オペレーター

皆様、こんにちは。Boot Barn Holdings, Inc.の2026年度第4四半期決算電話会議へようこそ。本電話会議は録音されておりますので、ご留意ください。それでは、司会を務めます、インベスター・リレーションズおよび財務担当シニア・バイス・プレジデントのマーク・デドヴェシュ氏に進行をお渡しいたします。

どうぞ、お願いいたします。

マーク・デドヴェシュ

ありがとうございます。皆様、こんにちは。本日はBoot Barnの第4四半期および2026年度の決算結果についてお話しするためにご参加いただき、ありがとうございます。本日の会議には、最高経営責任者（CEO）のジョン・ヘイゼン、および最高財務責任者（CFO）のジム・ワトキンスが同席しております。

本日のプレスリリースおよび補足財務プレゼンテーションのコピーは、bootbarn.comにあるBoot Barnのウェブサイトのインベスター・リレーションズ（IR）セクションでご覧いただけます。本電話会議の終了後、会議の録音は、同社ウェブサイトのIRセクションにて30日間、リプレイとしてご利用いただけます。本電話会議の中で私たちが述べる特定の記述は、将来予測に関する記述であることをお含みおきください。これらの将来予測に関する記述は、本日時点におけるBoot Barnの判断および分析のみを反映したものであり、Boot Barnの事業に影響を与えるさまざまな要因に基づき、実際の結果は現在の予想と大きく異なる可能性があります。

マーク・デドヴェシュ

したがって、これらの将来予測に関する記述に過度に依拠すべきではありません。本電話会議およびウェブキャストにおいてなされる将来予測に関する記述に関連するリスクおよび不確実性についてのより詳細な議論については、当社の2026年度第4四半期および通期決算リリースに含まれる将来予測に関する記述に関する免責事項、および当該免責事項で言及されているSEC（証券取引委員会）への提出書類をご参照ください。当社は、新しい情報、将来の出来事、またはその他の結果にかかわらず、将来予測に関する記述を更新または変更する義務を負いません。それでは、Boot Barnの最高経営責任者、ジョン・ヘイゼンに進行をお渡しします。

ジョン。

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、マーク。皆様、こんにちは。ご参加いただきありがとうございます。この電話会議では、第4四半期および2026年度の決算内容を振り返り、現在の事業状況に関する最新情報を提供し、4つの戦略的イニシアチブのそれぞれにおいて私たちが達成した進捗についてお話しします。

私の発言に続いて、ジム・ワトキンスが財務実績についてより詳細に説明します。その後、質疑応答の時間をお設けます。CEOとしての最初の1年を振り返ると、私たちのチームの成果を非常に誇りに思います。この1年間で、チームは4つの戦略的イニシアチブを実行しただけでなく、私が導入した3つの追加の優先事項についても期待を上回りました。

それは、ソーシング（調達）組織の構築、専売ブランドの独立したブランドとしてのマーケティング、およびワークブーツ事業の再活性化です。これらの優先事項について、それぞれ少しずつお話ししたいと思います。

ジョン・ヘイゼン

第一に、当社のソーシング組織は2026年度を通じて強化され、現在は完全に構築されています。このチームによるランレート（年換算）での効果は、2027年度後半から2028年度にかけて実現し始めると予想していますが、この投資のタイミングは特に有利に働きました。関税状況が変化する中で、チームによる軽減策と工場との交渉が、過去1年間のマージン拡大を後押ししました。第二に、専売ブランドを独立したブランドとしてより適切に位置付けるためにマーケティング手法を洗練させた結果、販売浸透率の成長が当初の予想を上回りました。

この取り組みの一環として、過去1年間で、Cody James、Hawx、Shyanne、およびCleo & Wolfのための4つの専用ブランドサイトを立ち上げました。これらのサイトは、長年運営してきた従来のIdyllwindサイトに加えて新たに開設されたものです。

ジョン・ヘイゼン

これらのサイトが生み出したブランドストーリーテリングの強さと、新規顧客獲得について、非常に満足しています。最後に、当社のワークブーツ事業は、4四半期連続で加速する同一店舗売上高成長を記録して今年を終え、2027年度の開始時もその勢いを維持しています。この実績は、店内マーチャンダイジングの強化、ワークカテゴリーへのマーケティング注力の拡大、およびワークのお客様に対して適切なアソートメントを提供するための主要なサードパーティ・ブランドへの的を絞った投資を含む、いくつかの取り組みの効果を反映したものです。次に通期決算に移ります。

主要指標全体における力強いパフォーマンス、事業全体にわたる広範な強さ、そして当社にとって前例のない売上高と利益を反映した、2026年度の決算結果を非常に嬉しく思います。通期では、事業全体における継続的な勢いに後押しされ、売上高は18%増の22億5,000万ドルとなりました。

ジョン・ヘイゼン

過去最多となる80店舗の新規出店を行い、同一店舗売上高成長率は7.2%を達成しました。商品マージンは80ベーシス・ポイント（Bps）拡大し、過去6年間で驚異的な660ベーシス・ポイントの拡大に寄与しました。希薄化後1株当たり利益は、前年比1.47ドルの増加となる25%増の7.35ドルに成長しました。第4四半期の決算に目を向けると、当該期間中の25店舗の新規出店と、連結同一店舗売上高成長率6.1%に牽引され、総売上高は19%増加しました。

第4四半期には当初15店舗の出店を想定していましたが、当初2027年度初めに開店予定であった10店舗の開店を前倒しすることができました。

ジョン・ヘイゼン

第4四半期の希薄化後1株当たり利益は、前年同期比で19%増の1.45ドルとなりました。過去1年間のチームの成果を非常に誇りに思うとともに、事業の成長を継続させていく中で、今後の機会に期待しています。次に現在の事業状況に移ります。第1四半期の最初の6週間において、全チャネルにわたって同一店舗売上高における広範な強さが継続しています。

連結ベースでは、当四半期累計の同一店舗売上高は5%増加しており、前年同期の高い一桁台の成長率を比較対象としておりますが、四半期の立ち上がりにおける事業の潜在的な勢いについて、非常に手応えを感じています。それでは、4つの戦略的イニシアチブについてそれぞれお話ししていきます。まずは、新規店舗の成長から始めましょう。

ジョン・ヘイゼン

当社の新しい店舗展開のエンジンは、国内の全地域において引き続き力強い結果をもたらしています。過去5年間で当社は267店舗を開店しており、これにより会計年度末の店舗数は倍増して539拠点となりました。この267店舗はチェーン全体の半分を占め、2026年度には7億5,000万ドル以上の増分収益に貢献し、売上、利益、および投資回収（ペイバック）の平均において、当社の予想を上回りました。念のため申し上げますと、新店舗は平均して、操業の最初の通年で年間売上高約320万ドルを創出し、初期投資を2年未満で回収する軌道に乗っています。

新店舗は、増分売上および利益を牽引するだけでなく、比較対象（コンプ）ベースに組み入れられた後は、既存店売上高の成長を促進する役割も果たします。

ジョン・ヘイゼン

過去5年間に開店した店舗は、改めて申し上げますと、まだ売上の成熟期に達していませんが、2026年度の連結既存店売上高を約150ベーシス・ポイント押し上げました。先を見据えますと、当社の新店舗パイプラインは引き続き強力であり、全米で1,200店舗を目指す長期目標に向けて前進する中で、今後数年間にわたりBoot Barnブランドの拡大を継続できる良好なポジションにあると考えています。第2の取り組みである既存店売上高に移ります。第4四半期の連結既存店売上高は6.1%増加し、実店舗の既存店売上高は5.2%増加しました。

既存店売上の成長は、客数の1桁台前半の増加と、それよりも限定的ではありますが、平均単価（AUR）の成長によって牽引されました。マーチャンダイジングの観点からは、ほとんどの主要な商品カテゴリーにおいて幅広い成長を実現しました。メンズ・ウエスタンブーツは1桁台半ばの増加、レディース・ウエスタンブーツは1桁台前半の増加となりました。

ジョン・ヘイゼン

メンズおよびレディースのアパレルは2桁増となりましたが、これはデニムの10%台前半の成長が牽引したものです。特筆すべきは、店舗における売れ筋スタイルの大部分が5年以上前から当社の品揃えに含まれており、コアとなる製品ラインナップの耐久性と一貫性が裏付けられていることです。ワークブーツ事業は当四半期に1桁台半ばの既存店成長を達成しましたが、先ほど申し上げた通り、これは同カテゴリーにおいて4四半期連続の成長となります。マーケティングの観点からは、チームは引き続きチャネル間で広告費を効果的に配分し、実店舗とeコマースサイトの両方へのトラフィックを促進し、全体的なブランド認知度を拡大させています。

4月には、Boot Barnとして初めて、世界最大のカントリー・ミュージック・フェスティバルである「ステージコーチ（Stagecoach）」の公式ブーツ小売業者を務めました。当社は地元の店舗およびステージコーチの現地会場でイベントを開催し、フェスティバルの音楽ステージの一つをスポンサーしました。

ジョン・ヘイゼン

当社はこのパートナーシップを非常に喜ばしく思っており、今後、継続的な顧客獲得を促進するのに役立つと考えています。2026年度、当社の顧客ロイヤリティ・データベースは前年比12.5%成長し、合計アクティブ顧客数は1,080万人に達しました。オペレーションの観点からは、当社のフィールドチームは、力強い販売パフォーマンスを推進しながら、クラス最高のカスタマーサービスを継続的に提供しています。これは、ホリデーシーズンの回復、多数の新店舗開店、ロデオ・シーズン、および年次の実地棚卸など、前四半期の需要を考慮すると、特に顕著なことでした。

フィールド組織およびBoot Barnチーム全員の継続的な協力と優れたパフォーマンスに感謝いたします。第3の取り組みであるオムニチャネルに移ります。第4四半期のeコマース既存店売上高は、bootbarn.comにおける2桁成長に牽引され、14.1%増加しました。

ジョン・ヘイゼン

当四半期、当社は女性専用の2つのブランド、当社の主要な女性向けブランドである「Shyanne」と、カントリー・ライフスタイル・ブランドである「Cleo & Wolf」のために専用ウェブサイトを立ち上げました。これらの新しい立ち上げの初期成果に加え、これらのプラットフォームが提供する強化されたストーリーテリング機能により、当社の専売ブランドを独立したブランドとして継続的にポジショニングおよびマーケティングできることを嬉しく思っています。AIの観点からは、デジタルチームはAIを活用してカスタマーエクスペリエンスを強化し、ブランドをさらに高めることで、オンラインおよび実店舗の両チャネルにおいて増分トラフィックを促進する機会を特定し続けています。AIはまた、既存の機能を増強し、効率を向上させ、より価値の高い業務へのさらなる集中を可能にするためにも使用されています。

次に、第4の戦略的取り組みである、商品利益率の拡大と専売ブランドについてです。通期では、商品利益率は80ベーシス・ポイント増加し、期初に当初想定していた期待値を大幅に上回りました。

ジョン・ヘイゼン

専売ブランドの浸透率は、通期で220ベーシス・ポイント増加して40.8%となり、第4四半期の浸透率は90ベーシス・ポイント上昇しました。過去6年間で、専売ブランドの浸透率は1,900ベーシス・ポイントという驚異的な成長を遂げました。2027年度に向けては、専売ブランドの浸透率をさらに高める能力に加え、継続的な商品利益率の成長をもたらす複数の要因があると確信しています。2027年度の専売ブランド浸透率は41.3%に達すると予想しており、これは前年度の強い成長分を比較対象（ラップ）としつつ、サードパーティ・ベンダーによるワークブーツ・カテゴリーの成長を継続させることで、前年比で約50ベーシス・ポイントの増加を反映したものです。

当社は、総売上高の50%という長期目標に向けて、専売ブランドを拡大できる能力に引き続き自信を持っています。それでは、電話会議の進行をジムに代わります。

ジム・ワトキンス

ありがとう、ジョン。2026年度のBoot Barnの業績を非常に誇りに思います。当社のコアとなる戦略的取り組みへのコミットメントにより、売上高は22億ドルを超え、1株当たり利益は25%増の7.35ドルを達成しました。これらの戦略は、短期および長期の両方の成長を継続的に支えると確信しています。

第4四半期に目を向けますと、純売上高は19%増の5億3,900万ドルとなりました。連結既存店売上高は、実店舗の既存店売上高が5.2%増加し、eコマースの既存店売上高が14.1%増加したことにより、6.1%成長しました。第4四半期の商品利益率は30ベーシス・ポイント減少しましたが、これは当社のガイダンスを上回る結果でした。

ジム・ワトキンス

商品利益率は、予想を上回る40ベーシス・ポイントの製品マージンの拡大によって押し上げられましたが、前年同期の低い棚卸減耗および低い運送費という好条件の反動（サイクル）による70ベーシス・ポイントの逆風によって相殺されました。仕入れ、占有、および配送センター関連コストは、主に新店舗の占有コストの結果として50ベーシス・ポイントデレバレッジ（効率低下）し、その結果、当四半期の売上総利益は80ベーシス・ポイント減少しました。当四半期の販売費及び一般管理費（SG&A）は1億3,900万ドル、売上高比25.7%となり、前年比で50ベーシス・ポイント改善しましたが、予想をわずかに上回りました。営業利益は5,700万ドル、売上高比10.6%となり、希薄化後1株当たり利益は、前年同期の1.22ドルに対し、19%増の1.45ドルとなりました。

貸借対照表に移ります。

ジム・ワトキンス

連結ベースでは、在庫は前年同期比13%増の8億4,500万ドルとなりましたが、同一店舗ベースではわずかに減少しました。在庫総額の増加は、新店舗、エクスクルーシブ・ブランド、および数量割引で購入した在庫を支えるために必要な成長を反映しています。全体として、在庫の健全性については良好であると感じており、在庫に対する値下げ率は歴史的な水準を下回っています。当四半期中、当社は2億ドルの自己株式取得枠に基づき、合計1,250万ドルの費用で6万8,000株を超える普通株式を自社株買いしました。

これにより、2026年度の総自社株買い額は5,000万ドル、取得株数は約28万7,000株となりました。当四半期末の現金残高は1億4,100万ドルで、2億5,000万ドルのリボルビング・クレジット・ラインの実行額はゼロでした。

ジム・ワトキンス

2027年度の見通しに転じます。2027年度の売上高ガイダンスの設定にあたっては、2月から4月までの売上トレンドを活用し、当社の事業の歴史的な季節性を適用して、年間の売上予測を算出しました。また、所得層ごとの購買行動を分析しましたが、Boot Barnにおいて低所得、中所得、高所得の顧客間で意味のある乖離は観察されていません。当社のガイダンスは、過去数ヶ月間にわたって顧客から見られたトレンドを反映したものであり、マクロ経済環境の変化による潜在的な影響は考慮していません。

さらに、当社の見通しには、現在積極的に追求している約1,800万ドルのIEPA関税還付金の回収の可能性は含まれていません。本日リリースした補足財務プレゼンテーションには、通期および第1四半期のガイダンス範囲の低端と高端の両方が記載されています。

ジム・ワトキンス

続く発言では、それらの範囲の上限に焦点を当てます。通期については、ガイダンスの上限において、総売上高は26億ドル、これは2026年度比で16%の成長に相当すると予想しています。同一店舗売上高は4%増加すると予想しており、これには小売店舗の既存店売上高の3%増と、eコマースの既存店売上高の13%増が含まれます。商品マージン率は売上の約51.4%となる見込みで、これは前年同期比で50ベーシス・ポイント（bps）の増加を反映しています。

商品マージンの成長は、仕入れにおける規模の経済、プロモーション活動の抑制、サプライチェーンの効率化、およびエクスクルーシブ・ブランドの浸透率の向上によって推進されると考えています。売上総利益率は、前年同期比で20bpsデレバレッジ（低下）し、売上の約37.9%になると予想しています。また、SG&A（販売費および一般管理費）については40bpsのレバレッジ達成を見込んでいます。

ジム・ワトキンス

また、営業利益については3億5,300万ドル、すなわち売上の13.5%を見込んでおり、これは前年比で20bpsの増加となります。純利益は2億6,500万ドル、希薄化後1株当たり利益は18%増の8.64ドルと予測しています。設備投資は計1億3,000万ドルとなる見込みであり、年間の実効税率は25.7%と想定しています。2027年度の新規出店については、10店舗の出店を2026年度に加速させたため、当初計画の80店舗に対し70店舗を計画しています。

2026年度の店舗成長率は17%で実績となり、2027年度は13%の成長を見込んでおり、これにより2年間の平均成長率は15%となります。

ジム・ワトキンス

タイミングの観点からは、第4四半期に繰り上げた10店舗に加え、2027年度の第1四半期には約25店舗の出店を予定しており、残りの45店舗は年度の残りの期間を通じて比較的均等に出店される見込みです。次に、2027年度のレバレッジ・ポイントについて説明します。連結同一店舗売上高が3%成長した場合に、営業利益を3%レバレッジさせることを想定しています。同一店舗売上高が2%成長した場合に、販売費および一般管理費（SG&A）を2%レバレッジさせることを想定しています。

補足財務プレゼンテーションのスライド9に概説されている通り、過去数年間の加速した店舗成長は、2027年度に予定している出店と相まって、引き続き占有コストを圧迫しています。

ジム・ワトキンス

過去5年間に開店した新店舗は予想通り立ち上がっていますが、これらの新しい拠点が既存店ベースに含まれることで、売上ベースにおける十分に成熟した店舗の割合が低下し、売上高に対する占有コストの割合が増加しました。重要な点として、店舗あたりの平均占有コストは比較的安定しており、新しい店舗群が継続的に成熟することで、時間の経過とともに同一店舗売上高の成長とマージン・パフォーマンスを支えることができると考えています。2027年度には、当社の典型的な新店舗モデルと比較して、並外れた売上規模を生み出すと期待される、集客力と視認性の高い2つの店舗の出店を計画しています。これらの拠点は、平均よりも早い引き渡し日や、より長い建設期間による非現金項目である増分の定額賃借料費用を含め、開店前費用も高くなります。

ジム・ワトキンス

その結果、数ヶ月分の上昇したコストによる占有費用が発生することになりますが、これらの店舗のうち1店舗については、年度の後半まで開店しない見込みです。また、2026年度に拡大した調達組織への投資を年率換算しています。ジョンが先ほど述べたように、当社はすでにこの投資から、関税の軽減や工場との交渉改善を含む多くのメリットを享受しており、高マージン製品による売上が2027年度末から2028年度にかけて具体化し始めると期待しています。当社は、継続的な成長を支えるために配送センターへの投資を継続しています。

今年度は、昨年度半ばに締結された既存のカリフォルニア配送センターのリースの延長を年率換算しており、能力と効率を高めるために3つの配送センターすべてに資本を投入し続けています。

ジム・ワトキンス

これらの投資は、新店舗の拡大、エクスクルーシブ・ブランドの成長、およびボリューム主導の仕入れと在庫の最適化によるマージンの機会を支えるものです。売上ベースへの新店舗の継続的な追加と、これらの重点的な投資の結果として、今年度は仕入れ・占有コストおよび配送センター・コストにおけるハードル・レートが高まると予想しており、同一店舗売上高の成長率が10%の場合に10%のレバレッジを見込んでいます。これらの取り組みは、仕入れ・占有コストおよび配送センター・コストに対して短期的な圧力を生じさせますが、これによって、今後数年間にわたってさらなる売上成長とマージンの拡大を推進できる体制が整うと考えています。全米で1,200店舗という長期目標に向けて投資を進めるため、占有率への継続的な圧力は予想されるものの、近年の傾向と同様に、商品マージンの拡大とSG&Aのレバレッジを通じて、この圧力を相殺できると考えています。

それでは、第1四半期のガイダンスに移ります。

ジム・ワトキンス

総売上高はガイダンス範囲の上限となる5億8,400万ドル、連結既存店売上高は4%の増加を見込んでいます。商品マージンは売上高の約51.5%を見込んでおり、これは前年同期比で60ベーシスポイント（bps）の低下となりますが、2年間の累計ベースでは120bpsの増加となります。このガイダンスは、前年同期における100bpsの商品マージン拡大の比較対象となることで、10bpsの商品マージンの成長を反映していますが、昨年の低い運送コストが比較対象となることによる70bpsの運送費増によって相殺されています。当社の見通しは、前年比では上昇しているものの、第4四半期と一貫している現在の運送レートを前提としています。

ジム・ワトキンス

年が進むにつれて、前年比の運送費圧迫は緩和されると予想しており、通期で10bpsの運送費減少を見込んでいます。コンテナコストの上昇や国内輸送の燃料サーチャージの増加が見られますが、運送レートと燃料サーチャージが現在とほぼ同水準に留まると仮定すれば、この圧力はサプライチェーンおよび物流価格の改善によって十分に相殺されると考えています。第1四半期の仕入れ、店舗占有、および配送センター費用の120bpsのディレバレッジを含め、売上総利益は売上高の約37.3%を見込んでいます。第1四半期の販管費は売上高の約25.5%となる見込みで、これは前年同期比で40bpsのディレバレッジを意味します。

ジム・ワトキンス

この増加は、主に当社の新しいステージコーチのスポンサーシップおよび関連イベントの結果として、今年はマーケティング費用の配分が第1四半期により重く置かれていることに起因しています。通期では、マーケティング支出は売上高の約3%という過去の水準と同程度に留まる見込みです。販管費には、昨年の第1四半期の18件に対し今年は26件となるグランドオープニング・イベントや、前年度の14店舗に対し今年は25店舗となる新店舗のオープン前人件費など、店舗拡大に伴う増分費用が反映されています。営業利益は6,900万ドル、または売上高の11.9%、希薄化後1株当たり利益は昨年の1.74ドルに対し1.71ドルを見込んでいます。

ジム・ワトキンス

2027年度第1四半期の業績は、主に前年度の第1四半期が極めて好調であったために比較対象が厳しくなることから、前年を下回る見込みです。先を見ますと、2027年度第2四半期の業績は2027年度第1四半期と同程度になる見込みであり、昨年の第2四半期が典型的な歴史的周期と比較して第1四半期よりも相対的に小さかったことを踏まえると、前年同期比で力強い成長となる見通しです。当社は、2027年度のガイダンス、第1四半期の堅実なスタート、および当社のチームが財務計画を実行する能力に自信を持っています。締め括りの言葉のために、通話をジョンに戻したいと思います。

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、ジム。2026年度の業績と2027年度のスタートに非常に満足しています。当社のチームは引き続き高いレベルで業務を遂行しています。当社はさらなる成長の年を迎えるための好位置につけていると信じています。

お客様へのサービス提供とBoot Barnブランドの構築に対する、全米のチーム全員の懸命な努力、献身、そして揺るぎないコミットメントに感謝したいと思います。それでは、質疑応答に移りたいと思います。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。質問をされる場合は、電話機のキーパッドで「＊」を押してから「1」を押してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前に受話器をお持ちください。

質問が既に回答された場合、または質問を取り消したい場合は、「＊」を押してから「2」を押してください。本電話会議は1時間を予定しておりますので、質問は1件、追加質問（フォローアップ）も1件までとしてください。ただいま、名簿を作成するため一時中断いたします。最初の質問は、JPモルガンのマシュー・ボス氏からです。

マシュー・ボス

ありがとうございます。また、素晴らしい四半期となりましたこと、お祝い申し上げます。

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、マット。

マシュー・ボス

ジョン、第1四半期の現時点での既存店売上高は5%増で推移していますが、5月が当四半期で最も困難な比較対象（前年実績が高かった時期）となり、第1四半期が今年で最も困難な比較対象となっているにもかかわらず、カテゴリーや地域を問わず、見えている需要の継続性について詳しく説明していただけますか？

ジョン・ヘイゼン

はい、もちろんです。第1四半期の最初の6週間を見ると、既存店売上高と成長がいかに広範なものであるかについて、非常に満足しています。ほとんどの主要な商品カテゴリーにおいて、特にワークブーツは1桁台後半の増加傾向にあります。デニム、メンズのウェスタンブーツ、そしてウィメンズのアパレルも好調なパフォーマンスを見せています。

ご指摘の点に関連して、一つ弱い部分（ソフトスポット）はウィメンズのブーツで、昨年の第1四半期の10%台半ばという非常に強い比較対象に対しては、やや弱含んでいます。それ以外については、地理別、および他のすべての主要な商品カテゴリーで見ると、広範なものとなっています。

マシュー・ボス

では、続けて質問させてください。ジョン、今年の既存店売上高7.2%についてですが、これは実際、パンデミック前の7%以上のパフォーマンスと一致しています。今後残っていると考えられるトップライン（売上高）の牽引要因の持続性と、過去の目標である2%〜4%に対するアウトパフォームについてお話しいただけますか？ もし可能であれば、これまで見てきた総獲得可能市場（TAM）の構造的な拡大についても説明していただければと思います。

ジョン・ヘイゼン

はい、もちろんです。私たちは、もちろん、既存店売上高の比較対象を上回ることができるということを何度も証明してきましたし、ご指摘の通り、それを超えています。いくつかの要因があると考えています。一つは、お客様の回復力（レジリエンス）、そしてお客様が毎四半期購入する必要のある製品です。

私たちは引き続きニーズに基づいたビジネスであり、事前説明資料でも述べた、ある種の新事実として、売上の大部分を占めるトップセラーの製品は、5年以上ラインナップや店舗に存在している製品です。それに加えて、以前申し上げたように、私たちはよりデニムの目的地（主要な購入先）となっています。

ジョン・ヘイゼン

初めてブート・バーン（Boot Barn）に足を踏み入れた際、私が全米各地の店舗を訪問している時に定期的に耳にするのですが、人々は「ねえ、ブート・バーンを最近発見したばかりなんだ。ここで定期的に買い物ができるよ」と言います。単なるニーズに基づいた顧客のためだけではありません。長年苦戦してきた一部のメインストリームのプレーヤーから、デニムの市場シェアを奪っていると考えています。

ニーズに基づいたセグメントには含まれないかもしれませんが、私たちを見つけ、私たちが彼らにとってよりライフスタイル型、あるいは総合小売業者になり得ると気づいてくれたお客様にも対応することができます。

マシュー・ボス

素晴らしい補足説明でした。幸運を祈ります。

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、マット。

オペレーター

次のご質問は、TDコーエンのマックス・ラハレン氏からです。

マックス・ラフレンコ

ありがとうございます。第1四半期について、年間を通じて運賃の逆風をどのように捉えるべきか、もう少し詳しく説明していただけますか？第1四半期のガイダンスはいただいていますが、残りの四半期については、特に今後コストが増加する場合、どのように考えるのが適切でしょうか？また、運賃費用の一部をどのように資産計上しているか、改めて教えてください。

ジム・ワトキンス

かしこまりました。年間を通じて具体的な運賃の数値は公表しませんが、第1四半期の運賃については、昨年と比較すると、第1四半期は非常に良好な運賃のメリットがあり、その後第2四半期に運賃の逆風がありました。その前年実績を比較対象とすることで、現在の運賃環境が正常であると仮定すれば、第2四半期には運賃の追い風が見込まれます。下半期に入ると、概ね横ばいとなり、前年比で運賃を10ベーシスポイント改善する見込みです。

ジム・ワトキンス

運賃の資産計上についてですが、当社は在庫を年に約2回回転させています。運賃費用が発生した際、それらを資産計上し、6ヶ月間にわたって費用化しています。もし今後6ヶ月間に運賃コストの上昇があれば、それらは下半期の損益計算書（P&L）に反映されることになります。マックス、管理方法は概ねこのような形です。

マックス・ラフレンコ

わかりました。助かります。昨年学んだ教訓の一つは、顧客が皆さんの価格改定に対して、以前ほど弾力性を示さない（価格転嫁を受け入れる）可能性があるということです。これは、現在見られている輸送費やその他の価格上昇を相殺しようとする際、今年、より多くの選択肢（オプション）を皆さんに与えるものとなるでしょうか？その中で、エクスクルーシブ・ブランド（EB）についてはナショナルブランドよりも価格改定が少なかったと考えています。

今年、その差を埋める機会があるかどうか伺いたいです。

ジム・ワトキンス

運賃について、もう一瞬だけ続けさせてください。今年の価格戦略についてはジョンから説明させます。すでに発生している上昇分の一部を相殺できている要因の一つは、一部の物流パートナーとの交渉です。これにより、現在発生しているサーチャージの一部をすでに相殺できています。

プロバイダーからより良い割引を得ることで、基本コストや総コストが上昇したとしても、それを相殺することができています。これは現在、当社にとって大きなメリットとなっています。

ジム・ワトキンス

コンテナコストを見ると、過去2ヶ月間は上昇していますが、ここ3、4年間に見られた急騰時と比較すれば、依然として比較的低水準です。今会計年度において実質的な影響を感じるためには、コンテナコストがかなり極端に上昇する必要があります。運賃や燃料コストに何が起こるかを予測したくはありませんが、年内の残りの期間については現在のランレートをモデルに組み込んでおり、ここから加速したり上昇したりする事態は、下半期の想定には含まれていないことをお伝えしておきたいと思います。

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、ジム。

ジョン・ヘイゼン

それでは、サードパーティおよびエクスクルーシブ・ブランドにおける価格戦略について見ていくと、最も適切な言い方は、通常のビジネス、通常のビジネスのペース、および価格改定のサイクルに戻っているということです。ホリデーシーズンを終え、エクスクルーシブ・ブランドの価格改定も完了しました。エクスクルーシブ・ブランドは引き続き好調なパフォーマンスを見せています。また、例年通り、毎年夏には一部のサードパーティ・ベンダーから価格上昇が見られますが、現時点ではまさに通常通りです。

IEPA関税は10％が違法と判断され無効となりましたが、依然として存続しています。価格設定の観点からは、現在は通常の業務を遂行している状況です。

マックス・ラフレンコ

了解しました。皆さん、ありがとうございました。よろしくお願いいたします。

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、マックス。

オペレーター

次のご質問は、シティのスティーブン・ザコーネ様からです。

スティーブン・ザッコーネ

ありがとうございます。質問を受け付けていただき、感謝いたします。素晴らしい四半期、素晴らしい一年となりましたね、おめでとうございます。既存店売上高について、少し掘り下げて伺いたいと思います。

当四半期これまでの実績において、取引件数と客単価（チケット）の内訳はどうなっていますでしょうか？また、先ほどの質問に関連して、今年の取引件数と客単価の見通しについてはどのようにお考えでしょうか？明らかに、上半期の取引件数の比較対象（前年実績）は厳しいものとなりますが、年間の推移としてはどのように考えておられますか？

ジョン・ヘイゼン

もちろん。会計年度の最初の6週間の実績を見ると、それが年度の残りの期間も同様に推移すると考えています。最初の6週間で、AUR（平均ユニット小売価格）は概ね3%増加しています。いえ、失礼しました、取引件数ですね、概ね1%増加しています。

取引件数側は0〜1%、AUR側は2〜3%になると考えています。

スティーブン・ザッコーネ

わかりました、ありがとうございます。視認性が高く、人通りも多い2店舗の出店について言及されましたが、それらがどこになるのか気になっています。今年の70店舗の出店計画において、その店舗出店計画における新規市場と既存市場のバランスについて教えていただけますでしょうか？

ジョン・ヘイゼン

かしこまりました。より規模が大きく、コストもかかる一方の店舗はラスベガスのストリップ地区にあり、もう一方の店舗は南カリフォルニアの市場にあります。今年計画している70店舗については、新規市場か既存市場かを検討する際、しばしば苦慮することがあります。その70店舗の大部分は、既存店から40マイル以上離れた場所になります。

一方で、より近接した場所に出店するものもあり、特に大きな都市圏では、10マイル、あるいはそれ以上に近い距離になるものもあります。そうした店舗も、今年中にいくつか出店を計画しています。

スティーブン・ザッコーネ

わかりました。詳細をありがとうございました。それでは。

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、スティーブ。

オペレーター

次のご質問は、パイパー・サンドラーのピーター・キース様からです。

ピーター・キース

皆様、ありがとうございます。継続的なモメンタム（勢い）について、おめでとうございます。ガソリン価格の件ですが、数年前、Boot Barnは実際には原油価格が高い時期に、より好調になることがありました。現在、皆様がどのような立場におられ、もしこれらの高油価・高ガソリン価格が持続した場合、どのような影響を考えていらっしゃるのかお聞きしたいと考えています。

具体的には、上昇が見込まれる可能性がある一つの市場として、テキサス州で何か見受けられることはありますでしょうか。

ジョン・ヘイゼン

もちろんです。一般的に言えば、投入コストの観点から考えると、明らかに運送費の上昇や燃料価格の上昇は運送コストの増大につながり、それはビジネスモデルに圧力を与え、しばしば価格改定を必要とします。もし、弊社の消費者についてお聞きであれば、それはピーター、私たちが過去10年以上にわたって議論してきたことだと思いますが、弊社のビジネスは以前よりも石油・ガス市場への依存から多角化しています。

ジョン・ヘイゼン

米国での掘削やフラッキング（水圧破砕）が増え、石油生産や精製がより米国国内で行われるようになれば、一部の市場において弊社のコア顧客にとって恩恵があるかもしれない、という考えがあります。それらの市場においては、以前ほど（石油市場への）浸透度は高くありませんが、他の多くの小売業者と比較すれば、非常に高いシェアを持っています。特定の人々にとって恩恵となる可能性があります。現時点で私たちが目にしている限りでは、地理的な観点から見て、それらの市場において現在弊社を助けるような影響があると信じさせるようなことは、ビジネスにおいて何も起きていません。

ピーター・キース

なるほど。参考になります。ジョンへの質問かもしれませんが、ステージコーチでのプレゼンスについて、おめでとうございます。オンラインのフィードバックによると、皆様はそのフェスティバルにおいて、最も強力なブランドの一つであったと伺っています。

これを第1四半期の売上への影響として考えるべきでしょうか？ それとも、ブランディングの観点から、より長期的に持続的な恩恵があるとお考えでしょうか？

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、ピーター。ステージコーチを実質的に支配しているようなブランドについての、素晴らしい振り返りでした。本当に素晴らしい光景でした。私はステージコーチにいました。

2日間を費やし、1日は弊社の店舗、1日はイベント、そしてもう1日は、私が最も期待していたストリーミング配信の視聴に充てました。南カリフォルニア、そしてアリゾナ州やネバダ州からステージコーチへやってくる人々に対し、私たちは素晴らしい仕事ができたと考えています。弊社の店舗イベントは素晴らしかったです。ステージコーチでのオンサイト（現地）イベントには、毎日行列ができていました。

見事なものでした。最高だったのは、Boot Barnが提供する「Mustang Stage」です。ステージコーチにとって新しいステージでした。

ジョン・ヘイゼン

そこには、Diplo、Counting Crows、Bush、Third Eye Blindといった、いわゆるレトロな雰囲気のバンドが出演しました。Amazonによって配信されました。私が最も興奮したのは、南カリフォルニアをはるかに超えて、ステージコーチ・フェスティバルを視聴する人々の数に見られた、あの拡大（アンプリフィケーション）です。それがフェスティバルを全米規模、あるいは、グローバルなイベントであるとさえ主張できるものへと変貌させました。

長期的には、全米および世界中のより多くの人々が、このブランド名を認識していくことになると思います。私たちはすでに、来年AEGとの提携により、そのMustang Stageでどのようにさらに存在感を高めていくかについて取り組んでいます。

ピーター・キース

わかりました。素晴らしいですね。ありがとうございます。

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、ピーター。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのジャニーン・スティクター様からです。

オペレーター

BTIGのジャニーン・スティクターです。専売ブランド戦略、つまり40%超という数字が、今後どのように進展していくとお考えか、少しお話しいただければと思います。プライベートブランドに対して多額の投資を行っているようにお見受けしますが、同時に、新しいサードパーティ・ブランドも追加されています。その点について、どのようにお考えかお聞かせいただけますでしょうか。

また、ガイダンスについて確認したいのですが、通常、直近6〜8週間ほどの販売量を取り、それを年間のランレートとして算出されているのではないかと考えておりますが。

ジョン・ヘイゼン

はい。

ジャニーン・スティクター

はい。

ジョン・ヘイゼン

ジャニーン、前半の部分については私が回答し、売上の算出方法についてはジムに話を代わります。専売ブランドに関しては、常に多少の変動がありました。前年度は100ベーシス・ポイントの成長をガイダンスとしており、浸透率が38.6%から39.6%へと上昇しましたが、実際には120ベーシス・ポイントという結果になり、目標を上回りました。現在、専売ブランドのサイトのマーケティングを行っており、それらのサイトを通じて好調なビジネスが見えてきています。

そのため、今後の成長、および今後数年間における専売ブランド浸透率50%に向けた歩みについては、引き続き非常に楽観視しています。

ジョン・ヘイゼン

とはいえ、特にワークスペースにおいて一部のサードパーティ・ブランドが成功を収めており、それが全体の専売ブランド比率に対して圧力をかけています。そのため、今年の比率はこれまでよりも少し低くなっています。しかし、今後数年間で専売ブランドの成長が50%に達することに、私たちは全幅の自信を持っています。

ジム・ワトキンス

ジャニーン、ガイダンスに関するあなたの質問ですが、音声が途切れたか、何か問題があったようです。もう一度繰り返していただけますか？

ジャニーン・スティクター

もちろんです。通常、直近の、何週間かは分かりませんが、6〜8週間の店舗ボリュームを取り、それを年間のランレートとして算出するという計算式があるかと思います。昨年は、マクロ要因のために、少し保守的な見積もり（ヘアカット）をされたと記憶しています。今年は、その計算式にマクロ要因をどのように組み込んで考えていますか？

ジョン・ヘイゼン

同様の進め方をしました。2月、3月、4月の実績を取り、それを年度の残りの期間に外挿しました。昨年と比較して異なる点は、そのガイダンスに対して減額（ヘアカット）を行わなかったことです。提示されているガイダンスは、その外挿による計算結果に基づいたガイダンスとなっています。

ジャニーン・スティクター

ありがとうございます。

ジョン・ヘイゼン

どういたしまして。

オペレーター

次のご質問は、ベアード社のジョナサン・コンプ様からです。

アレックス・コンウェイ

はい、こんにちは。ジョンの代理で参加しているアレックス・コンウェイです。伺いたいのは、どの所得層においても消費者が買い控えをしている様子は見られないとおっしゃっていましたが、3月と4月を見ると、特に実店舗の比較実績（コンプ）が1月や2月から少し減少しており、5月に入って回復し始めているように見えます。その変化を促している、何か特筆すべき要因はありますか？

ジョン・ヘイゼン

いいえ。店舗の比較実績を層別に見た際、特定の所得層、特定の地域、あるいは特定の職業において、際立ったものは何も見られません。我々のビジネスにおいて、いわゆる「K字型経済」の影響といったものは起きていません。我々は、昨年の非常に高い前年実績（コンプ）に直面しています。

ご存知の通り、実店舗およびオンラインの比較実績には非常に満足しており、現在は+5%となっており、通期では+4%のガイダンスを出しています。ビジネスの現状については手応えを感じています。ただ、昨年は非常に高い比較対象（コンプ）に直面しているということは認識しています。

アレックス・コンウェイ

ありがとうございます。非常に助かります。調達に関してもう一点だけ伺わせてください。今年の下半期から何らかのメリットが見られ始めるとのお話がありましたが、単なる関税の相殺以外に、それらのメリットを得るために具体的にどのような強化を図っているのでしょうか？現在の原油環境を鑑みて、製品コストが上昇する可能性はありますか？

ジョン・ヘイゼン

その質問については、つい最近調達チームに確認しましたが、現時点で特筆すべき原材料側の劇的な変化はありません。次なる関税フェーズに入るにあたり、グローバルな調達およびミックスをどのように攻略していくかを検討する中で、我々はUSMCAを活用しようとしています。実質的に無関税であるメキシコへ、特定の製品、より多くの製品を移管し始めています。また、アフリカ地域のAGOAのような、他の協定に含まれる他の免税国も検討しています。

特定の国（アジア諸国）に常に依存していた製品について、代替国でも調達を行うマルチソース化も進めています。

ジョン・ヘイゼン

状況は常に非常に流動的です。私は週に一度、調達チームと会議を行っています。彼らが関税環境の中で、いわば「ボビング・アンド・ウィービング（巧みに回避し、立ち回る）」していることについて、我々は非常に心強く感じています。

オペレーター

ジョナサン、それで質問の答えになっていますでしょうか？

アレックス・コンウェイ

はい。改めてありがとうございます。

ジョン・ヘイゼン

ありがとうございます。アレックス、ありがとう。

オペレーター

次の質問は、UBSのジェイ・ソール氏からです。

ジェイ・ソール

ありがとうございます。ジョン、可能であれば、エクスクルーシブ・ブランド（独占ブランド）についてフォローアップさせてください。浸透率50%についてお話しされましたが、私はスタンドアロン（単独事業）としての機会に関心があります。貴社が保有する店舗やウェブサイト、そして過去90日間で得られた知見を踏まえ、エクスクルーシブ・ブランドがスタンドアロンとしてどのようなものになり得るか、そして今後それをどこへ導いていくのかというビジョンに、それらがどのように影響を与えるとお考えでしょうか。

ジョン・ヘイゼン

はい。ええと、今会計年度については何も計画されていません。例年通りの業務となるでしょう。これらのサイト以外では、これらの限定ブランドサイトが好調なビジネスを構築すると考えており、Google PPCのような従来のデジタル手法とTikTokの両方を用いて、引き続きマーケティングを行っていく予定です。

私たちは、限定ブランドの数千ものSKUをインフルエンサーに提供しています。他の単独ブランドと同様に、年間を通じて限定ブランドのマーケティングを推進し続けるつもりです。これには多くの勢いとエネルギーがあります。

ジョン・ヘイゼン

今年度は計画していませんが、考えていること、そして以前からもよくお話ししていることとしては、ある時点で、国際的なディストリビューター、例えばカナダやオーストラリアなどにおいて、特定のカテゴリーを取り上げ、特定の小売業者に卸売することを行うかどうかです。その可能性はあります。他にも成長ドライバーがあると考えています。当社の法人向け事業も、限定ブランドに比重を置けるもう一つの分野となるでしょう。

マーケティング、限定ブランドサイト、ブランドの認知度向上、ブランドの憧れの対象化といったこと以外にも、他の成長レバーがあると考えています。今年、私たちはそれらすべてに取り組んでいます。今後数会計年度を見渡すと、それらの他の成長レバーも効き始めると思いますが、2027年度には（まだ）効きません。

ジェイ・ソール

了解しました。一つ追加で質問させてください。今年ではなく来年以降、ディストリビューターや海外展開、あるいは限定ブランドを推進するその他の方法において、それらを実現するために、サプライチェーン能力やIT能力の面で追加のインフラを増強する必要はありますか？

ジョン・ヘイゼン

はい。私は前職でこうした取引の設計をした経験があります。私たちが常にやってきた方法であり、ここでも行う予定なのは、各国に一つの顧客、つまりディストリビューターを置くことです。注文は供給元から直接出荷されます。

ここでは在庫も持ちませんし、ここから発送もしません。それらは直接そのディストリビューターへ送られます。私が前職で行ってきた方法では、フットプリントとリソースの観点から、非常に負荷の軽いものです。

ジェイ・ソール

了解しました。わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのクリス・ナルドン様です。

クリス・ナルドーン

皆さん、ありがとうございます。こんにちは。マージンに関する追加の質問がいくつかあります。まず売上総利益率についてですが、この水準のユニット成長を維持しながら、今年以降もこの10%という仕入れ・占有コストのレバレッジ要因が持続可能であるかどうか、詳しくお聞かせいただけますか？SG&Aについては、同一店舗売上高（comp）が1ポイント上昇するごとに、約20ベーシス・ポイント（bps）のレバレッジを得ているようです。

もし当初の予想よりも好調な同一店舗売上高が継続的に利益に反映される場合、インセンティブ報酬の変動の可能性も考慮した上で、追加的なSG&Aレバレッジをどのように考えるべきか、目安となる考え方はありますでしょうか？ありがとうございます。

ジム・ワトキンス

はい、問題ありません。2番目の質問、ガイダンスの上振れによる利益への波及効果については、通常、上振れ分に対して営業利益またはEBITへの波及効果を35%とモデル化しています。SG&Aレバレッジに関するあなたの計算も、それを将来予測としてモデル化した場合、おそらくかなり近い数値になると思います。仕入れ・占有コストおよび配送センター・コストをレバレッジするために必要な10%の同一店舗売上高については、来年に入ると、その必要率は低下すると予想しています。

なぜなら、先ほどお話ししたような他の一回限りの投資や特別投資、特にあの2店舗に関連するものや、南カリフォルニアの配送センターにおけるリース修正のサイクル（前年比較の影響）などは、来年には想定していないからです。したがって、数ポイントは低下すると予想しています。

クリス・ナルドーン

わかりました。デジタル既存店売上高（digital comps）について、手短に一点質問させてください。ここ数ヶ月間に立ち上げた新しい自社ブランド（exclusive brand）のウェブサイトが、そのデジタル既存店売上高にどの程度寄与したか、改めて教えていただけますか？また、会計年度を通じて、それぞれの立ち上げが比較対象期間（ラップ）となる際の考え方のペースについても教えてください。

ジョン・ヘイゼン

過去の電話会議の一つで、当時は2つのサイトがあり、それらがeコマースの成長の約3分の1を寄与していたとお伝えしました。現在は少し不透明な状況です。異なるサイトにおいて、いくつかの異なる有料施策をテストしています。中には規模が非常に大きいものもあります。

例えば、Cody JamesはCleo & Wolfよりもはるかに規模が大きいです。それらがeコマースの成長にどの程度組み込まれるかは、まだ確定していません。

クリス・ナルドーン

わかりました。ありがとうございます。では。

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、クリス。

オペレーター

次のご質問は、ジェフェリーズ（Jefferies）のCorey Tarlowe様からです。

コーリー・ターロウ

はい、ありがとうございます。ジョン、あなたはワークブーツとサードパーティー（他社ブランド）についてコメントされましたが、そのコメント、あるいはそのダイナミクス（動向）について、どのような意味だったのか詳しく説明していただけますか？単に気になっただけなのですが。

ジョン・ヘイゼン

はい。我々が取り扱いを開始したいくつかのサードパーティー・ブランドにおいて、素晴らしい実売（sell-through）が見られています。ご存知の通り、我々は小売業者ですので、顧客が買いたいものを提供し、商品の観点から顧客が求めるものを販売します。いくつかのブランドで好調な実売が見られています。

これは一つのブランドの話ではなく、レースアップ（紐靴）タイプ、およびプルオン（脱ぎ履きしやすい）タイプの両方における、複数のワークブーツ・ブランドの話です。これらの売れ行きの良いサードパーティー・ブランドを取り入れることで、現在起きているワークブーツ部門の再活性化の一環として、多少のリバランシング（再構築）が行われています。当然、それを行う際、ワークブーツ部門における自社ブランド（exclusive brands）には、多少のマイナスの影響が出ることになります。

ジョン・ヘイゼン

そのワークブーツ・ブランドのEB（自社ブランド）浸透率、あるいは自社ブランド浸透率は、今年の全体の自社ブランド浸透率の重石（drag）となるでしょう。

コーリー・ターロウ

わかりました。今年、エクスクルーシブ・ブランドの浸透率についてガイダンスを出していますが、それがどのように今年の予測に反映されるのか、その規模を把握する方法はありますか？確認ですが、ジム、あなたもコメントされたと思います。基本的には、運送費は通年で実際には10ベーシスポイントの改善に向かっているように聞こえます。運送コストが上昇している環境下では、追加的なマイナス要因が生じると考えるのが一般的だと思います。

前年の高コストを比較対象（ラップ）としていることは認識していますが、単にそれだけのことなのでしょうか？計算上、どのように成り立っているのか気になっています。ありがとうございます。

ジョン・ヘイゼン

はい。運送費については、物流パートナーとの交渉の結果、運賃を下げることができたことに起因しています。より高い割引、あるいはより高いリベート、つまりサプライヤーとの取引量が増えたことによる、より好条件な運賃、と説明する方が適切かもしれません。交渉で見られたこれらの改善が、現在見られるコスト上昇の一部を相殺、あるいはそれ以上に相殺する助けとなっています。

重ねて明確にしておきますが、我々は、1年前と比較して高止まりしている現在の水準を超える運賃を想定しているわけではありません。

ジョン・ヘイゼン

それらが上昇し続け、大幅になった場合、あるいは下がらずに現時点のように長期化する場合、10ベーシスポイントという数字は10を下回る可能性があります。ワークブーツ、および他社ブランドの影響と50ベーシスポイントの成長に関する最初の質問に戻ります。当会計年度におけるエクスクルーシブ・ブランド浸透率の50ベーシスポイントの成長については、確信を持っています。これにはワークブーツのリバランシング（再調整）が織り込まれています。

念のため申し上げますと、ワークブーツは売上の約15％を占めています。これは、ワークブーツ部門におけるエクスクルーシブ・ブランドの浸透率が、200〜300ベーシスポイント減少することを意味します。

ジョン・ヘイゼン

しかし、それ以外のビジネスについては、エクスクルーシブ・ブランドの進展に非常に満足しています。これは今年に限った新しいことではありません、コーリー。毎年、エクスクルーシブ・ブランドの浸透率は異なるカテゴリーで多少の変動があります。通常は上昇しますが、時には下落することもあります。

顧客の要望に応じる中で、リバランシングが行われているのです。我々が懸念していることではありませんが、エクスクルーシブ・ブランドの長期的な成長を見据えると、これは過去にも見られた現象です。

コーリー・ターロウ

非常に助かりました。本当にありがとうございました。成功をお祈りします。

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、コーリー。

オペレーター

次の質問は、ウィリアムズ・トレーディングのサム・ポザー氏からです。

サム・ポーザー

ご質問をお受けいただきありがとうございます。3点あります。かなり単純な質問です。

ジョン・ヘイゼン

はい。

サム・ポーザー

1つ目に、店舗とeコマースの年初来の既存店売上高の内訳を教えていただけますか、2つだけでも結構です。2つ目は、先ほどどなたかが質問されていた地域、つまり新規市場についてです。新規出店において注力している地域についてお話しいただけますか？最後に、私が最も重要だと考えている質問です。アパレルにおいて、アソートメント（品揃え）の絞り込みをうまく進めてこられました。

ベンダーの数名から、フットウェアにおいても同様に取り組んでおり、キーアイテムにさらに集中していると聞いています。その取り組みは現在どのような状況でしょうか？それはどのような効果をもたらしていますか？目標とする状態に到達するまで、あとどのくらいかかるでしょうか？

ジョン・ヘイゼン

サム、リリースの中で、eコマースと店舗の既存店売上高を月別に示しています。4月は、店舗の既存店売上高が3.8%増、eコマースは18.3%増でした。そして直近の2週間では、両方とも約5%増となっています。地域に関しては、サム、ロードマップをお伝えしたいところなのですが、残念ながら、特にこのような公開の電話会議では、競争上の理由から、店舗展開の計画を明らかにすることは少し困難です。

現時点では、それに関する共有は控えさせていただきます。ではサム、3つ目の質問についてですが、はい、その通りです。昨年のホリデーシーズンには、デニムやアパレルの品揃えの深掘りにかなり注力しました。

ジョン・ヘイゼン

ブーツにおける現在の状況について考えますと、ワークブーツからウィメンズ、メンズのウェスタンまで、非常に人気のあるブーツのスタイルにおいて、同様のことが起きている素晴らしい例がいくつかあります。もしイニングに例えるなら、ブーツへの注力については、おそらく5回か6回あたりといったところでしょうか。公平に見て、ベンダーや当社の自社工場が、例えば海外でのデニムのように深く品揃えを揃えるには、もう少し時間がかかります。ブーツの分野には、まだチャンスがあると考えています。

過去12ヶ月間にデニムにおいてマーチャンダイジング・チームと取り組んできたことが、ブーツにおける同様の機会にも彼らの目を向けさせたのだと考えています。

ジョン・ヘイゼン

マーチャンダイジング会議では、彼らが毎週そのことについて話しているのを耳にします。特定のスタイルに対してさらに注力し、1種類以上のサイズ展開を持たせるようにしている、といった内容です。「これは売れる」と分かっているものは、特定の店舗で2〜3種類のサイズ展開を持たせよう、ということです。その哲学は、デニムなどのソフトグッズから始まったものが、ブーツの世界にも浸透してきました。

サム・ポーザー

それは、見て取れる範囲で、コンバージョン率（購買率）の向上に役立っているとお考えでしょうか？ あるいは、もしそれをより上手く行えば、理論的にはコンバージョン率が向上し、旧在庫が消化されるにつれて棚卸資産回転率も向上するはずです。その認識で合っていますでしょうか？

ジョン・ヘイゼン

まったくその通りです。コンバージョン率の観点では、依然として（既存店売上高が）伸びていない店舗もあり、状況は少し複雑です。ブーツのような、たとえ大きなカテゴリーであっても、特定のカテゴリーのコンバージョン率を見る場合、分母はもちろんすべての客数になります。はい、まさにおっしゃる通りです。

サム・ポーザー

ありがとうございました。

ジョン・ヘイゼン

サム、ありがとう。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのジョン・キーパー様からです。

ジョン・キーパー

皆さん、こんにちは。お時間をいただきありがとうございます。いくつか質問があります。1つ目は、年間を通じた既存店売上（comps）の推移についてです。

月次ベースの2年比較（2-year stacks）を見ると、少なくとも4月と5月、そしてそれより少し前からも、加速しているように見えます。今四半期の2〜4%、および通期の2〜4%という数字が、どの程度保守的なのか疑問に思っています。7月は明らかにかなり高い比較対象（comp）になることは理解していますし、5月も7月とほぼ同水準であったにもかかわらず5%を達成しています。上限を4%としている控えめな見通しの理由を伺いたいです。

いくつか追質問もあります。

ジム・ワトキンス

もちろんです。年間を通じた推移については、四半期ごとにかなり一定になるよう計画しています。ご指摘の通り、最初の6週間は+5%を維持していますが、第1四半期のガイダンスについては範囲の下限である4%としています。補足しますと、昨年5月の後半、つまり5月の最後の2週間は+14%でした。

今後2週間を見通すと、比較対象がより厳しい局面が控えています。その後は、ご指摘の通り、年間を通じてかなり強力な既存店売上が続く見込みです。私たちは高い比較対象に対抗することを恐れていません。過去にも実現してきました。

ジョン・ヘイゼン

年間としては、かなり平準化された比較対象になると考えています。少なくとも、私たちはそのように年間のモデリングを行っています。

ジョン・キーパー

わかりました。おそらく、今年オープンするとおっしゃった2つの客数の多い店舗のことですよね？それに関連して、コストの上昇があるかと思います。それらのコストがどのように積み重なっていくか（layering in）について、どのように考えればよいでしょうか。第1四半期がその影響を一部受けるように思えますが、正確には分かりません。

何か明確な点はありますか？

ジム・ワトキンス

はい。その両店舗とも、今第1四半期にその費用をより多く計上することになります。一方の店舗は今四半期中にオープンし、より規模の大きい方は今年後半にオープンします。通期で見ると、これが若干のプレッシャーになることは指摘しておく必要があると考えています。

年間の仕入れと占有コスト（buying and occupancy）のモデリングに関しては、これら2つの店舗よりも、各四半期のディレバレッジ（deleverage）に影響を与える要素が他にも多くあります。

ジョン・キーパー

なるほど、承知いたしました。最後は関税についてです。明言されていたかどうか確信が持てませんが、現時点でのガイダンスは10%を織り込んでいると想定しています。下半期について、どのようなメカニズムであれ、SCOTUS（連邦最高裁）の判決前の関税水準まで跳ね上がると予想されているのでしょうか？

ジョン・ヘイゼン

いいえ、現在は、そこに組み込まれている10%という計画についてです。その後、昨年と同様に、どのような関税環境がやって来ても、それに対応していきます。価格上昇が見られるために値上げが必要であれば、そのようにします。私の予想では、関税環境に重大な変化がない限り、今年の価格設定はかなり抑制された状態に保たれると考えています。

少なくとも、ベンダーから得ている初期の情報はそうなっています。

ジョン・キーパー

わかりました。皆さん、ありがとうございます。感謝いたします。

ジョン・ヘイゼン

ありがとうございます。ありがとう、ジョン。

オペレーター

次のご質問は、Stephens社のジェフ・リック氏からです。

ジェフ・リック

こんにちは。ありがとうございます。質問を受けていただき感謝いたします。ジョン、前回の電話会議では、Cody Jamesやhawx.comといった、サードパーティ環境や、あるいはダイレクトな環境への販売についてお話しされていました。

これまで見たことのないような顧客が見受けられるとのことでしたが、それが現在も続いているかどうか、アップデートをいただけますでしょうか。また、彼らをBoot Barnの通常の店舗顧客へと転換させることに、何か成果はありましたか？

ジョン・ヘイゼン

はい、どちらもそうです。私たちは依然として、それらの顧客の多く、およそ70%が、店舗やbootbarn.com、あるいは当社の他のどのチャネルでもこれまで購入したことがない顧客であることを確認しています。彼らはブランドにとっての純新規顧客であり、その後、その多くがBoot Barnで買い物をするようになっています。当社から製品を注文した際、パッケージにBoot Barn、Sheplers、Country Outfittersと記載されている事実を隠したりはしません。

「これはBoot Barnから届いています」ということをお客様に知らせているのです。それを隠したり、各サイトごとに独自のパッケージを作成したりはしません。パッケージがどのように配送されるかを通じて、それらの顧客にBoot Barnの認知が浸透してきているのだと考えています。

ジョン・ヘイゼン

何人がBoot Barnの顧客に転換しているかという正確な数字は手元にありませんが、確実にそれが起きているのを目の当たりにしています。

ジェフ・リック

デジタルの観点から伺いますが、そのような計画的なマーケティングを推進するために、これまでどのような手段が好まれてきた、あるいは最も効果的であったのでしょうか？

ジョン・ヘイゼン

エクスクルーシブ・ブランドについては、ソーシャル（メディア）が中心となっています。MetaやTikTokであり、それは、その、いわゆるアルゴリズムによるものです。彼らは、人々をターゲットにし、新たな顧客を見つけ出すという驚異的な能力を持っています。だからこそ、我々はそのような企業にマーケティング予算を投じているのです。

また、MetaやTikTokについて考える際、もう一つの要素は、そこが、顧客が商品発見や新製品の広告によって（視聴を）中断されることを気にしない唯一の場所であるということです。YouTubeでさえ、ユーザーが体験していることへの妨げになると主張できるかもしれませんが、TikTokやInstagramにおいては、それは実際には当てはまりません。

ジョン・ヘイゼン

メディア、人々の利用方法、そして我々のために新規顧客を見つける上でのアルゴリズムの優秀さ、その組み合わせこそが、我々がエクスクルーシブ・ブランドのマーケティング予算の大部分を投入している理由です。

ジェフ・リック

素晴らしい。お時間を割いていただきありがとうございます。引き続きのご成功をお祈りします。

ジョン・ヘイゼン

ありがとう、ジェフ。

オペレーター

次のご質問は、Craig-HallumのJeremy Hamblin氏からです。

スピーカー 16

こんにちは、Jeremyに代わってWillが伺います。質問を受け付けていただきありがとうございます。2月の嵐を含め、第4四半期における天候による影響の総計を数値化できるかどうかお聞きしたいです。また、イースターの移動（時期の変動）について留意すべき点があるか、そしてそれが第4四半期において何らかのプラスの影響となったかについても伺いたいです。

ジョン・ヘイゼン

第4四半期の天候による影響の総計については、数値化しておりません。前回の電話会議で、初期段階の見解としていくらか議論しましたが、四半期全体について報告するようなものではありませんでした。イースターの影響については、我々が確認できるような実質的な変化はありませんでした。「確認できる変化」と言いましたが、我々はイースターの移動やその周辺で起こることは確認できますが、それはすべて四半期内に収まっていました。

読み解くのが少し難しくなるのは、イースターか否かといった時期によって、全米で春休みの時期が異なるためです。特筆すべき事項はありません。

スピーカー 16

承知しました。ありがとうございます。ご健闘をお祈りします。

ジョン・ヘイゼン

ウィル、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、質疑応答セッション、およびBoot Barn Holdings Inc.の2026年度第4四半期決算電話会議を終了いたします。本日のプレゼンテーションにご参加いただき、ありがとうございました。これより回線を切断していただいて結構です。

ありがとうございました。