オペレーター

皆様、こんにちは。Arthur J. Gallagher & Companyの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。[Operator Instructions] 本日の会議は録音されています。[Operator Instructions] 本電話会議中に行われる、質問への回答を含む一部の発言は、証券法の意味における将来予測に関する記述に該当する場合があります。

当社は、本電話会議で提供される情報や将来予測に関する記述を更新する義務を負いません。これらの将来予測に関する記述には、実際の結果が大きく異なる原因となり得るリスクや不確実性が伴います。これらのリスクや不確実性の詳細については、当社の最新の10-K、10-Q、および8-K提出書類に含まれる将来予測に関する記述およびリスク要因のセクションをご参照ください。加えて、本電話会議で議論される非GAAP指標の調整、およびこれらの指標に関するその他の情報については、当社ウェブサイトの投資家向け情報（Investor Relations）セクションにある決算リリースおよびその他の資料をご参照ください。

それでは、Arthur J. Gallagher & Companyの会長兼CEOであるJ. Patrick Gallagher, Jr.をご紹介いたします。Gallagher氏、始めてください。

J. ギャラガー

ありがとうございます。皆様、こんにちは。当社の2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日は、CFOのDoug Howell、および他の経営陣も同席しております。

私たちは素晴らしい第1四半期を迎えました。当社のブローカレッジ、およびリスクマネジメント部門の合計については、オーガニック成長と買収の両面による二段構えの収益成長戦略により、第1四半期の収益成長率は28%となりました。オーガニック成長は5%で、M&Aが23%寄与しました。これはAssuredPartnersの好調な結果によるものです。

セグメント別では、ブローカレッジ収益は30%増加し、そのうちオーガニック成長は5%でした。リテール、損害保険（P/C）、卸売、再保険、および福利厚生の全域で力強い成長が見られました。リスクマネジメント部門であるGallagher Bassettは、収益が14%増加し、そのうちオーガニック成長は10%でした。新規事業の獲得は極めて好調で、顧客維持率も強力でした。

そして、引き続き素晴らしい利益を創出しています。ブローカレッジおよびリスクマネジメント部門の合計では、純利益成長率が12%、調整後EBITDAC成長率が18%となりました。今四半期は、調整後EBITDACが10%台の成長を記録した24四半期連続となります。また、堅実な基礎的なマージン拡大を達成した四半期でもあり、これについては数分後にDougが詳しく説明します。

本日は、当社の4つの戦略的柱、すなわち、オーガニック成長、合併・買収による成長、生産性と品質の向上、そして企業文化についてお話しします。まず、オーガニック成長についてです。顧客維持率、新規契約の成約率、および顧客の事業活動は、引き続き追い風となっています。今日の環境において、保険料率は依然としてオーガニック成長に寄与していますが、ここ数年ほどではありません。

保険会社は合理的に行動し続けており、許容可能なリターンが得られるラインや地域での成長を目指していますが、適切な引き受け利益を確保するために必要な料率引き上げを求めるなど、規律を維持しています。損害経験が良好な勘定については、通常、保険料の軽減が見られますが、経験が悪い勘定については保険料の上昇が見られます。これを事業別に分類します。当社のグローバル・リテール損害保険（P/C）事業内では、2026年度第1四半期の市場環境は前四半期から実質的に変化していません。

料率とエクスポージャーの両方を含む保険更新保険料の変化は、第1四半期も低一桁台の増加を続けており、財物保険の減少は、ほとんどの賠償責任（カジュアルティ）クラスにおける増加によって相殺されました。製品ライン別に見ると、グローバルP/Cリテール事業では以下の通りとなりました。財物保険は7%減少しましたが、料率の圧力は自然災害リスクにさらされているものや大規模なリスクにおいて最も顕著でした。D&O（役員賠償責任）やサイバーを含む専門職賠償責任保険は2%増、労災保険は2%増、個人向け保険は4%増、パッケージ保険は2%増、そして一般賠償責任、自動車賠償責任、アンブレラ保険を含む賠償責任ラインは全体で4%増となりました。

財物保険を除くと、当四半期の更新保険料の変化は4%増加し、国際市場よりも米国市場での増加幅が大きくなりました。顧客規模によって更新保険料に大きな差があることを引き続き確認しており、大規模な勘定が保険料の下落圧力の多くを牽引しています。価格が低下すると、お客様は加入を選択し、より多くの補償を購入するようになっていますが、ここ数年、価格が上昇した際には補償を外す傾向がありました。米国の超過・余剰（E&S）市場においては、二極化した市場が続いています。

非常に強力なハードマーケットが数年続いた後、サブマーケットごとに異なる動きが見られます。E&Sの財物保険、特に自然災害リスクにさらされたリスクは、現在最も競争の激しい領域です。これは価格の再設定を反映したものであり、需要の問題ではありません。契約件数および申込件数は健全な状態を維持しており、E&Sは複雑な財物リスクに対する適切なソリューションであり続けています。

E&Sの賠償責任保険は堅調です。更新保険料は一桁台半ばの増加となりました。キャパシティは規律が保たれており、一般賠償責任、超過賠償責任、およびアンブレラ保険の全域で需要は安定しています。E&Sの専門職賠償責任保険は概ね安定しており、更新保険料は低一桁台の増加で、前サイクルよりも引き受けの規律が向上しています。

E&Sで最も成長している部分は、データセンターやAI関連のインフラ、およびその他の複雑なエクスポージャーといった、新興のスペシャリティ・リスクから引き続き生じています。これらのリスクは認可市場（admitted markets）には適合しにくく、E&Sにとって構造的な数年単位の成長機会となっています。再保険に話を移します。市場は引き続き十分な資本を有しており、更新活動は十分なキャパシティを反映し続けています。

第1四半期には、ライン別、地域別で力強い成長が見られ、新規事業が料率の逆風を克服した、またしても素晴らしい四半期となりました。1月1日の更新では、財物保険およびスペシャリティ・ラインで料率の低下が見られ、再保険タワーの上層部よりも下層部の方が持ちこたえていました。賠償責任保険内では、損害コストの動向や前年の損害開発状況を考慮し、多くの再保険会社が米国中心の賠償責任リスクに対して慎重な姿勢を維持しているため、価格設定は概ね安定していました。米国外では、特定の市場において追加のキャパシティが価格に下方圧力をかけました。

4月1日の更新でも同様の状況が見られ、日本向けの更新については、より強い下方への価格圧力がかかりました。日本国外では、収益のボラティリティを管理し、追加の保護を通じて成長をサポートしようとする保険会社の関心が引き続き見られました。中東での紛争を含む地政学的な展開は、海上戦争保険や政治的暴力・テロといった特定の補償に影響を与えていますが、再保険価格に対する広範かつ最終的な影響を評価するには時期尚早です。今日のダイナミックな市場は、当社の再保険チームが専門知識、製品知識、およびデータ駆動型の能力を発揮し、お客様に最善の補償を提供するために理想的な環境です。

ロンドン・スペシャリティに目を向けます。米国のE&S市場と同様に、北米の自然災害リスクにさらされた財物保険では圧力が続いていますが、D&O、専門職賠償責任、金融機関、およびサイバーにおける競争は緩和しています。これに関連して、戦争関連のリスクは明確な例外となっています。活発な紛争地帯に関連する海上、航空、および政治的暴力のエクスポージャーは、大幅な価格再設定と、より選択的なキャパシティの投入が見られます。

戦争補償は引き続き利用可能ですが、慎重な構造化と市場間での連携した実行が求められます。ロンドン、米国、および当社の国際ネットワークのチームは、現在の市場条件の下でキャパシティを確保し、お客様がこの急速に変化する環境を乗り越えられるよう緊密に連携しています。従業員福利厚生に話を移します。こちらは引き続き非常に好調なパフォーマンスを示しています。

健康、退職、任意福利厚生、エグゼクティブ・ベネフィット、生命保険、およびHRソリューションの全域で、雇用主からの着実な需要が見られます。お客様は依然として積極的に採用を行っており、人材の獲得と維持に注力しています。また、一般的な手続き、革新的な治療法、および処方薬に起因する、上昇する福利厚生コストを抑制するための創造的なソリューションを求める専門家への需要がますます高まっています。お客様は、当社の助言、アドボカシー、創造的なプラン設計、およびコスト管理戦略に基づいて当社に報酬を支払っており、これらすべてが福利厚生事業における需要と維持の両方を支えています。

最後になりますが、Gallagher Bassettは、またしても強力な成長を記録した四半期となりました。引き続き強力な新規事業と、優れた顧客維持率を見せています。チームは新製品や新サービスを追加し、AIや機械学習を含む新しいテクノロジーを取り入れることで、お客様の支払・査定経験をさらに向上させています。Gallagher Bassettは、2026年も再び驚異的な成長ができる位置にあります。

次に、経済の見通しについてコメントさせていただきます。米国の労働市場は、求人数が仕事を探している人の数を依然として上回っており、新規労働者への強い需要を示し続けています。当社の日次の収益指標は、歴史的に経済活動の素晴らしい指標となってきました。監査、裏書、および解約に関する当社の独自データは、第1四半期を通じて、そして実際には昨日まで、堅実な事業活動を示し続けています。

このデータは、収益、給与、従業員数、あるいは走行中のトラック数といったエクスポージャー・ユニットが依然としてプラスの領域にあり、お客様の事業が成長し続けていることを示しています。オーガニック成長の見通しについてまとめますと、現在、財物保険の価格設定は緩和傾向にあります。それは十分に理解されています。しかし、財物保険は当社の非常に大きく多様なポートフォリオの一部に過ぎません。

賠償責任、福利厚生、再保険、およびGallagher Bassettはすべて強く、その強さは地域、顧客規模、および製品にわたって広範囲に及んでいます。加えて、当社の顧客エクスポージャーの成長は堅実です。維持率は安定しており、素晴らしい新規契約の獲得が見られ、これらすべてがオーガニック成長にプラスに寄与しています。お客様は当社のアドボカシー、アナリティクス、および複雑な状況を乗り切る能力を評価しているため、当社の専門知識への需要は増え続けています。

これにより、当社の業績の持続性に自信を持っており、2026年度通期のオーガニック成長見通しである6%についても、さらなる自信を持っています。さて、第2の戦略的柱である合併・買収に話を移します。第1四半期中に、9件の新しいタックイン型合併を完了しました。これは推定年間収益で約6,000万ドルに相当します。

パイプラインを見ると、40件以上のタームシートが署名済みまたは準備中であり、これらは年間収益で約4億ドルに相当します。新たに加わるパートナーの皆様を、ギャラガーの専門家ファミリーとして心より歓迎いたします。優れた企業には常に選択肢がありますが、彼らがギャラガーとのパートナーシップを選択してくれたなら、これほど素晴らしいことはありません。AssuredPartnersの買収に関しては、過去20年間で750件以上の合併を行ってきた経験から開発された、実績のある統合プレイブックに従っています。

例外なく計画通りに進んでいます。文化的な適合性は、まさに期待していた通りであり、顧客第一の考え方が強く、当社の専門知識、ツール、および能力を活用することに純粋な熱意を持つ文化です。開始から8ヶ月が経過し、パフォーマンスは素晴らしく、私たちはすでに「共に歩むことでより良くなって」います。第3の戦略的柱である、生産性と品質の継続的な向上についてお話しします。

当社はAI、デジタル化、および自動化を、その長年にわたる戦略の継続と捉えています。これは、プロセスを標準化し、グローバルなデータを集約し、実行力を向上させるために数十年にわたって取り組んできた成果に基づいたものであり、そのすべては、当社の従業員がお客様に最善の助言とサービスを提供できるようにするためのものです。3月17日のインベスター・デーでは、当社がどのようにすでにギャラガー全体でAIを展開しているかについて、かなりの時間を割いて説明しました。当社のウェブサイトにあるこのウェッブキャストをぜひ聴いてみてください。

3月のコメントからいくつかの要点をまとめます。第一に、保険の販売、コンサルティングサービスの提供、および支払管理において、AIによる混乱は最小限であると予想しています。当社のビジネスは助言主導型であり、複雑で、関係性に基づいたものです。第二に、AIは実際に当社の成長を加速させるはずです。

AIは、より迅速で高品質な助言、およびよりカスタマイズされた顧客ソリューションを提供する能力を高め、市場への投入スピード、成約率、維持率を向上させ、より優れた顧客体験を提供します。第三に、オペレーショナルな変化はギャラガーにとって新しいことではありません。20年以上にわたり、当社はプロセスを標準化し、全社的に独自のデータを集約してきました。その基盤があるからこそ、私たちは現在、P/C、支払、再保険、福利厚生、および合併・買収の全域でAIを展開できるのです。

なぜなら、私たちはオペレーショナル・エクセレンスをDNAに組み込んできたからです。私たちはすでにAIを迅速に展開するための知能と財務リソースを備えています。私たちの見解では、私たちは一歩先を行っており、その優位性は時間の経過とともに複利的に効いてきます。第四に、AIはすでに当社の多くのコアプラットフォームやワークフローに展開されています。

AIは、生産性と品質を向上させ続けながら、チームがより良い意思決定を行い、お客様への助言により多くの時間を割けるよう支援しています。そして最後に、最も重要なこととして、AIはブローカーおよびアドバイザー・モデルを置き換えるのではなく、強化するものです。AIは、お客様へのサービスを強化するためのもう一つのツールです。当社のビジネスの根本的な性質を変えるものではありません。

AIは、私たちの専門知識、データ、および市場へのアクセスを増幅させることで、当社の専門家一人ひとりが既に行っている業務をより優れたものにします。最後に、第4の戦略的柱である私たちの「文化」についてお話しして締めくくります。私たちは成長文化を持つ企業です。当社のミッション・ステートメントや「The Gallagher Way」の25の信条を読んでいただければ、それらはすべて、成長を支援すること、しかし正しい方法で、協調的な方法で、プロフェッショナルかつ敬意を持って、倫理的な方法で成長すること、そして同時に、実行に対して責任を持ち、株主価値を高めることに関するものであると実感していただけるでしょう。

私たちは、保険の価格サイクルがどこにあるかではなく、当社の助言、アナリティクス、および複雑な状況を乗り切る能力の重要性によって成長していることを認識している、長期的な成長文化を持っています。私たちは、どのようなサイクルを通じても成長できることを証明してきました。今回も例外ではありません。文化は、規模を拡大することを可能にするものでもあります。

オーガニック成長や合併を通じて成長しても、私たちは自分たちのあり方を変えることはありません。当社の文化は、強力なプロセス、データ、ツールに支えられながら、コラボレーション、起業家精神、および成功の共有を強調するモデルへと新しい同僚を迎え入れることを促進します。そして重要なことに、文化こそが、人材、テクノロジー、およびAIへの投資を機能させるものなのです。当社の従業員は、それがお客様へのより良いサービス、品質の向上、およびより強力な結果の提供につながる場合には、変化を受け入れます。

ですから、ギャラガーのパフォーマンスについて話すとき、私たちの文化は数字と切り離されたものではありません。それは数字の中に組み込まれているのです。さて、素晴らしい四半期を終え、素晴らしい未来が待っています。ここで一旦区切り、財務の詳細について説明するためにDougに代わります。

Doug？

ダグラス・ハウエル

了解しました。パット、ありがとう。そして皆様、こんにちは。本日は、決算リリースをページごとにめくりながら、約3分間で主要なハイライトをお伝えします。

その後、当社ウェブサイトに掲載しているCFOコメント・ドキュメントについて約5分間お話しし、最後にキャッシュ、M&A、および資本管理について1分間で締めくくります。全体として、本日お聞きいただく要点は――おそらく皆様も情報の確認ですでにお気づきかと思いますが――、私たちは3月のIRデーでの予測通りであり、多くの場合、予測を上回っています。では、決算リリースの1ページ目を見てみましょう。少し振り返りますと、調整後収益、EBITDAC、およびEPSはすべて30%増加しました。

前年比の数字から、AssuredPartners買収のために保有している資金から得た1億4,300万ドルの受取利息（これは1株当たり0.41ドルに相当します）を差し引くと、これらのパーセンテージになります。このページの脚注に記載されています。これは驚異的な四半期であり、当社の4つの戦略的柱が素晴らしい株主価値を提供していることを示しています。次に2ページ目に進みます。

ブローカレッジのオーガニック成長は5%で、3月のIRデーでの予測通りです。ここで一点お伝えしておくと、補足および偶発的なもの（supplementals and contingents）の合計は10%近く増加しました。過去にもご覧いただいた通り、特に新しい年度を開始するために契約を再交渉する第1四半期には、これら2つのラインの間に乖離が生じることがあります。ページの最後には、タックイン型M&Aプログラムが今年、堅実なスタートを切ったことが示されています。

当社の二段構えの成長戦略、つまりオーガニック成長とM&Aを合わせると、ブローカレッジ部門の当四半期の総収益成長率は28%でした。AP（AssuredPartners）の資金に関する1億4,300万ドルの受取利息を除けば、33%となります。これは間違いなく素晴らしい数字です。3ページ目の上部、および4ページ目の上部に進みます。

ここ数回の決算およびIRデーの電話会議でお話ししたように、これらの表の下部にある当四半期のパーセンテージは、前年と比較するとあまり役に立ちません。なぜなら、先ほど申し上げたように、前年にはAPの資金からの受取利息があったからです。それが比較可能性を非常に不明瞭にしています。ですので、マージンに関するコメントは、CFOコメント・ドキュメントの7ページ目に到達するまで控えるのが良いと考えています。

そこに至れば、当社の「生産性と品質」の戦略的柱が、今四半期において、3月のIRデーでの予測通りに、強力な基礎的なマージン拡大をもたらしたことがすぐにご理解いただけるはずです。次に4ページ目の下部へ進みます。リスクマネジメント部門であるGallagher Bassettにとって、素晴らしい四半期となりました。オーガニック成長は10%で、M&Aがさらに2.5ポイントを加え、このセグメントの報告総収益は14%増、調整後収益は13%増となりました。

これも当社の二段構えの成長戦略の強さを示しています。では、5ページ目に進みます。リスクマネジメントは、継続的な報酬および営業費用比率の改善を示しており、調整後EBITDACマージンは130ベーシスポイント上昇しました。このセグメントにはAP買収のための保有資金による利息の影響（ノイズ）が含まれていないため、収益の素晴らしい成長、生産性の向上、および調整後EBITDACの成長を非常に容易に確認でき、そのすべてがIRデーでのコメントおよび予測を上回っています。

6ページ目にめくります。コーポレート・セグメントの調整後実績は、合計として、3月のIRデーで提供したレンジの中央値に非常に近いものでした。したがって、ここには新しいニュースはありません。最後に7ページ目の半ばあたりに、当四半期に約3億1,000万ドルで約140万株を自社株買いしたことが記載されています。

さて、決算リリースを離れて、CFOコメント・ドキュメントに移ります。3ページ目から始めます。ほとんどの項目は3月に提供したものと非常に近いです。これらの項目が皆様のモデルに考慮されているか、再度ご確認ください。

4ページ目へ進みます。これは昨年12月から提供を開始した新しいオーガニック成長の表です。主要なポイントは以下の通りです。第一に、各事業および地域において、第1四半期のオーガニック成長は堅実であり、それぞれが3月のIRデーでのコメントと同等、またはそれを上回るオーガニック成長を記録しました。

次に、第2四半期の見通しを追加しましたが、各事業において同様のパフォーマンスを見込んでいます。これらのパーセンテージには、純新規契約の獲得、顧客の購買行動、料率環境、および経済状況など、パットが先ほど提供したすべての情報が含まれています。これらは、本日時点でのボトムアップによる当社の予測の中央値です。第三に、通期の見通しについても同様で、3月から変更はありません。

これに基づき、2026年度もオーガニック成長の素晴らしい年になると予測しています。5ページ目の投資収益の表に移ります。ここで3点コメントします。第一に、2026年度の予測には、現在の為替レートおよび受託キャッシュ残高の変化が反映されています。

第二に、今後の予測では、9月の25ベーシスポイントの利下げを想定しています。第三に、この表は、AP買収のために保有している資金から得た受取利息の全履歴を把握するのに役立ちます。また、皆様がモデルを構築する際の注意点として、第2四半期は1億4,400万ドルの受取利息があり、2025年度第3四半期には7,600万ドルとなるため、次回の2四半期分の実績を発表する際にも、再び比較可能性にノイズが生じることを念頭に置いておいてください。引き続き5ページ目ですが、AssuredPartnersを除外したロールオーバー収益の表に移動します。

ここで4つの簡潔なコメントをします。第一に、ブローカレッジの2026年度第1四半期の小計である1億2,600万ドルは、3月の予測とほぼ一致しました。第二に、将来についてですが、右側のピンク色の列には、昨日までに完了したブローカレッジM&Aの2026年度推定収益が含まれています。当然ながら、将来のM&Aについても予測を立てる必要があります。

第三に、モデリング上の注意点として、オーガニック成長の仮定を適用する前に、売却およびその他のラインによる前年度収益を調整することを忘れないでください。第四に、リスクマネジメント部門についても、以下に同様の情報が記載されています。さて、6ページ目のAssuredPartnersに関する情報に移ります。いくつかコメントします。

これらは主にモデリングの助けとなるもので、最後に定性的なコメントを付け加えます。第一に、この表で提供している予測数値は、当社の見積もりの中央値であることを忘れないでください。拠点を当社のシステムに統合する際、四半期ごとに若干の変動が生じたり、前四半期で見られたような小さな相殺が発生したりする可能性があります。第二に、脚注には、このページに示されている非現金項目（減価償却およびアーンアウト債務を反映したもの）は、3ページの予測に含まれていることが記載されています。

二重計上しないようご注意ください。第三に、この表には収益または費用のシナジーは含まれていません。したがって、それらはここに示されている数値に対して増分となるものであり、別途モデリングする必要があります。脚注には、2026年末までに年間ランレートで1億6,000万ドルのシナジー、2028年初頭までに最大3億ドルのシナジーを見込んでいるとあります。

とはいえ、これらの数値にはさらなる上振れの可能性があると感じています。6月のIRデーでアップデートをお伝えできるかもしれません。第四に、モデリングにおいて、2026年度第2四半期の列はそのまま使用できますが、第3四半期および第4四半期については、ピンク色の数字と青色の2025年の数字の差分のみを加算してください。第五に、財務実績については、3月のIRデーの予測とほぼ一致する、極めて優れた第1四半期となりました。

年間の残りの見通しについても、わずかな変更があるのみです。定性的には、お客様は満足されており、顧客維持率は極めて良好です。統合計画は当社の想定通りに進んでいます。チームは活気に満ち、団結しています。

素晴らしい新規契約を獲得しており、私たちがまさに「共に歩むことでより良くなっている」ことを示しています。また、従業員およびプロデューサーの維持率は強く、歴史的な水準にあります。これらすべてが、2026年度の財務実績見通しに対する私の自信につながっています。次に7ページ目のブローカレッジ部門のマージン・ブリッジに移ります。

この図が千の言葉に値するという好意的なコメントが続いています。期間ごとのマージン変化に影響を与えるすべての構成要素を非常に容易に確認できます。生産性と品質向上の取り組みが、基礎的なマージン拡大をもたらしていることがすぐに分かります。表の最後から2番目の行をご覧ください。

当四半期は50ベーシスポイントという素晴らしい拡大を記録しました。また、一番右側を見ると、通期で40〜60ベーシスポイントの基礎的なマージン拡大を依然として予測しています。これらはいずれも、3月のIRデーでお話しした内容通りです。繰り返しになりますが、もう一度申し上げておきますと、この表の最初の行は、AP買収のために保有していた資金から得た受取利息の影響を示しています。

これが、今後2四半期にわたって再び見出しの混乱を招く原因となります。その後、ありがたいことに、比較は容易になるはずです。さて、8ページ目のコーポレート・セグメントに移ります。調整後の第1四半期実績、および年間の残りの見通しは、3月に提示したものと非常に近いことがわかります。

ここで2点だけ補足します。右上のボックスは為替（FX）の変化を示しており、これがコーポレート・ラインを少し変動させました。ただし、これらの未実現の利益および損失は非現金項目であることを忘れないでください。次に右下のボックスをご覧ください。

これは新しいもので、少し整理のための項目です。当社の過去のクリーンエネルギー投資のキャッシュフローをまとめた個別のページを削除しました。このボックスは同じ内容をより簡潔に示しています。今後数年間にわたり使用する予定の、6億5,500万ドルの税額控除の繰越額があることを示しています。

第二に、将来的に損金算入可能な償却費が約110億ドルあることも示しています。これら2つの項目を合わせると、約34億ドルの現金税節約効果があり、それがこのボックスに追加した要点につながります。当社の支払現金税額は、近い将来においてEBITDACの約10%となる見込みです。これに基づいてモデルを組めば、近い数値になるはずです。

最後に、キャッシュ、資本管理、およびM&A資金調達に関するコメントをいくつか。手元にある利用可能なキャッシュ、予想フリーキャッシュフロー、および将来の投資適格債務を考慮すると、今後2年間で、株式を使用する前にM&Aの資金として100億ドル近くを充当できる可能性があります。当社のM&Aパイプラインは引き続き強力であり、魅力的なマルチプルを持つターゲットが豊富にありますが、マルチプルは若干低下傾向にあります。それでも、良好なアービトラージを通じて、即座に株主価値を創出しています。

先ほど、第1四半期に約3億1,000万ドルの自社株買いを行ったと言及しました。当社は、当社の株式が市場によって著しく過小評価されていると引き続き考えており、今回の自社株買いは機を捉えたものでした。しかし、当社の優先順位は本当に変わっていません。オーガニック成長への投資を継続します。

合併・買収においては引き続き活動的であり、アプローチの一貫性を保ち、価格設定の規律を守ります。そして、余剰資本は長期的な株主価値を最大化する方法で投入していきます。以上が私のコメントです。素晴らしい第1四半期を終え、また別の素晴らしい年となりそうな予感がしています。

パットにお返しします。

J. ギャラガー

ありがとう、Doug。オペレーター、質問を受け付けられる準備ができました。

オペレーター

[Operator Instructions] 最初の質問は、BMOキャピタル・マーケッツのCharles Lederer氏からです。

チャールズ・レデラー

財物保険以外の部門の強さに関するパットのコメントに感謝いたします。CFOコメントののスライド4を見てですが、第2四半期の米国のリテール部門におけるオーガニック成長率が高まるとの予想について、詳しくお聞かせいただけますか。第2四半期は財物保険の構成比が高まることを考えると、少し驚きです。

ダグラス・ハウエル

ご質問の件ですが、ここ第2四半期の数字を見ると、米国のリテール・ブローカレッジ部門は5%になると予測しています。そちらのことでしょうか？

チャールズ・レデラー

はい。

ダグラス・ハウエル

はい。わかりました。では、昨年の状況を詳しく見てみますと、カナダは実際、昨年の第2四半期に、わずかに規模の小さい四半期となりました。そのため、今後進んでいく中で、その数値が5%という数字に近づいていくのです。

チャールズ・レデラー

了解しました。では、ここ数ヶ月でM&A環境が変化したかどうかについて、もう少し詳しくお話しいただけますか？ また、それが自社株買いの決定にどの程度影響しているのでしょうか？ そして、第2四半期において、これまでにどの程度買い戻したかを共有いただけますでしょうか？

ダグラス・ハウエル

つまり、その理由（背景）についてですね。当社は第2四半期を通じてクワイエット・ピリオド（沈黙期間）に入っております。そのため、今四半期ではこれまでのところ、一切の株式買い戻しを行っておりません。M&A環境に関しては、マルチプル（倍率）が低下してきています。

その傾向は見られます。売り手がそれに関して、少しずつ合理的になってきているのを実感しています。第1四半期は歴史的に常に当社の最も規模の小さい四半期ですので、それから多くを読み取ることはできません。通常、年末にかけて（業務の）まとめを行う傾向があります。

後半の四半期により多くの結果が示されるでしょう。そして最後に、M&Aと自社株買いのバランスについてですが、もし、我々をより強固にするような、まさにフェアウェイの真ん中にあるような（理想的な）素晴らしい機会が目の前にあり、それが長期的な買い案件であるならば、当社は自社株よりもその案件に価値があると依然として考えています。ですから、――ただし、今日の世界においては、適切なマルチプルである必要があります。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのイリス・グリーンスパン様からの電話です。

エリース・グリーンスパン

私の最初の質問は、今四半期の4%というコア手数料・コミッションのオーガニック成長についてです。皆様の考えとして、それは下限（フロア）を表しているのでしょうか？

ダグラス・ハウエル

すみません、それは――イリス、今聞き取れませんでした。もう一度言っていただけますか。

J. ギャラガー

下限（フロア）を表しているのか、ということでしょうか？

エリース・グリーンスパン

はい、ここからの成長において、4%という数字が下限のようなものになるのか、ということです。

J. ギャラガー

はい。現時点において、事前にお話しした通り、先を見据えると、かなり良い一年が到来すると見ています。

エリース・グリーンスパン

そして、2つ目の質問です。皆様は明らかに項目ごとに多くのガイダンスと開示を行っていますよね？ブローカレッジにおけるオーガニック成長を見ると、第1四半期は4.5%を見込んでおり、第2四半期は5%を見込んでおり、通期では5.5%のガイダンスを残しています。これは下半期に加速することを意味しています。ダグ、前回お話しした際には、増分的な再保険需要がある程度その原動力になるとおっしゃっていました。

つまり、上半期と比較したり、あるいは下半期の1ポイント程度の差について、少し細かすぎる質問であることは承知していますが、第1・第2四半期と比較して、下半期のオーガニック成長の改善を牽引するのは、やはりそれがあなたの予想であるということでしょうか？

ダグラス・ハウエル

はい。そう考える理由をいくつか挙げさせてください。現在、我々は非常に成功した新規案件のパイプラインを抱えており、それが再保険、リテール、ボンド、スペシャリティ、そして現在我々のキャプティブ事業において見受けられます。また、手数料勘定における値上げも上手くいきました。

これは多少の追い風となります。今年の残りの期間は、サプリメントおよびコンティンジェントにおいてかなり力強い成長が見込めると考えています。保険会社が公表している数字をご覧の通り、それは我々にとって好材料となるはずです。そして、全般的に、プロパティ市場を押し上げるような非常に良い成功が見られます。

もし今後60日間でプロパティが大幅に下落するようなことがあれば、それは全く別の議論になりますが、現在はその5%の範囲内にあります。ですので、多少のプラスマイナスはあるかと思いますが、非常に良い状態にあると考えています。

エリース・グリーンスパン

そして、このガイダンスは、第1四半期に見たものと比較して、今年の残りの期間もプロパティ価格の下落が一貫して続くと想定しているのでしょうか？

ダグラス・ハウエル

その通りです。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのDean Criscitiello様からです。

ディーン・クリシティエロ

オーガニック成長について手短に伺います。スペシャリティおよび米国のホールセール成長に関する通期の予測は6%となっており、これは下半期にオーガニック成長が加速することを意味しています。プライシング環境が明らかに芳しくない中で、なぜ加速するとお考えなのか、その理由に関するお考えを伺いたいのですが。

ダグラス・ハウエル

分かりました。質問のポイントはこうです。プロパティは第2四半期に最大の落ち込みを見せることになります。ですから、下半期については、現時点でプロパティについてかなり明確な見通しを持っています。

少なくとも、現在は（第2四半期に）入って1ヶ月が経過しています。5月と6月の更新でどうなるかを見ていきますが、それについては注視しています。今年の残りの期間については、それほど大きなプロパティのストレスはないと考えています。

ディーン・クリシティエロ

了解しました。追質問ですが、CFOの解説の中で、タックイン買収（tuck-in acquisitions）に関して記載されているマルチプルの範囲の下限が少し下がっているのに気づきました。市場のマルチプルについて、どのような状況が見えているのか、また、なぜそうなるのかについて、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか？

ダグラス・ハウエル

はい、それはまさに現在私たちが目にしている状況です。現在検討中（in the hopper）のタームシートを見ても、マルチプルが少し下がってきていることを認識しています。ええ、CFOの解説の3ページに記載しましたし、キャッシュについて話を締めくくる際にも触れたかもしれません。ですので、はい、その読み方で間違いありません。

J. ギャラガー

それはなぜか？ 我々の株価を見てください。我々のマルチプルは下がっています。非常に単純なことです。我々は株主の価値を希薄化させるためにここにいるのではありません。

オペレーター

次の質問は、Evercore ISIのDavid Motemaden様からです。

デヴィッド・モテマデン

ひとつ質問させてください。――おそらくPatが、今四半期も保険料率が引き続き成長に寄与しているものの、その程度は以前より低下しているとお話しされていたかと思います。貴社は以前、オーガニック成長の内訳として、純新規（net new）と、価格（price）およびエクスポージャーの成長といった異なる要素を分けて説明されていました。今四半期において、その詳細を伺い、また通期5.5%という見通しにおいて、それらをどのように考えておられるのかをお聞きしたいです。

ダグラス・ハウエル

いいですか、現在の見方は、新規案件が失注分を上回るというものです。顧客が加入（opt in）することで、顧客のビジネス規模（エクスポージャー）が拡大し、それが保険料率（rate）とエクスポージャーの成長として現れます。仮に年間6%の成長だとしましょう。現在、我々は純計（net-net-net）で保険料率から1%から1.5%程度を得られる時期にあります。

新規ビジネスの今後の推進力を考えると、おそらく2.5%程度になるでしょう。そこにさらにエクスポージャーの成長として1.5ポイント程度が加わる、といったイメージです。これで合計が合うと思います。つまり、3分の1ずつ（1/3, 1/3, 1/3）になると言っているわけではありません。

保険料率の部分は、成長要素の中では最も低い端になるかもしれません。したがって、純新規の獲得、そして顧客のエクスポージャー・ユニットの成長、そして顧客が加入してより多くの保険を購入すること、が中心となります。保険料率は、その時々の状況通りになるでしょう。

デヴィッド・モテマデン

承知しました。失礼しました。次に、物件保険の価格設定についてですが、今回の7%の下落、つまり7%のRPCの下落について考えています。もしこれが、例えば10%や11%の下落になるとしたら、そのようなRPCの動きに対して、オーガニック成長がどの程度影響を受けるか（感度分析）について教えていただけますでしょうか？

ダグラス・ハウエル

そうですね。少し考えて、暗算してみる必要があります。年間全体で見れば、おそらく1ポイント程度の負荷がかかるかもしれません、といったところです。しかし、そうなるには（下落が）12%か13%近くまで行く必要があるかもしれません。

ほぼその倍になる必要があるでしょう。忘れないでいただきたいのは、我々の物件保険の多く、特に大規模な物件スケジュールについては、手数料ベースで行われているという点です。そのため、その影響はいくらか緩和されます。ですから、現在我々が見ている範囲では、仮に（価格の）下限が完全に崩れたとしても、通期での影響は1ポイント程度になるかもしれません。

つまり……

J. ギャラガー

そして、現在、料率はかなり低い水準に近づいています。いくつかのケースでは、料率が2017年の価格設定に近づいているのが見られます。ですので、それ以上に構造的な大きな上昇があるとは考えていませんが、あり得るかもしれません。

ダグラス・ハウエル

重ねて申し上げますが、料率だけが問題ではありません。私たちの収益は、エクスポージャー、オプティング・イン（加入の選択）、および拡大するリスクプロファイルに基づいていることを忘れないでください。賠償責任保険（Casualty）は依然として厳しい状況です。ご質問は財産保険（Property）に関するものだったかと思いますが、当社にとっては料率だけが問題なのではありません。

現在拡大しているエクスポージャーにも非常に敏感に反応します。

オペレーター

次のご質問は、KBWのMeyer Shields様から電話回線にて承っております。

アナリスト

Meyerの代理で[ Jing ]が伺います。最初の質問はE&Sについてです。データセンターおよびAI関連インフラを、E&S市場で最も急速に成長している部分として挙げられました。現在、引き受け案件（submission）のうち、それに関連するものは何パーセント程度なのか、また今後についてはどうなるのか、規模感について教えていただけますでしょうか。

ダグラス・ハウエル

はい。割合としては、非常に小さな項目です。単なる逸話的な話ではありませんが、スペシャリティ市場には5つの異なるカテゴリーがあることを示唆しています。ですので、これらをそのバーティカル（垂直市場）における追い風と考えてください。

これらの施設が稼働する際、その補償を得るためには、スペシャリティ市場やE&S市場を利用する必要があるからです。それに関して我々が取り組んでいることについて言えば、我々は素晴らしい実務体制を持っています。データセンターに伴う様々な補償に対して、適切な専門家を投入できるオーダーメイドのモデルを構築しており、その連携の仕方は極めて素晴らしいものだと考えています。

J. ギャラガー

誤解のないようにさせてください。つまり、データセンター関連の取り組み全体を通じて、我々には大きな成長機会があるということです。そしてDougが言ったように、E&S市場はそれに対応しています。これらを完結させるには世界的な市場が必要です。

そして、我々が持つような高度な専門知識が必要です。しかし、市場全体に占める割合としては、劇的な規模ではありません。

アナリスト

わかりました。大変助かります。2番目の質問は中東紛争についてです。海上戦争保険、政治的暴力、テロなどにおいて、大幅な再価格設定（repricing）と、より選別的なキャパシティ配分が行われていると指摘されました。

Gallagherにとって具体的には、貴社のロンドン・スペシャリティおよび再保険におけるポジショニングを考慮すると、これは純粋なオーガニックな追い風となるのでしょうか。

J. ギャラガー

はい、そうです。そして、それについては非常に慎重になる必要があります。まず第一に、戦争保険の料率が存在し、補償が利用可能だからといって、必ずしも船が航行しているわけではありません。乗組員の安全確保という点において非常に大きな警戒が必要であり、荷主が必ずしもそのリスクを取るとは限りません。

しかし、市場は存在しています。これらをまとめるには、多くのスキルと細心の注意が必要です。しかし最終的に、契約が成立（bind）すれば、はい、それは純粋なプラスとなります。

アナリスト

了解しました。一点、手短な追質問です。キャパシティの制約、例えば、それらを獲得する能力を制限するようなプレイスメント（引き受け）の困難などはありますか、それとも……

J. ギャラガー

いいえ、現時点ではございません。

オペレーター

次のご質問は、みずほ証券のYaron Kinar様からの電話です。

ヤロン・キナー

私から一つ質問させてください。AssuredPartnersの予測についてですが、収益が再び少し減少し、マージンがそれ以上にわずかに上昇しているように見受けられます。これは、3月17日の投資家向け説明会でお話ししたのと同じ不動産関連の動きによるものでしょうか？ それとも、他にこれらを牽引している要因があるのでしょうか？

ダグラス・ハウエル

分かりました。それは非常に良い質問です。まず第一に、それらの収益数値は当社のレンジの中間値であることを覚えておいてください。収益の源泉についてより深い洞察が得られるにつれて、システムに投入する際に数値が多少変動することがあります。

例えば、前四半期では、いくらかのネッティング（相殺）が発生します。AssuredPartnersの旧来の会計方法では、一部の支店が、共同ブローカー（co-broker）の数値を、当社のように収益の控除項目としてではなく、費用として計上していたことがありました。そのため、その数値が変動することになります。今四半期では、8億ドル強の予測に対して、何と言いますか、1,000万ドルほど変動しました。

つまり、1%程度の差異です。これが当社にとって問題ではない理由は、当社がキャッシュフローを購入したからです。それこそがAssuredPartners買収の素晴らしい点です。彼らのキャッシュフローに疑いの余地はありませんでした。

一部の支店における収益のグロスアップや費用の計上、あるいは他の支店におけるネッティングは、当社にとっては無関係なことでした。なぜなら、EBITDACの予測が私たちが話している通りに維持されているのを見ていただける通り、それらは無関係だったからです。私たちはそのキャッシュフローを購入したのです。私たちはそれをEBITDACと呼んでおり、それは期待通りの結果をもたらしています。

支店ごとに共同ブローカー収益のネッティングを完全に整理していく過程で、収益数値には1パーセント程度の変動が生じるでしょう。そして、ちょうどこの週末に大量の支店を（システムに）投入しました。今後15ヶ月以内にそれらを当社の帳簿に統合していく準備は、非常に順調に進んでいると考えています。

ヤロン・キナー

了解しました。それらの勘定科目間の変動は、事業がオーガニックな成長曲線へと移行すれば、なくなると考えてよろしいでしょうか。

ダグラス・ハウエル

はい、その通りです。つまり、これらの数値がグロス（総額）で入ってくるのかネット（純額）で入ってくるのかについて、より深い洞察が得られればということです。忘れないでいただきたいのは、これらはすべて個別の代理店システム上にあるということです。クライアントごとに確認すれば、共同ブローカーの数値が営業費用を経由しているかどうかが分かります。

繰り返しになりますが、キャッシュフローは同じです。単なる会計上の扱いの違いです。

オペレーター

次のご質問は、Truist SecuritiesのMark Hughes様からの電話です。

マーク・ヒューズ

競合他社のいくつか、あるいは数社が新規契約における課題について話していますが、御社は非常に順調に進んでいるように見受けられます。例えば、物件保険が下落し、賠償責任保険にはおそらくもう少し圧力（価格低下圧力）がかかっている現在のサイクルにおいて、新規契約がより困難になる理由は何かありますでしょうか？繰り返しますが、広範なサイクル的な観点、あるいはそれに寄与しているその他の要因があれば教えてください。

J. ギャラガー

マーク、我々はその点を注視しています。以前の議論でもお話ししたかもしれませんが、いくつかお伝えしたいことがあります。ここ数年で、クライアントとの関係をデジタル化すれば、継続率が実質的に1ポイント向上することが分かっています。つまり、例えば94.5%から95.5%に向上することを意味します。

これは、対象となる契約の100%に近い更新ができていると言ってもいいでしょう。正確に測定されているわけでも、確実なわけでもありませんが、限りなくそれに近いのです。そして、同じツールが我々の成約率（ヒット率）も向上させています。例えば、見込み客へのコールに我々の「Gallagher Drive」という製品を活用する場合、私が50年前に営業を始めた頃、私の成約率は約32%でした。

ここ10年でツールを導入する前も、成約率は約32%でした。当時はとにかく「打席数（チャンス）」を増やすことがすべてでした。しかし現在のツールを使えば、統計的に見て、実際にツールを使用している場合の成約率は45%に近づいています。そして、ツールは一つではありません。

Gallagher Driveだけではないのです。今週のRIMS（リスク管理保険学会）にて、クライアントのリスクと保険加入可能性を改善し、プロファイルを向上させることに特化した「Blueprint」を発表する予定です。我々の再保険部門には、AIを使用してクライアントにさまざまなアプローチを示す「ワークベンチ・プロダクト」があります。これらのツールには数億ドルを投じており、実際に普及が進んでいます。

そして、それが差別化要因になると考えています。特に、我々が競合する場合の90%は、我々よりも大幅に規模の小さい相手であることを考えれば、強力な差別化要因です。競合他社はやってきて、「うちはAIがあります。ChatGPTを見てください」などと言いますが、それは本質ではありません。

我々は、「お客様のリスクプロファイルに対して何ができるか」を示します。現在は数値でカテゴリー分けが可能で、「現在の状態では、当社のプロファイルではスコア65です。これは決して良くありません。しかし、損失コントロール（リスク管理）やリスクプロファイルの改善といった、取り組むべき事項について我々と協力していただければ、そのスコアを87まで引き上げることができると考えています」といった具合です。

これは、市場におけるポジションの向上、より良い価格設定（率直に言って、現在はより良い価格を引き出しやすくなっています）、そしてより大きな案件に直結します。したがって、我々の成約率は向上しています。多くのチャンスを掴めており、新規契約については非常に手応えを感じています。

マーク・ヒューズ

素晴らしい。御社の強みを脇に置いて考えると、価格が下落している現在の環境において、新規契約を獲得するのが難しくなる構造的またはサイクル的な理由はありますか？（価格が下がっているため、他社から顧客を引き抜くのが難しくなるのか、あるいは、より低い価格を提示できるため、むしろ容易になるのか、という点です。）

J. ギャラガー

いいえ、正直なところ、興味深い現象だと思います。以前も申し上げた通り、ブローカレッジ（仲介）ビジネスは厳しいビジネスです。現在満足している相手から離れるよう、誰かを説得してこなければなりません。それは困難なことです。

そして、非常に強固な関係性が求められるビジネスです。顧客が特定の業者を利用している理由は、その業者を好み、信頼しているからです。我々は「信頼されるアドバイザー」です。ですから、Gallagherに乗り換えることが、株主、そして多くの場合、ご家族にとっても利益になるという極めて強力な根拠を提示しなければなりません。

そして、我々は単にその能力をますます高めています。ですから、ソフトマーケット（価格下落局面）では、（価格競争の）痛みは少ないものの、間違いなく容易になるわけではありません。しかし同時に、我々のプロデューサー（営業担当者）は、「チャンスさえ掴めれば、成約できる確率は極めて高い」という自信を持っています。オペレーター、これで最後の質問だと思います。

それでは、最後にいくつかコメントをさせていただきます。本日の電話会議にご参加いただいた皆様、ありがとうございます。お分かりいただける通り、私はGallagherが進むべき方向に対して、引き続き極めて強い自信を持っています。我々の戦略は一貫しており、実行力は強く、そして我々の文化が引き続き差別化要因となっています。

世界中の7万2,000人を超える同僚の皆さんに感謝します。素晴らしい四半期でした。皆さんの才能と献身こそが、この会社を素晴らしいものにしており、それこそが「Gallagher Way」です。ご参加いただいた皆様に感謝いたします。

それでは、素晴らしい晩をお過ごしください。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、本日の電話会議を終了させていただきます。ご参加いただきありがとうございました。ただいまより、回線をお切りください。

それでは、引き続き良い一日をお過ごしください。