オペレーター

ご挨拶申し上げます。Freshpetの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。ただいまより、すべての参加者は聞き取り専用モードとなります。正式なプレゼンテーションの後に質疑応答セッションを行います。

会議中にオペレーターのサポートが必要な場合は、電話のキーパッドで「＊0」を押してください。なお、この会議は録音されています。それでは、進行をホストであるレイチェル・ウルシュ、投資家情報およびコーポレート・コミュニケーション担当バイスプレジデントに委ねます。ありがとうございます。

始めてください。

レイチェル・ウルシュ

おはようございます。Freshpetの2026年度第1四半期決算電話会議およびウェブキャストへようこそ。本日の電話会議には、最高経営責任者（CEO）のビリー・サー、最高財務責任者（CFO）のジョン・オコナーが出席しております。また、最高執行責任者（COO）のニッキー・バティも質疑応答に参加いたします。

開始前に、本日の電話会議の過程において、経営陣が1995年私募証券訴訟改革法の意味における将来予想に関する記述を行う可能性があることをご承知おきください。これらには、成長を再加速させるための戦略、資本効率における進展と機会、新技術の導入時期および影響、設備投資、生産能力の妥当性、フリーキャッシュフローがプラスになることへの期待、2026年のガイダンス、および2027年の目標に関連する記述が含まれます。

レイチェル・ウルシュ

これらの記述には、本日行われた将来予想に関する記述、ならびに当社の決算プレスリリースおよび当社のウェブサイトで閲覧可能な、Form 10-Kによる2025年度年次報告書を含む直近のSEC（証券取引委員会）への提出書類で議論されている事項に関連するものを含め、実際の結果が将来予想に関する記述と大きく異なる原因となり得るリスクおよび不確実性が伴います。なお、本日の電話会議において、経営陣はEBITDAや調整後EBITDAなどの特定の非GAAP財務指標に言及します。当社は、これらの非GAAP財務指標が投資家にとって有用な情報を提供すると考えておりますが、これらの情報の提示は、単独で考慮されたり、GAAP（一般に認められた会計原則）に準拠して提示された財務情報の代替として考慮されたりすることを意図したものではありません。

レイチェル・ウルシュ

経営陣が当該の非GAAP指標をどのように定義しているか、なぜ経営陣が当該の非GAAP指標が有用であると考えているか、非GAAP財務指標とGAAPに準拠して作成された最も比較可能な指標との調整（リコンシリエーション）、および当該の非GAAP指標に関連する制限事項については、本日のプレスリリースをご参照ください。最後に、当社は本日の電話会議で議論される主要な指標の多くを含むプレゼンテーションを作成いたしました。そのプレゼンテーションは、当社の投資家向けウェブサイトでご確認いただけます。経営陣によるコメントは、電話会議中にプレゼンテーションの内容を具体的に順を追って説明するものではなく、本日議論する業績とガイダンスの要約となります。

それでは、進行を最高経営責任者のビリー・サーに委ねます。

ビリー・サー

ありがとう、レイチェル。皆様、おはようございます。本日の電話会議を通じて皆様に持ち帰っていただきたいメッセージは、当社が今年、力強いスタートを切っており、成長を続けるフレッシュペットフードの非常に大きな市場において、引き続きシェアを獲得するための好位置についているということです。この力強いスタートと当社の成功は、幅広いラインナップのエクセレントな製品を提供する製造規模と専門知識に基づいています。

また、急速に成長する当社のeコマース事業にますます対応している幅広いチャネルにおける広範な冷蔵ネットワーク、および、大規模で多様な消費者基盤（フランチャイズ）の構築を可能にした先行者利益があります。当社は、単一の競合他社では到底及ばない品質レベルとともに、幅広い製品形態、サイズ、価格、およびチャネルを中心にビジネスを構築してきました。

ビリー・サー

こうした強みがあるからこそ、当社はペットフード・カテゴリーを、キブル（ドライフード）や缶詰からフレッシュへと変革させる流れをリードできる立場にあります。第1四半期の純売上高の成長は、当年のガイダンスの範囲を上回りました。これは、当社が運営しているダイナミックな環境に対して、成長計画をうまく適応させる能力があることを示していると考えております。しかしながら、2月の直近の決算発表以来、マクロ環境はますます不安定になっています。

当社が見ているトレンドには勇気づけられておりますが、同時に慎重であり続けたいと考えております。年初来、消費者は驚くほど強靭な状態を維持していますが、特に消費者がより高価なものへアップグレード（トレードアップ）しようとする意欲に関連して、消費者の購買習慣の潜在的な変化を注視しており、これらのリスクと年初に見られた強さを天秤にかけてバランスを取っています。そのため、2026年の売上ガイダンスを控えめに引き上げます。

ビリー・サー

事業を包括的に見ると、ファンダメンタルズは堅調に維持されています。当社は大きなカテゴリーにおいて競争しています。当社は一貫してシェアを獲得しており、マージンも改善しています。新技術が資本収益率を高めています。

これらが相まって、魅力的な背景と、価値創造のための長い成長の余地（ランウェイ）を生み出しています。そのような背景の中で、当社が長期的な成長機会に自信を持ち続けている核心的な理由は3つあります。第一に、ペットフードは非常に魅力的なカテゴリーであり、「ペットの人間化」、つまりペットを大切な家族の一員として扱うこと、そして若い世代がペットを含む家族のすべてのメンバーに高品質な食事を与えることにますます関心を持っていること、といった長期的な追い風があります。「子供とペットの両方に、より良い食事を与える」という現象は、世代交代（ジェネレーショナル・シフト）です。

これは、当社に非常に長い成長の余地があることを示唆しています。

ビリー・サー

その結果、当社の総獲得可能市場（TAM）は、現在の1,610万世帯に対し、3,600万世帯へと拡大しています。当社は、獲得可能市場と当社の世帯浸透率の両方が成長し続けると予想しています。第二に、消費者はドライフードや缶詰よりも、フレッシュおよびフローズン（冷凍）をますます選ぶようになっています。当社は、勝利しているカテゴリーにおいて、勝利するプロポジション（提案）を持っています。

ニールセンのオムニチャネル・データによれば、米国のドッグフードおよびトリーツにおける当社の市場シェアは4.2%に上昇しました。フレッシュ・フローズン・カテゴリーが主流になり続けるにつれ、将来の成長の大部分を獲得できると考えております。第三に、当社はカテゴリーのディスラプター（破壊的革新者）から、高成長で収益性の高い、規模の大きなビジネスへと進展する中で、資本投資に対する収益率の向上に注力しています。当社のオペレーショナル・エフェクティブネス（業務効率化）プログラム、および現在開発中の新技術は、収益率を向上させるよう設計されています。

ビリー・サー

資本効率の向上を継続するために、我々は、第一に、主にオペレーショナル・エクセレンス（稼働効率）の改善を通じて既存のラインからの収益性を高めること、第二に、ネットワークの最適化や既存キャンパスへのライン追加など、既存拠点の活用を最大化すること、第三に、新技術の開発と導入、という方針を進めていく意向です。我々はこの計画の各項目における進捗を非常に心強く感じています。ここ数四半期、我々はメディアミックスとメッセージの変更、戦術的な価格改定、そしてオムニチャネル型流通モデルへの進化を通じて、いかにコマーシャル・モデルを転換しているかについて議論してきました。我々の目標は、幅広い消費者層のニーズに応えることであり、彼らが求める新鮮なペット用品を、求める方法で、求める時に、求める場所で提供したいと考えています。

ビリー・サー

これを実現するための強力な組織能力を構築してきました。また、フルフィルメントセンターとして機能する39,000台以上の冷蔵庫のネットワークと併せ、Freshpetは、最も多様な購買方法で新鮮なペットフードを求める、極めて幅広い消費者層にサービスを提供できる独自の地位を築いていると確信しています。これらの変更を進める過程で、学び（教訓）も生じるでしょうが、重要なのは、その機会を捉えるためにいかにピボット（方向転換）できるかです。ご承知の通り、当社のマーケティングモデルは、強力な広告によって世帯数（リーチ）を増やし、世帯数の増加がさらなる流通拡大を促進するという仕組みに基づいています。

オムニチャネル事業を支えるための広告メッセージとメディアミックスの最近の転換は功を奏しているようで、メディア・レバレッジ（広告効果の拡大）が高まりつつある初期の兆候が見られます。

ビリー・サー

秋のキャンペーンは引き続き消費者の共感を得ており、今週「Kitchen Conversations」という新しいキャンペーンを開始しました。新しいタグラインである「Better Food for Your Better Half（大切なパートナーのための、より良いフード）」は、当社のコアな顧客層との結びつきと関係を深めるものであり、当社の広告は新鮮な製品がもたらす違いを提示しています。世帯浸透率と購入額の観点からは、DTC（直販）ブランドを含む他のすべてのスーパープレミアム・ドッグフードブランドを上回る世帯浸透率の伸びを継続しており、MVPの成長は全世帯数の伸びを上回り続けています。2026年3月29日時点の12ヶ月ベースでは、世帯浸透率は1,610万世帯で前年同期比8%増、総購入額は約114ドルで前年同期比6%増でした。

ビリー・サー

MVPのうち、スーパーヘビーおよびウルトラヘビーユーザーは、全体の世帯数よりも速いペースで成長を続けており、現在は計250万世帯（前年同期比13%増）に達し、平均購入額は513ドルとなっています。なお、Numerator社が4月に年次のパネルリセットを完了したことに留意してください。過去データの絶対値にいくつかの修正が入りましたが、全体的な傾向は変わりません。成長は、高所得世帯、ミレニアル世代、クラブ（会員制倉庫型店）およびオンラインのショッパー、そして当社の最もヘビーなユーザーであるウルトラバイヤーの間で引き続き最も強力です。

ユーザーの間で、より安価な製品に切り替える「トレードダウン」の兆候は見られません。小売の観点からは、我々の目標は、オムニチャネル消費者のためのアクセシビリティ（入手しやすさ）とビジビリティ（視認性）を向上させることです。当社の製品は現在30,435店舗で展開されており、米国およびカナダのそれらの店舗の25%には複数の冷蔵庫が設置されています。

ビリー・サー

投資家向けプレゼンテーションのスライド13にある更新されたチャートをご覧いただければわかる通り、我々は新規店舗の追加よりも速いペースで冷蔵庫を追加しており、この傾向は続くと予想しています。Tractor Supply社が最近発表した、年末までに最大700店舗へ拡大するという計画のような新規店舗の追加も引き続き行いますが、すでに展開している回転率（velocity）の高い店舗において、さまざまな形態や構成で冷蔵庫を追加する機会がより多くあり、それによってより多くのオムニチャネル消費者にサービスを提供できます。当社の広大な小売フットプリントは、オムニチャネル消費者にとってのマイクロフルフィルメントセンターとして機能しており、デジタル注文を履行するための重要な要素となっています。第1四半期、デジタル注文は43%増加し、総事業の16.1%を占めました（第4四半期の14.6%から上昇）。

また、それらの売上高の81%が当社の広範な冷蔵庫ネットワークを通じて行われました。

ビリー・サー

ニールセンのオムニチャネル・データによると、Freshpetは2026年3月28日に終了した13週間で最も成長したブランドであり、当社のマーケティングモデルの力と、幅広い消費者の購買嗜好を満たすように設計されたFreshpetの広範な可用性を証明しています。当社の規模の優位性は製造面にも及びます。自社で製造を行っているため、新鮮なペットフードを作るための技術を進化させる動機と能力を備えています。当社の新しい画期的な技術は、より優れた消費者体験とより優れたユニット・エコノミクス（単位当たり経済性）の両立により、さらに強力な製品提案を可能にすると信じています。

前四半期に申し上げた通り、新技術を活用したベスレヘムの最初のバッグライン（袋詰めライン）が1月に稼働を開始しました。そのラインは引き続き良好に稼働しており、先月、ベスレヘムの別のバッグラインに当社の技術の最初の「ライト・バージョン」の設置に成功しました。

ビリー・サー

品質、スループット（処理量）、および歩留まりを大幅に改善できる可能性を非常に心強く感じていますが、利益の規模を定量化する前に、これらのラインを数ヶ月間稼働させたいと考えています。しかしながら、これまでの結果に基づき、エニスにあるバッグラインも技術のライト・バージョンへと転換することを決定しました。その転換は6月下旬または7月上旬までに完了する予定であり、これにより今年中に既存の製品ラインナップのより大きな割合を新技術へと転換できるようになります。年末までに、バッグ容量の約35%において何らかの新技術のバージョンを使用できるようになると予想しています。

この拡張のための資金はわずかなものであり、当年度の設備投資（CapEx）ガイダンスに変更はありません。

ビリー・サー

今後数ヶ月の間に、追加のバッグライン（すなわち、新技術のライト・バージョンへ転換する3番目のライン）を転換するかどうか、また、技術のフル・バージョンを使用した完全に新しいラインの設置を前倒しするかどうかを決定します。新技術のフル・バージョンを使用するその増設ラインは、必要とされる時期よりも早くネットワークに大幅な能力を追加することになるため、それが意思決定の要因となります。もしどちらかのプロジェクトを進めることになった場合、それらのプロジェクトのための資本支出は、当初の1億5,000万ドルの資本予算を上回ることになります。この技術の開発は、自社製造を行う新鮮なペットフードのリーダーとしての当社の技術的習熟度を示すものだと信じています。

製造の管理を維持することは、技術をさらに進化させる機会も生み出します。それでは、第1四半期のハイライトについてお伝えします。

ビリー・サー

第1四半期の売上高は2億9,760万ドルで、前年同期比13.1%増となり、主に販売数量に牽引されました。2025年度の第1四半期には、ペット専門店チャネルにおいてディストリビューターの混乱があったことをお話ししておきます。その混乱の反動がなくなる（ラップする）ことにより、今年の第1四半期の成長率は50〜100ベーシスポイント押し上げられました。第1四半期の調整後売上総利益率は46.9%で、前年同期の45.7%と比較して向上しました。

第1四半期の調整後EBITDAは3,790万ドルで、前年同期比で240万ドル増加しました。更新した2026年度のガイダンスについてお伝えします。売上高のガイダンス範囲を前年同期比7%〜10%増から8%〜11%増へと引き上げるとともに、調整後EBITDAのガイダンスである2億500万ドル〜2億1,500万ドルを据え置きます。

ビリー・サー

直近の売上動向に手応えを感じており、年初来の動向に基づけば売上高ガイダンスを引き上げることは妥当であると考えています。しかしながら、我々が置かれている流動的な環境とのバランスを考慮し、コスト、特に物流、パッケージング、および投入コストへの追加的な波及効果を注視しています。追加的な投資がない限り、今年の設備投資は約1億5,000万ドルになると引き続き予想しており、2026年にはフリーキャッシュフローがプラスになると見込んでいます。数分後に、ジョンが2026年度のガイダンスの詳細について説明します。

それでは、財務実績の詳細について説明するためにジョンに交代します。

ジョン・オコナー

ビリー、ありがとうございます。皆様、おはようございます。第1四半期の実績は、厳しい消費者環境にもかかわらず、カテゴリーをリードする成長を実現する我々の能力を示しました。当四半期の売上高は2億9,760万ドルで、前年同期比13.1%増でした。

数量は14.6%の成長に寄与しましたが、1.5%の不利な価格ミックスによって一部相殺されました。これは主に、前年同期の不利な比較対象および、年内の残りの期間で再発しないと予想される当期項目を含む、総売上から純売上への調整項目によるものです。また、一部は昨年から開始されているターゲットを絞った値下げの影響も見られましたが、これらは第4四半期に解消（ラップ）される予定です。チャネルを問わず、幅広い消費の拡大が見られました。

ニールセンによる測定売上高では、米国のペット小売全体およびコストコにおいて13.5%の成長を記録しました。

ジョン・オコナー

第1四半期の調整後売上総利益率は46.9%で、前年同期の45.7%と比較されました。120ベーシスポイントの増加は、工場費用のレバレッジ向上と投入コストの低下によるものです。第1四半期の調整後SG&Aは売上高の34.2%で、前年同期の32.2%と比較して増加しました。この増加は主に、当四半期における変動報酬の増加、タイミングによる売上高に対するメディア費用の割合の増加、および物流コストの増加によるものです。

当四半期のメディア支出は売上高の15.8%で、前年同期の15.1%から上昇しましたが、これは主に計画的な支出ペースの変更により、第1四半期に多くの支出が持ち込まれたことによるものです。

ジョン・オコナー

当四半期の物流コストは売上高の6.3%で、前年同期の5.8%と比較して増加しました。この増加は、ドライバー不足を含む嵐関連のコストや、3月から経験し始めた直近の燃料コストの上昇が一部原因です。第1四半期の純利益は4,850万ドルで、前年同期の1,270万ドルの純損失と比較して改善しました。純利益の増加は、主にOllie社への株式投資の売却、売上高増加による貢献、および非経常的なSG&A費用の減少によるものですが、Ollie社の売却益に関連する法人税費用の増加によって一部相殺されました。

第1四半期の調整後EBITDAは3,790万ドルで、前年同期の3,550万ドルから約7%増加しました。

ジョン・オコナー

この成長は主に売上高と売上総利益の増加によるものですが、調整後SG&A費用の増加によって一部相殺されました。第1四半期の調整後EBITDAマージンは12.7%で、前年同期の13.5%と比較されました。この低下は主に、当四半期における一般管理費（G&A）の上昇、メディア投資のペース、および物流コストの上昇によるものです。当四半期の営業キャッシュフローは4,030万ドル、設備投資は2,760万ドルでした。

当四半期末の現金残高は、Ollie社の売却による収入9,550万ドルを含む3億8,140万ドルとなり、1,270万ドルのフリーキャッシュフローを創出しました。次に2026年度のガイダンスについてです。

ジョン・オコナー

先ほどビリーが述べたように、売上高成長率の予想を従来の7%〜10%から8%〜11%へと引き上げました。当四半期の実績に満足しており、今年度の成長機会については楽観視しています。直近の売上高成長の加速と、ボラティリティの高いマクロ環境およびそれが消費者に与える影響とのバランスを引き続き図っていきます。昨年を振り返りますと、消費者の低迷という背景の中で、改善されたエントリー・プライスポイント（低価格帯）の提供を通じて、フレッシュ・ドッグフード・カテゴリーの拡大を継続できるような体制を整えるための措置を講じてきました。

今後も、消費者にとっての手頃な価格の向上と、Freshpetの収益性の向上の両面において、バランスの取れた投資を継続していきます。念のためのリマインドですが、5月までは前年同期比の比較対象（コンプ）が容易であり、第3四半期には、前年の大規模なクラブ顧客におけるパイプライン補充を含む大幅な拡大の影響により、比較対象が厳しくなります。

ジョン・オコナー

ドライフードやウェットフードからフレッシュフードへの世代交代的なシフトの恩恵を受け、市場シェアを拡大し続けると考えています。調整後EBITDAは2億500万ドル〜2億1,500万ドルの範囲、前年同期比5%〜10%増を継続して予想しています。調整後EBITDAの金額およびマージンは、年内の残りの期間において、四半期ごとに改善する見込みです。年間の売上高に対するメディア費用の割合は、引き続き2025年と同程度の売上高の約12.5%と予想しており、金額ベースでは上半期に偏重する予定です。

燃料コストの上昇を考慮し、年内の残りの期間は物流コストが高止まりすると予想しています。前回の決算説明会でも申し上げた通り、2026年度の結果は、必ずしも我々のモデルにおける潜在的な営業レバレッジを示すものではありません。

ジョン・オコナー

今年、我々は変動報酬制度を再設定し、オムニチャネル能力への重要な投資を行いました。2026年以降は、売上総利益率の継続的な拡大と変動報酬費用のより一貫した推移を見込んでおり、調整後EBITDAの成長は売上高の成長を上回ると予想しています。調整後売上総利益率は、主に工場のレバレッジ効果により、売上高レンジの中間値において約50〜100ベーシスポイント改善すると予測していますが、ミックスの影響が一部相殺する見込みです。現在の収益トレンドが継続する場合、製造部門のスタッフを増員する必要が生じる可能性がありますが、これは現在のガイダンスには含まれていません。

売上高のガイダンス範囲内において、レンジに含まれるボリューム成長を実現するために、OEE（設備総合効率）の向上を図る予定です。インフレの観点からは、あらゆる変化を注意深く注視しています。

ジョン・オコナー

高騰する投入コストに対処するため、製品処方の変更やターゲットを絞った価格戦略を通じて相殺する機会を検討しています。設備投資は、フリッジ・アイランドへの大幅な追加投資や新技術の展開加速を除き、2026年には約1億5,000万ドルとなる見込みです。これらは2つの異なる投資判断です。小売業者とのフリッジ・アイランドの拡大に関する協議は継続中であり、新しい製造技術の導入を加速させるかどうかについては、年半ばに決定を下す予定です。

まだ初期段階であり、一貫した効率性の向上を実証するためには新しいラインをより長期間稼働させる必要がありますが、初期の結果には手応えを感じています。

ジョン・オコナー

2027年度の目標に関しては、米国のドッグフードカテゴリーの成長を大幅に上回る売上高成長を実現し、少なくとも48%の調整後売上総利益率を達成し、20%〜22%の範囲の調整後EBITDAマージンを提供できると確信しています。我々は、2027年のマージン目標を達成するための多様な経路があると信じています。2月に加入して以来、私の主要な焦点は、強力かつ進化し続ける財務状況を考慮した資本配分戦略の評価です。Freshpetは非常に魅力的で成長しているカテゴリーで事業を展開しており、持続的な市場シェアの獲得と売上成長を支える強力な競争優位性を構築してきました。

このような背景から、事業への内部投資は、資本投入における我々の最優先事項です。

ジョン・オコナー

これらの投資には、当社がリードする急成長分野における製造能力の拡大、製品の品質を高め、製造コストを削減し、資本利益率を向上させる新しい生産手法の開発、提供内容を広げ、ペットオーナーへの訴求力を高める新しいレシピの開発、および流通を拡大し、新しいチャネルにアクセスし、よりターゲットを絞った方法で消費者にリーチするための商業モデルの強化が含まれます。これらの投資を追求するにあたり、我々は新技術や能力への投資、あるいは成長の加速のために、高度な財務的柔軟性を維持したいと考えています。これらの投資機会のすべてを内部キャッシュ創出によって賄える範囲において、長期的な成長ドライバーへの資金提供能力を損なわない方法で株主にキャッシュを還元することにより、資本効率を向上させる機会を検討します。

ジョン・オコナー

要約すると、第1四半期の業績には満足していますが、2026年のガイダンスを当初設定して以来のマクロ環境の変化には引き続き留意しています。これらを踏まえ、年内の見通しについては慎重ながらも楽観的な姿勢を維持しています。当社には長期的な成長の余地があると確信しており、フレッシュ・フローズン（生鮮・冷凍）ペットフード・カテゴリーにおける規模のメリットを持つリーダーとして、競争優位性を築き続けていきます。以上で概要の説明を終わります。

それでは、ご質問をお受けいたします。念のため、ご質問は当四半期、ガイダンス、および会社の運営に関連するものに絞っていただくようお願いいたします。オペレーターの方？

オペレーター

ありがとうございます。ご質問がある場合は、電話機の星（）ボタンを押してください。確認音が鳴りましたら、お客様の回線が質問待ち行列に入ったことを示します。質問をキャンセルしたい場合は、星（）の「2」を押してください。

スピーカーを使用している参加者の方は、星ボタンを押す前に受話器を上げる必要がある場合があります。できるだけ多くの質問にお答えできるよう、ご質問は1回およびフォローアップ1回までとしていただけますようお願いいたします。ありがとうございます。最初の質問は、BairdのPeter Benedict様からです。

ご質問をお願いいたします。

ピーター・ベネディクト

はい。おはようございます。ご回答ありがとうございます。まず、競争環境についてもう少し詳しくお話しいただき、新しい競合が市場に参入した店舗でのパフォーマンスがどのように推移しているか、また、それがイノベーションや新製品の展開計画にどのように影響しているかについて伺いたいです。

これが最初の質問です。

ビリー・サー

おはようございます、Peter。競争についてですが、明らかに、さまざまなチャネルで当社と競合しようとしている幅広いプレイヤーが存在しており、個々のパフォーマンスについては他のメンバーに譲ります。私が申し上げられるのは、当社は非常に幅広い製品ラインナップを、多様なチャネルとさまざまな価格帯で展開していると考えていただきたいということです。当社のポートフォリオの幅広さと流通網は、これらすべての新規参入者から当社を非常によく保護しています。

なぜなら、これらの参入者の大部分は、非常に限られた数の流通拠点や異なる流通チャネルにおいて、非常に限定的な製品ラインナップで競合しているからです。

ビリー・サー

業績をご覧いただければ、競合が誰であるか、どのようなチャネルにいるかにかかわらず、我々のポートフォリオの幅広さと深さのおかげで、非常に良好なパフォーマンスを上げることができていることがお分かりいただけると思います。

ピーター・ベネディクト

分かりました。ビリー、ありがとうございます。それでは、一つ追質問させてください。冒頭の説明の中で、いくつかの新しいプログラムにおいてメディア・レバレッジの兆候が見られると言及されました。

それについて詳しく説明していただけますか？具体的に、その点においてどのようなことが見えているのでしょうか？ありがとうございます。

ビリー・サー

それについてはニッキーに答えてもらいます。

ニッキ・バティ

こんにちは、ピーター。ご存知の通り、我々は広告を投資における大きな戦略的選択として非常に重視しています。我々は値引きを行わないため、プロモーションへの投資は一切行っておりません。メディアにおいて非常に大きな転換を行っており、特に直近13週間の業績を見ると、過去26週間と比較して加速が見られます。

メッセージングを変更し、新しいクリエイティブを放映したことで、CAC（顧客獲得コスト）の低下が見られており、これは素晴らしいニュースです。ROAS（広告費用対効果）も改善しており、多くの領域で広告費用対効果が実際に上昇しています。特に手応えを感じているのは、ミレニアル世代およびMVPsからより高い成長が得られていることです。

ニッキ・バティ

メディアに関して、非常に心強い兆候が見えています。第1四半期には、当初の計画通りメディア支出を拡大しました。現在、年が進む中で見えている結果については、非常に手応えを感じています。

ピーター・ベネディクト

素晴らしい。ありがとうございます。それでは。

ビリー・サー

ありがとう、ピーター。

オペレーター

ありがとうございました。次のご質問は、D.A. Davidsonのブライアン・ホランド様からの電話によるものです。ご質問をお願いいたします。

ブライアン・ホランド

はい、ありがとうございます。おはようございます。まず、今年度の売上高ガイダンスを引き上げたことについて伺います。Billy、冒頭の説明では、その決定は第1四半期の予想を上回る実績に基づいているように聞こえました。

それは過去のデータに基づくものです。将来を見据えた場合、流通によるものなのか、あるいは競合動向によるものなのか、例えば自社製品以外での冷蔵庫の設置状況などについて、より高い見通しはありますか？それによって、当初のガイダンスを設定した時点と比較して、今年度の残りの期間についても安心感を持てるのでしょうか？その中で、今年度の残りの期間、消費と出荷は概ね一致すると予想されますか？

ビリー・サー

はい、Brian。まず、ガイダンスを引き上げる決定、およびガイダンスに含まれている内容は、ご指摘の通り単に私たちが目にしたものだけでなく、将来的に見込まれるものに基づいています。ご存知の通り、私たちは幅広い要因を検討しています。ニールセンによる測定済みの消費から、顧客の計画、より広範なマクロ環境に対する私たちの見解まで、あらゆるものを見ています。

現在まで言えることは、ブランドが好調に推移していると非常に手応えを感じているということです。それはニールセンのデータにも、世帯パネルデータにも表れています。

ビリー・サー

競合他社が存在する程度では、ニールセンや世帯パネルデータに現れる数字に大きな影響は与えていないことは明らかです。なぜなら、私たちは両方の分野において、依然としてカテゴリ内の成長を牽引しているからです。今後の成長に関するガイダンスは、それを反映しています。コメントで聞いた通り、私たちはマクロ環境について少し慎重になっています。

消費者心理から、新設住宅着工件数、失業率、そして可処分所得に至るまで、あらゆるものを見ています。他の多くの方々からも聞いていると思いますが、私たちは皆、それがどこに向かうのかを見守っている状態です。今のところ、当社のビジネスにおけるすべては正しい方向に進んでいるように見え、それがガイダンスの根拠となっています。

ブライアン・ホランド

次に、今年度の見通しにおける売上総利益率について、先ほどの売上高とも関連させて伺います。当初は2026年に人員を増やす計画はないと理解しています。ただ、冒頭の説明の中で、年度の後半に人員を増やす必要がある可能性についての言及があったかと思います。どの程度の販売数量の成長があれば、人員を増やさなければならないと感じるのか、そのレベルを理解したいと考えています。

当初予想していたものを超える継続的な販売好調による、レバレッジの可能性を理解したいと考えています。

ビリー・サー

Brian、最初の質問の後半部分への回答を忘れていました。その後、マージンの質問についてはJohnに代わります。出荷成長と消費成長の比較に関するご質問ですが、両者の間で唯一異なる変数は、以前申し上げた通り、昨年第3四半期に行われたサムズ・クラブへの非常に大規模な導入実績を、今年は比較対象（ラップ）することになる点です。昨年の第3四半期には、消費よりも出荷の方が必然的に多かったことが予想されます。

今年は、その逆が少し起こると予想されます。それ以外では、当社のビジネスは非常に予測可能で信頼性が高いため、消費の成長と出荷の成長はかなり密接に一致するはずです。マージンについて話してもらうために、Johnに代わります。

ジョン・オコナー

もちろんです。ありがとう、Billy。はい、Brian。提示した純売上高ガイダンスの範囲内であれば、スタッフを増やすことなく達成できると考えています。

何が（人員増を）推進し始めるかというと、年度が進むにつれてガイダンスの範囲を大幅に上回り、範囲の上限を超え始めた場合、あるいは消費者環境がより好転した場合などです。そうしたレベルにおいては、2026年のどこかの時点でスタッフの増員が必要になるかどうかを検討し始めます。成長を続けていく中で、2027年の販売数量を達成するためにスタッフが必要になる局面は必ず来ます。実際の問題は、今年を通じて見られる収益トレンドに基づき、2026年のいつ、あるいはもし（増員が必要になるか）という点であり、それは本日提示した純売上高ガイダンスの範囲を上回る必要があります。

ブライアン・ホランド

承知しました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。次のご質問は、オッペンハイマー・アンド・カンパニーのRupesh Parikh様から電話口にて承っております。ご質問をお願いいたします。

ルペシュ・パリク

おはようございます。ご質問を受け付けていただきありがとうございます。第1四半期に見られた消費の加速に話を戻しますと、その改善を牽引した主な要因は何だとお考えかお聞きしたいです。ペットカテゴリー全体の基盤となる状況、つまり、現在どのような状況が見えているのかについてお聞かせください。

ビリー・サー

前半の部分については私が、後半についてはニッキが回答します。公表したデータでご覧いただいた通り、世帯普及率の成長と購入率（buy rate）の成長が再開しました。購入率は、歴史的に見て最近の当社の成長においてより大きな貢献要素となっており、それは一部には当社のMVPへの注力によるものです。それは強力なファンダメンタルズによるものです。

当社が長年にわたりこのビジネスを築いてきた要素、すなわち、優れた広告、適切な消費者へのエンゲージメント、世帯普及率の向上、そして最も多くの製品を購入する傾向がある消費者層における世帯普及率の向上が挙げられます。

ビリー・サー

これらが購入率を押し上げています。私たちは、これが真にファンダメンタルズに基づいたものであると非常にポジティブに捉えています。特定のデモグラフィックや顧客、あるいはチャネルによるものではなく、全般的に幅広いベースに基づいています。カテゴリーについて話すために、ニッキに代わります。

ニッキ・バティ

ありがとうございます、ビリー。カテゴリーは、特にドッグフードを見ると、依然として少し圧力を受けていると考えています。世帯普及率の観点では、概ね横ばいです。現時点では、どちらの方向にも大きな転換は見られません。

実店舗よりもオンラインでの購入が増えており、それは依然としてカテゴリーの中で非常に高い成長率を示している部分です。私が「手頃な価格の小売業者」と呼ぶところへのシフトが確実に進んでいます。それがクラブ（会員制倉庫型店）であれ、一部のマス・グローサー（大量販売型食料品店）であれ、その分野では特に好調です。世代別で見ると、ベビーブーマー層がカテゴリーから離れていく傾向が見られます。

最も急速に成長しているのはミレニアル世代とZ世代です。所得グループ別では、低所得層も特に圧力を受けている状況です。

ニッキ・バティ

ビリーが言ったように、当社の業績について非常に手応えを感じている理由は、成長が非常に幅広いベースに基づいているからだと考えています。あらゆる所得層で成長しており、あらゆるデモグラフィックで成長していますが、特にミレニアル世代とZ世代において勝利しています。中間所得層と高所得層の両方においても、速いペースで成長しています。

ルペシュ・パリク

ありがとうございます。次に進みます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、TD Cowenのロバート・モスコウ様からです。ご質問をお願いいたします。

ロバート・モスコウ

こんにちは、ありがとうございます。いくつか質問があります。ジョン、2027年のEBITDAマージン目標である20%〜22%への道筋は依然としてあるとおっしゃいました。しかし、増大するボリュームに対応するために負担しなければならない追加の人件費や、新しいテクノロジーのためのコストについても話されていました。

それらの追加コストを負担した上でも、依然として（目標範囲の）下限である20%程度に到達できるのかどうか、確認させてください。なぜなら、2027年にはかなりのレバレッジが必要になるからです。

ジョン・オコナー

はい。ありがとう、ロブ。ええ、併せて指摘すべき点の一つは、過去に人員増強を行った際、我々は今よりもずっと規模の小さな会社だったということです。現在は、ずっと大きな会社になっています。

新しく導入する各増設ラインの人員増強が、全体の売上総利益（グロス・マージン）に与える影響は、以前よりもはるかに小さくなっています。追加の人員を確保し、2027年に販売量の成長を実現し、その人員に対してレバレッジを効かせることができると考えています。新技術に関しては、導入にかかるコストは資本的支出（キャピタル・コスト）となり、それらは減価償却されます。我々が議論している利益率の目標は、ご存知の通り減価償却費を除外した調整後売上総利益になります。

ジョン・オコナー

それには、全体的なキャッシュ・コストと減価償却が発生します。20%から22%という数字は、その減価償却を除いたものです。当然、それらのラインには人員を配置する必要がありますが、繰り返しますが、強力な需要を背景に、より多くの販売量を実現する必要があると判断した場合にのみ、それを行います。ロバート、良い質問ですが、2027年に販売量を増やすために必要な追加費用やコストに対して、レバレッジを効かせることができると考えています。

ロバート・モスコウ

わかりました。追加の質問をしてもよろしいでしょうか？ 第1四半期、大型のクラブ系顧客が冷蔵設備の規模を拡大しており、貴社はその拡大の恩恵をフルに受けたと考えています。第2四半期には、彼らはそれらの冷蔵設備の中にプライベートブランド版を導入すると考えています。第1四半期の予想超過（ビート）の一部は、その動きによるものでしょうか？ その顧客については引き続き成長は見込めるものの、第2四半期にはいくらか減速すると予想されますか？

ジョン・オコナー

それについてはニッキーに答えてもらいます。

ニッキ・バティ

ありがとう、ロブ。私たちのクラブ事業は好調に推移しており、ご覧の通り、一社だけではありません。昨年、私たちは明らかに2社目のクラブ系顧客への大幅な拡大も行いました。私たちのクラブ事業について申し上げたいのは、クラブ系小売業者に対して、単一の商品だけを扱っているわけではないということです。

そこには、異なる消費者層にアピールする様々なフォーマットの商品がいくつか並んでいます。特定のクラブ系顧客においては、実際にポートフォリオを拡大しました。すでにご存知かもしれませんが、ビーフロールという追加アイテムを導入しました。これは第1四半期に顕著に現れた、多くの増分売上をもたらしました。

流通の拡大が続くにつれて、年内を通じて継続していくものと予想しています。

ニッキ・バティ

また、別のクラブ系顧客においても、より大規模な冷蔵ネットワークの拡大が明確に見られます。それにより、そのクラブ系小売業者における、より多くのアイテムが、より多くの在庫保持能力（キャパシティ）を持つ機会が確実に増えました。明らかに、私たちはその中で最大のプレイヤーとしての恩恵を受けています。現時点では、挙げられたような競合他社から、意味のある影響や重大な影響は受けていないと考えています。

これは、私たちが提供し続けられる、視認性の向上と在庫保持能力の向上によるものだと信じています。私たちは、適切な価格帯で幅広いポートフォリオを確保すること、そして、買い物客が足を運ぶあらゆるクラブ・チャネルにアクセスすることに非常に注力しています。それが将来に向けた持続可能な成長を支えると信じています。

ロバート・モスコウ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、JPモルガンのトム・パーマー様からの電話回線です。ご質問をお願いいたします。

トム・パーマー

おはようございます。ご質問ありがとうございます。事前の説明の中で、新しい製造技術の展開を加速させる可能性に触れられ、それが生産能力の売上超過を招く可能性があるとのコメントがありました。この点に関する意思決定プロセスについてお話しいただけますでしょうか？例えば、潜在的なマージンのメリットが、このような余剰能力を持つことを正当化できるほど非常に大きいのでしょうか、それとも他に何か理由があるのでしょうか？よろしくお願いいたします。

ビリー・サー

はい、トム。その決定にはさまざまな要因が関わってくることになります。部分的には、あなたが指摘された通り、追加の生産能力を導入すれば、本質的に増分コストが発生することになります。

ビリー・サー

また、ここでの技術開発と検証プロセスについても考慮する必要があります。その技術をより長く稼働させるほど、より多くのことが分かり、次に導入するラインが可能な限り最善のラインであり、かつ適切なすべての単位操作を備えたものであるという確信を強めることができます。ご質問の「どのような要因を見ているのか」についてですが、明らかに、我々が期待している歩留まり、スループット、および品質の優位性が実現されているか、ということから始まります。これまでのところ、我々が見ているものには非常に勇気づけられています。

次の問いは、それらの利得が、その点単独で生産能力の前倒しを正当化できるほど十分に大きいかどうか、となります。

ビリー・サー

我々はまた、投下資本利益率（ROIC）の向上からもたらされる、もう一段階上のメリットがあるとも信じています。これらの新しいラインがより高いスループットを実現すれば、増分生産能力を追加するためのコストが、従来よりも低くなる状況を作り出せます。これも計算式に組み込むつもりです。また、大きな要因の一つは、「このラインがどのようなものであるべきか、正確に把握できているという確信がどの程度持てるか」ということだと考えています。

これまでに導入したすべてのラインにおいて、次のラインで改善できる点が必ず見つかっています。稼働期間が長ければ長いほど、それが何であるかについてより多くのことが分かり、正しく構築することができます。

ビリー・サー

単に、検討すべきさまざまな要因があるということですが、それらはすべて非常にポジティブなものに見えます。あとは、いつその選択を行うか、ということですね。

トム・パーマー

理解しました。ビリー、ありがとうございます。また、コスト環境と、今年度の進展に伴ってそれがどのように変化していくと見ているかについても伺いたいと思います。第1四半期については、物流に関する言及がありました。

天候による課題と、四半期後半の燃料費高騰の両方だったかと思います。年度の残りの期間を考えるにあたり、天候要因があったことを踏まえると、物流マージンの水準を年度の残りの期間の指標として見るべきでしょうか？また、販売費および一般管理費（SG&A）側、あるいは売上原価（COGS）側に影響を及ぼすような、考慮すべき他のインフレ要因はありますか？

ビリー・サー

私がお答えします。その上で、ニッキーやジョンに付け加えることがあれば聞いてみます。あなたは第1四半期について的確に捉えておられます。物流に影響を与えた要因は2つありました。

一つは1月と2月初旬に発生した天候事象です。二つ目は、基本的には3月に始まった燃料コストです。燃料コストについては、少なくとも現時点では、今後も継続する見込みであり、影響を及ぼし、それは我々の財務諸表に組み込まれることになります。天候事象が再び起こるとは予想していませんが、天候事象がドライバー不足を引き起こしました。

当然ながら、我々はドライバー不足に対して脆弱です。燃料コストについては織り込み済みであり、今後提示するガイダンスの考え方にも組み込まれています。

ビリー・サー

燃料コストに重大な変化があれば、それがプラスであれマイナスであれ、年度の残りの期間に関する我々の考え方に明らかに影響を与えるでしょう。コスト構造の大部分については、完全に固定されているわけではありませんが、今年度のコスト構造の大部分については概ね固定されています。原材料サプライヤーや入荷輸送などに対するエネルギーコスト上昇の波及効果から影響が生じる場合は、それが（コストとして）流れてくることになりますが、それは年度の後半に現れる可能性があり、それほど大きなものにはならないかもしれません。それがどこに影響するかを見極める必要があります。

これについて、ニッキーやジョンに何か付け加える考えがあるかわかりません。ジョン？

ジョン・オコナー

Tom、あなたは適切に説明してくれたと思います。第1四半期の売上高に対する総物流コストの割合を見ると、Billyが言ったように、燃料コストに基づけば、年内の残りの期間についても、ほぼその水準が続くと予想しています。

トム・パーマー

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ドイツ銀行のスティーブ・パワーズ様からです。ご質問をお願いいたします。

スティーブ・パワーズ

ありがとうございます。皆様、おはようございます。実際には、オムニチャネル戦略の経済性について、そして、皆様が目にされているデジタル注文の強さや、それが占める売上高比率の拡大を考慮して、おそらくEコマースに焦点を当ててお聞きしたいと考えています。その領域におけるユニットエコノミクスを理解するための方法はありますか。

また、ミックスの変化が、売上総利益のライン、あるいは販売費及び一般管理費（SG&A）に関連して、好意的であれ、あるいは悪化であれ、マージン・ミックスに実質的な影響を与えることはありますか。拡大するデジタルチャネルのプラス要因とマイナス要因、そしてそれが損益計算書（P&L）に影響を与えるかどうかについて、少し教えていただけますでしょうか。

ビリー・サー

はい。それについてはNickiにお任せします。

ニッキ・バティ

スティーブ、ありがとうございます。オムニチャネルについては、現在多くの取り組みを行っています。私たちは能力を構築しています。オムニチャネルに関してまず申し上げたいのは、全体としてG&A（一般管理費）の項目において、構築すべき少し異なる能力が必要になるということです。

当社のオムニチャネルは、当社のMVP（最重要顧客）に最高のサービスを提供することに非常に重点を置いており、当社のMVPは当社にとってはるかに価値があります。まず申し上げたいのは、事業を成長させ、MVPにおける事業を拡大させることは、当社にとってより長期的に収益性の高い成長方法であるということです。MVPの購買率は明らかに非常に高く、LTV（顧客生涯価値）の観点から、獲得する各MVPについて、CAC（顧客獲得コスト）の観点からより良いリターンが得られると信じています。

ニッキ・バティ

短期的には、多少のチャネル・シフトが見られるでしょう。オムニチャネルに関してまず申し上げたいのは、クラブ（型店舗）における浸透がやや不十分であったため、その事業部門においてわずかな希薄化の影響（利益率の低下）が見られるということです。Eコマースに関する具体的なご質問については、当社のオムニチャネル戦略の優れた点は、それが実質的にローカル・フルフィルメント・モデルに基づいていることであり、それは現在保有している39,000のフリッジ（冷蔵）ネットワークを通じて事業を提供することです。そのフリッジ・ネットワークと、当社がオムニチャネル顧客にサービスを提供する方法により、オンライン売上の82%がそのフリッジ・ネットワークを経由しています。

これはすでに整備済みの設備能力です。オムニチャネル販売を継続的に推進することで、フリッジからのROIC（投下資本利益率）は時間の経過とともに向上すると予測しています。

ニッキ・バティ

収益構造に関しては、現在の小売構造を考慮すると、その領域において大きな変化が起こるとは予想していません。D2Cの導入により経済性にわずかな変化が生じる可能性はありますが、それでも当社の事業においては比較的小さな部分にとどまると予想しています。

スティーブ・パワーズ

分かりました。

ビリー・サー

はい。一点補足させてください。ニッキーが、そのシフト（変化）に伴うクラブにおけるマージンについて言及しましたが、その通りです。第1四半期において、クラブ事業は力強い成長を遂げました。

同時に、売上総利益率の改善も力強く達成しました。販売量が増大するにつれて、コスト構造および製造における効率を、ますます高めていく能力が見え始めています。

スティーブ・パワーズ

承知いたしました。ありがとうございます。お二人とも感謝いたします。2番目の質問ですが、もう少し実務的な内容です。

ビリー、あなたは、店舗数の増加と、1店舗あたりの冷蔵庫設置数の増加の両面において、流通における成果について言及されました。年初時点と比較して、現時点における今年の流通獲得の見通しについて、アップデートしていただけますか？ 当初ガイダンスに含まれていた内容を改めて確認した上で、これまでに達成されたもののうち、当初の見通しに対して追加（インクリメンタル）となるものがあれば教えてください。

ビリー・サー

はい、それについてはニッキーに回答させます。

ニッキ・バティ

承知いたしました、スティーブ。流通に関する主なニュースは、先週、他社の決算電話会議で発表されたことだと思います。リテール・ライフスタイル分野の流通については、年後半にかけて拡大していく予定です。追加店舗の展開時期（フェーズ）については、現在調整を進めているところです。

そのリテール・ライフスタイル分野において、上半期末までに250店舗を展開し、その後、年度末までには約700店舗になることを見込んでいます。これについては、年度を通じて慎重に段階的に進めていく必要があります。それが、リテールにおける主な流通獲得の要素です。また、今後の見通しとしては、年を通じてオンラインの成長も継続すると予想しています。

ニッキ・バティ

確保する複数の冷蔵庫の数については、予算目標に基づき、順調に進んでいます。これはガイダンスにしっかりと組み込まれています。ビリー、何か付け加えることはありますか？

ビリー・サー

いえ、それで大丈夫だと思います。

スティーブ・パワーズ

分かりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Piper SandlerのMichael Lavery氏からの電話回線に繋がっています。ご質問をお願いいたします。

マイケル・ラベリー

ありがとうございます。おはようございます。まず、価格設定に関するあらゆる動向を正しく把握できているか確認させてください。マクロ環境が非常に流動的であることは認識しており、貴社はいくつかの戦術的な価格変更を行われました。

それが数字に反映されていることも見て取れます。それらが年内の残りの期間を通じて継続することについても言及されています。また、貴社は追加的なコスト圧力を指摘されており、再評価を行い、おそらく（以前おっしゃったように）さらなる価格改定を行う可能性についても触れられています。それらは互いに相殺し合うのでしょうか？それとも、既に行ったことを取り消す（元に戻す）のでしょうか？それは、以前おっしゃっていたポートフォリオの幅広さ、つまりSKUごとに差別化できる能力という側面によるものなのでしょうか？これら全ての動向をどのように捉えるべきでしょうか？

ビリー・サー

Michael、私がお答えしましょう。NickiまたはJohnから補足があるかもしれません。まず、私たちは現在市場に展開している価格設定には非常に自信を持っています。その価格設定によって、非常に競争力を持つことができており、目標とする家庭内浸透率の成長を実現すると同時に、売上総利益率も拡大させています。

現在の状況については手応えを感じています。インフレ環境下での今後の価格設定に関するコメントは、あくまで見通しを示したものです。例えば、コストの上昇が時間の経過とともに持続的なものとなる場合には、過去と同様に価格改定を行う用意がある、とお伝えしているに過ぎません。

ビリー・サー

私たちは適切な価格設定を行うことには異論ありませんが、同時に、生産性の向上や処方の変更といった取り組みにも努めてまいります。なぜなら、このカテゴリーを可能な限り手頃な価格に保ち、最大限に成長させることができるよう、あらゆる手を尽くしたいと考えているからです。カテゴリーに対して、可能な限り手頃な価格設定を推進していきます。根本的な観点からは、時間の経過とともにマージンを拡大することにコミットしており、価格改定を必要とするインフレが発生した場合には、価格改定を行う用意があります。

他の方、何か付け加えることはありますか？……ないですか。わかりました。

マイケル・ラベリー

いいえ、助かりました。製造に関して少しフォローアップさせてください。貴社は規模と専門知識を強みとして特徴づけておられますが、それはかつてないほど顕著に見えます。もし低コストかつ高品質なポジションを確立している場合、他社がそれを模倣するのにどの程度の期間がかかると見積もられますか？

ビリー・サー

お答えするのは明らかに非常に難しい質問です。お伝えできるのは、私たちが現在実現していることを解明するのに長い時間を要し、現在の規模を構築するのにも長い時間と多額の資金を投じてきたということです。そして、私たちはそれを継続することに非常に注力しています。私たちは研究開発（R&D）や新技術に多額の投資を行っており、立ち止まっているわけではありません。

私たちの予測では、もし誰かが今日私たちが取り組んでいることを解明し、多額の資金を投じて数年かけて追いつこうとしたとしても、彼らが追いつく頃には、私たちは次世代の技術に移行しており、再びさらに先を行っているでしょう。私たちの焦点は、最高品質と低コストを実現する技術革新を牽引し、常にカテゴリーをリードするブランドであり続けることです。

ビリー・サー

また、当社の製品ラインアップを考えれば、さまざまな製品形態がありますが、現在私たちが注力しているイノベーションはパッケージ（袋）に関するものであり、パッケージにおける技術革新において大きな成果を上げています。他にも、さらなる改善のために継続的に投資し、新技術を開発できる製品形態があります。他社が私たちに追いつくのにどれほどの時間がかかるかは分かりません。多大な時間と資金を投じる必要があるでしょう。

私たちがそれを行ったのですから。彼らが今日の私たちのレベルに到達する頃には、私たちはさらに先を行き、次世代の段階にいると予想しています。

マイケル・ラベリー

なるほど。非常に助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、モルガン・スタンレーのエリック・セロッタ様から電話にて承っております。ご質問をお願いいたします。

エリック・セロッタ

ありがとうございます。おはようございます。まず、新技術のライトバージョンについてですが、現在、試験および検証フェーズがより進展しており、より多くのラインへ展開する計画であるとおっしゃっていました。既存のラインと比較して、節減額の規模感（オーダー・オブ・マグニチュード）について具体的に教えていただけますでしょうか。

以前、これは、いわゆるゼロから構築するフルスペック版よりは小規模なものだとお話しされていたことは承知していますが、その規模感を把握する手助けをいただけると助かります。その恩恵については、2026年よりも2027年に対して、より多くのものが段階的に寄与するという考え方でよいでしょうか？次に、大手のクラブ型小売業者に関する質問のフォローアップです。

エリック・セロッタ

彼らと対話し、彼らの店舗網やダブルワイドの冷蔵庫が設置されている場所を確認する中で、彼らがより多くの店舗にこれを導入していくにあたり、その小売業者における冷蔵フレッシュスペースのさらなる拡大について、どのようにお考えでしょうか。御社の製品と、彼らのプライベートブランド、あるいは潜在的に他社の製品との構成比という問題は、一旦脇に置いておいて結構です。ありがとうございます。

ビリー・サー

エリック、質問の前半については私がお答えし、後半についてはニッキーに代わります。電話会議でも申し上げました通り、年が進み、長期間にわたって稼働させる機会が得られるまでは、この技術によって得られる改善に関する具体的な数値をどなたにも提示したくありません。2番目のライトラインを導入することを決定したという事実を、この技術が優れたものであり、我々の期待通り、あるいは期待を上回る成果を出していることの裏付けとして捉えていただければと思います。我々が注視している指標は投入コストであり、これは得られるスループットと品質を通じた、実質的な歩留まりの尺度となります。

ビリー・サー

今お伝えできるのは、現在それらすべての恩恵を享受しており、現時点では、その恩恵がどれほど大きいのかを具体化しようとしているところだということです。これらのライトラインは設備投資額が比較的小さく、また、改修のためにラインを停止させる時間、つまり操業停止の時間も非常に短いため、我々にとって非常に魅力的な技術投資となっています。今年度の影響については、影響を受けるのはラインの一部のみであり、また、製品ラインナップの一部を時間をかけて段階的に切り替えていく必要があるため、今年度の影響は下半期に偏り、段階的な立ち上げが必要となるため、比較的緩やかなものにとどまります。

ビリー・サー

本件はむしろ2027年の出来事であり、2027年にはその恩恵が見込まれます。電話会議でお伝えした通り、この技術を導入したラインで、今年末までにバッグ生産量の約35%を製造できるようになる見込みです。これは2027年に有意義な寄与をすると考えています。繰り返しになりますが、各ラインには立ち上げ期間（ランプアップ）があり、長期間にわたって様々な状況下でテストを行うまでは、「こうなる」と断定することは避けるべきだと考えています。

ニッキー、クラブに関する質問をお願いします。

ニッキ・バティ

ビリー、ありがとうございます。クラブ型小売店については、現在設置されている幅広のダブル冷蔵庫は、416のクラブ店舗に導入されています。これは全店舗の約70%に相当します。これにより、保管容量が大幅に拡大しただけでなく、当社製品や他社製品がそれらの冷蔵庫に陳列される追加製品の機会も生まれました。

それらの冷蔵庫はプラングラム（陳列計画）が固定されていないため、どのクラブ店舗に行っても、取り扱い商品が少しずつ異なる可能性があるという点が重要だと考えています。それらの冷蔵庫には、Freshpetの製品だけが入るとは考えていません。フレッシュセグメントは、カテゴリー内で依然として非常に大きく成長しているセグメントであり、今後さらなる競争が激化すると考えています。

ニッキ・バティ

これらの冷蔵庫は、Freshpetがより多くの製品ラインナップを投入するための多くの機会を切り開いたと確信しています。現在、それらの冷蔵庫において、あらゆるフレッシュ製品の中で今日までで最高の配荷率を達成しており、非常に心強い兆候が見えています。

エリック・セロッタ

その点について追記させてください、ニッキー。ダブルワイド冷蔵庫を導入していない30%の店舗についてですが、それらはまだ導入を進めている最中の店舗なのでしょうか？それとも、店舗の消費者のデモグラフィックスや店舗のフットプリントなどを考慮すると、ダブルワイド冷蔵庫が適切となる顧客層は、すでに飽和しているとお考えでしょうか？

ニッキ・バティ

それは小売業者が下すべき決定だと考えています。現在、それらのダブルワイド冷蔵庫を拡張すること以外にスペースの制約は見当たりませんが、明らかにそれは我々がコントロールできる範囲内ではありません。

エリック・セロッタ

了解しました。ありがとうございます。それでは失礼します。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Stifelのマシュー・スミス様からです。ご質問をお願いいたします。

マシュー・スミス

こんにちは。おはようございます。ありがとうございます。オムニチャネルの成長に関する追記質問です。

注文の82%が冷蔵庫ネットワークを通じて履行されていると言及されました。過去には、冷蔵庫のスペースの制約や在庫切れが発生していました。現在はどのような状況でしょうか？商品の可用性（availability）による、オムニチャネル成長へのキャパシティの制約は依然としてありますか？冷蔵庫の拡張に伴って改善されるのでしょうか？小売業者がフロアのキャパシティを増やして、より多くのオムニチャネル成長に参加しようとする中で、冷蔵庫に対する追加的な関心の高まりは見られますか？ありがとうございます。

ビリー・サー

ニッキーに答えさせます。

ニッキ・バティ

ありがとうございます。複数の冷蔵庫へと移行することへの関心が非常に高まっていると感じています。それは標準的な冷蔵庫かもしれませんし、あるいは冷蔵庫アイランドや、現在クラブ小売で見られるオープンエア型冷蔵庫といったコンセプトかもしれません。小売業者との会話の多くは、オンライン販売と非常に効果的に競合し、かつ適切なアソートメントを備えられるよう、在庫保持能力を最大化することについてです。

我々が行った大規模な調査によれば、そのMVPショッパーにとっての最大の鍵（unlock）は、実は「アクセス」であることが示されています。MVPショッパーは複数のチャネルを横断して購入します。彼らはオンラインで購入したいと考えていますし、実店舗で購入したいとも考えており、非常に頻繁に購入します。小売業者とのパートナーシップを継続する中で、彼らはどのようにしてそのMVPへのアクセスを可能にするかについて、助けを求めています。

ニッキ・バティ

彼らはまた、一部のピュアプレイ型の小売業者に対し、地元の即時配送と非常に激しく競合したいとも考えています。私たちは、複数台の導入は引き続き着実に拡大していくと考えていますが、同時に、オープンエア型であれアイランド型であれ、将来的には異なる冷蔵庫の構成における機会も増えると信じています。

マシュー・スミス

ありがとうございます。申し伝えます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのマーク・トレンテ様からの電話回線です。ご質問をお願いいたします。

マーク・トレンテ

おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。前四半期、貴社は潜在的な純G&Aにおける想定されるブリッジ（要因分析）についてお話しされましたが、それが今年の売上高および売上総利益の一部がEBITDAへと波及することを制限していました。それらの前提条件に変更はありますか？また、年間を通じたそれらの項目のペース、特にメディア支出について詳しく教えていただけますでしょうか？ありがとうございます。

ビリー・サー

ジョンに回答させます。

ジョン・オコナー

マーク、こんにちは。いいえ、前四半期に概説した内容に変更はありませんし、メディアのペースについても変更はありません。上半期に重きを置く（前半に偏る）展開を予想しています。前年同期比の当四半期において、売上高に対するメディア比率が若干増加したのをご覧いただけたかと思いますが、これは計画通りです。

年間を通じて、売上高に対するメディア投資比率は低下していくものと予想しています。物流とメディアを除くその他のG&Aについては、年間を通じて、前四半期ベースでおおむね横ばいになると予想しています。比較対象となる数値によって成長率に差が出ることはありますが、年間を通じて全体としては、前四半期ベースで横ばいとなる見込みです。

マーク・トレンテ

わかりました。ありがとうございます。では、それに少し付け加えますと、SG&Aの上昇の一部はオムニチャネルへの投資によるものです。これは時間の経過とともに成長チャネルとなっていくものです。

SG&Aの上昇のうち、どれくらいが一時的なもので、どれくらいが継続的な性質のものなのか、その感覚を掴みたいと考えています。ありがとうございます。

ジョン・オコナー

一時的な要素が2つある、ということですね。前四半期に申し上げた通り、変動報酬費用の増加分は、年間の増加額の約3分の1を占めています。残りはケイパビリティ（機能）への投資です。時間の経過とともに継続的なケイパビリティへの投資は行われますが、今年見られたような規模にはならないでしょう。

ニッキーが概説したように、その多くは、これまで行っていなかったオムニチャネルの観点からの施策を推進するためのものです。これらは2025年に行う必要があり、2026年にも続く投資です。これは実質的に大きなステップアップです。前年比での金額ベースの成長を牽引している要因として、メディア費用、変動報酬費用、そしてケイパビリティへの投資という、ほぼ同規模の3つの項目があると申し上げました。

マーク・トレンテ

ありがとうございます。以上です。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、William BlairのJon Andersen様からの電話回線より承ります。ご質問をお願いいたします。

ジョン・アンダーセン

こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。2点手短に伺わせてください。まず新技術についてですが、これまで品質とコストについて多くお話しいただいてきました。

この技術によって、製品の範囲、イノベーション、差別化といった要素も可能になるのか、その点についてお話しいただけますでしょうか。次に2点目ですが、Billy、先ほど製品の形態（product forms）について言及されましたね。スーパープレミアムおよびウルトラプレミアムのペットフードにおける形態について、より広範な質問をさせてください。顧客や各チャネルにおいて、顧客が従来のキブルに加えて、フレッシュや冷凍といった形態に傾倒し始めているような変化は見られますか？その点について何か情報はありますか、あるいはFreshpetの冷蔵製品が引き続きゴールドスタンダード（標準）であり続けているのでしょうか？ありがとうございます。

ビリー・サー

はい。Jon、1点目は私が、2点目はNikkiに答えさせます。この新技術の素晴らしい点の一つは、当社のバッグ（パッケージ）の枠組みの中で、より幅広い製品形態を製造できる能力にあります。これを異なる形状と考えてください。

現在私たちが製造できないような異なるタンパク質を含めることも可能です。また、これにより、より高品質なインクルージョン（具材）を提供することもできるようになります。すでにお気づきかもしれませんが、当社の製品には非常に質の高いクランベリーや人参などが含まれていますが、製品に投入するインクルージョンを、より見た目が良く、より多様なものにすることができます。

ビリー・サー

この新技術への追加投資に対する回収の大部分は、今後、競合他社の製品よりも魅力的かつ高品質な、より幅広い製品イノベーションから得られるものと予想されます。私たちは、原材料コスト、スループット、歩留まり、品質といった投入コストの経済的利益や効率改善に多くの時間を費やしてきましたが、今後はイノベーションが大きな推進力となるでしょう。ただし、それらの新製品をサポートするための十分なキャパシティが必要となるため、より多くのラインが設置されるまでは、大きな推進力とはなりません。では、質問の後半部分はNikkiに譲ります。

ニッキ・バティ

ありがとう、Billy。ある種の「フレッシュ」であることを謳った、常温保存可能な（shelf-stable）製品がいくつか登場しています。つまり、購入後に冷蔵できるような製品です。しかし、ニールセンのデータを見る限り、それらの製品に大きな勢い（traction）は見られません。

一方で、機能的メリットをもたらす可能性のある機能性食品や機能性原料への関心の高まりにより、確実にいくらかの成長は見られます。これは、Freshpetにとって引き続き探求すべき機会であると考えています。明らかに、冷凍製品の新規参入者が多く見られますが、冷凍製品を市場に出すことは、参入障壁を越えるのが比較的容易です。

ニッキ・バティ

非常に多額のブランド投資、つまり広告投資も伴わない限り、特に小売の場でフレッシュ製品と真っ向から競合する場合、彼らが勢いを得るのは少し難しいでしょう。それが、私たちが競合状況において見ていることの、概ねの要旨です。

ジョン・アンダーセン

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、今朝最後の質問は、Bank of AmericaのYasmine Deswandhy様からの電話回線より承ります。ご質問をお願いいたします。

ヤスミン・デズワンディ

皆さん、ご質問ありがとうございます。オムニチャネルのユニット・エコノミクスについて、もう少し詳しく掘り下げたいと思います。事前説明の中で、Tractor Supplyのように、最近では年末までに最大700店舗へと拡大することを発表したような、新しい店舗の追加についてお話しされました。同社のショッパー（買い物客）は、皆さんが展開している他の小売業者とは少し異なります。

そこでのゴー・トゥ・マーケット戦略、つまりアプローチが異なるのか、製品ラインアップ、マーケティング、メッセージング、そして今年のミックス（製品構成）に影響を与えるかどうかについて、お話しいただけますでしょうか。

ビリー・サー

Nick、君がそれを受けてくれ。

ニッキ・バティ

我々はTractor Supplyとの長期的なテストを行うという恩恵を受けてきたため、彼らの特定のショッパーに対してポートフォリオのどの部分が機能するかを真に学んできました。予想通り、そのラインナップには、いくつかの大型パックや大型犬用のSKUが含まれています。また、当社のVitalペット・スペシャリティ・レンジを、当社の売れ筋であるHomestyle Creationsラインの一部と組み合わせてTractor Supplyに投入しました。我々が持つ製品ミックスは非常に好調に推移しており、それが、年内を通じて本格的に拡大するというゴーサインを得られた理由です。

マージンのポジショニングに関しては、P&L（損益計算書）において、特に増益に寄与したり、あるいは損害を与えたりするようなものはありません。概ね、現在の状況と同じです。メディアについては、全体的に行っているものと同じマスターブランドの広告によって、大いにサポートされています。

ヤスミン・デズワンディ

なるほど、助かりました。ありがとうございます。次に、年末までに新技術を使用するバッグ容量が35%という点についてですが、その数字は現在どの程度でしょうか？ 新しい技術の導入を継続する中で、同じペースで増産していくことは可能でしょうか？ それとも、資本コストやマージンへの影響を管理する中で、今年のペースよりも遅くなるのでしょうか、それとも速くなるのでしょうか、あるいは何か変化はありますか？ ありがとうございます。

ビリー・サー

はい。現在の総キャパシティに対する割合としては、非常に低い数字であるとお伝えしておきます。お聞きになった通り、1月に技術のフルバージョンを稼働させ始めましたが、それは比較的スモールなスルーパス（処理）ラインであり、生産しているSKUも比較的限定的だからです。稼働を開始したライト・バージョンは最近始まったばかりで、まだランプアップ（立ち上げ）段階にありますが、これまでに見えているものは非常に勇気づけられるものです。

この2つを合わせても、総ボリュームの比較的少ない割合に過ぎません。3番目のラインを追加することで、運営能力や専門知識のレベルがさらに向上します。そこで35%に到達することになります。我々にとっての大きな課題は、これらの新しいラインを追加する際、それが断続的な形（fits and starts）になるであろうということです。

ビリー・サー

一定のペースで行われるわけではなく、部分的には我々が抱えるキャパシティの需要によって左右されます。ある時点で、転換すべきすべての関連製品をこれに転換することになりますが、そうなると、次に課題となるのは「いつ、より多くのキャパシティが必要になるか」ということです。キャパシティを追加する際、どの技術を使用してキャパシティを追加するかについて決定を下す必要が出てくる可能性が高く、それは、そのキャパシティがいつ必要とされるか、そしてどのような製品形態で必要とされるかによって、真に決定されます。それは直線的（リニア）には進みません。

直線上に並べられるようなものではなく、より断続的（エピソード的）に進行していくものになります。よろしいでしょうか？

オペレーター

ありがとうございます。皆様、以上で質疑応答セッションを終了いたします。最終的なコメントのために、進行を経営陣にお戻しいたします。

ビリー・サー

素晴らしい。本日はお時間をいただき、またご注目いただきありがとうございました。本日最後は、私たちが今日置かれている困難な状況に特にふさわしいと思われる引用で締めくくりたいと思います。これは作者不明の言葉です。

「最高のセラピストは、毛皮と4本の脚を持っている」。それに対して私はこう答えます。「彼らにはFreshpetで支払い、おやつをコペイ（自己負担金）としてあげましょう」。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。これより回線をお切りいただいて結構です。ご参加いただき、ありがとうございました。