端のLLMモデルを利用できるようになる中で、インフラをハードニング（要塞化）するための社内プロセスはどのように変化していますか？

ケン・シエ

私たちは、脆弱性に対処したり、お客様の運用の多くを自動化したりするにあたって、それらの主要なAI企業と非常に密接に協力しています。同時に、私たちは独自のインフラも構築しており、それは他のサードパーティのインフラなどよりも優れたセキュリティと、より優れたパフォーマンスを備えています。私たちは、ほとんどの競合他社よりも優れていると感じています。同時に、私たちが申し上げているように、AIを使ってAIを保護するというような、新しい技術の開発を継続しています。

ガブリエラ・ボルゲス

お考えをお聞かせいただきありがとうございます。今四半期の業績、おめでとうございます。

ケン・シエ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのブライアン・エセックス様からです。ご質問をお願いいたします。

ブライアン・エセックス

ありがとうございます。ご質問の機会をいただき、また、今四半期の業績、おめでとうございます。私からは手短に。ファティマの質問に続いて、ここでのダイナミクス（動態）を確実に理解したいと考えています。

Unified SASEの請求額に関して、成長の内訳について、SD-WANがどれくらいで、SASEがどれくらいなのか、もう少し詳しく説明していただけますでしょうか。特に、ビジネスの関連セグメントにおける主な要因を理解するために、SASEのARR（年間経常収益）の減速を、これら（SD-WANとSASE）と整合させて説明していただけると助かります。ありがとうございます。

ケン・シエ

スライド4では、そこに3つの柱を掲げています。はい、間違いなく、SD-WANを含むUnified SASE（統合SASE）があり、SSEはFortiSASEに近いもの、その他いくつかがあります。実際、FortiSASEにおいても、あらゆる面でARR（年間経常収益）が非常に、非常に強力な成長を見せています。また、新しいバンドルもSD-WANを加速させると信じています。

スライド14にあるように、今後のSD-WANとSASEサービスの両方です。Unified SASEは31%ほど成長しています。これはかなり大きな数字です。現在、請求額の約25%がUnified SASEから発生しています。

これは非常に大きな数字です。我々はこの分野におけるトップ3のプレーヤーであり、おそらく現在最も急成長している企業の一つであると信じています。

ブライアン・エセックス

助かります。ソブリンSASE（sovereign SASE）の貢献度はどのくらいでしたか？間違いなく、現在、ソブリン・データセンターとソブリン・インフラストラクチャの両方に多くの関心が集まっています。そこでの貢献度を理解したいと考えています。

ケン・シエ

ソブリンSASEについては、おそらくクラウドベースのSASEとほぼ同じ規模、あるいはそれ以上に大きいと感じています。また、ソブリンSASEの場合、我々は同じOS、同じFortiGateを使用しているため、時には単にファイアウォールとして購入し、徐々にSASE機能を有効にして、自社のデータセンターやインフラ内に展開するということもあります。また、サービスプロバイダーが、特に欧州において、パブリックなソブリンSASEの運用を非常に速いペースで開始しているのも見て取れます。

ブライアン・エセックス

なるほど。

ケン・シエ

いくつかの大きな通信サービスプロバイダーが、当社の製品を使用して、これらすべてのソブリンSASEサービスを立ち上げ始めています。それが多くの製品収益を牽引する助けにもなっています。

ブライアン・エセックス

わかりました。非常に参考になる詳細をありがとうございます。ケンさん、ありがとう。

ケン・シエ

ありがとう。

オペレーター

次のご質問は、BTIGのGray Powell様からです。回線はつながっております。どうぞ。

グレイ・パウエル

はい、ありがとうございます。私の声が問題なく聞こえているか確認させてください。

ケン・シエ

はい、問題ありません。

グレイ・パウエル

絶好のタイミングです。実は、ブライアンの質問についてさらに詳しく伺いたいと考えています。これは、我々がフィールドワークで耳にしていることに関連しています。具体的には、支店のファイアウォールをご利用のお客様が、SD-WANコンポーネントを有効化し、その後ファイアウォールのサブスクリプションをセキュア・サービス・エッジ（SSE）へと転換し始める動きが増えてきているのでしょうか？もしそうであれば、お客様の年間支出額における概算の上昇幅については、どのように捉えるべきでしょうか？あるいは、その機会について、方向性としてどのように考えるべきでしょうか？というのも、6ヶ月から12ヶ月前には想定していなかったような、市場における既存顧客基盤による優位性を、貴社がお持ちであるように見受けられるからです。

ケン・シエ

ええ。間違いなく非常に良い調査であり、非常に良いフィードバックです。そのため、スライド14にあるように、SD-WANとSASEの導入を加速させるための新しいバンドルサービスを開始しました。ご覧の通り、FortiGate 60のようなモデルからミドルレンジの製品まで、4、5つの異なる個別サービスを一つのバンドルサービスに組み合わせています。

これには一部のSASEライセンスも含まれており、アンダーレイ・サービスであれアプリケーション・モニターであれ、すべてのSD-WAN機能と共に、何らかのSASEライセンスが付帯しています。ええ、非常に鋭いご指摘です。間違いなく、お客様がファイアウォールからSD-WANへ、さらにはSASEによるゼロトラスト環境へと転換し始めています。

ケン・シエ

これは、追加サービスの導入を加速させる助けとなっています。また、スライド11では、大手企業を追跡しているスライドもございます。大手企業におけるSASEおよびSD-WANの採用状況を追跡しています。前四半期のSASEの採用率は約16%でしたが、前四半期比で現在は18%となっています。

非常に力強い成長です。ええ、間違いなくそれがトレンドです。

クリスティアーネ・オルガート

グレイ、私からも付け加えさせてください。顧客ベースをアップグレードするにつれて、これらの機能はより魅力的なものとなり、結果として、通常エッジ向けのより上位のモデルを販売することが可能になります。これは我々にとっても非常に有益です。

グレイ・パウエル

わかりました。非常に役立つデータです。時間が限られていますので、ここで失礼します。ありがとうございました。

ケン・シエ

ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのJoseph Gallo様からです。ご質問をお願いいたします。

ジョセフ・ガロ

皆様、こんにちは。ご回答ありがとうございます。第1四半期における現在のサービス請求額の強さについて、詳しく伺いたいと思います。13%の成長となり、素晴らしい加速を見せました。

その要因は何だったのでしょうか？ サブスクリプションによるものでしょうか？ それともサポートの増加でしょうか？ あるいは、単に前年度の逆風から脱却したことによるものでしょうか？ また、この項目は今年、さらなる加速を見込めますでしょうか？

クリスティアーネ・オルガート

当四半期の強さによるものだとお答えします。非常に順調な推移（linearity）があり、それが現四半期ですでに多少の助けとなりました。力強い目標超過達成により、成長率が上向いていると非常に確信しており、それが年内の残りの期間にとってもプラスとなります。先ほど申し上げました通り、これには時間がかかりますよね？ そのため、中間値を引き上げるためにレンジの下限を調整しましたが、貸借対照表が超高速で加速するという性質のものではありません。

ええ。今年だけでなく、サービス請求額が来年にもたらす恩恵についても、私たちは確信しています。

ジョセフ・ガロ

わかりました。ありがとうございます。では、手短なフォローアップとして、先ほどお話しいただいた、コロナ禍と現在との比較や、サイバー対策へのニーズの高まりといった過去の経緯についてのお話、感謝いたします。もう少し具体的に伺いたいのですが、メモリコストの上昇に伴う購入の前倒しに関連して、第1四半期における購買行動の変化は見られましたでしょうか？ もし見られていないのであれば、購買行動にまだ変化がないと社内で確信を持つために、どのような指標を追跡されているのか気になっています。

ありがとうございます。

ケン・シエ

コロナ禍の間は、特にリテール（小売）などで、導入のスケジュールを12ヶ月分確保する場合などに、製品を確実に確保するために前倒しで注文しようとする動きが見られました。今回は、それほど大きな前倒しは見られませんが、需要はかなり強いと感じています。市場におけるチャネル在庫が控えめな状態になるよう、ある程度コントロールしています。在庫の増加も見られません。

そこについては、より適切に管理するよう努めています。同時に、お客様に対しては、単にマージンを維持したいと考えているとお伝えしています。マージンを（不必要に）引き上げたいわけではありません。

ケン・シエ

他のサプライヤーのように、コストが上がれば価格を引き上げますが、コストが下がれば、リアルタイムで価格も下げます。そうすることで、一部のパートナーやお客様との間に良好な信頼関係を築けていると考えていますし、直販モデルもそこに貢献しています。これがいつまで続くかを判断するのは困難です。長くなるかもしれないし、短くなるかもしれません。

私たちは、自社の健全なマージンに基づき、より迅速な対応と、お客様へより良いサポートを提供するための直接的な製造・運用モデルに基づいて運営を行っています。

ジョセフ・ガロ

とても参考になりました。ありがとうございます。素晴らしい四半期でしたね。おめでとうございます。

ケン・シエ

ありがとうございます。

オペレーター

最後の質問は、TruistのJunaid Siddiqui様からです。ご質問をお願いいたします。

ジュナイド・シディキ

ありがとうございます、こんにちは。Kenさん、以前あなたは、顧客が低遅延が求められる、かつコストのかかるワークロードをエッジへと移行するにつれて、いかにエッジがクラウドを侵食しているかについて言及されました。私の質問は、この需要の再分配を捉えるために、このシフトをサポートするようセキュリティ・アーキテクチャをどのように適応させているか、ということです。このシフトは、従来のデータセンターへの展開と比較して、エッジにおける価値提案や収益化の機会を意味のある形で変化させるものなのでしょうか？ありがとうございます。

ケン・シエ

ええ、エッジとクラウドについては、私は20、30年ほどASICを構築してきたこともあり、エッジ上のアプライアンスにおける計算能力やリアルタイム処理を高めたいと考えています。以前は、クラウドと比較して、このような大規模な長期投資を行うことに対して、多くの批判もありました。間違いなくAI、そしてエッジで見られる新しいトレンドにより、ハードウェアが現在、より良い価値を示し始めています。それについては、私たちは引き続き同じ戦略を維持し、ASICへの投資、ハードウェア・アプライアンスへの投資を継続していきます。

また、多くの新しい、何と言えばいいでしょうか、

ケン・シエ

フィジカルAIや何らかのモジュールなどは、管理側のクラウドへ行って何らかの処理をしようとするのではなく、エッジコンピューティングを使用して、その場でリアルタイムの計算による意思決定を行う必要があります。それが私たちが目にしている新しいトレンドであり、特にOT（運用技術）のようなものです。OTでは70%を超える強力な成長が見られます。その多くは現場に展開され、エッジでリアルタイムにトラフィックを管理する必要があります。

そこには非常に強力な成長が見られます。言っておかなければならないのは、これは一種のハイブリッド・アプローチであるということです。100%クラウドであったり、100%エッジであったりすることはありませんが、両方の側に価値があります。

ケン・シエ

数年前は、クラウドへの強調があまりにも多すぎ、一部の競合他社はクラウドのみであると考えてさえいました。私はそうは思いません。だからこそ、私たちはASICへの投資、システム・ハードウェア側への投資を主張し続けてきたのです。現在、顧客やパートナーは、このハイブリッド・アプローチのメリットを理解しています。

ジュナイド・シディキ

素晴らしい。ありがとうございます。

ケン・シエ

ありがとうございます。

オペレーター

現在、これ以上の質問はございません。それでは、締めくくりの言葉のためにAnthony Leschkeにお戻しします。

アンソニー・ルスクリ

ありがとうございます。本日の電話会議にご参加いただき、誠にありがとうございます。当社は第2四半期に、J.P.モルガンおよびバンク・オブ・アメリカが主催する投資家向けカンファレンスに参加する予定です。ファイアサイド・チャットのウェブキャストは、当社投資家向けウェブサイトの「Events」および「Presentation」のセクションに掲載されます。

追加のご質問がございましたら、お気軽にお問い合わせください。それでは、良い一日をお過ごしください。