DT（ダイナトレース・ホールディングス） FY2026 Q4 決算説明会

オペレーター

ご挨拶申し上げます。Dynatraceの2026年度第4四半期および通期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聴取専用モードとなっております。正式なプレゼンテーションの後に質疑応答セッションを行います。

会議中にオペレーターのサポートが必要な場合は、電話機のキーパッドで「スター、ゼロ」を押してください。なお、本会議は録音されておりますのでご注意ください。それでは、進行をホストである、インベスター・リレーションズ担当副社長のNoelle Farisに引き継ぎます。ありがとうございます。

始めてください。

ノエル・ファリス

おはようございます。Dynatraceの2026年度第4四半期および通期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日は、CEOのRick McConnellと、CFOのJim Bensonが同席しております。開始する前に、本日のコメントには、売上高、収益ガイダンス、および経済状況に関する記述などの将来予測に関する記述が含まれていることにご留意ください。

実際の結果は、当社の最新の四半期報告書であるForm 10-Q、および今月後半に提出を予定している年次報告書であるForm 10-Kを含む、DynatraceのSEC提出書類に記載されている多くのリスクや不確実性により、予想とは大きく異なる場合があります。本電話会議に含まれる将来予測に関する記述は、2026年5月13日時点における会社の見解を示すものです。新しい情報、将来の出来事、または状況の結果として、これらの記述を更新する義務を当社は負いません。

ノエル・ファリス

特記のない限り、本日お話しする成長率は前年同期比かつ非GAAP基準であり、固定為替レートでの成長を反映しています。また、1株当たり金額は希薄化後ベースです。本日の電話会議では、その他の非GAAP財務指標についても説明いたします。非GAAP指標とGAAP指標の調整については、当社のIRウェブサイトの財務結果セクションに掲載されている、本日の決算プレスリリースおよび補足プレゼンテーションをご参照ください。

それでは、CEOのRick McConnellに進行を代わります。

リック・マッコーネル

ありがとう、Noelle。皆さん、おはようございます。本日の電話会議にご参加いただきありがとうございます。Dynatraceは、大幅な規模、持続可能な遂行力、そして継続的なイノベーションを特徴とする、2026年度の力強い締めくくりを実現しました。

特に、ARR（年間経常収益）は20億ドルを超え、4四半期連続で16%のARR成長を達成しました。ログ分野では継続的な牽引力を発揮しており、現在は年間消費額が1億ドルを大きく超え、年率100%以上の成長を遂げています。私たちは、Dynatrace Intelligenceやドメイン特化型AIエージェントを含む、主要なプラットフォーム・イノベーションを立ち上げました。AWS、Azure、GCPにわたるクラウドネイティブな統合を推進し、運用をリアクティブ（事後対応型）なモニタリングから自律的なアクションへと移行させました。

また、AnthropicのClaude Codeとのネイティブな接続によりエージェンティックAI（エージェント型AI）エコシステムを拡張し、ServiceNowとの統合を深化させ、GitHub Copilotとのデベロッパー・ワークフロー統合を拡大しました。

リック・マッコーネル

新会計年度に入るにあたり、機能管理企業であるDevCycle、およびオープン標準ベースのテレメトリ・パイプライン企業であるBindplaneを買収しました。オブザーバビリティ（可観測性）およびAIOpsに関するすべての主要なサードパーティのアナリストレポートにおいてリーダーシップの地位を維持し、強固な営業キャッシュフローおよび税引前フリーキャッシュフローのマージンを達成しました。当社の継続的なパフォーマンスについて、後ほどJimが第4四半期の財務実績と2027年度のガイダンスの詳細を共有します。その間に、私は4つのトピック、すなわち、AIがいかにオブザーバビリティ市場を再形成しているか、なぜDynatraceがユニークであると信じているのか、第4四半期の顧客ハイライト、そして今後の成長機会についてお話ししたいと思います。

まず、オブザーバビリティは、オブザーバビリティがかつてないほどミッションクリティカルになる新しい時代に入りつつあります。新たな一連の要求が、オブザーバビリティが提供すべき内容を再形成しています。ワークロードの複雑さとデータ量の増大の中で、ビジネスレジリエンス（事業回復力）を実現しようとする企業にとって、オブザーバビリティはすでに基盤となっています。

リック・マッコーネル

組織はますます、オブザーバビリティ・ソリューションを活用して自律的な運用へと進化し、ソフトウェアが自動防止、自動修復、および自動最適化を行えるようにすることを目指しています。このアプローチを採用するには、組織はエージェントがアクションを実行するための原動力となるデータの正確性を信頼する必要があります。Dynatraceによる決定論的かつ因果関係に基づいたインサイトにより、当社のプラットフォームは「システム・オブ・レコード（記録の基盤）」となることができ、開発チームやSRE（サイト信頼性エンジニアリング）チーム、そしてますます増加しているAIエージェントが、私たちが「推測ではなく、回答」と呼ぶものを届けるために、確信を持って行動できるようになります。ビジネスレジリエンスに加えて、組織は現在、信頼できるAIのためのオブザーバビリティを必要としています。

前者は「それは動作しているか？」という問いに対処するものであり、後者は「それは正確か？」という問いに対処するものです。すなわち、AIモデルから出力されるコンテンツが、アクションを推進する上で信頼できるか、あるいはエンドユーザーに推奨事項を提供する上で信用できるか、ということです。また、AIはソフトウェアスタックにさらなるレイヤーを追加し、より多くのオブザーバビリティへのニーズを高めています。

リック・マッコーネル

企業は、従来のシステムとは異なる挙動をする新しいエージェント、モデル、オーケストレーション層、およびエージェンティック・アーキテクチャをデプロイしています。それらの環境は、劇的に多くのテレメトリを生成し、エージェント間で意思決定を接続し、それでも安全、セキュア、かつエンタープライズ規模で動作しなければならない確率論的な挙動を導入します。組織は現在、システムおよびエージェントの挙動の継続的な検証、自律的な決定のガバナンスと監査可能性、GPU集約型のインフラストラクチャにわたるコスト管理、そして強力なセキュリティ管理を必要としています。その結果、ソフトウェア開発ライフサイクルも進化しており、組織は2つのモードで運用することを求められています。

1つ目は、開発チームがレジリエントなシステムを構築・運用する「人間主導」のモードです。これらのチームは、インテリジェントな自動化、エージェンティック・ワークフロー、および段階的に進む自律的な運用を推進する、AIを活用したオブザーバビリティによってますます強化されています。当社は、開発チーム、プラットフォーム・エンジニア、およびSREに対し、ワークロードをより迅速に本番環境に投入するために必要なオブザーバビリティ機能を提供できるよう、左方（開発のより早い段階）へと拡張することで、この領域におけるリーチを広げるための投資を継続しています。

リック・マッコーネル

2つ目のモードは「エージェント主導」のモードであり、エージェント自体が主に構築者および運用者として機能する「AIファースト」の環境をもたらします。この環境では、オブザーバビリティのインサイトはエージェントによって直接消費されます。オブザーバビリティにおける勝者は、AI、クラウドネイティブ、および従来のワークロードにわたる両方のモードを横断する共有された真実の体系（system of truth）を用いて、人間主導とエージェント主導の両方の環境のニーズを満たすことができるプロバイダーとなるでしょう。これこそが、Dynatraceプラットフォームが構築されてきた瞬間です。

自律的な運用が求める信頼性と正確さ、およびAI主導の取り組みが必要とする信頼性をもって、両方のモードの顧客にサービスを提供することこそが、まさにDynatraceプラットフォームが構築された目的です。なぜDynatraceがユニークであると信じているのでしょうか？それは、当社の優位性が機能ベースではなく、アーキテクチャベースであるからです。

リック・マッコーネル

Dynatraceは、数百万のモニタリング対象エンティティとエクサバイト級のデータにわたり、すべてが接続され、すべてがリアルタイムで動作する、大規模なリアルタイム・コンテキスト・エンジンとして構築されています。決定論的AI（deterministic AI）とエージェンティック（agentic）な機能を組み合わせることで、エージェンティックAIのみに頼るアプローチよりも、より迅速で正確なインサイトを提供します。因果関係を伴わない可視性を提供するだけのポイント・ソリューションでは、このレベルのインテリジェンス、スピード、効率性を達成することはできません。これこそが、世界中の非常に多くの大企業がDynatraceを信頼している理由です。

企業がエージェント主導の環境で運用する機会が増えるにつれ、このアーキテクチャ上の優位性は複利的に作用します。Dynatraceプラットフォームに新しいワークロード、AIサービス、エージェントが追加されるたびに、因果関係のコンテキストが深まり、自律的な推論が強化され、断片的な可視性と、Dynatraceのみが提供できる統合されたインテリジェンスとの差はさらに拡大します。そのインテリジェンスは、当社の第3世代プラットフォームの3つの統合コンポーネントの上に構築されています。

リック・マッコーネル

企業のデジタル環境全体のあらゆるシグナルを接続する、拡張可能なAIデータ・レイクハウスとしてのGrail。リアルタイムの統合トポロジーグラフとしてのSmartscape。そして、回答とアクションの両方を提供するDynatrace Intelligenceです。これら3つの要素が組み合わさることで、持続的な競争優位性を提供します。

継ぎ接ぎのデータストアに機能を追加している他のプロバイダーにとって、最も複雑なミッションクリティカルな環境において、リアルタイムの因果関係と信頼できる自動化を兼ね備えた統合データ基盤を再現することは困難であり、AIが求める時間枠内でそれを行うことは間違いなく極めて困難です。当社は現在、3つのドメインにわたってエージェントを提供しており、お客様はすでにこれらを本番環境で使用し、エージェントを連携させてエンドツーエンドのアクションを実行しています。当社のSREエージェントは、Kubernetesのトラブルシューティング、インフラストラクチャの最適化、自動化されたインシデント解決などのタスクを処理します。当社のデベロッパーエージェントは、デプロイ中に本番環境のコンテキストを表面化させ、変更を検証し、問題が顧客に届く前に防止するユースケースをサポートします。

リック・マッコーネル

当社のセキュリティエージェントは、脆弱性を特定し、脅威のトリアージを行い、セキュリティ対応をリアルタイムで加速させます。そのインテリジェンスは、Dynatraceプラットフォーム自体を超えて広がります。エコシステム統合により、エージェンティックな相互作用がDynatrace IntelligenceをServiceNowやGitHubからハイパースケーラーに至るまでのサードパーティ製ツールへと拡張し、開発、SRE、ITSM、およびITOpsのワークフロー全体で自律的なアクションを推進することを可能にします。Dynatraceのエージェントを他社と分かつものは、その基盤にある決定論的な基盤です。

Grailに基づいた、真の根本原因分析、異常検知、および予測です。これは、推測するAIではなく、事実から推論するAIです。500社以上のお客様が、運用を自律的に実行するために、また、そのインテリジェンスをClaude CodeやGitHub CopilotのようなAI開発ツールへと拡張するために、Dynatraceのエージェンティックな機能を導入しています。同時に、850社以上のお客様が、現在、本番環境におけるAIおよびLLMのワークロードを観測し、信頼するためにDynatraceを使用しています。

リック・マッコーネル

企業は単にDynatraceプラットフォームで環境を管理しているだけではありません。AIの採用が加速する中で、エコシステム全体におけるAIエージェントのためのインテリジェントな基盤として同プラットフォームを活用しており、Dynatraceにとって極めて重要な役割を生み出しています。この勢いは、複数の購買ペルソナにわたる顧客獲得においてますます顕著になっています。第4四半期の4つの例を挙げます。

ブラジル最大手の銀行の一つが、7桁（百万ドル規模）の拡張契約を締結し、100%のOpenTelemetryデータがGrailに流れる形でDynatraceへの標準化を進めています。彼らは、より広範なプラットフォーム拡張に向けた明確な見通しを持つ、オープンでスケーラブルなアーキテクチャとしてDynatraceを選択しました。米国の別の大型航空会社は、パートナー発の案件を通じて、7桁の新規顧客（new logo）としてDynatraceを選択しました。彼らは、複雑なマルチベンダー環境を統合し、ビジネス・オブザーバビリティの成果を向上させ、運用の混乱を軽減するためにDynatraceを選択しました。

大手ホスピタリティSaaSプロバイダーは、レガシーなツールをリプレースし、クラウドネイティブなプラットフォーム全体のエンドツーエンドの可視性を実現するために、7桁の新規顧客としてDynatraceに統合しました。

リック・マッコーネル

あるAIネイティブなセキュリティプラットフォームは、AWS全体のエンドツーエンドのオブザーバビリティを提供するために、7桁の新規顧客としてDynatraceを選択しました。これらの獲得事例は、最も複雑な環境における、エンドツーエンドのAI駆動型オブザーバビリティプラットフォームへの需要の高まりを反映しています。将来を見据えると、当社の戦略は、単一のプラットフォーム上で、人間主導とエージェント主導の両方の運用モードにおいて勝利することです。当社の製品およびゴー・トゥ・マーケット（GTM）アプローチはこの二重の現実を反映しており、ビジネス成果に焦点を当てたエンタープライズ・エンゲージメントと、エージェンティックなワークフローを大規模に展開可能にする強力なデベロッパー・モーションを組み合わせています。

この戦略により、2027年度に向けて拡大した成長ドライバーへと導かれます。第一に、直販およびパートナー・イネーブルメントの両方におけるGTMへの投資により、生産性と案件の質が向上しました。エンドツーエンドのプラットフォーム案件は大型化し、より戦略的になっており、第4四半期のアンカー・ディールの年間契約額（ACV）は60%増加し、増分の年間契約額が100万ドルを超える案件は記録的な22件に達しました。

リック・マッコーネル

現在ARR（年間経常収益）の75%以上を占めるDPSも、非DPSのお客様と比較して、プラットフォームの採用とコンサンプション（利用量）が2倍となる状況を継続的に生み出しています。クラウドの成長は加速する追い風であり、主要なハイパースケーラーは現在、年率40%で成長しています。お客様がAWS、Azure、Google Cloudにわたるハイブリッドおよびマルチクラウド・アーキテクチャを拡張するにつれ、複雑性と規模が増大する中で、Dynatraceの拡張するクラウドネイティブな統合と自動化が、持続的なプラットフォーム利用を推進しています。ログおよびテレメトリ・パイプラインは、重要なコンサンプションおよびリプレースの機会を象徴しています。

Bindplaneの買収が完了し、OpenTelemetryからのインジェスト（取り込み）が拡大したことで、大規模なテレメトリの収集とルーティングを簡素化し、お客様がより多くのデータをDynatraceに取り入れる際の摩擦を軽減しており、価値創出までの時間（time to value）とコンサンプションの成長を加速させています。エージェンティックAI自体が、拡張のドライバーとなっています。

リック・マッコーネル

エージェンティックな開発が加速するにつれ、お客様はより多くのコンテキスト、正確な回答、ガバナンス、およびクローズドループ自動化を必要としており、これらはDynatraceが構造的な優位性を持つ領域です。最後に、開発者は、Claude Code、Cursor、GitHub Copilotへのサポートを含むAI開発ライフサイクルへのDynatraceオブザーバビリティの統合を通じて、長期的な成長エンジンとなります。DevCycleの買収により、当社はこの機会をさらに拡大し、ライフサイクルのより早い段階でDynatraceのフットプリントを広げ、長期にわたる持続的な利用を促進します。オブザーバビリティは、AI駆動型の企業にとってすでにミッションクリティカルなインフラストラクチャとなっています。

コンテキストとドメイン知識により、DynatraceはAIファーストの世界において、単に持続的であるだけでなく、不可欠なものとなります。当社は、インサイトと自律的なアクションの両方を生み出すインテリジェンス・エンジンとAIコントロールプレーンを提供する、差別化されたエンドツーエンドのプラットフォームを備えた、独自のポジションにあると信じています。

リック・マッコーネル

クラウドとAIの追い風、およびDynatrace特有の成長ドライバーにより、当社は2027年度のARR成長の加速に注力しており、来たるべき年に期待を寄せています。ジム、お願いします。

ジム・ベンソン

リック、ありがとうございます。皆様、おはようございます。2026年度を締めくくるにあたり、この1年間のDynatraceの実行力と潜在的なモメンタムについて振り返りたいと思います。会計年度の開始時、我々はARR（年間経常収益）の加速へと会社を導くためのロードマップを提示しました。

エンドツーエンドのオブザーバビリティ・ソリューションを求める大手エンタープライズ顧客の増加傾向、当社のゴー・トゥ・マーケット（市場参入）戦略変革の成熟、当社のDynatrace Platform Subscription（DPS）ライセンスモデルの強力なコンサンプション・エコノミクス（消費型経済）、ログにおける機会の拡大、そしてAIファーストの世界においてオブザーバビリティの採用を推進する構造的な追い風についてお話ししました。これらすべてが、2026年度のARR成長を安定させ、将来の加速に向けて体制を整えるための戦略的基盤でした。2026年度を定義づけたいくつかの節目について説明させてください。我々は、16%のARR成長を4四半期連続で維持しました。

ジム・ベンソン

3年ぶりに、2桁の純新規ARR成長を達成しました。現在、ARRの75%以上、顧客の60%以上がDPSライセンスモデルを採用しています。ログ管理の年間消費額目標である1億ドルを上回り、年度内のすべての四半期で前年比100%以上の成長を記録しました。2026年度は1億7,800万ドルに達し、これはフリー・キャッシュ・フローの90%に相当します。

これらの成果を総合すると、事業におけるモメンタムが構築されていることが証明されています。2027年度のARR加速は射程圏内にあると、確信を持って申し上げます。それでは、第4四半期および通期の業績を詳しく見ていきましょう。特に断りのない限り、成長率は前年同期比および一定の為替レート（コンスタント・カレンシー）に基づいています。

ARRは、4四半期連続で16%の成長となり、年度末時点で20億5,000万ドルとなりました。

ジム・ベンソン

このARRの結果には、ガイダンスと比較して400万ドルの為替の逆風が含まれています。為替変動を調整した第4四半期の純新規ARRは8,100万ドルとなり、ガイダンスの上限に近い数字となりました。2026年度の純新規ARRは2億7,700万ドルで、12%の成長を記録し、上半期と下半期ともに一貫して2桁の成長となりました。この健全なパフォーマンスは、新規ロゴ（新規顧客）の受注の強さ、ログにおける成長モメンタム、そして大規模なエンドツーエンドの集約機会の獲得における継続的な成功によって推進されました。

第4四半期には、拡張性の高い大規模エンタープライズ・アカウントの新規ロゴ獲得を継続的にターゲットとした結果、記録的な9件の7桁（百万ドル単位）の導入案件を含む、126の新規ロゴを追加しました。

ジム・ベンソン

第4四半期の平均導入（ランド）規模は20万ドル超と堅調を維持しており、第4四半期の新規ロゴARRを43%増加させ、下半期全体では30%増加させる原動力となりました。当社のバリュープロポジションは、既存のDIY（自前構築）型や商用ツール・ソリューションの限界を超えつつあるエンタープライズ顧客の共感を得続けています。顧客はツールの集約によるビジネス価値を求めており、当社の統合されたAI搭載オブザーバビリティ・プラットフォームの深さ、広さ、および自動化を求めてDynatraceを導入しています。一度顧客がDynatraceプラットフォームの利点を体験すると、使用範囲を迅速に拡大させています。

顧客あたりの平均ARRは現在50万ドルを超えています。エンタープライズ顧客基盤におけるクロスセルおよびアップセルの機会はまだ残されており、長期的に見れば顧客あたりの平均ARRは100万ドル以上に達する可能性があると考えています。

ジム・ベンソン

第4四半期のグロス・リテンション率（総継続率）は90%台半ばを維持しており、これは顧客が依存するミッションクリティカルなインフラとしてのDynatraceプラットフォームの価値を裏付けています。直近12ヶ月ベースのネット・リテンション率（NRR、純継続率）は、第4四半期で110%でした。当社のDPSライセンスモデルは、現在では契約の標準となっています。先ほど申し上げた通り、ARRの75%以上、顧客ベースの60%以上がDPSで年度を終えました。

プラットフォーム全体へのアクセスにより、顧客はIT環境全体でより幅広くDynatraceを採用しており、その結果として消費量が増加しています。プラットフォーム全体にわたる機能のより広範な利用と、より深い浸透が引き続き見られており、特にログ管理は最も急速に成長している製品カテゴリーであり続け、100%を超える成長を記録し、年度末には年間消費額が1億ドルを大きく超えました。

ジム・ベンソン

2027年度も、プラットフォームの堅調な消費が続く一年になると予想しています。売上高について進めます。第4四半期の総売上高は5億3,200万ドル、第4四半期のサブスクリプション売上高は5億600万ドルであり、いずれも16%増となり、ガイダンスの上限を200ベーシス・ポイント上回りました。収益性については、第4四半期の非GAAP営業利益率は27%となり、ガイダンスの26%を上回りました。

非GAAP純利益は1億2,400万ドル、希薄化後1株当たり0.41ドルとなり、ガイダンスの上限を0.02ドル上回りました。GAAPベースの結果については、第4四半期のGAAP営業利益に2,800万ドルが含まれている点にご注意ください。これらは、対象を絞った人員削減や、オフィス拠点の合理化に伴う減損損失を含むものです。次に、通期業績の簡潔な要約に移ります。

ジム・ベンソン

総売上高は20億2,000万ドル、サブスクリプション売上高は19億3,000万ドルであり、いずれも17%の成長となりました。非GAAP営業利益率は29%でした。我々は、成長と規模拡大に向けた投資を行う一方で、ビジネスモデルの拡張性（スケーラビリティ）を引き出し続けています。投資と期待リターンの順序を管理する中で、年度によってレバレッジの効き方に差が出ることもあります。

過去4年間で、営業利益率は400ベーシス・ポイント以上拡大しており、当社の利益率プロファイルは、同規模の競合他社を大きく上回っています。また、株式報酬の管理における効率化も継続しています。2026年度の売上高に対する株式報酬比率は15%をわずかに下回り、2025年度の水準から100ベーシス・ポイント以上減少しました。通期の非GAAP純利益は5億1,800万ドル、希薄化後1株当たり1.70ドルでした。

ジム・ベンソン

当社の非GAAP利益には、18.5%の実効キャッシュ税率が反映されています。フリー・キャッシュ・フローは5億2,900万ドル、売上高比で26%となり、ガイダンスの上限を400万ドル上回り、2025年度を約100ベーシス・ポイント上回りました。念のため補足しますと、この強力なキャッシュフロー・マージンには、キャッシュ税による600ベーシス・ポイントの影響が含まれています。当社は強力なGAAPベースの収益性を持っているため、多くのソフトウェア企業と比較してやや特異な状況にあり、その結果、支払うキャッシュ税が多くなっています。

ピアグループ（競合他社）により近い運営上の比較を行うため、キャッシュ税を除外すると、2026年度の税引前フリー・キャッシュ・フローは売上高の32%でした。次に、当社の自己株式取得プログラムについて説明します。

ジム・ベンソン

2月に自己株式取得枠を10億ドルに倍増させたことに加え、第4四半期には自社株買いの規模を大幅に拡大し、第3四半期の約1億6,000万ドルに対し、2億2,400万ドルで590万株を買い戻しました。この支出の増加は、当社の事業のモメンタム、長期的な成長、およびキャッシュフローの推移に対する当社の確信、そして当社の株式が過小評価されているという見方を反映したものです。通期では、1,140万株を4億7,900万ドルで買い戻し、これはフリーキャッシュフローの90%に相当します。3月31日時点で、10億ドルの取得枠のうち約8億4,900万ドルが残っており、株主に価値を提供しながら、イノベーションと成長に投資するという、規律ある資本配分アプローチを継続する計画です。

次に、2027年度の見通しに話を移します。

ジム・ベンソン

我々は、急速に拡大する市場に後押しされ、高い確信を持ってこの年度に入ります。エージェンティックAI（Agentic AI）と自律的なオペレーションへの移行により、オブザーバビリティ（可観測性）は基礎的な要件となっています。さらに、ログ管理を含むベンダー集約の激化は、企業がツールの乱立を避け、説得力のあるROIを提供できるAI対応のエンドツーエンド・プラットフォームへと移行する中で、当社の強みを直接的に活かせるものです。当社の2026年度の業績は、我々が勝利しており、強い立場を持って年度を終えていることを証明していると考えています。

ARR（年間経常収益）の成長を安定させ、二桁の純新規ARR成長を実現し、ゴー・トゥ・マーケット（市場参入）の実行力を継続的に改善してきました。これらの基盤が整ったことで、現在のモメンタムを維持し、さらに向上させるための準備ができています。通期のガイダンスに移ります。ARRは23億8,000万ドルから24億ドルの間、ARR成長率は15.5%から16.5%になると予想しています。

ジム・ベンソン

このARRガイダンスは、為替変動調整後の通期の純新規ARRが3億2,000万ドルから3億4,000万ドル、成長率は16%から23%となり、2026年度の水準から加速することを意味しています。四半期ごとのARRガイダンスは提供していませんが、健全な予測パイプライン・カバレッジを維持して年度に入っているため、純新規ARRは従来の季節性と比較して、上半期にやや比重が高くなると予想しています。例年通り、会計年度の中間点に近づいた段階で、通期のARR見通しを再検討します。収益に話を移します。

総収益は23億2,000万ドルから23億4,000万ドルの間になると予想しています。その内訳として、サブスクリプション収益は22億2,000万ドルから22億4,000万ドルの間となる見込みで、いずれも14%から15%の増加となります。

ジム・ベンソン

注意点として、当社の総収益およびサブスクリプション収益の成長率は、オンデマンド消費収益に関する会計処理の変更や、その他の雑多な一時的な収益の調整（true-ups）による、厳しい2026年度との比較（前年実績）の影響を受けています。非GAAPベースの営業利益率は約29.5%を見込んでいます。営業利益率の内訳についてですが、販売・マーケティングおよび一般管理費（G&A）を中心に、すべての部門で継続的に効率化を進めています。この営業利益率のガイダンスには、2026年度と比較して150ベーシスポイントの追加的な営業費用（OpEx）レバレッジが含まれています。

このスケーラビリティは、顧客ベース内での堅調な消費成長によるクラウドホスティング費用の増加に伴う、100ベーシスポイントの売上総利益率（グロスマージン）への向かい風によって、部分的に相殺される見込みです。クラウドのコスト効率を改善するための定義されたプロジェクトを実行することで、この利益率への圧力は一時的なものになると予想しており、売上総利益率は2028年度中に回復し始める見通しです。

ジム・ベンソン

もう一つの重要なレバレッジ領域は、株式報酬です。売上高に対する株式報酬の割合は、2027年度に再び100ベーシスポイント減少し、14%をわずかに下回ると予想しています。非GAAPベースの純利益は5億8,400万ドルから5億9,400万ドル、発行済株式数3億200万株から3億400万株に基づくと、非GAAPベースの希薄化後1株当たり利益（EPS）は1.93ドルから1.95ドルになると予想しています。実効現金税率は18.5%を見込んでいます。

フリーキャッシュフロー・マージンは26.5%、税引前フリーキャッシュフロー・マージンは32%を見込んでいます。

ジム・ベンソン

モデリングに役立つリマインダーとして、請求額（billings）の季節性と変動性により、フリーキャッシュフローは第1四半期と第4四半期に大幅に高くなり、第2四半期と第3四半期は大幅に低くなると予想しています。第1四半期については、総収益を5億4,700万ドルから5億5,100万ドル、サブスクリプション収益を5億2,300万ドルから5億2,700万ドルの間と予想しています。先ほど述べたように、当社の第1四半期の総収益およびサブスクリプション収益の成長率は、前年第1四半期のオンデマンド消費に関する会計処理の変更による、厳しい比較対象の影響を受けています。非GAAPベースの営業利益率は27.5%から28%となる見込みです。

ジム・ベンソン

最後に、発行済株式数2億9,800万株から2億9,900万株に基づき、非GAAPベースの希薄化後EPSは0.44ドルから0.45ドルとなる見込みです。結びに、第4四半期および2026年度の好調な業績は、2027年度に向けた強固な基盤となります。オブザーバビリティ市場を牽引する構造的な成長ドライバーは拡大し続けており、当社のAI搭載エンドツーエンド・プラットフォームは、当社を差別化し、強力な競争上の地位に置いています。当社は、コストの最適化と効率性の向上に向けた規律あるアプローチを維持することにコミットしています。

同時に、長期的な価値を推進すると期待される将来の成長機会への投資も継続していきます。以上で、質疑応答の時間に移ります。オペレーターの方、お願いします。

オペレーター

ありがとうございます。質問をご希望の方は、電話のキーパッドで「＊1」を押してください。確認音が鳴りましたら、お客様の回線が質問待ちキューに入ったことを示します。質問をキューから削除したい場合は「＊2」を押してください。

スピーカー機器をご使用の場合は、スターキーを押す前に受話器を上げる必要がある場合があります。できるだけ多くの質問にお答えできるよう、お一人につき1つの質問に留めていただくようお願いいたします。ありがとうございます。最初の質問は、ゴールドマン・サックスのマシュー・マルティーノ様からです。

質問をお願いいたします。

マシュー・マルティーノ

おはようございます。質問の機会をいただきありがとうございます。まず、2027年度の見通しに関する説明をいただいたことに感謝しますが、第4四半期の純新規ARRを見ると、不変通貨ベースで約9%でした。2027年度のガイダンスは、ここから純新規ARRがかなり大幅なステップアップをすることを意味しています。

第4四半期の着地と、2027年度の成長アルゴリズムに組み込まれているものとの間のブリッジ（差異の説明）、そして最終的に、通期ガイダンスの達成に向けてDPSに関連する更新コホートが果たす役割について、詳しく説明していただけますか？ありがとうございます。

ジム・ベンソン

もちろんです。マット、私が答えましょう。良い質問ですね。お伝えしたいのは、第4四半期は非常に堅調であったということです。

下半期も素晴らしく、会計年度全体としても非常に優れたものとなりました。事業には潜在的なモメンタムが構築されています。少し引き下がって「2026年度は何を行ったか」と考えてみれば、準備された発言の中で概説した通り、マイルストーンの年であり、初の出来事が続いた年でした。ARR成長率を16%で安定させました。

また、3年ぶりに純新規ARRの2桁成長を示しました。新規ロゴ（新規顧客）は1億ドルを大きく超え、100%成長しました。ゴー・トゥ・マーケットの牽引力も高まっています。大型案件でもそれが確認できます。

100万ドルを超える過去最高の新規ロゴを獲得しました。DPSは現在、当社のARRの75%以上を占めています。コンサンプション（利用量）も非常に急速なペースで成長しています。

ジム・ベンソン

2年前に、我々は「修復、安定化、加速」という道のりを経ていると概説しましたが、ちょうど安定化を終えたところです。このガイダンスを見ると、ご指摘の通り、2026年度の水準から純新規ARR成長率がほぼ倍増することを意味しています。これはこれまでに見てきた、構築されつつあるモメンタムによるものであり、何か新しい手法が必要なわけではありません。これは単に、既存の手法を継続して実行していくものです。

第4四半期は堅実な締めくくりでした。そのような四半期もあれば、それよりもさらに力強い四半期もあるでしょう。パイプラインは健全であると言えます。追い風、つまりクラウドの追い風も、我々の2027年度の見通しに寄与しています。

これは内部的な成長と、全体的な市場要因の組み合わせによるものです。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、KeyBanc Capital Marketsのエリック・ヒース様からの電話回線です。ご質問をお願いします。

エリック・ヒース

はい、ありがとうございます。質問を受け入れていただき感謝します。ジム、その点に関連して継続させていただきますが、地政学的な変動を考慮した場合、当四半期にマクロ経済の影響はありましたでしょうか。また、それによって一部の案件の延期が発生しましたでしょうか。

2024年度の顧客コホートの一部における、当四半期のDPS更新活動について、何か追加のコメントをいただけますでしょうか。

ジム・ベンソン

マクロの観点から言えば、あなたも私と同様に、現在中東で多くのことが起きていることは承知されているかと思います。それが当四半期に重大な影響を与えたとは言いません。我々のEMEA事業においては確実に注視している事項ですが、特筆すべきことは何もなかったと言えます。DPSに関しては、繰り返しますが、DPSはもはや契約の標準となっており、当社のARRの75%がそれに依存しています。

概説した通り、顧客がこの形態（ビークル）を採用すると、当社のカスタマーサクセスチームやストライクチームと連携してコンサンプションを促進できるようになります。コンサンプションは非常に急速なペースで成長し続けています。

ジム・ベンソン

ご想像の通り、DPS顧客のコンサンプションは、非DPS顧客よりもはるかに速いペースで成長しています。引き続き健全な拡張が見られます。一つ留意すべき点として、以前にも申し上げたかもしれませんが、2027年度は、最大のDPS顧客コホートが年次のリセット、あるいは場合によっては実際の更新を迎える年となります。コンサンプションがどのように成長するかによりますが、再び健全な拡張を継続できる機会があります。

我々はそのトラクション、特にその領域で構築しているモメンタムについて、非常に満足しています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Robert W Bairdのウィル・パワー様からの電話回線です。ご質問をお願いします。

ウィル・パワー

はい、ありがとうございます。リック、準備された発言の中で、皆様がアーキテクチャ上の優位性と見なしている点についていくつか挙げられていました。それがどのように顧客に響いているのか、また、それを実証するために現在行っていること、あるいは今後必要となることについてお話しいただけますでしょうか。その一環として、プラットフォームのAIネイティブな採用に関して共有できることがあれば併せてお願いします。

その後、より広範な点として、それに関連するエージェンティック（agentic）な利用トレンドについて、どのようなものが見えているか伺いたいです。エージェンティック機能を利用している顧客が500社あるとおっしゃっていましたが、それらのアーキテクチャ上の優位性における、より広範な利用状況について何か共有いただけますでしょうか。

リック・マッコーネル

はい、ウィル、多くの質問をいただきましたね。順番にお答えしていきます。アーキテクチャ上の優位性については、通常、Grailを完全に統合された大規模並列処理（MPP）データレイクハウスとしてお話ししています。Smartscapeについては、分析とコンテキストを提供できる統合されたトポロジーグラフとしてお話ししています。

また、1月にリリースしたDynatrace Intelligenceについては、スペクトルの2つの要素をカバーしているとお話ししています。第一の要素は決定論的AI（deterministic AI）に関するもので、第二の要素は、実際にアクションを実行できるエージェンティックAI（agentic AI）に関するものです。これらすべてが目指しているのは、完全な統合、完全な一元化を実現したプラットフォームであり、これによりお客様がエージェンティックな世界へと成功裏に移行できるよう支援します。そのエージェンティックな世界によって自律型運用が可能になります。

それが、ますます複雑化するIT環境全体やソフトウェア、そしてソフトウェアのワークロードを管理するために、お客様が必要としているものです。

リック・マッコーネル

私たちは、そのアーキテクチャ上の優位性は永続的であり、持続可能であると信じています。複数のデータストアにわたって手動でデータストアのタグ付けを行うと、環境はより断片化されてしまいます。AIネイティブに関しては、Dynatraceの歴史において、主にIT運用、つまりCXO（最高経営責任者層）に焦点を当ててきました。それが、エンドツーエンドのオブザーバビリティ（可観測性）へとつながりました。

そして、大規模な顧客向けの大型導入において、私たちがここ数年で最初に展開したゴー・トゥ・マーケット（市場参入）計画によって、非常に大きな成功を収めてきました。これは開発者へと拡大しつつあり、18ヶ月前に、前四半期に申し上げたBedrock AgentCoreの統合やAzure SRE Agentのような新しい実装とともに、プラットフォームにおいて大きな進展を遂げました。

リック・マッコーネル

今四半期、私たちはClaude Codeの統合、そして現在はAssistがAI Control Towerへと向かっていることについてお話ししました。私たちは、より多くの開発者に採用してもらえるよう、プラットフォームの進化を続けています。その開発者への採用が、現在私たちが開発者とともに推進しているAIネイティブにおける機会を開き、解き放つことになります。最後に、エージェンティックについて触れられました。

エージェンティックは、間違いなく私たちにとって多方面で非常に強力な機会です。第一に、既存のエンタープライズ導入のコアベースにおいて、自律型運用へと私たちを導いてくれるからです。第二に、先ほど申し上げたように、全く新しい開発形態におけるものです。私たちは、ソフトウェア開発ライフサイクル（SDLC）からAI開発ライフサイクル（AI DLC）への、大きな潮流（sea change）を見出しており、オブザーバビリティが根本的にその中核となる基盤になると信じています。

リック・マッコーネル

また、私たちのアーキテクチャに基づけば、私の最初のお話に戻りますが、Dynatraceは、ソフトウェア開発ライフサイクルからAI DLCへの移行における主要な参加者となる機会があると信じています。3つの異なる質問がありましたので、そのすべてにお答えしようと努めましたが、良い質問でした、ウィリアム。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィー様からです。ご質問をお願いいたします。

アリエル・ウール

はい、JPモルガンのアリエル・ウールです。マーク・マーフィーの代理で伺います。質問の機会をいただきありがとうございます。ACV（年間契約価値）が100万ドルを超える、記録的な22件の案件を成約したと言及されました。

そのうち9件は新規顧客（new logos）だったかと思います。今四半期、Dynatraceのビジネスの勢いと、特に大規模な新規顧客獲得に関する勢いについて言及しているチャネルチェックをいくつか行いました。大規模案件や、大規模な新規顧客獲得における勢いの要因について、どのようにお考えか伺いたいと思います。ありがとうございます。

リック・マッコーネル

私がそれにお答えします。私たちが話し続けてきたことの一つとして、おそらく2年ほど前から話し始めていることと思いますが、それは、断片化されたDIY型および商用ツールのソリューションを持つ非常に大規模な企業が、経済的なメリットとより良いカスタマーエクスペリエンスの両方の観点から、統合のためにベンダーを探しているという、新興のトレンドについてです。そのトレンドは続いており、特に非常に大規模な顧客においては、多大な関心があると言えます。コスト削減のために断片化されたツールを統合することに、大きな関心が寄せられています。

複数のベンダーから1つのベンダーに移行でき、私たちが概説してきたあらゆる理由からDynatraceでより良いエクスペリエンスを得られるようになれば、コストを抑えることが可能です。そのトレンドは続いています。

リック・マッコーネル

ゴー・トゥ・マーケット（市場投入戦略）側で行った変更について申し上げますと、我々はCレベルの意思決定者と、より良く、より深い関係を構築できています。彼らがこれらの決定を下す人々です。実際、市場はそちらの方向に進む追い風となっており、我々はDynatraceが提供するプラットフォームの深さと広さを活かして、その恩恵を受けるための良好なポジションにあります。それが継続すると予想しています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、バンク・オブ・アメリカの池田浩二様からの電話回線によるものです。ご質問をお願いいたします。

コウジ・イケダ

はい。皆さん、ご質問をお受けいただきありがとうございます。ジム、あなたへの質問かもしれません。以前のトランスクリプトと、皆さんがガイダンスをどのように表現されていたかを見ると、常に「慎重な（prudent）」という言葉を使っていました。

今回はそれを使っていないことに気づきました。

コウジ・イケダ

今年の純新規ARR成長は間違いなく大幅に強まるとお話しされています。単に伺いたいのは、「慎重な」という言葉がなくなったことで、ガイダンスの方針が変わったのでしょうか？ もしそうなら、なぜ今なのですか？ ありがとうございます。

ジム・ベンソン

いいえ、池田さん、我々のガイダンスの方針は変わっていません。これまでのガイダンスの出し方は、今回のガイダンスについても同様に考えていただくべきものだと言えます。皆さんと十分な経験を積んできたので、私がどのようにガイダンスを出すかをご存知だと思います。今回提示したガイダンスが、歴史的なガイダンスの出し方と一貫していると予想していただくための、あのような表現を継続する必要はないと考えています。

オペレーター

ありがとうございます―

マシュー・マルティーノ

最初の数件の質問に戻ります。スクリプトに言及すると、業界のトレンドや、なぜDynatraceのアーキテクチャがそれを捉えるのに適した位置にあるかについて、多くのポジティブな内容があります。人々が私に繰り返し問い続けているのは、それらを踏まえた上で、「なぜもっと速く成長できないのか？」ということです。NRR（売上継続率）はおそらく人々が考えているよりも少し低かったのではないかと思います。

単に、エンタープライズAIや推論への支出と、最終的には皆さんのオブザーバビリティ製品との間にタイムラグがあるのでしょうか？ より良い成長を阻んでいるのは、単なるタイミングの問題なのでしょうか？

リック・マッコーネル

マット、ご質問ですね。エンタープライズで見られるものと、AIネイティブ企業で見られるものの間には、多少のタイミングの差があると考えています。例えば、エージェンティック（agentic）なデプロイメントに関してですが、現在850社を超えるお客様が、AIおよびLLMワークロードの信頼性と信頼性を評価するために当社を利用しています。エンタープライズにおいても、確かにそのような採用が始まりつつあります。

そして、我々は、その採用が当然ながらDPSメカニズムを通じて、時間の経過とともに数字として展開されていくと考えています。

リック・マッコーネル

DPSはご存知の通り、純粋な消費モデルと比較して、拡張（expansion）に関して多少のタイムラグがあります。そのため、当社の消費ベースの数値とARR（年間経常収益）との間には、ARRに対して20%超の範囲か、あるいはそれ以下の低い範囲かといった差分が生じています。それが、お見せしている状況の一部です。AIネイティブに関しては、プラットフォームにおける新たな進化、進化的な要素、および開発機能が、2027年度に向けて、デベロッパーやAIネイティブへのより積極的な拡大を促進してくれるものと信じています。

AIネイティブにおいても、そのような勢いが現れ始めています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、BarclaysのRaimo Lenschow様からの電話回線です。ご質問をお願いいたします。

ライモ・レンショウ

完璧です。ありがとうございます。今四半期の非常に良い結果として言及された大口顧客について、少しお話しいただけますでしょうか。また、新規顧客が直接大口顧客へと移行していることにも驚きました。

これは、オファリング（提供サービス）が大幅に広がり、プラットフォームの価格設定によって導入が非常に魅力的なものになったことで、現在起きていることなのでしょうか。また、それはパイプラインにも見られる傾向でしょうか？ありがとうございます。

ジム・ベンソン

レイモ、単に「そのすべてである」と言わせていただきます。以前もお答えしましたが、大企業の顧客は、断片化されたツールを統合し、より優れた体験を提供するために、集約先となるベンダーを探しています。AIファーストの世界へと移行するにつれ、その傾向はさらに強まります。当社はそれを実現できる素晴らしいポジションにあります。

私たちが実施してきたゴー・トゥ・マーケット（市場開拓戦略）の変更により、それらの機会にアクセスし、浸透することが可能になったと考えています。お伝えしておきたいのは、2027年度に向けて急進的なゴー・トゥ・マーケットの変更を行うわけではなく、これまで行ってきたことの継続であるということです。

ジム・ベンソン

グローバル500企業と捉えていただけるような、当社の主要な戦略的顧客において得られた牽引力（トラクション）を、おそらくさらに150社ほどの顧客へと拡大していく予定です。そこではカバレッジの密度を高め、より深く入り込んでいきます。業界全体で起きている現象として、大口顧客が、集約できるベンダーを探しているというものがあります。当社は、彼らに優れた経済性と、より優れたビジネス成果の両方を提供できる、非常にユニークな立場にあります。

リック・マッコーネル

はい、レイモ、付け加えさせてください。私は、ポイントプロダクト（単機能製品）としてのオブザーバビリティは、死んだか、少なくとも死にかけていると考えています。だからこそ、今四半期に見られたような、あるいはパイプラインに見られるような、エンドツーエンドのオブザーバビリティに関連した継続的な拡張が見られるのです。

リック・マッコーネル

大企業が導入できる、実証済みの優れたソリューションを私たちは持っています。それはデータレイヤー、ドメインレイヤー、そしてペルソナレイヤーにおいて機能します。これらすべてが、自律的な運用（autonomous operations）へと向かう中で期待される「エージェンティックな未来」を実現するために、その基盤となるファブリックを活用することにつながります。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Oppenheimer & Co.のIttai Kidron様からの電話回線です。ご質問をお願いいたします。

イタイ・キドロン

ありがとうございます。ジム、2027年度のガイダンスについて、いくつか明確にしていただきたいことがあります。純新規ARR（Net New ARR）が上半期に偏るだろうというコメントがありましたが、これについて再度詳しく伺いたいです。純新規ARRの半分が上半期に入るとということでしょうか。

ジム・ベンソン

はい、音声が途切れています。聞こえません。

イタイ・キドロン

[audio distortion] ODC。それを詳しく説明していただけると助かります。

ジム・ベンソン

はい、質問が聞こえませんでした。質問の中で聞き取れたのは「上半期」ということだけでした。純新規ARRが少し上半期に偏るかもしれないというコメントについて、明確にしていただけますか、とおっしゃったのでしょうか？ それは控えめなもの（わずかな偏り）だと言えますが、その点について詳細を説明しておきたいと考えています。これは主に、非常に強力な予測パイプライン・カバレッジを有していることによるものです。

それは継続的に積み上がっています。私たちが示唆しているのは、第1四半期だけでなく第2四半期も、年度の立ち上がりが好調になることを予想しているということです。ご存知の通り、明らかに、今後3〜6ヶ月の見通しは、それ以降の見通しよりも高いですから。

ジム・ベンソン

私が言いたいのは、これは私たちが達成できることに対する見通しと自信が高まっているということだということです。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シン氏からの電話回線です。ご質問をお願いします。

サンジット・シン

はい、質問を受け付けていただきありがとうございます。コア事業で見られるいくつかの原動力について伺いたいと思います。明らかに、ベンダー集約やツールの集約は、皆様が非常にうまく実行してきているセールス・モーション（販売手法）であり、おそらく過去数年間にわたるエンタープライズの大口案件の採用の原動力となってきました。AIネイティブを除いたとしても、エンタープライズにおいても、コーディング・エージェントの非常に強力な採用が見られており、それがさらなるソフトウェア作成を促進するはずです。

それが最終的に、この事業のARR成長における別の主要な原動力として現れるのは、いつ頃になるとお考えでしょうか。

リック・マッコーネル

はい、サンジット、それについては私がお答えします。もちろんです、冒頭の説明で申し上げました通り、AIの進化という概念そのものが主要な原動力であると考えています。

リック・マッコーネル

AIコーディングエージェントを使用できる能力は極めて重要です。例えば、デバッグや原因究明といった要素のためのメカニズムとして、Claude Codeへの統合についてお話ししました。これにはいくつかの段階があると考えています。現在はコーディング支援を利用しており、コードは少なくとも部分的にはAIシステムやAI機能によって行われています。

私たちは、それが「AI DLC」へと移行していくのを見ています。そこでは、コードの主な作成者は実際にはエージェント自身となり、エージェントがコードを構築し、運用することになります。我々の見解では、ソフトウェア開発ライフサイクルを通じて、AI DLCに至るまでのこのプロセスを急速に進んでいくことになります。お客様のエンタープライズ領域において、この分野での勢いを間違いなく感じています。

リック・マッコーネル

その点に関連して、すでに約500社のお客様がエージェンティックな統合を行うために当社を利用しているとお話ししました。私たちはこれを目にしており、2027年度には、これが成長ドライバーとなり、実際に加速するARR（年間経常収益）の増加をもたらすと期待しています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのKeith Bachman様からです。ご質問をお願いいたします。

キース・バックマン

こんにちは。ありがとうございます。まず確認をさせていただき、その後に質問をしたいと考えています。Jim、もしよろしければ、2027年のNRR（売上継続率）がどの程度になるとお考えか教えていただけますか？純新規のガイダンスを逆算して把握したいと考えています。

Rick、あなたへのより広範な質問としては、Dynatraceについて考えると、ログに関しては進展が見られますが、セキュリティに関しては、少なくとも投資家が持つ可能性としての可視性の観点からは、もう少し進展が少ないように感じます。最寄りの上場している競合他社と比較した場合、より有意義な製品拡張が行われていると考えています。

キース・バックマン

Grailが展開されている中で、今後数年間の製品拡張の機会をどのように考えていらっしゃるか、哲学的な観点から伺いたいです。特に、より高いマージン拡大を求めているかもしれないアクティビストが関与している現在においては、いかがでしょうか？今後数年間の製品拡張に関するお考えをお聞かせください。

ジム・ベンソン

Keith、まずはその質問の前半部分にお答えします。その後、より広範な質問についてはRickにコメントさせます。当社では、新規顧客（new logo）とエクスパンション（既存顧客拡張）、あるいはNRRについて、個別にガイダンスは出していません。歴史的な実績と同様、純新規ARRは、おおよそ3分の1が新規顧客、3分の2がエクスパンションになると予想されます。

今年ご覧いただいたように、時にはどちらか一方に偏ることもあります。それは、セールス担当者が新規顧客かエクスパンションかを問わず、ブッキング（成約）の最大化に基づいて報酬を得るという仕組みによるものだと考えています。それがガイダンスを出さない理由の一つですが、歴史的な水準を見れば、おおよそその範囲内で推移していくものと見て間違いありません。

ジム・ベンソン

ご指摘の点についてですが、ガイダンスの上限、つまり純新規ARR成長率が23%または24%となる場合を見ると、エクスパンション側と新規顧客側の両方でその成長が見られることになります。

リック・マッコーネル

Keith、広範な製品加速の面については、過去数年間にわたりDynatraceプラットフォームにおいて非常に多くのイノベーションが行われてきたと言えます。もちろん、基盤となるデータレイクハウスであるGrailを提供しました。それについては既にお話しした通りです。また、1月にはDynatrace Intelligenceを提供しました。

これは、真に自律的な運用を可能にし、AI DLCを通じた全体的な開発の進化へとつながる、エージェンティックなオペレーションシステムに向けた重要なセットアップとなります。Dynatrace Intelligenceは、まさにそのための基盤となるイネーブラー（実現手段）です。ご指摘の通り、我々はログも備えています。

リック・マッコーネル

ジムの発言にもあった通り、ログ機能は非常に強力です。1億ドルを大きく超え、100%以上の成長率を記録しています。そこには膨大な機会があります。ログをエンドツーエンドのオブザーバビリティ（可観測性）プラットフォームに取り込むことは、エージェンティックな未来（agentic future）に向けた基盤として、エンドツーエンドのオブザーバビリティを正しく実現するために非常に基礎的なものであると我々は信じています。

AppSecについても触れましたが、AppSecについてはまだあまり多くを語っていません。

リック・マッコーネル

AppSecは、間違いなく我々にとって関連性が高く、継続的かつ投資対象となる領域です。ログ部門ほど速くは成長していませんが、オブザーバビリティとセキュリティのユースケースの継続的な収束が見られますので、そこに注力しています。我々の第3世代プラットフォームが進化し、より成熟してくるにつれ、プラットフォームの追加機能に関する機能セットや機能のイノベーションがさらに加速していくことになると言えます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、スコシアバンクのパトリック・コルビル様からです。ご質問をお願いいたします。

パトリック・コルビル

ご質問をお受けいただきありがとうございます。これはリックとジムの両名に向けた質問になるかと思います。財務モデルを見ると、売上高（top line）については多くの質問がありましたが、実はボトムライン（bottom line）に焦点を当てたいと考えています。ご提示いただいたガイダンスの中で、クラウドホスティングコストの影響により、2027年度の売上総利益率（GM）がわずかに低下すると予想されるという、非常に有益なコメントがありました。

その理由を具体的に説明していただけますでしょうか？また、少し視点を広げて、2026年5月時点での収益性に関する考え方についても伺いたいと思います。Dynatraceは非常に高い収益性を誇っていますが、ここ約2年間は一定の水準を維持しており、2027年度は再び横ばいになるとのガイダンスを出されています。

パトリック・コルビル

そのあたりのビジネスの側面について、どのようにお考えでしょうか？ありがとうございます。

ジム・ベンソン

パトリックへの回答としてまずお話ししますと、我々は引き続きビジネスの効率化を推進しています。そのため、営業費用に注目していただくと、今回のガイダンスは営業費用における150ベーシスポイントのインクリメンタルなレバレッジ（効率化による利益への寄与）を意味していると申し上げました。売上総利益率に関しては、ある種、良いニュースと悪いニュースが混在するような年を迎えています。良いニュースは、その要因がプラットフォームの堅調なコンサンプション（利用量）であるということです。

先ほどお話しした理由の通り、コンサンプションは急速に成長しており、ARR（年間経常収益）の成長よりも大幅に速く成長しています。拡大が見られる時期と、それが収益として現れる時期との間にはタイムラグがあります。

ジム・ベンソン

一方で、売上原価（COGS）については、発生時に認識されるため、即座に反映されます。これは純粋に、プラットフォーム上のコンサンプションの拡大によるものです。ご想像の通り、クラウドコスト効率比率を改善するために、非常に明確に定義された、数多くのイニシアチブを推進しています。それらの事項に投入される研究開発費（R&D）と、効率化のために投入される研究開発費の間には、常にトレードオフがあります。

我々の予想では、これは一時的なものであり、2028年度に入ると、100ベーシスポイントの逆風があったとしても、売上総利益率が回復し始めることになると考えています。これは、事前説明（prepared remarks）で申し上げた通り、モデルにおいてレバレッジを継続的に高めていくという考え方に基づいています。

ジム・ベンソン

年によって進捗は異なります。投資の順序によっては、その投資のリターンが翌年になることもあります。我々は引き続き、ビジネス全体で効率化を推進していくとお考えください。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Truist SecuritiesのMiller Jump様からです。ご質問をお願いいたします。

ミラー・ジャンプ

ログにおけるセキュリティのユースケースにおける競合他社のリプレイス、および、そこでのオブザーバビリティ対セキュリティの市場機会の比較規模についてお聞かせください。

リック・マッコーネル

はい、Miller、私が回答します。当社はオンプレミスのSIEMを展開していないため、セキュリティのユースケースについてはまだ取り組めておりません。第一に、当社はオブザーバビリティのユースケースには取り組んできました。第二に、以前報告した通り、現在クラウドベースのSIEMの開発に取り組んでおり、今後提供していく予定です。

これにより、ログに関する一部のセキュリティのユースケースを担い始めることになるでしょう。現時点では、解説の大部分はオブザーバビリティのログに関するものでした。これで電話会議は終了となります。最後に、締めくくらせていただきます。

リック・マッコーネル

まず初めに、皆様の関心と継続的なご支援に感謝いたします。本当に感謝しております。2026年度は、ARRが16%で安定した、堅調な一年でした。年間を通じて、二桁の純新規ARR成長を実現しました。

ARRが20億ドルを超える年となりました。先ほど申し上げた通り、ログにおいて非常に非常に強力なモメンタムを実現しており、現在は1億ドルを大きく上回り、依然として100%の成長を続けています。当社ビジネスには多くの成長ドライバーがあります。イノベーションの面で起きていることに非常に興奮しており、AI、クラウド、エージェンティック（agentic）に関連する多くの市場の追い風が、2027年度のARR成長を加速させる機会にさらなる拍車をかけると考えています。

これこそが、まさに私たちが「Accelerate Day」で目指していることです。

オペレーター

ありがとうございます。

スピーカー 15

さようなら。

オペレーター

以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。ただいまより、回線をお切りください。ご参加いただきありがとうございました。