オペレーター

おはようございます。本日司会を務めさせていただきますシンディと申します。ただいまより、EMCOR Groupの2026年度第1四半期決算電話会議を開始いたします。背景雑音を防ぐため、すべての方の回線は現在ミュートに設定されています。

冒頭の準備された発言の後、質疑応答セッションを行います。この時間中に質問をしたい場合は、電話機のダイヤルパッドでスターキーを押した後、1を押してください。質問を取り消したい場合は、シャープキーを押してください。それでは、財務計画・分析担当ディレクターのルーカス・サリバンにマイクをお渡しします。

サリバンさん、始めてください。

ルーカス・サリバン

ありがとう、シンディ。皆様、おはようございます。EMCORの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。ウェブキャストでご参加いただいている皆様へ、本日のお話に付随するスライド資料のプレゼンテーションを開始いたします。

本プレゼンテーションは、emcorgroup.comの投資家向け情報（IR）セクションにアーカイブされます。本日は、会長兼社長兼最高経営責任者のトニー・グッツィ、上級副社長兼最高財務責任者のジェイソン・ナルバンディアン、およびエグゼクティブ・バイスプレジデント兼最高管理責任者兼法務責任者のマキシーン・マウリシオが同席しております。本日の会議では、トニーが第1四半期の業績についてコメントし、当社のRPO（残存履行義務）について説明します。その後、ジェイソンが第1四半期の数値をレビューし、再びトニーにマイクを戻してガイダンスについて説明した後、質疑応答に移ります。

ルーカス・サリバン

開始する前に、本プレゼンテーションおよび議論には特定の将来の見通しに関する記述が含まれており、特定の非GAAP財務情報が含まれている可能性があることを念のためお伝えしておきます。プレゼンテーションの2枚目のスライドに、これらの将来の見通しに関する記述および非GAAP財務情報の開示について詳しく記載しております。皆様には、当社の議論および付随するスライドと併せて、両方の開示内容を確認されることをお勧めいたします。最後に、念のための確認ですが、本日の電話会議で議論されるすべての財務情報は、本日発行された決算プレスリリース、および証券取引委員会（SEC）に提出されたForm 10-Qの両方の連結財務諸表に含まれています。

それでは、トニーにマイクをお渡しします。トニー？

トニー・グッツィ

ありがとう、ルーカス。3ページ目と4ページ目から説明を始めます。おはようございます、本日はご参加いただきありがとうございます。EMCORにとって、また素晴らしい四半期であったことを報告できて嬉しく思います。

当社の2026年度第1四半期の業績は、各事業セグメントにおける強力な遂行力、ならびに主要な市場セクターおよび地域における継続的な成長により、長年にわたって築き上げてきた持続的な勢いを示しています。第1四半期の売上高は46.3億ドルで、前年同期比で19.7％の成長、買収による増分寄与およびEMCOR U.K.の売却を調整したオーガニック成長では16.8％となりました。営業利益は4億400万ドルに達し、営業利益率は8.7％でした。また、希薄化後1株当たり利益は6.84ドルとなり、2025年度第1四半期比で30％の増加となりました。

トニー・グッツィ

これは、高成長市場における当社の戦略的ポジショニングと、建設およびサービス・プラットフォーム全体におけるオペレーショナル・エクセレンス（卓越した業務運営）を反映しています。これらの結果は、複雑でミッションクリティカルなプロジェクトにおける、顧客の「選ばれるパートナー」としてのEMCORに対する継続的な信頼を証明するものです。当社の建設セグメントは、今四半期も再び極めて好調なパフォーマンスを示しました。電気工事セグメントは、前年同期比33.1％の売上増、営業利益率12.1％を達成し、機械設備工事セグメントは、売上高28.9％増、営業利益率10.9％を達成しました。

この実績は、両方の工種および地域における当社の能力の幅を反映しています。また、顧客の業務範囲（スコープ）の拡大、および複雑でスピード感のあるプロジェクトにおける主要な専門工事業者としての当社の評価も考慮されています。

トニー・グッツィ

当社の建設セグメントの成長は、主にデータセンター事業の基盤であるネットワークおよび通信、公共・施設、製造および産業、ヘルスケア、ならびに水および廃水市場セクターにおける活動の増加によって牽引されました。機械設備工事セグメント内においては、主に倉庫、配送、および物流プロジェクトの需要再開に牽引された商業市場セクターの売上増加からも恩恵を受けました。当社のチームは、プレハブ化、バーチャル設計・建設（VDC）能力、労働管理と計画における卓越性、大規模プロジェクトの調整と遂行、ならびに契約交渉、管理、およびそれらの条件の遵守への規律ある注力を継続的に活用しています。米国ビルディング・サービス・セグメントは、機械サービス部門の目覚ましい業績に牽引され、堅調な結果を達成しました。

トニー・グッツィ

現場主導のビジネスにおいては依然としてわずかな売上への逆風に直面していますが、コスト面での事業再編の恩恵が見え始めており、間接費が削減されました。また、より収益性の高い契約ポートフォリオ構成となっています。産業サービスセグメントは6.4％の売上成長を達成しました。これは当社のフィールド・サービス部門によって牽引されました。

5ページ目に移ります。当社の残存履行義務（RPO）残高は、今四半期中に大幅に強化され、持続的な成長に向けた優れた見通しを提供しています。当四半期末のRPO総額は156.2億ドルであり、前年同期の117.5億ドル、および2025年12月31日時点の132.5億ドルと比較して増加しました。これは前年同期比で32.9％の成長、前四半期比で17.9％の成長を表しています。

トニー・グッツィ

これらの多様なRPOは、多くの市場セクターにおける継続的な強い需要を反映しており、特にネットワーク通信、すなわちデータセンターにおいては、顧客により良いサービスを提供するために地理的な展開範囲とサービス範囲を拡大し続けており、非常に力強い活動が見られます。この垂直市場（バーティカル）において需要が減速する兆候は見られず、AIインフラ、クラウドインフラ、および全体的なデジタルトランスフォーメーションにおける顧客の投資が、かつてないレベルの活動を牽引しています。データセンター分野以外で受注した業務の質と多様性についても、満足しています。これには、フロリダ州での新規プロジェクト獲得が続いている水および廃水分野での顕著な受注、特定の大学によるラボスペースのアップグレード需要に牽引された公共・施設分野、ならびに、顧客が施設の近代化を図りつつ、より柔軟で応答性の高いものにしようとしているヘルスケア分野での受注が含まれます。

トニー・グッツィ

私が概説した力強い営業および財務実績は、当社の戦略的イニシアチブの有効性と、当社の遂行能力の深さを示すものです。当社のチームは、規律ある財務管理とオペレーショナル・エクセレンスを維持し、継続的な良好な契約交渉、および交渉した契約条項の遵守を行いながら、お客様に対して卓越した結果を提供し続けています。それでは、第1四半期の財務結果の詳細なレビューを行うジェイソンに交代します。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

ありがとう、トニー。皆様、おはようございます。売上高を示すスライド6から始めまして、各セグメントの営業実績、および2025年度第1四半期と比較した2026年度第1四半期の主要な財務データについて説明します。トニーが述べたように、46.3億ドルの売上高はEMCORにとって四半期最高記録を樹立しました。

これは、買収を除外し、EMCOR U.K.の売却を調整したオーガニックベースでは16.8％増、全体では19.7％増となります。電気工事の売上高は14.5億ドルで、33％強の増加となりました。このセグメントは、当社が展開する大半の市場セクターにおいて増収となりましたが、最も顕著な成長はネットワークおよび通信分野で見られ、データセンターへの強い需要に牽引されて売上高は50％近く増加しました。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

これはセグメント成長の3分の2を占めましたが、スタジアム・プロジェクトの進展によるホスピタリティおよびエンターテインメント、ならびに特定の公共部門プロジェクトの結果としての公共施設（インスティテューショナル）など、他の多くのセクターでも顕著な増収を経験しました。当四半期において、当社の電気工事セグメントは、短期間のプロジェクトやサービス業務の増加からも恩恵を受けました。機械工事の売上高は20.3億ドルで、29％近く増加しました。電気工事と同様に、このセグメントも再びネットワークおよび通信市場セクターで最大の成長を経験し、同セクターの売上高は86％増加しました。

冷却要件の増加と、特にAIデータセンター向けの液冷技術の進歩が、このセグメントの機会を継続的に生み出しています。データセンター以外でも、機械工事は当社が事業を展開する他の大半のセクターにおいて、四半期売上高の成長をもたらしました。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

特筆すべき点として、公共施設の売上高は前年同期比で2倍になりました。食品加工を含む製造および産業部門は34％増でした。商業部門は、主に防火分野における倉庫、配送、および物流プロジェクトに牽引され、33％増加しました。当四半期、同セグメントは、従来の機械サービスおよび防火・生命安全サービスの提供の両面において、保守・点検基盤の拡大を継続したことにより、サービス売上高の増加からも恩恵を受けました。

合計ベースで、当社の建設セグメントは34.7億ドルの売上高を計上し、30.6％増加しました。この実績により、これらの各セグメントにおいて新たな四半期売上高記録を樹立したことを申し添えます。ビル・サービスに移動しますと、売上高は7億7260万ドルで4％増加し、これは売上高が6％増加した当社の機械サービス部門に牽引されました。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

サービスラインの観点からは、修理・保守サービス、およびビルオートメーションと制御において最も顕著な成長が見られました。産業サービス・セグメントの売上高は3億8180万ドルで、6.4％の増加となりました。主に大規模なソーラープロジェクトの進展によるフィールドサービス事業からの貢献増は、熱交換器の売上減少および関連サービスの減少によるショップサービス部門内の減収によって、一部相殺されました。営業利益についてはスライド7に移動します。

営業利益は4億380万ドル、売上高比で8.7％となり、その両方がEMCORの第1四半期として記録を更新しました。これは、前年比で営業利益が26.7％増加し、営業利益率が50ベーシスポイント拡大したことを示しています。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

2025年度第1四半期に発生した買収取引コストを調整すると、営業利益は23.1％成長し、営業利益率は25ベーシスポイント増加しました。重ねて、各セグメントを見てみますと、売上高の成長により、電気工事の営業利益は28.2％増加して四半期記録となる1億7450万ドルとなりました。営業利益率は12.1％で、前年同期の12.5％と比較されます。一貫した売上総利益率を維持しつつ、このセグメントはプロジェクト・ポートフォリオ全体で引き続き良好な遂行を続けていますが、営業利益率の前年同期比での低下は、主にMiller社の買収に伴う1か月分の増分費用を考慮した、無形資産の償却増によるものです。

機械工事の営業利益は2億2160万ドルで、18.7％の増加となりました。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

エンドマーケットの観点からは、このセグメントは当社が事業を展開する多くのセクターにおいてより大きな売上総利益を創出し、最大の増加分は概して売上高の成長と連動していました。営業利益率は10.9％で、昨年の第1四半期の11.9％と比較されます。2025年度を終えた際に予想した通り、当セグメントの営業利益率は、建設マネージャーまたは元請け業者として活動するプロジェクトの売上構成比が高まったことによるミックスの変化により低下しました。これらのプロジェクトは、材料、設備、および下請負業者のコストに対するマークアップが減少するため、本質的に平均よりも低い売上総利益率を伴います。

加えて、特に新しい地域や、業務範囲または設計が依然として進化しているプロジェクトにおいて、GMP（確約最大価格）またはコストプラス方式のプロジェクト数が増加しました。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

建設セグメント全体では、営業利益が23％近く増加し、合計の営業利益率は11.4％となりました。ビル・サービスは4040万ドルの営業利益を創出し、これは11.1％の増加に相当し、営業利益率は5.2％で30ベーシスポイント拡大しました。このセグメントは、高利益率のサービスおよび制御プロジェクトのボリュームが増加したことで良好なミックスを実現した、機械サービス部門内の力強い実績から恩恵を受けました。また、トニーが述べたように、現場ベースの事業においていくつかの逆風に直面してはいますが、昨年行った事業再編は成功であることが証明されており、間接費の削減と、より収益性の高い契約ポートフォリオの両方の結果をもたらしています。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

最後に、インダストリアル・サービスの営業利益は1,280万ドルで、89.1%の増加となり、営業利益率は3.3%と140ベーシスポイント拡大しました。補足として、前年同期比での好調な比較に寄与した要因ですが、昨年の第1四半期における同セグメントの業績は、貸倒引当金の400万ドルの増加によりマイナスの影響を受けており、これが2025年度第1四半期の営業利益率を110ベーシスポイント押し下げました。この影響を除いた場合、営業利益および営業利益率の残りの増加は、主にフィールド・サービス部門における売上総利益および売上総利益率の向上によるものです。素早く8ページに映ります。

前のスライドに含まれていなかったいくつかの項目について説明します。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

売上総利益は8億6,400万ドルで19.5%増加し、当社の売上総利益率は18.7%と前年並みを維持しましたが、これは第1四半期として記録的な水準です。販管費は4億6,010万ドル、売上高比では9.9%となり、前年同期の4億400万ドル（売上高比10.4%）と比較して減少しました。当四半期に経験した売上高の成長に伴い、販管費率の低下が示す通り、達成された営業レバレッジを喜ばしく思っています。最後に、このページでは、希薄化後1株当たり利益は6.84ドルであり、これは30%の増加、または昨年の第1四半期の取引費用を除いた場合には26.4%の増加となります。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

私からは最後に、貸借対照表を扱うスライド9に移ります。9億1,600万ドルの手元資金と12億5,000万ドルの運転資本を含む当社の貸借対照表は、引き続き強固かつ流動性が高く、オーガニックな成長への資金提供、戦略的なM&Aの追求、および株主への資本還元を継続することを可能にしています。当四半期中、当社は自社株買いおよび四半期配当を通じて、1億500万ドルの現金を株主に還元しました。このページには示されていませんが、強力なオーガニックな収益成長に伴う売掛金の増加、および前年度のインセンティブ報酬の支払いが重なったため、第1四半期の営業活動によるキャッシュフローは実質的に横ばいでした。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

しかし、通期については、例年通り、純利益と同等、あるいは営業利益の80%から85%に達する営業キャッシュフローを創出する能力について、引き続き自信を持っています。以上で、トニーにマイクをお戻しします。

トニー・グッツィ

ありがとう、ジェイソン。私は10ページと11ページについて説明します。年初からの好調なスタートと、残存する履行義務の強さを踏まえ、2026年度通期のガイダンスを引き上げます。我々が示してきた持続的なオペレーショナル・エクセレンスと強力な市場のモメンタムに対する自信を反映し、売上高および希薄化後1株当たり利益のガイダンスを上方修正します。

このガイダンスは、我々が目にしている需要と、多くの地域および市場セクターにわたる大規模プロジェクトの獲得と遂行における成功を反映しています。現在、売上高は185億ドルから192.5億ドル、希薄化後1株当たり利益は28.25ドルから29.75ドルの範囲になると予想しています。念のための補足ですが、EMCORのビジネスは、四半期ごとの変動を生じさせる可能性のあるプロジェクトのサイクルとタイミングという特性を持っています。

トニー・グッツィ

当社のガイダンスは、規律あるプロジェクト選定と遂行に支えられた、2026年を通じて強力な営業利益率が継続するという現在の予測を反映しています。我々は、顧客に卓越した価値を提供しつつ、価格設定の規律を維持することに注力しています。当社の持続的な成功は、EMCORを差別化し、継続的な成長へと導く多くの重要事項に焦点を当て、それらを集中して遂行することに基づいています。今からそのうちの4つを挙げます。

1つ目は、トレーニング、ピア・ラーニング（仲間同士の学習）、および生産性向上への取り組みです。当社は、トレーニングプログラム、バーチャル・デザイン＆コンストラクション（VDC）能力、プレハブ施設および能力、そして高度なプロジェクト計画・提供手法を引き続き活用しています。我々は、日々その手段と方法を改善し、組織全体で知識を共有し、従業員のトレーニング、定着、および拡大に投資することに取り組んでいます。

トニー・グッツィ

2つ目の項目は、契約管理の規律と交渉です。我々は顧客に対して卓越した成果を提供します。しかし、特に複雑でペースの速いプロジェクトにおいては、慎重な契約管理交渉を通じて、自社の権利と利益を保護します。第三に、当社はフィールド・リーダーシップの卓越性で知られています。

それは当社のコア・プロダクトであると言っても過言ではありません。最前線の職長や現場監督から、プロジェクトマネージャー、エグゼクティブ、さらには子会社やセグメントのリーダーに至るまでの卓越したフィールド・リーダーシップにより、EMCORは業界内での「選ばれる雇用主」となっています。最後に、これらすべてを支えるのが、規律を持って長期的に投資するという当社のコミットメントです。我々は、オーガニックな成長および買収を通じた成長において、規律あるアプローチを維持しています。

トニー・グッツィ

これが配当や自社株買いを通じた株主への現金還元と相まって、過去10年間にわたる複利的な成功記録の基盤となり、当社の資本配分へのアプローチにバランスをもたらしています。これらの相互に関連する優先事項は、多くの多様な地域や市場セクターにわたって、優れた持続的なパフォーマンスを推進する持続可能な競争優位性を創出します。

トニー・グッツィ

当社の事業のファンダメンタルズは、いくつかの主要な市場セクターにおける継続的な需要とともに、引き続き強固です。私たちは今後も常にマクロ経済の課題に直面し続けるでしょう。実際、地政学的イベントや商品価格の上昇など、課題がなかった時期を私は思い出すことができません。当社のチームは、複雑な状況を乗り切り、成果を出し続ける能力を一貫して示してきました。

当社の成功は、彼らの献身、レジリエンス（回復力）、専門性の直接的な結果であり、それが組織全体のチームメンバーによる優れた実行力につながっています。素晴らしい第1四半期の業績、および長期的な業績への貢献、そして顧客へのサービス、互いの安全の確保、そして日々の成功を推進するために尽力してくれているEMCORチームの全メンバーに感謝したいと思います。今朝はお時間をいただきありがとうございました。

トニー・グッツィ

これより質疑応答の時間といたします。シンディ、あなたにマイクを渡します。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問される場合は、タッチトーン電話の「＊」を押してから「1」を押してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前に受話器を上げてください。質問が回答された後、質問を取り下げたい場合は、「＊」を押してから「2」を押してください。

ただいまより、一時中断して質問者のリストをまとめさせていただきます。最初の質問は、Thompson Davis & Co.のアダム・タールハイマー氏からです。どうぞ。

アダム・タールハイマー

おはようございます。好調な第1四半期と記録的な受注、おめでとうございます。まずは受注倍率（book-to-bill）と受注について伺いたいと思います。つまり、1.5倍というのは、貴社にとって記録的な受注倍率であったと思います。

トニー、あなたはパイプラインについて概括的に話されましたが、パイプラインについてより詳細な情報と、年内の受注に関する見通しを教えていただければと思います。

トニー・グッツィ

そうですね、以前決算資料でお伝えしたことに立ち返る必要があるかと思います。ご存知の通り、受注は来る時に来ますし、プロジェクトも来る時に来ます。受注量、プロジェクトの開始時期、終了時期、そして契約のペースの両面において、四半期ごとに変動があります。年内の受注について、これ以外に予測をお伝えすることはありませんが、あえて申し上げるとすれば、これだけは言えます。

スクリプトでも申し上げましたが、需要の減速は見られず、特にデータセンターやその他の主要な市場セクター全体において、引き続き需要が続いていることが見て取れます。フロリダ州の水・廃水分野で見られる需要については驚いていませんし、想定していたよりも少し多く受注できているかもしれません。

トニー・グッツィ

ヘルスケア分野における数年間にわたる継続的な需要についても、驚いてはいません。製造業および産業分野のビジネスも引き続き好調です。つまり、プロジェクトは時期によって多少のばらつき（lumpy）が出ることがありますが、その後、より小規模なタスクオーダー（個別発注）として入ってくることもあります。過去6〜9ヶ月、あるいは2〜3四半期において、最も驚かされた市場は公共・施設（institutional）市場です。

その市場は、私たちが想定していたよりも高いレジリエンスを示しました。これは、資金を投入している一部の大学など、いくつかの主要市場における当社の市場ポジショニングの結果であると考えています。

トニー・グッツィ

また、倉庫・物流および輸送ネットワーク関連の業務の再開や、それに関連する商業市場セクターの回復についても、顧客の支出パターンから予測できたため、驚いてはいません。歴史的にそうであったように、非住宅（non-res）部門を大幅に上回るペースで成長を続けていくでしょう。現在展開している地域への浸透、および新しい地域への投資を通じて、重要な新規プロジェクトを獲得し続けます。たとえそれが、データセンター分野に関連する隣接分野のように見えたとしてもです。

ハイテク製造業に関する質問が来ることは分かっていますので、一つお伝えしておきたいことがあります。そこは当社が選ぶべき市場だと考えています。当社はいくつかの主要市場、特にマウンテン・ウェスト（米西部山岳地帯）やアリゾナ州において、有利なポジションを確立しています。

トニー・グッツィ

当社は具体的には、火災・生命安全（fire life safety）、機械設備、および一部の電気設備分野において、そこにポジションを置いています。他の市場においても、存在するほぼすべてのハイテク市場において、特に火災・生命安全分野でサービスを提供する能力を備えています。私たちは、これをフレックス・マーケット（柔軟に対応可能な市場）と捉えています。場合によっては、特に半導体（semi）市場において、非常に対応が難しい顧客となることがあります。

地域市場において、次の半導体工場（fab）を追いかけるよりも、より大規模なデータセンター・キャンパスにサービスを提供することを選択するという、管理上の判断を迫られることがあります。改めて、現在の需要については手応えを感じています。支出パターンは維持されており、年間の状況は、概ね想定通りに展開しています。現時点では、利益率の数字を追い求めているわけではありません。

トニー・グッツィ

私たちは、マージンドル（利益額）の拡大により一層注力しています。これは、皆様が長期的に実際に支出し、投資されるものです。

アダム・タールハイマー

それでは、次の質問であるマージン率（利益率）について、うまく話を繋げられそうにありません。トニー、ありがとうございました。非常に有益な詳細（カラー）でした。概括的な話として、下半期のマージンのポテンシャルについてお聞きしたいと考えています。

その方法としては、ジェイソン、あなたは第1四半期にマークアップ（値上げ）やミックス（構成比）の観点から影響を与えた一連の問題について説明されましたが、それらの問題が年度が進むにつれてどのように展開していくかについてお話しいただけますでしょうか。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

昨年末に申し上げたことだと思いますが、それは今日でも変わらず当てはまると思っています。私たちが提供したガイダンスの範囲を見ると、ミックスの変化を想定した、より低いマージンのシナリオも含まれています。下半期を通じて、エグゼキューション（業務遂行能力）は引き続き強力に推移すると考えており、これにより昨年記録した9.4%という記録的なマージンを再現できる機会があると考えています。これらのミックスのダイナミクスの一部は、年内を通じて継続すると考えています。

また、過去数四半期にわたって申し上げていること、つまり、移動12ヶ月から24ヶ月の平均を見てみると、それは引き続き正しいと考えています。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

今四半期のメカニカル部門で見られたように、そのミックスに基づいて四半期ごとに変動することについてはご理解いただきたいのですが。ファンダメンタルズは依然として維持されており、1年前に申し上げたことと比べて、実際には大きな変化はないと考えています。

トニー・グッツィ

はい。つまり、私は常に「誤った精密さ（不確実な精度）」には注意を払っています。私たちが範囲（レンジ）を提示しているのには理由があります。その範囲の上限を少し上回ることはあるでしょうか？ 現時点では、大幅に上回ることはないと考えています。

そうなるためには、現在見えていないようなエグゼキューション（業務遂行）が発生するか、あるいは、非常に高いマージンで、かつ非常に迅速に完了させる必要があった年度に受注を行うといったことが必要になります。私たちは自社のミックスがどのようなものであるかをかなり正確に把握しており、それが他の企業とは少し異なる点の一つだと考えています。一部の企業は、単一市場に特化した企業になりつつあります。

トニー・グッツィ

私たちは、提供している地域や、データセンターとは全く関係のない分野で非常に高いリターンを上げている一部の事業部門により、本質的に多様化しています。データセンター市場において、マージン率が少し良くなることはありますか？ はい、良くなりますが、それは当然のことです。これらはペースの速い案件です。当社のリソースの強力な投入を必要とします。

いいですか、これらにはリスクが伴います。結局のところ、私たちは常に契約リスク、エグゼキューション（業務遂行）リスク、そして契約形態のバランスを取っており、それが時として、本質的に売上総利益率は低くなるかもしれないものの、リスク調整後ベースでは（有利になるような）契約形態を選択することにつながるのです。

トニー・グッツィ

そうすることで、固定価格方式による継続案件につながる可能性があり、それが時間の経過とともにマージンを拡大する機会を与えてくれます。年初来のマージンの状況については、手応えを感じています。今年は、率直に言って、予想よりも強い収益を伴い、ほぼ想定通りにスタートしたと考えています。現在、私たちは市場で勝利を収めており、非常に手応えを感じています。

アダム・タールハイマー

わかりました。皆様、本当にありがとうございました。それでは、次の方へお渡しします。

オペレーター

次のご質問は、Stifelのブライアン・ブロフィー氏からです。どうぞ。

ブライアン・ブロフィー

はい、ありがとうございます。皆さん、おはようございます。素晴らしい四半期決算ですね。トニー、先ほどの回答の最後で、時間をかけてミックスをGMPからコストプラスへ、あるいは失礼、GMPとコストプラスから固定価格へとシフトさせる可能性について、私の質問に触れられました。

理解を深めるために教えていただきたいのですが、これらの新しい地域において、まずは比較的低リスクな契約構造から始めるというのは、御社側での意図的な決定なのでしょうか？ 変動要因（needle mover）は何でしょうか？ 固定価格への移行を可能にし、時間の経過とともに高い利益率を得る機会を増やすためには、何が必要なのでしょうか？ 単に、新しい地域での状況を把握し、慣れる必要があるだけなのか、それとも何か他の理由があるのでしょうか？

トニー・グッツィ

いいえ、それは……いいですか、まず第一に、それは私たちだけの決定ではありません。顧客の中には、相応数の設計変更（チェンジオーダー）が発生することを予想しており、すぐに着工したいと考えているため、GMP方式での運用を好む方もいます。私たちだけの決定ではないのです。私たちが決定を下す場合については、あなたが正しく概説してくれたと思います。

施工のペースとコストを把握し、確信を持てるようになる必要があります。つまり、昨年のことを皆さんに思い出していただきたいのです。いつも悪いニュースを持ち出したくはないのですが、だからこそ、私たちがどのようなビジネスに従事しているかを考えなければならないのです。私たちは、4つの項目のうち3つを満たす市場にいましたが、唯一の例外は、私たちが構築しようとしていた規模としては比較的未知であったという点でした。

トニー・グッツィ

結局のところ、私たちはそれを固定価格で引き受けました。工期短縮のための設計変更（acceleration change order）が、私たちが価格設定を正しく行ったと考えていた通りにはならず、その結果、損失を被りました。それによって固定価格の案件を避けるようになったわけではありませんが、正しく判断できなかったときには、その責任を自ら負う必要があるということを示しています。契約構造は私たちの決定だけではなく、発注者（オーナー）からも決まります。

通常、私たちは協力して決定します。さて、ほとんどの発注者は、私たちが状況を十分に把握しており、予算に収まるような固定価格を提示でき、かつGMP契約に伴うあらゆる監査や契約関連の手間を省けるのであれば、喜んで（GMPから）移行すると思います。

トニー・グッツィ

もう一つのパターンとしては、GMP案件の50%または60%まで進んだ段階で、コストとスコープが確定したと双方が確信できた場合に、固定価格契約に変更するという方法があります。ここには4つか5つの変数があるとお伝えしたいのですが、契約管理と構造における変数は、多ければ6つから12個になることもあります。私たちの判断基準は、常に当社と発注者の双方にとっての最善の結果、そして最善のリスク調整後の結果となることです。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

はい。

トニー・グッツィ

ジェイソン、何か付け加えることはありますか？

ジェイソン・R・ナルバンディアン

はい。固定価格案件に対する当社の意欲や、市場および顧客に関して見ている状況については、全体として何も変わっていないと考えています。今四半期において収益ミックスがGMPに偏ったのは、あくまで特定の地域、特定の案件、および特定の顧客によるものだと考えています。

トニー・グッツィ

特に機械設備部門においてですが、これは理にかなっています。なぜなら、現在はこれらのAIデータセンターを手掛ける機会が増えているからです。それらのAIデータセンター向けの加工構造物を行わない限り、モジュール構造物については、我々の施工の一部として、あるいは他者の施工の一部として、顧客はよりGMP（保証最大価格）でそれらを始動させる傾向にあると主張できるでしょう。我々は、彼らが設計を固めていく過程で、そのように進めてもらうことを望んでいます。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

はい。設計が進化し、業務範囲（スコープ）も依然として進化しているという点について、私が述べようとしたコメントです。

ブライアン・ブロフィー

承知しました。非常に助かります。追質問ですが、熟練技能労働者の確保の逼迫状況について、何かアップデートはありますか？ここ数ヶ月間で、何か顕著な変化は見られましたか？

トニー・グッツィ

顕著な変化はありません。我々は労働組合を通じて、特に南東部、テキサス、オクラホマ、そして中西部にかけて、集中的に採用を続けています。非常に協力的な形で取り組んでいます。我々に恩恵をもたらしているものの一つがいくつかのプログラムであり、それはMiller社の魅力の一つでもあります。

彼らはこの分野において非常に優れています。彼らは、2〜4週間の迅速なトレーニングプログラムによって、人々を即戦力化できる「プロ・トレード・プログラム」を持っています。これにより、適切な職種分類で彼らを採用することが可能になります。現場において、彼らを安全かつ生産的に機能させることができます。

これは、我々の技能労働力を拡大するために、他の主要な子会社全体で拡大・成長させていきたいと考えている事項です。

トニー・グッツィ

以前にもお話ししましたが、我々の真のボトルネックは――膨大な仕事量があるため、実際にはボトルネックにはなっていませんが――「監督業務」であると言わざるを得ません。より多くの職長（フォアマン）を育成しなければなりません。より多くの総職長（ジェネラル・フォアマン）を育成しなければなりません。プロジェクト・エンジニアがプロジェクト・マネージャーへ、プロジェクト・マネージャーがプロジェクト・エグゼクティブへと昇進できるようにしなければなりません。

それが我々の真の成長の鍵です。成長における制約については、そうですね、現場のテントであれ固定施設であれ、加工工場を建設する必要があります。我々は常にその曲線（需要の推移）を考慮していなければなりません。

トニー・グッツィ

加工に関しては、現場での加工など他の方法もあるため、その曲線に対して先走りすぎることは好んでいません。我々は常に、監督レベルの向上に目を向けています。冒頭のコメントでも述べましたが、我々のコア製品は実のところ現場の労働監督とリーダーシップであり、それをこれらの職種に適用しており、非常にうまく行っています。したがって、それがうまく行われていれば、「選ばれる雇用主」になれます。

なぜなら、熟練技能職の人々は通常、4、5の要素を重視するからです。まず、毎週給与が支払われ、福利厚生が確実に支払われることを望みます。順不同ですが、安全であるために必要な安全装備や工具が提供されること。優れた安全プログラムがあること。

トニー・グッツィ

そして、自分たちが従事している監督者が実際に業務を理解しており、工法（手段と方法）を共有でき、さらに工法に関するより多くの知識を得るために我々のネットワークに組み込まれていること。指揮系統を通じて、自分たちの行っている業務を理解している人々の下で働いていること。最後に、もし彼らが優れた仕事をし、我々のコアチームの一員になりたいと望むのであれば、継続的な仕事があり、昇進を望むのであれば昇進の機会があること。EMCORは、子会社においてこれらすべての項目を間違いなく満たしています。

それが理由だと思います。難しいことですが、我々のスタッフは混合管理において日々懸命に取り組んでおり、技能職の優秀な要員を採用し定着させるという点において、我々は今の局面（求められている役割）に応えられていると考えています。

ブライアン・ブロフィー

はい、承知しました。非常に助かる補足説明でした。感謝いたします。伝えておきます。

オペレーター

次のご質問は、Robert W. BairdのJustin Hauke様です。どうぞ。

ジャスティン・ハウケ

ありがとうございます。皆様、おはようございます。さて、第1四半期の非常に力強い売上トレンドについては、既にお話しさせていただいた通りです。RPO（残存履行義務）は前四半期比で18%増加しました。

これは貴社にとってオーガニックな記録だと思います。売上ガイダンスはわずかに上方修正されましたが、通期では9%から13%程度の成長を見込んでおられます。しかし、直近では20%を達成されました。理解を深めたいと考えているのですが、比較対象となる数字が厳しい（前年同期の数字が高い）ことは承知していますが、これほどの受注状況がある中で、年初の勢いからトレンドがひと桁台半ばへと減速するという見通しに含まれている「保守性」とは、どのようなものなのでしょうか？

トニー・グッツィ

最後の一文で、お客様がおっしゃった通りだと思います。今年はまだ始まったばかりです。現在は第1四半期にいます。これから3つの四半期が控えています。

第2四半期を終える頃、そして年度末の状況を見て初めて、売上トレンドについてかなり明確なことが分かるようになると思います。現時点でも、ジェイソン、この半期時点のRPOを見ても、まだ仕事の40%を受注する必要があります。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

年内の残りについては、売上ガイダンスのレンジの中央値を用いて考えてみましょう。年度内に消化されると見込んでいるRPOの内容と、第1四半期に稼いだ額を考慮すると、まだ約30%を受注する必要があります。

トニー・グッツィ

30%ですね、ええ。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

仕事全体の（30%です）。それは可能だと考えています。もしそれ以上の受注ができ、かつ年内に実行できれば、売上ガイダンスは徐々に上方へ引き上げられることになるでしょう。

トニー・グッツィ

より明確な見通しが得られるはずです。端的に言えば、事業の売上トレンドについては手応えを感じています。RPOの受注についても、またそのRPOにおける利益率についても、手応えを感じています。現在は第1四半期の4月ですので、7月下旬に再び皆様とお話しする時には、より明確な状況が見えているはずです。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

はい。今四半期において、いくつかの案件で大きな進展がありました。中には予想よりも少し早く進捗したものもあります。年内の残りを見渡すと、ガイダンスのどの数値に落ち着くかは、直近で受注した新規案件に対してどれだけ迅速に動員（モビライズ）できるかにかかっていると考えています。

第1四半期は強力な受注がありました。それらの案件がどれほど早く動き出すか。どれほど迅速に労働力を編成できるか。どれほど早く（受注残の）消化が始まるか。

それらが、最終的にどの数値に到達するかを真に左右することになります。

ジャスティン・ハウケ

分かりました。確認させてください。以前は、受注すべき新規案件の割合は40%〜45%であったとのことですが、現在は30%とおっしゃっているのでしょうか？その点を確認させてください。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

その数値については、その通りです。1四半期分の実績が積み上がったことを踏まえると。

ジャスティン・ハウケ

すみません。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

今年度、我々が獲得した好調な受注についてです。

ジャスティン・ハウケ

はい、分かりました。では、GMP契約と固定価格契約の話に戻りますが、現在のRPO（残存履行義務）における構成比について教えていただけますか。1年前、あるいは5年前と比較して、固定価格契約への推移という観点で、現在の契約状況がどのようになっているのかを知りたいと考えています。

トニー・グッツィ

5年前の分析を正確に行うことはできないと考えています。なぜなら、多くの場合、途中で状況が変わることがあり、最終的に別のものになってしまうからです。1年前と比較すると、漸進的にGMP契約の方へ少しずつ移行していると考えています。これは分析的に正確なものではありませんが、主に機械設備分野において、我々の推測では、より大規模な業務範囲が主な要因であると考えています。

つまり、それを断定的に言えるかと言われれば、どうでしょうか。しかし、電力要件や我々が行っているインターアクト・クーリング（冷却技術）から、かなり確かな見当はついています。これらは主に、我々の考えではAIデータセンターによって駆動されています。

トニー・グッツィ

そして、これらは大規模言語モデル（LLM）向けのデータセンターの一部であり、それらが建設されている場所から、そのように考えています。電力へのアクセスや近接性などにより、これら多くの要素を関連付けることができます。それが真の違いだと考えています。将来的にどのような結果になるかは、見ていく必要があります。

すべてのGMP契約が同じように構築されるわけではありません。結局のところ、そこへの多少の構成比の変化（ミックス・シフト）があり、わずか数ポイントの変化で、マージンは10、15、あるいは20ベーシスポイント変わります。しかし、そうすることでより多くの利益額（マージン・ダラー）を生み出せないのであれば、我々がこのような契約を引き受けることはない、ということを付け加えさせていただきます。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

その通りです。

トニー・グッツィ

他の機会と比較して。

ジャスティン・ハウケ

はい。わかりました。承知いたしました。助かりました。

私からは以上です。ありがとうございました。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、UBSのアヴィ・ヤロスラヴィッチ様からです。どうぞ。

アヴィ・ヤロスラヴィッチ

おはようございます。質問にお答えいただきありがとうございます。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

もちろんです。

アヴィ・ヤロスラヴィッチ

第1四半期に見られた、このオーガニック成長の加速について伺いたいと思います。おっしゃった通り、その一部は、元請契約およびパススルー収益の構成比（ミックス）の増加によるもののように見受けられます。以前、建設事業においてお話しいただいた、1桁台後半から2桁台前半のオーガニック成長と比較して、その数字は、いわゆるセルフ・パフォーム（自社施工）業務における1桁台後半から2桁台前半という枠組みでのものなのでしょうか、それとも、元請契約を含んだものなのでしょうか？

トニー・グッツィ

それは含めて――

ジェイソン・R・ナルバンディアン

すべて含まれていました。

トニー・グッツィ

ええ、すべて含まれていました。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

すべて含まれていました。

トニー・グッツィ

つまり、私たちの業務の大半は自社施工ですが、よりパススルー（費用転嫁）に近いものが2つの領域にあります。一つは、パススルーとは呼びたくもありません。建設事業において、マークアップ（利益の上乗せ）なしで何かをパススルーすることはありません。それは主に、フロリダで素晴らしいチームが非常にうまく実行している水・廃水事業、そしてEMCORが大規模にEPC方式で行っている唯一のものです。

はい、チラープラントもその方式で行いますし、他のものも行っていますが、大規模に行っている唯一の場所は食品加工事業です。非常に良いビジネスです。

トニー・グッツィ

それはマルチトレード・パッケージであり、現在、製造・産業市場セクターにおいて、そのようなパススルーの収益が増えています。そして、それは全体の利益率が少し低くなる形で実現します。投下資本利益率の観点で見れば、非常に優れた仕事です。アビ、私たちがプロジェクトを見る際、私たちは両方の側面から見ています。

そのようなプロジェクトを、あたかも買収を見るのとほぼ同じ方法で見ています。そのプロジェクトのキャッシュフローは、行うために投資した額に対してどうなっているか？ アフターマーケットの観点、および後続の仕事の両面において、そのプロジェクトが顧客とのさらなる関係をどう可能にするか？ 3年から5年ごとに大規模なプロジェクトを行い、現場に常駐している顧客もいます。

トニー・グッツィ

私たちは、小規模な固定価格プロジェクトや保守プロジェクトを行うことで、それらの現場に継続的に存在し続けてきました。「永遠に続くものなどない」と言うべきかもしれませんが、私たちはほぼ20年そこにいます。それがビジネスの一部なのです。パススルー収益が最も顕著になるのが、その2つの場所です。

それは四半期ごとに、マージンに対して10または15ベーシスポイントのマイナスの影響を与える可能性があります。繰り返しますが、それらのプロジェクトは非常に良いマージン額と、非常に良い投下資本利益率を生み出しています。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

今四半期は、食品加工でしたよね？ 水・廃水についてはまだ受注残があります。年が進むにつれて、それが見えてくるのではないかと思います。ただ、今四半期については、大部分が食品加工によるものでした。

アヴィ・ヤロスラヴィッチ

なるほど。分かりました。納得がいきました。ええ、私は部分的に今四半期の水・廃水の成長を見ていたので、それらを繋ぎ合わせようとしていたところでした。

トニー・グッツィ

他の質問の一つについて、先回りしてお答えしておきます。そうすれば、質問の待ち行列からどなたかが退出できるかもしれません。我々は、この業務を行うためにデータセンター関連の業務を見送っているわけではありません。これは、この種の業務を行う別のチーム、あるいは別の市場セクター、つまり、異なる地域、異なるスキルおよび能力によるものです。

水および廃水、ならびに食品加工の業務を行っているからといって、データセンターやハイテク分野のプロジェクトを見送っているわけではありません。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

結局のところ、これは実質的な増分成長なのです。

アヴィ・ヤロスラヴィッチ

なるほど、理解しました。それから、前回お話しした際、生産性と価格設定を合わせると、今年の建設部門の収益成長に対して約5パーセンテージ・ポイント寄与するとおっしゃっていました。更新されたガイダンスでは、その点についてどのように組み込んでいますか？依然として約5%でしょうか、それとも上昇していますか？

トニー・グッツィ

我々の表現では、下限で見ると半分以下でした。成長の約30%〜40%は、価格設定と生産性によるものです。ただ、その回答を得るには、ジェイソン、それもミックス（事業構成）と関連付けて考える必要があります。過去の傾向と変わっていることはないと考えています。

アヴィ・ヤロスラヴィッチ

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、KeyBanc Capital MarketsのSangita Jain様です。どうぞ。

サンギータ・ジェイン

おはようございます。機械部門の利益率に関する議論について、追加で質問させてください。これらのプロジェクトは、後になって追加のフェーズが発生した場合、固定価格で引き受けることになるのでしょうか？これらのプロジェクトの性質として、後続のフェーズもGMP（保証最大価格）になるのでしょうか？

トニー・グッツィ

そうですね、機械部門の利益率への逆風については、一部はGMPによるものであり、他は食品加工業務によるミックスの影響です。数年間にわたって後続のフェーズがあることを期待しています。それらは、今回ほど大規模なものにはならないでしょう。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

その契約形態がどのようなものになるかは、まだ決まっていないのだと思います。そうですよね？

トニー・グッツィ

はい。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

労働力や設計についてより確信が持てるようになれば、将来的にこれらの案件の一部は固定価格契約になる可能性があります。一方で、GMP（最大保証価格）方式を好む顧客が2社いるため、GMPのままになることもあるでしょう。個々の案件に依存するものと考えており、年が進むにつれてより詳細が判明してくると思います。

トニー・グッツィ

ええ、電話会議全体として、今はこの件を少し詰めすぎているように思います。我々は多種多様な方法で契約を結んでいます。例えば、食品加工のような案件での固定価格契約は、元請けとしてサービスを提供しているため、データセンターや製造工場、病院などにおける単一工種契約での固定価格契約とは、市場特性や利益機会が異なります。一方で、データセンターについては、顧客がスコープを確定できなかったり、地理的範囲を特定できなかったりする場合、あるいはそれが顧客の好むビジネス手法であり、彼らがポートフォリオ全体でその方法をとっているために、GMP方式を採用しています。

トニー・グッツィ

我々は常に一定のマージン幅の中で運営することを考えており、12ヶ月から24ヶ月のスパンでそのマージン幅の中に収まっている限り、非常に順調に推移していると考えています。その上で、さらに一歩進んだ考え方をしています。我々のビジネスにおいては、我々を知る人なら誰でも分かっている通り、EMCORは投下資本利益率（ROIC）を重視する考え方を持っています。マージンの絶対額を増やしつつ、それをマージン率とバランスさせることができれば、我々は満足です。

皆、今年の「9.x%」という数字を特定しようとしていますが、第一に、我々はそこまで（正確な予測が）得意ではありません。だからこそ、範囲（レンジ）を設けているのです。第二に、現在、あらゆる種類の契約形態を持つ12,000件のプロジェクトが進行中です。GMPへの移行が少しずつ進んでいるのか、ということでしょうか。

トニー・グッツィ

私はそれをポジティブなことだと捉えています。なぜなら、固定価格契約において負うべきではなかったリスクを回避できているかもしれず、また、顧客への浸透をより深めることも可能になるからです。定義が難しいものに対して、細部を詰めすぎているように感じます。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

ええ。トニーの指摘に戻りますが、私は12ヶ月から24ヶ月の平均値に立ち返ります。今四半期より前のメカニカル部門を見ても、過去8四半期において、メカニカルのマージンは低水準で10.6%、高水準で13.6%でした。我々は依然として、その8四半期の平均値の周辺で推移しています。

ここに根本的に異なる点は何も見当たりません。

トニー・グッツィ

ええ、メカニカルの営業利益は18.7%増加し、エレクトリカルの営業利益は28.2%増加しました。これだけの数字が出ていれば、文句のつけようがありません。

サンギータ・ジェイン

承知いたしました。大変助かります。1.5の受注・出荷比率（book-to-bill）について、続けて伺ってもよろしいでしょうか？より長期のバックログを計上できている状況なのか、少し詳しく教えていただけますか？この分野は伝統的に、いわゆる短期的な受注サイクルを持つビジネスであると認識していますが、これらの大型プロジェクトのいくつかが、来年にかけての業績をより長く見通せるものになっているのか、教えていただけますでしょうか？

ジェイソン・R・ナルバンディアン

大きな意味での変化はないと考えています。つまり、昨年末の時点であれば、2025年末において、そのRPO（残存履行義務）の82%が12ヶ月以内に消化されるとお伝えしていたはずです。現在の状況では、78%が12ヶ月以内に消化されるとしています。12ヶ月を超える期間への延伸がわずかに見られますが、大きな変化ではありません。

総RPOを見れば、60億ドルから65億ドルが2027年まで続くとしても、私は驚きません。

トニー・グッツィ

そうですね。年が進むにつれて増加していくでしょう。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

ええ、もちろんです。

サンギータ・ジェイン

わかりました。ありがとうございます。

トニー・グッツィ

はい、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウィリアム・ブレアのティム・マルルーニー様です。どうぞ。

ティム・マルルーニー

トニー、ジェイソン、質問にお答えいただきありがとうございます。いくつか手短に伺います。生産性と価格設定が、今年の総成長の、何と言いますか、ミッチが言っていたように30%から40%程度に寄与しているとお聞きしました。買収による寄与を除いたオーガニック成長率は、10%から12%程度ということであれば、これは価格設定が成長に3〜4ポイントほど加算していることを意味しますが、その方向性が正しいかどうかを確認したいと考えています。

なぜ確認したいかというと、少し驚いたからです。例えば、特にAIインフラ関連では価格設定が非常に強いという話を耳にしますし、EMCOR社はそのプロセス全体において極めて重要な役割を担っています。しかし、EMCOR社が（インフラコストにおいて）最大のコスト項目であるということは、到底ありませんよね。

ティム・マルルーニー

私には、価格設定は3〜4ポイントよりもずっと高くなるように思えますが、もしかすると何かを見落としているのかもしれません。

トニー・グッツィ

いいですか、一般的に請負業者が「強い価格設定」について話すとき、多くの場合、彼らは業務を遂行しなければなりません。我々が今年に向けて述べている価格設定に関する予想は、非常に賢明な顧客と取引をしているということです。我々は、顧客に代替案がないと想定することは決してありません。私のキャリアにおいて、そう想定したことは一度もありません。

我々は、これらの請負業者、つまりこれらの顧客と長期的に付き合いたいと考えています。当社の売上総利益率、長期にわたる業務遂行能力、そして顧客維持能力を見れば、時には現場において他の請負業者に取って代わっていることもありますが、逆に当社が現場から外された記憶は一度もありません。価格、生産性、業務遂行のバランスを、ほぼ適切に保てていると考えています。

トニー・グッツィ

私は、仕事が次々と舞い込んでくるのをただ受け止めるだけの人間ではありません。そう言っている同業者もいますが、彼らが我々のような市場に対する長期的な見通しや、請負業における価格設定が真に何を意味するのかを理解しているかは疑問です。我々のビジネスにおける価格は、さまざまな形で決まります。労働力の生産性に関する想定、特に労働曲線の下方に進むにつれて、あまり馴染みのない、あるいは訓練を受けていない人々が混ざる割合が増える場合、その想定が重要になります。

また、価格設定には、予期せぬ現場条件に対して想定されるものも含めることができます。分かるとおり、現場で小さな変更が生じたからといって、長期的に付き合う顧客と対立的な関係になることはありません。

トニー・グッツィ

おそらく、顧客を維持するために、業務の遂行においてその一部を譲歩することもあるでしょう。価格設定環境は良好であり、我々はほぼ自らの価値に見合った報酬を得られていると考えています。世界でも有数の洗練された顧客のために、これら大規模でペースの速い業務を遂行するにあたっては、価格をいくらか譲歩してでも、より良い契約条件や、より優れたチェンジオーダー（変更指示）管理を選択するでしょう。JC、何か付け加えることはありますか？

ジェイソン・R・ナルバンディアン

いいえ、単に、現在遂行している案件数を1年前の案件数と比較し、そこから案件数の成長率や平均契約額を逆算してみると、我々が述べていること、つまり、実のところ「量、需要、そして生産性」こそが当社の収益成長の核心的な原動力であるということが裏付けられていると考えています。

トニー・グッツィ

その通りです。

ティム・マルルーニー

わかりました。非常に明確です。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、CantorのManish Somaiya様からです。どうぞ。

マニシュ・ソマイヤ

おはようございます。改めて、チームの皆様にお祝い申し上げます。いくつか質問があります。まずはトニー、あなたに伺います。

受注している契約、特にミッションクリティカルなプロジェクトについて考える際、電気と機械の両方のスコープ（作業範囲）が見られますか？それともそれは――

トニー・グッツィ

つまり、あなたの質問の意図としては、電気と機械のスコープを組み合わせて、そのように案件の入札を行っているかということでしょうか？断じて違います。一部の現場で、電気と機械の両方を行っていることはありますか？はい、あります。そのことを条件に決定を下しているかというと、断じて違います。これらは別々の作業範囲です。

別々のチームです。もし幸運にも、その現場に2社のEMCOR関連企業がいる、あるいは火災・生命安全（Fire Life Safety）を含めて3社いる場合、オーナーにとってその案件はより円滑に進む傾向がありますか？おそらく、そうですね。我々のスタッフはお互いを知っています。協力の仕方も知っています。

彼らは同じVDCツールを使用しています。図面上の統合もより良くなります。ご存知の通り、彼らは互いにコミュニケーションを取ることができ、現場での調整をより良くして、作業の重複（trade stacking）を防ぐことができます。

トニー・グッツィ

具体的にその2つをまとめて、パッケージとして入札しているかというと？いいえ、そのようなことはしていません。ほとんどありません。決してない、とは言いたくありません。絶対にないということはありませんが、原則としてそうしないようにしています。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

我々の受注額を見れば、データセンターの受注、あるいはネットワーク・通信分野のRPO（残存履行義務）に大幅な増加があることがわかりますが、それは機械と電気の両方から来ています。

トニー・グッツィ

電気です。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

各セグメント内の収益の伸びを見ると、再度ネットワーク・通信分野を見てみましょう。概数で言えば、電気は2億4,000万ドル増、機械は2億8,000万ドル増です。両方の分野でその成長が見られ、両方の分野から受注も見られます。

マニシュ・ソマイヤ

なるほど。大変助かります。ジェイソン、キャッシュフローの観点についてですが、年間を通じてキャッシュフローの動きが反転することについては、どのように考えるべきでしょうか？通常、下半期に偏る傾向があるのでしょうか、それとも……

ジェイソン・R・ナルバンディアン

と思います――

マニシュ・ソマイヤ

はい、拝見しました。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

はい。

マニシュ・ソマイヤ

はい。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

過去2年ほどのパターンを見ていただければ分かりますが、そのパターンは年内いっぱい続くものと考えています。ご存知のように、第4四半期はキャッシュフロー創出の観点から、当社にとって最も強くなる傾向があります。第1四半期は最も弱くなる傾向があります。2024年と2025年を長期的に見ていただければ、それらのパターンはほぼ同様になると予想しています。

マニシュ・ソマイヤ

わかりました。では、トニー、あなたにお戻しします。M&Aのパイプライン、つまり現在どのような状況にあるのか、EMCORにおいて地理的、あるいは製品面でまだ欠けている部分はどこなのかについてお話しいただけますでしょうか。それから、第2四半期について現時点でどのような見通しをお持ちかも教えていただければと思います。

トニー・グッツィ

ええと、それについてはお答えしません。

マニシュ・ソマイヤ

需要の面についてです。

トニー・グッツィ

その質問にはお答えしません。今日は第1四半期の決算報告を行っています。いいですか、当社の買収パイプラインは順調です。案件は、成約する時に成約するものです。

当社の主要な関心領域は電気工事です。当社は中電圧、あるいはライン電圧の会社です。高電圧市場やT&D（送電・配電）市場の拡大を本格的に目指しているわけではありません。そこに足掛かりはありますが、それは主にマウンテン・ウエスト地域であり、非常に良い会社ではありますが、T&D事業においてQuantaのような存在になることを目指しているわけではありません。

当社は引き続き、電気分野における低・中電圧の買収を行っていく予定です。現在でも、多くの場合において、地理的な拡大や強化ができる場所がまだ残っています。

トニー・グッツィ

我々が大きな成功を収めてきたのは、Millerのような規模の大きな買収を行うこと、あるいはEMCORにおける多くの事例のように、私が考えるに最も価値を創出できるケース、すなわち、単に優れた産業用またはヘルスケア用の請負業者であった電気工事業者を引き取り、彼らが非常に高度な業務を行えるようにすることです。その市場において、我々にデータセンターの業務を求めている顧客がいることを我々は承知しています。我々は、そのグループを引き継ぎ、彼らの中核事業を引き継いだ上で、それを継続させることができました。

トニー・グッツィ

我々のピア・ラーニング（相互学習）と支援を通じて、彼らをデータセンター分野へと拡大させることができます。これは、誰もが過熱しており、利益の12倍や15倍を支払おうとしているような、業務の80%をデータセンターで行っている企業よりも、はるかに良好なバリュエーションで実現できます。単一の市場、単一のセクターの企業に対して、そのような価格を支払うつもりはありません。次に、我々は機械設備建設企業を買収します。

我々は、Batchelor & Kimballのようなより大きなプラットフォームを買収し、オーガニックに成長させるという手法をより多く取ってきました。彼らがそれを上手く行える体制が整う理由は、機械設備の現場におけるプレハブ化の割合により、現場での労働時間をより削減できるためであり、それゆえに（経営上の）安心感が高まるからです。

トニー・グッツィ

これは、買収とオーガニックな成長を通じて拡大させていく機械分野のもう一つの側面である、防火設備についても同様のストーリーです。防火設備においては、建設能力とアフターマーケット能力の両方を拡大させています。我々が関心を持っているもう一つの領域は、当然ながら機械設備サービス分野です。我々は両方を行っています。

建設分野の買収と比較すると規模は大きくありませんが、そこでも大規模な買収を行う予定です。そこでは、いわゆる事業基盤（フットプリント）を買収しています。技術者の能力を買収しているのです。時には、特定の種類の機器や特定の種類の能力であっても、市場を開拓したり市場を強化したりするために、200万ドルの資産買収のような小規模なものを行うこともあります。

トニー・グッツィ

また、機械設備サービスの買収において、ビル制御およびオートメーションを通じてお客様を継続的にサポートしていくことも重視しています。我々は、より重要な独立系のビル制御企業の一つであり、代理店を務める様々なブランドを複数保有しており、優れた能力を備えています。それは、設計やユーザーインターフェースの開発といったビジネスのフロントエンド、そしてもちろん、確実に機能させるための設置およびコミッショニング（試運転調整）の両面においてです。これらが、買収を通じて成長していく上での我々の主要な関心事です。

また、適切な種類の製作（ファブリケーション）関連の買収を行うことも否定しません。これまでは多く行っていませんが、付加価値を提供できると判断すれば、それを行うつもりです。

トニー・グッツィ

現在進行中の業務において、その能力の一部を活用し、現在行っているよりもさらにキット化、あるいはいわゆるモジュール化を進めることができます。これまで実施してきたわけではありませんが、常に検討している事項です。ジェイソン、何か漏れはありますか？

ジェイソン・R・ナルバンディアン

良い要約だと思います。

マニシュ・ソマイヤ

はい、その通りです。では、皆様、ありがとうございました。ご健闘をお祈りします。

トニー・グッツィ

ありがとうございました。

ジェイソン・R・ナルバンディアン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのアダム・ブーベス様からです。どうぞ。

スピーカー11

おはようございます。アダムに代わり、アヌジュが質問いたします。現在の貴社のプレハブ加工能力と、今年中にどれだけの能力を追加する計画であるかについて伺いたいです。加えて、加工の内製化と、第三者への販売のために加工を活用することのメリットとデメリットについてお話しいただけますでしょうか。

トニー・グッツィ

私たちがどのように考えているかを理解していただくには、当社の設備投資（CapEx）額を見るのが最善の方法だと思います。必ずしも「これだけの面積を追加することを目指している」という考え方ではありません。なぜなら、当社の加工業務は、2つか3つの要素に分解して考える必要があると考えているからです。1つ目は、ほぼすべての契約で行っている伝統的な加工です。

これには、配管加工や、板金部門での少量の継手加工が含まれ、これらはアフターマーケットや、その市場における小規模なプロジェクトをサポートするために行われます。私たちはこれに多大なリソースを割いています。2つ目の加工は、より専用の加工であり、特に当社のやや大規模な機械・電気工事部門において行われるもので、これもさらに2つの要素に分かれます。

トニー・グッツィ

特に電気部門では、ディストリビューターやOEMから様々な部品を仕入れて組み立てる、いわばカタログ製品のようなものを行っており、現場へそのままキットとして送り出せる状態にしています。次に、現場固有の加工があります。これは、その現場のために電線管ラックや様々な曲げ加工を行うもので、機械部門で行っている内容に近いです。機械部門では、小口径から大口径まで様々なサイズに対応する、かなり大規模な配管ショップや配管ラックショップを有しています。

また、板金ショップもあり、そこでのコイルラインから年間80万ポンドから120万ポンド程度の製品を生み出したいと考えています。

トニー・グッツィ

そして、3つ目の要素は、もし現場のテント内で、機材を持ち込んであまり移動させずに加工ができるのであれば、それも行っています。当社は、加工において他社よりも適応力が高いと考えています。他社との違いは、「すべてがそうだとは言いませんが」と言っておきますが、大部分において、EMCORはEMCORのために加工を行っており、それを業務設計の一部として行っている点です。他社が設置したものを当社に製作してほしいというケースもありますが、他社と比較すると、それは当社の加工におけるごく少数派です。

その理由の一つは、当社の技能職（trades）がそこに集中する傾向があるからだと思います。

トニー・グッツィ

当社は、一部の市場で見られるような、非組合員労働力（non-union workforce）のように、マルチクラフト（多技能）な労働力というわけではありません。ですから、もし私たちが（外部の）加工業者を買収して、その視点で加工に取り組むとしたら、より多くのマルチトレード（多職種）業務に携わることで、より大きな価値を提供できると考えている、という話をしました。ジェイソン？

ジェイソン・R・ナルバンディアン

いいえ、ただ、トニーがここ数年の当社の設備投資（CapEx）について指摘してくれましたが、以前にも申し上げた通りです。わずか3年間を見ただけでも、当社のCapExは、CAGR（年平均成長率）で見ると、収益の2倍のペースで成長しており、それがプレハブ化への投資です。2026年を見ますと、CapExには1億1,500万ドルから1億2,500万ドルの間を投じることになると思います。そして、その大部分は、加工施設の設備を整えるか、あるいは既存の施設をアップグレードすることに充てられると考えています。

スピーカー11

ありがとうございます。助かります。もう一つだけフォローアップの質問をさせてください。特にデータセンター事業において需要が継続していますが、キャパシティ（供給能力）の観点から、達成可能な成長レベルの上限を規定するものは何かありますか？労働力、設備調達、といったことでしょうか？

トニー・グッツィ

ええ、断固として設備調達ではありません。データセンターの場合、主要な設備の大部分は、オーナー自身、あるいはオーナーがゼネコン（GC）を通じて購入しているからです。なぜなら、どのサイトで事業を行うかをオーナー自身が決定しているからです。データセンターにおける主要な最終製品設備に関して、彼らが何を行っているかについて、我々は実際には何の関係もありません。

小規模なケースでは、今でも関与しますが、大部分においてはオーナーが設備を購入しています。ボトルネックがどこになり得るかについては、すでにお答えしたと思います。我々はリーダーを輩出することに関しては非常に優れています。我々のボトルネックは現場のリーダーシップであり、それは最前線のリーダー、職長、総職長、そしてプロジェクトマネージャーやプロジェクト・エグゼクティブに及びます。

その制約なしには、誰も成長することはできません。我々は、掲げている成長目標を達成することについて、かなり手応えを感じています。そうでなければ、その仕事は引き受けなかったでしょう。

トニー・グッツィ

したがって、今四半期において、前年同期比でプラス30％、前期比でプラス17％となっていることについて、我々は非常に手応えを感じています。業務範囲の拡大、あるいはその需要に対応するために構築してきたチームを通じて、チームを充足させることができると考えています。ご存知のように、大数の法則によれば、最終的には成長率は鈍化していきますが、金額（の規模）は維持されます。これについては、マージンの点でも同じことが言えます。

我々は現在、マージン率（利益率）よりも、マージン額（利益額）を追求しています。

スピーカー11

ありがとうございます。助かりました。次に回します。

トニー・グッツィ

わかりました。以上でしょうか？わかりました。皆様、ありがとうございました。それでは、7月末にまたお会いしましょう。

本日はご関心をお寄せいただきありがとうございました。