オペレーター

こんにちは。Airbnbの2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。ご案内いたします通り、本電話会議は録音されており、会議終了後、Airbnbのウェブサイトのインベスター・リレーションズ・セクションからリプレイをご視聴いただけます。それでは、インベスター・リレーションズ担当副社長のAndrew Slabinにマイクをお渡しします。

どうぞ。

アンドリュー・スラブリン

こんにちは。Airbnbの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日はご参加いただきありがとうございます。本会議には、Airbnbの共同創設者兼CEOであるBrian Cheskyと、最高財務責任者（CFO）のEllie Mertzが出席しております。

本日早朝、当社は2026年度第1四半期の財務結果と解説を記載した株主レターを発行いたしました。これらの資料は、Airbnbのウェブサイトのインベスター・リレーションズ・セクションにも掲載されています。本会議では、まず簡潔な冒頭の挨拶を行い、その後、残りの時間を質疑応答に充てます。Brianに交代する前に、本会議では多くのリスクと不確実性を伴う将来予測に関する記述を行うことを、皆様にお知らせいたします。

実際の結果は、さまざまな要因により、将来予測に関する記述で表明または示唆されたものと実質的に異なる場合があります。

アンドリュー・スラブリン

これらの要因については、株主レター内の「将来予測に関する記述」および、当社が米国証券取引委員会（SEC）に提出した直近の書類に記載されています。これらの要因をご考慮いただくようお願い申し上げるとともに、その後の事象や状況を反映するために、本会議に含まれる情報を更新する義務を当社は負わないことを申し添えます。これらの記述はあくまで予測であり、将来の業績を保証するものではないことにご留意ください。本会議では、いくつかの非GAAP財務指標についてお話しします。

最も直接的に比較可能なGAAP財務指標との調整内容は、当社のインベスター・リレーションズ・ウェブサイトに掲載された株主レターに記載しております。これらの非GAAP指標は、当社のGAAPに基づく業績に代わるものではありません。それでは、Brianに交代いたします。

ブライアン・チェスキー

承知いたしました。ありがとうございます。皆様、こんにちは。ご参加いただきありがとうございます。

Airbnbは2026年の力強いスタートを切りました。前四半期、私たちは基盤の再構築、イノベーションの加速、および成長の促進に向けた歩みについてお話ししました。第1四半期において、その取り組みは引き続き成果を上げています。売上高は前年同期比18%増の27億ドルとなり、当社のガイダンスの上限を上回りました。

総予約額（GBV）は、旺盛な需要と継続的な価格の強さにより、前年同期比19%増となりました。中東での紛争による約100ベーシスポイントの逆風を考慮した後でも、予約された宿泊数および座席数は9%増加しました。この勢いは、事業全体に現れています。アプリ経由の予約宿泊数は前年同期比22%増となり、現在、総予約宿泊数の63%を占めています（前年同期は58%でした）。

ブライアン・チェスキー

初めて予約するユーザーの成長も10%へと加速しました。これは2022年以来の最高の成長率であり、ブラジル、日本、インドにおいて強力な加速が見られます。拡大市場における純宿泊数は、コア市場の約2倍のペースで成長しました。これは、私が前四半期にお話ししたブループリント（設計図）である「プロジェクト・ハワイ」の成果です。

このプロジェクトでは、少数の精鋭チームを編成し、明確な権限を与えます。シンプルな改善から始め、リリースし、迅速に学び、効果のあるものに注力します。最終的には、より大きく、より野心的な挑戦に取り組んでいきます。昨年、これによって1億ドルの収益がもたらされました。

今四半期では、それが事業全体により広く現れていることがお分かりいただけるでしょう。いくつか例を挙げたいと思います。第一に、ゲストとホスト向けの新しい機能です。第1四半期、ゲスト向けに多くの改善を実施しました。

ブライアン・チェスキー

「今すぐ予約、後で支払い（Reserve Now, Pay Later）」は、明らかにその一つです。ゲストにより柔軟な支払い方法を提供するために昨年導入しましたが、その反響は素晴らしいものでした。第1四半期には、世界中のより多くの市場へと拡大しました。その結果、全世界の総予約額（GBV）の約20%が、「今すぐ予約、後で支払い」による予約によるものでした。

この柔軟性の向上は、ゲストの予約方法を変えています。リードタイムの長期化に加え、より大きく高価格な物件へのミックスの変化が見られます。「今すぐ予約、後で支払い」に加えて、検索機能も改善しています。ゲストはより関連性の高いリスティングを確認できるようになり、それが予約にプラスの影響を与えています。

ホスト側では、ホストが要望してきたものをさらに構築しています。ホスト登録のフローを再設計し、ホストをより簡単に開始できるようにしました。また、ホストがリスティングを改善し、競争力を維持できるようにするためのパーソナライズされた推奨事項である「ホスト・インサイト」をテストしています。

ブライアン・チェスキー

最後に、需要や季節性に基づいてホストが価格を設定しやすくするために、プライシング・ツールをアップグレードしています。第二に、Airbnbが提供するものを拡大しています。第1四半期、私たちは旅行のあらゆる部分をより良くするために、新しいAirbnbサービスのパイロット運用を継続しました。2週間後の5月20日のローンチにて、新機能について詳しくお伝えする予定です。

また、「体験（Experiences）」の規模拡大も継続しており、初期の結果では、それが需要のフライホイール（好循環）になりつつあることが示されています。体験を予約する新規ゲストのほぼ4分の1が、その後、宿泊やサービスを予約しています。体験を予約する人の約3人に1人が、90日以内に宿泊を予約しています。サービス体験は、単なる単独の製品以上のものです。

新しいゲストに、Airbnbが提供するあらゆるものをご紹介するための素晴らしい方法なのです。

ブライアン・チェスキー

また、デルタ航空との提携を拡大しており、旅行者が宿泊に加えて、対象となるAirbnb体験サービスを利用することでデルタのマイルを獲得できるようにしています。さらに多くの旅行を取り込むため、ブティックホテルおよび独立系ホテルのパイロット運用を、世界中のより成熟した市場へと拡大しています。初期の結果は好調で、特に住宅の供給が需要に追いついていない都市や、規制によって供給が制限されている都市で顕著です。プラットフォームにさらに多くのホテルを導入することで、ホテルが適切な選択肢となる場合に、ゲストに対応しやすくなります。

また、より多くの新規ゲストをAirbnbに引き込むことにもつながります。Airbnbでホテルを予約したゲストの約55%が戻ってきて、今度は住宅（ホーム）を予約しています。第三に、私たちは大きなイベントを活用してビジネスを推進しています。大きなイベントこそがAirbnbの始まりであり、私たちは長年、それらを中心とした戦略を磨き上げてきました。

ブライアン・チェスキー

それらは、当社のビジネスにおいていくつかの大きな役割を果たします。第一に、何千もの新しいホストを大規模に獲得する助けとなります。大規模なイベントのために参加するホストの多くは、初めて自宅を貸し出す方々であり、イベントの賑わいが去った後も長くホストを続ける可能性があります。また、イベントは、数百万人の訪問者を迎えるための新たな方法を必要としている都市や政府との関係を強化します。

もちろん、イベントはAirbnbが最も得意とする、世界中から人々を結びつけるという活動を行うためのグローバルな舞台を提供してくれます。我々はこのプレイブック（戦略）が機能することを、今年2月のイタリアでの冬季オリンピックの際に目の当たりにしました。オリンピックの公式パートナーとして、約20万人のゲストがAirbnbを利用し、供給量とホスト市場は約30%成長し、GBV（総予約額）は3倍以上に増加しました。

ブライアン・チェスキー

我々のマーケティングキャンペーンは約10億回のインプレッションを生成しました。大会期間中、我々は数十人の政府当局者やコミュニティリーダーと面談し、イタリア全土における関係を強化しました。ワールドカップは、我々のイベント戦略における次の章となります。Airbnbの歴史におけるどのイベントよりも多くのゲストを迎え入れることを期待しています。

10月にアウトリーチを開始して以来、10万件以上のホームが初めてAirbnbにリスティングされました。さて、これは単に大規模なグローバルイベントのための戦略ではないという点も注目に値します。我々はあらゆる規模で機能するプレイブックを持っています。供給を拡大する場所と時期を、ターゲットを絞って決定することができます。

最後に、AIについてです。AIは我々の構築とイノベーションの方法を変えています。現在、当社のエンジニアが作成するコードのほぼ60%がAIによって書かれており、これは業界平均の約2倍に相当すると推定しています。

ブライアン・チェスキー

これは、当社のチームがより多くの機能をリリースし、より迅速に反復（イテレーション）できていることを意味します。単にスピードの問題ではなく、ゲストやホストに、より優れた体験を提供することに関わるものです。カスタマーサポートはその非常に優れた例です。ゲストが当社のAIアシスタントを通じて問い合わせをした場合、現在、問題の40%以上が人間のエージェントを介さずに解決されています。

これは第4四半期の約3分の1から上昇しており、解決時間も大幅に短縮されています。第1四半期には、予約あたりのコストが前年同期比で約10%減少しており、今年AIカスタマーサポートを改善していくことで、さらなる改善を見込んでいます。なぜ我々が来たるべき一年をこれほど楽しみにしているのかがお分かりいただけると思いますし、我々のガイダンスにもそれが反映されています。

ブライアン・チェスキー

我々は2026年のガイダンスを引き上げ、前年同期比の売上成長率は10%台前半から半ばへと加速し、調整後EBITDAマージンは少なくとも35%になると予想しています。これらすべては、マクロ経済および地政学的な不確実性を背景に起きていることです。このような瞬間は、Airbnbのモデルがいかに強靭であるかを示しています。なぜなら、旅行パターンが変化すると、Airbnbはそれに合わせて適応するからです。

昨年、関税の不確実性によって米国への旅行客が減少した際、人々はAirbnbにやってきて、別の行き先を見つけました。現在、我々は同様のダイナミクスを目にしています。世界中のあらゆる価格帯において、我々は数百万のホームを保有しています。これはほとんどの旅行会社には模倣できないものであり、困難な環境下においても一貫した結果を提供できる核心的な理由です。

ブライアン・チェスキー

各四半期を正確に予測することはできませんが、イノベーションのスピードをコントロールすることはできます。そして長期的には、それがさらなる成長につながります。最後に、2026年のサマーリリースが、5月20日水曜日の2週間後に控えていることを皆様にお伝えしておきたいと思います。チームが構築しているものを非常に誇りに思っていますし、皆様に見ていただけることを非常に楽しみにしていますので、ぜひご覧ください。

それでは、エリーに代わります。

エリー・マーツ

ありがとう、ブライアン。皆様、こんにちは。まず第1四半期の財務結果から始め、次に第2四半期および2026年通期の見通しについて説明します。第1四半期はAirbnbにとって再び素晴らしい四半期となり、ビジネス全体で継続的なモメンタム（勢い）が見られました。

総予約額（GBV）は前年同期比19%増の290億ドルとなり、宿泊数（nights）とADR（平均客室単価）の両方の力強い成長に後押しされ、過去4四半期にわたって一貫して四半期ベースでの加速を示しています。当四半期において、宿泊数の成長は1月から2月にかけて加速しました。3月には、主にEMEA（欧州・中東・アフリカ）およびAPAC（アジア太平洋）における紛争関連のキャンセルにより、わずかな減速が見られました。紛争の影響を除いた場合、宿泊数および予約数の成長は前年同期比で約10%であり、2025年度第1四半期と比較して加速していたと推定しています。

ADRは前年同期比で9%増加、為替（FX）の影響を除くと4%増加しており、北米において顕著な強さが見られました。

エリー・マーツ

昨年進めてきた取り組みを引き継ぎ、我々はAirbnbでホームを見つけて予約することを継続的に容易にしています。前四半期、私は当社のビジネス全体で継続的なモメンタムを推進する上で特に重要な、3つの取り組みについてお話ししました。「今予約、後払い（Reserve Now, Pay Later）」のより広範な展開、キャンセルポリシーの更新、そして特定のホストを簡素化された手数料体系へ移行させることです。第一に、「今予約、後払い」をより多くの市場に拡大し、導入が進み続けています。

予約リードタイムの長期化を促し、ADRの増加に寄与していることに加え、「今予約、後払い」はキャンセルを除いたすべての予約指標に対して意味のある押し上げ効果をもたらしています。これは、より早い段階でのカレンダーシェアの確保につながり、当社の支払いオプションをゲストにより適切に適合させるという、長期的な競争上のメリットになると信じています。第二に、以前お伝えした通り、ゲストにさらなる柔軟性と予約への安心感を与えるために、キャンセルポリシーを再設計しました。

エリー・マーツ

最後に、APIホストを単一のサービス手数料へと移行し始めました。この手数料体系の簡素化は、ホストがより競争力のある価格設定を行い、より高い価格の透明性を提供することに役立つと考えています。現在、アクティブなリスティングの4分の1以上が単一のサービス手数料の対象となっています。合計で、これら3つの機能は第1四半期において、宿泊数の成長に約3ポイント、GBVの成長に約4ポイント寄与したと推定しています。

今年、単一のサービス手数料をより多くのホストへ拡大することをテストしており、価格設定の簡素化、透明性の向上、そしてホストの競争力維持を支援するために、引き続き改善を重ねてまいります。それでは、第1四半期の財務状況に移ります。

エリー・マーツ

売上高は前年同期比18%増の27億ドルとなり、当社の見通しの高い方の水準を2パーセントポイント上回りました。これは主に製品アップデートによるプラスの影響によるもので、程度は低いものの為替の影響も受けています。収益性に関しては、純利益は1億6,000万ドル、調整後EBITDAは前年同期比24%増の5億1,900万ドルとなり、こちらもガイダンスを上回りました。純利益は、第1四半期に施行された米国の法人代替最低税（corporate alternative minimum tax）の変更に伴う、特定の繰延税金資産に対する約7,000万ドルの一時的な調整により、マイナスの影響を受けました。

2026年度については、「One Big Beautiful Bill法」により、主に海外利益への課税方法が変更されるため、実効税率は2025年度の20%から低下し、10%台後半になると予想しています。次に、貸借対照表（バランスシート）とキャッシュフローについてです。

エリー・マーツ

当社は、効率的で資本を活用したビジネスモデルの恩恵を継続的に受けており、第1四半期には17億ドルのフリーキャッシュフローを創出しました。直近12ヶ月間で45億ドルのフリーキャッシュフローを創出し、フリーキャッシュフロー・マージンは36%となりました。「Reserve Now, Pay Later（今予約して、後で支払う）」の予約による影響、すなわち予約時から宿泊日に近い時期へとゲストの支払いを遅らせる影響を除けば、第1四半期の未実現収益（unearned fees）とフリーキャッシュフローは、いずれも前年同期比で成長していたと予想しています。具体的には、「Reserve Now, Pay Later」により、第1・第2四半期は未実現収益が減少し、第3四半期には未実現収益が増加することになります。

当社の強固な貸借対照表とキャッシュフロー創出能力により、第1四半期には11億ドルの普通株式の自社株買いを実施することができました。念のために申し上げますと、株主への資本還元は、引き続き当社の資本配分戦略の重要な要素です。

エリー・マーツ

最後に、第1四半期において、主要な格付機関から投資適格格付けを取得し、その後、債務返済および一般企業目的のために25億ドルのシニア無担保債の発行を完了しました。社債市場でのプレゼンスを確立することは、資金調達手段を拡大し、投資家層を多様化させ、資本コストの長期的な最適化を支えるものと考えています。次に、第2四半期および2026年度通期の見通しに移ります。当社は、今年これまでに見られた勢いに勇気づけられており、2026年の成長を牽引するためのロードマップに期待を寄せています。

第2四半期については、売上高として35.4億ドルから36億ドルを予想しており、これは前年同期比14%から16%の成長に相当します。これには、ヘッジプログラムを考慮した後の、約3%の為替の追い風が含まれています。

エリー・マーツ

GBV（総予約額）は、宿泊数および座席予約数の増加と、ADR（平均客室単価）の緩やかな上昇に牽引され、前年同期比で10%台前半の増加を見込んでいます。ADRに対する為替の追い風は、第1四半期よりも第2四半期の方が大幅に小さくなると予想しています。第2四半期の宿泊数および座席予約数の前年同期比成長率は、第1四半期に見られた9%の成長と比較して、わずかに減速すると予想しています。これは、中東での紛争に関連した、約100ベーシスポイントの向かい風であると考えています。

収益性については、第2四半期の調整後EBITDAおよび調整後EBITDAマージンは、前年同期比で増加すると予想しています。2026年度通期については、ガイダンスを引き上げ、売上高の成長率が10%台前半から半ばに加速すると予想しています。

エリー・マーツ

売上見通しの上方修正は、当社の成長に向けた取り組みにおける有意義な進展と、簡素化された手数料体系および保険プログラムを通じた収益化の改善を反映したものであり、これらは通期のテイクレート（手数料率）を押し上げることが期待されています。「Reserve Now, Pay Later」の展開や中東情勢による現在の向かい風により、今年の下半期は比較対象（comps）が厳しくなるものの、継続的な勢いについては引き続き楽観視しています。収益性については、調整後EBITDAマージンが少なくとも35%になると予想しています。当社は、ビジネス全体でのさらなる成長を支えるために、引き続き再投資を優先し、具体的には効率的なマーケティング支出、海外展開、およびAIへの取り組みに注力していきます。

最後に、今回提示した引き上げ後の通期見通しに対する当社の自信は、現在見られているトレンドに基づいています。

エリー・マーツ

潜在的な需要は強く、製品の改善は成果を上げており、収益化への取り組みは勢いを増しています。また、当社の貸借対照表と多額の流動性は、投資を継続するための柔軟性を当社に与えています。以上をもちまして、質疑応答に移らせていただきます。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問がある場合は、電話機のキーパッドの「＊1」を押してください。質問を取り消したい場合は、再度「＊1」を押してください。

ご質問は1人につき1問に制限させていただきます。最初の質問は、シティのRonald Josey様からです。お電話がつながっています。

ロナルド・ジョジー

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。2点伺わせてください。まず、アプリ経由の宿泊数についてです。

22%の成長があり、その3分の2が……とのことですが、Brian、これを牽引しているアプリ内の変更点についてお話しいただけますか。次に、より大きな視点での質問です。最近、ポッドキャストで、AIの世界においてチームの構成をどのように再構築、あるいは再考するかについてコメントされていたかと思います。組織がどのように構成されているかについて、何か洞察をいただければ幸いです。

ありがとうございます。

ブライアン・チェスキー

もちろんです。ヘイ、ロン。アプリ経由の宿泊数（ルームナイト）の成長についてですが、私たちが目にしている一般的な傾向の一つは、ますます多くの人々が当社のモバイルアプリケーションの利用へと傾倒しているということです。これは実質的に10年以上にわたって起きていることですが、これには2つの理由があります。

1つ目は、昨年から1年半にわたり、モバイルウェブサイトでAirbnbを開いている人々に対してアプリのダウンロードを促す動きをより積極的に行ってきたことです。私たちは、アプリの方がはるかに優れた体験を提供できることをしっかりと伝えるために、これまでよりも少し積極的に進めてきました。また、ますます多くの人々が通知を有効にするようになっています。通知は人々をアプリへと呼び戻します。

また、例えばメールの配信方法においても、アプリケーションを利用してもらうための多くのフックを本当に作り出すように努めています。

ブライアン・チェスキー

また、App Storeでのダウンロード数にも大きな勢いが見られます。毎年、グローバルな50のアプリ内での当社のApp Storeにおけるトップランクは、前年比で上昇し続けていると考えています。その多くは、最適化における一般的な改善によるものだと考えています。ここに「特効薬」があるとは思いません。

AIに向けたチームの再編という、より広範なコメントに関しては、こう申し上げたいと思います。まだ本当に、本当に初期段階であり、AIがいかに私たちの仕事の進め方を変えるかという、まさにその始まりに私たちはいると考えています。しかし、私の原則の一つとして、AirbnbはAIのスピードで動かなければならない、ということを申し上げます。AIは、あらゆることに対する「促進剤」であると考えるべきですし、「破壊的技術」とも捉えることができます。

私は実際には、むしろ「加速技術」であると考えています。AIの第一の特徴はスピードであると考えています。それはあらゆる物事を単に加速させるのです。

ブライアン・チェスキー

また、AIはすべての人により実践的（hands-on）であることを求め、すべての人により機敏で、変化に対してより適応的であることを求めるとも考えています。Airbnbの運営方法の利点の一つは……ポール・グラハムが、私がしたスピーチに基づいて「ファウンダー・モード（創業者のように動くこと）」という言葉を造ったのですが、それに基づいていることだと思います。それは、リーダーは現場に深く関与すべきであるという考え方です。純粋なピープルマネージャー（人間関係の管理のみを行う管理者）の役割は、それほど多くはなくなると考えています。

言い換えれば、「3万フィートの上空から（現場から離れて）管理するマネージャー」です。全員がより現場に深く関わり、会社の詳細やあらゆるデータに対して、より深く関わらなければならなくなると考えています。現在、企業内のデータは完全に民主化されています。データを得るためにデータサイエンティストに問い合わせる必要はありません。

私たちは皆、セルフサービス型のダッシュボードを持っています。

ブライアン・チェスキー

私の目では、多くのデザインマネージャーやエンジニアリングマネージャーがコーディングに戻ったり、quad codeを使用したりしているのが見えます。当社のコードの60%はAIによって作成されています。これは、同業他社やベンチマークと比較して大幅に高い数値です。これらが、私たちが目にしていることの一部です。

一般的には、単に、より速く動き、より現場に深く関与することに尽きると考えています。それが将来的にどのようにチームを構成するかという点にどのような影響を与えるかについては、まだ言うにはあまりにも早すぎます。

オペレーター

次のご質問は、BernsteinのRichard Clarke様からの電話です。回線は開いています。

リチャード・クラーク

こんにちは、Brian。Ellie Mertzです。ご質問にお答えいただきありがとうございます。本日提示されたデルタ航空とのパートナーシップについて、2、3点お聞きしたいです。

テイクレート（手数料率）の拡大についてお話しされましたが、このパートナーシップはある程度のコストを伴うものだと推測しています。テイクレートの推移に影響を与えない程度に、十分に小さいものなのでしょうか？ このようなパートナーシップは他にも可能でしょうか？ 他の航空会社とのパートナーシップに自社を組み込むことについて、将来的なロイヤリティ・プログラムへの野心や、航空券を販売するという野心については、どのように考えるべきでしょうか？ これらの野心は、このパートナーシップによって妨げられることはありますか？

エリー・マーツ

まずデルタ航空について少しお話しし、その後、Brian、あなたがロイヤリティについてお話しください。私たちは、今週初めに発表したデルタ航空とのパートナーシップに期待しています。パートナー企業と協力し、効果的に需要を分かち合うための素晴らしい機会だと考えています。経済性の面では、これはレベニューシェア（収益分配）プログラムです。

今年度の当社のテイクレートにマイナスの影響を与えるとは予想しないでください。むしろ、レター（決算説明書）でお伝えした通り、単一料金体系への移行と当社の保険プログラムの両方から、テイクレートに緩やかな上昇（アップサイド）が見られるはずです。これをテイクレートに対するマイナスとして捉えないでください。代わりに、需要を創出するための、非常に効果的で高いROI（投資対効果）をもたらす方法であると考えています。

ブライアン・チェスキー

フライトとロイヤリティに関しては、どちらも間違いなく検討の遡上にあります。ロイヤリティに関しては、最高のロイヤリティ・プログラムとは、人々が製品を愛し、戻ってくることであると私は常に信じてきました。それが最高のロイヤリティ・プログラムです。そうは言っても、Airbnbがこれほど成功を収めているのは驚くべきことです。

なぜなら、私たちは世界中の大手旅行ブランドの中で、おそらくロイヤリティ・プログラムを持っていない唯一のブランドだからです。私たちは何かを検討していると常にお伝えしてきましたが、もし行うとしても、ありきたりなポイントプログラムにはしません。私たちは、独自の非常に魅力的なプログラムの形を模索しています。今日発表できることは何もありませんが、私たちが何かを行う際には、それが真に差別化された、Airbnb独自のユニークなものになることをお約束します。

ブライアン・チェスキー

フライトに関しては、私たちのビジョンは、どこへでも旅行し、どこにでも住むことができるグローバルなコミュニティを真に構築することです。そこへどのように行くかは、そのビジョンの一部です。繰り返しますが、フライトに関して発表すべきことは何もありませんが、将来のビジョンの一部として、検討のテーブルの上にあることは確かだと思います。

オペレーター

次のご質問は、オッペンハイマーのジェド・ケリー様からの電話です。回線は繋がっています。

ジェド・ケリー

はい、ありがとうございます。質問の機会をいただき感謝します。ニューヨーク市におけるホテル製品のようなものが改善されていることに気づきました。いくつかのホテルのテスト市場において、宿泊数（ルームナイト）がどのような傾向にあるか、アップデートをいただけますでしょうか？ありがとうございます。

エリー・マーツ

はい。ホテルに関して取り組んできたことについて、私たちは非常に期待しています。明らかに、プラットフォーム上の素晴らしい高品質なブティックホテルや独立系ホテルの数を積極的に拡大させています。同時に、私たちがホテル向けのプロダクト体験を根本的にアップグレードしたことに気づいていただけて嬉しく思います。

個別のホテル向けのプロダクト表示ページをアップグレードし、消費者が「家」に対して「ホテル」に求めている適切な情報が得られるようにしました。消費者がホテルを探している場合に、より簡単に見つけられるように、また、家と比較してホテルを見ている際にその違いを把握できるようにしています。拡大について共有させていただいた通り、現在のホテルはビジネスの比較的小さな部分を占めています。宿泊数の割合としては一桁台です。

エリー・マーツ

過去数四半期において、ホテルのすべてのトップライン指標が成長しており、ビジネス全体の2倍以上の成長を見せています。供給側と予約側の両方において、非常に良好な拡大が見られます。これをビジネスの、ええ、意味のある部分へと構築していく今後の道のりに期待しています。全体的なホテル戦略に関して一点言及しておきたいのは、なぜ私たちがホテル事業に参入したのかを考えると、いくつかの理由があります。

一つは市場の規模です。これまで何度も申し上げている通り、現在、Airbnbは宿泊における10泊に約1泊程度しか占めていません。プラットフォームにホテルを追加することで、ブライアンが冒頭の挨拶で述べた3つのことを実現できます。

エリー・マーツ

第一に、規制などの理由により、十分な供給がない市場において需要を満たすことができます。第二に、直前予約や一人旅など、特定の旅行においてはホテルの方がより良い選択肢となる場合があり、そのような多くのロイヤルゲストの旅行宿泊数を補完することができます。私たちは、あらゆる旅行ニーズに適合する宿泊施設を提供したいと考えています。第三の、おそらく最大の機会の一つは、プラットフォームにホテルを置くことが、まだAirbnbを試したことのないグローバルな旅行者にとって、優れたオンボーディングの足掛かりになると信じていることです。

私たちは、新しいゲストをAirbnbのエコシステムに引き込み、まずホテルから始めさせ、時間をかけて家へも移行させることができると考えています。

エリー・マーツ

私たちが注目しているのは、プラットフォームでホテルを予約した人の55%以上が、後に家を予約するために戻ってきているということです。私たちはすでにそのオンボーディングの足掛かりを確認できており、Airbnbにおけるホテルの今後の道のりに非常に期待しています。

ブライアン・チェスキー

はい。おそらく他に付け加えることとしては、5月20日にホテル製品と戦略に関するアップデートを行う予定です。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのケン・ガウレスキー氏からのものです。回線は開いています。

ケン・ガウレルスキ

ありがとうございます。ホテルの点について、少しフォローアップさせてください。顧客、つまりユーザー体験がどのようなものになると予想されているか、少しお話しいただけますか？Bookingのように、宿泊施設を検索すると、ホームとホテルがすべて混在しているような形になるのでしょうか？それとも、ユーザーに対して、別々のタブや、別々の体験、別々のエントリーポイントを用意することを想定していますか？これが第1の質問です。第2の質問ですが、AI検索体験からの初期の学びについてお話しいただけますか？どのような初期の学びがあったのでしょうか？小規模なテストから、いくらか拡大されたようにお見受けします。

何を学んだのか、少しお話しいただけますでしょうか？ありがとうございます。

ブライアン・チェスキー

ありがとう、ケン。ホテルに関してですが、我々の体験は他のOTA（オンライン旅行代理店）とはかなり異なるものになると考えています。まず第一に、Airbnbはコンバージョンを非常に重視しています。何よりも、差別化された方法で、かつデザインを重視した方法で何かを行うことを、本当に、本当に重視しています。

在庫（インベントリ）が混在するか、タブに分かれるかという点については、2点申し上げます。第1に、もし今ニューヨーク市で検索を行った場合、それらは混在しています。我々は、カルーセルのような、さまざまなユーザーインターフェース・コンポーネントのテストを行っています。カルーセルとは、明らかに左から右へ流れるもので、タイトルがあり、左から右へスワイプできるものです。

これにより、特定の種類の在庫を検索結果ページの中に収めることができます。

ブライアン・チェスキー

これは非常に、非常にうまく機能しており、それが我々の取り組んでいることの一つです。2点目は、ホテルのタブに関してですが、製品戦略を明かしすぎないようにすると、非常に、非常に特定のものを探したいと考えている人々のために、将来的にはより多くのタブを持つことになるでしょう。より重要で広範な回答は、そのどちらでもありません。より重要な回答は「パーソナライゼーション」です。

ホテルだけを予約したい人もいます。その場合はホテルだけが表示されるべきです。ホームだけを予約したい人もいます。その場合はホームだけが表示されるべきです。

ホームとホテルのどちらも予約する人もおり、それは旅行のタイプによります。

ブライアン・チェスキー

もしあなたが直前になって出張で1泊の検索をする場合、我々はそれらすべてを知っており、あなたが時々ホテルを予約することも知っていますので、おそらくホテルを表示するでしょう。もしあなたが家族旅行を探していて、他に4人のゲストと一緒にイタリアのトスカーナに1週間滞在しようとしているなら、ホテルはおそらく適切ではありません。我々は、Airbnbのホームを表示するでしょう。究極のパラダイムは、この「タブか、混在した在庫か」というものではないと考えています。

それは、AI以前のパラダイムだと信じています。我々が向かっているポストAI（AI以降）のパラダイムは、そしてこれはAI検索とも二義的に関係していますが、すべてのユーザー、すべてのメンバーを理解するという「深いパーソナライゼーション」です。聞いている皆さんに念のために言っておきたいのは、予約する人の100%がアカウントを持っており、認証済みのIDを持っていなければならないということです。

ブライアン・チェスキー

ゲストとして予約することはできません。アカウントを持つ必要があります。コミュニティのメンバーである必要があります。したがって、我々はあなたについて何らかの情報を知っています。

サイト上で何をクリップしているかだけでなく、過去のすべての予約活動についても、多くを推論することができます。これらすべてに対する最善の答えは、必ずしもタブではありません。人々が物を見つけるためのナビゲーションとしてタブは必要だと考えていますが、AIの時代においては、我々はあなたについて知り、あなたの意図を理解し、あなたが探しているものを正確に提供します。これが、AIの時代におけるほぼすべてのeコマースサイトの姿になると考えています。

これが第1のポイントです。では、次にAI検索について、我々が学んだことについてお話ししましょう。

ブライアン・チェスキー

Airbnbの戦略についてお話しするとともに、旅行およびより一般的なeコマースにおいて、AI検索がどこへ向かうと考えているかについても少しお話しします。まずはAI検索についてお話しさせてください。さて、我々のAI戦略は、実は競合他社とはかなり異なります。なぜなら、多くの競合他社は「ファネルの上部（top of funnel）」、つまり「どこへ旅行すべきか？」から始めることに決めたからです。

対して、我々は「ファネルの下部（bottom of the funnel）」から始めることに決めました。なぜこれ（ファネルの下部）から始めることにしたかというと、AIにおける最も困難な問題、すなわちカスタマーサービスに焦点を当てたかったからです。その理由は、リスク（stakes）が高いからです。ハルシネーション（もっともらしい嘘）は許されません。

顧客は電話をしてきており、問題を抱えているため、非常に迅速に回答する必要があります。また、ゲストとホストが同じ言語を話さないこともあるため、多くの場合、同一の会話内で多言語に対応する必要があります。

ブライアン・チェスキー

非常に困難な事柄を裁定しなければなりません。特に、迅速さが求められる場合や、信頼と安全（trust and safety）に関するインシデントが発生した場合には、正確に人間へエスカレーションする必要があります。また、個人を特定できる情報（PII）を扱う必要があります。それは、人々のデータを保護できなければならないことを意味します。

正確に回答するためには、100近いポリシーに基づき、数万件もの対話内容を読み込みトレーニングを行い、過去のケースがどのように裁定されたかという数百万のデータポイントを参照できなければなりません。これは非常に、非常に困難なことです。実際、この問題を解決するためだけに、例えばSierraのように時価総額が150億ドルに達するようなスタートアップも存在します。これは極めて、極めて困難な問題です。

しかし、我々は多くの進歩を遂げたことを誇りに思います。AIアシスタントとやり取りした人の40%以上が、自力で問題を解決しています。

ブライアン・チェスキー

私は、それが旅行業界全体において、間違いなく最高のAIによる自己解決手段であると信じています。それについてはかなりの自信を持っています。ファネルの下部から、中間層へと移行しています。中間層とは、例えば人々がAirbnbのリスティングページを見るようなことです。

Airbnbには何億ものレビューがあります。ゲストから伺ったことの一つは、Airbnbにたどり着いた際、100件のレビューが表示されるのは素晴らしいことだが、100件すべてを読む時間はないということです。現在、私たちはAI要約を導入しており、AI要約は非常に素晴らしいものです。フィルターもあります。

AI要約もあります。現在はマッチングにもAIを使用しています。AIは、私たちの検索ランキングと関連性を高めるのに非常に役立っています。

ブライアン・チェスキー

5月20日に、再度お伝えしておきますが、中間層においてさらに多くのAI機能を発表する予定です。それが中間層です。最後はファネルの最上部で、これはAI検索と呼ぶものです。これがファネルの最上部であり、現在私たちがテストしているものです。

まず申し上げたいのは、AIは魔法のように感じられますが、もちろん魔法ではありません。本当に魔法など存在しません。ただ、そのように感じられるだけです。AIの内部構造を分解してみると、AIにおいて優れた成果を出すためには、技術的な基盤が非常に優れている必要があることに気づきます。

データとインフラストラクチャが非常に優れている必要があるのです。

ブライアン・チェスキー

私たちがこの2年間行ってきたことは、データウェアハウスを徹底的にクリーンにすることです。なぜなら、AIの質はデータの質に依存するからです。私たちはそれを成し遂げました。もちろん、前回の決算説明会で申し上げた通り、MetaのLlamaモデルのリーダーであった、当社のCTOのアマドを雇いました。

私たちは、テクノロジースタック全体をAIネイティブな人材が統括している、世界でもおそらく数少ないテクノロジー企業の一つであり、少なくとも旅行業界においては唯一の企業であるはずです。私たちは本質的に、検索ボックス内での使用、検索後の割り込み、旅行の予約後のフィルターパネルなど、AIを使用するためのさまざまな異なる方法を試験的に導入しています。私たちは多くの異なることを試しており、現在はまさに探索、研究、開発のモードにあります。

ブライアン・チェスキー

これは私の最後のポイントに通じますが、旅行やeコマースにおけるAIのあり方を、まだ誰も解明できていないと考えています。例を挙げましょう、ChatGPTです。昨年、ChatGPTはサードパーティ製アプリの作成と有効化を発表しました。しかし、今年の3月に、彼らはそのプロジェクトを終了させました。

私たちが気づいたことの一つは、ChatGPTからのトラフィックがAirbnbに送られた際、Googleからのトラフィックよりもコンバージョン率が高いものの、現在の構造におけるチャットボットの設計は、根本的に旅行やeコマースには適していないということです。本質的に4つの問題があります。チャットボットの第1の問題は、テキストが多すぎることです。チャットボットはLLM、つまり大規模言語モデルです。

それらは「言語」です。eコマースの大部分は言語中心ではなく、写真中心です。それが第1の問題です。第2は、直接的な操作ができないことです。

何も触ることができず、すべてを入力しなければなりません。

ブライアン・チェスキー

会話としては素晴らしいのですが、例えば価格スライダーを動かしたい場合、「ええと、XとYとZを見せて」と入力するよりも、スライダーを動かす方がはるかに簡単です。第3の問題は比較です。もしパリのAirbnbに行けば、数万軒、おそらく10万軒以上の物件があります。チャットボットの中で10万軒の物件を比較しようとする場面を想像してみてください。

迷子になってしまいます。そのため、チャットボットはわずか3つの選択肢しか表示しようとしません。しかし、ユーザーは3つ以上のものを見たいと思っており、すぐにスレッドの中で混乱してしまいます。第4の問題は、Airbnbにおける予約のほぼすべてが複数のゲスト、つまり私たちが「マルチプレイヤー」と呼んでいる形態であることです。

チャットボットは主に「シングルプレイヤー」向けです。これは、Airbnbを予約する人の85%がメッセージを送信し、100%がアカウントを持っているという事実を考慮していません。また、チャットボットはマップネイティブ（地図に最適化されていること）でもありません。

ブライアン・チェスキー

旅行やeコマースにおけるAIのあり方がまだ解明されていない理由は、たくさんあります。だからこそ、AIは私たちにとっても全員にとってもリスクである一方、もしそれが私たちにとってのリスクであるならば、それは全員にとってのリスクとなります。全員にとってのリスクであるということは、私たちにとっての機会であるということです。これからの1年間で、AI検索やAIネイティブなインターフェースに関する多くのイノベーションを目にするだろうと信じています。

そして、私たちはこれをホームシェアリングのために解決できるだけでなく、旅行のあらゆる側面、さらには生活の側面においても解決できると考えています。

オペレーター

次のご質問は、BNPパリバのニック・ジョーンズ様からです。回線は開いています。

ニック・ジョーンズ

ご質問の機会をいただきありがとうございます。北米でのワールドカップについて伺いたいと思います。予約パターンについてお話しいただけますか？これまでのところ、予約の多くは完了しているのでしょうか？その推移をどのように考えるべきでしょうか？おそらく、グループステージを通過して、何が起こるかを見る必要があるのかもしれません。それがどのように展開するか、あるいは私たちが何に注意を払うべきかについて、何か考えはありますか？また、イベント後の供給（サプライ）に何が起こるかについても教えていただけますか？10万件追加したとおっしゃったかと思いますが、それらはそのまま残り続けるのでしょうか。

イベント後も、人々がその供給を継続的に利用するような、継続性はありますか？ありがとうございます。

エリー・マーツ

質問をいただきありがとうございます、ニック。私たちはワールドカップを非常に楽しみにしています。これまでの累計の予約状況、およびイベントに向けたブッキング状況を見る限り、ワールドカップはAirbnb史上最大のイベントとなる予定です。このイベントについて特にエキサイティングなのは、単に総予約宿泊数や、私たちが対応を予定しているゲストの規模といったものだけではありません。

その「幅広さ」です。明らかに、3カ国にわたる16都市は、ブランドの認知度や好感度を高め、供給を促進し、また、このようなパートナーシップが生み出すコミュニティや政策面の機会を構築するという点において、私たちに大きな機会を与えてくれます。これまでに見えている状況に関して言えば、大会に向けた予約のパフォーマンスについては、満足していると言えます。

エリー・マーツ

おそらくあなたが言及されているであろう、あらゆるヘッドラインに関連して、留意すべき点が一つあると考えています。

エリー・マーツ

それは、過去のイベント、すなわち過去のワールドカップと直近の両方のオリンピックの両方で見られたことですが、予約活動の多くは実際の大会の直前に行われるということです。大会が近づくにつれ、つまり今回の場合、トーナメントが進むにつれて、人々はますます興奮していきます。どの試合で誰が対戦するかを人々は知ります。多くの予約は、例えば一般的な旅行よりも実際の開催日に近いタイミングで行われます。

現在の状況において、私たちはこのイベントがいかに大きくなるかについて、非常に手応えを感じています。一つには、単に一般的なサッカーファンにとってだけでなく、Airbnbのブランドおよびビジネスにとっても同様です。

エリー・マーツ

供給に関して言えば、はい、ワールドカップの開催都市16都市において、大会に先立ち、それらの市場全体で10万件の追加のリスティングを獲得したとお伝えしました。供給維持に関するデータポイントを挙げますと、パリで見たのは、例えば大会の6ヶ月後において、大会のために特別に登録されたリスティングの半分以上を維持できていたということです。正直なところ、こうしたイベントのための供給獲得を考える際、すべての供給が残り続ける必要はありません。なぜなら、これらはそれらの都市におけるピーク時だからです。

エリー・マーツ

私たちが目にする傾向として、また先ほど申し上げたパリのデータポイントとも一致していますが、ホストはこうしたイベントにおいて、大きなイベントに関連して追加の収入を得るためのユニークな機会であると認識して、Airbnbを利用することがよくあります。彼らの多くは、Airbnbのホストであることのメリットを実感するため、継続してくれます。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのエリック・シェリダン様からの電話です。回線は開いています。

エリック・シェリダン

ご質問にお答えいただきありがとうございます。電話会議の冒頭で、ビジネスにおけるホテル部門の成長についてお話しいただいたかと思います。ビジネスのコアとなる代替宿泊施設部門において、代替宿泊施設の供給ベースを拡大し続ける上で存在する機会と課題について、少しお話しいただけますでしょうか？また、中長期的に、その部門にも適合するような、発見が比較的容易ではない供給を見つけ出したり、調達したりすることに、AIがどのような役割を果たし得るかについて、お考えがあれば伺いたいです。ありがとうございます。

ブライアン・チェスキー

エリックさん、こんにちは。私たちのコアとなる宿泊施設ビジネスである「ホーム」については、いくつかの異なるカテゴリーとして考えることができると思います。本質的にはAPI経由で接続するホストがおり、これらを「ホストAPIパートナー」と呼ぶかもしれません。これらは主にプロパティマネージャーです。

これが一つのカテゴリーです。また、人々が主に居住している、通常は年間180日以上居住する「プライマリー・ホーム（主たる居住用住宅）」があります。さらにバケーションホームや、個室などのものもあります。それぞれを個別に考える必要があります。

私はそれらを、APIと、プライマリー・ホームまたはバケーションホームの2つに分類します。これが2つの区分です。ホストAPIパートナーについては、AIがより多くのツールを構築することを可能にする、という側面が強いと考えています。

ブライアン・チェスキー

ホストAPIパートナー向けの優れたツールの構築において、我々はサードパーティに少し遅れをとっていると考えています。セグメントとして、ホストAPIのホストは非常に、非常に速いスピードで成長しており、彼らにより良いサービスを提供できる大きな機会があると考えています。我々が見出したことの一つは、Airbnbで管理する物件が増えるほど、評価が低くなるということです。言い換えれば、当社の顧客は、プロパティマネージャーよりも個別のホストに対して高い満足度を示しています。

一方で、これは（インベントリが）Airbnbにとってよりユニークで独占的なものであるため、心強いことでもあります。しかし他方では、これを機会であると捉えています。ホストAPIパートナーが言うことの一つは、「より良いホストになりたいが、より優れたツールが必要だ」ということです。AIは、その、いわば……。

おそらく、次のような比喩があります。旧世界では、20人のエンジニアのチームが必要だったかもしれません。

ブライアン・チェスキー

新しい世界では、一人のエンジニアが10個のエージェントを立ち上げることができ、それらのエージェントは24時間365日働くことができます。つまり、少し誇張はしていますが。プロンプトを与えるために人間が介在する必要はありますし、監督なしでこなせる仕事の量は、通常、ほとんどのタスクにおいて一晩で（すぐに）できるようになるわけではありません。しかし、膨大な量のレバレッジを見出すことができます。

AIツールを採用しているということは、ホストAPIパートナー向けのソフトウェアにおいて、より多くのレバレッジを得るための方法なのです。より詳細に申し上げますと、当初、我々にはやりたいと思っていたすべてのホストAPI関連の業務を行うリソースがありませんでした。しかし現在、AIによって生産性がどの程度向上するかを再評価しており、この業務の開発を加速させることができています。これは、単に物件を獲得することではなく、物件が成功し、拡大できるようにすることに関するものです。

ブライアン・チェスキー

特にAIは、主要な住宅のソーシング、発見、およびリスティングを支援できます。繰り返しになりますが、5月20日に公開する内容の一部を明かさずに言えば、AIによって物件のリスティングがはるかに容易になることが分かっています。現在は、すべてを手入力しなければなりません。住所を入力し、タイトルを入力し、リスティングの説明を入力しなければなりません。

将来的には、ただ「私の場所をリスティングして」と言うだけで済む世界を想像しています。住所を入力すれば、インターネットから情報をスクレイピングできます。写真も撮れます。写真のコンピュータビジョンに基づいて、説明文を書くことさえできます。

一般の人にとって、自分の物件をリスティングすることは非常に、非常に困難です。ビジネスであれば問題ありません。それが彼らの仕事だからです。

ブライアン・チェスキー

彼らには、Airbnbに物件をリスティングする従業員がいます。一方で、摩擦（フリクション）を取り除くことは、ホストAPIパートナーにとってはそれほど重要ではありません。例えば、パートナーがパワーツールを求めているなら、我々はそれを作ります。一般の人々は、物事が簡単であることを望みます。

したがって、AIは物事を簡単にします。物件を見つける手助けになります。どの近隣にどのような物件が必要かを特定する手助けになります。どのエリアにどの程度の報酬（インセンティブ）があり、その近隣では他の近隣と比べていくら支払うことになるのかを理解する手助けとなり、その上でリスティングを容易にします。

そうです、AIはAirbnbに起きた出来事の中で最高のものの一つであり、これらはその理由のいくつかです。

オペレーター

次のご質問は、JefferiesのJohn Colantuoni様からの電話回線です。お繋ぎします。

ジョン・コラントゥオーニ

はい、ありがとうございます。ご質問にお答えいただき感謝します。「今すぐ予約、後で支払い（Reserve Now, Pay Later）」の提供拡大についてですが、製品をより多くの市場に展開して以来、消費者の採用（利用）と認知度がどのように進展したか、また、米国市場と比較してキャンセルやコンバージョン（成約率）の改善に関する特筆すべき観察事項があればお話しいただけますでしょうか。ありがとうございます。

エリー・マーツ

John、ご質問ありがとうございます。拡大と結果に関して少し詳細を補足しますと、昨年のタイムラインを見ていただくと、我々は当初、第3四半期に米国で「今すぐ予約、後で支払い（Reserve Now, Pay Later）」を立ち上げ、素晴らしい結果を得ました。第4四半期の過程で、チェックアウトに至る前に消費者への認知度を広げるため、ファネルの上流でマーチャンダイジングを開始しました。それによって、押し上げ効果も増分的なものであることが確認できました。

直近の第1四半期には、RNPL（Reserve Now, Pay Later）を世界の他のほとんどの地域に展開しました。地域によって成長の押し上げにわずかな違いはあると言えますが、必ずしも実質的な違いがあるわけではありません。

エリー・マーツ

私が申し上げたいのは、「今すぐ予約、後で支払い」を展開したすべての市場において、総予約額（Gross Bookings）に対する実質的な押し上げ効果が見られるということです。すべての場合において、予約への純増効果がプラスであることを確認するために、広範なテストを行いました。確かに、このプログラムに伴う非常に高いレベルのキャンセルが発生しています。しかし、すべての地域において、ビジネスへの純影響はプラスであると見ています。

ここでもう少し詳細を補足します。相対的な採用率に関しては、米国が最も高いレベルにありますが、他の市場もそれほど遅れてはいません。

オペレーター

次のご質問は、みずho証券のLloyd Walmsley様からの電話です。お話しください。

ロイド・ウォームズリー

ありがとうございます。ホテルに関して2点あります。まず、APIやその他の点において、課題の解消という段階では現在どのような状況でしょうか？Ellie、あなたはマーチャンダイジング（販売促進）ページの確立、あるいは再設計についておっしゃっていましたが、より多くの都市への拡大を開始する前に、残されている課題は何でしょうか？2点目は、おそらくBrianへの質問ですが、単に在庫のギャップを埋めること以外に、Airbnbがホテル分野においてどのように競合していくとお考えでしょうか？つまり、ホテル利用を目的としている消費者が、なぜ（短期賃貸の供給が少ない地域で偶然見つけるといった場合を除き）単にAirbnbで検索するのでしょうか？どのように競合していくのか、教えてください。

エリー・マーツ

残されている課題について少しお話しさせてください。ホテルパートナーにとって機能する製品を構築するという点では、立ち上げから大きな成功を収めていると言えます。当然ながら、我々のホストとは明らかに異なる、ホテルが必要とするツールを確保するための継続的なロードマップがあります。同時に、バックエンドというよりはフロントエンドにおいて、かなりの機会があると考えています。

Brianが先ほど述べたように、予約を確実にするために、適切なタイミングで、適切なゲストに対して製品がホテルを提示できるようにすることです。

エリー・マーツ

いつ、どのようにマーチャンダイジングを行うかという点において、明らかにユーザーケースが異なります。そのため、単に高品質なホテルを取り込むだけでなく、それらが確実に予約されるように、テストと改善を継続していきます。

ブライアン・チェスキー

はい。5月20日の件を繰り返し言うつもりはありませんが、なぜ人々がAirbnbでホテルを予約するのかという質問の一部については、2週間後に答えが出ると思います。私が申し上げたいのは、我々は最安値保証を提供したいと考えているということです。また、クラス最高のマーチャンダイジングを実現したいと考えています。

例えば、ニューヨークで検索してみると分かりますが、主要な旅行サイトの中でも、我々はすでに恐らく最高のホテルのマーチャンダイジングを提供できていると考えています。これは、参入したばかりの新規事業におけるバージョン1（V1）に過ぎません。今後、さらなる改善、さらなるイテレーション（反復）、さらなるカスタマイズが行われていくことになります。人々がAirbnbでホテルを予約する理由はたくさんありますが、この一点を見過ごしたくありません。

Airbnbにはすでに数十億件の訪問があります。

ブライアン・チェスキー

ホテルは、たとえホテル予約のためにAirbnbを利用しようと考えている人がいなくても、数十億ドル規模の収益ビジネスになり得ます。我々には非常に多くのトラフィックがありますが、コンバージョン率は、例えばBooking.comなどに比べて著しく低い状態です。すでにサイト内にいる旅行者をコンバージョンさせるだけで、コンバージョン率は劇的に向上すると考えています。彼らはすでに我々の店の中にいると考えてください。

店内で、宿泊場所を探していると我々に伝えているのです。もし彼らが（Airbnbで）「ホーム」を見つけられなければ、おそらく他の店へ行き、我々が扱っていない商品を予約することになるでしょう。もし別の通路にその商品があれば、多くの人が予約するはずです。ホテル予約のために人々をAirbnbへ引きつけることがなくとも、巨大なビジネスを構築できるだけの十分なアップサイド（潜在的な上昇余地）があると考えています。

ブライアン・チェスキー

もちろん、ホテル予約のために人々がAirbnbに来ることも望んでおり、そのためには製品ロードマップを少し開示する必要があると考えています。我々は、最安値、最高の品質のホテル、そして最も差別化された製品提供を備えた、差別化された戦略を描いています。

オペレーター

次のご質問は、BairdのColin Sebastian様からの電話です。お話しください。

コリン・セバスチャン

ありがとうございます。こんにちは。初回予約者の加速について、それを牽引している地域やデモグラフィック（属性）、そしてそれらのユーザーが過去のコホートと比較して、異なる予約期間や宿泊施設の好みを示しているのかどうかについて、掘り下げたいと考えています。あるいは、それが拡大市場におけるモメンタムに関連しているのかもしれません。

ローカライゼーションや決済といった観点から、そこでの最大の推進力は何であるとお考えでしょうか。これが質問です。ありがとうございます。

エリー・マーツ

ありがとうございます、Colin。では、まず初回予約者についてお話しします。その継続的な加速を非常に嬉しく思っています。加速が見られるのは、主に2つのデモグラフィックであると考えています。

一つは、既にお伝えした拡大市場です。これらは当社にとって比較的新しい市場であるため、新規ゲストを惹きつけるという点での機会は、率直に言って非常に大きいです。二つ目は、年齢層の観点から、若年層、特にZ世代の顧客において大きな強みが見られます。これら2つのゲスト層は、今後ロイヤルゲストの基盤を構築していく上で、非常に大きな機会がある層です。

より広範な拡大市場の状況については、戦略が機能していることを示す素晴らしい指標が出ています。

エリー・マーツ

ブラジルは、特定の拡大市場として当社が最も長く展開している市場です。過去数年間、マーケティングとプロダクトの両面で投資を行ってきましたが、規模を伴う複利的な成長が素晴らしく、目に見える形で現れています。前四半期にお伝えした通り、数年前にブラジルを拡大市場としてターゲットにする前は、当社の市場におけるトップ10にさえかろうじて入る程度でしたが、現在は一貫して3位、4位、あるいは5位に入っており、なおかつ20%を超える複利成長を続けています。

エリー・マーツ

これは、マーケティングメッセージを調整し、現地の消費者に適したものとなるようプロダクトを最適化するという、国別の（country-by-country）アプローチが、コア市場以外での浸透度を高めるのに役立つ優れた手法であるという、真の自信を私たちに与えてくれます。最近の取り組みとして強調したい点がいくつかあります。私たちはマーケティングメッセージの徹底的なローカライゼーションを行ってきました。決算レターでも述べた通り、第1四半期だけで16のローカル・マーケティング・キャンペーンを実施しました。

これらは、Airbnbの認知度と検討度を高めるために、文化的な瞬間の現地の時代精神（ツァイトガイスト）を捉えようと試みたものです。また、特定の市場に役立つよう、微細な（at the margin）プロダクトの変更も継続的に行っています。

エリー・マーツ

いくつか例を挙げますと、イタリアにおける人気の宿泊形態である「ベッド・アンド・ブレックファスト（B&B）」の表示方法の再構築などがあります。また、各国の機能セットを、それぞれの文化が何を重視しているかに合わせて特化させる試みも行っています。興味深い例を一つ挙げましょう。ドイツ人は清潔さを非常に重視します。

これは彼らにとって特に重要であることを知っているため、それらのゲストに対して特に強調している事項です。私たちは、Airbnbを開いたときに、それがローカルで自分に関連があると感じられるよう、こうした取り組みを国レベルでますます強化しようとしています。

オペレーター

次のご質問は、J.P. MorganのDoug Anmuth様からの電話回線です。回線は開いています。

ダグ・アンマス

ご質問の機会をいただきありがとうございます。Ellie、今年度の収益成長の見通しが高まった理由と、EBITDAマージンの見通しがわずかに上昇した理由について教えていただけますか。Brian、 「今すぐ予約、後で支払い（Reserve Now, Pay Later）」の浸透率を踏まえ、プラットフォーム上で機会となり得る他の決済イノベーションやサービスがあるとお考えか、お聞かせください。ありがとうございます。

エリー・マーツ

ありがとうございます。まず、収益の上方修正についてお話しします。それが何を反映しているのか。それは、当社の成長に向けた取り組みにおいて、年初から見られるモメンタムを反映しているものだと言えます。

具体的には、第一に、今年度の基礎となる宿泊数（nights booked）の予測に対して、より確信が持てるようになりました。第二に、年間を通じて、わずかに高いADR（平均客室単価）が維持されることへの確信が高まりました。第三に、決算レターで触れた通り、いくつかのマネタイズの取り組みによる恩恵が見え始めており、下半期には、潜在的なテイクレート（手数料率）がわずかに上昇すると予想されます。これら3つの要素が、売上高（top line）の上方修正ガイダンスを構成しています。

エリー・マーツ

ボトムラインに関しては、35%のEBITDAガイダンスに関する表現のわずかな変更にお気づきいただき、ありがとうございます。現在見えているのは、明らかに前四半期と比較して、売上高（トップライン）に上振れがあるということです。その上振れを用いて、私たちは成長を促進するために積極的に再投資することを検討しています。レターの中で挙げた、再投資を行っているいくつかの事項としては、明らかに高いROIが見込めるマーケティングチャネルや、注力してさらなる成長を捉える機会がある拡大市場などが挙げられます。

また、特定の都市において、より有利な結果を得るために、より積極的に動く機会があるといった政策上の機会についても、そういった対応を行っていきます。

エリー・マーツ

最後に、はい、ブライアンが詳細に話してきましたが、明らかに社内でのAI活用を強化しており、それは年を通じて増加していく費用になると予想しています。これまでP&L（損益）を管理し、継続的に効率化を実現してきた方法により、ここで確認・更新している強力なマージンの中で、その費用を吸収する能力があります。

ブライアン・チェスキー

決済に関しては、明らかに「Reserve Now, Pay Later（今予約して、後で支払う）」は、実際にはまだ初期段階にあります。例えば、私たちはグローバル展開を進めているところです。デスクトップにも導入しています。まだそれほど積極的に展開（マーチャンダイジング）はしていません。

私たちができることの一つとして、ファネルの上部で展開することがあります。それはまだ始まりに過ぎません。他にも多くのことがあります。分割払いもあります。

これはブラジルで非常に大きな成果を上げています。ご存知のように、多くの異なる国々でやるべきことがたくさんあります。多くの国には、利用したい独自の決済方法があります。より最新の柔軟なキャンセルポリシーを導入することもそうです。

私たちは非常に厳格なキャンセルポリシーを廃止しました。その多くを柔軟、あるいは中間レベルのポリシーに移行させましたが、これが非常に助けとなっています。

ブライアン・チェスキー

私たちは決済と価格設定に関する完全なロードマップを持っており、その決済と価格設定のロードマップは、毎年数億ドルの収益をもたらす機会があると考えています。専用のチームがあります。本質的には、例の「Project Hawaii」のようなモデルです。価格設定に特化したチームがあり、やるべきことはたくさんあります。

「Reserve Now, Pay Later」は、特筆すべき非常に大きな施策（bullet）ですが、成長をもたらし得るプロジェクトは他にも数十あります。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのブライアン・ノワク様からの電話です。回線はつながっております。

ブライアン・ノヴァク

ご質問をお受けいただきありがとうございます。2点あります。1点目は、ホテルに戻ります。何が……について、少し説明していただけますか？

ブライアン・ノヴァク

今年から来年にかけて、ホテルがどれくらいの速さでプラットフォーム全体に展開していくかを左右する、私たちが考慮すべき最大のハードルや制約は何でしょうか？ それから2点目は、ブライアン、もう少し大きな視点での質問です。御社は膨大な数の利用者を抱えており、取引あたりの収益を増やすためにできることは非常にたくさんあることに同意します。航空便の追加、カーサービスの追加、食料品提供の追加、あるいはエージェント的な提供を通じて、より完全な旅行体験を追加することについて、どのようにお考えですか？ それは検討するにはあまりに規模が大きすぎるのでしょうか？ それに取り組んでいるチームはありますか？ 現在、優先的に取り組んでいる（front burner）付随的収益の機会について説明してください。

ブライアン・チェスキー

わかりました。では、2番目の質問から始めましょう。規模が大きすぎるか、ですか？ いいえ、決してそんなことはありません。私たちは非常に、非常に広く考えています。

さまざまな事項を列挙されましたね。少し視点を広げてみましょう。私は、Amazonを私たちにとって非常に良いインスピレーションの対象であると考えています。もちろん、AirbnbとAmazonでは異なる点が多々あります。

私たちは、よりキャピタルライト（資本集約度が低い）なビジネスです。また、私たちの取り組み方において、デザインは非常に中心的な役割を果たしています。彼らが書籍から小売のあらゆるものへと進んでいったモデルは、私たちにとって非常に優れたモデルであると考えています。彼らはこれらすべてのビジネスを、実際には「カテゴリー」として捉え、カテゴリーの拡大（カテゴリー・エクスパンション）として考えていたのです。

ブライアン・チェスキー

カテゴリの拡大には多くの可能性があります。その一部は自社提供（ファーストパーティ）であり、一部は第三者提供（サードパーティ）となるでしょう。例えば、私たちはすでに食料品（groceries）について発表していますが、これは第三者提供です。私たちはInstacartと提携しています。

彼らは10年以上にわたってこれを行ってきたことがわかっています。私たちは食料品配送のやり方を一から学ぶ必要はありません。一方で、写真撮影のような自社提供のサービスもあります。そのようなことを非常に素晴らしいレベルで行っているサイトを私たちは見つけられませんでしたし、それはAirbnbとホストに非常に特有のものだと感じました。

それが一つの例です。これについては、私たちはエコシステムを構築していると考えていただければと思います。今日、人々は「家」を、Airbnbという太陽系の中心にある「太陽」のように捉えていると考えています。

ブライアン・チェスキー

もし自分自身に問いかけるなら、Airbnbのイメージを描くとすれば、それは「家」でしょうか。将来、それは「メンバー」や「ゲスト」になると思います。私たちが本当に実現したいのは、サービスの星座、つまり付帯的なサービスの集合体です。家、ホテル、サービス体験というのは、文字通りまだ始まりに過ぎません。

サービスの中でも、非常に大きな、終わりのない機会があると考えています。当然、「これらすべてを行うことで、本業から注意が逸れてしまうのではないか？」という疑問が生じるでしょう。これに対する答えは、繰り返しになりますが、Amazonから学んだことです。それは、後続の提供物であればあるほど、先行する提供物よりも作業負担が少なくなるということです。

一つのサービスを解決すれば、次のサービスとの違いはわずか20%です。そのサービスを解決すれば、次のサービスとの違いはわずか10%になります。新しいサービスが増えるたびに、ますます効率化されていくのです。

ブライアン・チェスキー

私たちが分かっているのは、新しいサービス、新しい体験、新しい提供物の一つひとつが、異なるタイプのゲストを呼び込むということです。時には、家を予約するためではなく、サービスや体験、あるいはホテルを予約するために来る人もいます。そして、後になって家を予約することもあるかもしれません。私たちはこれを真のエコシステムとして捉えており、旅行者が必要とするほぼすべてのもの、あるいは、特に1年未満の滞在において誰かが生活するために必要とするほぼすべてのものを提供することを想像しています。

これこそが、実社会における「実際に見ていない状態での予約（sight unseen bookings）」という、Airbnbが真に輝く分野です。ホテル業界における最大の障壁に関して言えば、特筆すべき大きな障壁はありません。それは、絶え間ない最適化と実行にかかっています。まさにスピードの問題です。

ブライアン・チェスキー

私たちは、優れたMVP（実用最小限の製品）を持っていますが、それはあくまで最小限のものであり、最大限のものではありません。私たちはそれを素晴らしいものにしていきます。私たちがやりたいことは、いくつかの都市で（モデルを）確立することであり、その多くは単に需要と供給の問題です。適切な価格や適切なホテルを、適切な市場に確保することです。

私たちはオンラインで最高の価格を提供したいと考えています。最高のホテル、最高の価格、最高のマーチャンダイジング（販売計画）、そして最も多くの機能を備え、人々がそれらを発見して見つけられるようにしたいと考えています。これの多くは単なる最適化の問題であり、多少の時間はかかるでしょう。しかし、非常に迅速に実現できると考えています。

ブライアン・チェスキー

私たちは素晴らしい人材を採用しています。社内からの人材もいれば、ホテル業界から来る人もいます。私は非常に、非常に楽観視しています。ホテルに関して言えることは、ホテル側がAirbnbに乗りたがっているということです。

これは非常に、非常に重要な点だと思います。私たちが（ホテルを）サイトに無理やり、あるいは強引に引き込んでいるわけではありません。彼らは非常に熱心です。彼らから聞いたことの一つは、彼らが新たなチャネルを求めているということです。

特にブティックホテルや独立系ホテルは、通常、OTA（オンライン旅行代理店）におけるチェーン展開のホテルよりも高い手数料を支払っています。多くの独立系ホテルは、フランチャイズ化への圧力にさらされていると私たちに語っていますが、全員がフランチャイズに加入したいわけではありません。その理由の一つは、彼らがメンバーシップやロイヤリティプログラムを持っていないこと、そして繰り返しになりますが、OTAとより低い手数料率を交渉できないことです。

ブライアン・チェスキー

Airbnbは彼らにとって非常に魅力的なチャネルになり得ると考えています。それには、絶え間ない最適化と実行が必要になります。

オペレーター

これで質疑応答セッションを終了いたします。それでは、締め括りの言葉のために、Brianにマイクをお戻しします。

ブライアン・チェスキー

わかりました。本日はご参加いただきありがとうございました。繰り返しになりますが、私たちのチームが提供し続けている成果を、私は非常に誇りに思っています。収益は18%成長しました。

業績予想を上回り、かつ上方修正しました。モメンタムはビジネスのあらゆる部分に現れています。5月20日の夏季決算発表で、さらにお話しできることがあります。ご参加ありがとうございました。

オペレーター

本日の電話会議は以上で終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これでお電話を切っていただいて結構です。