オペレーター

皆様、お電話をお待ちいただきありがとうございます。本日のコンファレンス・オペレーターを務めますクリスと申します。ただいまより、CSGの2025年度第2四半期決算電話会議を開始いたします。[オペレーターへの指示] これより、会議をジョン・リアに引き継ぎます。

始めてください。

ジョン・リア

オペレーター、そしてご参加いただいている皆様、ありがとうございます。前四半期と同様に、スライド資料を使用いたします。資料は弊社ウェブサイトの投資家情報（Investor Relations）セクションに掲載されています。お手元に資料をご用意ください。

本日の議論には、多くの将来予想に関する記述が含まれます。これには、当社の予想財務業績、製品・サービス・パフォーマンスを通じたクライアントのニーズへの対応能力、および買収した事業を統合・管理し、期待される戦略的、運営的、財務的な目標を達成する能力に関する記述が含まれますが、これらに限定されません。これらの予測は現在の最善の判断を反映したものですが、実際の結果が大幅に異なる原因となり得るリスクや不確実性を伴います。これらの将来予想に関する記述は、本電話会議の時点における当社の意見のみを反映したものであり、新たな事象や将来の事象に照らして、これらの記述を修正または公表する義務を当社は負いません。

本電話会議で言及される要因に加えて、リスク要因に関するより包括的な議論は、本日のプレスリリース、および最近提出された10-Kおよび10-Qに記載されており、これらはすべて弊社ウェブサイトの投資家情報セクションでご確認いただけます。また、本日はGAAP（一般に認められた会計原則）に準拠して作成されていない特定の財務情報についても説明いたします。当社は、これらのnon-GAAP財務指標をGAAP財務指標と併せて検討することで、当社の経営陣が財務および運営上の意思決定で使用する情報に対して、投資家の皆様に高い透明性を提供できると考えております。non-GAAP財務指標の使用に関する詳細については、本日の決算リリースおよび弊社ウェブサイト上のnon-GAAP調整表をご参照ください。

これらはForm 8-KにてSEC（証券取引委員会）にも提出されます。本日は、最高経営責任者（CEO）のブライアン・シェパード、および最高財務責任者（CFO）のハイ・トランが同席しております。それでは、ブライアンに交代いたします。

ブライアン・A・シェパード

ありがとう、ジョン。皆さん、こんにちは。電話会議へようこそ。スライド4から始めます。

CSGチームは、2025年度の第2四半期および上半期において非常に強力な業績を達成しました。上半期のnon-GAAP営業利益率は19.5%となり、前年同期の17%と比較して250ベーシスポイントの改善となりました。極めてリカーリング（継続的）な収益モデル、高粗利のSaaS案件の販売における成功、および2四半期連続で継続的な運営効率の向上を実現できているという自信に基づき、2025年度通期の収益性目標を引き上げるとともに、通期のnon-GAAP調整フリーキャッシュフロー予想の中央値を引き上げることを決定いたしました。収益は収益成長ガイダンスの下限にとどまる見込みですが、当社は収益の多様化を継続しており、2026年末までに収益の35%以上を刺激的な新しい業界バーティカル（垂直市場）から得られることを目標としています。

2025年上半期において、CSGの総収益の32%はケーブルおよび通信以外の業界によるもので、前年同期の31%から上昇しました。収益の多様化が継続的に進んでいる要因は、当社のデータ駆動型のCX（顧客体験）、マネタイズ、および決済ソリューションです。成長速度の速い新しい業界バーティカルからの収益が増加することで、CSGの収益集中度も改善し続けており、上位2社であるCharter社とComcast社が占める割合は、2017年の49%から、現在はCSG総収益の36%へと大幅に減少しています。また、両顧客への提供価値を拡大してきたことにより、Charter社およびComcast社からの収益は2017年以降も順調に成長しています。

第2四半期には、金融サービス、保険、プロパティマネジメント分野において、後ほど詳しくお話しする魅力的な新規顧客の獲得（new logo wins）と契約拡大を実現したほか、グローバルな通信市場においても素晴らしい勝利を収めました。キャッシュフローについては、上半期のnon-GAAP調整フリーキャッシュフローは4,700万ドルとなり、過去10年間で最高の数字を記録しました。これは前年同期の500万ドルから大幅な改善となります。また、上半期に1,900万ドルの配当支払いと4,000万ドル相当のCSG自社株買いを実施しており、2025年の株主還元コミットメントである1億ドルを達成、または上回るための道のりを順調に進んでいます。

当社がより規律を持ち、よりグローバルに、より多様化するにつれて、CSGのあらゆる側面で見られるビジネスのモメンタムと加速を非常に好ましく感じております。スライド5は、CSGのリーダーシップチームと取締役会が責任を持って達成すべき、3つの長期的な価値創造コミットメントを示しています。CSGは、2%から6%の純粋なオーガニック収益成長の実現と、収益の多様化を図り、2026年までに新しい成長性の高い業界バーティカルからの収益を総収益の35%以上にすることを目指しています。2025年度通期の収益ガイダンスの範囲については、当初の予測を据え置きます。

しかし、前四半期に議論した通り、2025年度通期の総収益の成長率は、ガイダンスの範囲の下限である2%から3%の間になると予想しています。当社は、多くの四半期や年度において良好な年間オーガニック収益成長を実現する能力を損なうことなく、non-GAAP調整営業利益率を18%から20%の長期的な範囲で継続的に拡大させることに取り組んでいます。そして、この収益性の向上は、2025年と2026年の両方において強力な調整フリーキャッシュフローの成長にうまく転換されると予想しており、2025年のガイダンス範囲の中央値は1億3,500万ドルとなっており、これは前年比で約20%のフリーキャッシュフロー成長を表しています。また、2020年以来、株主に6億ドル以上の資本を還元してきた実績が示す通り、毎年優れた株主資本還元を行うことにコミットしており、上半期に5,900万ドルの資本を還元したことで、自社株買いと配当を合わせた1億ドル以上の還元というコミットメントの達成に向けて、明らかに順調に進んでいます。

スライド6では、主要な新しいバーティカルから生じている刺激的な収益成長をご覧いただけます。念のため申し上げますと、CSGは、複雑なサブスクリプションおよび消費ベースのビジネスモデルによって支えられた、継続的な顧客関係性の高い業界バーティカルをターゲットとしています。これは、業界バーティカルを横断しても、ビジネス上の課題や顧客のペインポイント（悩み）が驚くほど類似しているためです。CSGの統合ワークフロー・ソリューションにより、お客様の複雑なマネタイズおよび顧客エンゲージメント・プロセスを簡素化することで、お客様はより優れた販売、マネタイズ、エンゲージメントを実現できます。

当社のSaaSソリューションは、極めて粘着性（スティッキー）が高く、ミッションクリティカルな性質を持っているため、多くの年において90%以上の収益の可視性（予測可能性）を持って年度を開始できます。また、大多数のお客様が数十年にわたってCSGを利用し続けてくださるのもそのためであり、これにより市場のボラティリティが高まっている時期であっても、当社および投資家の皆様のリスクを軽減しています。当社のグローバルなセールスおよびゴー・トゥ・マーケット（市場進出）チームは、今四半期に刺激的な新規受注をもたらしました。まず、Orange Groupのエンデプライズ部門であり、主要なネットワークおよびデジタル・インテグレーターであるOrange Business社との素晴らしい新規契約を獲得したことをお知らせできて嬉しく思います。

Orange Businessチームは、25カ国以上にわたるデジタル変革のプロセスを加速させるためにCSGを選定しました。CSGチームは、当社のカタログ駆動型CPQ（見積・構成・価格設定）ソリューションを活用して、見積もりから入金までのプロセス（quote-to-cash process）を簡素化し、エラーのない（error-free）製品構成と注文履行を可能にすることで、同社を支援します。Orange Business社が、よりシンプルで柔軟な顧客体験を提供するためのデジタル変革を継続できるよう支援できることを楽しみにしています。また、Liberty Latin Americaのポートフォリオにおける最大規模の事業の一つである、プエルトリコのLiberty Communications社との関係を拡大しました。

Liberty Puerto Ricoは、住宅用およびB2Bの固定回線加入者に対する統合的な請求および加入者管理において、引き続きCSGを信頼してくださいます。Liberty Latin Americaとのこの案件の獲得を誇りに思うとともに、優れた顧客体験の提供を支援することで、同社のビジネスをさらに推進できることを楽しみにしています。通信分野以外については、4月に、米国の大型の相互生命保険・金融サービス会社との素晴らしい契約更新を完了しました。CSGのExponentスイートを使用することで、このお客様は、新規顧客の獲得と転換の最適化、および新しいアドバイザーの特定、エンゲージメント、オンボーディングにおける、よりスマートでデータに基づいた意思決定を支援するために、引き続きCSGチームを信頼してくださることになります。

これは、保険および金融サービス業界におけるCSGにとって、もう一つの素晴らしい勝利です。決済分野では、米国の主要なプロパティマネジメント（不動産管理）テクノロジー企業との刺激的な新規案件を成約させました。このお客様は、居住者の決済体験を近代化し、将来の拡張可能な成長を促進するために、CSGのクラウドベースの決済プラットフォームを選択されました。これは、高利益率のプロパティマネジメント・バーティカルへの進出を一段と進める、CSGチームにとってのもう一つの大きな勝利です。

決済分野では引き続き良好なビジネスパフォーマンスと成長が見られており、加盟店数は第2四半期に前年同期比14%増の14万2,000社となりました。良好なビジネスパフォーマンスと成長が続いており、今後の四半期も継続すると予想しています。スライド7に移ります。CSGの経営陣と取締役会が、上半期の良好な結果をはるかに超えて、CSGの収益性とフリーキャッシュフローを加速させるためにどこに注力しているかを投資家の皆様に改めてお伝えしたいと思います。

当社は、投資する1ドルごとに、より高い利益とキャッシュフローを継続的に生み出す、よりアセットライト（資産軽量型）なSaaSビジネスへと進化することにコミットしています。当社の年間CapEx（設備投資）は毎年2,000万ドルから3,000万ドルと控えめな水準に留まっていますが、大きなマージン拡大を推進しているのと同じ運営上の規律をもって、運転資本のさらなる最適化と固定資産集約度の低減に注力しています。2022年の16.6%から、2023年の17.2%、2024年の18.1%へと、non-GAAP営業利益率が着実に拡大していることを踏まえ、更新された2025年度の中央値ガイダンスである18.8%は、CSGが将来の数年間で目標範囲である18%から20%の上限に達するか、それを超えることができるという当社の確信を裏付けるものです。また、2026年までに19%以上での運営を目指しています。

EBITDAマージンにおいても同様の改善が見られており、2025年上半期の調整EBITDAマージンは前年同期比240ベーシスポイント増の24.4%となりました。この傾向は継続すると予想しており、それが改訂された2025年度のガイダンスに反映されています。これらの運営改善を推進するにあたり、最優先事項の一つは、より強力な収益性を、2025年と2026年の両年における二桁のnon-GAAP調整フリーキャッシュフローの成長へと転換することです。スライド8に移ります。

CSGは、強力で健全なバランスシート、規律あるM&Aによって株主価値を創出する実証済みの能力、そして今日の激動の市場において相対的な安全性を求める投資家にとって、優れた攻めと守りの選択肢となることへのコミットメントを備えています。当社は、CSGの株価は投資家にとってもCSGにとっても優れた買い時であると考えております。したがって、取締役会と経営陣が株主のために優れた価値を提供すると信じるあらゆる戦略的または財務的な動きに対し、バランスを保ち、規律を持ち、集中して取り組んでまいります。M&Aに関しては、2024年に完了した2つの小規模で非常にアクレティブ（利益に貢献する）な買収に非常に満足しています。

両社とも非常に魅力的なマルチプルで買収することができ、これら2つの小規模なタックイン（規模拡大型）案件は、CSGに非常に収益性の高い継続的な収益をもたらしました。当社は、2025年も価値を付加するさらなるM&A案件を積極的に探索、審査、および完了させる可能性があります。冒頭の挨拶を締めくくるにあたり、私たちは上半期の良好な業績に興奮しており、2025年を突破的な成果を上げる年とし、2026年以降のさらなる大きな成長への跳躍台とすることに全力を注いでいます。パフォーマンスを高め、結果を加速させるために役立つあらゆる創造的な新しいアイデアを追求する一方で、当社の成功の基盤は不変です。

CSGは、謙虚で、カルチャー第一（文化重視）で、多様性のあるグローバルリーダーであることに揺るぎないコミットメントを持っています。CSGは、絶えず学び、向上しようとする飽くなき意欲を持ち、世界クラスの運営規律に対して高度な責任を負います。CSGは、当社の統合されたドメイン特化型のCSGおよびワークフロー・ソリューションを通じて、お客様がより優れた販売、マネタイズ、エンゲージメントを行えるよう支援し、世界中のお客様と共に、数値化可能なゲームチェンジングな価値を共創します。CSGは、経営陣の報酬を株主に対するビジネスおよび財務上のコミットメントと緊密に連動させることで、言行一致を徹底します。

そして、世界中のCSGは、成長志向の執念こそが、目の前にある障害に関わらず持続的な価値を創造するための不可欠な要素であることを知っているため、常にハングリーで、執念深くあり続けます。CSGが経験している巨大な成功と成長に貢献してくれている、すべてのCSGの従業員とリーダーに感謝の意を表します。それでは、ハイに交代します。

ハイ・V・トラン

ありがとう、ブライアン。それでは、第2四半期の財務実績について説明し、最後に主要な結論を述べて締めくくります。スライド10から始めます。2025年上半期の収益は5億9,700万ドルとなり、2024年の5億8,500万ドルに対して過去最高を記録しました。

これはCSGの歴史において、上半期として最高水益となります。時期的な観点からは、第2四半期のnon-GAAP実績は予想をわずかに上回り、第2四半期に認識された600万ドルの非経常的な高利益率のライセンス収益契約の恩恵を受けました。次に、2025年上半期のnon-GAAP営業利益は1億600万ドル、すなわちnon-GAAP調整営業利益率は19.5%となり、前年同期の9,100万ドル、または17.0%と比較して改善しました。同様に、当上半期のnon-GAAP調整EBITDAは1億3,200万ドル、売上高比で24.4%（取引手数料を除く）となり、前年同期の1億1,800万ドル、または22.0%と比較して増加しました。

マージンの拡大は、運営効率の改善と、粘着性の高いSaaS収益ソリューションの販売における成功の増加によって牽引されています。また、継続的な収益性の向上により、2四半期連続で収益性ガイダンス目標を引き上げます。これについては後ほど詳しく説明します。最後に、2025年上半期のnon-GAAP EPS（1株当たり利益）は2.29ドルとなり、前年同期の2.02ドルから13%増加しました。

non-GAAP EPSの増加は、主にnon-GAAP調整営業利益の増加によるものであり、程度は低いものの、non-GAAP実効税率の低下および希薄化後発行済株式数の減少によるものでもあります。これらの増加は、不利な為替変動によって一部相殺されています。スライド11に移ります。貸借対照表、キャッシュフローのパフォーマンス、および株主還元について説明します。

2025年上半期の営業キャッシュフローは4,900万ドルとなり、前年同期の1,400万ドルと比較して増加しました。さらに、2025年上半期のnon-GAAP調整フリーキャッシュフローは4,700万ドルであり、前年同期の500万ドルと比較して大幅に増加しました。これは当社の過去10年間で最も強力な上半期のnon-GAAP調整フリーキャッシュフローの結果であり、主に営業利益率の向上と、変動型インセンティブ報酬の変化を含む運転資本の改善によってもたらされました。次に、2025年度第2四半期末の現金および現金同等物は1億4,600万ドルとなりました。

これに2025年6月30日時点の有利子負債を加えると、純有利子負債は4億400万ドルとなり、純有利子負債レバレッジ比率は調整EBITDAの1.5倍となっています。さらに、四半期末時点での流動性は6億2,100万ドルあります。次のページでは、2025年度のガイダンス目標を再確認します。要約すると、当社は2四半期連続で収益性目標を引き上げると同時に、一部は低い実効税率に牽引される形で、non-GAAP調整フリーキャッシュフロー目標も引き上げています。

さらに、2025年度通期のその他のすべてのガイダンス目標を据え置いています。ブライアンが述べた通り、収益ガイダンスの範囲は当初のものを維持しますが、前回の決算電話会議でお伝えした通り、北米ブロードバンド市場における継続的な小規模な逆風と、販売サイクルのわずかな長期化を主な要因として、総収益の成長率は2%から3%の間になると考えています。また、7月にラテンアメリカの通信顧客との契約を終了したことも併せてお伝えしておきます。この顧客は2025年上半期の収益のうち140万ドルを占めていました。

この契約終了が当社の2025年度収益に重大な影響を与えることは予想していません。収益の時期的な観点からは、通期収益の約49%が上半期の業績によるものであり、残りの51%が下半期に発生すると予想しています。第4四半期の収益は、当社の過去の慣例に従い、第3四半期よりも高くなる見込みです。ガイダンスについてまとめますと、まだ初期段階ではありますが、2026年も同様の2%から4%の収益成長範囲に収まる可能性が高いと考えています。

最後に、当社の運営規律、研究開発（R&D）の革新、および継続的なセールスミックスに支えられた当社のビジネスの現状を非常に好ましく感じております。CSGは、あらゆる投資に対して妥協なく優先順位を付け、リソースの配分と資本の使用において非常に規律ある姿勢を維持し続けます。CSG全体でAIの変革的な力をどのように活用するかを含むイノベーションと、継続的な学習を伴うリスク・リターン・フレームワークの遵守は、トップラインおよびボトムライン（売上高および純利益）の結果をさらに加速させて成長させてきた、そして今後も成長させていくための重要な礎石です。CSGは、強力なセールスパイプラインと高品質なリカーリング収益の顧客基盤を備えており、有利な立場にあります。

当社は、規律ある価値付加型の買収の完了および統合を含む可能性のある、収益成長の加速と多様化に引き続き取り組んでまいります。このアプローチは、一貫した資本分配と相まって、株主の皆様に貢献するものと信じております。それでは、質疑応答セッションのためにオペレーターに交代します。

オペレーター

[オペレーターへの指示] それでは、最初にRBCキャピタル・マーケッツのダン・バーグストローム氏です。

ダニエル・ロバート・バーグストロム

まずは、より広範なマクロ環境についてお伺いさせてください。御社の見解として、何か指摘すべき点はありますか？ここ数四半期、不確実性が続いているように見受けられます。前四半期では他社が指摘していた一方で、御社は特に言及されていませんでした。年初と比較して、現在のエンドマーケット（最終市場）の状況や、下半期に入る現在の立ち位置について、何かお気づきの点はありますでしょうか？

ブライアン・A・シェパード

はい。ダン、ご参加ありがとうございます。質問に感謝します。私たちが目にしているのは、実際には何も変わっていないということです。

過去12ヶ月から18ヶ月、あるいはそれ以前の3年間を見てみると、当社はオーガニック収益を継続的に5%から5.5%程度成長させてきました。今見られるのは、世界中のさまざまな業界バーティカルにおける一部の裁量的支出において、意思決定者が以前よりも少し慎重で思慮深くなっているという傾向です。一方で、迅速な投資回収（ペイバック）が見込めるものや、戦略的な要素を持つ大きな戦略的意思決定、トランスフォーメーション、新しいテクノロジーの導入については、依然として顧客が購入の決定を下し、進展させているのを目の当たりにしています。今四半期に発表したいくつかの案件のように、その点は変わっていないと考えています。

しかし、マージン（余地）で言えば、依然として慎重姿勢があると言えます。そのことが、今年お話しした通り、収益成長を2%から3%の範囲に留めており、これは過去数四半期で見られてきたことと同じであり、第3四半期および第4四半期に向かっても同様の傾向が続くと見ています。

ダニエル・ロバート・バーグストロム

また、今四半期には顧客基盤内でいくつかの大きなM&Aがありました。顧客基盤内でのそのような買収について、御社の見解としてどのように捉えていますでしょうか？また、歴史的に見て、顧客間で統合（コンソリデーション）が起こる際にはどのような傾向が見られますか？

ブライアン・A・シェパード

はい。つまり、お客様が仰っているのは、米国ケーブル・ブロードバンド分野において、現在規制プロセスが進められているCharterとComcast間の大規模な戦略的動きに関する発表のことかと思います。少なくとも、世界的なケーブル・ブロードバンドおよび通信（テルコ）分野で私たちが目にしてきたのは、過去20年間にわたる集約（コンソリデーション）です。これは数十年続いてきたトレンドであり、現在はプレーヤーの数が減っているものの、今後も続く可能性が高いものです。

CSG側で見てきたこととしては、歴史的にそうした買収が発生した際、もし貴社がこれらのプレーヤーのいくつかと20〜30年にわたる関係を築いてきた大手既存事業者（インカンベント）であり、彼らに対して優れたサービスを提供し、さらなる取引を継続する権利を得ていれば、通常、当社にとって良い結果をもたらしてきました。もちろん、その特定の案件がどうなるかについては、時が経てば分かります。保証はありませんが、数年前、当社は競合他社をリプレイスし、Charterにおけるトリプルプレイ事業をすべて獲得することに成功しました。果たして過去が前奏曲（プロローグ）となるかについては、時が経てば分かります。

しかし、私たちが価値を提供し続け、顧客に優れたサービスを提供し続ける限り、現在の当社のポジションには満足しています。

オペレーター

次に、SidotiのGreg Burns様です。

グレゴリー・ジョン・バーンズ

最近、グローバルな通信分野において、通信事業者の法人部門（エンタープライズ部門）への参入で成功を収めていることについてお話しされていました。今四半期ではOrange社がその好例でした。なぜそれが貴社にとってこれほど大きな機会となるのでしょうか？ また、法人向けバーティカル（垂直市場）などを通じて足掛かりを得て、時間の経過とともにそれを超えて拡大していった事例はありますか？

ハイ・V・トラン

はい、Greg、ご参加ありがとうございます。ご質問に感謝いたします。結局のところ、法人（エンタープライズ）領域こそが、当社の差別化された能力が定義されている場所だと考えています。当社は特に複雑性が高い領域で優れた成果を上げており、それを何度も証明してきました。

Orange社に関して具体的に申し上げますと、当社はCPQ（見積・価格設定・構成）の分野において業界をリードする能力を持っていると考えており、それが結果として表れたと言えます。Orange社が経たプロセスは非常に競争の激しいものでした。当然ながら、ティア1のオペレーターであるOrange社は、評価において非常に厳格でした。今回の件は、当社の差別化されたソリューションが他の競合他社よりも真に優れていたことを裏付けるものです。

Orange社による発表の結果、現在、ティア1およびティア2の他のオペレーターとも数多くの協議を進めています。ですので、まだ初期段階（early innings）だと考えています。当社の能力という点では、非常に良い兆しであると考えています。繰り返しになりますが、それは法人側において極めて専門化され、差別化されたものです。

ブライアン・A・シェパード

いえ、付け加えるとしたら、まさにその通りです。Greg、質問の後半部分でクロスセルの成功事例があるかとお聞きになりましたが、答えは「イエス」です。具体的に2つの事例をお話しできます。過去に、南アフリカのMTN社との間で大きな案件獲得と事業拡大を発表しました。

このケースでは、実は数年前に始まりました。当社は彼らの相互接続卸売（インターコネクテッド・ホールセール）事業を獲得し、良好なパフォーマンスを発揮しました。その後、HaiがB2Bに関して話したあらゆる理由から、法人部門へと展開しました。最終的に、そこで優れたサービスを提供したことで、コンシューマー部門も獲得することができました。

また、アジア太平洋地域でも事例があります。ある顧客が追加の買収を通じて成長した後、当社はまずその顧客の大型法人ビジネスを獲得し、その後、コンシューマー部門においても意味のある規模のビジネスを獲得しました。したがって、より多くの価値をもたらすことができるため、統合されたスタック（integrated stack）へとつながることがよくあります。常にそうなるわけではなく、顧客が異なるスタックを運用する場合もありますが、つながることはあり得ます。

オペレーター

次に、BenchmarkのMatthew Harrigan様です。

マシュー・ジョセフ・ハリガン

1つは詳細に踏み込んだ質問、もう1つは、おそらく喜んでお答えいただけるであろう、いわば「サンデー・モーニング・ショー（日曜朝の報道番組）」のような広範な質問です。まず後者から伺いたいと思います。お客様はAIの含意について現実的な見解をお持ちです。なぜなら、クライアントに示すことができるROI（投資収益率）を提示しなければならないからです。

それが、こうした入札プロセスで成功してきた理由の一つでもあります。しかし、マッキンゼーが示すAIの展望や、それが世界のGDPに与える影響（大幅なパーセンテージの上昇）を見ると、もしAIがなければ、今年の全世界のGDPは3%から4%は低下していたと結論付けざるを得ません。成熟プロセスにおいて、現在はどの段階にあるとお考えでしょうか？ お客様は、現場で即座に影響を示すことができるため、世の中にある多くの情報の多くのように盲目的に熱狂（Kool-Aid）に流される必要がなく、いわば「議論の場における冷静な大人（adult in the room）」のような存在だと考えています。文字通り「フェイス・ザ・ネイション（Face the Nation）」のような、国全体に関わるような質問であることは承知していますが、興味深い視点をお持ちかと思い質問させていただきました。

ブライアン・A・シェパード

はい、Matt、ありがとうございます。素晴らしい質問ですね。ご存知の通り、CSGは決して「Kool-Aid（熱狂）」や「ハイプ（過剰な期待）」に依存するような企業ではありません。まず、より広い観点からお話ししますと、収益性の面では、ここ数年「レンチを4回転させる（大きな進展を遂げる）」ことについて多く議論してきましたが、現在はAIがその貢献をし始めています。

今後は「レンチを半分回転させる（より細かな進展を遂げる）」という話も増えるでしょう。ミックスシフトや運営規律（オペレーティング・ディシプリン）の組み合わせを通じて、80、90、100ベーシスポイントというステップアップが見え始めています。AIに関する当社の見解を問われれば、4四半期前や3四半期前には、「優れた能力はあるが、おそらくもっと先の話だ。実験が必要であり、少し慎重に進める必要がある」と答えていました。

しかし、現在はAIがもたらす影響に対して、より強気（ブルish）になっています。製品に組み込むことで、より大きな価値を提供できるようになるからです。私たちはすでに、例外なくほぼすべての製品において、現在進行形でAIとデータ駆動型のソリューションを市場に投入しています。R&D（研究開発）の効率性と質、R&Dの加速、そしていかに会社をより費用対効果高く運営できるかという点において、その効果を実感していただけるでしょう。

もし何か申し上げるとすれば、EBITDAの側面における時間軸についてです。数年前は21%でしたが、現在は25%に近づいており、5カ年計画の後半の年（out years）には28%から30%に達する見込みです。営業利益率についても同様です。AIの影響は、2、3四半期前に考えていたよりも、より早く、より大きなインパクトをもたらすと考えています。

マシュー・ジョセフ・ハリガン

2つ目の質問です。これはSidotiのアナリストによる前回の質問の補足になるかもしれませんが、Liberty Puerto Ricoについてです。つまり、皆さんはこれをおっしゃるには非常に慎重に言葉を選ばれていますが、明らかに彼らはAT&T Mobileの買収統合においていくつかの問題を抱えていました。通信会社が統合を行う際、請求システムの統合をひどく混乱させてしまう事例は多くあると思いますし、これはLiberty Puerto Ricoを批判しているわけではありません。

ほぼ業界全体で起きていることのように見えます。通信分野のプロスペクト（見込み客）を見る際、――繰り返しますが、現在特定の統合問題を抱えている企業の話をしているのではありません――単に競合他社をリプレイスするだけでなく、企業がそれほど最適化されていないと気づいていなかった部分を真に修正できるという、非常に大きな機会があるとお考えでしょうか？ つまり、もし皆さんが参入して、請求側で行うことを補完するためにCSG Exponentも導入するとしたら、いかがでしょうか。

ハイ・V・トラン

はい。ええ、お客様が請求システムのコンバージョン（移行）に対して非常に慎重であることは、今も見て取れます。実のところ、これらはこれらの企業にとっての生命線であり、ATMのようなものです。ですから、請求システムを離れる、あるいは入れ替えるという決定を下すことは、依然として大きな決断です。

しかし、私たちが戦略的に見ているのは、世界中の非常に多くのグローバルな通信事業者にとって、これはビジネス上の急務であるということです。その理由は、彼らがOpEx（運営費）の面で大きな圧力にさらされており、価格設定を低くする必要があるという期待があるからです。また、CapEx（設備投資）の支出も増えています。彼らが財務リターンを達成するためには、それはテクノロジーのリフレッシュから始まるのではなく、実際にはビジネスの簡素化、すなわちよりデジタル化すること、それによってビジネスプロセスを簡素化することから始まります。

それが、新しいデジタルかつAI主導の方法でお客様にサービスを提供することを可能にするからです。そして多くの場合、彼らはよりSaaSおよびプロダクトベースの新しいテクノロジーを必要としています。これは、私たちが抱える、よりサービスやマネージドサービスをベースとする競合他社と比較して、私たちにとって非常に有利なトレンドです。そして、これがここ数年間の多くの販売獲得（セールス・ウィン）を推進してきた要因だと考えています。

これは今後も継続し、加速することさえあると考えていますが、依然として彼らにとっては大きな決断であるため、売上は一過性（lumpy）になる傾向があります。ですので、この傾向は続くと考えています。

オペレーター

次は、Cantor Fitzgeraldの[indiscernible] Lee様です。

不明なアナリスト

強固で、安定し、一貫した実行力に対し、お祝い申し上げます。ブライアン、私の質問は、今四半期だけでなく、より長期的な戦略に関するものです。CSGはM&Aに関してより規律がある（disciplined）と理解しています。多角化を加速させるために、クロスボーダーであれ米国国内であれ、変革をもたらすようなより大型のM&A案件を行うことについて、どのようにお考えでしょうか？ もしそうであれば、どのようなバーティカル（垂直市場）、あるいは隣接分野になるでしょうか？

ブライアン・A・シェパード

はい。当社へようこそ、そして本電話会議にご参加いただきありがとうございます。コメントをいただき感謝いたします。より大きな戦略的動きについては、実のところ2つの経路があります。

そして、はい、私たちはそのような動きを視野に入れています。実際にそれらを実行したいと考えています。しかし、私たちは常に、非常に規律ある買収者であるとお話ししてきました。ですから、より大きな案件を行うためには、それらを確実に成功させなければなりません。

私たちは素晴らしい実績を築いてきました。その素晴らしい実績を維持していきたいと考えています。より大きな動きは、大きく2つのカテゴリーに分かれるでしょう。一つは、私たちのコア業務に関連するものです。

私たちは、複数のバーティカルにおける大手ブランドに対し、これらの継続収益型産業バーティカルにおいて、どのように販売し、収益化し、顧客とエンゲージメントを図るかを簡素化するお手伝いをしています。私たちが米国のケーブルブロードバンド市場やグローバルな通信分野で大きな成功を収めているのは、そのバーティカルに対して完全な統合スタックを持っている場合です。カタログ、請求、ウォレット、ワークフローをすべて備えています。彼らのデジタル・カスタマー・エンゲージメントのあらゆる側面に触れています。

したがって、私たちがCX、決済、あるいは他のバーティカルにおけるいくつかのポイントソリューションを販売した後に、ドメイン特化型の収益化プラットフォームを実際に買収し、それをSaaSプロダクト統合型のワークフローと結合させることで、それら他のバーティカルに対して実質的にエンドツーエンドのATMワークフローを実現する、といった動きが考えられます。それが、私たちが検討するであろう大型案件のタイプであり例です。明らかにそのような案件は存在しますが、それらを確実に成功させなければなりません。私たちが最も重視しているバーティカルについてはすでにお話ししました。

もう一つは、よりグローバルなTMT（テクノロジー・メディア・通信）分野における、スケール（規模拡大）のための買収です。これは、優れたプロダクト能力やポートフォリオの拡大を目的とした買収、あるいは、シナジー前の価格が非常に魅力的で、コスト・シナジーに基づいたシナジー後の価格がさらに魅力的な、実際に規模をもたらしてくれる競合他社を買収する場合です。これらが、今後見られるであろう、通常、2つの大きな動きとなるでしょう。

不明なアナリスト

すぐにフォローアップさせてください。前の発言者がGenAI（生成AI）とAIの活用について話していました。申し訳ありません、一度回線が切れたので、質問の一部がその部分で回答されているか確認するために再度ダイヤルし直しました。これは、効率性を高めるための経済性やテクノロジーの面で、あらゆることに影響を与える領域だと感じています。

GenAIを活用するという点において、ブライアン、それを加速させるためにターゲットにできる買収対象はありますか？ 例えば、カスタマーエクスペリエンスのような特定のバーティカルや、数四半期前におっしゃっていた金融サービスにおける優れたユースケースであるデータ不正防止などです。それによってスピードアップできるかもしれません。また、中南米の契約終了に関して、なぜこの契約が終了したのか、もう少し詳しく教えていただけますでしょうか？ 私からは以上です。

ブライアン・A・シェパード

ありがとう。最初の質問については私が答え、二番目の質問についてはHaiが詳細を説明します。まず、私たちはGenAIが登場する前から、機械学習や自然言語処理に至るまで、データに関して多くのことを行ってきました。私たちは共に、データ駆動型のCXに関するプロダクトを構築してきましたし、数年前に素晴らしい業界をリードする資産を優れた価格で買収し、それがデータ駆動型CXへの進出を大幅に加速させました。

私たちは引き続き、それらの資産を活用することに注力していきます。また、エコシステムのパートナーシップの側面からは、大手ハイパースケーラーを活用し、さらなる機能を追加するために、よりパートナーシップ主導の動きを見ることになるでしょう。意味のあるM&Aの動きは、当面は見込めないし、予期もしていません。なぜなら、率直に言って、現在見られるマルチプル（倍率）や投じられている資金は、必ずしも株主価値に資するものではないと考えているからです。

ですから、私たちはすでに構築済みまたは買収済みの資産に基づき、研究開発（R&D）とパートナーシップによってそれを実行できると考えており、AIやデータ分野の買収に関しては、それほど多くは見込んでいません。Hai、二番目の部分を引き継いでくれますか？

ハイ・V・トラン

はい。顧客はDigicel社です。彼らはカリブ海地域の複数の異なる市場で展開しているオペレーターです。私たちは、その組織のリーダーシップやチームを非常に尊重していますが、その組織は組織体制、リーダーシップ、さらにはバランスシートまでも、かなりの変化を経験してきました。

ですから、それらすべてを通じて、戦略的方向性に変化が生じることはあり得ます。しかし、結局のところ重要なのは、準備された発言（prepared remarks）の中で強調した通りです。上半期における当社への収益への影響は140万ドルと非常に小さいものです。また、この契約終了は、当社の通期の収益ガイダンスにも影響しません。

ですので、そこに焦点を当てたいと思います。

オペレーター

次は、Northland Capital MarketsのNehal Chokshi氏です。

ネハル・スシル・チョクシ

強固な収益性に関する業績、おめでとうございます。通常、皆様は収益性成長のドライバーは、今四半期におけるwrench（レンチ）への転換と、継続的なSaaSミックスへのシフトであると評価されていると考えています。構成は例年通り50対50でしたか？それとも、今年、つまり今四半期は、もう少しSaaSミックスへのシフトに傾いていたのでしょうか？

ブライアン・A・シェパード

はい。今四半期については、具体的にいくつか事項があります。売上総利益の計算を見れば分かりますが、前年同期比の大きな変動の多くは、お話しした600万ドルの非経常的なライセンスによるものです。これは非常に利益率が高く、売上総利益のラインにおける並外れた改善を実際に牽引しました。

とはいえ、その数字を除外したとしても、売上総利益率の改善に関しては、前年同期比で依然として100ベーシス・ポイントを超える変動を示しています。これは、主にサービスに関する売上原価の改善が依然として続いていることの組み合わせによるものです。したがって、当社のサービス利益率は向上しており、それがミックスの変化とともに売上総利益の改善に寄与しています。

ネハル・スシル・チョクシ

それから、ガイダンスの引き上げについて少しお聞きします。EBITDAの300万ドルの増加が、なぜEPSの増加に結びつかないのか、理由を教えていただけますでしょうか。

ブライアン・A・シェパード

はい。Nehal、事前説明でもお話しした大きな要因の一つは、為替のマイナス影響であり、そのほとんどはバランスシート（貸借対照表）ベースのものです。最終的には、損益計算書（P&L）内の「その他純損益」のような項目に反映されます。これは主に、P&Lを通じて流れ込み、EPSに影響を与えるバランスシート項目の再評価によるものです。

これらがなければ、EPSへの影響はもっと大きく、ポジティブなものになっていたはずです。とはいえ、本業は好調です。したがって、為替の動きが当社にとって有利な方向に回帰すれば、その並外れた改善が見られることになります。

ハイ・V・トラン

Nehal、あなたが指摘された通り、別の言い方をすれば、そのマイナスの為替影響がなければ、上半期の13%という前年同期比のEPS成長率はさらに大きなものになっていたはずです。

ネハル・スシル・チョクシ

なるほど、それは少し簡単すぎましたので、もう一つ質問させてください。Brian、あなたは投資した1ドルに対して、より大きな利益を得られるよう努めているとおっしゃいました。基本的にはこれはROIC（投下資本利益率）の指標ですが、現在CSGが目標としている実際のROICはどの程度でしょうか？また、例えば1年前や3年前はどの程度でしたか？

ブライアン・A・シェパード

はい。このように考えてみてください。現時点での当社のWACC（加重平均資本コスト）はおそらく1桁台後半です。したがって、当社のROICはそれを十分に上回ることになります。

私たちはそのように考えています。また、日々の意思決定においては非常にシンプルに考えており、チームがROICを具体的な行動に結びつける方法は、キャッシュとキャッシュ・リターン（現金回収）を検討することです。チームが投資を行う際、私たちは文字通りキャッシュとキャッシュ・リターンについて考えています。しかし、Nehal、その素晴らしい点は、他の方も言及されたように、AIが収益性に影響を与えるため、私たちは収益性の成長が加速するティッピング・ポイント（転換点）にほぼ達していると根本的に信じていることです。

オペレーター

次は、Wolfe ResearchのGeorge Notter氏です。

ジョージ・チャールズ・ノッター

Georgeの代理でTernが発言しています。AIについて手短に質問させてください。AIを活用した競合他社からの競争激化を感じていますか？ 特に、貴社がこの複雑な請求（ビリング）領域に注力しているという事実を考慮すると、いかがでしょうか。もし何か知見があれば教えてください。

ブライアン・A・シェパード

はい。直接的な競合は見えていません。私たちが目にしているのは、当社の強力な2桁成長事業であるCX（カスタマーエクスペリエンス）部門において、バリュープロポジション（価値提案）や、価値およびユースケースに関するターゲットを絞ったメッセージングを、より鋭くしていかなければならないということだと考えています。というのも、場合によっては、企業が「これは自社でできるのではないか？」「より大きなツールを使うべきか？」「ExponentソリューションにおけるCSGのような企業と進めるべきか？」と考えていることがあるからです。

私たちは単に、より鋭敏にならなければなりません。そのため、私たちが注力し続けているのは、まさにユースケースと投資回収（ペイバック）のスピードについてです。これまでのところ、ビジネスの成長を続ける中で、それは非常にうまく機能しています。マネタイズの中核や、決済側の事業においても、影響は見られていません。

その理由の一部は、私たちの事業の複雑さと相互関連性にあります。我々は実質的に、カスタマー・オンボーディング、カスタマー・エンゲージメント、マネタイズに至るあらゆるプロセスの、ATM、あるいはバックボーンそのものなのです。そのため、私たちはそのエコシステムに介入し、エンドツーエンドのプロセスを実際により速く最適化できることが分かっています。だからこそ、私たちには非常にポジティブな影響と効果が及んでいるのです。

より単純なユースケースやスタンドアロンのアプリケーションで見られるようなリスクは、CSGが位置するモデルとは異なるため、私たちは認識していません。

ジョージ・チャールズ・ノッター

また、CXと決済のビジネスは、その組み合わせとして、依然として「Rule of 30」で成長しているのでしょうか？ 個別の事業において変化はありますか？ また、加速化に関するさらなる知見はありますか？

ハイ・V・トラン

組み合わせで見れば、おっしゃる通り、Rule of 30前後であると考えています。現状はそのあたりに留まっています。とは言え、下半期にはいくらかの加速を期待しています。

オペレーター

次は、William BlairのMatt Dezort氏です。

マシュー・アラン・ストートラー

Maggieの代理でMattが発言しています。決算おめでとうございます。下半期に向けた新規ビジネスのパイプラインについてはどのように考えていますか？ 販売サイクルの長期化に依然として直面していると引用されていましたが、その原因は何でしょうか？ 新しい販売パイプラインや成約率、勝率を、業績見通しにどのように組み込んでいますか？

ブライアン・A・シェパード

Matt、参加ありがとうございます。Maggieに、ご家族に新しいメンバーが増えたことへのお祝いを伝えてください。彼女が戻ってくるのを楽しみにしています。私たちが目にしていることについてですが、まず、ここ数四半期と同様に、強力で健全な販売パイプラインを維持しており、ファネルに多くの新規案件が流入し続けています。

パイプラインの形状も同様です。私たちが目にしているのは、2020年から2023年にかけて見られた全体的な成長率と比較して、数パーセント（一桁台）低くなっているという点だけです。特定の要因があるわけではありません。ビジネスのあらゆる部分が、良好な案件フローとともに順調に推移しています。

ただ、顧客に関して2つのことが見られます。一つは、顧客が境界領域において少し慎重になっており、前進するためには強力で迅速な投資回収を必要としていること。もう一つは、マージンに関して、四半期によって変動し得る裁量的支出のわずかな減少が見られることです。しかし、これは3年連続で5%台前半のオーガニック成長であった場合と、現在は2%から3%程度と言っている場合との違いに過ぎません。

第3四半期、第4四半期に関して言えば、ガイダンスを出す際は、極端な数値ではなく、いわゆる「真ん中（中道）」の数値を提示しています。ですから、この49-51（の分割）についてお話ししているように、今年の売上成長率は2%から3%の範囲になると予想しています。それが、第3四半期と第4四半期について私たちが目にしている状況の目安となります。

マシュー・アラン・ストートラー

それから、上位2社における価格設定と契約更新について伺えますか？前回の更新時のタイミング、価格設定が予想に対してどのような結果であったか、そして支出が回復する中で、それら主要顧客との拡張機会についてどのようにお考えか、改めて教えていただけますでしょうか？

ブライアン・A・シェパード

はい。まず、当社の主要2社、トップ2社、そしてすべての顧客が当社にもたらしてくれるビジネスに、非常に感謝しております。改めて申し上げますと、当社は非常に有利な立場にあります。私が入社した時期まで範囲を広げて申し上げますと、その顧客においてAmdocsから900万人の加入者を獲得し、移行させることに成功しました。

これらの移行は成功しました。Comcastにおいては順調に成長してきました。デジタル分野へとビジネスを拡大しました。昨年の後半に発表した、トリプルプレイ・ケーブルとは異なる領域において有意義なビジネスを獲得し、好調に成長しています。

そして、当社が注力し続けている素晴らしい価値を提供し続ける限り、継続的なアップサイド（成長余地）と機会があると考えています。数年後、Charterはすべてのトリプルプレイ加入者を統合し、1,400万人の加入者を競合他社からCSGへと移管することを決定しました。当社は関係を拡大させてきました。したがって、上位2社の顧客を見ると、2017年以来、当社との取引において年平均成長率で約2.6%成長しています。

その一部は加入者の増加によるものです。また、顧客が時折、裁量的支出を削減することもありますが、当社は時間をかけて新しい事業ラインを獲得することで成長しています。更新に関しては、直近の数四半期の間に、2030年末まで継続するComcastとの過去最高となる更新契約を締結しました。価格ディスカウントは一切行っておらず、これは初のケースでした。

今年については、一部の年次価格改定（エスカレーター条項）を回避させました。また、最大手であるCharterについては、現時点で契約は2028年第2四半期頃までとなっています。

オペレーター

以上をもちまして、質問の列にこれ以上の質問はございません。それでは、締め括りの言葉をいただくため、Brian Shepherdにマイクをお渡しします。

ブライアン・A・シェパード

皆様、ご参加いただきありがとうございます。私たちがなぜ、現在のビジネスの状況に興奮し、それを好んでいるのか、ご理解いただけたことと思います。現在、第3四半期に入って5週間が経過しました。私たちは、第3・第4四半期を第1・第2四半期よりもさらに素晴らしいものにすることに注力しています。

やるべきことはありますが、そこに全神経を集中させています。世界中のすべてのCSGに深く感謝します。ご参加ありがとうございました。

オペレーター

皆様、これにて電話会議を終了いたします。回線をお切りください。本日はご参加いただき、誠にありがとうございました。