オペレーター

こんにちは。BJ's Restaurantsの2026年度第1四半期決算発表電話会議へようこそ。すべての参加者は聞き取り専用モードとなります。サポートが必要な場合は、スターキーを押した後に0を押して、カンファレンス・スペシャリストにお知らせください。

本日のプレゼンテーションの後に、質疑応答の時間を設けます。質問をするには、電話機のキーパッドでスターを押してから1を押してください。質問を取り消す場合は、スターを押してから2を押してください。なお、本イベントは録音されています。

それでは、SEC報告担当ディレクターのRana Schirmerに進行を代わります。お願いいたします。

ラナ・シャーマー

オペレーター、ありがとうございます。皆様、こんにちは。当社の2026年度第1四半期投資家電話会議およびウェブキャストへようこそ。本日、市場の取引終了後に、当社の2026年度第1四半期の財務結果を公表いたしました。

決算発表の全文は、当社ウェブサイト（www.bjsrestaurants.com）でご覧いただけます。まず、本日の電話会議における当社のコメントには、1995年私募証券訴訟改革法の意味における「将来の見通しに関する記述」が含まれていることをお伝えいたします。投資家の皆様におかれましては、将来の見通しに関する記述は将来の業績を保証するものではなく、当該記述に過度に依拠すべきではないことにご注意ください。これらの記述は、経営陣の現在の事業および市場の期待に基づいており、当社の実際の業績は、将来の見通しに関する記述におけるそれらの予測とは大幅に異なる可能性があります。

ラナ・シャーマー

当社は、証券法により義務付けられている場合を除き、新しい情報や将来の出来事、その他の結果として、将来の見通しに関する記述を公に更新または修正したり、その他の将来の見通しに関する記述を行ったりする義務を負いません。投資家の皆様は、将来の見通しに関する記述に関連するリスクと不確実性に関する詳細な議論については、証券取引委員会（SEC）への当社の提出書類をご参照ください。本日の電話会議は、最高経営責任者（CEO）兼社長のLyle Tickによる準備された発言から始め、続いて最高財務責任者（CFO）のTodd Wilsonが話します。その後、質疑応答に移ります。

それでは、Lyleに代わります。Lyle？

ライル・ティック

ありがとう、Rana。皆様、こんにちは。当社の第1四半期の財務結果、営業実績、および見通しについてお話しするためにご参加いただき、ありがとうございます。第1四半期は、BJ'sにとってまたしても強力な四半期となりました。

売上高と客数の増加においては7四半期連続、利益額の増加とEBITDAマージンの拡大においては6四半期連続の達成となりました。既存店売上高は2.4%増加しましたが、これは主に2.2%の客数増によるものであり、Black Box社のカジュアルダイニングのベンチマークを、売上高で約120ベーシスポイント、客数で約400ベーシスポイント上回り続けています。利益面では、レストラン・レベルの営業利益率は16%であり、調整後EBITDAマージンは前年同期比30ベーシスポイント増の10.5%に達しました。当社の継続的な実績は、4つの戦略的優先事項において私たちが進めている進展を反映し続けています。

ライル・ティック

優先事項は、勝てる文化の構築、食品の改善、雰囲気の向上、そして「ワォ」と思わせるホスピタリティと実行の一貫性の推進です。第1四半期の注目すべきハイライトと背景をいくつか挙げます。バレンタインデーのパフォーマンスは例外的なものでした。約半数のレストランが1日あたりの売上記録を更新し、14店舗が週間の記録を更新しており、社交的な贅沢の機会における当社の強みが裏付けられました。

第2四半期、あるいは当社が「セレブレーション・シーズン」と呼ぶ時期に向けて十分なリソースを確保しつつ、マーケティング資金の投入方法を最適化し続けているため、第1四半期の決算は前年同期比でメディア支出を約20%低減させて達成しました。これは、当社のマーケティングおよび調理チームが、ゴー・トゥ・マーケット戦略の精緻化や、製品ニュースとメディアをどのように活用するのが最善かという点において成し遂げた進展の証です。当四半期は、前年同期比で約70ベーシスポイントの天候による逆風を含む、相応のボラティリティ（変動）がありました。

ライル・ティック

重要なのは、チームが売上を成長させ、マージンを維持しながら、このボラティリティを効果的に管理したことです。また、いくつかのテスト運用や最近市場に投入したプログラムの結果にも勇気づけられています。全体として、総飲料売上高は、ノンアルコール飲料の成長により、第1四半期に安定しました。当社の22オンスビールへのアップグレード、およびサッポロビールとのコラボレーションである季節限定の「Waterfall」ビールの成功は、低アルコール度数（lower ABV）、セショナブルな（飲みやすい）飲料、そしてクラフトビールの中で数少ない成長セグメントの一つである日本スタイルのライスビールといった、成長しているセグメントのトレンドを捉えています。

チキンサンドイッチのリニューアルは、テストにおいて明確なプラスの影響を示しており、チキンサンドイッチおよびハンドヘルド（手で食べる料理）全体のパフォーマンスを向上させており、第3四半期に向けて展開していく予定です。カスタムブレンドのパティを使用したプレミアム・ワギュウ・バーガーは、試食において多くの関心を集めており、バーガーカテゴリーにおけるバーベル戦略の上位層を支えるアンカーとなっています。

ライル・ティック

これは、ちょうど全店での期間限定メニューに移行したところであり、第3四半期に向けてメニューのバーガーラインナップの一部となる予定です。全体として、第1四半期の業績に満足しており、第2四半期に向けてのビジネスのポジティブな勢い、およびBlack Box社のカジュアルダイニング・ベンチマークに対する継続的なアウトパフォーマンスに勇気づけられています。BJ'sでの歩みを始めて18ヶ月以上が経過しましたが、私たちには明確なロードマップがあり、より強固な基盤を構築する上で実質的な進展を遂げました。私たちは、食品、人材、そして雰囲気に投資することで、ゲストにより良いBJ'sを提供することに引き続き注力し、これらの要素が業績を牽引するために調和して機能し続けるようにしていくつもりです。

前にはまだ多くの課題と機会がありますが、いくつかの領域で具体的な進展を遂げてきました。

ライル・ティック

2024年第3四半期以降、ゲスト指標において大幅な改善が見られ、ネット・プロモーター・スコア（NPS）は約10%向上しました。チームメンバーの定着率は、パンデミック前よりも良好な水準を維持しており、ポジティブな傾向にあります。時給労働者とマネジメント層の両方の離職率は、直近12ヶ月平均で改善しており、Black Box社の業界ベンチマークを12パーセントポイント以上下回っています。私たちは、BJ'sをチームメンバーにとってより良く、より働きやすく、よりやりがいのある場所にすることに努め続けています。

メニュー展開のアップグレードに取り組んでいることは、まだ初期段階ではありますが、フードスコアの向上、若いゲスト層における勢い、および新製品のパフォーマンスに反映されています。2025年6月に「オールアメリカン・スマッシュバーガー」を発売して以来、バーガーカテゴリーは発売前と比較して約30%多い売上を上げています。

ライル・ティック

ピザも導入以来好調に推移しており、カテゴリー売上は約20%増加しました。新しいピザを試したゲストの間で、リピート訪問が向上しているという心強い兆しが見え始めています。季節限定のPizookie（ピズーキー）は、特に若いゲストの間で引き続き支持されており、客数とデザート売上の両方の成長に寄与しています。Pizookieミールディールと全体的な体験の向上により、当社のバリュー・スコアは実質的に改善し、当社の総合的なバリュー・プロポジション（価値提案）を強化しています。

当社のマーケティング戦略は進化を続けており、新製品をサポートするためにソーシャルメディアや口コミをより重視しつつ、バリュー・メッセージを伝えるために幅広いメディアを限定的に活用しています。同時に、リモデルや設備プログラムを通じて、レストランやゲスト体験に多額の投資を行いながら、過去18か月間でマージンを実質的に改善させました。

ライル・ティック

しかしながら、我々はまだ初期段階にあり、機会の大部分は依然として将来にあります。直近6四半期の売上と客数の成長は、主に客数によって牽引されてきました。我々は、これまでアプローチが困難であったより若い層のゲストをレストランに呼び込み、来店頻度を高め、カジュアルダイニングにおけるBJ'sの存在感を意味ある形で再構築しました。今後を見据えると、これまでの成功要因を継続的に活用しつつ、時間の経過とともに客数だけでなく、平均客単価や商品ミックスも重要性を増すよう、モデルのさらなるバランス化を図っていきます。

先ほど申し上げた和牛バーガーは、メニューにおいて行っているカテゴリー管理の取り組みの一例です。カテゴリーの導入価格帯における主力商品であり続けるオールアメリカン・スマッシュバーガーと並んで、和牛バーガーはゲストにプレミアムなトレードアップ（より高価な商品への買い替え）の選択肢を提供し、親和性の高いカテゴリー内において明確な「Good, Better, Best（良品・優品・最良品）」戦略を構築しています。

ライル・ティック

さらに、Pizookieミールディールにプレミアム層を導入するテストを開始しており、最もエンゲージメントの高いゲストにトレードアップの道を提供しつつ、バリエーションとPizookieという、BJ's独自の2つのコアなブランド・エクイティを強化しています。我々はメニュー全体にわたって取り組みを続けており、この構造化されたアプローチをカテゴリーの刷新へと拡大させています。市場テストからさらなる知見が得られ次第、今後の四半期でより詳細な情報を共有いたします。これまでの進展と今後の取り組みを組み合わせることで、勢いを維持しながら、時間の経過とともにフロースルー（利益への転換率）を継続的に改善していくことができます。

ライル・ティック

私は、我々の計画、および従業員への投資に対するコミットメントに自信を持っています。従業員が日々ブランドを具現化するために必要なツールとサポートを確実に提供し、オペレーショナル・エクセレンスを推進し、チームメンバーとゲストの両方にとってBJ'sをより良く、より使いやすくし、食品ラインナップとゲスト体験の向上を継続し、将来の純ユニット数成長の基盤を築いていきます。純ユニット開発については、プロトタイプの開発がスピード感を持って進んでいます。年内に予定されている2店舗の新規出店は、アリゾナ州バッキーとイリノイ州ジョリエットであり、これらは大幅に改善されたゲスト体験を示すものとなります。

これらの市場は、実績のあるパフォーマンス市場であるアリゾナ州バッキーと、ブランド認知度の向上とオペレーショナル・レバレッジの恩恵を近隣店舗が受けると期待される開発機会としてのイリノイ州ジョリエットの組み合わせとなっています。

ライル・ティック

パイプラインを構築するにあたり、将来の出店における一貫性と財務リターンを継続的に向上させるため、プロトタイプの改良に注力し続けます。第1四半期はBJ'sにとって再び強力な四半期となり、継続的な進展、持続的な客数主導の成長、およびシェアの拡大を反映しています。環境は依然として流動的ですが、第2四半期は、ポジティブな勢い、強力な計画、Black Box社のカジュアルダイニング・ベンチマークに対するアウトパフォーマンス（市場平均を上回る成果）の拡大を伴って迎え、戦略的優先事項において築いてきた基盤のさらなる強化に注力していきます。結びに際し、レストランのスタッフからサポートセンターに至るまで、当社の約束を日々ゲストのために具現化してくれているすべてのBJ'sチームメンバーの情熱と献身に感謝したいと思います。

ライル・ティック

第1四半期は、複数の深刻な気象事象への対応など、変動がないわけではありませんでしたが、我々のチームは互いをケアし、ゲストやレストランを大切にしながら、リアルタイムで調整を行い、BJ'sにとって再び強力な結果をもたらしました。ありがとうございます。それでは、財務結果と見通しについて詳しく説明するため、トッドに交代します。

トッド・ウィルソン

ありがとう、ライル。皆様、こんにちは。第1四半期は客数主導の売上成長により強力な決算となり、レストラン・レベルの営業利益が160万ドル増加し、調整後EBITDAが240万ドル増加しました。ライルが述べたように、冬の悪天候による70ベーシス・ポイントの逆風を含む売上の変動を乗り越えながら、これらの利益を達成しました。

当四半期の総売上高は3億5,810万ドルで、前年同期比2.9%増となりました。同一店売上高は2.4%増加し、その内訳は客数の2.2%増と平均客単価の0.2%増によるものです。客数主導の成長は、当社のブランドの継続的な強さと、ゲストの来店頻度の向上を裏付けています。レストラン・レベルの営業利益は5,720万ドルで、前年同期比160万ドルの増加となりました。

トッド・ウィルソン

マージンは16%と安定しており、変化する環境下での強力なオペレーションの実行力を反映しています。売上原価は25.1%となり、第4四半期の25.5%から前四半期比で改善しました。予想されていた牛肉価格の高騰により、前年比では10ベーシス・ポイントの増加となりましたが、食品廃棄物の削減や、チームメンバーの業務の簡素化とゲストへのより一貫したサービス提供に焦点を当てた「gross to net（総売上から純売上へのプロセス）」の取り組みの継続的な進展といったオペレーションの改善により、その影響の大部分を軽減しました。メニューの進化により、ピザや季節限定のPizookieのようなアップグレードされた商品や新商品をゲストに提供しており、これらは注文回数の増加と高い顧客満足度をもたらしており、良好なコスト構造を維持しています。

総人件費は売上の36.3%となり、前年比で20ベーシス・ポイントの増加となりました。

トッド・ウィルソン

時給、管理職、および福利厚生を含む主な労務費は、前年比で変わらずでした。当社の運営は効率的であったと同時に、顧客満足度の有意義な向上も実現しました。報告された増加は、チームが請求件数を削減するという成果を上げたにもかかわらず、医療費の上昇に伴う労働者災害補償費の上昇によって全面的に引き起こされたものです。この圧力は、年後半にかけて正常化し始めると予想しています。

賃借料および営業費用は売上高の22.7%であり、前年比で30ベーシスポイントの減少となりました。これは、需要の高い祝祭シーズンをサポートするために、第2四半期にマーケティング予算をシフトするという戦略的な決定を反映したものです。また、これは当社のマーケティングチームが、ソーシャルおよびデジタルチャネルへの注力を高めることで、チャネルミックスを最適化し、投資収益率の向上を図った成果も反映しています。

トッド・ウィルソン

一般管理費は2,200万ドルで売上高の6.1%となり、前年比で20ベーシスポイントの減少となりました。減価償却費は、主に一回限りのキャッチアップ仕訳（追っかけ仕訳）により、前年比で110ベーシスポイント増加しました。これを除くと、継続的なリモデル・プログラムおよび新規出店投資を反映した基礎的な増加は30ベーシスポイントでした。これらの構成要素により、調整後EBITDAは前年の3,540万ドルに対し、3,770万ドルへと増加しました。

これは売上高比で30ベーシスポイント増の10.5%となります。堅調な事業業績により、主に3つの目的のために活用する多額のフリー・キャッシュ・フローが創出されました。第一に、主にレストランの維持および5件のリモデル完了のために、1,580万ドルの資本的支出を行いました。第二に、約15万1,000株の普通株式を530万ドルで買い戻し、消却しました。

トッド・ウィルソン

第三に、2,300万ドルの負債を返済しました。第1四半期末の純有利子負債は3,930万ドルとなり、2025年末時点の6,120万ドルと比較して大幅な減少となりました。BJ'sでの最初の100日間を終え、私が当初注力していた領域と、私たちの前にある機会についての最新状況を共有したいと思います。当初、私の優先事項は、直属のチームの構築と安定化、および会計・財務機能における基盤となるプロセスの強化でした。

幸いにも多くの優れたチームメンバーが揃っており、数週間前に発表した会計責任者のアシュリー・ヴァン氏の追加を含め、主要な領域でチームを強化できたことを嬉しく思います。

トッド・ウィルソン

このような基盤が整ったことで、私の焦点は、Lyleおよびより広範なリーダーシップチームとより緊密に連携し、成長戦略を加速させることへと移りました。これには、優れた運営、マーケティング活動、およびリモデルを通じて売上高（トップライン）の成長を継続させること、損益計算書（P&L）の中間部分におけるさらなる利益率の改善を図ること、そして新規店舗の成長を加速させるためにユニット・エコノミクス（店舗別経済性）を強化することなどが含まれます。12月に加入した際は楽観的でしたが、今日目にしている状況には、さらに活力を得ています。BJ'sのブランドは、幅広く、かつ拡大し続ける層の消費者に明らかに響いています。

当社のチームは非常に意欲的であり、売上、客数、および収益性を向上させ続けています。私たちには、今後大きな成長の余地があると確信しています。2026年度の財務見通しについてですが、2026年度通期の財務ガイダンスにおけるすべての指標を据え置きます。モデリングの参考となる追加情報を提供いたします。

トッド・ウィルソン

第2四半期の開始における、同一店売上高および客数のトレンドは好調なスタートを切っており、Black Box社のカジュアルダイニングのベンチマークを上回り続けています。今年のコモディティ（原材料）インフレは第2四半期がピークになると予想しており、その結果、第2四半期の売上原価率は第1四半期よりもわずかに高くなる可能性があります。これに対応するため、商品ミックスをさらに最適化するように設計された、期中のメニュー更新に向けて取り組んでいます。計画的な価格改定と組み合わせることで、下半期にはインフレの影響を完全に相殺できると考えています。

第2四半期の賃借料および営業費用については、第1四半期に確保したマーケティング費用の余力を、需要の高い祝祭シーズンの売上パフォーマンス向上のために再投資するため、売上高の約23%になると予想しています。

トッド・ウィルソン

最後に、ジョリエットでの新店舗の建設が進んでおり、バッキーでは数週間以内に着工できる見込みです。第2四半期と第3四半期には名目上の開業前費用を計上する予定ですが、これらの店舗の開店に伴い、その約80%が第4四半期に集中する見込みです。念のため申し上げますと、当社は1店舗あたりの開業前費用を約70万ドルに設定しています。

ライル・ティック

全体として、当社の売上および客数のトレンドは強く、事業の堅実な基盤となっています。私たちは、メニュー、運営、およびマーケティング戦術において重点的な改善を実施しています。インフレ圧力が緩和されるにつれ、これらの施策が業績をさらに向上させ、下半期の利益成長の加速に向けた体制を整えると期待しています。最後に、第1四半期は健全な客数増と底堅いマージンに象徴される、年初の力強いスタートとなりました。

この業績は、レストランチーム、フィールドオペレーター、およびサポートセンターの全員が見せた懸命な努力と献身の直接的な結果です。皆様の努力とコミットメントに感謝いたします。将来に向けて、当社の戦略的計画が強力な実行力と相まって、持続可能な成長を推進し、株主の皆様に長期的な価値を創造するものと確信しています。それでは、質疑応答のためにオペレーターに進行を渡します。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問される場合は、電話のキーパッドで星印（）を押してから1を押してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前に受話器を上げてください。質問を取り消す場合は、星印（）を押してから2を押してください。

ただいま、参加者リストをまとめるため、一時中断いたします。本日の最初の質問は、Oppenheimer & Co. Inc.のBrian Bittner様からです。どうぞ。

ブライアン・ビットナー

ありがとうございます。同一店舗売上高について伺いたいと思います。7四半期連続の客数増は非常に印象的ですし、ベンチマークを上回っていることも同様です。それ自体が（好調さを）物語っています。

方程式の「客単価」の側面について伺いたいです。第1四半期は横ばいでしたが、これは第4四半期の状況からは間違いなく改善しています。年が進むにつれて、客単価が同一店舗売上の伸びに対してより大きな寄与要因となる可能性について伺いたいです。例えば、2026年の同一店舗売上高成長率1%〜3%という見通しには、どのような種類の客単価が組み込まれているのでしょうか。

ライル・ティック

もちろんです。ブライアン、ライルです。私から始めて、トッドに代わります。ええ、つまり、我々が見ている一貫した客数増とアウトパフォーム、そして単価下落の緩和については非常に喜ばしく思っています。

単価の下落については、昨年の第4四半期に今年について話していた際に、予想されるものとして示唆していたことだと思います。昨年の実績を消化し、他の成長ドライバーを組み込み始める中で、我々が期待していた通りに非常に順調に進んでいると考えています。ちょうど第4四半期には、季節的な「ピズーキー（Pizookie）」の展開が非常に強力だったと考えています。

ライル・ティック

期末にかけて、そのミックス（構成）を強化するように、ピザを組み込み始めることができました。今年に入ってからも見ていただける通り、我々はピザの強化を続けています。先ほどコメントの中で触れたように、和牛バーガー、チキンサンドイッチのリニューアル、PMDのティアリング、その他のメニュー開発などを行っています。今後、計画的なアプローチを進めており、それによって（単価の下落が）緩和され続け、これら両方のレバー（施策）が今後の成長に寄与していくと考えています。

モデルに組み込まれている正確な価格、あるいは客単価については……

トッド・ウィルソン

はい、ブライアン、私が代わります。ガイダンスに関して言えば、我々のモデルに組み込まれている客単価の範囲は、例えば横ばいからプラス1%程度と考えています。ライルが言及したように、異なるアイテムの実績を消化し、またこれらの新しい取り組みが本格化するにつれて、年を通じて段階的に進展していくと考えています。第1四半期については、わずかにプラスの客単価と考えており、それが（年の）両端の一方になると考えています。

これらの様々な取り組みが定着するにつれ、通年でプラス1%程度まで高まる可能性があると考えています。

ブライアン・ビットナー

ありがとうございます。助かります。フォローアップとして、もう少し広い視点でお聞きします。店舗数の増加を加速させるための計画について、最新の現状報告（ステート・オブ・ザ・ユニオン）をいただけますでしょうか。

店舗拡大を加速させるために整えられている、短期的な構成要素（ビルディング・ブロック）についてはどのようにお考えでしょうか。長期的な機会に関連して、ライル、あなたはしばらくそこに籍を置いておられますが、今後長年にわたってこの会社にとって適切な「成長アルゴリズム」とは何かについて、ロードマップを作成する機会はありましたでしょうか。

ライル・ティック

はい、両方の質問にお答えします。まず、一歩引いて、今後の店舗数増加に向けた基盤作りについてお話しします。第一段階は、どこで成長したいかという地理的な意思決定を行うことでした。これについては、すでに展開している地域（フットプリント）から拡大していく方法と、未開拓地（グリーンフィールド）に進出する同心円状のアプローチについて、これまでもお話ししてきたかと思います。

その第二段階が、新しいプロトタイプ・デザインの策定です。その業務の第一の目的は、お客様やチームメンバーに愛されるプロトタイプを実現することであり、これまでのところ、その成果については非常に手応えを感じています。

ライル・ティック

それがステップ2にあたり、次の2店舗のオープンに反映される予定です。それが確立された後の第二の課題は、成長を加速させることが我々全員にとって商業的に魅力的なものになるようにすることだと考えています。これまでに展開してきた新店舗は、資本の有効な活用であり、加重平均資本コスト（WACC）を上回っており、責任ある活用ができています。しかし、今後についてはより高い意欲を持っており、プロトタイプの実際のエンジニアリングだけでなく、既にお話ししたように、店舗規模（ボックス）の柔軟性、つまり第一世代と第二世代のスペースを組み合わせることで、プロトタイプを最適化していきたいと考えています。

ライル・ティック

「ボックス（店舗規模）」について言えば、既存の前提に挑戦することでもあります。例えば、BJ'sには35〜40個のタップ（ビールサーバーの注ぎ口）が必要であるという前提がありました。これは一例に過ぎませんが、生産性分析を行うと、おそらく20個で十分であり、それらの多くは我々のBJ'sビールによって支えられています。機会を精査し、数字を追っていくと、そのような取り組みから得られるメリットは非常に大きいです。

建設コストから、インフラの継続的な維持、そして営業費用（OPEX）に至るまで、あらゆる面においてです。今後、あらゆることを包括的に捉えて進めていきたいと考えています。

ライル・ティック

視点を上げて成長に目を向けると、今年は数店舗の出店を予定しており、来年は一桁台半ば、2028年以降に向けて二桁台へと移行していくと考えています。実際にグリーンフィールド（新規市場開拓）に踏み切る前に、既存市場を拡充させるための大きな余地があると感じています。分析を行っており、今後、長期的な成長アルゴリズムについても詳しくお話ししますが、BJ'sの店舗数を拡大するための余地が十分にあると非常に確信しています。

ブライアン・ビットナー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのジェフリー・バーンスタイン様です。どうぞ。

ジェフリー・バーンスタイン

ありがとうございます。最初の質問は、既存店売上高（comp）について詳しく伺いたいと思います。業界に対するアウトパフォーマンスが拡大しているとおっしゃいましたが、四半期を通じた前期比（シーケンシャル）のトレンドや、4月のより具体的な状況を共有いただけますでしょうか。前四半期には、全4四半期がその1%〜3%の範囲内になるとおっしゃっていたと記憶しており、その文脈を知りたいと考えています。

最後に、ガソリン価格の変動性についてです。天候が大きな影響を与えたとのことですが、ガソリンについては言及されていませんでした。ガソリン価格の急騰に伴い、前期比のトレンドに何らかの圧力や変化が見られたのか伺いたいです。

ライル・ティック

はい、ジェフリー、ありがとうございます。Lyleです。消費者のことについては私からしかお話しできませんが、我々の消費者は非常に底堅い状態を維持しています。第1四半期全体を見渡すと、当社のブランドおよび消費者において、第1四半期の各期間を通じて非常に一貫したパフォーマンスが見られました。

第2四半期に入り、Black Boxのベンチマークに基づくと、当社の業績とカテゴリー全体の業績との間に差（デルタ）が見られ、カテゴリーに対して当社の業績が加速しています。もちろん、現時点においても、消費者の動向については非常に注意深く注視しています。少なくともBJ'sに関しては、底堅い消費者と底堅い行動が見られています。

トッド・ウィルソン

ジェフリーさん、こんにちは、トッドです。ご質問の順序に沿って、いくつか補足させていただきます。Black Boxに関して、Lyleが準備された発言の中で述べているかもしれませんが、第1四半期において、我々はベンチマークを3.3%上回りました。心強いことに、これは我々が事業を展開しているすべての地域においてでした。

一貫したアウトパフォーマンスが見られ、これは喜ばしいことです。また、四半期ごとの既存店売上高のペースについてもご質問されましたね。前回、年間の成長予測として1%〜3%とお話ししました。通期のガイダンスとして、その点については改めて表明しましたが、依然として手応えを感じています。

四半期ごとに一貫してその成長を実現できています。

トッド・ウィルソン

これは、前回のアップデートでお伝えした内容と一致していると考えています。

ジェフリー・バーンスタイン

承知いたしました。フォローアップとして、少し視点を広げさせてください。Lyle、準備された発言の中で何度か、ブランドはまだ「初期段階（early innings）」にあるとおっしゃっています。明らかに強力な勢いがあり、数四半期にわたって強さが加速しているように見えます。

単に「初期段階」が具体的に何を意味するのかを知りたいのです。さらなる最大の機会について、どのような観点で述べておられるのでしょうか。それは、目指している長期的な目標のことなのか、あるいは、目指すべき「ノーススター（指針）」や業界のプレーヤーがいるのでしょうか。単に「初期段階」と言うとき、具体的に何を指しているのか、何に言及されているのかを伺いたいです。

ライル・ティック

ええ、つまり、非常に広義に言えば、私は、私がこれまでお話ししてきたであろう、BJ'sにとってより耐久性があり、一貫した、持続可能なパフォーマンス・プラットフォームを構築し、将来に向けてそれを達成することを期待し、また達成したいと考えているという道のりに、おおよそ18か月、あるいはそれより少し長く取り組んでいます。その二次的なものとして、最初の18か月間に行ってきた多くの取り組みは、今後もそれを基盤として積み上げていきますが、基礎的なものだったと言えます。いわゆる「テーブルステークス（基本要件）」であるオペレーションを根本的に改善するために多くの労力を投入してきましたが、それが我々のスコアやリテンション（顧客維持率）に表れていると感じています。それは、私たちが今後オペレーションを改善し続けていくための、一種の基盤のようなものです。

ライル・ティック

コメントでも言及した通り、「ピズーキー・ミール・ディール（Pizookie Meal Deal）」によってバリュー・プラットフォームを確立しました。プラットフォームが確立された後は、ステップ1の次に、ステップ2と3でどこを目指すのかという問いが生じます。私たちはティアリング（階層化）についていくつかお話ししました。そしてメニューに関する取り組みについては、まだ非常に初期の段階にあります。

私たちが実際に行った最初の本格的なカテゴリー刷新はピザであり、ピズーキーの季節限定プログラムも確立できたと考えています。メニューに関する取り組みを継続していく上で、前にはまだ多くのことが控えています。これらすべてを個別に話していますが、それらが時間の経過とともに組み合わさることで、最終的にはBJ'sにとって、持続的なパフォーマンスを実現するために集団的に機能する、より強力なフライホイール（好循環）を生み出すという考えです。

ライル・ティック

現在の状況を見ると、私たちはまだこの道のりの序盤におり、前にはさらなる機会があると考えています。戦略的優先事項は特定できており、それらが今後の指針となるでしょう。それらすべてにおいて、まだ改善の余地があります。明らかに、開発（店舗開発）を再び本格的に開始することについては、まだ全く触れてさえいません。

それは明らかに初期段階にあります。

ジェフリー・バーンスタイン

素晴らしい。ありがとうございます。

ライル・ティック

ジェフリー、ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、ジェフェリーズのアレックス・スレイグル氏からです。どうぞ。

アレックス・スレイグル

はい、ありがとうございます。「ピズーキー・ミール・ディール」について、その進捗についてどのように感じているか、また、より多くのアタッチメント（併売）やアップグレード・オプション、そして現在テスト中のティアリング（階層化）オプションによって提供内容をさらに洗練させていくという、お話しされていた次のステップについて詳しく伺いたいと思います。

ライル・ティック

はい、もちろんです。ピズーキー・ミール・ディールについては、非常に手応えを感じています。引き続き支持を得ており、集客に貢献し、その役割を果たしています。そして重要なのは、我々の数字に基づくと、改善された体験を提供することで、新しい人々をBJ'sに呼び込んでいるということです。

それらの多くの方々が良い体験をし、また戻ってきてくれることを期待できるため、それはエキサイティングなことです。ピズーキー・ミール・ディールの進化について考える際、いくつか挙げたい点があります。一つは、すでに行ったチキンサンドイッチに関する取り組みについてお話ししたように、テスト結果に対して自信を持っており、それらを第3四半期のメニューの一部として展開していく予定であることです。

ライル・ティック

PMD内、例えば13ドル価格帯において、パフォーマンスの低い商品の一つを廃止し、代わりにコアとなるチキンサンドイッチを導入する機会としています。これに触れた理由は、スマッシュバーガーを覚えていればわかる通り、PMD限定で導入したスマッシュバーガーが非常に人気となり、顧客の要望を受けてメニューの定番（メインステイ）となったからです。メニューには数種類のプレミアム・チキンサンドイッチを投入する予定ですが、PMDにはエントリー向けのチキンサンドイッチを導入します。これが、スマッシュバーガーがバーガーにおいて果たした役割と同様に、チキンサンドイッチにおいても同様の役割を果たしてくれることを期待しています。

ライル・ティック

階層化（ティアリング）についてもです。PMDを利用するお客様は多くいらっしゃいますが、その特典を利用して来店される最良かつ最も頻繁な顧客の方々に、アップグレード（トレードアップ）の機会を提供したいと考えています。私たちはプレミアム層向けのオファーを開発しました。これは、13ドル価格帯を少し凝縮し、アップグレード用の層を少し広げるための、いくつかのラインナップです。

テストの結果を見るのが楽しみです。あと2日以内に開始されます。その層に投入する製品については手応えを感じています。13ドル価格帯に対して、魅力的な組み合わせ（パートナーシップ）になると考えています。

アレックス・スレイグル

ありがとうございます。助かりました。ではマーケティング支出について、第1四半期の売上高比率と、第2四半期の見通しを改めて教えてください。それについては既にいくつかコメントをいただいているかと思いますが。

ライル・ティック

はい。マーケティング支出について言えば、通期のマーケティング支出を前年同期比で見た場合、前年並み（横ばい）を計画しているという点に立ち返りたいと思います。私の記憶が正しければ、マーケティング支出の対売上高比率の観点からは、2.2%の再投資になると考えています。第2四半期を強化するために、第1四半期の予算を移動させるという戦略的な決定を下しました。

先ほど申し上げた通り、第2四半期は「セレブレーション・シーズン」と呼んでおり、我々にとって最も重要なシーズンの一つです。というのも、年間の自然なサイクルや重要な四半期について考えると、第1四半期は常に変動の激しい時期だからです。天候の影響もあります。

ライル・ティック

1月という時期もあり、人々の飲食の仕方も変わりますし、そういった様々な要因があります。進化したマーケティング戦略によって、第1四半期は最小限の予算で最大限の効果を上げ、第2四半期を強化できると考えています。最大の変動は第1四半期と第2四半期の間ですが、全体としては、売上高に対する比率は前年並みを維持する予定です。

アレックス・スレイグル

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウィリアム・ブレア社のシャロン・ザックフィア様からです。どうぞ。

シャロン・ザックフィア

こんにちは、質問を受け付けていただきありがとうございます。聞き逃していたら申し訳ないのですが、初のピザのLTO（期間限定商品）から何を学んだのか気になっています。ピザとバーガーで見られた、本当に素晴らしい成長についてお話しされる際、消費者は何からシフトしたのでしょうか？ つまり、何（の売上）を犠牲にして、その成長が実現したのでしょうか？

ライル・ティック

はい。LTO（期間限定商品）、マイクス・ホットハニーのLTOは、非常に好調でした。私たちのピザのラインナップの中で、おそらく3番目に高いパフォーマンスを記録したピザであり、非常に手応えを感じています。非常に良いスコアを得ました。

今年後半に、またこれらが再登場するかもしれません。私たちはその結果を非常に好意的に捉えています。実は、次のピザのLTOであるブルッカタ・ピザに移行したばかりです。マルゲリータ・ピザのようなものですが、ブルッカタ・チーズを使用しており、個人的にとても楽しみにしています。

優れたプレミアムな商品ですが、肉ベースの商品でもありません。これに期待しています。シャロン、あなたもすぐに試食することになるかもしれません。質問の、失礼、後半部分についてですが……。

ライル・ティック

バーガーの成長とピザの成長に関してですが、売上の成長、店舗あたりの1日あたりの販売個数の成長を確認しており、全体として、ピザやバーガーへの販売構成のシフト（trading into）は、メニュー全体の利益率を押し上げる（margin accretive）要因となっています。利益率のパーセンテージの観点からは、そこにおけるいかなる動きについても、好感を持っています。メニューの中で、おそらく少し動きが見られたのは、一部のステーキおよびスローローストのカテゴリー、そして一部のスペシャルティ・アントレ（メイン料理）です。ピザとバーガーが大きく成長している一方で、それらのカテゴリーではいくらかの動きが見られました。

シャロン・ザックフィア

わかりました。ありがとうございます。

ライル・ティック

どういたしまして。

オペレーター

次のご質問は、みずほ証券のニック・セティアン様です。どうぞ。

ニック・セティアン

ご質問の機会をいただきありがとうございます。コストに関するコメントやその他の営業費用（OpEx）に関するコメントは非常に参考になりましたが、人件費については何も伺いませんでした。第2四半期の人件費、および通期について、どのようにお考えかお聞かせいただけますでしょうか。より広い視点で、損益計算書（P&L）全体における、残りのコスト削減や効率化に向けた取り組みの機会がどこにあるとお考えか教えてください。

トッド・ウィルソン

ニック、こんにちは、トッドです。私から始めます。人件費についてですが、昨年の第2四半期を見ると、35%を少し上回る35.4%でした。第1四半期のコメントの一部として、天候の変動に対応することは、オペレーション・チームにとって容易ではありません。

第1四半期における、マージンと顧客体験（guest experience）の両面でのチームの仕事ぶりについては、非常に満足しています。しかし、今後には改善の余地があると確信しています。年内の残りの期間において、人件費率（labor margins）を改善する機会があると考えています。主に、現在得られている客数の伸び（traffic traction）が、それを牽引しています。

トッド・ウィルソン

客数が増えることで、固定費のレバレッジを効かせることができ、それが主要な要素となります。具体的な取り組みも実施しています。私たちはオペレーターと毎日、毎週協力して、ベストプラクティスは何か、そしてそれをシステム全体にどのように導入するかを学んでいます。今後の見通しとして、年内の残りの期間を通じて、それを改善する機会があると考えています。

ニック・セティアン

ありがとうございます。

ライル・ティック

ありがとうございます、ニック。

オペレーター

次のご質問は、シティのジョン・タワー様からです。どうぞ。

ジョン・タワー

ありがとうございます。ご質問の機会をいただき感謝いたします。まず、明らかにPMDにおけるこのプレミアム化のテストへの移行は興味深いものですが、これは、すでに目にしているような消費者行動によって引き起こされたものなのでしょうか。つまり、お客様が来店して13.99ドルのものを注文し、その後、メニューにさらにいくつか追加するといった動きがあるため、この方向に進むという考えに確信を持てるようになった、ということでしょうか？

ライル・ティック

それによって促されたという側面は少ないのですが、Pizookie Meal Dealを目的に来店し、前菜を追加されるお客様が見受けられるのは事実です。明らかに、これにはドリンクが含まれていませんが、Pizookie Meal Dealの大多数にはドリンクがセットになっています。それらは機会となります。これは、今後、その13ドルセグメントを、そのセグメント内で最もパフォーマンスの高い製品へと最適化していくという考えに基づいています。

つまり、Pizookie Meal Dealのようなエントリーポイントを探している、あるいはそのような「社交的な贅沢をしたい」という欲求状態にあるお客様に対し、よりプレミアムなものを選びたい場合に、選択肢を提供することです。

ライル・ティック

これは、私たちのビジネスにおいてお客様がどのように幅広いメニューを利用しているかという観察に基づいた仮説です。そのような社交的な贅沢をする場面において、多くのお客様が異なるエントリーポイントから来店されるのが見受けられます。第二に、当然ながら、このような階層化がどのように機能し、ビジネスにおいて効果的に機能するかという市場における観察に基づいています。

ジョン・タワー

承知しました。わかりました。

ライル・ティック

はい。

ジョン・タワー

次のワールドカップが控えていますね。

ライル・ティック

ええ。

ジョン・タワー

それは御社の第2会計四半期の末にあたりますね。明らかに、お話に出た「祝祭シーズン」が重要であるという考えについては伺いましたが、過去には、特にワールドカップが御社のタイムゾーンにより合致していた時期には、ビジネスへの影響があったと承知しています。それに関連したマーケティングを行うのか、あるいは、もし何かあるのであれば、それに関連したビジネスを構築するのか、どのように考えていらっしゃるのか伺いたいです。

ライル・ティック

つまり、検討するにあたっては、ワールドカップは年々、追い風をもたらしてくれるものと考えて期待しています。私の前職は、よりスポーツバーを主軸としたものでしたが、ワールドカップに関しては、アメリカ戦やメキシコ戦、そして時には非常に大きな対戦カードがある際などに、本当に顕著な動きが見られました。それらは地理的な要因や、特定の対戦カードに依存していました。私たちは計画の観点からその点を見てきました。

また、試合が行われるスタジアムや会場の近隣に店舗があるかどうかも確認し、地域ごとに適切な対応ができるようにしています。

ライル・ティック

また、ワールドカップを祝うとともに、米国にとっても重要な年であることに合わせた、当社の象徴的な製品の楽しいアレンジなども展開するかもしれません。現在、検討を進めているところです。はい、意識はしていますし、追い風となることを期待しています。マーケティングやエンゲージメントの観点からも、少し楽しんで取り組んでいく予定です。

ジョン・タワー

わかりました。ご回答いただきありがとうございます。

ライル・ティック

どういたしまして。

オペレーター

次のご質問は、パイパー・サンドラーのブライアン・マラン様からです。どうぞ。

アリソン・アープス

こんにちは、ブライアンに代わってOnのAllison Arpsです。質問を受け付けていただきありがとうございます。労働に関する質問をもう一つだけ。活動ベースの労働モデルについて、現在、全店舗の何パーセントに導入されていますか？この展開の拡大を通じて得られた知見や、留意したデータポイントについて共有できるコメントがあれば、ぜひお願いします。

ありがとうございます。

ライル・ティック

はい、はい。活動ベースの労働モデルを導入している店舗は、まだ全店舗の約3分の1です。年内にシステム全体へ展開することを目指しています。第2四半期は非常に重要であるため、その展開はあまり進まないでしょう。

そのため、次の展開フェーズは、おそらく第3四半期に重点を置くことになります。これに関して継続的に見えていることは、労働の観点から、私が「わずかな節約」と呼ぶようなものがあることを示唆している点です。というのも、ショルダーアワー（ピーク前後）における我々の人員配置の緩さが、ピーク時に必要となる追加の労働力よりも緩い、ということをモデルが示唆しています。それらのレストランにおいて、我々が継続的に注視している真のKPIは、顧客指標全体に改善が見られるかどうかです。

ライル・ティック

それについては満足しています。特に、動きの大部分はスピード指標に見られると考えていますが、これは、適切な人材を、適切な場所に、適切な時間に配置すれば、理にかなったことです。全体として、我々が現在どのような状況にあり、それに対してどこへ向かおうとしているかについては、以前からお聞きになっている内容の延長線上にあります。

アリソン・アープス

ありがとうございます。

ライル・ティック

ありがとうございます。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Benchmark StoneXのTodd Brooks様からです。どうぞ。

トッド・ブルックス

こんにちは、質問を受け付けていただきありがとうございます。まず、お祝いシーズンへの見通しについて伺いたいのですが。事前予約機能を利用する人が増え、前年比でその認知度が高まっていることによるものか、あるいは現在、ちょうど卒業シーズンの真っ只中にあります。Lyle、ここでの「お祝いシーズンの序盤」について、どのようにお考えでしょうか？

ライル・ティック

つまり、Todd、私のコメントの中で少し触れたかもしれませんが、第2四半期に入ってからの業績、およびBlack Boxのベンチマークに対して見られる加速的なアウトパフォーマンスには満足しています。第2四半期が好調な滑り出しとなったことを前向きに捉えており、それがお祝いシーズンの残りの期間にとっても良い兆しとなることを期待しています。我々がこれまで築いてきたコア・エクイティ（中核的な強み）を強化する、非常に強力な計画を持っていると考えています。現在実施している計画、そして少なくとも今四半期の立ち上がりについては、非常に手応えを感じています。

全体として、現在は好調だと感じています。

トッド・ブルックス

わかりました。この期間は非常にボリュームが高いため、前年比で大幅な増分トラフィック（客数）を促進する機会はないのでしょうか？判断が難しい状況なのか、それとも今年、店舗の利用客をさらに増やす機会があるとお考えでしょうか？

ライル・ティック

つまり、私たちの好調なレストランを見て、それらが叩き出しているAUV（平均店舗売上高）を確認すると、当社のシステム内のほとんどのレストランにおいて、引き続きサービスを提供し、より多くの人々を店舗へ送り出すための余地が明らかにあります。私は、可能な限り効率的に運営し、基本をしっかりと行うことが重要だと考えています。適切な人員配置、キッチンを出入りする際の「フル・ハンズ（常に手に何かを持って動くこと）」、そして素早い下げ膳とテーブルの回転が重要です。私たちのチームはそこに非常に注力しています。

ここ数年、私たちはできるだけ事前に予約を取るように、あるいは少なくとも可能な限り多くの予約を取るように推進してきました。なぜなら、それが可能な限り計画的な運営を行う助けになるからです。

ライル・ティック

BJ'sのお客様から評価されている点の一つは、事前に予約ができる一方で、来店されたお客様に対してもかなり柔軟に対応できる場所であることだと思います。それは私たちにとって有利に働いていると考えています。このシーズンを楽しみにしています。

トッド・ウィルソン

トッド、手短に付け加えさせてください。ライルが冒頭の説明でも述べていた通り、バレンタインデーには約半数の店舗が記録を更新しました。当社に限らず、飲食業界の多くにとって、バレンタインデーは通常、年間で最も、あるいは最もそれに次いで客数が多い日の一つです。これほど多くのレストランがさらに水準を引き上げることができたのを見ると、第2四半期のハイシーズンにおいても、引き続き成長する機会があるということを、私自身は強く実感しています。

トッド・ブルックス

わかりました、素晴らしいですね。お二人ともありがとうございます。

ライル・ティック

ありがとうございます。

オペレーター

以上をもちまして質疑応答セッションを終了し、本カンファレンスも終了いたします。本日のプレゼンテーションにご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて構いません。