デブ・ワッサー

皆様、こんにちは。Etsyの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。IR担当副社長のデブ・ワッサーです。本日の準備された発言は、事前に録音されたものです。

本日は、CEOのクルティ・パテル・ゴヤル、およびCFOのラニー・ベイカーが同席いたします。今四半期より、決算プロセスを変更して株主へのレターを掲載することといたしました。詳細についてはぜひご一読ください。また、クルティとラニーがセルサイド・アナリストからの質問に答える時間をより多く確保するため、準備された発言の内容を短縮いたしました。

この変更が、当社にとっても皆様にとっても、プロセスの効率性と透明性の向上に役立つことを願っております。なお、本日の発言には、当社の財務見通し、事業および営業成績に関する将来予想に関する記述が含まれていますので、ご留意ください。詳細は、皆様の参考としてウェブサイトに掲載している株主レターに記載しております。実際の業績は、これらと大きく異なる場合があります。

デブ・ワッサー

将来予想に関する記述にはリスクと不確実性が伴い、その一部は本日の株主レターおよび最新の定期報告書に記載されており、今後SEC（証券取引委員会）に提出する将来の定期報告書において更新される予定です。本電話会議で行われる将来予想に関する記述は、現時点における当社の信念および仮定に基づいており、それらを更新する義務を当社は一切負わないものとします。本電話会議では、GAAP（一般に認められた会計原則）指標および非GAAP財務指標の両方を提示いたします。非GAAP指標については、当社のIRウェブサイトに掲載されている本日の株主レターにおいて、GAAP財務指標との照合（リコンシリエーション）を行っております。

それでは、クルティに交代いたします。

クリティ・パテル・ゴヤル

ありがとう、デブ。皆様、おはようございます。ご参加いただきありがとうございます。私は、Etsyでの15年以上にわたる経験を通じて、このマーケットプレイスの何が特別であるかについての深い理解と、さらなる潜在能力をどのように引き出せるかという明確なビジョンを持って、CEOとしての最初の四半期を迎えました。

当社の核となる部分は、買い手と売り手の双方に深く響き続けている、差別化された価値提案にあります。現在、私たちの焦点は、その強みをより一貫してカスタマーエクスペリエンスへと変換することにあります。この1年間、私たちは何を変える必要があるのか、そしてそのギャップを埋めるために実行すべき優先事項は何であるかを明確にしてきました。具体的には、買い手が当社を発見する方法と場所の拡大、個人的で関連性の高いと感じられるアイテムとのマッチング、そして取引を超えた関係の構築です。

これこそが、エンゲージメントと頻度を向上させ、最終的に当社のマーケットプレイスの独自性と規模を持続的な優位性へと変える方法です。

クリティ・パテル・ゴヤル

第1四半期において、この戦略が定着し始めているという勇気づけられる兆しが見られました。すべての主要業績評価指標（KPI）が予想通り、あるいは予想を上回りました。EtsyマーケットプレイスのGMS（総商品売上高）は25億ドルで、前年同期比5.5%増となりました。売上高は6億3,100万ドル、テイクレートは25.7%でした。

調整後EBITDAは1億8,500万ドル、または29.3%の調整後EBITDAマージンとなりました。より重要なことに、Etsyにおける顧客行動に関連する初期のポジティブな変化が見られ始めています。アクティブバイヤーは2年ぶりに前期比で増加しました。新規バイヤーおよびアクティブセラーは前年同期比で成長しました。

アクティブバイヤーあたりのGMSは、2022年以来、初めて前年同期比で成長しました。モバイルアプリのモメンタムも引き続き強まっています。これらは初期の指標ではありますが、重要な意味を持っています。

クリティ・パテル・ゴヤル

これらはマーケットプレイスがより健全化していることを示しており、これが時間の経過とともにトップライン（売上高）に反映されると確信しています。なぜなら、買い手と売り手に対して真の価値を創造することこそが、最終的にマーケットプレイスの価値を向上させる原動力となるからです。当社のビジネスに関する考え方を簡潔に再確認させてください。当社の戦略は4つの優先事項を中心に構築されています。

「ショッパーが発見する場所に現れること」、「適切な在庫とマッチングさせること」、「最も価値のある顧客（買い手と売り手の両方）を維持し、報いること」、そして当社の核心的な差別化要因の一つである「人間的なつながりを増幅させること」です。これらは独立した取り組みではなく、一つのシステムとして機能します。「発見」と「マッチング」が買い手を呼び込み、彼らが好むアイテムやショップを見つけるのを助けます。「ロイヤリティ」と「人間的なつながり」が、彼らが戻ってくる理由を与えます。

このシステムに投資することこそが、時間の経過とともに頻度を再構築する方法であると私たちは信じています。

クリティ・パテル・ゴヤル

本日、私たちは「発見」と「マッチング」において最も明確な進展を実感しています。ここでは、連携した投資が、カスタマーエクスペリエンスと財務成績の両方にすでに意味のある影響を与えています。当社のアプリはこの変革の中心です。パーソナライゼーション、機械学習、そして直接的な関係が最も効果的に融合する場所だからです。

それが数字にも表れています。アプリのGMSは非アプリの成長を大幅に上回り続けており、現在、総GMSの約47%を占めています。これは前年同期比で240ベーシスポイントの拡大です。モバイルアプリのGMSは、2026年度第1四半期において前年同期比11.2%増となり、前四半期の6.6%増と比較して加速しました。

より優れたパーソナライゼーション、自社保有のマーケティングチャネルのより効果的な活用、および導入率の向上といったレバーを通じてアプリを改善し続けることで、アプリのシェアを拡大し、時間の経過とともに頻度を向上させ続ける明確な機会があると考えています。

クリティ・パテル・ゴヤル

これが重要な理由は、アプリユーザーはより深くエンゲージし、より高いコンバージョン率を実現し、より頻繁に戻ってくるからです。これは、当社のフライホイールが回り始めていることを示す最も明確な指標の一つです。「マッチング」に関して、私たちは検索について多く語りますが、それはEtsyの核心的な役割が、ショッパーが個人的で関連性があり、また戻ってくる価値があると感じられるものを見つけるのを助けることだからです。歴史的に、当社のシステムは、その瞬間において最もコンバージョンする可能性が高いものを優先しており、特定のバイヤーに真にカスタマイズされたアイテムよりも、人気のあるアイテムを優先することがよくありました。

私たちはそれを変えつつあります。機械学習とAIを活用し、よりパーソナライズされた、レレバンス（関連性）主導のアプローチへと移行しています。これにより、バイヤーが今まさに何を探しているのか、そして時間の経過とともにどのような好みを持っているのか、そしてEtsyのセラーが提供する膨大な在庫をより良く理解できるようになります。

クリティ・パテル・ゴヤル

これらの要素を統合するモデルからは、すでにポジティブな兆しが見え始めており、初期テストではカート追加率とコンバージョン率の改善が示されています。また、パーソナライズされたホームフィードの役割も拡大しています。第1四半期には、AI生成のバイヤープロフィールを導入しました。これにより、ショッパーの過去の活動を超えた理解が可能になり、探索するカテゴリーを広げ、新しい購入を促すことを目指しています。

最後に、自社チャネルを通じてバイヤーとの直接的な関係を強化しています。タイミングを最適化し、より関連性の高いプッシュ通知やメールによるコミュニケーションを活用することで、より高いエンゲージメントを促進しています。ロイヤリティと人間的なつながりに目を向けると、当社の最も価値のある買い手と売り手は、マーケットプレイスにおいて不釣り合いなほど大きなシェアを占めており、私たちは彼らの継続的なエンゲージメントを獲得することに注力しています。

クリティ・パテル・ゴヤル

バイヤーに対して、私たちは、最も価値の高いお客様とのロイヤリティとリテンション（保持）を深めると同時に、ショッピングをより簡単に、よりやりがいのあるものにし、再訪する理由を増やすことで、将来的にそうなる可能性があるお客様を育成する機会を見出しています。長期的なロイヤリティは、単一のプログラムやイニシアチブによって構築されるのではなく、あらゆるインタラクションを通じて構築されるものだと私たちは信じています。私たちのアプローチは、よりパーソナライズされた推奨事項から、ターゲットを絞ったオファー、そしてEtsy Insider Betaのようなプログラムに至るまで、エクスペリエンス全体に及びます。また、私たちは最も価値の高いバイヤーに対して、より意図的にサービスを提供することへと移行しています。

重要な点として、顧客が再訪するかどうかはこれらすべての瞬間が合わさって決まるため、ロイヤリティに関する取り組みの責任範囲を、製品、エンジニアリング、マーケティング、およびオペレーション全体に拡大しています。

クリティ・パテル・ゴヤル

セラーに対しては、出品やショップ管理を簡素化するために、AIを活用したツールを強化する計画を通じて、フリクション（摩擦・不便さ）を軽減し、成長を促進することを目指しています。バイヤーとセラーの両方に対して、Etsy購入者保護の改善とトップカスタマーへのサポート強化を通じて、信頼を強化しています。本日お話しする戦略の最後の部分は、Etsyを根本的に異ならせているもの、すなわち「人間同士のつながり」に焦点を当てたものです。バイヤーは単に何を買うかだけでなく、誰から買うかを目的にEtsyを訪れます。

これは私たちの最も防御可能な優位性の一つですが、まだ十分に実現できていないものでもあります。私たちは、セラーのアイデンティティ、職人技、そしてストーリーがどのように行動に影響を与えるかを理解するために、より構造的なアプローチを開始しました。それらをより可視化することで、バイヤーがより深く関与し、より高い確信を持って意思決定を行うという初期の証拠が得られています。

クリティ・パテル・ゴヤル

今年、これらの要素をコアとなるショッピング体験に、より直接的に統合していくことを期待してください。また、私たちはエージェンティック（自律型エージェントの）領域における意図的な先行者であり、統合された体験の開発に深く注力しています。OpenAI、Microsoft、GoogleとのEtsyの統合による初期のエンゲージメントやトラフィックのシグナルには勇気づけられており、最近ではChatGPT向けの統合型Etsyアプリも開発しました。同時に、私たちは対話型AI体験をEtsy上で直接テストしています。

なぜなら、エージェントは、特に当社のデータやインサイトと組み合わせた場合、バイヤーとセラーの両方にとって発見と意思決定を簡素化する強力な手段になると考えているからです。第1四半期には、2つのエージェントを構築しました。一つはバイヤーが完璧なギフトを見つけるのを支援することに焦点を当てたもので、もう一つはセラーがより良い意思決定を行い、適切なリソースにアクセスし、オペレーションのフリクションを軽減するためのインサイトをまとめるものです。

クリティ・パテル・ゴヤル

これらは、機械学習（ML）とAIがいかにマーケットプレイスを顧客にとって有意義に向上させることができるかを示す初期の例です。同様に重要なのは、これらによって、数ヶ月ではなく数週間単位で構築と反復（イテレーション）を行うことが可能になり、より迅速に学び、成長を促進できる点です。一歩引いて見ると、私たちは現在、Etsyマーケットプレイスにおいて2四半期連続の前年同期比成長を実現しており、見通しとしても今四半期再び成長することを示しています。私たちの進歩は、常に線形であるとは限りません。

まだやるべきことはたくさんあります。私に自信を与えてくれるのは、指標で見えていることだけでなく、それを動かしている要因です。私たちは、Etsyが最高の状態でどのように機能するかをより明確に理解しています。その理解に基づいてマーケットプレイスを再構築しており、過去よりも大きな集中力と規律を持って実行しています。

Etsyは常に、創造性、人間同士のつながり、そして意味のあるコマースという、異なる価値を象徴してきました。

クリティ・パテル・ゴヤル

テクノロジーが進化するにつれて、これらの特性は重要性を増すのであり、減ることはないと私たちは信じています。私たちの現在の焦点はシンプルです。効果があると分かっていることに対して実行し、進捗を明確に測定し、持続的な成長のための基盤を築くことです。それでは、Lannyに代わります。

ラニー・ベイカー

ありがとうございます、Kruti。本日、皆様とお話しできることを嬉しく思います。Krutiが説明した通り、私たちは今年、心強いスタートを切りました。私はその進展の要因、およびそれが今後の見通しにとって何を意味するかについてお話しします。

株主への手紙および10-Qをご検討いただく際、2月15日にDepopを12億ドルでeBayに売却する契約を締結したことを念頭に置いてください。米国およびドイツではこの取引に関する規制当局の承認を得ており、英国やオーストラリアを含む他の市場についても、審査が進行中で予定通りに進んでいます。この取引は2026年第3四半期末までに完了する見込みです。売却が控えているため、Etsyの業績は継続事業ベースで表示され、Depopの業績は現在、中止事業として表示されています。

ラニー・ベイカー

また、昨年6月に売却したReverbは2025年第1四半期の継続事業に含まれていますが、2026年第1四半期はEtsyマーケットプレイスのみを反映しています。これにより、前年同期比の継続事業ベースの業績は直接比較できなくなっています。そのため、投資家の皆様が今後の事業を評価するためのより有意義な基準を提供できるよう、最も関連性の高い場合にはEtsyマーケットプレイス単体の比較を含めています。Krutiが主要なKPIについて説明しましたので、私は、今四半期に前年同期比で堅調な成長を見せたEtsyマーケットプレイスのGMSについて、もう少し詳しく説明します。

2026年第1四半期のEtsyマーケットプレイスGMSは前年同期比5.5%増となり、これは2025年第4四半期に達成されたGMS成長率と比較して540ベーシスポイントの改善を表しています。

ラニー・ベイカー

為替中立ベースでは、GMS成長率は3.6%でした。製品開発とマーケティングの両面における進展が、マーケットプレイスのファンダメンタルズ全体における潜在的な改善へと反映され始めています。また、為替の追い風や、前年同期のパフォーマンスが低かったことによる恩恵も受けています。主要な顧客指標は、引き続き健全な方向へと動いています。

2026年第1四半期の直近12ヶ月間のアクティブ購入者数は8,660万人で、過去2年間で初めて四半期ベースでの成長を示しました。新規および再活性化を含む総購入者追加数は1,190万人で、前年同期比4.8%増でした。心強いことに、アクティブ購入者あたりのGMSは4四半期連続で前期比改善し、2022年以来初めて前年同期比でも成長して、直近12ヶ月ベースで122ドルに達しました。

ラニー・ベイカー

購入頻度は前年をわずかに下回りましたが、平均注文額（AOV）は前年比で増加しました。為替の追い風、de minimis（少額免税）措置の期限切れ、およびそれに伴う出品者の価格引き上げなど、一部は一時的であると予想されるいくつかの要因が、AOVの上昇に寄与しました。これらの恩恵と、それに伴うAOVへの影響は、年が進むにつれて緩和されると予想しています。とはいえ、検索および発見アルゴリズムの変更を含む製品の改善もAOVに寄与しており、これにより、より高品質で関連性が高く、差別化された在庫がより適切に表示されるようになっています。

リピーターおよび習慣的購入者の数値は、前年比では依然として減少しているものの、前期比では継続的に安定化しています。出品者側については、出品設定手数料を導入して以来、2026年第1四半期は総出品者数が前年比で成長した最初の期間となりました。アクティブな出品者は3.3%増加し、560万人に達しました。

ラニー・ベイカー

テイクレートの要因についてですが、当社の株主への書簡には、四半期のテイクレートが前年比180ベーシスポイント増の25.7%に押し上げられた主な要因が記載されています。この増加のうち130ベーシスポイントは、昨年6月のReverb売却の影響によるものです。一方で、Etsyマーケットプレイスのテイクレート拡大はEtsy広告が牽引しており、そこでは機械学習による関連性の向上と出品者の予算ペース配分の改善から継続的に恩恵を受けています。オフサイト広告とEtsy Paymentsもテイクレートの拡大に寄与しました。

現在の戦略的優先事項はGMSの持続的な長期的成長を促進することに重点を置いていますが、広告、決済、およびサービスへの投資がEtsyのテイクレートに持続性をもたらし続けていることに勇気づけられています。短期的な優先事項を実行すると同時に、業務の進め方を改善し、継続的に運営効率を追求し、費用を厳格に管理できていることを嬉しく思います。

ラニー・ベイカー

これは今四半期のEtsyマーケットプレイスの営業費用に表れており、製品開発、マーケティング、および一般管理費（G&A）のすべてにおいて、前年比でレバレッジが効いています。製品開発においては、従業員コストのわずかな増加が、他の領域での節減によって相殺されました。マーケティングのレバレッジは、顧客が商品を検索する場所に合わせるためのポートフォリオ構成のターゲットを絞ったシフトと、継続的な効率性への注力によって達成されました。Etsy独自のマーケティングチャネルからのGMSの成長も、マーケティングのレバレッジを支えました。

好調な第1四半期の貸借対照表についてですが、Etsyは四半期末時点で、16億ドルの現金同等物、および短期・長期投資を保有していました。継続事業による営業活動からの純キャッシュフローは1億250万ドルでした。調整後EBITDAの50%をフリーキャッシュフローに転換しており、これは前年同期の転換率の2倍以上となります。

ラニー・ベイカー

また、計1億4,500万ドルの自社株買いを実施し、これにより発行済株式数は約270万株減少しました。3月31日時点で、取締役会が承認した現在の自社株買いプログラムには、8億2,800万ドルの残高があります。株主への書簡の中で、当社は資本構成および資本配分に対するアプローチを再確認し、説明する機会を設けました。これは4つの永続的な優先事項に基づいています。

1つ目は、Etsyマーケットプレイスへのオーガニックな投資を完全にサポートするために財務の強固さを維持すること。2つ目は、ビジネスを強化するための機会を限定的に追求できるよう、戦略的柔軟性を維持すること。3つ目は、財務上の義務を効果的に管理すること。4つ目は、強力なフリーキャッシュフローの創出によって可能となる、株主へのリターンの向上です。

この枠組みを踏まえると、現在進行中のDepopの売却により、自社株買いを通じて株主への直接的な資本還元をさらに加速させることが可能になります。

ラニー・ベイカー

Etsyマーケットプレイスの見通しについては、全体的なマクロ経済要因が比較的安定しており、為替の追い風が緩和されることを前提としています。また、年が進むにつれて、前年同期比の比較が不利になっていくことも留意しています。現在、Etsyマーケットプレイスの第2四半期のGMSは24億8,000万ドルから25億3,000万ドルの間になると予想しており、これは当四半期として前年比で約3%から5%の成長に相当します。第2四半期のテイクレートは約25.7%、調整後EBITDAマージンは27%から29%になると予想しています。

通期については、2月中旬に提供した通期の見通しと比較してEtsyマーケットプレイスの見通しが改善したため、GMSの成長は低一桁台になると予想しています。

ラニー・ベイカー

更新された通期の見通しには、想定を上回る第1四半期のGMSに加え、成長の優先事項に関して進めている進捗が反映されています。2026年の各四半期におけるEtsyのGMSの前年比成長は引き続き予想しています。通期のテイクレートは、上半期の数値とほぼ同等になると予想しており、通期の調整後EBITDAマージンの見通しである28%から30%に変更はありません。計画を実行し、より良い結果を出せていることを嬉しく思います。

Krutiが冒頭で述べた通り、未だに解き放たれていない大きな潜在力があると考えています。それでは、質問を受け付けるため、オペレーターに交代します。

オペレーター

ありがとうございます。現時点でお尋ねになりたい方は、画面下部の黒いバーにある「挙手（Raise Hand）」ボタンをクリックしてください。手を下げれば、いつでもキューから外れることができます。順番が来ましたら、ホストから発言を許可するメッセージが画面に表示され、お名前が呼ばれます。

承認し、オーディオのミュートを解除して、ご質問をお願いします。念のため申し上げますが、本日はアナリストの方は1人につき1問までとさせていただきます。キューが形成されるまで少々お待ちください。最初の質問は、MoffettNathanson社のMichael Morton氏からです。

マイクをオンにして、ご質問をお願いします。

マイケル・モートン

おはようございます。ありがとうございます。Kruti、アプリに対して行った最も影響力の大きい変更について伺いたいと思います。書簡の中で、パーソナライズされたホームフィードのレコメンデーションの役割を拡大することについて触れておられましたが、アプリをより多くの購入者の手に届けることで、これは測定可能な頻度の増加につながっているのでしょうか？ Etsyにとって、頻度の向上は「至高の目標（holy grail）」であると理解していますので、アプリ内で見えている先行指標などがあれば、ぜひお聞かせください。

ありがとうございます。

クリティ・パテル・ゴヤル

ありがとうございます。ご質問ありがとうございます。おっしゃる通り、私たちはアプリに非常に注力しています。これは当社の最も価値の高いプラットフォームです。

既にお伝えした通り、当社のアプリユーザーのLTV（顧客生涯価値）は非アプリユーザーよりも40%高く、これは訪問回数が多いこと、より深くエンゲージしていること、そしてコンバージョン率が高いことに起因しています。私たちの焦点は、アプリをよりパーソナライズされたものにし、より優れた、新たな発見の出発点（discovery jumping off point）にすることにあります。具体的には、アプリのホームフィードに表示する内容を、単に人気の高いインベントリ（商品ラインナップ）から、新たな発見を促すような、買い手の関心に基づいたアイテムへとシフトさせる作業に取り組んできました。私たちは、この取り組みとホームフィードの進化に非常に期待しており、エンゲージメントにおいて実際のトラクション（進展）が見え始めています。

クリティ・パテル・ゴヤル

前回の決算説明会でお話ししたように、買い手をより深く理解することを反映した新しいモデルを導入しました。これは、時間の経過とともに買い手の関心や好みに合わせてプロファイルを作成し、それらの関心をインベントリに紐付けるものです。これにより、アプリを最初に開いた際に、ユーザーの好みに明確に関連しつつも、新しいショッピングミッションや新しいカテゴリーの発見へと導くインベントリを提示できるようになります。これまでに見られるトラクションに期待しています。

これは間違いなく、より深いエンゲージメントと、より多くのエンゲージメントをもたらしており、それが利用頻度（frequency）向上への真の前兆となっています。頻度について少しお話ししましょう。ご質問の後半部分でしたね。

クリティ・パテル・ゴヤル

頻度はまさに私たちの最終目標であり、私たちの戦略的優先事項は、これらを一体となって推進するように設計されています。まだ（頻度の）変曲点には達していませんが、それは単一の修正や単一のプラットフォームの修正ではなく、完全なエンドツーエンドのエクスペリエンスの転換が必要だからです。少し詳細から離れて、私が何を意味しているのか、そしてそれがどのように我々の優先事項に関連しているのかを説明させてください。まず最初に行わなければならないのは、ショッパー（買い物客）がいる場所に、その文脈において非常に適切だと感じられるコンテンツを継続的に提供し、Etsyをより検討し、訪問してもらうことです。

私たちは、ショッパーに会い、彼らに真に関連性があり、パーソナライズされたアイテムをマッチングさせることで、より深いエンゲージメントへとつなげていきます。

クリティ・パテル・ゴヤル

表示するすべてのインベントリにおいて、そのインベントリを真にユニークで価値のあるものにしている要素、つまり、買い手がより安心して購入できるようにするための、その背後にある「人間味（human touch）」を一貫して強調したいと考えています。私たちは、買い手に対して「私たちは彼らを理解しており、価値を認めている」ということを通じて示し続けなければなりません。なぜなら、Etsyはエンゲージメントが高まるほど、より良くなっていくからです。それによって、あらゆるインタラクションに対して十分に報われていると感じ、再び戻ってきたいと思ってもらえるようにします。

それがまさにフライホイール（弾み車）です。これが検討、エンゲージメント、コンバージョン、リテンション（継続利用）、そして最終的には頻度を推進するのです。現時点では、検討とより深いエンゲージメントを推進する初期段階にあります。その深いエンゲージメントこそが、アプリ上でご覧いただいているものであり、私たちはそれを非常に重要かつ心強い初期の兆候だと考えています。

クリティ・パテル・ゴヤル

これらの変化が、持続的な頻度とリテンションへと積み重なっていくには、時間がかかるでしょう。

デブ・ワッサー

次の質問です。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのトレバー・ヤング様からです。マイクをオンにしてご質問ください。

トレバー・ヤング

ありがとうございます。クリューティ、もう少し大きな視点での質問です。コアとなるEtsyは、トランザクション型マーケットプレイスとして非常に健全なテイクレート（手数料率）を維持しています。Etsy広告とEtsyペイメントがかなり最適化された現在、今後3年から5年程度のテイクレートの推移をどのように考えていますか？買い手または売り手に対して、価値の公正な交換が行われるような新しいサービスを提供することで、テイクレートをさらに高めることは可能でしょうか？一方で、テイクレートに対してより精緻な（surgical）アプローチを行い、マーケットプレイス上の摩擦を取り除くことで、購入頻度の向上を促すような機会についてはどうお考えでしょうか？ありがとうございます。

クリティ・パテル・ゴヤル

ご質問ありがとうございます。ご質問はテイクレートについてですが、まずは収益について少しお話しさせてください。というのも、テイクレートについて話すとき、それは私たちがどのように収益を成長させていくかという話であることが多いためです。最初に申し上げたいのは、私たちの焦点はGMS（総流通額）の成長を通じた収益の拡大に非常に置かれているということです。

それが収益成長を推進するための、最も健全な長期的レバーであると考えています。それは、より多くの人にEtsyでより頻繁に購入してもらうことによって実現されます。私たちは、非常に健全なテイクレートを維持していると考えており、セラーにとって非常に価値のあるサービスを提供しています。短・中期的に、私たちはそれらのサービスをセラーにとってより良く、より効果的なものにするための投資を継続していきます。

それを行うことで、テイクレートにある程度の緩やかな改善が見込まれると考えています。

クリティ・パテル・ゴヤル

もちろん、より長期的な視点では、セラーにとって非常に価値のある新しいサービスを提供する他の機会を探る用意はありますが、現在はそれが焦点ではありません。焦点は、長期的な持続的収益成長を推進するための、GMS成長の拡大にあります。

デブ・ワッサー

クルティ、ありがとう。次の質問です。

クリティ・パテル・ゴヤル

トレバー、ありがとう。

オペレーター

次のご質問は、バーンスタインのニキル・デヴナニ様からです。

ニキル・デヴナニ

こんにちは。ご回答ありがとうございます。クルティ、頻度に関する関連したトピックについて、フォローアップさせてください。決算書（レター）では、ショッパーの直接的な意図を超えた「発見」を促すことについて触れられています。

Etsyにおけるカテゴリ横断的なショッピングにおいて、どのようなトレンドや進展が見られるのか、また、プラットフォーム上で顧客にいかに多くのユースケースや利用シーンを紹介できているのかについて伺いたいと考えています。過去数年間の進展を振り返った際、そのトレンドラインに関して指摘できることがあれば教えてください。よろしくお願いします。

クリティ・パテル・ゴヤル

そうですね、まだ非常に初期段階にあると考えておりますが、アプリのホームフィードへの変更によって、買い手の好みや興味をしっかりと軸とし、それを利用して新しいショッピング・ミッションだけでなく、新しいカテゴリへと買い手を導く取り組みにおいて、心強い兆しが見えています。確かに、まだ極めて初期の段階です。より広く、買い手への提供方法という観点から申し上げれば、最近私たちからお伝えしているかもしれませんが、私たちが取り入れた転換の一つは、買い手が主に「横断的（horizontal）」、つまりカテゴリをまたぐようなショッピング・ミッションにおいて私たちを利用していることを深く理解しているということです。私たちの手法は、それらのショッピングの利用シーンにおけるニーズに、より効果的に応えることでした。

クリティ・パテル・ゴヤル

このアプローチは、より多くの人に対して、より多くの場面で、より関連性の高い形で（サービスを）提示することに役立ち、また、ショッピングの利用シーンに関連する異なるカテゴリを検討してもらう助けになると考えています。

ニキル・デヴナニ

ありがとうございます。素晴らしい。

デブ・ワッサー

クルティさん、ありがとう。ニキルさん、ありがとう。次の質問に移ります。

オペレーター

次の質問は、Canaccord社のMaria Ripps様からです。

マリア・リップス

ありがとうございます、質問を受け付けていただき感謝いたします。アクティブ・バイヤーが成長へと回帰することについて伺いたいです。パーソナライゼーションやモバイルアプリといった主要な取り組みについては、これらはファネルの上流における大きな推進要因であると考えています。よりファネルの下流に近い取り組みについて、何かお話しいただけますでしょうか？より広義には、製品の改善と、アクティブ・バイヤーにおける持続的な成長の転換点（インフレクション）との間のタイムラグについて、どのように捉えるべきでしょうか？

ラニー・ベイカー

アクティブ・バイヤーを考える際、実際には2つの要素があります。一つは既存の継続的なリピートユーザーであり、彼らがGMS（総流通額）の大部分を牽引しています。質問の後半部分についてですが、製品体験、パーソナライゼーション、さらにはカスタマーサービスやサポート、トラスト＆セーフティ（信頼と安全）に関して私たちが行っているすべての取り組みは、既存のリピート購入者に対して、彼らが忠実になり、慣れ親しむことができるような環境を構築するための最優先事項です。それによって、利用頻度とエンゲージメントを向上させることができます。

バイヤー・プール全体を成長させるためには、単に既存のバイヤーに手厚くサービスを提供するだけでは不十分です。より多くの新規バイヤーを取り込み、Etsyにおける以前のバイヤーをより多く再活性化させる必要があります。

ラニー・ベイカー

だからこそ、私たちの戦略的優先事項において、顧客がショッピング・ミッションを開始する場所に露出することに非常に重点を置いています。そのため、新規ユーザーと再活性化ユーザーの総増加数において、現在見え始めている勢い（モメンタム）を非常に嬉しく思っています。前年同期比でプラスの比較が数四半期続いており、それはパーセンテージの数字だけでなく、1年前と比較した現在の新規流入者の総数も改善し始めています。長期的には、既存バイヤーの良好なリテンション（維持）とともに、私たちが追求している新規および再活性化層における成長の加速が、真の原動力となるでしょう。

そのために、マーケティング・ミックスにいくつかの変更を加えました。ソーシャルメディアなどの場所において、より強力に存在感を示すことについてお話ししてきました。

ラニー・ベイカー

また、従来の検索結果における表示方法の改善についても述べてきました。エージェンティック・コマース（AIエージェントによる商取引）の最前線において、確実にそこに表示されるよう注力しています。また、若い層の利用方法であるモバイルアプリを重視してきました。これらすべての事柄が影響を与え始めており、私たちが言及している数字にもそれが表れていると考えています。

より細かなニュアンスの話になりますが、TikTokが私たちにとって素晴らしいチャネルであることについても少し触れました。TikTokはより若いデモグラフィック（層）を呼び込んでおり、このチャネルではまだできることがたくさんあると考えています。

ラニー・ベイカー

他のソーシャルメディアにおけるファネル下部に関しては、ソーシャルを通じて常に新規ユーザーを獲得できているわけではないことが分かりました。そのため、新規ユーザーの活性化と休眠ユーザーの呼び戻しに真に焦点を当てるべく、支出を少し調整しました。ソーシャルにおいては、ファネルの下部への支出を少し減らし、代わりにファネル上部の認知段階への支出を少し増やしました。これらすべてのこと、つまり私たちが今日行った変更については、引き続きモニタリングを行い、非常に規律を持ち、非常にROI（投資利益率）を重視し、そしてあなたの質問の出発点であった「長期的にEtsyのアクティブ・バイヤー数を成長させること」に非常に注力していくつもりです。

デブ・ワッサー

ありがとう、マリア。次の質問に移ります。

オペレーター

次の質問は、BNPパリバのニック・ジョーンズ氏からです。

ニック・ジョーンズ

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝します。Etsy社内のAIに関する質問をさせてください。もしAIが、アクティブな買い手ベースに関して、より大規模で、より持続的なコンテキストを引き出すことになるとすれば、カスタマイゼーションを構築するために、顧客単位でこのような非常に豊かなコンテキストを構築できる能力の進化において、現在どのような段階にあると考えるべきでしょうか。

コンバージョンをより高めるためにこれを展開する際、より多くのトークンに対して支払う必要が生じるなど、費用への影響はありますか。

ニック・ジョーンズ

この質問が意味をなしているかわかりませんが、コンバージョンにおいて、より有意義な改善を促すためにテクノロジーを活用するという観点で、現在どの段階（何イニング目）にいるのかについて、単に興味があります。ありがとうございます。

クリティ・パテル・ゴヤル

はい、素晴らしい質問です。ありがとうございます。まず第一に、私たちは、このテクノロジーを活用してEtsy上でより優れた、よりパーソナライズされた体験を構築するための、非常にエキサイティングな機会があると考えています。私たちの考え方としては、3つの事柄に対する非常に深い理解を統合する必要があると考えています。

1つ目は当社の在庫です。ご存知のように、非常に多様で、非常にユニークで、非常に広範なものです。そのため、LLMを活用した、より豊かな在庫理解という点において、多くの進展がありました。2つ目は、買い手の理解、つまり当社の買い手の関心や好みの理解です。

それらを時間の経過とともに理解していくことです。

クリティ・パテル・ゴヤル

それは、あなたが先ほど「持続するより豊かなコンテキスト」と表現されたものの一部です。これは、私たちが現在多大な労力と投資を行っている領域であり、買い手の好みのプロファイルを理解するのに役立つ新しいモデルを開発しています。私たちはまだ初期段階にありますが、非常に順調に進展しており、買い手に対するその深い理解を、当社の在庫へと紐付けています。このコンテキストの3つ目の要素は、その瞬間における意図の理解です。

買い手の関心に対する私たちの理解が、時間をかけて構築していくものであるならば、その瞬間における意図は、セッション内における「その瞬間」に関するものと言えます。

クリティ・パテル・ゴヤル

それは、これら3つの要素すべてを統合し、Etsyで買い物をするときに毎回、真にパーソナライズされた関連性の高い体験を提供するための、非常に、非常に重要なコンテキストです。私たちはまだ本当に初期段階にありますが、株主への書簡の事前録音コメントの中で共有させていただいたエキサイティングな進展の一つは、買い手がギフトを見つけるのを支援するために導入したばかりの対話型エージェントについてです。これは、単一のインタラクションを通じて、より多くのコンテキストを得るために、この新しいテクノロジーをどのように活用しているかを示す、非常に素晴らしい例です。繰り返しになりますが、これら3つの要素を統合することを考えれば、はるかに豊かで、よりパーソナライズされた、より効果的な体験を提供できるようになります。

クリティ・パテル・ゴヤル

これら3つの領域すべてにおいて、成熟度はそれぞれ異なる段階にあると言えますが、非常に順調に進展しており、それらがもたらす機会に非常に期待しています。

ラニー・ベイカー

ご質問の、いわゆる最後の部分、トークン管理などの件についてですが、現在私たちが考えているのは、これら全く新しいツールを真に積極的に取り入れ、実験していきたいということです。Krutiが言ったように、非常に多くのアプリケーションが存在するため、私たちはこの分野において、できるだけ迅速に先手を取り、資金を投じ、投資し、学習しようとしています。ご承知の通り、私たちはコストを管理しますし、（皆様が私たちが常に行っていると認識してくださっていることを）適用していきます。私たちは非常に厳格なROI（投資利益率）規律を適用しています。

ラニー・ベイカー

私たちがAIに行っている投資、展開する機能、およびその背後にあるコンピューティングに関連するコストは、すべてGMS（総流通額）の成長、長期的なユーザー成長、および利用頻度の成長への影響に照らして枠組みが決まります。私たちがゴー・トゥ・マーケット（市場進出）における他の多くの領域で行ってきたように、長期的な収益性を念頭に置いてそれを管理していきます。

クリティ・パテル・ゴヤル

素晴らしい。ありがとうございます。Nick、ありがとう。次の質問です。

オペレーター

次の質問は、BTIGのMarvin Fong氏からです。

マーヴィン・フォン

おはようございます。質問を受けていただきありがとうございます。消費者動向に関する、決まり文句のような質問をさせていただきます。レターの中で、トレンドは比較的安定していると言及されていたことは承知しています。

より詳細なレベルで、燃料価格の上昇による影響が見られるなど、特筆すべき点はありますか？ 関連して、郵送料に関して燃料サーチャージが発生しそうです。それらのコストを管理しようとするセラー（販売者）の行動が、貴社のガイダンスに組み込まれているものに対して、何らかの影響を与えると考えていますか？ ありがとうございます。

ラニー・ベイカー

はい、ありがとうございます。申し上げた通り、消費者環境は全体として比較的安定したままです。一部の軟調なデータや、より弱含みで懸念される消費者世論調査や調査の間で、興味深いような拮抗状態が生じています。消費者から入ってくる実際のハードデータ（実績値）は持ちこたえており、それが私たちが目にしている状況です。

米国の買い手は底堅く推移しています。様々な世帯所得層において広範な強さが見られます。他の方々も仰っているように、高所得世帯で最も強い成長が見られますが、それは広範に基づいています。より詳細に見ていくなら、私たちが分析する方法の一つは、GMSを貿易ルート（トレードレーン）ごとにセグメント化することです。

ラニー・ベイカー

米国国内の貿易ルートは、今年の初めに最も好調でした。昨年、つまり昨年の上半期と比較して、今年に入って興味深い変化が一つあります。米国の輸入チャネル、つまり私たちの貿易ルートは、かなり順調に成長していました。おそらく最も成長の早いチャネルでした。

それは関税の賦課によって減速しました。今年の第1四半期には、米国の輸入貿易ルートでプラス成長に転じましたが、これは最初にお話ししたこと、つまり米国の消費者がかなり底堅いままであるということに立ち返るものです。米国外の通貨ニュートラル（為替影響を除く）でのGMSは、2023年以来初めて成長しました。海外でも同様の底堅さが見られます。

ラニー・ベイカー

米国の買い手は、第4四半期と比較して第1四半期の直近12ヶ月ベースで成長し、海外の買い手は第1四半期において第4四半期と同程度でした。関税の影響、外国為替の影響、今シーズン好調だった税還付の影響、そして原油価格の影響を切り分けて、それらすべてを相殺して考えると、何か一つを特定するのは困難です。ですので、「消費者はかなり底堅いまま推移している」というコメントの方がより確実な表現であり、私たちは今後の見通しについては引き続き慎重な姿勢を維持しています。

クリティ・パテル・ゴヤル

マクロ環境について、もう少し高いレベルの話を一つ付け加えたいと思います。見てください、明らかに私たちは高いマクロの不確実性と予測不可能性の中にいます。Lannyが言ったように、私たちは消費者信頼感と、より広範なマクロ環境を注視しています。そうする中で、私たちの焦点は主に、自分たちがコントロールできることに置かれています。

それに関して、私は2つのことを考えています。第一に、迅速に学び、リアルタイムに適応する文化を築くことに注力しています。昨年、私たちのチームが関税や、エージェンティック・コマース（agentic commerce）の台頭にどのように対応したかにおいて、これを顕著に目にしました。私たちは、それを継続していけると非常に確信しています。

クリティ・パテル・ゴヤル

第二に、私たちは単に戦略を明確かつ規律を持って実行することに注力しており、それは製品革新の加速、顧客への向き合い方の進化、そして体験全体を通じた信頼の強化に関するものです。Lannyが言及したように、それが私たちのマーケットプレイスのレジリエンス（強靭性）を真に強化し続けるものだと考えています。素晴らしい。皆さん、ありがとうございました。

マービン、ありがとう。次の質問に移ります。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのブライアン・スミレク様からです。

ブライアン・スマイレック

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝します。クルティ、全体的なお考えを伺いたいです。市場では、OpenAIが即時決済（instant checkout）から離れ、ディスカバリー（発見）やアプリのSDK統合により重点を置く可能性が見られます。

OpenAI内でアプリをリリースされたとのことですが、コンバージョンへの初期の影響についてお話しいただけますか？前四半期には、トラフィックが前年比で数倍に増加しているとお話ししたと記憶しています。AIによるトラフィックが、依然としてプラットフォーム上のマーケットプレイスにおけるコンバージョンをより多く促進しているのでしょうか。OpenAIによる戦略の転換について、お考えをお聞かせください。

クリティ・パテル・ゴヤル

ご質問ありがとうございます。一点明確にしておきたいのですが、アプリはまだリリースされていません。全体的な、大きな視点でお話ししますと、その変化は、エージェンティック・ショッピング（agentic shopping）が、時間をかけて私たちのための意味のあるディスカバリー・チャネルになり得ると考えている私たちの仮説を、改めて裏付けるものであると考えています。焦点はまさにディスカバリーです。

これは、前回お話しした内容と非常に一致しているトレンドによって裏付けられています。つまり、私たちは引き続き強力なトラフィックの成長と、意向の高い（high intent）トラフィックを目の当たりにしています。それは素晴らしいことですが、まだ非常に、非常に小さいものです。私たちの総トラフィックの数パーセントにも満たないごく一部です。

繰り返しになりますが、これは、それが高価値なディスカバリー・チャネルになり得る、そこが最も適した場所であるという私たちの仮説を裏付けるものです。それには時間がかかるでしょう。長期的な話になります。

クリティ・パテル・ゴヤル

ここでもう一つ申し上げたいのは、私たちは引き続き、早期のエンゲージメント、つまりここにおけるアーリームーバー（先行者）であることに非常に注力しているということです。これは、ショッパーが発見を行う場所に進出するという私たちの優先事項と非常に一致しており、リアルタイムで見ている通り、ここが非常に急速に進化している領域であることも承知しています。私たちの焦点、私たちのコミットメントは、顧客がいる場所にいることであり、それによってその行動からリアルタイムで学び、顧客との体験を適応させていくことです。皆さんは、私たちがすでにそうしているのを目にしているはずです。

素晴らしい。ありがとうございます、ブライアン。次の質問です。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのネイサン・フェザー様からです。

ネイサン・フェザー

皆さん、こんにちは。ご質問ありがとうございます。習慣的な購入者（habitual buyers）が安定化しているのは心強いことです。全体としての頻度がまだ反転していない中で、何がそれを最終的に正常化させているのでしょうか？年内を通じて、それが前期比成長へと戻る見通しはありますか？ありがとうございます。

ラニー・ベイカー

ご存知の通り、習慣的な購入者やリピート購入者の安定化、さらには頻度や多くの購入者指標に見られる活動は、Krutiが話した戦略的な注力事項、株主への書簡で強調した事項、そして率直に言えば、私たちが数四半期にわたって話し続けてきたことの成果であると考えています。数字に見えているのは、ここ数四半期の蓄積された努力による、初期の影響が出始めたところです。それらの数字を見ると、習慣的な購入者の数は依然として前年同期を下回っていますが、これについて一点指摘しておきたいことがあります。彼らは第4四半期と比較して、第1四半期はかなり安定していました。

ラニー・ベイカー

次に期待される展開としては、戦略の実行を継続することで、安定が緩やかな成長へと変わり、長期的にはより強力な成長へとつながることだと考えています。覚えておいていただきたい重要な点は、習慣的な購入者の数値は特定の購入頻度を反映しているということであり、その数値が低下しても、その習慣的な購入者が実際にEtsyを離れたケースは極めて稀であるということです。実際には、単にその購入頻度の閾値を下回っただけなのです。現在取り組んでいるあらゆる施策を通じて、彼らを再びその閾値以上に引き戻したいと考えており、それが将来的にそのコホートをより大きく成長させる原動力となるはずです。

クリティ・パテル・ゴヤル

ありがとうございます。Nathan、ありがとう。次の質問に移ります。

オペレーター

次のご質問は、NeedhamのBernie McTernan様からです。

バーニー・マクターナン

ありがとうございます。質問を受け入れていただき、アプリ内での素晴らしい取り組みや、GMSの2桁成長を認めていただき感謝します。アプリ外について伺いたいことがあります。前四半期比での加速は、実際にはアプリ外の方が強力でした。

それが何によって引き起こされているのか、製品によるものなのか、あるいは有料検索におけるマーケティング効率化によるものなのか、お聞かせください。ありがとうございます。

ラニー・ベイカー

複数の要因の組み合わせによるものです。システム全体に影響を与えているのは、間違いなく我々が行っている製品開発の成果です。よりパーソナライズし、より関連性を高めるという製品開発の努力が、すべてのサービスにおいて相応の影響をもたらしていることは心強いことです。モバイルアプリにおいては、すべての利用がログインベースであり、より深く、より迅速にアプローチできるため、最大のインパクトが出ています。

また、アプリ外のトラフィックに対しても、第1四半期中のマーケティング活動が非常に効果的であったと考えています。マーケティング支出を前年同期比で増加させましたが、GMSおよび収益の面で、つまりマーケティング費用における収益の営業レバレッジを獲得することができました。

ラニー・ベイカー

これは、より効率的な支出、ミックスの最適化、自社チャネルがアクティベーションおよびリアクティベーションのより大きな原動力となっていること、そしていくつかの競争動向、特に有料検索市場における動向によるものです。PLA（商品リスティング広告）と検索エンジンマーケティング（SEM）の両方において、私たちは注力しました。そこへの投資を増やしました。Googleが検索結果を表示するために使用するアルゴリズムに変更を加えましたが、それがこのチャネルにおいて我々を助けてくれました。

先ほど、有料ソーシャル広告やソーシャルにおけるブランドマーケティングについて少し触れましたが、非常に重要な点として、プッシュ通知とメールの両方の自社チャネルが、GMSを牽引する面で前年同期比で2桁の成長を続けており、これは素晴らしいことです。なぜなら、そのチャネルにおける支出は2桁増えていないからです。

ラニー・ベイカー

また、ここ数四半期の検索エンジン最適化（SEO）における成果が、デスクトップやアプリ外の環境で見られる強みの要因にもなっています。

クリティ・パテル・ゴヤル

ありがとうございます。次の質問に移ります。

オペレーター

次の質問は、PiperのAnna Andreeva様からです。

アンナ・アンドレーヴァ

ありがとうございます。また、おめでとうございます。ビジネスが着実に改善していることを嬉しく思います。セラー指標についてお伺いしたいのですが、実に久しぶりの、第1四半期における成長となりました。

Kruti、株主へのレターの中で、セラーベースのリテンション（維持率）が改善したと言及されていました。その背景にある、最も効果を発揮している主要な取り組みについてお話しいただけますか？また、ガイダンスに盛り込まれている通り、セラー指標の安定性を期待してよいのでしょうか？

ラニー・ベイカー

セラーは、言うまでもなく、当社のマーケットプレイスの基盤となる部分です。彼らが提供する在庫の幅広さと深さこそが、Etsyを差別化している要素です。Krutiが説明したように、私たちはプロダクト開発において、人とのつながりを引き出し、Etsyのセラーを真に差別化する要素である、創造性と職人技という人間的な要素を強調しようと努めています。そうした取り組みを進め、バイヤーベースが成長し続ける中で、セラー数に再び改善が見られ始めています。

クリティ・パテル・ゴヤル

ええと、より広く申し上げれば、私たちは過去数年間にわたりセラー体験に深く投資してきましたが、今後はそこにより重点を置いていくと考えています。それによって、非常にポジティブな影響が得られると期待しています。私たちが真に注力しているのは、セラーがショップや出品（リスティング）をより簡単に管理できるようにすることです。これらは最も時間を要する領域である一方で、必ずしも最も付加価値を生む領域ではありません。

私が「人とのつながり」についてお話ししたのは、セラーがマーケットプレイスに価値を付加するためにできる最も重要なことは、イノベーションを継続し、マーケットプレイスに新しい在庫を追加し、バイヤーに対して素晴らしい人間的なサービスを提供し続けることだからです。

クリティ・パテル・ゴヤル

これらこそが、私たちが投資に注力している領域です。これについては、私たちがローンチしようとしているいくつかのAIツールに関連して言及しました。ショッピング、ショップ管理のアシスタント、そして既にお話ししたAI出品アシスタントなどです。これらは、マーケットプレイス成長のフライホイールのその側面を推進するために、セラー体験を向上させることに継続的に注力している領域です。

ラニー・ベイカー

セラーのリテンション（維持率）が改善し始めています。それが全体のセラー数の押し上げに寄与しています。また、セラーの質もより健全化してきています。より多くのセラーが販売を完了させ、力強いGMS（総流通額）の結果を出しています。

年を追うごとに、より高い割合のセラーが当社に留まり続けています。私たちが開始したプロダクト開発の一部である「摩擦（フリクション）の除去」が、セラー数において効果を現し始めています。

クリティ・パテル・ゴヤル

ありがとうございます。お二人とも、ありがとうございます。Anna、ありがとうございました。次の質問に移りましょう。

オペレーター

次のご質問は、Truist SecuritiesのYoussef Squali様からです。Youssefさん、ミュートが解除されているようですが、音声が聞こえておりません。

ユセフ・スクアリ

聞こえますか？

オペレーター

はい、聞こえました。どうぞ。

ユセフ・スクアリ

わかりました。失礼しました。Lannyさん、第1四半期に示されたEtsyマーケットプレイスのGMS（商品総流通額）の1桁台半ばの成長についてですが、その成長率を、今年度の予想である1桁台前半の%まで押し下げる主な要因は何でしょうか？現在行っているあらゆる変更を踏まえ、今年中にアクティブバイヤーのプラス成長への見通しが立っているとお考えでしょうか？1桁台前半のGMS成長率に何が織り込まれているのかを把握したいと考えています。ありがとうございます。

ラニー・ベイカー

おっしゃる通り、説明させていただいたように、見通しは、過去数四半期にわたって示し始めている事業の潜在的なファンダメンタルズの緩やかな改善に基づいています。あらゆる指標を前年比でのプラス圏に戻すには時間がかかる見込みであり、それらについて具体的にコメントはしてきませんでした。年が進むにつれて、コアとなるバイヤー指標において、潜在的なファンダメンタルズの改善が見込まれると予想しています。比較対象については、第1四半期に比べ、年度後半になるほど難しく、より困難になります。

第1四半期に見た非常に強力な為替の追い風の効果が剥落していきます。それは年が進むにつれて緩やかになるでしょう。

ラニー・ベイカー

今年度の第1四半期において、当社のGMSは平均注文額（AOV）の増加によって確実に後押しされました。為替の影響は鈍化するでしょう。少額免税（de minimis）制度の終了と他の関税の導入に伴う出品価格の上昇については、これらは恐らく粘着性のある価格上昇であると考えていますが、出品者が価格引き上げを行ったことによる恩恵は、比較対象として一周することになります。また、AOVを押し上げている要因として、より関連性の高い商品、高品質で高価値な商品を提示するのに役立っている製品改善もあり、これも寄与しています。

今年の一年を通してみると、そうした外部要因による成長メリットのいくらかの緩和と、当社の成長方程式に対する内部主導の投入の継続を見込んでいます。

クリティ・パテル・ゴヤル

ありがとうございます。Lannyさん、ありがとうございました。Youssefさん、ありがとうございました。次の方をお願いします。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのShweta Khajuria様からです。

シュウェタ・カジュリア

質問の機会をいただきありがとうございます。AOV（平均注文額）と頻度のバランスについてお話しいただけますか？頻度に関してですが、株主への書簡でも何度か触れられていたように、頻度の転換点が見えるまでには時間がかかる可能性があります。これまでのデータに基づくと、購入者数や購入者数の成長、あるいはエンゲージメントといった他の基礎的な指標の改善が見え始めてから、頻度の向上が見られるまでにどの程度のタイムラグがあるとお考えでしょうか？同様にリテンションについても、パーソナライズされたレコメンデーションやターゲットを絞ったオファーから、リテンションの向上を確信するためにどのような指標を注視すべきでしょうか？ありがとうございます。

ラニー・ベイカー

今年が始まってから見てきた中で、心強いことの一つは、先ほど説明したように平均注文額が上昇しているにもかかわらず、購入者数と頻度の数値は、改善しているとは言わないまでも、安定しているということです。Etsyや他の場所での価格がわずかに高くなっている環境において、ユーザー行動にそのような影響が見られるのは喜ばしいことです。パーソナライゼーションやモバイルアプリなど、私たちがこれまで話してきたあらゆる手段を通じて、リテンションと頻度を向上させるために行っている取り組みが、利益をもたらし始めているという初期の兆候があると考えています。将来を見据えると、その効果は継続し、時間の経過とともに蓄積（複利的に作用）していくものと考えています。

ラニー・ベイカー

Shweta、頻度やアクティブ購入者トレンドのさまざまな構成要素における、さまざまな転換点の正確なタイミングを精密に予測することは困難です。申し上げられることは、状況は安定しており、一部の領域では成長が見え始めているということです。私たちの優先事項を通じて行っている取り組みの成果が、モデルのメカニズムに反映され続けるにつれ、随時状況をお伝えしていきます。

クリティ・パテル・ゴヤル

はい。いくつか補足させてください。正確なタイミングを予測するのは難しいですが、継続的な成長については非常に自信を持っています。ただし、その成長は直線的ではないということを認識しておく必要があります。

これは非常に重要な点だと思います。私たちは、より体系的なアプローチをとるという優先事項について多く議論してきましたが、それによってGMS（総流通額）を牽引するすべての主要な指標が押し上げられることを期待しています。そのため、これらの指標のいずれか一つが個別に転換するタイミングを予測することが難しくなっているのです。繰り返しますが、非常に初期ではありますが、非常に心強い兆候が見えています。

クリティ・パテル・ゴヤル

アプリのホーム画面やマーケティング・コミュニケーションなどのサービス全体にわたるパーソナライゼーションにおいて、現在進めている初期の改善は非常に有望であり、他の指標、特に頻度やリテンションへとつながる前兆となっています。素晴らしい。ありがとうございます、Shweta。次の質問に移ります。

オペレーター

次の質問は、B. RileyのNaved Khan様からです。

ナヴェド・カーン

ありがとうございます。先ほど、おそらくYoussef Squali様への回答の中で仰っていたことについて、少し掘り下げたいと思います。AOVについてですが、もしAOVを為替中立ベースで見、かつde minimis（最少額免税）制度の適用や、それがリスト価格に与える影響を除外した場合、こうした外部要因を除いた場合のAOV成長はどのようになるでしょうか？

ラニー・ベイカー

ご指摘いただいた要素を除外した場合、購入者の検索クエリへの対応における製品の最適化から、AOVの成長が見出せると考えています。私たちは以前から、より高品質で関連性の高いアイテムを表示させること、つまり検索結果のランキングにアイテムの品質を組み込むことについてお話ししてきました。これにより、購入者の目により差別化された、ユニークで、より価値があると思われるアイテムが表示されるようになり、平均注文額が引き上げられます。申し上げた通り、現在、AOV上昇の大部分は、為替やリスト価格の変更といった他の要因によるものです。

ラニー・ベイカー

私たちが進めているいくつかの製品開発の取り組みが、AOV（平均注文額）に影響を与えています。

クリティ・パテル・ゴヤル

ありがとうございます。Naved、ありがとう。次へ進みましょう。

オペレーター

次のご質問は、オッペンハイマーのJason Helfstein様からです。

ジェイソン・ヘルフェスタイン

ありがとうございます。また質問させてください。AIについて伺いたいと思います。つまり、明らかにどの企業も、AIをどのような規模で、どのようなコストで展開すべきかを考えていますよね？すべてを内製でするのか、それとも外部のコンサルティングを利用するのか。

Etsyが現在、そのような思考プロセスにおいてどのような段階にあるのか、簡潔にお話しいただけますか？ある時点で、「より積極的に取り組む時期が来た」といったお話を聞けるようになるのでしょうか？

ジェイソン・ヘルフェスタイン

つまり、ビジネスのワークフローにAI自動化を導入することについてです。ありがとうございます。

クリティ・パテル・ゴヤル

はい、先ほどのご質問にはいくつかの異なる要素があると思います。それらを分けてお答えします。まず、どれくらいを内製し、どれくらい外部ツールを活用するかという点についてです。まず第一に、私たちはAI、およびAIがビジネス全体に与える潜在的な影響について、非常にプロアクティブ（先見的）に考えてきたと言えます。

私たちが最も多く議論してきたのは外部パートナーシップの観点ですが、AIを社内でどのように展開するかについても、同様にプロアクティブに取り組んでいます。これについては、すでに行っているオンサイト投資に関して少しお話ししました。

クリティ・パテル・ゴヤル

内製と外部の組み合わせについて言えば、私たちはオープンソースモデル、商用モデル、そして自社開発モデルという、複数の選択肢を組み合わせたハイブリッドな手法を非常に積極的に活用しており、機能とコストのバランスを慎重に取っています。今後もそれを継続していく予定です。私たちは、解決しようとしている課題を解決するために、世の中にある最高のツールを使いたいと考えています。質問のもう一つの部分は、これらのツールを社内の業務にどのように適用するかという点だと思いますが、この分野は非常に急速に進化していると考えています。

私たちは、これらのツールが社内の各チームにとって真の「フォース・マルチプライヤー（戦力倍増因子）」になると考えています。これらは、あらゆる機能における業務の原動力となる、いわばパワーツールのようなものです。

クリティ・パテル・ゴヤル

ここでの最大の機会は、ビルド時間、ビルドサイクル、そして学習にかかる時間を加速させることです。これは、前四半期にローンチできたエージェントによってすでに実感しています。それらは、わずか数週間で構築できました。ツールを活用して業務を加速させる機会がさらに見つかるにつれ、私たちはそれらを積極的に展開していきます。

私はこれを、一度に大量に投入するようなものではなく、継続的に注力し、投資していくべき領域だと考えています。ユーザー体験と社内チームの両方において、AIツールを適用する際、これまでの規律を維持しつつ、非常にプロアクティブなアプローチをとることを期待していただいて構いません。

デブ・ワッサー

ありがとうございます。クリティさん、ありがとうございます。ラニーさん、ありがとうございます。これで終了いたします。

質疑応答を行う時間がございません。本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございました。皆様には後ほど追ってご連絡させていただきます。皆様、誠にありがとうございました。