オペレーター

ご挨拶申し上げます。Sprinklrの2027年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聴取専用モードとなっております。正式なプレゼンテーションの後に、質疑応答セッションを行います。

電話機のキーパッドで「＊1」を押すことにより、いつでも質問待ち行列（クエスチョン・キュー）に並んでいただくことができます。恐れ入りますが、ご質問は1件につき1回まで、追加質問（フォローアップ）も1回までに制限していただきますようお願いいたします。なお、本会議は録音されております。オペレーターのサポートが必要な場合は、「＊0」を押してください。

それでは、投資家広報（IR）責任者のEric Scroにマイクをお渡しします。Eric、よろしくお願いします。皆様、失礼いたしました。それでは、投資家広報責任者のEric Scroに交代いたします。

よろしくお願いいたします。

エリック・スクロー

オペレーター、ありがとうございます。皆様、Sprinklrの2027年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日は、Sprinklrの社長兼CEOであるRory Readと、SprinklrのCFOであるAnthony Colettaが参加しております。先ほど決算リリースを発行し、関連するForm 8-KをSEC（証券取引委員会）に提出いたしました。

また、補足の投資家向けプレゼンテーションとともに、当社ウェブサイトの投資家情報（IR）セクションにて公開しております。本日の電話会議では、経営陣が特定の非GAAP財務指標に言及いたしますのでご注意ください。当社は、これらの非GAAP財務指標が投資家の皆様にとって有用な情報を提供すると考えておりますが、この情報の提示は、単独で検討されることや、GAAP（一般に認められた会計原則）に従って提示される財務情報の代替として検討されることを意図したものではありません。これらの指標のGAAPとの調整については、当社のプレスリリースおよび補足の投資家向けプレゼンテーションをご参照ください。

エリック・スクロー

加えて、本日の電話会議では、当社の2027年度第2四半期および通期のガイダンス、当社の企業戦略の影響、当社のプラットフォームの利点、ならびに当社の市場機会を含む、事業およびSprinklrの財務結果に関する多くの仮定、リスク、および不確実性を伴う将来予想に関する記述を行います。当社の実際の結果は、これらの将来予想に関する記述とは大きく異なる可能性があります。本電話会議で行う将来予想に関する記述は、本日時点での当社の信念および仮定に基づいています。それらを更新する義務を当社は負いません。

これらの将来予想に関する記述に関連するリスクの詳細については、当社ウェブサイトにも掲載されているSECへの提出書類をご参照ください。それでは、Roryに交代いたします。

ロリー・リード

ありがとう、Eric。皆様、こんにちは。本日皆様とお話しできることを嬉しく思います。第1四半期において、総売上高は前年同期比7%増の2億1,950万ドル、サブスクリプション収益は6%増の1億9,480万ドルとなりました。

非GAAPベースの営業利益は3,170万ドルを達成し、非GAAP営業利益率は14%となりました。当社のグローバルチーム、お客様、そしてパートナーの皆様の信頼と継続的なサポートに感謝いたします。当社は、より強固で顧客中心の企業を構築するために有意義な進展を遂げており、私がSprinklrに着任して以来講じてきた施策が、意味のある具体的なモメンタム（勢い）へと変わり始めています。このような規模の変革には時間がかかりますが、当社は概説したマイルストーンに沿って進んでおり、持続的な長期価値の創造を推進していく軌道に自信を持っています。

当社は現在、変革の第2フェーズである「移行と実行（transition and execution）」にしっかりと位置しています。

ロリー・リード

このフェーズは2027年度を通じて継続され、規模の拡大、効率性、および持続的な成長のためのより強固な基盤を築くべく、昨年導入した変更を定着させることに焦点を当てています。この移行を成功裏に完了することで、2028年度に向けて、第3フェーズである「加速（acceleration）」へと移行できると考えております。この変革は意図的な数年間にわたる道のりであり、当社が進んでいる方向性に対してますます確信を深めています。以前課題のあったアカウントの整理と改善を継続する一方で、潜在的なトレンドは正しい方向に動いています。

これは、大口顧客との「プロジェクト・ベア・ハグ（Project Bear Hug）」イニシアチブ、イノベーションの再加速、および長年の技術的負債の解消によって推進されています。可視性は昨年の下半期から改善し始め、第1四半期にも継続しました。第1四半期には、より的確なゴー・トゥ・マーケット（市場参入）の実行と強力な顧客エンゲージメントを反映し、2024年度以来最高の更新率を達成しました。

ロリー・リード

今四半期、中東地域ではいくらかの圧力が見られましたが、全体的な需要は引き続き健全です。当社のプラットフォームおよび長期的なパートナーシップへの信頼が高まっていることを反映し、より大規模な複数年契約を締結する顧客が増えています。今四半期の明確な例は、Sprinklr史上最大のソフトウェア契約です。第1四半期に、世界的な大手家電メーカーとの複数年プラットフォーム契約を締結いたしました。

この受注は、エンタープライズ規模で差別化された価値を提供できる当社の能力を強調するものであり、当社のチームによる強力な実行力を反映しています。また、これは総RPO（残存履行義務）を10億ドル以上に押し上げる一助となり、大きく拡大する市場における当社の地位を強化する重要なマイルストーンとなりました。当社はまた、テクノロジーのリーダーシップによってますます差別化を図っています。Sprinklrの統合されたAIネイティブ・プラットフォームは、顧客のフィードバック、サービス、ブランド・インテリジェンス、およびマーケティングにわたるインサイトをアクションへと結びつけます。

CFM（顧客フィードバック管理）において、市場はアンケートを超え、アンケート、ソーシャル、コンタクトセンター、およびレビューを横断する統合された360度のビューへと移行しています。

ロリー・リード

ここでは、アナリストからの評価、4週間で成約した最近の7桁（百万ドル単位）規模のディスプレイスメント（競合リプレイス）の勝利、および強固なパイプラインに支えられたモメンタムが見られます。当社のプラットフォームの優位性は、エージェンティック（agentic）な提供製品においても牽引力となっており、導入が拡大するにつれて成果が向上しています。例えば、ある大口顧客は当社のAIエージェントによって90%のコンテインメント率（自己解決率）を達成しており、6ヶ月以上のフル・コパイロット（共同作業）導入を行っている顧客では、対応時間が平均で55%削減され、中には70%を超えるケースもあります。最後に、別の顧客は、11の市場にわたるプリセールスの会話の85%以上を正常に自動化し、同時にCSAT（顧客満足度）を向上させました。

また、AI主導のエンゲージメントは4倍高いコンバージョン率を実現しています。コンタクトセンター以外では、今夏リリース予定の機能によりLLM（大規模言語モデル）インサイトが一般提供（GA）される予定です。これにより、ブランドはChatGPT、Gemini、Perplexityといったプラットフォーム上での自社の存在感、センチメント、および引用状況を追跡し、それらのインサイトに基づいて当社のSprinklrプラットフォーム内で直接アクションを起こすことが可能になります。

ロリー・リード

豊かなコンテキスト・データに支えられ、コパイロットから完全なエージェンティック機能までを網羅するこのフライホイールは、引き続き牽引力を生み出しています。当社の目的別に構築されたAI SKUはモメンタムを増しています。180以上のAIプロジェクトが進行中であり、当社はお客様とのエンゲージメントを深め、長期的な機会を拡大しています。最近、当社は主要なAIネイティブ・ビデオ分析企業であるViralMomentのチームと資産の買収を発表しました。

ショート動画がブランドのエンゲージメントと発見の主要なチャネルとなる中で、この製品重視の買収は当社のプラットフォームを強化し、当社のAIビデオ機能を加速させます。当社は今後も、技術プラットフォームを強化するための戦略的な機会を追求してまいります。さて、ここで、なぜ当社が勝っているのか、そして象徴的なグローバルブランドがどのようにSprinklrを使用しているのか、いくつかの例を共有したいと思います。最初のストーリーは、当社の規模における実行力を強調する、主要なエンタープライズでの受注事例です。

ロリー・リード

私たちは最近、世界有数の産業企業に対し、当社のこれまでで最も複雑な導入の一つを実施しました。これは複数の事業部門、約3,000人のユーザー、そして広範な製品フットプリントにわたるものでした。私たちは、非常に断片化されていたスタックを、深いパートナーシップ、実践的なイネーブルメント、およびカスタマイズされたトレーニングに支えられた、当社の統合プラットフォームへと置き換えました。その結果は強力であり、複数の項目で10点満点中の10点というヘルススコアを記録し、導入が加速し、シニア・ステークホルダーの間で信頼が高まっています。

この顧客は現在、当社のマーケティングスイートへと拡大しており、獲得（ランド）、拡大（スケール）、そして持続的なエンタープライズ関係を構築する当社の能力を裏付けています。二つ目の事例は、主要なマルチブランドの電気通信・メディアプロバイダーとのパートナーシップの拡大であり、プラットフォームの強みと実行力の向上の両方を反映した大きな勝利です。この1年間で、私たちはエグゼクティブとのエンゲージメントを深め、一貫した価値を実証することで、彼らがCX戦略を策定する際の信頼を獲得してきました。

ロリー・リード

急速な3週間のサイクルの中で、私たちはレガシーな調査ツールを、構造化および非構造化の顧客シグナルをエンタープライズ規模のソリューションに組み合わせた、統合されたAIネイティブのアプローチへと置き換えました。Sprinklrの差別化要因となったのは、カスタマージャーニーの全工程にわたって、リアルタイムのAI主導のインサイトを提供できる能力でした。このCFM（カスタマー・フィードバック・マネジメント）における勝利は、統合プラットフォームへのより広範なシフトを強調するものであり、追加のユースケースを拡大していく中での継続的な拡張に向けたポジショニングを確立するものです。最後に、私たちはより顧客中心で実行重視の企業となるために着実な進歩を遂げており、戦略の加速フェーズに向けて、四半期ごとに勢いが増しています。

当社のAIネイティブなプラットフォームに支えられ、更新率の改善、顧客センチメントの上昇、およびパイプラインの強化が見られます。これは、当社の戦略が定着している明確な兆候です。

ロリー・リード

無借金のバランスシートと一貫したフリーキャッシュフローに支えられ、今後数四半期にわたる持続的な実行により、2028年度に向けて加速フェーズに入る体制が整い、プラットフォームの強みを測定可能な成果へと変換し、持続的な成長のための基盤を構築できると考えています。それでは、財務に関する説明のため、アンソニーにバトンを渡します。アンソニー？

アンソニー・コレッタ

ありがとう、ロリー。皆さん、おはようございます。まず、当社の継続的な進歩と成長の原動力である、全社的なチームのカスタマーサクセスに対する献身と情熱を称えたいと思います。今四半期は、さらなる前進の節目となりました。

第1四半期の業績は、全面的に予想を上回りました。財務実績について説明します。第1四半期の総売上高は4億1,950万ドルで、前年同期比7%増でした。サブスクリプション収益は1億9,480万ドルで、前年同期比6%増でした。

第1四半期の予想を上回った要因は、リニアリティ（売上の計上の規則性）の改善と更新率の向上によるものです。プロフェッショナルサービス収益は2,470万ドルとなりました。これは、過去数四半期にわたってお話ししてきた、これら一部の大規模なグローバルプロジェクトの完了に向けた活動の増加により、予想を上回る結果となりました。第1四半期のサブスクリプション収益ベースのネット・ダラー・エクスパンション・レート（純増ドル率）は104%でした。

アンソニー・コレッタ

数四半期にわたるネット・ダラー・エクスパンションの安定化を経て、今回は2四半期連続で着実な改善を示しています。当社の「100万ドル顧客コホート」指標について一言申し上げたいのですが、当社のビジネスは長年にわたって進化しており、製品ベースのゴー・トゥ・マーケット（市場参入）構造への移行により、アカウントの所有、拡大、および測定の方法が変化しています。この変化に加え、当該指標が社内の焦点ではなく、販売インセンティブや当社のAI主導の成長戦略にも紐付いていないという事実を鑑み、今後この指標の開示は行いません。ただし、第1四半期における100万ドル顧客コホートのネット・ダラー・エクスパンション・レートは115%を維持しており、これはシェア・オブ・ウォレット（顧客内シェア）の拡大を測るより優れた指標であると考えています。

当社のビジネス変革により関連性が高いのは、成果を上げている「Project Bear Hug」です。

アンソニー・コレッタ

これにより、時間の経過とともに、当社のベースラインとトップティアのエンタープライズ顧客層からの貢献が、引き続き強固なものになると信じています。例えば、第1四半期の更新率は、過去2年以上で最高の更新率となりました。更新額の大部分は複数年契約であり、これが顧客ベース全体の平均契約期間の増加を牽引しています。このような上昇傾向は、時間の経過とともに複利的な効果をもたらすため、好ましく捉えています。

総RPO（残存履行義務）は当四半期に10億ドルの大台を超え、契約需要の深さと質、および将来の見通しの高まりを反映しています。ロリーが述べたように、私たちはバックログ（受注残）を効率的に変換することに注力し続けています。2027年度第1四半期末の総RPOは10億4,000万ドルで、前年同期比10%増、前四半期比5%増でした。当期RPOは6億2,710万ドルで、前年同期比5%増、前四半期比1%増でした。

アンソニー・コレッタ

これら両方の指標は、Sprinklrにとって記録的な水準にあり、正しい方向を指し示しています。私たちはRPOを先行指標と考えており、通常、基礎となるビジネスの勢いをより良く把握するために、他の指標と組み合わせて分析しています。現在のRPOの成長とネット・ダラー・エクスパンションの改善を考慮すると、これは「グリーンシュート（回復の兆し）」であると見ています。第1四半期の非GAAPベースのグロース・マージンに関しては、サブスクリプションのグロース・マージンは74%で、サービスのグロース・マージンは損益分岐点（ブレークイーブン）となり、結果として総非GAAPグロース・マージンは66%となりました。

以前の電話会議でも述べた通り、ビジネス機会、特にSprinklr Serviceおよび当社の拡張されたAI機能への対応として、データおよびホスティングコストの上昇を経験しています。特に、当社のAIネイティブなSKUのARR（年間経常収益）は前年同期比47%増であり、エージェンティック（自律型）コンタクトセンター・インテリジェンスおよびCopilot製品において、並外れた成長が見られます。

アンソニー・コレッタ

私たちはこの機会を捉えるために慎重に投資を行っており、プラットフォーム全体で進行中のAIエンゲージメントの数も増加しています。当四半期の収益性について申し上げます。非GAAP営業利益は3,170万ドル、マージンは14%で、これにより希薄化後一株当たり0.11ドルの非GAAP純利益をもたらしました。第1四半期には6,580万ドルのフリーキャッシュフローを創出し、これは30%のフリーキャッシュフロー・マージンに相当します。

フリーキャッシュフローの力強い前期比の改善は、コスト規律、四半期記録となる現金回収、およびキャッシュ・コンバージョンの改善によってもたらされました。当社のバランスシートは引き続き強固であり、現金同等物および売却可能証券として4億4,280万ドルを保有し、負債はありません。当四半期中、加速型自社株買いプログラムの一環として7,010万株を買い戻しました。5月29日時点で、2億ドルの承認済み自社株買いプログラムのうち、残高は7,500万ドルとなっています。

アンソニー・コレッタ

Roryが述べたように、ViralMomentチームをSprinklrに迎えられることを嬉しく思います。同社のテクノロジーとチームは、当社のビデオ・インテリジェンス提供を加速させるのに役立つと信じています。この買収の支払いは、当第2四半期の手元資金で行っており、ViralMomentの財務的影響は、後ほど説明するガイダンスに含めています。承認済みの自己株式買いおよび今回の買収を実施した後でも、当社は戦略を実行し、成長アジェンダを推進するための十分な資金力を維持しています。

それでは、2027年度の財務見通しに移りたいと思います。Roryが説明した通り、当社は変革の第2フェーズにあり、いくつかの案件の遅延を引き起こしている現在のマクロおよび地政学的環境に留意しています。これらの動向に関する現時点での当社の予測は、以下のガイダンス数値に織り込まれています。

アンソニー・コレッタ

当社は戦略に自信を持っており、Sprinklrのために形成されつつある中長期的な軌道に期待しています。第2四半期については、総売上高は2億1,400万ドルから2億1,500万ドルの範囲、中間値で前年同期比1%増を見込んでいます。このうち、サブスクリプション収益は1億9,350万ドルから1億9,450万ドルの範囲、中間値で前年同期比3%増を見込んでいます。第2四半期のガイダンスは、プロフェッショナル・サービス収益が2,050万ドルであることを示唆しており、これは前年同期比13%の減少となります。

プロフェッショナル・サービスのラインは、以前は困難であったアカウントの進展が見られ、また、ここ数四半期で言及してきた大規模プロジェクトの一部が完了したため、減少傾向にあります。第2四半期のプロフェッショナル・サービスの売上総利益率は、Sprinklrのサービス提供への継続的な投資、および一部の高利益率プロジェクトの完了により、マイナス10%になると予想しています。

アンソニー・コレッタ

これらの導入は、将来的に消費の拡大と顧客満足度の向上という形で恩恵をもたらすと信じているため、これは価値のある投資であると考えています。非GAAP営業利益は2,950万ドルから3,050万ドルの範囲、希薄化後加重平均発行済株式数を2億4,100万株と仮定した場合、非GAAPの希薄化後1株当たり純利益は約0.10ドルとなる見込みです。非GAAP営業利益の前期比での鈍化は、第2四半期のプロフェッショナル・サービス収益の減少による圧力を受けています。より重要なことに、これは長期的な構造的変化です。

これは、前四半期にも述べたように、クラウドおよびデータコストの上昇を招いている当社のAI製品の力強い採用を反映しています。また、AIおよびR&D人材、特に主要な地域におけるフォワード・デプロイド・エンジニアを拡大することで、将来の成長に向けて投資を行っています。

アンソニー・コレッタ

2027年度通期については、第1四半期のサブスクリプションの状況を反映させ、サブスクリプション収益のガイダンスを7億7,950万ドルから7億8,150万ドルの範囲に引き上げ、中間値で前年同期比3%増とします。中東において特定の案件が遅延しており、下押し圧力を受けていることに触れておきます。現時点では、状況がどのように展開するかを見守る方が賢明であると考えています。前年と比較して更新率とパイプラインのコンバージョンが改善していることから、四半期ごとのサブスクリプション収益の前期比での増加は、第3四半期に再開すると予測しています。

総売上高は、中間値で前年同期比1%増となる、8億6,650万ドルから8億6,850万ドルの範囲になると予想しています。この総売上高のガイダンスは、プロフェッショナル・サービス収益が8,700万ドルであることを前提としています。

アンソニー・コレッタ

いくつかのBear Hugプロジェクトが成功裏に完了したことにより、プロフェッショナル・サービス収益は今後正常化すると予想しています。この新しいサービス水準は総売上高の約10%であり、2023年の平均と一致しています。2027年度通期については、非GAAP営業利益が1億3,900万ドルから1億4,100万ドルの範囲となり、非GAAP営業利益率は16%になると新たに予測しています。これは、希薄化後加重平均発行済株式数を2億4,200万株と仮定した場合、非GAAPの希薄化後1株当たり純利益が0.48ドルから0.49ドルの間になることに相当します。

この新しい非GAAP営業利益の範囲は、サービスに関する現在の想定と、ViralMomentを含む追加のAI投資を反映しています。いくつかの効率化が見込まれるため、下半期にかけて非GAAP営業利益は徐々に改善すると予測しています。

アンソニー・コレッタ

モデリング目的で1株当たり純利益を算出する際、非GAAP税引前利益の項目に、約4,200万ドルの総法人税等引当金を加算する必要があります。非GAAP税引前利益を算出するには、提示された非GAAP営業利益の範囲から始め、通期で推定2,000万ドルのその他収益を加算します。そのうち500万ドルは当第2四半期に計上される予定です。このその他収益の項目は、主に受取利息で構成されています。

第2四半期の税引当金は約900万ドルと見積もっています。これは、当該四半期および通期の両方において、非GAAP税引前利益に対し約26%の実効税率に相当します。通期のフリー・キャッシュ・フローは4億5,000万ドル、そのうち約1,000万ドルが当第2四半期に発生すると予測しています。これは、過去数年間のフリー・キャッシュ・フローの季節性と一致しています。

アンソニー・コレッタ

要約すると、第1四半期は、将来の加速に向けてビジネスのポジショニングを継続する中で、また一歩前進しました。更新率、顧客エンゲージメント、および全体的な実行力においてポジティブな兆候が見られます。これらは、年後半に進むにつれて、段階的に収益性の向上へとつながるものと考えています。当社のファンダメンタルズは、健全なバランスシート、強力なキャッシュ創出能力、および改善するコンバージョンにより、引き続き堅実です。

この移行を進める中で、当社はより大きな集中力と業務規律を持ってモメンタムを構築しており、より持続可能な成長軌道を支えています。2027年度は、当社のAIネイティブ・プラットフォームの拡大する可能性に裏打ちされた、転換点になると信じています。それでは、質疑応答に移ります。オペレーターの方？

オペレーター

ありがとうございます。これから質疑応答セッションを行います。質問待ち行列に加わる場合は、電話のキーパッドで星印（*）の後に1を押してください。確認音が鳴り、ラインが質問待ち行列に入ったことを示します。

列から外れる場合は、星印（）の後に2を押してください。スピーカー設備をご使用の方は、星印（）の1を押す前に受話器を取る必要がある場合があります。質問は1件、追加質問を1件までとし、その後は列にお戻りください。本日の最初の質問は、RosenblattのCatharine Trebnick様からです。

ラインを接続します。

キャサリン・トレブニック

（資料を）探しています。あ、すみません。

ロリー・リード

こんにちは、キャサリン。お元気ですか？

キャサリン・トレブニック

大丈夫です。聞こえますか？

ロリー・リード

はい、聞こえますよ、キャサリン。お話しできて良かったです。

キャサリン・トレブニック

わかりました。見つけられなくて……いえ、いえ、ミュートになっていると思っていました。わかりました。中東についてもう少し詳しく説明していただき、詳細な状況を教えていただけますでしょうか？ それが当社の収益にどのような影響を与えているのかを理解したいと考えています。

ありがとうございます。

ロリー・リード

ええ、もちろんです、キャサリン。年初にガイダンスを検討した際、我々はマクロ環境を考慮に入れました。中東については、その圧力の面で間違いなくいくつかの課題がありました。しかし、チームについて言及させてください。

中東の我々のチーム、そして中東の顧客は素晴らしい対応をしてくれました。彼らは非常に困難で安全ではない環境の中で取り組んできました。全員が協力し合いました。一部のクラウド配信センターに影響を与える課題がありました。

中東の損傷したクラウド・インフラ環境から、54社の顧客を即座にアイルランドへ移行させなければなりませんでした。即座に、54社です。チームは期待に応え、顧客も良好に協力してくれました。そのチームは、厳しく危険な環境の中で真に対応してくれました。

良いニュースは、状況が改善していることであり、我々は勇気づけられており、希望を持っています。

ロリー・リード

まだ終わったわけではありません。依然として懸念はあります。今四半期に成約するはずだった、約300万ドルから400万ドルの案件が先送りになるのを確認しました。キャサリン、中東には非常に健全なパイプラインがあります。

3つの地理的区分における12のリージョンを見ると、中東は中位より上に位置しており、非常に健全なパイプラインを有しています。今後2〜3四半期にかけて、この地域にはいくつかの非常に大規模な案件があります。現地のチームの集中力、献身、そしてコミットメントを私は確信しています。顧客は非常に粘り強いです。

我々はこの環境、このマクロ環境からまだ抜け出したわけではありません。我々は常にチームメンバーの安全を第一に考え、彼らを支持しています。パイプラインが引き続き強力であり、顧客とのエンゲージメントが良いことに、我々は勇気づけられていると考えています。第1四半期には、約300万ドルから400万ドルの案件の先送りが見られました。

ロリー・リード

キャサリン、他に何か取り上げたいことはありますか？

キャサリン・トレブニック

はい。ドイツと英国についても触れたいと思います。それらの地域で非常に素晴らしいクラウド・コンタクトセンターの案件がありましたので、それらがどのように進捗しているか、また、その特定の製品セグメントにどのように注力しているかについて、アップデートをお願いします。

ロリー・リード

はい。中欧と英国は好調なパフォーマンスを示していると考えています。これらは間違いなく、当社の他の強力な上位中堅地域（upper middle regions）の2つです。この地域では、CCaaSおよび当社のエンド・ツー・エンドのプラットフォーム・ソリューションにおいて、大幅な採用（uptake）が見られます。

私が着任した昨年、そこにはいくつか苦戦しているアカウントがありました。それらの顧客に対しては、間違いなく大きな進展がありました。すべて維持できています。今のところ、幸いなことに、ほとんどすべてがすでに契約を延長しています。

これは良いニュースです。好調なアップセルも見られます。すでにお気づきかもしれませんが、180件以上のAI顧客エンゲージメントに言及しました。欧州における多くのベース案件において、それらが見られます。

また、UKI（英国・アイルランド）についても期待しています。同地域において、第2四半期には非常に興味深い機会がいくつかあり、通信（telco）やゲーミング分野におけるプラットフォーム展開（platform play）に関して、より深い関係を構築してきました。大きな牽引力（traction）を感じています。

ロリー・リード

次の四半期かその次の四半期の決算発表で、その一部についてお話しできることを期待しています。そこでの進展を好ましく思っています。需要も高く、採用も順調です。世界中の顧客のエンゲージメントが増加しているのを実感しています。

ITプロバイダーの数が絞り込まれているような世界においても、当社の広範なプラットフォーム展開、ならびにソーシャル、コンバーセーショナル・コマース、カスタマー・フィードバック・マネジメント、デジタルサービス、そして音声サービスの提供能力により、顧客は当社を有力なプレーヤーと見なしています。顧客は当社を真のプラットフォームとして捉えていると考えています。Bear Hugの改善により、彼らは異なるSprinklrを目の当たりにしており、それが更新率の向上、契約期間の長期化、そしてエンゲージメントの面で現れています。

ロリー・リード

当社はこれらの象徴的なブランドと深く関わっており、真の変革、すなわちエージェント型（agentic）およびCopilot側の側面における真のAIエンゲージメントについて、重要な議論を行っています。

ジャクソン・エイダー

ありがとうございます。

ロリー・リード

では、次の質問を。

オペレーター

本日の次の質問は、KeyBanc Capital MarketsのJackson Ader様からです。現在、お電話がつながっております。

ジャクソン・エイダー

皆さん、おはようございます。最初の質問ですが、アンソニー、あなたはサブスクリプション収益が、下半期、あるいは第3四半期あたりから四半期ごとに積み上がっていく（sequential build）と予想しているとおっしゃいました。その理由の一部は、パイプラインの圧縮（pipeline compression）に基づいているとのことでした。パイプラインのコンバージョン（成約）が圧縮されるというあなたの自信の根拠は何なのか、また、それがそうならないリスクはあるのか、気になっています。

アンソニー・コレッタ

ええ、質問ありがとうございます。いくつかの要因があります。まず、ご存知の通り、過去数四半期にわたる力強い更新（リニューアル）を背景に、サブスクリプション収益を構築しています。これは、積み上げと複利的な効果による混合的な影響でもあります。

パイプラインについては、私が強調したように、中東においてある種、分散した状況にあります。全体として、パイプラインは年末にかけて健全な状態を維持しており、成約率も依然として良好です。実際、過去数四半期を見渡すと、成約率に関しては改善しています。積み上げの状況、および私が今自信を持っている理由としては、ネット・ダラー・エクスパンションと更新が正しい方向を向いていること、そして総RPOとcRPOの推移を見れば、その感覚を掴めるからです。

アンソニー・コレッタ

それは現在、増加しており、来年に向けて正しい方向を向いています。積み上げについては自信を持っています。当然ながら、前四半期比の推移という点では、今四半期は相対的にやや落ち着いた動きとなりました。これは年末にかけて形作られ、継続していくものと予想しており、それが来年の基盤となるでしょう。

これは私たちがこれまで見てきたことと非常に一致しています。第1四半期の強力な実行力は、パイプラインの成約率と更新の両面において、今後の見通しに対する自信を与えてくれます。

ロリー・リード

ええ。ジャクソン、少し補足させてください。私の見解としては、より強固で、かつ遥かに予測可能性の高い基盤が見えてきています。変革（トランスフォーメーション）について説明した通り、私たちは現在第2フェーズの途中にあり、年末から来年初めにかけて、加速フェーズである第3フェーズ、最終フェーズに入ろうとしています。

これからの数四半期は、まさにその実行力を構築するための期間であることは分かっていました。良いニュースは、更新率が継続的に上昇傾向にあることです。非常に興味深いことに、最大の顧客層から25万ドル以上の顧客層へと「ベア・ハグ（Bear Hug）」を適用したところ、それらの各コホートにおいて、更新率が2桁増、あるいはそれ以上の改善を見せています。現在の最後のフロンティアは25万ドル以下の顧客層であり、現在、私たちは「コーナーストーン（Cornerstone）」と呼ぶ戦略でこれらに取り組んでおり、良好な兆候が見えています。

ロリー・リード

次の2、3四半期がどのように展開するか非常に注目していますが、より強固で予測可能な基盤の上にあり、より優れた分析とより良いカスタマー・エンゲージメントが見え始めています。もしこのままうまく実行できれば……。あ、忘れないで、私はミズーリ州出身なので（※注：ミズーリ州は「Show Me State（見せてくれ州）」として知られる）、結果をしっかりと見届けたいと考えています。いや、実際にはミズーリ州出身ではないのですが、ジョークは伝わりましたよね。

要点は、次の2、3四半期を確実に乗り越え、それから次のフェーズへ進むということです。ありがとう、ジャクソン。

ジャクソン・エイダー

了解しました。では、手短にフォローアップを。プロジェクト・ベア・ハグに触れ、最大の顧客層を（包み込むように）掌握しようとしているというお話でしたが――下手なジョークを続けるようであればですが――、100万ドル以上の顧客数やそのコホートが、販売インセンティブの一部でもなく、事業運営の一部でもなく、今後も開示の一部にならないというのは驚きです。なぜなら、プロジェクト・ベア・ハグは最大の顧客コホートを維持し、成長させるためのものであるべきだと思うからです。

開示の内容はその逆を行っているように見えますが、私の理解が間違っている点はありますか？

ロリー・リード

プロジェクト・ベア・ハグは、紛れもなく、非常に大きな成功を収めていると考えています。それについては全く疑いの余地がありません。もし、他社の競合他社と話す暇もないほど彼らを（関係性で）しっかりと固めることができれば、それは望ましい状態です。私たちはそれらの顧客と24時間体制でエンゲージメントを図っています。

これはポートフォリオ全体で見られます。皆さんが目にすべきなのは、拡大するRPOと総RPOです。ネット・ダラー・エクスパンションがコホート全体にわたって拡大していく様子を見ることになるでしょう。先に申し上げた通り、25万ドル以上の口座については、プロジェクト・ベア・ハグを適用した結果、更新率がすべて2桁増、あるいはそれ以上の改善を見せるという進展をすでに確認しています。

今後は、最後のフロンティアである25万ドル以下の口座にも取り組んでいきます。

ロリー・リード

私たちが話したいのは、事業全体の軌道、いかにAIの拡大を推進しているか、いかに広範かつ大規模な顧客に対してプラットフォーム化を進めているか、そして、NARと更新率の向上という組み合わせを継続的に生み出していかなければならない、ということです。それが最終的に、次の3四半期を通じて、私たちを加速フェーズへと移行させることになります。アンソニー、これについて何か付け加えることはありますか？

アンソニー・コレッタ

いいえ、非常に明確です。それを説明すると、ネット・ダラー・エクスパンションが115%であること、そしてシェア・オブ・ウォレットと更新率を見れば、すべてが正しい方向に向かっていることがわかります。ただ、社内ではこれを純粋な顧客数として推進しているわけではないため、社内で監視したり推進したりする指標にはなっていません。報告もそれを反映すべきだと考えています。

だからといって、そのコホートに注力していないわけではありません。むしろその逆で、私たちはそのコホート、プラットフォーム戦略、およびシェア・オブ・ウォレットの拡大に注力し続けています。それが継続されるでしょう。それが我々のフォーカスです。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Citizens JMPのPatrick Walravens様からです。現在、お繋ぎしております。

パトリック・ワルラヴェンス

おお、ありがとうございます。ヘイ、Rory、AIへの取り組みについてお話しいただけますか？ 製品を通じて何を行う予定かという外部的な側面と、社内において、コーディングやゴー・トゥ・マーケット（市場投入プロセス）において、どのようにビジネスの効率性を向上させているかについてです。すべてを明かす必要はありませんが、概要を教えていただけますでしょうか。

ロリー・リード

ええ、もちろんです、Pat。お話しできて光栄です。まずは社内のことから始めましょう。社内では、全社的なイネーブルメント（活用能力の向上）を推進しています。

当社は、大手ソーシャルチャネルからプラットフォームに流入する膨大な量の非構造化データにより、過去10年間にわたりAIを活用し、その能力を構築してきました。カスタマーフィードバック管理、デジタルサポート、さらにはコンタクトセンター業務において、私たちが非常に成功している理由の一つは、AIの要素があるからです。私たちはモダンなソリューションを提供し、それらすべてのソースにわたる顧客のコンテキストデータ（文脈データ）を紐付ける能力によって、社内に比類なき顧客ビュー（顧客把握）を構築しています。すべてのSprinklrチームメンバーは、AIに精通していなければなりません。

契約書の作成、サポート業務、実行スピードを上げるための情報やナレッジの活用といった面において、より高い効率性を生み出すために、日々AIを使いこなしていなければならないのです。

ロリー・リード

エンジニアリング側では、コード開発、テストケース開発、その他すべての関連業務が含まれます。テクノロジーパッチの適用、システムのアップグレード、リリースにおける能力についても同様です。AIは、私の40年にわたるテクノロジー業界のキャリアの中で目にしてきた、7つの大きなテクノロジーの波の一つです。それは世代交代の波であり、25年続く波です。

テクノロジーの波は、それらが積み重なって構築されます。当社のすべての従業員がこの分野に習熟し、その能力を発揮することになるでしょう。製品側については、創設者のRagyとチームが構築したビジョンの素晴らしさは、AIをコアに据えた、スケーラブルで信じられないほど設定可能な（configurable）プラットフォームであることです。現在、私たちが取り組んでいるのは、顧客に関するこれらすべてのコンテキストデータを紐付けることです。

それが、今四半期に、世界中の42の部門で当社のスイート全体を採用した、巨大なグローバルプレーヤーとの過去最大の案件が成約した理由です。

ロリー・リード

これにより、彼らは顧客の声（Voice of the Customer）とエンゲージメントを、AI機能を活用した統一された方法で把握することが可能になります。私たちが今後二倍の力を注ぐのは、180エンゲージメントを加速させる能力です。これは、今後4〜8四半期において勝ち抜かなければならない領域です。私たちは、そのエンゲージメント数を継続的に増やし、その能力を推進していかなければなりません。

それが最終的な勝利への道であり、私たちはフォワード・デプロイ・エンジニア（現場配備型エンジニア）を伴うエージェンティック（自律型）なアプローチに注力していきます。既存のお客様の間ですでに大きな採用が見られており、それがエンゲージメントを高めています。お客様は、当社を一つの機能領域における局所的なタワー（限定的な存在）とは見ていません。彼らは、当社をAI機能をコアに持つプラットフォームとして見ており、当社がエンタープライズグレードの実行力に到達しつつあると信じ始めています。

次の3四半期でそれを実現すれば、エンゲージメントは向上し、それが新たな機会を切り開きます。

ロリー・リード

私たちの注力すべきすべての要素は、この1年半取り組んできた技術的負債の返済を完了させることにあります。プロセスの成熟を図り、AIファーストになることです。それは、この素晴らしい機能プラットフォームとコンテキストデータ（文脈データ）を活用し、顧客にインサイトとアクションを提供して勝利へと導くものです。それが私たちの宿命であり、未来であり、2028年度に向けた加速の方向性です。

すみません、Pat、少し熱くなってしまいましたね。

パトリック・ワルラヴェンス

いえ、素晴らしいです。では、Anthonyへの短い追加質問です。Anthony、先ほどの全体的なNDR（売上高純増率）はいくらでしたか？ 前四半期は103%だったと思いますが、今四半期はどうでしたか？ 聞き逃しましたでしょうか？

アンソニー・コレッタ

104%です。104%です。

パトリック・ワルラヴェンス

素晴らしい。ありがとうございます。素晴らしい。

ロリー・リード

はい。繰り返しになりますが、ベアハッグ（顧客を確実に取り込むこと）を行い、それらを通じて引き込んでいくにあたり、今後数四半期、当社のCornerstoneプログラムを活用して250以下の（アカウント規模の）アカウントを獲得することに非常に注力しています。そうすれば、全員を確実に取り込むことができ、それは間違いなく利益をもたらすでしょう。次の質問、オペレーターの方お願いします。

オペレーター

承知いたしました。本日の次の質問は、William BlairのArjun Bhatia様からです。現在、お繋ぎしています。

ウィロー・ミラー

こんにちは、チームの皆さん。Arjun Bhatiaの代理でWillow Wanが質問させていただきます。ご回答ありがとうございます。会社が投資と成長のバランスをとるため、今年の営業利益率の拡大はこれまでとは異なる見え方になることは承知しています。

コスト予測に関して、四半期ごとに何か変化があったのか教えていただけますでしょうか。通期の営業利益ガイダンスの修正について、より詳しく理解したいと考えています。ありがとうございます。

ロリー・リード

こんにちは、Willow。いつもお話しできて嬉しいです。私たちが目にしていることの一つとして、売上原価（COGS）の側面については、拡大に関して賢明であるべきであることは間違いありません。AIは必勝の戦いです。

それらのSKUにおいて前年比47%という力強い成長、180件のエンゲージメントを見ています。トークンを無闇に使うつもりはありません。それはまるで「トークン数を爆発させている」と誇示するような、一種の勇気の証（バッジ・オブ・カレッジ）のようなものではありません。私たちがしたいのは、このテクノロジーを使用して、当社のプラットフォームのイノベーション、インサイト、そしてアクションへの繋げやすさを戦略的に推進することです。

そのために、今後も一部のフォワード・デプロイ型（現場配属型）エンジニアへの投資を継続していきます。インフラの冗長性を確保し、お客様が使用したいと考えている主要なLLMにアクセスできる能力を確実に備えていきます。

ロリー・リード

私の発言の中で、当社のイノベーション加速化の一環であるLLMインサイトのイノベーションが、この夏に導入されることにお気づきかもしれません。これにより、その分野に関して多くのお客様に多くのインサイトを提供することになります。これは基本的には、その分野での加速を継続するための慎重な投資セットであると考えていますが、コントロールは確実にしていきます。年内の残りの期間、それについては厳格に管理し、慎重かつバランスの取れた方法で行うよう努めます。

Anthony、何か詳細な補足（カラー）はありますか？

アンソニー・コレッタ

はい。来四半期のこの（利益率の）抑制は、一時的なものだと考えています。依然として、データコストや売上原価（COGS）の一部が前年比で高止まりしています。明らかにミックス効果もあります。

今四半期はプロフェッショナル・サービスが正常化されており、これも利益率の面で負担となっています。一時的にマイナスの領域になると予想していますが、後には通常の損益分岐点となる利益率プロファイルに戻る予定です。また、短期的には捉えなければならないViralMomentの影響もあります。これらすべての小さな影響を合わせると、今四半期にはこのような一時的なミックス（構成）が生じることになります。

アンソニー・コレッタ

例えば、人員削減を継続するための社内的な取り組みをいくつか進めており、その効果はすでに（コストの）減速として現れ始めていますので、今後数四半期で大幅に改善すると予想しています。また、採用においても、お客様に対して適切なキャパシティを確保できるよう、引き続き慎重なアプローチを続けています。社内でもこれらのAIイニシアチブを活用していくことで、さらなる生産性の向上を見込んでいます。第2四半期において一時的に発生しているいくつかの事象とミックス効果がありますが、年度後半にかけて改善していくと考えています。

ウィロー・ミラー

承知いたしました。詳細をありがとうございます。

ロリー・リード

ありがとう、Willow。

オペレーター

ありがとうございます。本日の次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschow様からです。お電話がつながりました。

ライモ・レンショウ

はい、完璧です。ありがとうございます。チームの皆様、継続的な進展、おめでとうございます。中東などに関してあなたが指摘されたマクロ面での変化について考えると、それらは通常、どの程度の速さで回復するのでしょうか？もし、これらの事象が解決に向かうならば（いつか解決することを願いますが）、それらはどのくらいの速さで皆様のもとに戻ってくるのでしょうか？追質問が一つあります。

ロリー・リード

気にしないでください、Raymond。第2四半期において見えているのは、非常に良好なパイプラインだと考えています。第3四半期と第4四半期も良さそうです。そこには回復力のある一連の文化があり、私たちのチームは非常に素晴らしく、彼らの働きに感謝いたします。

第2四半期中に改善が見られることを期待していますし、その後、第3四半期と第4四半期には通常の状態に戻るか、あるいはそれ以上になると考えています。それは、すべてが安定することを前提としています。少々変動はしていますが、発生初期に比べれば、過去45日間は明らかに良くなっています。今四半期における進展を注視していますし、進展を期待しています。

忘れないでいただきたいのは、これらは受注（bookings）であり、今後1〜4四半期にかけて収益（revenue）へと反映されていくということです。そこが重要な点です。私たちはまだ対処している最中ですが。

ロリー・リード

ええ

ロリー・リード

はい、どうぞ。追質問は何でしょうか？

ライモ・レンショウ

追質問は、100万ドルの開示についてです。社内のインセンティブ構造については理解しましたが、それは明らかに、我々が追跡することになる指標でもあります。受ける可能性がある質問としては、「更新時の顧客の一部がその基準を下回っているために、それを取りやめているのか？」というものです。その力学（ダイナミクス）についてお話しいただけますでしょうか？ありがとうございます。

ロリー・リード

私の見解としては、全体のミックスを見ている中で、更新（リニューアル）とNARの差異化をどのように構築し、いかに一貫した成長率を作り出すかが極めて重要であると考えています。それがフライホイール（好循環）を生み出します。私たちはそれを目指しています。基盤を安定させ、過去3、4四半期にわたって負債の一部を返済したことで、予測可能性が大幅に高まったと考えています。

私たちはその基盤の上にいます。今後の展開については、次の3四半期が鍵となることは疑いようもありません。RPO（残存履行義務）の合計データと、更新率に注目すべきです。

ロリー・リード

今年度のガイダンスを通じて示してきた通り、年末から来年初めにかけて、その結果が反映され始めるはずです。その内訳、つまり真の鍵は、いかにして基盤全体を成長させるかです。更新率に関して言えば、100万ドル以上の顧客においては、すでに最高の数値を達成しています。問題は、もしそこにだけ集中してしまうと……。

現在、プロジェクト・ベアハグ（Project Bear Hug）を通じて取り組んでいるように、25万ドル以下は低迷しています。これをコーナーストーン（Cornerstone）によって改善しなければなりませんが、その見通しは立っています。取り組んだすべてのコホートにおいて、10パーセントポイント以上の改善を確認しています。進展に合わせてさらなるデータを提供しますので、次の2、3四半期を見守ってください。

ロリー・リード

事前準備した発言でも述べた通り、予定通りに進むと考えています。

オペレーター

ありがとうございます。本日の次の質問は、Cantor FitzgeraldのMatt Devlin様からです。現在、通話がつながっております。

マット・ヴァンヴリート

おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。史上最大の契約締結については素晴らしいですね。それが既存顧客によるエクスパンション（拡張）だったのか、それともネット・ニュー（純新規）だったのか気になります。

より重要な点として、その規模に近い案件は他にどのようなものがパイプラインにあるのでしょうか？大型案件において、より大規模なものへと押し進めるために、どのように継続的に取り組んでいるのでしょうか？

ロリー・リード

ええ、素晴らしい質問ですね。その顧客とは長年のお付き合いがあります。彼らはソーシャル・サイド（SNS関連機能等）から始まりました。その後、特定の地域におけるデジタルサービスや音声サービスといったサービス領域へと拡大しました。

彼らはプラットフォームを気に入り、私たちの提供できる価値を認めて、最終的に全世界の42の部門へと展開しました。非常に大規模な導入でした。現在は、AIコンポーネント、コパイロット、よりエージェンティック（自律型）な機能、コミュニティ・スペースといった分野でアップセルの機会があります。そこにはまだ取り組むべき課題があると考えています。

ビジネス全体を見渡し、NARについて考える際、過去18ヶ月間で行ったことの一つに、新規ロゴ（新規顧客獲得）の割合をボリュームの約20%まで抑えたことがあります。その理由は、基盤となる実行力を改善したかったからです。

ロリー・リード

改善が見えてきており、共有した通り、今年の後半までには異なる会社になっていると考えています。新規ロゴの割合を30%台半ばまで戻したいと考えています。準備は整いつつあると感じています。今、そのスイッチを入れたいと考えています。

なぜなら、3、6、9ヶ月のセールス・サイクルがあるため、年末に向けてその領域で加速できる準備を整えておきたいからです。もう一点として、小規模案件とエクスパンションの一般的なランレートがありますが、これが年間のNARの大部分を占めています。

ロリー・リード

通常、毎年こうした非常に大きな案件が1件あります。それから、年間300万ドルから800万ドル、あるいは1,000万ドルといった規模の案件が5件から7件ほどあります。これについては良いニュースがあります。良好な数字が出ています。

私がここに在籍して以来、今後3、4四半期で、これらの中では最も良い数字が見込まれます。もしこれらを50%、45%、あるいは40%の割合で成約させることができれば、次の3、4四半期でこれら6、7件の主要なプロジェクトから収益を生み出すことができます。また、次のメガ・ディール（超大型案件）になり得る可能性のある、おそらく3〜5社程度の大きな機会もあると考えています。これらは通常、すでに導入済みの顧客から発生し、そこから拡張して適切なレベルに達し、成長していくものです。

マット、これで回答になっていますでしょうか？

マット・ヴァンヴリート

はい、大変助かります。そして、ショートフォーム動画が普及する中で、Viral Momentの買収は明らかに非常に理にかなっています。今後のM&A戦略、およびそれを自社株買いやその他の資本配分要素とのバランスをどのように考えていくかについてですが、今回の件は製品ポートフォリオにおける単なる機を捉えたギャップ（欠落）の埋め合わせであり、自社株買いをより優先度の高い資本配分として考えるべきなのでしょうか？ 今後数年間、M&Aはどのような位置付けになりますか？

ロリー・リード

はい、いくつかお話しします。バランスシートは素晴らしい、そうですよね？ 極めて健全です。負債は全くありません。フリーキャッシュフローはプラスです。

自社株買いを行っても、年後半から来年初めにかけては、5億ドルに迫る水準に戻る見込みです。これは良い材料です。ViralMomentは、当社のイノベーション加速化の一環です。新しいユースケースを継続的に創出し、プラットフォームを構築していきたいと考えています。

今後2、3年の長期的な機会は、当社が統合された顧客体験のためのエンタープライズ・プラットフォームになることです。それを実現できれば、非常に強力なストーリーになります。その能力を構築し、イノベーションを継続することで、顧客にとっての重要性はますます高まっていくと考えています。ViralMomentは、適切なタイミングでの良い追加であると考えています。

ロリー・リード

そのような小規模な案件を継続的にタックイン（吸収合併）し、非常に興味深い機能を追加していけると考えています。もしAI分野において、当社の能力をさらに加速させ、180件のエンゲージメントを増やし、300〜350名を超えるAIエンジニアの数を強化できるような、適切かつ慎重な構造での機会があれば、それらすべてを検討していく必要があると考えています。もし株価が当社の考える最終的な価値に追いついていない状況が続く機会があれば、合理性があり、かつ取締役会が（自社株買いを）行うべきだと判断した場合には、引き続きそれらの資金を活用していきます。それらは組み合わせによるものであり、株主へのリターンに基づいてバランスを取る必要があります。

マット、ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。本日の次の質問は、モルガン・スタンレーのエリザベス・ポーター様からです。回線がつながりました。

スピーカー 10

こんにちは、エリザベスの代理でジャミーが伺います。ご質問をお受けいただきありがとうございます。Vish、AI SKUのARR（年間経常収益）がまた四半期にわたり力強い成長を見せているのは素晴らしいことです。その基盤をどのように捉えるべきか、つまり、サブスクリプション収益の加速に、より意味のある形で貢献できるほど十分に大きくなるまでのタイムラインについて伺いたいです。

追質問として、今四半期の売上総利益率の水準、およびサブスクリプションの売上総利益率を、ある種の一時的な底と見るべきでしょうか、それとも年内はさらに低下が続くと予想すべきでしょうか？

ロリー・リード

分かりました。最初の質問はAI SKUについてですね。考えるべきは、当社が3年半にわたって重大な執行上の問題を抱えており、それが昨年中盤にかけて解約率の加速という形で現れ続けたということです。それが解消されるには3、4四半期かかります。

傾向の変化は見られており、その傾向は順調に固まってきています。第1四半期には2年以上で最高の更新率を記録し、Bear Hugが成果をもたらし始めていますが、昨年発生した「船の穴（問題）」を解消しなければなりません。何が起きても、それが全体に反映されるまでには4四半期かかるからです。

ロリー・リード

年末に向けて、更新率の向上や北米（NAR）における顧客エンゲージメントの向上という点で順調な執行を継続できれば、来年には加速フェーズに入ることができ、それがより強固な基盤になると考えてください。AIへの取り組みは付加価値であり、真の差別化要因です。AIが成長しており、それが重要であり、180件のエンゲージメントがあるという事実こそが、当社が顧客にとって重要である理由です。もし私たちが一つの小さなタワー（単一の機能）の中に留まっているだけなら、そのようなソフトウェア企業にはなりたくありません。

アクションとインサイトを創出する強力なネイティブAI機能を備えたプラットフォームであることは、2、3年後の長期的な勝利に向けた基盤になると信じています。

ロリー・リード

それを実現すれば、今年末から来年にかけて加速フェーズに移行する際に、その恩恵を実感できるでしょう。そしてAIは最前線に位置することになります。今後7年から10年にわたって、最前線であり続けるでしょう。それは変革の波です。

現在の状況の整い方は気に入っています。まだ実行していく必要があります。それが現在の状況です。アンソニー、ジャミーの質問に対して、売上総利益率に関する概念について触れてもらえますか。

アンソニー・コレッタ

はい、もちろんです。非常に良いご質問です。はい、いわば、そのような考え方になると予想しています。指摘された通り、マージン・ミックス効果（利益率の構成変化の影響）があり、サービスによる影響もありますが、繰り返しになりますが、年度後半に向けて、我々には数多くの取り組みや、防衛策、および実施しているアクションがあります。

また、AI分野で見られる牽引力のため、一定のAI投資とコストを計上する必要がありました。他の取り組みが、それを相殺すると考えています。サブスクリプションについては、売上総利益率はかなり安定するものと考えており、全体的なミックスとしては、第3四半期に前期比で改善し、第4四半期にも再び改善すると予想しています。

アンソニー・コレッタ

我々が実施している施策、および収益面におけるサービスの正常化（それにより売上総利益面が改善する）に基づけば、私の見解では、それが底（ボトム）になるでしょう。もしサブスクリプションが維持され、計画通りに収益が増加すれば、年度後半には異なる軌道を描くはずです。2022年の次四半期には、本当に回復すると期待しています。

ロリー・リード

失礼、続けてください。本日の電話会議にご参加いただいた皆様に感謝申し上げます。当社に関心をお寄せいただきありがとうございます。我々の変革の移行および実行の第2フェーズを進めていく中で、今後2、3四半期における我々の実行力を非常に注視していきたいと考えています。

年末から年初にかけて加速局面へと移行するという見通しに、期待を寄せています。こうしたことは時間がかかるものです。順調に進展しており、現時点で私が想定している軌道にまさに乗っていると考えています。我々の取り組みを今後も注視していただければ幸いです。

私たちは将来に期待しています。本日はご参加いただきありがとうございました。それでは、素晴らしい一日をお過ごしください。

オペレーター

ありがとうございました。以上をもちまして、本日の電話会議およびウェブキャストを終了いたします。回線をお切りください。それでは、素晴らしい一日をお過ごしください。

本日はご参加いただきありがとうございました。