オペレーター

皆様、こんにちは。お待ちいただきありがとうございます。本日、コンファレンス・オペレーターを務めますCalvinです。ただいまより、DXCテクノロジーの2026年度第4四半期および通期決算電話会議を開始いたします。

背景雑音を防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。スピーカーの発言後、質疑応答の時間を設けます。ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで星印（*）に続いて1を押してください。質問を取り消したい場合は、再度星印と1を押してください。

ありがとうございます。それでは、ロジャー・サックス（Roger Sachs）投資家広報責任者にマイクをお渡しします。どうぞ。

ロジャー・サックス

オペレーター、ありがとうございます。皆様、こんにちは。DXCテクノロジーの2026年度第4四半期および会計年度末決算電話会議へようこそ。DXCのウェブサイトのIRセクションに掲載されている決算リリースをご一読いただけていれば幸いです。

本日の電話会議には、社長兼CEOのラウル・フェルナンデス（Raul Fernandez）と、CFOのロブ・デル・ベネ（Rob Del Bene）が登壇しております。本日のアジェンダは以下の通りです。まず、ラウルより戦略的イニシアチブについて最新情報をお伝えします。次に、ロブが四半期の財務実績、および2027年度第1四半期と通期のガイダンスに関する見解について説明します。

その後、ラウルとロブが皆様のご質問にお答えします。なお、本日の電話会議における特定のコメントは将来予測に関するものであり、実際の結果が本会議で表明された内容と大きく異なる原因となり得るリスクや不確実性の影響を受ける可能性があることにご注意ください。

ロジャー・サックス

これらのリスクおよび不確実性の詳細は、年次報告書（Form 10-K）およびその他のSEC提出書類に記載されています。当社は、本日の電話会議において将来予測に関する記述を更新する義務を負いません。また、前年同期比（YoY）または前四半期比（QoQ）の売上高成長率に言及する場合、為替の影響および非オーガニックな活動を除外した、非GAAPベースのオーガニックな売上高の変化についてお話しします。また、投資家の皆様にとって有用な情報を提供すると当社が考える、その他の特定の非GAAP財務指標についても説明いたします。

最も比較可能なGAAP指標との調整内容は、本日の決算リリースに含まれる表に記載されています。それでは、ラウルに交代します。

ラウル・フェルナンデス

ロジャー、ありがとうございます。第4四半期において、当社は収益性において力強い四半期を実現し、調整後EBITマージンとフリーキャッシュフローはガイダンスを上回りました。マージンとフリーキャッシュフローを拡大させながら、DXCをAI主導の企業へと変革させるというバランスが、当社の事業運営の中核です。売上高については31億ドル強となりましたが、オーガニックのガイダンスを約7,500万ドル、あるいは2ポイント下回りました。

これを分解すると、その差を埋めるには1日あたり1,000万ドル未満の改善が必要であったことになります。これは単なるパイプラインや需要の問題ではなく、実行力（エグゼキューション）の問題であり、当社は両方に取り組んでいます。今後の焦点は、四半期内のコンバージョンを強化すること、つまり、その期間内に着地して提供できる、より小規模で迅速な開始機会を増やすことにあります。2026年度を締めくくるにあたり、明確なプラス材料の一つは、大規模な競合案件の最終段階まで到達できる能力です。

ラウル・フェルナンデス

例を挙げますと、世界中で、今四半期に会計年度末までに成約を期待していた13件の大規模案件を追求しました。これは、第4四半期に計上できた可能性のある、総契約価値（TCV）ベースで20億ドルを超える潜在的な案件でした。ドル加重ベースでは、DXCはその20億ドルの32%を獲得しました。40%は失注し、約28%が未完了の状態です。

競合プロセスにおいてこれほど進展していたことから、私個人としてはより高い勝率を期待していました。結果は伴いませんでしたが、これらの失注と勝利から得た教訓は当社のセールスプロセスに適用されており、今後も進展させていく予定です。このビジネスにおける他のあらゆる事柄と同様に、自分がどこで不足しているのかを正確に理解できれば、修正することは可能です。まさに今、それを行っているところです。

決勝の段階まで到達できたことは、偶然ではありません。

ラウル・フェルナンデス

それは、過去1年間にわたって我々が行ってきた活動、つまり、より適切な適格性の確認（クオリフィケーション）、より明確なポジショニング、そして競合に参加する場所の選択における規律の向上を反映しています。第3四半期には、ブランドとストーリーテリングの刷新を通じて、その変革の一部をご覧いただいたことと思います。AIはあらゆるビジネスのあらゆるワークフローを進歩させています。当社は、AIへの変革を、より競争力を高めるための手段と考えています。

DXCの内部では、AIの有効活用（AI enablement）に向けて意図的に動きを進めており、「カスタマー・ゼロ（Customer Zero）」の原則を適用しています。つまり、顧客に提供するものに対する最初の試金石として、自社を実験場としているのです。現在、すべてのDXC従業員が、全社的なナレッジハブ、安全な実験のためのAIプレイグラウンド、および従業員が責任を持ってAIを活用できるように支援する内部エージェントに支えられた、エンタープライズグレードのAIツールにフルアクセスできるようになっています。当社はこの取り組みを、顧客に対して期待されるものと同じ規律をもって測定しており、採用率や生産性を追跡し、当初からガバナンスを組み込んでいます。

ラウル・フェルナンデス

内部で学ぶことが、外部に提供するものを研ぎ澄ませます。これがどのように形になっているかの一例として、最近、当社の企業組織の一つで4週間の社内AIチャレンジを実施しました。これは一回限りのイベントとしてではなく、テスト、学習、そしてスケールアップができるブループリント（設計図）として設計されました。100以上のチームが自主的に結成され、1,300近い実用的なAIエージェントを構築し、数ヶ月間バックログとして残っていた問題の解決を開始しました。

真のシグナルは、その後に起こったことです。会社の他の部門から、同様の取り組みを開始したいという要望がありました。この有機的でバイラルな引き合いは、採用が強制されたものではなく、本物であることを物語っています。当社は引き続き、DXC全体で追加のAIチャレンジを開始し、学んだことを適用して、このモデルを全社的に拡大させています。

これこそが、実践における「カスタマー・ゼロ」の姿です。

ラウル・フェルナンデス

社内でテストし、効果的なものを測定し、スケールする権利を得たものを拡大させるのです。その影響はビジネス全体に現れています。営業においては、エンドツーエンドのサイクルを自動化し、キャパシティ、正確性、および一貫性を向上させています。法務においては、品質を向上させながら契約サイクルを短縮しています。

人事およびマーケティングにおいては、効率性とより良い成果の両方を推進しています。その結果は、単なるコスト削減ではなく、「再定義されたキャパシティ（reimagined capacity）」です。AIによって推進されるこの再定義されたキャパシティこそが、より迅速に動き、クライアントとより深く関わることを可能にします。「ファスト・トラック（Fast Track）」は、はるかに速いペースでAIネイティブな製品やサービスを構築することを目指しています。

当社の初期のFast Trackの提供内容は、DXC独自の「堀（moats）」、つまり、複雑なワークフローに関する深い知識、安全性を維持しなければならないデータ、そしてシステムが停止できない高度に規制された業界において99.9%のアップタイムで稼働しなければならない重要なビジネス機能を中心に構築されています。

ラウル・フェルナンデス

これらは、従来のサービスとは似ても似つかないマージン特性を備えています。これらはソフトウェアとして提供されるAIサービスであり、継続的で、拡張可能、かつプラットフォームに依存しません。そのうちの2つを例に挙げさせてください。これらやその他のAI関連の提供策については、6月11日のインベスター・デーで詳しくお話しする予定です。

「CoreIgnite」は、銀行がコア・システムに手を加えることなく、近代化とイノベーションを実現することを可能にします。「後払い（BNPL）」、「ステーブルコイン」、「最新の送金」といった機能を、Hoganのようなレガシー環境に接続することで、銀行はコア・バンキングのリスクを負うことなく、フィンテックのスピードで動くことができます。「OASIS」は、当社のマネージド・サービスの提供方法を書き換えるエージェンティック・オーケストレーション・プラットフォームです。これは、モニタリングやインシデントの相関分析を超え、クライアントのフル・エコシステム全体をオーケストレートしながら、自律的な修復とサービスの最適化へと進化させます。

その基盤として、OASISはレガシーな製品群を、あらゆるマネージド・サービス契約の上に位置するモダンなプラットフォーム層へと置き換え、構造的に高いマージンを持つ、継続的で拡張可能な収益ストリームを創出します。

ラウル・フェルナンデス

当社は4月28日に10社の顧客とともにOASISをローンチしましたが、初期の牽引力は本物です。すでに新規ビジネスに貢献しており、欧州の大手保険会社における大規模な新規顧客（new logo）の獲得も含まれますが、そこではOASISが案件獲得の決定要因となりました。並行して、当社のコアとなる取り組みは、実行力、価格設定の規律、稼働率、デリバリー品質、そして、より優れたサービス企業を継続的かつ大規模に運営することにあります。この基盤は、ビジネスにAIを層状に組み込んでいく上で、さらに重要になります。

明確になりつつあるのは、AIにおける差別化要因は単なるテクノロジーではなく、組織がいかに迅速にそれを採用し、展開できるかであるということです。これは、これらの機能をDXC全体に拡大していく上での当社の重点分野です。また、これらのサービスの価格設定においても、タイム・アンド・マテリアルズ（工数・実費精算）型から、アウトカムベース（成果報酬型）およびコンサンプション（従量課金）モデルへと移行していることも見て取れます。

ラウル・フェルナンデス

DXCでは、売上の約80%がすでにアウトカムベースのカテゴリーにあり、タイム・アンド・マテリアルズはわずか20%です。これは当社にとって真の強みです。これにより、AI主導の生産性を、マージンを拡大させると同時に、クライアントへの価値提供の方法を進化させるような形で適用することが可能になります。これらすべてについては、6月11日にニューヨークで開催されるインベスター・デーでより深く掘り下げます。

戦略、製品、指標、そして今後12〜24ヶ月のロードマップについて、ライブデモや、これらの製品を構築しているチームとの直接的な対話を通じて説明いたします。その対話を楽しみにしています。3四半期連続で、このスクリプトは私、Raul Fernandezによって書かれ、ElevenLabsで構築された私のカスタムAI音声モデルを使用して作成され、同時に6カ国語で共有されました。これこそが、実践における「カスタマー・ゼロ」です。

ラウル・フェルナンデス

私たちが自ら構築し、使用し、そしてそれをクライアントに提供するのです。それでは、2026年度（FY 2026）の業績を確認するために、ロブに代わります。

ロブ・デル・ベネ

ありがとう、Raul。皆様、こんにちは。本日は、第4四半期の業績について説明し、通期のパフォーマンスに触れた上で、2027会計年度通期および第1四半期のガイダンスを提供いたします。では、第4四半期の業績から始めます。

総売上高は31億ドルで、前年同期比6.6%の減少となりました。これは、特にGIS（グローバル・インフラストラクチャ・サービス）内で米国と欧州の両方において売上に影響が出ている、短期的なサービス・プロジェクトに対する裁量的支出の弱まりが強まったことにより、当社の予想を下回る結果となりました。CES（カスタマー・エンタープライズ・ソリューション）とインシュアランス（保険）の両セグメントは、当社の予想通りであり、最近の業績と一致していました。当四半期の受注・出荷比率（book-to-bill ratio）は1.07であり、受注高は2つの要因により前年同期比で約14%減少しました。

ロブ・デル・ベネ

第一の要因は、大規模な更新案件が含まれていた前年第4四半期との比較が厳しかったこと、第二の要因は、GISとCESの両方で見られた短期的なプロジェクトベースのサービスの減少による影響です。調整後EBITマージンは7.6%で、当社のガイダンス範囲をわずかに上回り、前年同期比で30ベーシス・ポイント上昇しました。この業績は、支出管理と当四半期における一時的な非経常項目によって推進されましたが、売上減少の影響によって大部分が相殺されました。Non-GAAP EPSは0.77ドルで、当社のガイダンス範囲の上限であり、調整後EBITの業績と一致しています。

セグメント別の結果に目を向けます。当四半期のCESの受注・出荷比率は1.07であり、直近12ヶ月の受注・出荷比率は1.10となりました。受注高は前年同期比で11%減少しており、最大の要因はプロジェクトベースのサービスの減少でした。

ロブ・デル・ベネ

総売上の40%を占めるCESは、前年同期比3.9%の減少となり、業績は2026会計年度の前期の業績と一致していました。エンタープライズ・アプリケーションは第4四半期に成長し、年間を通じて順次、売上パフォーマンスが改善しましたが、カスタム・アプリケーションは第4四半期も弱含みが続きました。これは、短期的な裁量的プロジェクトの遅延による影響を最も大きく受けた部分です。四半期のGISの受注・出荷比率は1.11で、前年同期比の受注高減少率は19%でした。

この前年同期比の減少は、昨年第4四半期に大規模な更新があったため、比較が困難であったことによる結果です。総売上の約50%を占めるGISは、前年同期比10.6%減となり、当社の予想を下回りました。

ロブ・デル・ベネ

年間を通じて見られた短期的なプロジェクトベースのサービスへの圧力は、当四半期も継続し、悪化しました。そして今年初めて、弱含みが再販ベースの裁量的プロジェクトにも及びました。総売上の約10%を占めるインシュアランスは、当四半期に高10%台（high teens）の成長を実現したソフトウェア事業の継続的な好調に支えられ、前年同期比4%増となりました。当社のクラウドベースのAssureプラットフォームへの戦略的な顧客移行と、最近導入したAI対応のSmart Appsの採用拡大に支えられ、この勢いは継続すると予想しています。

次に、2026会計年度の通期業績について簡単に触れます。総売上高は126億ドルで、前年同期比4.8%の減少となりました。これは、CESが3.8%減、GISが7.2%減となったことを反映したものですが、年間で3.6%増加したインシュアランスの継続的な成長によって一部相殺されました。

ロブ・デル・ベネ

全体的な業績は、マクロ経済の不確実性が裁量的支出、特にプロジェクトベースのサービスへの圧力につながっていることなど、年間を通じて議論してきたテーマと一致していました。通期の受注高は前年比で約6%減少し、これはGISにおける前年の複数の大規模な更新案件により、下半期の比較がより厳しくなったことを反映しています。通期の受注・出荷比率（book-to-bill ratio）は1をわずかに下回りました。GISの通期受注・出荷比率は0.94であり、一方で、より大規模で期間の長い戦略的な案件の堅調な受注があったCESの受注・出荷比率は1.1でした。

調整後EBITマージンは、主に製品開発、販売、マーケティングの形での将来の収益成長を支えるための投資により、前年比20ベーシスポイント低下して7.7%となりました。当社のチームは、収益減少によるマージンへの影響を大幅に相殺するため、支出削減を実行しました。

ロブ・デル・ベネ

Non-GAAP希薄化後EPSは3.23ドルで、調整後EBITの前年比減少と税率の上昇により、前年比6%減少しましたが、自社株買いによる発行済株式数の減少がこれを一部相殺しました。キャッシュフローとバランスシートについてお話しします。当四半期には1億1,000万ドルのフリーキャッシュフローを創出し、通期合計は7億1,300万ドルとなり、これは当社の予想を上回り、昨年の6億8,700万ドルから増加しました。前年比のフリーキャッシュフローの業績は、主に法人税支払いの減少と資本支出の減少によるもので、調整後EBITの減少を相殺しました。

計画通り、第4四半期に6,000万ドル相当の自社株買いを実施しました。通期では、2億5,000万ドル相当、すなわち約1,800万株の買い戻しを行い、これは当社の発行済株式数のほぼ10%に相当します。

ロブ・デル・ベネ

第4四半期においても、キャピタル・リース（資本的リース）の削減を継続し、計3,400万ドルを返済しました。当社は、適切な水準の負債を維持し、強固なバランスシートを維持することに引き続き注力しています。2025年度の開始以来、2026年9月に満期を迎える3億ドルの債券の前払いと、継続的なキャピタル・リースの削減を組み合わせて、計8億800万ドルの現金支払を通じて負債を削減しました。これらの現金支払いの組み合わせは、税金の影響によって一部相殺されたものの、負債残高を5億3,700万ドル減少させました。

これらの施策は、現金残高の増加とともに、同じ2年間で11億ドルの純負債削減をもたらしました。ガイダンスに移る前に、2027年度の資本配分の優先事項について簡単に説明させてください。

ロブ・デル・ベネ

第一に、将来の収益成長の基盤を構築するため、引き続き事業への投資を優先します。第二に、9月に満期を迎える残りの米ドル建て債券を償還するために約4億ドルを投入することや、リース債務をさらに削減することを含め、バランスシートの強化に引き続き取り組んでまいります。第三に、2027年度に2億5,000万ドル相当の自社株買いを計画しており、資本配分の柔軟性を維持するために、年間を通じてより均等に実行することを想定しています。2027年度の通期ガイダンスをご説明します。

総オーガニック収益は前年比3%〜5%の減少を見込んでおり、下半期には減少率が3〜4ポイント改善する見込みです。今年度のトップラインの推移の要因は、以下のセグメント別の見通しに反映されています。

ロブ・デル・ベネ

GISについては、通期で1桁台半ばの収益減少を見込んでおり、下半期に業績が改善する見込みです。上半期は、2026年度の通期業績とおおむね一致する見込みです。年が進むにつれて、前年に発生した契約損失に関連する逆風は軽減されるでしょう。CESについては、プロジェクトベースのサービスの同様の前年比業績を反映し、年間を通じて一貫して1桁台半ばの範囲で収益が減少すると予想しています。

保険部門については、新規顧客契約の見込みやAIベースのソフトウェア・ソリューションの拡大により、業績が年間を通じて段階的に改善し、2026年度と同水準の収益成長を見込んでいます。3つのセグメントすべてのガイダンスは、現在のマクロ環境に変化がないことを前提としています。

ロブ・デル・ベネ

調整後EBITマージンは、収益実績、製品開発およびゴー・トゥ・マーケット（市場参入）能力への継続的な投資、および2026年度に発生した一時的な利益の正常化を反映し、6%〜7%の範囲を見込んでいます。Non-GAAP希薄化後EPSは2.40ドルから2.90ドルの間になると予想しています。予想される前年比の減少は、主に調整後EBITの減少と税率の上昇によるものですが、発行済株式数の減少がこれを一部相殺します。2027年度のフリーキャッシュフローは、主に調整後EBITのガイダンスを反映して、約6億ドルになると予想しています。

2027年度第1四半期については、第4四半期の受注実績とプロジェクトベースのサービスへの継続的な圧力を反映し、総オーガニック収益が前年比で6.5%〜7.5%減少すると予想しています。セグメントレベルでは、CESが1桁台半ばで減少すると予想しています。

ロブ・デル・ベネ

GISは第4四半期と同様のペースで減少すると予想され、保険は1桁台前半のペースで成長すると予想されています。調整後EBITマージンは、第1四半期の収益減少と通常の季節性の影響により、約5%になると予想しています。Non-GAAP希薄化後EPSは約0.40ドルになると予想しています。以上で、進行をロジャーに戻します。

ロジャー・サックス

ありがとう、ロブ。それでは、質疑応答を開始いたします。オペレーター、指示をお願いします。

オペレーター

皆様、ただいまより質疑応答セッションを開始いたします。質疑応答にあたりまして、ご質問は1件につき、質問1回と追加の質問1回までとさせていただきます。念のため、質問をされる際は、電話のキーパッドで「＊」ボタンに続いて「1」を押してください。質問を取り消したい場合は、再度「＊1」を押してください。

最初の質問まで少々お待ちください。最初の質問は、TD Cowenの[Kate Schwartzen]様からのものです。どうぞ。

ブライアン・バーギン

こんにちは、質問にお答えいただきありがとうございます。2027年度のガイダンスについて手短に触れたいと思います。レンジの上限と下限における想定がどのようなものか、少し気になっています。ガイダンス全体を通して、マクロ環境は一定であると想定されているとお聞きしました。

一般的に、マクロ環境の変化がそのガイダンスの範囲内に収まる能力にどのように影響するのか、伺いたいです。マクロ環境が悪化した場合、どうなるのでしょうか？マクロ環境が改善した場合はどうなるのでしょうか？皆さんが言及されている下半期の成長に向けた変曲点について、何がその確信の根拠となっているのか、単に一般的に伺いたいです。ありがとうございます。

ロブ・デル・ベネ

ありがとうございます。ロブです。私が回答します。私の説明の中で、現在のマクロ経済環境と一貫しているというコメントは、ガイダンスの中間値に関連したものです。

これは、もしマクロ経済が改善すれば、ガイダンスの上限に向けて進んでいくという、改善の余地を残しているためです。もしさらに悪化すれば、下限へと向かいます。ガイダンスの動向について、各事業部門ごとに少し説明させてください。一般的に、当社の3つのセグメントすべてにおいて、プロジェクト型サービスののマクロ経済は前年並みであると想定しています。

GISにおいては、以前お話ししたように、前年度からの契約終了がありました。

ロブ・デル・ベネ

そのいくつかは3年以上前まで遡るもので、顧客がそれらの契約から離れるまでには非常に長い時間がかかります。2026年後半に減少が見られ始めており、それが2027年上半期に影響を与えます。それらが完了すれば、その恩恵を年度後半に受けることになります。GISにおいては、今後プロジェクト型サービスが回復するという前提は置いていません。

動向は完全に受注残（バックログ）によるものです。保険事業においては、いくつかの契約、つまりパイプラインにある新規契約があり、それらを下半期に締結、計上、および収益化できると確信しています。

ロブ・デル・ベネ

また、当社のAIベースの「Smart Apps」も大きく進展しており、パイプラインは非常に堅調です。そのため、それについても下半期にいくらかの増加を（予測に）組み込みました。保険事業の動向は、オーガニックな事業成長を通じた下半期の改善です。プロジェクト型サービスに基づく収益の割合がより大きいCESにおいては、前年並みのマクロ経済を適用しているため、年間を通じて活動の回復は想定していません。

CESについては、比較的保守的なガイダンスであると考えています。もしマクロ環境が改善すれば、そこが最大の回復を経験する局面となるでしょう。

ラウル・フェルナンデス

はい、ラウル・フェルナンデスです。補足させてください。1年以上にわたって構築してきた「ファストトラック・イニシアチブ」は、文字通り市場投入されたばかりです。それらの製品の収益増加に関しては、非常に保守的なアプローチをとりました。

四半期が進むにつれて当然アップデートは行いますが、今会計年度におけるそれらの貢献については、非常に、非常に保守的なアプローチをとっています。

ブライアン・バーギン

なるほど、有用な補足情報をありがとうございます。ありがとうございます。ガイダンスについて引き続きお伺いしますが、6億ドルのフリーキャッシュフローのガイダンスについて、その予測の詳細と、新規リース組成に関する予測についても説明していただけますか？皆さんがそれを削減してきていることは承知しており、来年もそれを継続する見込みであると考えています。

ロブ・デル・ベネ

はい。

ブライアン・バーギン

それがどのようにフリーキャッシュフローに流れ込み、それらの前提条件へと反映されるのかについてです。

ロブ・デル・ベネ

はい。前年比でのフリーキャッシュフローの減少は、減収、および収益とEBITマージンの低下に直接関連しています。前年比では、いくつかの運転資本のメリットが織り込まれています。先ほどの説明でも述べました通り、引き続き資本リースを返済するために資本を充当し、債務削減に注力していきます。

フリーキャッシュフローの観点からの主な動態は、収益とEBITの前年比の動態です。

ブライアン・バーギン

ありがとうございます。

ロブ・デル・ベネ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、グッゲンハイムのJonathan Lee様からです。どうぞ。

ジョナサン・リー

ありがとうございます。質問にお答えいただき感謝いたします。レートカードの圧縮（単価の下落）が見られる、あるいは予想される領域はありますか？つまり、価格設定については数四半期にわたって安定していると言及されてきました。それは現在も3つのセグメントすべてにおいて当てはまるのでしょうか？市場における競争的な価格圧力に対して、どのように対抗されていますか？

ラウル・フェルナンデス

現在および将来の価格設定については、間違いなく安定していると考えています。これらの長期プロジェクトにおいては、数年にわたるプロジェクトの中に組み込まれた前提条件が見られます。そこでは、どのようにして低コストで提供し、マージンを維持するのかを正確には把握できていないかもしれませんが、それらの数年単位の価格設定においては、さらなる積極性が見られます。私たちは皆、毎日AIツールを使用しています。

私たちは皆、その影響を見ています。生産性も見ています。そのすべてを見ています。これはまだ進行中のプロセスだと考えています。

経験を積み、効率性のスループットに対する自信を深め、再びこれらのソリューションを再構築し、AI中心の新しいソリューションを市場に投入していくにつれて、私たちのソリューション策定において、より多くのAIを活用することで効率性を獲得できる、有利なポジションにあると考えています。

ラウル・フェルナンデス

また、マクロの観点からは、先ほどロブが行ったすべてのコメントが、その質問にも当てはまると考えています。

ジョナサン・リー

了解しました。詳細な説明をありがとうございます。ラウル、あなたの冒頭声明では、受注率と失注した機会についてお話しされていました。同業他社と比較して、具体的にどのような点で不足しているのでしょうか？ 価格、能力、DXCの営業遂行能力に対する顧客の信頼感、あるいはそれらの組み合わせのどれかによって失注しているのか、またそれらにどのように対処するつもりなのか、教えていただけますか？

ラウル・フェルナンデス

はい。2つの枠組みで考えるべきだと思います。一つは、国際的なチームが関わり、複数のオファリングを組み合わせて提案書を作成するような、非常に大規模な数年間にわたる案件です。これらにはエグゼクティブ層による高いレベルの影響力と関与が伴います。

我々は最終局面まで到達していました。私が「最終局面」と言ったのは、私の冒頭声明で言及したケースのほとんどにおいて、競合相手がもう1社しかいなかったことを意味します。我々は非常に自信を持っていました。私自身も非常に自信を持っていましたし、受注できる確率は50対50よりも高いと考えて、その一つひとつに関与していました。

我々はそれらの一部を受注しましたが、その時点での想定よりも1、2件多く失注してしまいました。それは間違いなく価格の問題ではありませんでした。

ラウル・フェルナンデス

再度申し上げますが、これらの失注についてはすべて事後報告（デブリーフィング）を行いました。非常に僅差であり、価格は問題ではありませんでした。適切なタイプの能力を示すことができなかったことが原因でした。それは単なるテクノロジーのレベルだけでなく、特定の業界や特定の企業タイプに適用されたテクノロジーというレベルの話かもしれません。

現在、我々はフィードバックや知見を得られる領域があり、それらの欠落をどのように埋められるかを把握しています。私が手応えを感じているのは、最終ラウンドまで進めているという点です。1、2件の追加受注を得られなかったことは不本意ですが。我々にはまだ、未完了の受注案件がいくつかあります。

ラウル・フェルナンデス

我々は、すべて素晴らしかった「受注」から得られた教訓と、一方で「力不足だった」箇所からの教訓の両方を取り入れ、それをソリューション策定やポジショニングに活用していくつもりです。現在、迅速に進められているこれら新しい自社開発のソリューションによって、会社のポジショニングや、イノベーションの観点からの会社の見られ方、そして我々がどのように評価されるかが間違いなく変わってくるでしょう。これ（最終局面まで行くこと）は、目標に肉薄するための良い一歩だと捉えています。失注したことについては明らかに極めて遺憾に思っていますが、同時に、失注した箇所との格差を縮め、今後の受注率を向上させる能力も備わっていると考えています。

ジョナサン・リー

ありがとう、ラウル。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・モントリオールのブラッドリー・クラーク様からです。どうぞ。

ブラッドリー・クラーク

こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。その裏側、つまりDXCが市場でどこに成功を見出しているのかに焦点を当てたいと思います。どのようなオファリングやサービスが、2027年度ではなく、おそらく2028年度以降において、横ばいの成長、あるいは少なくとも減少率の改善へと近づけてくれる潜在能力を持っているとお考えでしょうか？

ラウル・フェルナンデス

はい、素晴らしい質問です。当社の「ファストトラック（迅速な展開）」オファリングの多くは、本質的に防衛的な性質を持っています。つまり、我々自身の業務や提供するサービスをより効率化し、マージンを改善し、スケールアップと成長を容易にするものです。また、これらは以前のように販売することも、個別に販売することも可能です。

コア事業を安定させるための鍵の一つは、大規模、中規模、小規模な案件の適切な組み合わせです。私が申し上げているのは、受注し、時間をかけて実行・完遂され、収益として計上されていく大規模案件のことです。次に、ある程度の見通しが立っており、6ヶ月から12ヶ月、あるいは18ヶ月というタイムフレームで成約し、収益として計上される中規模案件です。そして小規模案件です。

ラウル・フェルナンデス

500万ドル未満、多くの場合100万ドル未満のより小規模なプロジェクトがあり、これらは四半期内または2四半期以内に受注・消化されます。これら3つすべてが勝利のために重要です。スポーツをするようなものです。分かりますよね、攻撃面だけで勝つことはできません。

守備面でも勝たなければならないのです。当社の新しいFast Track（ファストトラック）の提供策を通じて、小・中規模の増分収益を追加できる領域は、現在提供している内容に関して、パイプラインの中にあります。当社の推進しているイノベーションは、すべての市場におけるすべての提供策に恩恵をもたらすと考えています。それらは、私が先ほど申し上げたあらゆる規模帯において勝利を後押しします。

ラウル・フェルナンデス

次に、特に中核となる領域として、AI開発ツールを活用することで、開発能力の時間、スピード、および正確性を継続的に向上させていく必要があります。また、デリバリー体制を拡大する能力についても、先四半期および今四半期に利用可能な機能を文字通り活用することで、現在の従業員ベースに対して、より高いスループット（処理能力）とより高い利益率で提供していくことです。これは組み合わせによるものです。単一の「特効薬」があるわけではありません。

これら3つの要素が真に組み合わさって機能するのです。Fast Trackにおいて、これら3つをサポートし強化するために構築してきたものについては、基盤を築いたと考えています。これにより、長期的な大規模案件だけでなく、短期的および中期的案件においても勝利を収めることができる、新しい一連の能力を確保できるのです。

ブラッドリー・クラーク

助かります。次に、一部のAIサービスについては、より高い利益率が得られるとおっしゃいました。また、社内においてもAIによるレバレッジ（活用による効率化）を効かせています。将来を見据えた場合、AIによるコスト効率化を通じて、再び利益率の拡大に戻ることは可能でしょうか？長期的な利益率の拡大に戻るためには、売上高が反転して成長する必要があるのでしょうか？私からは以上です。

ロブ・デル・ベネ

はい、ブラッド。減収幅が縮小すれば、利益率への圧力の多くが緩和され、利益率の拡大が可能になると考えています。現在、業界全体でプロジェクトベースのサービスが軟調であり、それが2027年度のガイダンスにおける利益率を押し下げている要因です。その事業部門で進展があり、社内でのAI機能の展開を継続してさらなるコスト削減が可能になり、そして時間の経過とともにFast Trackの収益が定着し始めれば、利益率を拡大できる立場になれると考えています。

減収、つまり売上減少の幅を縮小させなければなりません。

ラウル・フェルナンデス

ええ。

オペレーター

次のご質問は、JPMorganのTien-Tsin Huang様から電話回線に入っています。どうぞ。

ティエン・ツィン・ファン

はい、ありがとうございます。前回の質問に付け加える形で、利益率、そしてそこからの第1四半期の起点について考えています。ペース（進捗の周期）について何か言及はありますか？先ほどお話しされていたかもしれませんが、聞き逃しているかもしれません。要因として、ボリューム・デレバレッジ（規模縮小による負のレバレッジ）、投資、そして正常化させている一回限りの費用について考えています。

ロブ・デル・ベネ

はい。

ティエン・ツィン・ファン

ここで考慮すべき、いわゆる大きなプラス要因とマイナス要因（puts and takes）は何でしょうか？

ロブ・デル・ベネ

第1四半期が底となります。第1四半期は、収益の減少と、昨年の第1四半期に当社を後押ししたいくつかの使い捨ての一時的な要因が組み合わさった結果です。そこから先については、継続的なマージン（利益率）の改善を期待しています。第2四半期と第3四半期には改善が見られるでしょう。

通常、第2四半期には当社にとってプラスとなる季節性がありますが、それに加えて当社が推進している自然なマージン改善も期待しています。それは第3四半期まで続きます。第4四半期は、通常、第3四半期から少し落ち着きます。例年と同様の四半期ごとの推移が見られると考えています。

ティエン・ツィン・ファン

わかりました。説明していただきありがとうございます、Rob。Raul、もしよろしければ、単なる概要的な質問をさせてください。いえ、実際にはそれほど単純ではないかもしれませんが。

あなたがこれまでに行ってきたコメントや、こうした質問への回答を踏まえて考えています。つまり、「小さくなることで大きくなる」という概念についてです。プロジェクト側であれ、ファスト・トラック（Fast Track）側であれ、リソース（人的資源）面についても同様でしょうか？単にテーマとして考える際、通常の範囲を超えて考慮すべき事項でしょうか？

ラウル・フェルナンデス

はい。ええ、繰り返しますが、より優れた運営を行う機会について考える際、あらゆる企業に言えることですが、当社には確かに、多くの買収や、重複するシステムや人員などの積み上げといった、不運な歴史とレガシーがありました。現在、それらのリソース、コスト、非効率性を引き続き見直し、AIを活用して再構築された方法で実行する能力は、間違いなく、以前よりも高い効率性とコスト削減をもたらすでしょう。以前は、モデルの安定性がなかったために、ワークストリーム（業務プロセス）の再構築という概念自体が存在していなかったからです。

ラウル・フェルナンデス

当社を含め、あらゆる企業において、バックオフィスとデリバリー（顧客提供）部門の両方を含むすべての業務において、効率性を高める能力は継続的に存在すると考えています。当社はそこに非常に注力しており、インベスター・デーでさらに詳細についてお話しする予定です。

ティエン・ツィン・ファン

はい。では、当日お会いしましょう。ありがとうございました。

オペレーター

皆様、繰り返しますが、ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「*（スター）」に続いて「1」を押してください。次のご質問は、DeepDive Equity ResearchのRod Bourgeois様からです。どうぞ。

ロッド・ブルジョワ

皆さん、こんにちは。AIについて伺わせてください。AIが収益成長の軌道に与えている純影響について、見解をお聞かせいただけますでしょうか。また、AI関連サービスによって推進されている事業構成（ミックス）についても、何か共有いただけますでしょうか。

AIによるプラス面とマイナス面がある中で、AIの導入が拡大していくにつれて、その均衡（方程式）はどのように変わり始めていますか？ありがとうございます。

ラウル・フェルナンデス

はい、それは素晴らしい質問です。インベスター・デーで議論する事項の一つに、我々の3つのオファリングすべてを、AIという観点から、機会として、成長促進要因として、加速要因として、そして率直に言えば脅威として、どのように評価するかという枠組みがあります。今回の決算説明会で私が言及し、インベスター・デーのプレゼンテーションで詳細に説明するテーマの一つは、我々のカテゴリー、そして当然SaaSにおける投資家が考えているテーマであり、今やホットなテーマとなっている「成果報酬型価格設定（outcome-based pricing）」についてです。我々にとって、成果報酬型価格設定は大きく2つのカテゴリーに分かれます。

一つは固定価格、もう一つは従量課金制です。

ラウル・フェルナンデス

従量課金制の例としては、保険金請求を地点Aから地点Bまで処理するためにXドルを支払うといったことが挙げられ、我々はその価格を受け取り、その履行に責任を負います。一歩引いて見てみると、分析を行った結果、現在、私のビジネスの80%が成果報酬型であるため、地点Aから地点Bまでのプロセスをコントロールし、より効率化する機会があります。我々は、新規案件はさておき、非常に大規模な既存の契約ベースにおいて、効率性、スピード、スループット、そしてマージンを向上させるための巨大な機会としてAIを捉えています。これは現在始まっている数年間にわたる取り組みですが、それは実現され、成果として現れるでしょう。

今年を通して、そして来年以降へと実行していく中で、より明確になっていくはずです。

ラウル・フェルナンデス

需要側については、皆様が耳にされていることは正確だと思います。パイロット運用は行われていますが、その多くは本番稼働には至っていません。しかし、それはあらゆる主要なテクノロジーの波の段階において非常に似通ったものであり、これは現代史において最大のテクノロジーの波です。AIは今、まさに始まりの始まりにあります。

私は投資家としてもオペレーターとしても、昨年の第3四半期と第4四半期に関して、注視してきた多くの事柄を挙げることができます。例えば、トークンの利用量、トークンの価格設定、正確性、そしてハルシネーション（幻覚）の欠如といったことです。我々は今、始まりの始まりにいるのです。以前、人々が行ったことに対して、「パイロット運用がどこにも繋がらなかった」といった否定的なコメントを耳にすることもありますが、それは正常なことです。

新しいテクノロジー、新しいトレンド、新しい時代においては、実験の期間が必要なのです。

ラウル・フェルナンデス

うまくいくものもあれば、いかないものもあります。どこで最大の費用対効果が得られるかを見極め、そこに集中するのです。今日起きているのは、まさにそれです。我々は、オペレーティング・モデルおよびオペレーションの観点から、内部的にそれを活用しています。

また、インベスター・デーでお聞きいただくことになりますが、現在市場には、非常に破壊的でAI中心の新しいケイパビリティ・ソリューションが数多く存在します。先ほど電話会議で言及したものは、文字通り4月28日にローンチしたばかりで、まだ数週間も経っていませんが、そのポジショニング、価格設定、そして市場で見られる初期の需要シグナルについては非常に手応えを感じています。

ロッド・ブルジョワ

素晴らしい。関連して、手短にフォローアップさせてください。アプリ事業における収益の推移が目標を下回っていることについて言及されました。これは純粋にマクロ要因によるものとお考えでしょうか、それともAIもそこに影響しているのでしょうか？あなたのお考えをお聞かせください。

ラウル・フェルナンデス

マクロ要因はもちろんあります。とりわけ裁量的支出に関しては、投資家としても消費者としても、我々は今年の最初の2四半期の現実とは大きく異なる見通しを持って今年に入りました。投入コストの大幅な増加がない、安定した環境を期待していたのです。明らかに、戦争の影響で石油価格が上昇し、どの業界に属していても、すべての企業のオペレーションコストが増加しました。

これにより、計画が狂っています。一時的な停滞が生じており、私は大手顧客の取締役会やシニアマネジメントと話をしていますが、彼らは、今日下されている大規模なテクノロジーに関する決定が、現代的な考え方に基づいて行われているかを確認しています。

ラウル・フェルナンデス

「この新しいERPシステムにアップグレードすべきか？」「エージェントを活用して（agentically）行うことはできないのか？」といった質問です。これらは賢明な質問です。実際に起きていることとして非常に的確ですし、そうあるべきですが、それらが、場合によっては最終決定の遅延を引き起こしており、それは誰もが経験していることだと思います。繰り返しになりますが、これは新しいテクノロジーの波が導入される際の通常のサイクルの一部であり、既存のプレーヤーを確実に破壊するもので、SaaS分野における混乱に明確に現れている通りです。

ロッド・ブルジョワ

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

現時点でこれ以上の質問はございません。それでは、締めのご挨拶のため、進行をロジャー・サックス氏に戻します。どうぞ。

ロジャー・サックス

皆様、本日はご参加いただきありがとうございました。6月のインベスター・デーで皆様にお会いすること、そして次四半期にまたお話しできることを楽しみにしております。ありがとうございました。

オペレーター

皆様、本日の電話会議は以上で終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。それでは、回線を切断してください。