DLTR（ダラー・ツリー） FY2026 Q4 決算説明会

オペレーター

ご挨拶申し上げます。Dollar Treeの2025年度第4四半期決算電話会議へようこそ。現在、すべての参加者は受信専用モードとなっております。正式なプレゼンテーションの後に質疑応答セッションを行います。

電話機のキーパッドで「＊1」を押していただくことで、いつでも質問待ち行列（キュー）に加わることができます。質問は1件につき、本質問と追質問を各1回までとし、その後は再び行列にお戻りいただくようお願いいたします。念のため申し上げますと、本会議は録音されています。オペレーターのサポートが必要な場合は、電話機のキーパッドで「＊0」を押してください。

それでは、投資家広報担当シニア・バイス・プレジデント兼会計責任者のダニエル・デルロサリオにマイクをお渡しします。ダニエル、始めてください。

ダニエル・デルロサリオ

おはようございます。Dollar Treeの2025年度第4四半期決算についてお話しするために、本日ご参加いただきありがとうございます。本日は、Dollar TreeのCEOであるマイク・クリードンと、CFOのスチュアート・グレンニングが同席しております。始める前に、本日、当社の予想、計画、および将来の展望に関して述べる内容の一部は、1995年私募証券訴訟改革法のセーフハーバー条項に基づく「将来予想に関する記述」とみなされることを皆様にお知らせいたします。

これらの記述にはリスクと不確実性が伴い、実際の業績が、当社の将来予想に関する記述で想定されているものと大きく異なる場合があります。

ダニエル・デルロサリオ

当社の実際の業績に影響を与える可能性のあるリスクおよび不確実性に関する情報については、2026年3月16日に提出された年次報告書（Form 10-K）の「リスク要因」、「事業」、「経営者による財政状態および経営成績の分析」のセクション、ならびに当社の最新のプレスリリース、Form 8-K、およびその他のSECへの提出書類をご参照ください。本日行われるいかなる将来予想に関する記述への依拠についてもご注意ください。また、当社は法律で義務付けられている場合を除き、将来予想に関する記述を更新するいかなる義務も負いません。また、本電話会議では、特定の非GAAP財務指標についても説明いたします。

これらの非GAAP項目と、最も直接的に比較可能なGAAP財務指標との調整内容は、当社のウェブサイトのIRセクションで入手可能な本日の決算リリースに記載されています。これらの非GAAP指標は、GAAPによる業績の代替として意図されたものではありません。特段の記載がない限り、財務業績はGAAPに基づいて言及いたします。

ダニエル・デルロサリオ

さらに、特段の記載がない限り、本日行われるすべての議論は当社の継続事業による業績に関するものであり、本日議論される2025年度第4四半期に関するすべての比較は前年同期との比較となります。なお、選択されたオペレーティング・メトリクスをまとめた補足スライド・デッキは、当社ウェブサイトのIRセクションでご覧いただけます。準備された発言の後に、マイクとスチュアートが皆様の質問にお答えします。質問は、1件につき質問1回と追質問1回までに制限させていただきます。

それでは、マイクにマイクをお渡しします。

マイケル・クリードン

ありがとう、ダニエル。始める前に、あなたの新しい役割での着任をお祝い申し上げます。あなたが私たちと共に次の章へと踏み出してくれることを嬉しく思います。実行力を研ぎ澄ませ、我々のストーリーを明確かつ規律を持って伝えていく中で、密接に協力していけることを楽しみにしています。

皆様、おはようございます。本日は、今四半期が何を意味するのか、そしてより重要なこととして、それがDollar Treeの事業の潜在的な軌道について何を物語っているのかを、一歩引いた視点から説明する時間にしたいと思います。インベスター・デーにおいて、当社はDollar Treeのための明確なロードマップを提示しました。それは、マルチプライス（複数価格帯）戦略による品揃えの拡大と近代化、オペレーション実行力の強化、そして規律ある資本配分を行いながらの機敏なコスト管理です。

第4四半期は、それらの戦略的柱が測定可能な結果に結びついていることを示す重要な実証となりました。第4四半期の売上高は9%成長し、同一店売上高は5%となりました。

マイケル・クリードン

同一店売上高のパフォーマンスは、継続的な客単価の成長と予想されていた客数の減少、強力な季節商品の展開、そして顧客による嗜好品への高い関与を反映しています。2025年度を終えるにあたり、当社はインベスター・デーで想定していたよりも強力な利益基盤を持ってこれています。これは、下半期におけるオペレーションの進展と、拡大した品揃えおよびバリュー・オファリング（価値提供）に対する顧客の好意的な反応を反映しています。第4四半期には、1月下旬の2回の冬季嵐（ストーム）により店舗の広範囲な閉鎖を余儀なくされたことで、同一店売上高に対して約40ベーシスポイントの逆風がありました。

天候による影響は時間の経過とともに正常化する傾向があるため、通常は言及しませんが、今回の嵐の激しさを鑑み、言及することが適切であると判断しました。混乱のピーク時には、店舗網のほぼ半分が閉鎖の影響を受けました。

マイケル・クリードン

チームは、安全を最優先し、オペレーションのコントロールを維持し、私たちがサービスを提供している地域のために迅速に店舗を再開するという、当社の嵐対応計画（ストーム・プレイブック）を効果的に実行しました。1月の嵐による逆風にもかかわらず、ミックスの改善と強力な季節需要に支えられ、同一店売上高は依然として当社の見通し範囲の中央値となりました。年末のホリデー期間のパフォーマンスは特に強力であり、顧客の関与を強化しました。重要なのは、これらの結果が単なる四半期ごとのモメンタムを反映しているだけではないということです。

これらは、事業全体で進めている継続的な進展を示しています。2025年には、変革に向けた取り組みにおいて大きな進展がありました。ファミリー・ダラーの売却を完了し、マルチプライス戦略およびマーチャンダイジング戦略のテスト、学習、研ぎ澄ましを継続し、主要なオペレーショナル・ケイパビリティを近代化し、当社の長期的なアルゴリズムに対する持続的な実行のための土台を築きました。今年構築したものは、次の成長段階に向けたより強固な基盤となります。

私たちは今、再び、Dollar Treeという、注力したシングルバナー（単一ブランド）企業となりました。

マイケル・クリードン

私たちは前例のない関税の変動をうまく乗り切り、マルチプライス戦略の品揃えを通じて、将来のマクロ経済要因に対応するための柔軟性を獲得していることを示しました。価格のリーダーシップを維持しながら、マルチプライス化を規律を持って拡大し、品揃えの幅を広げ、転換した店舗での販売生産性を向上させ、到達可能な市場を拡大しました。また、店舗基準の強化に対しても測定可能な進展を示しました。これは9,000店舗を超えるシステムにとって意味のある変化であり、当社の戦略が正しいことを裏付けています。

つまり、規律ある実行、明確な優先順位、そしてオペレーショナル・フォーカスが、より強力なファンダメンタルズと持続的な長期成長計画に結びついていることを示しています。過去3か月間で、Dollar Treeを利用する世帯数の伸びが加速していることが確認できています。Dollar Treeの米国における世帯数は過去最高の1億200万に達し、第4四半期には純増で650万世帯を加えました。これは第3四半期と比較して大幅な加速を意味します。

世帯数の伸びは引き続き広範であり、前期比で加速しています。

マイケル・クリードン

インベスター・デーでお伝えした通り、来店頻度の向上は大きな機会であり、年間の来店回数がわずかに増加するだけでも、意味のある増収につながります。データを総合すると、マルチプライス化（複数価格帯の設定）とアソートメント（品揃え）の拡大は、単に支出を促しているだけでなく、ダラー・ツリーの獲得可能な市場規模（アドレッサブル・マーケット）を拡大させていることを示しています。次に既存店売上高（comp）についてお話しします。当四半期の5%の既存店売上高は客単価主導であり、平均ユニット・リテール（AUR）は前年の1.34ドルに対し、約1.51ドルに増加しました。

当四半期の主な要因はミックス（構成比）でした。選択的カテゴリーは生活必需品カテゴリーを上回るパフォーマンスを示し、マルチプライス化が、季節商品、パーティー用品、玩具において並外れた強みをもたらしました。また、マルチプライス化は当社のクリスマス時期の業績にとっても追い風となり、季節商品および選択的カテゴリー全体で強いエンゲージメントを促進しました。価格帯の拡大とより関連性の高い品揃えにより、カテゴリーの幅とギフトとしての選択肢が増え、バスケット（買上点数・単価）の拡大につながりました。

マイケル・クリードン

マルチプライスの品揃えがより成熟している店舗では、季節需要がより強く、客単価も高くなっており、この戦略が漸進的なものであることを裏付けています。私たちは、選択的カテゴリーの好調なパフォーマンスを、顧客が拡大されたバリュー（価値）を受け入れている指標であると考えており、買い物客はより幅広い品揃えと、より価値の高い選択肢へと引き寄せられています。過去にも強調してきましたが、ダラー・ツリーは、競合他社と比較した自社店舗のバリューについて、リアルタイムの定量的ベンチマーキングに鋭い焦点を当て続けています。総体として、当社の相対的なバリュー・プロポジション（価値提案）は、2025年を終える時点では、開始時および過去の平均と比較しても、より強力なものとなっています。

これはもちろん、関税に対応した価格改定と、マルチプライス化の浸透が進んだ後の数値です。また、当社のマルチプライス製品の相対的なバリューは、平均してエントリー価格帯のSKUよりもさらに高いことも強調しておきたいと思います。

マイケル・クリードン

売上総利益率は、値引きの増加や関税の変動への対応を吸収しつつも、好調なミックス、運送費の沈静化、および規律ある値引き管理に支えられ、改善し続けています。堅調な既存店売上高と利益率のパフォーマンスは、お客様にとって驚異的かつ拡大し続けるバリュー・プロポジションと相まって、ダラー・ツリーのファンダメンタルズの強さと耐久性を反映しています。当社の成長戦略の核心的な柱であり、ビジネス拡大の中心であるマルチプライスについてお話しします。第4四半期において、マルチプライスは総売上の約16%を占めました。

年間を通じて、約2,400店舗のインライン3.0マルチプライス店を追加展開し、合計で約5,300拠点に達しました。

マイケル・クリードン

マルチプライス要素がすべての店舗に統合されるにつれ、異なる店舗フォーマット間の区別は不明瞭になりつつありますが、当社のインライン・マルチプライス店は、レガシー形式よりも大幅に高い売上生産性を維持しており、規模を拡大する中でのこのモデルの構造的な生産性向上を裏付けています。1.25ドルのリーダーシップを維持しつつ、より多くの価格帯を導入することで、柔軟性を高め、関連性を向上させ、補完的な新製品を通じてバスケットの潜在能力を深め、「宝探しのようなワクワク感のある価値（thrill of the hunt wow value）」を提供しています。当社のオープニング・プライス・ポイント（低価格帯の起点）のアソートメントの約85%は2ドル以下であり、アソートメントの80%以上がダラー・ツリー独自の製品であり、差別化された、発見を促すモデルとしての性質を強化しています。私たちは、ダラー・ツリーのマルチプライス進化の初期段階にいます。

これまでに達成した結果は、今後の機会に対する期待を膨らませるものです。ここで、ダラー・ツリーのトラフィック（客数）の動向についてお話ししたいと思います。

マイケル・クリードン

当四半期のトラフィックは、当社の予想通り減少しました。ここで一度視点を広げ、現在私たちがトラフィックをより広範にどのように考えているかをお話しします。インベスター・デーで共有した通り、価格設定の近代化から全店舗における実行力の強化に至るまで、私たちの行っているすべてのことは意図的なものです。その文脈を踏まえ、当社のトラフィック動向を客観的に捉えてみましょう。

私たちは、ラベルの貼り替えプロセスを無事に完了させました。これは現在、大部分が過去のこととなっています。そのプロセスは、ショッピング体験を近代化するために設計された、全社的なリセット、新しいサイン、価格の明確化、およびアソートメントの更新でした。当社が価格調整を行ったのは、歴史上わずか2回です。

1回目は2022年の1ドル価格帯の打破、2回目は2025年の関税に対応したターゲットを絞った価格改定です。歴史的に、ダラー・ツリーにおける価格リセット時には、既存店売上高全体は堅調に推移する一方で、トラフィックと客単価の間で、既存店売上高の構成比に一時的なミックスの変化が生じます。

マイケル・クリードン

今日見ている状況は、方向性としてはそのパターンと一致しています。とはいえ、データを見ると、トラフィックの動向は以前のリセット時よりも高く、過去の経験を上回っています。重要なのは、今回の価格調整サイクルにおいて、アソートメントに関してより戦略的かつ意図的な動きをとったことです。まもなくスチュアートが詳細に説明しますが、当社の2026年の見通しは、トラフィックと客単価の寄与がより均衡することへの期待を反映しています。

実際、第4四半期にはトラフィックの四半期ベースでの改善が見られ、当四半期までの傾向にも満足しています。大きな視点で見れば、最も重要なのは、価格移行期に顧客がどのように行動するかです。もしエンゲージメントが悪化しているのであれば、まず選択的カテゴリーや衝動買いカテゴリーに圧力がかかることが予想されます。しかし実際には、第4四半期において選択的カテゴリーは好調で、季節商品は強く、マルチプライスの採用も増加しました。

マイケル・クリードン

これは、拡大された品揃えと増分的なバリューに対して、顧客が関与し、反応しているプロファイルです。次に、実行力（エグゼキューション）についてお話しします。これは、私たちが最も重要な進歩を遂げた部分です。オペレーション指標は全店舗で改善しています。

2025年半ば以降、店舗レベルのパフォーマンス指標に改善が見られます。例えば、ネットベースで、当社の店舗の3分の1以上が社内の運営基準に対して改善しており、全店舗での一貫性が高まっています。重要なことに、主要なオペレーション指標において最高レベルのパフォーマンスを示す店舗は、既存店売上高と収益性の両面で全店舗を上回っています。これは単純な原則を裏付けるものです。

店舗のリーダーシップが安定し、スケジュールが最適化され、棚に商品が補充され、プロセスが一貫していれば、店舗のパフォーマンスは向上します。私たちは、店長の欠員補充、離職率の低下、および早すぎる閉店や遅い開店の最小化において、具体的な進展を遂げました。小売業はローカル（地域密着型）であり、店舗ごとに勝ち取っていくものです。

マイケル・クリードン

その強化された基盤は、店舗の四方の壁を越えて、次に触れる広範なサプライチェーンと在庫管理の規律にも及んでいます。当社のビジネスの基盤は強まっており、その改善は特にサプライチェーンにおいて顕著です。私たちは組織全体で基準を引き上げており、サービスレベル、在庫充足率、および在庫管理の規律が改善し続ける中で、サプライチェーンチームによる強力な成果が見られます。インベスター・デーで共有した通り、これらの利点は、配送センターあたりのスループット（処理量）の向上や出荷生産性の改善を含む、より高いオペレーティング・エフィシェンシー（運営効率）をもたらしており、当社の予測に対する自信を与えてくれています。

また、当社は今年、大幅なコストの変動にも対応しました。関税費用は前年比で大幅に増加しました。

マイケル・クリードン

議論してきた通り、当社はコスト面での逆風を管理するために、これまで使用してきた5つの軽減策、すなわち、サプライヤーとの交渉、製品の再設計、原産国の変更、アソートメント（品揃え）の調整、およびターゲットを絞った価格設定策を継続的に積極的に展開しています。これらはすべて、顧客への価値を維持しつつ、強力な収益性を維持することを目的としています。このような変動の激しい関税環境にもかかわらず、売上総利益率は拡大しました。当社は規律を持って企業費用を管理し、分離後の組織の適正化を進め、フリー・キャッシュ・フローを改善し、株主に対して多額の資本を還元しました。

当社は12か月前よりも構造的に強化された企業となっています。一歩引いて見てみると、当社は広範な戦略的イニシアチブを推進しながら、前例のない変化の時期を乗り越えてきた、レジリエント（回復力のある）で高品質なビジネスであると言えます。インベスター・デーにおいて、当社は明確な一連の前提条件と今後の道筋を提示しましたが、下半期において、当社はその枠組みに組み込まれていた収益予想を上回りました。

マイケル・クリードン

この実績は、当社のモデルのレジリエンスと、皆様と共有した計画に対する初期の進捗の両方を裏付けるものです。規律あるマルチプライス（多段階価格）戦略の実行、顧客とのつながりの強化、加速する世帯数の成長、改善された店舗運営、全店舗における一貫性の向上、そしてサプライチェーンの卓越性と規律ある財務管理に支えられた、変動の激しい環境下での機敏なコスト管理により、拡大し、より関連性の高まったアソートメントを実現して、今年を終えようとしています。この組み合わせにより、当社は将来に向けて有利な位置にあります。要約すると、今日のドラー・ツリーは、1年前よりも簡素化され、より焦点が絞られ、構造的に強化されています。

当社はこのモデルの持続可能性と、進んでいる方向性に自信を持っています。それでは、財務の詳細について説明してもらうために、スチュアートに交代します。

スチュアート・グレンディニング

マイク、ありがとうございます。そして皆様、おはようございます。2025年度第4四半期において、ドラー・ツリーは、年間を通じて築き上げてきた勢いを加速させ、強力な業績を達成しました。既存店売上高は5%増加、売上総利益率は150ベーシスポイント拡大、調整後希薄化後1株当たり利益は前年同期比で21%増加しました。

まず今四半期の主要な要因について説明し、その後に見通しについてお話しします。第4四半期の純売上高は、既存店売上高の5%増加と、純新規店舗の成長による4%の寄与に牽引され、9%増の55億ドルとなりました。予想通り、既存店売上高は、好調なホリデーシーズンのパフォーマンスを反映し、平均客単価が6.3%増加したことによって牽引されました。客数は1.2%減少しました。

スチュアート・グレンディニング

カテゴリ別では、消耗品が3.6%増加した一方、選択的消費財は、強化されたマルチプライスのアソートメントを背景に、クリスマスパーティー用のペーパー製品や玩具が顕著な強さを見せ、6.2%の既存店増となりました。売上総利益率は、主に商品利益率の上昇、輸送コストの低下、高利益率の選択的消費財カテゴリへの好ましいミックス、および占有コストのレバレッジにより、前年同期比で150ベーシスポイント拡大しました。これらの利益は、関税と値引きの増加によって一部相殺されました。損益計算書を下に進みますと、ドラー・ツリー・セグメントの調整後販売費及び一般管理費（SG&A）比率は、主に店舗の人件費と一般責任保険の請求増加により、前年同期比で170ベーシスポイント悪化しました。

第4四半期には、ラベル貼り替え費用として約3,000万ドルを計上しており、通期合計では約1億ドルに達しています。後ほど説明いたしますが、これらのコストの大部分は、現会計年度において（前年の高コストが）比較対象となります。

スチュアート・グレンディニング

TSA（移行サービス契約）収入2,300万ドルを差し引いた調整後企業SG&Aは1億3,800万ドルで、前年同期比で3%減少し、40ベーシスポイントのレバレッジ（改善）となりました。この項目については継続的に進展させており、2028年度までに企業SG&Aを売上高の約2%とする長期目標に向けて順調に進んでいます。これらを合わせると、調整後営業利益率は20ベーシスポイント拡大して12.8%となり、調整後営業利益額は前年同期比で11%増加しました。営業利益の下では、純支払利息は当社の予想通りでしたが、実効税率と平均希薄化後株式数は、わずかに好条件となりました。

2025年度、当社は自己株式取得を通じて株主に対して多額の資本を還元し、発行済株式数は前年同期比で約8%減少しました。

スチュアート・グレンディニング

バランスシートに目を向けますと、在庫は前年比で7%減少した一方で、売上高は9%増加しており、良好な在庫対売上比率となりました。棚卸資産回転率の向上に継続的に注力することで、顧客へのより新鮮なアソートメントの提供、運転資本の効率化、およびより強力なフリー・キャッシュ・フローの創出を支えています。当四半期末の現金残高は7億1,800万ドルで、発行済みのコマーシャル・ペーパーはありません。営業活動によるキャッシュ・フローは12億ドル以上を創出し、設備投資に2億6,400万ドルを投じた結果、当四半期のフリー・キャッシュ・フローは約9億7,000万ドルとなりました。

通期では、10億ドル以上のフリー・キャッシュ・フローを創出しました。当四半期中、220万株を2億3,200万ドルで買い戻しました。

スチュアート・グレンディニング

2025年度において、当社は平均価格91ドルで、自己株式取得に計16億ドル近くを充てました。四半期末後には、約1億9,000万ドルの株式を買い戻しました。当社は強力な流動性ポジションで年度を終えており、成長への資金提供と株主への資本還元を行うための良好な体制を維持しています。当社の資本配分の優先事項に変更はありません。

第一に、成長を支えるための事業への投資。第二に、強力で柔軟なバランスシートの維持。第三に、余剰資本の株主への還元です。見通しを確認する前に、関税環境について手短に触れておきたいと思います。

当社は最近のあらゆる変更を検討しており、いくらかの上振れの可能性もありますが、短期的なさらなる変更の可能性や、中東の紛争に関連する輸送コストやその他のコストがマイナスに働く可能性を考慮し、慎重な姿勢を維持しています。

スチュアート・グレンディニング

また、当社の現在の在庫には、最近の最高裁判所の決定前に施行されていた関税率が算入されており、それらのコストは次の四半期あたりにかけて財務諸表に反映される点に注意が必要です。その結果、潜在的な利益はそれ以降に発生することになります。2026年度の見通しに転じますと、既存店売上高の成長率を3%〜4%と想定し、純売上高は205億ドルから207億ドルの範囲になると予想しています。希薄化後1株当たり利益は6.50ドルから6.90ドルの範囲を予想しており、これはインベスター・デーの枠組みと一致しており、今年度は10%台後半の利益成長を示すことになります。

売上高の成長は、継続的なマルチプライス戦略の拡大、店舗面積あたりの生産性の向上とアソートメントの最適化、新規店舗の出店、および店舗状態の改善によって牽引されると予想しています。

スチュアート・グレンディニング

当社の通期の既存店見通しは、客数のプラスの寄与を前提としています。既にお伝えした通り、当社は総新規店舗数約400店舗、閉店数75店舗を目標としています。売上総利益率は、値引き（マークダウン）パフォーマンスの改善により、輸送費の高騰によって部分的に相殺されるものの、ほぼ横ばいになると予想しています。当社は、関税やその他のコスト関連の逆風を緩和するために、5つのマーチャント・レバー（商務上の施策）の活用を継続しています。

SG&A（販売費および一般管理費）に関しては、店舗環境の改善への支援を継続しつつ、店舗の人件費を厳格に管理する計画です。また、本社コスト構造の適正化にも取り組んでおり、2028年度までに本社SG&Aを売上高の約2%にする目標を含め、長期的なSG&A目標の達成に向けて順調に進んでいます。2026年度については、TSA（移行サービス契約）後の本社SG&Aは4億7,000万ドルから4億9,000万ドルの範囲になると見ています。

スチュアート・グレンディニング

全体として、当社の見通しは、引き続き運営コストを厳格に管理することによる、緩やかなSG&Aレバレッジを反映しています。モデリングの目的として、今年、前年の費用がなくなる（ラップする）ことを想定している主要項目について説明させてください。第2、第3、第4四半期において、2025年に発生した値札貼付および価格改定の実施コストがなくなります。これらのコストは合計で約1億ドルであり、これら3つの四半期に比較的均等に分散していました。

今年、TSAが終了するにつれ、2026年度には約7,000万ドルのTSA収入を見込んでおり、これは年度の前半3四半期に重みが置かれます。これらを総合すると、前年同期比の営業利益率の拡大は、当年度の第2および第3四半期において最大になると予想しています。

スチュアート・グレンディニング

営業利益以下の項目については、純利息およびその他の収益が約8,500万ドル、実効税率が25.4%、希薄化後株式数が約1億9,900万株（追加の自社株買いは想定しない）となる見込みです。当社のバランスシートは引き続き強固であり、株主への資本還元を継続できる良好なポジションにあります。2026年度のCapEx（設備投資）は11億ドルから12億ドルの範囲を予想していますが、これはサプライチェーン支出の正常化に伴う、前年比での資本集約度のわずかな低下を表しています。最後に、キャッシュフロー計算書については、NOL（繰越欠損金）残高を活用することで、約1億6,500万ドルのキャッシュ・タックス・ベネフィット（税金支払額の軽減によるキャッシュフローの改善）を生み出すことを見込んでいます。

スチュアート・グレンディニング

第1四半期に目を向けると、既存店売上高成長率3%〜4%を反映し、純売上高は49億ドルから50億ドルの範囲になると予想しています。調整後希薄化後1株当たり利益（EPS）は1.45ドルから1.60ドルの範囲となる見込みです。最後に、当社はDollar Tree戦略の規律ある実行と、長期的な利益成長目標の達成に引き続き注力してまいります。ファンダメンタルズの強化、店舗運営の改善、そしてお客様にとってより生産的で関連性の高い品揃え（アソートメント）の推進といった、これまでの進展を心強く感じています。

2025年には、記録的な額の資本を株主に還元しました。強固なバランスシートと成長を牽引する複数のレバーを備えた当社は、一貫した収益性の高い成長を実現し、株主のために長期的な価値を創造できる良好なポジションにあると信じています。それでは、マイクにマイクを戻します。マイク？

マイケル・クリードン

ありがとう、スチュアート。この1年間で、当社は企業構造を簡素化し、最も重要な事項へのフォーカスを研ぎ澄ませ、より強固な独立したDollar Treeを構築してきました。規律を持ってマルチプライス（複数価格帯）戦略を拡大させています。品揃えはより関連性が高まり、顧客エンゲージメントは向上し、業態転換（コンバート）した店舗は生産性の向上を実現しています。

事業全体で実行力が向上しています。店舗のパフォーマンスは強化され、サプライチェーンはより高い安定性を持って稼働しており、全店舗を通じて効率性が高まっています。インベスター・デーにおいて、当社は明確なロードマップ、すなわち規律ある成長、より強力なリターン、そして構造的に、より生産性の高い企業という道筋を示しました。2025年には、インベスター・デーでの見通しを上回る財務実績を達成しました。

2025年を終えるにあたり、当社の戦略は測定可能な進展へとつながっています。Dollar Treeはよりシンプルで、より焦点が絞られ、将来に向けてより良いポジションにあります。

マイケル・クリードン

ファンダメンタルズは強化され、組織の足並みは揃っており、長期にわたって持続可能で収益性の高い成長を実現できる能力があると確信しています。ありがとうございました。それでは、質疑応答に移らせていただきます。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。質問の順番待ち（キュー）に入られたい場合は、電話機のキーパッドで星印（*）の1を押してください。確認音が鳴りましたら、お客様のラインが質問の順番待ちに入ったことを示します。

質問の順番待ちから外れたい場合は、星印（）の2を押してください。繰り返しになりますが、ご質問は1件につき1回、フォローアップも1回までとし、その後は順番待ちに戻っていただきます。改めて、質問の順番待ちに入るには星印（）の1を押してください。本日の最初の質問は、JPモルガンのマシュー・ボス様からです。

現在、お繋ぎしています。

マシュー・ボス

ありがとうございます。素晴らしい四半期決算、おめでとうございます。

マイケル・クリードン

ありがとうございます、マット。

マシュー・ボス

マイク、第4四半期の月次の既存店売上高（comp）の推移について、もう少し詳細を教えていただけますか。また、客数において何が見られたのか、主要な要因は何だとお考えか、詳しくお聞かせください。当四半期累計の既存店売上高は、3〜4%というガイダンスと比較して、どのような傾向にありますか？

マイケル・クリードン

はい。ありがとうございます、マット。おはようございます。まず、第4四半期の既存店売上高が5%であったことを嬉しく思っているとお伝えさせてください。

1月末にお話ししたいくつかの天候イベントがなければ、この数字はもっと高くなっていただろうと思います。四半期を月ごとに見ますと、非常にエキサイティングな、多様な価格帯が主導したクリスマスのおかげで、12月が最も好調な月でした。11月もそれに次いで非常に近い数字だったと言えます。そして、もちろん1月は嵐による大きな影響を受けました。

さて、これらの月次の既存店売上高において、四半期が進むにつれて客数が順次改善していくのを確認できたため、私たちは手応えを感じています。つまり、P10よりもP11、P11よりもP12の方が良かったということです。実際、混乱が見られたのは1月末になってからでした。

マイケル・クリードン

年初および当四半期累計のトレンドについては、スクリプトでも申し上げた通り、第1四半期の3〜4%というガイダンスに対して、現在見えている状況には満足しており、手応えを感じています。覚えておいていただきたいのは、今年はイースターが早くなっており、歴史的にそれがビジネスにとっての逆風となってきたということです。もちろん、既存店売上高のガイダンスにおいて、その点は考慮しようと努めています。全体として、既存店売上高のトレンドについては好感しており、当四半期累計のスタートの仕方も気に入っています。

マシュー・ボス

素晴らしい。スチュアートへの追加質問として、売上総利益率について、ほぼ横ばいという見通しの中にあるプラス要因とマイナス要因についてお話しいただけますか？加えて、関税の変更による潜在的な上振れ要因については、どのように考えるべきか、またそれはいつ頃反映されるのでしょうか？

スチュアート・グレンディニング

はい。ありがとうございます、マット。まず、2025年は非常に強力なパフォーマンスであったとお伝えします。つまり、年間で59ベーシス・ポイント上昇しました。

これは大きな伸びだと考えています。また、私が提示したガイダンスが、期初に示していたプラスマイナス50ベーシス・ポイントというものよりも、現在は幅が狭くなっていることにもお気づきでしょう。それは、我々が……

スチュアート・グレンディニング

場所によっては見通しが良くなっている一方で、場所によってはボラティリティ（変動）が高まっているためです。少し背景を説明させてください。ガイダンスは、昨年の好調なパフォーマンスを維持しつつ、今年は横ばいにすることを目指しています。これが良い出発点だと考えています。

先を見通すと、買い付けにおいてより強力な取り組みができています。関税がある程度落ち着いてきたことも念頭に置いておいてください。我々のチームは、「5つのレバー（施策）」を実行に移す機会を得ました。マルチプライス（多様な価格帯）の構成比が寄与しており、サプライチェーンの生産性の観点からも強力なパフォーマンスが見られます。

これらすべてが、来年に向けてポジティブな状況を作り出しています。

スチュアート・グレンディニング

相殺される要因については、前四半期に運賃がいくらか反転（上昇）することを予想しているとお伝えしました。昨年度は運賃が大きなプラス要因であったことは間違いありません。他の方法でその恩恵は維持していますが、運賃は今年、より高価な状態に戻る可能性があります。現在の燃料価格を考えれば、燃料についても多少のボラティリティが生じるでしょう。

関税については、現時点ではわずかに低い関税を支払っていますが、政権は以前の水準に戻るだろうと指摘しています。今年の計画を立てる際、その点は考慮に入れています。

スチュアート・グレンディニング

初期には多少の上振れがあるかもしれませんが、在庫サイクルがあるため、その恩恵が見え始めるまでには在庫が循環するのに約4ヶ月かかるという点に留意してください。関税による恩恵の一部が、現在見られる燃料費の上昇の一部を相殺する可能性があると考えています。燃料については、今年残りの期間がどのようになるかを見極める必要があります。全体として、我々は強力なガイダンスを提示したと考えており、今年中にそれを達成できる見込みです。

オペレーター

ありがとうございます。本日の次の質問は、バークレイズのセス・シグマン様からです。回線がつながりました。

セス・シグマン

皆さん、おはようございます。トラフィック（客数）について伺いたいと思います。それが今年を通じてどのように展開するとお考えか、詳しく教えていただけますか？具体的に、トラフィックが実際にプラスに転じるのはいつ頃だとお考えでしょうか。また、今回の価格弾力性に関する経験が、過去よりも改善しているかもしれないという点についても、詳しくお話しいただけますでしょうか。

よろしくお願いいたします。

マイケル・クリードン

はい、もちろんです、セス。私はトラフィックを2つの観点から見ています。一つは「現在の観点」です。第3四半期に行わなければならなかった値札の貼り替え作業がありました。

それは第4四半期も続きました。それがコストにどのように影響したかを見れば分かります。その貼り替え作業は、一度限りの混乱ではなく、四半期を通じて続く一種の混乱でした。これは店舗の従業員、つまり当社のスタッフにとって混乱であると同時に、お客様にとっても混乱となります。

それは現在、過去のものとなりましたが、私が喜ばしく思っているのは、四半期を通じてトラフィックが改善し続けたことです。先ほど申し上げたように、P12（第12期間）はP11よりも良く、P11はP10よりも良かったです。貼り替え作業から脱却するにつれ、実際にその改善が見られました。次に、二つ目の観点は「歴史的な観点」です。

マイケル・クリードン

当社の40年の歴史の中で、価格を引き上げたのはわずか2回しかありません。過去に遡って、価格の節目（1ドル）を突破した際の例を見ていただくと分かりますが、トラフィックは4%減少し、1年以上にわたってマイナスでした。現在は、「よし、1%の減少に留まっている」という状況であり、減少幅はそれほど大きくありません。また、その期間もより短くなると予想しています。

より緩やかな反応であり、期間も短いということです。なぜでしょうか？ 今回は、どこで価格を引き上げるかについて、より戦略的に動いたからです。以前は、店舗全体の値上げを行い、店舗の大部分が「バリュー（割安感）」のない価格設定になってしまいました。その結果、当社のマーチャント（商品担当者）は、仕入れサイクルを通じて調整を行い、適正なラインに戻さなければなりませんでした。

マイケル・クリードン

今回は、より戦略的に動くことができました。その結果、価格設定をより精緻に行うことができ、減少幅がそれほど大きくないという、より緩やかな反応が見られています。

セス・シグマン

わかりました。ありがとうございます。非常に助かります。では、ストゥアートさん、SG&A（販売費及び一般管理費）の見通しについて伺います。

これは2025年と比較して大きな変化の一つだと思います。多くの流動的な要素があり、昨年の数値との比較（ラッピング）も発生します。SG&Aにおいて、潜在的なベースで期待しているレバレッジについて説明していただけますか？ また、今後のSG&Aへの投資についてはどのようにお考えでしょうか？ そして最終的に、ここでの営業レバレッジの原動力は何だとお考えでしょうか？ ありがとうございます。

スチュアート・グレンディニング

ありがとうございます、セス。これは2つの部分に分けてお話ししましょう。まずセグメント別のSG&Aを見て、次にコーポレート（本社）のSG&Aを別途見るのが分かりやすいと思います。まず第一に、昨年、我々は積極的に経費削減に取り組むことを表明し、レバレッジを効かせていくことを目標としてきましたが、それは引き続き目標となっています。

2025年には、コーポレートSG&Aコストを削減することにおいて、良い仕事ができたと考えています。まずはセグメントについてお話しします。セグメントに関しては、昨年、人件費の上昇と労働時間への投資がありましたが、これは昨年の同時期にも言及した通りです。店舗の改善が見られ始め、既存店売上高（コンプ）も大幅に向上したため、それらは適切に投じられた資金でした。

スチュアート・グレンディニング

もう一つの大きな項目として、今年度で一巡するものがありますが、それはステッカー貼り（値札の貼り替え）と価格改定に関連する約1億ドルです。これは今年再発することはありません。この1億ドルを除けば、私たちのあらゆる努力は、総SG&A費用の約3分の2を占める給与に関する残りのSG&Aコストの管理に集中してきました。今年度は計画を適切に進めてきました。

新しい労働力管理ソフトウェアを導入しており、増加を抑制できると考えています。マーケティングにおける少額の投資を考慮に入れると……

マイケル・クリードン

基盤的な観点（underlying basis）では、レバレッジは非常にわずか、あるいは横ばいとなるでしょうが、これは前年と比較して大きな違いです。ご存知の通り、コーポレートSG&Aについては現在削減を進めており、これらの数値を下げ続けることで、コーポレートSG&Aにおける絶対的なレバレッジが見られるようになるでしょう。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、オッペンハイマーのRupesh Parikh氏からです。回線がつながりました。

ルペシュ・パリーク

おはようございます、ご質問をお受けいただきありがとうございます。ガス価格の上昇による消費者側への影響、原材料への影響、そして運送費の上昇について、貴社のチームがどのように考えているかお聞かせいただけますでしょうか。また、ディーゼル価格の上昇による影響をどのように数値化しているかについても伺えると助かります。貴社チームの現在の（スポットでの）エクスポージャー、および直近のエネルギー価格の上昇がガイダンスに織り込まれているかどうかについて、感触を伺いたいと考えています。

マイケル・クリードン

はい、もちろんです、Rupeshさん。私が消費者側の件についてお答えし、その後、StewartにP&L（損益）について話してもらいます。ガソリン価格の上昇は、すべての世帯に影響を与えます。私たちが目にしているのは、中間層から高所得層の世帯において、トレードダウン（より安価な商品への買い替え）が加速していることです。

そうした顧客はDollar Treeへと流れています。私たちのコア顧客である低所得の買い物客にとって、当社のパックサイズ（製品の容量）は、給料をやりくりし、予算内でやりくりする上で本当に役立つものです。価格の影響はすべての人に及びます。私たちにとって、Dollar Treeは、お客様が予算を管理し、こうした価格高騰に対処するための、まさに重要なツールなのです。

マイケル・クリードン

振り返ってみると、プレスリリースでも言及しましたが、Dollar Treeは20年間にわたってプラスの既存店売上高（comps）を計上してきました。この20年間には多くの景気循環がありましたが、唯一変わらないことは、人々が生活し、人生を謳歌していく中で、あらゆる所得層においてDollar Treeが引き続き解決策であり続けているということです。Stewartさん？

スチュアート・グレンディニング

はい。ディーゼル価格に関しては、当然ながら非常に注視しており、価格上昇がP&Lにどの程度影響しているかを正確に把握しています。先ほどの質問への回答でも申し上げましたが、短期的には、ディーゼル価格の上昇と一部の関税によるメリットとの間で、ある程度の相殺（オフセット）が行われる計画です。私たちは「5つのレバー（施策）」を活用していきます。

スチュアート・グレンディニング

もしこの状況が長期化しそうであれば、他に取れるアクションがあります。前四半期にも明確に申し上げたと思いますが、私たちはマージン（利益率）目標に基づいて経営を行い、マージン目標に基づいて仕入れを行っています。今回のような価格上昇が、一時的なものではなく、永続的または長期的なものになると判断した場合は、その上昇分を打ち消すために、他の運営上の決定や選択を行っていくことになります。

ルペシュ・パリーク

ありがとうございます。フォローアップの質問ですが、第4四半期に立ち返りますと、第4四半期の売上総利益率、および、我々が確認した170ベーシス・ポイントのSG&Aレバレッジについて、もう少し詳しく説明していただけると助かります。

スチュアート・グレンディニング

第4四半期の利益率は、運送費の大幅な低下に強く影響されました。これは、年間を通じて見られた傾向です。我々はその恩恵を喜ばしく思っています。実際、運送費が戻る可能性を考慮しても、翌年度の利益率ガイダンスにおいて、その恩恵を維持していることは良いことだと考えています。

他にも要因はあり、それらについては既にお伝えしました。関税やインフレによるコスト上昇に対処するために、マーチャンダイザーが時間をかけて取り組んできたことで、継続的なソーシング（調達）の改善が見られています。もちろん、マルチプライスによる有利なミックスもあり、それが我々の助けとなりました。

マイケル・クリードン

サプライチェーンについては、倉庫が効率化に向けて積極的に取り組んだ結果、第4四半期は生産性の面で強力なパフォーマンスが見られました。インベスター・デーでその一部を共有しましたが、それが実を結び始めています。当四半期のSG&Aの圧迫については、昨年度の最後の3四半期と同様の状況であり、その実態はすべて一時的な値札貼りコストによるものです。これについては今年度再発することはないと予想しています。

一方で、保険および一般責任費用の高止まりは継続しています。これらは概して少額のコストであり、P&L（損益計算書）を大きく動かすものではありません。

オペレーター

ありがとうございます。本日の次の質問は、レイモンド・ジェームズのボビー・グリフィン様からです。回線がつながりました。

ボビー・グリフィン

皆様、おはようございます。ご質問をお受けいただきありがとうございます。マイク、まずはマルチプライスについて伺いたいと思います。それらのより高い価格帯について少しお話しいただけますでしょうか。

そしてより重要な点として、それらの店舗からどのようなレベルの生産性向上が見られているかについてです。さらに一歩踏み込んで、マルチプライスの構成比が変化し、あるいは変化し続ける中で、それら新しい高価格帯において、あなたとチームは競合に対してどのような立ち位置にあると考えていますか？ それを、先ほどお話しした客数（トラフィック）の話に結びつけ、それに対する自信についてお聞かせいただけますか？

マイケル・クリードン

はい、もちろんです。ありがとうございます。マルチプライスに対する顧客の受容性は非常に強く、特に3ドルから5ドルの価格帯において、品揃えの拡大が（既存商品の）代替ではなく、増分需要を創出しています。マルチプライスは、価格改定を行った店舗において、平方フィートあたりの売上高向上とバスケットサイズの拡大を通じて、店舗の生産性を向上させています。

品揃えの拡大と親和性の向上は、顧客にとってもメリットがありますが、従業員の観点からは、棚に並べる商品数が少なくて済むというメリットがあります。素晴らしい生産性が生まれており、現場の店舗からも好評です。まだ価格改定を行っていない店舗も、改定を待ち望んでいます。ただし、はっきりさせておきたいのは、これは単に値上げをしているということではない、ということです。

マイケル・クリードン

これは、より良い商品を取り揃えるということなのです。例えば、パックサイズを大きくしたり、厳格な1ドルや1.25ドルの価格帯では提供できなかった適切なパックサイズやカテゴリーを導入したりすることです。それらの高価格帯においても、より優れた品揃えによって、我々は極めて競争力を維持しています。実際、マルチプライスにおいて、我々のバリュー・プロポジション（価値提案）は、マス・リテールや食料品店、あるいはその他の代替手段と比較しても、非常に優れています。

その結果、顧客からの抵抗は全く見られません。むしろ、素晴らしい世帯数の伸びに表れている通りです。お客様がダラー・ツリーに来てくださっており、第4四半期における世帯数の成長加速は、その親和性と顧客への増分的なメリットを示す素晴らしい証左です。

マイケル・クリードン

私の見解としては、マルチプライスの商品は驚異的な相対的価値を提供しており、一方でエントリー・プライス・ポイントが、引き続き人々をダラー・ツリーという目的地へと惹きつける要因となっています。お客様は、来店頻度やバスケット（購入内容）を通じて、そのことを我々に伝えてくれています。先ほど申し上げたように、来店頻度が高まれば、客数が本格的に伸び始めるだろうと確信しています。しかし現時点では、より多くの世帯がダラー・ツリーを見つけ、この素晴らしい品揃えに触れてくださっているという現状を、非常に嬉しく思っています。

ボビー・グリフィン

Mike、ありがとうございます。Stewartへの簡単な追加質問です。SG&A（販売費及び一般管理費）に関するコメントに感謝します。コーポレートSG&Aについて追加で伺えますでしょうか。

ガイダンスの中間値は、インベスター・デーの際に示唆されていたものよりも、おそらくわずかに高くなっているように思います。それについて、また2%に戻るためのグライドパス（推移）について、タイミングや変更点などがあればお話しいただけますか？

スチュアート・グレンディニング

まず2%についてです。我々は引き続き2028年までに2%を目指しており、それは妥当であると考えています。実際のガイダンスである4.70ドル〜4.90ドルについては、インベスター・デーでは4.70ドルを目標としていたため、依然として下限に位置しています。ガイダンスの上限（強い方）もまだ可能性があります。

2025年を非常に強力な形で終えたことを認識しておくことが重要だと思います。年初のSG&Aは6億6,000万ドルでした。TSA（移行サービス契約）費用として9,500万ドルを見込んでいましたが、実際には5,500万ドルにとどまりました。9,500万ドルのうち、5,500万ドルしか発生しませんでした。

目標数値に到達するために、多額のコスト削減を行う必要がありました。

スチュアート・グレンディニング

実際には、期待を上回る結果となり、結果として5億6,500万ドルではなく、3,500万ドル改善しました。2025年は良い結果でした。2026年も同様に、TSAの数値はわずかに低くなると考えており、積極的にコストを削減しています。5億ドル強に対し、最終的には5億3,000万ドルで終了しました。

まず1,500万ドルのインフレ分を差し引き、その上で次のコストの塊を削減しなければなりません。我々はうまくやっていると考えています。また、そのコストを削減する一方で、事業への投資も継続していることも付け加えておきます。

スチュアート・グレンディニング

バックオフィスにおいて、タスクを自動化するための様々なIT投資に資金を投じています。これにより、今後のSG&A曲線を平坦化させることが可能になります。総じて、2%に向けて順調に進んでいます。当社の組織構造はより簡素化されており、今後もコスト削減を続けていきます。

ガイダンスは達成できると考えています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はUBSのMichael Lasser氏からです。通話が開始されました。

マイケル・ラッサー

おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。ガイダンスを見ると、2026年の売上高予想の範囲はかなり狭い一方で、今年の利益予想の範囲はかなり広いようです。リステッカーリング費用の消失や関税面での緩和など、かなりの柔軟性があるように見受けられるにもかかわらず、です。

A、今年の利益予想において、下限ではなく上限へと押し上げる要因は何でしょうか？ B、その広い範囲に関連して、第4四半期が（前年同期がわずかに好調であったにもかかわらず）基本的には予想通りであったことを踏まえると、事業の収益性を完全に把握・管理することは、依然として困難な状況にあるのでしょうか？

マイケル・ラッサー

いつ頃になれば、その見通しの予見性が高まるとお考えでしょうか？ ありがとうございます。

スチュアート・グレンディニング

はい、Michael、ありがとうございます。ガイダンスを見ると、当然ながら、その2つの数値の間には2億ドルの売上高の差があります。その内訳がどのようになるかという点については理解しています。マージン（利益率）の両面において、多くの変動要因があります。

先ほど申し上げた通り、マージンはほぼ横ばいとなる見込みです。関税や運送費の問題にも直面しています。これらは下押し要因となり得る要素です。では、上押し要因は何でしょうか？ 運送費が想定より良くなること、中東での紛争が早期に終結することなどが挙げられます。

もちろん、年後半にトラフィックがより強力に回復すれば、それらすべてが追い風となります。ミックスの観点からのマルチプライス（価格構成）もプラスに働きます。

スチュアート・グレンディニング

当然、ある程度のマルチプライス（多価格帯）戦略を計画しています。それが当社のP&L（損益計算書）に反映されることを期待しています。SG&A（販売費及び一般管理費）の項目に目を向けると、コーポレートSG&AとセグメントSG&Aの両方において、明らかにいくらかの幅（バッファ）を持たせています。そこにおけるリスクは、主に公共料金と一般賠償責任に関連するものだと考えています。

賃金の数字は非常に大きく、つまりSG&Aの約3分の2を占めているため、そこでのわずかな動きが最終利益に大きな影響を与える可能性があります。これらが主要な変動要素だと考えています。

マイケル・ラッサー

わかりました。店舗内、あるいはマーチャンダイジング内での再投資の可能性について言及されなかったことが興味深かったです。特に、客数が予想に届かない場合などです。A、ビジネスへの再投資については、多かれ少なかれ固定的なものとして、どのように織り込んできましたか？ B、すでに客数がプラスに転じているといった、現在のビジネスへの投資レベルが適切であると確信できるような兆候は見えていますか？ どうもありがとうございます。

スチュアート・グレンディニング

はい、マイケル、ありがとうございます。投資についてお話ししましょう。実際には、ビジネスに対してかなりの投資を行ってきていると考えています。インベスター・デーでは、店舗改装のためのCapEx（設備投資）への投資についてお話ししました。

当社のマーチャントは現在、関税による変化を把握しており、当然ながら適切に投資を行い、適切なレベルのバリューを確保しています。以前の質問でも申し上げたように、SG&Aの管理を支援するために、いくつかのバックオフィス・システムに投資しています。投資レベルは適切であると考えています。売上高（トップライン）側については、インベスター・デーでマーケティングについてお話ししました。

今年度は少額のマーケティング投資を行いました。これは良好で力強いリターンをもたらすと考えています。

スチュアート・グレンディニング

フライホイールを加速させるために、ビジネスに対して多大な再投資が行われていると言えます。マイク、客数について話してもらえますか。

マイケル・クリードン

はい、承知しました。マイケル、第4四半期に見られた前期比の改善、つまり、年度末に当社の店舗のほぼ半分が数日間閉鎖されていたという重大な事象があったにもかかわらず、それに見られた改善については自信を持っています。また、年度初めの状況についても、好ましいものだと感じています。一方で、まだ先のことではありますが、イースターが早まることも念頭に置いていますし、昨年は非常に好調な第2四半期がありました。

これらすべて（前期比の推移、年度初めの状況、早まるイースター、第2四半期）を除いたとしても、通期で見ると、客数（トラフィック）と客単価（チケット）の両方が当年度に意義ある貢献をすると期待しています。

マイケル・クリードン

インベスター・デーでお伝えしたことはすべて、実際に当社にとってプラスに働いています。通期については非常に自信を持っています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はウェルズ・ファーゴのエドワード・ケリー氏からです。お繋ぎします。

エドワード・ケリー

はい、おはようございます。店舗基準について追加で伺いたいことがあります。一歩引いた視点で、現在の状況を評価していただければと思います。その一環として、在庫確保（インストック）、価格の明瞭さ、清潔さといった課題については、まだ取り組むべきことが残っていますか？ もしそうであれば、SG&Aを厳格に管理するという文脈の中で、それらを進めることは可能でしょうか？

マイケル・クリードン

はい。エド、ありがとうございます。まず第一に、私たちはしばらくの間、このゴールドパス（成功への道）を歩んでいます。私がここに最初に来たときは、まるで「モグラ叩き」のような状態でした。

ある店舗を改善すると、ほぼ同じ割合で別の店舗がダメになってしまう。チームが行ってきた業務と、この6ヶ月間に見られた加速は、そのものです。私が言った数字を覚えておいてください。私たちの店舗のほぼ3分の1が改善しました。

一つを直すと一つが壊れるという状態ではなく、いくつか直すと、一つが後退することもある、という状態です。全体的な改善を実感しています。一四半期で店舗のほぼ3分の1を改善させるというのは、真に意味のある進展です。それが既存店売上高（comp）に表れているのだと思います。

それから、私たちは毎週お客様と対話をしています。レシートベースのアンケートも実施しています。

マイケル・クリードン

Webサイトをスクレイピングし、毎週何千、何万というフィードバックを収集しています。それらは毎月改善しているのが分かります。それは店舗基準の証しです。ロクサーヌとチームが行ったサプライチェーンでの取り組みにより、店舗への流れが格段に良くなりました。

バックルーム（バックヤード）が商品で溢れかえるようなことはなく、供給の流れがより均一になっています。その結果、棚の見栄えと在庫状況（インストック）が格段に良くなりました。それらを適切に行うことで、フロントルーム（売り場）の維持や、価格の分かりやすさを明確に保つことがずっと容易になります。この進展にワクワクしています。

改善が加速し始めた段階に到達したように思え、嬉しく思います。

マイケル・クリードン

将来を見据えると、望ましい状態にない店舗がいくつかあるという事実は常に管理していく必要がありますが、店舗の全体的な水準は、私たちの尺度において右側（より良い方向）に移動しました。改善している店舗の数は、減少している店舗の数を大きく上回っており、それによって管理がはるかに容易になっています。全体として、お客様への見え方はそれだけ強固になっています。ジョジーとチームが行ってきた取り組み、彼らが遂げている進展、そしてもっと重要なことに、私が見ている加速的な進展について、非常に期待しています。

エドワード・ケリー

分かりました。フォローアップとして、UPT（1会計あたりの販売数量）について伺えますか？ それは本質的に、トラフィック（客数）側で起きていることと鏡合わせのような（同様の）動きをしていますか？ 2026年度を考えるにあたっての予測はどうでしょうか？

マイケル・クリードン

はい。私たちは、トラフィック（客数）も重要ですし、チケット（客単価）も重要だと考えています。ショッピングを完結させていただきたいと考えています。アソートメント（品揃え）の適切さや、本当にギフトとして贈れるものを持てるかどうかについて見ていくと――だからこそ私たちはトイ（玩具）に投資を行っており、当社の「トイランド」が改善しているのがお分かりいただけるでしょう――それらのユニット（販売数量）は重要です。

マルチプライス（価格帯の多様化）に関しては、価格が高くなるためユニット数の減少は見られますが、バスケット（買上内容）がどうなっているか、そしてそのバスケットがどれほど適切であるかが重要です。それこそが、私たちが改善していると認識していることであり、お客様からも「気に入っている」という声を実際にいただいていることなのです。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、シティグループのポール・レジュエ様からです。回線がつながりました。

ポール・レジュエズ

はい、ありがとうございます。在庫の数字について伺いたいのですが。報告された金額ベースの数字と比較して、数量ベースの在庫についてお話しいただけますか？ また、2026年度の計画はどうなるのでしょうか？ そこからお願いします。

スチュアート・グレンディニング

はい。まず、2025年度は非常に優れた業績であったという点から始めましょう。年初に、サイクル（在庫回転）の面で改善があると考えているとお伝えしました。マーチャンダイジングとサプライチェーンのチームが、それを管理する上で素晴らしい仕事をしたと思います。

在庫が9%減少し、在庫は（確か）7%減、売上は9%増という状況です。これは非常に、本当に良い結果です。数量（ユニット）についてお話しすると、実は非常に興味深いことがあります。まだデータは提示していませんが、数量は実際にはさらに低くなっています。

それは、より多くのマルチプライス商品を取り扱っていることを反映しており、その結果、扱う数量（ユニット数）が少なくなっているためです。

スチュアート・グレンディニング

ところで、それは当社の店舗における労働圧力にプラスの影響を与えると予想しています。2026年については、何らかの貸借対照表に関するガイダンスは出していませんが、貸借対照表の効率性を高め、つまり当社の事業に投下された資本に対してより高いリターンを得られるよう、在庫管理に引き続き積極的に注力していくことを期待していただいて構いません。

ポール・レジュエズ

ありがとうございます。スチュアート、関税コストの上昇が織り込まれていることを踏まえ、在庫のユニット数（販売数量）の枠組みについて説明していただけますか？イースターが早まったことや、価格帯の上昇などを考慮すると、その数字はユニット数としてどのようになりますか？

マイケル・クリードン

はい。

ポール・レジュエズ

つまり、そうですね。

マイケル・クリードン

はい。

ポール・レジュエズ

織り込まれている内容についてです。

スチュアート・グレンディニング

お先にどうぞ。すみません、質問を最後まで。失礼いたしました。

ポール・レジュエズ

また、今年の棚卸減耗（シュリンク）として何を織り込んでいるのかも伺いたかったです。

スチュアート・グレンディニング

両方の質問にお答えさせてください。まず、改めて申し上げますが、販売数量（units）に関する具体的な数値は出しません。ただ、数量ベースのパフォーマンスはドルベースの全体的なパフォーマンスよりもさらに良好であったとお伝えしており、それをさらなるプラス材料として捉えていただいて構いません。棚卸資産の減少（shrink）に関しては、今年の減少について私たちは楽観視しています。

2025年、あるいは失礼、2026年が、その減少結果を横ばいにし始める年になると予想しています。現在の状況はそうなっています。私たちが実施している変更は正しい変更であり、昨年見られた増加分は今年、鈍化すると予想しています。

オペレーター

ありがとうございます。本日の次のご質問は、ジョン・ハインボッケル氏からです。失礼いたしました、グッゲンハイムのジョン・ハインボッケル氏です。現在、通話が繋がっています。

ジョン・ハインボッケル

やあ、マイク。質問ですが、コホート別のトラフィック、おそらく年間訪問回数について話していただけますか？ 新しく流入してきた世帯、おそらく平均的な世帯、そしておそらく最も優れた世帯についてです。その機会をどのように定義し、何がそれを牽引するのでしょうか？ MPPについて考えています。3、4つの主要な祝祭日において、裁量財（discretionary）がそれを牽引し、その後は消耗品（consumables）が、そう、残りの期間を落ち着かせるのでしょうか？ その改善におけるMPPの役割をどのように考えていますか？

マイケル・クリードン

はい、ジョン、ありがとうございます。当社はすべての所得コホートにわたって世帯数を増やしました。それが加速的なペースであったことをご覧いただけたと思いますが、それは高所得層だけではありませんでした。すべての所得層にわたっていました。

世帯浸透率の増加が見られました。トラフィックの要因を見てみますと、ある所得層が加速し、別の層が減少しているといった状況ではありません。私たちが目にしているのはそのようなことではありません。すべての所得層において世帯数の成長が見られます。

高所得層は、間違いなく、よりマルチプライス（multi-price）に偏っています。彼らは裁量財を牽引します。彼らは世帯浸透率の面で最も急速に成長しています。私たちは、トレードダウン（trade-down）の加速も確実に見ています。

マイケル・クリードン

当社のコア顧客である低所得層は、当社のビジネスの半分を占めていますが、その世帯数は引き続き増加しており、彼らは依然としてマルチプライスで見つけるもの（商品）を気に入っています。はい、消耗品は大きな要因です。それはまとめ買い（stock up）ではなく、その中間のようなものです。当社のパックサイズは、彼らに非常によく適合しています。

私たちはそれを認識していますが、あらゆる所得層において関連性が高まっているのを実感しています。

オペレーター

ありがとうございます。質疑応答セッションを終了いたします。それでは、最後に締め括りのコメントをいただくために、進行を経営陣にお戻しいたします。

マイケル・クリードン

オペレーター、ありがとうございます。本日ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。皆様の時間と関心に感謝いたします。次四半期にまたお会いして、アップデートをお伝えできることを楽しみにしております。

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、本日の電話会議ウェブキャストを終了いたします。ただいまより回線をお切りください。それでは、素晴らしい一日をお過ごしください。

本日はご参加いただきありがとうございました。