CART（メープルベアー） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

皆様、こんにちは。お待ちいただきありがとうございます。Instacartの2026年度第1四半期決算電話会議にようこそ。それでは、本日の最初のスピーカーである、バイスプレジデント兼投資家広報責任者のRebecca Yoshiyamaに進行をお渡しいたします。

どうぞよろしくお願いいたします。

レベッカ・ヨシヤマ

オペレーター、ありがとうございます。皆様、Instacartの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日は、最高経営責任者（CEO）のChris Rogersと、最高財務責任者（CFO）のEmily Reuterが同席しております。本日の電話会議では、当社の事業計画や戦略、食料品業界の動向、ならびに財務実績や株式買い戻しに関する予測を含む、当社の将来の業績および見通しに関する将来の見通しに関する記述を行います。

これらの将来の見通しに関する記述には、実際の結果が予想と大きく異なる原因となり得るリスクおよび不確実性が伴います。これらのリスクおよび不確実性の詳細については、直近のForm 10-Kを含む当社のSEC提出書類でご確認いただけます。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、本日の電話会議の後にこれらの記述を更新する義務を負いません。

レベッカ・ヨシヤマ

加えて、本日は特定の非GAAP財務指標についても議論いたしますが、これらには限界があり、GAAP（一般に認められた会計原則）に基づく財務結果から切り離して、あるいは代替として検討されるべきではありません。これらのGAAP指標と非GAAP財務指標との調整表は、当社の投資家向け広報ウェブサイトでご覧いただけるプレスリリースに含まれています。それでは、冒頭の挨拶に移るため、Chrisにマイクをお渡しします。

クリス・ロジャース

ありがとう、Rebecca。皆様、おはようございます。ご参加いただきありがとうございます。第1四半期は、今年度の力強いスタートとなりました。

GTV（総取引額）は前年同期比13％増、総売上高は14％増となり、GTVは初めて100億ドルを超え、総売上高は初めて10億ドルを突破しました。また、収益性も拡大し、事業に対する継続的な自信を反映して3億4,900万ドルの自社株買いを実施しました。一歩引いて俯瞰すると、要点はシンプルです。「当社の戦略は奏功している」ということです。

当社は、クラス最高の消費者体験を提供し、マーケットプレイスおよびエンタープライズ機能を通じて小売業者を支援し、ブランド向けに規模の大きな広告エコシステムを運営する、業界をリードする食料品テクノロジー・プラットフォームです。戦略の各要素は、それぞれ単独でも強まっており、さらに重要なことに、それらが相乗的に作用しています。消費者体験を向上させ、マーケットプレイスを拡大することで、小売パートナーの成長を促進しています。

クリス・ロジャース

当社はそれらの機能を小売業者の自社運営チャネルにも拡張しており、これにより統合を深め、消費者に対してより優れた、差別化された体験を生み出すことが可能になります。当社のプラットフォームが成長するにつれて、広告およびデータ機能の拡大に向けた機会が増えるとともに、事業に再投資できる効率性も実現しています。この組み合わせこそが、当社の業績を牽引しており、今後の展望に対する自信を与えてくれるものです。それでは、各主要成長エンジンにおいて何が起きているかをご説明します。

まずはマーケットプレイスから始めます。当社のファンダメンタルズは強力であり、エンドツーエンドの最高の食料品体験を提供することに引き続き鋭い集中力を注いでいます。当社は、顧客にとって最も重要な要素である「品揃え、品質、手頃な価格、利便性」を軸としており、体験をよりパーソナライズされ直感的なものにするために、AIの活用をますます進めています。

クリス・ロジャース

これは、当社が行ってきたあらゆる製品改善に見ることができます。個々の改善は単純に聞こえるかもしれませんが、当社の規模では、それらは急速に相乗効果を生みます。例えば、検索機能を継続的に強化しており、より高速で関連性の高いものにすると同時に、ユーザーのジャーニーのより早い段階で検索へと誘導しています。これが重要である理由は、検索を利用する顧客は、最初の注文を行う確率が約5倍高いためです。

また、消費者が節約方法を発見し、活用しやすくする方法も改善しており、「肉をあと10ドル分購入するとパスタソースが無料」といったオファーを含め、プロモーションをより視認しやすく、理解しやすいものにしています。これは、顧客の節約を助けると同時に、バスケット（購買単価）の拡大にもつながっています。品質の基準を引き上げ続ける中で、AIを活用した代替品提案フローをアップグレードし、消費者の好みをリアルタイムでより適切に反映できるようにしました。

クリス・ロジャース

これは、データとテクノロジーがいかに結びついて、ショッパーと顧客の両方の成果を向上させるかを示す強力な例です。この強固な基盤の上に、新たなAI搭載機能の導入を進めています。累計16億件を超える注文実績により、当社は食料品購入のプロセスについてユニークかつ深い理解を有しており、それを利用して「エージェンティック（自律型）な食料品AI」のゴールドスタンダードを構築しています。最近では、AIを活用した対話型のショッピング体験である「Cart Assistant」のテストを開始し、現在、米国の顧客の約25％が利用可能です。

初期のフィードバックは心強いもので、顧客はこれを利用してレシピの発見、ミールプランの作成、バスケットの迅速な組み立て、製品のリサーチなどを行っています。これらは食料品の買い物において最も時間がかかる部分であり、生成AIがオンラインでの食料品体験を向上させる上で、いかに重要な役割を果たせるかを浮き彫りにしています。これらの進歩により、InstacartをChatGPTのようなAIプラットフォーム、そして直近ではClaudeとも統合することを決定しました。

クリス・ロジャース

当社は、顧客がどこでどのように買い物をする choice を選んだとしても、対話型の食料品ショッピングと、Instacartの品揃え、データ、フルフィルメントの力を組み合わせた体験を提供したいと考えています。これらすべての製品改善に加えて、「手頃な価格設定（アフォーダビリティ）」は引き続き主要な成長レバーとなっています。消費者はバリュー（価値）に非常に注力しており、当社は小売業者がそれを実現するためのより優れたツールを継続的に提供しています。例えば、過去数四半期にわたり、Sproutsと密接に連携し、彼らのオンライン資産全体で「Sprouts Rewards」を開始しました。

当社のマーケットプレイス上でネイティブなサインアップ、アカウント連携、デジタルクーポンを可能にしたことに加え、同時に彼らは店舗でもこのプログラムを展開しました。また、クラブ系小売業者もプラットフォーム上で引き続き好成績を収めており、これは、Costcoの「エグゼクティブ・メンバー特典」など、当社が立ち上げを支援したプログラムが一部要因となっています。また、価格パリティ（価格の同一性）の実現についても進展しています。

（チャンク 8 の翻訳に失敗しました）

クリス・ロジャース

以上をもちまして、財務状況の詳細を説明するためにエミリーに交代します。

エミリー・ロイター

ありがとう、クリス。そして、皆様、こんにちは。当社は強い勢いを持って2026年に突入しました。第1四半期の業績は、主要な成長エンジンおよび新しい取り組みに対する当社の注力と投資が機能していることを明確に示しています。

当社の業績は、強力な営業基盤に支えられ続けており、P&L（損益計算書）における複数のレバーによって、成長と収益性のバランスを規律ある形でとることができています。第1四半期の業績について、より詳細な説明をいたします。第1四半期のGTV（総取引額）は102.9億ドルで、前年同期比13%増となりました。これは主に、前年同期比10%増となる9,120万件のオーダーによって牽引されました。

予想通り、2025年第1四半期にはInstacart+会員向けの10ドルの最低バスケット機能の導入がなかったため、GTVの成長はオーダーの成長を上回りました。

エミリー・ロイター

平均注文額（AOV）は113ドルで前年同期比3%増となり、プラットフォーム全体での顧客エンゲージメントの継続的な深化と、より高いAOVを持つ傾向のあるクラブ系小売業者による好調なパフォーマンスを反映しています。取引収益は7億3,300万ドルで前年同期比13%増となり、GTVの7.1%を占めました。GTVに対する取引収益の割合は、フルフィルメント効率の向上により前年同期比で横ばいとなりましたが、決済収益の減少によって大部分が相殺されました。念のため申し添えますが、当社はP&L全体で複数のレバーを管理しているため、GTVに対する取引収益の割合は四半期ごとに変動する可能性があります。

広告およびその他の収益は2億8,600万ドルで、前年同期比16%増となりました。

エミリー・ロイター

クリスが指摘した通り、これは2023年第3四半期以来の最高成長率であり、当社の広告およびその他の投資率を、2025年第1四半期の2.7%から2.8%へと引き上げる要因となりました。第1四半期のこの目標上回る業績は、広範な分野における強さによってもたらされました。大手ブランドが好調であった一方、中堅および新興ブランドが年初から特に強力に参入しました。総収益は10.2億ドルで前年同期比14%増となり、主にGTVの成長によって牽引されました。

GAAPベースの売上総利益は7億3,800万ドルで前年同期比10%増となり、2025年第1四半期のGTV比7.4%に対し、今回は7.2%となりました。

エミリー・ロイター

GTVに対するGAAPベースの売上総利益率の前年同期比での低下は、主に、Carrot Adsの拡大およびプラットフォーム外のパートナーシップに伴い、パブリッシャーへの支払いが拡大したことによる売上原価の増加が要因です。念のため申し添えますが、パブリッシャーへの支払いの前年同期比の成長は、2025年と比較して2026年には緩やかになると予想しています。GAAPベースの総営業費用は5億5,600万ドルで、2025年第1四半期のGTV比6.1%に対し、今回はGTV比5.4%となりました。株式報酬費用およびその他の特定の費用を除外した調整後総営業費用は4億6,300万ドルで、2025年第1四半期のGTV比4.9%に対し、今回はGTV比4.5%となりました。

エミリー・ロイター

GAAPベースおよび調整後の総営業費用の両方における前年同期比の改善は、主にすべての勘定科目における営業レバレッジの向上によってもたらされました。特に、一般管理費（G&A）は、四半期後半におけるカナダのデジタルサービス税（DST）の撤廃の恩恵を受けましたが、この問題が解決した今、これを将来的な恩恵として期待するものではありません。念のため申し添えますが、第1四半期はカレンダーイヤーにおいて株式報酬費用が最も低い四半期であり、その後、年次リフレッシュ・グラントの時期により、第2四半期には株式報酬費用が大幅に増加すると引き続き予想しています。GAAPベースの純利益は1億4,400万ドルで、前年同期比36%増でした。

調整後EBITDAは3億ドルで、前年同期比23%増でした。

エミリー・ロイター

また、営業キャッシュフローは2億6,800万ドル、フリーキャッシュフローは2億5,300万ドルを創出しましたが、いずれも前年同期比で10%減少しました。これは主に、2025年第1四半期のキャッシュフローに寄与した小売業者からの多額の売掛金の回収、および2026年第1四半期に行われた6,000万ドルの規制当局への和解金の支払いによるものです。第1四半期には3億4,900万ドルの自社株買いを実施し、当四半期末時点での自社株買いの残余枠は3億2,300万ドルとなりました。第1四半期を、現金および現金同等物約8億8,000万ドルで終えました。

当社のバランスシートは引き続き強固であり、2026年には意味のあるキャッシュフローを創出すると予想していますが、追加の営業流動性を確保するために、最近5億ドルの無担保回転信用枠を設定しました。

エミリー・ロイター

別途、本日、自社株買い承認額を10億ドル増額することを発表しました。当社は今年、自社株買いを通じてフリーキャッシュフローの大部分を還元する軌道に乗っており、この増額により、2026年以降も自社株買いのアプローチにおいて機動的に行動し続けることが可能になります。次に、第2四半期の見通しについてです。GTVは101億ドルから102.5億ドルの範囲になると予想しています。

これは前年同期比11%から13%の成長に相当し、GTVは引き続きオーダーの成長を上回る見込みです。広告およびその他の収益については、ブランドがダイナミックなマクロ環境への対応を継続しているものの、プラットフォーム上のサプライ（供給）とデマンド（需要）の両面における分散化の継続的なメリットを反映し、前年同期比11%から14%の成長を見込んでいます。

エミリー・ロイター

また、第2四半期の調整後EBITDAについて、前年比11%から15%の成長となる2億9,000万ドルから3億ドルというガイダンスを示しています。通年では、複数の成長エンジン全体を加速させるための再投資を行うこと、また2024年および2025年に実現した、より顕著な営業費用の効率化の効果が比較対象となる（lap）ことにより、拡大率は緩やかになりますが、調整後EBITDAはGTVよりも速く成長し続けると引き続き予想しています。全体として、第1四半期は強力な業績を達成しており、第2四半期に入るにあたってその勢いを維持しています。当社の営業基盤は強固であり、長期的な収益を伴う成長と株主価値を継続的に高めていくための好位置につけています。

それでは、ライブでの質問を受け付けます。オペレーター、始めてください。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。最初の質問は、BairdのColin Sebastian氏からのものです。通話がつながりました。

コリン・セバスチャン

ありがとうございます、おはようございます。質問の機会をいただき感謝します。第1四半期の業績と、全体的な売上成長の加速について、少しフォローアップさせてください。プラットフォーム全体におけるコア製品と、投資を行っている新しい取り組みを見渡した際、マーケットプレイス、エンタープライズ、および広告において、何が最も増分的な改善を牽引しているのか、また、マクロ環境や競合環境の変化を考慮した上で、第2四半期および年度後半に向けて、それらの要因がどのように展開していくとお考えなのか、その成長の内訳を少し分解して伺えると助かります。

よろしくお願いします。

クリス・ロジャース

はい、Colin、質問をありがとうございます。私たちは、自社の成長結果に満足しています。お聞きいただいた通り、第1四半期も13%という、また別の強力な四半期となりました。これは9四半期連続の2桁成長であり、四半期GTVが100億ドルを超えましたが、これは当社にとって一つのマイルストーンとなりました。

私たちは、成長の一貫性が重要な指標であると考えており、だからこそ、当社の全体的な戦略が機能していると言いました。私たちは、カスタマージャーニー全体を通じて、顧客がアプリを開いてから、バスケットに商品を選び、チェックアウトし、注文した通りの商品が配送されるまでのあらゆるプロセスにおいて、絶えず改善を行い、サービスをより良くすることに絶え間なく注力しているため、継続的に月間顧客を引き付け、エンゲージメントを高めています。これは単純に聞こえるかもしれませんが、当社の規模においては、これらの改善は速やかに複利的に効いてきます。

クリス・ロジャース

同時に、強力なエンタープライズ分野の勢いにより、その体験と当社のすべてのテクノロジーを、より多くの接点（surfaces）へと拡大しています。現在、380社を超えるストアフロントのクライアントを抱えており、例えばRestaurant Depotや、第4四半期からのCubといった最近のローンチは、好調に推移しています。第1四半期には、AldiがStorefront Proに戻ってきたことを非常に誇らしく思っています。これらすべてにおいて、AIが当社の進捗を意味のある形で加速させ続けています。

AIによって、小売業者のオンボーディングをより迅速に行うことができ、小売業者向けのカスタマイズもより速く行うことができます。また、顧客へのパーソナライゼーションを向上させると同時に、全く新しい体験を解き放つことも可能にしています。例えば、前述したCart Assistantについては、現在顧客の25%でテストを行っています。初期のフィードバックは心強いものであり、これは時間の経過とともにさらに良くなっていくでしょう。

クリス・ロジャース

これらを総合すると、会社全体で成長を牽引する複数のエンジンが存在しています。当社の戦略は機能しています。コア体験を強化しています。テクノロジーをより多くの接点へと拡大しており、AIが当社の成長をさらに加速させています。

私たちは、ファンダメンタルズ、実行力、そして全体的な軌道について、非常に手応えを感じています。

コリン・セバスチャン

ありがとうございます、Chris。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Goldman SachsのEric Sheridan氏からのものです。通話がつながりました。

エリック・シェリダン

ご質問いただきありがとうございます。もしよろしければ、2点伺わせてください。1つ目は広告面について、今後12〜18ヶ月を見据えた際、新しいメディアや新しい広告フォーマットにおける、最も興味深い成長機会は何だとお考えでしょうか。エンタープライズ・サイドに関する回答に基づき、Instaleapの買収についてもう少し深く伺いたいです。

それが、今後の数年間におけるエンタープライズ領域の国際的な機会にとって何を意味するとお考えでしょうか。ありがとうございます。

クリス・ロジャース

ご質問ありがとうございます、Eric。広告に関するイノベーションが、AI、およびAIがいかに広告メディアやプラットフォームを進化させ得るかに関連するあらゆるものから生まれることに、疑いの余地はありません。現時点で、我々にとってAIは広告施策の完全なる中核であり、いくつかの主要な方法で活用しています。一つは、ランキング、関連性、パーソナライゼーションにおいて、舞台裏で活用していることです。

AIによって、すべてのスポンサー広告の関連性を高めています。これにより、より強力なエンゲージメントを促進し、カートに追加される商品数を増やしています。広告ツールと効率化によって、特に新興ブランドにおいて、広告主がキャンペーンの管理やパフォーマンスの向上をより容易に行えるようにしています。

クリス・ロジャース

ここ数ヶ月で、広告主へのAIを活用した推奨事項や、入札、予算、カテゴリー画像に関する一連の推奨事項など、複数の事例がありました。これらはすべてAIによって推進されています。また、ディスプレイキャンペーン向けにAIを活用したランディングページも開始しました。そして、第三の柱であり、今後ますます重要になると考えているのが、コンバーセーショナル・コマースとエージェンティックな体験におけるAIです。

我々は、エージェンティックな消費者体験を構築しているチームと共に、ここでのイノベーションを進めており、我々の広告は、消費者がエージェンティックなショッピングにおいてどのように関与するかによって形作られることになります。我々の戦略は、消費者との信頼と有用性を構築することであり、オンラインから得られるあらゆる学習だけでなく、店舗におけるCaper Cartからの学習も活用して、それらを総合的なショッピング体験に組み込んでいくことです。

クリス・ロジャース

Instaleapについては、具体的に申し上げますと、規模は比較的小さいものの、極めて戦略的な買収であると考えています。素晴らしい技術であり、非常に特別なチームです。これは、我々のM&Aの哲学が実践されている素晴らしい例です。我々は、既存のプラットフォームを補完し、規律ある方法で成長を加速させるテクノロジーや能力を探しています。

Instaleapは、まさにその素晴らしい組み合わせです。彼らのグロサリー・テクノロジーは世界中の小売業者から支持を得ており、我々が追求したい市場において深い小売業者との関係を持っています。それにより、グローバルな野心を持つグロサリー・テック企業として、またエンタープライズ・サイドにおける「ランド・アンド・エキスパンド」戦略を持つ企業として、彼らは我々にとってまさに「スイートスポット」に位置しています。既存のエンタープライズ・製品スイートのサービスを通じて、彼らの現在の全顧客に対して、より多くの製品を提供することが可能だからです。

彼らをチームの一員として迎えられたことを嬉しく思います。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ジェフェリーズのJohn Colantuoni様から電話口にて承ります。回線を開放いたします。

ジョン・コラントゥオーニ

ありがとうございます。私の質問にお答えいただき感謝します。Chris、前四半期に、より速い成長を目指すとのお話がありました。今年の最初の4ヶ月間で達成したことを振り返った際、その目標を実現するためには何が必要でしょうか。

第二に、広告事業における広範な好調さを牽引した要因について少しお話しいただけますか。これが業界全体の動向によるものなのか、それともInstacart独自の動向によるものなのか気になっています。ありがとうございます。

クリス・ロジャース

ご質問ありがとうございます。おっしゃる通り、我々の野心は加速させることであり、実際に成長を加速させてきました。第2四半期についても、再び11%〜13%という2桁のガイダンスを提供できることを非常に嬉しく思っています。現在の四半期以降のガイダンスは出していませんが、長期的な持続的成長を推進する能力について、なぜ私が自信を持っているのかについて少しお話しできます。

我々の戦略はユニークで差別化されています。我々と同じことをしている者は他にいません。我々は、互いに補強し合う複数の成長経路を持つモデルを構築してきました。マーケットプレイスとエンタープライズの両方にわたる我々のコア体験は、継続的に改善しています。

非常に大規模で、まだ浸透していないカテゴリーにおけるカテゴリーリーダーであるため、さらなる成長の余地があります。

クリス・ロジャース

特に、マーケットプレイスのあらゆるイノベーションを活用している我々のエンタープライズ・プラットフォームは、小売業者にとって真の戦略的優位性であり続けています。モデルは単純です。我々は小売業者の成長を可能にする手助けをし、共に成長します。我々は現在、かなりの規模で事業を展開しています。

先ほど380のストアフロントに触れましたが、北米および海外で、大小問わずさらに多くの小売業者を獲得（ランド）し、既存のパートナーに対してより多くの製品やサービスを展開することで、さらなる上振れ余地があると信じています。先を見据えると、新しい取り組みに関するご質問についてですが、我々の基盤があるからこそ、これらの新しい取り組みの多くに投資することができています。我々はエンタープライズ製品を新しい国際市場へと展開しています。それが、我々にとってはるかに大きな市場機会を切り拓くことになります。

クリス・ロジャース

我々は、Caper CartsやFoodStorm、Carrot Tagsといった店内テクノロジーを通じて、eコマースからオムニチャネルへと拡大しています。当社のエンタープライズ・プラットフォームによって小売業者と深く結びついているため、その転換を推進する独自の立場にあります。また、AIは我々にとって真の加速要因であり、あらゆる面でのスピードアップを助け、小売業者向けのAIソリューションを含む、現在立ち上がり始めたばかりの全く新しい顧客体験を強力に推進しています。一歩引いて全体像を見てみると、中核事業において強力な実行力を持っており、時間の経過とともに当社のプラットフォームを拡大させる新たな成長ドライバーを積み上げています。

そのことが、持続的で長期的な耐久性のある成長を推進する能力に対して、非常に高い確信を与えてくれます。

クリス・ロジャース

広告に関する後半のご質問についてですが、広告部門の勢いについても非常に喜ばしく思っています。申し上げた通り、第1四半期の広告およびその他の収益の成長は、2023年第3四半期以来で最大となり、事業を推進している潜在的なファンダメンタルズについても非常に手応えを感じています。まず第一に、プラットフォーム全体の成長を前年比で推進していることが、広告への参加拡大につながっています。また、継続的にイノベーションを行っているプラットフォーム内のコアな提供サービスにおいても強さが見られます。

これには、フォーマットの観点から引き続き主要な成長ドライバーとなっているスポンサープロダクトが含まれます。繰り返しになりますが、今四半期は、大手アカウント、ミッドマーケット・アカウント、新興ブランドといった、すべてのブランド・コホートから強さが見られました。おそらく、皆様が目にされていることは、当社の計画が実行されていることの反映でもあります。

クリス・ロジャース

当社の野心は、ブランドがInstacartおよび他の複数の面（サーフェス）にわたってパフォーマンスを向上させるために当社に集まるような、最大かつ最も効果的な広告エコシステムの一つを構築することです。そこに至るための当社の戦略は機能しています。当社は、供給面（広告を掲載する面を増やすこと）と、需要面（既存のブランドによる投資拡大および新規ブランドの投資拡大）の両方における多様化の構築に全力を注いでいます。詳しく説明しますと、供給面においては、小売業者のウェブサイトに当社のリーチ、テクノロジー、および需要を拡張するCarrot Adsネットワークの成長を継続しています。

現在、パートナー数は310社に達しています。健全なパイプラインも有しています。Storefront Proの拡大に伴い、それらのクライアントはほぼ常にCarrot Adsを導入することをご記憶ください。当社のエンタープライズ部門の拡大も、広告エコシステムの構築に役立っています。

クリス・ロジャース

先ほど申し上げたように、最近ではAldi、Dierbergs、Fairway、Jerry'sといったパートナーと契約を締結しました。需要面では、当社に広告を出稿している9,000を超えるブランドから、広範な強みが見られます。大手ブランドは第1四半期に好調でしたが、特にミッドマーケットや新興ブランドからの強力なエンゲージメントも見られました。また、Meta、Google、TikTok、Pinterest、The Trade Deskとのパートナーシップを通じて、プラットフォーム外への拡大も進めてきました。

これは、CPG（消費財メーカー）が自社のファーストパーティデータを使用して当社の購買意欲の高いオーディエンスをターゲットとし、その後、当社がInstacart上での測定結果とパフォーマンスを彼らに提供する仕組みです。重要な点として、この取り組みにより、既存のデジタル広告支出を取り込んでいるため、これらのキャンペーンに向けた増分予算を獲得できていると考えています。

クリス・ロジャース

広告部門の最高レベルにおいて、最も強力な広告エコシステムの一つを構築するという当社の掲げる戦略は機能しており、それが結果に表れているのを皆様は目にされています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、CitiのRon Josey様からのものです。

ロン・ジョゼイ

ありがとうございます。ご質問の機会をいただき感謝します。Chris、価格パリティ（価格の同一性）についてもう少し詳しく伺わせてください。これは、より高い採用（導入）と売上を促進する要因となるからです。

具体的には、小売業者との会話の中で、彼らが価格パリティをどのように考えているかについてお聞かせください。Instacartが単なる利便性のためのものから、より週次の習慣へと変化していく中で、彼らはこれにどのように取り組んでいるのでしょうか。次に、エンタープライズおよびStorefront Pro、そしてStorefrontの立ち上げ後にオンライン売上が10ポイント向上したことについて、具体的に何が採用を後押ししているのかをお聞かせください。それは、これらの小売業者のプラットフォームへの浸透が進んだことによるものなのか、それとも売上の拡大によるものなのか。

何か洞察があれば助かります。価格パリティとStorefront Proの採用についてです。よろしくお願いします。

クリス・ロジャース

はい、ご質問ありがとうございます。価格パリティについてですが、明確にしておきますと、小売業者は当社のマーケットプレイスと、当然ながら自社で運営するサイトの両方において、アイテムレベルの価格を設定しています。当社が小売業者に課す手数料を相殺するために、価格をマークアップ（値上げ）することを選択する業者もありますが、多くは価格パリティを提供しています。とは言え、消費者の視点から見てみますと、顧客は価値を求めています。

当社のプラットフォーム上でそれを実現している小売業者は、成長スピードが速く、当社のプラットフォーム上で顧客をより良く維持できています。データは明白です。価格パリティを維持する小売業者は、より速く成長します。10パーセントポイント速く成長しています。

データは明白です。これにより、小売業者は、特にシェアを巡って互いに競合している中で、Instacartにおいて増分売上を創出する能力を得ることができます。

クリス・ロジャース

長期的には、それは彼らにとって非常に重要になり得ます。我々は現在、非常に大きなプラットフォームであり、小売業者はInstacart上でシェアを獲得することに意欲的です。また、食品市場のシェア獲得をますます試みている他の大手デジタルプレーヤーに対して、シェアを失いたくないという点でも重要です。そこが、小売業者との我々の会話の中心です。

それは、彼らにとって増分的な売上およびシェア獲得の機会なのです。時間とともに見えてきている結果は非常に明確です。我々は彼らと共に取り組んでいます。これについて彼らと協力しており、また、プラットフォーム上で価値を求める消費者に対して彼らが良好なパフォーマンスを発揮できるように、当然ながら他の多くの手頃な価格設定（アフォーダビリティ）戦略についても彼らと共に取り組んでいます。

クリス・ロジャース

2つ目のご質問は、エンタープライズおよびエンタープライズの採用に関するものでした。ここでお答えしたいのは、小売業者はなぜ我々を利用するのか、ということです。それは、数億件の注文を処理している我々のマーケットプレイスの規模をすべて拡張することができ、非常に高品質な体験とともに、大手デジタルプレーヤーのいくつかに対抗できる形でそれを彼らに提供できるからです。検索や、継続的に提供している関連性およびパーソナライゼーションを含む、eコマースからのエンドツーエンドのテクノロジーを提供しているという事実に加えて、効率的なカート、チェックアウト、そして顧客の自宅に配送されるまでのオーダー・オーケストレーションを組み合わせていることを踏まえると、それは非常に複雑な体験です。

正しく実現するのは困難です。

クリス・ロジャース

だからこそ、小売業者がeコマース領域においてどのようにパフォーマンスを発揮し、競争したいかという選択肢を検討する際、我々がそれらの知見を活用するための規模を提供できるため、彼らはInstacartに注目するのです。我々は10%のパフォーマンス向上を確認しており、それは繰り返しになりますが、マーケットプレイスで生み出している体験を彼らのサイトにも拡張できているためです。ですので、我々にはまだかなりの成長余地（ランウェイ）があると考えています。繰り返しますが、全体で380社の小売業者が利用しています。

この事業領域において、彼らと我々の双方にパフォーマンスが見られており、戦略的な成長ドライバーとして、今後もこれに注力していく予定です。

ロン・ジョゼイ

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Wolfe ResearchのShweta Khajuria様からのお電話です。回線をお繋ぎします。

シュウェタ・カジュリア

こんにちは、聞こえますか？

クリス・ロジャース

はい。

シュウェタ・カジュリア

わかりました。ご質問をお受けいただきありがとうございます。エージェンティック（agentic）に関する機会、あるいはリスクについてお話しいただけますか？つまり、少し触れていただきましたが、我々が受ける質問の一つとして、消費者が一括して商品を注文できるAIプラットフォームの開発に関するものがあります。そこでAIプラットフォームが、Instacart、DoorDash、Uber Eatsのどれが最適なユースケースであるかを選択する場合、オーガニック・トラフィックを損なうリスクがあるのではないか、という点です。

これをどのように捉えており、どのような反論（対策）をお持ちか、お話しいただけますでしょうか？2つ目の質問は、注文数の伸びとAOV（平均注文額）の関係について、10ドルの最低金額以外に考慮すべき特筆すべき点はありますか？どうぞよろしくお願いいたします。

クリス・ロジャース

はい。ご質問ありがとうございます。サードパーティのプラットフォームやAIプラットフォームに関連して、我々がどのように考えているかについてですが、ここでの戦略は非常にシンプルです。我々は、顧客がいる場所であればどこにでも存在したいと考えており、同時に、体験のコントロールとデータのコントロールを維持したいと考えています。

それと同時に、Instacart上および小売パートナー側において、当社のすべてのプロプライエタリな（独自の）データを使用して、エージェンティックな体験（agentic experiences）のゴールドスタンダードを構築していることにも言及しておくべきでしょう。我々は、当社の直接的なエージェンティックな体験をゴールドスタンダードにしたいと考えています。OpenAIや、現在はAnthropicといった、我々が統合を選択した他のいくつかのプラットフォームとの連携（トラクション）に関しては、関与の初期段階にあります。繰り返しになりますが、我々はこれを、非常に大規模で、かつ未だ普及が進んでいないカテゴリーにおける、漸進的な需要チャネルであると捉えています。

クリス・ロジャース

これらのパートナーと体験を共同創造できれば、こうした統合によって、顧客が新しい方法でInstacartを利用できるようになり、時間の経過とともにオンライン・グローサリーの普及を加速させるのに役立つと考えています。もしそれが実現すれば、オンライン・グローサリー・カテゴリーのリーダーとして、我々は勝利すると考えています。繰り返しになりますが、データのような事項に関しては、我々は非常に規律（ディシプリン）を保っています。また、データをどのように提示するかについても、規律を維持しています。

したがって、ディスインターミディエーション（中抜き）のリスクを最小限に抑え、ファーストパーティ上で体験を構築する際に、当社のプロプライエタリなデータが引き続き強みとなるよう、非常にコントロールされた方法で進めています。後半部分については、オーダー数の成長について話すためにEmilyに代わります。

エミリー・ロイター

承知いたしました。まずオーダー数の成長についてお話しし、その後にAOV（平均注文単価）について触れます。ご指摘の通り、10%のオーダー成長は前四半期からわずかに低下しましたが、これは概ね我々の予想通りであり、事前に伝えていた通りです。具体的には、第1四半期における主な動向は、ご指摘いただいた通り、Instacart+メンバーに適用していた10ドルの最低バスケット金額特典の、前年同期におけるフル展開の影響を剥がす（ラップする）ことでした。

2025年を通じて、この10ドルの最低金額設定は、小規模な追加注文を実際に促進しており、継続的なオーダー成長に加えて、2025年を通じて注文頻度の意味のあるドライバーとなりました。その結果、現時点ではGTV（総取引額）がオーダー数よりも速いペースで成長しています。

エミリー・ロイター

今後を見据えると、この傾向は続くと予想しています。ユーザー数の増加が、オーダー成長の主要なドライバーになると予想しています。注文頻度も引き続き役割を果たしますが、申し上げた通り、ユーザー数の増加が主要なドライバーになると見ています。AOVについても同様に、これらはやはり、前四半期までに我々が予想し、伝えてきた内容と概ね一致しています。

2025年を振り返ってみますと、2024年に開始したレストラン事業の影響と、10ドルの最低バスケット金額特典の影響を除外すれば、AOVは実際には前年同期比で増加し続けている、と我々は一貫して述べてきました。現在皆さんが目にしているのは、10ドルの最低金額の影響を剥がし、レストラン事業開始から2年が経過したことで、その潜在的な強みがより明確に現れているということです。

エミリー・ロイター

AOVに関して申し上げたいのは、その潜在的な強みを推進している要因がいくつかあるということです。一つは、プラットフォーム全体におけるカスタマー・エンゲージメントの継続的な深化です。これは当然ながら、継続顧客（リテンション顧客）は、時間の経過とともに、より多く買い物をし、より多く支出するようになるためです。我々は、週次の食料品購入において継続的な強みを持っています。

また、AOVがやや高くなる傾向があるクラブ系小売業者からも、強いパフォーマンスを得ています。さらに、最近開始したRestaurant Depotのような一部のサービスでは、高価値のビジネス顧客による利用も見られます。全般的に、AOVにおいて非常に素晴らしいトレンドが見られます。

シュウェタ・カジュリア

ありがとうございます。お二人とも。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Raymond JamesのJosh Beck様からです。ラインは現在開通しています。

ジョシュ・ベック

ご質問の機会をいただきありがとうございます。カート・アシスタント（Cart Assistant）について伺いたいです。顧客の25%がその機能を利用し始めているとのことですが、初期の学習事項として、コンバージョンやバスケットサイズ、あるいは広告収益化に関して、何か特筆すべき点はありましたでしょうか。業界の他社からもいくつかのコメントを耳にしているため、貴社がどのような状況を見ているのか興味があります。

また、検索機能についても、強化が進んでいるとのことですが、これはキーワード・インデックスの枠組みから、LLMを用いたより精緻なものへと移行しているのでしょうか。内部でどのようなことが起きているのか、ぜひお聞かせください。ありがとうございます。

クリス・ロジャース

はい、ジョシュ、ご質問ありがとうございます。まず、カート・アシスタントについてですが、繰り返しになりますが、当社はこれに投資してきました。まだ初期段階です。米国の消費者の25%に展開されています。

学んだことは、冒頭でお伝えした通りで、消費者は時間の節約や、追加の価値、インスピレーションを得るために、またレシピや食事の計画といったものを通じて発見を促すためにこれを利用しています。カート・アシスタントを通じて商品調査を行う消費者も見受けられます。念頭に置いていただきたいのは、こうした体験を構築する際、当社は消費者が長期的にどのようにこれに関与するかを真に理解しようとしているということです。もちろん、Instacartを利用して、カート・アシスタントをデジタル・エージェントとして活用し、最初からより迅速にバスケット（買い物かご）を作成することもあります。

クリス・ロジャース

また、カスタマージャーニー全体における体験も検討しています。例えば、カート内にグルテンが含まれているかどうかを確認するなど、バックグラウンドでカート・アシスタントが顧客を支援できるような体験です。エンゲージメント・データの多くをまだ調査中であり、継続して学習している段階です。インパクトの観点から申し上げますと、AI全体が長期的にはこのカテゴリーにとって意味のある成長ドライバーになると考えています。

ハイレベルな理由としては、AIが食料品ショッピングをよりシンプルかつ直感的なものにするためであり、それがコンバージョン率の向上、リテンションの向上、バスケット単価の拡大、および注文頻度の増加をもたらすことで、オンラインへの導入を加速させると考えているからです。

クリス・ロジャース

16億件の累計注文から得られるプロプライエタリなデータ、実店舗のショッパーによる大規模なフルフィルメント・ネットワークの運営、そして小売業者との深い統合により、当社はこれらすべてを実現できる非常にユニークな立場にあると考えています。例えば、在庫システムとの統合などが挙げられます。この組み合わせを持つ企業は他に存在せず、それが、フロントエンドのAI体験から、実際に注文の完了を支援する体験へと移行することを可能にしています。これは、模倣が非常に困難なものです。

検索に関する2つ目のご質問についてですが、特に検索は、顧客が欲しいものをより早く見つけるのに役立ちます。また、検索を行う顧客は、初回注文を行う確率が5倍高くなります。

クリス・ロジャース

検索の鍵は、豊富なデータを持つことでもありますよね？ カタログにアクセスできる必要があります。食料品分野においてこれは容易なことではなく、それが当社のエンタープライズ事業側で大きな牽引力が見られるもう一つの理由です。検索は、正しく機能させるために長年のデータと数百万件の注文を必要とする、非常にニュアンスの難しい例であり、まさにそれを我々は目の当たりにしています。我々は今後もイノベーションを続けていきます。

検索を、消費者にとって可能な限り関連性の高いものにしたいと考えています。検索は消費者がより迅速にバスケットを完成させる助けになると考えていますし、それが初回注文の可能性を高めることも分かっています。そこへの投資を継続していきます。

ジョシュ・ベック

非常に助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、KeyBankのJustin Patterson様からの電話です。回線を開通いたします。

ジャスティン・パターソン

ありがとうございます。AIコストに関するガードレール（管理策）についてお話しいただけますでしょうか。多くの企業が、増加するトークン消費を管理するためにさまざまなアプローチをとっているのを見てきましたので、貴社がどのように考えているかをお伺いしたいです。それとは別に、レコメンデーションおよびランキング・モデルの進歩が、長期的なコンバージョン率の向上と広告側への活用という両面において、どのように寄与すると考えているかについても伺いたいです。

ありがとうございます。

エミリー・ロイター

かしこまりました。AIコストに関するガードレールについては、これはリアルタイムで進化しているものだと考えています。2025年については、より多くの実験を行い、どこで採用が進んでいるかを確認し、ワークフロー全体、そしてもちろん消費者体験全体において、人々がAIを採用しようとしている時点であると考えています。我々は確実にこれをリアルタイムで監視しており、ワークフローにおける効率化が見られる範囲で、あるいは他の方法でそれらのコストを相殺する方法を見つけることで対応しています。

消費者体験に関しては、まだ初期段階ですが、顧客エンゲージメントの向上やコンバージョン率の向上などを通じて、再びそれらのコストを相殺する方法に関する指標を探しています。まだ初期段階であり、四半期ごとに監視し、適応させていくプロセスであると考えています。

クリス・ロジャース

よろしい。レコメンデーションに関する2番目のご質問についてですが、冒頭でも申し上げました通り、私たちはデータと需要シグナルを活用して、レコメンデーションが可能な限り関連性の高いものになるよう投資を行っています。ここにおける主要なイノベーションは、やはりAIに関するものであり、これが、私がこれを消費者体験の要素としてだけでなく、ブランドおよび広告の要素としてもお話ししてきた理由です。なぜなら、現在はセマンティック・インテリジェンスを用いて、カートの内容全体にわたってこれを行うことができるからです。

私たちの見解では、レコメンデーションの関連性を高めることで、消費者が探しているものを見つけ、完璧な注文を完了させることを支援できるようになります。これは、広告側と、全体的な消費者体験の両方において、私たちにプラスになると考えています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、バーンスタインのNikhil Devnani様からのものです。現在、お電話がつながっております。

ニキル・デヴナニ

こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。エンタープライズについて伺いたいと思います。現在、小売業者向けにいくつかの製品が利用可能になっています。

全体的なレベルで俯瞰した際、収益またはGTV（総流通額）への貢献という観点から、この事業の規模をどのように捉えるべきでしょうか。また、この製品が成長を続け、Instacartの事業構成においてより大きな割合を占めるようになるにつれて、これらの注文の経済性（収益構造）は、貴社のマーケットプレイス事業と比較してどのようになりますか。ありがとうございます。

クリス・ロジャース

はい。Nikhil、ご質問ありがとうございます。まずは私から、私たちがエンタープライズ事業をどのように考えているかについて一歩引いてお話しし、その後、Emilyがご質問の利益率の側面についてもう少し深く掘り下げさせていただきます。いいですか、私たちはエンタープライズが、小売業者との関係、および彼らに対して価値を提供できる能力、さらにはエンタープライズとマーケットプレイスの両方において最高の顧客体験を提供する能力において、全体として非常に戦略的な役割を果たしていると信じています。

なぜそうなのかを強調しますと、第一に、エンタープライズはこれらのより深い小売業者との関係を可能にし、小売業者と共にイノベーションを起こすという、同じテーブルにつく立場を与えてくれるからです。

クリス・ロジャース

私たちは現在、短期的および長期的な計画を立てていますが、これらの関係は、小売業者の自社運営サイトおよび当社のマーケットプレイス全体で体験を向上させるためだけに存在するような、技術的な統合へとつながることがよくあります。もちろん、エンタープライズは私たちの全体的な効率性を促進します。私たちはマーケットプレイスでのイノベーションをエンタープライズ・クライアントへと拡張することで、それを非常に有効に活用しており、その結果、共有インフラを通じてサービス提供コストを低減させています。また、全員に利益をもたらす共有テクノロジーや機能に対して、さらに再投資することを可能にします。

さらに、注文量と密度も増加させ、これもコスト面で私たちを助けてくれます。

クリス・ロジャース

以前にも申し上げました通り、エンタープライズとマーケットプレイスはどちらも成長していますが、私たちがエンタープライズについて考えているのは、単独の勘定科目としてではなく、プラットフォーム全体が時間の経過とともにどのように複利的に成長していくかという中核的な部分としてです。Emily、これについて詳しく話してくれますか？

エミリー・ロイター

はい、もちろんです。経済的な観点から申し上げますと、まず第一に、Chrisが述べたように、私たちのエコシステムのすべての部分が相互に作用しているため、経済性の詳細な内訳は開示しておりません。例えば、マーケットプレイスとエンタープライズの両方を持っているという事実は、私たちのエコシステムの二つの側面をどのようにスケールさせるかについて考える一つの例として、フルフィルメント・コストに利益をもたらします。私が申し上げたいのは、マーケットプレイスとエンタープライズの両方が利益を生む（profit positive）ドルを創出しているということです。

両方が全体的な成長に貢献していると言えます。具体的な経済性について考える際、小売業者によってそれぞれ大きく異なることも申し上げたいと思います。小売業者ごとの契約は、個別に設計された（bespoke）ものとなっています。

エミリー・ロイター

それは、小売業者と交渉する際に、さまざまな製品やサービスの適切な構成や組み合わせ、およびそれらがどのように連携するかを、彼らと共に検討しているためです。私たちは、そのパートナーシップが、私たちにとっても彼らにとっても経済的な観点から理にかなっているかどうかを、本当に包括的に見ています。そのため、私たちのエコシステムのいかなる一部分を切り離して考えることは困難なのです。

ニキル・デヴナニ

ありがとうございます。少し補足させてください。エンタープライズ向けに展開していく中で、これらのパートナー向けにホワイトラベル・ロジスティクスをどの程度国際的に拡大したいと考えていますか？もしそれがロードマップの大きな部分を占めるのであれば、既存のインフラが乏しい新しい国でそれを実現するために必要な投資について、どのようにお考えでしょうか？

クリス・ロジャース

はい、私が（その質問に）お答えします。ありがとうございます、Nikhil。私たちの技術やエンタープライズ向け技術を初めて新しい市場に展開するという計画に、私たちは非常に期待しています。それは、私たちにとって非常に有望な将来の成長レバーであると信じています。

もちろん、野心的な計画を持っています。とは言え、そのアプローチについては非常に規律ある姿勢をとっています。だからこそ、私たちの戦略はエンタープライズ主導の戦略なのです。Storefront Pro、Caper Carts、Foodstormといった実績のある製品を、北米ですでに解決済みの課題に直面している小売業者に提供しています。

これが、他の市場におけるプロダクト・マーケット・フィットに対する自信にもつながっています。小売業者からは、適合しているという声が出ています。心強い兆候が見られます。先ほど申し上げた通り、フランスとスペインにおけるコストコのStorefront Proの拡大は、当初の予想を上回るパフォーマンスを示しています。

クリス・ロジャース

私たちはこれに非常に期待しています。また、私たちが国際的に進めようとしていることの促進剤として、Instaleapの買収にも期待しています。繰り返しになりますが、非常に規律ある進め方をしていきます。既存の製品を新しい市場に持ち込むことで、改めてコスト・レバレッジを効かせることができます。

ええ、エミリー、何か付け加えることはありますか？

エミリー・ロイター

私が付け加える唯一のことは、私たちの焦点はあくまでテクノロジー・レイヤーにあるということです。Instaleapについて言えば、それはフルフィルメント技術、オーケストレーション・レイヤー、そして彼らがBearにもたらす素晴らしい小売業者との関係性に関することです。クリスが述べたように、エンタープライズ主導であり、SFP、FoodStorm、Caperといった既存の技術に真に焦点を当てています。質問は、実質的にロジスティクスに焦点を当てたものでした。

それは、私たちが国際的に実施できることだと考えています。ただ、それが最優先事項であるとは言いません。もちろん、ケースバイケースで検討していくことになります。

ニキル・デヴナニ

ありがとうございます。感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、オッペンハイマーのジェイソン・ヘルフスタイン様からの電話です。回線を開放いたします。

ジェイソン・ヘルフェイン

ありがとうございます。手短に2点伺わせてください。今年後半の広告の見通しについて、お考えをお聞かせいただけますか？明らかに、今四半期は非常に好調でした。Instacart+については何も伺っていないようですが、何か共有したい考えはありますか、例えば、今年はこれに注力していくということでしょうか？また、Instacart+に関連するクレジットカード・プロモーションの反動（lapping）に関する懸念などはありますか？ありがとうございます。

クリス・ロジャース

はい、ジェイソン、ご質問ありがとうございます。広告の側面から始めます。広告の見通しについてですが、第2四半期についても、広告およびその他で11%〜14%の成長という、非常に力強いガイダンスを提示したばかりです。それ以上の具体的な四半期ごとのガイダンスは提供していませんが、GTVの4%〜5%という広告の長期目標を達成できる能力には自信を持っています。

なぜなら、大局的に見て、私たちは正しい戦略を持っており、それを実行しており、主要な広告エコシステムになるという目標に向けて、規模とリーチをうまく拡大できていると考えているからです。これをいくつかの核心的な構成要素やコンポーネントに分解すると、エコシステム全体に余地（成長の伸びしろ）があることがわかります。核心部分から始めますと、プラットフォームにおけるイノベーションを継続しています。

クリス・ロジャース

前の質問で言及した通り、私たちはこれまでにないほどAIイノベーションを活用して、新しいAI搭載のレコメンデーションのようなツールを提供しています。私たちはAIを使用して、より高度なパーソナライゼーションとレレバンス（関連性）を推進しており、これらはすべてブランドにとってのパフォーマンス向上につながります。私たちはそのイノベーションを取り込み、310のパートナーを抱え成長中であり、健全なパイプラインを持つCarrot Adネットワークへと拡張しています。また、Caper Cartsを通じた店頭での広告イノベーションも拡張しています。

これはまだ非常に初期段階ですが、ブランドにとって店頭における最も興味深い広告機会の一つになると私は確信しています。データについては、先ほど触れたプラットフォーム外での方法など、いくつかの方法で収益化しています。しかし繰り返しになりますが、適切なパートナーすべてと共に強固な基盤を築いています。それをさらにスケールさせ、増分予算（インクリメンタル・バジェット）を取り込んでいくことに期待しています。

クリス・ロジャース

コンシューマー・インサイト・ポータルのような新しいデータソリューションにより、ブランドは独自のリアルタイムのデータ・インサイトにアクセスできます。繰り返しになりますが、広告やその他の分野をスケールさせる能力には自信を持っています。当然ながら、広告ビジネスには四半期ごとに多くの増減要因（puts and takes）がありますが、私たちは長期的な目標を達成する能力を固く信じています。

エミリー・ロイター

IC Plusについては、特定の「注力度の増加」と言いたいわけではありません。継続的な注力であると考えています。それは常に私たちの全体的な戦略の重要な一部であり、有料のIC Plus会員は成長し続けています。彼らはプラットフォーム上のGTV（総取引額）とオーダーの大部分を占め続けており、非会員よりもエンゲージメントが高く、リテンション（継続率）も高い状態が続いています。

実のところ、私たちはこの強みが全体のファンダメンタルズに真に反映されていると考えています。昨年、私たちのMALについて、ここ数年で最高の継続率を見せているとお話ししたのを覚えていらっしゃるでしょう。それはMALの成長や、全体的なユーザー・エンゲージメントにも表れています。

エミリー・ロイター

私たちは、プログラム全体の価値を引き出し続けることに注力しています。それは、食料品を10ドル、レストランを25ドルに引き下げた、0ドルの配送最低手数料を軸としています。当然ながら、New York Times CookingやPeacockへのアクセスといったものもあり、私たちは常にメンバーに価値を提供するための新しい方法を検討しています。前年同期比（lapping）のメリットに関しては、IC Plusに関連して特筆すべきことはないと言います。

私たちは当然ながら、メンバーにさらなる価値を提供するための方法を模索し続けています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのKen Gawrelski様からの電話回線です。回線を開放します。

ケン・ガウレルスキ

ありがとうございます。TQガイドにおける増分マージンに影響を与える要因についてお話しいただけますか？明らかに、強力なGTVの成長によりガイドは高い水準（high end）を示していますが、増分マージンは少し弱含んでいるようです。その要因についてお話しいただけますでしょうか。これが質問の1つ目です。

2つ目の質問は、価格パリティ（価格の同一性）を目指して取り組んでいるパートナーとの成功事例についてお話しいただけますか？継続的な課題は何でしょうか？そこで得られた成功は何でしょうか、そして進捗をどのように評価されていますか？ありがとうございます。

クリス・ロジャース

承知いたしました。ご質問ありがとうございます。1つ目については、四半期ごとの短期的な増減要因についてはEmilyに話してもらおうと思います。最も高いレベルでは、収益性に関して、私たちの戦略に変更はありません。

GTVの4%から5%という長期目標を達成する能力には自信を持っています。私たちのビジネス全体への投資についてどのようにお考えか共有させてください。念のため申し上げますと、私たちは、膨大なアップサイド（成長可能性）を持つ、非常に初期段階の市場におけるカテゴリーリーダーです。はい、私たちは投資していますし、投資すべきです。

私たちは、ファンダメンタルズが強力であるコア部分に投資しています。当社の製品は向上し続けており、それはより効率的に顧客を獲得し、維持できることを意味します。

クリス・ロジャース

いろいろな意味で、私たちはまだ道のりの初期段階にあります。食料品の取引の大部分がいまだに行われている店頭技術や、ようやく始まったばかりの海外市場（ただし、そこでは非常に規律を持って取り組んでいます）、そして最先端のAIソリューションの構築といった、中長期的な成長分野を考えればなおさらです。これらすべてにおいて、これらの投資は時間の経過とともに成果をもたらすと強く確信しています。なぜなら、これらは、私たちの海外展開における戦略であるエンタープライズ向けの「ランド・アンド・エクスパンド（初期導入から拡大させる）」のような、実証済みのモデルだからです。

私たちはこれらの領域において勝つ権利を持っています。私たちは、収益を伴う成長を継続的に提供できるよう、非常に意図的かつ規律ある方法で投資を行っています。繰り返しになりますが、4%から5%という長期目標を達成する能力に自信を持っています。

クリス・ロジャース

その間、我々は投資を継続していく予定です。なぜなら、目の前には非常に多くの機会があり、成長を推進するための魅力的な投資機会が見えているからです。

エミリー・ロイター

第1四半期と第2四半期について、少し詳細を補足させていただきます。第1四半期から第2四半期にかけて、事業において根本的に変化したことは何もないと考えております。また、2026年のマージン拡大のペースは、2025年と比較して緩やかになると予想している点についても、これまで一貫して述べてきた通りです。繰り返しになりますが、事業のより深い部分で起きていることに関して、新しいことや異なることは何も見ておりません。

第1四半期と第2四半期に関連して、いくつか指摘させていただきたい点があります。先ほどの電話会議でも申し上げましたが、第1四半期はカナダのデジタルサービス税の撤廃の恩恵を受けました。これについては、四半期の非常に終盤に発生したものでした。

エミリー・ロイター

通常、我々は、ポジティブであれネガティブであれ、発生したサプライズに対して対処します。つまり、上振れした分を再投資するか、あるいは下振れしたものに対して調整を行うということです。今回起きたことは、第2四半期に予想していたことが、結果として四半期の最後の数日間で発生したということでした。我々が魅力的だと判断できる水準で再投資する時間がなかっただけです。

これは第2四半期に再発することのない事項です。実際、先ほど申し上げた通り、これは第2四半期に起こると予想していたことが、第1四半期に前倒しされたものです。

エミリー・ロイター

もう一点指摘させていただきたいのは、2025年度の第2四半期において、GTV（総流通額）に対する取引収益の割合が7.1%から7.3%へと上昇したことです。繰り返しになりますが、前年同期比での比較を考える際、第1四半期と第2四半期の見方には多少の違いが生じます。一般的に、我々がEBITDAおよびEBITDAマージンの年間の全体的な改善に重点を置いているのはそのためです。なぜなら、事業運営の観点からは、四半期ごとの変動が起こり得るからです。

第2四半期において、過去数四半期と比較して、真に異なることは何も起きていないと考えております。

ケン・ガウレルスキ

ありがとうございます。

クリス・ロジャース

価格の同一性（プライス・パリティ）に関するご質問ですが、昨年、我々がこれを小売業者にとっての優先事項および機会として明確に示した以降、小売業者が価格の同一性に移行するという着実な動きが見られ、それが成功につながっています。昨年はSchnucksが、今年はこれまでのところHeritage Grocersが価格の同一性に移行しました。また、Hy-Vee、Raley's、Fareway、および数社の独立系小売業者も同様です。それが彼らの業績に表れているのを我々は見ています。

データは非常に明確で、市場価格との価格の同一性を保っている小売業者は、10パーセントポイントの加速を見せています。また、顧客維持（リテンション）もより良好です。もちろん、ここでの課題は、最終的には小売業者がプラットフォーム上の価格を設定することにあります。

クリス・ロジャース

その投資を行い、短期的および長期的なリターン、ならびに、プラットフォーム上の他の小売業者や、最終的に競合することになる最大手のデジタルプレーヤーと比較して、デジタル販売とシェアを獲得したいという戦略的な性質を評価するかどうかは、小売業者次第です。課題は、マークアップ（上乗せ価格）をなくして店舗の価格を市場と同一にするかどうかは、まさに小売業者の判断によるものであるということです。

オペレーター

ありがとうございます。最後の質問は、Citizensのアンドリュー・ブーン氏からのものです。回線をお繋ぎします。

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