ジャック・アンドリューズ

皆様、こんにちは。BILLの2026年度第3会計四半期決算電話会議へようこそ。先ほど決算プレスリリースを発行し、関連するForm 8-KをSEC（米証券取引委員会）に提出いたしました。プレスリリースは、当社の投資家情報（IR）ウェブサイト（investor.bill.com）でご確認いただけます。

本日の電話会議には、会長、CEO、兼創業者のRené Lacerte、およびCFOのRohini Jainが参加しております。また、質疑応答セッションには、社長兼COOのJohn Rettigも参加いたします。始める前に、本電話会議の過程において、当社の将来の事業、運営、目標、製品、および期待に関する将来予測に関する記述を行う可能性があることをご留意ください。これらには多くの仮定、リスク、および不確実性が含まれます。

実際の結果は、当社の将来予測に関する記述によって示された、あるいは示唆された内容とは大きく異なる可能性があります。

ジャック・アンドリューズ

用意された発言に加えて、本日発行された当社のプレスリリース、第3四半期2026年度の投資家向け資料、および直近のForm 10-Kによる年次報告書やForm 10-Qによる四半期報告書を含む、SECに提出された定期報告書の情報をご参照ください。当社は、将来予測に関する記述を更新するいかなる義務も負わないものとします。本日の電話会議では、GAAP（一般に認められた会計原則）およびnon-GAAPの財務指標の両方に言及します。GAAPからnon-GAAPへの調整およびこれらの指標に関する追加情報については、本日のプレスリリースをご参照ください。

それでは、Renéにマイクを渡します。

ルネ・ラセルテ

ありがとう、Jack。皆様、こんにちは。ご参加いただきありがとうございます。当社の第3四半期の実績は、収益性の著しい向上を図りつつ、力強い収益成長を実現してきたこれまでの好調な実績をさらに継続させるものでした。

コア収益は16%成長し、non-GAAP営業利益率は20%に迫りました。また、GAAPベースでの黒字化という、もう一つの重要な節目を達成しました。この持続的な成長と収益性の拡大の組み合わせは、BILLにおける重要な焦点となってきました。全社的に適用している業務の厳格さが、一貫した結果と営業レバレッジの向上につながっています。

当四半期中、当社は主要な優先事項に対して着実な進展を遂げました。これについては間もなく詳しく説明します。私が最も注力し、活力を感じている業務は、全社的に加速させているAIトランスフォーメーションです。AIは、当社が構築してきた規模と能力を投入することで、ファイナンシャル・オペレーション（財務運営）の意味をさらに解き明かす、独自の機会を当社に提供してくれます。

ルネ・ラセルテ

当社がこの領域で行っている取り組みは、あらゆるビジネスの基盤となるファイナンシャル・オペレーション・スタックをより深く掘り下げ、SMB（中小企業）の摩擦を劇的に軽減する新しい顧客体験を構築することで、業界全体の触媒（カタリスト）となるでしょう。私たちが目にしている成功から、私たちはこれを確信しています。以前の決算電話会議でもお伝えした通り、AIによるイノベーションは、当年度の最優先事項3つのうちの1つです。新しいエージェントを迅速に展開して顧客により多くの価値を創出し、従業員の生産性を向上させているという具体的な証明が、これがもはや3つの優先事項のうちの1つではないことを明確にしました。

これは当社のナンバーワンの優先事項です。ここ数四半期にわたり、当社はデータ資産を活用して一連のエージェントを立ち上げるための、強力なAIインフラを構築してきました。

ルネ・ラセルテ

これらのエージェントはすでに数万社の顧客に利用されており、何十万ものインボイスを自動化し、人の手を介さずにエンドツーエンドでカード決済を実行し、顧客とのやり取りをリアルタイムでスコア化しています。当社のAIの勢いに関するアップデートをいくつか共有させてください。当社はAIエージェントの導入を加速させてきました。現在までに、財務運営を改善するために当社のエージェントを利用しているお客様は、10万人を大きく超えています。

これらのエージェントは、真の価値を創造する上で大きなインパクトを与えています。タッチレス取引エージェントから、W-9エージェントによるサプライヤー管理、さらには900万件を超えるデータフィールドにわたり約120万件のインボイスを自動化したインボイス・コーディング・エージェントに至るまで、私たちはゲームチェンジを行っています。私たちは顧客体験のためにAIの力を解き放っており、構築している追加機能の広がりについて期待を寄せています。

ルネ・ラセルテ

加えて、AIはプラットフォーム全体で決済を実行する方法の自動化も支援しています。前四半期には、各サプライヤーの好みに基づいて自律的にカード決済を実行する「Pay For You」エージェントについてお話ししました。多段階の人的ワークフローを自律的に実行されるエージェントへと効率化することで、1取引あたりのコストを大幅に下げ、より優れたカード受け入れ体験が可能になります。第3四半期初めのPay For Youエージェントのベータ版ローンチに続き、このエージェントは人間の関与なしに数万件のカード取引を完了しました。

社内においても、当社はAIを活用して、全社的な効率性を高め、実行力を向上させています。例えば、最近、新しい品質保証エージェントを立ち上げました。これは、従業員がレビュー用に1〜2%のサンプルセットを手動で抽出していた従来の手法と比較して、すべての顧客対応の100%をスコア化します。これにより、あらゆるやり取りに対して、自動化されたデータ駆動型の評価が可能になります。

ルネ・ラセルテ

さらに、このエージェントは通話中のスタッフに対して、リアルタイムのフィードバックとライブのキュー（指示）を提供します。これにより、より強力なリテンション（顧客維持）とより効率的な顧客管理を通じて、より強力な顧客価値がもたらされると考えています。AIによって推進している成果は、私たちがAIに対して適用している強烈な集中力と緊急性をもってすれば、私たちが創り出したカテゴリーを再び再定義する機会があるという確信を与えてくれる、ほんの一例に過ぎません。これはBILLにとって、活力を与える瞬間です。

私たちは、会社をエンドツーエンドのAIネイティブへと積極的に移行させ、働き方を急速に変えています。私たちは、AIが単なる機能や役割にとどまらず、当社のプラットフォーム体験の根本的な核として機能するように構築しています。近い将来、企業がBILLに加入すると、当社のエージェントが、ヒューマン・イン・ザ・ループ（人間が介在する仕組み）を維持しながら、オンボーディング、接続、取引、理解、そしてキャッシュフローの最適化を行います。

ルネ・ラセルテ

顧客はBILLに加入する際、単にソフトウェアを導入するだけでなく、専門的なエージェントのチームを迎え入れ、そのチームに財務バックオフィスを学習させ、運営させることになります。エージェントは、顧客が行動しようと考える前に、W-9やインボイスを回収します。それらを当社の独自のネットワークを通じてビジネスパートナーに接続します。どの請求書を、いつ、どのように支払うべきかを自律的に特定し、企業の実際の財務状況に合わせてリアルタイムで最適化します。

人間が必要な決定にはフラグを立て、それ以外の残りの業務は自律的に実行します。当社のAIの価値は、ビジネスを学習して改善していくため、急速に複利的に増大します。BILLの内部において、AIはもはや単にチームを支援しているだけではありません。実際の業務を実行しています。

エンジニアのリリース速度が上がり、カスタマーオペレーションチームがより大きなボリュームを処理し、ゴー・トゥ・マーケット（市場進出）チームがより大きなレバレッジを効かせて実行しているのを私たちは目にしています。

ルネ・ラセルテ

これが実際に機能しているのを目の当たりにすることで、私たちは完全に新しい運用方法へと移行することができます。私は、他の誰も対処していない、あるいは関心を持っていない中小企業（SMB）のペインポイントを解決するためにこの会社を設立しました。私たちは、自社をカテゴリーのリーダーとして位置づける独自の資産を構築してきました。当社の統合プラットフォーム、数百万もの接続されたビジネスからなる独自のネットワーク、そして現在、中核に組み込んでいるAI機能です。

このAI変革を推進するために不可欠なのは、私たちが20年間にわたって築き上げてきた基盤です。複雑な資金移動、キャッシュフロー管理、および財務オペレーションは、中小企業にとって正確性、信頼性、そして信頼が極めて重要となる重要な機能です。規模を拡大して中小企業にサービスを提供し成功するためには、洗練された決済インフラと大規模な流通（ディストリビューション）を備えた広範なプラットフォームが必要です。これらについて、それぞれ詳しく説明させてください。

第一に、私たちはソフトウェアと資金移動が交差する領域で機能する、強力なプラットフォームを保有しています。

ルネ・ラセルテ

当社のプラットフォームは、これまでに1兆ドルを超える決済を行い、10億件を超える財務書類を処理してきました。これにより、私たちはデータ企業となっています。私たちは、数億件のB2B取引から生成される行動やコンテキストに由来する、B2B決済の状況における独自のデータ資産を有しています。この独自のデータセットは構造的に模倣が困難であり、当社のAIソリューションに持続的な複利的な優位性をもたらします。

第二に、私たちは規模が大きく多様な、パートナー主導の流通エコシステムを構築しました。私たちは、約1万社の著名な会計事務所、銀行、ソフトウェア企業と提携しており、800万人以上のメンバーを擁する最大級のB2B決済ネットワークの一つを保有しています。これらが相まって、当社の市場リーチは「Fortune 5 Million（フォーチュン5・ミリオン）」へと拡大し、彼らのミッションクリティカルな問題を解決しています。この流通資産により、私たちは効率的に新規顧客を獲得し、中小企業にイノベーションを届けることができます。

当社のプラットフォームとエコシステムの資産を通じて、私たちは大規模な信頼を確立してきました。これは極めて重要かつ具体的な資産です。

ルネ・ラセルテ

決済において、信頼は妥協できないものです。なぜなら、これは100%の正確性が求められる世界だからです。完璧な正確さを欠いた場合の結果は、中小企業の事業継続を危うくする可能性があります。これが私たちの主要なモート（参入障壁）の一つです。

私たちは、ドメイン固有のガードレール、コンプライアンス・ロジック、オペレーショナル・コントロール、および汎用AIには備わっていない独自のコンテキストを含む、正しい資金取り扱い方法を強制します。これらすべての資産により、お客様やパートナーが長年直面してきた問題を解決するための、唯一無二のソリューションを提供することが可能になります。それらのソリューションはお客様に多大な価値をもたらします。一つの好例として、数千の企業にサービスを提供している大手会計事務所のQuist Groupがあります。

マネージング・パートナーのGreg Christopher氏は、「BILLのプラットフォームは、ほとんどの中小企業が持ち合わせていないものの、切実に必要としている種類のコントロールとAP（買掛金）の可視性を実現してくれます。競合他社のオプションもいくつかテストしましたが、BILLが行うような成果を出すことは決してありませんでした」と述べています。

ルネ・ラセルテ

これは私たちのチームとクライアントにとっての勝利です。当社のプラットフォームの強み、ネットワーク、そして構築してきたモートは、BILLを次のフェーズへと位置づけています。このフェーズには集中力が必要です。私たちは、追求する機会を非常に厳選していきます。

最も価値を生み出す優先事項に、リソースと注意を完全に集中させます。ビジョンと実行の間の時間と距離は劇的に短縮されました。私たちはこの現実に正面から向き合います。目の前にある機会を捉え、規模の大きな企業を運営するために必要なチームは、過去に必要だったものとは構造的に異なっていることは明らかです。

よりフラットで、よりスリムで、より迅速な組織です。私たちは、今この新しい構造に合わせることを選択しました。第4四半期末までに、従業員数を最大30%削減します。これは困難な決断であり、その点については率直にお伝えしたいと思います。

ルネ・ラセルテ

この削減には、BILLの構築を支えてくれた同僚が含まれますが、私たちはこの移行期間を通じて、彼らが受けるべき配慮とサポートをもって接していきます。私たちは、強固な基盤に基づいた決断を下しています。より小規模で、より集中した組織が、AIを構築・運用プロセスに組み込みながら顧客に近い場所で活動することで、この機会が求める精度とスピードで動くことが可能になります。当社の強力な財務パフォーマンスとキャッシュ創出能力は、当社のビジネスの軌道に対する自信と相まって、経営陣と取締役会に対し、BILLの先に待っている価値創造の機会への強い信念を与えています。

当社の取締役会は、自己株式取得プログラムの大幅な増額を承認しました。

ルネ・ラセルテ

合計で新たに10億ドルに達する今回の承認により、規律ある資本配分のアプローチを継続しながら、有意義な株主価値を創造する機会が得られます。BILLの設立以来、私たちは常にお客様やパートナーに価値を創造する新しい方法を提供してきました。私たちが彼らのために創出してきた価値は、強力かつ一貫した財務結果へとつながっています。AIがもたらすこのパラダイムシフトの収束が、専門知識、データ、流通、信頼、ネットワーク、リーダーシップといった当社の基盤資産と組み合わさることで、企業が財務オペレーションを行う方法の新しい基準を確立できる立場にあると信じています。

私たちは自社の未来に極めて集中しています。それでは、財務パフォーマンスの詳細について、Rohiniに交代します。

ロヒニ・ジャイン

ありがとう、René。当社の強力な第3四半期の実績は、今年一年を通じて構築してきた持続的な軌道をさらに広げるものです。コア収益は前年同期比で16%成長しました。運営の規律と厳格な実行により、20%という強力な非GAAPベースの営業利益率を実現しただけでなく、今四半期はGAAPベースの収益性も達成しました。

私たちは、レジリエントな運用モデルを基盤として、より大規模で生産的な企業を構築しています。Renéが発表した通り、当社の取締役会は普通株式を最大10億ドルまで取得することを承認しました。この決定は、当社の成長、多額のフリーキャッシュフローを生み出す能力、そして株主へ価値を還元する機会に対する当社の確信に裏打ちされたものです。詳細な財務結果に移る前に、他の2つの戦略的優先事項に関する進捗状況をお伝えしたいと思います。

まず、統合プラットフォームからの成長についてアップデートさせていただきます。

ロヒニ・ジャイン

私たちの主要な注力領域の一つは、顧客基盤におけるマルチプロダクトの採用であり、その進展に満足しています。当社の統合プラットフォーム戦略は機能しており、現在2万社を超える企業が、当社のAP（買掛金）ソリューションとSpend & Expense（支出・経費）ソリューションの両方を活用しています。両方のソリューションを利用する共同顧客の数は、前年同期比で39%の成長へと加速しました。これらの顧客は、当社のプラットフォームにおいて、より高い継続率とより速い収益成長の両方を示しています。

さらに、私たちは「BILL Supplier Payments Plus」ポートフォリオに対して、継続的に新しい機能強化を導入しています。サプライヤー向けのB2B決済処理を合理化し、直接的、あるいは彼らのサービスプロバイダーを通じて、自動照合機能を提供しています。これは、ACHからカードに至るまで、すべての取引において行っています。また、BILLのデジタル決済機能を拡張し、エンタープライズ・サプライヤーが、BILLネットワークの内外を問わず、中小企業の顧客から支払いを受け取れるようにしました。

ロヒニ・ジャイン

SPPはエンタープライズ向けの販売サイクルが長い点に注意することが重要です。当社はこの製品をサポートするために、ゴー・トゥ・マーケット（市場参入）戦略の成熟化を継続しています。第3四半期に契約中のサプライヤー数が第2四半期から倍増し、これまでに署名した中で最大のサプライヤーも含まれていることから、初期の兆候は引き続きポジティブです。もう一つの優先事項は、当社の獲得可能な市場（アドレス可能市場）を拡大し、浸透させることです。

第3四半期には、製品機能の強化、パートナーチャネル関係、および同期機能の深化を通じて、エコシステムを拡大しました。これらの動きにより、さらなるアップマーケット（より大規模な顧客層への移行）が可能になります。製品面では、BILL Spend & Expenseの顧客向けに、新しい国際的な機能を開始しました。BILL Divvy Cardsは、カードが受け入れられる場所であれば、世界中で利用できるようになりました。

加えて、最近、旅行と支出を単一の接続されたワークフローで管理する新しいSpend & Expense製品であるBILL Travelを開始しました。

ロヒニ・ジャイン

予約から照合までのプロセスを合理化することで、当社のプラットフォームを利用する企業は、旅行ワークフローに費やす時間を85%以上削減でき、全体で毎月10万時間以上を節約できると推定しています。組み込み型（エンベッド）チャネルに目を向けると、製品とゴー・トゥ・マーケット戦略の両方を有効化するための取り組みを継続しています。パートナーが活用したいと考えている当社の主要な資産の一つは、当社の深い決済に関する専門知識です。当社はこの能力を組み込み型製品に構築しており、決済の導入において進展が見られます。

例を挙げると、当社の最新のパートナー3社すべてが、当社の複数の従価（ad valorem）決済方式を有効化しており、そのうちの1社はこれら4つの決済タイプを有効化しています。それでは、今四半期の財務結果について詳しく説明します。第3四半期、当社はコア収益3億7,100万ドルを達成し、前年同期比で16%成長しました。

ロヒニ・ジャイン

非GAAP営業利益率については、ガイダンスの範囲の上限を上回りました。非GAAP営業利益率は20%で、前四半期比で176ベーシスポイント、前年同期比で475ベーシスポイント拡大しました。非GAAP純利益は7,700万ドルで、前四半期比で5%改善、前年同期比で32%改善しました。この規模の利益率拡大は、これまで実施してきた効率化施策が直接的に反映されたものです。

製品のパフォーマンスに移ります。当社の統合プラットフォーム内において、AP/AR（買掛金/売掛金）とSpend & Expenseの両方の成長は引き続き堅調であり、健全な二桁成長率を維持しています。AP/ARのコア収益は前年同期比で12%成長しました。第3四半期には、約4,100社の純新規顧客を獲得しました。

これはウェルスマネジメント部門の好調に牽引され、当社の予想を上回る結果となりました。

ロヒニ・ジャイン

大規模な顧客を獲得することに注力するため、短期的には純新規顧客の獲得数は4,000人を下回る傾向が続くと引き続き予測しています。このアップマーケットへの移行の初期の兆候は、サブスクリプションのARPU（1ユーザーあたり平均単価）が前四半期比で3%以上成長したことから、財務にポジティブな影響を与え始めています。AP/ARのトランザクション収益は1億2,200万ドルで、前年同期比で13%増加しました。AP/ARのテイクレートは16.5%で、前四半期比で0.5ベーシスポイント、前年同期比で0.3ベーシスポイント（2%）拡大しました。

1トランザクションあたりのトランザクション収益は10.14ドルで、前年同期比で8%の成長を反映しています。1トランザクションあたりのトランザクション収益は、大規模なACH決済額の影響を除外できるため、決済のマネタイズに関する当社の進展をより適切に示していると考えています。ボリュームの傾向に目を向けると、前四半期と同様に、既存店売上ベースのTPV（総決済額）は前年同期比で4%成長しました。

ロヒニ・ジャイン

業種別では、エネルギー価格の上昇に牽引され、製造、サービス、およびユーティリティ分野での支出増加が見られました。卸売および小売業では支出の減少が見られました。Spend & Expenseでは、第3四半期の収益は計1億6,700万ドルで、前年同期比で21%増加しました。この実績は、当社の予想をわずかに上回ったカードボリュームとテイクレートの持続的な勢いによって推進されました。

カード決済ボリュームは、配送、広告、および旅行セクターの好調に牽引され、前年同期比で23%成長し、ヘルスケアおよび小売支出の減速を相殺するのに役立ちました。当四半期のテイクレートは254ベーシスポイントで、インターチェンジ（加盟店手数料）の高い業種の良好なミックスの恩恵を受けました。費用面では、当社のリワード率は130ベーシスポイントで、前四半期比で3ベーシスポイント改善しました。

ロヒニ・ジャイン

これは、顧客に対して競争力のある価値提案を維持しつつ、リワードを管理するための規律あるアプローチを反映したものです。次に、第4四半期および2026年度のガイダンスについて詳細を説明します。2026年度第4四半期については、総収益が4億2,500万ドルから4億3,500万ドルの範囲、コア収益が3億9,200万ドルから4億200万ドルの範囲となることを見込んでおり、これは前年同期比で13%から16%の成長を反映しています。以下に、当社の第4四半期の収益ガイダンスの根拠となるいくつかの主要な仮定を挙げます。

第一に、ボリュームについては、AP/ARのTPV成長は第3四半期と同水準になると予想しています。Spend & Expenseについては、第4四半期のボリューム成長を前年同期比で約20%と想定しています。

ロヒニ・ジャイン

第二に、マネタイズについては、成長の質への注力を強化するため、AP/ARのテイクレートは第3四半期と同水準になると予想しています。Spend & Expenseについては、テイクレートが250ベーシスポイントをわずかに上回ると予想しています。ボトムラインについては、第4四半期の非GAAP営業利益を8,150万ドルから8,650万ドルの範囲で報告することを見込んでいます。非GAAP純利益は7,800万ドルから8,200万ドルの範囲、非GAAP EPSは0.69ドルから0.72ドルの間になると予想しています。

当社は、第3四半期に見られた超過達成の影響が継続的に反映されることを受け、通期の収益および営業利益ガイダンスの中央値を引き上げます。

ロヒニ・ジャイン

2026年度については、コア収益が14億9,600万ドルから15億600万ドルの範囲となり、前年同期比で15%から16%の成長を反映すると予測しています。フロート収益については、顧客のために保有する資金の予想利回りの上昇に牽引され、前回のガイダンスから420万ドル増加した1億4,570万ドルを見込んでいます。現在、総収益は16億4,200万ドルから16億5,200万ドルの範囲になると予想しています。ボトムラインについては、非GAAP営業利益を3億360万ドルから3億860万ドルの範囲で見込んでいます。

これは、約19%の非GAAP営業利益率に相当します。

ロヒニ・ジャイン

更新された営業利益ガイダンスは、フロートの恩恵を除外すると、前年比で460ベーシス・ポイントを超えるマージン拡大を意味しています。当初の2026年度ガイダンスと比較すると、この更新された見通しは、270ベーシス・ポイント以上の追加のマージン改善を反映しています。非GAAP純利益は2億9,870万ドルから3億270万ドルの範囲、非GAAP EPSは2.61ドルから2.64ドルの間になると予想しています。2026年度については、株式報酬費用が2億5,000万ドルを下回ると現在は予想しています。

今後の展望として、Renéが言及した従業員最適化に関する追加の背景を説明したいと思います。BILLをAIネイティブな組織へと変革するにあたり、我々はコストベースをその未来に合わせて調整しています。

ロヒニ・ジャイン

この取り組みにより、約1億1,000万ドルの年間換算の総削減額が見込まれ、そのうち約2,000万ドルから3,000万ドルが2027年度の重要な成長領域に再投資される予定です。これらの純削減額は、さらなるマージン拡大をもたらし、最も収益性の高い機会を拡大するための余力を提供し、今年を通じて実証してきた通り、オペレーショナル・ディシプリン（運営上の規律）を持って成長を推進する能力を強化するものです。別途、インベスター・デーに関する最新情報をお伝えします。戦略的優先事項および組織構造に重大な変更があったため、顧客、従業員、および株主のために強力な成果を出すことに100%集中することが不可欠です。

その結果、インベスター・デーの時期を延期することにいたしました。8月の決算電話会議において、「ルール・オブ・40」のフレームワークとGAAPベースのマージン拡大の機会について、より詳細な説明ができることを楽しみにしています。

ロヒニ・ジャイン

最後に、我々はマージン拡大の加速とGAAPベースの収益性を伴う、強力な第3四半期を実現しました。現在進めている変更は、効率性の向上を積み上げ、今後数年間にわたって持続的な成長を実現するための体制を整えるものです。それでは、質疑応答に移ります。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。質問は1回、追加の質問（フォローアップ）も1回までとさせていただきます。質問をされる場合は、電話機のキーパッドの「*1」を押してください。質問を取り消す場合は、再度「*1」を押してください。

質問をされる際は、受話器をお持ちください。ローカル（手元）でミュートになっている場合は、デバイスのミュートを解除してください。質疑応答のリストを作成するまで、そのままお待ちください。最初の質問は、JPMorganのTien-tsin Huang様からの回線です。

お繋ぎします。どうぞ。

ティエン・ツィン・ファン

こんにちは、質問を受け付けていただきありがとうございます。従業員最適化について伺いたいと思います。René、あなたが言ったように、それが容易な決断ではないことは承知しています。なぜ30%という規模が適切であるのか、コメントをいただけますでしょうか？また、提示されたコスト削減以外に、リストラクチャリングが機能しているかどうかを確認するために、何を追跡すべきでしょうか？これを行う際のリスクは何でしょうか？これがグループ全体のテーマであることは分かっています。

AIについて話されていましたが、その決定に至った経緯や、どのような結論に至ったのかについて、もう少し詳しく伺えればと思います。

ルネ・ラセルテ

ありがとう、Tien-tsin。質問に感謝します。これはBILLにとって極めて重要な局面であり、好機です。我々は、企業が抱える運営上の課題を、あらゆる側面から解決する金融ソリューションを構築するために長年取り組んできました。

我々には膨大な規模があり、膨大な資産もあります（これについては後ほどお話しします）。そして、AIを活用することで、これまでに見たことがないような方法で、Fortune 5 Million（フォーチュン500万社）へとそれを拡大できる機会があります。まずあなたの質問にお答えしたいので、なぜAIがその一部なのかについては後ほど説明します。要約すると、アイデア出しから実行までの距離と時間が急速に短縮・圧縮されているAIの世界を構築するには、異なる組織構造が必要です。

我々は、過去には必要としなかったスピードで、組織全体に焦点を絞り、明確性を持たせなければなりません。

ルネ・ラセルテ

AIはそれを可能にしますが、同時に、そのための異なる構造も必要とします。AIで何を達成したいのかを考えると、我々には大きな夢があります。エージェントを順調に導入し、強力な採用（活用）が見られていることから、我々はその夢の現実性を理解しています。すでに10万社を超えるお客様が当社のエージェントの一部を導入しており、これはまだ始まりに過ぎません。

我々は組織全体に効率化が見られると考えており、それは四半期ごとに生み出されるボトムライン（純利益）の結果に表れています。それらの夢を実現するには、我々が進むべき方向に組織を合わせる必要があります。おっしゃる通り、これは非常に困難な決断です。彼らは私が深く大切に思っている同僚です。

今日の当社の成功に貢献してきた人々と別々の道を歩まなければならないことは、容易ではありません。

ルネ・ラセルテ

規模の話になりますが、これはすべて、AIの世界で実行するために必要となる組織構造とは何か、という点に関わるものです。また、会社に再投資する必要があると考える投資とは何か、という点でもあります。これは、企業としての我々の歩みにおける現在地を理解することの組み合わせでもあります。我々は上場して数年が経ちました。

強力な収益性を推進していますが、成長と収益性のバランスを取ることが、あらゆる企業の成功において中心的なものであることも理解しています。このような変革期において、それを推進し、今後の会社の成功を確実にするための機会を検討した結果、BILLの全体的な財務状況の一部として、より高い収益性が必要であると認識し、決定いたしました。

ルネ・ラセルテ

要約すると、これは我々がAIに注力しているということです。BILL社内ですでにAIが実現させている成功を目の当たりにしており、製品を構築する方法における構造的な要素を取り込んでいるところです。それは非常に異なるものになるでしょうし、すでに異なっています。我々はAIの世界においてそれをすでに実感しており、それを我々のチームと一致させています。

私たちができるようになることはエキサイティングですし、おっしゃる通り、難しい決断です。

ティエン・ツィン・ファン

はい。

ルネ・ラセルテ

ありがとうございます。

ティエン・ツィン・ファン

いえ、すみません、お言葉を遮るつもりはありませんでした。お答えは承知しました。何か他に考えがありましたか？

ルネ・ラセルテ

はい。

ティエン・ツィン・ファン

短い追加の質問があります。

ルネ・ラセルテ

はい、いえ、はい、短い追加質問で構いません。

ティエン・ツィン・ファン

いえ、先ほども申し上げた通り、あのお答えは承知しました。René、他にも質問を受けることになるかと思いますが、先ほどの件とは無関係で、単に自社株買いについて、先に済ませてしまいたい短い追加の質問があります。いくつか質問を受けています。10億ドルというのは、明らかに大きな数字です。

これは、今回発表されたのはプログラマティックな自社株買いなのでしょうか？それとも、より機動的なもの（オポチュニスティック）になるのでしょうか？その自社株買いをどのように実行する計画なのか、少しお聞かせください。

ルネ・ラセルテ

はい。私から始めて、その後、詳細についてRohiniに補足してもらいたいと思います。つまり、私がまず明確にしたいのは、会社、経営陣、取締役会として、この1年間で私たちが推進してきた成功、私たちが掲げた施策の達成、生み出している業績、生み出しているキャッシュフロー、そして現在の株価を考慮したとき、本質的には一部の株式を消却することによって、実際に株主へ価値を還元する大きな機会であると考えているということです。

ルネ・ラセルテ

取締役会としてこの件について話し合った際、私たちの意図を確実に理解してもらえるよう、できる限り大規模なものにしたいと考えていましたし、できるだけ早く市場での実行に移したいと考えていました。Rohini、それについて話してもらえますか。

ロヒニ・ジャイン

もちろんです。Renéが言ったことすべてに付け加えるならば、このような大規模な資本配分の決定を行う際、私たちは非常に慎重に行っています。利用可能なキャッシュやバランスシートの強固さを分析しており、現在生み出しているフリーキャッシュフローだけでなく、今後数年間で私たちが何を行うかという機会（展望）も踏まえて、この規模の自社株買いを行うことに非常に自信を持っています。私たちは、できるだけ早く実行できるよう、一連の基準を策定しました。

Tien-tsin、以上です。

ティエン・ツィン・ファン

承知いたしました。お二人ともありがとうございます。

ルネ・ラセルテ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、シティのBryan Keane様からの電話です。回線はつながっております。どうぞ。

ブライアン・キーン

皆さん、こんにちは。堅調な決算、おめでとうございます。René、AIへの注力は明らかに見て取れますし、それが最終利益に寄与する生産性の向上についても考えることができます。売上高についてはどうでしょうか？ AIが事業の本業の収益成長を加速させる助けとなるような、何か特筆すべき点はありますか？

ルネ・ラセルテ

素晴らしい質問です、Bryan。手短に答えれば、まさにその通りです。私たちが構築してきたビジネス全体において、AIが活用できる方法はいくつかあると考えています。第一に、素晴らしく優れた製品を構築することです。

私たちの前には巨大な市場があり、市場における導入状況を見れば分かる通り、まだ極めて初期の段階にあります。そこで重要なことの一つは、私たちがこれまでにソリューションを構築する際に取ってきたアプローチは、いわば「do-it-with-you（お客様と共に実行する）」アプローチであったと考えている点です。私たちは、お客様が財務オペレーションを把握できるよう支援し、プロセスを通じて案内してきました。AIは、それを「案内（guide）」から、実際に「実行（do）」することへと変えていくでしょう。

ルネ・ラセルテ

それは「代行型（do it for you）」へと変化していき、それが市場を劇的に拡大させると考えています。一つの方法は、AIによってより多くの顧客をプラットフォームへと誘導することです。もう一つの方法は、さらなる価値を創造することであり、それによって、まだ提示さえしていないような収益化の機会が生まれます。単なるサブスクリプション収益やトランザクション収益だけではありません。

タスクベースの機能から、ジョブ（職務）やロール（役割）へと移行するにつれ、これまでとは異なる方法で、それらのエージェントを収益化する機会が生まれるでしょう。少し話を戻させてください。BILLがこの領域でどのように勝っていくのかを考えることは、非常に重要だと考えています。

ルネ・ラセルテ

まず申し上げたいのは、我々はこのカテゴリーを創出し、本質的にディスラプター（破壊的革新者）であるということです。AIは、他社が容易に模倣できない方法で、その破壊的革新を加速させる機会を意味しています。我々は攻めの姿勢をとっています。我々が重視するSMB（中小企業）は、バックオフィスの管理に疲れ果てています。

彼らは仕事を終わらせたいと考えており、かつ、より良く終わらせたいと考えています。その市場にサービスを提供し、SMBに対してその約束を果たせるかどうかは、2つの重要な要因に基づいています。一つは「何を構築すべきか」、もう一つは「どのように構築すべきか」を知ることです。その2点です。

「どのように構築するか」は、我々がこの数十年にわたり、注意深く、かつ計画的に構築してきた資産に帰結します。

ルネ・ラセルテ

AIの世界において、他社が容易には持ち得ない独自の優位性がいくつかあると考えています。それらの優位性は、3つの主要な柱に分けられます。第一に、我々は「独自のコンテキスト」を有していることです。我々には、トランザクション、ドキュメント、コラボレーション、あるいはネットワークメンバーとの接続など、膨大な量のデータを含むデータリポジトリがあり、そのデータは、現時点で他の誰にも持っていない深い洞察を提供します。

第二に、全米のあらゆるSMBの財務運営にわたるオペレーショナルな複雑さを、製品化してきたことです。我々は、それを本質的に「クリックラップ（クリックするだけの操作）」のように簡素化しています。署名し、クリックし、ボタンを指し示すだけです。我々には、数十もの決済機能があります。

また、我々が接続しているネットワーク内の800万のエンティティ（実体）も明らかに存在します。

ルネ・ラセルテ

これは、「代行型（do it for you）」の環境へと実際に移行するために必要となる、実行のラストワンマイルを象徴しています。繰り返しますが、他社は我々が持つものを持っていません。最後に、AIの世界やあらゆる新技術において、採用（導入）の要となるのは「信頼」です。我々はパートナー、そして50万社近い顧客から信頼されています。

その信頼は、我々が行う資金移動に関する業務に基づいています。それは規制された領域です。私の意見では、そうあるべきです。顧客は、自分たちの資金がどのように、いつ、どこへ動くのかを信頼できなければなりません。

我々が、顧客、パートナー、そしてプロバイダーからの信頼を、現在の規模とスケールで得ているからこそ、AIが関与する意思決定を優先できる能力があります。これも、繰り返しますが、他社にはないものです。

ルネ・ラセルテ

汎用的なAIが持つ能力と、他社にはない我々独自の能力を併せ持っており、能力を構築する際にそれらを活用しています。これは、私が述べていた2点目、「何を構築すべきかを知ること」に関わることです。「何を構築すべきか」を知ることは、優れたプロダクトマネジメントに帰結します。私にとって、優れたプロダクトマネジメントとは、顧客に恋をし、そのペインポイント（悩み）、特に他の誰も気に留めない、あるいは理解すらしていないペインポイントに対して執着することです。

そして、それらのペインポイントに対処するソリューションを粘り強く構築しなければなりません。我々はそれをやってきました。20年という長い間、それを続けてきました。その粘り強さが、顧客の体験やペインポイントに関する知識と理解につながり、他の誰もまだ考えてもいないようなソリューションの構築を可能にしているのです。

ルネ・ラセルテ

我々は保有するデータと構築してきたプラットフォームにおいて優位性を持っていますが、同時に、顧客や、我々がサービスを提供しているSMB、およびミッドマーケット（中堅企業）の顧客を真に理解しているという点でも優位性を持っています。それによって、彼らが到来しつつある「代行型（do-it-for-you）」の世界へと移行するのを助ける、最高のAI機能を構築できるのです。AIは市場を加速させるでしょう。申し上げた通り、アイデアから実行へと実際に移行する時間を劇的に短縮することになります。

我々はこれがゲームチェンジャーであることを知っています。だからこそ、今日、これらの決定を下したのです。

ルネ・ラセルテ

これらは大きな決断であり、軽々しく下したものではありません。我々が顧客を通じて目にしているもの、すなわち、機会や複雑さ、そしてその複雑さを顧客のために解決するために我々が構築してきたソリューションを目にすれば、これを必要としているすべての人へと拡張することに、非常に活力を得られるはずです。それが我々の決断の源泉です。ブライアン・キーンさん、あなたの言う通り、顧客を呼び込むにせよ、顧客にリリースするエージェントに収益化機能を追加するにせよ、AIによって収益を推進する機会は豊富にあります。

ご質問ありがとうございました。

ブライアン・キーン

ありがとうございます。詳細な回答をありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのクリス・キンテロ様からの電話です。回線は開いています。どうぞお進めください。

クリス・キンテロ

レネ、ロヒニ、ジョン、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。事業再編についてお伺いしたいです。組織内の具体的にどの部分でこれらの変更を行っているのか、また、事業に再投資される2,000万ドルから3,000万ドルのうち、具体的にどのような領域に重点的に注力しようとしているのか、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

ルネ・ラセルテ

クリス、ありがとうございます。まず申し上げたいのは、私たちがAIネイティブな企業へと変貌するにつれ、AIはBILL内のあらゆる役割、あらゆる職務の一部となっていくということです。最初のご質問については、より迅速に動けるよう、適切な構造を推進するために、あらゆるチーム、あらゆるレベルを見直していく予定です。先ほどお話ししたAIについて、そしてAIを用いたソフトウェア開発がいかに進んでいるかを一歩引いて考えてみれば、それははるかに高速です。

時間の圧縮、つまり着想から実行へ、ビジョンから実行への距離が縮まることで、よりスリムでフラットな組織が必要になります。最初のご質問に対する回答としては、組織全体にわたることになります。

ルネ・ラセルテ

それは間違いなく、明らかに困難なことではあります。しかし、それが会社にとって正しい構造であると私たちは信じています。2番目のご質問については、ロヒニに代わってもらおうと思います。

ロヒニ・ジャイン

その通りです。レネがかなり強調して述べたように、私たちの最優先事項はAIネイティブな体験の構築であり、それを最も効率的、効果的、かつ迅速に行わなければなりません。それが投資の主要な領域の一つとなり、適切な人材、ツール、そしてそれを取り巻くインフラの確保に充てられます。クリス、そこに最も投資していくことになります。

クリス・キンテロ

承知いたしました。ありがとうございました。

ルネ・ラセルテ

ありがとう、クリス。

オペレーター

ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊1」を押してください。質問を取り下げる場合は、再度「＊1」を押してください。次のご質問は、Wolfe Researchのダリン・ペラー様からの電話です。回線は開いています。

どうぞお進めください。

スピーカー 7

皆さん、こんにちは。ダリンの代理でジョジーが質問させていただきます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。AP/ARの顧客純増数（NNAs）についてお聞きしたいのですが、4,000件と、我々の予想よりも少し良い結果となりました。

市場の上位層へ移行するにつれて、この数字は低下する可能性があるとおっしゃっていたかと思います。市場の上位層へ移行する際、この指標を顧客あたりのTPVやARPUと比較して、どのように捉えるべきかお伺いしたいです。ありがとうございます。

ロヒニ・ジャイン

はい、その質問にお答えします。ご質問ありがとうございます。前回の決算において、NNAsについては4,000件をわずかに下回るだろうと詳細をお話ししました。実際には、チームがその顧客層をターゲットにしたことで、ウェルス・マネジメント企業から好調な結果が得られ、第3四半期に若干の上昇が見られたため、4,100件となりました。

ただし、これらは不定期な顧客獲得であり、四半期ごとに一貫しているわけではありません。現在お伝えしたいのは、NNAsについては引き続き4,000件をわずかに下回るだろうと考えているということであり、それがNNAsに関して付け加えたい補足事項です。顧客あたりのTPVおよびTPV指標については、第3四半期において非常に安定しています。

ロヒニ・ジャイン

第4四半期についても、今後同様の結果になると予想しています。

スピーカー 7

わかりました。ありがとうございます。手短に伺いたいのですが、一部の大手オンライン広告主において、バーチャルカードの受け入れにいくつかの変化が見られました。これが、今年、あるいは2027年度の期首を考える際、AP/AR側またはSpend & Expense（支出・経費管理）側のテイクレートに影響を与える可能性があるでしょうか？

ロヒニ・ジャイン

はい。その件に関して最新に聞いている内容では、それほど重要（マテリアル）ではないようで、主に非常に大規模な顧客に集中しています。我々側としては、それらに対するエクスポージャーは限定的です。現時点では、それらは当社のガイダンスの範囲内に組み込まれており、当社の数値にとって非常に重大なものではないと考えています。

スピーカー 7

承知いたしました。本当にありがとうございました。

ロヒニ・ジャイン

どういたしまして。

ルネ・ラセルテ

ありがとうございます。

オペレーター

現時点では、これ以上の質問はございません。それでは、締め括りの言葉のために、会長、CEO兼創業者であるRené Lacerteに進行を戻します。

ルネ・ラセルテ

ありがとうございます。BILLでは、長年にわたり計画的に構築してきた多大な資産を有しています。それらの資産をAIと組み合わせることは、私たちの前にある機会がかつてないほど大きくなっていることを意味します。私たちはフォーチュン500万社（Fortune 5 Million）に向けてBILLを構築しており、本日発表された決定は、それらのお客様に対してより良いサービスを提供することを可能にするものです。

お客様に素晴らしいソリューションを提供することに継続的に注力しているBILLのチームに感謝したいと思います。ありがとうございました。こんにちは。

オペレーター

本日の電話会議は以上で終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。それでは、回線をお切りください。