オペレーター

皆様、Frontdoorの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日の会議は録音され、インターネットで放送されます。本日の会議を開始するにあたり、インベスター・リレーションズ担当バイスプレジデント兼財務責任者のMatt Davisより、本日の他の登壇者を紹介いたします。それでは、本日の会議を開始いたします。

Davisさん、お願いします。

マット・デイビス

オペレーター、ありがとうございます。皆様、おはようございます。Frontdoorの2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日は、会長兼CEOのBill Cobb、およびシニアバイスプレジデント兼CFOのJason Baileyが同席しております。

本日の会議で使用するプレスリリースおよびスライド資料は、www.investors.frontdoorhome.comにあるFrontdoorのウェブサイトのインベスター・リレーションズ・セクションでご確認いただけます。プレゼンテーションのスライド3に記載しております通り、本日の電話会議およびウェブキャストには将来予測に関する記述が含まれている可能性があることをご留意ください。これらの記述はさまざまなリスクおよび不確実性を伴うものであり、実際の結果が本日ここで議論される内容と大きく異なる原因となる可能性があります。これらのリスク要因については、同社のSECへの提出書類に詳細に記載されています。

マット・デイビス

当社の将来予測に関する記述、および当該記述に関連するリスクと不確実性についてのより詳細な議論については、提出書類の「リスク要因」セクションをご参照ください。すべての将来予測に関する記述は本日（4月30日）時点のものであり、法律で義務付けられている場合を除き、当社は、新しい情報、将来の出来事、またはその他の結果にかかわらず、将来予測に関する記述を更新する義務を一切負いません。また、本日の電話会議を通じて、特定の非GAAP財務指標に言及いたします。当社の財務実績の理解をより深めていただくため、プレスリリースおよびプレゼンテーションの付録に、これらの用語の定義、およびこれらの非GAAP財務指標と最も比較可能なGAAP財務指標との調整表を掲載しております。

それでは、冒頭コメントのためにBill Cobbにマイクを渡します。Bill？

ビル・コブ

ありがとう、Matt Davis。2026年に向けて、当社は野心的な計画を策定しました。すなわち、会員基盤の拡大、構造的に高いマージンの実現、そして株主価値を創造するための規律ある資本配分フレームワークの維持です。2026年は幸先の良いスタートを切っており、これらの一つひとつを着実に実行できていることを報告でき、嬉しく思います。

スライド5をご覧ください。売上高は6%増の4億5,100万ドルとなりました。売上総利益率は55%と引き続き好調です。純利益は11%増の4,100万ドルとなりました。

調整後EBITDAは3%増の1億400万ドルとなり、6,000万ドル相当の自社株買いを実施しました。オペレーション面では、会員数の推移は引き続き正しい方向に向かっており、初年度チャネルの成長は3%へと加速しています。

ビル・コブ

これを更新チャネルにおける強力な実行力と組み合わせることで、通期での総会員数は約1%増加すると予想しています。これは大きな節目となり、2020年以来、オーガニックな会員数の成長となる最初の年を印することになります。当社のコアビジネスを補完するものとして、当社のHVACアップグレード・プログラムは引き続き成長の重要な原動力となっており、住宅保証会員に対して大きな価値を提供しています。それでは、チャネル別のパフォーマンスを詳しく見るために、スライド6をご覧ください。

まずダイレクト・トゥ・コンシューマー（DTC）チャネルから始めます。同チャネルの期末会員数は前年同期比で3%増加し、6四半期連続での前年比会員数増を記録しました。これは当社の戦略が機能していることの証左です。当社のDTCへのアプローチは、ブランド・リーダーシップの強化、需要の拡大、およびコンバージョンの改善という3つの主要領域に定着しています。

ビル・コブ

第一に、ブランド・リーダーシップの強化です。当社は引き続き強力なブランド認知の恩恵を受けており、3月に実施した最新のWarrantinaキャンペーンによって、それをさらに強化しました。キャンペーンの結果は引き続き素晴らしく、主要なブランド指標において改善が見られました。具体的には、非助成想起が6%増の28%、購入検討が5ポイント増の35%、推奨意向が8ポイント増の63%となりました。

第二に、最適化されたバリュー・プロポジション、より精緻化されたターゲティング・アプローチ、および強化されたパフォーマンス・マーケティングを通じて、需要を拡大しています。これらの取り組みにより、マーケティング投資に関する規律を維持しつつ、より購入意向の高いトラフィックを誘導することができています。端的に言えば、ファネルに流入する需要の質と量の両方を改善しています。さらに、2-10の当社プラットフォームへの統合により、SEOパフォーマンスの向上とユーザーエクスペリエンスの改善が進み、需要の増加も見られ始めています。

ビル・コブ

第三に、コンバージョンの改善です。より強力なコンバージョンを実現するため、LLM（大規模言語モデル）向けに最適化されたマーケティング・コンテンツ、販売パフォーマンスを向上させるためのAIツール、およびプロモーション価格の設定を通じて、販売ファネルの継続的な改善を行っています。当社のプロモーション価格戦略の利点は、長期的な更新パフォーマンスを損なうことなく、会員数の成長を実現できる点にあります。最も重要なことに、プロモーション対象のコホート（グループ）の更新率は、非割引の会員コホートの更新率を一貫して上回っています。

次に、初年度の不動産チャネルについてお話しします。既存住宅の販売件数は30年来の低水準に近い状態が続いていますが、住宅在庫は増加し続けています。

ビル・コブ

この在庫の改善は、住宅保証にとってより好ましい販売環境を生み出しています。これを活用するために、当社は意図的にローカルレベルでの投資を行い、ターゲットを絞ったプロモーションを活用して、当社のブランドを成功に向けて位置づけてきました。ここで素晴らしい指標があります。当社のアタッチ・レート（付帯率）は8ヶ月連続で改善しており、3月には既存住宅販売件数の約6%に達しました。

ビル・コブ

その結果、初年度不動産部門の期末会員数は3%増加し、数年ぶりにこのチャネルをオーガニックに成長させることができました。これは非常に大きな成果です。更新については、驚異的なパフォーマンスを示しています。更新率は、エンドツーエンドの会員エクスペリエンスの継続的な改善と、適切なタイミングで適切なメッセージを用いて会員に働きかけることによる解約の減少という、複数の要因に支えられ、記録的な高水準を維持しています。

保証外およびその他の部門に目を向けますと、当四半期中も規模を拡大し続け、収益は前年同期比23%増の4,100万ドルとなりました。HVAC（空調設備）アップグレードが引き続き主要な推進要因となっており、当社はプログラムの運用方法の最適化を継続しています。より成約率の高い請負業者により多くのHVAC請求を割り当てることで、見積もり率と注文数の両方において大幅な改善が見られました。

ビル・コブ

次に、価値創造を推進する戦略的優先事項について議論するため、スライド7に映します。前四半期、当社はビジネスにとって最も重要な優先事項を明確にしました。第一に、会員数の成長です。初年度の獲得トレンドの改善と強力な更新率が相まって、今年度は約1%の会員数成長を実現できると確信しています。

第二に、規律ある方法で保証外収益の規模を拡大し続けています。当社は、会員基盤とのエンゲージメントを深めながら、シェア・オブ・ウォレット（顧客一人当たりの支出シェア）を拡大する能力を証明してきました。第三に、構造的に高いマージンの実現です。前四半期、当社はダイナミックプライシングとコスト規律に裏打ちされた長期マージン目標を引き上げました。

このマージン実績は強力なキャッシュ創出につながります。そして最後の優先事項は、長期的な価値創造を推進するための規律ある資本配分です。当社の資本配分の優先事項に変更はありません。第一に、オーガニックな取り組みと選択的なM&Aを通じて成長を加速させるための投資を行います。

ビル・コブ

第二に、強固なバランスシートと財務プロファイルを維持します。最後に、余剰キャッシュを株主に還元します。現在の自己株式取得枠は、2027年初頭までに完了する予定です。これらすべての長期目標における実行力は、当社の財務実績に明確に反映されています。

それでは、財務状況と見通しについて詳しく説明するために、ジェイソンに代わります。ジェイソン。

ジェイソン・ベイリー

ありがとう、ビル。皆様、おはようございます。スライド9から始め、当四半期の財務ハイライトを簡潔に説明します。2026年は素晴らしいスタートを切っています。

第1四半期の実績は、ビジネス全体における集中した実行力と一貫性を反映しています。前年同期比で、収益は6%増の4億5,100万ドルとなりました。売上総利益率は55%と、引き続き好調です。調整後EBITDAは3%増の1億400万ドルとなりました。

最後に、調整後希薄化後EPSは、力強い収益成長と自己株式取得プログラムのプラスの影響を反映し、14%増の1株当たり0.73ドルとなりました。では、収益実績を詳しく見るためにスライド10に移ります。先ほど強調した通り、総収益は6%増の4億5,100万ドルでした。

ジェイソン・ベイリー

これは、実現価格の上昇による約5%と、主にHVACアップグレードプログラムによるボリュームの増加による1%によって牽引されました。チャネル別の観点では、前年同期と比較して、更新収益は価格の上昇により6%増加しました。初年度不動産収益は、ボリュームの増加が価格のわずかな低下によって一部相殺されたものの、3%増加しました。初年度ダイレクト・トゥ・コンシューマー（D2C）収益は、会員数の成長増を目指したプロモーション価格戦略の影響により、5%減少しました。

この価格低下は、過去12ヶ月間の新規会員獲得における値引きされた初年度会員のミックス（構成比）が高まったことを反映していますが、これは新規会員の追加によるボリュームの増加によって一部相殺されました。最後に、保証外およびその他の収益は、HVACアップグレードプログラムによる価格とボリュームの両方の増加により、23%増加しました。

ジェイソン・ベイリー

次に、スライド11で損益計算書を下り、売上総利益と売上総利益率を見ていきます。売上総利益は前年同期比で5%増の2億4,800万ドルとなり、売上総利益率は55%と好調を維持しました。第1四半期の売上総利益率は、5%（1,900万ドル）の価格実現率の上昇、低1桁台のコストインフレに抑えられた規律あるコスト管理、および会員あたりの事案またはサービスリクエストのわずかな増加（これには当四半期の不利な天候による約100万ドルが含まれます）を反映しています。また、この売上総利益率は、ポートフォリオ内で保証外およびその他の収益が拡大し続けることによる、継続的な予想収益ミックスの変化も反映しています。

スライド12に転じ、純利益と調整後EBITDAを確認します。第1四半期の純利益は、前年同期比で11%増の4,100万ドルとなりました。

ジェイソン・ベイリー

調整後EBITDAは3%増の1億400万ドルとなりました。計画通り、D2Cチャネルにおける2025年からの強力なモメンタムを活用するため、当四半期中に販売費及び一般管理費（SG&A）が増加しました。調整後EBITDAマージンは、マーケティング投資の水準が高まったにもかかわらず、規律あるコスト管理と堅実なオペレーショナル・エグゼキューション（業務執行）を反映し、23%と好調を維持しました。それではスライド13に転じ、フリーキャッシュフローと資本投下について議論します。

当社の継続収益およびキャピタル・ライトなビジネスモデルは、当四半期に1億1,400万ドルの優れたフリーキャッシュフローを継続的に創出しました。念のため申し上げますと、当社は2026年に調整後EBITDAを60%以上の率でフリーキャッシュフローに転換できると予想しています。当四半期には、自己株式取得を通じて6,000万ドルを株主に還元しました。

ジェイソン・ベイリー

当四半期末の流動性ポジションは6億9,800万ドルと強力で、純レバレッジ比率も低水準でした。より広範に言えば、この財務的な強さは、ビルが先ほど説明した資本配分戦略を支えるものであり、長期的な成長への投資、バランスシートの強みの維持、および余剰キャッシュの株主還元を行うための能力を提供します。振り返ってみれば、第1四半期は、当社のビジネスモデルが何を成し遂げるために構築されているかを示す、もう一つの実証となりました。当社は、成長投資を加速させながら、強力な利益を出し続け、多額のフリーキャッシュフローを創出し、多額の資本を株主に還元し続けました。

それでは、スライド14の第2四半期の見通しに移ります。2026年度第2四半期の収益は、6億3,500万ドルから6億5,000万ドルの範囲になると予想しています。

（チャンク 16 の翻訳に失敗しました）

マーク・ヒューズ

BillまたはJason、おはようございます。不動産チャネルについてお話しいただけますか？そこでは成功を収めているようですね。アタッチレートについても触れていただければと思います。ここ数ヶ月で改善しているとおっしゃいました。

3月は8%でしたか？底はどこでしたか？過去に市場が好調だった時期には、どこまで上がっていましたか？

ビル・コブ

ええ、もし覚えていらっしゃれば、何年も前、6、7年前の話ですが、業界のアタッチレートは30%前後でした。それがコロナ禍や不動産市場の低迷を経て、10%台半ばまで低下しました。起きたことは、当社の、既存住宅販売件数に対する保証件数の割合を示す指標であるアタッチレートが、着実に改善しているということです。3月には、その指標で6%に達しました。

これは、当社の不動産チームによる非常に優れた取り組み、つまり、大規模な都市圏から、地元の不動産エージェントに真に焦点を移すという取り組みの成果を反映していると考えています。そこで、いくつかのプロモーション価格を導入しました。

ビル・コブ

50%引きというレベルではありませんが、それによって、基本的には不動産エージェントの関心を引くことが可能になります。アプリや専門家など、会員向けに行った改善策について、これまで多くの時間を割いてお話ししてきました。これらは複数の要因が組み合わさったものであり、着実に上昇しています。先ほど申し上げたように、私はその指標を非常に注意深く見ていますが、当チームのアタッチレートは8四半期連続で改善しています。

それが、より良いパフォーマンスを牽引している要因の多くであると考えています。

マーク・ヒューズ

はい。戦略は更新（リニューアル）に重点を置くのでしょうか？DTC（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）チャネルで行ってきたように、かなり迅速にそれを引き上げていくのでしょうか？

ビル・コブ

ええ。引き続き30%前後です。我々のチームにとって、それは... その、31%レベルまでわずかに引き上げようとする大きな取り組みですが、30%で足踏みしている状態です。もしこれを打破できれば素晴らしいことです。

以前は20%台半ばでしたが、そこでは多くの進展がありました。10-Kでご覧いただいた通り、当社の更新率は2025年に200ベーシスポイント改善しました。こうした取り組みの組み合わせが、更新ポートフォリオの今後の展開について、私たちが非常に手応えを感じている理由です。

ビル・コブ

初年度チャネルを成長させ続けることができれば、更新分が追いついてきます。それが、現在、2026年に予測している、期末会員アカウント成長率1%という数字に達している理由です。

マーク・ヒューズ

もう一点、よろしいでしょうか。プラットフォームに統合している2-10についてお話しされました。その結果、何らかのモメンタムが見え始めているとのことですが、その点について詳しくお話しいただけますか？

ビル・コブ

ええ。現在、私たちはそれを一つのものとして運営しており、これは常に計画していたことです。収益において、シナジーを生み出し始められると考えていました。私たちはHSA、AHS、そして現在は2-10を運営しています。

当社のすべてのDTCアクション、すべての不動産取引、すべての更新取引が、すべて一つのプラットフォーム上で行われています。これにより、当社のチームは特定の取り組みを行う能力を持つことができます。例えば、現在では2-10がDTCチャネルで50%引きを行うことができます。更新チャネルを促進するために使用してきたものと同じような戦術を、今や適用できるのです。

だからこそ、2-10をプラットフォームの一部として実行することが、私たちにとって非常に容易になります。

ジェイソン・ベイリー

はい。ビル、私も付け加えたいと思います。繰り返しになりますが、他の良い例としては、当社のダイナミック・プライシング・ツールをコントラクター・アルゴリズムに適用できることであり、それは非常に素晴らしいものです。

ビル・コブ

はい。現在、当社には1つの統合されたコントラクター・リレーションズ・チーム、1つの統合されたカスタマーサポート・チームなどがあります。

マーク・ヒューズ

感謝いたします。ありがとうございます。

ビル・コブ

わかりました。ありがとう、マーク。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問はゴールドマン・サックスのエリック・シェリダン様からです。エリック様、回線がつながっております。

エリック・シェリダン

ご質問をお受けいただき、またレポートの詳細な内容をありがとうございます。貴社が、ブランドに関するマーケティング投資の拡大、製品セットに対する顧客の認知の向上、および製品全般の顧客採用（アドプション）を促進することに関して、どのようにメッセージの発信を続けていくのかについて、もう少し深く伺いたいと考えております。また、消費者に向けたいメッセージという観点において、長期的に見て、保証事業と非保証事業の間で維持したいバランスに、どのようにマーケティングを適用することについて考えていらっしゃいますか？ありがとうございます。

ビル・コブ

はい。当社の主な焦点は保証事業にあります。なぜなら、非保証事業は現時点では主に、当社がコントラクターと非常に密接に連携するB2B2Cビジネスだからです。American Home Shield（アメリカン・ホーム・シールド）について、そしてそれが当社のメンバーに対して何をもたらすかについて話すことから、ブランドに対するハロー効果が生じます。

当社の運営方法としては、マーケティング・ファネルについてお話しします。それは、広範な広告メッセージという最上流から始まります。当社はWarrantinaを主要なメッセージとして使用しています。検索マーケティング、ダイレクトメール、ソーシャルメディアといったあらゆる要素があるため、それは当社のマーケティング投資の一部となっています。

当社の全体的なマーケティングにおいては、さまざまな戦術を使用しています。

ビル・コブ

非保証事業において行っていることは、実際にはメンバーに対して直接マーケティングを行っているということです。210万人のメンバー基盤を持つことで、それは当社にとって非常に効率的であると分かっています。だからこそ、非保証事業について話すとき、比較的「CACフリー（顧客獲得コストがかからない）」と呼んでいるのです。当社はコントラクターと非常に良好な関係を築いています。

彼らは、新しい機器を設置できるというこの追加のビジネスに対して非常に意欲的です。率直に言って、機器が非常に新しいため、現場への出動（トラックロール）が減るという下流への効果もあります。私たちは、共に働くことで生まれる好循環だと考えています。申し上げた通り、主な焦点はAmerican Home Shieldにあります。

私の冒頭の発言で言及したいくつかのAIツールを含む、多くの手法を使用しています。本当に形になってきています。マーケティングチームは素晴らしい仕事をしてくれています。

エリック・シェリダン

ありがとうございます。

ビル・コブ

ありがとう、エリック。

オペレーター

かしこまりました。ありがとうございます。次のご質問は、ウィリアム・ブレア社のジェフ・シュミット様からです。ジェフさん、通話がつながっております。

ジェフ・シュミット

こんにちは、おはようございます。

ビル・コブ

おはようございます。

ジェフ・シュミット

不動産分野における新しいプロモーション戦略は、好調な滑り出しのように見受けられます。競合他社がそれに対して反応している、あるいは、何社かは同様の取り組みを始めていますか？それとも、そのようなことが起こると予想されますか？

ビル・コブ

他社がそれを行っているという情報は、あまり入ってきていません。彼らもおそらく検討はしていると考えています。ご存知のように、現在、私たちは地元の不動産業者に非常に注力しており、そこが私たちの重点分野です。他社がそれを行おうとしているという大きな動き（ノイズ）は、今のところ察知していません。

ジェイソン・ベイリー

私からも付け加えたいと思います。ビルが説明した通り、その戦略における私たちの焦点は、よりエンゲージメントにあります。プロモーション価格に加えて、アプリや当社のエキスパート、そしてカスタマーエクスペリエンスの全体的な向上を強調することで、エンゲージメントを高めることができると考えています。これは、当社のフィールドセールスチームが真に成功するための、新たな手段の一つだと考えています。

ビル・コブ

ええ、それはその通りだと思います、ジェイソン。なぜなら、私たちが考えているのは、それがプロモーション価格設定期間中であれ、私たちが手札に加えた他の要素であれ、エージェントに新しい情報を伝え続けなければならないということだからです。

ジェフ・シュミット

なるほど。当四半期の実現価格は、予想を上回る5%でした。12月にさらなる価格引き上げを実施したのでしょうか、その場合はどの程度の水準でしたか？ それとも、それは主にダイナミック・プライシングによるものだったのでしょうか？

ジェイソン・ベイリー

前回のアップデート以降、追加の価格引き上げはないと考えています。単に、ダイナミック・プライシング・ツールの有効性によるものだと思います。通期の着地見込み、あるいは私たちが予想している水準とおおむね一致しています。

ビル・コブ

ええ、ジェフ、ダイナミック・プライシングについて話すとき、私たちが本当に言おうとしているのは、率直に言って、常に価格の引き上げを検討しているということです。一部のメンバーには値下げが行われることもありますが、それがダイナミック・プライシングの利点です。私たちは、まさに個々のユーザーに合わせた価格設定を行っています。これは、12分の1ずつ収益として認識される収益基盤に関して、私たちが取り組んできたことの継続です。

完全に実現するまでに12ヶ月かかるというデメリットはありますが、非常に迅速に行動し、価格変更を実施できるというメリットがあります。それが、私たちが実際に行ったことです。私たちはその取り組みに満足していると考えています。

ビル・コブ

また、これは私たちが維持している高い更新率にも結びついており、それによって良好な価格上昇を示すことも可能になっています。

ジェイソン・ベイリー

はい。前年同期の第1四半期と比較すると、おそらく多少のタイミングの要因が含まれていると思います。私たちは引き続き、通期で2〜3%程度の低い実現価格インパクトを目標としています。

ジェフ・シュミット

なるほど。ありがとうございます。

ビル・コブ

ありがとう、ジェフ。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、オッペンハイマー社のイアン・ザフィーノ様からです。イアンさん、お繋ぎいたします。

アイザック・セルハウゼン

おはようございます。イアンの代理で参加しているアイザック・セルハウゼンです。ご質問の機会をいただきありがとうございます。

ビル・コブ

こんにちは。やあ、アイザック。

アイザック・セルハウゼン

おはようございます。質問は今四半期の顧客維持率についてです。前年比でわずかに低下しているようです。これが時期的な問題なのかどうか分かりかねますが、その点について、特に更新チャネルに関連して、年度が進むにつれての維持率の予想について少し触れていただけますでしょうか？

ジェイソン・ベイリー

アイザックさん、ありがとうございます。第1四半期にわずかに低下しましたが、これは単に2-10（社）が当社のブック（契約ポートフォリオ）に組み入れられる時期によるものです。買収時に申し上げた通り、彼らの維持率は当社のものよりも低かったと考えています。現在、彼らが完全に当社のブックに組み込まれたことで、今四半期には軽微な影響が出たと言えます。

年度末までには、維持率は比較的横ばいになると予想しています。もう一点申し上げたいのは、当社の更新率は引き続き好調であるということです。ビルが先ほど述べたように、2025年末時点で前年比でほぼ200ベーシスポイント上昇していました。現在、2-10が当社のプラットフォームに加わったことは、当社が見込んでいる上振れ要因の一つです。

当社のツールや手法をベース（既存顧客層）に適用していくことで、彼らの維持率も当社と同水準まで上がっていくと考えています。

ビル・コブ

はい。ジェイソンの言う通り、要因は混在していますが、AHSの維持率は引き続き非常に強力です。

アイザック・セルハウゼン

承知いたしました。フォローアップとして、通期の売上総利益の見通しについて、再確認（リアファーム）いただけますでしょうか？ コスト側、つまり部品、設備、あるいは労務費について、第1四半期にどのような推移であったか、また、年度を通じてそのマージン目標を達成することについて、どの程度の確信をお持ちかについて、少し触れていただけますでしょうか。

ジェイソン・ベイリー

はい、第1四半期のインフレ率は、低い一桁台であったと考えています。当社の契約業者関係チームは、契約業者ネットワークとの連携において素晴らしい仕事をしてくれました。通期の見通しについては手応えを感じています。当然ながら、ビルと私は日々マクロ経済状況をモニタリングし、チームと連携しています。

ガイダンスの通りに進むとかなり確信しています。見通しとしては、前年と同様の発生率に対して価格転嫁が進むこと、そして通期で低い一桁台のインフレ率となることを想定しています。天候についても、概ね平年並みであると予想しています。当然ながら、成長する保証外（のサービス）の構成比も、そのガイダンスにはすべて織り込み済みです。

アイザック・セルハウゼン

はい、承知しました。ありがとうございます。

ビル・コブ

ありがとう、アイザック。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、KeyBanc Capital MarketsのSergio Segura様からいただきます。セルジオ様、お電話がつながっております。

ビル・コブ

やあ、セルジオ。

セルジオ・セグラ

やあ、ビル。おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。最初の質問は、通期の見通しについてです。

現在の見通しを維持されるのでしょうか？昨年は、予想を上回る業績の達成とガイダンスの引き上げを、非常に安定したペースで継続されていました。第1四半期も予想を上回りました。期待を上回る業績であったにもかかわらず、なぜ通期の見通しを変更せずに据え置くことを選択されたのか、その理由を詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

ジェイソン・ベイリー

セルジオ。第1四半期の予想上振れについては、タイミングによるものだと考えています。我々の運営には非常に自信を持っています。ガイダンスを出したばかりであること、そして当然ながらあらゆるマクロ経済のニュースを注視していることから、現在の見通しを据え置くことに非常に前向きな判断をしました。

売上高と純利益の両面において、チームは非常にうまく運営していると考えています。その結果、現在の見通しを再確認する（据え置く）という形になりました。

ビル・コブ

ええ。第4四半期の報告が非常に遅く、年が始まって2ヶ月ほど経過してからとなるため、少し特殊な状況です。その後、第2四半期に入ってわずか1ヶ月で第1四半期の報告を行うことになります。60日前にガイダンスを出しましたが、確かに予想を上回りました。

大きな上振れではありませんでしたが、非常に誇りに思っています。ただ、「今は据え置いておこう」と考えました。現時点ではガイダンスを据え置き、様子を見るつもりです。中間期に改めて検討します。

セルジオ・セグラ

承知しました。理解いたしました。2つ目の質問は、それに関連するものですが、現在見られる地政学的緊張と、あなたが言及されたマクロの不確実性についてです。原油価格の上昇と変動が、御社の投入コストにどのような影響を与える可能性があるか、また、それが今年の利益率にとってどの程度の変動要因になり得るかについて、コメントをいただけますでしょうか。

ジェイソン・ベイリー

はい。ええ、先ほど申し上げました通り、ビルと私はこれ（燃料コスト）を、おそらくほぼ1時間ごと、あるいは日ごとに監視しています、セルジオ。チームは非常に、非常にうまく運営されています。第1四半期は本当に成功しました。

燃料コストによる大きな影響は見られていません。それは間違いなく当社の請負業者にとってはインプット（投入コスト）となりますが、忘れないでいただきたいのは、当社はジョブあたりの総コストとして全体的なコストを管理しているということです。私たちが検討しているレバー（手段）として、そのコストベースを管理するために使用する主要なツールがおそらく4、5個あります。一つ目は、優先的な請負業者（preferred contractors）の構成（ミックス）と、彼らとどれだけの取引があるかを常に考え、その構成を最適化しようとしていることです。

二つ目は、ビルと私は引き続き、SG&A（販売費及び一般管理費）と、そこでのコストをどのように管理するか、そしてどのようなレバーがあるかにレーザーフォーカス（極めて鋭い集中）し続けていることです。

ジェイソン・ベイリー

三つ目は、サプライチェーンにおいて非常に有利な立場にあり、ボリューム（発注量）をどこに投入したいかを考える際に、複数のベンダーやサプライヤーの間で管理できることです。最後の二つはおそらく皆さんが想像されるようなより一般的なものになりますが、それは、取引サービス手数料の管理方法と、もしそのレベルに移行する必要があれば、ダイナミック・プライシングをどのように管理するか、ということです。現在の大きなマクロの状況を考慮すると、これを乗り切るためのツールキット（手段）を多く持っていると考えています。

セルジオ・セグラ

素晴らしい。質問を受け付けていただきありがとうございます。

ビル・コブ

ありがとう、セルジオ。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はJPモルガンのコーリー・カーペンター氏からです。コーリー、あなたの回線は有効です。

コーリー・カーペンター

おはようございます。ビル、準備された発言（prepared remarks）の中であなたがされたコメントについて、改めてお伺いしたいことがあります。プロモーション対象のコホート（群）の更新率が、非プロモーション対象のコホートの更新率を上回っているとおっしゃったかと思います。それについて少し詳しく説明していただけますか？

ビル・コブ

ええ。

コーリー・カーペンター

明らかに、それは少し直感に反することです。それは……それによって、おそらくその値引き戦略にさらに力を入れたい（傾倒したい）という気持ちになりますか？

ビル・コブ

ええ。それは直感に反することですね、Cory。私たちは常にこの話をしていますし、私はチームに対して「これらの数字は本当に正しいのか？」と何度も問い詰めています。これは単なる住宅保証を超えた、消費者行動に関係しているのだと考えています。

これは多くの消費者サービス企業が採用している戦術で、初年度を大幅に割引くものです。すると消費者の間には、「初年度は非常にお得だったのだから、（次年度の）価格上昇は受け入れなければならない」という、ある種の認識が生まれます。私たちは、これに約3年間取り組んできて、既に証明してきたと考えています。つまり、いわゆる標準的な価格水準まで、18ヶ月から24ヶ月以内に戻すことができるということです。

ビル・コブ

失礼。私たちは常にこれをテストしていますが、何が起きたかというと、人々がどのようなサービスを受けるか、ということが実証されているのだと思います。適切な請負業者がいるか、といった具合です。多くの要因が関係します。

「真実の瞬間（moment of truth）」こそが、本当に最も重要な要素です。直感に反することなのは分かっていますが、私たちはこれを継続的にテストし、実証してきました。これを（プロモーションを）より多く行う兆候かと、というあなたの指摘については、私たちは状況を常に把握していると考えています。プロモーションをどのタイミングで実行するかという点については、毎月非常に細かく確認しています。

現在はダイナミック・ディスカウンティング（動的な割引）の初期段階に移行しており、単なる一律の割引ではなくなっています。

ビル・コブ

50%オフのような一律のプロモーションも引き続き行います。ダイナミック・ディスカウンティングによって今後何が起こり得るかについては、期待しています。私たちはこの分野で非常に積極的に動いています。先ほど言ったように、私たちはこれに約3年間取り組んでおり、手応えを感じています。

当然ながら、重要な点は、更新率を高い水準に保ち続けることです。

コーリー・カーペンター

マクロについてもう一点質問させてください。先ほどコスト面に関する質問に触れられましたが、私はむしろ需要面について伺いたいと考えています。インフレの上昇の可能性や、低所得層消費者への負担増といったことが懸念されています。消費者行動に何らかの変化は見られますか？ もしよろしければ、貴社の消費者のデモグラフィック（人口統計学的属性）の構成がどのようになっているか、改めて教えていただけますでしょうか。

ありがとうございます。

ビル・コブ

はい、私から答えさせてください。消費者の構成は、約50%が10万ドル未満で、残りの50%がそれ以上です。需要に対して実質的な影響が見られない理由は、当社の核となる価値提案（バリュー・プロポジション）がもたらす「予算の保護」があるためで、これはむしろ我々に有利に働いていると考えています。不動産市場の低迷が続いているため、不動産セクターにおいては多少の打撃を受けるかもしれません。

しかし、私たちが非常に強力に、かつターゲットを絞って訴求しようとしている核となる価値提案が、鍵となります。過去にも、ミレニアル世代へのターゲット化や、ヒスパニック市場へのターゲット化についてお話ししました。

ビル・コブ

それは我々に有利に働いていると考えています。現在に至るまで、消費者需要の軟化は見られません。当社のいくつかの数字を見れば分かる通りです。これは、住宅保証の価値提案の強さを示しているのだと思います。

コーリー・カーペンター

ありがとうございます。

ビル・コブ

ありがとう、Cory。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Benchmark社のMike Rindos様からです。Mike様、お繋ぎしております。

マイク・リンドス

皆様、こんにちは。ご質問のお時間をいただきありがとうございます。

ビル・コブ

もちろんです。

マイク・リンドス

SkySlope社との提携関係について、その仕組みや、同社を通じてどれほどのビジネスが発生しているかについて、少しお話しいただけますでしょうか？

ビル・コブ

はい。Jasonがその関係に非常に深く関わってきました。彼に答えてもらうことにします。私から何か付け加えることもあるかもしれませんが、どうぞ、Jason。

ジェイソン・ベイリー

はい。Mike、SkySlope社とは継続的な関係にあり、既報の発表はその関係の拡大に関するものです。当初は4、5州に展開していましたが、現在は40州以上に拡大しています。最も分かりやすい説明としては、SkySlopeを不動産業者をより便利にするためのプラットフォームだと考えていただくことです。

我々にとって、それが意味するのは、我々がそのワークフローの中に組み込まれることで、住宅保証をより容易に付帯させられるということです。我々はこの関係に満足していますし、繰り返しになりますが、これは我々のフィールドセールスチームが成功し、すでに持っている勢いをさらに強化するための新たなツールに過ぎません。

マイク・リンドス

わかりました。追加の質問ですが、それは独占的な提携関係なのでしょうか？また、不動産チャネルの成長に関して、地域別で見るとどこで最も成長が見られますか？それから、それらの市場において、競合他社は何社ほど存在すると見ていますか？

ジェイソン・ベイリー

はい。2つの部分に分けてお答えします。SkySlope社との関係は独占的なものではありません。しかし、我々はその中での立ち位置や、協力体制が非常に良好であることに非常に手応えを感じています。

地域別で見ると、成功を収めています。

ビル・コブ

当社の全体的なビジネスとかなり一致していると考えています。

ジェイソン・ベイリー

ええ。

ビル・コブ

いわゆる「スマイル・ステイツ（smile states）」についてです。テキサス、カリフォルニア、ジョージアなどが当社の最大の市場です。競合他社に関して言えば、DTCの一部である不動産分野では、より大きなシェアを……いえ、不動産分野では競合が非常に多いため、シェアは小さく、約3分の1です。地理的な観点からは、当社の全体的なビジネスの展開の仕方とかなり一致しています。

マイク・リンドス

わかりました。ありがとうございます。

ビル・コブ

ありがとうございます。

オペレーター

誠にありがとうございます。それでは、質疑応答セッションが終了いたしましたので、電話会議も終了となります。これをもって本日の会議を終了いたします。ただいまより、電話を切断していただいて構いません。

ご参加いただきありがとうございました。

ビル・コブ

ありがとう、ジェニー。

オペレーター

どうもありがとうございました。